(完整版)券商财富管理薪酬体系
第一章营业部财富业务员工薪酬与福利
第一节薪酬与福利原则
第一条营业部财富管理业务系列员工薪酬由底薪、绩效提成、维护津贴和福利构成。
第二条总部财富管理部业务人员的薪酬与福利根据公司相关制度执行。
第三条社会基本保险及其他福利按照公司的相关制度执行。
第二节投资经理薪酬待遇
第四条本办法涉及的考核职位包括投资总监、投资经理（首席投资经理、资深投资经理、高级投资经理、投资经理）、投资经理助理。以上职位都属于营业部财富管理业务系列员工工作岗位。
第五条营业部财富管理业务系列员工底薪由本节第五十五条规定的基本薪资标准执行；维护津贴由本节第五十八条规定的非产品签约客户维护津贴标准执行；绩效提成为产品增量佣金提成和自有客户提成。福利构成按公司有关员工社保和福利制度执行。
●自有客户是指投资经理名下的非产品签约客户，非产品签约客
户的佣金收入按固定比例18%提成。
●节日过节费按“五一、十一、春节”发放，京沪穗深按照每人每
节500元标准发放，其他地区按照每人每节400元标准发放。
●公司定期安排人员体检，具体标准按照公司相关规定执行。
第七条产品增量佣金提成=产品增量佣金*15% ，增量佣金起点为1.3‰，不含规费。
第九条非产品签约客户维护津贴
（一）高级产品组：
对应50万的客户，由负责高级产品的投资经理维护，按照客户数量分配如下：
注：后续每增加500个非产品签约客户服务增加500元绩效工资，以此类推；
KPI满分计5分，考核如下：
1、非签约客户服务KPI考核按月执行；
2、客户流失率=（所服务的非签约客户当月撤销上海A股指定的客户
数量）/（所服务的非签约客户总数）；
3、客户降佣率=（所服务的非签约客户当月降低佣金的客户数量）/（所服务的非签约客户总数）；
4、客服回访投诉率=（所服务的非签约客户当月投诉数）/（所服务的非签约客户总数）。
维护津贴发放的比列如下：
（二）中级产品组：
对应20-50万的客户，由负责中级产品的投资经理维护，按照客户数量分配如下：
注：后续每增加500个非产品签约客户服务增加500元绩效工资，以此类推；
KPI满分计5分，考核如下：
1、非签约客户服务KPI考核按月执行；
2、客户流失率=（所服务的非签约客户当月撤销上海A股指定的客户
数量）/（所服务的非签约客户总数）；
3、客户降佣率=（所服务的非签约客户当月降低佣金的客户数量）/（所服务的非签约客户总数）；
4、客服回访投诉率=（所服务的非签约客户当月投诉数）/（所服务的非签约客户总数）。
维护津贴发放的比列如下：
（三）此项服务的具体考核制度见营业部非签约产品服务制度。
第三节投资经理助理薪酬待遇
第十条高级产品组投资经理助理的配置与考核：
（一）投资经理签约产品客户资券规模大于2亿元时，可申请配备1名投资经理助理，组成投资经理团队。原则上客户资
券规模每增加1亿，可增加一名投资经理助理。
（二）投资经理在投资经理助理配置申请中应明确投资经理团队内部分配比例，投资经理助理分配比例原则上不低于投资
经理绩效提成金额的10%。
（三）投资经理助理收入包括基本薪资、绩效提成和自有客户佣金提成，其中基本薪资由营业部列支，绩效提成从投资经
理绩效提成中按申请配置时约定比例分配。
（四）投资经理助理的KPI考核指标由投资经理与投资经理助理沟通确定，指标权重按年度调整，客服总监对投资经理助
理的KPI考核结果有修订全。
第十一条中级产品组投资经理助理的配置与考核
（一）投资经理服务客户数量每达到500人以上或签约资券规模大于1亿元时，可申请配备1名投资经理助理，组成投资
经理团队。原则上客户资券规模每增加1亿，可增加一名
投资经理助理。
（二）投资经理在投资经理助理配置申请中应明确投资经理团队内部分配比例，投资经理助理分配比例原则上不低于投资
经理绩效提成金额的10%。
（三）投资经理助理收入包括基本薪资、绩效提成和自有客户佣金提成，其中基本薪资由营业部列支，绩效提成从投资经
理绩效提成中按申请配置时约定比例分配。
（四）投资经理助理的KPI考核指标由投资经理与投资经理助理沟通确定，指标权重按年度调整，客服总监对投资经理助
理的KPI考核结果有修订全。
第四节业务总部及营业部后台员工绩效激励第十二条营业部后台员工绩效激励：营业部财富总增量佣金的5%作为月度激励金额，用于奖励营业部客服总监（50%）、营销总监（20%）、财富内勤、客服内勤共占30%，由客服总监分配。
第十三条总部财富管理部绩效激励：全国营业部财富增量佣金的2%作为月度激励金额，用于奖励总部财富管理部的后台人员。该奖励的发放办法公司另行规定。
第二章投资经理后续职业规划及荣誉奖励
第十四条晋升级别达到首席投资经理的员工，公司总部提供定期海外进修机会。
第十五条晋升级别达到首席投资经理人员，可由营业部以及经纪业务管理总部财富管理部推荐至总部资产管理部、研究所或基金公司等投资研发类部门任职。
第十六条晋升级别达到资深投资经理人员，可配备投资经理助理，投资经理助理基本底薪以及福利由营业部承担，绩效工资部分在投资经理助理配置与考核中明确规定（投资经理在投资经理助理配置申请中应明确投资经理团队内部分配比例，投资经理助理分配比例原则上不低于奖励金额的10%），投资经理助理KPI考核指标可由资深投资经理自行制定，其中客服总监对投资经理助理的KPI考核有修订权。
第十七条年度KPI绩效考核达到40分以上的投资经理，可由银泰证券总部推荐至主流媒体参与节目录制、报刊杂志发表署名文章等。
第十八条年度KPI绩效考核达到40分以上且签约客户资产在2000万以上，达到全国排名前10的投资经理，年底可参加总部组织优秀人员高峰会。
第十九条参加年度高峰会的投资经理在下一年度将有机会参与陪同基金公司赴上市公司调研。
第二十条如遇特殊情况，经纪业务事业部保留解释权及调整权。
证券公司资产管理业务投资者适当性管理100分
证券公司资产管理业务投资者适当性管理 令狐采学 返回上一级 单选题（共2题，每题20分） 1 . “产品结构简单，过往业绩及净值的历史波动率较低，投资 标的流动性好、投资衍生品以套期保值为目的，估值政策清晰，杠杆不超监管部门规定的标准”，上述产品一般属于什么等级的产品？ A.R1 ? B.R2 ? C.R3 ? D.R4 ? 我的答案：B 2 . 基金募集机构要在收到专业投资者申请转化为普通投资者 决定的多少个工作日内，对投资者的转化资格进行核查？ A.1 ? B.3 ? C.5 ? D.10 ? 我的答案：C
