项目销售执行报告模板

项目销售执行报告模板

销售执行报告模板

一、概述

项目销售执行报告是在对整个项目进行前期分析定位、营销策划的基础上，为了实现项目的销售目标提出的有针对性、整体性、综合性、策略性、可执行又具有创新性的销售执行方案。

由于销售执行报告是在有产品的前提下去找市场、找客户。所以后期的工作基本上是围绕产品展开。

二、销售执行报告的思路框架

1. 尽可能的收集所有能收集的项目资料，熟悉项目概况。第一步:收集资料

2. 小组讨论初步形成项目定位的若干意向

3. 制定市调计划、目标及项目关键问题去市调

4. 1. 了解产品在市场上相关竞争产品情况。

2. 了解产品的目标客户特点。第二步:市场调研

3. 确定项目分析的重点

4. 初步统一项目的定位方向

1. 此部分在综合的SWOT分析的基础上要增加对项目的

户型分析、对发展商资源分析，全面深入地了解项目

的竞争优势第三步:项目分析

2. 寻找项目的市场机会、

3. 针对风险的措施

4. 提出项目分析的关键性结论为项目定位埋下伏笔

1. 确定产品定位——市场机会第四步:项目定位

2. 确定客户定位——目标客户锁定

3. 确定形象定位——市场上的产品形象

1. 确定营销目标与目标规划、制定营销战略、提出入市时第五步:营销战略与总纲机建议

2. 营销战略下的行动纲领、阶段划分与阶段重点工作

1

1. 确定销售渠道与销售方法

2. 各阶段销售策略的考虑第六步:销售策略和进度目标

3. 销售进度安排

重点针对公开发售前的阶段。

1. 明确广告目标，针对对象，广告的策略，重点针对公开发售前的阶段。

第七步:广告策略 2. 卖点整合

3. 媒体组合(包括媒体选择与发布频率)，

4. 媒体计划与费用预估

1. 形象包装策略

2. 适当配图说明各部分包装建议(销售现场、宣传第八步:形象包装策略物料、销售物料等)

1. 营销活动策略

2. 营销活动思路

3. 营销活动计划与费用第九步:营销活动

4. 营销活动内容(重点针对公开发售前的活动介绍)

由于价格受市场与时间的影响较大。在此简述

总体价格目标、总的价格策略。详细方案在公第十步:价格与价格策略开发售前一个月提交。

1. 实施的工作时间计划表。第十一步:实施计划与总体费用预估

2. 总体营销费用预计与安排表

此部分根据具体项目情况，确定是否提交。主要第十二步:销售管理是销售的管理，可单独提交或作为附件。

三、销售执行报告的主要内容

一份完整的销售执行报告包括十四项主要内容。包括前言(报告的结论的简明阐述)、目录、市场销售的调研(重点的市调结论)、项目分析(针

2

对最终销售产品的分析)、项目定位、营销战略与总纲、销售策略与进度安排、广告策略、形象包装策略、营销活动策略、价格及促销策略、实施计划与费用预算、销售管理、相关工作内容的附件。

3

销售执行报告模板

1前言前言主要内容是项目简单的过程介绍及整体报告结论部分核心内容介绍。

×××××公司:

承蒙信任，我司于××年×月开始正式受托展开贵司××××项目之销售代理事宜。

针对本项目的现有产品及定位情况，我司在进行了市场调查和论证后，对本项目深入分析研讨，本报告是基于目前区域房地产市场状况，结合我司专业人士在深圳地产行业的100个专业案例、十年专业实践，在专案小组、德思勤专业评审委员会的共同努力下完成的。

我司认为,基于本项目的实际情况与市场情况，需要解决以下××个重点问题。

问题1

问题2

问题3

4

…………

解决以上问题的前提条件是依托于项目的×大核心优势……，及………市场机会把握，在此基础上制定适合本项目的营销策略，树立项目在竞争市场上的……形象。

在此指导思想下，我司认为本项目的产品定位是……,注此阶段项目的定位已

经确定,与产品核心优势……。本项目实现………销售目标，针对的目标客户群……,注此阶段项目的定位已经确定,、形象定位为……。

在确定以上定位的基础上我司提出以下观点进行项目整体营销推广。

——以×××××为项目总体营销战略;以×××××为项目的营销策略;

