分众传媒媒体销售技巧
分众传媒媒体销售技巧
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内容提要:
1、学会察言观色，轻松应对客户。
2、建立亲和力和信赖感的方法。
3、抗拒点解决的步骤。
4、针对客户提出的媒体抗拒点解释的原则和方法。
5、销售策划。
6、客户最常用的1０大推脱借口。
7、巧妙解除客户的10大抗拒。
8、销售过程中的发问技巧、广告传媒业常用问句集锦。
9、塑造媒体价值。
10、销售谈判技巧。
11、销售成交技巧。
12、人情练达是销售的最高境界!
13、重复就是力量，成交高于一切。
14、客户关系维护。
15、直接提升业绩的三大方法。
一、学会察言观色,轻松应对客户。
二、建立亲和力和信赖感的方法。
客户为什么会选择我们的媒体,有两个原因:一，对我们的媒体感觉还可以愿意尝试或者曾经了解我们的媒体比较认可；二，信赖销售人员。所有竞争到最后都是人际关系的竞争。同样的产品同样的价位同样的服务同样的公司,最后你到底要跟谁买？如果你有两个可以选择的话，谁跟你关系好你跟谁买。所有销售就是在交朋友,最高明的销售策略，就是把客户变成朋友。建立信赖感具体有哪些方法呢? (1）善于倾听:每个人都认为自己是世界上最重要的人，每个人都会以自我为中心,都希望自己被别人重视。我们要做一个善于倾听的人，在与客户沟通中，多让客户说，注意听客户所说的感兴趣的和关注的人和事,从而寻求共鸣。（案例：乔吉拉德)
(2）真诚赞美：每个人都喜欢别人肯定，每一个人都喜欢听到好话。真诚的赞美就是讲出别人有而你没有的优点并且是你很羡慕的。人会朝你赞美的地方走，人会朝你赞美的地方做,所以要赞美我们的客户，能增进我们与客户之间的关系。(配合肢体语言如适当微笑、鼓掌) （3）不断认同：客户讲的话你要常常同意他,说“对，我很认同、有道理您讲的没错、很好我学到了很多东西。”(配合肢体语音如点头、微笑）
(4)模仿客户：人喜欢什么样的人?像自己的人。人既然喜欢像自己的人,当像客户的时候,他感觉我们就是同一类人,客户就会喜欢我们,从而信赖我们。模仿客户模仿他的形态、说话的语速和肢体动作，这是
建立信赖感一个快速有效的方法,这是一门行为科学，这门科学在全世界已经被印证有效了，叫做神经语言程式学。值得注意的是模仿客户不要模仿他的缺点，并且不要立即模仿,要稍微慢3０秒再模仿。客户一般分为视觉型、听觉型和感觉型三种，视觉型说话语速非常快,喜欢看；听觉型客户说话较视觉型慢，喜欢听；感觉型客户说话非常慢，喜欢三思而后说,喜欢感觉。所以,在塑造媒体价值时,先判断客户类型,然后针对性的让客户看、听、或感觉。
(5)对产品专业知识的了解:不能一问三不知,对媒体一定要吃透。（6）穿着:第一印象永远没有第二次机会。穿着的重要性是,别人看到你的时候,你露在外面的90%全是你的服装，而别人的视觉印象看到的全是你的服装,所以要重视我们的穿着。不仅是服装，连文具、皮包、皮鞋等都应该是整齐大方得体的。所以不要让这些细节影响到销售，每天早上花15分钟时间重视一下自己的外表和形象,一整天的业务谈判都会很顺利。
（７）彻底了解客户行业背景、客户的喜好、客户公司相关信息等。通过网络、报纸、电视或其他信息渠道获得客户公司方面的信息,如公司成立时间,获得的荣誉,销售区域范围，产品受众对象等;同时了解客户行业内的情况,如行业竞争态势、行业排名、行业发展前景等;投其所好,攻心销售。谈论客户喜欢的话题，谈论客户喜欢的事务，谈论客户关注的焦点,设计销售场景，出其不意的引起客户的共鸣。如球场相遇、旅游相伴、赠书、帮助客户私人问题。麦凯６6表格可以参考。
(8)使用客户见证:客户见证有很多方法,例如让客户现身说法,客户满意度统计数据、客户名单、自己的从业经历、获得的声誉及资格、财务上的成就、你所服务的客户总数等。
三、客户提出媒体抗拒点后解决的步骤。
（1）判断真假：先判断出客户的抗拒是真的还是在搪塞我们。（案例：卖沙发）
(2）要确认它是唯一的真正抗拒点：:“请问，这是今天唯一您不能跟我合作的原因吗?”“请问一下,这是唯一不选择我们媒体的原因吗？”（3)再一次确认:“换句话说，要不是这个问题您就会选择我们的媒体,是吗？”“换句话说,要不是我们价格太贵了，您就与我们公司合作了，是吗？”
(4）测试成交：“假如我能让价格便宜点,您能选择我们的媒体吗？”“假如我能让价格看起来很公道,您会与我们公司合作吗?”“假如我能证明我们的媒体是物超所值的,您愿意与我们合作吗？”
(5）以完全合理的解释回答客户:塑造产品价值或参考解除客户价格问题话术。
（6）继续成交：当客户完全认可我们的解释,就直接要求成交。四、客户对我们媒体提出的抗拒解释的原则和方法。
抗拒解释的部分只有一个原则：化缺点为优点。例如我们看一张钞票,有人看到了毛主席头像,有人看到了人民大会堂。怎么会这样，因为是角度不同。例如招商银行说：“你们媒体价格太贵了（分众）,15秒广告４周就5万多啊?”我们可以告诉客户:“是啊，正是因为我们媒体
价格比较贵，所以我才来向贵行推荐。因为招商银行是商业银行品牌里比较具有影响力的银行,所以贵行所选择的品牌形象宣传媒体一定要是符合贵行档次和需求的高端媒体,高端媒体价格自然贵，让我来具体给您解释一下我们的媒体价值,好吗?
客户不选择我们媒体的原因就是他应该选择与我们合作的理由,不管客户说什么我们都可以对客户说:“对，这正是我来拜访您的原因。”客户问：“为什么？”，于是我们就将他不买的那个原因去找出一个正是因此他应该选择购买我们媒体的理由。所有抗拒的解答方案都可以用这个方法来发展出一套非常好的解释,因为这是一个真理,任何事物都有正反两面。
五、销售策划。
六、客户最常用的十大推脱借口。
1、我要考虑考虑,有需要给你打电话。
答：太好了,王经理。想考虑一下就表示您对我们的媒体有兴趣,是不是呢?【首先要肯定和认同对方,不要反驳。客户一般都会说是。】媒体宣传可能直接关系到销售和公司发展，这么重要的事,您需不需要和别人商量商量呢?【先确保他是否有真的决策权，如果客户说要和别人商量商量，此回答方法见后面，先假设客户有决定权，他可能会说:“不用，我就能定。”】王经理,您实在太棒了，很少有像您这样有决策权和主见的人。【先肯定和赞美一下客户，人受到赞美了，他会更加觉得自己要做出决定。客户一般会说“哪里哪里”或“客气客气”等客套话,此时要观察客户表情。】王经理，我知道每天或许很多媒体
销售人员来向您推荐他们的媒体，您或许很烦但又不想打击他们市场拼搏的积极性，所以就说考虑考虑来以此打发他们。而我是带着一颗真诚为贵公司服务的心来的，您这样说该不会是想赶我走吧？【由于你的诚心和与众不同，所以客户一般都会说“不会,不会，没有那个意思”。】
那好,那我就放心了。【此时你等于间接告诉客户你可以留在办公室了继续业务洽谈了】
那表示您真的会很认真考虑我们的媒体了?【让客户再次承认和确定他会考虑】
既然这件事这么重要，您又会很认真的做出决定，而我又是媒体方面的专业人士,何不让我们一起来考虑呢？您一想到什么问题，我就立刻回答您，这样够合理吧？【客户听到这句话基本都会点头答应】王经理，那么您现在最想考虑关于媒体的第一件事是什么呢?是资金问题吗?【此时客户就会说出真正的原因了。】
2、价格太贵了。【不会解除价格的销售人员只能降价,使企业利润降低,收入降低。解除此抗拒一般有6种方法可供参考,现分别叙述如下】A、价值法：【我们要知道,能够成交是因为客户感觉价值大于价格。所以要让客户感觉我们的媒体是物超所值的,他就会与我们合作。价值是指客户选择我们媒体后能给他带来的长期利益。价格是客户购买我们的媒体做宣传推广所投资的金额。那么价值法应该如何回答客户呢？】
答：王总，我很高兴您能这么关注价格,因为那正是我们媒体最能吸
引人的优点。【先同意对方,不要反驳,然后再慢慢改变他的思想】您会不会同意，一个宣传媒体的真正价值是它能为您做什么,而不是您要为它付多少钱，这才是媒体有价值的地方。如果我们在荒漠里走了５公里,快要渴死了,一瓶水可值10万，因为这瓶水让我们重获回家所需要的力气,这是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的过来,一瓶水卖100０元,我们绝不讨价还价。如果刚好有钱,我们一定会买这瓶水,您说是吗?