多选题（共2题，每题20分） 1 . 以下哪些属于资产管理计划的合格投资者？ A.具有1年以上投资经历，且满足下列三项条件之一的自? 然人：家庭金融净资产不低于100万元，家庭金融资产不低于 300万元，或者近3年本人年均收入不低于40万元 B.最近1年末净资产不低于1000万元的法人单位 ? C.证券公司及其子公司 ? D.合格境外机构投资者（QFII） ? 我的答案：BCD 2 . 销售产品或提供服务中的禁止性行为包括哪些？ A.向普通投资者主动推介不符合其投资目标的产品或者? 服务 B.向不符合准入要求的投资者销售产品或者提供服务 ? C.向投资者就不确定事项提供确定性的判断或者告知投? 资者有可能使其误认为具有确定性的意见 D.向风险承受能力最低类别的投资者销售或者提供风险? 等级高于其风险承受能力的产品或者服务 我的答案：ABCD 判断题（共1题，每题20分） 1 . 专业投资者可以购买或接受所有风险等级的产品或服务，无 需遵循市场、产品或服务对投资者的其他准入要求。
城商行财富管理业务的转型发展
城商行财富管理业务的转型发展 大部分城商行都将财富管理作为零售金融业务的重 要构成，但它们的财富管理业务经营发展体系尚不完善，业务以销售银行理财产品为主体。市场利率走低、存款利率市场化、大额存单发行一定程度上侵蚀了城商行理财产品的竞争力。国内财富管理市场仍处于快速扩张阶段，城商行需要将发展财富管理业务作为转型发展的突破点，明确财富管理业务定位，着力推进理财业务转型升级，完善高净值客户财富管理服务品类，全方位完善财富管理业务经营管理体系。 城商行财富管理业务发展存在的问题 这里探讨广义的财富管理业务，根据目标客户财富水平（可以日均资产或可投资金融资产等标准衡量）大致可以分为银行理财业务（比如目标客户财富水平处于5万元到200万元之间）、狭义的财富管理业务（比如目标客户财富水平处于200万元到600万元之间）及私人银行业务（比如目标客户财富水平大于600万元）。 从国际银行业历史看，财富管理业务是银行业的一项传统业务，有着悠久的历史。在国内银行业，随着居民财富积累和理财意识提升，财富管理业务市场空间不断壮大，大中型银行纷纷推出并不断升级完善自己的财富管理业务体系。
券商、信托、保险、基金、P2P、第三方支付机构、第三方 财富管理机构等也成为国内财富管理市场的竞技者。近几年，国内银行业财富管理业务获得了快速发展，总体上看，城商行财富管理业务发展处于起步阶段。相比较于国有大型银行和股份制银行而言，城商行财富管理业务发展还比较落后，还需要进一步探索和完善。 业务定位不清晰，战略定力不够。大部分城商行都认识到了财富管理业务的潜在发展空间和重要性。实践中，大部分城商行发展财富管理业务的落脚点都在银行理财产品发 行上，在进一步深化升级财富管理业务体系方面进展相对较慢。大部分城商行在是否加大财富管理业务发展方面有些摇摆不定，一方面“高度重视”，另一方面却看不见强有力的 举措出台。体现在组织架构设计上，它们都将财富管理业务隶属于零售业务部，只有极个别城商行设立了财富管理（私人银行）一级部门。 个人客户基础不够夯实，高净值客户基数偏小。客户是一切业务的归宿。城商行源于城市信用社，其基础客户群的财富水平普遍较低，大部分城商行都不充分具备开展狭义财富管理业务和私人银行业务的高净值客户基础。在与大中型银行竞争高净值客户方面，城商行的品牌、声誉、产品、渠道、系统、人才等均处于劣势。发展财富管理业务必然要经历一段客户积累的阶段，这一阶段需要大量的人财物投入，
证券公司财富管理商业模式浅析
证券公司财富管理商业模式浅析 摘要：我国证券公司发展到现阶段，由于传统业务受制于监管政策限制，迫切需要进行业务转型。随着我国社会财富积累到一定阶段，财富管理业务正成为证券公司新的业务发展方向。本文从财富管理业务的特点入手，分析了证券行业财富管理业务现状及存在的问题，最后针对这些问题，提出建议并对业务前景进行展望。 关键词：证券公司；财富管理；商业模式 一、证券公司财富管理现状 (一)财富管理的定义与发展 随着中国经济的高速发展，高净值收入人群广泛增加，根据招商银行与贝恩公司联合发布的《2011中国私人财富报告》，2011年中国可投资资产1000万以上的高净值人群数量约59万人、可投资资产规模达到18万亿。因此，围绕着这类积累大量财富人群的理财需求，各家金融机构各显其能，利用自身优势，贴近客户需求，发展财富管理业务。 事实上，中国金融界当前并没有明确、统一的“财富管理”定义。但是广泛可接受的定义是：财富管理是金融机构在分析客户自身财务状况的基础上，充分分析客户的金融需求和风险偏好，为客户制定财富管理目标，提供资产配置方案，从而实现客户未来预期财富规划目标的一种金融服务。 目前，商业银行及其私人银行部门、证券公司、保险公司、信托公司、基金公司以及第三方理财机构都已经在财富管理业务方面，投入了大量的人力物力。从消费规划到保险保障；从购房贷款到投资通道；从退休年金到教育培训等。 商业银行携自身规模以及网络渠道优势，开展的最为如火如荼。全国性商业银行基本已建立了自身的总行级私人银行部门，并在各地以各种形式开设私人银行中心。为自身原有高净值零售业务客户，提供差异化的金融产品供应、便捷的交易流程、财富的增值服务，从而增强自身对高端客户的粘性，提升客户对其的信任度。 保险公司侧重从保障、退休养老、子女教育和遗产继承等方面提供多样化的财富管理方案。基金公司则侧重从投资管理角度提供高投入高风险高产出的产品模式。 而信托公司则在2011年异军突起，借中国货币紧缩信贷调控之东风，托管资产规模大幅增长至3万亿元，成为财富管理市场极其重要的一环。 2010年成功在美国上市的诺亚财富为主的第三方理财机构，由于经营灵活，市场化程度高，在过去几年中也得到了较快发展。
变革组织架构 构建财富管理集团
