中美恭维语应答模式的实证研究

中美商务谈判风格

中美商务谈判风格在中美商务谈判中了解彼此不同的文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。它有助于中美方谈判者更好地互相了解，从而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突，下面整理了中美商务谈判风格，供你阅读参考。中美商务谈判风格一：谈判策略的差异与思维方式中美谈判策略的差异是由各自的思维方式决定的。人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维。中国人重视综合性思维方式，这种思维方式源于中国的传统文化。西周初期的《易经》提出了有机整体的初步图式，为中国传统综合性思维方式奠定了基础。到了春秋战国时期，儒家和道家进一步发展了综合性思维模式。儒家把自然人性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互连通的整体。后历经两汉的宇宙论、魏晋玄学、隋唐佛教的本体论和宋明理学体系，综合性思维渐已成为中国人的思维特征之一（连淑能，22）。受其影响，中国人倾向于从总体上观察事物的特征，即将宇宙视为一个整体，从全局观点进行综合研究。虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方面，但这两个对立面被看成是一个不可分割的整体。正是由于这种思维方式的差异，在谈判中，中方代表凡事" 先谈原则，后谈细节"，从整体到局部，由大到小，从笼统到具体。美国人倾向于线性思维方式。西方人的思维方式与其哲学思想密切相关。西方哲学对世界的构成问题是从元素论起步的。水、火和空气等多曾被视为宇宙的构成物。留基伯和德谟克利特提出了原子论后，伊壁

鸠鲁和卢克来修对此做了进一步的完善，建立了西方古代宇宙观的中心学说。原子论学说体现了古希腊哲学对元素、结构和形式分析的注重，是其线性思维方法的体现。15 世纪下半叶后，以孤立、静止和片面的观点考察和分析事物的形而上学思维方式占了主导地位。此后，笛卡儿明确把主体与客体对立起来，把"主客二分" 作为哲学的主导原则开创了西方近代哲学。线性思维方式对西方社会有着深远而广泛的影响，因此，注重事物的分析解剖和个体研究的线性思维方式也就成了是美国人思维的特征之一。由于受线性思维方式的影响，重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，因此，美国人往往对具体细节给予极大的关注。他们讲究实际，一开始就急于讨论具体款项，他们认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。中美商务谈判风格二：.谈判决策的差异与权力差距文化不同决策机制的形成有其各自不同的原因。中国文化属于高权力差距型文化(high power distanee),即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。人们比较看重地位的差别,以及自己在上下级关系中所处的地位, 这种纵向的上下级关系时刻影响着个人的言行举止。中国文化着眼于伦理本位, 深受儒家思想的浸染。中国半封闭的大陆性地理环境和小农经济为儒家思想滋生和成长造就了丰沃的土壤。这是因为农业文明对土地的依赖加强了个人对家族的依赖, 使得血缘关系进一步巩固。而建立于血缘关系之上的集体(家族)是一种立体状的等级结构。其中,父对子,长对幼有着绝对的支配权，在他们之间不存在所谓的平等。具有先验性和等级性的血缘是一种任何人都无法改变也无法摆脱

最实用的商务谈判案例分析3篇

最实用的商务谈判案例分析3篇案例分析：日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。案例分析：这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:

日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。问题：(1)如何评论甲公司安排谈判人员的做法? (2)如何评论丙公司大幅度降价的做法? 分析： 1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。 2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。

英语教学中日常英汉称赞语的语用

英语教学中日常英汉称赞语的语用研究摘要：称赞语, 作为一种言语行为，是社会活动的需要，能够建立和维护人类关系。但是，由于文化不同，在称赞语的使用上，也存在不同之处。本文旨在探索西方国家与中国使用称赞语上的相似处和不同处。从而得出不同的国家有不同的文化和价值观的结论和在跨文化交流中，为避免出现称赞语的不当使用所采用的策略。关键词：称赞语; 言语行为; 文化区别; 跨文化交流 1.简介称赞语是一种迎合肯定的表面需要的言语行为。称赞语在人际关系的建立和维持中起着很大的作用，它们都与合作原则和礼貌原则有关。但是，语言总是包含文化因素或价值系统，所以，称赞语，作为一种言语行为，深受关于称赞主题，方式和回应的文化的影响。称赞语在日常交流中起着重要的作用。它有许多功能。作为一种社会需要的言语行为，称赞语的适当使用能够维持和加强人们之间的关系。当使用称赞语时，人们正在表达赞赏，评价，感激等等。中西方文化之间在称赞语中大量存在着差别，这实际上暴露了不同的文化特性，无视这些差异和相关的文化将不可避免地导致误解和跨文化交流的失败，所以，做一些关于称赞语的研究和增加更多的关于它的知识是十分必要的。因为言语行为，奥斯丁对语用学的发展做出了很大贡献。在他的《如何用言语做事》中，他证明了语言不仅仅是被用于告诉某事，