【当我们这样给客户解释完之后,等于引导了客户思考我们的产品,不管有多贵它能为他们带来的价值是多少。这时候,客户听完这个隐喻法之后，他就知道了:东西不能按照东西本身的制造成本价格来计算价值,价值是指它能为你带来的利益。这时候,我们就获得一个机会去计算我们媒体的价值,去计算我们媒体能为他带来的利益。】
Ｂ、代价法：【代价是指客户没有选择我们的媒体,长期所带来的损失,是他所要为他错误的购买决策,为他的拖延和恐惧，所要付出更大的代价，用代价法如何回答客户呢】？
答:王总，让我跟您说明，您只是一时在意这个价格,也就是在您购买我们媒体的时候,但是整个媒体的发布使用期间,您就会在意我们媒体的品质。难道您不同意，宁可投资比原计划的额度多一点点，也不要投资比应该要花的钱少一点点吗?您知道，媒体也是产品的一种,使用次级的产品到头来，您会为它付出更大的代价。想想眼前省了小钱反而长期损失了更多冤枉钱,难道您舍得吗？【这一段话必须降低声音，这也是一种强调。必须看着客户的眼睛，表示你的肯定。看着客户的
双眼问他一句话:您舍得吗？他通常会觉得有道理，舍不得。于是找到他嫌贵的心理,反而利用他嫌贵的心理让他知道，买很贵比不买更贵。】
C、品质法：【好货一定不便宜,便宜也一定没好货。分众传媒、聚声传媒会比较贵,那是因为投资的钱比竞争对手那些便宜的媒体更多。所以换句话说,不是我们媒体贵,而是我花了太多的投资，让它的品质达到一流水平。】
答1：张总,我完全同意您的意见。相信您一定听过好货不便宜,便宜往往没好货吧。身为一家公司，我们面临一个抉择,我们可以用最低的成本,来设计策划我们的媒体形式,使它的功能和品质勉强过得去;或者额外投资研发费用,例如高端楼宇昂贵的租赁费，高清晰电视的采购费等等，使您拥有这个媒体资源时获得最大的利益，让我们的媒体为贵司的产品或企业形象宣传发挥最大的功效；我们还有一支高素质的服务团队把您想做的品牌宣传做到最好的程度。所以,价格会比较贵一点，但是所投资的钱,可以分摊到长期的时间，所以您每天的收益是不可计量的。张总,我认为您应该一开始就投资最好的媒体,否则到头来,您得为那次级媒体付出代价,不是吗?所以，您为什么不一开始就选用最好的呢?
答２：张总，大多数的人包括你我，都可以清楚的了解到:好产品不便宜，而便宜的产品也很少有好的。有很多事情我们可以提,但大多数的人都会忘记价格,然而他们绝对不会忘记产品差劲的品质和差劲的服务,您说不是吗？
答3:张总,在很多年前我们公司就做了一个决策。我们认为一时为价格解释是很容易的，然而事后为品质道歉却是永久的。您应该为我们的决策感到高兴，不是吗？一时为价钱解释,真的要比事后为品质道歉容易多了。
答４：张总,我们公司媒体的价格的确很贵,这正是我最自豪的地方。因为只有最好的公司才能销售最好的产品，只有最好的产品才能卖到最好的价钱。当然,也只有最好的人才,才能进入最好的公司。我以代表市场上最好的公司感到荣耀。我们都知道,好货不便宜,便宜没好货。其实最好的产品往往也是最便宜的。因为您第一次就把东西给买对了，您说是吗?您为什么要选择那种勉强过得去的媒体呢?如果是考虑到长期的宣传效果，精准的媒体成本会比较低，您同意吗?
以上品质法的４种解释可以整合如下：
答:张总,我很高兴您这么关注价格,这正是我们公司媒体的优点,为什么？因为多年前我们公司就面临了一个抉择,我们可以用最低的成本,来设计策划我们的媒体形式,使它的功能和品质勉强过得去，价格也比较低;或者额外投资研发费用，例如高端楼宇昂贵的租赁费，高清晰电视的采购费等等,使您拥有这个媒体资源时获得最大的利益,让我们的媒体为贵司的产品或企业形象宣传发挥最大的功效;我们还有一支高素质的服务团队把您的品牌宣传做到最好的程度，同时保用到长期的使用时间,往往每天分担的价格是最低的,但是能为贵司创造的效益却是不可估量的。我们都听说过一分价钱一分货,所以张总我认为您宁可投资的比原计划额度多一点，也不要投资的比您应该要花的钱
少一点点。客户有很多事可以提，但他们忘记了价格却忘不了差劲的品质和服务。如果今天我为价格解释，那是一时的。但是我终生为差劲的品质和服务道歉,却是永久无法弥补的。最终我们公司决定，宁要让客户第一次投资就投资精准的媒体,也不要让客户为次级品付出代价,您应该为我们公司的抉择感到高兴才对,张总，您说不是吗？
D、分解法:
①、贵多少？【您认为我们的媒体贵了多少钱?】
②、计算媒体贵出的钱分摊到每一天的价格。
③、计算出每一次播放的价格贵了多少。
④、计算出媒体每台设备的价格贵了多少。
举例说明：(分众）
王总:做15秒广告4周多少钱？
销售:750０0元。【４折】
王总：这么贵啊？
销售:王总，打完折后是75000元,您认为贵了多少钱呢?
王总:4万多就可以了。
销售：也就是说您感觉贵了大约３万元？
王总:差不多。
销售:我来给您计算分析一下：4周是２8天，贵3万元平均到每天是１07１元。而每天播放的次数是６０次以上,也就是说每次贵１7．85元。我们一共是8２3台设备，按800台设备计算,每台设备贵2.2分钱。如果能让您的投资更精确,您认为多花2.2分钱值得吗?
E、如果法：【如果谈判了一些时间，非要降价时使用此法】
答：赵总，您真是谈判专家，我服您了【做出不情愿和无奈的表情】。为了长期的合作，如果我今天价格降一些，今天您能做出决定吗? F、明确思考法:【客户头脑里根本不清楚我们的媒体有多贵或者说他想花多少钱】
①、跟什么比？
②、为什么呢?
③、所以呢?
举例：（聚声传媒)
李总：你们的广播做一个月多少钱？【15秒】
销售:4.8万
李总：那么贵啊？
销售：跟哪个媒体比，您认为我们电梯音乐广告比较贵呢?
李总:户外ＬED屏做一个月才1.５万,4万8能做3个月。
销售：那您认为我们全网近100０部电梯300多处网点为什么比单点的LＥD屏贵呢?
李总：你们网点多,分布广，呼市各处电梯基本都能听到广告，可能这就是贵的原因？
销售：呵呵，您只说对了一半,我们每天播放３０0次以上，并且精确锁定贵司产品受众人群。
李总:哦，也是。
销售:所以，您现在明白我们为什么比LED屏贵了吧?
