销售管理
1.有效沟通中，要求营销沟通者开始必须？(1.确定沟通对象
2.决定传播目标
3.设计沟通信息
4.选择传播渠道
5.建立反馈系统)
2.销售预测的基本方式分为（1.定性预测2.定量预测）
3.什么是公司式销售渠道系统？
是指一家公司通过建立自己的销售分公司，办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的销售渠道系统。
4.市场需求变化是（不可控因素）
5.对销售预测产生影响的可控因素有哪些？
1营销活动政策，这是由产品政策，价格政策，销售途径政策，广告及促销政策等的变更，对销售额所产生的影响。
2生产状况，是否能与销售收入配合以及今后是否有问题）
3销售政策，如变更市场管理内容，交易条件或付款条件，销售方式等影响。
4销售人员，销售活动使一种与人为核心的活动，所以认为因素对于销售额的实现，具有相当深远的影响力。
6.邮寄调查意见表是（购买者意见推测法）
7.销售区域设计的首要原则是什么？
1.公平性原则
2. 可行性原则
3.挑战性原则
4.具体化原则
8.销售经理计划销售工作最有利的措施之一的是（制定销售定额）
9.非技术性服务包括哪些？
指提供与产品的技术和效用无直接关系的服务，如：广告宣传，送货上门，提供信息，分期付款等。
10.2012年的定额属于（销售量定额）
11.地毯式寻找客户销售法？
指销售人员在特定的区域内，挨门挨户的进行访问，以挖掘潜在客户的方法。也成为啄户访问法。
12.根据销售人员所销售产品类别来分配目标销售定额的方法是（产品分配法）
13.什么是饥饿成交法？
饥饿成交法是指通过让产品处于一种供不应求的状态来促成交易的方法。
14.人员分别法的概念？销售办公费用是（固定成本）
15.销售管理最后一个环节是？(评估销售绩效)
16.标杆法的概念？
标杆法是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己的销售预算。
17.典型直复营销的方式是？
1.电话营销
2. 直邮营销
3. 电视营销
18.所有销售区域应具有大致相同的销售潜力，销售区域设计的首要原则是？
1.公平性原则
2.可行性原则
3.挑战性原则
4.具体化原则
19.确定销售团队规模的方式有哪些？
1.销售百分比法
2. 销售能力法
3.工作量法
20.图2-7 （考图中4对应关系）
顾客购买哪些产品---交易客体区隔原则
21.公关宣传与其他促销工具相比，其特点是？
1.可信度很高
2.影响面较广
3.促销效果好
4.费用水平低
22.缩短供应链前置时间将（增强市场响应能力）
23.直接关系到销售活动成败的是？(销售准备的好坏)
24.按客户采购袭自己作的需要进行（恰当）的拜访。
25.什么是解决问题型？(最理想的销售心态)
持这种心态的销售员既能全力研究并实践销售技巧,关注销售成果,又能最大限度地解决客户困难,注重开拓客户的潜在需求,能实现二者间的结合并保持良好的人际关系.
26.一些有规律的销售活动及出差路线重复的情况适用（限额报销制度）
27.销售渠道的长度、宽度？
1.销售渠道的长度是企业销售渠道中间环节的数目中,而中间商是指同一产品既买又卖者或帮助转移商品所有权的机构.
2.销售渠道的宽度是根据经销某种产品的批发闹数量,零售商数量,代理商数量来确定的
28.销售额的2%作为销售费用（组合控制法）
29.销售区域设计的流程的步骤？
选择控制单元—确定客户的位置和潜力—合成销售区域—调整初步设计方案—分配销售区域
30.小型企业资金有限，产品类型与标准处于不稳定状态适合（传统销售渠道模式）
31.分析营销环境后，销售计划下一步是？
进行销售预测
32.水平销售模式的特点？
特点是两家或者两家以上的企业横向联合共同形成新的机构，发挥各自优势，实现销售系统有效快速的运行，实际上是一种横向的联合经营。
33.什么是销售定额？什么是毛利定额？
销售定额：是最常用，最重要的定额，一般用销售额来表示，用销售量单位数表示的情况比较少。
毛利定额：企业产品多，实现的利润不同，可以采用毛利定额。有时企业用这些指标来替代销售定额，强调利润，毛利额的重要性。
34.在确定渠道长度的时候，制造商还应该考虑（中间商因素）
35.销售人员绩效考核中，最困难的环节是？
建立绩效标准
36.客户购买探索度越低（渠道越长）
37.什么是销售方格？
根据销售员在销售过程中对买卖成败及与客户沟通的主视程度之间的差异同,可将销售人员在销售过程中对客户和销售活动的关心程度划分为不同的类型,将这种划分置于平面直角坐标系中,就形成了销售方格.
38.利用零层渠道从事销售行为被称为（直接销售）
39.会见客户，销售人员开场的方式有哪些？
1.以提处问题开场
2. 以讲述有趣之事开场
3.以引证别人的意见开场
4.以赠送礼品开场
40.根据经营某种产品的批发商数量，零售商数量，代理商数量来确定的叫做（销售渠道宽度）
41.广泛运用于各个行业并成为企业提供售后服务的基本标准是？(三包服务)
42.独家分销的概念？
指制造商在某一地区仅选择一家中间商销售其产品。通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。
43.在分析与选择渠道长度时，考虑的因素有哪些？
1. 市场因素对渠道长度的影响
2.购买行为因素对渠道长度的影响
3. 产品因素对渠道长度的影响
4. 中间商因素对渠道长度的影响
5.企业自身因素对渠道长度的影响
44.季节性强的产品适合（较宽的销售渠道）
45.企业整个销售管理活动的核心是？(销售人员的战略规划)
46.对个体旅游者采取互联网，电话营销，旅游商店等多渠道的组合（混合型组合）
47.往往与物质激励联系起来使用的激励是（目标激励）
48.著名管理学大师彼得鲁克说过，现代企业两大最重要的职能是营销和创新，而（销售渠道）
便是两大职能的后勤。
49.培训人员最常使用的数据收集工具是？
1. 问卷调查法
2. 面谈法
3.测试法
4.观察法
5.公司数据法
50.在渠道建设过程中，不可避免的会伴随着各式各样的冲突，其中最重要的是（文化和渠道）
之间的冲突
51.客户投诉的内容包括？
1. 商品质量投诉
2.购销合同投诉
3.货物运输投诉
4.服务投诉
52.实际需求与预测之间的差别是（预测误差）
53.最常见的售前服务有哪些？
1.通过广告宣传使客户知晓
2.布置良好的购物环境
3.为客户提供购物的多种便利
4.开通服务电话
5.免费咨询
54.企业向目标客户传递产品信息，促使目标客户作出购买行为而进行的一系列说服性沟通活
动叫做（促销）
55.确定销售促进最佳激励规模应该依据的原则是？(根据费用与效果最优比例来确定)
56.（促销）实质上是一种沟通活动。
57.促销沟通决策的顺序？
1.确定沟通对象
2. 决定传播目标
3.设计沟通信息
4.选择沟通渠道
5.建立反馈系统58.企业派出销售人员亲自向目标客户进行产品介绍，推广，宣传与销售，与消费者或用户进
行面对面的？(人员销售)
59.企业进一步发展和取得竞争优势的必经之路的是（服务质量的提高）
