辉瑞公司战略分析
辉瑞公司战略分析
一、公司概况
辉瑞公司作为目前世界最大的制药公司，凭借强大的产品线，出众的营销能力，近几年来一直稳居医药类公司首位，201 1年销售额更是达到了675亿美金。辉瑞公司的收入主要由以下几个方面构成：生物化学制药，动物制药，保健类药物，以及营养品业务。
(一)生物化学制药
关于人类药物，辉瑞公司拥有强大的产品线，包括心血管，内分泌，神经系统，泌尿系统，抗感染类等各个方面。从销售额来看，有12个销售额在10亿美金以上的重磅炸弹式的药物，包括治疗降低血脂的立普妥，2011年的销售额为96亿美金，治疗神经系统的乐瑞卡，201 1年销量37亿美金，预防肺炎的13价肺炎疫苗沛儿，201 1年销量36亿美金，等等。
(二)动物制药
辉瑞公司同时还有世界最大的动物制药，包括面对兽医和家畜生产者的疫苗、驱虫药、抗感染药、药物性饲料添加剂以及其他药品。201 1年销售额为42亿美金，相对于2010年，保持了17％以上的增长速度。
(三)保健类药物
辉瑞公司的保健品业务，主要来自合并前的惠氏公司，包括钙尔奇，维生素等产品，2011年销售额为30亿美金，相对于2010年，也保持了10％以上的增长。
(四)营养品业务
辉瑞公司的营养品业务，也主要来自合并前的惠氏公司，包括婴幼儿配方奶粉，成人奶粉等产品。2011年的销售额为2l亿美金，相对于2010年，增长了15％。
二、企业外部环境分析
（一）行业现状
受全球经济持续增长，人口老龄化及各国特别是发展中国家医疗保险水平的提供，都构成了对医药需求的持续增加，国际医药市场的规模也逐年增加。
国际医药市场的发展趋势：
第一，国际仿制药市场竞争日益激烈；第二，生物医药技术迅猛发展。随着基因技术的突飞猛进，各大跨国公司纷纷投入大量人力物力进入生物制药研发领域；第三，新兴市场发展迅速。随着经济的发展、世界人口总量的增长、社会老龄化；程度的提高，以及人们保健意识的不断增强，全球医药市场持续快速扩大，到；第四，国际分工日益发展。随着整个医药行业竞争的加剧，为了减低成本，降低风险，充分利用国际的资源，各大医药公司纷纷加大了外包业务的发展；第五，医药市场的全球化。
（二）辉瑞公司五力模型分析
1、既有竞争者
现有医药市场的集中度很高，以辉瑞为首的10大制药公司占据市场50％的份额，相互的竞争也很激烈：1)各大公司都投入巨资在科研领域，以期能研发出更多的重磅炸弹式的药物。由于各国对药物专利权的保护，一旦研发成功，也就意味着高额的市场占用率以及超额收益。比如，辉瑞公司的专利药立普妥，在专利保护期间，全球的销售额高达每年130亿美元，曾贡献了辉瑞公司高达25％的销售额。2)一旦专利药过了保护期，就面临着仿制药的强大压力。由于现有专利药的研发难度增加，研发周期延长且投资巨大，而仿制药虽然利润率较低，却也能提供稳定的收入及利润，因此各大公司也都纷纷加大了仿制药的生产力度，使得仿制药市场的竞争也日趋激烈。同时，众多规模较小的制药公司，也大都集中在此领域，也加剧了仿制药市场的竞争态势。
2、新进入者的竞争
基于以下几点原因，使得进入制药行业的门槛不断提高：1)随着各个国家对药品行业的规范化管理，例如良好的制造流程的强制认证，使得进入制药行业的难度加大。2)新药研发难度不断增加，且周期长，投资大，使得新进入者很难在专利药领域有所作为，3)仿制药领域的竞争激烈，同时由于各国药品价格监控，也使得仿制药的利润逐渐降低，进而加大了新进入者的难度。
3、供应商的议价能力
随着国际分工的进一步加强，大部分原料药的生产及供应都逐步外包给了中国，印度等发展中国家。而在这些国家，大部分制药公司由于实力所限，基本都是为跨国大公司提供原料药供应，相互间的竞争也很激烈。因此，对于辉瑞公司，议价能力一般，基本不会对辉瑞公司造成大的影响。
4、买方的议价能力
辉瑞公司的客户主要为各国政府，保险公司及医疗机构。政府及相关保险机构组织一直给辉瑞公司施加很大的压力，要求降价。由于经济大环境的影响，这点在欧洲及新兴市场尤为突出。同时，医疗保险机构也会要求更多的使用仿制药。
在美国，也一直在呼吁政府代表广大患者直接和各大医药公司谈判，以获得更优惠的价格。也有一些司法建议要求美国政府同意从那些管制药品价格的国家进口药物，从而平抑药价。因此，对于辉瑞公司，买方拥有较强的议价能力，其施加给辉瑞公司的降价压力，也会对辉瑞公司的利润带来大的影响。
5、替代品的竞争
医药是一个特殊的行业，由于疾病的威胁，人们时刻不能离开。尽管加强预防和保健，能减低人们对医药的需求。但同时，随着人们生活水平的提高，人口老龄化，及对重大疾病的治疗，都促进了医药行业的进一步发展。因此，替代品相对于辉瑞公司的发展，基本没有什么威胁。
三、内部条件分析
（一）优势S
1、拥有强大的产品线，包括十多种销售额10亿美金以上的重磅药物。
2、拥有强大的研发能力和营销能力。
3、年销售额位居世界第一，分公司遍布世界各地。
4、产品质量出众，在患者中有着良好的口碑。
5、公司评级良好，有着较强的融资能力。
6、作为发展上百年的公司，管理健全，人才优势明显。
（二）劣势W
1、部分重磅专利药物到期。
2、研发效率不高。
3、公司利润率下降
4、公司企业文化缺失。
（三）机会O
1、国际经济回暖，国际医药市场保持增长。
2、新兴国家市场的快速增长。
3、仿制药市场规模的扩大。
4、随着对知识产权的重视，各个国家都加大了对专利药物的保护。
5、随着基因技术的发展，生物制药领域发展迅速。
6、随着人们生活水平的提高，对医疗服务的要求也随之提高。
7、资本市场对于信誉良好的公司的支持。
（四）威胁T
1、各国政府由于预算压力而给医药公司施加的降价压力
2、仿制药的激烈竞争，迅速拉低到期专利药物的价格
3、各大医药公司纷纷投入重金，进行专利药物的研发。
4、惠氏收购案带来的美国海外双方面的监管障碍，增加了债务负担，以及部分法律责任。
5、辉瑞公司自身也面临着全球多起诉讼。
四、战略选择
通过对医药产业环境的分析可以看出，外部机遇要大于威胁，而辉瑞公司内部优势大于劣势，因此，应选择增长型战略(即SO战略)，通过以追求专利产品为中心的差异化战略思路，不断增强自己的竞争优势。具体包括专利产品战略的实施、研发战略的实施、仿制药战略的实施，营销战略的实施和公司文化战略的实施。
1、专利产品战略
如今医药市场的仿制药竞争越来越激烈，利润也随之下降。而拥有具有专利保护的原研药，就意味独享的市场份额及超额利润。目前，辉瑞虽然有lO多个重磅药物，年销售额达到10亿美金以上，可专利权到期的阴影也如影随形，将对公司的的销售额及利润造成严重的影响。
2、研发战略
虽然通过企业并购，能马上获得专利药物，可毕竟成本高，风险大，而且并购后期的企业融合也是个艰难的过程。因此，要获得专利产品，还要靠在研发领域的持续努力，通过调整公司的研发策略，提高研发效率，从而获得更多的研发成果。
3、仿制药战略