３、别家更便宜。
答:王总,您说的没错。您或许可以找到别的更便宜的媒体,在现代社会，我们都希望用最少的钱买到最大的效果。同时我也常常听到一个事实,那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果,不是吗？许多人在选择媒体时,通常会以三件事做评估:一、最好的品质；二、最佳的服务；三、最低的价格。到目前为止,我还没有发现有任何一家公司可以同时提供给客户这三件事情。所以,我很好奇，为了能让您的品牌宣传更精准到位，这三件事情对您而言，哪一项是您愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最佳的服务吗？还是最低的价格呢?【最后一句要放长低音调,引导客户思考】
4、超出预算。
答:李总，我完全了解这一点。一个管理完善的公司,需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具。但为了达成结果，工具本身应该具有弹性,您说是吧?假如今天有一个媒体能带给贵公司长期的利润和竞争力，身为企业决策者,为了达成更好的结果，您是让预算控制您，还是您来主控预算呢?
5、我很满意目前的媒体。【有8个步骤来解决】
①、要知道客户目前投放的媒体。
②、要知道客户目前所合作的广告公司他是否满意。
③、要知道客户目前合作的广告公司多长时间？
④、要知道客户选择这个媒体之前做了哪些媒体广告？
⑤、转变时,客户考虑的利益有哪些？
⑥、转变后,客户考虑的利益有得到吗?
⑦、问客户是否真的很满意？
⑧、告诉我，既然3年前您做出了改变的决定，为什么现在您又否定跟当初一样的机会出现在您面前呢？
6、过段时间再说吧、*＊时候再做广告等。【有７个步骤来解决】
①、**时候您会考虑我们的媒体吗？（如年底您会考虑我们的媒体吗?）
②、现在我们合作与过段时间再合作有什么差别呢？
③、您知道现在做我们媒体的好处吗？
④、您知道年底/过段时间再考虑广告宣传的坏处吗?
⑤、帮客户计算现在合作年底或过段时间后可以节省或赚多少钱？
⑥、计算年底或过段时间再合作会损失或少赚多少钱?
⑦、如果客户无动于衷,表示这个事借口，要套出真相。
7、我要问问＊*人。【有7个步骤解答】
①、李主任,如果不用问别人您自己就可以做决定的话，您会选择我们的媒体吗?【如果客户说“不会”,那表示他自己都不认可。你要说“李主任，听您这样讲,显然您还有其他原因，请问到底您是什么原因，不肯跟我做生意?”】
②、换句话说，您对我们的媒体很认可了？【认可、认可】
③、那换句话说,您会向别人推荐我的媒体吗?【会】
④、也许是多余的，但请允许我多问您几句。您对我们媒体的品质还
有问题吗?【没有】您对我公司的服务还有疑虑吗？【没有】对价格还有疑虑吗？【没有】您对我公司和我个人还有别的问题吗？【没有】⑤、太好了，李主任,和您做生意真的很高兴。如果合作成功,我会重重感谢您的。王总那边，请您多给推荐一下。【好的】
⑥、李主任,我把近期来我遇到客户对我们媒体可能提出的问题一一做了分析和解答,我整理好了给您送过来,以便于王总问起一些媒体的事情,您能解决王总的疑虑，可以吗？【可以】
8、经济不景气。【很多客户会说公司业绩不好、没钱等等此类话】答:徐总，我很理解您的难处。多年前我学到了一个真理,当别人卖出的时候,成功者买进。当别人买进的时候,成功者卖出。最近有很多人说到经济不景气,但在我们公司绝不会让不景气困扰我。您知道为什么吗？因为今天有很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立了他们的事业基础,他们看到了长期的机会,而不是短期的挑战,因为他们做出了购买的决定而获得了成功,当然他也一定愿意做出这样的决定。徐总，今天您有相同的机会,做出相同的决定，在贵公司行业内率先进行品牌宣传,化被动为主动。所以,您愿意给自己一个机会吗?
9、不跟陌生人做生意。
答：赵总，我知道并且非常理解您的意思,您不和陌生人做生意,对不对？【对】同时您知道吗?当我走进这扇门的时候,我们就已经不是陌生人了,您说是吗?【面带微笑，真诚说出内心感受】
10、不买就是不买。
答:张总，我相信在世界上有很多优秀的销售人员,经常有很多理由向
您推荐许多优秀的产品，是吗？【是啊】
而您当然可以向任何一位推销员说不,对不对？【对啊】
身为一个专业的销售经理,我的经验告诉我,没有一个人可以对我说不,他们只能对他们自己说不,对自己公司的未来说不,对自己的品牌宣传说不,对提升市场份额说不。而我怎么能够让客户因为一点小小的问题而对他们自己说不呢？如果您是我，您忍心看着您的客户或朋友因为一点小小的问题，而对他们企业未来的发展说不吗？您忍心吗?【不忍心】
对,所以今天我也绝不会让您对我说不的。
七、巧妙解除客户的十大抗拒点。
（一）、抗拒之一：价格太高
第一个方法，比较法。问客户：“您是拿我们的价格与什么比较呢？第二个方法,考虑价值。”问客户：“价格是应考虑，但您是否认为价值也同样重要呢?请让我给您讲一下我们媒体的价值。”【客户打算支付,他说太贵了,我们马上反问一句“您打算支付多少呢？”】
第三个方法，价格正是理由。客户说太贵了,我们应该说：“这个价格恰好是您应该选择我们媒体的原因。”客户会问为什么?我们回答：“您对这个价格的关心是完全合理的，因为它为什么这么贵,我们要来看看高价背后代表着什么。【于是我们把对方的角度从看到价格高调到看到了价格高背面代表品质高】
第四个方法，节省了相当多的钱。“我听您说过一定要保证所购买的广告媒体是划算的，是吗?【是啊】其实使用我们的媒体已经为贵公
司节省了相当多的钱,请让我跟您讲一讲原因。
媒体广告销售技巧及销售话术培训
（一）媒体广告销售技巧及销售话术培训 在中，经常会出现一些我们自己感到困惑，感到不知该怎么办，不知所措的时候，当我们以及给对方的经办人如策划部经理，策划总监，市场部经理，市场总监，推广部经理，推广总监，总监等等，也就是说与甲方的广告负责人谈好了合同后，对方的广告负责人告诉我们。让我们回去等消息，因为他也已经上报给他们自己公司的相关部门或者相关领导，要求我们回去等候，那么这个时候我们该怎么办，再或者客户告诉我们他们在十月份才有我们的广告预算，可是现在才五月份，那么这个时候我们又该怎么办，难道我们真的就要到十月份在去找客户联系业务，推荐我们的媒介。还有我今天去拜访客户为什么客户还没听我把话说完就让我下回再来那么真的是我们的媒介产品不不好，还是我自己有什么地方做的不好，得罪客户了客户真的很难搞定，客户是魔鬼吗为什么别人做的好，我就做的不好我上周刚去拜访客户给了他我的名片，我这周再去合适吗还需要给客户我的名片吗客户说没有广告预算我们该怎么办如何回答客户广告效果同行在你们媒介上投放广告后效果如何？ 我们在做。经常会遇到这些难以处理和需要技巧处理的场面，我在很多地方做培训，很多人也在问我，彭老师我们在媒体广告销售中，经常会遇到我们自己感到无法应对的场面，或者说我们在媒体销售中不知到自己该怎么办请问彭老师有什么好的技巧和好的方法可以教教我们吗甚至老师你有什么绝招可以传授给我们吗看着他们真诚求知的分上，我确实很感动。因为他们现在的困惑，也是我们当年的困惑，他们现在经历的也正是我们当年经历的，同样的痛苦还需要再一次重演吗？ 市场营销，行销在中国起步本身就比较晚，更何况媒体销售在中国起步就更晚了，现在在中国内地依然有很多广告，传媒机构，媒介自身仍然把广告部的人员，称之为广告业务员，客户经理等;
五大销售技巧和话术
五大销售技巧和话术 要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧，可供参考! 步骤/方法 1.推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 2.推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。 其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 3.推销技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
