销售八大关

第一关：交流关

经常使用的方法有：问候、关心、同心、交流、变心、交谊

问候分为：工作、生活、身体、饮食等

同心分为：工作、生活、身体、饮食、运动等

交流：一般都是于客人的喜好进行交流，得到客人对你的认可

交心：于客人的喜好对她进行同底心，我们是好朋友，我们的心想的都是一样的

交谊：就是。。。。。。

第二关：服务关

服务包括：化妆、画指甲、修眉、洗脸

根据客人的喜好，来选定对客人的服务，如果，你的服务到位，自然她会很认同你的为人，认可你的为人之后，你讲的每句话都很认同，你讲的产品自然她也会相信，你叫她买单，她会情不自禁的掏出钱来。

第三关：熟人关

熟人包括：老乡情，我们的感情，我们的关系，我们的爱好，我们那么熟了，我还会介绍差的给你吗？等等

第四关：大夫关

大夫关：你的表情，你的语气，你的神情，你的动作，你的语言，你的一切都是跟大夫一样的，你就是一位最佳销售人员，美容导师实际上就是一位美容医生，给生病的人看病，把问题复杂化，扩大化，给没有生病的人做预防工作，这就是我们所要做的一切。

第五关：美容师关

美容师关：不过在今天的时候，你不用担心，因为我会告诉你一个非常好的解决办法，你根据我跟你讲的去做，相信你很快就能回复以前的面容，我们的产品效果是非常多人认同的，我们的质量是国家认可的，我们的质量是国家认可的，你相信我，你才会更好，更有效，更省钱的解决你现在的烦恼。

第六关：产品专业知识

讲产品的成份，功效，用后的效果，建议你的正确使用方法，你使用时的注意事项。

第七关：销售关

销售关：基本上是促成阶段，随时要把握促成的最佳时机，促成的方法，方式，促成的关健人物。

第八关：档案关

档案关：重要的是在买单后，做好客户的资料，以备后续追踪与再次的服务。

销售八大关

销售八大关一、启动关就是让大家进入良好工作状态之前的调整过程 1、如何中过启动关？（1）有目标的工作（2）调整好心态（3）心态归零（信心、耐心、决心） 2、面对困难的时候如何调整自己（1）把客户想成收入，你家人的生活费用（2）明白销售的成功率（大数法则） 3、保持认同、赞美、微笑二、服务关让客户得到心理上和生理上的满足 1、服务的内容（1）售前准备：各种辅助资料（2）有声服务 A、微笑（反复的称呼客户和赞美客户） B、不断询问对方的感受（体验项目） C、回答客户问题 D、迎来送往（3）专业的带客流程（4）增值服务 A、客户的回访电话 B、感谢情投资 C、细节服务 2、如何利用服务接待准客户（提高满意度，降你期望值）（1）客户的心态——了解客户进店的心态，对症下药打开心门（2）启动关的配合（自己的心态，不先入为主）（3）熟人关的配合（4）缩短前台接待时间，尽快进入服务流程（转入会籍接待流程）（5）增加服务细节，延长带客时间，争取销售时间（6）销售一定要在服务关和熟人关要做透，才可以销售（7）离店后的服务和回访买多买少一个样，买与不买一个样，买前买后一个样 3、用好服务稳定稳定售后（老）客户（1）售后客户的重要性（2）售后客户的心理（3）如何对待转店的客户（4）如何利用好服务让客户转卡或续卡（5）坚持老客户的服务增值 4、如何处理投诉（1）聆听

（2）不要打断客户（3）承担责任（4）处理意见和态度表达出来（5）如果客户要求超出自己的能力范围，以自己无权限，申请为由争取时间（6）诉苦法三、熟人关与客户迅速接近距离的过程，有目的的过熟人关，信任是销售的基础 1、与客户建立良好的信任关系 2、前提：（1）真诚待客（2）喜欢客户 3、过熟人关的技巧（1）赞美客户 A、准确、真实 B、突出细节（2）、反复称呼客户（3）、学会与客户聊天 A、永远从与钱无关的话题聊起 B、跟客户提开放式的问题 C、与客户聊天时就附合客户的观点 D、学会聆听（70%客户说，30%自己说） E、懂得尊重 F、聊天时要注意客户的语言，肢体方式 G、聊顾客喜欢的话题 H、尊重客户的隐私，回避客户的缺点（4）过熟人关容易犯的错误 A、脱离主题回不到销售 B、遇到客户敏感话题不能回避 C、认为转介绍客户不用过熟人关 D、认为老客户不用过熟人关 E、熟人关没有过透就销售 F、遇到销售障碍不能返回来过熟人关四、销售关 1、什么是销售关把产品转化为货币的过程 2、销售程序吸引客户——维持兴趣——再次吸引——选择消费——购买 3、成交信号问价格，有没有效果等等 4、15种销售技巧（1）示范展示法（带客参观）（2）增压法：从最容易成交的价位到最高的价位

销售八大关

销售八大关一、怎样将产品的特点和顾客的需求联系在一起 1．先指出顾客的护理重点，想改善的地方，并得到认可 2．耐心讲解顾客皮肤问题形成的原因，以及不及时改善的后果，引起顾客的重视与紧迫感。 3．给顾客方向，告诉顾客怎样改善，或者选择哪一类产品和方法改善 4．告诉顾客我们给她推荐的产品，可以改善她的皮肤， 5．把产品展示给顾客，根据顾客皮肤的特点配置产品。二、介绍产品时应注意的事项 1．要对公司充满信心，当顾客咨询效果时回答大胆，放心，只要你坚持一定会有效果， 2．介绍产品时一定要与顾客的皮肤连系在一起，如果产品有多种功能，而顾客想改善的皮肤问题只有一种，应该重点讲解能改善问题的一项。 3．介绍产品时一定要配合手法、仪器，配合使用后的效果更好，能让顾客对产品和公司更有信心。 4．当顾客拒绝时，不要急于换产品。三、销售八大关： 1．启动关：在工作之前充分启动自己，给自己定目标、计划，给自己动力，而产生生产力，调整心态，增强信心。（1）、怎样去过启动关：工作计划、工作目标（日计划、月计划）