仿制药是指专利到期后由其他公司仿制的药物，相对于专利药的高投入，高风险，高回报的特性，高品质的仿制药虽然价格低廉，却仍然能提供稳定的利润来源，这不但能让更多的患者享受到更好的药物，也能降低患者及政府组织的医疗支出，具有良好的社会经济效益。
4、营销战略的实施
辉瑞公司拥有强大的营销能力，虽然公司近年的研发效率不高，但凭借着强大的销售终端的控制能力，使得公司的销售提升，在国际医药市场中占得了霸主位置。
5、公司文化战略
企业文化，简单的说，就是一个企业的工作方式或者运营环境，包括员工的态度，工作程序，公司的政策等各个方面。统一的企业文化，可以让公司的管理层及普通员工统一认识，站在统一的立场开展公司的运营，获得大家期望一致的目标。同时，良好的企业文化也能让公司的各个部门协调一致。
辉瑞公司的核心价值观在于领导才能、革新创造、力争上游、尊重他人、团队精神、客户至上、社区精神、道德观念、追求品质。辉瑞的价值观以及个人责任感是企业文化的核心，对辉瑞的工作方式起着根本作用。所有员工在做任何事情时都要展现诚信态度并实现高标准，这一点非常重要。
五、战略执行
（一）专利产品战略
专注于专利药物，不断通过并购，合作来获得专利产品，扩充公司的产品线，增加竞争优势。为了扩充产品线，辉瑞主要采取了以下几个措施：
第一，企业并购。辉瑞曾经进行过数十次的企业并购，获得不少重磅炸弹式的药物，使得公司的规模及收入迅速增长。通过并购，辉瑞公司在本身研发成果偏少的情况下，依靠获得的专利药物在激烈的市场竞争中稳步扩大了自己的规模。
第二，企业分拆。辉瑞为了把主要精力投入到自己的核心业务，更加关注专利药的发展，采取了一系列的分拆行动，把与生物制药关联性不大的非核心资产进行剥离。
（二）研发战略
第一，辉瑞重新评估研发的领域，将人力物力投入到潜力更大，风险较小的领域。将重点关注五个领域：免疫及炎症；肿瘤；心脑血管及内分泌；神经系统及疼痛；以及疫苗。经过这些调整，相信也能减少相关的研发费用。
第二，同时，也积极拓展和别的公司的合作，包括研发，授权产品等。合作，联合，授权以及并购这些措施，能使辉瑞公司快速拓展产品线，获取相关技术，进入相关领域，并降低风险。
（三）仿制药战略
加强仿制药市场的竞争，通过组建合资公司等来获得更大的仿制药市场份额，向合资企业注入现有产品线中经过精挑细选的产品。向社会提供高品质的仿制药物，包括心脑血管，抗感染等各个方面。在更广泛的领域和社会经济层面为公众提供高质量、可获得和可负担的医疗卫生服务与辉瑞为患者提供优质优价药物的企业使命相一致。
（四）营销战略的实施
利用公司强大的营销能力，加上公司质量一流的产品，获得更大的市场份额。
第一，建立强大的医药代表队伍。这些医药代表始终和医疗机构，大学，及患者保持密切的联系，时刻了解他们的需求，及时提供解答，并反馈给公司。同时，医药代表也会协调组织相关的学术会议，让医生及科研人员更多的熟悉辉瑞的产品。正是通过医药代表的努力，辉瑞的药物也会被医生更多的推荐给患者，从而扩大公司的销量。
第二，辉瑞公司有自己完背的营销培训，销售技巧，沟通技巧是其中的核心内容。同时，也把目标医院及医生也按照潜力，分成不同的级别，并采取不同的销售及沟通策略。
第三，利用自己的销售优势，积极发展和别的公司的合作。包括研发，授权产品等。合作，联合，授权以及并购这些措施，能使辉瑞公司快速拓展产品线，获取相关技术，进入相关领域，并降低风险。
（五）公司文化战略
通过实施主人翁文化，可以让公司上下统一认识，行动和目标，从而更容易落实公司的战略行动。
第一、抓住机遇改变思维模式，承担风险和责任，尝试新鲜事物。
第二、支持并推动长期协调战略，推进企业使命并改变行业现状。
第三、敢于对抗自私自利和以自我为中心的行为，这是每位员工的责任。
第四、快速、果断和诚信地兑现承诺。
第五、开展坦诚而富有建设性的讨论，确保共同成功，要做到直言不讳。
参考文献
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从辉瑞公司在尼日利亚的药品策略看我国企业道德问题
《国际企业管理》课程论文 题目从辉瑞公司在尼日利亚的药品策略看我国企业道德问题系别经济与管理学院 专业工商管理 学生姓名 学号年级 指导教师职称 2013 年 5 月21 日
目录 摘要 (2) 一、引言 (3) 二、我国企业道德问题的现状 (3) （一）企业道德问题普遍存在 (3) （二）企业道德问题存在于不同规模的企业 (4) （三）企业道德问题存在于各个领域 (4) （四）企业道德缺失的不同层次 (4) 1、企业对消费者的道德缺失 (4) 2、企业之间的道德缺失 (4) 3、企业对员工的道德缺失 (4) 4、企业对社会的道德缺失 (5) 三、企业道德问题存在的原因 (5) （一）产生根源——企业追逐利益最大化的发展目标 (5) （二）政府监管不力，企业违反道德所付成本较低 (5) （三）企业道德标准模糊 (6) （四）消费者的问题 (6) 四、如何建立良好的企业道德 (6) （一）加强法制建设，提高打击力度 (7) （二）规范立法，变行政监管为法律监管 (7) （三）完善社会监督机制 (7) 五、总结 (7)
摘要 企业道德是企业长期生存的重要砝码，一个企业要想做得长久，成为所谓的百年企业，必须注重企业道德的建设。然而，现阶段仍有很多企业只顾眼前蝇头小利，不顾企业长期发展，做出许多有悖企业道德，阻碍企业发展的事情。本文从辉瑞公司在尼日利亚的药品策略引入，探讨我国众多企业道德缺失的问题，并提出改善意见。 关键词尼日利亚；企业道德；道德缺失
一、引言 一场突如其来的巨额诉讼，让辉瑞公司面临着有史以来最艰难的道德危机。2007年6月4日，尼日利亚政府称，从1995年末开始，辉瑞利用向当地提供医疗援助为由，在近200名罹患脑膜炎的儿童身上试验其新药Trovan。致使其中1人死亡，181名儿童落下聋哑、瘫痪、脑损伤、口齿不清等残疾，因此，尼政府宣布起诉辉瑞，并向其索赔70亿美元并予以人道主义谴责。 企业道德是指在企业这一特定的社会经济组织中，依靠社会舆论、传统习惯和内心信念来维持的，以善恶评价为标准的道德原则、道德规范和道德活动的综合。企业道德既是社会道德体系的重要组成部分，也是社会道德原则在企业中的具体体现。它是人格化了的企业，在生产经营活动中，在自然求索．社会交往中，所应遵循的旨在调节企业与国家．企业与他企业．企业与他单位．企业与竞争对象．企业与服务对象以及企业内部各方面关系的行为规范总和。道德”这两个字，“道”原是指人行走的道路，引申为事物运动变化的规律和人们行为必须遵循的道理、规范。“道”与“得”的意思相近，是人们实行“道”的原则，内得于已、外绝于人，便称为“道”。 从辉瑞公司这种罔顾社会利益，违反企业道德的例子中，再联想到我国企业中屡屡曝光的违反企业道德的问题，引发了我对企业道德的思考。 二、我国企业道德问题的现状 （一）企业道德问题普遍存在 2008 年，以三鹿为首的奶粉企业被查出“三聚氰胺”问题，直接导致了三鹿集团的破产。这本应给其他企业敲响警钟，但是，自2009 年，陆续查出了上海熊猫炼乳、陕西金桥乳粉、山东“绿赛尔”纯牛奶等多起乳品三聚氰胺超标案件，这些都是采用了问题奶粉为原料生产的乳制品。可见，三鹿的教训并没有警醒所有企业。2011年双汇集团的瘦肉精事件又一次震惊了消费者，昭示了大型企业管理中企业道德建设的缺失。企业道德问题层出不穷，网络上随处可见，如上海的染色馒头、东北的染色木耳、甲醛泡的海带、加了工业氢氧化钠的毒豆腐等有害食品频频出现。