——以×××××为项目的销售方案;

——以×××××为项目的广告推广策略;以×××××为项目媒体组合策略;

——以×××××为项目的价格策略与以×××××为项目促销策略;

——以×××××为项目的形象包装策略;以×××××为项目的营销活动(公关活动)策略;

5

在以上策略的指导下，制定具体的实施计划、及时调整、监控，从而实现项目的销售目标——建立项目品牌，促进项目的销售，为开发商创造价值。现特向贵司提交《××××营销执行报告》，供贵司决策时参考，相关内容有待双方进一步完善，并经研讨确认后作为销售工作的指引。

专此奉达～

深圳市德思勤置业有限公司

年月日

6

2目录

目录可以通过WORD的菜单自动合成

3市场调研,详见市场调研的模板,

此部分只给出与项目销售执行直接相关的市调结论，详细内容以附件的形式提交。

4项目分析,详见项目分析的模板,

执行报告此部分内容重点针对最终产品进行分析，重点挖掘产品的个性特点、目标客户、确定目标市场与竞争对手。内容的多少可根据项目的不同情况提交，如在营销策略报告中已经提及在此只给出结论。

5项目定位,详见项目定位的模板,

回顾项目市场调研、项目分析结论，注意需针对最终产品进行定位。同样如在营销策略报告中已经确定了相关定位，在此只给出结论。

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6营销战略与总纲

6.1营销战略,详见策略模板,

回顾前面的项目定位的结论，提出围绕项目定位目前存在的问题，提出解决问题的思路，引出项目营销战略。,营销战略为项目营销活动所进行的全局性和长远性的谋划～它可以解决项目营销中的全局性、长远性和根本性问题。,

6.2营销目标

包括项目的销售目标与项目的市场形象目标。

项目的销售目标是指在一定时期内项目营销活动所要达到的销售指标～包括销售额、销售增长目标、利润目标。利润目标可按发展商要求确定。

项目的市场形象目标是指在一定时期内项目营销活动所要达到的市场形象目标。市场知名度、美誉度、市场的产品认知度。

结合发展商提出的销售目标(合同要求)与工程节点，针对项目目前所具备的客观条件，制定可以切实可行的总体销售目标并将总体销售目标分解成阶段销售目标。(用图表表示)

8

10%

销售目标(按套数比例)100%700,000,00010% 100,000,000

10%

400,000,000700,000,000400,000,000700,000,000200,000,00090% 销售额10%400,000,000

20% 80%

700,000,00040%60%70%80%90%100%总销售率

70%

40%400,000,00040%20%10%10%10%10%60%阶段销售目标

200,000,00040%100,000,000第1个月第2个月第3个月第4个月第1个月第2个月第3个月第4个月第5个月第6个月阶段销售目标总销售率销售额第5个月第6个月

模板1,数据表格见销售目标制定模板, 模板2

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6.3入市时机选择

入市时机的选择需考虑工程进度、销售黄金期、市场竞争情况、销售前提条件四大因素的基础上，结合本项目的营销战略最终确定:

工程进度

市场竞争情况

销售前提条件

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以下针对本项目用文字分析每个影响因素实际情况

说明:

1目前项目工程进度情况

工程节点分析与达到预售条件的时间。

2市场的具体情况

一般市场一年的销售节点:根据我司的销售经验，房地产市场一年中销售旺季

分别在4-6月份与10-12月份。同时深圳地区一年两次的房地产春交会与秋交会也均在此时召开。如能在市场销售的旺季入市，从销售方面十分有利。 3市场竞争

楼盘的情况

本项目竞争楼盘的动态是考虑入市时机的重要因素。简述。

4销售的前题条件

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工程进度方案策略

, 售楼处(临时售楼处) 销售执行报告前期准备阶段

开放

, 工程达到预售条件认购方案

, 预售许可证解筹开盘方案 , 样板房开放价格方案公开销售阶段

, 部分园林开放活动方案

方 , 重点环境开放

案 , 高层建筑封顶阶段方案执热销阶段 , 外立面展示价格调整方案行 , 第二批样板房开放活动方案

(临时售楼处) 现场物料

, 外立面完工阶段方案营销活动

, 架空层园林展示价格调整方案持续热销阶段 , 园林基本完工分批展示活动方案

(临时售楼处) 现场物料

营销活动 , 外立面完工阶段方案

, 架空层园林展示促销方案尾盘阶段

, 园林基本完工分批展示活动方案

(临时售楼处) 现场物料

营销活动

说明:

1(认购所需条件:现要求工程达到预售条件、项目取得预售许可证、现场有一定的形象包装，工程施工，根据情况悬挂条幅、户

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外广告、售楼处装修设计包装(临时售楼处包装到位可以进场——有可能在内部认购时售楼处还不能正式进场，需在临时售楼处进行认购)、内部认购方案确定;宣传推广与销售工作准备(宣传物料与资料准备、内部认购销售文件准备)。

2(解筹所需条件:认购客户的积累达到解筹要求、售楼处开放或重新包装完成、重点部分的园林环境开放、第一批样板房开放、看楼通道包装完成、解筹方案、价格方案确定、解筹前宣传推广工作准备(宣传物料与资料准备、解筹销售文件准备)。

3(开盘所需条件:开盘活动方案确定、开盘价格方案确定，开盘所需宣传与销售物料资料全部到位、一般在正式开盘前一到两周进行解筹活动。(在解筹与开盘相距较近时，两个销售节点的宣传推广需统一考虑)。

4(热销阶段所需条件:工程进度的支持——园林进一步开放、高层建筑封顶立面展示、第二批样板房开放、新的看楼通道包装完成;营销活动开展。

5(持续热销阶段所需条件:建筑外立面完工、架空层完工、园林基本完工。

6(尾盘阶段所需条件:建筑基本完工，园林完工，配套设施幼儿园、商场、会所完工，小区路完工，工程达到竣工入伙条件。 6.3.5小结

从以上四方面条件，根据本项目的营销战略，提出本项目的入市时机及正式开盘时间。

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,要求用图或表格示意在一个画面上形成结论性建议,

工程进度条件

下达到预售条建议项目件的时间项目工程形象

到位的时间入市时间

年份

月份

市场销售黄竞争楼盘入市场销售黄

金时间市时间金时间

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7.4营销总纲

营销总纲图,见本部分营销总纲模板,

制定营销总纲的目的在于为了实现整体营销战略目标与战略方针(指导原则或行动纲领)、有计划、有步骤地确定各阶段的战略重点，销售关键节点与重点工作内容，更好地进行项目营销战略的总体控制。

营销总纲表现内容:营销过程中的时间节点安排与各阶段的工程进度与工作要点:

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××××项目营销总纲图模板

工程进度要求

1. 售楼处或临售楼处完1. 工程基本达到预售条件 5. 工程封顶 1. 立面展示1. 基本完工

工 2. 现场包装(看楼通道、部6. 现场包装调整完成 2. 架空层展示 2. 配套完工

2. 现场形象包装完成分园林条幅、施工环境、7. 中心园林开放

3. 商业开放 3. 小区路完工

样板房)开放 8. 立面露顶

元旦春节五一春交会(××月××日) 秋交会(××月××日) 国庆节(××月××日) 圣诞

认购时间(××月××日)解筹时间(××月××日)正式开盘时间(××月××日)

前期准备阶段(××年×公开销售阶段(××年××月) 热销阶段(××年××月) 持续热销阶段(××年××月) 尾盘阶段(××年××月)