变革组织架构构建财富管理集团 2012-07-06 08:24 | 评论| 分享到：作者：高良玉来源：中国证券报·中证网 □南方基金管理有限公司高良玉 6月7日，证监会郭树清主席和姚刚副主席在中国基金业成立大会中发表讲话，明确指出基金管理公司应当加快向现代财富管理机构转型。我们在认真学习后，深切感受到监管层对市场的关怀和呵护。作为服务于广大个人投资者和众多机构投资者的基金管理公司，加快向现代财富管理机构转型，是我们再次实现繁荣发展的必由之路。南方基金将牢固树立以市场为导向、以投资者为中心的发展理念，着重从以下几个方面实现转型新突破。 坚持发展和完善公募业务 中国基金业起步于公募基金，服务于最广大的基层投资者。同领先的发达市场国家或新兴市场国家相比，中国公募基金业拥有巨大的成长空间。国际货币基金组织和美国投资公司协会的数据显示，2011年末中国共同基金资产规模占GDP比例仅4.65%；美国、英国、法国、德国、日本、加拿大和澳大利亚7个发达国家的平均比例为45.94%；同属金砖国家的巴西和南非也明显超过中国，巴西共同基金占GDP比例为40.03%，南非为30.63%。因此，我们将坚持发展和完善公募业务，不断提升投资研究水平，提高公司管理能力，深入理解和满足客户的多样化需求。 投研方面，注重提升投资人员的风险控制、资产组合和资产平衡等核心能力，深化价值投资、长期投资理念；注重培养研究人员的深度价值发现和差异化研究等核心能力，通过深入研究创造超额回报。产品开发方面，更多的从投资者的角度和感受出发，推出满足不同市场需要的产品，适当控制传统的股票基金数量，加大绝对收益类等创新产品的开发力度，努力为客户提供正回报。公司管理方面，强化内控管理体系，完善风险控制机制，优化公司资源配置，实现公司运营效率的大幅提升。 大力拓展非公募产品 由于公募产品大多以战胜市场为目标，受市场走势影响较大，在股市表现低迷时容易导致“赚钱效应”的缺失，为更好的满足客户盈利的核心诉求和服务于实体经济，南方基金将在现有公募产品的基础上，大力拓展专户、年金、PE等非公募产品。拟开发的非
财富管理中心存在的几点问题及解决方案
财富管理中心存在的几点问题及解决方案 一、成立财富管理中心目的 南区成立财富管理中心旨通过专业化的团队向客户提供系列化 的顾问式服务，帮助客户制定一系列的理财规划方案，从而使客户实现个人理财目标。帮助各支行理财经理开发、维护贵宾客户，提升南区支行服务贵宾客户水平，最终吸引南区高端的贵宾客户来我行办理业务，将“首家财富管理中心”这个牌子打响、打亮并且扩大出去。 二、成立财富管理中心的必要性 1、满足客户的金融需求，在量身定制的基础上，为其提供全面的银行、保险、证券、艺术品和投资理财产品与服务，协助客户实现资产保值增值的业务。 2、服务于各支行的理财经理，便于理财经理在各支行开发贵宾客户。 三、目前财富中心运营模式及存在问题 1、目前财富中心运营模式及现状 财富中心目前挂靠于广安门支行，客户资源主要靠理财经理个人营销，并且财富中心理财经理还是以销售理财产品换取积分为目的，与其他网点的理财经理无任何差异，与成立财富中心的真正目的相违背，无法对南区个金业务起到较大支撑作，依此模式运营下去，财富管理中心将变为广安门支行的贵宾室。 2、存在问题 目前观察财富管理中心近2个月以来的管理和运行情况，存在以下
几个致命的问题，若不及时正确地有效地解决，那么这个“首家财富管理中心”发展前景黯淡，财富中心将名不副实，非但高端用户难以吸引过来，而且财富中心将会成为广安门支行的贵宾室，这与一个普通的邮储网点相比能有什么区别？因此，我们认为有必要及时将这些问题反映出来，并及时解决，以求得财富中心能够更快、更好地发展下去。 问题一：财富管理中心定位不明确 财富管理中心紧挨广安门支行，财富卡客户除了一部分是在开业时各位领导和同事们动用私人关系拉来的客户外，其余的大都是在广安门支行网点大厅挖掘的客户，照此发展下去，财富中心将会成为广安门支行的贵宾室，发展的圈子将越来越窄，无法覆盖南区其他支行的贵宾客户，不能够起到支撑南区所有贵宾客户的作用。我们希望财富管理中心将直辖于南区个金部，个金部应给予全面的支撑，包括：财富中心应该定位为服务职能部门、人员的岗位、绩效工资、活动支撑等各项发展。财富管理中心不同于其他网点，应是其他网点的后台支持部门，个金部应区别对待。只有定位明确后，发展才有方向。 问题二：财富管理中心客户挖掘与维护 目前，财富管理中心的客户都是广安门支行的客户，根本没有起到服务整个南区的目的，因此我们建议将南区资产在50万元以上的客户上收，进行统一的资产管理和产品配置，通过设计个性化的理财规划方案来弥补我行产品线的不足，各位理财经理也不必担心绩效问题，因为上收的客户产生的所有积分将直接兑付给推荐的理财经理。
我们需要一个强大的财富管理行业郭树清
郭树清 （2012年6月7日） 各位代表、各位来宾、同志们： 经过一年半的精心筹备，中国证券投资基金业协会正式成立了。首先，我代表中国证监会向长期以来支持协会筹建的国务院各部门和北京市各有关单位表示衷心的感谢！向基金业协会的全体同志表示热烈的祝贺！ 1998年春天，我国的第一只证券投资基金诞生。短短14年里，中国的财富管理服务蓬勃发展起来。从封闭式基金到开放式基金，从信托计划到银行理财，从投资连接保险到天使基金和阳光私募，从各种各样的资产管理公司到林林总总的另类投资项目，都显示出勃勃生机，中国的金融业也因之而五彩缤纷、熠熠生辉。截至2011年底，证券投资基金资产净值万亿元，银行理财产品余额达到万亿元，信托资产万亿元，保险资产万亿元，各类创投与私募股权投资万亿元。 然而，我们的财富管理行业总体上还处于幼年时期，不仅远远未能满足市场的需要，而且自身也存在种种的缺点与不足。比如，产品设计针对性不强，行业分割还比较严重，监管标准不尽一致，对投资者保护的制度安排存在缺失等等。总之，前述各个领域都遇到严峻的挑战，同时也蕴藏着巨大的潜力。 一、发展财富管理对经济转型具有根本意义 首先，这是提高我国经济效率的需要。中国是世界少有的储蓄大国，截至今年4月底，全部本外币存款余额达到万亿元。但是，储蓄向投资的转化还不够顺畅、不够理想。中小企业、“三农”、教育、医疗、文化及其他民生服务领域，资金都十分紧缺，但制造业、重化工业、矿业、能源交通等领域，投资冲动却非常强烈，出现了较为普遍的产能过剩。中小企业多、融资难，民间资本多、投资难的“两多两难”问题突出。这说明，我国经济中存在比较严重的资源错配和资源浪费。国内外经验表明，专业的财富管理，能够以市场化的方式，把社会资本集中起来，在实体经济不同领域和企业发展的不同阶段进行资本的优化配置，从而把资源引导到国民经济最需要和最有竞争力的环节。例如，天使基金、风险投资可以培育创意、鼓励创新，股权投资基金可以帮助企业把特有的
