商战谋略案例

竞争导致令人惊诧的结果竞争导致的结果就是优胜劣汰适者生存法则的具体表现形式之一。目前企业间的竞争往往均带有恶意和你死我活的色彩，力争做到不与对手拼个鱼死网破就誓不罢休。可这样导致的结果也会出现几种情形，要么就是两败俱伤，要么就是越挫越勇，要么就是“两者相遇勇者胜，两勇相遇智者胜”的局面。有这样两家制药企业，十年前，他们都处于同一起跑线上，都处于创业期。他们的创始人李总和吴总还是同学，他们各自的企业发展了十年，也就存在自一开始竞争了十年。但时至今日，两家企业不但没有造成上面的几种情形，令人感到费解的是的资产与实力也象滚雪球一样越滚越大。两家企业都在当地如今是数一数二的知名企业，均处于本地制药企业的领跑地位。两家企业你消我涨我高你低的在为大众健康造福的同时，两家企业的差距也就是在一个好象天注定的范围内进行良性的竞争，提起来就有点戏剧性了。相似的历程风生水起两个企业的老总既是同学，也属业内的佼佼者，由于他们都是学药学的，所以更对制药业怀有浓厚的兴趣。十年前，两个壮志未酬的年轻人还仅仅在各自所在的企业里工作，但创业的激情点燃了他们胸中的烈火。由于两个人是同学，都怀揣创业的梦想，所以会常常在见面时谈起自己的一些真实想法。但由于思维、能力、性格和环境的不同，当时刚刚三十初头的他们，也曾着急于生不逢时的感慨。但这个时候如果再不创业那就再没有那样好的年华去任由流逝了，可那时的两位老总如何会想到十年后各自所取得的成就。于是，李总与吴总的企业就这样从小到大的开始了。李总依托一所医科大学作为创业基地，他是这所大学毕业出去的学生，所以争取到了大学校办工厂的经营权。校办工厂也兼做医药科研，李总利用这样的便利条件也在干着自己的私活。李总针对上世纪九十年代以后人们保健意识的加强，保健品市场的火爆，李总也想搭乘医药保健品的末班车，狂赚一把。他通过对孩子缺钙人群加剧的情况了解，研发了一种专门对儿童补钙的产品。李总利用大学的科研实力和自己笼络的一帮同学朋友，用了两年的时间研制出了这种产品，于上世纪九十年代中期顺利上市。而吴总这边，则根据自己在一家大型国有企业任厂办医院院长的有利时机，也在加紧着自己创业的步伐。吴总通过市场细致研究，认为独生子女是以后家庭组织的趋势，而年轻的父母更为关注孩子的健康成长，而孩子缺钙贫血症状也逐渐困扰着年轻的父母，同时也成为人们关注的一个话题。此外，女性的缺钙贫血人群也

在不断批量增加，而本地在当时又没有针对性的产品。吴总也以敏锐的眼光发现了当时补钙补血保健品市场的巨大容量和潜在人群，消费者能力增强后所蕴藏的巨大商机。吴总审时度势的针对此市场进行了产品研发。吴总先后用了三年时间与他的一帮创业者们共同研发出了针对女性和儿童补钙补血具有双重功效的产品，很受患者欢迎和市场的接受。从这时起，李总、吴总就开始了市场的竞争，争夺市场的过程中，有时几乎难免产生矛盾和短兵相接。在当时的市场环境中，李总与吴总都搭上了中国当时医药保健品市场处于辉煌时期的末班车。他们在当地都以短短的三年时间，占领了所在省区的绝大部分市场，都想着如果能够自己出来开公司，还要逐步向外省渗透。而此时他们分别还在依附在各自的企业与大学，没有真正建立起属于自己的企业。而他们通过各自的产品销售和营销网络的建立，已经从市场中赚取了“第一桶金”。翅膀长硬了，腰板也挺直了，说起话来底气也足了，他们准脱离各自的“母体”，出来要实现自己强大的药业“帝国”梦想

