国际商务谈判复习思考题及答案

国际商务谈判复习思考题及答案一、填空

1、国际商务谈判是一项集政策性、_______、_______于一体的社会经济活动。

2、按谈判双方所采取的态度和方法划分的谈判，大体上有三种类型：_______、_______、_______。

3、谈判看作是一个连续不断的过程，认为每次谈判都要经过_______、计划、关系、_______和_______五个环节。

4、货物买卖谈判涉及二种形式，一是_______谈判，一是_______谈判。

5、“三来一补”谈判是在我国许多企业，尤其是在中小企业中开展十分活跃的一种商务谈判。“三来”是指国外_____、_____和_____。“一补”就是指补偿贸易。

6、在国际商务谈判中有三条基本原则十分重要，这就是：_____、_____和_____。

7、可行性分析是从多个可能方案中选择一个相对令人满意的方案的过程，其评判选择标准是

_______，_______。

8、以谈判地点的不同而论，谈判分为_______、_______和_______。

9、通常谈判目标可以分为_______、_______和_______三个层次。

10、客观上国际商务谈判要分成二大部分：即_______和_______。

11、在国际商务活动中，资金来源多种多样。常见的资金来源是：_______、_______、_______、_______等等。

12、在国际商务活动中有多种可选择的支付方式，一般有_______、_______、_______、信用证、_______、托付等。

13、国际商务活动中，对于所迫切需要商品的价格，其价格大多数属于_______；而其不喜欢的商品的价格，其价格往往属于_______。

14、许可方为转让技术所需支出的直接费用包括：_______，_______和_______。

15、据联合国跨国公司研究中心的调查，许可方考虑技术转让价值的因素是_______、_______、被许可方市场规模与利润率、______和研究与开发的支出。

16、通常，授予被许可方使用技术的权利分为：_______和_______。

17、技术转让交易中使用的支付方式，主要有三种：______、______和______。

18、使用费的支付方式主要有三种：_______、_______和_______。

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19、国际商务谈判中的风险可分为_______和_______二大类，前者主要有政治风险、市场风险、自然风险等，后者主要有素质风险、技术风险等。

20、将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括_______与_______二种方式。

21、一般来看，处理风险主要有_______、_______、_______、_______等四种方式。

22、纯风险是相对于投资风险而言的，主要包括_______、_______等。

23、按《联合国国际货物销传合同公约》规定：一个肯定的发盘具有三个明确的条件，即_______、_______和_______。

24、目前大陆法系和英美法系的国家分别列出了_______或_______或_______的法律概念作免责请求的依据。

25、长期供应备件条款的构成包括：供应的_______、_______，意外因素下调整的权力与方式。

26、国产化条款主要包括三个方面：_______、_______和_______。

27、通常合同条款的前后呼应体现为_______，互补性和_______。

28、从参加谈判人数的规模来看，国际商务谈判可分为_______和_______。

29、根据谈判利益主体的数量可将谈判分为_______和_______。

30、国际商务谈判的基本程序一般包括______、______、______和______四个阶段。

31、国际商务谈判中的法律因素涉及两个方面：一是_______；二是_______。

32、国际商法的主要表现形式是_______。

33、所谓谈判主体的资格问题是指法律意义上的资格问题，即对方公司的_______和_______。

34、解决争议的方式有多种，_______与_______是当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式。

35、商务谈判人员的_______主要是指谈判人员对与谈判有关的主客观情况的了解程度和解决谈判中遇到问题的能力。

36、谈判人员除应当具备一定的知识以外，还要注重培养_______及_______。

37、谈判人员群体构成涉及三方面内容，即_______、_______和_______。

38、_______由熟悉贸易惯例和谈判条件，了解交易行情的有经验的业务员或厂长、经理担任。

39、第二层次的谈判人员是_______和_______。

40、对商务谈判人员的管理，包括_______和_______。

41、谈判人员应具有有关_______、_______、_______、_______、_______、_______、等方面的专业知识。

42、企业对谈判人员的培养是有意识、有系统的培养，一般包括四个阶段，即_______、_______、_______、_______。

43、对谈判人员的奖励可分为_______和_______两类。

44、_______的满足程序是根据谈判人员自己定出的标准来衡量的。

45、_______是制定谈判战略的依据。

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46、按信息载体划分信息可分为_______、_______、_______、_______。