而是被用于做某事和得到某些效果。格瑞斯(1975)提出了会话的合作原则的思想。他认为为了确保会话的意义，被涉及到它的说话人应该符合这一原则。利兹(1983)提出了礼貌原则，它是对合作原则的必要补充。在他的提议中，友好关系的维持应该与它有关。另外，利兹认为在会话的过程中，人们因为礼貌违反了合作原则。根据迈尔斯和沃尔森的研究，人们称赞别人主要在这些主题上：外表和财产，能力和成就。对中英文说话者来说，在称赞主题上有一些相似性，但是，有不同文化背景的人们更喜欢这个而不是另一个，差别甚至能存在于同一主题上。在英语文化中，女人经常是称赞的对象，但是，在中国文化中，称赞女人仍然是在禁忌之下的。而且，在英语文化中，家庭成员和亲戚都在称赞的对象中，与此相反，中国人不习惯于如此频繁地称赞他们。但对老人来说，也有一些变化。沃尔森认为称赞语事实上是有一些公式的。大量的称赞语落在有高度限制的形容词和动词的集合里，且有五个形容词如“nice good, beautiful, pretty and great”被更频繁地使用，动词如“like and love”也被频繁地使用。事实上，在中文称赞语中，“你”和“你的”是使用最频繁的。对称赞语的回应，似乎在中英文的说话人之间有很多不同。在中国传统文化中，人们把谦卑作为美德，所以即使他们对称赞感到高兴和接受，他们也会说“我受不起你的表扬”等等。故就中文而言，

英汉恭维语与应答对比及其对英语语言教学的启示

2012年第·2期太原城市职业技术学院学报 Journal of TaiYuan Urban Vocational college期总第127期 Fe b2012 [摘要]语言教学，不仅仅是语言本身的学习，更应该是文化交际的学习。礼貌是交际有序进行的润滑剂。论文分别从利奇和顾曰国的礼貌原则入手，对比英汉恭维语与应答的语用异同，从而得出其对英语语言教学的启示。 [关键词]恭维语与应答；礼貌原则；教学启示 [中图分类号]G642[文献标识码]A[文章编号]1673-0046（2012）2-0119-02英汉恭维语与应答对比及其对英语语言教学的启示宋晓丽1,2，左巧1 （1.内蒙古工业大学外国语学院，内蒙古呼和浩特010080； 2.山西大同大学浑源师范分校，山西大同037400）作为一名语言教学者，应了解语言发展的最新趋势。过去的语言研究，更多地停留在语言本身，也就是语义学层面，而且语言研究多为单语言研究，很少进行语言间的对比研究或者与语言所相关的文化、思维领域的对比研究，致使语言的学习呆板化、僵硬化，成为“死语言”。随着国际交往的日益密切以及联系的不断加深，对我们的语言学习提出了更高的要求。语言学习的重点应是语言的交际运用。在交际过程中，礼貌是交际和谐的必要条件，而恭维语或者说赞美语又是礼貌语的重要组成部分。对英汉恭维语与应答的语用异同进行研究，对英语语言教与学从“死语言”变成“活语言”有着重要意义。论文从以下几方面分别论述：一、英汉的礼貌原则理论 1.利奇的礼貌原则（Le e ch’sPolitenes sPrinciple s）英国语言学家利奇提出礼貌原则(PP),认为礼貌的功能是可以避免交际的不和谐或冒犯，保证交际的顺畅。包括以下六个方面：（1）Tact maxim（Minimiz e cos t to other;Ma xim iz e be ne fit to o ther.）得体准则(对他人损失最小化，利益最大化)。（2）Ge ne ros ity ma xim（Minimiz e benefit to s e lf; Maxim iz e co st to se lf.）慷慨准则(对自己利益最小化,吃亏最大化)。（3）Approbatio n m axim（Minimiz e disprais e of o the r; Ma ximize pra is e o f other.）赞誉准则(对他人贬低最小化，赞扬最大化)。（4）Modes ty m axim（Minimize prais e of self;Maxi-mize disprais e o f se lf.）谦逊准则(对自己赞扬最小化，贬低最大化)。（5）Ag ree me nt ma xim（Minimize disagreeme nt be-twe e n s elf a nd other;Ma ximize agreement between s elf a nd other.）一致准则(少表达与他人不一致的观点，多表达与他人一致的观点)。（6）S ym pathy maxim（Minim ize a ntipathy be twe e n s elf and other；Maximize sym pa thy between s elf a nd o the r.）同情准则(尽量避免使对方反感，多同情对方)。以上六准则，重在强调尽量对对方赞扬，给对方更多的利益。人际交往时，应尽量谦虚、宽容大方。 2.顾曰国的礼貌准则与西方的礼貌原则相比，中国的礼貌又有其自身的民族特色。我国学者顾曰国指出，我国的礼貌准则基本上包括以下五方面：（1）称呼准则（Thea ddres s m a xim）。即用适当的称呼问候对方。使用恰当的称呼被认为是最起码的礼貌原则。（2）贬己尊人准则（The s elf-denigration ma xim）:指谓自己或与自己相关的事物时要“贬”,要“谦”；指谓听者或与听者有关的事物要“抬”,要“尊”。（3）文雅准则（The refinem ent m axim）。出言高雅、文质彬彬往往被认为是懂礼貌。其主要内容是“先用雅言,禁用秽语;多用委婉语,少用直言”。（4）求同准则（The bala nce m axim）。求同就是人的身份和社会地位要保持相称，说话双方力求和谐一致。（5）德言行准则（The generos ity&Ta ct m a xim）:指在行为动机上尽量减少他人付出的代价,增大他人的利益。在言词上尽量夸大别人给自己的好处,缩小自己付出的代价。 3.利奇与顾曰国礼貌原则比较利奇与顾曰国之观点既有相似性，又有相异性。如顾之德言行准则正是利奇前两个准则的概括，顾的求同准则与利奇的一致原则接近。二人观点最大的不同是，利奇的赞誉与自谦原则和顾之贬己尊人原则。二者的差异，主要表现在文化内涵的差异上。在西方道德价值体系中，西方人崇尚人人平等、个人主义，所以，西方人认为对于他人的赞誉、给予相应的感谢与认同，才是一种礼貌行为。与之相反的是，中国自古以来的传统道德，就强调“仁”、“礼”、“谦卑”等，以自己的卑微来凸显对王景 119 --

