商务礼仪之适用范围

金正昆：我们在学习和应用商务礼仪时，首先要保证不能出问题，尽量的不出问题，因为你个人出的问题，不是个人问题，是损害企业形象的问题，也是贬低个人素质和教养的问题，进而言之，我们在可能的条件下，努力的目标和方向，有所为，怎么样做的更好一点，这是从层次上来讲的。其实有所不为，是比较容易做到的。比如我过去跟各位讲的，谈话时要注意六不谈。私人问题五不问，请外国友人吃饭时，我讲到了，西人六不用，我比较注重这个侧面的表述，而且我还讲到了，职场着装六不准，女同志裙装时，五不准，等等，这个都是有所不为，这是保证你不要折的，老百姓的话就是别丢人现眼，下面想进而言之，想跟各位讲一讲，商务礼仪的适用范围。你把商务礼仪的适用范围搞清楚了的话，恐怕将解决你会感觉到学习礼仪讲礼仪这样一种错误的认识。其实你要明白的话，你会感觉到一点不累。

商务礼仪有一个特征，该讲的时候不讲是不行的，该讲的时候不讲别人说你没教养，但是，不该讲的时候，讲了也大可不必，该讲的时候不讲，别人说你装洋蒜，说你这个人比较酸，比如我们让客人坐座次，肯定是在正式的场合下才讲的，家人朋友不讲，我相信在座的各位，你们中学同学在一块聚会，过年过节，春节家人聚会不排座次，你不可能在中学同学聚会时排座次，你告诉处级以上干部坐第一桌，副处正科二三四五桌，副科级以下五六七八桌，下岗职工站着。你骂人。你不尊重人，都是同学，不管在哪里都是朋友，大家一视同仁，坐座位得有先来后到，自愿选择。但是外人不讲是不行的，它有个适用范围。

下面想从学理的层面，从理论的层面跟各位讨论一下商务礼仪特定的适用范围。用我的话来讲下面的这些场合才要讲商务礼仪，不要下面这些场合没必要。哪三个场合，三个场合要讲。

第一个场合初次交往，在商务活动中，头一次跟交往对象照面，双方不了解对方，比如我跟我们在座的主持人和对面的电视观众，电视机前的观众，我们有一段时间的接触了，直接的或者间接的，应该说大家对我金某人，是什么样一种层次和水准的人有所认识，略知一二，所以这个时候，我如果动作随便点，你只能说我这个人很随和，不拿架子，不端洋蒜，但是如果你要不了解我，不认识我呢？那就不行，我头一次见面时，是正规军，还是游击队，是原装还假冒伪劣产品，这个要看言谈举止，待人接物的细节表现，这就是我们以前跟各位讲的首轮效应问题。

初次交往中，商务礼仪是必须讲的。我这儿举一个例子，人际距离，我曾经有一次跟一个熟人发表感慨，我常到公司企业去，一家公司我进去转了一圈，有没有规矩，管理是否严格完善，三个要点，我会看出来，我喜欢看三个要点，我认为这三个要点是比较重要的，第一个要点，一个管理严格的员工素质较高的企业里面，是没有噪音的。没有高谈阔论，没有高声喧哗，甚至员工走动的声音都不被外人所知，说白了，没有人硬底鞋，没有人带着铜跟的鞋在楼道里狂奔，像马队似的。没这回事。没有噪音。大家习惯成自然。管理严格的公司企业在人际交往中，还有第二个特点，在公司里你进去之后，看到会有第二个特点，就是着装规范。

一个德国企业家，跟我说过一句话，这个话比较极端，但是听听有道理，他上我这里来上门推销的，主动联系业务的，找上门来做生意的人，皮鞋擦的不亮的人，不跟他谈。他说的很简单，他说你们中国人有句老话，一屋不扫，何以扫天下。你是个成人，又不是战争时期，又不是逃亡逃难，皮鞋都不知道擦干净，不懂得自尊。这种人跟你合作，没有档次。失身份。当然他是从企业选择的角度上讲，平时不好说，今天刮风了，这地方全是土路，皮鞋不能不脏。他讲的是一个意识问题，一个自我管理的意识问题。

还有第三个经验除了噪音，员工着装注意的话，第三个点比较重要的就是员工跟客人在一块接触时，距离有度。我们有经验的人知道，商务人员跟外人在一起时，关系不同，距离是不一样的。下面我想跟各位简单说说距离有度的问题。

商务礼仪告诉我们，同性也好，异性也好，生人也好，熟人也好，商务交往中，关系不同，要选择不同的距离。我那天参加一个活动，我这边去了一个助理，一个女同志，年龄漂亮，接待的单位向她来谈事，接待单位是个男同志，按说这个男同志很负责，而且绝对没有别的意思，就是这个男同志离我们这个女同志很近，吓的我们女步步撤退，那位步步进逼，退一步，进一步。非贴着人家耳朵上说。其实大可不必，你一个男人跟一个女人去咬耳朵，这个不合适，给别人什么样的联想，他大概没有这个意思，他大概知道不要在别人面前高谈阔论，要压低声量。距离是有讲究的。商务礼仪告诉我们，人际交往常规距离有四。不是每种距离我们都可以来的。