（2）、调整心态，空杯心态归零。调整心态的三要素：信心、决心、耐心 2．服务关：是一种交际方式和行为。（1）为什么要过服务关，是为增强市场的竞争优势，促进公司的发展（服务带动销售）（2）能让产品发挥最好的效用（手法+仪器）（3）体现专业性强，价格优惠。（4）方法的特色：售前服务的重要性，不可以外表取人，心态要平衡，服务要做够时间。要对产品精彩的解说。买与不卖都一样，利用敷面膜的时间的填写顾客档案，有利于回访。为每位顾客填写护肤计划，买与不卖都要写，增中销售空间。对重点的顾客进行回访。尊寻137法则：第一天：问感觉怎么样，第二天了解产品的使用情况，第七天提醒顾客她要来做护理了，不聊效果，只聊服务。 3．熟人关：（1）．过熟人关的重要目的：1。通过聊天让顾客信任你，喜欢你、接受你。2。售前顾客通过熟人关打消顾客的防备心理，增加信任感，获得相关的情报（经济情况、消费情况、消费意识、家庭负担、顾客在家中使用产品的情况）3。售后顾客可以增强对顾客的了解，建立感情，得到稳定。（2）.过熟人关的步骤：面带微笑、热情真诚、做自我介绍、让顾客喜欢你（3）．要学会赞美顾客（赞美一定要得体、真实）（4）.营造一个轻松的气氛，多聊天。（聊天原则，从与产品无关的事开始聊起，家庭、职业、兴趣、爱好、多提开放性问题；根据顾客年龄的不同，分析她们的聊天内容） A类顾客：20岁左右（聊时尚）

销售八大关

销售八大关 1、启动关，启动心态，首先，面对顾客，以一个良好的心态，超自信的心态，来接待顾客，让顾客感觉到你的自信，热情和真诚的态度，树立良好的第一印象，是成交的关键所在。每天早上的晨会，中午的暂停会，晚上的总结会，都要去关注员工的心态，也都是在调整员工的心态，每天早上的晨会就是一个心态启动会和士气激励会，让每一位员工都能够具备良好的，自信的，愉快的心态，去工作，去面对顾客，对于白天所发生的问题，不要再早上去解决，而要放到晚上开晨会或者开完晨会之后解决，不要让问题过夜。 2、服务关，就是要个顾客提供一个优质的服务，让顾客真正的感受到你的服务是最好的，只有她认可了你的服务，才能进一步信任你，如果她根本不认可你提供的服务，或者不满意，那么，你下一步的销售基本不能达成，所以好的服务是比产品更重要，但是，好的服务，有什么样的标准，什么样的服务才是好的服务，我认为，好的服务从顾客一进店门就已经开始体现，首先，顾客进店面了，接待礼仪是否标准，热情，美容院的卫生环境是否达标，美容师是否注意细节，该提醒顾客的地方有没有提醒，美容师做顾客时的手法是否娴熟，专业，标准，力度是否合适，是否问过顾客力度大小，最重要一点，顾客在店面服务时，服务是否始终如一。 3、熟人关，是贯穿在服务之中的，熟人关是美容师和顾客的感情交流，通过聊天，沟通，发现顾客真正的需求，同时能够知道顾客的基本情况，消费层次，通过30分钟的聊天能够拉近美容师和顾客的距离，在

服务关建立信任的基础上能够进一本拉近和顾客的关系，使她信任你。 4、美容师关，美容师关是专业的开始，通过给给顾客讲解身体和面部存在的问题，产生的原因，如果不治疗或者不保养将会产生什么样的后果，夸大后果，挖痛苦，揭伤疤，让顾客感觉到痛苦，先有痛苦来打动顾客，让她迫切的想知道如何去解决现在存在的问题，这一关就是专业关的开始，所以美容师要能够熟练地掌握美容知识，专业知识，能够很专业的讲解给顾客，又能够通过相形比类法让顾客容易接受，这是进一步的相信你，这是在专业上的信任。 5、大夫关，上一关讲到了美容师关，讲到了问题的存在，问题产生的原因，如果不治疗或者保养会产生什么样的后果，大夫关是什么关，就是解决问题关，我们都知道，生病的人对医生最信任的，为什么，因为医生说的话最专业，也因为我们急切的想治病，我们是有求于医生，所以医生让我们怎么办，我们就怎么办，让住院就住院，让做ct 就做ct，让做手术就做手术，为什么，为了保命，同时也是对专业的信任，这一关就是同理，让顾客知道保养和护理的重要性，通过教育顾客，让顾客知道做护理和保养得紧迫性，让后给出治疗方案，按照医生的原理，给出的方案要从高往低，同时要强调，要见效果同时要保持效果就一定要按照你所说的去做，要做够一定的疗程，做够一定的时间，频次等。 6、产品关，最终的销售就是要落到产品上，所以要能够熟练地掌握产品知识，产品的功效，产品的使用方法，产品的特性，产品的疗程，签约等，在根据顾客的需求和产品结合起来，就比较好销售。

