第十一章习题(渠道策略)
第十一章渠道策略
一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中选出一个最合适的答案）
1、消费品分销渠道按中间商的多少分为四个渠道，其中最直接、最简短的分销渠道模型是（）
A、零级渠道
B、一级渠道
C、二级渠道
D、三级渠道
2、一级渠道是指在销售中只经过一个中间商，这个中间是（）
A、代理商
B、批发商
C、零售商
D、生产者
3、分销渠道中，按企业在销售中使用中间商的多少分类，分销渠道可分为宽渠道和窄渠道，下列选项中属于宽渠道的缺点的是（）
A、竞争程度不高
B、不利于企业和分销渠道的进步
C、竞争激烈，极易爆发渠道冲突
D、市场覆盖面较低
4、批发商最主要的类型是（）
A、商人批发商
B、经纪人
C、代理商
D、制造商销售办事处
5、购物中心的特点不包括（）
A、属于商业群体
B、有庞大的停车场设备
C、占地面积大
D、价格相对很便宜
6、在分销渠道“长度”理论中，不属于产品因素影响条件的是（）
A、产品的属性
B、产品的时尚性
C、产品的技术性
D、产品所引起的竞争
7、在分销渠道的“宽度”理论中，（）不属于这种理论类型？
A、普遍性分销渠道
B、特殊性分销渠道
C、选择性分销渠道
D、专营性分销渠道
8、对分销渠道进行及时调整有几种方式，下面不是的是（）
A、增减渠道成员
B、换宽渠道为窄渠道
C、调整销售系统
D、增减销售渠道
9、不属于窜货现象发生的主要原因的是（）
A、利用客户类别价格差实施窜货
B、较大地区价格差导致产品从高价区向低价区流动
C、生产者制定过高的年销售目标任务
D、奖励制度设置不合理
10、不属于物流的功能的是（）
A、运输和包装
B、储存
C、装卸和配送
D、销售
11、三级渠道的三个中间商不包括（）
A、代理者
B、生产者
C、批发商
D、零售商
12、对于那些单价高，需要提供售后服务的产品，如大型成套设备，需选择哪种渠道模式？（）
A、零级渠道
B、一级渠道
C、二级渠道
D、三级渠道
13、对于那些产品技术含量不高，用户规模不大或者用户较分散、营销能力有限的企业，比较适合使用哪种渠道？（）
A、零级渠道
B、一级渠道
C、二级渠道
D、三级渠道
14、如果市场不够均衡，用户每次的购买量较小，就有必要利用经销商分散存货，以满足用户小批量多批次的购货要求。则选择哪种渠道模式？（）
A、零级渠道
B、一级渠道
C、二级渠道
D、三级渠道
15、不属于零售新形态的是（）
A、连锁商店
B、百货商店
C、连锁超市
D、商业街
16、根据市场因素选择渠道长度，下列选项中不是属于市场因素？（）
A、国家经济政策
B、市场的集中程度
C、消费者的购买习惯
D、需求的季节性
17、根据企业因素选择渠道长度，下列选项中不是属于企业因素的是（）
A、企业的规模
B、企业的营销经验及能力
C、企业控制渠道的愿望
D、市场竞争状况
18、根据环境因素选择渠道长度，下列选项中不是属于环境因素的是（）
A、国家经济政策
B、市场竞争状况
C、经济形势变化
D、国家法规
19、为对中间商的刺激，调动中间商的积极性，采取一些措施，不包括（）
A、向中间商提供物美价廉、适销对路的产品
B、合理分配利润
C、授予独家经营权
D、给予足够多的资金
20、评价渠道成员的销售绩效有两种方法，横向比较法和纵向比较法，不属于纵向比较法的是（）
A、10月份和11月份比较
B、第一季度和第二季度比较
C、2010年和2009年比较
D、甲公司和乙公司同期比较
二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选出二个至五个正确的答案，少选、多选、错选均无分）
1、分销渠道的功能和作用是（）
A、分销渠道是实现产品销售的重要途径
B、分销渠道是了解企业掌握市场需求的重要来源
C、分销渠道是提高企业经济效益的重要手段
D、分销渠道可以减少销售时间过程
2、消费品分销渠道模式按中间商的多少分为哪些模式？（）
A、零级渠道
B、一级渠道
C、二级渠道
D、三级渠道
3、批发商的作用（）
A、销售更具效果、沟通产销信息
B、有效集散产品
C、产品储存，运输保证
D、帮助资金融通，为零售商服务
4、无店铺零售的主要形式有（）
A、直复市场销售
B、直接销售
C、电话电视销售
D、自动售货
5、联合零售的主要形式有（）
A、批发联号
B、零售商合作社
C、消费合作社
D、商店集团
6、选择渠道长度的产品因素包括（）
A、产品的属性
B、产品的时尚性
C、产品的技术性
D、产品的生命周期
7、选择渠道长度的市场因素包括（）
A、市场的集中程度
B、消费者的购买习惯
C、国家法令法规
D、需求的季节性
8、选择渠道长度的环境因素包括（）
A、国家经济政策
B、国家法令法规
C、经济形势变化
D、市场需求性质
9、企业根据产品本身的特点、市场容量忽然需求面的宽窄可相应选择有利的渠道策略，讲策略分为三类，下列哪三个是的？（）
A、广泛性分销渠道策略
B、特殊性分销渠道策略
C、专营性分销渠道策略
D、选择性分销策略
10、包装的功能包括（）
A、保护功能
B、定量功能
C、便利功能
D、效率功能
三、判断题
1、分销渠道就是完成产品从生产者到消费者的转移，起到桥梁作用。产品分销渠道连接
生产者和消费者，既是生产者的“排水渠”，又是消费者的“引水渠”。
( ) 2、零级渠道又称直接渠道，是最直接、最简短的分销渠道模式。故有利于降低流通成本，利于专业化分工和企业在人力、财力上的投资较少。 ( )
3、三级渠道是指生产者和消费者之间有代理商、批发商和零售商三个中间环节，是我国消费品分销渠道中最常用的模式。 ( )
4、二级渠道是指生产者通过制造商代表将产品卖给经销商，再由经销商将产品卖给用户。一般买的是购买量小、散装的存货。 ( )
5、直复营销则是借助各种双向沟通的广告媒体向顾客传递信息并接受顾客订货，企业以邮寄、送货上门方式完成商品运送，最终完成交易。 ( )
6、窄渠道是同层次的分销渠道的成员很少，多为垄断性独家经营。缺点是竞争激烈，极易爆发渠道冲突。 ( )
7、批发商的交易对象一般比较稳定，他们对交易产品的规格、性能等有比较深刻的了解，但不一定具备一定的专业知识。 ( )
8、在分销渠道中，中间环节的多少表示渠道的长度。环节越多，渠道越长，环节越少，渠道越短。 ( )
