深度分销模式解析

深度分销概论

深度分销是通过有组织的努力，构建营销价值链，提升客户关系价值，掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。

深度分销注重区域市场第一、争夺核心经销商、掌控终端网络和建立企业客户顾问，并注重四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。

深度分销的优点：

1、资金回收及时快捷，避免经营风险，加快资金流动速度；

2、开发新的市场迅速，并能快速占领市场，使产品直接与消费者见面，直接在市场上宣传，打破市场竞争的格局；

3、能直接控制市场，使企业得心应手的进行产品宣传和推广，能摆脱经销商、中间商的不合作态度和不合理要求；

4、能有效控制企业与市场脱离，是企业直接了解消费者，吸引消费者，影响消费者，发现新的需求和市场的机会，能提高企业对市场的反映能力。

深度分销的导入流程：

1、选择样板市场，做区域第一，然后滚动复制”为核心手段；

2、构建营销价值链，开发和争夺核心经销商，形成利益共同体；

3、厂商分工协同，掌控终端；

4、二、三级市场渠道互补与协同；

5、企业高效组织和客户顾问的保障；

6、营销系统整体的精耕细作。

一、核心手段：区域第一，滚动复制

以前：把力量均匀分布在各个区域市场上，导致力量分散，所有区域市场都不能重点开发和进攻。

深度分销：资源集中放在核心区域市场上，集中全部力量于局部，先把核心区域市场做成样板，然后再照此方法，进行区域市场的复制，扩大战果，在很多区域市场上做成第一，就能确保企业整体上取得领先地位。操作步骤如下：

第1步：区域市场划分

通过对现有区域市场进行全面衡量和考察，根据本市场发展的战略目标要求，划分出基地市场、进攻市场、整改市场三大市场。

基地市场的特点：

市场特性：企业大本营市场，销量大且利润高，产品结构合理，市场运作管理情况良好，品牌影响占主导地位，是企业的核心利润地；

市场运作：巩固已有的市场份额，增加竞争对手的进入壁垒，增加产品和品牌的差异化程度，企业投入资源，以巩固为主；

核心任务：以价值增长为主，销量增长为辅。价值增长的主要手段是通过调整品牌结构，以及在品牌结构调整的基础上，进一步增加高附加值品种，提高利润。

进攻市场的特点：

市场特征：市场潜力大，竞争对手实力薄弱，是企业的战略投入区域；

市场运作：增加高中端市场份额，成为细分市场的重要挑战者；

核心任务：以中高端市场突破为主。

整改市场的特点：

市场特性：市场存在问题（整个行业的市场容量不大、企业自身产品线混乱、投入产出比不平衡等），但仍存在市场希望，是企业的重点策略投入区域；

市场运作：增加市场份额，成为市场的领先者，向样板市场发展；

核心任务：以销量增长为主，价值增长为辅，提高市场占有率。

第2步：样板市场的选择

选择样板市场即确定率先开展深度分销工作的样板市场。样板市场的选择从划分好的三大类型区域市场中选择产生，要按照“先易后难，试制模板；提高销量，稳中推进”的原则进行选择。

其选择的标准是：市场空间大，销量及利润稳定，是企业重要利润地。市场运作管理规范，是将来其它市场发展复制的典范；也就是说，要选择那些市场潜力大，竞争对手相对比较薄弱，在企业整个市场中有影响力且具备代表性的市场。

第3步：目标样板市场的调查

市场调查的目的是为了了解目标区域市场的基本状况、竞争格局、渠道现状和消费者需求等信息和数据，建立区域市场的数据库，发现市场机会。

第4步：样板市场分析及策略制定

样板市场的分析主要集中在对区域市场的特点和发展趋势的判断，明确竞争的关键和主要的竞争对手；确定渠道成员选择标准和各级目标客户，同时完成终端ABC分类，绘制区域市场商务地图。

营销方案的制定，是在明确市场现状和市场目标后，

以核心经销商开发和明星终端掌控为主体目标，开展的系统性区域市场营销方案的规划工作。重点是找到区域市场开发的重点和突破口，从而制定出区域市场的竞争战略、渠道策略、产品组合及价格策略、促销及客户服务计划等各种营销工作计划。