美容院销售八大关

成交八大关 1、启动关— 2、服务关— 3、熟人关— 4、大夫关— 5、美容师关— 6、产品关— 7、销售关— 8、档案关本节课的目的在于使美容师学会处理成交中常见的问题，学会卖卡，保证完成每日和每月的予算任务。一、启动关 1、为什么要过启动关—因为好的开始是成功的一半。（1）、启动关过的好的美容师，从进公司第一天就认同企业，思想高度集中，工作有激情主动积极，进步很快。（2）、启动关过的不好的美容师，从进公司的第一天就不完全认同企业，思想准备不充分，工作抱着试试看的态度，进步很慢。因此，每个人启动关过得好坏影响到能否迅速转变角色，与企业融为一体，适应公司的发展，最终使个人的收入、地位都有很大的差距。 2、如何过好启动关--定出一个具有挑战性的二、服务关 1、为什么要过服务关—因为要成为懂销售的服务型美容师。（1）、懂销售的服务型美容师，服务心态好，技能好，对顾客的服务时间足，因此服务人次增加，嘉宾人数增多，业绩就高，基本过3万。（2）、销售型美容师：服务心态不好，手技不熟练，服务时间不够，完全靠口才好，过多承诺，甚至强买强卖来出业绩，因此使顾客感觉很差，下次很可能就不来了，更不可能带嘉宾来，业绩低于8000元，亏损美容师。 2、如何过好服务关—树立良好的服务心态，学会新美容师386手技与双人飞经络排毒。（1）、树立良好的服务心态，作到买和不买一个样，不能以貌取人，服务第一，销售第二。（2）、学会新美容师386标准服务流程及手技香香妃和双飞，靠技能吃饭。

三、熟人关： 1、为什么要过熟人关—因为销售首先是推销自己使顾客认可自己，占成交的70%，其次才是推销产品，占成交的30%。（1）、熟人关过的好的美容师，业绩都很高，有时都不用过多地介绍产品。（2）、熟人关过的差的美容师，业绩低的根本原因不是成交技巧和产品知识问题。没有成交的直接原因首先就是没有高质量的过好熟人关。 2、如何过好熟人关—选顾客感兴趣的话题，达到共鸣，而不是应答。（1）、常见话题：爱好、品位、（表、包服装、首饰、发型）职业、家庭、住址。现在使用的化妆品的品牌及品种（便于进一步了解该顾客的美容消费习惯及消费能力）（2）、过好熟人关的标准就是与顾客交谈中产生共鸣，交朋友，而不是应答。

销售八大关

销售八大关第一关：交流关经常使用的方法有：问候、关心、同心、交流、变心、交谊问候分为：工作、生活、身体、饮食等同心分为：工作、生活、身体、饮食、运动等交流：一般都是于客人的喜好进行交流，得到客人对你的认可交心：于客人的喜好对她进行同底心，我们是好朋友，我们的心想的都是一样的交谊：就是。。。。。。第二关：服务关服务包括：化妆、画指甲、修眉、洗脸根据客人的喜好，来选定对客人的服务，如果，你的服务到位，自然她会很认同你的为人，认可你的为人之后，你讲的每句话都很认同，你讲的产品自然她也会相信，你叫她买单，她会情不自禁的掏出钱来。第三关：熟人关熟人包括：老乡情，我们的感情，我们的关系，我们的爱好，我们那么熟了，我还会介绍差的给你吗？等等第四关：大夫关大夫关：你的表情，你的语气，你的神情，你的动作，你的语言，你的一切都是跟大夫一样的，你就是一位最佳销售人员，美容导师实际上就是一位美容医生，给生病的人看病，把问题复杂化，扩大化，给没有生病的人做预防工作，这就是我们所要做的一切。第五关：美容师关美容师关：不过在今天的时候，你不用担心，因为我会告诉你一个非常好的解决办法，你根据我跟你讲的去做，相信你很快就能回复以前的面容，我们的产品效果是非常多人认同的，我们的质量是国家认可的，我们的质量是国家认可的，你相信我，你才会更好，更有效，更省钱的解决你现在的烦恼。第六关：产品专业知识讲产品的成份，功效，用后的效果，建议你的正确使用方法，你使用时的注意事项。第七关：销售关销售关：基本上是促成阶段，随时要把握促成的最佳时机，促成的方法，方式，促成的关健人物。第八关：档案关档案关：重要的是在买单后，做好客户的资料，以备后续追踪与再次的服务。

美容院销售八大关

成交八大关、启动关—2、服务关—3、熟人关—4、大夫关—5、美容师关—6、产品关—7、销售关—8、档案关中常见的问算任务。一、启动关 1是成功的一半。（1）公司第一天工作有激情（2）、启动关过的不好的美容师，从

例1、对穿着、手包、手表、发型都很有特点的顾客就不能只说：王姐你的发型不错！常见回答为：是不错。或王姐，你的手表不错！常见回答为：还可以。上述均为应答而不是共鸣，标准答案为：美容师问：王姐，你挺有品味的，发型、手表、服装都挺讲究的。顾客回答：就是，我干什么都很讲究，只是脸上长了一块斑。例2：对带小孩的女士就不用夸个人爱好和有品位，只需直接夸其小孩可爱就可。 3、过熟人关的注意事项：（1）、熟人关没过好，坚决不介绍产品，最多分析完皮肤后再过熟人关。（2）、坚决禁止一开始做美容就介绍产品。

四、大夫关 1、为什么要过大夫关—因为大夫关代表顾客对美容师分析自己皮肤问题专业知识，水平的认可。（1）、大夫关过的好的美容师对顾客皮肤问题分析的准确，恰当，实现高额成交。

销售8大关

【销售八大关】一、接待关：首先面带微笑迎接顾客，在接待过程中要求使用标准的动作、语言（如：您好），为自己制定一个短期的目标。二、熟人关：贯穿于整个服务过程中的始终，了解顾客年龄、消费水平及现有产品状况。 A、了解顾客需求及销售水平 B、消除顾客的陌生感及戒备心理与顾客拉金距离 C、树立销售目标，目标一旦确定轻易不改变 D、选话题（我说一句，她说一句，三十岁左右谈工作，四十岁左右谈孩子学习，五十岁左右谈健康等） E、学会倾听（通过倾听了解顾客需求）三、教育关： A、给顾客讲美容院及公司规模 B、美容重要性培养护肤意识 C、讲公司经营模式（好的产品+好仪器+好的使用方法=好效果）四、大夫关： A、首先分析皮肤类型、先表扬优点、再指出顾客乐意接受的缺点 B、分析皮肤缺点产生原因 C、讲发展趋势、施加压力 D、治疗方案 E、案例分析 F、承诺五、产品关： A、熟悉产品知识及价格 B、用途等 C、使用方法 D、在同类产品中你所介绍产品的优缺点六、美容关：主动、耐性、韧性 A、丰富的产品知识 B、丰富的专业知识 C、手法娴熟、穴位准确、服务项目全 D、美容师仪容仪表整洁 E、接待时主动热情，有良好服务心态七、销售技巧关： A、增加服务项目、延长销售时间 B、每说一句话时加上姓氏、称呼（以便拉近距离，加快熟悉度、降低难度）

