商业城销售答客问

商业城销售答客问东方不夜城商业城销售答客问本答客问问题由销售人员根据现场经验模拟客户疑虑问题设计，经过多次讨论分析确定的统一说辞。在模拟销售或现场销售时必须严格依照本答客问设定的标准回答客户的提问，但方式、语气等可视现场情况而灵活、机智、谨慎回答。

客户接待及交谈基本程序（实际操作时可根据现场情况灵活多变，从各个方面引导客户，不断向客户灌输本案的优势所在。）：

一）客户一进门，首先就要粗略判断该客户的文化层次、社会地位、所从事的行业：如客户是层次较高的人士，与之交谈说词则要文雅、大方；如客户层次较低是一般的小老板式，与之交谈说词则要平和、通俗；如果是一家人还带有小孩，此时应与小孩多交谈，夸奖他几句，与他处好关系，给客户以亲切、友爱的温馨氛围。

但要注意的是，作为销售人员最大的忌讳就是以貌取人。

二）通过寒暄了解客户购买意向或通过客户家庭实际情况与经济状况推荐最适合的店面给客户，千万不要违背客户的意愿硬推销店面给客户。

让自己站在客户的角度，帮其规戈惦面的运作，出谋献策。

三）给客户介绍本案的详细情况：户型、面积、朝向、楼层、档次、价格、广场、物业管理、人车分流状况、网络、电讯、安防、智能、本案毛坯房的详细情况、建材、装修材料、开发商实力、信誉、曾开发过的成功案例、物业管理公司资质等，使客户对本案有一个初步的认识、了解。

四）项目及区域概况：郭坑大桥已建成通车；郭坑火车站现升级为漳州东站（客运站），而原漳州火车站改为了货运站；

本项目是漳州市重点项目之一，是市政府的形象工程；大量人流的涌入将给郭坑的经济带来一个新的飞跃。

五）向客户详细解说本区域的市政规划和本区域今后的发展前景，房地产今后发展趋向及价格走势等情况。（暗示客户购房要尽快）

漳州市房地产介绍漳州房地产市场发展至今，共经历过“三个阶段”：第一阶段：1998年以前“起步”阶段一一商品房市场刚刚起步。大部分以单位集资房、政府福利分房、普通商品房为主，住宅均价在1000元左右。

第二阶段：1998?2002年“小跑”阶段一一市区以多层为主，价格在1200?1400元/平方米之间。

第三阶段：2002年致今，属于“开始全面发展”阶段一一郊区多层、市中心小高层平分天下。多层价格在1800~2000元/平方米左右，小高层价格在2100~2500元/平方米左右。（以当前的漳州市场分析：漳州房价---看涨!）

由于漳州市领导确立了以工业立市为主导，居民经济收入快速增长，再加上土地资源紧缺，及旧城改造的加快导致了漳州的房价一路上涨。

郭坑镇至目前为止，还没有商品房项目，站前广场商业城是郭坑镇的第一个商品房项目。有着绝佳的发展潜力。

六）当与客户介绍得差不多时，客户可能也已有点疲劳，此时可岔开话题，通过观察、了解、询问，此时也应知道客户是那个知识层面、所从事何种行业、感兴趣的话题。如知道他是做电子行业的，此时应不经意的插入电讯、网络等他非常熟悉的话题，再次引起他的交谈兴趣与共鸣，进一步拉近与客户之间的距离。把他当作友好的朋友与之交谈他的专业、他的生活、他的工作，并从专业的角度向他解说购房的一些知识和应注意事项；也可同时为他分析当前各区域的楼盘，从他的实际情况出发，推荐最适合他的楼盘，

（因为如果他确实买不起本案的楼盘您说得再好也没有用，到不如做个人情为他出谋划策，交他这个朋友；他也一定会为本案再介绍有能力的亲戚朋友来买，至少也会为本案作宣传，这个效果比一些宣传广告效果来得好。）因为他暂时还只是处于一种完全理性比较阶段，等他差不多把所有楼盘走了一个遍，他就会不停的理性比较再比较，越比越拿不定主意，越比越分不清“东西”，差不多剩下的就是对他们印象最深刻的事项（包括：各楼盘所在地段、周边环境、周边配套情况、未来升值空间、以及本案火车站的商业氛围等，其中各个售楼人员的言谈、笑貌，与之投机交谈的感受也是决定因素之一），最后决定购买那一个楼盘起主要作用的还是感性认知，在质量差不多的情况下，而本案的售楼人员却已成了他的朋友，他当然更相信朋友，于是就会定下本案再次来找本案售楼人员交谈、了解、签约。