×月) 行动手段

2. 销售进场，现场展示 1. 认购解筹活动消化前期客1. 开盘总结，策略调整1. 阶段总结，阶段调整 1. 尾盘策略调整

3. 积累客户户，重新积累客户。 2. 现场管理、销售培训 2. 现楼情景展示2. 尾盘销售培训

4. 项目形象包装展示 2. 开盘活动引爆市场 3. 系列主题营销活动开展 3. 销售针对性培训 3. 尾盘促销活动

5. 相关营销活动造势 3. 前期预热，集中炒作 4. 配合销售开展系列广告4. 系列促销活动开展 4. 配合促销宣传

6. 定期活动做好客户维护 4. 形象包装全景展示(售楼处、宣传 5. 配合销售广告宣传

看楼通道、样板房、中心园

林开放)

5. 价格低开高走，市场追捧

6. 针对客户促销形式多样。

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营销总纲说明:

营销总原则:一个核心、两条线索、多个节点

原则说明:

关键的销售节点:

×年×月×日——春交会

×年×月×日——解筹

×年×月×日——开盘

×年×月×日——秋交会

节日节点:端午、圣诞、元旦、春节、国庆、儿童节、情人节、父亲节、母亲节……

其它相关工程节点:售楼处完工(会所)、中心园林完工、封顶、外立面完工、架空层完工、中心园林完工、配套设施幼儿园、商场完工、工程竣工、入伙。

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8销售策略与进度安排

8.1销售渠道

回顾本项目的产品定位、目标消费群，营销战略与营销目标，决定采用何种销售渠道或方法进行销售。 8.2销售策略,详见策略模板,

分阶段针对产品定位、目标消费群，营销战略目标，决定各阶段的销售策略。基本的销售策略如内部认购的蓄势策略;公开发售的首战必胜策略、瞬时引爆策略;热销期的卖点储备、客户营销策略;持续热销、持续热销期的情景营销策略;尾盘的促销策略等。 8.3销售进度安排

根据销售目标、销售策略～配合入市时机、解筹开盘时间安排销售进度。,可以按发展商要求增加各阶段的资金回收目标与分解,。 8.3.1销售进度安排销售进度表

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销售额(亿元) 预计完成销售率营销阶段时间主推产品按套数计(套) 阶段值累计值按销售率计

认购阶段认购率认购数量

解筹开盘阶段 40%

热销阶段 70%

持续热销阶段 90%

尾盘阶段 100%

进度说明:,进行必要的说明,

结合本项目的销售目标安排各销售阶段相应的销售进度。以上销售计划的制定只是一个宏观的调控，具体应根据每个项目的可销售面积与户型统计与现有客户认购的意向比例综合考虑。

9广告策略,详见策略模板,

,注:本部分内容在报告中只形成初步的观点与思路～在执行中需由广告公司参与实现,

重点针对入市前阶段的广告推广目标与策略。

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在营销战略的前提条件下，简述广告推广的目标与策略，在销售执行报告中重点是项目前期市场导入阶段(公开发售前的广告推广策略)。

9.1产品卖点整合

回顾项目分析中的结论，根据产品特点挖掘产品的核心卖点。在核心卖点的基础上，以阶段销售目标与策略为前提对卖点进行重新整合、提炼，进一步提升形成各阶段产品宣传推广主题。

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描述产品的所有特点(汇总)

1. 市场竞争筛选的关键问题

市场竞争筛选个性(差异性)明显且与竞争产品有显著区别的产品优势

产品卖点

推广适应性性筛选 2. 推广适应性筛选的关键问题

产品卖点是否适合宣传推广(表现形式、表现内容、媒体组合)

宣传推广卖点

战略适应性筛选

3. 战略适应性筛选的关键问题

宣传推广卖点是否适合营销战略的要求。核心卖点/储备卖点

前期形象推广主题提升核心卖点

阶段产品推广主题提升储备卖点

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9.2媒体组合策略

针对营销战略、广告策略，配合销售的媒体组合策略。在销售执行报告中重点是项目入市前阶段+公开发售前的媒体组合策略。

9.2.1媒体选择

可采取的媒体形式选取的原则:

媒体选择的原则:

, 媒体选择考虑项目的规模与开发时间，如规模大，开发时间长，那么户外广告在前期导入是最好地选择。

, 考虑项目的档次目标客户接受外界广告信息的渠道，包括阅读、视听等习惯。

, 考虑项目的区域特性。包括区域的媒体特点、区域客户习惯及风俗。

, 考虑发展商的资金实力。

9.2.2媒体组合策略

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根据项目情况～充分发挥媒体的优势～合理筛选、组合、取长补短～确定各销售阶段的媒体组合策略、组合方式与频率。

××××阶段媒体计划与费用预估

(×月-×月)

制表时间×年×月×日

媒体组合策略媒体发布频率具体对象形式幅面费用预估

报纸××次/月商报整版 A4

户外

网络

电台

电视

直邮广告

…… 备注:

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10形象包装策略,详见策略模板,

针对产品定位与营销费用情况～确定现场包装档次、内容以及包装所希望达到目标效果。

形象包装目标:简述形象包装目标及包装档次。

形象包装内容:销售现场形象包装、宣传物料形象包装与销售物料形象包装三大部分。

10.1 销售现场形象包装

主要指临时售楼处(售楼处)、分展点的广告，有内外广告之分。外部包装包括形象墙、围墙、看楼通道、样板房、现场导示、横幅、条幅、灯竿旗(路旗)、园林示范环境、施工环境等的包装。内部包装包装售楼处(临时售楼处)，分展点内部展板、背景板、模型、效果图、指示牌、导示牌、警示牌等。销售现场的广告是客户进入项目的第一站，其包装至关重要。要给客户以深刻印象。

10.1.1 销售现场的包装手段,以下部分为综合性模板～各项目根据自身情况选择性阐述。,

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10.1.1.1 形象墙

内容:发展商名称、项目名称、LOGO、广告主要诉求点

现有工地形象墙由于地块位置的环境因素(植物的遮挡、高压线等)影响，地块围墙昭示性不够，建议在高压线入地与健康公园动工时，做新的形象墙，突出项目主题与形象。

图片示意

10.1.1.2 售楼处

售楼处位置确定、售楼处内有关功能与平面布置的建议、包装风格建议。需配图。 10.1.1.3 看楼通道

主要沿售楼处至样板房的看楼路线示意、位置及包装风格建议。需配图。

看楼通道包装:

, 形象墙

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, 条幅

, 导示系统

, 路旗

, 指示系统

, 展示系统

看楼通道包装图片参考:

10.1.1.4 样板房

样板房位置确定建议及样板房装修风格建议、图示。

10.1.1.5 现场导示

考虑售楼处位置与样板房及其他功能展示的远近，为方便客户咨询，在主要道路上，必须利用挂牌、导示牌、路旗等进行道路指引。小区入口与会所售楼处门前接待牌、导示牌。临小区路及主要交通要道的包装与导示指引，通过灯杆旗、路旗安插线路示意。

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10.1.1.6 条幅

条幅的昭示性与广告宣传作用十分明显，同时相对成本费用低。建议工程进度至十层左右开始悬挂条幅。建议使用软珠灯，配图示意。

10.1.1.7 灯竿旗或路旗,注:现政府规定不允许设灯竿旗,

在开盘期间沿售楼处现场主干道设灯竿旗(路旗)。配图所示:

, ×××路由×××路口起至×××路口

, ×××路由×××路口至×××路×××路口

, ×××路由×××路口至×××路口

10.1.1.8 展板、背景板

包括售楼处会所接待前台背景板与现场展板，内容包括项目名称、LOGO、诉求卖点、广告语、相关销售信息等。 10.1.1.9 模型

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模型建议包括模型数量、内容、范围、比例、要求。

10.2 宣传物料形象包装,以下部分为综合性模板～各项目根据自身情况选择性阐述。,

根据形象包装策略确定宣传物料的整体风格。

宣传物料内容——包括效果图、楼书、户型手册、折页、海报、DM、电视形象片、电子楼书等。 10.2.1效果图、楼书、户型手册、折页、海报、DM 这些宣传物料:主要作用是让客户能通过他们大致了解项目并形成对项目的初步印象。

