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药品第三终端营销技巧汇总—市场开拓，运作管理、技巧、趋势、难题及破解
一、解读第三终端
1、第三终端的含义理解
特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店。
2、第三终端的市场特点
● 第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。
● 中低价位品牌药为主，竞争少。如感冒药，北京平价药店有不下60个品种，河北地区的一些农村诊所中，只有白加黑与康必得两个产品。
● 诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大于医院。
● 药品采购多不参加招标。
● 药品使用基本不受“医保目录”的限制。
● 尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。
● 第三终端市场具有“点多、面广、分散配送成本高、开发被动（主要依靠县级医药公司）”的特点。
3、第三终端的渠道特点
● 网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药时有出现。但县级公司、一些地级公司、以及一些迅速崛起的民营快批配送型公司成为开拓农村第三终端的主题力量。
● 第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷。
● 第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于
策略性，容易启动，相对可控。
● 终端渠道具有半消化性质。
● 第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批
准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。
● 渠道订货很大程度上取决于礼品的好坏，尤其是乡镇卫
生院。
● 渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥
更大的作用，因为第三终端代替消费者进行采购与消费，因此
在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。
● 没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端，因
此企业在开拓第三终端时注定要和多家商业公司合作。
● 覆盖第三终端的商业公司一般都是行商，因此覆盖半径
较大，甚至有跨区域覆盖现象。比如河北的商业可以覆盖到山西、内蒙、山东一些区域，辽宁的商业可以覆盖吉林，山东的
商业可以覆盖苏北，四川可以覆盖到重庆等。
4、第三终端的消费者特点：
● 消费者对药品品牌反应比较迟钝，但消费者对品牌的忠
诚度较高，持续购买一种产品的时间长，不易转换品牌。
● 广告对药品购买行动有很大影响力，尤其是央视一套影
响更大。
● 在购买药品过程中自主选择意识不是很强，商业渠道的
购买行为决定了第三终端的消费习惯和品种。
● 医疗和药品在同一地点消费，乡村医生和药店店员的推
荐成为其选购药品的重要因素。
● 对药品价格和疗效双重敏感。
● 第三终端属于中低端市场，但购买的价格带正在上移。
一些价格高且疗效好的品种也在开始营销。
● 第三终端消费者对“中药”信任程度大于“西药”。
● 第三终端消费者日均消费药品在3-5元左右。
5、第三终端现状
● 发展状况：沿着从东南、华南沿海－中部－西部、北部
地区的梯度而发展的。
● 3月的两会，把建设社会主义新农村提高到战略高度，
同时政府工作报告中把加快农村医疗卫生服务体系建设、大力
发展城市社区卫生服务两项工作也充分予以重视。
● 温总理还提到：要加快新农合的建设，今年把试点的范
围扩大到全国40%的县，地方政府财政对参合的农民的补助标
准由20元提高到40元。
● “两网”建设：截至2004年11月，全国已建立起覆盖93%的县、88%的乡（镇）和62%的行政村的农村药品监督网。农村药品供应网也已覆盖到了全国８９％的县、８４％的乡镇
和５８％的行政村。
● 取消农业税富农政策和建设社会主义新农村的系列举措。
6、第三终端的市场容量
按照全国8亿农民，新农合资金50元计算，就有400亿元
市场规模，这还不算重大疾病超过50元农民自己必需出的部分。有人计算是750亿元。都有其计算根据，笔者倾向有750亿元。
二、生产企业在开拓第三终端的有效方法
1、开拓第三终端的八大模式
● 利用县级、地级公司开拓模式
● 利用各地大篷车会议模式
● 利用大流通公司开拓模式
● 利用各地配送公司开拓模式
● 利用县医院开拓模式
● 利用个体代理商开拓模式
● 给商业分销单位开票员奖励开拓模式
● 自派人员维护开模式。
2、第三终端的主要营销手段
● 推广会、订货会营销手段
● 人员拜访关系行销与积分订货有奖营销手段
● 大流通公司和两网定点医药公司直接配送到终端客户手段
● 医药公司DM文字目录营销手段
● 医药公司网上排名营销手段
● 乡村医生教育培训、利益县乡医院开拓手段。
3、目前第三终端开拓的几大销管理模式
● 自建队伍型：主要依靠自己的人员队伍来做各种覆盖第三终端的推广工作。主要是一些品种结构齐全且适合第三终端销售，销售量大且主要在农村市场的品种。
● 借力渠道型：主要依靠医药商业来覆盖，自己的队伍主要是协助、服务好商业公司，并与商业公司联合开展第三终端市场开拓工作。
● 依靠渠道型：主要是一些普药，依靠大流通公司、快批公司来开拓，自己的的队伍基本没有，产品靠价格取胜。
● 借助个体代理商型：各地都有一些长期和各地医药公司和县镇卫生院合作的个体代理商，他们有一些网络于资金资源可以利用，企业就利用他们来开拓第三终端。
● 如果按照推拉主体的分类法，还可分成三种操作模式：
● 广告拉动型：依靠全国级电视媒体（尤其是央视）的强力拉动，产品基本上覆盖到所有的第三终端，一般是知名品牌产品。
● 处方推动型：依靠县镇乡级医院和卫生院来推动产品进入第三终端，采取的方法是：“处方是媒体，医生是广告”。
● 渠道推动型：通过各种强力渠道返利、管控手法，让各级商业渠道自主覆盖，普药尤其适合采取这种模式。
三、第三终端的发展趋势，
1、介入企业将越来越多，竞争白热化
介入的企业可能多达上百家，外企、国企、民营企业都在
介入。
2、针对第三终端订货会、推广会将越来越多，第三终端会议营销的边际效益必将递减
● 开订货会议的企业越来越多。今年预计全国有近3万场
次的第三终端订货会议。形式多种多样，包括大篷车、小篷车、乡镇订货会议等。
● 每次订货量将越来越少。由于订货会大量增加，每次会
议上第三终端客户的订货量必将越来越少。
● 会议拦截将愈演愈烈，由于会议数量增加，不同工商企
业订货会竞争就成为必然，也就出现了会议拦截，就是你的订
货会推广会被其它拦截了。
3、第三终端开拓从内容到模式都将会不断创新
可以预测的模式有：
● 第三终端制药企业自配人员开拓模式。比如河北有家企
业在广西已经配备６０多人的队伍，大力开拓第三终端。
● 联合开拓模式：两个产品群之间没有竞争关系的企业，
必将联合起来，开拓第三终端，这样的开拓费用可以减半。
● 新药推广模式：农村第三终端的购买能力和产品价格水
平必将上移。一些在城市已经出现了一段时间的新特药必将出
现在第三终端开拓的行列中。
● 承包制模式：以卫生院为主体的第三终端，其用药的绝
大部分会被一些有能力和实力且有经营资格的医药公司承包。4、第三终端的营销竞争将体现在细节和执行环节上，细节还体现在你所有的营销活动有没有一个标准、规范的SOP手册。
5、将有不少企业在开拓第三终端的营销战场上纷纷中途落马
以下原因将使不少企业在开拓第三终端的征途上纷纷中枪
落马：
●对开拓第三终端的几大难点、规律、模式认识不清，轻
举妄动。
● 缺乏对第三终端市场详尽的市场调研和企业自我资源匹
配度的周密分析规划。
●不善于借力渠道，自己蛮干。
● 执行跟踪不力，没有坚持，细节总是输人一步。
● 方式方法缺乏创新。