中美商务谈判案例

中美商务谈判案例Last revision on 21 December 2020

2011年，两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司参观工厂和展厅。因为这两个美国客户是大客户，所以副总经理和外贸部经理，主管还有一个业务员，一共4个人，都亲自出来迎接他们。那两个美国客户刚来到公司的时候是中午午饭时间，所以中方的副总经理就有礼貌的问了句：“是中午饭时间了，请问你们想进午餐吗”在事先之前，双方都有了解一下各国文化，中方知道美方比较直接，所以就直接问了要不要先吃午饭。而美方的回答却说：“不是很饿，随便。”其实美方客户已经很饿了，就是知道中国人的间接表达关系，所以就委婉的说“随便”。最后就是美国客户饿着肚子跟着充满热情的中方人员参观了工厂。由于之前的回答令美方感到疑惑，最后还吃了饭不，也不好意思再说一次，所以他们心里觉得还是直接说比较好。在参观工厂的时候，其中一个美国客户看到了一张贴错英文字母的海报，当场就指着那张海报说：“喂，你看，那个海报的英文写错了。”当时陪同副总经理在内的还有几个车间工人，那时候总经理觉得很不满意，觉得美方客户不给他面子，不给他台阶下。那时候，有个业务员就说：“本来想换掉的，时间比较匆忙，于是先过来接待你们了。”参观完了展厅之后，到了价格谈判的阶段。美国客户直接就问如果他们下一定的订单，中方能够给多少折扣。中方抓住美方直接表达和不耐心的性格，外贸部经理就故意间接的说出一堆影响价格因素，没有直接的给出最终价格，谈判持续了大概半个小时，最后是一个美国客户急了，就说：“如果贵方不给出最低价，我们就去找其他厂家。”中方经过协商之后，最终决定先和美方客户去饭店吃饭，在吃饭的时候有敬了那两个美国客户很多杯酒，虽然吃饭期间美国客户有问到最低产品价格，但是中方没有回答，只是一直的和美方敬

商务谈判案例分析

商务谈判案例分析 A公司――国内某著名商用车公司案例背景：谈判过程：第二轮谈判，会议地点改在某五星级酒店，会议前派技术部副经理开GL8商务车亲自前往机场接机，并安排外方所有参会人员入住该酒店，会议所产生的一切费用(包括机票和酒店)均由A公司承担。会议前一天，A公司的总经理亲自宴请B公司所有谈判人员，当晚餐桌上，双方相谈甚欢乐。第二天，谈判开始，外方调整报价，由原先的300万欧元调整为250万欧元。A公司见此报价心生不爽，但还是面带笑容，坚持首次合作为尝试性合作，双方仍坚持不下。谈判间歇，A公司的翻译向B方解释，250万这个报价不符合中国国情，并且“250”在中文中的深刻含义。B方对中国的国情有所了解，但可能是顾及在欧洲一贯的高姿态，此轮他们他们仍然坚持报价，不做让步。案例分析：经过商务谈判课程的学习，我发现此谈判历经三个回合，最终签订合同归根溯源是符合谈判宝典的八项基本准则。首先，对于A公司来说，BATNA就是寻找其他合作伙伴。事实上，在第一轮谈判失败后，A公司已经在与另外一家美国公司洽谈，寻找合作的机会。当然，A公司的第一选择是B公司。其次，谈判的关联方。第三轮谈判，A公司请来了当地的政府官员，旨在表现出此项目是由政府支持的，让B公司对A公司更加信任，并且暗示B 企业今后在中国的发展有政府作为靠山，前景光明。至于双方的首要利益，我认为，A企业的首要利益是寻求长期合作伙伴，并回避第一次合作的风险。而对于B方来说，其首要利益是寻求新的合作

对象，摆脱破产的威胁。A方的谈判代表带B方去参观厂房，让政府官员做签订合同的见证人，让B方意识到A方是个有实力的企业，让B方感觉到虽然第一次可能没法赚钱，但只要项目开展成功，长远利益远大于眼前利益。 B企业在最后一轮谈判中愿意接受中方提出的第一次免费为A企业做设计的合作方式，但是硬件的资金要A企业承担。这也是谈判的一个创新点。B企业由于金融危机，资金有限，能为A公司免费设计一次已属于比较大的让步，这在B企业与其他国家的合作中是从未有过的，这样的让步充分体现了B企业的诚意。虽然提出了要去A企业承担硬件的要求，但这个要求也合情合理，一方面B企业目前资金确实有限，另一方面硬件设备属于可反复利用的设备，A 企业购买硬件，所有权属于A企业，因此这样的提议是一个双赢的提议，A企业没有拒绝的理由。总结：制造虚假情报，声东击西某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。掌握情报，后发制人在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。