C、销售的是服务而不是某一种产品 D、在教育关中一旦树立销售目标，不要轻易放弃改变八、建立顾客档案：让顾客留下电话、地址、工作单位、生日、皮肤情况、购买能力等一系列资料，变于后期对顾客的跟踪。玛萨产品中心事业二部红总带领最优秀的销售总监【郑天秀】温馨分享

销售八大关

销售秘笈八大关诚信：俗话说“天道酬勤、商道酬信”，诚信是经商的“道”。尊重：我们每个人的出身环境、社会地位不同，但我们每个人都是平等的所以在这个团队里我们要学会相互尊重。责任：每个人都扮演着不同的角色。如女儿、妈妈、妻子、同事、职员等等。不同的角色都有着不同的责任。企业对员工承担着培养、共同成长、工资福利、个人晋升空间等等的责任，同时企业也承担着社会责任。胸怀：心有多大舞台就有多大。一个人的心胸决定了他的未来。企业的胸怀决定了企业的高度。没有一个斤斤计较的人可以获得成功，也没有一个唯利是图企业可以真正的成功。工作流程一、上班前的准备：二、晨会：晨会是我们每日工作的导航仪，将一天的工作有计划的进行分配、安排，店内的营运才会有条不紊。晨会就是八大关中的启动关，是每日工作的启动关。 1、点名：（1分钟）也可做为迟到与否的标准。 2、相互间仪容仪表的检查（头发、工作服、妆容，指甲卫生）（2—5分钟） 3、昨日业绩分析： 4、实践分析（5分钟）： 5、其它总结（3分钟） 6、订目标：一定是可实现的目标，不要浮夸。 7、培训（10—20分钟） 8、晨读：当我们培训的问题解决的时候或者说员工掌握了今天的培训内容后，我们的晨会也应该结束了，然后进行晨读，鼓励员工的士气。进入工作状态第一关启动关一、什么是启动关？我们都知道操作电脑前需要打开电源，等到电脑进入程序后，我们就可以启动电脑进行操作。所以，（就好比我们开汽车，开车前要预热，游泳运动员，在运动前要先热身，这样在运动的过程中才不会受伤）启动关就好比使用电脑前的启动过程，就是让大家进入到良好工作状态之前的调整过程，是帮助员工树立信心，调动工作激情的一关。互动教学：让业务员互相检查仪容仪表，（互相赞美一下对方，找细节赞美，借此锻炼熟人关

销售八大关

销410474106售八大关一、启动关好的开始是成功的一半，要让自己调节好心态。高兴的来电有好的目标，好的心情。保持优质的服务。有了目标要完成要有信心，要不服输，要相信自己是最好的（区别的误区不要因为第一个要成交影响自己，销售要圆滑，要善于总结成交的成败，要向别人学习。）二、服务关树立质量营销关，从而树立企业良好的服务心态。好的服务心态就是好的开始，买不买都一样，不能以貌取人，服务第一销售第二，当销售和服务发生冲突时，永远是服务第一，销售第二，因为销售是服务的必然结果，销售是提供产品，服务是提供愿望感受，切记急躁。三、熟人关 1、通过和顾客聊天，让她有种回家的感觉（为什么要熟人发、关，因为销售首先推销是自己，使顾客以认同自己占成交的70%） 2、如何过好选顾客感兴趣的话题，达到共鸣，要开放式的问他，不要收敛式的问他。可以通过话题建立感情（带点渲染式的问题）（注意事项：如熟人关过的不好决不卖产品，长项最多就是分析完皮肤后，再过熟人关），要多夸顾

客。 3、多关心顾客，从细微处感动他，让你和她聊熟后他无法拒绝。四、大夫关 1、学会表扬顾客的优点， 2、从皮肤常见问题中指出一个顾客愿意接受的小缺点，这个缺点是公开的、明显的，顾客迫切想解决的，但一直未解决的（斑点、皱纹、粉刺、皮肤发黄、发黑、松弛、毛孔粗大） 3、重点解决一个问题一个缺点，放大缺点，不断的说，这个缺点的发展趋势。让顾客迫切想解决。 4、从五个方面帮顾客解决问题（诊断原因、发展、提示、治疗方案） 5、填定货单，讲成功案例，通过大大夫，填第一张单。五、产品关 1、背产品的说明，卡的赠送 2、学会从几个角度给顾客说1）原料、功能、皮肤的解决问题；2）皮肤的分类；3）皮肤的护理程序来说；4）从产品结合到皮肤的构造来说；5）从产品之间的关系来比较（比如干细胞是针对皱纹，精粹针对皮肤松弛）；6）根据经济情况来说；7）从皮肤存在的问题来介绍产品，产品对目前有什么好处，事实胜于雄辩，手法是关键。