医药公关营销案例分析
对话：医药公关营销 医药保健品企业在允许使用的大众传媒所做的广告传播活动，受到越来越严格的管制，于是，公关营销开始得到医药保健品企业的认同和青睐。然而，在具体的操作过程中，不少企业对公关营销的目的、作用、适用范围、基本规律等存在很多模糊认识。 什么是公关营销？什么时候需要公关营销？如何开展公关营销？这是摆在我们面前有待厘清和需要探计的课题。为此，某专业医药报记者与21世纪福来传播机构总经理娄向鹏，就上述问题展开了讨论。下面是他们的对话。 记者：与广告营销比，你认为公关营销有哪些特征？你如何理解公关营销的作用？ 娄向鹏： 公关营销是拉，巧妙地拉近与消费者的关系，是拉拢，是讨好，是悄然入心。广告是推，是直接推品牌和产品的卖点、价值，是公开叫卖；
公关营销软，温婉、客观、不动声色，广告相对要硬，直截了当，不厌其烦； 公关营销的作用是为产品和品牌建立良好的舆论环境，为营销造势，从某个侧面入手扩大其影响力和形成口碑。广告的作用是一般是正面地、直接输出品牌或产品信息，比如核心价值、定位、USP、附加值等； 公关营销的本质在于影响社会舆论，使社会舆论朝着有利于企业、品牌、产品销售的方向制造宣传效应，缺点是有时到达率有所局限。广告的本质在于通过简单明了的方式宣扬企业及产品的信息，缺点是可信度日趋下降； 公关营销容易建立美誉度，广告可以快速建立知名度； 在很多时候，公关营销费用较低，更具成本效益，而广告是一定要付费的。 比如我们服务的神威药业，市场根基主要在第三终端，在使用大众媒体发布药品广告受限的情况下，冠名中央电视台《中国魅力名镇》，把企业的声音和形象直接传达到第三终端，开创了国内医药企业赞助旅游事业的先河。《中国魅力名镇》的宗旨是展示全国名镇的本源、自然、生态和文化，
辉瑞的成功模式
辉瑞成功模式营销+并购成就全球最大药企 以销售规模为维度，辉瑞制药是当之无愧的王者，2010年销售额将突破700亿美元。辉瑞做大的关键在于专注制药主业后，加大研发和营销投入，通过“营销+并购”弥补研发相对弱势的商业策略奠定了江湖地位。尽管与礼来、默克、安进等一流研发制药企业所走路径不同，但辉瑞不断通过并购提升研发实力的举措，也再次证明，要在全球制药领域确立竞争优势，研发仍然是战略核心。 时下，中国制药产业正面临做大做强的历史契机。一方面，制药产业前景广阔，过去30年来，一直以两位数的增速快速扩容，且2009年总产值突破亿元大关。但与美国相比，中国基数依然偏小，尤其是随着医改的推进和老龄化社会的到来，制药产业进一步扩容空间巨大。另一方面，行业集中度低下，2009年中国制药百强产值3392.66亿元，不足辉瑞一家，市场集中度也不足35%。这些问题越来越成为医改主症。 如何做大做强？中国药企在实践中探索了两条路径：以华润医药为代表的并购路径和以恒瑞医药为代表的内生增长路径。从目前情况看，两条路径均不尽理想。华润医药的并购成长虽有“短、平、快”特点，但仍停留在做大体量的阶段，尚未从构建核心竞争力角度开展战略布局；恒瑞虽然把握了制药业成长的真谛，但由于国内研发基础薄弱，仍局限在仿制阶段，离真正意义上的做大做强还有很长的路。 在这样一个大背景下研究辉瑞更显得意义重大。辉瑞是极少数能够将相对落后的研发与一流营销成功结合的国际制药企业，其成功经验对于渴望做大做强但普遍缺乏研发能力的中国制药企业具有极大的借鉴价值。 成立于1849年的辉瑞制药是当今世界最大的制药企业，2009年销售额500亿美元，2010年将超过700亿美元。 上世纪90年代以后，依托强势营销不断弥补研发相对弱势的商业策略，辉瑞在制药界的江湖地位不断提升。同时，为弥补研发的不足，近年来通过购买成熟技术与产品、收购有新药的公司等大资本运作手法，逐步提高了研发的短板，进而成就国际制药业的霸主地位。 适当研发策略： Used for R&D Only 第 1页共10
外企及部分合资制药企业介绍
小木虫(金币):奖励一下，鼓励发有价值的话题 (金币):谢谢您的分享不错的资源，欢迎常来药学专区参与交流让我们共同进步 部分外企介绍：。辉瑞（）——新辉瑞是由老辉瑞公司和法玛西亚普强（也有译为法玛克普强）公司携手创立的一家拥有空前规模、广泛的产品治疗领域和产品系列的全球药业巨擘。新辉瑞公司包括三个业务领域：医药保健、动物保健、以及消费者保健品。大家熟知的著名产品枸橼酸西地那非就是常能提起的伟哥（中文商品名：万艾可），干什么用的大家心里明白，我就不说了。 。默克（）——确切的说公司的名称应该是,即大家熟知的默沙东（），大名鼎鼎的“万络”就是这个公司的产品。另外德国也有一家叫默克的医药企业德文名称,建立于年，主要生产化工产品，医药产品也有一些。从年龄上推算一下也知道德国的默克是的老祖宗。 。葛兰素史克（）——是一家以研究为中心的公司。是老牌的制药业巨头与史克比切姆公司合并而成。 。强生（）——一家世界上最大的，最具综合性的医疗保健产品的生产集团，它为消费品、制药业及专业用品市场提供服务。他的儿子大家肯定特别熟悉，就是杨森。 。诺华（）——瑞士的跨国医药集团。该公司目前在华分别在北京、上海等地建有四家企业。诺华也是世界上最大的医用营养品提供商之一。 。阿斯利康（）——英国的阿斯利康是由阿斯特拉和捷利康合并形成的世界第三大制药公司。凭借强大的研发后盾，致力于研制、开发、生产和营销优越的产品，在心血管、消化、麻醉、肿瘤、呼吸五大领域处于世界领先地位。该公司设在无锡的制药企业是跨国制药企业在华投资最大的项目之一。 。罗氏（－）——确切的说应该叫豪夫迈?罗氏公司，始创于年。瑞士的一家以科研开发为基础的跨国公司。最近传出该公司要在上海建立研发机构，成为罗氏远东太平洋地区的研发中心。这可不简单哟，是吹响了跨国医药企业向中国研发投资的号角。 。百时美施贵宝（）——一般译成布迈－施贵宝的。布迈－施贵宝公司是美国一家以科研为基础的全球性的从事医药保健及个人护理产品的多元化企业，其主要业务涵盖医药产品、日用消费品、营养品及医疗器械，已有多年历史。 。礼来（）——这是一家专门以研发、制造药品为主业的跨国医药公司，总部位于美国印地安那州。礼来公司始建于年。致力于为全人类创造和提供以药物为基础的创新医疗保健方案，使人们生活过得根长久、更健康、更有活力。你要是心情不好，长期发帖郁闷，可以试试他的产品“百忧解”。 。雅培（）——雅培制药是一家历史悠久的医药保健产品公司，年在美国芝加哥创立。产品主要包括药品、营养品、医院及诊断产品。下面是我要着重介绍推崇的两家公司 。安进（）——是由一群科学家和风险投资商于年创建的，属于世界医药行业的小字辈。创始人及首位是由雅培公司跳槽过去的。年代经营惨淡差点关门，通过公开发行股票才勉强度日。进入年代后期走马换将，年由宾德尔接掌帅印后，大力加强产品研发，年上市了(重组人红细胞生成素商品名)——这就