中西方恭维语的比较与分析

最新英语专业全英原创毕业论文，都是近期写作 1 浅析商务谈判中的恭维语应用 2 目的论视角下的《边城》的英译研究 3 从寂寞到超然—索尔?贝娄的《赫索格》中书信体的内心独白 4 On the Principle of Elegance in the Translation of Business Contracts 5 我们如何避免翻译中的中式英语 6 顺应理论视角下《红楼梦》中社交指示语的英译研究 7 A Probe into For Whom the Bell Tolls: the Eco-awareness of Hemingway 8 文档所公布均英语专业全英原创毕业论文。原创Q 805 990 74 9 9 从中西思维差异角度看汉英翻译中的中式英语现象 10 从《在路上》解读“垮掉的一代”时代背景与主题 11 中餐菜谱翻译的错误分析 12 走出精神的困境：论托尼.莫里森小说《爵士乐》中维奥莱特的自我救赎 13 A Survey on the Major Factors Affecting Oral Performance 14 从及物性角度分析童话的文体特征 15 从古至今的吸血鬼文化 16 英语专业学生词汇学习策略特点研究 17 浅析《七个尖角阁的房子》中象征手法的运用 18 影响英语专业学生理解英语习语的因素调查 19 小学英语字母与汉语拼音字母教学比较研究 20 Text Cohesion in English Business Contracts 21 中西方新闻报道看道德观差异 22 网络英语交际对会话合作原则的影响 23 浅析英语原版影视欣赏和英语学习 24 《飞屋环游记》的人物设置特色分析 25 论《麦田里的守望者》的意义 26 灰姑娘文学形象在西方文化中的发展和演变研究 27 从女权主义视角分析《红字》中海斯特白兰的形象 28 从《红楼梦》和《简爱》看中西方女性主义 29 论文化负载词的英译－以鲁迅小说《祝福》的英译本为例 30 伟大理想的毁灭——《远大前程》和《了不起的盖茨比》 31 英语电影片名汉译研究 32 从功能对等的角度论英语习语翻译 33 儿童英语游戏教学的艺术 34 从《尼罗河上的惨案》看阿加莎?克里斯蒂小说的魅力和价值 35 “红”的中英对比及其翻译 36 从中美餐饮礼仪差异谈跨文化交际 37 民族文化差异与广告语言创意 38 Analysis of Social Condition from American Gold Rush in The Call of the Wild 39 从心理分析的角度探索《马贩子的女儿》中主要人物的心理现象 40 英语广告双关语的语用功能 41 功能对等理论在中文菜单翻译中的应用 42 英语复合名词的认知语义研究

英汉恭维语研究对外语教学的启发-教育文档

英汉恭维语研究对外语教学的启发 0 引言根据Homles的观点，恭维语（compliment）是“为他人尤其听话者具有听话者和说话者均给予肯定评价的某种良好东西（拥有物，性格或技能等），以隐含或明示的方式向其表示的一种言语行为。”狭义的恭维是指人们为了达到某种社交目的而在言语上的阿谀奉承，在词语划分上属于贬义词。而在语言学中，恭维是日常交际中一种非常普遍的语言现象和行为，一般认为，凡是表示积极肯定的言词，均在恭维语之列。恭维语是人类语言中普遍存在而又十分复杂的一种语言现象，是社会文明的产物。它反射出形形色色的社会价值观和社会心理状态，和与之相应的文化传统。恭维语的存在体现了不同的社会文化对语言使用的影响和制约，也体现了不同国家交际方式的特点。恭维语涉及到文化、风俗、历史、交际等诸多方面，可以从语言学的角度进行研究，也属于文化研究的范畴。无论是在中国还是西方国家，恭维语都是人们进行正常交流，维持人与人之间和谐关系必要的手段。因此恭维语在汉语和英语中都是一个重要部分，由于中西文化差异，恭维语在不同语言中涉及的话题内容以及使用习惯也会呈现各自不同的特征，为了避免在跨文化交际中可能遇到的麻烦，了解英汉恭维语的差异是很有必要的，应该受到外语学习者和教学者的重视。

1 礼貌原则与恭维语利奇提出的礼貌原则（PP）包含6项准则：得体准则、慷慨准则、赞誉准则、千谦逊原则、一致原则和同情原则。具体内容如下： 1）得体原则：尽量少让别人吃亏，尽量让别人多得益。如：―Could you please help me finish my work？ ―It will be my great honor. 2）慷慨准则：尽量少让自己得益，尽量多让自己吃亏。如： You MUST feel at home and help yourself. *Please feel at home and help yourself. 3）赞誉准则：尽量少贬损别人，尽量多赞誉别人。如：What a great job you have done！电影《泰坦尼克号》里的句子“Jack， you are shining as a new penny.” 4）谦逊准则：尽量少赞誉自己，尽量多贬损自己。如：―You got high scores in the final exam. ―Thank you. That’s because I have good teachers. 5）一致准则：尽量减少双方的分歧，尽量增加双方的一致。如：―A： Our English teacher is really kind and patient with us，don’t you think？ ―*B1： Yes， I think so. ―B2：I don’t think so. I think she is too strict with