第5步：搭建区域营销管理平台

深度分销是基于营销队伍整体能力的，在平台建设中，重点是要强调营销人员的培养和团队建设，不但要在目标管理和过程控制规范上考核和激励业务员，更要在业务指导、能力发育和成长激励方面加以引导，促进其向客户顾问转化。

所以，可以建立由大区经理全面负责的管理平台，下设区域经理、财务主管、市场主管、计划主管等，区域经理下设业务员和促销员。同时，完善管理规范和工作制度，确定完善的工作流程。

对于重点的模板市场，营销副总和业务骨干要重点突破，资源倾斜。

第6步：样板市场启动、发展和巩固

首先，选择核心客户经销商，与其达成互利合作关系；其次，与核心经销商一起，开发和建立覆盖区域的零售终端网络，完成营销价值链的构建；第三，集中资源，发挥产品力和品牌力，打击主要竞争对手，同时，不断向核心

客户提供全面的支持和服务，与其一道坚持巡访终端，实现掌控终端。

总之，企业在样板市场的核心目的就是：优化网络、掌控终端、精耕细作、完善激励机制，最终实现区域第一的目的。

第7步：滚动复制样板市场

复制推广的区域，选择条件较成熟的市场，由易到难，创造条件，逐渐向其他市场扩展，随着队伍的成熟，逐步提高复制的速度和广度。

以上是深度分销的核心手段的导入过程，要完成这个过程，需要配套措施。

二、确定渠道分销模式，构建营销价值链

构建“伙伴型分销联合体”，传统观念认为企业、经销商和终端是一种竞争关系，是“零和搏弈”的关系，现在的观点就是企业、经销商和终端是一种利益的共同体，是一种伙伴关系。伙伴型渠道关系就是渠道系统内的成员在相互信任和共同长远目标的基础上，致力于共同发展的长期、紧密的合作关系。

宝洁公司1999年推出的“宝洁分销商2005计划”/娃哈哈的“联销体”模式（每年开始，娃哈哈的特约一级批发商根据各自经销额的大小，按年销售额的10%，打一笔预付款

给娃哈哈，娃哈哈支付与银行相当的利息。业务发生后，每月须分两次补足，然后，每次提货前结清上一次的货款。同时，规定销货目标，年终返利，完不成任务者动态淘汰。娃哈哈保证在一定区域内只发展一家一级批发商。同时，公司还常年派出若干位销售经理和理货员帮助经销商开展各种铺货、理货和促销工作。）

三、厂商分工合作，掌控终端

渠道扁平化的一级市场，大型超卖和专业连锁等新兴终端的运作以厂家为主，经销商为辅，由厂家直供和维护，经销商承担配送、仓储职能，而其他小门店等传统终端则以经销商运作为主，厂家负责支持和指导。

在以传统终端为主的二、三级市场，则采用分销模式，终端运作以经销商为主，厂家派出客户顾问，提供帮助与指导，并提供相应的资源支持。

厂商合理分工的目的都是为了掌控终端，掌控了终端，就掌控了销售的主动权！掌控终端的内容包含3个方面：

1、监控销量：掌控终端并不简单是指“把货铺到终端，顺利上架出样”，而是通过对终端销量数据的监控及分析，明了终端销售的具体情况。

2、推动销售：通过了解到终端的销售情况，有计划和有目的的策划并开展终端促销活动，直接推动终端销量。

3、客户顾问：通过全面提升与终端客户的客情关系，以“客户顾问”的姿态切入终端运作，为终端客户提供增值服务，从而巩固客情关系，提升品牌在终端的影响力，影响终端销售行为。

在终端网络管理上要建立三条线：主攻线是以导购员、客户顾问和业务经理构成的巡访及开发维护线；并再建立另外两条助攻线，即由宣传推广线和促销服务线组成。

四、二、三级市场渠道互补与协同

在一级市场上，以大型商超和新兴连锁为主，企业采取直营方式就容易解决，但在二、三级市场上，新兴终端和传统终端并存，企业往往采取直营加传统分销的方式进行覆盖，也就是说，在二、三级市场，实行的是多渠道模式。