60.发生在组织内某一部门内部或不同部门之间横向信息流动，它旨在加强部门之间的人员之
间的相互协作，以期望实现组织的全局目标的是（水平沟通）
61.服务人员投入：是指服务人员对本职工作的热爱和投入情况。这可以通过客户同服务人员
之间的直接接触情况来描述。
62.衡量企业出售产品或提供劳务时，对客户服务程度和服务水平的考核标准是（服务质量）
63.在商品销售之后所提供的服务叫（售后服务）
64.对售出产品的保修，包换，包退的服务叫做（三包服务）
65.在买卖过程中，直接或间接的为销售活动提供的各种销售服务这种服务指的是（售中服务）
66.开通电话服务属于（售前服务）
67.安装调试使技术性服务？
提供与产品的技术和效用有关服务,一般有专门的技术人员提供
68.提供与产品的技术和效用的有关服务指的是（技术性服务）
69.企业常用也是较容易采取的一种途径是（利用报纸进行招聘）
70.标准式的面试形式概念？
标准式面试是与非正式面试相对应的另一极端，也叫记分面试或组织面试。记事先安排一整套结构严格的面试问题，并配合有记分标准，视申请人的不同回答来记分。
71.实地实验法的概念？是指让应聘人随同销售人员一起工作，使其能观察实地工作情形，面
对正真正的客户。
72.明确销售机构对培训的需求，以及制定为满足这些需求而需要达到的要求叫做（需求估计）
73.用销售结构的目标战略计划作为制定培训目标的基础和指导原则是（组织分析）
74.制定培训程序计划的基础是（需求分析）
75.模拟培训的具体做法是？
是一种受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法，为越来越多的企业所采用。其具体做法又可分为实例研究法，角色扮演法，业务模拟法。
76.处理士气的不稳定：设法减低没有收获的一天对受训者不利的心理，每天能够拜访多少个
客户已经难能可贵，而且这些努力不致白费，积累下来的就是成果，终有收获的一天。77.（激励）是一种精神力量或状态，起加强、激发、和推动作用，并指导和引导行为指向目
标。
78.销售经理可以借助双因素理论对销售人员进行激励，该理论包括（激励因素，保健因素）
79.销售状元属下的精神激励：是指对作出优异成绩的销售人员给予表扬，颁发奖状，奖旗授
予称号等，以此来激励销售人员上进。
80.竞赛是花钱的大事，先要进行成本效益分析属于预算管理。
81.引导虎头蛇尾的队员有哪些引导方法：带动或陪同销售、要求参加销售演练或资料收集整
理，分段式考核，多做心理辅导，规定各种时段各作业区域的销售目标。
82.（销售准备）的好坏直接关系到销售活动的成败。
83.由于销售环境的变化，给销售活动带来的各种损失的可能性指的是（销售风险）
84.一锤子买卖（强硬销售）
85.企业所经营的（商品的特点）是在确定范围时要考虑的重要因素。
86.寻找客户主要指寻找（潜在客户）
87.市场咨询法的概念：是指销售人员利用市场信息服务机构所提供的有偿咨询服务来寻找客
户的方法
88.销售人员事先征得客户的同意，在一定时间和地点，以一定方式接近或访问客户叫做（约
见客户）
89.一名优秀的销售人员在树立信心、明确目标后，面对客户应遵循的原则是（满足需求原则、
诱导原则、照顾客户利益原则、保本原则）
90.公司设备是您一年中节省15%的能源消耗，降低陈本属于（利益接近法）
91.MAN法则的三个条件：1.具有商品购买力（既具有购买商品的货币支付能力）2.具有购
买决定权 3. 具有对商品的需求
92.能为购买者带来有形与无形利益，满足消费者需求的物体及服务统称为（产品）
93.山美国奥克拉荷大学企业管理博士郭昆漠总结并提出的是（费比介绍法）
94.客户异议的原因是多方面的，主要体现在（客户、产品、价格）等方面。
95.削价处理的产品质量不影响使用效果属于（以优补劣法）
96.客户在销售洽谈过程中所表现出来的各种成交意向叫做（购买信号）
97.（促成交易）是完成销售全过程的最后阶段，也是整个销售工作中的关键时刻。
98.（建议）的最终目的是令客户自动说出要买的商品。
信息系统用户帐号和角色权限管理流程
信息系统用户帐号与角色权限管理流程 一、目的 碧桂园的信息系统已经在集团下下各公司推广应用，为了确保公司各应用信息系统安全、有序、稳定运行，我们需要对应用信息系统用户帐号和用户权限申请与审批进行规范化管理,特制定本管理规定。 二、适用范围 适用于公司应用信息系统和信息服务，包括ERP系统、协同办公系统、各类业务应用系统、电子邮箱及互联网服务、数据管理平台等。 三、术语和定义 用户：被授权使用或负责维护应用信息系统的人员。 用户帐号：在应用信息系统中设置与保存、用于授予用户合法登陆和使用应用信息系统等权限的用户信息，包括用户名、密码以及用户真实姓名、单位、联系方式等基本信息内容。 权限：允许用户操作应用信息系统中某功能点或功能点集合的权力范围。 角色：应用信息系统中用于描述用户权限特征的权限类别名称。 四、用户管理 （一）用户分类 1.系统管理员：系统管理员主要负责应用信息系统中的系统参数配置，用户帐号开通与维护管理、设定角 色与权限关系，维护公司组织机构代码和物品编码等基础资料。 2.普通用户：指由系统管理员在应用信息系统中创建并授权的非系统管理员类用户，拥有在被授权范围内 登陆和使用应用信息系统的权限。 （二）用户角色与权限关系 1.应用信息系统中对用户操作权限的控制是通过建立一套角色与权限对应关系，对用户帐号授予某个角色 或多个角色的组合来实现的，一个角色对应一定的权限（即应用信息系统中允许操作某功能点或功能点 集合的权力），一个用户帐号可通过被授予多个角色而获得多种操作权限。 2.由于不同的应用信息系统在具体的功能点设计和搭配使用上各不相同，因此对角色的设置以及同样的角 色在不同应用信息系统中所匹配的具体权限范围可能存在差异，所以每个应用信息系统都需要在遵循《应 用信息系统角色与权限设置规范》基础上，分别制定适用于本系统的《碧桂园应用信息系统角色与权限
销售管理制度完整版
海南创康建筑工程有限公司 销 售 部 管 理 制 度
前言 为了更好地配合公司的销售战略要求，顺利开展销售部工作。明确销售部工作人员的岗位职责，充分调动销售部职员工的工作参与积极性和提高工作效率。帮助职员工尽快提高自身销售素质，特制定以下管理规章制度。本制度由九部分组成（1考勤管理制度、2出差制度、3工作责任制度、4淘汰制度、5奖惩制度、6业绩考核制度、7请假制度、8保密制度、9提成结算制度）。 一、销售部考勤管理制度 依照公司要求，销售部工作人员，每周工作六天，严格按照公司考勤制度上下班打卡（此上下班时间只可以提前：如果外出造访较早，无法赶到公司打卡者，应电话或者提前一天书面申请通知总办人员，或回公司后必须补办无法打卡情况说明报告或手续，如果出差在外地，必须每天向总办人员汇报，每周礼拜一和礼拜六用1小时时间召开部门会议。 1.工作制 依据公司的具体情况以及销售的特殊性，实行以每周工作六日（星期日为周休息日）的标准工作制为主，同时实行换休制，以不定时工作制、综合计算工时工作制相结合的工时制度。 作息时间 上下班时间为：8：20～12：00，12:40～18：00。 2.定义 1）.