中美商务谈判的不同

美国人商务谈判的特点在全球经济一体化的今天，国家间的贸易愈来愈频繁，显得越来越重要。全球经济一体化使文化背景不同的人走到一起，往往因为细微之差有的成为谈判高手，有的却败走他乡。商务礼仪就是这细微而又关键的因素之一。商务礼仪在社交和商务谈判中起着重要的作用，能帮助商人及时调整自己的行为，创造轻松愉快的商务环境。国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区，有不同的社会文化背景和政治经济制度，人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯有着迥然不同的特点，因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。随着国际间经济联系日益加强, 国与国之间经济和贸易谈判作为一种进行商贸活动的载体, 始终是贸易双方为达到各自的商业目的而被最为广泛采用和最为常见的行为。由于不同的国家人们生活的文化背景不同, 价值观念不同, 行为方式和习惯不同, 反映到谈判桌上, 往往形成不同的谈判风格。中美两国在社会政治制度上有着根本的不同, 这体现于商务谈判中, 需本着中美联合公报精神, 本着和平共处原则以及通行的国际惯例, 既各自维护自身利益, 又求同存异, 努力达成协议。而同时又由于中国人和美国人往往在价值观念、意识形态及文化传统等方面存在很大差别, 所以反映在谈判风格上也就有很大的区别,美国是世界上经济技术最发达的国家之一。国民经济实力也最为雄厚，不论是美国人所讲的语言，还是美国人所使用的货币，都在世界经济中占有重要的地位。英语几乎是国际谈判的通用语言。所有这些，都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。首先，他们在谈判中，自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋头的信条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。他们喜欢直言批评，缺乏对别人的宽容和理解。美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指责别人。当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解。美国人的谈判说话声音大、频率快，办事讲究效率，而且很少讲对不起。他们喜欢别人按他们的意愿行事，喜欢以自我为中心。美国人在谈判中干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。注重效率，珍惜时间。美国人的生活节奏极快，美国商人特别守时。他们注重效率，喜欢每一场谈判都能速战速决。他们认为守时是尊重对方的表现，按事先安排的议程行事是效率。有时为了谈判的成功，他们会耐心去适应对方的谈判节奏。但是，这是有原则，有期限的。任何超越期限的谈判，是时间的浪费，会因其缺乏严肃性而破裂。例如，巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。在这样的坏境下，与美方谈判更要注意时间观念，一方在谈判中处于被动局面。第二，在谈判中，他们精力充沛，感情洋溢，不论在陈述己方观点，还是表明对对方的立场态度上，都比较直接坦率。如果对方提出的建议他们不能接受，也是毫不隐讳的直言相告，甚至唯恐对方误会了。美国人的思维模式使其在谈判中习惯于迅速、直接地将谈判引向实质阶段，讨论具体问题。他们语言直率，干脆，直入主题。他们欣赏谈判对手的直言快语。但是中国人的“慢热”并不全是坏处。美国人对时间非常吝啬, 在他们的观念中, 时间也是商品。因此，从对时间的态度上看,美国人缺乏耐心, 中国人富有耐心。美国人的谈判很少出现长时间的停顿; 中国人的谈判经常出现较长时间的沉默。沉默、拖延等说服战术, 都可以使美国人作出让步。在他们看来, 让步是推动事物更快发展的一种方式。例如，一位著名谈判专家有一次替他美国邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?” 专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何?” “加一点，抱歉，无法接受。” 理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?” 专家等了一会儿道：“300?嗯……我不知道。” 理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。” “400?嗯……我不知道。” “这样吧，600元。” 专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元! 这充分表明美国人有时候的不耐心和对时间的过分吝啬也可能使得谈判对我方有利。第三，美国人讲究实际，注重利益。美国人做交易，往往以获取经济利益作为最终目标。美国人做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情。所以亚州国家和拉美国家的人都有这种感觉：美国人谈生意就是直接谈生意。不注意在洽商中培养双方的友谊感情，而且还力图把生意和友谊清楚地分开。所以显得比较生硬。美国人注重实际利益，还表现在他们一旦签订了合同，非常重视合同的法律性，合同履约率较高。在他们看来，如果签订合同不能履约，那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金，没有再协商的余地。所以，他们也十分注重违约条款的洽商与执行为了保证自己的利益，最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律，依靠合同，而其他的都是靠不住的。因此，他们特别看重合同。美国人的法律意识根深蒂固, 一切都可以诉诸法律。他们不相信人际关系, 只承认有法律保障的合同契约。中国人非常重视关系, 不仅表现在商务活动进行的过程中, 在与谁合作的问题上, 也把是否有来自各方面的关系看成是选择合作伙伴的重要因素。亲属关系、朋友关系、同学关系被人们广泛的利用, 形成一幅幅错综复杂的关系网。在商务谈判中, 中国人常给对方面子, 同时, 也需要对方给自己面子。因此, 在谈判桌上失去很多。因为对方往往是在保住你面子的情况下强迫你作出让步。第四，全盘平衡，面面俱到。美国商人常常从总交易条件入手谈判，再谈具体条款。除讨论项目的品质、规格、包装、数量、价格、交货期以及付款方式外，还包括该项目的设计与开发、生产工艺、销售、售后服务以及双方更好合作事项，面面俱到。他们有理有据，从国内市场到国际市场到最终用户，以智慧和谋略取胜，精于讨价还价。注重质量，兼重包装。美国商人最关心商品的质量及其外观设计和包装。商品的质量是商品直接的最基本的要求。商品的外观设计和包装是体现一个国家消费状况、刺激大众消费的一个重要因素。美国商人不遗余力地追求和提高自己商品的内在品质、外观设计和包装水平的同时，努力把好进口商品的质量及包装这一关。为了更好地和美国商人合作,我们应了解美国的文化，应充分利用美国人的性格特点、心理特征及谈判风格采取相应的对策。总之，美国人的谈判风格首先反映美国人的真挚、热忱、直率的性格特点。他们自信，积极、诚恳，谋求自己的经济利益。美国人的谈判风格其次反映美国人重功利、敢创新的心理特征。他们兢兢业业，守信用、重效率。为了更好地维持长久的对美贸易，我们要树立自己良好的礼仪形象，尊重美国人的文化习俗，充分利用其性格特点，把握其谈判风格，采取相应的对策，争取良好的合作效果

