服装督导工作流程

对督导的认识和角色定位：

随着品牌不断的发展，市场不断的壮大，从整个市场来看。终端市场的饱和趋向明显，业绩的提升就需要靠终端店铺的提升来达到，另一方面，目前的公司门店终端大部分还处于产品营销的情况下，督导在整改转变及发展中其实起着相当关键的作用，传递公司的理念落实到所有终端店铺，反馈终端的需求，以谋求企业的不断壮大。

终端一定必须与店铺人员了解该店铺货品、人员和沟通，并做记录。你需要了解的店铺的全方面情况，货品销售、补货、来货、库存情况，终端销售偏向和存在问题。

其主要工作有下面几大点

一、确保直营店以及加盟店的销售工作进行；

1、对公司各项方针政策在直营店以及加盟店的执行情况负责；对市场调研内容准确性负责。主要工作:监督专卖店内所有员工的训练、工作考核、薪资考核和工作热忱。

2、监督招募和人员保留活动，以维持适当的人力，以使顾客满意活动可热烈专注的执行。

3、监督专卖店内执行业新产品推出。

4、负责专卖店内员工福利和薪资程序的行政工作，包括向公司报告。

5、举行专卖店店长会议、服务员意见调查和沟通座谈会。

6、监督市场性的行销活动以及全国性促销活动。

7、确认专卖店内递交的各项报表的准确性。

8、监督公司各项政策在直营店和专卖店的执行情况；

9、作好专卖店固定设施配备巡查工作，对需要解决的设备问题上报店务部。

10、完成上级交给的各项调查任务；编制市场调研报告，确定调研项目；根据市场状况，提供科学有效的促销方案。

二、督导巡店外出前的路线图安排：

1、督导巡店外出前，必须按照事件的轻重缓急界定安排巡店的先后顺序；

2、外出巡店，则需按最短线路、最快来回程时间、最少差旅费用为原则进行店铺路线的安排。

督导工作流程：

1、到达店铺：

（1）、先到店铺周边了解竞争品牌状况

并记录相关内容及情况

（2）、回到店铺观察户外门头/灯箱/广告/橱窗/招贴画等

（必要时拍照留档）

（3）、进入本公司店铺并向店长、店员问候，说明巡店目的内容。

并做好沟通，主要跟问题员工或店长沟通，沟通前一定是对店铺优秀方面总结并给予赞美。并通过询问了解店员的困惑或需求，并立即结合你判断的问题与其进行沟通。并告知整改方法和步骤，并一一进行跟踪和前期实行，并给店长制定后期跟进的工作计划。

2、进行店铺检查：填写《终端门店检查表》；

3、与店长、店员沟通，查询业绩数据（或询问）或查阅报表，获得店铺近期进销存情况；

4、门店业绩下滑特别严重的要填写《成交分析表》，分析业绩未达成的真正原因；

5、按公司的《终端门店每周销售分析》的格式，需要做前四周的《每周销售分析表》；

6、根据分析下滑业绩门店规划《业绩提升方案计划书》；

7、根据《终端门店铺检查表》检查内容进行评估：

（1）、首先对达标项目予以肯定并给于鼓励；

（2）、再将不达标项目告知相关人员并给于建议；

（3）、双方对不达标部分及改进建议、行动方案取得共识。

8、培训辅导：

（1）、视情况采取分班培训或安排在晚上打烊时间，在店铺现场，根据《规划业绩提升方案计划书》，进行现场培训辅导；也就是我们发现的欠缺弥补和公司推广的推行。

（2）、采用辅导的教导技术：结合实际操练进行，懂得技术是练出来的。并鼓励员工进而改变。

“理论教学、我做你看、你我同做、你做我看”四步曲进行培训，并分步进行训练。

9、根据时间的安排，如当时安排在该店日程为两天以上，则在次日在店铺里对昨日辅导的内容进行观察，是否完全按照我们的要求执行，如还未能完全掌握，则同样再根据“理论教学、我做你看、你我同做、你做我看”四步曲进行再次培训，并分步再次进行训练。

10、确认店铺已掌握技术，则告别店铺，并通知下次预计巡店时间和鼓励加油..