9、横向比较法是将每一个中间商的销售额与上一期的销售额进行比较。( )
10、配送是指在经济合理区域范围外，根据客户的要求，对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业。 ( )
四、名词解释
1、分销渠道
2、批发商
3、物流
4、包装
五、简单题
1、现代分销渠道有哪些特点。
2、市场分销渠道的类型有哪些？
3、简述批发商的特点。
4、分销渠道选择的原则。
六、论述题
1、比较直接渠道与间接渠道的优缺点。
【参考答案】
一、单项选择题
1－5 ACCAD 6－10 DBBBD 11－15 BABCB 16－20 ADBDD
二、多项选择题
1. ABC
2. ABCD
3. ABCD
4. ABCD
5. ABCD
6. ABCD
7. ABD
8. ABC
9. ACD 10. ABCD
三、判断题
1－5 √××√√ 6－10 ××√×√
四、名词解释题
1、分销渠道：是指商品从生产领域向消费领域转移过程中所经过的途径或通道，是联结生产者和消费者之间“桥梁”和“纽带”。
2、批发商：指在商品流通过程中，不直接服务于消费者，只是实现产品或服务在空间上、时间上的转移，达到销售目的的中间商。
3、物流：是指物质实体从供应商向需求者的物理流动，它由一系列创造时间价值和空间价值的经济活动组成，包括商品的包装、流通加工及物流信息处理等各项基本活动。
4、包装：指为在流通过程中保护商品、方便运输、促进销售，按一定技术方法而采用的容器、材料及辅助物等的总体名称。
五、简单题
1、现代分销渠道有哪些特点。
答：①分销渠道是实现产品价值的通道
②分销渠道是一些相关经营组织和个人的组合
③分销渠道以产品所有权为前提。
2、市场分销渠道的类型有哪些？
答：(一)按照产品属于消费品还是工业品分类：
1、消费品分渠道模式（零级、一级、二级、三级渠道）
2、工业品分销渠道模式（零级、一级、二级）
(二)按是否使用中间商分类：1、直接渠道 2 、间接渠道
(三)按分销过程中经历中间环节的多少分类： 1、长渠道 2、短渠道
(四)按企业在销售中使用中间商的多少分类：1、宽渠道 2、窄渠道。
3、简述批发商的特点。
答：（1）批发商的交易次数较少而每次交易数量都很大，并有一定的批发起点，以批发价格出售；
（2）批发商的交易对象往往比较稳定，他们对交易的规格、性能等有比较深刻的了解，具备一定的专门知识；
（3）批发商拥有比较雄厚的资金，可以承担比较大的风险；
（4）批发商的活动范围广，可以把相距很远的甲地产品售往乙地；
（5）批发商对市场变化的反应比零售商更加敏感；
（6）批发商的进货渠道比较稳定，与生产者关系更为密切。
4、分销渠道选择的原则。
答：（1）必须有利于满足消费者的需要。
（2）必须与企业整体营销活动协调平衡。
（3）必须有利于发挥企业的优势。
（4）必须保证商品流通的不间断性及时效性。
5，必须能够带来显着的经济效益
六、论述题
1、直接渠道与间接渠道的优缺点比较。
答案见：（P221）
第八章---分销渠道策略教学总结
第八章分销渠道策略教学目的和要求： 本章主要分析销售渠道的基本类型、渠道决策及中间商的选择等内容。要求学生熟悉销售渠道的类型，了解各类中间商的特点，掌握渠道决策的要领。 教学重难点： 重点：渠道决策的基本内容及其影响因素。 难点：渠道的评价与变更。 教学方法：讲授式 教学学时：6学时。 教学具体内容： 第一节分销渠道的作用和类型 第二节分销渠道的设计、组织与管理 第三节中间商 第四节销售渠道管理 第五节实体分配
第一节分销渠道的作用和类型产品从生产者到消费者（或用户）的流通过程，是通过一定的渠道实现的。由于生产者同消费者（或用户）之间存在着时间、地点、数量和所有权等方面的差异和矛盾，只有克服这些差异和矛盾，才能在适当时间、适当地点，按适当数量和价格，把产品从生产者转移到消费者（或用户）手中。因此，在市场营销过程中，一般有以下5种渠道：产品所有权转移的分销渠道（商流）、产品实体分配的储运渠道（物流）、结算付款渠道、信息沟通渠道、广告促销渠道等，这些统称为“市场营销渠道。本章所探讨的只是分销渠道策略，这是营销组合（4P’s）的四个要素之一。 一、分销渠道的概念、特点和作用 分销渠道，也译作分配渠道或配销通路，是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个人。即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业中介机构（交易所、经纪人等）。 营销渠道成员的主要功能是：市场调研、促进销售、开拓市场、编配分装、洽谈生意、实体储运、资金融通、风险承担等8项。前5项主要是促成交易，后3项主要是辅助交易的完成。这些任务交给中间环节来执行，比生产者自己承担可节省费用，降低成本和售价，提高效率和效益，更好地满足目标市场的需要。但生产者同时也要有一部分产品自销，以便于直接掌握市场动态。 二、分销渠道的类型 分销渠道按其有无中间环节和中间环节的多少，也就是按渠道长度的不同，可分为4种基本类型： 1．直接渠道。制造商直接把产品卖给消费者（或用户）。主要有：派推销员上门推销、邮寄销售、开设自销门市部、通过订货会或展销会与用户直接签约供货等形式。 2．一层渠道。制造商和消费者（或用户）之间，只通过一层中间环节，这在消费者市场是零售商，在生产者市场通常是代理商或经纪人。 3．二层渠道。制造商和消费者（或用户）之间经过二层中间环节，这在消
第九章分销渠道策略
第九章分销渠道策略 学习目标与要求： 掌握分销渠道的概念 了解分销渠道的类型 掌握分销渠道的设计和管理 熟悉分销渠道的建立和监控 引入案例： 如今经过几年的发展橡果国际在美国纽交所成功上市，募集资金1.13亿美元，成为中国首家国外上市的电视购物公司。根据橡果国际披露的数据，2006年其全年收入为1.96亿美元，电视广告总时长50多万分钟，平均每天播放超过20小时。2006年3月才创办的快乐购物有限责任公司也获得了快速发展，其最新统计数据也显示：自创办至今，快乐购总销售规模已达近八亿元人民币，会员近70万；收视用户超过一千万，并已与一千余家厂商构建了合作关系。电视购物以如此成绩发展在国外并非什么新鲜事，但是其真正打开国内市场成为重要的零售渠道，却是最近几年的事。 在美国、韩国、台湾等国家和地区，电视购物销售额已占到社会消费品零售总额的5%—8%。据商务部公布的数字，2006年中国社会消费品零售总额已达到7.6万亿元，按照前述5%—8%的比例计算，我国电视购物的市场规模可达3700亿元至6080亿元；而业内普遍认为目前它在零售总额中所占比例甚至不到1%，应该说有相当的渗透发展空间。首先，中国有最庞大的收视人群，消费