七）要求客户留下真实可靠的联系电话。

八）送客户。

九）记录客户资料、确定客户跟踪拜访计划。

【基本问题】客户在进入售楼处之后，一般提出的基本问题和需要售楼人员给客户确定的基本资料。

问题回答提示

1、开发商的名称、资质、级别？漳州厦成房地产开发有限公司，系上海森都实业有限公司旗下全资

机构，公司成立于1996年11月，以房地产开发为主，兼营物业管理、建筑材料、装饰材料的综合开发

企业。公司博采众长，高瞻远瞩，本着“立足长远、树立品牌、真诚服务、共同进步”的宗旨，不断进 取，鼎立打造精品楼盘，积极为社会倾情奉献物超所值的物业，开发项目遍及厦门、漳州、上海、重庆等 城市，开发建设了厦门海景花园、厦门集美花园、杏林杏花苑、上海七宝老城区改造、上海森都公寓、虹 莘家园、重庆东方花苑等。自 2003年开始进军漳州，实力开发了东久花园城、东山森都花园、东山森都

商厦、东山铜陵旧城改造项目，合作兴建华安人民医院，开发华安贡鸭山旅游风景区，投资兴办漳州实验 双语学校，现又以十足的热忱，致力于“漳州火车东站站前广场商业城”（东方不夜城）的开发。

2、 基地座向描述？ 基地在漳州东站正对面，站前路西侧

3、 项目附近有几条主干道？ 大众西路、工农路（往长泰、往漳州）、人民路（郭坑镇镇政府）

4、 占地面积、总建筑面积、容积率、绿化率、绿化面积是

多少？ 就 总建筑面积：75150就一期建筑占地面积：

7190就

绿地面积：16850就 建筑密度：35%容积率：1.6

5、 店面、住宅套数

114套，三转角各为4套，原A2为4套）。 1层店面3.9 — 5米；2层以上住宅3米。 目前B1已经可以签合同了， C1幢再过1个半月左右也 B1幢均价在2000?2150 元/就；C1幢也 我们是按套销售，不按单价计算；以上所说的均价也只是一个参

考。

来项目看的人非常的多，预约的也非常的多，目前大概有 95%的店

4~5 套了。

40年住宅70年。

我们采用的是目前建筑界最流行的色彩搭配，及最好

的建材。（参 米色搭配桔红色外墙面砖，线条及架构

均为白色外墙涂料。

商业项目不可以办理公积金贷款。

认购书、已缴交的签约保证金收据、身份证（护照）、首付款以及按

揭所需要的户口簿、结婚证（未婚证明）、收入证明、连续三个月的工资单等。

13、 产权证何时办理？

14、 是否有两书、何时给？

15、 能不能看看这儿的五证？ 有土地使用权证》、《建筑用地规划许可证》、《建筑工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、

《商品房预售/销售许可证》）。

16、 建筑设计和园林设计单位？ 建筑设计为厦门知名规划设计院（厦门华赛建筑设计事务所）

17、 建筑施工单位？资质、级别、有施工过那些项目？

福建省凯第工程建筑有限公司：房屋建筑工 程、地基建筑工程、基础建筑工程、装修、装饰工程国家 2级；市政、钢构国家 3级；漳州冷冻有限公司

冷库工程；漳州市新城花园 16#楼；漳州市群裕小区人防工程；漳州开发区地税大楼；漳州一技校综合 楼；漳州交警指挥中心大楼；华安教师新村小区；华安安置房；厦门海沧永信花园小区；厦门理工学院实 验楼、学生公寓；厦门中级法院审判法院大楼；北师大海沧附小综合楼工程；福州金山桔园小区；龙海市 程溪中学学生公寓、科技楼；长泰成人教育中心综合楼；厦门厦鹭电化公司厂房工程；