11、与店铺沟通结果，并就存在问题的解决方案达成共识。

12、离开店铺。

三、新店督导工作流程：

A、督导前的准备工作：

督导每次出差前需准备以下五个基本工具

1、新店档案资料：新店店面布局图、货架陈列图、店铺陈列方案等。

2、讲课资料：带齐公司相关制度、工作流程资料、店员培训资料。必要时携带电脑（内含〈店员培训PPT〉等相关培训资料）。

3、销售和管理表格：《店铺检查表》、《营业开支表》、《营业员排班表》等相关表格。并对新店店长交接一系列日常工作消耗品。

4、培训、日志：培训人员记录表、工作笔记本/日历/日程安排，日/周/季度工作计划工作重点、销售进度计划与实际达成资料等。

B、新店督导工作流程：

1、开业前七日协助仓库一起按照新开店的图纸、公司存货确定首批上货和适宜的“促销方案”交客户确认。

2、一般提前二天到达店铺现场，首先与客户进行沟通，对店铺所需的人数、店铺制度及薪

资结构等问题进行明确。沟通后做好开业现场工作倒计时。

3、对现场施工情况进行及时检查、跟进，确保装潢质量。

4、现场装修完毕后对装修结果进行验收，如发现问题即进行现场调整。并对灯光、音响、空调等进行调试；

5、提醒客户或店长购买日常用品、兑换零钞（专卖店），做好开业准备。

6、组织所有员工对公司所发货物进行清点，包括道具、辅料、宣传品、货品等的核对；如反复清点后数目不符，可将情况即时反馈公司仓库部，并进行及时调整。

7、对员工进行现场道具的讲解，并按照货品的陈列主题要求；带领员工进行货品陈列，在陈列过程中或陈列完毕后再将陈列思路、标准等对员工做进一步的讲解。

8、组织员工现场实习，强化优质服务和销售技巧，便于开业当天能忙而不乱的开展工作。

9、对开业当天各岗位责任人员的工作重点跟进，并鼓励大家熟练服务；鼓舞员工士气，争取完成当天指标。

10、进行实地演练。

11、督导回公司后，需两日内立即填写《（）新开店状况分析表》（附表八），并即发至营销经理、运营总监。

四、一般性督导（专项服务流程、专项陈列、专项店铺检查或其他专项督导）工作流程：

A、督导前的准备工作：

督导每次出差前需准备以下五个基本工具

1、新店档案资料：新店店面布局图、货架陈列图、店铺陈列方案等。

2、讲课资料：带齐公司相关制度、工作流程资料、店员培训资料。必要时携带电脑（内含〈店员培训PPT〉等相关培训资料）。

3、销售和管理表格：《店铺检查表》、《营业开支表》、《营业员排班表》等相关表格。并对新店店长交接一系列日常工作消耗品。

4、培训、日志：培训人员记录表、工作笔记本/日历/日程安排，日/周/季度工作计划工作重点、销售进度计划与实际达成资料等。

5、与督导部经理沟通店铺日常情况，包括业绩完成情况、库存率等。

B、一般性督导工作流程：

1、到达店铺，向店长、店员问候，说明拜访目的

2、进行店铺检查：填写《店铺检查表》；

3、根据《店铺检查表》检查内容进行评估：

（1）、首先对达标项目予以肯定并给于鼓励；

（2）、再将不达标项目告知相关人员并给于建议；

（3）、双方对不达标部分及改进建议、行动方案取得共识。

4、培训辅导：

（1）、一般都在晚上打烊时间，在店铺现场，根据《店铺检查表》及本次督导任务的要求，进行现场培训辅导；

（2）、采用辅导的教导技术：理论教学、我做你看、你我同做、你做我看四步曲进行培训，并分步进行训练。

5、根据时间的安排，如当时安排在该店日程为两天以上，则在次日在店铺里对昨日辅导的内容进行观察，是否完全按照我们的要求执行，如还未能完全掌握，则同样再根据“我做你看、你我同做、你做我看”三步曲进行再次培训，并分步再次进行训练。

6、确认店铺已掌握技术，则告别店铺，并通知下次拜访时间，离开店铺。

7、每周周一开会时上报公司上周巡店结果，并就存在问题的解决方案达成共识。

工作二：在公司工作流程：

督导出差回公司后，除正常的调休外，其余时间必须完成以下工作：

1、每日日常工作：

A、了解所辖店铺的销售业绩、天气情况、销售趋势等相关信息；

B、主动和货品主管沟通，了解货品情况，掌握店铺货品库存；

C、抽查所辖店铺绩效的执行情况；

D、督促所辖店铺各项工作的合理有效的执行；

E、和上级经理一起分析，业绩波动店铺出现的原因，并提出解决的办法；

F、帮助店铺处理、解决问题（包括：货品、营业用品、人员等）；

G、及时了解公司新的制度、规定、方针政策等，以避免当客户询问时，自己一无所知的尴尬境地。

2、接受日常的提升能力培训：必须在公司接受定期督导培训，培训完毕，必须由每位督导于次日填写培训体会

3、店铺实习：除在公司上班时间内，其余上班时间在店铺里学习和实践销售方法和理论，找到更好的督导思路，实习完毕，月开会时总结经验。

工作三：其他工作：

1、针对节日活动或者店铺活动前的方案计划制定。

2、重大活动推广：

A、熟练掌握活动内容和道具、宣传品的安放。

B、在公司展厅进行活动布置模拟。

C、到店铺后，先对店员进行活动陈述（目的、方法、具体操作、注意事项），接着进行人员分工安排。

D、跟进活动过程中的细节问题并做记录，便于完善以后的活动方案。

E、对活动期间的业绩数据进行整理，与活动前一周的业绩进行比较，做出活动总结报

告。

3、重大品牌宣传活动的组织和执行。

4、对公司新品进行试销工作，并总结销售数据上报经理。

5、上级安排的其他工作安排。

附表一：

《月督导部巡店计划表》

填写日期：填写人：

注：本表经督导经理签字确认后，督导方可出差。

附表三：

督导任务单

开单日期：运营部经理：

附件三：

终端门店店检查表

店铺名称：检查人员：（）部（）检查性质：（）检查；（）自查检查频次：（）每日（）每周（）每月（）每季检查日期：检查时间：午：至：

业绩提升督导方案书

店铺名称填表人填表日期