辉瑞的大药模式
辉瑞大药模式 营销＋并购研发后进的现实选择 以销售规模为维度，辉瑞制药是当之无愧的王者，2010年销售额将突破700亿美元。辉瑞做大的关键在于专注制药主业后，加大研发和营销投入，通过“营销+并购”弥补研发相对弱势的商业策略奠定了江湖地位。尽管与礼来、默克、安进等一流研发制药企业所走路径不同，但辉瑞不断通过并购提升研发实力的举措，也再次证明，要在全球制药领域确立竞争优势，研发仍然是战略核心。 时下，中国制药产业正面临做大做强的历史契机。一方面，制药产业前景广阔，过去30年来，一直以两位数的增速快速扩容，且2009年总产值突破亿元大关。但与美国相比，中国基数依然偏小，尤其是随着医改的推进和老龄化社会的到来，制药产业进一步扩容空间巨大。另一方面，行业集中度低下，2009年中国制药百强产值3392.66亿元，不足辉瑞一家，市场集中度也不足35%。这些问题越来越成为医改主症。 如何做大做强？中国药企在实践中探索了两条路径：以华润医药为代表的并购路径和以恒瑞医药(48.03,0.00,0.00%)为代表的内生增长路径。从目前情况看，两条路径均不尽理想。华润医药的并购成长虽有“短、平、快”特点，但仍停留在做大体量的阶段，尚未从构建核心竞争力角度开展战略布局；恒瑞虽然把握了制药业成长的真谛，但由于国内研发基础薄弱，仍局限在仿制阶段，离真正意义上的做大做强还有很长的路。 在这样一个大背景下研究辉瑞更显得意义重大。辉瑞是极少数能够将相对落后的研发与一流营销成功结合的国际制药企业，其成功经验对于渴望做大做强但普遍缺乏研发能力的中国制药企业具有极大的借鉴价值。 成立于1849年的辉瑞制药(PfizerInc.,PFE.NYSE)是当今世界最大的制药企业，2009年销售额500亿美元，2010年将超过700亿美元。 上世纪90年代以后，依托强势营销不断弥补研发相对弱势的商业策略，辉瑞在制药界的江湖地位不断提升。同时，为弥补研发的不足，近年来通过购买成熟技术与产品、收购有新药的公司等大资本运作手法，逐步提高了研发的短板，进而成就国际制药业的霸主地位。 适当研发策略： 多元化弯路后的现实选择 上世纪60年代开始的多元化战略，让辉瑞错失生物制药的发展机遇，同时也失去了新药研发的领先优势。90年代回归医药主业后，辉瑞却面临整个行业新药研发成本飙升的局面，单靠投入来获取研发优势变成一项无法完成的任务，于是辉瑞选择了适当投入的温和研发策略，在掌握研发话语权与控制投入风险间谋求平衡。 多元化之痛：错失构建研发壁垒最佳时机
案例分析
丁香园创立于2000年7月23日，目前是中国最大的面向医生、医疗机构、医药从业者以及生命科学领域人士的专业性社交网站，拥有超过400万专业会员。其网络平台覆盖几乎所有的医学专业领域，致力于全面推动专业人士在临床医学、基础医学研究，生命科学及药学研发等多领域内的学术沟通、信息共享和医疗专业人员的合作。 A轮融资时间：2010年1月，投资规模：200万美元，投资方：DCM资本。 B轮融资时间：2012年12月31日，投资规模：1000万美元，投资方：顺为资本，DCM 资本。 C轮融资时间：2014年9月2日，投资规模：7000万美元，投资方：腾讯/腾讯产业共赢基金。 二、大姨吗 北京康智乐思网络科技有限公司成立于2012年，公司产品为一款叫“大姨吗”的手机软件，针对女性在生理周期的各种需求，提供基于手机的女性日历型服务。公司的商业模式是将互联网与医药学术营销相结合，现阶段用户增长迅速，8月和9月的用户量分别为150万和300万。预计今年年底开始会有初步营收。 A轮融资时间：2013年4月12日，投资规模：500万美元，投资方：贝塔斯曼亚洲、真格基金。 B轮融资时间：2013年9月12日，投资规模：1000万美元，投资方：红杉领投，贝塔斯曼亚洲、真格基金跟投。 C轮融资时间：2014年6月5日，投资规模：3000万美元，投资方：策源创投领投，红杉、贝塔斯曼跟投。 三、好大夫 A轮融资时间：2007年1月，投资规模：16万美元，投资方：联创策源。 B轮融资时间：2008年6月，投资规模：260万美元，投资方：联创策源、DCM资本。 C轮融资时间：2011年3月，投资规模：1500万美元，投资方：联创策源、DCM资本、挚信资本。 四、华大基因科技公司 A轮融资时间：2012年11月29日，投资规模：13.98亿人民币，投资方：光大控股领投，光大控股、红杉资本、深创投、云锋投资、景林资产、泰山投资、软银中国、盛桥投资等跟投。 （华大基因科技+华大基因医学） 五、寻医问药网 A轮融资时间：2011年9月，投资规模：1000万人民币，投资方：云锋基金。 赵峻波，董事总经理，拥有22年国际商务、国际咨询及金融服务管理经验和投资经验。目前专注于金融服务、文化教育、健康养老等现代服务业；先进制造业和农业等行业的投资。
辉瑞制药面试过程
辉瑞制药面试过程 回到宿舍的时候刘师兄很体贴地发短信过来安慰我，果然是个好人啊~~~~~还没等我陶醉完，一个020的电话打过来，天啊，辉瑞让我去面试！！！我竟然过笔试了。。。太吓人了！ 辉瑞面试的地点在西门口捷泰广场那的广州办事处，我是10点的面试。为了不重演迟到的悲剧，我8点半过一点就出门了，原来我们这跟西门口就3个站么？？9点还没到就出地铁了。。可是，捷泰广场在哪呢。。站在斑马线旁发了会呆，还说问人吧！结果那帅哥指指对面那大厦，说对面不就是么。。汗~~赶紧过了马路，直达16楼去！咦，怎么玻璃门还没开呢。。里面一个穿着特正式一看就知道也是面试的帅哥开门~前台怎么会是保安呢。。。原来前台的美女还没到时间上班。。汗~~我也太早了吧！！等到快10点的时候看起来是hr的大叔过来派资料给我们，一本辉瑞人，关于辉瑞的介绍，还有一本介绍某个产品的小册，我拿到的是阿诺新，独一无二的第三代甾体类芳香化酶灭活剂。。。我晕，我哪懂这个啊！还好还好，最后一页的药理说明到底是咋回事了。。我们10点这批原来是第一组，9个人，进去之后首先问谁看了辉瑞人，然后挑了个男生说一下对辉瑞的印象。接着每人一分钟的自我介绍（30s最好。。），我说的不多，有点结巴哦。。最后是用一分钟对自己拿到的药物介绍进行总结，有人说得