6、营销与人员管理激励成为新难题
涉及到人员配置、招聘、管理、职责界定、绩效考核、激
励机制等都是一个新课题。
四、开拓第三终端的三大难题极其解决之道
1、开发第三终端的主体医药公司管理能力不足，制药企业一头热
有人可能会问：“开拓第三终端的难题和医药公司的强弱
有什么关系”，当然有关，因为目前阶段，除了少数大型制药
企业自己收购或者注册医药公司，在第三终端专做自己的产品
为主外，其余的药品生产企业主要还是依托医药公司开拓第三
终端。此外，由于多年各地医药流通体制的影响和社会分工使然，使得各地的医药公司在覆盖当地终端客户方面具有优势。
但是制药企业也不能完全指靠医药公司，因为目前我国医药公
司大家公认的现状是：整体经营管理水平弱于制药企业，积极
开拓进取的意识不强，尽管有些已经从坐商变为行商，但是由
于数量远远多于制药企业，竞争激烈，利润微薄，想开拓市场
也是有心无力，在这种状况下，他们对制药企业只能是等、靠、要，更有一些医药公司，尤其是一些小公司，对自己的区域市
场不做调研、不研究客户和消费者需求，对开拓市场无规划，
对自己企业发展无规划与定位，仅凭经验办事；还有些医药公
司把收取厂家开拓第三终端的会务费作为自己赢利的一部分，
或者自己人员吃住差旅的费用，盲目开展订货会，订货会上销
量也要靠厂家洽谈为主。凡此种种，作为开拓第三终端市场的
主体，显得开拓管理明显不足，让制药企业失望。
我认为各地医药公司生存竞争的需要，本来医药公司应该
比制药企业对开拓第三终端更有积极性和主动性，但是我们看
到的却是开拓第三终端都是制药企业在学习、研讨、培训、规划、开拓第三终端。而医药公司未见人学习研讨如何开拓第三
终端，据笔者所知，就国药控股天津医药股份有限公司、徐州
淮海医药公司和广西桂临医药有限公司做过专门的第三终端开
拓培训，其余大多数医药公司都未做这方面的学习与规划。在
这方面更有抢先意识的医药公司比如徐州淮海医药公司股份有
限则会主动出击，有计划的跨区域开拓，可惜这样的公司太少了。
因此目前的现状和结论是第三终端的开拓是制药企业剃头
挑子一头热，制药企业蠢蠢欲动，医药公司基本是被动接受。
这一难题的解决，有待于市场竞争产生的危机感、有赖于
中小医药公司管理人员经营管理水平的提升，有待于厂家对医
药公司的指导和顾问式行销，也有待于竞争淘汰一些没有能力
和发展潜力的医药公司。可以肯定地说，中小医药公司的生存
之道就是集中化和作第三终端。在大流通公司发达的地区，小
型医药公司唯一的生存之道就是在自己的一块土地上深耕细作，真正掌控好自己的第三终端客户资源，服务到位。
2、品种结构难题，制药企业的产品深度广度都较难适应第三终端的市场特点
由于第三终端客户具有“点多、面广、分散；单小、种（品种）多，次（采购频次）高”的特点，因此一个企业要开
拓第三终端，就必须有适合第三终端的产品结构。制药企业在
产品结构上的第一大难题是没有一些普药、新普药、大普药的
产品结构。
普药
90年代初期以前，产品比较缺乏时期，一些中成药和常见
的西药，广泛应用于城乡市场，这些药物是家喻户晓、价格低廉，疗效确切的产品，认知度高。
新普药
90年代以后，尤其是95年以后上市的一些新药，经过医药代表在医院的推广工作，和零售渠道的渗透，很多档次高、疗
效快的产品，逐渐被普及和接受，尤其是慢慢进入农村市场被
广泛接受，成为新的普药，比如阿莫西林、左氧、利君沙的等。大普药：即大品牌、知名品牌药物。
近5-8年内，一些好的中成药以及西药，原来没有很大销量，但生产企业在中央电视台等大媒体上投放广告，树立了品牌，并且坚持一段时间，被市场接受的中西产品，比如京都念
慈庵蜜炼川贝枇杷膏、乌鸡白凤丸、桂龙咳喘宁、六味地黄丸、花红片、感康、葵花护肝片等。就是说大品牌的产品发展到一
定阶段，一般都会成为普药，成为渠道流通品种。
制药企业开拓第三终端产品机构的第二大难题是不具备以下
产品组合：
产品疗效选择组合好：机理简单，医生清楚，不需要做学
术推广，患者容易接受，品质好是产品长期占领农村市场的关键，药品没有疗效，品牌无论如何也树立不起来的。
产品组合：在确定产品组合的情况下，选择主推品种，可
以按品种、时间（季节）进行组合，最好有3-5个主产品，若
干个辅助产品，形成产品线。
产品价位：价格卖穿，离死不远。价太低就没有空间，一
般以中低端为主，但必须有几个具有价格优势的品种以吸引消
费者，比如重庆科瑞制药，产品结构非常齐全，但是质优价高，
基本没有价格优势，开拓市场就需要长期培养才行，你得告诉
客户和消费者，你的产品为什么价格高。一般来说，日均消费
１－５元/日的产品都是第三终端消费者能够接受的价位。
产品结构要齐全：在选择产品结构时注意以下要素：一是
盈利产品和走量产品相结合；二是考虑季节性因素，根据季节
变化，重点推广一些应时的季节性产品；三是地方性疾病用药
因素，比如广东东莞是结石病的高发区，鼻咽癌是整个广东省
的“省病”。
针剂是农村市场必不可少的剂型。农村乡村医生看病，打
针是其最为常规的手段之一，也是显示其治病的手段之一，还
是其主要的赢利来源之一。
企业在开拓第三终端前，必须仔细分析和规划自己的产品线。而且产品线难题不是企业一时能解决的，需要有一个过程，只是很多企业本来产品线够长，只是自己原来有生产批文，但
是没有生产或者销售过而已，仅拿目前畅销的一两个品种来做，每次的订货量就难以做到很大，这是结构性问题！
解决思路：延长产品线，完善自己的产品结构，实在没有
的产品，可以和具有互补性质的产品的厂家联合开拓第三终端。
某个企业该承担的费用分摊方法计算如下：
承担的费用＝总费用金额×（自己企业的产品订货数量/总订货数量×40%＋自己企业的订货金额/总订货金额×60％）
3、第三终端市场开拓的投入产出问题
这个难题是很多企业都头痛的问题，不做怕错失良机，做
了发现投入大产出小，划不来。造成这一问题的原因如下：首先这是前面两个难题的延续。由于医药公司开拓管理乏力，自然很多工作就落在制药企业自己头上，如定货会靠自己
实施、订单靠自己拉，客户客情关系靠自己维护，忠诚度靠自
己培养，这样费用自己然就高了。
第二、一些医药公司不是站在制药企业的角度考虑，想和
竞争对手争抢第三终端，自己又不愿花费力气和投入，自己下
乡开会的人员差旅、运费等都从企业的交费中列支，更有甚者
一些公司还把收取制药企业交的第三终端推广会的会务费作为
自己赢利的一部分，这样当然费用就居高不下。
第三、一些医药公司在开定货会时，对终端客户缺乏管理、一味讨好，车马费逐个发，来了定不定货也要吃饭，把本来可
以作为定货会奖励的一点费用无效花掉。
第四、制药企业自己的产品线不够宽广或者产品线不适合
第三终端客户需求时，开拓第三终端的定货会就可能没有订货量，人员下去跑市场也就同样跑不出多少量，自然成本就会居
高不下。还有就是没有高毛利产品作为支撑，全是低价普药，
则投入产出也会不成比例。
第五、人员管理费难题：市场开拓人员费用居高不下，主
要是原来的销售队伍不熟悉第三终端的市场和消费特点，不了
解开拓第三终端的医药公司的营运模式，加上原来熟悉第一终
端和第二终端的运作，不愿或者无奈服从公司安排才去开拓；
还有人员没有本地化，用城里的人或者长期在城市工作的业务
员去开拓第三终端市场，效率自然不高，还有就是各项费用的
控制不力，方法不到位。
4、解决思路
● 规划好你的产品结构，尽量把一些品种做齐全，另外可
以采用以产定销，把GMP车间的厂房的空置产能发挥到最大，２４小时生产，让产能最大化，这样降低所有生产成本，依靠
大批量降低原材料采购、生产、管理成本，形成价格竞争力。
● 设法降低第三终端订货会上的无效投入，比如吃饭、车
马费、场地费等，事实上是有方法的。比如说深圳市金活医药
有限公司的第三终端订货会议就是做到三点：不定货者不参会；来参会者不请客吃饭，只听取我们的专家讲座；三是不送车马费，只送一本《如何经营一家赚钱药店》或者《如何经营一家
诊所》、《国家卫生产业政策》的书等。
● 控制费用和投入产出比的第三个方法人员当地化
为保证员工队伍的稳定性，县级市场业务员学历不宜太高，但亦不能太低，一般以高中、卫校、药物学校等中专毕业为宜。
农村最佳，家境较贫寒为好。
体力充沛，肯吃苦为第一要求。
本地化，有人担保，熟悉当地的村村镇镇，工资成本低。