业创出来就是要参与竞争如果说，上世纪九十年代是许多企业的原始积累阶段，那么到了本世纪则会成为一些企业的“黄金发展期”。李总与吴总的产品与企业也同样经历了这样一个过程。李总从校办工厂中“抽身”也并不容易，受到了大学有关领导的批评和阻挠。他们看到李总为学校创了不少利润，让吃到了嘴中已稍尝到甜头的“鸭子”，再飞走，浅尝辙止那多倒胃口呀。为此，李总与校领导进行了多次蹉商和谈判，李总现在想起来还开玩笑的说“这不亚于多边贸易谈判，我将自己产品收入三分之二都留给了学校，学校才同意与我签订相关脱离协议”。李总当时的想法是，自己起码有着自主知识产权的产品，就不怕，这是自己成功的最大保证。后来的琐碎细节就更多了，直到李总注册自己的公司，遗留的历史问题还没有完全解决干净。可毕竟“脱离母体”后自己能够不受别人左右摆步和限制，自己可以自由运作企业了。李总就靠自己单纯的一个补钙产品，以“独行侠式”胆识闯天下，这也不乏是一次商业冒险活动。可后来的事实证明，李总很幸运，他成功了。吴总就没有那么顺利了，吴总想从原国有企业的厂办医院“剥离”出来也遇到了前所未有的困难和阻力。吴总经历艰难的谈判以及人际关系的疏理，甚至还动用了在政府里同学朋友的从中斡旋，才勉强征得原企业老总的同意。但吴总前三年为原企业创下的利润，一分钱也几乎没带走。吴总

走时，除了被同意带走他的心血——那个补血补钙的产品外，其它的几乎一无所带，但令当时的吴总心里还感到温暖和欣慰的是，他的一帮追随的同学朋友并没有离开他。吴总说“只要有人有产品在，其它的并不重要，我们从头再来”。吴总注册了新公司，领着一帮热血沸腾的人继续冲向市场，因为市场没有丢，产品营销网络还在，产品仍在继续可以创造利润。创业的往事常常会使许多成功的或失败的人终生难忘。李总吴总算是成功人士，这最主要还得益于他们把握了机遇，瞄准了市场。但市场的风起云涌和瞬息万变也使同学兼朋友的两位老总迅速成长成熟起来，他们完全能够“撑起一片天”。但“生意场上无父子”，两位竞争的老对手在商战中不断进行了从争夺市场的“阵地战”演绎到了“肉搏战”。发展演绎精彩的竞争企业的由小到大，离不开企业决策者的科学正确的决策。李总与吴总在各自的企业发展进程中，都经历了企业在规模与实力扩张上的跳跃。李总在进行企业扩张时以敏锐的眼光兼并了外省一家颇具实力的制药厂，使自己企业的实力大大增强。而吴总的企业在扩张时，不仅想以所在省区领跑者的姿态屹立在制药行业的潮头，而且为使自己企业实力的增强，吴总以超凡的胆识，令世人交口称赞的勇气和魄力兼并了一家比自己实力强很多倍的合资制药企业。能够实现这样的惊之举，主要是由于这家合资企业由于人员矛盾所暴露出来的管理问题相当严重，再加上吴总过人的管理才能得到了当地政府部门的大力支持和撮合。这一招使“一切皆有可能，只有想不到、没有做不到”在吴总脑海里深深的扎了根。

李总与吴总大刀阔斧的一系列的“大手笔”，也使两家企业能够迅速跻身到当地制药企业的“领头羊”位置。他们把以前那些老牌的制药企业远远落在了自己后面，使同行业的其它企业只能望其项背。在当地制药行业中，也好象只有他们两家企业的存在，也只有李总和吴总的企业无论在本地还是全国市场在做着角逐与较量。李总在企业发展过程中没有使产品研发工作滞后，他不断促使研发机构研发出新产品投放市场，除了企业做了近十年补钙的主打产品外，李总通过市场细分，陆续研发出了，成人补钙产品，女性补血产品，婴幼儿补钙产品等系列产品。而此过程中的吴总仍然高瞻远瞩的意识到科研的重要性，也在针对市场需求分别研制出了孩子补钙产品、女性补血产品、成年女性美容养颜保健品等产品，几乎与李总的产品的功效和人群定位相差无几。吴总还与科研人员一