衣服销售销售技巧和话术经典语句
真正销售往往是在成交之后才开始。以下是领秀展示为大家整理的衣服销售技巧和话术经典策略相关内容，希望对读者有所帮助。 衣服销售销售技巧和话术经典语句：顾客进店后，怎么切入话题对成交最有利? 品牌的建立,并非一朝一夕的。而是在顾客长期的使用过程中、或长期广告的耳濡目染中,慢慢的形成的。或者说,销售员短时间内是不能立刻掌控的。陌生客户要和销售员产生信任,这个是有方法可以遵循的。 顾客进店，作为销售的最主要目的是，促成成交。成交的前提条件是，相互之间的信任。产品与顾客之间的信任，销售员与顾客之间的信任。 产品与顾客之间的信任也可以称为品牌 品牌的建立，并非一朝一夕的。而是在顾客长期的使用过程中、或长期广告的耳濡目染中，慢慢的形成的。或者说，销售员短时间内是不能立刻掌控的。陌生客户要和销售员产生信任，这个是有方法可以遵循的。下边是营销兵法整理网友的神总结： 一、分析： 在销售过程中，我们都希望顾客认同自己的观点，要做到让顾客在短时间内认同自己，确实比较难，如何让顾客一进门就认同我们，对我们点头呢?方法很简单，用顾客不能反驳的事实说话。 1、销售就是一个聊天的过程; 2、顾客更喜欢的是自己被认同; 3、建立个人信赖感后成交就不那么苦难了 二、方法： 1.天气切入法 例如北方的冬天，可以对顾客说：“今天外面真冷，赶紧进来暖和暖和吧!”这时再给顾客端过一杯热水接着说：“喝杯热水暖和一下。”这言语配合行动，真正给顾客带来了帮助，顾客是不会反驳的。后边的交谈，顾客的抵触情绪或者戒备心会自然而然放下一些。
2. 帮助切入法 给顾客一点帮助。当顾客一进店门，看到顾客提了很多东西，可以走上前说“今天您买了这么多东西，我帮您提一下吧”，或说“东西先放在柜台前，我帮您看着，您就放心吧”。顾客听这话，即便不让我们帮她拎东西，但是内心也会非常认可我们的。 3.关心问候法 看到顾客一个人进店铺，可以这样问顾客：“今天您自己一个人逛街?”如果顾客是自己一个人来的，顾客也会点点头或用其他的方式认同我们所说的话，因为他没有办法反驳。如果顾客是两个人一起进来的，就可以说：“难得难得，平时工作那么累压力那么大，和知心的朋友在一起也是很开心的事!”顾客听了这样话，会有什么反应呢?当然是非常高兴了。 4. 气质赞美法 看到漂亮女顾客，赞美漂亮不如称赞女孩有气质，漂亮是外在的，让人感觉比较浮，而气质是内在的，只有知识、修养达到一定程度的女孩才有这种气质，所以很多女孩更愿意别人赞美她有气质。 男销售员用的时候要把握时机把握火候，否则会让人觉得轻浮! 5. 称赞大气法“您一看就是特有担当的人，有一种做大事的气魄!” 对待男士，尤其是中青年男士，可以尝试用这样的方法，称赞一下男人有做大事的气魄，男人从潜意识里更愿意接受此类赞扬。 6. 快乐分享法 “看您这么开心，是不是今天有什么喜事啊?” 看到顾客脸上的笑容，这是描述事实，如果后面再跟上一个快乐的假设，顾客会更加开心，谁都愿意把自己高兴的事、得以的事分享给别人知道。 7. 赞美同伴法 “你俩一起逛街，一定是感情最好的朋友。。。”
银行营销话术整理
银行营销话术整理 理财条线: 营销话术: 1、主动营销 银行:您好！ 客户:您好！ 银行:根据您得资产情况,您已经达到了我行得贵宾客户级别,如果您成为我行金葵花客户,您可以享受以下全国招行贵宾待遇:免除排队烦恼;全国机场享受贵宾登机服务;贵宾专享热线400895555;还有享受金葵花尊享理财产品;全国异地存款、取款、转帐、汇款、开具存款证明书免手续费;每月凭金葵花卡在城市高尔夫可免费畅打6次,每次200个球;资产50万得达标客户并能享受生日健康体检一次。 客户:那这个卡需要收费吗？ 银行:只要您月日均达到50万元,我们得卡不收费,万一遇到急事资金转走了,您也只需要在以后得连续3个月内转回就行了,我们得卡就是连续3个月没达标才收取150元管理费。 客户:那好吧！ 银行:这张卡片您还可以选择个性化卡号后4位数,您瞧您自己定个吧？ 客户:……、、 银行:好得 2、客户:我想了解一下基金定投,您能帮我介绍一下吗？ XX先生(小姐)您好,我得恭喜您,您能在基金市场不太好得情况下,发现基金定投这么好得投资方式。首先我简单跟您介绍一下,基金定投就就是您通过在银行办理委托基金定投业务,约定以固定得期限将固定得金额投资于固定得基金产品。其实基金定投由来已久,现在西方经济发达国家基本每个家庭都利用基金定投这种简单得投资方式帮助自己理财,而且这种理财不需要您有什么专业得金融知识进行复杂得分析,也不需要您有大把得时间随时盯着,只要您有耐心,有
毅力,能够坚持,基金定投大概3——5年就能显示出她过人得理财收益能力。以西方发达国家以往得经验,基金定投只要您能坚持就能获得很高得收益呢。 客户:您给我介绍得基金定投我需要考虑一下。 XX先生(小姐),我明白您得意思,对于您以前没有尝试过得投资方式您肯定会多少有些谨慎。其实,基金定投只就是在我们国内出现时间不长但就是在其她发达国家已经出现很多年了,而且也已经有很多投资者通过基金定投获得了很高得收益。其实很多投资越早开始得越能够赚到钱,就拿基金来说,最早开始基金投资得人都赚了很多,2006年开始投资基金得人,到2007都赚了很多钱,但就是2007年10月份之后再投资基金得人大多数都赔了,我想着您也应该深有体会吧,所以投资就是要讲求机会得。 3、客户:您向我推荐得基金定投我定投多少钱合适呢？ XX先生(小姐),其实基金定投得好处就在这里,并不需要占用您很多资金,您每个月只需要投资100元、200元、500元即可,这点钱对您来说我想根本就不算什么,也就就是您吃顿饭,买件衣服得事。只要您在我们这里办理一下定投手续,以后我们就可以直接帮您投资,这样既可以帮您把钱攒起来,又可以帮您做一个很好得投资,等到3、5年之后这些钱也就是一笔不小得财富呢。 4、客户:基金定投很麻烦吧,再说我也不懂我怎么办啊？ 当客户说这很麻烦吧,再说我也不懂我怎么办啊？就说明客户已经有些动摇了,这时我们应该怎么说呢？ XX先生(小姐),其实这非常简单,您只要挑选好您想要投资得基金种类,其它手续我们理财经理都会很快帮您办好得,而且以后如果您有任何问题您都可以到我们得网点,网点得理财经理都会给您提供帮助得。 5、客户:那我应该挑选什么样得基金呢？
央视媒体话术
前台...咱们公司品牌宣传是哪个部门在负责(或者是广告部,策划部),找负责人谈下公司明年宣传计划 某总你好啊,这边是央视传媒的,了解下咱们公司对于明年的一个广告投放计划是否已经订好呢?这边主要是做央视广告,帮助企业做品牌宣传和招商引资的.看到咱们企业也是在做全国市场的,对于要把咱们的产品做大,做强,通过央视招商,塑造品牌是必经之路.,你要知道中央台可是覆盖了全国各个地区电视 台,对于加盟商来说，在央视招商的企业是有实力的、有保障的、品牌支持力度足够强；对于消费者来说，品牌是可信的，是全国性的大品牌，可以放心消费。 做央视的广告什么效果我想某总,不用我多说,像你们这些大老板比我们懂得的要多的多,可现在很多企业都没有这个意识去做,只是觉得贵,有句话不是这样说的舍不得孩子套不到狼,如果真的了解过央视的价位就知道并不是很贵的,现在很多企业做了几十年的还是一直默默无闻,就是在于他们的宣传效果不行,比起做过央视广告的企业,他们已经输在了起跑线上,话说白了,现在都是看广告的时代,谁还看疗效啊. 如果咱们企业有央视计划,那首先要明确是为了什么投放,比如说有的是为了提升知名度,有的是为了兑现对经销商的承诺,有的是打压竞争对手,有的企业只是要中央电视的台标而投放的,像咱们企业来说现在需要的是哪方面的提升呢,这样吧某总,你把你的预算和理想的投放频道,还有广告是要播放多少秒的给我说下,到时候我们根据您的需要给你量身定制适合咱们企业的方案来,某总提供个电子邮箱或传真.做好方案我发给你. 这样吧,我这边给你发一些我们的央视资源,您可以先做参考, 等咱们企业做大做强有这方面需求的时候咱们在沟通,你看我是发你电子邮箱里面,还是传真过去呢?