销售八大关的理解

一、启动关（1）什么是启动关：举例：就像一台机器工作前首先要启动它，机器才能工作，像跑步运动员一样，在比赛前要活动筋骨，才能得到正常的发挥，美容师也一样在工作之前要充分启动自己，订目标，给自己加压进而产生动力，并调整好心态，增强信心，这就是我们所说的启动关。总结：A、树立目标、树立信心 B、调整心态 C、注意每个细小环节。（接待新老顾客时的礼貌用语，肢体语言，微笑、精神状态、手语歌舞）启动自己的十句话（可用语每天晨会朗诵）三天背会。 1、我热爱我的产品，我每天宣传我的产品给需要的顾客。 2、我不断提供物超所值的服务。 3、我的服务永远是同行中最好的。 4、每个顾客都非常喜欢我。 5、我随时关注顾客的需要和存在的问题。 6、我拥有大量的嘉宾顾客。 7、我的业绩不断提升。 8、我的收入不断倍增。 9、成功实在是一件非常容易的事情。 10、我相信我一定会成功。二、服务关：服务能带动一个国家的经济，服务也能决定一个企业的未来和发展，服务是什么呢？是一种交际方式和行为。例：好的微笑，好的语言，好的手法，好的问候对别人的关心和帮助，优美舒适的环境，总之服务在我们的生活中无处不在。怎样过好服务关有以下几点：（1）热情接待顾客，面带微笑，礼貌用语。（2）两小时标准服务严格执行。护理时报程序、不准少步骤，不准少时间，增加销售机会。（3）买与不买一样对待，不以貌取人心态要摆正。（4）手法到位，娴熟。（5）中途勤换水，保持水的清洁（换水时要告诉顾客）（6）不随意离开顾客，特别上面膜后，应陪伴顾客做好头、颈、肩的保健按摩。（7）热情送客，对没有买产品的顾客也应礼貌对待。（8）多回访，主动与顾客预约时间，对重点顾客回访，遵循“三、七”法例，1天问她感觉怎样，手法是否满意，3天了解她使用产品情况，7天提醒她“您又该来做护理了”或“您在来试一次”。回访的原则“不聊效果，只聊服务”。事实证明：老顾客是增加销售的基础；老顾客一直重复消费；老顾客最容易接受新产品；老顾客宣传性最强；要留住老顾客靠的就是我们的售后服务。三、熟人关：俗语说：“熟人好办事”熟人关就是先推销自己，在推销产品，先让顾客接受你，才能接受你的产品。 1、过熟人关的重要性和目的：（1）通过聊天，与顾客建立良好的信任关系，让顾客喜欢你，接受你而成为朋友。（2）通过沟通掌握了解了顾客的经济状况，消费层次，家庭负担，收入的分配方式为下一步销售作铺垫。（3）通过聊天建立深厚感情，增加销售机会，为发展嘉宾打好基础。 2、熟人关的内容：（1）聊家庭：A、你小孩几岁了，在哪里读书（了解家庭负担）B、看您手脚皮肤那么好，肯定在家很少做事吧？（家庭经济状况）C、您住在哪个地方，哪个住宅区？（家庭经济状况）（2）聊事业：A、靓女，您在哪个单位上班呢？（单位决定收入）B、那您平常都怎么去上班？（进一步了解收入）（3）聊爱好、兴趣：A、平时您都喜欢哪些娱乐方式（金钱的分配方式）。B、您这件衣服或鞋或首饰在哪里买的呀，很靓？（了解消费层次）。注：推销是靠问的，你问的越多，顾客讲的越多，你掌握顾客的情况就更多。 3、过熟人关的技巧：（1）重复顾客的语言，当你不懂得怎样和顾客沟通时，重复对方的话可以避免说错话，同时因为你的重复，会让顾客感到你对他的重视。例：靓女！你刚才说你购买的口红是因为它的名气吗？（2）尊重顾客的隐私，回避顾客的缺点，每个人有自己的隐私不让别人说，千万不要“哪壶不开提哪壶”。

销售八大关

一、启动关：树立好目标，调整好心态。二、服务关：不能以貌取人，按售前标准服务流程做好服务（认真学习疗程册里的每一个项目）。为什么要过服务关——因为要成为懂服务的销售型顾问。（1）懂服务的销售型顾问，服务心态好，专业度高，对顾客的咨询时间足，因此有利于熟人关顺利进行，同时带嘉宾人数也会增多，业绩就高，基本过2万。（2）纯销售型顺问：服务心态不好，专业不高，咨询时间不够，完全靠口才好，过多靠运气，因此使顾客感觉差，下次很可能就不来了，更不可能带嘉宾来，业绩低于2万，属于亏损顾问。三、熟人关：高质量过好熟人关是成交的关键，是共鸣不是应答。为什么要过熟人关—— 因为销售首先是推销自已，占成交的70%，其次才是推销产品，占成交的30%。（1）熟人关过的好的顾问，业绩都很高，有时都不用过多地介绍产品。（2）熟人关过的差的顾问，业绩低的根本原因不是成交技巧和产品知识问题。没有成交的直接原因首先就是没有高质量的过好熟人关。如何过好熟人关——选顾客感兴趣的话题，达到共鸣，而不是应答。（1）常见话题：爱好、品位（表、包、服装、首饰、发型）职业、家庭、住址、使用的化妆品品牌、品种进一步了解顾客的美容意识及消费能力。（2）过好熟人关的标准就是与顾客在交谈中产生共鸣，交朋友，前不是应答。四、大夫关：根据皮肤问题进行专业分析，实现会员卡中一个特色项目销售。为什么要过大夫关——因为大夫关代表着顾客对顾问分析自已皮肤问题专业知识，水平的认可。（1）大夫关过的好的顾问对顾客皮肤问题分析的准确，恰当，实现高额成交。（2）大夫关过的差的顾问对顾客皮肤的问题分析的不准确或不恰当，即使在熟人关过的好的情况下经常只小卡或不成交。如何过好大夫关——找出顾客关心的一个皮肤小问题，专业分析，放大缺点，产生压力实现成交。（1）通过探询、观察与顾客交流，找出顾客关心的皮肤问题。（2）五步专业分析，放大缺点，产生压力，提供方案，实现成交。五、产品关：背会卡项、疗程项目中使用到的产品：产品名称、价格、原料、原料作用、功效。为什么要过产品关——因为产品是所有服务项目卡及会员卡的支撑点，最终卖的和消耗的就是产