能力以等同甚至超过GDP的速度逐年增长；其次，现代人越来越追求便捷、快速的生活节奏和消费方式，为国内电视购物的发展提供了契机。而电子商务和网上商城的流行，也为融合了电视、网络、产品目录等多种渠道的电视购物经营者提供了更多机会。 一方面是内需发展的广阔空间；另一方面是国内电视频道中还有大量空闲时段需要内容去填补，电视购物的发展前景应该十分广阔。但是电视购物在国内的早期发展却每每遭人诟病，鱼龙混杂，缺乏诚信，假冒伪劣虚假低俗的产品都假借电视购物之名登堂入室，一些频道被长篇累牍的丰胸减肥广告弄得污秽不堪。不过这也让有着明确经营理念和战略的公司能够很快脱颖而出，于是便有了篇首提到的橡果和快乐购的飞速发展。 橡果国际和快乐购也代表了国内电视购物发展的两种主要形式。橡果是第三方电视购物直销公司的代表，在无法直接介入电视媒体的情况下，往往是自己组织货源并制作成电视节目，再租用各个电视台的频道和非黄金时段循环播放，以售卖商品。而快乐购则是拥有渠道资源的电视台自己开办的专业家庭购物电视频道，即由电视台自己组织货源，或生产商品并制作成电视节目，在自有频道播出，由自己的公司销售。 打一个形象的比方：前者更像专卖店，以新产品的推广和服务为主，经营差异化产品，利润率通常也比较高；后者更像百货公司，经营琳琅满目的各大品牌，通过提高收视率，招揽回头客。这种通过电视节目或不同的媒介渠道实现跨地区覆盖的连锁方式，只需要节目、产品和服务的部分延伸，而不需要经营中心和后台的转移。既最大限度地节约了成本，实现了资源整合；也可以充分利用我国丰富的电视通路。目前，快乐够已经覆盖了广西及湖南省全境、南京、扬州、徐
高数第十一章习题
第十一章第一节曲线积分习题 一、填空题: 1、已知曲线形构件Ｌ的线密度为),(y x ρ,则Ｌ的质量Ｍ=_______________； 2、 ?L ds =_______________； 3、对________的曲线积分与曲线的方向无关； 4、 ? L ds y x f ),(=?'+'β α φ?φ?dt t t t t f )()()](),([22中要求α ________β. 5、计算下列求弧长的曲线积分: 1、 ?+L y x ds e 2 2,其中Ｌ为圆周222a y x =+,直线ｙ＝ｘ及ｘ轴在第一象限内所围成的扇形的整个边界； 2、?Γ yzds x 2 ,其中Ｌ为折线ＡＢＣＤ,这里Ａ，Ｂ，Ｃ，Ｄ依次为点(0,0,0),(0,0,2),(1,0,2),(1,3,2)； 3、?+L ds y x )(2 2 ,其中Ｌ为曲线? ??-=+=)cos (sin ) sin (cos t t t a y t t t a x π20≤≤t ； 4、计算?L ds y ,其中Ｌ为双纽线 )0()()(2 22222>-=+a y x a y x . 三、设螺旋形弹簧一圈的方程为 t a x cos =,t a y sin =,kt z =,其中π20≤≤t ,它的线密度222),,(z y x z y x ++=ρ,求: 1、它关于Z 轴的转动惯量Z I ； 2、它的重心 . 答案一、1、?L ds y x ),(ρ； 2、L 的弧长； 3、弧长； 4、<. 二、1、2)4 2(-+ a e a π ；2、9；3、)21(2232ππ+a ； 4、)22(22-a . 三、)43(3 22 22222k a k a a I z ππ++=；222 2436k a ak x π+=； 2222436k a ak y ππ+-=； 2 2222243) 2(3k a k a k z πππ++= . 第二节对坐标的曲线积分习题 一、填空题: 1、 对______________的曲线积分与曲线的方向有关； 2、设0),(),(≠+?dy y x Q dx y x P L ,则 =++??-L L dy y x Q dx y x P dy y x Q dx y x P ),(),(),(),(____________； 3、在公式=+?dy y x Q dx y x P L ),(),(?'+'β α φφ??φ?dt t t t Q t t t P )}()](),([)()](),([{中,下限a 对应于L 的____点,上限β对应 于L 的____点； 4、两类曲线积分的联系是______________________________________________________. 二、计算下列对坐标的曲线积分: 1、? L xydx ,其中L 为圆周)0()(222>=+-a a y a x 及X 轴所围成的在第一象限内的区域的整个边界(按逆时针方向绕行)； 2、?+--+L y x dy y x dx y x 22)()(,其中L 为圆周2 22a y x =+(按逆时针方向饶行)； 3、?Γ +-ydz dy dx ,其中为有向闭折线ABCD ,这里的C B A ,,依次为点(1,0,0),(0,1,0),(0,0,1)； 4、 ?++ABCDA y x dy dx ,其中ABCDA 是以)0,1(A ，)1,0(B ,)0,1(-C ,)1,0(-D 为顶点的正方形正向边界线 . 三、设z 轴与重力的方向一致,求质量为m 的质点从位置),,(111z y x 沿直线移到),,(222z y x 时重力所作的功. 四、把对坐标的曲线积分?+L dy y x Q dx y x P ),(),(化成对弧长的积分, 其中L 为:1、在xoy 面内沿直线从点(0,0)到点(1,1)；2、 沿抛物线2 x y =从点(0,0)到点(1,1)；3、沿上半圆周x y x 222 =+从点(0,0)到点(1,1). 答案 一、1、坐标； 2、-1； 3、起,点； 4、 dz R Qdy Pdx ?Γ ++ds R Q P )cos cos cos (γβα?Γ ++=. 二、1、;2 3a π - 2、π2-； 3、 2 1 ； 4、0.三、{})(,,0,012z z mg W mg F -==.