47、_______是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。

48、对谈判信息资料的处理主要有两个环节：一是_______；二是_______。

49、谈判信息的传递方式有_______、_______、_______。

50、在确定商务谈判目标系统和目标层次时，要注意坚持三项原则，即_______、_______、_______的原则。

51、在拟定谈判议程时，要注意两点：一是要有_______，二是_______。

52、集体模拟可采用_______或_______两种主要形式。

53、理论上讲，需求弹性可分为_______、_______和_______三种。

54、竞争因素可分为_______、_______、_______、_______四种情况。

55、在开局阶段，谈判人员的主要任务是___ ____。

56、报价阶段的策略主要体现在_______、_______、_______三个方面。

57、卖方主动开盘报价叫___ ____，买方主动开盘叫___ ____。

58、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即_______和_______。

59、进行报价解释时必须遵循的原则是_______、_______、_______、_______。

60、__ _____也可叫讨价还价阶段。

61、___ ____的让步方式适用于竞争性较强的谈判中，由谈判高手来使用。

62、身份高的人会见身份低的人称为_______，身份低的人会见身份高的人称为_______，接见和拜会在我国统称_______，分为礼节性、_______和_______三种形式。

63、在与来宾会见时，通常有两种介绍方式，一种是_______，另一种是_______。

64、谈判用语指在洽谈中如何在恰当的时机选择恰当的用语，表明自己的立场、观点、态度和意思。谈判常见的语言有五种，即_______的交际语言、_______的语言、弹性语言、_______和劝诱性语言。

65、在谈判中较为合适的双方的距离在_______到_______之间。

66、国际上宴请的方式主要有宴会、_______、酒会、_______和_______等几种。

67、宴会是较为隆重的正餐，可分别在中午和晚上进行，其中以_______最为隆重，宴会又可分为三种，即_______、_______和_______。

68、西方人普遍认为_______这个数字是凶险不吉利的，而日本人特别忌讳_______和_______。

69、日本人忌讳_______，欧美人视_______为葬礼的颜色，巴西人视_______，_______在埃及被视作恶魔。

70、在国际交往场合，忌用_______、杜鹃花、______、______给客人已成为惯例。

71、英国人忌用大象图案，认为它是_______的象征，而在_______和_______却被视作吉祥的动物。

72、孔雀在我国是喜庆的象征，可_______却把它看作淫鸟，法国人还把_______作为蠢汉和淫妇的代称。

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73、亚洲是世界第一大州，有人口20亿，也是世界三大宗教的发源地。其中信仰_______的人最多，其次是_______。

74、宋干节，又叫_____，是泰国传统的新年，时间是每年的_____月13日至15日。

75、美国人的特点可以归为外露、_______、诚挚、_______、热情、_______、说话滔滔不绝、不拘礼节、_______、追求物质上的实际利益。

76、英国人的特点是_______、保守和_______。

77、加拿大居民大多数是_______和_______移民的后裔。_______是华侨的主要聚集地，他们为我国和加拿大地商务合作起了桥梁作用。

78、拉丁美洲是指_______以南的地区，包括_______、中美洲和南美洲，一共24个国家。与拉美人作生意最重要的一点是找到_______，而且一定要_______。

