北京同仁堂药店的创新

XX堂药店

所属于栏目：生产管理

作者：案例中心

关键字：XX堂创新资源整合群体/组织重构

案例发生日期：2000

案例内容：

全国的中华老字号,首都的京城老字号这些年变化得让人感慨良多。一些人思古恋古声称：老字号越老越值钱；一些人因时变事变则呼吁，救救老字号。市场经济大潮浩浩荡荡，顺之者昌，逆之者亡。同今天的名牌企业群星中必将磨砺出明天的老字号一样，今天的老字号必然分化，一些殒灭一些再生，都是不可避免的。

历史的进化只能如是。

一、穿越时空隧道的新生

市场有情呵护亦或无情淘汰的关键：其人其思及其所为。

1993年秋，李广辉，正是在这样的时刻，走进汇聚众多老字号的前门大栅栏，出任XX堂药店总经理。三十六、七岁是这样的年龄：由青少年狂热猛浪进到直面现实的大胆果决；善于筹划而不陷老者易染的圆滑世故。面对来自各方面的挑战与机遇，让人吃惊的是：饱含XX堂情结的李广辉，新官上任的第一步骤居然是：拆毁XX堂，重建XX堂。

李广辉及其主要助手，边跑规划、设计、资金；边迁移营业区，照常接待新老顾客。看他那和销售小姐并肩忙碌的笑脸，看他与有关人士检查建筑施工的身影，看他进出规划审核部门的脚步，看他与银行负责人商讨资金方案的表情，如果认为表帅作用可以提升销售额，加快施工进度，这就是最高决策者的全部，那则是大大片面化的误解。

在激烈的市场竞争中，现代最高决策者的重头戏，不在前台在幕后，轻表相而尤其专重内功。李广辉高层公关策划、实施的至高之点在于：重X新店的规模扩X，挖堀、开发历史无形资产的潜在含金量与扩展公关网络,“硬件”“软件”两翼齐飞。

破易立难。破，破掉计划经济的层层束缚，而立，面对千变万化的市场经济，究竟应该立什么。超级老字号——XX堂的无形资产究竟有

哪些含金量，其要素与核心之点是什么，怎样在市场竞争白热化的今天脱蜕新生，实现XX堂的现代化和市场化，再造一个承继先师无愧来者的新XX堂。

面对这些历代XX堂传人未曾遇到的重大历史性课题，?李广辉请示领导，请教专家学者，与年逾七旬的老师傅促膝恳谈，拜访XX堂创始人的后裔，?直至学究般地钻进故纸堆，研究XX堂历史上的经营奥秘。令这位最高决策者着迷的是：游历XX堂300多年的发展史，与历代先师，进行如何应对沧桑巨变的跨越时空的对话。

海外华人华裔视为国宝，盛誉神州，京城百姓有口皆碑的XX堂，祖上为民间串铃医生，后由乐显扬于清康熙八年（1669年）始创。他信仰“可以养生，可以济世者，惟医药为最”，因医德高尚和所制药品疗效显著，被选入太医院，任吏目，官四品，专事搜集、整理、效验各种宫廷秘方、祖传秘方和民间验方的工作。康熙四十一年，其子乐凤鸣继承父业，编写《乐氏祖传丸散丹下料配方》和第一部《XX 堂药目》，制定了“炮炙虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”的镇堂立命的祖训。自雍正元年起，XX堂开始供应清宫御药，历八代皇帝，达188年之久，形成久负盛名常年畅销的以“十大王牌药”和“十大名药”为主的400多种中成药。清代官制有特殊规定，太医院吏目和御药供应商，可以凭腰牌出入紫禁城的皇宫办公区和后宫生活区。只有靠实才实学实药，早年的XX堂才能获得这种特殊的荣誉、

权力和地位。

然而，李广辉认为，乐氏XX堂——大富贵的御药供应商有着极高的风险。XX堂早期客户群体，是以皇帝、后妃和文武百官为主的上流社会。在古代的京都，京官难做甚于京官难当。对于乐氏XX堂来说，达官显贵已难侍候，而帝王之家包括他们身边的人，误用一味药或药效不良，轻遭怒斥体罚，重则罢官、杀头乃至祸连九族。雍正年间，一皇室要员病死，怀疑因服用XX堂药品所至，遂将XX堂东家之人绑赴菜市口斩首。后来，查明此人死因与XX堂药品无关，乐氏全家才免于满门抄斩。可见，刀尖上的御药供应商在刀刃上做生意，只能像珍视身家性命那样珍视药物的品质。警醒的危机意识凸显在XX堂祖训“炮炙虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”之中，两个“必不敢”，鲜活地道出伴君如伴虎的颤颤惊惊心态。几百年如是，十代传人如是。然而，恰恰是这种心态，反而在造就XX堂药品过硬质量的同时，也造就了XX堂企业的可信度、美誉度和知名度。这是XX堂历史无形资产中的一个要点。