销售八大关

销售八大关一．启动关 1.自我的启动，打开自己的开关，叫自己充满激情，进入工作状态，晨会就是叫每个员工树立信心充满激情。 2.有目标的工作，把业绩细分到每人每天，随时过启动关。 3．启动关的重点，每天归零的心态，树立三心信心(项目，技术，产品 ) 决心（下决心努力学习）耐心（对顾客充满耐心）二服务关 1.服务的标准，良好的形象标准的服务流程，（给顾客好的第一印象，别人永远不会给你第二次树立你第一形象的机会，标准的服务会打动顾客，细节决定成败） 2．服务的目的，满足顾客产品需求和心理需求 3.服务要做到买前买后都一样，买和不买都一样，买多买少都一样。三．熟人关 1.不以貌取人，心态平稳 2.判断顾客类型，找到顾客突破口。同时掌握顾客的相关资料（快速走入顾客心理，消除戒备心理，走入情感区） 3.有目的切入话题，50岁的人谈健康，40岁的人谈成就，30岁的人谈危机，20岁的人谈时尚 4.聊天多听顾客说，学会聆听然后对症下药，产生共鸣。四．大夫关 1.过大夫关的目的和重要性，建立在熟人关的基础上，树立自己的专业形象，

让顾客认可自己存在的问题，并找到解决的方法，达到销售的目的。 2.大夫关注意事项，了解顾客心理找到针对性的问题讲解问题形成原因，要准确符合顾客情况，告诉顾客未来的发展趋势，把顾客症状最大化五．美容师关 1.学会销售自己，掌握专业的技术和美容知识，学会标准的服务流程。 2.美容师关还代表着，顾客对美容师解决自己皮肤问题专业技术的认可 3.手法好仪器熟练的美容师，顾客感觉很舒服，美容效果好消耗业绩高六．产品项目关 1.对自己的产品充满信心，熟知产品的名称成份. 作用功效产品的优势 2.产品是所有项目卡及会员卡的支撑点 3.产品专业知识强的美容师，与顾客交流时间长，热烈，答疑准确，自信心强，顾客信任七．销售关 1.为什么过销售关，因为直接影响业绩的高低，销售是一种习惯和能力，需要刻骨铭心的训练，而不是弄懂而已 2.销售增压法(一个到多个，从水到霜) 减压法（从高到低，从贵到便宜）迂回战术-------转换话题假设成交-------顾客效果算账技巧法------分解金钱法）为他着想法-------第三者身份现身说法------讲案例 3.出现成交信号立即成交，成功销售的原则，能在床前成交就不要在前台成交，能在前台成交就不要送货，能收定金的越多越好，能在当日成交就不要放在下次成交， 4.销售注意事项；不要用太长的时间销售，多些时间过熟人关，不要在不了解顾客意图的情况下压单，不要在没出现成交信号是急于压销。

销售八大关流程

销售八大关流程一、引言销售是企业最重要的组成部分之一，也是实现企业利润最直接的途径。然而，要取得销售的成功并不容易，需要经过一系列的环节和流程，才能达到预期的销售目标。本文将介绍销售八大关流程，帮助读者更好地理解销售过程和关键环节。二、潜在客户开发潜在客户开发是销售的第一步，也是最关键的一步。在这个阶段，销售人员需要通过各种渠道和方式，寻找潜在客户，并建立起与他们的联系。这包括通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户进行沟通，了解他们的需求和问题，并提供相应的解决方案。三、需求分析一旦建立起与潜在客户的联系，销售人员需要进行需求分析。这个阶段的目标是深入了解客户的需求，包括他们的痛点、期望和预算等方面。通过有效的需求分析，销售人员可以更好地理解客户的需求，为他们提供更准确的解决方案。四、销售策划在了解客户需求的基础上，销售人员需要制定销售策划。销售策划是为了达到销售目标而采取的一系列行动和措施。在制定销售策划时，销售人员需要考虑市场环境、竞争对手、产品特点等因素，并

制定出相应的销售计划和销售目标。五、销售洽谈销售洽谈是销售的核心环节之一。在这个阶段，销售人员需要与客户进行深入的沟通和交流，以达成销售交易。销售洽谈需要灵活运用各种销售技巧和方法，包括提问、倾听、演示、谈判等，以提高销售成功的概率。六、解决客户疑虑在销售洽谈过程中，客户往往会有一些疑虑和顾虑。销售人员需要倾听客户的问题和担忧，并及时解答和解决。这需要销售人员具备深入了解产品知识和行业知识的能力，以提供专业的解答和建议，消除客户的疑虑，并增加销售的机会。七、签订合同当销售洽谈达成共识后，销售人员需要准备销售合同，并与客户进行签订。销售合同是双方约定的法律文件，明确了销售的内容、价格、交付日期等重要条款。销售人员需要确保合同的准确性和合法性，以避免后续的纠纷和风险。八、售后服务销售并不仅仅是一个交易过程，更是一个建立长期关系的过程。售后服务是销售的延续和升级，销售人员需要及时回访客户，了解他们对产品的使用情况和反馈，解决他们的问题和需求，并提供相应

销售八大关

销售八大关销售八大关：八大关是支持我们美的世界从小做大，从弱做强的成交法则执行八大关的过程就是如何让顾客由团购98元试减转而萌发购买欲望进而产生购买行为的过程。熟练地掌握八大关能更好的体现我们的专业，提高我们的销售水平。掌握了八大关也就是掌握了开启做优秀员工职业生涯的金钥匙。第一关启动关调整心态，树立清晰的目标 A、为何要过启动关？好的开始是成功的一半，启动的好与坏关系到员工的工作情绪，关系到顾客的满意度，直接影响工作，也就是说启动关是直接影响工作的重要的一关。 B、如何过好启动关 a、调节自我心态，保持乐观、自信、积极的心态八种积极的态度强烈的企图心世上无事不可为过去不等于未来积极乐观做事认真充满热忱 100%承担责任永不懈怠 b、工作目标是努力的方向目标分长期、中期、短期三种。长期是职业生涯的规划。