第11章浮力与升力补充习题
浮力与升力补充习题 1.体积相同的实心铜球与铅球都浸没在水中，则（） A.铜球受的浮力大 B. 两球受的浮力一样大 C.铅球受的浮力大 D. 无法比较 2.两只乒乓球分别用细线吊在同一 高度并相距8cm左右，如图9-14所示, 如果向两乒乓球中间吹气（气流方向与纸面垂直），则两乒乓球将（） A.不动 B. 向两边分开 C.向中间靠近 D. 向纸内运动 3.一艘轮船从东海驶入长江后，它所受的浮力（） A.变小 B. 不变 C. 变大 D. 不能确定 4?潜水艇在水中可以自由的上浮和下沉，它的浮沉是靠改变下列哪个物理量来实现的 （） A.所受的浮力 B ?水的密度 C ?自身的重力 D ?水的压强 5.把一个重为10N体积为0.8dm3的物体浸没在水中，放手后该物体将（） A.上浮 B .下沉 C .悬浮 D .无法确定 6.下列说法正确的是（） A.用盐水选种时，瘪谷子会浮起来，饱满的谷子会沉下去，因为盐水对饱满谷子无浮力作用 B.铁块放在水中要沉下去，放在水银中会浮起来，因为只有水银对铁块有浮力作用 C.一块石头从屋顶上自由落下，可见空气对石头没有浮力作用 D.所有的液体和气体对浸在它们里面的物体都有浮力作用 7.一个均匀圆柱体悬浮在液体中，如果把圆柱体截成大小不等的两部分，再放入该液体中，则（） A.两部分都上浮 B.两部分都悬浮 C.体积大的上浮，体积小的下沉 D.体积小的上浮，体积大的下沉 8.关于物体受到的浮力，下列说法中正确的是（）
A.漂在水面的物体比沉在水底的物体受到的浮力大
B.物体排开水的体积越大受到的浮力越大 C.物体没入水中越深受到的浮力越大 9.大军将一支密度计分别放入两种不同的液体中，如图9-15所示。若两种液体的密度分别 P甲、p乙，静止时密度计所受浮力分别为F甲、F乙，则( ) A.p甲〉p乙F 甲=F乙 B.p甲＜p乙F甲＞F乙 C.p乙〉p甲F甲＜F乙 D.p乙〉p甲F 甲=F乙 10.用图像来描述物理过程或物理规律是很直观的。如图9-16 (a) —立方体木块，下 面用一段细线与之相连，细线另一端固定在在容器底(容器高比细线与木块边长之和大得 ( ) 11.饺子是大家喜爱的食品，在水中煮一会儿会漂起来，是因 为饺子受热膨胀，浮力___________ (填“变大” “变小”或“不 图 9-15 D.物体的密度越大受到的浮力越大 9-16 多)。现向容器中慢慢加水，如图9-16 (b)所示。若细线中的拉力用F表示，容器中水的深度用h表示。那么, 在图9-17中可以正确描述拉力F随随深度h的变化关系的图像是甲无 图 9-17 图 9-18
第十一章练习题与答案
第十一章构建社会主义和谐社会练习题 古华琼 （一）单项选择题 1．“社会主义和谐社会”的完整概念，最早出现于（D） A．20XX年 B．20XX年 C．20XX年 D．20XX年 2．构建社会主义和谐社会的重点是（D） A．建设和谐文化，巩固社会和谐的思想道德基础 B．完善社会管理，保障社会安定有序 C．加强制度建设，保障社会公平正义 D．解决人民最关心、最直接、最现实的利益问题 3．不属于社会主义和谐社会的科学内涵的是（C） A．民主法治 B．公平正义 C．经济发展与社会发展相和谐 D．人与自然和谐相处 4．构建社会主义和谐社会，同建设社会主义物质文明、精神文明是有机的统一体，和谐社会建设对三个文明建设的作用是（ D）。 A．物质基础 B．政治保证 C．精神支撑 D．社会条件 5．构建社会主义和谐社会最根本的保证是（A ）。 A．党的领导和社会主义制度 B．较为坚实的物质基础 C．全体人民的根本利益一致 D．马克思主义在全社会的指导地位 6．构建社会主义和谐社会的主要动力是（ B）。 A．必须坚持以人为本 B．必须坚持科学发展 C．必须坚持改革开放 D．必须坚持民主法治 7．构建社会主义和谐社会的重要条件是（D ）。 A．必须坚持以人为本 B．必须坚持科学发展C．必须坚持改革开放 D．必须坚持正确处理改革发展稳定的关系 8.构建社会主义和谐社会的根本出发点和落脚点是（A ）。 A．必须坚持以人为本 B．必须坚持科学发展C．必须坚持改革开放 D．必须坚持民主法治 9.（ D）提出了到2020年构建社会主义和谐社会的目标和主要任务。 A．党的十六届三中全会 B．党的十六届四中全会C．党的十六届五中全会 D．党的十六届六中全会 10.下列哪一个选项不属于建立和完善社会保障体系的总要求？（ C） A.广覆盖 B. 可持续 C. 高水平 D. 保基本 （二）多项选择题 1．构建社会主义和谐社会（ABC） A．是实现全面建设小康社会目标的重大任务 B．是我们把握复杂多变的国际形势、有力应对来自外部的各种挑战和风险的战略举措 C．是完成我们党肩负的历史使命的重要保证 D．是缓和社会矛盾的权宜之计 2．社会主义和谐社会，应该是（ABCD） A．民主法治的社会，公平正义的社会 B．诚信友爱的社会，充满活力的社会
第十一章 国际市场营销渠道策略
第十一章国际市场营销渠道策略 教学内容 本章共四节。第一节阐述了国际市场营销渠道的性质、结构特点、区域特征和发展趋势；第二节介绍了国际市场中间商；第三节论述了国际市场营销渠道决策；第四节讲述了国际市场营销渠道管理。 教学基本要求 通过本章的学习，应了解国际市场营销渠道的性质和结构；掌握国际市场销售渠道的特点；掌握影响渠道决策的各种因素；学会如何选择和建立国际市场营销渠道。 重点和难点 本章重点是销售渠道的含义、结构。影响国际市场营销渠道决策的因素，选择国际市场中间商的决策。难点是国际市场销售渠道的管理方法，绩效评优标准以及国际市场销售渠道改进的主要策略。 一、单项选择题 *1. 从渠道营销含义的规定性出发，要以提高经济效益为中心，对营销渠道的基本要求应该是（） A．少渠道、多环节B．少渠道、少环节 C．多渠道、多环节D．多渠道、少环节 2. 世界上最长最复杂的营销渠道在（） A．日本B．美国 C．中东国家D．越南 3. 下列宜于采用长渠道的产品是（）
A．鲜蛋B．雕塑品 C．重型机器D．日用消费品 *4. 下列宜于采用短渠道的产品是（） A．肥皂B．水果 C．毛巾D．牙刷 *5. 一般来说，采用直接的渠道策略适宜于（） A．销量大而集中的市场B．销量大而分散的市场 C．销量小而集中的市场D．销量小而分散的市场 6. 销售渠道中不同层次使用中间商数的多少指的是（） A．长渠道B．短渠道 C．宽渠道D．窄渠道 *7. 渠道管理中心的任务是（） A．提高效率B．增加利润 C．降低成本D．解决矛盾 *8.在产品简单、价格廉价、大批量销售，市场广阔而分散的情况下，应采用（） A．较宽渠道策略B．较窄渠道策略 C．较短渠道策略D．较长渠道策略 二、多项选择题 *1. 批发商和零售商组织的活动有（） A．采购B．运输 C．科研D．存储E、销售
第九章 渠道管理