79、德国人素有_______的雅称，他们崇尚契约，_______，_______的意识很重。

80、法国在_______都会放假，甚至在_______和_______他们的心思还在度假和休闲上，所以要避免在这段时间和法国人作生意。

81、制定国际商务谈判策略的步骤是：对谈判环境因素的分析，_______，_______，_______和模拟谈判。

82、顽固的谈判对手的心理特征表现为_______ ，_______和_______。

83、日本商人的谈判风格表现为_______ 、_______ 、忽视律师作用和_______。

84、谈判中，______________的人较为容易接受暗示。

85、若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用_______ 和_______。

86、国际商务活动中的市场风险包括_______、_______和价格风险。

87、在_______、______________和撤销情况发生时，发盘即告终止。

88、若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心_______ 和_______。

89、属于谈判队伍第二层次的有__________和_______。

90、在开局阶段，谈判者应将话题集中于_______ 、_______、_______和_______。

91、谈判信息的作用有____ ___，控制谈判过程的手段和__ _____。

92、与谈判有关的环境因素有_______、宗教信仰、法律制度、_______、社会习俗、_______、

基础设施与后勤供应状况和气候状况等。

93、谈判中说服的技巧有建立良好的人际关系，取得他人的信任；______和_____。

94、对谈判人员素质的培养主要包括_______、_______和_______。

95、对一个国家政治状况进行调查，主要是以下_______、_______、_______和_______方面的调查。

96、不论任何谈判，从整体看，通常是由三个主要部分构成：_____、_____和_____。

97、国际商业谈判的分类方式有：_____，_____，交易所属部门分类法和____四种。

98、纵观国际商务谈判业务，不论其规模如何，其基本程序应包括：探询、_______、谈判、小结、_______、_______和重建谈判等七个阶段。

99、谈判前的准备应做到_______、知头知尾及通过预审等十二个字。

100、谈判终局的判定有三个准则：_______、_______和策略准则。

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二、单项选择

1、在对方所在地进行的商务谈判，叫做（）

A.主场谈判

B.客场谈判

C.中立场谈判

D.非正式场合谈判

2、谈判人员应具备（）

A.横向型知识结构

B.纵向型知识结构

?呜型知识结构??型知识结构

3、商务谈判人员的最佳年龄一般在（）

A.20-45岁

B.30-60岁

C.35-55岁

D.40-60岁

4、负责对交易标的物品质谈判的是（）

A.谈判小组的领导人

B.技术主谈人

C.法律人员

D.翻译

5、在谈判各方态度明确的情况下，最好的信息传递方式是（）

A.暗示

B.明示

C.意会

D.请第三方代为传递

6、对付强硬的谈判者，一般采取的策略为（）

A.以弱制强

B.以强制强

C.合作

D.折衷

7、制定国际商务谈判策略最关键的步骤是（）

A.了解影响谈判因素

B.寻找关键问题

C.确定具体目标

D.形成假设性方法

8、迫使对方让步的策略是（）

A.利用竞争

B.权力限制

C.以攻对攻

D.示弱以求帮助

9、贵方如果违约必须承担责任，对不对？此提问属于（）

A.探索式发问

B.借助式发问

C.证明式发问

D.诱发式发问

）、谈判中讨价还价集中体现在（10 辩 D.B.答 C.叙 A.问

）11、从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是（履约地点 D. C.违约责任 A.价格 B.质量标准）12、作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是（

D.商品交易C.外汇交易 A.实物交易 B.期货和期权交易

）13、在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（

拜访会见 D.接见A. B.拜会 C.

）、日本人交谈时，一般看着对方的（14 脖子 D.B.脸 C.手 A.眼睛

）、德国商人在谈判时的座右铭是（15

无可奉告 C.马上解决D.研究研究A. B.考虑考虑

）、修改对方发盘条件的行为是（16 D.签约 C.还盘发盘A.询盘 B. ）损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清（17、. 赔偿的金额 C.责任的归属 A.损害的程度B. 赔偿范围D.5