XX堂早期传人，依托皇室百官名人效应和品质效应，形成的历史无形资产也有其局限性。且不说上流社会人数有限，风险颇大；仅谈御药，就有许多常人想到想不到的苦衷。历史上XX堂经营御药，必须与清朝内务府的主管购药的大太监交涉。这类大太监性态心态反常，他们持宠傲士，比杜甫《卖碳翁》中的“宫使”还要X狂。文

武百官须敬其三分，一个御药商贾又敢怎麽样。XX堂经营御药需要先垫付银两，待御药服用后，主管购药大太监才肯支付。购药大太监喜怒无常，后偿付的银两时少时延，全凭大太监脸色变化，甚至寻隙狭持，玩弄XX堂于手掌之中，导致XX堂经营所需的银两——御药——银两周转不畅，银根时时吃紧。京官难当，京商难做，御药供应商尤难单向经营。种种难言之隐迫使XX堂传人，将经营目标向两个新方向嬗变：横向，建立并发展分销商群体，将XX堂药品销往全国各地；纵向，放下御药供应商的架子，直接为京津及周边地区的各个阶层，特别是普通百姓——一般终端消费群体服务。冬设粥厂，夏送暑药，办义学、施义棺；全国会试期间，向晋京会考的举子赠药；京城每年清挖城沟时，则在城门开沟处设立“沟灯”，便利夜晚过往行人；直至创办XX堂普善水会，为城区消防火灾服务。某年，XX堂普善水会曾因参加紫禁城后宫灭火有功，被慈禧赐封为“小白龙”。这些“行小善以臻大善”举措的效果，在李广辉看来，基本上达到了“济世”、“养生”的战略目标。在这个历史进程中，御商供应商进化为高定位高品质高服务的名商巨贾，在当时诸多驰名药商中，XX堂的市场排位，由“门擅桐君之术，家传葛氏之方”；一跃为“南庆余，北XX”，再一跃为“国药属京药，京药属XX”。顺应变化着的市场的变化着的需求，不断拓展各地的分销商群体和全层次的终端消费群体，始终独占先机，进而独占鳌头。这是XX堂历史无形资产的又一个要点。

在XX堂草创之初，“XX”两字取自《易经周人》卦，意为：和同于人，宽广无私，应天时行，是以大有。XX堂历史无形资产中，仁，是诸要点的核心。在士农工商，商居最末等的年代，做为商贾的历代先师，将修身齐家治国平天下的古训用于经商之道，其内涵：义、德、善。也就是说，立身立家立店之本源在于：做仁德之人，行仁义医术，制至善方药，求至善的效果。由本人本家本店做起，惠及他人他方客商，在更广泛的社会意义上，推广和实现仁、德、义、善的社会责任。李广辉认为，先师在商言商的奥秘是：“先义后利”，以义取利。即用仁德义善的无形资产，让他人先有利益先有经济实惠，一系列慈善义举，不因小利、无利或赔本而不做；相反，用他人获利做为XX堂无形资产的先期投入，各层消费群体、各地分销客商确信可以获得预期的利益，自然肯先期行动，踊跃拥戴，XX堂随即便会水涨船高，获得相应的回报。这回报除声望的增值之外，更主要地实现了XX堂利润的高启。这是XX堂历史无形资产的深层内涵的根本平台。

经历了300多年历史变迁的XX堂，今天迎来市场经济的新高潮。如果说，李广辉没有条件，创造条件，投资3500万元，更新、扩展了XX堂的有形资产；那么，李广辉深层开发XX堂历史无形资产的三大要素，则凝炼并提升出当代新XX堂应有的无形资产。在立项筹资、建筑施工、照常营业与重聚XX堂新无形资产等四项工作同步运作的20多个月里，有形资产与无形资产两大工程相应成辉，巧妙契合为一体，美仑美奂地诞生了。