18、 建筑平面哪些可以更改、哪些不得更改？ 因为本项目是属于钢筋混凝土结构，就是俗称的“框 架”结构，只要承重部位（柱）不去更改就可以了。

19、 施工进度描述和交房时间？ B1幢已经封顶；C1幢一层，E1、E2幢已打完桩；A1、A2幢土地 平整中。2006年8月31日交房。

20、 公摊是多少？ 基本不存在什么公摊。仅约 2% （详见面积表）

21、 付款方式几种、按揭几成、几年、哪家银行、该如何办理？ 可以选择一次性、分期或按揭付

款：①一次性付款：签约付 100 %的房价款。②分期付款：签约付 50 %的房价款，三个月内再付 50%。

③银行按揭：6成10年，签约付40 %的房价款，7日内内提供按揭所需资料；按揭可以选择等额本金或 等额本息还款方式。每月还款额不能低于收入的一半；按揭在中国银行漳州分行办理

，地址在漳州市元光

南路2号中银大厦。 22、 保险在哪家办理，如何办理？ 客户解

释。 23、 定金（订金）多少，何时补足？

定金（订金）为Y 50000元，三天内补足 24、 有没有什么优惠？

如遇客户讲价；答：如有意向，可以今天下定签约，我们会尽量争取，但是 幅度不大，因

总用地面积：48040

一期总建筑面积：23501.80就 绿化率:35.1% 店面：124套（原三层店面有114套，转角五层B 为3套、C 为3套、A 为3 套）；住宅：130套（原三层店面上的住宅有

6、 层高

7、 你们的房子怎么卖，价格多少？

① 可以签了。其余的价格尚未公布，位置不同价格不同。② 是同样差不多价位。③ 8、 你们现在客户预约的多吗？

面已被客户预约。B1幢合同也已经签得差不多了，就剩 9、 土地使用年限？ 本项目是商住用途，土地使用权为商业 10、 外观采用什么建材、颜色？ 看建筑模型）主墙为100 X 100 11、 可办理住房公积金贷款吗？ 12、 签合同时带些什么资料？

交房后 有，交房时给。两书《住宅使用说明书》、《住宅质量保证书》。 出示五证复印件，或引指售楼处附的相关证照复件。解释五证（《国

保险由银行指定，在中保办理；具体办理细节银行工作人员会跟

为我们原本定价就很实在，没有水份，如果我们把价格抬得高高的，在给客户打一个很低很低的折扣，还不是“羊毛出在羊身上”，这样也是对你们客户很不负责任。

25、能否迁移户口？有几个？何时办理？户口可以迁入郭坑镇，可以就读这里的学校；镇政府也希望郭坑能快点发展起来，而要发展的关键在于人流量，所以对户口的有关政策都放得很宽。交房后。

26、什么物业管理公司管理、物管费用是多少？物业管理用房设在B1幢楼1号店面的旁边；由漳州市森都物业管理有限公司管理，该公司已管理的项目有：厦门厦成海景花园，杏林杏花苑（森仓物业）；漳州东久花园城，双语学校，

关于产品的问题】客户在与销售人员进行初步交谈之后，具有了购买欲望于是进一步了解建筑产品的情况 提出相

关问题。

问 题 回答提示

1、 主楼外观颜色及材料？ 线条及架构均为白色外墙涂料；

2、 裙楼外观及颜色？

3、 门厅用何种建材？

4、 门窗采用什么材料，什么型式？ 列白色塑钢窗；

5、 厨卫、阳台情况如何？ 7、 地板、平顶、壁面用什么建材？ 合砂浆中层； 8、 交房时各户有无卷帘门？ 9、 水、电、通讯配套怎样？ 箱完整；③ 水、电两表出户， 理。 基本同模型上示意。主墙为

100 门窗：店面门为卷闸门, X 100米色搭配桔红色外墙面砖, 背面门为成品木门，窗为 水泥砂浆, 地板：水泥砂浆；顶棚：普通抹灰；内墙： 厨房、阳台：水泥砂浆；卫生间: 有 ① 开户费由业主自理；④ 户内留有线电视、电话、宽带接口；② 有线电视、电话、 10、 开放大道有一个坡度，会影响几间店面的营业，怎么解决？ 响了前面的6、7间店面的营业，等到二期施工开始了，就解决了。 90系 991防水涂料； 水泥砂浆底层，混 户内电气开关控制 宽带开户费由业主自 这个坡度只是暂时的，虽然目前影 【关于项目环境的问题】客户在与销售人员进行较深入交谈之后，开始关心项目周边环境、小区内环境和 周边的