在现实中，这两种渠道经常显得水火不相容，常常发生低价、窜货和恶性促销等层出不穷的冲突，使企业左右为难。

所以，在二、三级市场的多渠道运作中，可以按以下方式进行运作，以规避冲突：在初期可以考虑先进入较低门槛的传统分销渠道，为加大力度可以采用直供与分销结合的形式，对重点终端进行助销，来带动其他分销门店的销售，也就是说，第一步是“分销跑量”；等有了一定消费者

基础，市场进入发展期后，再考虑进入超级终端，这样不但进入谈判较为主动，同时易发挥其集客能力，扩大规模，以消化较高进店费用。此为第二步，即“超卖提升”。

同时，在多渠道运作中，向不同类型的渠道提供不同规格和价格档次的产品，是有效规避恶性竞争的手段。即“分产品、分渠道”的运作模式。

五、高效的组织和客户顾问

任何一个职能完善和高度协同的营销组织，都能完成区域市场的精耕细作和掌控，这就是深度分销模式所强调的“有组织的努力”的理念。区域办事处要培养区域市场的信息管理、财务计划、市场推广、终端网络维护和客户服务等营销职能。

首先是区域经理要从原来优秀的业务员提升为有效的管理者，他是区域办事处的管理者、组织者和传道者，他们要加强现代组织管理和技能的掌握，要加强对员工的培训和指导；办事处要掌握“先培养职能、再设立组织结构”的原则，要建立规范的业务流程和管理制度。

要加强客户顾问队伍的建设和培养。区域市场精耕细作的基础就是业务员队伍的执行力，客户顾问是深度分销的核心动力，是营销链的构建者、管理者、服务者。

客户顾问队伍的建设要从以下几方面入手：

1、营销人员的职业化

—从业余选手到职业选手、从机会猎手到精耕细作的农夫

—客户顾问+工程师+销售业务员

2、客户顾问的选拔与培训

3、客户顾问的自我管理

主抓三个环节：带一个方案出去，带一个报告回来

—行动计划

—工作写实

—时间管理

4、过程管理

—掌握信息：

—加强辅导；

—调整和控制；

5、考核与激励

—考核要素

—激励类别

6、学习与技能开发

—营销队伍培育

—内部信息与知识、经验的共享

六、营销系统整体的精耕细作

深度分销的核心意义则不仅仅在于渠道的精耕细作，而在于营销系统的整体精耕细作。比如：在产品线的组合方面、价格体系的制定方面、区域市场营销策略的制定和执行等等各方面；深度分销的本质就是基于整体竞争思想，强调必须整体而且系统地发育企业的五种营销职能：第一是“情报力”，强调销售组织获取和反馈市场动态信息和情报的能力；

第二是“分销力”，强调降低销售重心，建立以企业为主导的分销网络和价值链，提高分销效率，克服传统流通领域中“自然交易”的局限；

第三是“促销力”，强调依靠分销网络的整体努力，发挥企业和产品的内在影响力，影响市场需求，扩大销量；

第四是“推销力”，强调销售组织不断渗透市场、掌控终端，蚕食对手的市场，扩大自身市场份额；

第五是“服务力”，强调对客户资源系统进行系统地开发和管理，深化客户关系，维护市场，为客户提供增值服务。

有了这“五力”的目标，我们才知道为什么要开展深度分销，并知道从哪些方面，如何去更大限度地发挥深度分销的效能。

深度分销的销售管理

一、线路拜访八步骤是基点

拜访八步骤的内容为：“准备、打招呼、店情察看、产品生动化、拟订单、销售陈述、回顾与总结、行政工作”八项内容，如有的企业发展成“向上看挂旗、向前看陈列，向下看堆头”。

二、拜访工作七大内容

终端线路拜访

信息收集管理

售后服务

客情沟通

生动化陈列

问题反馈及处理执行

订单式销售

三、三张报表体现所有工作内容

走访日报表

市场动态表

销售（情况）表

四、三个目标达成有效执行结果

目标管理：“SMART”原则：具体的/可度量的/可实现的/相关的/有时间限制的

目标考核：“KPI”原则

如果能了解这两个原则，并能揉合起来，共同来制定目标，就能非常明确地制定出深度分销的执行目标和体现最终的执行效果。

深度分销的终端业务员工作内容其实是非常专业化的，只需不折不扣的执行可量化的三个指标就行，那就是“覆盖率、占有率、销量（或者订单数）”。遇到特殊情况或需要，在某个时段添加一个关键指标。