第九章 第十章 第十一章促销策略 第一节促销的本质与组合策略 一、促销的含义与作用 促销：企业通过各种方式和目标市场之间双向传递信息，以启发、推动和创造对企业产品的需求，并引起购买欲望和购买行为的综合性活动。 促销策略：各种促销方式和手段在不断变化的市场环境中灵活运用和系统谋划。 促销组合：企业根据促销的需要，对广告、人员推销、销售促进等各种促销方式进行适当选择和综合编配。 二、促销方式 (一)推式策略 推式策略是指利用推销人员与中间商促销，将产品推人渠道的策略。这一策略需利用大量的推销人员推销产品，它适用于生产者和中间商对产品前景看法一致的产品。推式策略风险小、推销周期短、资金回收快，但其前提条件是须有中间商的共识和配合(见图9-1)。 推式策略常用的方式有：派出推销人员上门推销产品，提供各种售前、售中、售后服务促销等。 (二)拉式策略
拉式策略是企业针对最终消费者展开广告攻势，把产品信息介绍给目标市场的消费者，使人产生强烈的购买欲望，形成急切的市场需求，然后"拉引"中间商纷纷要求经销这种产品(见图9-2)。 在市场营销过程中，由于中间商与生产者对某些新产品的市场前景常有不同的看法，因此，很多新产品上市时，中间商往往因过高估计市场风险而不愿经销。在这种情况下，生产者只能先向消费者直接推销，然后拉引中间商经销。 拉式策略常用的方式有：价格促销、广告、展览促销、代销、试销等。 (三)推拉结合策略 在通常情况下，企业也可以把上述两种策略配合起来运用，在向中间商进行大力促销的同时，通过广告刺激市场需求。其程序如图9-3所示。 在"推式"促销的同时进行"拉式"促销，用双向的促销努力把商品推向市场，这比单独地利用推式策略或拉式策略更为有效。 三、促销组合的基本策略
第十一章 例题
第十一章例题 1.【例题·多选题】下列项目中，属于劳务报酬所得的有（）。 A.个人书画展取得的报酬 B.提供著作的版权而取得的报酬 C.将国外的作品翻译出版取得的报酬 D.高校教师受出版社委托进行审稿取得的报酬 2.【例题·多选题】下列各项个人所得中，应当征收个人所得税的有（）。 A.个人独资企业集资利息 B.个人从股份公司取得股息 C.个人取得企业债券利息 D.个人取得国家发行的金融债券利息 3.【例题·单选题】韩国居民崔先生受其供职的境外公司委派，来华从事设备安装调试工作，在华停留60天，期间取得境外公司支付的工资40000元，取得中国体育彩票中奖收入20000元。 4.【例题·多选题】下列各项中，适用5%～35%的五级超额累进税率征收个人所得税的有（）。 A.个体工商户的生产经营所得 B.合伙企业的生产经营所得 C.个人独资企业的生产经营所得 D.对企事业单位的承包经营、承租经营所得 5.【例题·多选题】下列各项中，以取得的收入为应纳税所得额直接计征个人所得税的有（）。 A.稿酬所得 B.偶然所得 C.股息所得 D.特许权使用费所得 6.【例题·多选题】下列个人所得在计算个人所得税应纳税所得额时，可减除定额费用的有（）。 A.对企事业单位的承包、承租经营所得 B.财产转让所得 C.工资薪金所得 D.利息所得 7.【例题·计算题】中国公民王某6月与一家培训机构签订了半年的劳务合同，合同规定从6月起每周六为该培训中心授课1次，每次报酬为1200元。6月份为培训中心授课4次。 要求：计算培训中心6月支付王某授课费应代扣代缴的个人所得税。 8.【例题·多选题】下列稿酬所得中，应合并为一次所得计征个人所得税的有（）。 A.同一作品在报刊上连载，分次取得的稿酬 B.同一作品再版取得的稿酬 C.同一作品出版社分三次支付的稿酬 D.同一作品出版后加印而追加的稿酬 9.【例题·计算题】中国公民孙某系自由职业者，2013年出版中篇小说一部，取得稿酬50000元，后因小说加印和报刊连载，分别取得出版社稿酬10000元和报社稿酬3800元。 10.【例题·计算题】2013年12月，王某为境内某企业提供咨询取得劳务报酬40000元，通过境内非营利性社会团体将其中9000元捐赠给贫困地区。 要求: 计算王某上述所得应该缴纳的个人所得税。
第11章《光的干涉》补充习题解答
第11章 《光的干涉》补充习题解答 1．某单色光从空气射入水中，其频率、波速、波长是否变化?怎样变化? 解: υ不变，为波源的振动频率；n n 空 λλ= 变小；υλn u =变小． 2．什么是光程? 在不同的均匀介质中，若单色光通过的光程相等时，其几何路程是否相同?其所需时间是否相同？在光程差与相位差的关系式2π ?δλ ?=中，光波的波长要用真空中波 长，为什么？ 解:nr δ=．不同媒质若光程相等，则其几何路程定不相同；其所需时间相同，为t C δ ?= ． 因为δ中已经将光在介质中的路程折算为光在真空中所走的路程。 3．在杨氏双缝实验中，作如下调节时，屏幕上的干涉条纹将如何变化？试说明理由。 (1)使两缝之间的距离变小； (2)保持双缝间距不变，使双缝与屏幕间的距离变小； (3)整个装置的结构不变，全部浸入水中； (4)光源作平行于1S 、2S 连线方向的上下微小移动； (5)用一块透明的薄云母片盖住下面的一条缝。 解: 由λd D x = ?知，(1)条纹变疏；(2)条纹变密；(3)条纹变密；(4)零级明纹在屏幕上作相反方向的上下移动；(5)零级明纹向下移动． 4．在空气劈尖中，充入折射率为n 的某种液体，干涉条纹将如何变化？ 解：干涉条纹将向劈尖棱边方向移动，并且条纹间距变小。 5．当将牛顿环装置中的平凸透镜向上移动时，干涉图样有何变化？ 解：透镜向上移动时，因相应条纹的膜厚k e 位置向中心移动，故条纹向中心收缩。 6．杨氏双缝干涉实验中，双缝中心距离为0.60mm ，紧靠双缝的凸透镜焦距为2.5m ，焦平面处有一观察屏。 （1）用单色光垂直照射双缝，测得屏上条纹间距为2.3mm ，求入射光波长。 （2）当用波长为480nm 和600nm 的两种光时，它们的第三级明纹相距多远？ 解：（1）由条纹间距公式λd D x = ?，得 332.3100.6105522.5 x d nm D λ--?????=== （2）由明纹公式D x k d λ=，得 9 2132.5()3(600480)10 1.50.610 D x k mm d λλ--?=-=??-?=? 7．在杨氏双缝实验中，双缝间距d =0.20mm ，缝屏间距D ＝1.0m 。
第十一章练习题