太罗嗦而且超时了，被hr礼貌地打断了。幸好没有人跟我的重复，我也算是比较顺利地把自己弄懂的那部分说了~还是紧张，说得有点乱。。。我们这组表现比较好的应该是那个华工的医工研究生师姐（看起来比我还小。。）吧，说得挺快，听起来好像好专业！不过出来后她说她根本不懂这个。。。厉害。。 没想到这个一面就这样结束了，hr说一周内会有通知。我回准备室拿我的外套（太冷，把厚厚的毛外套穿在西装外套外面了，粘了好多毛！），准备室好多人哦，坐我原来那位置的男生问：你的衣服么？你面试完啦？我点点头，抱起衣服，结果发现忽然全部人都好像盯着我。。。( ⊙o⊙ ) 那男生又问：面试咋样啦？我就说，就是一分钟介绍手上的这个药。。。然后急急忙忙溜了。
跨国制药企业市场营销策略研究-以默沙东为例
目录 一、跨国制药企业在中国的发展现状 (1) （一）发展现状 (1) （二）主要的跨国制药企业 (1) 二、跨国制药企业在中国的营销环境分析 (1) （一）宏观环境分析 (1) （二）微观环境分析 (3) 三、默沙东的营销战略分析 (5) （一）精准的市场细分 (5) （二）明确的目标市场选择 (6) （三）坚持高端市场定位 (6) 四、默沙东在中国的营销组合策略分析 (6) （一）产品策略 (6) （二）价格策略 (7) （三）渠道策略 (8) （四）促销策略 (8) 五、默沙东在中国的营销管理中存在的问题 (9) （一）产品专利保护期短 (9) （二）医改新政弱化价格优势 (9) （三）营销渠道格局狭窄 (9) （四）促销策略执行力不强 (10) 六、默沙东市场营销管理的合理化建议 (10) （一）增强科研实力进行产品创新 (10) （二）调整价格策略抢占市场 (11) （三）开拓农村乡镇、网络等销售渠道 (11) （四）细化产品推广并及时监督反馈 (11)
注释 (12) 参考文献 (13) 摘要 新医改政策的实施，对于跨国制药企业在中国未来市场的发展指明了新的方向，对制药企业的市场结构、产品结构、营销策略都有着深远的影响。本文对医药巨头默沙东的营销策略进行了细致的分析，发现默沙东有着明确的市场细分和精准的目标市场选择，采用高端市场定位，建立高端品牌效应，凭借其强大的研发实力、卓越的营销战略和先进的市场营销策略，在中国医药市场抢占先机。中国的医药环境充满着无限的机会和挑战，跨国制药企业必须准确的把握中国政策的发展方向，与本土科研力量合作，改进科研创新技术，及时调整市场价格策略迎合医药市场变化，与时俱进的拓展新的营销渠道，并且保持敏锐的市场洞察力，才能在中国的医药市场得到更好的发展。了解和研究跨国制药企业的营销策略对于我国制药企业有着非常重要的借鉴意义。 关键词：跨国制药新医改营销策略渠道拓展产品创新 Abstract The implementation of the new medical reform policy has pointed out a new direction for the development of multinational pharmaceutical companies in China's future market, and has a far-reaching impact on the market structure, product structure, and marketing strategies of pharmaceutical companies. This article researches the marketing strategy of Merck, a global 500 compulsory drug company, and finds that Merck has a clear market segmentation and a precise target market selection, adopts a differentiated market positioning, establishes high-end brand effects, and has strong research and developmentand. The marketing strategy and advanced marketing strategy will take the lead in the Chinese pharmaceutical market. The challenges and opportunities of the Chinese pharmaceutical market coexist, and multinational pharmaceutical companies must accurately grasp the development direction of Chinese policies, cooperate with local scientific research forces to improve scientific research and innovation technologies, adjust market price
辉瑞公司案例分析
瑞辉公司战略分析 唐园园 （盐城工学院管理学院，工商管理121，学号25） 一、公司概况 辉瑞公司由Charles Pfizer和Charles Erhart 成立于1849，是一家拥有超过百年历史的以研发为基础的跨国制药公司。辉瑞公司一直致力于发现更好的预防及治疗疾病的药物，来改善并提高人类的健康质量。 辉瑞制药有限公司拥有万名员工，12个研发中心，在全球36个国家建有79个工厂。辉瑞公司拥有先进的研发及生产设备，公司的产品满足各个国家药监局标准，除供应美国市场，其产品也出口中国，日本，澳大利亚、印度及欧洲等地。 二、外部环境分析 （一）公司所处宏观环境分析 受2008年全球金融危机的影响，国际医药市场的增长率有所下降，从之前的6%下降到%。随着美国经济的好转，以及亚太等新兴市场的持续增长，预计在今后国际医药市场的规模会保持5-6%的稳定增长。同时，由于新药物研发的难度不断增加，而各个国家加强监管从而造成的审批难度增加，也使得更多的国际大公司进入仿制药市场，从而加剧了整个市场的竞争。 （二）公司产业环境分析 受全球经济持续增长，人口老龄化及各国特别是发展中国家医疗保险水平的提供，都构成了对医药需求的持续增长，国际医药市场的规模也逐年增加。据报道，2003年国际医药年销售额为5000亿美元，到2010年，已经增长到8560亿美元。 虽然市场规模一直在扩大，可增长率却一直在下降，从2003年的%降低到2010年的%。 2010年，全球十大制药企业分别为辉瑞，强生，诺华，赛诺菲，默克，阿斯利康，雅培，葛兰素史克，拜耳，礼来，其总收入为4252亿美元，占2010全年医药市场的50%。 三、内部条件分析 （一）公司资源状况 1849年，辉瑞公司成立。公司的一个产品由于良好的口碑，产品一上市就收得了成功。随后经过几十年的发展，到2003年，辉瑞和华纳.兰伯特公司合并，共同创立的一家拥有众多产品的全球药业巨头。新辉瑞公司产品包括：专利药物，动物药物，以及保健品药物，公司的创新产品行销全球100多个国家和地