五、六条线体现工作规范流程

线路拜访得有固定的线路才能拜访，所以，一般企业应该将每个业务员的工作内容，按终端分布，来进行每周五天或六天的线路规划。

六、两个重合就是深度分销执行力的最高境界

这两个重合是“内部与外部的重合、分销与终端的协调”。很多企业认为深度分销仅是应对竞争和外部环境的重要武器，而忽略了对内部的提升和加强；同时，分销与终端由于工作内容不完全相同，最终可能两支队伍“老死不相往来”。其实，分销与终端在很多方面（有的企业和行业可能是所有方面）都是相关的，不可割裂的。

七、销售管理工作

企业的销售黑洞——“无管理销售”。

销售大忌之一：销售无计划

销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。

销售大忌之二：过程无控制

“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。（海尔公司的“3E”管理法）销售大忌之三：客户无管理

一粒麦子有三种命运：

企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。企业对客户没有进行有效的管理，结果企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。

如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等。

销售大忌之四：信息无反馈

信息是企业决策的生命。消费者的需求特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息需及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，企业要建立起一套系统的业务报告体系，及时地收集和反馈信息。

销售大忌之五：业绩无考核

企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果（如销售额、回款额、利润额和客户数）；销售行动（如每天平均拜访次数、每次访问所用时间、销售访问的平均收入、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发/失去新客户数）；定性考核（合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等）。

对业务员进行考核一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力。

销售大忌之六：制度不完善

建立一套完善的销售管理体系:

1、销售计划管理。销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解(包括品种、区域、客户、业务员、结算方式、销售方式和时间进度）。

2、业务员行动过程管理。围绕销售工作的主要工作（制定月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线）。

3、客户管理。热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。

4、结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。

深度分销六定法则

第一步：定重点市场

市场选择原则上要求是地级市场或者是省会级市场等中心市场；

具有强大的商品流、信息流辐射功能，具有强大的消费导向功能；

具有战略开发价值，能形成势，中心造势，周边取量。

第二步：定核心客户

定核心客户，要按照战略性伙伴营销关系原则，在一个重点市场上，要求选择一家总经销商，作为厂家的核心客户，大型省会级城市也可以选择两家总经销商，但一定

要分品种包销。

选择总经销商原则：

一、经销商要有好的、清晰的营销思路；与厂家的营销理念相一致，认同厂家在新营销环境下推出的通路策略和价格策略等营销思路。

二、经销商要有较强的配送能力，要有做“物流配送商”的强烈意识。

三、通路精耕细作时，经销商要有很强的终端管理和服务意识来配合厂家工作；对其业务员的管理，管到“每个人每天的每一件事”；对其客户的管理，管到“何时进货，何时销完，何种价格销”。