短期目标是阶段性的目标，是完成长期目标的基础。长期目标需要无数个短期目标的实现来实现。订立目标很重要，我们发现大多数美容师没有具体明确的目标，几乎是随遇而安，从而导致了好多美容师对自己在这个行业的发展失去了信心。并不是这个行业没有发展，而是因为自己缺乏目标，没有动力。如果订立一个明确的目标，也就找到了努力的方向。 C、目标要转化到实际工作中去 ⑴目标落实到人，店长责任到人，美容师责任到顾客。把自己的顾客分为三部分：一部分是铺垫的顾客，一部分是要成交的顾客，还有一部分是已成交需要好好服务的顾客，为下一次的成交做好服务。 ⑵如月目标35000元日目标就是1346元，那么我今天的工作很简单，就是找准我的目标顾客完成1346就可以了。第二天同样如此。一个月的目标也就完成了。“快乐的工作简单地做，简单的工作重复做”。目标完成的六个关键步骤：分解目标，责任到人寻找障碍点与突破点结果判断：我是一切的根源主动学习，不断改变传导力，传递能量—激发员工的力量，自动自发一定要完成的决心。当你开始说：我一定要做这件事，即使有再大的困难也要做时，老天爷都会帮你的。 D、什么时候过启动关？每个月初；每天早上；每做一个顾客之前；每做一个顾客之后，做完顾客后总结得失；遭到拒绝后；第二关服务关是成交的基础，要树立良好的服务心态

销售八关

销售八关第一关：启动关一个优秀的销售员就像是一根火柴，客户就象蜡烛，如果你不首先点燃自己，又怎么可能点燃别人。这一关是主要而有基础的一关，就象要让一台机器工作一样，首先要启动他，机器才能工作，同样，要成为一名优秀的美容师，在工作之前就要充分的启动自己，订目标，给自己压力进而产生动力，并调整心态增强自信，这就是我们所说的启动关。第二关：服务关

服务能带动一个国家的经济，那么也能决定一个企业的未来和发展。服务是什么呢？服务是一种交际方式和行为。例如：好的微笑、好的语言、好的方法尤其象我们这样的服务行业。好的问候、对被人的关心和帮助，优美、舒适的环境。总之，服务在我们的生活中，无处不在。我们宁愿付出200%的努力去赢得顾客100%的满意，您的回报肯定是大于200% “顾客永远是对的”“顾客投诉是第一时间处理” “尊重顾客利益，增加顾客信任” 第三关：熟人关熟人关的重要性和目的（一）通过聊天，与顾客建立良好的信任关系，让顾客喜欢你，接受你。在整个销售的过程当中，获取顾客的信任是成功的基础，销售首先是建立信任关系。在整个销售的过程当中占40%的时间，从中找到顾客的真实起码需求，然后推荐产品，最后成交。我们的消费群体是女性，大家都知道女人是感性的，只要她充分信任你了你说什么都可以接受。（二）售前顾客通过熟人关、打消顾客的顾虑和防备心理，增加责任感，从有目的的聊天中获取我们需的相关情报，如经济、消费层次、家庭负担、收入的分配方式以及顾客在家使用的产品等等，从而为下一步销售做铺垫。（三）售后顾客通过熟人关系增进对顾客的了解，与顾客建立深厚的感情，从而稳定售后顾客，增加销售机会，为发展新顾客打好基础。第四关：大夫关大夫关是我们找突破口，找到销售机会、找出顾客该用什么样产品的一关。第五关：美容师关一、精湛的职业技能职业技能指从事某一职业所具备的知识、技术和能力。实际操作技能 1、掌握熟练的皮肤护理手法，不断要求进步，高超的按摩技巧、手法。

销售八大关

销售8大关一、启动关（1）什么是启动关：举例：就像一台机器工作前首先要启动它，机器才能工作，像跑步运动员一样，在比赛前要活动筋骨，才能得到正常的发挥，美容师也一样在工作之前要充分启动自己，订目标，给自己加压进而产生动力，并调整好心态，增强信心，这就是我们所说的启动关。总结：A、树立目标、树立信心B、调整心态C、注意每个细小环节。（接待新老顾客时的礼貌用语，肢体语言，微笑、精神状态、手语歌舞）启动自己的十句话（可用语每天晨会朗诵）三天背会。 1、我热爱我的产品，我每天宣传我的产品给需要的顾客。 2、我不断提供物超所值的服务。 3、我的服务永远是同行中最好的。 4、每个顾客都非常喜欢我。 5、我随时关注顾客的需要和存在的问题。 6、我拥有大量的嘉宾顾客。 7、我的业绩不断提升。 8、我的收入不断倍增。 9、成功实在是一件非常容易的事情。 10、我相信我一定会成功。二、服务关：服务能带动一个国家的经济，服务也能决定一个企业的未来和发展，服务是什么呢？是一种交际方式和行为。例：好的微笑，好的语言，好的手法，好的问候对别人的关心和帮助，优美舒适的环境，总之服务在我们的生活中无处不在。怎样过好服务关有以下几点：（1）热情接待顾客，面带微笑，礼貌用语。（2）两小时标准服务严格执行。护理时报程序、不准少步骤，不准少时间，增加销售机会。（3）买与不买一样对待，不以貌取人心态要摆正。（4）手法到位，娴熟。（5）中途勤换水，保持水的清洁（换水时要告诉顾客）（6）不随意离开顾客，特别上面膜后，应陪伴顾客做好头、颈、肩的保健按摩。（7）热情送客，对没有买产品的顾客也应礼貌对待。（8）多回访，主动与顾客预约时间，对重点顾客回访，遵循“三、七”法例，1天问她感觉怎样，手法是否满意，3天了解她使用产品情况，7天提醒她“您又该来做护理了”或“您在来试一次”。回访的原则“不聊效果，只聊服务”。事实证明：老顾客是增加销售的基础；老顾客一直重复消费；老顾客最容易接受新产品；老顾客宣传性最强；要留住老顾客靠的就是我们的售后服务。三、熟人关：俗语说：“熟人好办事”熟人关就是先推销自己，在推销产品，先让顾客接受你，才能接受你的产品。 1、过熟人关的重要性和目的：（1）通过聊天，与顾客建立良好的信任关系，让顾客喜欢你，接受你而成为朋友。（2）通过沟通掌握了解了顾客的经济状况，消费层次，家庭负担，收入的分配方式为下一步销售作铺垫。