有用医药公司、医院、制药企业背景最佳。
男性优于女性，女孩不要太漂亮的。
在城里呆时间长了的业务员不要。
● 降低投入产出的第四个方法——控制好费用预算
计算所有工作的产出比，严格控制之。
设定每人每月达到公司规定投入金额的销售指标，高压之。
对每项工作都进行费用考核、节省，加大奖励力度
转变观念，投入期可高一些。以后就会分摊平均。
采取突击队的方法：人员先多后少，留下真正能干活和愿
意干活的精英人员。
需要清楚地知道每个品种的费用空间，并做好各项费用的
分解规划，要做“周扒皮”。
——促销政策的设定：保证在费用空间内。
——销售费用的核算：各项管理费用、差旅、人员等的核算。
医疗器械的推广手法
医疗器械的推广手法 1、社区推广。 2、会议营销。 3、电视购物。 因为医疗器械的适用人群基本上是老年人，所以采用的媒体就是比较常见的广播，其次是报纸，但是报纸的作用和医药传统的医药保健品报纸广告作用是不一样的，医药传统的医药保健品的报纸广告主要是传播产品概念，吸引目标人群注意，并传达促销销售信息，而医疗器械的报纸广告的销售作用是其次的，最重要的作用是吸引目标消费者关注，并通过及时打进的咨询电话，有效的搜集消费者数据，然后利用这些数据进行直销、会议营销等，利用产品良好的体验感为诱饵，通过一对一的方式达成销售，再利用完善的售后回访服务，树立产品良好的口碑，进而影响相关消费者的购买。使用较少的电视，只有哈慈、像果等少数企业才进行大规模的电视广告运动，大投入虽然有好可能获得大收益，但是其中的风险仍然值得我们警惕。医疗器械的市场运作方式比较细腻，主要是采用一对一攻心手段，所以一般的策划很难将这些过程描述的详细，只能进行初步的规划和建议，具体的市场运作还要依靠医疗器械经销商自己严格的队伍管理。全国医疗器械的经销商是很整齐的，和保健品、药品的经销商不同，医药保健品的经销商可以在药品、保健品、保暖内衣、化妆品等有着同样操作手法的不同行业进行切换，而医疗器械的经销商却是专注与医疗器械的运作，很少参与其他行业的，所以这样稳定的医疗器械经销商队伍对于家庭医疗器械企业来说是很有利的，只要产品在一个市场成功，就很快可以进行其他市场的渗透。医疗器械的招商主要媒体还是以中国医药报、销售与市场、中国经营报为主，
但是最近数据库招商逐渐成为被医疗器械企业所重视，它具有成本低、信息直接、成交率高等优势。数据库招商主要是过网络、报纸等互动媒体搜集相关经销商资料，并通过电话、传真、邮件等沟通方式，以分散式或者集中式招商方式达成合作协议。医疗器械经销商在网上的资源是很丰富的，通过相关网站的直接搜索和业内人士的信息交换就可以准确的搜集医疗器械经销商的资料。但是这个前提是医疗器械企业必须建立自己的网站，用于形象展示。除了紫环电子睡眠仪以外，其他的如华盛治疗仪，华汉神针等基本上都是以二三级市场为主的，他们都是通过农村包围城市的战略来达到全国市场布局的。 比如在1999年，我帮朋友做的一个医疗器械的运作，周一我们选择了一个乡的卫生院洽谈合作，他们出医师、场地和一些基本诊疗器械比如血压计，我们负责产品推广和人员召集，我们给医师每天50元费用、院长每台提成费用20元，活动时间为周日。周二我们开始印刷以卫生院为名义的免费诊疗活动通知。周三周四周五派业务人员扫村，因为在农村每个村都有卫生所，卫生所隶属乡卫生院主管，我们的具体做法是到每个村的卫生所，以乡卫生院的名义通知卫生所医师，让其统计有高血压、脑血管疾病患者的名单和人数，并上门通知患者参加活动，每来一个患者给与10元提成。周六布置卫生院的会场，并安排相关人员开流程会议。周日便开始活动，由卫生院的医生为主开始义务诊疗活动，然后安排患者试用，试用期间有业务人员开始促销。我们一般每次活动都能到场100人以上，都能销售20台治疗仪器（每台销售价格600元，提货价格180元）。而活动的全部费用不超过3000元。有时候如果请一位西安的医生来，经过医生的包装，那么来的人数和成交数量会更高。
药品第三终端营销策略技巧汇总
药品第三终端营销技巧汇总—市场开拓，运作管理、技巧、趋势、难题及破解 一、解读第三终端 1、第三终端的含义理解 特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计 生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店。 2、第三终端的市场特点 ● 第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。 ● 中低价位品牌药为主，竞争少。如感冒药，北京平价药店有不下60个 品种，河北地区的一些农村诊所中，只有白加黑与康必得两个产品。 ● 诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大于医院。 ● 药品采购多不参加招标。 ● 药品使用基本不受“医保目录”的限制。 ● 尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。 ● 第三终端市场具有“点多、面广、分散配送成本高、开发被动（主要依靠县级医药公司）”的特点。 3、第三终端的渠道特点 ● 网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药时有出现。但县级公司、一些地级公司、以及一些迅速崛起的民营快批配送型公司成为开拓农村第三终端的 主题力量。 ● 第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷。 ● 第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，相对可控。 ● 终端渠道具有半消化性质。 ● 第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。 ● 渠道订货很大程度上取决于礼品的好坏，尤其是乡镇卫生院。 ● 渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用，因为第三终端代替消费者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了渠道就是占 领了市场。 ● 没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端，因此企业在开拓第 三终端时注定要和多家商业公司合作。 ● 覆盖第三终端的商业公司一般都是行商，因此覆盖半径较大，甚至有跨 区域覆盖现象。比如河北的商业可以覆盖到山西、内蒙、山东一些区域，辽宁 的商业可以覆盖吉林，山东的商业可以覆盖苏北，四川可以覆盖到重庆等。 4、第三终端的消费者特点： ● 消费者对药品品牌反应比较迟钝，但消费者对品牌的忠诚度较高，持续购买一种产品的时间长，不易转换品牌。 ● 广告对药品购买行动有很大影响力，尤其是央视一套影响更大。
药店培训零售药店金牌店长培训手册
成为金牌店长的制胜法宝 ——OTC连锁门店店长培训课程 第一部分 OTC门店销售及店长职责 一、otc连锁门店 概念：药品零售连锁的终端，由具有一定医药专业知识和销售技巧的店员为上门顾客提供较为专业的购药指导，最终实现药品销售的场所。 连锁药店的门店职能： 1 销售职能： 1）向顾客提供所需商品。 2）完成公司下达的营业目标。 2 服务职能： 1）为顾客提供优质、热情、体贴的销售服务。 2）为顾客提供高质量的医药专业服务。 3）为顾客提供尽量多的便利服务。 3 顾客关系维护职能： 1）通过各种门店推广活动，不断吸引新顾客。 2）通过会员制和优质服务，培养更多的忠诚顾客。 4 信息收集职能： 1）收集顾客需求信息并向相关部门反映。 2）收集竞争对手信息，并及时反馈以及制定对应策略。 5 人员培训职能： 1）提供新员工实习培训及员工提高技能的训练场所。 2）提供各级管理人员进行能力锻炼及测试的场所。 6 企业形象宣传职能 1）通过门店整体形象包装和员工的身体力行，宣传公司企业文化。 2）通过门店的宣传媒介，传播公司的经营理念，宣传公司的企业文化。 二、药店管理构架图： ◆店长的职位描述 团队建设 1、员工心态管理 2、员工行为管理 3、员工激励管理 4、员工职业规划 5、团队精神的培养 6、员工培训管理：新员工传帮带管理；储备店长传帮带管理；门店人才培育。 7、新员工管理 8、员工流失管理 销售管理 1、销售团队建设与管理：培训、训练销售人员；管理销售人员；激励销售人员 2、销售目标管理：进行销售目标及销售工作分解；组织销售，完成销售目标 3、服务管理：为顾客提供优质的售前、售中、售后服务。促进销售。 4、促销活动执行及社区活动的组织。 5、会员发展与管理。 6、门店商圈调查，市场信息反馈与管理。