1996年3月20日，新XX堂─—全国最大的零售药店问鼎前门大街、问鼎京城、问鼎神州大地。她向全中国向全世界，展现着全新的风采。

翘檐流瓦楼阁游廊雕栏式仿清巨型大门牌楼矗立面前。大门牌楼长24.00m，高13.60m，为五间三层式结构。一层，东西两端各是一块大型“XX堂老药铺”清代题名，六根红立柱前，一对高２m的青白石雕麒麟寓意祥瑞，门额启功亲题“XX堂”金字题匾熠熠生辉。其上部，东西两侧各一大长串大红灯笼高高垂下，八大红立柱六大八角宫灯，共同烘托着红底锍金的XX堂店标，双龙环护着“XX堂”三个硕大的金字，象征着龙的文化、龙的传人和龙的腾飞；两根侧柱雕金镏字：“炮炙虽繁必不敢省人工品味虽贵必不敢减物力”——XX 堂亘古不移的座右铭。

步入宽敞的营业大厅，现代灯饰照耀下，以“配方独特，选料上乘，工艺精湛，疗效显著”为宗旨，享誉海内外的XX堂十大王牌、十大名牌为主，囊括XX阿胶、XX白药、XX片仔癀、XX龟龄集等全国各地数千种名优特新中成药济济一堂，交谈着中医药的昨天、今天和明天。

侧转身，则是由三块浮雕图景合成的大型迎客屏。迎客屏宽6.00m，高 4.50m，两侧厅柱抱匾对联题词：“同声同气济民济世仁心仁术

医国医人”。左侧：竹石雕图；右侧：松鹤雕图；李时珍深山采药铜雕图景居正中位置。整个迎客屏告诉人们，历代先贤的艰辛、挚着与追求。

豪华的贵宾厅内，赵朴初题写的“同修仁德济世养生”题匾，内涵着自乐显扬、乐平泉、乐松生，直至李广辉等几十代XX堂药店经营者的志趣。长城群龙百龟巨型紫石砚、明代铜制经络穴位人身立像和环置周边仿清古典式XX石嵌板太师椅和雕花茶几，共同构成古色古香氛围，发散着东方神秘主义的神韵。

二层迴廊围栏处，悬挂着十大医圣的大幅玻璃彩雕像。形象地介绍着扁鹊、华佗、X仲景、皇甫谧、葛洪、孙思邈、钱乙、朱丹溪、李时珍、叶天士为首，两千三百多年里，无数中华医学先贤们的音容、笑貌和神采。其左右，是牡丹、芍药、菊花、荷花等十种药用花卉彩图，与十大医圣彩像相互辉映，寓意中医学所追求的人与自然的平衡、和谐与统一。

高贵典雅的文化氛围，舒适的购物环境，让人神清气爽。人们可以在各个景点驻足、留影，观赏与休闲与购物的同时，瑕想神游几千年的中华医学和上下五千年中华民族的文化与文明。

自动电梯、电子显示屏、自动取款机和外币兑换台等现代化设备，

向来自全国来自海外的顾客、观光者，随时提供各种便利。同时，终端收款机、客流摄录机等设备，将图文画面和各种数据输向电脑统计控制中心。在这里，根据汇总资料，可以进行实时和当期的客流量、销售量和销售额分析，进而为调整商品类别、商品结构、商品布局，追求有效商用面积效益，提供客观、精确的支持。同期，简明的《XX 堂堂训》和16万字详尽的《XX堂药店管理制度汇编》，相继完成并付诸实施。

美仑美奂的XX堂，宛如一条亮丽的风景线，给聚集着众多前途未卜的老字号的大栅栏带来了新希望。恰如联合国世界卫生组织官员参观考察后称道的那样，XX堂“是中医药的百科全书”；“XX堂的服务，不仅在中国，在世界也是一流的。”

仅仅20多个月，李广辉带领XX堂人，将999m2 的旧XX堂，变成4800m2 的中华医药历史博物馆。其策划实施的特点如下：首先，深层开发XX堂历史上的无形资产的亮点，加以改造提升，实现其现代化，并且具化在新XX堂的主要景观之中，具有发现性、观赏性和启迪性的优势。其次，对历史无形资产的再运用，摆脱简单的拷贝或克隆，将其与整个中华医学的无形资产联接起来，使其无形资产的价值，不仅在XX堂，尤其在整个中华医学无形资产中占有重要位置，因而具有融合性和共谐性的优势。再次，突破无形资产师徒授受言传身教的传统模式，以《堂训》、《管理制度汇编》等新制度化的管理形式取