销售精髓
【销售的境界】1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；3、没有不对的客户，只有不够好的服务；4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；5、没有最好的产品，只有最合适的产品；6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；7、成功不是因为快，而是因为有方法。 【销售之王乔·吉拉德的经验】1、为每一次与客人约会做好准备；2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；3、穿着合适衣履；4、不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话；5、用心聆听；6、展示微笑；7、保持乐观；8、紧记"马上回电"；9、支持你所卖的产品；10、从每一项交易中学习。 【优秀销售的六大特点】1、80%的业绩来自1-3个核心客户；2、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起；3、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深； 4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户； 5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息； 6、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。 【销售之道】1、生客卖礼貌； 2、熟客卖热情； 3、急客卖时间； 4、慢客卖耐心； 5、有钱卖尊贵； 6、没钱卖实惠； 7、时髦卖时尚； 8、专业卖专业； 9、豪客卖仗义； 10、小气卖利益。 【销售不跟踪，最终一场空！】美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！如何做好跟踪与互动? 1、特殊的跟踪方式加深印象； 2、为互动找到漂亮借口； 3、注意两次跟踪间隔，建议2－3周； 4、每次跟踪切勿流露出急切愿望； 5、先卖自己，再卖观念。 【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：1、你是谁？2、你要跟我介绍什么？3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？4、如何证明你介绍的是真实的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？ 李嘉诚谈销售 李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。 很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对
ITMC营销沙盘心得技巧
新手ITMC营销沙盘技巧分享 在沙盘对抗中，我作为公司的CEO不仅要管理整个公司的决策，同时也管理公 司的产品的生产，经历了企业从制定战略到生产到产品入库的全过程，尤其是对生产线投资 有了全面的认识。从中感受到了成功，也感受到了失误带来的苦果，现在简单谈一下作为是CEO的心得体会。？ 一开始 先购买市场分析，第一季度只买南部，第一季度不用开发顾客。做excel 表格具体致每年每季度，关注产品的流行周期，市场需求量波动率。如果做直销和批发一定要ISO 认证，但是零售的话可以不用考虑。接下来开拓市场，更具自己的定位开拓，建议是前三个市场一定要开。 直销。投标的时候，一次性选择购买的标书，投标价格不能高于订单要求的市场最高价格， 成交规则为成交。第一年投标的价格一般都是成本价左右，不亏就行，第一年主要是甩 货，第二年第三年的直销利润高。 后两年价格随自己的企业综合指数适当的投，有的小组后期企业综合指数太低，可以放弃直销，有的小组企业综合指数很高，价格可以适当调高，否则会爆单，如果订单未及时交货， 定金没了不止还会交违约金，面临破产。 批发的广告是不予退款的，但是第一年首单可以赚，并且甩货提高销售量来增加企业综合指数。所以很多人第一年的时候批发广告都是百万以上开头的。选择订单注意选单时间有限， 还有账期和交货期限。 接下来介绍下企业综合指数的计算方法 企业综合评定法=所有小组投标最低价/ 本小组投标价格）乘60%+本小组企业综合指数/ 所有有效投标小组企业最高综合指数）乘40%
企业综合指数=20+10） /所有小组认证*20+上季度小组销售额/上季度所有小组销售额）*40+小组总媒体影响力/所有小组总媒体影响力）*40 关于投放招商广告，我们要知道广告总影响力172。各影响力：百度是20往后, 总共有十个排名依次往下降；黄金40;午间12;晚间6 （后面两个顺序忘了，全凭记忆，我记忆不好）根据我的经验，一般黄金很抢手，百度午间，夜间随意 投吧，抢广告是为了零售的时候抢人群，如果一开始就想做情感，经济，不定的人就可以不用投的那么贵，一般做理智和习惯的人投的比较大。 注意第一二季度没有P234 厂房可采用购买或者租用。购买可以加权益，成为你的固定资产，租不加权益。 一般一开始第三季度才需要加生产线。一般等半自动线生产完毕就可以变卖了。全部转为全自动或者柔性，如果一开始就规划好生产的产品要几条线，就不需要转产了，那么就建议是全自动。 原材料采购：R1R2提前一个季度R3R4提前两个季度，第一季度就该全部采购。可以自己根据产品需求列表格更清晰。购买50个产品可以拖延一个账期，100 个可以拖延两个账期，150可以拖延三个账期，200可以拖延四个账期。 添加产品型号可以根据产品的流行周期，如果你针对的人群是冲动型人群就要注 意产品的流行周期。 还有零售商的敏感度 J— | —A 零 售 商： 习惯性：媒体影响力按照广告影响力百分比分配订单
汽车销售技巧和话术经典语句教学文稿
汽车销售技巧和话术经典语句 汽车销售技巧和话术 其实销售技巧是可以通用的，不管什么行业，掌握了核心，就能在任何行业运用自如，下面分享5个非常实用的销售技巧： 一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为终端推销业务员来讲，道理也是一样的。很多刚出道的终端推销业务员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。 我喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹终端推销业务员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的终端推销业务员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 二：关注细节 现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到终端推销业务员待客要主动热情。但在现实中，很多终端推销业务员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。 其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的终端推销业务员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。
课程顾问 销售技巧