共用设施和基础配套设施的问题。 问 1、

农路 2、

3、 回答提示 项目周边的规划道路？附近有几条道路？几米宽？主要道路哪几条？ 双车道人民路 双车道 有哪几所学校？ 郭坑小学，郭坑中学（龙文职业中学）

公车线路？站牌在哪？站名？ 8路公交车（新城市场、商业城、悦华园、前锋新村、 175医院、罐头厂、 大众西路 双车道工 院、新华西市场、长途车站、胜利公园、农机新村、交警大队、东岳新村、 菱集

团、

码；

4、 5、 6、 7、 8、 9、 中医 港桥、双 农科所、朝阳镇政府、浦口、港昌食品厂、郭坑火车站）；郭坑一长泰巴士、公交车；郭坑一石 附近有哪些银行？ 最近的邮局在哪里？ 属于那个派出所、 附近有哪些医院？ 周边有市场吗？ 产品定位和客源分析 村领导、村民。2）周边工厂的高级白领及管理人员。 周边城镇）。4）漳州市区的置业者。 【补充问题详细】对个另?点问题的详细解答

农村信用社、农业银行 人民路（步行10分钟） 居委会？ 郭坑派出所 郭坑卫生院（在镇区） 郭坑农贸市场（在项目广场南边上），铁路新村菜市场 集休闲、娱乐、饮食、购物、家居于一体。客源分析： 1） 3）周边乡镇的置业者（浦口、朝阳、 5）闽南及其他地区的置业者。 比较富有的当地 步文、长泰等 问 题 回答提示 1、 店面用途说明

4米大开间，利于柜台及商品的摆设，适合经营种类有：水果、土特产、 品、皮具、服饰、日用百货等。以商业为主导，集休闲、娱乐、美食、购物、家居为一体。 2、 你们哪幢楼准备规划为美食街？

C1#朝北及一侧内街（临时停车场）预规划为美食一条街。 前间（朝南）沿街店面进深 13米，靠内墙可摆设床铺及家具，生意住家两便利。方便出租或自营。 后间店面进深3.6米，总体规划为美食一条街，一层店面可做前台接待及海鲜展柜，二楼可做餐厅或包 间，三楼可规划为餐厅或卡拉 3、

娱乐业规划经营种类？ 4、

周边配套说明 流，绝佳的商业环境， 中学、郭坑小学市场： 电：郭坑邮电局。 电信、精 C1# C1# 0K 小包间。方便出租或自营。 桑拿、足浴、酒楼、自助 KTV 、音乐酒吧、网吧、茶馆、美容美发等 漳州火车东站站前广场商业城一一坐拥火车站繁华商圈。东站每年逾百万的消费人 想不赚钱都不行。交通： 8路公交车（漳州一郭坑火车站）、长运学校：龙文职业 郭坑农贸市场，铁路新村菜市场医院：郭坑卫生院银行：农村信用社、农业银行邮 5、 投资优势 1）如今银行利息十分低落，炒股票风险极大，越来越多的人把能够保值增值、能消化

物价上涨的店面作为投资的首选。2） 说“传万金不如留一店”，一个店能福荫三代，生活也有保

障，而且能树立一个生活目标。大家都知道种田不如经商，但经商要有店面才行。所以选择好的店面置业 是无可争议的，而火车站店面更具有经济性、稀贵性、永久性。3） 业城店面具有房产证，在急需 资金周转时可以抵押代款。在平时可以随土地价、物价的上涨而增值，永远不可能贬值。4）

漳州

9、

只能买一套房子的价格在东站商业城却可以买一套店面。房子只能当住宅而店面可以自己经商或出租。 菜市场说明

郭坑农贸市场：步行 3—5分钟路程，种类繁多，价格便宜，是郭坑镇最大的农贸市

区域距离 郭坑一一漳州市区 8公里郭坑一一长泰县区 9公里

学校、幼儿园等 见周边配套学校资料

公摊计算说明

房屋的公摊面积，按“谁使用，谁公摊”的原则 6、 场 7、