18、商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和（）

A.交货

B.法律

C.信用保证

D.技术服务

19、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（）

A.社会环境信息

B.竞争对手信息

C.产品信息

D.本企业信息

20、按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为强力型模式、软弱型模式和（）

A.合作型模式

B.温和型模式

C.中立型模式

D.对立型模式

21、市场竞争可分为完全竞争、完全垄断、寡头垄断和（）

A.部分垄断

B.垄断竞争

C.部分竞争

D.行业垄断

22、谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于（）

A.进取型谈判心理

B.权力型谈判心理

C.关系型谈判心理

D.自我型谈判心理

23、在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是（）

A.西欧式谈判

B.日本式谈判

C.中国式谈判

D.东欧式谈判

24、在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为（）

A.坚定的让步方式

B.等额让步方式

C.不平衡让步方式

D.风险性让步方式

25、谈判人员注意力最差的阶段是（）

A.开局

B.实质性谈判

C.结束

D.准备

26、谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（）

A.执行期僵局

B.协议期僵局

C.合同期僵局

D.履约期僵局

27、双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）

A.贿赂

B.求助?润滑策略 D.为了理解

28、通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它是属于（）

A.转移风险

B.自留风险

C.完全回避风险

D.风险损失控制

29、法国人的谈判风格一般表现为（）

A.人情味浓

B.偏爱纵向式谈判

C.对商品质量要求不严

D.时间观念强

30、递盘的发出者是（）

A.卖方

B.买方

C.竞争对手

D.客户

31、谈判成为必要是由于交易中存在（）

A．合作B．辩论C．攻击D．冲突

32、相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（）

A．让步型谈判B．软式谈判C．立场型谈判D．原则型谈判

33、从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）

A．询盘B．发盘C．还盘D．接受

34、根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（）

A．4人左右B．8人左右C．12人左右D．16人左右

35、谈判小组中商务人员主要负责组织（）

A．技术条款谈判B．价格条款谈判C．法律条款谈判D．金融条款谈判

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36、谈判目标是谈判者行动的（）

A．具体内容B．具体步骤C．指针和方向D．谈判策略

37、从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（）

A．发盘和还盘B．发盘与接受C．发盘与询盘D．询盘与接受

38、沙龙式模拟谈判的特点是（）

A．具体明确B．充分讨论C．形象生动D．角色扮演

39、制定国际商务谈判策略的起点是（）

A．寻找关键问题B．确定目标

C．了解影响谈判的因素D．形成假设性方法

40、按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（）

A．买方或卖方B．买方或发起人

C．卖方或发起人D．买方、或卖方、或发起人

41、最后让步中主要应把握的问题是（）

A．让步的时间和方式B．让步的方式和幅度

C．让步的时间和幅度D．让步的幅度和频率

42、倾听技巧中最基本、最重要的是（）

A．集中精力地倾听B．有鉴别地倾听

C．克服先入为主的倾听D．通过记笔记来倾听

43、用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（）

A．单项谈判和纵向谈判B．单项谈判和横向谈判

C．多项谈判和纵向谈判D．多项谈判和横向谈判

44、谈判中最容易产生僵局的议题是（）

A．验收标准B．违约责任C．合同价格D．履约地点

45、货物运输途中沉船货毁的风险属于（）

A．纯风险B．投机风险C．市场风险D．技术风险

46、保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（）

A．市场风险B．技术风险C．纯风险D．素质风险

47、国际谈判中座次安排基本要求是（）

A．以左为尊，右高左低B．以左为尊，左高右低

C．以右为尊，左高右低D．以右为尊，右高左低

48、处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）

A．极端讨厌被人说服B．具有强烈的自我意识

C．容易激动D．不自信

49、谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）

A．同意B．在听C．你好D．谢谢

50、由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（）

A．针B．打C．枪D．刀

51、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和7

( )

A.软式谈判

B.集体谈判

C.横向谈判

D.投资谈判

52、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。

A.实力

B.经济利益

C.法律

D.级别

53、价格条款的谈判应由( )承担。

A.法律人员

B.商务人员

C.财务人员

D.技术人员

54、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和( )结构。

A.图形式

B.数据式

C.表格式

D.组合式

55、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )

A.中国式报价

B.日本式报价

C.东欧式报价

D.中东式报价

56、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( )的让步方式。

A.坚定

B.等额

C.风险性

D.不平衡

57、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )

A.问

B.听

C.看

D.说

58、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )

A.技术风险

B.市场风险

C.经济风险

D.素质风险

59、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )

A.礼物价值

B.礼物包装

C.礼物类型

D.感情价值

60、英国人的谈判风格一般表现为( )

A.讲效率

B.守信用

C.按部就班

D.有优越感

61、日本人的谈判风格一般表现为( )