中美商务谈判中恭维语及恭维应答对比研究.

中美商务谈判中恭维语及恭维应答对比研究摘要：自从言语行为理论问世以来，各种言语行为一直是各国学者争相研究的对象，本文通过对中美商务谈判这一特殊语境中恭维语的研究，力图揭示恭维语在谈判中的使用规律及特点。关键词：言语行为恭维语商务谈判跨文化交际一、引言自从英国哲学家 Austin 探讨了语言的使用问题后，言语行为理论已成为语用学的重要内容之一。中外学者对各类具体的言语行为作了广泛而深刻的研究。这些研究对促进言语行为理论的发展作出了重要贡献。中国已经跻身世界贸易大国的行列。与各国之间的商务谈判必不可少。商务谈成功与否很大程度上取决于语言的运用。恭维语这一言语行为在营造良好的谈判气氛中起着举足轻重的作用。恭维语是说话人对他人尤指听话人所具有的某种优势，明确或隐含地积极评价的言语行为。恭维语是一种较为程式化的言语行为。文化不同，言语规约也各不相同。本文语料主要来自商务谈判的书籍和网站搜集的真实谈判语料。为了结果的信度和效度，作者从各行各业的谈判资料中选择了147篇含有恭维语的语料。二、结果与分析（一）恭维语在谈判中的哪个阶段出现商务谈判包括几个连贯的阶段：建立联系、询价报价、数量及质量、价格谈判、付款方式、包装及装运、保险、签约等。研究结果表明：中美双方恭维语在询价报价阶段出现的频率最高，分别是 28.6%和 33.9%。其次是建立联系阶段，分别是20%和 17.4%。建立友善的关系可为以后谈判的顺利进行奠定良好的基础，而成功的恭维语在建立良好的关系方面又起着关键的作用。双方差距特别大的阶段是质量数量阶段对恭维语的使用（美 11.3%，中 0%）。这与作者对语料的选择有关，因为所选语料中绝大部分都是美国商人来中国购买中国的产品，在谈判过程中必然会在涉及产品时用恭维语来使得谈判顺利进行。（二）恭维的目标早期学者的研究结果表明，赞扬的话题大部分集中在外貌、成就/表现、财物和性格品质等话题上。在谈判中的恭维目标有何不同呢？数据显示，美方称赞的目标超过半数（53.9%）是对商品的称赞；其次是对对方公司的称赞（16.5%）。而中方的称赞目标则成分散的分布趋势。美方之所以对产品的称赞呈现如此集中的现象，是因为他们必然是对中国产品的某一特性有兴趣才会来谈判做生意，而美国属于低语境社会以及他们直线型思维的特点使得他们形成了直爽的性格，不拐弯抹角。而中国属于高语境社会，思维方式呈曲回型，这使他们给别人留下了“城府很深”的印象。所以中方代表恭维的目标相当一部分集中在看似和谈判无关的内容上。（三）恭维的应答策略前面谈到，谈判中的恭维语后往往跟着另一个要求或不满。因此，在回答恭维语的时候，另一方往往忽略恭维语而只对那个要求或不满做出回应。另外，原以为中方代表会常常使用的“弱化恭维”、“质疑恭维”、“否定恭维”、“限定恭维”

英汉称赞语对比(新)

英汉称赞语对比杨晓妮（云南师范大学国际语言文化学院）文章摘要：称赞语是建立与维护人际关系的一种社交用语，但在不同的语言和文化中，称赞语的使用形式却不同。英语和汉语这两种不同语系的语言其称赞语存在着明显的差异性。这些差异性表现在称赞语所侧重的内容，运用的场合，选择的词句和应答的方式等方面。本文通过对英汉称赞语的差异进行对比得出启示：外语的教与学，都应重视和了解语言背后的文化差异。关键词：英汉称赞语对比文化差异称赞作为一种语言交际行为，是公开地对某个人或某件事做出积极地评论。无论在何种文化中，称赞都能起到联络感情，巩固人际关系的作用。称赞语（compliment）是建立与维护人际关系的一种社交用语。但在不同的语言和文化中，称赞语的使用形式却不尽相同。而不同文化背景下的人们在使用同一语言时，由于其文化根源的差异，对同一语言现象也会产生不同的回应。英语和汉语其称赞语就存在着明显的差异性。这些差异性在很大程度上不仅反映了中西方的不同文化，也体现出了中国人和英美人具有不同的思维方式和价值观。那么，英汉称赞语在有着怎样的一些差异呢？首先，侧重的内容不同。一般说来，汉语称赞语中能力、外貌和个性是主要话题。而在英美国家中，能力和外貌是主要话题，对个性方面的称赞不多见。而无论是在汉语称赞语还是英语称赞语中，外貌方面的恭维大多是给女性的，例如，“The new nurse is pretty.”；而对于男性则集中在能力或者成就方面,例如，Our boss works really hard.在称赞外貌时，英语侧重修饰性方面，例如“Your new hair-style looks nice.”；而汉语则倾向自然的外表，例如“你的发质不错！”。对于能力的称赞，英语偏向赞扬对方经过努力后所取得的成就，如“You did a good job.”；而汉语除了赞扬对方的成就之外，还会提及对方为此所做的努力，如“你这个学期的成绩不错，看来是下苦功了！”。其次，运用的场合不同。研究表明，英语称赞语倾向于表达平等、