一、选择题 １、经济周期的中心是（C ） Ａ、价格的波动；Ｂ、利率的波动； Ｃ、国民收入的波动；Ｄ、就业率的波动。 ２、从谷底扩张至经济增长的正常水平称为（D ） Ａ、繁荣；Ｂ、衰退；Ｃ、危机；Ｄ、复苏。 ３、危机阶段的主要特征是（C ） Ａ、工资、价格不断上涨；Ｂ、投资减少、产品积压； Ｃ、大量工厂倒闭；Ｄ、大量机器更新。 ４、８－１０年的经济周期称为（C ） Ａ、库兹涅茨周期；Ｂ、基钦周期； Ｃ、朱格拉周期；Ｄ、康德拉季耶夫周期。 ５、根据经济统计资料，经济周期性波动最大的一般是（C ） Ａ、资本品的生产；Ｂ、农产品的生产； Ｃ、日用消费品的生产；Ｄ、没有一定的规律。 ６、经济之所以会发生周期性波动，是因为（D ） Ａ、外部因素的变动；Ｂ、乘数作用； Ｃ、加速数作用；Ｄ、乘数和加速数交织作用。 ７、如果国民收入在某个时期趋于下降，则（B ） Ａ、净投资大于零；Ｂ、净投资小于零； Ｃ、总投资大于零；Ｄ、总投资小于零。 二、判断题 １、当某一经济社会处于经济周期的扩张阶段时，总需求逐渐增长但没有超过总供给。 （T ） ２、经济周期的四个阶段依次是繁荣、衰退、萧条、复苏。（T ） ３、基钦周期是一种中周期。（F ） ４、经济学家划分经济周期的标准是危机的严重程度。（F ） ５、以总需求分析为中心是凯恩斯主义经济周期理论的特征之一。（T ） ６、熊彼特周期是一种长周期。（F ） ７、顶峰是繁荣阶段过渡到萧条阶段的转折点。（F ） 三、简答题 １、消费不足论怎样解释经济周期？ ２、熊彼特怎样解释经济周期？ ３、投资过多论怎样解释经济周期? ４、纯货币理论怎样解释经济周期？ 四、论述题 １、试述经济周期四个阶段的主要特征。 ２、乘数原理与加速原理有什么联系和区别？ ３、经济波动为什么会有上限和下限？ 三、１、在经济高涨过程中，投资增加导致投资品生产增加，其中包括生产消费品的投资品 生产增加。在一定范围内，投资品生产增加可以孤立地进行。这样随着的增加，消费品大量增加。然而消费需求不足，于是导致生产过剩的经济危机。
第八章 分销渠道策略 答案
第八章分销渠道策略答案 一、单项选择题 AABCC ABDDCC 二、是非题 BBBAB BBAAB ABBAA 三、填空题 1、生产者；消费者 2、生产领域；消费领域；所有参与者；机构；个人 3、企业；人员 4、商品分销渠道 5、契约；经济利益 6、收集与传播信息职能；桥梁与纽带；实体分销职能 7、直接销售渠道；间接销售渠道 8、流通环节或层次的多少 9、同一层次所选中间商的数量 10、生产资料销售渠道；消费资料销售渠道11、较少12、直接销售渠道 13、间接销售渠道14、间接销售渠道15、环节；层次 16、环节；层次17、中间商；宽18、窄 19、生产者—用户；生产者—批发商—用户；生产者—代理商—用户；生产者—代理商—批发商—用户 20、生产者—消费者；生产者—零售商—消费者；生产者—批发商—零售商—消费者；生产者—代理商—批发商—零售商—消费者；生产者—代理商—零售商—消费者 1、中间组织；个人；消费者；用户；中间组织；个人；中间商 2、中间商；经销商；代理中间商 3、简化流通过程；集中商品、平衡供求、扩散商品；节约成本，提高效率；方便购买 4、社会 5、生产 6、消费者 7、商品所有权；经销商；代理商 8、产品所有权9、转卖；时间；空间 10、专业批发商；综合批发商；批发市场11、农副产品批发商；工业品批发商 12、百货；文化；纺织；劳保用品；五金；家电；专业批发商 13、自营性批发商；代营性批发商14、终点15、专业店16、百货店 17、自选商场 18、（食杂店、便利店、折扣店、仓储会员店、专卖店、家居建材商店、厂家直销中心）任选四个；（电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、直销、电话购物）任选四个 19、零售商；生产企业20、消费领域21、工商企业；最终消费者 22、销售代理商23、独家全权代理商24、经纪商；较低 25、产品因素；市场因素；企业本身的因素；经济效益因素；政府政策因素 26、单位产品的价值；产品的体积或重量；产品的类型和品种规格；产品的时尚式样；产品的理化特性；产品的技术与服务要求；产品的用途；产品的经济生命周期 27、反比例28、长；宽29、短、窄30、长31、短、宽32、短、宽 33、短34、较宽；较长35、短、宽36、高；雄厚37、直接销售 38、统购政策；政府采购；集中采购39、中间商的决策40、独家经营；窄
第十一章练习题及答案
第十一章数据库并发控制 一、选择题 1．为了防止一个用户的工作不适当地影响另一个用户，应该采取（D ）。 A. 完整性控制 B. 访问控制 C. 安全性控制 D. 并发控制 2. 解决并发操作带来的数据不一致问题普遍采用（A）技术。 A. 封锁 B. 存取控制 C. 恢复 D. 协商 3．下列不属于并发操作带来的问题是（C）。 A. 丢失修改 B. 不可重复读 C. 死锁 D. 脏读 4．DBMS普遍采用（C）方法来保证调度的正确性。 A. 索引 B. 授权 C. 封锁 D. 日志 5．事务T在修改数据R之前必须先对其加X锁，直到事务结束才释放，这是（A）。 A. 一级封锁协议 B. 二级封锁协议 C. 三级封锁协议 D. 零级封锁协议 6．如果事务T获得了数据项Q上的排他锁，则T对Q（C ）。 A. 只能读不能写 B. 只能写不能读 C. 既可读又可写 D. 不能读也不能写7．设事务T1和T2，对数据库中地数据A进行操作，可能有如下几种情况，请问哪一种不会发生冲突操作（D ）。 A. T1正在写A，T2要读A B. T1正在写A，T2也要写A C. T1正在读A，T2要写A D. T1正在读A，T2也要读A 8．如果有两个事务，同时对数据库中同一数据进行操作，不会引起冲突的操作是（D ）。 A. 一个是DELETE，一个是SELECT B. 一个是SELECT，一个是DELETE C. 两个都是UPDATE D. 两个都是SELECT 9．在数据库系统中，死锁属于（B）。 A. 系统故障 B. 事务故障 C. 介质故障 D. 程序故障 选择题答案： (1) D (2) A (3) C (4) C (5) A (6) C (7) D (8) D (9) B 二、简答题 1. 并发操作可能会产生哪几类数据不一致？用什么方法能避免各种不一致的情况？ 答：并发操作带来的数据不一致性包括三类：丢失修改、不可重复读和读“脏”数据。（1）丢失修改（Lost Update） 两个事务T1和T2读入同一数据并修改，T2提交的结果破坏了（覆盖了）T1提交的结果，导致T1的修改被丢失。 （2）不可重复读（Non-Repeatable Read） 不可重复读是指事务T1读取数据后，事务T2执行更新操作，使T1无法再现前一次读取结果。 （3）读“脏”数据（Dirty Read） 读“脏”数据是指事务T1修改某一数据，并将其写回磁盘，事务T2读取同一数据后，T1由于某种原因被撤销，这时T1已修改过的数据恢复原值，T2读到的数据就与数据库中的数据不一致，则T2读到的数据就为“脏”数据，即不正确的数据。 避免不一致性的方法和技术就是并发控制。最常用的并发控制技术是封锁技术。也可以
第十一章 氧化还原滴定补充习题