迟到：比预定上班时间晚到。 2）.脱岗：工作途中无故脱离工作岗位。 3）.早退：比预定下班时间早走或中途离岗。 4）.旷工：无故缺勤，迟到、早退、脱岗每次超过30分钟的视为旷工半天；迟到、早退、脱岗每月累计三次视为旷工一天。不假擅离工作岗位、未征得主管领导同意,私自延假或以假病假证明欺骗公司者视为旷工。公司员工因公外出或有特殊原因不能按时到岗，应请示公司领导，有正当理由或经公司领导特许的不视为旷工、迟到。 3.请假。 1）.假期的种类分事假和病假。 2）.销售人员填写请假单，注明请假种类、假期、时间、事由、交接事项，接手人签字（请假超过两天的须做书面交接，双方签字，确保工作连续性），报经主管领导审批，并报相关部门备案。 3）.请假时间在1天以内由副总经理自行审批，2天及2天以上由公司总经理审批。 4）请假申请表由总办管理归档。 5）.由于突发性疾病事先无法办理请假手续以电话向主管领导请示，并于事后补办手续，附医院证明（二乙以上）。 6）.未办手续擅自离开岗位，或假期届满仍未到岗者，均按旷工处理。 7）.销售人员请假（特殊假期除外）应在保证销售工作的正常运行和公司各项工作的有序开展的情况下按规定逐级审批，非紧急情况或妨碍工作时，主管领导有权不予给假、缩短假期或要求延期请假。 8）.业务办事，全天或部分时间在外办事，需按周计划、日计划工作，做好工作日誌，日誌与工作不符，以旷工处理。 二、出差管理制度 根据上级有关规定，结合销售部实际情况，本着既勤俭节约、开支，又要保证出差人员工作与生活需要的原则，制订出差管理制度。 1、本办法适用于本公司因公出差支领差旅费的所有员工（适用于销售业务人员）。
销售经理如何管理
销售经理如何管理 管理离不开“人”和“事”，而企业管理就是“管人”和“理事”两件事。“管人”的核心就是管理者使部属认可你、相信你，服从你，使一起做事的一帮人真正形成一个有战斗力的团队；“理事”的核心就是通过确立团队目标、分工职责、工作流程，使团队的运作效率大大提高。 作为销售主管或经理的你是否考虑过自己如何来“管人”和“理事”，通过你的管理而实现公司的销售目标的达成？ 销售经理如何管人 因为销售工作的特殊性，作为销售经理的你可能带领的是一个由许多业绩卓著、居高自傲、不太听话、不服管的人所组成的团队。许多销售主管或经理发出这样的感叹：“人心散了，队伍不好带啊”。笔者认为，“火车跑得快，全靠车头带”，一个团队的管理者的自身管理会成就一个团队，亦能毁掉一个团队。那么，如何去成就一个团队呢？ 1.树立个人威信，提高团队向心力 要打造一个具有战斗力和凝聚力的营销团队，除了拥有完善的管理培训体制并保证良好的执行外，管理者的个人魅力也是非常关键的因素。中粮集团董事长宁高宁就是一个个人魅力非常强的人，中国企业家杂志所载的一篇文章曾这样评价宁高宁：“央企执行力普遍不够强大，只有像宁高宁这样执着、有闯劲、…耍得开?的人才能以个人魅力修正体制缺陷。”我们并不提倡企业管理全部寄托于管理者的个人威信和魅力，而使企业团队变成一个由一个超人所带领的“妖魔化团队”。但不可否认的是，管理者的威信和个人魅力在团队建设上的作用至关重要的。那么管理者如何树立自己的个人威信呢？ （1）增强个人魅力 一个负责任的领导，一个守信用的领导，一个实事求是的领导，一个关爱部属的领导都是能受到下属的爱戴和尊重的。所以作为管理者必须注意自己的一言一行，谨言慎行，为自己树立良好的个人形象。 （2）树立你的专家品牌形象 我们不否认，外行领导内行有许多成功的案例。但作为销售管理人员，即使并不是从内行做起的，但你必须使自己尽快成为这个行业的专家。你的部属无法解决的问题，需要你及时地给予指导，甚至很多时候一个销售高手是由他的主管手把手教出来的。 （3）掌握好管理的分寸感
销售及应收款管理制度
XXXXXX畜牧有限公司 企业内部控制制度 销售及应收款管理制度 第一章总则 1.为了加强对销售业务的内部控制，规范销售、市场推广行为，防 范销售过程中的差错和舞弊的风险，根据国家有关法律法规和《企业内部控制基本规范》，制定本制度。 2.本制度所称销售，主要是指企业销售生猪并取得货款的行为。 3.企业的销售业务内部控制的目标主要为减低销售业务的下列风险 至可控制水平： i.销售行为违反国家法律法规，可能遭受外部处罚、经济损 失和信誉损失。 ii.销售未经适当审批或超越授权审批，可能因重大差错、舞弊、欺诈而导致损失。 iii.销售政策和信用政策管理不规范、不科学，可能导致资产损失或资产运营效率低下。
iv.合同协议签订未经正确授权，可能导致资产损失、舞弊和法律诉讼。 v.应收账款和应收票据管理不善，账龄分析不准确，可能由于未能收回或未能及时收回欠款而导致收入流失和法律 诉讼。 vi.对应收款项的客户信用和偿还能力评估不足，导致坏账准备计提不足。 4.企业在建立与实施销售内部控制中，对下列关键方面或关键环节 的控制： i.职责分工、权限范围和审批程序应当明确规范，机构设置 和人员配备应当科学合理。 ii.销售政策和信用管理应当科学合理，销售与发货控制流程应当规范严密。 iii.应收账款应当有效管理，及时催收；往来款项应当定期核对，如有差错,及时改正。 iv.销售的确认、计量和报告应当符合国家统一的会计准则制度的规定。
第二章职责分工与授权批准 1.销售业务的内部控制建立起销售与收款业务的岗位责任制，明确 相关部门和岗位的职责权限，确保办理销售与收款业务的不兼容岗位相互分离、制约和监督，适当的职责分离有助于防止各种有意或无意的错误。 2.业务归口办理： i.销售部门(或岗位) 主要负责处理订单, 执行销售政策, 须及时了解和掌握销售行情信息，做好销售市场调研工作， 开发销售市场，建立客户档案，评价客户信用，管理销售 过程中的所有事宜。 ii.运输人员主要负责运送生猪及签收确认出栏的数量, 猪车的管理, 如消毒保养等, ； iii.财务部门(或岗位)主要负责销售款项的结算和纪录、监督管理货款回收； iv.销售收据和发票由财务部门指定专人开具，销售人员应避免接触销售现款 v.门卫室主要负责出门管理, 严格凭出门条放行，每月出门条应装订成册，妥善保管，公司不定期派人检查门卫是否 尽责履行门卫责职。
用户管理系统
SVSE 程序员上机考试 注意：考试结束试卷必须交回，否则按零分处理
题目：员工信息管理系统 一、语言和环境 1.实现语言： Java 2.环境要求：Eclipse + SqlServer|Oracle 二、数据库设计 三、要求 请编写一个程序，完成对员工信息的管理，实现功能如下： a)查看所有员工列表； b)查看员工详细信息； c)添加员工信息； d)修改员工信息； e)删除员工信息； 四、推荐实现步骤 1.建立数据库，表结构见数据库设计；数据连接必须使用JDBC技术。 2.建立名为HR的JA V A WEB项目，添加JavaBean和DAO类。 3.设计一个前台界面index.jsp，点击后显示员工列表。创建ListEmpServlet，