销售技巧培训讲义
销售技巧培训讲义 与顾客商谈或会晤时,如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思,很容易引出误会或麻烦来,使顾客对你的信心产生怀疑,这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生,你要学会选用适当的言辞来表,达自己的意思。 说话措辞要小心,切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的,只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情,待客态度方面最要紧的是,用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈,不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话,用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。 学习说话的技巧,无论是政治家、喜剧演员,还是普通人,都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客,如果你说话漫不经心,会令顾客很不愉快,而你自己还不知怎么得罪了顾客,当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧,自信心自然会增强,成功的机会就增多了。 多些自我启发,说话时多加思考,加上平时多练习说话的技巧,说出话来自然会富有情理,语言精练,容易被接受。 招式A:从心开始 一.区别对待:不要公式化地对待顾客 为顾客服务时,你的答话过于公式化或敷衍了事,会令顾客觉得你的态度冷淡,没有礼待他们,造成顾客不满。所以要注意以下几点: 1、看着对方说话 无论你使用多么礼貌恭敬的语言,如果只是你一个人说个不停,而忽略你的顾客,他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话,会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方,对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客,并诚意地回答对方的问题。 2、经常面带笑容 当别人向你说话,或你向别人说话时,如果你面无表情,很容易引起误会。在交谈时,多向对方示以微笑,你将会明白笑容的力量有多大,不但顾客,你周围的人,甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当,或你的笑容与谈话无关,又会令对方感到莫名其妙。 3、用心聆听听对方说话 交谈时,你需要用心聆听对方说话,了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说,说的人很累,听的人也容易疲倦,因此,在交谈时,适度地互相对答较好。 4、说话时要有变化 你要随着所说的内容,在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样,没有抑扬顿挫是没趣味的。因此,应多留意自己说话时的语调、内容,并逐步去改善。 二.擒客先擒心 不在乎曾经拥有(顾客),但求天长地久。 每天早上,你应该准备结交多些朋友。 你不应向朋友推销什么,你应替他寻找想买的。; 卖一套房给顾客,和替顾客买一套房是有很大的分别的。 顾客喜欢选购而不喜欢被推销。 集中注意力去了解顾客的需求,帮助顾客选购最佳的住宅,务求使顾客感到满意。 顾客不是单想买一个物业,他是希望买到一份安心,一份满足感,一个好的投资和一份自豪的拥有权。 最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活,可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大),但你的感受应该十分良好,当你习惯了这个做法之后,你的收益将会突飞猛进。
医药代表销售技巧
医药代表销售技巧 探询技巧探询的目的与障碍"探询的技巧实战演练探询的目的与障碍当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。因为如果你明白某人行动的真实含义，你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，这是非常重要的。因为个人的基本需要直接决定其行为。探询的目的探寻的目的是你所希望获得的资料符合你与医生讨论的主题，它包括确定医生对你的产品的需求程度、对已知产品了解的深度、对你的产品的满意程度，查明医生对你的产品的顾虑。如果医药代表达到了探询的四个目的，那么这次拜访就是成功的。探询的障碍 1.使探询变成盘查如果医药代表反复地询问医生，会使医生感觉到医药代表咄咄逼人，让他觉得医药代表的探询是盘查，从而对医药代表的探询感到反感。如果医药代表的探询让医生感到反感，那么今天的拜访恐怕再好的开场白都不能使你进入实质性的拜访，最后可能会导致拜访的失败或走向相反的方向。在何种情况下会使医药代表的拜访失去方向呢？例如在询问时，问题太过于宽泛，提问的目的性不明确，也不够简洁，让别人听了以后不知道如何回答，那么这时医生对问题的回答就可能失去方向，此时医生也会给你一个朦胧的答案。所以在拜访的过程中一定要注意探询的问题不易太长，要简洁明确。 3.使关系变得紧张医药代表的问题可能会造成其与医生之间的关系紧张，因为医药代表在提问时如果不考虑语气、语调和语速，或者说态度、方式，只是从自身的角度去考虑如何提问才能达到目的，这样就可能使医生产生反感，从而可能给拜访造成紧张的气氛。 .使时间失去控制时间失去控制是从事销售拜访多年的医药代表常常出现的一个问题。有多年销售经验的医药代表通常与医生建立了良好的私人关系，所以在拜访的过程中会提到很多题外话。作为一位医药代表，必须具备的是专业知识、产品的知识和销售技巧，此外还需要有辅助知识，因为辅助知识可以成为润滑剂，使销售拜访更为流畅，但是如果运用不当，丢失目标，浪费时间，那就可能丢失今天的有效时间，你所要达到的拜访目的就要大打折扣了。探询的技巧什么是探询的技巧使医生有兴趣与你交谈探询的技巧首先是要使医生感兴趣，愿意与医药代表交谈。如果没有把医生的兴趣激起，那么医生就不会与医药代表进行交谈；如果不交谈，医药代表就没有办法取得更多的信息；如果没有信息，医药代表就不能知道医生的需求，也就不能实现销售拜访。所以首先要考虑怎么样激发医生的兴趣。需要注意的是激起医生的兴趣，不仅仅是在开场白，而是在每一次发问的过程中都要尽可能地让医生感兴趣，让医生愿意和医药代表交谈。 2.取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要信息只有通过医药代表与医生的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息。现代社会的竞争很大程度上在于你对信息的了解程度，医药代表了解到的信息越多，那么成功的机率就越大。.决定医生对你、对公司、对产品及他（她）自己需求的看法通过探询也可以了解到医生对你、对你的公司、对你的产品还有他自己需求的看法，这一点非常重要。如果医药代表在拜访的过程中只注意自己的目的，自己如何达成销售，而忽略了医生对你和对你产品的看法，就不能实现真正的销售。开放式探询与封
销售技巧培训资料