[整理版]辉瑞销售分析法
听到很多企业的管理人员问这么些问题：“如何制定有针对性的区域销售方案，怎么确定重点市场和非重点市场，如何合理配置我的销售力量和资源？”上述现象在国内企业中屡见不鲜，重要是因为这些企业没有做出相应的销售预测分析或销售预测方法不当所造成的，而要解决这些问题，就要寻找一个适合自身的销售预测分析方法，来提高营销策略的准确性，在此，向大家介绍一下辉瑞公司的销售预测分析方法。 辉瑞公司的国际业务要求对许多国家的销售人员和推销活动进行管理，而每个国家和地区又有其独特的需要和限制。辉瑞公司对兰德公司的德尔菲销售预测法略加修改，创造了适合自己公司的销售预测法，用来预测不同资源配置情况下的不同销售情况。这一方法在销售人员规模、结构和资源配置方面的决策中融入了经理的判断，结合经理的判断，该方法能提供适用于每一市场需要的决策指导方针。对于在国际市场上竞争的美国公司来说，这一点特别重要，因为在美国最为适宜的决策在其他公司往往未必尽然。 辉瑞公司使用该方法为地方销售经理开发以个人电脑为基础的决策支持系统。该方法可用于国际市场，也可用于国内市场，还可在逐个战略事业单位或逐个子公司中应用，以便为整个公司制定销售计划。 我们会经常问道：“在我们的每个细分市场的每个产品上，我们应投入多少销售力量？”要回答这个问题，就需要请经理评估每一细分市场以不同方式配置不同的销售力量会产生何种销售反应。我相信辉瑞公司在此方面的做法会给我们有所借鉴。 一、辉瑞公司的销售预测法的应用范围 *结合具体市场或所在国家及地区的地方经理的专业经验，制定合理的规划指导方针； *选择最富成效、成本最合算的方法配置销售力量和开支经费； *以地方市场的具体条件而非以单方意见或市场的均衡反映为基础做出销售人员和营销方面的决策。 二、应用的程序与步骤 1、与地区经理面谈，找出他们在各自区域市场上规划产品的销售和营销策略时最关心的问题。 2、由市场部人员收集历年累计的信息，从中找出区域市场上销售人员规模、销售产品的开支以及其他变量与销售反应之间存在的明显趋势。 3、市场部准备一个简短报告，总结上一步骤中发现的趋势、并对该该产品和市场做出简要评价。
(竞争策略)竞争者分析
竞争者分析 在波特的“五力模型”中，企业最主要、最激烈的竞争来自于企业的同行。他们与企业提供相同或相似的产品或服务，在同一个市场中争夺顾客，在技术开发和应用上进行最直接的竞争，企业与竞争对手的相对实力，决定了企业的赢利水平与发展空间。因此，外部环境分析的一项重要任务是，在充分收集信息和竞争情报的基础上，重点界定、跟踪、监视竞争对手的动态，对其进行全面且有针对性的评估，有的放矢地制定企业自身的竞争策略。 一、竞争者的界定 在竞争者分析中，界定企业的主要竞争对手是一个十分重要的步骤。当谈及竞争对手时，并不是说行业内所有的其他厂商都是竞争对手，也不是只有行业内的龙头老大才是竞争对手。确切地讲，竞争对手主要是指目前或将来有可能与企业战略定位相同或类似的那些竞争对手，即对企业自身战略能产生重大冲击或影响的竞争对手。企业界定的主要竞争对手不同，最终决定采取的主导战略就会有所不同。在第七章战略分析与选择中将看到，企业究竟是选用以牙还牙的相扑战略，还是选择以柔克刚的柔道战略，抑或选择其它别的什么战略，很大程度上取决于竞争对手的类型和状况。
从所处竞争地位的角度看，竞争者可分为四类： （1）引领者（leader）：指在某一行业的产品或服务市场上占有最大市场份额的某一家和为数不多的前几家（通常前五位）企业。这些企业在标准制定、产品开发、价格设定、营销渠道、供应链整合、品牌号召力等方面处于主导甚至主宰地位。 如花旗银行、汇丰银行、JP摩根大通、苏格兰皇家银行、法国巴黎银行是全世界银行业的引领者，它们处于该行业第一集团的第一方阵；同样，埃克森美孚、皇家荷兰壳牌集团、英国石油是石油和天然气产业的引领者，沃尔玛是零售业的引领者，丰田、大众、戴姆勒是汽车市场的引领者，宝洁是家用及个人护理产品市场的引领者，辉瑞、强生、诺华是医药和生物技术领域的领导者，雀巢、联合利华是食品、酒类及烟草业的引领者，微软、IBM是软件与信息服务业的领导者，三星电子、英特尔是半导体市场的领导者，惠普、诺基亚、思科是技术硬件与设备领域的引领者，时代华纳是媒体业的引领者，巴斯夫是化工领域的引领者，波音是航空领域的引领者,如此等等。 （2）挑战者（challenger）：指在行业中处于次要地位（仅次于行业引领者）的若干企业。如空客是航空业的挑战者，谷歌（google）是软件与信息服务业市场的挑战者，家
世界知名医药公司简介及标志
世界知名医药公司简介及标志 York GAO Johnson & Johnson（强生） 美国强生(Johnson & Johnson)成立于1886年，是世界上规模大、产品多元化的医疗卫生保健品及消费者护理产品公司。据《财富》和《商业周刊》97年公布的结果，强生公司市场价值指标评比名列全球第20位，并位居全美十大最令人羡慕的公司之列，1999年全球营业额达275亿美元。目前强生在全球57个国家建立了230多家分公司，是目前世界上最具综合性、业务分布范围最广的卫生保健产品的制造商和相关服务提供商，拥有约11万6千余名员工, 产品销售于175个国家和地区。是世界最具综合性、分布范围最广的健康护理产品制造商、健康服务提供商。 1995年，由美国强生与上海第一生化药业公司联合组建了上海强生制药有限公司，总投资额已逾4100万美元。这是作为全球最大的非处方药生产销售公司--美国强生在中国设立的第一家专业生产自我保健药品的制药公司。 Pfizer（辉瑞）
辉瑞公司是一家拥有150多年历史的以研发为基础的跨国制药公司。总部纽约。新辉瑞是由辉瑞和法玛西亚公司携手创立的一家拥有空前规模、广泛的产品治疗领域和产品系列的全球药业巨擘。新辉瑞公司包括三个业务领域：医药保健、动物保健、以及消费者保健品。公司的创新产品行销全球150多个国家和地区。 1849年两位堂兄弟化学家Charles Pfizer和糖果制造商Charles Erhart利用他们的专长在Brooklyn（布鲁克林）创建了一家化学公司，并起名为Charles Pfizer &Company（查尔斯辉瑞公司）。二十世纪后半叶是辉瑞腾飞的时代，也是医学发现领域突飞猛进的年代。继土霉素第一个产品品牌之后，到二十世纪末辉瑞向市场推出了各种最先进的医药产品，最为典型的是“伟哥”（万艾可）Viagra的问世。Viagra在全世界的风靡是辉瑞有能力收购它的竞争对手Warner-Lambert和Pharmacia，更是让Pfizer这个品牌以97.7亿美元的价值，成为了全球制药业的头名。 新辉瑞公司包括三个业务领域：医药保健、动物保健、以及消费者保健品。公司的创新产品行销全球150多个国家和地区。 Roche（罗氏） 豪夫迈·罗氏公司是在国际健康事业领域居世界领先地位，以科研开发为基础的跨国公司，总部位于瑞士巴塞尔。罗氏始创于1896年10月，经过百年发展，业务已遍布世界100多个国家，共拥有近66,000名员工。罗氏的业务范围主要涉及药品、医疗诊断、维生素和精细化工、香精香料等四个领域。罗氏还在一些重要的医学领域如神经系统、病毒学、传染病学、肿瘤学、心血管疾病、炎症免疫、皮肤病学、新陈代谢紊乱及骨科疾病等领域从事开发、发展和产品销售。目前，公司在中国上市的主要产品有：赛尼可、罗盖全、骁悉、赛美维、达利全、多美康、美多芭、达菲、赛尼哌等。