代之，具有先导性、公开性和规X化的优势。同时，以现代技术构建平台，支持其经营管理的良好运行，具有科技性的优势。新XX堂综合四个优势，将民族化、现代化、市场化有机融合，进而引发无形资产的增值和有形资产的增长，是可以预期的。

二、古典与前卫的再创新

李广辉认为，运作XX堂公关网络，创造市场效益，有两种途径：其一，启动现有的相关利益群体，提高网络能量；其二，吸收新利益群体，使公关网络增容，进而开辟企业发展的新空间。第二种途径，具有较强的爆发力，是李广辉高度倾注和投入的首选。

新XX堂开业后不久，李广辉推出第二步骤─—创建XX堂医馆。医馆设在XX堂药店里，辟地150m2，拥有三个诊室。行诊医生，必须通过严格的XX堂医馆名医请聘制度。首先，由中医管理局推荐；接着，XX堂根据《全国名老中医专家名录》及有关条款核准；再与有关中老名医专家协商后发出聘请书；最后正式邀请医生入医馆。每天，患者到医馆先请名医为自己看病，名医开方后，患者则在店内调剂部递方取药，然后回家遵嘱服用。1999年，新XX堂重X开业三周年之际，李广辉将医馆从三层下移至一层，辟地400m2，扩大成七个诊

室和一个贵宾诊室，是为XX堂新医馆。

步入新医馆，进入100m2的候诊大厅，左侧为古香古色的XX堂中药饮片精品店，右侧则为仿古黄木冰炸纹窗棂与月亮门。中间坐椅上方的电子屏即时显示就诊通知。患者在亲友陪同下迈进月亮门，迎面是大型迎客屏，屏上正面为松木浮雕李时珍深山采药图，背面为红底金字的周恩来总理题词：发扬祖国医药遗产，为社会主义建设服务。转过迎客屏，60m2多的仿古庭院式内诊厅丽丽在目。厅顶，六个小宫灯环绕着中央的大型雕花吊灯；周边迴廊，黄松雕花方柱下的绿漆红棂长廊条凳，供陪同亲友坐憩；患者则独自进入各自的诊室，与名医进行一对一的沟通。医馆文化环境恢复了中医与中药自古为一家的古典主义，安谥的气氛使医生更能精力集中，而患者单独面对名医，则颇有现代人权的维护患者隐私权的前卫意识。文化环境与经营氛围，古典与前卫便是这样地让人留恋。看着名医案头的电脑，谁会不去想未来互联网远程医疗海内外会诊的前景呢。据不完全统计，医馆营业的四年多里，以李德衔、焦树德、X韵远、陈彤云等中医泰斗为首包括施金墨之子施小墨在内的10多个专科、50多名专家级以上的医生，在XX堂行诊（见附表一：XX堂医馆名医名录）。1996年，名医行诊为820多人次；1997年，1150多人次；1998年，1400多人次；1999年，2890人次；2000年，2880人次。XX堂医馆医生，以坐诊XX堂医馆为荣誉，他们医德高尚，医术精湛，深受患者拥戴，患者往往慕名而来，满意而去。据统计，医馆就诊人数：1996年，

2.88万人次；1997年，4.50万人次；1998年，4.82万人次；1999年，5.05万人次；2000年，5.30万人次。贵宾诊室辟地18m2，主席、周恩来总理与原任市副市长暨XX堂乐松生总经理的巨幅合影，与、李鹏、李铁映、邹家华、迟浩田等现任时任党和国家领导人的题词条幅，并排高挂。XX堂祖传XX石嵌面的硬木雕花坐椅和茶几，与仿宫廷雕花的大型写字台古今相映。贵宾诊室曾接待过包括世界银行行长，某国际大财团总裁，泰国副总理、阿曼外交大臣、越南司法部长、韩国议员、马来西亚船王、英国前任首相梅杰的律师等贵宾在内的国际友人和海外华人、华裔高达六七千人之多。这些数字，相当于一家中型医院的专家门诊量，而其实效又不是一般医院的专家门诊所能相比的。