财富管理中心绩效考核办法
财富管理中心理财经理管理办法 第一章：职业发展路径和汇报关系 第二章：授权、授权限制与禁忌行为 第三章：上岗流程和岗位职责 第四章：薪酬体系 第五章：定级与考核 第六章：资源型理财经理考核 第七章：日常管理 第八章、社会保险和休假解释
第一章、职业发展路径和汇报关系 一、理财经理职业发展路径 （一）誉享鼓励理财经理通过优秀的业绩和良好的行为表现获得晋升机会，除非卓越的表现，一般采用逐级晋升
（二）根据理财经理个人表现和公司的考评，两大发展路径所设定的序列之间有畅通通道第二章、授权、授权限制与禁忌行为 一、授权 上海誉享金融信息服务有限公司（下文中简称“公司”或“本公司”）仅在承担与公司所相关理财业务的合理风险的基础上，授权理财经理以公司名义从事以下理财活动： ——代表公司推介并销售各类理财产品； ——代表公司向客户搜集客户资料； ——代表公司向客户提供相关服务； ——代表公司从事其他经书面授权的业务 (一) 理财经理应使用公司（或按公司指示的其他关联公司）提供的表格、文件和材料。未经公司事先书面许可，不得修改或变更此表格、文件和材料，亦不得使用任何非公司（或非按公司指示的其他关联公司）提供的表格、文件和材料；不得修改或变更客户所填写的任何表格、文件和材料。财富管理中心理财经理收到的任何申请表格必须立即交给公司（或直接转交公司指示的其他关联公司）； (二) 在劳动合同有效期间，财富管理中心理财经理同意：1、在任何情况下遵守本公司的保密规定，包括但不限于本公司和其他关联公司的业务信息，其他个人或公司与本公司或关联公司发生的业务信息，或理财经理知晓的任何业务信息；2、当理财经理得知或意识到关于本公司或关联公司将承担风险或接受业务的事实和情形，应立即向本公司（或按本公司指示，直接向其他关联公司）汇报。 二、授权限制 (一) 除非得到本公司书面授权，理财经理不得从事下列行为： 1. 代表公司接受投资风险或其他任何风险；
证券公司资产管理业务分析
一．什么是资产管理业务 顾名思义，“资产管理”就是特定金融机构对客户资产进行的管理活动，通常所说的“资产管理业务”是指专业的金融服务机构作为受托投资管理人，借助自身在人才、技术和信息等方面的专业优势，将委托人所委托的资产进行组合投资，从而实现委托资产收益最大化，资产所有者和管理者之间的法律关系为信托关系。资产管理的资金来源一般有三个渠道：机构、企业和个人，他们是资产管理行业的客户。其中，机构客户包括了政府和保险基金、慈善基金、养老基金等各类基金。 二．资产管理行业的投资者分析 从全球角度上看，资产管理行业是所有金融服务行业中规模最大和发展最快的。而各个国家对资产管理机构的划分和称呼都不尽相同。 以美国为代表的现代投资体系中，证券公司（投资银行）常常是一个大的金融集团，通过设立共同基金、保险公司等进行资产管理；而我国的证券公司和基金公司是相对独立的机构，投资基金和养老基金所占比例明显低于国际水平。 1. 共同基金：以美国为代表的现代资产管理行业模式中，共同基金处于核心地位。国际性投资银行都自己设立基金，通过基金形式实现资产管理。 2. 养老基金：养老金计划以保值为目的，在这一基础上再考虑增值。越来越多的国家的养老金计划实行个人账户模式，这种模式的特点是具有累积性和增长性，资金供给比较稳定，在经济波动中表现出较强的抵抗能力。这些积累的养老基金，是资产管理行业的发展的重要资金来源。 3.私募基金：美国的私募基金两大特点是：1）针对富裕的私人投资者；2）针对风险－收益都较高的投资产品。另外，发达国家许多私人信托投资都可以归结于私募基金。我国的私募基金指非公开宣传的，私下向特定投资人募集资金进行的一种集合投资。 4. 证券公司：发达国家的证券公司（投资银行）通常是一个大的金融集团，虽然多数公司都在内部设有资产管理部，但仅是个协调机构，具体资产管理业务要通过设立共同基金，或通过设立资产管理子公司来进行。即国外的证券公司可以管理多只共同基金，大型的资产管理公司下也可能有多只基金，而我国的证券公司和基金公司是相对独立的机构。三．国外资产管理产品的发展 国外资产管理产业最主流的投资产品是共同基金，以美国为例，据美国投资公司协会（ICI）统计，49%的美国家庭持有共同基金，约76%的共同基金资产被个人投资者持有。然而，在上世纪90年代末大量的资产管理产品作为共同基金的替代物涌现，它们在许多方面具有共同基金的特性，因而给共同基金的发展带来了严重威胁。这些产品包括：可交易基金、管理账户、组合投资计划、综合性选择等。 1.交易所交易基金
大数据时代下券商零售业务转型及高端客户维护技巧探析
大数据时代下券商零售业务转型及高端客户维 护技巧探析 大数据时代下券商零售业务转型及高端客户维护技巧探析券商零售业务是证券公司的基础业务和销售前端，互联网金融的崛起和轻型营业部的布局，已经对券商的管理模式转变起到重要的推动作用，对于金融业来说，互联网带来的最大一个优势便是信息的采集成本的大幅度降低，在大数据时代的背景下券商迎来了新一轮转型的契机。互联网对券商业务根基的颠覆将会集中出现在金融的脱中介化，券商的智能也会随之出现巨大的变化。 1792 年，纽约华尔街的梧桐树下，一份协议开启纽交所的时代。到1918 年，北京、上海先后成立证券交易所，证券金融中介业务开始进入中国金融市场。200 多年间，证券中介发展一直迅猛向前。而近几年大数据技术的迅猛发展，使得证券中介行业的信息化程度到达了一个前所未有的新高度，大数据平台实现了从一个单纯的技术工具转变为创造价值的源泉。数据变得越来越重要，使得企业在数据中获取了越来越多的有用的市场信息，已经成为一种新的生产要素。与此同时在新的经营形势下，券商零售业务的管理模式将更加灵活。在不久的将来，随着收益权互换、个股期权、柜台交易市场（OTC）等品种和业务的出现，证券公司