销售技巧培训资料 第一节、在竞争中脱颖而出 1、如何在如此竞争激烈的环境中取得销售成功? 了解你的顾客精通销售方法 调整你的心态创造优质服务 了解你的顾客 2、人们为什么会购买？ 如果我们明白人们为什么购买，就更能满足他们的期望，并为他们创造愉快和值得欣赏的人生体验。如果我们不明白人们购物的理由，则我们有可能给他们带来一系列的麻烦。 我们销售人员的责任是激发别人购买的欲望，为此，我们需要了解购买者的动机，并在我们理解的基础上有所行动。 每个人都想成为购买者，但却不希望别人向自己推销。人们会因为两个原因而购物: 1. 让自己感觉更好些- 感性方面 2. 解决一个问题–理性方面 顾客的选择取决于理性的分析及感性方面被你及你的产品所影响的程度 成功的阶梯销售模式 相信自己 相信公司的产品 找到你的客户 站在客户的立场上用你的专业能力提供解决方案 还取决于你能吸引多少这样的客户 3、什么是积极的态度 ? 表面看来,态度就是你把自己的情绪或意向传递给你的顾客或合作者的方式。当你乐观并且希望与他人的交流取得成功时，你就传递了一种积极的态度，而对方通常也会作出对你有利的回应。当你很消极，又想着最坏的结局时，你的态度就是消极的，顾客也很可能会躲开你。所有一切都从你的意识中流出，态度就是你意识的一种调整装置。它就是你看待事物的方式。 创造优质服务 顾客是…… 我们业务中最重要的人并不依靠我们，但我们却依靠他，当他找我们时是帮我们的忙，当我们为他服务时却不是在帮他忙，并不是打扰我们的工作，他正是我们工作的中心我们业务的一部分而非局外人，象我们自身一样的人，有感觉和情感不能与之争辩或争出胜负的人，需要我们给予最大的礼貌和细心对待的人无论我们从事何种工作，这个人使我们得以获得薪水支持我们的生存及业务发展的人 顾客要求...... 及时回应良好沟通值得信赖 当一名销售方法上的艺术大师 第二节、销售前的准备 销售前的准备工作 公司的市场定位 市场趋势 市场情况：竞争对手的优劣之处及销售状况 我们的机遇与挑战 顾客的要求： 产品与服务情况：个人情况： 服装的产品特性准备是否充分 产品的特征和利益态度怎样 公司品牌的内含及历史仪表及相应资料 准备一: 市场情况 正确的做法：不正确的做法： 个人作业：你是否做到了下述情况? 个人作业：你是否避免了下述情况? ?对公司产品的市场定位相当清楚?不清楚具体状况 ?对市场的涨落了然于胸?不了解和分析,按感觉行动
消毒剂营销实战技巧.doc
2006-06-07作者: 袁则红出处: 业务员网 消毒剂营销实战技巧 消毒剂原本没有接触过，不过年初接的一个咨询案子给我补了不少课，这篇文章所有内容都来源于那次咨询。后来见此类文章较少，遂写成了这篇文章，权作抛砖引玉，为把消毒剂营销工作上一个新台阶奉献我的一份力。 消毒剂，国家消毒规范给出的概念是，能杀灭外环境中感染性的或有害的微生物的化学因子。目前，消毒剂应用得很广泛，不仅在医疗领域，而且也在我们的生活中，但这篇文章主要探讨专业市场（医院）的消毒剂营销。 综合判断，消毒剂目前还是主要应用在医疗领域。我们来看消毒剂的种类，消毒剂的种类繁多，比如按照消毒能力可以分为灭菌剂、高效消毒剂、中效消毒剂和低效消毒剂，按照使用方向又可分为环境和物体表面消毒剂、皮肤及黏膜消毒剂、空气消毒剂、流体消毒剂等等，按照化学成分又可分为单长链季胺盐类（新洁尔灭、消毒灵等）、双长链季胺盐类、戊二醛、含氯消毒剂、过氧乙酸、还氧乙垸、甲醛、碘类消毒剂、醇类消毒剂等等。比如民用领域中的84消毒液就是含氯消毒剂（次氯酸钠），而滴露和威露士都是酚类消毒剂（对氯间二甲苯酚）。目前医院内常规使用的消毒剂类型，大致这么些：酒精、碘制剂、洗手液、女士洗液、强化2%戊二醛、1.2%加强戊二醛、含氯制剂、过氧乙酸、新洁尔灭、消毒灵等等。 我们稍微了解一下现在的消毒剂业的大致行情。目前大多消毒剂厂家集“四少一小于一身”。哪“四少一小”呢？投入比较少，产品比较少，销售收入比较少，人员比较少，销售区域比较小（跨区跨省销售的不多见）。消毒剂行业中年销售额过千万的企业少之又少（专业市场），大都在100万至500万间摆动，销售额能达到6000万强的消毒剂企业目前也只有一个—上海利康。 为什么会出现这种情况呢？这跟消毒剂的属性和市场环境有关联。 消毒剂的属性是什么？准确的讲，消毒剂的属性是医院日常使用耗材。作为耗材，其量就不可能很大。附带比较一下，消毒剂与药品和器械在医院所扮演的角色差异。药品、器械的最终消费在患者这一环节，主要是依托医生处方来推动销售，因此医院是药品和器械销售的终端，而不是药品和器械的最终消费者。而
医药代表必读药品销售技巧
：医药代表必读药品销售技巧 转载分享该日志评论举报 钟启平来自江西中医学院转载自陪你一起看海转载于2天前| 分类：个人日记阅读：(0) 评论：(0) 医生所尊敬喜欢的医药代表 1.热情,敬业 2.穿着整洁,专业 3.有礼貌 4.能清楚,简单地说明产品 5.访前准备很充分 6.能与客户建立互敬的长期关系 7.对本公司产品及竞争产品了解 8.具有丰富的专业知识% 医生不喜欢的医药代表 1.送名片后不再上门 2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生 3.态度粗鲁 4.假装与医生很熟,自作聪明 5.一味讲解,不注意倾听及应答 6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍 7.诋毁竞争对手的产品 8.不能勇于承认错误 z0 l 优秀医药代表四要素 1.以自己的公司为荣 2.以自己的工作为荣 3.对公司的产品充满信心 4.对自己充满信心 医药代表应具备 四力：情报力，行动力，吸引力，说服力 五要点：善于分析，善于接触，频于联系，主动攻击，有利共享 执行计划5个W WHAT WHO WHY WHERE WHEN HOW 目标谁执行为什么做在那做什么时间做怎么做 专业销售 在市场越来竞争越激烈的情况下我们除了专业性的学术营销外，更应该注重加强客情关系的建立和维护，特别是在中国客情关系依然是重要的营销手段要建立良好的客情关系我们主要要了解客户，分析客户。
访前准备包括 1.信息的收集 ①有关医生的信息 ②有关竞争对手的信息 .制定拜访计划 ①拜访目标 ②拜访计划 有关医生信息的收集 ⑴医生的规模,年购药金额 ⑵医生日门诊量,相关科室日门诊量 ⑶该医院患者的类型,经济状况,支付能力 ⑷目标医生姓名,住址,联系电话 ⑸目标医生年龄,毕业学校,教育背景 ⑹目标医生所在科室,职称 ⑺目标医生的处方习惯 ⑻目标医生正在使用的竞争产品 ⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点 ⑽每天所看病人数目) ⒀目标医生的个人兴趣 ⒁目标医生所参加协会的名称 ⒂目标医生的个人风格 ⒃目标医生的基本需求 ⒄目标医生的家庭状况 ⑾对医药代表的一般态度 ⑿对其他医生的影响 获得以上信息的渠道 医院的出门诊医生一览表 其他医生 小护士 其他厂家的医药代表(非竞争对手) 药剂科 本公司上级主管和高年资同事 好的目标符合以下要求 符合SMART原则 Specific: 具体的 Measurable: 可衡量的 Achievable: 可达到的,但具有挑战性Realistic: 有意义的 Timely: 有时间性的 事前充分的准备加上好机会,就是好运的开始
销售技巧培训资料