何以如此断言，应从与终端消费群体的沟通入手。

最基本的常识是，终端消费者看病、开方、买药是三位一体的，急难重病患者还要进大医院找名医治疗。京城百姓有病，常就近看中医就近拿药，药不全才去XX堂这样的中药店，这是终端消费群体基本的需求特征。XX堂祖上当民间串铃医生，看病、开方、卖药本来三合一。开创XX堂后，历代传人专心制药、经商，不设坐堂医生，XX 堂只有制药卖药功能，且一直沿袭下来，不曾探索新路。李广辉从“济世养生”的宗旨出发，面对药店众多，假药、伪药屡禁屡生的局面，开创医馆，促进XX堂与终端消费群体“同声同气”紧密联动，其初

衷不简单在名店与名医互为名人效应的直接沟通和双优优势。

与西医同病同药有别，中医因人施治，同病可能不同方，同一个患者病状前后不同，所开药方也不同。“千方易得，一效难求”，关键在药材，名医靠它，患者也靠它。一剂药方，七八味十几味几十味药还有药引子，缺少一味，不值几个钱，没有亦或药力不足，疗效就不到位。名医为难，患者也为难。把两个“必不敢”高挂在大门牌楼上的XX堂恰恰是最好的名药荟萃之地。何谓名药——需要，家喻户晓的是名药，急着用到处找不到的也是名药。XX堂里，几分钱也卖的天仙藤，10元左右的藏红花到几十万一颗的野山参等，共计1000多种中草药，品种齐全，货真价实，称量足，抓药快。XX堂医馆，名医看病开方，名店照方拿名药，哪儿比得上这里，患者还有什么要求得不到满足呢。

1998年以来，新药店形成开业潮，伪劣药材混入，引发行业性低价竞争。李广辉偏偏逆向思维、反向操作，推出第三步骤：开办XX堂中药饮片精品店，以高价精品与低质低价论高低。其概念的直白表达为，同一种饮片，精制强于优制，优制强于普通，而XX堂古法，则强于精制，价格高于普通的一倍以上。偌大的，如许多的中药店，仅有XX堂等三家被批准开设，其品牌可信度之高，人才构成与技术能力之强，资金实力之雄厚等不难想象。

李广辉策划运作这种以规X、严谨、均匀、标准为四大特色的全新经营理念，特请全国中药界誉为饮片门神的X振军老先生统领中药植化硕士李向日和五名具有二十年以上市场资质的业务主力组成专门小组，主持采购、选料、炮炙、验收和经销等全闭环品控系统，依XX堂古法和卫生局标准严掌三关：第一，取材地道关。在枸杞子的内蒙、XX、XX、XX、XX等诸多产地中，只取其正宗产地XX夕矗。夕矗枸杞子，子粒饱满、肉厚、甜度高，是绿色药材。依颗粒计，普通500粒/50g左右；优制< 340粒/50g;XX堂古法< 220粒/50g,依价格计,普通30-40元/kg;优制80元/kg;XX堂古法120元/kg.普通市场所售金银花,搀杂未足的或初开的花蕾及藤叶等杂物,而XX堂古法采摘金银花专重花期,只取饱满、全绿，待开花蕾，最佳采摘期仅一、二天，良苦用心可见一斑。第二，尊法炮炙关。普通炮炙菟丝子，洗净、晾干而后生用；XX堂古法则挑选、洗净、加盐水炒制，增强入肾效果；普通生黄芪，去头尾，身为生黄芪，腿直切片为蜜制黄芪；而精制生黄芪，则只选皮光、少皱纹、质硬而绵、味浓者，统一规定长短薄厚，斜切片为精制生黄芪，直切片为蜜制精制黄芪，直径均为 1.5cm,长10cm,厚0.25cm左右，炮炙考究可以称精确。第三，“一口印”关。恢复每方中药的古典式包装，即，单包每一味药，附上包括其来源、主产地、采收、加工、功效、禁忌及彩色图样等内容的“小签”，然后单封，加盖XX堂标识，多味中药组合的一付中药，则以金字塔式硬纸盒总包总封并加盖XX堂标识。这种源自古典主义的中药包装文化，有如港台名店所售金饰品，必附含金量证书与店名标识一样，是

古典与前卫的巧妙融通。XX堂中药饮片精品店借助医馆候诊大厅的人气和地利，以三关闭环品控系统共推出157种精品饮片，获得中医药界一批专家、教授和名医的好评，中医界著名教授金世元说，看见XX堂的精品饮片，就看到了乐家老店的传统精神。业内人士认为，中药必须走精品之路，XX堂带了个好头。据初步统计，顾客满意率达100%，回头客率达60%，客流群体中，以急难重患者多，名流“明星”多，外宾多为显著特色。开业以来，月均销售额7.9万元，2000年8月，突破10万元大关，截止2000年底，累计销售额达100万元。XX堂中药饮片精品店与医馆交互运动，凸现出广义无形资产中理念的市场价值和竞争价值。