强生公司并购辛迪思公司案例分析
一、强生公司简介。 美国强生公司 (Johnson & Johnson) 于1886年在美国新泽西州成立,母公司和子公司在全世界范围内拥有大约114,000名员工,超过250家经营公司。从创立之初到现在经过百余年的发展,已经成为世界上规模大、产品多元化的医疗卫生保健品及消费者护理产品公司,为了发展业务,保持自己的竞争优势,强生公司不断进行公司并购。 近年来,强生公司多次并购相关领域公司,主要有如下几起并购: 2005年, 强生公司陷入与波士顿科学争夺盖丹特的竞购大战,其收购的主要目 的在于盖丹特的产品可以与强生自己生产的心脏产品互为补充。2007年,强生 公司收购辉瑞属下的消费者保健产品部门。2012年,强生公司以213亿美元收 购瑞士辛迪思(Synthes)公司二、案例分析。 1.收购过程分析。强生公司是美国企业,注册于美国特拉华州,在收购过程中受到美国反垄断法的监控;辛迪思公司位于瑞士,收购过程中,受到欧盟的管理。因此,此次跨国并购受到双重制约。 1.1欧盟审核:欧盟委员会对强生公司进行了严格的审查,并裁定强生公司在并 购过程中没有违反相关法规。在对强生公司进行审核中,欧盟主要考虑了以下因素:在审核阶段,欧盟的审查标注是基于严重妨碍有效竞争,即竞争一些尽管不会取得支配性地位但会导致非共谋寡头市场的产生;欧盟相关文件《横向指南》中,主要考虑经营者的集中方式,对经济效率的影响,以及对竞争伤害理论;欧盟同时采用市场份额与HHI指数来决定其安全地带。这些标准仅用于初步评估。 1.2美国审核: 美国主要由《反托拉斯法》对企业并购行为进行规范。美国的《反托拉斯法》是由司法部执行的。美国管制企业并购法规的侧重点是防止垄断,保护自由竞争,对国内外并购者一视同仁。《克莱顿法》中最重要的是第 7 条,它规定企业之间的任何并购活动,如果“其效果可能使竞争大大削弱”或“可能导致垄断”,都是法律所禁止的。在强生公司向美国联邦贸易委员会(FTC)提出并购申请后,联邦委员会进行了调查,认为强生公司和辛迪思公司在产品上均有专利技术,并且辛迪思公司的设备在美国的市场份额较大,如果并购会产生以下影响:a. eliminating actual, direct, and substantialcompetition between J&J and Synthes in the market for the research,development, marketing, and sale of velar distal radius plating systems;b. increasing J&J’s ability to raise prices unilaterally in the relevant market;c. reducing research and development in the relevant market.基于上述考虑,如果收购成功会违反:《克莱顿法》第七部分和《美国法典》修正案15条(Section 7 of the Clayton Act, as amended, 15 U.S.C. § 18, andSection 5 of the FTC Act, as amended, 15 U.S.C. § 45)。因而,为了使并购正常进行,强生公司必须采取修补措施,在经过了美国和欧盟委员会的审核后,强生公司在法律层面上成功获得并购辛迪思公司的条件,但是作为妥协,强生公司必须满足补救条件中所提及的剥离一部分可行行业。于是,为了扫除监管障碍,强生计划将全球创伤业务以2.8亿美元现金卖给美国医疗设备公司巴奥米特(Biomet Inc).欧盟委员会表示,强生剥离生产治疗骨折仪器的举动消除了监管者对这一市场高度集中的忧虑。 2.收购动因分析。 2.1市场份额效应:市场份额指的是企业的产品在市场上所占份额,若其不断扩
全球排名前二十制药公司简介
全球排名前二十制药公司简介 1、Pfizer辉瑞公司——是目前全球第一大医药企业，拥有150多年历史的以研发为基础的跨国制药公司。2000年6月，辉瑞和华纳*兰伯特公司合并，2003年4月，辉瑞公司对法玛西亚进行并购。新辉瑞是一家拥有空前规模、广泛的产品治疗领域和产品系列的全球药业巨头。公司的创新产品行销全球150多个国家和地区。辉瑞制药有限公司拥有世界上最先进的生产设施和检测技术，辉瑞在中国的各个项目累计投资总额超过5亿美元。新的辉瑞公司目前在中国上市了40多种创新医药产品。这些相互补充的产品组合在心血管科、内分泌科、神经科、感染性疾病、关节炎和炎症、泌尿科、眼科和肿瘤科治疗领域占据主导地位。大连辉瑞制药有限公司是由美国辉瑞公司与大连制药厂于1989年合资建成的大型现代化制药企业。 目前，在中国上市的产品包括： 先锋必: 第三代头孢菌素-先锋必（注射用头孢哌酮钠） 舒普深:舒普深(抗生素)名称(英)sulperazon 希舒美:【别名】阿奇霉素【外文名】Zithromax 大扶康:【英文名】Diflucan 【通用名】氟康唑【类别】抗真菌药【别名】大扶康；氟康唑；麦尼芬；麦道氟康 络活喜:【外文名】Amiodipine Besylate ,Istin, Norvasc 【作用与用途】本品为钙离子拮抗剂，阻滞心肌和血管平滑肌细胞外钙离子经细胞膜的钙离子通道进入细胞,抗高血压。 左洛复：【药品名称】通用名称：盐酸舍曲林片(左洛复) 商品名称：盐酸舍曲林片(左洛复) 英文名称：SERTRALINE HYDROCHLORIDE 【适应症】舍曲林用于治疗抑郁症的相关症状，包括伴随焦虑、有或无躁狂史的抑郁症。 瑞易宁：别名：格列吡嗪主要成分：吡磺环己脲。功能主治：本品主要用于单用饮食控制治疗未能达到良好效果的轻、中度非胰岛素依赖型病人。 万艾可：【主要成份】枸橼酸西地那非"(Sildenafil Citratc)【药品别名】伟哥(万艾可，Viagra) 西乐葆：（塞来昔布胶囊）是全球第一个突破性COX-2抑制剂（环氧酶-2），用于缓解成人骨关节炎和类风湿关节炎的症状和体征，以及用于家族性腺瘤息肉病
辉瑞公司战略分析