接收index.jsp请求，查询所有员工信息。转发到listemp.jsp员工列表。 4.设计一个前台界面displayemp.jsp显示所有员工信息, 员工姓名以超链接 的形式，点击后能够查看该员工详细信息。 5.创建DisplayEmpServlet ,接收要显示的员工ID，查询出这个员工的信息， 并转发到displayemp.jsp进行显示。 6.设计一个前台界面addemp.jsp，添加用户信息。
7.先创建PreAddEmpServlet用于查询所有部门的信息，把部门信息列表转 发到addemp.jsp，以下拉框的形式显示。添加员工时的部门号必须是部门表中已经存在的部门；性别默认为”男”。再创建AddEmpServlet处理添加员工的请求。 8.设计一个前台界面editemp.jsp，修改用户信息。 9.先创建PreEditEmp Servlet用于查询所有部门的信息，查询要修改的员工 信息，把部门信息列表和员工信息转发到editemp.jsp，以下拉框的形式显示部门列表并让该员工的部门信息被选中；同时让员工的性别被选中。 修改员工时的部门号必须是部门表中已经存在的部门；性别为该员工未
销售业务管理重点
第一章 1销售计划的主要内容及企业的销售计划活动包括的具体内容P9 1、销售计划书包含的内容 2、销售计划活动包含的内容 1 合理确定年度销售目标 2 销售收入③销售利润④销售渠道⑤销售方式⑥销售策略 2注意销售成长率、计划年度的销售收入、平均成长率等几个公式P18-19 销售成长率=计划年度销售实绩/上一年销售实绩*100% 计划年度销售收入=上一年销售实绩*成长率 平局成长率=今年销售实绩/基年销售实绩开n次方 3影响销售预测的因素P20-22 1、外部因素 1 市场需求动向②经济发展变动情况③行业竞争动向④政府、消 费者团体的动向 2、内部因素 1 销售策略②销售政策③销售人员④生产状况 4定性预测方法P25 1 专家会议法②结合意见法③购买者意向调查法④德尔菲法 5销售配额的类型P35 1 销售量配额②财务配额③销售活动配额④综合配额 6确定销售配额主要应考虑的因素P38 1 销售区域市场需求潜力 2 销售区域市场的竞争状况 3 历史经验 4 经理人员判断 7销售配额的分配方法P39 1 时间别分配法 2 产品别分配法 3 地区别分配法 4 部门别分配法 5 人员别分配法
6 客户别分配法 8确定销售预算水平的方法P43 ①最大费用法②销售额百分比法③同等竞争法④边际效益法⑤零基预算发 ⑥目标任务法⑦投入产出法 9注意零基预算法P45 三步骤 1.销售部所有员工讨论预算期内所需费用项目，制订方案，提出开支目的，及开支数额 2.比较每一项费用缓急轻重，排出先后顺序 3.按照层次顺序，结合预算期可动资金落实预算 优：①合理有效地进行资源分配，保证重要销售费用开支 ②充分发挥管理销售人员的积极性和创造性，合理使用资金 缺：①编制销售预算工作量大，费用高。②评级和资源分配具有主观性，易起内部矛盾 第二章 1销售组织设计原则P57 1 客户导向原则 2 统一指挥原则 3 精简和高效原则 4 管理幅度适度原则 5 权责对等原则 6 稳定而有弹性的原则 2销售组织常见问题P58 1 效率低下②管理失控③沟通不畅④追求短期利益 3区域销售组织、客户型销售组织和职能型销售组织P60-63 区域性销售组织 优：①销售区域主管权力集中，决策快②销售人员责任明确③与客户关系密切 ④差旅费开支较少⑤销售人员集中，易管理⑥在区域内有利于迎接竞
销售款收取管理办法
销售款收取管理办法 为加强公司房屋销售款的管理，规范销售收款环节的工作程序，依据《莱州市房地产公司财务管理制度》，特制定本管理办法。 一、收款工作基本要求 1. 实行收款与出票分离的原则，所有现金收款事项必须由俩部门专人负责完成，经营部一人负责保管及出具《缴款通知单》，财务部一人负责收款和出具《收款收据》。 2. 开票员及现金保管员，由经营部和财务部依据项目的销售规模决定设专职或兼职。 3. 原则上，除销售订金收取现金外，首期款、分期付款均请客户向项目所在公司开户银行缴存现金或办理转帐。 4. 当天收取的现金，依据就近原则，必须当天存入本公司开户银行。 5 .财务部负责各项目开盘销售前的收款安排和销售过程的收款监督。 6. 财务部统一负责协调销售收款的安全工作，各项目销售负责人负责销售现场收款的安全工作。 7. 公司集中力量推出新项目销售期间，由财务部负责现场收款事项及资金的安全。 二、收款方式 现金 信用卡、借记卡等，包括销售现场已安装POS机能接受的各类卡项银行支票（收款人必须为项目所在公司） 银行电汇（收款人必须为项目所在公司）
三、收款程序 1. 现金收款 1）、由经营部开票员根据客户购房意愿开具《缴款通知单》，客户持《缴款通知单》到财务部办理缴款事宜。 2）、财务部接受现钞核对无误后，交现金保管员复核后，通知出票员向客户出具《收款收据》，其中《收款收据》财务联交现金保管员。 3.1.2 由现金保管员视收取现金的状况，决定一次或分次选择就近的银行存入项目所在公司帐户；或由财务部安排的收款银行现场收取，同时取得银行的现金缴存单回单。 3.1.3 销售负责人安排缴存现金的保卫及车辆。 3.1.4 现金缴存回单后必须附相应的《收款收据》财务联，金额一致。 3.1.5 出票员当天的《收款收据》存根必须与现金保管员《收款收据》财务联核对一致。 3.2 刷卡管理 由出票员收卡并办理相关POS机的刷卡操作事项，要求持卡人签名及身份证号码。 出票员凭核准的POS机打印单，向客户开具《收款收据》，其中《收款收据》财务联交现金保管员。 POS机打印单必须附在《收款收据》财务联的后面，金额一致。 3.3 支票管理 现金保管员接受支票，核准相关要素后，在支票收款人栏填写项目所在公司名称。 由出票员向客户开具《票据收取回单》并告之客户：本公司将在三个工
用户账号管理制度
用户账号管理制度 为充分保护用户的个人隐私、保障用户账号，特制订用户账号管理制度。 1、定期对相关人员进行网络信息安全培训并进行考核，使网站相关管理人员充分认识到网络安全的重要性，严格遵守相应规章制度。 2、尊重并保护用户的个人隐私，除了在与用户签署的隐私保护协议和网站服务条款以及其他公布的准则规定的情况下，未经用户授权不随意公布和泄露用户个人身份信息。 3、对用户的个人信息严格保密，并承诺未经用户授权，不得编辑或透露其个人信息及保存在本网站中的非公开内容，但下列情况除外： ①违反相关法律法规或本网站服务协议规定； ②按照主管部门的要求，有必要向相关法律部门提供备案的内容； ③因维护社会个体和公众的权利、财产或人身安全的需要； ④被侵害的第三人提出合法的权利主张； ⑤为维护用户及社会公共利益、本网站的合法权益的需要； ⑥事先获得用户的明确授权或其它符合需要公开的相关要求。 4、用户应当严格遵守网站用户帐号使用登记和操作权限管理制度，并对自己的用户账号、密码妥善保管，定期或不定期修改登录密
码，严格保密，严禁向他人泄露。