创新几个理念，引进几个利益群体/组织，开发几项重要功能，实现消费群体新需求，“名店、名馆、名医、名药”四位一体，发挥人才资源，产地资源和库存资源等的综合潜在能量。“四名”XX堂医馆和XX堂中药饮片精品店，“先义后利”，以义取利，各个群体的利益实现的同时，XX堂的无形资产与有形资产，正借势交错提升，拓宽新的发展空间。李广辉在全国大型医药零售企业中，率先开创医馆和中药饮片精品店的价值正在于此。

三、广聚天下XX

李广辉认为，市场经济中消费群体的需求是动态的，医药零售企业的

经营理念也应该是动态的；消费群体中不断出现的医疗、医药、保健各个方面的新观念新意识，正向着深度、广度和高度三个方向延伸，而日益增加的家庭财富又使这些新意识新观念具有客观性、现实性和可行性。新XX堂药店，应当顺应观念嬗变所引发的新需求、新潜在需求，不断丰富自己创造自己，拿出日日新的新风貌。以为新店是只金碗，不去居安思危，那就会停滞，甚至会倒退，好好的金碗可能只配喝白粥。

基于准确的市场预测和警醒的危机意识，李广辉推出第四步骤：全面扩大供应商群体，大规模引进海内外名优特新商品。

XX堂广招天下XX，XX堂为名优特新商品提供舞台。消息传开，全国多少制造厂商为之振奋、欣喜。众所周知，大栅栏商业街属于稀缺资源，XX堂每平方米有效商用面积亦是寸土寸金。“要闯市场，首先得进XX堂”，多少业内人士、多少制造商和供应商，在这类共识的趋动下，瞄准XX堂，不惜成本也要在这里占有一席之地。

然而，XX堂就是XX堂。XX堂内围绕寸土寸金的残酷竞争，并不亚于XX堂外各种名目繁多的医药市场。XX堂只招天下XX，尤其谢绝想借这块风水宝地暴富的投机商和侥幸者。

是不是天下XX，XX堂实施一整套审核制度。首先是：资格审查制

度。制造供应商，必须是地市级以上具有相当规模和良好商誉的生产企业或供应商；商品，主要是获得省市级以上名特优新称号的产品；应有良好市场形象、业绩或市场潜质。厂商资历、产品资格和市场资质，三样都必须应达到XX堂标准。经过验明营业执照、生产（销售）许可证、生产（销售）合格证后，由质量部门、业务部门和经理室三堂会审，确认合格后，再签定有关供销合同；所有厂商进入XX堂的产品，全部由XX堂正式员工主理零售事宜。商品进店售出后，销售收入当期付款或压批结款，回款率100%。制度面前，老客商与新客商一视XX；国有企业、外资企业、合资企业、民营企业、私营企业一视XX；本埠客商、外地客商与老少边穷地区客商一视XX。其次是：进储销品控制度，从各种商品依合同进店起，即实施质量验收；在库储放，由专人负责品质养护；送达营业区后，定期巡检抽查商品质量；售出后仍进行品质跟踪控制。这套“游戏规则”，从进店到出店实施一条龙品控系统，将鱼目混珠的可能性降低到最低点。再次是：商品淘汰制，凡属商品质量稳定性差、违犯店规条款、损害XX堂可信度、在他店他处发生有效投诉者，或半年内销售不达标的商品，一律淘汰出局，据统计，每年淘汰的商品在100——150种之间。最后是，新品开发制。李广辉认为，开发新品就是服务，就是效益。XX 堂通过相关机制和政策，发现引进有潜质的新品，进行市场性二次开发，实现“名店”“名馆”“名医”“名药”共推新品的烘托效应。譬如藏药开发，藏药与藏药文化，是中华医药文明的瑰宝之一。历史进化中，藏药吸收了中原文化和印度文化而自成一体，诞生了《四部医