第十一章氧化还原滴定补充习题 1 . 下面是测定As2O3-As2O5惰性物试样中两组分含量的分析流程图, 请将条件填在横线上。 (2) (5) 滴定剂______ 滴定剂______ (3) │(4) (6) │(7) pH______│指示剂______ 酸度_____│加______试剂 (1) ↓↓ 加______试剂┌──────┐┌───┐┌───┐ 试样──────→│As(Ⅲ)As(Ⅴ)│─────→│As(Ⅴ)│→│As(Ⅲ)│ 溶解└──────┘└───┘└───┘ [ 测As(Ⅲ) ] [测As(Ⅲ)+As(Ⅴ)含量] 2. 某同学配制0.02 mol/L Na2S2O3500 mL, 方法如下: 在分析天平上准确称取Na2S2O3·5H2O 2.482 g, 溶于蒸馏水中,加热煮沸, 冷却,转移至500 mL 容量瓶中, 加蒸馏水定容摇匀, 保存待用。请指出其错误。 3. 今有含PbO 和PbO2的混合物, 用高锰酸钾法测定其含量。称取该试样0.7340 g, 加入20.00 mL 0.2500 mol/L 草酸溶液, 将PbO2还原为Pb2+, 然后用氨水中和溶液, 使全部Pb2+形成PbC2O4沉淀。过滤后将滤液酸化, 用KMnO4标准溶液滴定, 用去0.04000 mol/L KMnO4溶液10.20 mL。沉淀溶解于酸中, 再用同一浓度的KMnO4溶液滴定, 用去30.25 mL。计算试样中PbO 和PbO2的质量分数。 [M r(PbO2)= 239.2, M r(PbO)= 223.2] 4. 设计用碘量法测定试液中Ba2+的浓度的方案, 请用简单流程图表示分析过程, 并指出主要条件: 滴定剂、指示剂以及Ba2+与滴定剂的计量关系。 5. 某同学拟用如下实验步骤标定0.02 mol/L Na2S2O3, 请指出其三种错误(或不妥)之处, 并予改正。 称取0.2315 g 分析纯K2Cr2O7, 加适量水溶解后, 加入1 g KI, 然后立即加入淀粉指示剂, 用Na2S2O3滴定至蓝色褪去, 记下消耗Na2S2O3的体积, 计算Na2S2O3浓度。[M r(K2Cr2O7)= 294.2] 6. 为何测定MnO4-时不采用Fe2+标准溶液直接滴定, 而是在MnO4-试液中加入过量Fe2+标准溶液, 而后采用KMnO4标准溶液回滴? 7. 称取0.8000g含Cr和Mn的钢样，溶解处理成Fe3+，Cr2O72-，Mn(Ⅱ)的试液。先在F-存
微观第十一章习题及答案
习题 一、名词解释 信息不对称逆向选择外部性外部经济外部不经济公共物品私人物品 市场失灵科斯定理 二、选择题 1、按照传统经济学的观点，哪项不是导致市场失灵的因素（） A、垄断； B、外部效应； C、公共物品； D、政府干预。 2、不完全竞争市场中出现低效率的资源配置是因为（） A、产品价格大于边际成本； B、产品价格小于边际成本； C、产品价格大于边际收益； D、产品价格小于边际收益。 3、下列哪项不是纠正外部效应所造成的资源配置不当的方法（） A、使用税收和津贴； B、规定财产权； C、企业合并； D、制定反托拉斯法 4、当某厂商的经济活动存在外部不经济时（） A、厂商产量大于帕累托最优产量； B、厂商产量小于帕累托最优产量； C、厂商产量等于帕累托最优产量； D、以上三种情况都有可能。 5、如果某一经济活动存在外部经济，则该活动的（D） A、私人成本小于社会成本； B、私人利益大于社会利益； C、私人利益等于社会利益； D、私人成本等于社会成本。 6、某人的吸烟行为会造成（） A、生产的外部经济； B、消费的外部经济； C、生产的外部不经济； D、消费的外部不经济。 7、当一个消费者的行动对他人产生了有利的影响，而自己却不能从中得到补偿，便产生了（） A、消费的外部经济； B、消费的外部不经济； C、生产的外部经济； D、生产的外部不经济。 8、科斯定理假设交易成本为（） A、0； B、1； C、大于1； D、介于0和1之间。 9、如果上游工厂污染了下游居民的饮水，按照科斯定理，下列说法中哪个正确？（）
A、不管产权是否明确，只要交易成本为零，问题都可妥善解决； B、只要产权明确，且交易成本为零，问题都可妥善解决； C、只要产权明确，不管交易成本有多大，问题都可妥善解决； D、不论产权是否明确，交易成本是否为零，问题都可妥善解决。 10、根据科斯定理，当市场不能有效的配置资源时，问题的最终来源通常是（） A、价格没有高到使人们不过度消费； B、价格没有低到使企业不过度生产； C、没有很好的界定产权； D、政府没有出面加以管制。 11、在消费或使用上，公共物品的特点是（） A、竞争性和排他性 B、竞争性和非排他性 C、非竞争性和排他性 D、非竞争性和非排他性 12、市场不能提供纯粹的公共物品，是因为（） A、公共物品不具有排他性； B、公共物品不具有竞争性； C、消费者都想“免费搭便车”； D、以上三种情况都是。 13、造成交易双方信息不对称的原因有（） A、卖方故意隐瞒信息； B、买方认识能力有限； C、完全掌握信息的成本太高； D、以上三种情况都有可能。 三、判断题 1、垄断造成的资源配置的低效率通常只能由政府进行管制。 2、由政府提供的产品都是公共物品。 3、根据科斯定理，外部性总是要求政府为了使外部性内部化而进行干预。 4、如果交易成本大于受影响各方对外部性达成协议的潜在利益，就没有解决外部性的私人办法。 5、公共资源被过度使用是因为公共资源对消费者是免费的。 6、私人市场难以提供公共物品是由于无法避免搭便车的问题。 7、一条拥挤的收费道路仍然是一种公共资源。 8、品牌能成为提供有用的质量信号。 四、计算题 1、某一产品的市场需求函数为Q=1000-10P，成本函数为C=40Q，求： （1）若该产品为一垄断厂商生产，利润最大化时的产量、价格和利润为多少？ （2）要达到帕累托最优，产量和价格为多少？ （3）社会纯福利在垄断性生产时损失了多少？ 2 假定有一企业，从私人角度看，每多生产1单位产品可多得12元，从社会角度看，每多生产1单位产品还可再多得4元，产品成本函数为C=Q2-40Q，试问：为达到帕累托最优，若用政府补贴办法，可使产量增加多少? 3、设一个公共牧场的成本是C＝5X2+2 000，X是牧场上养牛的头数。每头牛的价格
第十一章习题渠道策略)
第十一章渠道策略 一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中选出一个最合适的答案） 1、消费品分销渠道按中间商的多少分为四个渠道，其中最直接、最简短的分销渠道模型是（） A、零级渠道 B、一级渠道 C、二级渠道 D、三级渠道 2、一级渠道是指在销售中只经过一个中间商，这个中间是（） A、代理商 B、批发商 C、零售商 D、生产者 3、分销渠道中，按企业在销售中使用中间商的多少分类，分销渠道可分为宽渠道和窄渠道，下列选项中属于宽渠道的缺点的是（） A、竞争程度不高 B、不利于企业和分销渠道的进步 C、竞争激烈，极易爆发渠道冲突 D、市场覆盖面较低 4、批发商最主要的类型是（） A、商人批发商 B、经纪人 C、代理商 D、制造商销售办事处 5、购物中心的特点不包括（） A、属于商业群体 B、有庞大的停车场设备 C、占地面积大 D、价格相对很便宜 6、在分销渠道“长度”理论中，不属于产品因素影响条件的是（） A、产品的属性 B、产品的时尚性 C、产品的技术性 D、产品所引起的竞争 7、在分销渠道的“宽度”理论中，（）不属于这种理论类型？ A、普遍性分销渠道 B、特殊性分销渠道 C、选择性分销渠道 D、专营性分销渠道 8、对分销渠道进行及时调整有几种方式，下面不是的是（） A、增减渠道成员 B、换宽渠道为窄渠道 C、调整销售系统 D、增减销售渠道 9、不属于窜货现象发生的主要原因的是（） A、利用客户类别价格差实施窜货 B、较大地区价格差导致产品从高价区向低价区流动 C、生产者制定过高的年销售目标任务 D、奖励制度设置不合理 10、不属于物流的功能的是（） A、运输和包装 B、储存 C、装卸和配送 D、销售