5、每个用户都要对其帐号中的所有活动和事件负全责。用户可随时改变用户的密码和图标，也可以结束旧的帐号而重新申请注册一个新帐号。用户同意若发现任何非法使用用户帐号或安全漏洞的情况，有义务立即通告本网站。 6、如用户不慎泄露登陆账号和密码，应当及时与网站管理员联系，请求管理员及时锁定用户的操作权限，防止他人非法操作；在用户提供有效身份证明和有效凭据并审查核实后，重新设定密码恢复正常使用。 严格执行本规章制度，并形成规范化管理，并成立由单位负责人、其他部门负责人、信息管理主要技术人员组成的网络信息安全小组，并确定至少两名安全负责人作为突发事件处理的直接责任人。 （注：文档可能无法思考全面，请浏览后下载，供参考。可复制、编制，期待 你的好评与关注）
关于销售部内部流程管理方案
关于销售部近期内部管理方案 （2011年9月---2011年12月） 前言： 按照公司总经理祝总制定的2011年9-12月工作方向的安排，特制定以下流程，9-12月份工作主要以快、准、回三方面组成，快是指人员到市场要快、建网快、实销快、解决问题要快；准是指市场分析要准、投放和摆放要准、话术要准；回是指回款要快、要有回头客、售后服务解决问题回复、质量信息反馈及解决要回复回馈，那么整个9-12月份销售部工作流程将依此为蓝图进行设计，并制定相关运行标准。 第一部分：关于销售部内部机构设置的建议 一、内部组织架构建议 二、职能的建议 销售部部长：主持销售部日常管理工作，负责网络建设、终端市场管
理、驻外人员管理、经销商管理、资源管理、销售计划等工作，并协助销售公司总经理进行市场分析、市场策划、政策制定等工作 网建信息管理员：负责经销商档案建立，负责新签订合同收集、相关手续的办理和相关问题的处理，网络建设情况的跟踪和信息收集 市场信息管理员：负责驻外人员工作的监控，新建经销商和已建经销商展场信息的监控，展车摆放的监控，新建经销商后续工作的办理（商品车到位情况、宣传物料到位情况、人员到位情况及培训），各种销售计划执行的监控，各种销售数据的统计 资源管理员：负责内外部资源的管理（资源准备、资源调拨调配），资源需求计划管理、公告管理 内勤：负责销售部各种文件的收集归档，负责各种销售部文件的上传下达，各种销售报表的制作和上传下达，各种销售部相关报告的跟踪处理和回复、归档工作 备注：在前期部分职能岗位可以合并，例如网建信息管理员可以和内勤岗位合并 第二部分：三个基本流程设置建议 由于前期工作重心在于建网和实销，那么相关业务流程应该尽量简化、快捷，已达到为这两个工作重心服好务的目的。 一、合同签订流程
销售人员岗位职责及管理规章制度82424
销售人员岗位职责及管理制度 一、目的： 围绕以企业效益为根本，运用规范销售运作系统加强销售人员的日常管理工作，做到工作规范化、清晰化和科学化。从而提高工作效率、提升销售人员的业务水准、打造一支忠诚敬业、团结向上的精英团队。现根据公司的相关规定及目前公司的销售运作具体情况，特制定本制度； 销售人员除遵守公司人事管理规定外，需遵守本规定各项条款。 二、销售人员职责 岗位：营销总监 营销总监是实现本岗位管辖范围内职能的第一责任人。是管辖范围内销售管理制度、方案执行、目标、政策的制订者、实现者。其核心职责是： 1、全面负责销售部的工作，拓展市场、组织、策划销售方案。管理并带领销售团队。 2、根据公司全年工作计划，布置年度工作任务，分解至各区域并制定部门工作计划。 3、负责督促、检查并指导各区域市场销售人员的工作，落实工作进度。 4、负责销售工作中各区域市场提交的各种促销、推广方案的审核，并适时向总经理汇报 工作情况。 5、负责销售工作中发生的各种费用、票据的审核工作，协助财务部和总经理合理做好内 部控制。 6、根据客户的销量、资信等情况和公司授予各业务人员的账额等权限，制定客户等级评 定标准。 7、根据客户的等级，确定客户的账期、账额，保障‘应收账款’回收安全。 8、负责建立、建全‘应收账款’催收管理制度，根据财务部传送的‘应收账款催收单’ 督促各区域负责人及时催收账款，强化货款催收管理工作。 9、制定业绩考核措施，建立建全奖励、激励制度，能够做到，人尽其才、物尽其力。并 充分调动销售人员的工作热情。 10、制定并部署售后服务的工作流程，及时督促、指导解决客户投诉等问题。 11、审核各种销售合同。督促物流、储运和供货管理落实情况。 12、做好市场调研，定期召开工作会议，掌握市场动态。总结经验，并根据实际情况，适 时调整工作方案。 13、洞察市场及团队中的工作问题，完善工作作风，具有创新意识，不断创造工作业绩。 14、完成总经理交办的其它各项工作任务。 岗位：销售经理 部门：销售部 职责： 1、服从上级领导的管理，负责所属区域的市场拓展、营销策划、组织管理并带领区域销 售人员，完成公司下达的各项工作任务。 2、根据营销总监下达的工作任务，分解至各辖区业务员，并做好进度排期和工作计划，
最经典用户权限管理模块设计
实现业务系统中的用户权限管理--设计篇 B/S系统中的权限比C/S中的更显的重要，C/S系统因为具有特殊的客户端，所以访问用户的权限检测可以通过客户端实现或通过客户端+服务器检测实现，而B/S中，浏览器是每一台计算机都已具备的，如果不建立一个完整的权限检测，那么一个“非法用户”很可能就能通过浏览器轻易访问到B/S系统中的所有功能。因此B/S业务系统都需要有一个或多个权限系统来实现访问权限检测，让经过授权的用户可以正常合法的使用已授权功能，而对那些未经授权的“非法用户”将会将他们彻底的“拒之门外”。下面就让我们一起了解一下如何设计可以满足大部分B/S系统中对用户功能权限控制的权限系统。 需求陈述 ?不同职责的人员，对于系统操作的权限应该是不同的。优秀的业务系统，这是最基本的功能。 ?可以对“组”进行权限分配。对于一个大企业的业务系统来说，如果要求管理员为其下员工逐一分配系统操作权限的话，是件耗时且不够方便 的事情。所以，系统中就提出了对“组”进行操作的概念，将权限一致 的人员编入同一组，然后对该组进行权限分配。 ?权限管理系统应该是可扩展的。它应该可以加入到任何带有权限管理功能的系统中。就像是组件一样的可以被不断的重用，而不是每开发一套 管理系统，就要针对权限管理部分进行重新开发。 ?满足业务系统中的功能权限。传统业务系统中，存在着两种权限管理，其一是功能权限的管理，而另外一种则是资源权限的管理，在不同系统 之间，功能权限是可以重用的，而资源权限则不能。 关于设计 借助NoahWeb的动作编程理念，在设计阶段，系统设计人员无须考虑程序结构的设计，而是从程序流程以及数据库结构开始入手。为了实现需求，数据库的设计可谓及其重要，无论是“组”操作的概念，还是整套权限管理系统的重用性，都在于数据库的设计。 我们先来分析一下数据库结构： 首先，action表（以下简称为“权限表”），gorupmanager表（以下简称为“管理组表”），以及master表（以下简称为“人员表”），是三张实体表，它们依次记录着“权限”的信息，“管理组”的信息和“人员”的信息。如下图：
销售部门费用管理