第一种距离我们称之为私人距离，顾名思义，私人距离只有私人交往才用的，一般是家人夫妻、恋人之间才容易出现的距离。它的距离是小于半米以至无穷接近。我和邹先生主持人我们俩就不能太近，俩人蹭蹭坐一块去，什么意思？什么关系？我们总得有点距离，要大于半米，当然半米是一个相对距离，没有必要搭一把尺子掩在中间半米。这种距离在正常情况下和商务交往中是不大容易出现的，除非惟一的可能是扶老携幼，你面对的是老幼病残。

商务交往中遇到的第二种距离是常规距离，刚才那个私人距离也有人管它叫亲密距离，不是一般关系的人。我们第二种距离遇到的比较多，常规距离，常规距离礼仪上还有一个名词，叫交际距离，就是我们在一般场合下，和客人应该保持的距离。这个距离实际上就是半米到一米半之间。在这个距离之内，大家彼此具有安全感。比如一个男同志和女同志说话，又不至于被别人误解，又不至于妨碍对方，不至于一使劲唾沫直扑扑迎入而去，一挥手汗臭被别人一鼻了然，是吧。这个就有尊严了，体味、分寸、举止、动作都有把握，俩人坐在一起，我一调姿势踢着你，你一调姿势蹬着我，这个半米到一米半的距离是常规距离，彼此之间不构成妨碍。

第三种距离，我们叫礼仪距离。礼仪的意思就是尊重，这个距离的意思有人把它叫做尊重距离，就是有意对长辈，对上级，对尊长应该保持的一种距离。它的距离实际上是一米半到三米半之间。冒昧的说一下，我现在坐在台上和我们现场的电视观众的距离，大概就是这个距离，这是礼仪距离，拉开距离，维护我们的尊严，对我们表示敬

意，大家注意了吗？领导人一起出来的时候，往往领导人的主要领导人走在前面，其他人跟他保持一点距离，这个礼仪距离。比如我是个女秘书，我是办公室主任，我跟我的董事长、总裁参加一些活动，我作为主任，我要替总裁负责一些事情，但是女秘书把我该干的事情做好之后，我就要退到总裁的后面去了，讲话是总裁的事，接受记者采访是总裁的事，我不能站在他身边，我站在他身边，跟他太近，别人会有什么感觉，怀疑他们两个人是非常男女。所以这个距离有度是很有讲究的。

第四种距离，我们的专业讲法是公共距离，公共距离在礼仪上还有一个名字，叫有距离的距离。它一般是指和交往对象应该保持三米半或者三米以上的距离。一般适合于在大庭广众之前，和陌生人在公共场合相处，就是说白了跟不认识的人在一起，这种距离不至于被别人怀疑你这个那个的，小偷、毛贼，窃听你，不至于有这样的嫌疑。所以距离有度，我们经常会说一些个别的年轻同志没规矩，比如人家领导客人在那里说话，他跟在边上，人家看报，他伸过头来同看，我还见过，你看报，他还替你翻下一页，这样就过分勇敢，不懂得人和人之间是要有距离的，距离是一种尊严。所以说个实话，你跟我在一块坐车的话，吃饭的话，彼此之间拉开一个距离，拉到什么样的距离说明我们是什么关系，拉不拉距离说明你对礼仪在不在行，涉及到初次交往印象好坏的问题，我们已经说过了，高声喧哗是没有教养的表现，你在公众场合，跟别人交谈时，压低声量，无意之中，就会给初次见面的人留下良好的印象，所以初次交往是要讲礼仪。

需要讲的商务礼仪的第二个场合是什么？公务交往，就是代表公司，代表企业去做生意，你的交往对象可能是熟人，也可能是生人，我们不管他是熟人还是生人，公务交往是要讲礼仪的。公共交往讲商务礼仪作用有二。

第一个作用就是要和交往对象划清界线，你可能是生人，也可能是熟人，你不能说是熟人的话，就无限制的退让，或者无限制的进逼，我们讲了君子爱财取之有道，我们知道，两国交兵各为其主，是吧。所以讲礼仪实际上是有这样的一个好处，你要讲礼仪的时机作用，它有这样一个作用，就是和交往对象，保持适当的距离。有些年轻的同志不明白，说你们在正式的场合，明明知道你们的交往对象都是同学，为什么那个人叫那个人，张总经理，那个人叫王局长呢？为什么不叫老张老王呢？道理很简单，他是公事公办。到公共场合讲礼仪，就是要拉开距离拉开适当的距离，以便划清厉害关系。