四、经销商要有很强的事业心；经销商的决心、毅力和对事业的投入程度，通常与市场的培育程度成正比。

五、在同一个经营类别当中，经销商要经销独家品牌，没有与之产品及价位相冲突的同类品牌。

六、经销商要有较强的资金实力，信誉好，不倒酒。

七、经销商有固定的酒店、商超网络，可以优先考虑。

第三步：定主导产品

吸引分销商：一是品牌拉力即品牌影响力，也就是说要有两三个好产品；二是良好的利益驱动（产品毛利率和周转次数）+良好的客情关系，也就是人员的终端亲情化服

务和终端人性化管理。

第四步：定通路价差

定好层次分明、分配合理的通路价差体系，是深度分销的核心，是分销利益控制链上的枢纽。各个通路要有合理的利润空间，只有这样，产品才能很好地流动。

第五步：定组织结构

酒类企业进行深度分销，也要定好“1+1”（办事处+总经销商）通路框架下的组织结构。

第六步：定通路建立的工作进度

（一）导入期：3个月左右

第一阶段：由总经销商（厂家）直接掌控、直接配送终端零售商。

首先要做的是酒店终端铺货：

①时间要求；

②铺货目标；

③酒店铺货制度；

④跟进管理措施。

其次是商超终端铺货。

第二阶段：由分销商配送产品，总经销商（厂家）掌

控终端档案，并指导帮助分销商开发、管理终端零售商，这就是深度分销的关键之所在。

①分销时间要求；

②分销商目标数量；

③分销商选择原则：成熟一个，发展一个，专做终端，不进批发；

④分销商选择方法；

⑤分销区域划定。

（二）培育成长期3—6个月左右

根据市场特点及淡旺季之别，不间断地、灵活地进行分通路促销、分通路管理。而且，还要时时找出原因，有针对性地召开分销商和终端客户座谈会或逐一分别交流，最终各个击破。

（三）成长成熟期18个月左右或者更长时期

在成长成熟期内，通过媒介传播和口碑传播，领袖消费者带动了大众消费者，最终形成产品热销，靠自然渗透，网点分销率几乎达到90%以上。此时期，厂家要根据市场实际消费容量，有意识、有计划地做好市场三控制，即控制产品价格、控制产品流向和产品流量。

深度分销“深度”的把握

一、深度分销该多“深”取决于企业整体战略的要求

企业都有其不同的发展阶段，不同的阶段有不同的整体战略，而不同的战略对企业分销的深度也有不同的要求，深度分销该多“深”，不能脱离企业发展的阶段和整体战略来谈。“深度分销”是有层次之分的。企业在不同的发展阶段和不同的战略目标下，对“深度分销”实施的“深度”是有相应的要求的。

如有的企业正处在发展初期，它的发展战略只能是采取以“成本”为核心的经营模式。以“成本领先”为经营战略的企业（格兰仕160个营销人员创造了57亿元的销售业绩，而格兰仕的产品在零售终端的铺货以及陈列相当不错），理解“深度分销”不能从形式上看，而要看其实际的效果。

深度分销该多“深”取决于是否能使边际效应最大化，所谓“边际效应”(费用投入有个最佳的限度，超过这个限度，销量的增长就会停止，不会无限制地跟着提高)，深度分销同样“深”也有个限度，超过这个限度销量的增长也会停止。要做到“边际效应”的较大化，就是要在掌控市场的“深度”和资源投入（包括管理成本）之间找到一个平衡的点。

“三株”15万人80亿元的巅峰业绩（全国除了邮政网外再没有谁的网络可以超过三株－吴炳新），这种分销的“深度”营销费用占到销售收入的30%以上，在运作上的专业性也越来越差，整个公司对企业在分销体系中的角色定位严重偏离，从而在企业内部造成庞大的内耗，最终的衰

XX深度分销代表手册

XX深度分销代表手册《索芙特深度分销代表手册》本手册的主题是“小店分销代表的每日工作过程”，它以通俗和直观的方式显示了小店分销代表每天的工作预备、工作进行到终止整个具体的过程。我们期望小店分销代表看完本文以后，能对整个工作过程以及其中所需要的技巧有一个清晰完整的认识和了解，然而本手册不能代替应该有的实地进行的销售培训，专门是对新的分销商代表。

一、小店分销代表的每日工作过程分销代表的每日工作过程是指分销代表从每天开始工作到终止工作中的各项主工工作活动的差不多程序。它包括“每日工作前的预备”，“客户访咨询”和“终止当日的工作”三个部分。如下列的图示：每日工作过程 “每日工作前的预备”要紧包括两部分： 1、重温每日客户访咨询打算；

2、检查和预备访咨询工具。做好这两部分的工作专门重要，因为它直截了当阻碍到你是否成功地达到你每日的工作目标。想一下，假如你去商店买东西而没有检查你口袋里有没有带钞票，那专门可能你既买不到你想买的东西，又白费了去商店的时刻。在做“每日工作前的预备”时，分销代表必须做以下工作：1、重温每日访咨询客户的打算；检查一下我们是否给每一个访咨询的客户都制定了一个具体、明确、可达到的目标。 2、检查和预备访咨询工具：第一检查《访咨询手册》，看看里面有没有《每日客户访咨询打算表》、《存货补货记录》、《销售介绍资料》、《索芙特公司访咨询报告》、《索芙特公司产品价格表》，还有空白纸。其次检查访咨询所用的文具，应该有运算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机。 3、预备助销材料：依照分销代表一天访咨询商店的数目和销售目标，预备足够的宣传资料和挂袋。