A.直截了当

B.不讲面子

C.等级观念弱

D.集团意识强

62、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是

( )。

A. 融合“交流与谈判”的软谈判阶段B．价格谈判准备阶段

C．不必太介意的阶段D．技术谈判准备阶段

63、谈判相持中的灵活规则主要体现在对( )手段的运用上。

A．说理和沉默B．批评和推理C．沉默和重复D．说理和重复

复习思考题参考答案

一、填空题

1、技术性、艺术性。

2、软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。

3、评价、协议、维持。

4、现汇贸易、易货贸易。

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5、来料加工、来样加工、来件装配。

6、尽量扩大总体利益、善于营造公开、公平、公正的竞争局面和明确目标，善于妥协。

7、技术上可行，经济上合理。8、主场谈判、客场谈判、中立地谈判。

9、最高目标、中间目标、最低目标。10、技术谈判、商务谈判。

11、银行申请贷款、国家拨给、外国政府的贷款或赠款、国际金融组织的贷款。

12、现金、支票、汇票、托收。13、积极价格、消极价格。

14、基本费用，特别设计费、技术指导费。

15、所提供的技术与其他服务的数量、本行业的惯例、被许可方可能取得的利润。

16、独占使用权、非独占使用权。

17、总付、提成支付、入门费加提成费支付。

18、总付方式、提成支付方式、入门费与提成相结合的方式。

19、人员风险、非人员风险。20、保险、非保险。

21、完全回避风险、风险损失控制、风险转移、风险自留。

22、政治风险、自然灾害风险。

23、货物名称、货物数量、货物价格。

24、不可抗力、情势变迁、合同落空。25、期限、价格条件。

26、原材料、零部件、生产线设备及相关技术。

27、一致性、协调性。28、个体谈判、集体谈判。

29、双方谈判、多方谈判。

30、准备、开局正式谈判、签约。

31、影响国际商务谈判的宏观法律环境、国际商务谈判中常见的法律问题。

32、条约。33、签约能力、履约能力。

34、仲裁、诉讼。35、个体素质。

36、能力、心理素质。

37、谈判队伍的规模、组成结构、分工配合问题。

38、商务人员。39、懂行的专家、专业人员。

40、人事管理、组织管理。

41、商品、技术、市场、金融、财务、法律。

42、打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担。

43、物质奖励、精神奖励。44、物质奖励。

45、谈判信息。

46、语言信息、文字信息、声像信息、实物信息。

47、谈判实力。

48、对资料的整理与分类、对信息资料的交流与传递。

49、明示、暗示、意会。50、实用性、合理性、合法性。51、互助性、简洁性。52、沙龙式、戏剧式。

53、完全具有弹性、相对具有弹性、完全无弹性。

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54、完全竞争、完全垄断、垄断竞争、寡头垄断。

55、创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述。

56、报价的先后、如何报价、怎样对待对方的报价。

57、报盘、递盘。58、西欧式报价、日本式报价。

59、不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书。

60、磋商阶段。61、先高后低，然后又拔高。

62、接见、拜会、会见、政治性、事务性。

63、第三方作介绍、自我介绍。

64、礼节性、专业性、幽默语言。

65、1米、1.5米。66、冷饮招待会茶会、工作餐。

67、晚宴、国宴、正式宴会、便宴。

68、13、四、旷。69、绿色、黑色、棕黄色、蓝色。

70、菊花、山竹花、黄色的花。

71、愚蠢、泰国、印度。72、法国、仙鹤。

73、佛教、伊斯兰教。74、泼水节、4。

75、坦率、豪爽、自信、幽默风趣。76、谨慎、重守信誉。

77、英国、法国、温哥华。

78、美国、墨西哥、代理人、慎重。

79、契约之民、严守信用、权利和义务。

80、8月份、7月底、9月初。

81、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定。

82、自信自满、控制别人、不愿有所拘束。

83、团队精神、富有耐心、讲面子。

84、缺乏主见、随波逐流。85、调解、仲裁。

86、汇率风险、利率风险。87、过期、拒绝、还盘。

88、压制情绪、防范。89、翻译、法律人员、经济人员。

90、谈判目标、计划、进度、人员。

91、制定谈判战略的依据、谈判双方相互沟通的中介。

92、政治状况、商业习惯、财政金融状况。

93、分析你的意见可能导致的影响、简化对方接受说服的程序。

94、社会的培养、企业的培养、自我培养。

95、根据对企业的管理程度、政治背景、经济的运行机制、政府间的关系。