公务交往中，讲商务礼仪还有第二个作用，除了和交往对象拉开适当距离之外，还有这样一个作用，就是维护企业形象。我们再三再四的讲过，在商务交往中，个体形象，代表企业形象，所以有鉴于此，商务礼仪在公共场合中是绝对不能不讲的。一切正式场合都要讲，尤其一些隆重的庆典仪式。比如我个人的经验，在商务活动中，下列场合商务礼仪最值得关注。

第一，庆典，五年庆祝，本公司成立五周年庆祝，或者开业庆典，这样一些庆典。

第二，仪式，惦记仪式，剪裁仪式，开幕仪式，开工仪式，某种

产品下线多少台，多少台，多少量这样的仪式。这个仪式是非常讲究的。

第三，商务会议，记者招待会，新闻发布会，新产品展示会，博览会，交易会，订货会，商务会议这个礼仪非常讲究。

第四，商务活动，就是谈判参观这样一些活动。

第五，迎送，商务接待。这样一些场合，商务礼仪是一定要讲的。比如在商务谈判中，有经验的人都知道，商务谈判最关注的是三个问题。说到谈判本身，文本，磨合，程序这样的事不讲的话，商务礼仪的角度来看商务谈判，最关键是三个问题。

第一个问题，谈判者的着装，应该说商务谈判是最讲究商务人员着装的，我本人就不止一次见到过，我们有的同志在商务谈判，特别是跨国商务谈判中，不注意着装，使谈判破裂的场景。穿着夹克去谈判，或者穿着T恤衫谈判，对方愤然离席而去，这种事常有。所以第一点强调的是着装。

商务谈判第二点强调的是谈判策略。比如你报价，是先报价好，还是后报价好？是对方报了之后好，还是我先报价。先报价有先报价的好处，先声夺人。后报价有后报价的好处，以静制动。报高一点好，还是高低一点好，这个都是有谈判策略的。所以谈判的第二点讲策略。

谈判第三个点讲座次。我们专业讲法叫会务安排，因为除了座次之外，还有谈判的文本等等，这样一些问题。所以这样的一些问题都是一些公务交往的公务形象。

商务交往中讲礼仪的第三个场合，涉外交往，所谓十里不同风，

百里不同俗，当跨文化交往，特别是跨国交往时，礼仪非讲不行，你要不讲有的时候会比较麻烦，比如我这儿举个简单的例子，握手，或者接送别人的东西，因为我们都是中国人的话，这个握手一般情况下，中国的同志都知道，要用右手，还有的同志喜欢用双手，但是我们要讲商务礼仪，讲涉外商务礼仪的话，就要强调一句话，握手时一般只用右手，通常不用左手，除非没有右手。这话就要说，有的同志这不是废话吗，不是废话，因为十里不同风，百里不同俗。有一些国家有一些民族，比如印度人，阿拉伯人，不习惯用左右，在他们眼里，左手不洁，左手是不干净的，所以他们握手，只用右手，绝对不会用左手。这就是涉外商务交往的特点。

再比如，赠送礼品，不同的地方有不同的考虑，同一般的官方活动，商务交往的话，我们有个习惯，来了客人要送鲜花，我目前生活在北京，我作为北京的市民，我也向有关方面，提过一点小小的建议，我希望北京在市花，在可能的情况下，略做调整。北京市的市花了1928年定的，是民国政府确定的，菊花，后来新中国建立之后，改革开放之后，做了一个变通，调整为两种，菊花、月季。月季和菊。我们但凡有外事经验的人都知道，菊花不可以送给外国人，尤其不能送给欧美人，在欧美人眼里，菊花只有一种作用，死人专用。所以我们一般的习惯是来了客人要送市花的，特别是官方活动，你要给他送一束菊花，就等于献一花圈，说实话，给您献爱一花圈，您要不要啊？它别扭。所以这样的问题，你要不讲，有的时候在国际交往中，就会出现重大的事端。所以涉外商务交往的话，礼仪一定要讲，要从习俗的不

同，国情的不同，文化背景的不同来考虑差异性。

比如再举个例子，国宝熊猫谁不喜欢，可是我们直言不讳的讲，有一些忌讳猪的民族，对这个熊猫的造型就不大喜欢，在他们的眼里，熊猫就比较像猪，所以这个事情要注意，你跟他们打交道时，人家不喜欢，你就不能送。你送一个熊猫制品，公仔，卡通，我们这儿的小孩都喜欢，你喜欢不等于他喜欢，所以在涉外交往活动中，一定要尊重对象的特有的风俗习惯，要坚持十里不同风，百里不同俗话，跨国交往，非讲商务礼仪不可。

所以我们现在回顾一下，我们要讲商务礼仪的场合其实是三个场合，初次交往，公务交往，涉外交往，除此之外，商务礼仪没必要。商务礼仪是商务人员在特定场合讲的，所以这个概念必须有。关于这个问题我谈到这里，谢谢各位。