营销公司销售手册

营销部经理职责一、行政隶属上级主管：**＊*总经理直属下级:执行经理区域主管财务部市场部储运部二、主要职责一）以不断提高整体运行效率为核心任务二）以不断提高有效出货为基本保障 1、负责整理分销网络渠道（1）指挥部属对北京各市场责任区域进行实地调查,弄清楚终端零售店的形态与数量分布。（2）据此对渠道进行规划，确定每一级部属的职责及计划目标。（3）不断总结成功经验,对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。 2、负责确定市场责任区域（1）依靠有组织的努力,依靠管理,把市场责任落到实处。明确北京销售部组织结构,定编定员，明确每一个职务的内涵及工作任务。（2）必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任,为整体分销力的提高承担责任。（3）必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低限度。（4）必须加强对业务人员,以及助推理货人员的管理,指导、激励、约束与帮助一线人员为客户做贡献。 3、负责分解目标业绩指标（1）根据北京市场的竞争状态、市场容量、市场潜力,以及过去三年(2４个月）的实际销售业绩(或销售修正指数），决定北京市场的目标销售任务。（2）根据总公司下达的年度销售指标,及销售、合同履约、成本核算和回款速度等考核指标,把目标销售任务分解到每一个区域主管及业务员。（3）进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标管理过程,并与工资奖金挂钩。约束每一个区域主管及业务员努力实现目标、完成任务,不断提高分销力。４、负责制定工作任务计划（1）必须制定工作计划（年、季、月、周)，明确目标任务。（2）必须帮助业务员制定工作计划,即在明确目标任务的基础上，制定相应的举措；工作计划可以逐周滚动进行。

南京大富豪啤酒深度分销手册

南京大富豪啤酒深度分销手册 [[孟孟怡怡昭昭完完成成部部分分]] 3 渠道网络覆盖 3.1 渠道网络覆盖思路 3.1.1 整体运作思路 3.1.1.1 结合目前大富豪海虹公司的人力配置和市场状况，在常熟市场，我们对常熟市区和镇办在不同时期采取不同的铺货覆盖策略，实现最大化的市场覆盖率 3.1.1.2 在产品开季铺货时期，我们在市区采取密集铺货策略，即通过区域人员对市区终端网点精耕细作，采纳车销方式展开扫街式铺货，力求全面覆盖绝大部分目标终端网点，出现出无处不在的市场成效，力求实现目标终端网点铺货率80％以上 3.1.1.3 在产品开季铺货时期，我们在镇办采取巡回铺货策略，即通过区域人员对各个镇办终端网点巡访，采纳车销方式展开扫荡式铺货，即集中日期、集中人员、集中资源按照先后顺序对镇办进行强力铺货，力求实现目标终端网点铺货率60％以上 3.1.1.4 在铺货完成产品旺季时期，我们在市区和镇办采取补充式铺货策略，即通过区域人员在日常终端网点巡访过程中，挖掘空白点、新增点、更换品牌点等终端网点，索取意向订单，查漏补缺进行铺货 3.1.2 不同终端网点类型覆盖思路 3.1.2.1 对中小餐饮店的覆盖，要建立在良好客情关系的基础之上，并采取步步进逼策略，力求以最快速度实现覆盖 3.1.2.2 对中小零店的覆盖，要建立在宣导产品畅销前景的基础之上，并采取强势进攻策略，力求实现最大化覆盖 3.1.2.3 对中小商超的覆盖，要建立于适宜的进场谈判条件的基础之上，并采取见机行事策略，综合考虑我司自身资源条件、竞品状况以及商超贸易条件，在条件成熟后迅速进入 3.1.3 铺货覆盖注意事项 3.1.3.1 高效实现目标最大化铺货率必须注意以下几个方面： ? 铺货时刻：一样最好选择在春节过后正月十五开始实施； ? 铺货频次: 06年2月～5月可通过先后5次铺货； ? 铺货政策：选择比平常更大的力度，比如对零售商可实施：大富豪特爽进5送1、大富豪王牌喜多进5送1、沙家浜绿色风情进10送3、沙家浜红色经典进10送4； ? 铺货对象: 大富豪特爽、大富豪王牌喜多在市区要紧定位于中小餐饮，在镇办大富豪特爽要餐饮