起利用多年潜心研制出了治疗骨质疏松的第一味纯中药产品，由于科技含量高，组方独特，治疗效果显著，大受患者好评和市场欢迎。李总看在眼里，急在心里，遂督促研发人员加快产品的研制步伐和科技含量，在吴总的治疗骨质疏松产品上市仅仅两年后，就成功运作上市了同。李总以产品赠送中科院院士，得到院士认可并要中国人挺起脊梁为宣传卖点，使产品在市场上大获成功。

李总与吴总两家企业在研发上的竞争，并没有把彼此在研发上打败，反而是两家企业的科研实力越发增强。他们不仅与省区内的医药专家强强联手，还与全国的一些知名专家和科研院所建立了联系，共同研发一些新的产品项目，并且通过建立医药科研专家顾问团的形势，网罗了一大批医药专家。在两家企业科研项目上的竞争没有彼此削弱的情况下，营销上更是到了从“白刃战”到了“肉搏战”的地步。由于两家企业的产品确实存在的差异较小，所以使两家企业也一直使许多消费者无法辨别清楚，李总的产品有时被消费者误认为是吴总企业的，吴总的产品有时被当作是李总企业的，但李总与吴总本人和他们各自的营销人员却是非常清楚的。特别是两家在抢终端宣传位置时，就拿POP招贴画来讲，今天李总的业务人员做了终端包装后，不仅让药店店员码放到抢眼位置，而且把POP贴在消费者第一眼能够看到的位置上，可到了明天，吴总的业务人员在做终端宣传与包装时，就会把产品换过来，并且把自己的POP覆盖到李总的POP上。这样的短兵相接的时候非常多，有时还会造成双方的业务人员从争执到动起手来，可到后来总是能够得到圆满解决。两家企业在医院进行产品推广时，吴总的人刚开完“科内会“，李总的人会在一个星期后或半个月后也同样会开一场“产品推介会或推广会”。有时两家企业的营销人员还时不时会“照个面”，但谁也不会理谁，他们心里总盘算怎样占上风，使对方的产品退出市场，可谈何容易。在市场开发方面，两家企业除开发了当地省区的所有地、州、市、县的市场外，不断向外省进行市场拓展。李总今年上半年开发了浙江市场，吴总就不会落在后面，吴总会想方设法的在下半年把自己的产品打进浙江市场，而吴总如果开拓了西北区，李总就决不会坐视不理，同样也会在最短的时间内开拓西北市场。两家企业也仿佛都把对方的动向把握和了解的十分一清二楚，而且也会使竞争演绎成为两家企业之间的一场场精彩的戏剧。这就好比是两个旗鼓相当的拳击手在进行搏斗，双方都想把对方打倒，可体重与技巧等实力相同的情况下，打倒对手

简直“比登天还难”，最后只有等裁判评点数进行判定。而两家企业能够在长期的竞争中把其它企业与同类竞争产品挤出市场或降到最低销量，也是李总与吴总竞争导致的，而最后受益的是李总与吴总两家企业。他们在残酷市场较量中将其它对手挑落马下的同时，也充实了彼此实力，双方不但没有“双亡”，却在“双赢”中会活得更为长久。企业间竞争是要“亡”还是要“赢” 企业间竞争是必然的，市场也是残酷不讲情面的，可许多竞争结果所留给局外人的都是带有悲壮和悲剧色彩的。由于许多企业运用的不是良性的竞争手段，以不正当的竞争和手段把竞争对手“搞跨”，并且想方设法的“置对手于死地”。可对于李总与吴总这样的企业，他们的竞争很大意义上是处于一种良性的轨道上进行竞争，确属难能可贵。这不仅取决于两位企业的“掌门人”是同学，有着密切关系，更取决于市场，取决于良性竞争后所取得的良好结果，因为市场对每个企业都是平等的，而且也是冷酷无情的，即便李总与吴总再有情义在，如果市场不留情，他们之间不存在竞争也会被其它企业和产品无情淘汰的。