中西方恭维语及其应答语差异

中西方恭维语及其应答语差异摘要：称赞作为一种语言交际行为，是公开地对某个人或某件事做出积极地评论。无论在何种文化中，称赞都能起到联络感情，巩固人际关系的作用。称赞语是建立与维护人际关系的一种社交用语。但在不同的语言和文化中，称赞语的使用形式却不尽相同。本文讨论了东西方恭维语与应答语差异及其成因，从而使人们正确的理解并加以运用，避免跨文化交际中的语用失误，提高交际能力。关键词：称赞语；应答语；跨文化交际称赞语是是交际的“润滑剂”，它使交际得以在和谐融洽的气氛中向前推进，是人们用以维系和促进各种人际关系的重要手段，它不仅可以缩短交际者之间的社会距离，还可以联络感情。但是由于由于东西方文化根源的差异，中西方在使用称赞语方面有典型的差异性。其会话模式的差异性在很大程度上反映了中西方人受到不同文化因素的影响，也体现出了中国人和西方人具有不同的心态和价值观念。一、东西方恭维语差异（一）侧重的内容不同一般说来，汉语称赞语中能力、外貌和个性是主要话题。而在英美国家中，能力和外貌是主要话题，对个性方面的称赞不多见。而无论是在汉语称赞语还是英语称赞语中，外貌方面的恭维大多是给女性的，例如，“The new nurse is pretty.”而对于男性则集中在能力或者成就方面,例如，Our boss works really hard.在称赞外貌时，英语侧重修饰性方面，例如“Your new hair-style looks nice.”而汉语则倾向自然的外表，例如“你的发质不错！”对于能力的称赞，英语偏向赞扬对方经过努力后所取得的成就，如“You did a good job.”而汉语除了赞扬对方的成就之外，还会提及对方为此所做的努力，如“你这个学期的成绩不错，看来是下苦功了！” （二）运用的场合不同研究表明，英语称赞语倾向于表达平等、一致的关系，而汉语则侧重于表示尊敬和关心对方。例如别人请客吃饭，英语文化背景下的客人除了表达感谢多数会表示自己很享受这样的待遇，例如“I really enjoyed tonight.”而汉语文化背景下，称赞的话更多以道歉的方式来传达，如“点了那么多菜，真是让你破费了”。这在汉语文化里是一种礼貌的表现。也正因为英语文化背景下的称赞语强调双方平等一致，所以英语里称赞语几乎成了一种习惯用语，用于打招呼、致谢等，例如，朋友之间见面，可能会说：“Hey, you look good today.”英语文化里称赞出现的频率很高，汉语文化背景下的人通常觉得那些称赞有点言不由衷或是多余。同样，在汉语文化背景下，因为称赞语强调尊重对方，表达称赞是有必要才为之，所以汉语称赞语的出现频率并不及英语高。这也让英语文化背景下的人觉得中国人似乎不太爱称赞别人。笔者还发现一个有趣的现象：西方人的赞扬可以是陌生人之间也可以是熟人，甚至家人之间。而中国人对陌生人和熟人的赞扬相对谨慎，对家人则甚少赞扬，父母长辈对孩子的鼓励性赞扬除外。例如，英语中丈夫表扬妻子的厨艺时说:“This dish tastes good.”这样的赞扬在西方家庭中很常见，而中国的家庭中则甚少听见。（三）选择的词句不同以语言学家Mancs与Wolfson在关于交际行为的研究为例，他们在研究中发现美国英语的称赞语大部分是形容词与副词的表达组合。他们认为，美国称赞语中形容词所占比例高达80%，

中美商务谈判案例

案例1：上世纪80 年代末，有家中国企业想与美国一家企业合作，但是因为长期的观念问题，中国企业代表在谈判中一直保持严肃态度。谈判中，美方谈判代表态度非常热情，但中方代表始终板着脸，面无表情，这种不冷不热的严肃态度让美方企业有了误解，认为中国企业来美国考察是真，合作是假。随即计划终止谈判，但美方老板仍然不想放弃，咨询了几位华裔朋友后，他得到了一个好办法，美方老板举行了一个小型聚会，参加人员都是中美双方谈判代表，而聚会上以中国菜为主，背景音乐也是中国的音乐，甚至连餐具也使用了中国的筷子。这一举动让中国代表一下子有了宾至如归的感觉，心理防线也没有了，大家愉快地度过了一个晚宴，大家的关系也亲近了很多。通过交流，美方代表也感觉出中方代表内心有强烈的合作意愿，此后，谈判进程e799bee5baa6e79fa5e98193e78988e69d8331333264623931加快了很多，双方也顺利合作。