美容院销售八大关

. 成交八大关 1、启动关— 2、服务关— 3、熟人关— 4、大夫关— 5、美容师关— 6、产品关— 7、销售关— 8、档案关本节课的目的在于使美容师学会处理成交中常见的问题，学会卖卡，保证完成每日和每月的予算任务。一、启动关 1、为什么要过启动关—因为好的开始是成功的一半。（1）、启动关过的好的美容师，从进公司第一天就认同企业，思想高度集中，工作有激情主动积极，进步很快。（2）、启动关过的不好的美容师，从进公司的第一天就不完全认同企业，思想准备不充分，工作抱着试试看的态度，进步很慢。因此，每个人启动关过得好坏影响到能否迅速转变角色，与企业融为一体，适应公司的发展，最终使个人的收入、地位都有很大的差距。 2、如何过好启动关--定出一个具有挑战性的清晰的个人目标。（1）、阶段目标： A ：培训期十天学会基本的生存技能386手法， B ：实习期一个月完成院长交付的任务。 C ：上岗期三个月后成为榜样美容师， D ：半年后申报院长。（2）、收入目标： A ：当月1500元左右、 B ：三个月后2500元左右 C ：半年后3500元以上。二、服务关 1、为什么要过服务关—因为要成为懂销售的服务型美容师。（1）、懂销售的服务型美容师，服务心态好，技能好，对顾客的服务时间足，因此服务人次增加，嘉宾人数增多，业绩就高，基本过3万。（2）、销售型美容师：服务心态不好，手技不熟练，服务时间不够，完全靠口才好，过多承诺，甚至强买强卖来出业绩，因此使顾客感觉很差，下次很可能就不来了，更不可能带嘉宾来，业绩低于8000元，亏损美容师。 2、如何过好服务关—树立良好的服务心态，学会新美容师386手技与双人飞经络排毒。（1）、树立良好的服务心态，作到买和不买一

销售八大关

销售八大关八大关工作环节一、工作前的准备：服装统一、工卡统一、上班前整理并修饰（仪容、仪表）、淡妆、不迟到、不早退、提前进店、做好上班前的工作；进美容院后，束好头发，换好工作服、换好鞋、（一）美容师： 1、准时参加晨会，晨会中做好笔记，并积极回答问题，吸收好的经验，不断提高自己的业务水平，读工作守则： 2、晨会完后，马上打电话预约顾客； 3、镜子、眉夹、出库单、笔、本、眉笔、护肤手册、销售工具准备齐全，随身携带，为推荐产品做铺垫。（二）前台：前台在晨会完后，收拾好现场，随时保持现场干净整洁，窗明几净，随时接待顾客，主动与顾客打招呼。管理好前台的货、帐目、现金，美容师要的货及时传递，中途热情接待顾客，协调院长的工作，合理安排顾客，做好各项记录，及时回访，在前台帮助美容师及时的跟进。热情送走顾客，作好各类报表，定时报业绩，储备好院内的存货，寄放好顾客存货，并且不断加强自身的修养，做一名优秀的前台，当好院长的好帮手。 1、前台是我们美容院的窗口、后勤工作者，更应注意自己的仪容、仪表，树立良好的形象； 2、有计划地娄排好一天的工作，做好前台回访、预约、合理安排好顾客，并进行预约时间的跟进，有目的的进行整天的工作； 3、为院长提供昨天业绩表、订金、报表等，以便更好做业绩分析； 4、晨会中做好各项记录：如工作笔记、顾客预约等，合理安排一天的工作； 5、晨会后检查前台现场：桌、椅是否归位，饮水机、消毒柜、院

内小库房，存货等情况； 6、根据预约表打回访电话做好记录，合理安排美容师的顾客，当好院长的好帮手。（三）代理院长： 1、协助院长的工作，在晨会上根据该院的销售情况，并结合美容师目前的状况，进行专业的培训； 2、晨会的前一天，必须对本院落1-2位美容师进行辅导（包括技法培训、销售培训等）由她们在晨会介绍自己的配货经过，由院长总结； 3、晨会后，由院长或业务经理做晨会的反馈记录，使自己不断地学习、进步； 4、协助院长搞好院内的团队建设，有空时帮助美容师跟进，当好院长的左右手。二、工作中应做到以到以下八点，三重要：八大点：（1）微笑多一点；（2）嘴巴甜一点；（3）行动快一点；（4）脑筋活一点；（5）情绪高一点；（6）理由少一点；（7）工作多干点；（8）仪表端庄点。三重要：人比钱重要，德比财重要，干比说重要。三、工作后的学习和总结：美容师、宣传员、前台在工作中在不断提高自己，不断地学习和总结，学习可以取长补短，丰富自己的学习、生活，加强专业技能和业务技能，培养自己自觉学习的习惯。伟盈化妆品公司（美国C&K国家美容连锁机构）是一个发展机会较多的公司，为断的学习和总结，能为自己物发展打下良好的基础。启动关一个优秀的推销员就像一根火柴，客户就像蜡烛，如果你不首先点燃自己，又怎能照亮别？一什么是启动关？这一关是主要而又基本的一关，就像要让一台机器运作一样，首先要启动它，机器才能运动。同样，要想成为一位优秀的美容师，在