课程顾问销售技巧 课程顾问在一般意义上讲是一些教育培训机构的销售，通过对教育产品的解答最终达到客户的关单，属于销售的一种，个人十年经验分享如下： 保持良好的形象:通过外在形象的塑造，不另类、职业化、干净，整洁，争取客户在第一眼见到你的时候，就会给你打个满意的印象分。多种数据表明，一个好的形象能增加客户的谈话兴趣度，长得好就是一张名片，作为课程顾问，保持良好的形象可以说是课程顾问完成关单技巧的第一步。 养成文雅的谈吐：作为一个机构的课程顾问，文雅的谈吐，专业性的解答尤为重要，这需要在我们足够了解产品的同时，不断的修炼内功，打造自己的风格，从谈吐上征服你的观众，一言可以兴国，一言可以决定成败。为人师表的自己的谈吐专业文雅了，才会有客户为你拜服。这是课程顾问技巧第二步。 把握客户的需求：但凡任何一个你能面询的客户，都是“无事不登三宝殿的”这个时候我们应该从谈话的字里行间，探索到客户的真正需求，挖掘客户的潜在需求，当我们真正了解了客户的需求后才能做到有的放矢。 放大客户的痛点：人与人之间的交流是兴趣点的融合，人与人之间的生意是差异化的补充，当我们放大了客户的痛点，也就是客户最担心的问题，如果你现在解决不了这个问题的后果严重性得到论证后，任何一个客户都会怵目惊心。让客户自己去想自己是否真的现在不进行教育投资将会暗淡平庸终生，那么他们无疑会毫不考虑的购买你的产品。 给予合理优惠：很多人买东西不是因为便宜，而是喜欢占便宜，如果在质量、服务得到客户的认可后，可以给予其合适的优惠，这样不但他可以记住你一个人情，说不定还能给你带更多的人来帮你成单。我们要钓鱼，就应该首先学会像鱼一样去思考问题。 少儿英语课程顾问销售技巧及问题解析 一.课程：全外教口语课程的卖点:: 1.全外教,创造英文环境.规范语音语调. 2.小班授课.让每个孩子轻松自由的与外教对话交流,让孩子大胆开口说英文. 3.提供轻松快乐的学习方式,培养兴趣. 4分享全面的语言文化.地道的口语表达方式. 5师资.丰富的幼儿教学经验的外教领衔授课，中教辅助教学．五大教学法: １．母语沉浸式教学法.(The whole Language approch). 培养英文思维模式.无须翻译转换，应急对答２．TPR肢体反应教学法（Total physical reaction）. 形象记忆,快乐吸收.口语命令+肢体语言.手脑并用，达到左右脑平衡开发. ３．听说教学法．配以英文歌曲儿歌，培养语言修养及文化,提高学习兴趣4．交际教学法．用来训练如何把英语说得更优雅. 实战演练。巩固教学5．情景教学法．设计场景对话，角色扮演，学以至用，让孩子勇敢开口说英文．自然母语学习法：0---1岁（看—实物，听—发音）1-3(牙牙学语，发音，纠正语序) 3-7（小学逐渐正常朗读课文）7-11岁（开始写作文）有学了11年外语但是开不了口的例子，但是没有一个正常的孩子11岁
分众传媒-目标责任制度
分众传媒青岛分公司销售人员目标责任制度 为加强对销售团队的的管理，明确每个人的工作目标，综合考虑2007年度个人销售指标及完成情况，特制定相关规定如下： 一、销售人员目标考核分为年度考核、季度考核和月度考核。 二、考核项目：满分100分。 1、销售任务考核指标：以实际签单额和AI为依据，以分值高项为考核依据，占比55%。 2、销售技能考核指标： 销售技巧、客户拜访质量及相关客户销售进程掌控能力（如客户跟进时间表、折扣率、销售款项回收的）等，由总经理、团队负责人评分，平均综合后计入总考评。占比15%。 销售人员每月制定个人工作计划，于前一个月的25日报送团队负责人，经审核批准后实施，内容需包括： 1)当月签单客户：客户名称、品牌名称、合作方案、签单额、计划签单时 间等； 2)重点客户开发进度：包括客户名称、计划完成销售进度等； 3)已有客户维护情况：当月已完成AI、计划回款、二次开发等 3、专业技能指标：营销、广告、分众各媒体基础知识、为客户提供专业技术支持和解决方案的能力等，由总经理、团队负责人、人力资源部经理评分，平均综合后计入总考评。占比15%。 4、职业素养指标：敬业精神、维护公司利益、服从公司安排、尊重公司企业文化、遵守公司纪律等，由总经理、团队负责人、人力资源部经理评分，平均综合后计入总考评。占比15%。 三、月度考核 2008年销售岗位实施浮动工资制，浮动额度为10——20%， 1、月度考核60分及以上者，工资正常发放； 2、月度考核40——60分者，工资下浮10%； 3、月度考核40分及以下者，工资下浮20%； 4、连续2个月度考核60分以下者，给予降薪的处罚； 5、当月所有下浮工资用于奖励先进个人，即月度考核80分以上者给予奖 励。 四、季度考核： 1、季度考核60分以下者，给予降职处罚； 2、季度考核80分及以上者，给予加薪的奖励；
销售心得分享
销售心得分享 销售心得分享10篇 销售心得分享（一）： 销售工作是一项极具挑战性的工作，为了体现自身价值，我选择了销售。几年辛苦拼搏下来，也积累了一点销售心得，要想提高成交率，做好以下几点必须会事半功倍： 1、要对产品有信心 在介绍新产品时，说话必须要铿锵有力，如果自我都用半信半疑的语气说话，顾客很难相信你的产品。 2、要深刻掌握产品知识与性能 掌握了产品的知识与性能，就算碰到专业人士购买，你也不会被问倒。这样就提高了成交率，俗话说：世多不压身，会了能够不用，千万不要用时不会。 3、要有活力 上班时，必须要精神饱满，时刻要坚持活力，让客户看到你就有一种如沐春风的感觉。
4、要善于从别人饭碗抢饭吃 做销售不能墨守成规，销售地点不能局限在售点和自我的新产品线上。比如有客人去买炖锅，你热情的过去介绍，说炖锅的缺点（慢，寿命短），然后好心的推荐我们的电压力煲，强调其优点(快，寿命长)，我可是屡试不爽！ 5、要必备个三成语的精神 1）笨鸟先飞 不懂不怕，勤学，上班提前到，把一些问题在别人上班前解决好，下班晚点走，这样也会增加成交率。 2）守株待兔 这虽然是一个十分讽刺的寓言，可是运用在销售方面还是十分实用的。很多时候，业绩是在卖场守出来的。只要你肯守，总比不守抓到兔子的概貌率要高。 3）亡羊补牢
晚上总结一天飞了几单，原因在哪里？必须做到当天事，当天毕。同样的原因失败一次能够谅解，如果重复出现两次还解决不了，就不能原谅自我了。所以，在卖场遇到问题，必须要找到解决的办法，千万不要存在侥幸心理。 6、要做好售前、售中、售后服务 1）售前：针对不一样的人，采取不一样的说话方式。比如：遇到性格豪爽的人，便可单刀直入，遇到性情迟缓的人，则要慢工出细活，若对方生性多疑，这时你就要先推销自我，让顾客放松警戒，再推销产品。 2）售中：时刻坚持微笑，微笑是无价之宝，她能够激发热情，增加创造力，当你微笑时，你会处于一种简便愉悦的状态，有助于思想活跃，从而创造性的解决顾客的问题。 3）售后：俗话说：扎筐编篓，全在收口，筐扎好了，如果收口不好，这个筐的整体就不完美，更不牢固。所以，我们每做一单生意，最好是留下客户电话，做好回访记录，然后把自我的电话也留给顾客，这样就会和顾客建立感情，从而构成自我的客户群。如果有售后问题顾客电话中就将他大事化小，小事化了，以避免到卖场来闹的情形出现，影响销售。 世界上最远的距离不是南极到北极，而是让别人把口袋里的钱放进自我口袋
自媒体之微博营销的十大技巧
自媒体之微博营销的十大引流技巧 随着互联网发展的水生火热，现在互联网营销已经不是单纯的原始引流状态，而微信、微博营销则是有传播受众广的特点，而现在很多人渐渐把目光转移到了微博营销。那么如何做好微博营销呢？ 首先我们应该对微博有一个充分的认识。微博不仅是一个传播媒体，更是一个娱乐工具，它还有着巨大的潜能等待我们去发现。 微博的作用与商业价值是建立在一个微博运作成功的基础之上的，试想，如果你的微博粉丝寥寥，关注者非常少，怎么可能达到效果呢。针对如何经营好企业微博，笔者总结了10点企业微博的操作技巧与需要注意的禁忌，帮助企业正确、快速地操控这台奇妙的网络营销工具。 1、传递价值 企业博客经营者首先要改变观念——企业微博不是一个“索取”的工具，而是一个“给予”的平台。现在微博数以亿计，只有那些能对浏览者创造价值的微博自身才有价值，此时企业微博才可能达到期望的商业目的。企业只有认清了这个因果关系，才可能从企业微博中受益。 首先，欲塑造一个大家喜欢浏览并持续反复光顾的微博，需要博客经营者持续提供目标浏览者感兴趣、有价值的信息。现在企业微博常给浏览者提供一些限时抢购、优惠券、赠品等作为宣传与吸引浏览者的手段，但是，我们不可能每天都有奖品赠送，即使每天都有礼品奉送，最终留下的也都是只为了来领取奖品，甚至是专业领奖户们。