案例2：中国S服装公司王经理与美国一家销售公司的谈判人员大卫进行业务磋商：大卫：贵方提供的材料报价与我方知晓的市场平均价格有差距。王经理：我方本着双赢的基础，在报价方面符合实际，还请大卫先生告知具体那方面存在差距，以便我方进行进一步核查，同时也可以给双方一个满意的答复。大卫：目前已经进行谈判阶段，我方难以核查每一项材料报价。王经理：大卫先生可以....... 大卫：不必多言，材料报价这一方面请王经理仔细核查，若达不到我方的底线要求，很难继续谈判。另外在运输方面，贵公司选择海路运输，请问能提供一些运输成本的数据作参考吗？王经理：因为该材料并不涉及此次谈判，所以并未携带，若大卫先生需要，我可以请助手去取。大卫：贵公司是否对此次谈判进行了充足的准备？请不要浪费大家的时间！王经理：大卫先生稍安勿躁，请相信我方有着充足的诚意，所以准备了许久，只是本次谈判涉及的仅是材料报价方面，关于运输成本，我们可以以后再谈。大卫：以后再谈？抱歉，我不能同意。

英语恭维语

【摘要】：在商务谈判中,谈判者如何使用语言表达意愿和要求,如何使用恰当的语言来达到谈判目的,这是谈判者经常探索的问题之一。而影响谈判的成功取决于各种因素和策略的恰当运用。本文试从美国恭维语来分析，美国恭维语在商务谈判中的应用方法，并用商务谈判案例加以证明。分析总结出了一些简单恭维方法，分别是：开谈赞美，顺势赞美，安慰赞美，及时赞美，求同赞美。同时发现, 美国恭维语非常丰富，应用很广泛，在商务谈判中经常使用，以此来增加谈判者之间的友好气氛, 提高谈判中的自觉性, 有助于节省时间，提高谈判效率，增加谈判成功的机会。【关键词】：商务谈判；美国恭维语；赞美；方法 1. 介绍自中国改革开放开始，中国的商务活动也越来越频繁。特别是中国加入WTO 后，我国与世界各国的经济贸易更加是突飞猛涨，中国已经成为世界工厂，而作为商务活动中最活跃的因素——商务谈判，受到了众多国人的关注。商务谈判是一种交际活动,也是一种交际较量，它必须通过语言媒介来完成.在商务谈判中,谈判者如何使用语言表达意愿和要求,如何恰当使用语言来达到谈判目的,这是要非常谨慎的，也是谈判者经常探索的问题之一。在谈判过程中，谈判人员如果合理地运用一些恭维语，就能增加谈判者之间的友好感，避免不必要的冲突，提高谈判的效率，增加谈判成功的机会。反之，在谈判中违背了这些语用策略，就会使谈判增加困难，给贸易带来不必要的损失。因此，商务谈判中的恭维语运用，对提高谈判成功的机率具有极其重要的现实意义。本文试图从语用学角度出发，结合商务实例，探讨商务谈判中的语言产出、感知及其谈判中所运用的语言特色和技巧，着重探讨商务谈判中美国恭维语的语言策略及应用技巧。主要是以美国恭维习惯为基准的恭维语应用技巧。一、课题研究的目的、意义：随着我国的商务谈判经常发生，关于商务谈判技巧的书越来越多的出版，其中对恭维语的研究也越来越多，恭维语的作用不容忽略，因为谁都希望也渴望得到别人的赞扬与认可。适当的恭维有助于缓和谈判气氛，使谈判得以继续进行，并取得好的结果，有助于节省时间，提高谈判效率。为了使我国商务谈判人员进一步认识恭维语在商务谈判中的重要以及恭维语在商务谈判中的作用，更重要的是掌握如何使用恭维语的方法，使得他们在谈判中尽量避免陷入僵局，使谈判顺利进行，并取得较好的结果。我对美国恭维语在商务谈判中的应用方法这一课题进行了比较详细的研究与总结。本课题主要试图解决的问题是，如何在适当的时候，适当的运用美国恭维语。对美国恭维语的使用方法进行分类分析，总结出一般方法。以便读者对美国恭维语的使用方法有一定的认识。二、本课题国内外研究的历史、现状和研究目标： 1.本课题国内外研究的历史、现状 1978年，自菠兰梅茨对美国恭维语应答做了首次研究并对其给与最早的解答后,从20世纪80年代到本世纪初,恭维语吸引了众多国内外学者的注意,他们从不同角度、不同方面对恭维语做了严密、系统的研究并得出了各自的结论。在恭维语的研究过程中,众多学者争论的焦点之一就是恭维语的使用者是遵循格莱斯提出的合作原则还是里奇提出的礼貌原则。对此,学者们的态度大致是西方人多遵循合作原则,而东方人多遵循礼貌原则。2003年，上海外国语大学博士冯江鸿老师发表了《英汉赞扬及其应答的性别语用比较》对恭维语的应用进行了较详细