销售费用管理办法 1目的和适用范围 1.1目的：为规范公司销售费用的核算和使用，提高费用使用的有效性，特制定本办法。 1.2 适用范围：本办法适用于公司所有销售费用的管理。 2定义及使用原则 2.1销售费用是指产品销售过程中所发生的相关费用，包括：营销人员（含内勤人员）工资、差旅费、招待费、电话费、会务费、展览费、广告宣传费、代理费、法律清欠费、运输费、与销售相关的杂费及其它。 2.1.1 差旅费包括境内外住宿费、车程费及相关补助。 2.1.2 招待费是因产品销售用于发生招待的费用。 2.1.3 电话费是指营销人员(含符合报销条件的各类人员)的通讯费。 2.1.4 会务费是指公司参加的各类专业协会会费、与因营销发生的赞助费、参加市场等会议发生的费用。 2.1.5展览费是指参加展览发生的摊位费、特装搭建费、展板费、展品出入场馆的费用。 2.1.6 广告宣传费是指产品宣传需要制作的平面、立体的或者音/影像资料等所产生的费用，具体包括宣传画册、手提袋、音/影像光盘、宣传礼品、新闻媒体广告等。 2.1.7代理费是指销售发生的向境内外销售代理商所支付的代理费用。 2.1.8法律清欠费指因处理法律纠纷过程所发生的费用。 2.1.9运输费是指产品销售发生的货物运输费用。 2.1.10与销售相关的杂费及其它：主要包括办公费、网络使用费、订票费、车辆使用费及其它费用。 2.2使用原则 2.2.1限额原则。各销售费用按核定的额度实行总量控制。 2.2.2凭票据实报销原则。销售费用按实际发生销售业务，凭报销凭证，按审批流程报销。 2.2.3 运输费不占用核定的额度。 3职责 3.1 销售部 负责按本办法制定销售费用管理细则，经报批后实施。 负责按月申报本单位销售费用额度核定表。 负责编制公司年度销售费用计划。 负责各销售费用的考核。 负责销售费用使用状况的分析。 4.财务部
销售管理制度新
销售管理制度前言 销售人员作为公司重要组成部分，是公司的宝贵财富，销售人员的天职就是为公司创造利润，在此基础上获得应有的回报；为了达到这个目标，销售人员必须具备职业化、专业化、精细化的业务素质， 少在客户面前，我们是公司产品的专家，因为客户永远都信任懂行的人，同时，我们要有专业的沟通能力、严谨的逻辑能力，要掌握基本的销售技巧，这就是专业化的要求； 销售人员的精细化：销售的过程就是不断与客户交流的过程，也是信息沟通的过程，在什么阶段，通过什么方式，和什么样的客户有
效的传递我们的差异化市场定位，以凸显我们的优势，进而以适合我们的方式实现最终成交，这在漫长的销售过程中，如果没有细致的、缜密的、全面的考虑，敏锐的判断和大局观，要想有好的结果是不可能的，这就要求具备精细化的销售素质； 销售人员的评价体系包括：基本素质、技能、技巧； 这 提升，反之，技能和技巧再优秀，基本素质有缺陷，那么一切都将无从谈起。而基本素质是无法通过招聘选拔来测试的，只有通过日常工作行为来验证，所以公司注重对销售人员的日常行为过程管理，只有好的销售行为过程才会保证好的销售业绩，过程管理将重点考核新入职和经验不丰富的销售人员，在他们还不能有效地为公司创造价值
时，通过对每周拜访数量、实际拜访质量、项目梯队建设情况、公司各项制度遵守情况等的严格的过程化管理，尽快促进新员工融入团队并有效提高销售技能、技巧。 公司对于销售人员的人才观是：价值观认同、绩效表现都很高的人，是公司关键人才的基本储备；对于价值观认同、绩效表现都是中 市场部人员底薪与业绩分类
注：销售人员 由公司统一 安排食宿；外 出租房者公 司一律补助 200元/月二、2018年的销售目标为1.3亿,现将公司销售人员分为五个销售部，Array 1．甲方的咨询费用：在合同签定前，由业务人员出具书面申请呈报 公司，经公司批准后方可生效；否则一律不予支付；原则上咨询费用 需在货款回收至80%以上至95%方可支付，特殊情况需向公司报批； 另外：成交系数低于1.20的一律不再支付客户费用；公司支付客户 费用需扣除20%作为税收抵扣;
销售业务管理
销售业务管理
[文档标题]
第一章目录 第一章销售计划管理 (7) 第一节销售计划 (7) 一、影响销售计划制订的因素 (7) 二、销售计划的内容 (8) 三、销售计划编制程序 (8) 四、销售目标管理 (9) 第二节销售预测 (11) 一、影响销售预测的因素 (11) 二、销售预测的程序 (11) 三、销售预测的方法 (11) 第三节销售配额 (14) 一、销售配额的类型 (14) 二、设置销售配额的原则 (14) 三、确定销售配额主要应考虑的因素 (14) 四、销售配额的分配方法 (14) 第四节销售预算 (14) 一、编制销售预算的方法 (15) 二、销售预算的职责人 (15) 三、销售预算内容 (15) 四、销售预算的过程 (15) 五、确定销售预算水平的方法 (16) 第二章销售组织设计 (18) 第一节销售组织概述 (18) 一、销售组织的特点 (18) 二、销售组织的职能 (18) 三、销售组织设计原则 (18) 四、销售组织常见问题 (19) 第二节销售组织架构设计 (19) 一、区域型销售组织 (19) 二、产品型销售组织 (19) 三、客户型销售组织 (19) 四、职能型销售组织 (19) 五、复合型销售组织 (20) 六、大客户销售组织 (20) 七、团队销售组织 (20) 第三节销售岗位职责设计 (20) 一、营销总监的岗位职责 (20) 二、销售经理的岗位职责 (20) 三、销售人员的岗位职责 (20) 四、客服人员的岗位职责 (20)
第三章销售区域管理与时间管理 (20) 第一节销售区域设计 (20) 一、影响销售区域设计的因素 (20) 二、设计销售区域应实现的目标 (20) 三、设计销售区域的过程 (21) 四、设计销售区域的依据 (21) 第二节销售区域管理 (21) 一、整体部署销售区域市场 (21) 二、有效进行销售区域市场 (22) 三、销售区域市场开拓策略 (22) 四、责任辖区的规划和经营 (22) 第三节销售区域的时间管理 (22) 一、时间管理的影响因素 (22) 二、规划拜访路线 (24) 三、确定拜访频率 (24) 四、时间管理策略 (24) 第四节窜货管理 (24) 一、窜货的类型 (24) 二、窜货的原因 (24) 三、窜货的表现 (24) 四、窜货的危害 (24) 五、解决窜货问题的策略 (25) 六、窜货的善后工作 (25) 第四章销售渠道设计 (25) 第一节销售渠道结构 (25) 一、销售渠道的基本要素 (25) 二、渠道结构评估选择方法 (26) 三、影响渠道结构设计的因素 (26) 第二节销售渠道管理 (28) 一、销售渠道管理的内容 (28) 二、销售渠道管理中存在的问题及解决策略 (28) 三、销售渠道控制 (30) 第五章销售人员的招聘与培训 (30) 第一节销售人员的素质 (30) 一、品质方面 (30) 二、技能方面 (30) 三、知识方面 (30) 第二节销售队伍设计 (30) 一、销售队伍概念 (30) 二、销售队伍设计原则 (31) 三、销售人员数目的确定方法 (31) 第三节销售人员的招聘与挑选 (31) 一、销售人员的招聘 (31) 二、挑选计划 (32)
销售人员内部管理制度