典》和《晶珠本草》为代表的藏医药理论体系和多系列的藏药品种，属藏王与贵族所用的贵重药品。李广辉认为，藏药取材未被污染的青藏高原，炮制考究，服法独特，疗效突出，内含雪域风情，藏传佛教和XX宫廷生活等神秘色彩，其商品价值及商品延伸的文化价值，颇有发展空间，特决定系列化开发藏药。XX堂人奔赴青藏实地考察并与生产厂家交流、沟通，根据等内陆重点城市的市场需求的特点，有针对性地引进开发《晶珠肝泰舒胶囊》、《七十味珍珠丸》、《二十五味松石丸》等藏药新品，依托XX堂平台实施市场拓展。1998年两个藏药新品，月均销售额20万元；1999年两个新品，月均销售额22万元，2000年，六七个新品，月均销售额突破30万元大关。在这个中华医药的历史博物馆里，藏药与藏药文化成为一个新的亮点，成为中华医药文明的重要组成部分。依托机制和政策的平台，1999年，XX堂开发包括22种生物制品在内的493个新品，实现年销售收入677万元；2000年，再开发新品371种，实现销售收入701万元。没有“店大欺客”，进了XX堂，都是一家人，大家一起努力“同修仁德、济世养生”。运作机制、政策，策划实施市场性开发，通过一批又一批新品的闪亮点，不断引领消费潮流，显现出广聚天下XX的胆识、魄力和效益。依靠这套管理制度，XX堂取得了优良的质量效益。1997年底，经国家中医药管理局验收，授予XX堂GSP合格企业证书。其后，XX堂获得《全国药品销售企业质量管理规X》的优秀企业称号。

XX堂的这套制度，是一个创造。把祖训两个“必不敢”品质观念，发展成为操作性强的完整制度，优点在于：公开公正公平性、规X 性和统一性，用来界定、组合、联动XX堂与制造供应商群体的关系和利益，构建亲和性和契合度，实现共赢。在公关网络的理论和实践两个层面达到相当高的水平。

优胜劣汰，适者生存。XX堂不相信眼泪，只相信市场，坚信消费及潜在消费群体的评分。XX堂，只能是强者驰骋的天地。

走进XX堂，人们可以发现：达仁堂、胡庆余堂、潘高寿、桐君阁、世一堂、三九集团、正大集团、XX杨森、XX施贵宝、中美史克、XX辉瑞、哈慈集团、XX晶珠、周林频谱公司等全国驰名厂商为首的1000多家厂商的名称及其产品，制造供应商群体以年均20%以上的速度递增。新XX堂店开业以来，公关网络聚合力之强，吸引力之大，扩展之猛，实属鲜有。XX堂依托这个超能的公关网络，所经营的商品种类，由过去的中成药、饮片、参茸、西药、保健品等，新增添原产地进口药、精制饮片、高档滋补品、医疗器械、家用小医疗器械、健身器材、卫生材料、保健食品等，种类数字翻了一番；与之对应的商品数字，由4000多种，升至8000多种，再升至10000多种。现在，包括XX、XX在内的全国各地的名特优新商品与外国商品共聚XX堂，千帆竞渡，万花争艳，显示出中华民族容纳各方的广阔胸怀。

新XX堂当之无愧地成为中国医药零售企业的龙头。龙头形象吸取众多形象并促使后者值，增值的众多形象，反过来促进超级老字号——XX堂形象的新丰富和新发展。XX堂药店与1000多家客商，在无形资产、形象、可信度、利益、业绩等诸要点上的互动性、亲和性和共生性，恰恰是李广辉刻意追求的管理公关高境界的领导艺术。

就在人们为老字号前途争论忧虑的时侯，李广辉和全体XX堂人为老字号开辟了一条新生的道路。先开发老字号历史无形资产的闪点，使其现代化成为全新的无形资产；再进行无形资产与有形资产的融合，运作公关网络扩展利益群体，多向拓展生存发展空间；实现无形资产与有形资产的双双增值。这种成功的探索，有下列数据为证，以年销售额统计，XX堂1993年，5700万元；1994年，6400万元，同比增长12.28%；1995年，8186万元，同比增长27.91%；1996年，11755万元，同比增长43.60%；比1993年翻了一番，1997年，13124万元，同比增长11.65%；1998年，15180万元，同比增长15.67%；1999年，17109万元，同比增长12.71%；2000年，17160万元。无可辩驳的事实又告诉人们什么呢。

最先发现并传播XX堂新风采的是中央和的新闻媒体。中央电视台、中央人民广播电台、人民日报、光明日报、中国日报、中华工商时报、中国医药报、日报、晚报等媒体，四年的报导总量超过350次（篇）。