销售技巧培训资料： 什么是销售？ 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人(stakeholder)受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 什么是销售技巧？ 销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。 什么是现代销售？ 现代销售理念认为：销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。 成功电话销售的5绝招 在你拔打电话给一个不认识的人推销你的商品时，如果你感到害怕，这个电话不可能成功。因此学习电话技巧，克服恐惧，是你责无旁贷的事。著名销售专家法兰西斯指出：销售人员领取六位数字酬劳的秘诀，就在于掌握有效的电话销售技巧。以下五则技巧可让你轻易完成电话销售： 1. 建立好的第一印象。别再以"我可以打扰你几分钟吗?"作为开头，因为它已使用过滥。一开始先要报上你的姓名，然后再问："现在是不是方便?"事实上，任何时候接到推销电话都是不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续说话了。 2. 直接、诚实。如果你真的在进行电话销售，就千万不要说"我不是要推销产品"：或者"我在进行一项调查"，这就假了。人都是喜欢或相信诚实的，因此要采取比较诚实而幽默的方式，例如："这是一个推销电话，我想你不会挂电话吧?"根据人们的经验，此时十人中只有一人挂断电话。 3. 说明你的优势。远离无意义的宣言，像"我们的产品及服务就是要让顾客成功"等客套话。你应该说明你的产品如何能帮助顾客解决问题，如此他才会买你的东西。 你的说明必须涵盖该产品所能解决的2～3个问题。举例来说，你可以说："类似您这样的新顾客告诉我们，我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会，减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题，并且让他们省去了购买新安全软件的费用。"这些对你的新顾客而言，可能是很重要的。 4. 找出顾客的关键问题。一旦顾客指出他们的首要问题，你就要立刻去了解这个问题。只有当你彻底了解对方的特殊问题时，你才有可能为他提供解决方案。 5. 确保面对面接触的机会。你可以争取与对方见面的机会，你可以这么说："王小姐，如果解决这个问题这么重要的话，我们是否下个星期约个时间见面，我再仔细地向你说明。"当对方决定与你见面时，电话销售就算完成。平均来说，这样一通销售电话不到5分钟就可完成。掌握电话销售上述五则，可以使你克服拔打电话的不安，并可马到成功
辉瑞的大药模式
辉瑞大药模式 营销＋并购研发后进的现实选择 以销售规模为维度，辉瑞制药是当之无愧的王者，2010年销售额将突破700亿美元。辉瑞做大的关键在于专注制药主业后，加大研发和营销投入，通过“营销+并购”弥补研发相对弱势的商业策略奠定了江湖地位。尽管与礼来、默克、安进等一流研发制药企业所走路径不同，但辉瑞不断通过并购提升研发实力的举措，也再次证明，要在全球制药领域确立竞争优势，研发仍然是战略核心。 时下，中国制药产业正面临做大做强的历史契机。一方面，制药产业前景广阔，过去30年来，一直以两位数的增速快速扩容，且2009年总产值突破亿元大关。但与美国相比，中国基数依然偏小，尤其是随着医改的推进和老龄化社会的到来，制药产业进一步扩容空间巨大。另一方面，行业集中度低下，2009年中国制药百强产值3392.66亿元，不足辉瑞一家，市场集中度也不足35%。这些问题越来越成为医改主症。 如何做大做强？中国药企在实践中探索了两条路径：以华润医药为代表的并购路径和以恒瑞医药(48.03,0.00,0.00%)为代表的内生增长路径。从目前情况看，两条路径均不尽理想。华润医药的并购成长虽有“短、平、快”特点，但仍停留在做大体量的阶段，尚未从构建核心竞争力角度开展战略布局；恒瑞虽然把握了制药业成长的真谛，但由于国内研发基础薄弱，仍局限在仿制阶段，离真正意义上的做大做强还有很长的路。 在这样一个大背景下研究辉瑞更显得意义重大。辉瑞是极少数能够将相对落后的研发与一流营销成功结合的国际制药企业，其成功经验对于渴望做大做强但普遍缺乏研发能力的中国制药企业具有极大的借鉴价值。 成立于1849年的辉瑞制药(PfizerInc.,PFE.NYSE)是当今世界最大的制药企业，2009年销售额500亿美元，2010年将超过700亿美元。 上世纪90年代以后，依托强势营销不断弥补研发相对弱势的商业策略，辉瑞在制药界的江湖地位不断提升。同时，为弥补研发的不足，近年来通过购买成熟技术与产品、收购有新药的公司等大资本运作手法，逐步提高了研发的短板，进而成就国际制药业的霸主地位。 适当研发策略： 多元化弯路后的现实选择 上世纪60年代开始的多元化战略，让辉瑞错失生物制药的发展机遇，同时也失去了新药研发的领先优势。90年代回归医药主业后，辉瑞却面临整个行业新药研发成本飙升的局面，单靠投入来获取研发优势变成一项无法完成的任务，于是辉瑞选择了适当投入的温和研发策略，在掌握研发话语权与控制投入风险间谋求平衡。 多元化之痛：错失构建研发壁垒最佳时机
医药代表销售技巧全攻略
医药代表销售技巧全攻略 随着医药,临床工作中的主要角色---临床医生对待医药代表.这当中固然有国家政策所衍生的负面影响对医务人员的冲击,也有医药代表面对新的医药. 针对目前的临床环境,很有必要从最基础的层面去剖析医生的心理和换位思考一下医药代表;此将在今后的临床工作中起到宏观的调控和指导作用.有衡量才有实施,有反馈才有提高,所以,在新形式下,我们很有必要在较短的时间内,从精度和深度上综合调动可动用的营销资源,迅速打开局面,作出适合目前临床环境的可行性战略方案;当然,就此问题,公司在7月份已经拿出了一套方案,不过,其可行性和实效性还有待考证. 就公司战略导向问题,自有公司高层掌控,此处不做赘述.在此,谨就当前临床工作中所存在的问题和客户交流的一些心得作一细述,与大家共勉,一家之言,难免有失当之处,还望各位楼主不吝笔墨出手敲打指正. 一.新资源的开发 1.核心人物的筛选:以前在做医院开发时,通过调研医药代表;或者库管采购逐个环节逐一打通;但时下医药;原因有二:1.医药,对厂家医药代表; 2.安全原因,没有人敢独担风险.所以在筛选关键人物时,二甲级以上级别的医院,最好在找好医院主管药械的负责人的同时,通过各种途径找到给其供货的供应商,也就是说现在做医院开发时,核心人物有两个,一个是医院的,另一个是商业公司的;如果有商业公司愿意和你见医院的药械负责人,便能起到事半功倍的效果. 2.核心人物的拜访:1.准备工作:在拜访核心人物时,由于他们在医院中都担任一定的职务(院长或者药械科主任),事物相对繁忙;接待厂家的时间也相对较短,所以在拜访时尽可能在5分钟内说明拜访意图和产品卖点;因为他的注意力一般也集中在对你的头几分钟里,有效的开场白和准备工作就显得尤为重要.名片,相关证件,资料,笔记本,在首次拜访时尽量带齐(条件允许的情况下).2.敲门的技巧:在拜访时,如果听到办公室有谈话声,不要贸然进去,轻轻敲门得到许可后进去,打完招呼再退出来,这样做给屋里人两个讯息:一,外面有人等,屋里的人没重要事情的话会尽快结束,以便给自己减少等待时间;二,如果屋里人和其他厂家在进行交易的话,自己的礼貌行为也不会给对方造成尴尬,同时也能促使对方尽快离开,减少不必要的谈话. 3.拜访结束要向客户道谢并约定下次拜访时间,同时留对方电话,通过记录对方联系电话来判断本次拜访是否成功;如果客户留的是办公电话,说明对你的印象一般,如果留下的是移动电话,则说明对你的印象不
专业销售技巧培训教材
资料范本 本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载 专业销售技巧培训教材 地点：__________________ 时间：__________________ 说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容
幻灯片1 专业销售技巧培训教材 幻灯片2 前言 ●本次培训目： ●学习销售专业知识、技能 ●如何开发客户 ●如何谈判 ●如何建立良好的客情关系 ●达成你的销售业绩 ●成为一个优秀的销售人才 ●…… 幻灯片3 目录 业务员的基本工作：单元一：拜访前的准备工作 单元二：开场白 单元三：沟通技巧 单元四：FAB--产品卖点 单元五：产品知识 单元六：抗拒处理 单元七：定单的完成 单元八：区域管理 单元九：业绩管理 单元十：时间管理 单元十一：客情建立