金融衍生品、场外衍生品和金融创新将会进一步发展，资本市场将出现新的活力。 一、证券行业未来创新发展趋势近些年，监管层陆续出台了新型营业部、转融通、PE基金等一系列政策措施及意见，鼓励券商做大做强。与此同时，针对行业经营杠杆低，负债融资渠道缺乏等问题，监管层正在研究优化净资本监管政策，放宽净资本的限制，未来证券公司将真正实现杠杆化运营，资本的使用效率得以有效提升。另外，监管层也鼓励证券公司在控制风险的前提下实施兼并重组，整合行业资源，做大做强。行业将进入一个加速扩张的规模化经营阶段。规模对证券公司的战略地位日益显现，并成为证券公司最终能否胜出的关键因素。 二、零售业务模式发展趋势目前，资产管理业务的创新体现在制度创新，集合理财产品的审批速度加快，这种制度的变化有利于券商产品发行，有利于国内券商在投资顾问、金融产品销售和资产管理领域开展新的创新业务，财富管理综合功能开始显现；另一方面，中介业务和财富管理业务是未来券商的转型的方向。资本雄厚、资产管理业务及网点领先的券商将来会在竞争中占据足够的优势。首先资产管理业务领先的券商更具有财富管理的能力，其次网点较多的券商客户资源和渠道资源更丰富，更有利于财富管理业务的开展。所以拥有雄厚资本实力、资产管理及营业网点领先的大型券商是未来的发展主流。
2020年财富管理行业分析报告
2020年财富管理行业 分析报告 2020年5月
目录 一、客户资源是财富管理的基础，以客户为中心是财富管理业务的核心要义 (5) 1、客户数量：2019年零售客户数整体实现较好增长、但较2017年之前增速有所回落 (6) 2、客户结构：财富管理客户整体增速高于普通零售客户 (7) 3、机构对比：领先零售银行客户增速最高、第三方财管机构增速回落明显 8 二、客户的获取、留存以及升级，依托于渠道、投顾、产品及平台的综合作用 (9) 1、渠道：线下网点格局既定，线上数字化转型成为标配 (9) 2、投顾：合格的投顾队伍是财富管理转型的稀缺资源 (12) 3、产品：产品体系逐步完善、标准化产品迎来春天 (13) 4、科技打造平台的重要性已成共识、数字化转型引领模式创新 (13) 三、AUM是财富管理转型第一阶段最重要的结果指标 (15) 四、资产收益率是第二阶段重要指标，隐含了财富管理业务收入结构的差异 (17) 五、初窥海外领先机构经营数据，为财富管理业务发展提供借鉴 . 18 1、摩根斯坦利财富管理转型的成功经验是国内综合型券商的重要借鉴 (18) （1）财富管理业务的重要性持续提升 (18) （2）fee-based收入不断增长、贡献WM半壁江山 (19) （3）投顾队伍专业能力及产能显著提升 (19) 2、瑞银集团是全球私人银行业务的典范 (19) （1）财富管理是公司最主要收入贡献 (19)
（2）分部的收入结构与MS相近，二者资产收益率水平相当但MS的WM业务净利润率更高 (19) （3）更高端的客户定位对应更高的投顾人均管理规模 (20) 3、嘉信理财是网络零售型金融机构进阶的重要参考 (20) （1）持续构建的规模效率模型提升投资者长期回报 (20) （2）净利息和资管收入为主，交易收入贡献降至单位数 (20) （3）资产回报率低于MS及UBS (20)
C13003财富管理业务实践——瑞银财富管理业务介绍(100分)
一、单项选择题 1. 瑞银财富管理平台可为客户提供量身定制的投资方案,其中组合委托方案是针对下列（）类客户。 A. 客户全权委托财富管理机构进行投资 B. 客户决定所有的投资策略由财富管理机构进行实施 C. 客户打算全面掌控大范围的资产配置，然后将其他投资的确定权委托财富管理机构 D. 客户打算完全由自己做出投资决定 2. 瑞银财富管理业务组织架构中设有市场部、投资产品服务部、首席投资官等，其中投资产品服务部负责（）。 A. 业务风险管理 B. 投资策略和资产配置 C. 客户顾问 D. 产品开发、投资咨询、组合管理、产品风险管理 二、多项选择题 3. 在进行财富管理业务过程中，投资顾问要对（）等进行定期回顾与检查。（本题有超过一个的正确选项） A. 客户财务状况 B. 产品复杂度
C. 产品风险 D. 客户风险特征 4. 瑞银投研咨询的几个要素包括（）、投资绩效、投资标的渗透度分析等。（本题有超过一个的正确选项） A. 召开投资会议，决定投资主题及推荐证券 B. 审核及批准投资主题及推荐策略 C. 与客户顾问定期沟通 D. 制定投研策略 5. 瑞银投研咨询可为客户顾问和客户提供的帮助包括（）等。（本题有超过一个的正确选项） A. 代替客户做出投资决策 B. 为客户顾问提供与客户交流的观点和内容 C. 使客户顾问得到前瞻性市场观点、投资策略及投资主题，解决客户不同需求 D. 为客户提供投资建议 三、判断题 6. 瑞银财富管理业务中“以客户为中心”的客户服务阶段包括了解、建议、同意与执行、检讨。其中检讨指的是关注客户的投资产品表现，以便客户可根据市场或个人情况变化来调整个人财富战略。（）
财富管理事业部管理办法(SOP)
XXXXXX（北京）有限公司 财富管理事业部管理办法 签发人： 第1条考核的基础原则 1.1公司的战略包括“三四线城市突进”、“鼓励拓展”的原则； 1.2以团队建设以及业绩拓展为导向的原则； 1.3以个人考核和团队考核相结合的原则； 1.4以管理岗和销售岗分向发展的原则； 1.5公司实行差异支持与考核原则。 第2条定义 2.1本办法中的区域分公司、省分公司、城市管理部、营业部、团队统称为“组织”； 2.2本办法中的区域分公司、省分公司、城市管理部、营业部、团队负责人统称为“组 织管理者”。 第3条财富管理事业部的组织（参见附件一） 3.1财富管理事业部业务工作人员分为管理岗、销售岗、行政岗。 3.1.1管理岗包括团队副经理、团队经理、营业部副经理、营业部经理、城市管理 部副经理、城市管理部经理、省分公司副总经理、省分公司总经理； 3.1.2销售岗包括实习理财顾问、理财顾问、高级理财顾问、资深理财顾问、理财 经理、高级理财经理、贵宾理财经理、理财规划师、资深理财规划师、贵宾理 财规划师； 3.1.3行政岗由公司人事管理制度另行规定。