深度分销代表手册(化妆品行业)

一、小店分销代表的每日工作过程分销代表的每日工作过程是指分销代表从每天开始工作到结束工作中的各项主工工作活动的基本程序。它包括“每日工作前的准备”，“客户访问”和“结束当日的工作”三个部分。如下列的图示：每日工作过程

(一)每日工作过程的第一步：“每日工作前的准备” “每日工作前的准备”主要包括两部分： 1、重温每日客户访问计划； 2、检查和准备访问工具。做好这两部分的工作非常重要，因为它直接影响到你是否成功地达到你每日的工作目标。想一下，如果你去商店买东西而没有检查你口袋里有没有带钱，那很可能你既买不到你想买的东西，又浪费了去商店的时间。在做“每日工作前的准备”时，分销代表必须做以下工作： 1、重温每日访问客户的计划；检查一下我们是否给每一个访问的客户都制定了一个具体、明确、可达到的目标。 2、检查和准备访问工具：首先检查《访问手册》，看看里面有没有《每日客户访问计划表》、《存货补货记录》、《销售介绍资料》、《XXX特公司访问报告》、《XXX特公司产品价格表》，还有空白纸。其次检查访问所用的文具，应该有计算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机。

3、准备助销材料：根据分销代表一天访问商店的数目和销售目标，准备足够的宣传资料和挂袋。最后，准备全天销售的货物，装好箱。 ★记住：每天出去访问前花15—25分钟准备全天的工作会节省分销代表由于准备不足而浪费的时间。中国有句古话：磨刀不误砍柴功，说的也正是这个道理。问题：1、每日工作前的第一步是什么？ 2、每日工作前的第一步包括哪两个组成部分？ 3、《访问手册》里应有什么表格和资料？ 4、访问所用的文具应有哪些？ 5、准备助销资料的准则是什么？（二）每日工作过程的第二步是按照每日客户访问计划进行客户访问。也就是说：分销代表离开办公室，向客户推销XXX特公司的产品。 XXX特公司的客户访问方式共有五个基本程序： 1、商店检查； 2、销售介绍； 3、交货与收款；

营销管理之深度分销手册

营销管理之深度分销手册一、小店分销代表的每日工作过程分销代表的每日工作过程是指分销代表从每天开始工作到结束工作中的各项主工工作活动的基本程序。它包括“每日工作前的准备”，“客户访问”和“结束当日的工作”三个部分。如下列的图示：每日工作过程 (一)每日工作过程的第一步：“每日工作前的准备” “每日工作前的准备”主要包括两部分： 1、重温每日客户访问计划； 2、检查和准备访问工具。做好这两部分的工作非常重要，因为它直接影响到你是否成功地达到你每日的工作目标。想一下，如果你去商店买东西而没有检查你口袋里有没有带钱，那很可能你既买不到你想买的东西，又浪费了去商店的时间。在做“每日工作前的准备”时，分销代表必须做以下工作： 1、重温每日访问客户的计划；检查一下我们是否给每一个访问的客户都制定了一个具体、明确、可达到的目标。 2、检查和准备访问工具：首先检查《访问手册》，看看里面有没有《每日客户访问计划表》、《存货补货记录》、《销售介绍资料》、《索芙特公司访问报告》、《索芙特公司产品价格表》，还有空白纸。其次检查访问所用的文具，应该有计算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机。 3、准备助销材料：