96、谈判当事人、谈判标的、谈判背景。

97、谈判目标分类法、交易地位分类法、交易地点分类法。

98、准备、再谈判、终结。99、知已知彼。

100、条件准则、时间准则。

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二、单项选择题

1、A

2、C

3、C

4、B 5 、A 6、A 7、B 8、A

9、D 10、D 11、A 12、B 13、A 14、A 15、C 16、C

17、B 18、A 19、C 20、A 21、B 22、C 23、B 24、A

25、C 26、B 27、C 28、D 29、A 30、B 31、A 32、D

33、A 34、A 35、B 36、C 37、B 38、B 39、C 40、C

41、C 42、A 43、D 44、C 45、A 46、A 47、D 48、D

49、B 50、A 51、A 52、C 53、D 54、B 55、B 56、B

57、A 58、B 59、D 60、C 61、D 62、A 63、C

1、如何理解让步策略。

答：（1）在让步时，要考虑对方的反映，如果让步使对方有满足感，使自己有所回报是最好的。（2）要注意让步的原则。例如不要在原则问题上让步、不要做无谓让步等等。（3）选择理想的让步方式。让步的方式很多，要依据实际情况来选择。（4）运用适当的让步策略。

2、在商品交易过程中你认为影响价格的主要因素有哪些。

答：影响价格的因素很多，在国际商务谈判中主要有以下几方面：

第一答案（1）技术要求的确定。谈判者要注意，有时同样的产品由于对某项指标提出了过高的要求，价格就可能增加很多。

（2）交货期的长短。在价格谈判时，交货期长短会影响价格的高低。

（3）融资成本的高低。在资金来源可选择的情况下，可以选择较低的资金成本，来抵冲价格谈判中的不利因素，选择在综合平衡后的优化方案。

（4）采购渠道的选择。有时通过中间商购买要比直接向制造商购买在价格上来得便宜，手续上简便，时间上快捷。

（5）保险途径与方式分析。

（6）运输方式分析。（7）项目管理责任的落实。（8）项目产品的新旧，以及主辅产品的价格关系。（9）交货时间和交货地点。

第二种答案

产品成本市场行情

当前该商品的供求情况及价格水平；

供求关系的变化趋势；

价格可变动的幅度等。（利润是指挥棒，价格是晴雨表）

企业知名度、产品的声誉

与价格相关的支付方式

谈判标的物的复杂程度

3、你知道APRAM模式的主要内容吗？运用该模式时应注意什么?

答APRAM 模式主要内容由以下五方面组成：进行科学的项目评估、制订正确的谈判计划、建立谈判双方的信任关系、达成使双方都能接受的协议和协议的履行与关系的维持。

在运用该模式时应注意：一个完整的谈判过程从时间上划分为准备阶段、接触阶段、11

实质阶段、协议阶段和执行阶段。有人把谈判看作仅仅是谈判桌上的针锋相对讨价还价，认为谈判过程仅仅包括接触、实质、协议三个阶段，认为这种三步式谈判是经典式的，是一成不变的。这显然是有失偏颇的。事实上，国际商务谈判中，准备阶段与执行阶段的工作对于谈判的顺利、圆满有着举足轻重的作用，这五个方面是相辅相成的，是缺一不可的。

4、在进行国际买卖中，怎样选择国外目标市场？

答：在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题：（1）在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别（地区）政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。（2）应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。在安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展的观点，即在安排主销市场的同时，也要考虑辅销市场；在考虑市场现状的同时，也要考虑市场将来的发展趋势；在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。在安排采购市场时，既要考虑择优进口，也要防止过分集中在某个或少数几个市场。在同等条件下，应尽量从友好国家订购商品；应考虑多从我国有贸易顺差的国家订购商品，以利贸易上的平衡。

5、试分析如何突破谈判的僵局？

力求客观。设法建立一项客观的准则往往是一种一解百解的枢纽型策略；关注利益。有时将注意力集中于立场背后的利益，就可能给谈判带来新希望；寻找替代。一般情况下，能构思彼此有利的更多方案，往往会使谈判如顺水行舟；角色移位。从对方角度来观察问题。这是谈判双方实现有效沟通的重要方式；借用外力。当谈判双方进入立场严重对峙，找到一位中间人来帮助调解，有时能很快使双方立场出现松动；利用矛盾。一个谈判者要善于抓住谈判对千阵营中的矛盾，把它作为谈判僵局的突破口；临阵换将。临阵换将是谈判中用来打破僵局的一种常用做法；釜底抽薪。如同背水一战一样，是一种有风险的策略；有效退让。达到谈判目的的途径是多种多样的，只要在某些问题上稍作让步，而在另一些方面就能争取更好条件。这种辩证的思路是一个成熟的商务谈判者应该具备的。