单元十二：商品陈列 单元十三：抱怨处理 幻灯片4 单元一 拜访前的准备工作 幻灯片5 课程目标： 拜访客户之前，做好该作的事，带好该带的东西，并能充满信心，迎接一天的挑战。 访前准备的重要性： 顶尖的业务员发现他们之所以成功，百分之九十仰赖充分的事前准备，因此访前准备可以说是“成功者与失败者之间的抉择。 何谓访前准备： 在拜访客户之前所需事先准备的事情，以便能从容的 面对客户的挑战。这些事情包括了该作的事和该带的东西，如查看库存、整理帐单、查询资料、准备样品等，并能带着高昂的干劲和信心出门。 幻灯片6 Step1：拜访前准备工作 整理表单： 订货单、帐单、发票等相关表单准备好，以便接受订货及收款之用。 拟订拜访客户及路线： 按公司或自己拟定的拜访频率拟定今日要走的区域、路线及拜访的客 户。 修饰服装仪容： 整齐、清洁、简单、不花俏、不随便、有精神的服装仪容，将使你取得更专业、更易让人信任。 预约： 与客户约定拜访或收款的时间或事项，使你的拜访工作不至落空。 内部协调： 通过主管与相关部门沟通（营服部、市场部、财务部） 制定销售计划： 目标管理方式（细化目标、、重点推广） 查询资料： 了解上次拜访记录、库存量、送货量等相关资料，便于谈判。
医药代表演讲技巧
医药代表ppt演讲技巧 ok3w_ads(“s004”); ok3w_ads(“s005”); 篇一：医药销售沟通技巧讲演稿 《销售沟通技巧》幻灯讲解稿 各位领导，××药业（商业客户名称）的各位同行，大家上午（下午）好。(充满激情，鞠躬并一起鼓掌) P1、我是神威药业营销有限公司的×××（自报姓名）。很高兴今天又和大家相聚在这里。随着市场经济的发展，目前的市场格局已经由过去的“卖方市场”转向了“买方市场”。推销员也因此成为了每一个公司生存和发展的生力军。需要不断的学习和提高销售沟通技巧。那么请问你们在日常的工作中有没有遇到过下面的一些问题呢？ P2、当你兴致勃勃的向新开发的客户讲完你的产品优势、产品价格、产品质量、销售政策等等内容之后，已经累的满头大汗，你觉得你已经向新客户充分说明了产品的优势，但是当你询问客户：“XX产品要不要进一点？”时。他脸一沉，一转身说：“不要，太贵！”。这个时候你是不是满头雾水，不知道哪里出了问题！
P3、还有，在销售的过程中，你在客户的办公室里准备跟他谈一些重要的事情。刚刚开了一个头，客户的手机响了，接完手机，他的电话又响了，刚说完电话，又有人进来找他签字。你的思路和对话总是被打断。这个时候你又该怎么办？ P4、从事销售工作，将货销了出去，还需要什么？月底了还需要回款是吧！你有没有在回款的时候遇到这种现象：当你毕恭毕敬的问客户：“X总，钱能不能给我？”这时候客户脸一沉说：“啥？钱！我说不要货，你非塞货，现在货还没有卖完呢！你现在要钱！把货拿走，我不做了！”你听了之后，心里一惊，吓得噔、噔、噔后退三步，心想：坏了，大客户得罪了！赶紧说：行！下次再说，下次再说！”结果回款总是很困难。 P5、当你与客户合作、谈判的过程中遇到了种种困难，致使你心情郁闷、愁眉不展的时候。你就开始需要---销售沟通技巧 P6、这就是我今天要和大家沟通的主题。我们说：“和客户打交道就是在和他过招。”所以我把今天讲解的内容分为四招：第一招：您的想法我知道；第二招：环境选择很重要；第三招：江湖誓言不可靠；第四招：双方共鸣最美妙。下面我们来共同进行探讨。 P7：第一招：您的想法我知道。我们大家想一想，当你去
《终端药店SOP标准服务营销技巧》
别说你不会服务——终端药店SOP标准服务营销技巧 课程背景： 随着中国医药零售服务市场全面开放和进一步深化，无论是为了面对网络零售医药服务平台的竞争局势，还是适应医药零售店面内部管理升级的需要，国内医药零售服务行业的经营策略都在酝酿着变革，以更主动的姿态来筹划未来的发展方向。在此背景之下，药店零售网点作为大众市场影响度最高的服务渠道更面临着前所未有的竞争环境。同时面对我国医疗体制改革的不断深化与加强，医药产业面临着整体的升级与优化。我国医药行业如何面对的挑战，药厂、药商、药店、医院都面对着利润空间变小，传统的药品销售模式和服务模式都将发生巨大的变化，医药行必将重新洗牌。医药行业已经嗅到寒冬将至，将步入行业红海。 本课程将透过终端药店服务营销规律结合中国医药体系的实际情况，从服务到营销为目标，提炼出“市场、顾客、药店”的点面服务营销原则，并在课堂上通过实战演练的方式让每一位终端药店工作者掌握“迎、导、问、销、送、跟、管”的sop服务标准服务流程和技巧。通过短时间的学习，让门店销售人员掌握一套简单易行、且行之有效地服务原则、方法与工具。 课程模型： 课程收益： ●了解医药新政，掌握终端药店标准服务理念 ●掌握新政之下药店零售终端销售技巧
●掌握终七阶服务标准SOP销售技巧 ●握终端药品服务营销六步法 课程时间：3天，6小时/天 授课对象：医药公司中高层、销售经理、门店管理人员、门店销售人员 授课方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+沙盘体验+情景模拟+实操演练 课程大纲 第一讲：需求引导药店终端服务市场 一、药店终端服务理念定义 1. 能进来 2. 能留下 3. 能成交 4. 能回头 二、顾客三大服务营销心里需求分析 1. 雪中送炭——紧急治愈需求 2. 锦上添花——改善治愈需求 3. 长期维持——慢性治愈需求 三、终端药店服务五大层次 1. 需求层次 2. 满意层次 3. 超值层次 4. 超乎想象 5. 不可思议 四、开展优质药店服务五大要素 1. 时间恰当吻合 2. 团队组建清晰 3. 店面目标明确 4. 店面网络运营 5. 落地监督有力 五、客户服务体验“五觉”
医药终端销售技巧
医药终端销售技巧 （一）销售从问问题开始——如何问问题 1.问简单问题——通过问简单的问题我们开始和顾客接触。 2.通过问开放的问题，我们开始和顾客逐步拉近距离建立初步的信任感，和初步了解了客户的需求。 3.通过问是的问题，更深入的了解客户的需求，并把客户的需求导入到我们的产品中来。 4.问二选一的问题：可以把客户的意愿控制在我们所希望达成的方向。 （二）介绍产品 a.介绍产品功能、产品利益，最后要介绍顾客的利益。 b.让顾客的购买体温上升（说完好处，说卖点） c.让顾客参与销售展示的流程，比如我们可以一边介绍产品一边教给顾客如何鉴别假阿胶的方法，请他一起行动，顾客参与销售展示同承诺结果之间会有直接相关的效果。 d. 介绍产品四个条件：引起注意证明有效激发欲望 引导行动 e. 把价钱放在最后谈 (三)如何成交 成交须知 首先，顾客一定要渴望得到你所销售的东西。
第二，顾客一定要相信你和你的公司，顾客必须懂得如何使用该项产品，销售人员必须在听到拒绝之后仍继续销售。最后，销售人员必须在请求成交之后保持沉默。 最佳的销售人员往往都是在销售对谈中善用沉默的高手。我们不但在聆听和体会顾客心意方面的技术高人一筹，而且在问完任何重要问题之后，更懂得保持绝对的沉默。一定要给顾客思考的时间。 成交时应避免的五项错误 一、争辩 二、表达个人意见 三、攻击对手 四、夸大销售 五、僭越权限（不要答应客户超过你权限的问题） 几种常见问题以及成交方法： “我要考虑一下”成交法。 我们在提议成交之后，一定会有顾客作出拖延购买的决定，因为所有的顾客都知道这些技巧。我们肯定会常常说出"我会考虑一下"如果你真的听到你的顾客说出了这样的话，我告诉你，这个顾客已经是你的了。如果你已经掌握了这个技巧的话。 接下来，你可以说，“某某先生／女士，既然你对我们产品真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真地考虑我们
医药代表的销售技巧