3.2财富管理事业部的管理单位包括区域分公司、省分公司、城市管理部、营业部、团 队。 3.2.1一个团队以八名成员为基础组成，团队设定一名团队经理，可以根据需求设 立一名团队副经理，团队经理可以兼任。根据实际情况，一个团队可以超编三 名成员，但绩效目标亦同比例增加。 3.2.2五个团队可以成立一个营业部（参见附件三），营业部设立了一名营业部经理， 可以根据发展需求设立一名营业部副经理。营业部可以设立前台、行政、销售 支持、培训等后勤岗位，营业部经理可以兼任。 3.2.3除本办法明文规定的，五个营业部设立一个城市管理部（参见附件二），城市 管理部设立一名城市经理，可以根据需求设立一名城市副经理。城市管理部的 组织架构根据本办法的规定执行。城市管理部经理可以兼任。城市管理部可以 设立前台、行政、销售支持、培训等后勤岗位。 3.2.4除本办法明文规定的，五个城市管理部可以设立一个省区分公司，省区分公 司设立一名省区分公司总经理，可以根据需求设立一名省区分公司副总经理。 省区分公司总经理可以兼任。省区分公司的组织架构根据本办法的规定执行。 3.2.5在省区分公司运作良好的情况下，财富管理事业部总经理可以根据需求适时 地向公司管理层建议设立区域分公司。 3.3公司以团队作为基础管理单位。 3.4人员聘用 3.4.1公司前期以“带人组团”为基础，亦即，公司招聘团队经理、营业部经理以 上人员，团队经理、营业部经理到任之后，自行招聘组建团队。团队经理、营 业部经理应当在被聘用之日起的三个月内完成团队组建任务。
财富管理业务现状
财富管理业务现状 林采宜 要点： 中国财富市场总值为16.5万亿美元，已位居全球第三，并以25%的年均复合增长率快速增长。 90年代以后，财富管理业务已经成为主流商业银行重要的赢利性业务。截止2008年国际金融危机前，美国财富管理业务平均利润率高达35%，年均盈利增长12-15%，该业务具有盈利能力强、客户稳定性高、成长性突出的特点受到全球金融机构普遍重视。2009年前后因受金融危机影响，利润率和盈利增长有所下降。 中国财富人口达到1746万，商业银行和证券公司是其选择的主要财富管理机构，分别占到60%，20%的市场份额。 庞大的客户基础、广泛分布的服务网络、丰富的理财产品是85%高净值人士选用中资银行进行财富管理的主要原因。 证券公司资产管理的规模仅为银行的2%、服务网点仅为银行的2.5%，财富客户存量占比仅为29%，在财富管理业务开展方面处于竞争劣势。 资产管理业务已成为证券公司财富管理重要的突破口，保证金管理、证券质押贷款、另类投资等集合理财产品创新的层出不穷使券商业务在广度上更趋向国外投行财富管理的产品线。 1、财富管理概述 财富管理业务通常是指面向财富人群（家庭），为其可投资资产[1]的保全、增值、配臵诉求而提供一系列金融产品和服务。 也有将财富管理对象直接指向高净值人群（家庭）（High-Net-Wealthy Individuals，HNWIs）,例如投行的财富管理业务，台湾金管局在《订定「证券商办理财富管理业务应注意事项」》（金管证二字第0940003314号）中定义为：“财富管理业务系指证券商针对高净值客户，透过业务人员，依据客户需求，提供资产配臵或财务规划等服务。” 由于财富人群划分口径迥异，实践中“财富管理”、“私人银行”的概念称谓经常并用、混用甚至等同。 1.1 市场界定 2011年8月，中国银监会在发布的《商业银行理财产品销售管理办法》（下称“管理办法“）第三十一条首次对中国高净值人群进行了法律的定义：“高资产净值客户是满足下列条件之一：（一）单笔认购理财产品不少于100万元人民币的自然人；（二）认购理财产品时，个人或家庭金融净资产总计超过100万元人民币，且能提供相关证明的自然人；（三）个人收入在最近三年每年超过20万元人民币或者家庭合计收入在最近三年内每年超过30万元人民币，且能提供相关证明的自然人。”根据管理办法，拥有100万元的可投资资产是中国商业银行高净值客户的准入门槛。
财富管理模式下营业部转型的思考
财富管理模式下营业部转型的思考 证券行业的通道业务已经离我们越来越远了，经济业务佣金费率的加速下滑，营业网点的持续高速增长，客户对金融市场及金融产品的知识不断加深带来的对金融服务的需求日益增加，作为券商我们其实早已感受到一个全新的证券时代在来临，那就是财富管理模式的来临而且来势汹汹。盈利模式面临着重大的转变，在这个行业转变的时期，我们必须从思想上认识到转变的重要性，才能找到这个全新的财富管理模式下的证券人生存之路。对于营业部得管理方法是多样化的，但是公司对于营业部的发展思路在每个阶段是固定的，以下是对现阶段公司发展战略指导下的营业部发展思路的一些理解。 新模式下的营业部发展需要做出的几点转变： 一、员工思想的转变： 1、明确零售客户服务工作中的职责：现阶段营业部很多客户经理被问到工作的主要职责的时候出现的最多的还是“拉客户”三个字，这种从通道业务为主的时代延续下来的想法任然存留在大部分人的心中，而如今的证券市场正值佣金收入边缘化的时期，传统的账户销售已经不能再满足券商发展的需要，而理财产品的销售在很多人眼中一直都是作为不得不去面对的任务而并非日常性的工作，这种思想必须转变。 2、加强团队协作战斗力：从客户经理到电话客服人员再到理财顾问，公司在过去几年的时间内已经建立了一套多层次的客户服务体系，而这样一个团队要想发挥出战斗力必须做到良好的沟通协调合作，针对不同的客户有不同的团队解决方案，这种与以往客户经理一人分饰多角的工作方式也有了很大的变化，需要员工改变其思想。 3、解决投资顾问名不副实吃大锅饭的问题：投资顾问作为这个阶段出现的一个新的岗位其实很多人都没有对他有一个明确清晰的认识，有些人认为投资顾问就是老资历的客户经理、有些人认为投资顾问就是一个传话筒、也有些人根本没有理解投资顾问到底该做什么。其实公司对现阶段投资顾问的定位还是很清晰的，投资顾问的目标定位是营业部的产品经理，负责为客户经理开发和服务客户提供支持，现阶段在公司还没有成熟的CRM（客户关系管理）时候，投资顾问应该还附加带有针对相应客户群体的资料收集整理工作例如：客户的层次、风险、爱好、习惯等等。员工只有从思想上认识到这些才能够更好的在营业部这个战场的第一线为公司战略服务。 二、工作方式的转变： 1、从传统的推荐股票转变到综合理财产品的推荐：证券市场发展到今天，以往稀缺的通道业务产生的盈利点已经不再能满足发展的需要了，正因为如此传