6、简述合同谈判的基本原则。

答：第一，注重法律依据。国际商务活动的法律依据，并非仅强调本国的法律，它还应考虑对方法律及国际公约与国际商务中不成文的法律——国际惯例。第二，追求条件平衡。合同条款必须体现权利与义务对等的原则。合同条款对双方义务和权利规定不是偏向某一方的，而是公正地根据其所得的利益而赋予其应尽的义务。第三，条文明确严谨。在合同条款中用词造句要明确，专业、法律方面的术语及其表达方式应力求标准、规范。第四，以我为主起草。在讨论合同条款时，由于是我方起草合同，因此当对方提出修改意见时，有利于增强我方谈判砝码。

7、试论述国际商务谈判沟通困难产生的原因？以及如何进行有效的沟通？

答：沟通障碍产生的原因主要有：第一种沟通障碍是由于双方文化背景差异，一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言表述而造成误解。第二种沟通障碍是一方虽已知悉却未能理解另一方所提供的信息容。第三种沟通障碍是一方虽已理解却不愿接受这种理解。因为他是否能够接受现实，往往受其心理因素的影响，包括对对方的态度、与对方以往打交道的经历，以及个人的成见等。

对策主要有：（1）由于谈判主要是靠面对面地讲和听来进行的。所以应掌握一定的讲和听的技巧。（2）采取必要的措施，消除传播过程中对信息起干扰作用的“噪音”。（3）合同条款措辞应谨慎，以避免由于对合同的不同理解而造成沟通障碍。

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8、简述首席谈判代表的基本素质。

答：一般来说，首席谈判代表要：第一，责任心强，心胸开阔，目标坚定；第二，知识广博，精通商务与其它有关业务；第三，经验丰富，有娴熟的策略技能，思维敏捷，善于随机应变；第四，富有创造能力和组织协调能力，具有上通下达的信息渠道和能力，善于发挥谈判队伍整体力量，最终实现预期谈判目标。

9、何谓客场谈判？试述其优缺点。

答：所谓客场谈判，在国际商务活动中，到对方谈判。其缺点是：不仅要受旅途劳顿之苦，而且也会因为不适应环境而在谈判中产生心理紧张、情绪不稳定。其优点是：客场谈判可以省却那些东道主必须承担的迎来送往，同时在谈判遇到僵持时可借必须回国请示而方便地暂时退出谈判。如果结合对谈判对方的实地考察，将有助于对对方的深入了解与准确认识，因此，选择客场谈判也有不可比拟的好处。

10、论述国际商务谈判沟通困难产生的原因？以及如何进行有效的沟通？

答：国际商务谈判中产生沟通困难的原因有以下几点：一是国际商务谈判中，谈判双方由文化背景的差异、偏见而引起对同一事实的认识上的差异；二是只图阐明自己的立场，构想自己下一个观点的陈述方法，却不注意倾听对方发言；三是谈判人员理解力欠缺，不能正确理解对方表达的意见，不知道对方的观点其实与自己并无多少差异；四是谈判气氛恶化造成一方拒绝听取或接收另一方意见；五是翻译出现差错。

改进沟通的办法有：第一，要建立融洽的谈判气氛。第二，加强自身修养，善于从对方角度理解问题，进行换位思考。第三，注意倾听对方的意见。要集中精力，专心细致地倾听对方所说的内容；对于没有听清或听明白的地方，要请对方作必要的重复或作出明确解释；善于查言观色，洞察对方话语背后的真实动机。第四，正确表达自己的意见，做到言之有物。在实质性谈判中不发表与主题无关的意见；用词尽可能简洁明了，尽量不用或少用过分专业化的术语和容易引起歧义的字句。第五，直接了当地回答对方问题。第六，经常检查双方沟通的有效性。

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