销售员是最简单又最为复杂的工种;一个新手稍加培训,就下市场有模有样成为一名销售人员了.似乎没什么技术含量而言.又有许多销售员做了近十年的销售,也没掌握住销售的基本技巧.说销售简单,是因销售没有深奥的理论只不过是些基本的操作流程;说销售复杂,是外部因素的无法控制以及内部变化难以预料;使得销售工作总处于变动之中. 对企业而言,销售人员是最易招又是最难招的职位.说容易,招聘广告一打,应聘信象雪片般飞来;说难,符合要求的少之又少.企业对销售人员的要求包括:人品,技能,经验,精业等等.这不是招销售员的标准,是招总裁的标准.企业自身缺乏培养人才的能力,只希望于从社会招聘,要找到方方面面都符合企业要求的,当然是难上又难了. 企业在困惑:制订的营销策略贯彻不下去,销售指标总是难以完成;销售人员在困惑:企业缺乏实力,产品没有亮点,价格没有优势,市场没有投入;销售工作如何做? 所有的困惑归集为一个根本原因,企业优秀管理和销售人员的缺乏.企业在竞争激烈的市场上立住脚跟,就必须建立培养和吸引优秀人才的管理机制;作为销售员,就必须提升自身的能力和素质;提高发现问题解决问题的能力.销售员作为个体,没有能力去改变企业的现状,唯有提升自己,才能在销售领域里有所建树. 笔者在与各行业的销售员接触过程中,汇总了销售工作经常遇到的八大难题.本文对这八大难题加已破析,希望能找到解决之道. 难题一：新客户开发难 销售员进入一个新企业,首先承担的工作就是开发新客户.许多企业招聘销售人员的首要条件是具备客户的开发能力.如销售人员连客户都开发不出来,所有的营销计划都难以进行.销售指标更是天方夜潭了. 那开发新客户难点究竟在哪里呢?1产品没亮点,对经销商没有吸引力.2企业要求先款后货,经销商对企业产品信心不足.3品牌没有知名度,价格没优势;市场前景不容乐观.4市场投入低,企业实力不足.经销商对企业没有信心. 以上所有的难点,对中小型企业而言都会存在着.新兴企业发展的难点就在于企业资源的匮乏和竞争力的不足.企业需要有原始积累的过程;对销售员而言,这是体现自我价值和能力的时刻.这个世界没有销售不了的产品,只有不合格的销售员.那遇到这些难题如何解决呢? 开发客户的基本步骤和技巧: 1、与客户洽谈前的准备:对市场和竞争对手全面的了解;目标客户的筛选以及谈判资料的准备.拟订出产品推广计划书. 2、让客户替你介绍客户.如你在选择做KA的经销商,就先从商超的谈判入手.让商超的产品经理给你推荐客户.如你选择做流通的客户,你先从二批入手,让二批商给你推荐经销商.客户替你说一句好话,抵你说十句.
销售技巧培训课程
《销售精英2天一夜疯狂训练》 【开课时间】 10月29-30上海 11月05-06东莞12-13深圳19-20北京 【课程大纲】 Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ ―――――― 阿里巴巴公司马云 1. 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？ 2. 为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？ 3. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？ 4. 为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？ 5. 为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？ 6. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？ 7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？ 8. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？ 9. 为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？ 10. 为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？ 11. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？ 12. 连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？ 【培训特点】 1.2天1夜完成32个讨论题，15个案例分析题,分组讨论，训练为主，互动式教学； 2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围； 3.将销售管理融入培训现场： 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作； 不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围； 不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
【销售技巧大全】案例分析讲解医药行业销售技巧大全与话术
案例讲解医药行业销售技巧与话术内容简介：怎么进行拜访?怎么能有更进一步的销售交流?怎么才能了解到客户的需求?刚进入医药行业做销售的亲们在实际工作中是不是经常遇到这样或那样的难题?是不是想学习点经验技巧?今天在这里，世界工厂网分享世界工厂网分享医药行业销售技巧与话术，深入探讨医药行业专业的拜访技巧。 销售过程是一个完整的环节，本文以小艾的困惑为引子，讲讲医药行业销售技巧与话术，学习专业的拜访技巧，并结合实战经验做一次深入的讨论，让大家共享。 小艾迪给我们发了很多实际工作中遇到的问题的实际案例，其主要内容是关于工作中客户疑异的处理，结合这些案例光讲异议的处理不行，因为销售过程是一个完整的环节，所以先讲讲医药代表的专业拜访技巧，并结合实战经验做一次深入的讨论，让大家共享。 我们的主要工作是一次又一次的专业性拜访，当你做好周密准备，衣冠整齐的来到医生办公室门口时，你能确认你已完全做好准备了吗?请等一下，请先回答我的以下问题： *你在下面的十分钟内将如何说服医生处方你的产品? *见到医生你第一句话该说什么呢? *你如何知道医生会对你的产品感兴趣? *你相信你的产品确会对患者带来显著效果，而且费用低廉，但你的医生客户会接受你的观点吗? *如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢? *你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你如何让你的客户意识到这一点，并且真的很高兴与你交流?
*如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快乐的获得使用你推荐的药品的经验?你该如何处理，你具备了这样的专业技巧吗?现在的工作中出现的很多问题都源于各公司对代表们缺乏?基础的专业销售技巧的培训，药品又不同于普通的消费品，所以在推广中需要更专业化，你必须对你所有传达的信息负责任。好，说了这么多，让我们来对销售的技巧做一个重新的认知，也让我把一些好东西代给大家。你认为什么样的才是专业的推广技巧呢? *药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医生的个人需求，他的需求满足了，自然会处方你的产品来回报你。 *销售技巧是寻找满足医生需求的方法。 *销售技巧是在销售过程中一切能帮助你完成销售目标的方法。 *销售技巧是更巧妙的讲解产品，记客户接受你的产品的方法。 *销售技巧是利用人际关系达到销销目的的方法。大家一定都有很多的答案。那到底什么是销售技巧?销售是产品的提供者与客户的双向沟通的过程，企业通过产品及服务满足客户的特定需求，利用市场策略来发掘客户的市场潜力，不断增加目前产品的使用量，实现销售目标。销售归根结底是一个沟通的过程，在药企中医药代表并不能够通过改变企业的产品来影响销售结果，但他能够影响产品沟通的过程，以及相关的客服水准，应此销售技巧首先是一种沟通的技巧。药品销售技巧就是有效的使用各种语言方式通过和医生的双向沟通，运用市场策略提供企业产品和相关服务，满足医生临床使用正确药品的需求。应此这一技巧在工作中也被称为专业拜访技巧。 1、了解专业拜访技巧和专业拜访技巧的六步循环法时间就是金钱，沟通的时间是宝贵的，一个医生通常能接受代表拜访的时间在10分钟以内或是更加有限，如何能在短短的时间内完成你的拜访目的，这就是专业技巧要解决的核心问题。销售技巧理论不一而足，但我们必须掌握一个基本原则，这就是销售的六步循环法：开场白-探询、聆听-产品介绍-处理异议-加强印象-主动成交在销售实际中不一定按步就般也可实际应用，但过程却离不开这个循环。 小艾想向张医生推荐艾迪抗生素的耐药性，然后整个谈话都围绕着你所介绍的医品的耐药性特点进行，但你想让医生说说对你公司的印象，再切入主题，然而张医生在向你抱怨了8分种前任的如何不好后告诉你今天没时间了，下次再谈。