财富管理业务篇券商资管业务与基金专户业务比较
【天风原创】财富管理业务篇券商资管业务与基金专户业务 比较 作者：晨晟（现任职于天风证券上海资产管理分公司策略投资部，主要负责固定收益类组合的资管产品成立与管理，曾任职于爱建证券、申万菱信基金。）中国财富管理市场迅速发展，由于中国目前仍属于分业监管，财富管理市场的机构主体与全球其他市场的分类存在较大差异，中国财富管理市场总体分为银行理财、券商资管、公募基金（公募基金与基金专户）、私募基金、信托产品等等形式。笔者尝试将从业中相继从事的基金专户、券商资管等模式进行梳理比较，以期为客户提供更好地产品与服务。 1概念梳理券商资产管理业务： 证券公司为单一客户提供资产管理业务的称为定向资产管理业务。证券公司同时为多个客户提供资产管理业务的称为集合资产管理业务。证券公司针对客户的特殊要求和基础资产的具体情况，设定特定投资目标，为客户提供的资产管理业务称为专项资产管理业务。基金专户：基金公司为单一客户或特定的多个客户管理资产的为特定资产管理业务。基金公司资产管理计划投资于未通过证券交易所转让的股权、债权及其他财产权利或中国证监会认可的其他资产的称为专项资产管理业务。总结：为方便券商资管及基金专户
开展业务，两者设立产品均采取备案制，产品成立后，5个工作日向中国证券基金业协会备案即可。（原备案机构中国证券业协会、中国证监会现统一改为中国证券基金业协会）在产品成立的便捷度上，券商资管与基金专户不相上下。 2资产形式券商资产管理业务：定向资产管理业务：客户委托资产应当是客户合法持有的现金、股票、债券、证券投资基金份额、集合资产管理计划份额、央行票据、短期融资券、资产支持证券、金融衍生品或者中国证监会允许的其他金融资产。集合资产管理业务：只能为货币资金基金专户：特定资产管理业务：法规中为明确具体资产形式，但就法规上下文理解，应为货币资金。总结：定向资产管理业务的出资方式更为灵活，但目前市场上普遍接受及采用的仍是货币资金出资的方式，对券商资管而言，目前均不具备优势。3准入门槛及设立条件券商资产管理业务： 定向资产管理业务对单个客户的资产净值要求为不得低于100万元人民币。集合资产管理计划的合格投资者累计不得超过200人，单个客户参与金额不低于100万元人民币，其中：个人或者家庭金融资产合计不低于100万元人民币；公司、企业等机构净资产不低于1000万元人民币。集合资产管理计划投资者不少于2人，募集资金不少于3000万人民币，不大于50亿人民币。基金专户：特定资产管理业务：1）为单一客户办理特定资产管理业务的，客户委托的初始
财富管理部部门设置及薪酬绩效
第二部分部门设置及薪酬绩效考核体系 一、部门架构 二、与各部门交接流程： 需要确认的流程： 1、信托计划销售流程： －机构部发送《预发售项目列表》（每周3前） －财富管理中心按照项目列表时间顺序（销售期在2周以上的）进行销售区域划分 ―项目部指定每个项目的产品经理1名（负责对财富管理中心进行-网络培训、文档及材料制作、在2周内接听财富管理中心来自各地的咨询） 2、签约流程及盖章合同交接： ―财富管理中心预报销售数量
―信息专员马上快递指定份额盖章合同 ―客户打款面签合同 ―信息专员将打款客户名单提供給信托财务部，并实时跟进到账状况 －款项先到先得，超过-50份300万以下的，和-超出项目总金额的，由信息专员电话通知客户 －信息专员将合同递交信财部； ―财富管理中心安排销售人员与客户洽谈另选产品 ―信息专员打电话并发书面成立公告或短信、电话通知給客户 3、面签流程： －财富管理中心洽谈客户的流程为：电话或短信联络、约见面谈确定购买意向、预约、面签 －财富管理中心提供給客户的文档包括： 公司介绍ppt 彩页（总裁办协助） 信托业基本知识ppt 项目调查报告或项目补充说明书（项目经理提供） 信托计划说明书（项目经理提供） 信托合同空白文本（客户要求） 信托合同原件（确定购买意向后，预约购买） 4、佣金确认签字： －各地团队负责人－信息专员汇总－部门总经理签字－信托财务部核算－ 财务总监－总裁签字 5、信托合同及客户信息： －合同发放：各地团队报合同份数－信财部－信息专员（包头）－快递各地－回收：直销合同交信息专员录入－信托财务部 －代销客户信息回收：信财部收到客户合同后一周内录入－信息专员－部 门总经理－就近分配至各地团队维护 6、部门市场活动、营销宣传费用、部门营销费用等相关费用预审签字： 各地团队负责人－部门总经理－财务总监－总裁 7、部门人事聘用： 人力资源部预审－部门总经理录用意见－总裁－人力资源部定岗定薪
《证券公司客户资产管理业务管理办法》80分答案
一、单项选择题 1. 根据《证券公司客户资产管理办法》第三条，证券公司从事客户资产管理业务，应当充分了解客户，对客户进行分类，遵循（），向客户推荐适当的产品或服务，禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符合的产品或服务。 A. 公正原则 B. 公平原则 C. 风险匹配原则 D. 诚实信用原则 2. 根据修订后的《证券公司客户资产管理业务管理办法》，证券公司应当将集合资产管理计划的发起设立情况报（）备案。 A. 中国证券业协会 B. 中国证券监督管理委员会 C. 中国证券登记结算中心 D. 证券公司住所地中国证监会派出机构 二、多项选择题 3. 《证券公司客户资产管理业务管理办法》及配套实施细则的修