公司管理制度之销售人员内部管理制度05.08制订执行日期05.09.01 --—————————————————————————————————————— 销售人员内部管理制度 第一项：工作职责 一、全体销售人员必须遵循GB/T19001：2000和GB/T24001：1996质量、环 境管理体系。 二、认真执行公司制定的销售策略，遵守公司的销售规定和政策。 三、销售人员是企业的形象，在外代表公司。着装应整洁得体，符合工作需 要。 四、熟知公司产品的品种、性能和施工方法，坚定“真帝”漆就是真的好漆 的信念，能解决一般的产品施工问题。 五、销售人员对市场要有敏锐的观察能力和预测能力，准确反馈市场信息并 提出合理化建议。 六、严格执行销售部门的考勤制度和例会制度，无故不请假者，按旷工处理， 连续三次旷工的销售人员，扣罚一个月保底工资。 七、专卖店和形象店积分卡管理要到位，要求细心打出每一分的合格性和严 肃性，管理好每季度的奖金。 八、销售合同采用公司统一文本，合同必须是法人或其委托代理人签署方才 有效。销售人员不得私自与客户签订合同，由此给公司或客户所造成的损失全部由销售人员承担。 九、协调公司与客户之间出现的问题，一切以公司利益为出发点，力争将损 失降到最低。 十、积极响应公司出台的促销政策，及时将公司的新政策传达给客户，新政 策一律采用书面形式，公司签章方才有效。由于销售人员误传、错传而给公司造成损失的，由其承担全部责任。 十一、签署的销售合同正本由办公室存档。 十二、销售人员应严格按合同相关条款执行，根据客户的实际销售能力确定铺货量，杜绝客户利用在公司开展促销活动期间大量进货。 十三、开发新客户，销售人员应对客户的资信情况进行了解，如相关证照是否
销售管理体系
销售体系 从事管理阶层的管理者或者是公司老板总会有一套管理方法或者是管理制度，在销售这个行业上也不例外，那么在销售管理体系上我们需要注重无个关键点。 一、销售计划 销售工作有明确的基本法则，即制定销售计划和按计划销售。销售计划管理在于制定好一个准确可行的销售目标及实现这一目标的方法。 具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。 然而，许多企业在销售计划的管理上存在这样一些问题：如无明确目标的年度、季度、月度的市场开发计划;销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的;销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实;各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果;公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案;许多企业销售计划的各项工作内容，也从未
具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己手头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。 由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在当今竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。 二、业务员管理 “只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，一直等到业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核;无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证;业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大;业务员工作效率低下，销售费用高;业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。
销售管理2
销售管理 实训一普通销售业务 普通销售业务：普通销售业务模式支持正常的销售业务，适用于大多数企业的日常销售业务。 一、业务流程： 1、销售部门制订销售计划。 2、销售人员按照销售计划，与客户签订销售合同或协议。 3、销售部门根据销售协议填制销售订单。 4、销售部门参照销售订单填制销售发货单。 5、仓库部门参照销售发货单填制销售出库单。 6、销售部门根据销售发货单填制发票。 7、将销售发票传到财务部门进行收款结算。 二、两种模式 普通销售业务根据“发货－开票”的实际业务流程不同，可以分为两种业务模式。系统在处理两种业务模式的流程不同，但允许两种流程并存。系统判断两种流程的最本质区别是先录入发货单还是先录入发票。 1、先发货后开票模式，是指根据销售订单或其他销售合同，向客户发出货物，发货之后根据发货单开票并结算。 即先录入发货单，参照发货单生成发票、参照发货单生成出库单。 【业务流程】 1）用户填制销售订单，并进行审核。 2）销售部门根据销售订单填制销售发货单，发货单作为仓库出货及填制销售发票的依据，可以对应企业的专用票据，如销售小票、提货单、发送单等。 3）用户根据销售发货单生成销售出库单，客户接收货物。 4）销售部门参照发货单生成销售发票。 5）销售发票传递到《应收款管理》，进行收款结算。 先发货后开票业务适用于普通销售、分期收款、委托代销业务。 2、开票直接发货模式，是指根据销售订单或其他销售合同，向客户开具销售发票，客户根据发票到指定仓库提货。 即先录入发票，发票复核时生成发货单，参照发票生成的发货单生成出库单。
【业务流程】 1）销售部门根据销售订单生成销售发票，客户或送货人依据销售发票中某联到仓库提货。2）系统自动生成销售发货单，并根据参数设置生成销售出库单，或由《库存管理》参照已复核的销售发票生成销售出库单；在实际业务中仓库依据销售发票中某联做为出货依据。3）销售发票传递到《应收款管理》，进行收款结算。 开票直接发货业务只适用于普通销售。
管理人员岗位安排及职责
管理人员编制 1、电子商务经理 2、电子商务主管 3、客服主管 4、物流主管 5、策划主管 电子商务经理 1、岗位职责：电子商务经理的工作内容是负责企业网站运营管理、战略决策、运营计划监控的网站运营管理，负责企业网站的网络商务拓展、品牌营销、网站运营、网站发展战略分析。 其主要职责在于网站战略目标决策及监控，协调运营团队整体工作。 2、工作能力要求：网站策划、网站技术、网站运营、占领市场、带领团队、品牌整合营销传播能力。 网站策划：能分析网页结构、界面风格、整合网站结构。 网站技术：了解互联网常用三大操作系统平台（windows, Linux, UNIX）及其应用。 网站运营：1、了解市场的价格变化，随时关注于运营成本并做成本表，确定销售利润来源和核算运营成本；2、确定产品结构、销售渠道和销售价格，并预备推出新产品；3、建立客户信息管理机制并关注客户需求，了解客户群并保持联系，做好客户的服务工作；4、随时寻找新客户，了解潜在的客户；5、能够熟练的讲解本公司网站业务，应对对外考察等。 占领市场：1、将网络能力和线下的资源紧密结合，并把网络和线下的资源相重新优化配置，产出新的产品或服务活动模式；2、对常用的营销和销售模式要了解，能以最小的代价把信息传递给需要的客户；3、擅长品牌整合营销，做营销活动；4、熟知线下业务，领导业务员寻找线下供应商合作。熟知行业情况知道哪里有客户、有同业、有商机。 带领团队：1、了解员工的业务能力和品格，确定工作岗位；2、能够制定工作计划，并能控制和反馈运营过程，和团队沟通，处理随时产生之问题；3、随时注重成员情绪，在成员情绪陷入负面情绪之前进行调解，创造和保持一个高效的工作环境；4、需要能够随时随地了解情况、管理、沟通、解决问题、激励。 品牌整合营销传播：1、从针对目标市场出发将各种营销工具和手段系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交易双方在交易中实现价值增殖的营销理念和方法；2、能建立、维护和传播品牌，以及加强客户关系，对品牌进行计划、实施和监督的一系列营销工作； 3、整合各个独立的营销工作综合成一个整体，以产生协同效应。独立的营销工作包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等。