第九章 国际分销渠道策略
第九章国际分销渠道策略 一、国际分销系统 （一）国际分销渠道International Distribution Channel的定义 分销渠道Distribution Channel，又称销售渠道，是指将产品或服务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。分销渠道包括中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），此外，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。但是不包括供应商、辅助商。 例：下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商、制造商、批发商、零售商、银行、经纪人、顾客 国际分销渠道是指通过交易将产品或服务从一个国家的制造商手中转移到目标国的消费者手中所经过的途径以及与此有关的一系列机构和个人。 国际分销渠道的设计直接影响和决定企业对国际市场营销的控制程度。 （二）国际分销系统的结构 企业把自己的产品或服务通过某种途径或方式转移到国际市场消费者手中的过程及因素构成国际分销系统。其中转移的途径或方式称为国际分销渠道。在国际分销系统中，一般具有三个基本因素：制造商、中间商和最终消费者。 制造商和消费者分别居于分销系统的起点和终点。当企业采取不同的分销策略进入国际市场时，产品或服务从生产者向消费者的转移就会经过不同的营销中介结构，从而形成不同类型的国际分销结构。出口企业管理分销渠道主要有两个目标：一是将产品有效地从生产国转移到产品销售国市场；二是参加销售国的市场竞争，实现产品的销售和获取利润。 总结长期的国际营销活动，国际分销渠道系统可以简化为一定的模式，其结构如下图所示：
国际分销系统示意图 从上图中可以看出，从事国际市场营销的企业有多种分销模式可供选择。前五种模式企业直接向外出口，称为直接渠道，其中第一种模式为企业把产品直接卖给国外最终用户，层次最少，分销渠道最短；后四种模式是企业通过国内中间商向国外出口，称为间接渠道，其中最后一种模式为企业产品依次经过四个层次，才卖给最终用户，销售渠道最长。 （三）不同国家分销渠道比较 进行国际营销的企业，可以建立自己的分销渠道来销售产品，也可以利用目标市场国现有的分销渠道。由于各国的销售渠道是长期历史演变并且随着经济发展逐步形成的，具有各自的特点，所以企业必须对目标市场国现有的分销渠道进行分析，决定是否利用这些渠道或采取其他可行的方案，以便有效地进入国际目标市场。 1、欧美的分销渠道 美国是市场经济高度发达的国家，基本上形成了有秩序的市场。进入美国的产品一般要经过本国进口商，再转卖给批发商，有的还要经过代理商，由批发商或代理商转卖给零售商，零售商再将产品卖给最终消费者。 西欧国家进口商的业务通常限定一定的产品类别，代理商规模通常也比较小，但西欧国家的零售商主体，如百货公司、连锁商店、超级市场的规模都很大，且经常从国外直接进口。大型零售商的销售网络遍布全国，我国企业若把产品销往西欧各国，可直接将产品出售给这些大型零售商，节省许多中间商费用，并利用它们的销售网络扩大市场占有率。 2、日本的分销渠道 日本也是高度发达的市场经济国家，但它的渠道结构却不同于欧美各。日本的销售渠道被称为是世界上最长、最复杂的销售渠道。其基本模式是：生产者＋总批发商＋行业批发商＋专业批发商＋区域性批发商＋地方批发商＋零售商＋最终消费者。日本的分销系统一直被看做是阻止外国商品进入日本市场的最有效的非关税壁垒。任何想要进入日本市场的企业都必须仔细研究其市场分销渠道。日本分销体系有以下几个显著的特点：
第十一章 收入补充练习题
第十一章收入、费用和利润练习题 一、单项选择题 1．企业年末结账后，一定无余额的账户是( )。 A．“本年利润”B．“资本公积”C．“利润分配”D．“生产成本” 2．企业对外销售需要安装的商品时，若安装和检验属于销售合同的重要组成部分，则确认该商品销售收入的时间是（）。 A．发出商品时B．收到商品销售货款时C．商品运抵并开始安装时 D．商品安装完毕并检验合格时 3．下列项目中, 应列作营业外支出的是( )。 A．公益性捐赠支出B．无法收回的应收账款 Ｃ．退休职工的退休金D．低值易耗品摊销 4．应计入产品制造成本的费用中，不能直接分清应由何种产品负担的费用应( )。 A．直接计入当期损益B．直接计入产品制造成本 Ｃ．作为管理费用处理Ｄ．作为制造费用处理，期末分配计入产品制造成本 5．按现行会计准则规定，下列各项应计入管理费用的是( )。 A．出租包装物摊销B．自用无形资产摊销 C．出借包装物摊销 D. 车间领用低值易耗品摊销 6．工业企业的下列各项收入中，不属于营业收入的是( )。 A．销售产品取得的收入B．出租固定资产的租金收入 C．出售固定资产的价款收入D．出租包装物的租金收入 7．A公司为B公司承建厂房一栋，工期自2001年9月1日至2003年6月30日，总造价3000万元，B公司2001年付款至总价的25%，2002年付款至总造价的80%，余款2003年工程完工后结算。该工程2001年发生成本500万元，年末预计尚需发生成本2000万元；2002年发生成本2000万元，年末预计尚需发生成本200万元。则A公司2002年因该项工程应确认的收入为（）。 A．2777.78 B．2222.22 C．2177.78 D．1650 8．企业用当年实现的税前会计利润弥补以前的年度亏损时．正确的做法是( )。 A．借：利润分配——未分配利润 贷：利润分配——弥补以前年度亏损 B．借：应交税金——应交所得税 贷：利润分配——未分配利润 C．借：利润分配——其他转入 贷：利润分配——未分配利润 D．不作账务处理 9．专设销售机构发生的办公费用，应当计入( ) 会计科目。 A．营业外支出B．管理费用 C．销售费用D．财务费用 10．按照企业会计准则的规定．购货企业发生的现金折扣应( )。 A．冲减财务费用B．增加财务费用 C．冲减购货成本D．增加购货成本 11．企业应付账款确实无法支付的，在报经有关部门批准后，应当（）。 A．贷记“管理费用”账户B．贷记“资本公积”账户 C．贷记“其他业务收入”账户D．贷记“营业外收入”账户 12．按照会计制度制定，销售企业发生的销售折让应( )。 A．直接冲减主营业务收入B．直接增加补贴收入 C．计入销售折让科目D．直接冲减主营业务成本