赊销业务管理办法

赊销业务管理办法

第一章总则

第一条为规范产品赊销业务流程，明确职责，提高业务质量，降低赊销风险及赊销业务率，特制定次办法。第二条本制度中所称的产品赊销业务是指在经营活动中因事前约定或临时支付方式转型所产生的具有应收货款的销售业务。后统称为“赊销业务”。一般包括：“预付款发货、分期结余”、“先货后款，分期结算”和因为临时变更支付方式而形成的“预付款发货，验（交）货后一次结款”转变成“预付款发货、分期结余”。

第二章职责

第三条销售员（组员）对基础数据信息的完整度和真实性、对赊销业务洽谈的质量、对客户关系地跟踪和维护、对应收货款回笼等以上事项负有直接责任。

第四条销售经理（组长）对下属组员采集数据信息的判断和纠正、对赊销业务洽谈的指导、对隶属本组客户关系的判断和维护、对应收款回笼情况的监督与督促等以上事项负有直接责任。

第五条销售部负责人（主管）对赊销业务管理、赊销业务洽谈质量的判定、对《销售合同》条款的把握、对公司应收货款的回笼执行状况等以上事项负有直接责任。

第三章赊销原则

第六条在遇到客户有赊销意向时，应始终把握公司利益最大化的原则。并尽力使客户改变赊销意向。其原则为：1、以先款交易为主，预付款交易次之；

2、以一次性付款为主，分期回款次之；

3、以短账期操作为主，中远账期操作次之。

4、以目标客户为主，边缘客户避之；

5、以目标市场为主，边缘市场避之；

第四章赊销业务接触与洽谈

第七条业务信息采集销售人员应根据《信用管理实施细则》和《销售管理制度》对所洽谈的客户做尽量详尽地信息调查和采集。并如实填写《客户信息调查表》和《工作信息记录表》。并将《客户信息调查表》书面原件交存于销售内勤，备案归档。自留电子原件。

第八条业务接触销售部负责人应将资源客户细划等级，对主要目标客户实行优先开发、专项开发；对边缘客户要适度开发，保守开发。要有针对性地严格地控制赊销业务。

第九条销售员及每组组长应根据《工作信息记录表》规定内容真实地记录工作环节及沟通的要点。沟通的要点是对业务走向的建议或答复。各组员的《工作信息记录表》于每周五上午由本组组长汇总，销售部负责人负责各组长的《工作信息记录表》汇总。

第十条销售部负责人、销售组长每周根据《工作信息记录表》结合下属一周的工作表现填写《销售工作周记》。重点观察下属业务接触的进展状况，并及时给予业务帮扶。业务帮扶包括：业务分析、业务指导、业务督促。

第十一条业务洽谈销售人员遇到客户赊销提议时应与客户始终保持探讨性的接触或洽谈，应尽量采用复述性的语言明确对方的需求，并适当提高交易条件适时地试探对方的底线和合作诚意。明确一项记录一项，再将具体情况写入《工作信息记录表》，并立刻向直接上级做“赊销业务汇报”。必要时可越级汇报。因汇报不及时造成业务损失，追究汇报人消极工作或失职的责任，并人力资源部重新考察其工作能力。

第十二条对于销售人员的“赊销业务汇报”，直接上级或接受汇报人必须对此单业务进行分析和指导性的答复。答复人必须在一个小时内做出答复。因答复不及时造成业务损失，追究答复人失职或玩忽职守责任，并人力资源部重新考察其工作能力。

第十三条在洽谈过程中，坚决不准私自做出决定性的答复。如发现私做出自决定性答复的情况，暂停其一

切对外联系的工作，进行待岗培训。视培训情况酌情定岗。

第四章赊销交易的订立

第十四条赊销申请经洽谈确定为赊销意向后，销售员必须尽快向总经理提交《赊销申请》。申请内容包括：客户意向（逐条）、意向价值、拟采用的赊销条件、关键环节的控制方法等。赊销意向的达成必须由公司总经理批准。审批时限最长不超过三个小时。总经理必须在批准申请的同时给出相应的执行条件。第十五条条款确认与修订销售员应将初步合作意向内容记录在《赊销申请》中，提交至销售部负责人，对合同条款的可执行性审批。销售部负责人必须在接到《赊销申请》的一个工作日内完成审批。如条款我方无法执行或存在执行风险时，销售部负责人应对条款提出修改意见。由销售员与客户进一步商讨。第十六条条款订立销售部负责人必须对条款内容严格把关。重大合同的条款订立应由总经理把关。条款完全商讨完毕，销售员应再次向总经理汇报。条款订立形式必须为正规销售合同文本。

第十八条合同订立的其它规定见《合同管理制度》。

第五章订单与发货

第十九条订单处理销售员在开出订单后必须对此订单的执行进度和情况跟踪了解，如：生产进度是否满足执行期限、相关单据资料是否齐备、质量达标确认等。根据实际情况填写《某某合同执行记录表》。

并向销售部门负责人及时汇报订单执行情况。若出现的反常情况，销售部负责人必须立刻组织协调。

相关部门必须在接到协调通知后一小时内给予答复并说明原因和解决的方法。对于协调迟缓导致的经济损失追究销售负责人责任；对于答复或问题处理迟缓导致的经济损失追究相关部门负责人的责任。

并计入人力资源部考核。

第二十条发货控制为防止客户在到货后临时改变支付方式，销售合同必须对验（交）货过程做清楚说明，并告知托运单位或个人严格执行。发货前必须做好充分的事前准备。

第六章收款

第二十一条账期内收款销售部负责人应根据账期条款在合同执行初期即建立《赊销台账》对赊销客户做分类管理。销售员必须按账期的时间节点，提前做好收款的督促工作。对于工作疏忽造成的回款逾期或回款记录变坏，销售员负有直接责任，销售部负责人负有间接责任。

第二十二条逾期收款客户账款逾期之前60个工作日，由销售人员负责自己客户范围内客户账款的催收。

60个工作日之后，即转入信用管理程序，由专人负责催收，销售人员配合工作。

第二十三条催收、清欠过程见《客户资信管理办法》。

第七章激励与处罚

第二十四条外部激励措施指针对为控制或减少赊销风险所采取的选择性刺激方案。拟对合作意向环节中的“赊销形式”、“赊销额度”、“预付比例”、“回款形式”、“赊销时限”做出相应规定。见《赊销意向动态对照表》。

第二十五条内部激励措施指为了尽量减少赊销业务或尽量选择于己有利的赊销条件所作出的刺激方案。方案内容为：根据《赊销意向动态对照表》风险排列的赊销组合形式选取相应的员工提成率。赊销风险越大提成比率越低，反之趋高。并且，销售人员始终对赊销业务负有直接或连带责任。

第二十六条赊销业务提成是将常用提成分解为：10%服务提成、20%绩效提成、70%价值提成。赊销业务提成在业务执行期内只计不发，按期履约后再行发放。

第二十七条账款逾期催收工作转入信用管理程序后，此单业务所发生的价值提成和绩效提成全部由接管人提取，原管理人只能拿此单业务的服务提成。

第二十八条“账款变坏”，此单业务将不计发任何提成。

第九章附则

第二十九条本办法是针对销售部实操的规定，在实际业务执行过程中，应配合《应收款管理制度》和《客户资信管理办法》共同使用。

第三十条对本办法的审议和修改应符合《文件审修管理办法》规定之程序。本办法由企划部代订，销售部应用和审议、评修。

附：表1—1《工作信息记录表》；表1—2《合同执行记录表》；表1—3《赊销意向动态对照表》；

卡1—1《工作信息记录卡》；申1—1《赊销申请》