销售管理制度
销售管理制度 前言 销售人员作为公司重要组成部分，是公司的宝贵财富，销售人员的天职就是为公司创造利润，在此基础上获得应有的回报；为了达到这个目标，销售人员必须具备职业化、专业化、精细化的业务素质，这就是公司对于销售人员的价值观； 销售人员的职业化不仅仅包括言谈、举止、形态、表情、服饰等外表细节，也包括团队意识、合作能力、职业操守等；更包括销售人员积极向上、勇于进取、永不言败的敬业精神，这种精神能够激发出渴望成功的心态；有了良好的心态才能有好的工作状态；对于销售这个职业，拒绝是常态，接纳是特例，好的工作状态就是我们能够在日常的拒绝和挫折中，仍然以昂扬的斗志出现在我们的客户面前，通过持之以恒的保证每天一定数量的有效拜访，实现个人和团队的销售指标。正所谓：没有拜访量就没有成交量；没有有效的、合理的项目梯队就不可能保证销售指标的持续完成； 销售人员的专业化：我司是电气成套设备公司，这就要求我们至少在客户面前，我们是公司产品的专家，因为客户永远都信任懂行的人，同时，我们要有专业的沟通能力、严谨的逻辑能力，要掌握基本的销售技巧，这就是专业化的要求； 销售人员的精细化：销售的过程就是不断与客户交流的过程，也是信息沟通的过程，在什么阶段，通过什么方式，和什么样的客户有效的传递我们的差异化市场定位，以凸显我们的优势，进而以适合我
们的方式实现最终成交，这在漫长的销售过程中，如果没有细致的、缜密的、全面的考虑，敏锐的判断和大局观，要想有好的结果是不可能的，这就要求具备精细化的销售素质； 销售人员的评价体系包括：基本素质、技能、技巧； 基本素质是指销售人员自身的诚实、正直、敬业、吃苦耐劳的精神、做事的韧劲以及学习能力等，这是销售人员通过家庭、受教育的背景等在进入社会前就已经形成的，并在工作中不断提升和完善自己，但这些基本素质恰恰决定了一个人未来的成就； 销售人员的技能则是指对公司产品、技术、行业、竞争对手、公司销售理念的掌握和运用。技能可以通过公司的针对性培训加以提升，但更主要的是需要个人的日积月累，长期沉淀与积累；销售人员的技巧则是指在销售过程的待人接物，为人处事等经验性的东西，这些通过有经验的销售人员言传身教，或者是通过社会上大量关于销售的书籍就可以提升，更多的是经验型的知识； 在这些评价体系中，公司更看重的是个人的基本素质，因为基本素质具备了，哪怕技能和技巧不足，可以通过后天的努力加以改善和提升，反之，技能和技巧再优秀，基本素质有缺陷，那么一切都将无从谈起。而基本素质是无法通过招聘选拔来测试的，只有通过日常工作行为来验证，所以公司注重对销售人员的日常行为过程管理，只有好的销售行为过程才会保证好的销售业绩，过程管理将重点考核新入职和经验不丰富的销售人员，在他们还不能有效地为公司创造价值时，通过对每周拜访数量、实际拜访质量、项目梯队建设情况、公司
销售管理业务流程
销售管理系统流程分析 一、销售管理系统的主要功能 销售管理系统主要功能包括： <1>销售管理系统的初始安装； <2>销售管理 <3>销售分类账和销售分析。 二、销售管理系统与其他系统的主要关系 其主要关系（如图1所示） 采购管理系统可以参照销售管理系统的销售订单生成采购订单。 根据选项设置，销售出库单，无论是在销售管理系统生成，然后传递到库存管理体系审核；还是在库存管理系统参照销售管理系统的单据生成都可以。 销售发票在应收款管理中审核登记应收明细账，进行制单生成凭证；应收款管理系统进行收款并核销相应的应收单据后，回写收款核销信息。 三、销售管理系统日常业务处理 1、普通销售业务 一般销售业务模型适用于大多数企业的日常业务。销售管理系统与其他系统一起为提供的销售报价单、销售订单、销售、销售发票，运输，销售结转销售成本处理整个过程。 <1>销售报价。在销售系统中，填制并审核报价单。见图2。 供应链销售管理报价报价单
销售定价是指向客户提供产品、规格、价格、付款条件和其他信息，双方达成协议，销售报价单可以转换为销售合同或销售订单。企业可以针对不同客户、不同的股票、不同的批次、不同的报价也可以参照报价单生成销售订单。在销售过程中，可以省略销售报价流 <2>销售订货。 在销售系统中，填制并审核销售订单。 供应链销售管理销售订货 销售订单是指与客户签署的一个合同，在系统中反映为销售订单。 如果早些时候提供给其客户，生成销售订单也可以指报价单。在销售业务流程，订单周期也是可选的。批准未关闭的销售订单可以生成销售发货或销售发票。 <3>销售发货。 在销售系统中，填制并审核销售发货单。 供应链销售管理销售发货销售发货单 当客户订单交货时，相关人员应按顺序进行发货。销售发货是企业与客户签订销售订单或销售合同、并运到客户的行为，销售业务的实施阶段。除了根据销售订单外发货外，销售管理系统还具有的功能是直接出货，那就是，没有事先输入销售订单，产品可以在任何时间发送到客户。在销售过程中，销售发货处理是必须的。 在直接发货模式中，发货单是由销售发票自动生成的，发货单可以作浏览，但不能进行修改、删除、弃审等操作，但却又可以关闭和打开；销售出库单是根据自动生成的发货单来生成的。 参照订单来发货时，一张订单可以很多次发货，多张订单也可以一次性发货。如果不做“超定量发货控制”的话，就可以超过销售订单数量发货。 <4>销售开票。 在销售系统中，根据发货单填制并复核销售发票。 供应链销售管理销售开票销售发票专用销售发票销售发票是指在销售过程中企业给客户开具销售发票及其所附清单的过程，它是销售收入确定、销售成本计算、应交销售税金确定和应收账款确定的依据，是销售业务的必要环节。 销售发票既可以直接填制，也可以参照销售订单或销售发货单生成。参照发货单开票时，多张发货单可以汇总开票，一张发货单也可以生成多张销售发票。 <5>销售出库。 在库存系统中，审核销售出库单。见图3。 供应链库存管理销售出库销售出库单 销售出库是销售业务处理的必要环节。在库存管理系统用于存货出库数量核算，在存货核算系统用于存货出库成本核算。 根据参数设置的不同，销售出库单可由销售系统生成，也可以由库存系统生成。如果是由销售管理系统生成出库单的话，只能够一次销售全部出库，但是若