辉瑞公司战略分析 一、公司概况 辉瑞公司作为目前世界最大的制药公司，凭借强大的产品线，出众的营销能力，近几年来一直稳居医药类公司首位，201 1年销售额更是达到了675亿美金。辉瑞公司的收入主要由以下几个方面构成：生物化学制药，动物制药，保健类药物，以及营养品业务。 (一)生物化学制药 关于人类药物，辉瑞公司拥有强大的产品线，包括心血管，内分泌，神经系统，泌尿系统，抗感染类等各个方面。从销售额来看，有12个销售额在10亿美金以上的重磅炸弹式的药物，包括治疗降低血脂的立普妥，2011年的销售额为96亿美金，治疗神经系统的乐瑞卡，201 1年销量37亿美金，预防肺炎的13价肺炎疫苗沛儿，201 1年销量36亿美金，等等。 (二)动物制药 辉瑞公司同时还有世界最大的动物制药，包括面对兽医和家畜生产者的疫苗、驱虫药、抗感染药、药物性饲料添加剂以及其他药品。201 1年销售额为42亿美金，相对于2010年，保持了17％以上的增长速度。 (三)保健类药物 辉瑞公司的保健品业务，主要来自合并前的惠氏公司，包括钙尔奇，维生素等产品，2011年销售额为30亿美金，相对于2010年，也保持了10％以上的增长。 (四)营养品业务 辉瑞公司的营养品业务，也主要来自合并前的惠氏公司，包括婴幼儿配方奶粉，成人奶粉等产品。2011年的销售额为2l亿美金，相对于2010年，增长了15％。 二、企业外部环境分析 （一）行业现状 受全球经济持续增长，人口老龄化及各国特别是发展中国家医疗保险水平的提供，都构成了对医药需求的持续增加，国际医药市场的规模也逐年增加。
国际医药市场的发展趋势： 第一，国际仿制药市场竞争日益激烈；第二，生物医药技术迅猛发展。随着基因技术的突飞猛进，各大跨国公司纷纷投入大量人力物力进入生物制药研发领域；第三，新兴市场发展迅速。随着经济的发展、世界人口总量的增长、社会老龄化；程度的提高，以及人们保健意识的不断增强，全球医药市场持续快速扩大，到；第四，国际分工日益发展。随着整个医药行业竞争的加剧，为了减低成本，降低风险，充分利用国际的资源，各大医药公司纷纷加大了外包业务的发展；第五，医药市场的全球化。 （二）辉瑞公司五力模型分析 1、既有竞争者 现有医药市场的集中度很高，以辉瑞为首的10大制药公司占据市场50％的份额，相互的竞争也很激烈：1)各大公司都投入巨资在科研领域，以期能研发出更多的重磅炸弹式的药物。由于各国对药物专利权的保护，一旦研发成功，也就意味着高额的市场占用率以及超额收益。比如，辉瑞公司的专利药立普妥，在专利保护期间，全球的销售额高达每年130亿美元，曾贡献了辉瑞公司高达25％的销售额。2)一旦专利药过了保护期，就面临着仿制药的强大压力。由于现有专利药的研发难度增加，研发周期延长且投资巨大，而仿制药虽然利润率较低，却也能提供稳定的收入及利润，因此各大公司也都纷纷加大了仿制药的生产力度，使得仿制药市场的竞争也日趋激烈。同时，众多规模较小的制药公司，也大都集中在此领域，也加剧了仿制药市场的竞争态势。 2、新进入者的竞争 基于以下几点原因，使得进入制药行业的门槛不断提高：1)随着各个国家对药品行业的规范化管理，例如良好的制造流程的强制认证，使得进入制药行业的难度加大。2)新药研发难度不断增加，且周期长，投资大，使得新进入者很难在专利药领域有所作为，3)仿制药领域的竞争激烈，同时由于各国药品价格监控，也使得仿制药的利润逐渐降低，进而加大了新进入者的难度。 3、供应商的议价能力 随着国际分工的进一步加强，大部分原料药的生产及供应都逐步外包给了中国，印度等发展中国家。而在这些国家，大部分制药公司由于实力所限，基本都是为跨国大公司提供原料药供应，相互间的竞争也很激烈。因此，对于辉瑞公司，议价能力一般，基本不会对辉瑞公司造成大的影响。 4、买方的议价能力 辉瑞公司的客户主要为各国政府，保险公司及医疗机构。政府及相关保险机构组织一直给辉瑞公司施加很大的压力，要求降价。由于经济大环境的影响，这点在欧洲及新兴市场尤为突出。同时，医疗保险机构也会要求更多的使用仿制药。
辉瑞面试问答汇总
1.医学信息沟通专员是做什么的？需要哪些方面的知识与技能： 其实就是医药销售代表，不同的叫法而已，想辉瑞的销售代表就是称为医学信息沟通专员。既然实际上是销售代表的性质，就必须具备有一名销售代表的素质，例如良好的沟通能力、人际交往能力、语言表达能力，有敏锐的市场嗅觉等等。对于医药销售代表，还必须具备一定的药学知识，以便于和客户（即医生）有良好的沟通氛围。 信心，耐心，恒心，面对挫折不逃避 My answer:1）硬实力：扎实的专业知识，只有充分了解自己所负责的产品的适用范围、功效、使用方法、注意事项等才能对客户准确地传达药物的信息，创造良好的沟通氛围。 2）软实力：个人的自身素质：良好的沟通能力、人际交往能力、语言表达能力，有敏锐的市场嗅觉、信心，耐心，恒心，毅力 2．做销售的目的 3.. 职业规划 4.观念推广重要还是学术推广重要： 观念推广：“观念营销”就是把新的消费理念、消费情趣等消费思想灌输给消费者，使其接受新的消费理念，改变传统的消费思维、消费习俗、消费方式，使消费更上一个新的层次的营销行为。 学术推广：所谓学术推广，即药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣，认知、掌握该药物使用的系统市场推广规划。通过专业的推广团队将药品在医药领域的研究成果和临床实践的最新信息，通过拜访和专家推介，及时提供给医生。通过学术传播方式，使医生了解产品特点，提升在同类产品中的地位，并推荐和指导临床医生用药，让医生形成处方习惯，同时将医生与患者对于药品的反映及时回馈给企业，在企业、医生和患者之间架起沟通的桥梁。那么外企为何一直在做专业化的学术营销呢？就是要给医生一个强有力的处方理由，是要让医生从内心深处认可产品，认可产品的差异化优势、认可产品带给患者的利益。 3个好处：1)效率高:对某产品的认可和传播，可以影响成千上万的年轻医生，改变他们的处方习惯。 2)更持久：学术推广能延长产品的生命周期 3）降低销售难度：专业化营销模式使代表更容易获得信任和尊重，大大降低了公关的难度。 附加资料： A. 医学信息沟通专员就是销售。但绝对不是每天在医院里给医生端茶倒水，你要做的是传达产品信息，让医生了解你销售药品的适应症，并处方给病人。跟国企还是有一定区别。辉瑞的医学信息沟通专员至少是大专，本科、研究生很普遍，这是一家美国公司，目前是全球第一大制药公司，各方面待遇都不错，福利也好，同样压力也是挺大的。辉瑞的学术会议特别多，对员工的学术要求也高。岗前培训包括：你负责产品领域的专业知识培训、产品知识培训、销售技巧培训（拜访以及幻灯片演讲）。培训要考试，很紧张的。以前要培训一个月，现在是一缩再缩，只要2周左右 B. 辉瑞公司的销售分析方法 经常会听到很多企业的管理人员问这么些问题：“如何制定有针对性的区域销售方案，怎么确定重点市场和非重点市场，如何合理配置我的销售力量和资源？”上述现象在国内企