内容包括位置、环境、配套、产品、户型、物业管理、交楼标准等介绍。对项目的初步印象主要通过楼书的设计风格、色彩、图片的调性、排版、标题感染力、文字描述等方面进行传达。

效果图——是在现楼前对产品的艺术美化，重点突出产品特点，渲染风格要与项目定位统一考虑

楼书——楼书的形式较为正式，档次较高，但相对成本较高，比较适合规模大、档次高的项目。

户型手册——常在产品种类较多，户型较多的情况下与楼书分开使用。专业性较强。

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折页——做为楼书与户型手册的简化形式，较为经济、实用。是楼书与户型手册的集中版。

海报——多用于需要在大规模的范围内进行印刷品传播的情况下，如展销会、营销活动、分展场等。

DM——在直邮中应用较多。形式类似信封，以便于投寄。

10.2.2电视片、电子楼书

电视片——分前期电视形象片，后期电视专题片。结合项目的推广费用与项目的特点进行选择。

电子楼书——电子楼书是传统楼书的创新，但由于其使用的局限性，要有相关设备与媒体配合，需结合网络、电视、现场电视播放的形式宣传，传播范围会更广。

10.3销售物料形象包装,以下部分为综合性模板～各项目根据自身情况选择性阐述。,

销售物料内容如下表:

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序号销售物料名称到位时间主要负责单位 1 预售合同、预售许可证、按揭银行资料、按揭合同、物解筹前到位发展商

业管理资料、付款方式说明、看楼车

2 价格表、200问、置业计划解筹前到位代理商

3 文具类(信封、笔、资料袋、公文夹等) 解筹前到位代理商

4 证件类(工作卡、业主证、VIP卡、出入证) 解筹前到位代理商

5 VIP卡申请书、认购书、认购须知、认购流程认购前到位代理商

6 销售套表(上门客户登记、进线电话登记、会议纪录等) 认购前到位代理商

7 其他(尾数纸、更名申请、换房申请) 开盘前到位代理商 8 购楼须知、购楼流程开盘前到位代理商

9 (10)

11 12

根据项目的定位与特点统一设计，统一印刷。

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11营销活动策略,详见营销推广策略中的营销活动策略,

回顾前面的营销战略、销售策略、项目定位～针对活动的目标对象及所要达到的目的提出相关的活动策略。 11.1营销活动计划思路

主要因素关键问题

, 销售目标 , 明确总体目标 1.销售目标一致性 , 明确各阶段销售目标活

动 , 定位的延续性、延展性前提 2.客户行为习惯分析营销活, 目标客户的针对性条件动计划, 已有案例客户分析参考制定需, 考虑时间因素对目前客户的影响修正 3.配合项目的工程进度考虑因, 新客户调研素 , 综合考虑活动与项目现场场地的配合

4.发展商资源整合公司, 充分了解发展商的资源配置

资源, 充分利用公司的专业公司资源与已有案

例的活动方案平台 5.公司专业公司的资源整合

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11.2营销活动的阶段计划(重点以开盘前阶段为主)

销售阶段营销活动主题销售进度目的费用预估

1.

内部认购阶段 2.

3.

1.

开盘阶段 2.

3. 11.3营销活动内容

本部分内容重点考虑至开盘阶段的营销活动的主要执行内容。开盘后的营销活动由于受后期销售与市场情况的影响较大，存在较大变动性，在后续报告中细化。但不论是前期营销活动还是后续营销活动都要以产品主题与客户主题为中心，为销售服务为目的。 (一) ××活动

1. 活动时间:×年×月×月

2. 活动地点:×××

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3. 组织单位:发展商、德思勤、特区报社、广告公司及相关单位

4. 物料配合:报纸广告与软文

5. 媒体配合:特区报、网络

6. 费用预估:××万

(二)××活动

1. 活动时间:×年×月

2. 活动地点:五洲宾馆

3. 人员组织:嘉宾―― 诚意客户、目标客户

与会单位―― 新闻媒介(网络)记者、嘉宾、开发商等豪华阵营

其它单位―― 物业管理服务介入(形象展示)

4. 推广形式: 针对诚意客户进行

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