对企业品牌与销售都没什么实际促进作用。枉费了人力与财力。 企业要改变对价值的认识，并非只有物质奖励才是有价值的，比如，提供给目标顾客感兴趣的相关资讯、常识、窍门。也可以以自己的微博为媒介平台，链接众多目标客户，如俱乐部、同城会等，同时，将线上与线下打通，让微博有更多的功能与实际作用，这样才能构建出一个拥有高忠诚度与活跃度的企业博客。 你的微博对目标群体越有价值，对其的掌控力也就越强，同时，价值更不仅仅是优惠和赠品。其实，微博的经营真谛就是一种价值的相互交换，这个过程中各取所需，互利双赢，只有这样的模式才能长久。 2、微博个性化 微博的特点是“关系”、“互动”，因此，虽然是企业微博，但是也切忌办成一个官方发布消息的窗口那种冷冰冰的模式。要给人感觉像一个人，有感情，有思考，有回应，有自己的特点与个性。 一个浏览者觉得你的微博和其他微博差不多，或是别的微博可以替代你，都是不成功的。这和品牌与商品的定位一样，从功能层面就要做到差异化，在感性层面也塑造个性。这样的微博具有很高的黏性，可以持续积累粉丝与专注，因为此时的你有了不可替代性与独特的魅力。 3、连续发布 微博就像一本随时更新的电子杂志，要让大家养成观看习惯，也就是定时、定量、定向发布内容。当其登陆微博后，能够想着看看你的微博有什么新动态，这无疑是最成功的境界，虽很难达到，但至少我们要做到经常出现在他们面前，久而久之便可成为他们思想中的一个习惯。 定时、大量地发布企业微博自然是最有利的，大量发布可以在一段时间内占据关注者的微博首页，至少不会被快速淹没。但是一定要保证微博质量，在质量和数量的选择上一定要质量为先。因为，大量低质量的博文会让浏览者失望。一个缺乏有价值信息，多是垃圾内容的企业微博，不仅达不到传播目的，还很可能被不胜其烦的粉丝删除掉，或压根就不会有人
【销售技巧】媒体广告销售技巧及销售话术培训.doc
【销售技巧】媒体广告销售技巧及销售话术 培训 媒体广告销售技巧及销售话术培训（一）请记住：你的脸上有三个字要广告?在媒体广告销售中，经常会出现一些我们自己感到困惑，感到不知该怎么办，不知所措的时候，当我们以及给对方的经办人如策划部经理，策划总监，市场部经理，市场总监，推广部经理，推广总监，营销总监等等，也就是说与甲方的广告负责人谈好了合同后，对方的广告负责人告诉我们。让我们回去等消息，因为他也已经上报给他们自己公司的相关部门或者相关领导，要求我们回去等候，那么这个时候我们该怎么办，再或者客户告诉我们他们在十月份才有我们的广告预算，可是现在才五月份，那么这个时候我们又该怎么办，难道我们真的就要到十月份在去找客户联系业务，推荐我们的媒介。还有我今天去拜访客户为什么客户还没听我把话说完就让我下回再来？那么真的是我们的媒介产品不不好，还是我自己有什么地方做的不好，得罪客户了？客户真的很难搞定，客户是魔鬼吗？为什么别人做的好，我就做的不好？我上周刚去拜访客户给了他我的名片，我这周再去合适吗？还需要给客户我的名片吗？客户说没有广告预算我们该怎么办？如何回答客户广告效果？同行在你们媒介上投放广告后效果如何？我们在做广告媒介销售。经常会遇到这些难以处理和需要技巧 处理的场面，我在很多地方做培训，很多人也在问我，彭老师我们在媒体广告销售中，经常会遇到我们自己感到无法应对的场面，或者说我们在媒体销售中不知到自己该怎么办？请问彭老师有什么好的技巧和好的方法可以教教我们吗？甚至老师你有什么绝招可以传授给我们吗？看着他们真诚求知的分上，我确实很感动。因为他们现在的困惑，也是我们当年的困惑，他们现在经历的也正是我们当年经历的，同样的痛苦还需要再一次重演吗？市场营销，行销在中国起步本身就比较晚，更何况媒体销售在中国起步就更晚了，现在在中国内地依然有很多广告，传媒机构，媒介自身仍然把广告部的人员，称之为广告业务员，客户经理等;甚至我有时候看他们在名片上印的职务很有意思，广告业务，媒介顾问等等;或者什么经营记者，我有一次看见有一个小伙子他们广告公司是代理电视台的一档房地产电视栏目，他的名片上印的职务就是经营记者，我觉得很可笑，还是在省城的一家广告公司，代理的也是省电视台的栏目，什么叫经营记者，记者就是记者还有经营记者的说法吗？我就是学新闻，大学毕业后也做过几年记者和编辑更做过策划等工作；我觉得很疑惑?还有的人在自己的名片印的职务是什么？策划，编辑，其实也是在做拉广告，联系广告业务的工作，我记得我们 2005 年在中国内地成都的媒体上登报招牌广告媒介销售员，很多人就不理解这个 职务是干什么的，因为我们当时在成都总代理一...
“三只松鼠”的营销技巧分享
“三只松鼠”的营销技巧分享 小小的坚果能创造出多大的市场？ “三只松鼠”给出的答案是：超过3亿元的年销售收入，而且，这还只是一个开始。 “三只松鼠”的成功得益于独树一帜的创意和坚持不懈的持续创新。“三只松鼠”网站成立于2012年，正是靠着“卖萌”的卡通松鼠形象、独特的情感营销及为客户提供别出心裁的产品服务，在2013年坚果的销售总额超出了3亿元，竞争如此激烈的电商市场中，“三只松鼠”受到了消费者的热捧，企业找到了适合的营销路线和发展空间，为其赚得了一个满载而归。 同样是卖坚果，有人在商场做生意，有人却可以卖到了互联网。越来越多的企业希望用互联网的思维来经营企业，更愿意把自己定位为就是走互联网思维的企业。换言之，企业已经不愿意把自己置身于网络之外了。 “三只松鼠”在众多网络品牌之中脱颖而出，它于2012年6月在天猫上线，65天后成为中国网络坚果销售第一；2012年“双十一”创造了日销售766万的奇迹，名列中国电商食品类第一名；2013年1月单月销售额超过2200万；至今一年多时间，累计销售过亿，，，三只松鼠在坚果类的
红海中找到了属于他们的蓝海，他们擅长于找到消费者的痛痒之处。不是关于价格，而是能不能给消费者带来愉快的感受。再从侧面看一下“三只松鼠”的包裹，除了坚果，不能吃的有哪些？一个带有品牌卡通松鼠形象的包裹；开箱器；快递小哥寄语；坚果包装袋；封口夹；垃圾袋；传递品牌理念的微杂志；卡通钥匙链，俘虏用户心的小玩具；还有供你清洁的湿纸巾。 我们可以说下“三只松鼠”运用在互联网思维上的对话式营销，店小二在面对买家时以“主人”相称，这种与用户之间的沟通也让这个品牌不断被熟悉、被接纳。该品牌选择的品牌代言人则是最为虚拟的松鼠形象，这种形象也是最为亲民的。这种交流从店小二的话术、即时沟通、店内促销及广告内容等等都可以传达“三只松鼠”这个品牌的态度。 “三只松鼠”的创始人章燎原曾经说过，它代表的是一个互联网品牌，甚至是一个年轻时代的符号。年轻一辈人的网购希望获取快乐，需要更好的互动和愉快的心情，80，90需要什么，“三只松鼠”就做什么。他要时刻知道80，90需要什么，正因如此，所以他与其他老板最大的不同就是他愿意花更多的时间去与客户沟通。章燎原既然选择这个沟通平台，就必须寻找适合销售对路的优质来源。对“三只松鼠”来说，就比如“天猫”、“双十一”、“聚划算”、“一号
分众传媒