订原则包括（）。 A. 保持《办法》总体框架不变 B. 贯彻从简原则 C. 放宽业务限制，推动资产管理业务发展 D. 体现“放松管制、加强监管”政策取向 4. 根据《证券公司客户资产管理业务管理办法》第二十五条的有 关规定，下列说法正确的有（）。 A. 证券公司不应当将集合资产管理计划设定为均等份额 B. 证券公司可以根据风险收益特征划分为不同种类 C. 证券公司应当将集合资产管理计划设定为均等份额 D. 证券公司不可以根据风险收益特征划分为不同种类 5. 2013年6月1日，《基金法》正式实施后私募方面的业务发展 变化，下列说法正确的有（）。 A. 根据《基金法》对非公开募集基金的相关规定，调整私募产品的监管规则 B. 符合条件的证券公司可以按照《资产管理机构开展公募证券投资基金管理业务暂行规定》，申 请基金管理业务资格。取得资格后，可以依法开展公募基金管理业务 C. 证券公司将不能再通过事后向证券业协会备案的方式，发起设立新的大集合产品 D. 鼓励资产管理业务创新，大力发展专项和定向资产管理业务，将专项打造成类信托的平台
财富管理业务未来三年规划
为落实姜建清董事长“7.29”调研讲话精神和李晓鹏副行长在全行个人金融业务工作会议上的要求，进一步贯彻以客户为中心的经营理念，深入占领高端客户市场，现根据我行实际情况，对未来三年财富管理业务发展及财富管理中心发展做出规划。 一、未来三年财富管理业务发展规划及措施 （一）发展规划 1、进一步做好存量财富客户的维护工作，坚持以客户需求为中心和实事求是的原则，构建以财富管理中心为龙头、贵宾理财中心为主体、一般理财网点为补充，二级分行理财专家团队为支持的财富业务协同管理与服务体系，有效解决客户的服务需求，调动基层网点挖掘和维护财富管理客户的积极性，促进财富管理业务持续快速地发展。 2、加强与新兴中小企业、高端合作机构的联系，依据个人客户服务星级视图，加大各星级细分市场客户资源的开发力度，通过差异化服务和定价策略引导个人客户不断提升价值贡献，实现个人客户结构进一步优化。力争未来第一年财富客户数量达到170户，第二年达到210户，第三年达到260户。 3、加大对财富顾问业务的推广，依托我行PBMS系统中的投资组合管理模型，根据客户的风险偏好、生命周期、流动资产等要素，为财富客户提供综合化顾问咨询服务，协助客户厘定理财目标，确定财务缺口，构造长期投资组合。到2010年末，财富顾问服务渗透率要达到80%，以后年度财富顾问服务渗透率达到100%。
4、抓好各层次的业务培训，提高财富管理业务的工作水平。通过集中培训和号召员工自学等多种形式，组织对财富业务知识的学习。对财富管理工作的所有有关人员按岗位选派参加省行或更高层次的培训，培训率达到100%。同时按照省行统一安排选派合格的人选参加AFP及CFP的学习，三年内争取每个支行都有一至两名取得资格认证的AFP中国金融理财师。 （二）实施措施： 1、建立“三级维护、双重考核、分类指导”的财富业务管理机制。“三级维护”：财富管理的客户必须由网点、二级分行和省分行共同进行维护。“双重管理”：财富管理客户由网点以及二级分行的理财专家团队进行管理。“双重考核”：按照“专业化经营系统化管理”改革的要求，对网点和客户经理的业绩由支行和二级分行的考核中心共同考核。“分类指导”：按理财业务的复杂程度不同，由相应的客户经理和财富管理专家团队对客户开展咨询指导。 2、真正发挥财富管理专家团队的作用，为支行搭建服务平台。我行已将具有认证资格的理财师按专业进行了分组，负责指导所辖网点一般客户经理开展对财富客户的深入维护；对贵宾理财中心、一般理财网点向财富管理客户销售复杂理财产品提供营销指引。 3、继续做好财富管理客户信息采集和规范化管理的基础性工作。特别要加强对系统提示的待分配和待跟进客户的维护，责成网点负责人严格管理，防止因客户经理变动或疏于维护而流失客户。 4、切实提高个人客户经理对PBMS等系统的运用能力，二级分行进一步做好PBMS系统的维护管理工作，个人金融部门要指定专人负责PBMS系统管理、监督、考核工作，积极组织指导各网点开展系统应用推广，运用PBMS系统做好包括财富客户在内的优质客户的登记、分配和维护管理工作。 二、在财富管理中心经营发展上，我们应该采取实事求是和因地制宜的原则，使财富管理中心成为提供财富管理服务的
财富管理中心建设方案
财富管理中心建设方案 随着社会经济的发展，人们的财富积累也越来越多，个人财富管理业务也应运而生，并以前所未有的速度迅猛发展，成为各家银行竞相追逐的高端客户市场经营模式。为适应这一形势发展的需要，稳定和拓展高端客户市场，增强我行竞争能力，特此提出本方案。 一、建立财富管理中心的必要性 （一）是市场竞争的需要。 银行财富管理中心近两年如雨后春笋般在全国蓬勃发展。在本市各大银行也已建立（或在建）财富管理中心，高调挺进高端客户市场。如此态势，我行建立财富管理中心迫在眉睫，如果错失良机，就有可能导致高端客户大量流失。 （二）是客户服务的需要。 单纯依靠存贷款和结算功能已经远远满足不了高端客户的需要，以推销产品的方式营销金融产品也显得单薄且繁复，主客倒置。因此，对于高端客户，必须通过全面了解客户的需求，从综合理财的高度，提供完整的解决方案，并因时因势而变，做好跟踪贴身个性化服务。 我行100万元以上金融资产的客户XXXXX户，这些客户的资产如果不能获得其应有的收益，或者说因为我们服务不周而错失投资良机，那么损失的不仅仅是我行的中间业务收入和客户的收益，更重要的是客户的忠诚度。 我们迫切需要一个平台，建立一个基础，跟踪高端客户，为其提
供贴身的个性化服务。 （三）是提升品牌的需要。 当我们迈入小康社会，富裕人群不断壮大，理财市场也随之快速形成，谁在高端客户市场取得主动权，谁就把握了私人银行的未来。我们常常说二八定律，其实在我行已经是一九了，如果说贡献度，那比例就更悬殊。对于高端客户，如果我们仍然沿用大众化的服务模式，能留住今天，也留不住明天。这就要求我们要适应市场变化，转变服务理念，实施服务模式和服务流程再造，提升服务层次，提高服务水准。财富管理中心或者私人银行已成为必由的选择。 高端客户市场份额大小，决定着银行的生存空间和在当地的地位。银行服务声誉通过客户的传播，最容易形成蝴蝶效应，导致强者更强，弱者更弱。 现在各家银行的财富管理业务都在起步阶段，谁能抢先一步形成优势，谁就赢得了市场的主动权。 二、机构设置 财富管理中心考虑设在分行大楼28层。其装潢设计应体现出客户尊贵身份的活动空间。 财富管理中心应设有迎客厅、休憩阅读区、个人理财室、演讲报告厅。 迎客厅设值班台； 休憩阅读区配置茶座、饮品、杂志、信息终端； 个人理财室为每个理财师独立单间，提供一对一服务，配备信息