背景分众传媒公司在进入市场前，对整个传媒行业有了充分的认识，从并不被看好的广告代理行业中发现了新的商机。在日常生活所必需的写字楼、卖场、超市中，广告的传播会好于徐家汇、外滩。在人们频繁接触的这些公共场所中，建立一个有效的广告传遍网络结构无疑是具有很大价值的。一、日常公共场所足够的规模和发展潜力卖场、超市间接提供的广告宣传是电视广告所不能企及的，不仅成本底，而且观看的人次也高于通过电视广告。而且这些广告更具有强制性，利用人们等待电梯、在公车等不能做其他事情的时间，向人群做出了有效的宣传。卖场、超市的数量近年也是处于高速增加的趋势，所以该市场具有很大的发展潜力。二、市场空白无竞争对手利于在写字楼、卖场等公共场所进行广告代理的传播，可以说是前无古人的，当时传媒行业对于该市场还没有明确的定位，也是不敢有人踏入的新大陆。分众传媒的冒险进入正是看准了该细分市场的空白。三、有能力进入在赢得第一次的投资之前，分众传媒利用自有资金在上海100多个高档写字楼内安装了400多台液晶电视，形成了有一定规模的传播网，新媒体的效应立竿见影。分众传媒自己具有一定的经济实力，使得分众可以成功进军该细分市场的必要条件。 分众传媒的目标顾客和细分市场分析一、确定目标顾客1、选定细分市场创办分众传媒之前，江南春意识到，在广告产业的价值链中，广告代理公司处于最下游、赚钱最少、付出的劳动最多。一次偶然的机会。由看到徐家汇一个商场门口的张贴广告，他发现了广告行业的新商机。分众传媒实行的是覆盖几乎所有的接触点来进行广告。相对于之前在商场门口粘贴广告的方式，分众传媒的广告方式已经是广告行业中的一个细分市场。而江南春正是看到了这个有市场空白的大蛋糕。按照市场细分的行为标准，江南春将分众传媒的市场定位为具有广泛接触点的地点所形成的广告传播网络结构。由于这样的细分市场与以往的平面广告有着很大的区别，人们随时随地都能见到分众传媒的广告，使之与其他传媒形成差异性，以及可辨认性。分众传媒所选择的细分市场可测量，由于有着较大的市场空白市场具有可进入性和可赢利性，广告市场本身决定了其相对稳定性。2、顾客市场细分分众传媒主要依据人口因素、心理因素和行为因素来确定其目标顾客。分众传媒根据人们的生活方式和主要生活接触点确定了其目标顾客是：月收入3000元以上的“三高”（高收入、高学历、高收入）人群。分众传媒的最关注人群是：25~50岁的高薪白领阶层。他们任职于国内外知名企业，月收入》=7000元人民币，是社会高收入者，也是社会高消费群体，处于社会“金字塔”的顶端。之后分众传媒研究了商业人士的24小时的生活形态和媒体接触习惯，以此制定了分众传媒媒体的布局。一位公司白领随时随地都能接受到分众传媒的广告信息，由于网络楼宇联播网和传统媒体相结合，分众传媒营造出“生活圈”理论，从而加强受众品牌的认知与记忆。这样的布局使分众传媒获得了成功。 二、分众传媒的细分市场再分本来分众传媒进军传媒广告业就是对广告市场的一次细分。区别于传统的广告方式，分众传媒的找到市场中的一片蓝海。之后分众传媒确定了它的目标顾客。但是这些还是不够的，要想让其在广告市场中保持持久的优势，广告传媒必须对目标人群或者说是所在市场进行进一步的细分。1、细分市场再细分根据目标人群每天不同时段接触点的不同，将不同的接触点再细分。分众传媒更强的7条受众细分产品线为：中国商务楼宇联播网、中国领袖人士联播网、中国商旅人士联播网、中国时尚人士联播网、中国医药联播网、中国大卖场联播网和中国超市/便利店联播网。这样的进一步的细分，将消费者市场划分的更加细致、具体，考虑到了更多以前的市场中可在分的元素，采取选择性集中法，针对不同人群设计不同的联播主题使分众传媒的网络媒体具有更强的分众精准传播能力、更大的组合传播能力。这对广告主和分众传媒来说是一种双赢。2、分众传媒进军手机媒体由于手机是定向的媒体，手机使传媒方式变得更加多样化，更加贴近人们的生活。这样
政府企业与新闻媒体合作技巧
政府、企业与新闻媒体合作技巧如今的企业就好像生活在一个透明的环境里，他们的一举一动都会被世界上其它地方的人看到，而且几乎是同步的。原因很简单，互联网普及了，新闻传播速度加快了，你的信誉无处可藏，就算你不愿意也得把你最深、最暗的一面拿出来展示给大家。 全球性的快速传播能够将坏消息像传染病一样迅速扩展开来。企业要想在这种环境下不断获得壮大发展，就要求时时刻刻提醒自己是一个公众形象，并且积极维护自己的信誉，把它当作一种资产，在各种媒体中进行炒作。否则，企业的每一个有损于信誉的举动，都成为了企业的“自我毁灭”行为。如何学会与新闻媒体的沟通则成为了当前企业市场部或公关部工作人员的一门必修课。 三个月之前，笔者与一个知名企业的市场部总监接触，他的观点真是不敢恭维。他是这样说的：“我们的原则是与媒体保持距离。”可是这话刚说不到一个月，该企业的一些不愿意公开的行为被某报纸来了一个连续曝光，而且还有网上报道，四处受到转载。因为先前他们与新闻媒体没有什么接触，当曝光事件出现以后，才匆匆忙忙地去找报道该事件的记者。被动的局面可想而知。 知名的企业尚是如此，其它的一般企业就更不用说了。与新闻媒体有效沟通是一项核心的公关技巧。与新闻记者建立起稳固的关系，组织成功的新闻活动，跟踪新闻报道，保证信息的传播，将有助于企业的经营发展。为了使更多
的企业能更好地进行公关活动，充分利用媒体报道来协助企业经营，笔者以个人的心得与各位进行一下交流。 一、和媒体交朋友 与媒体良好沟通常常会带来较好的新闻报道。了解关键的新闻记者，确定他们知道你，然后通过自然的接触为企业获得优秀的新闻报道。这就要求企业相关人员要了解报刊杂志、广播和电视台是工作人员是如何开展工作的。只有相互了解才能相互支持。比如你要知道什么样的信息是媒体朋友所需要的，你才能适时的提供给他们。我记得有一次我正在为某厨房企业做策划，而当时我的一位媒体朋友正在主持这么一个专栏，很需要这方面的稿件，我们就一拍即合。这就是与媒体交朋友对企业的好处所在。与媒体交朋友，一般需要做如下工作： 1、引起关注：就是企业要学会制造一些具有新闻价值的事件，引起媒体的关注。一旦新闻人员开始向你就事件的经过寻求帮助时，就意味着融洽的关系已经建立。与媒体建立积极的关系可以塑造、提高组织形象，推广产品、陈述事件，让受众(包括普通受众、政要、商业受众、专业受众)了解企业情况。与媒体保持接触能让你对别人的说法做出反应。 2、建立联系：一般情况下，与媒体良好沟通并与媒体人士保持长久、稳固联系的企业会吸引更多的新闻报道，尤其是更多正面的报道。观看电视、收听广播，阅读报纸杂志，这样，你就能熟悉各种类型的报道以及语言运用的风格。确定可能会正面报道所在企业新闻的节目和出版物。去了解当地或行业出
销售技巧：五大销售技巧和话术
销售技巧：五大销售技巧和话术 推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 推销技巧三：借力打力
销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法 的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特 别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问 题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很 重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他 一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在， 随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心 和爱贪小便宜的坏毛病。 推销技巧四：见好就收 销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不 休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的 使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调 整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的 欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。 推销技巧五：送君一程 销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。 我在做促销员的时候，非常注意和已成交的顾客维持良好关系，这 也给我我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单，只要认真地帮 他打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以 把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万 分!