根据分销代表一天访问商店的数目和销售目标，准备足够的宣传资料和挂袋。最后，准备全天销售的货物，装好箱。 ★记住：每天出去访问前花15—25分钟准备全天的工作会节省分销代表由于准备不足而浪费的时间。中国有句古话：磨刀不误砍柴功，说的也正是这个道理。问题： 1、每日工作前的第一步是什么？ 2、每日工作前的第一步包括哪两个组成部分？ 3、《访问手册》里应有什么表格和资料？ 4、访问所用的文具应有哪些？ 5、准备助销资料的准则是什么？（二）每日工作过程的第二步是按照每日客户访问计划进行客户访问。也就是说：分销代表离开办公室，向客户推销索芙特公司的产品。索芙特公司的客户访问方式共有五个基本程序： 1、商店检查； 2、销售介绍； 3、交货与收款； 4、助销； 5、记录与报告。在分销代表与商店的负责人打招呼和介绍完自己后，分销代表就开始了客户访问基本程序的第一步：商店检查。在这一步里，分销代表主要检查索芙特公司产品在这个商店里的分销、定价和助销的情况，以寻求生意的机会。首先，分销代表检查一下货架上索芙特公司产品的品种规格，并把这些分销情况记录在《存货补货记录》上。其次，分销代表检查一下这些品种规格的零售价，看看它们是否在索芙特公司建议零售价格以内。

深度分销

深度分销深度分销（Depth distribution）即区域滚动销售（Area Roller Sales），ARS通过有组织地提升客户关系价值，以影响并掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略方法。由厂方组建分销队伍，对经销商覆盖不到或不愿意覆盖区域或终端进行分销覆盖，以取得更高铺市率的模式，指在对目标市场区域进行划分后，通过固定人员的定线，定时，对终端细致拜访，进行市场开发、维护、服务和管理，实现对销售通路的精耕细作，达到提高产品铺市率、提升销售量、了解竞品、市场的手段。深度分销遵循的基本原理：销售量=网点数*单品平均回转量。如果将单品平均回转量视为常数的话，那么网点数量就决定了销售量！因此，网点数量也成为了深度分销之核心点、关键点！因为网点数量越多，说明产品离消费者最近、购买机会越大，则销售量越大；反之，网点数量越少，产品铺市率越低，则销售量越差！深度分销的特点深度分销最主要的成功要素是员工的执行力。深度分销，要解决以下几个问题： 1、收入增加了，但利润却大幅下降，导致边际收益锐减。 2、队伍扩大了，组织架构日益复杂，管理问题日趋突显。 3、市场占有率提高了，但是供应链面临断裂风险。深度分销和深度分销的未来模式由来八十年代末，由于当时中国流通业的不成熟，宝洁公司直接将销售经理们派往经销商办公室，去帮助经销商全面了解，接受和实践宝洁公司的营销思想、营销策略和方法。协助经销商一起进行网络的建设与完善，一起管理物流和促销，直接参与对业务员及促销人员进行培训和管理，迅速提高和完善了中间商的营销能力。实践证明，这种合作方式成效卓越。后来，越来越多的企业开始效仿这种模式。再后来，人们给这

快消品深度分销模式

快消品深度分销模式快消品深度分销模式看得见、买得到、乐得买快消品深度分销模式深度分销是快消品行业中的部分企业首先提出的一种销售管理方式。但随着分销热的到来，各行业的企业都提出要开展深度分销。一时间，不做深度分销就好象有了一种落伍的感觉。同时营销行业的各路精英也加入了对深度分销理论的探讨，甚至有同行专门在此领域著书立说，以解深度分销之谜。我们认为，每一个企业在每一阶段，都应该选择与自身品牌、产品、规模、实力、资源优势、发展目标等相匹配的营销模式，追赶潮流是没有任何意义、也不能为企业带来收益的行为。我们去探讨、甚或采用一种营销模式的时候，首先要深刻领会其主旨要义，要对其出发点和目的地有深刻的认识。也即不但要知其然，还要知其所以然。对于深度分销来讲，其关键的核心要义是“何为深度？”，或者“深度如何测量？”的问题，然后才是“如何达到这个合理的深度？”和“合理深度如何维持？”等问题。本文就“深度分销，深度如何测量？”这一问题加以探讨，以期对读者有所帮助。一、对“一张图、三张表、六个定”的深度解读。深度分销模式由可口可乐公司操作大陆市场时从实践中总结导入，经康师傅等企业的进一步实践后形成一定的理论体系雏形。其主旨讲的是快消品企业在操作一个城市市场，面对大量的零售终端售点时，对终端售点和业务人员所采取的一种销售管理方式。其主要的管理工具即“一张图、三张表、六个定”。“一张图”即终端售点分布图，根据掌握的终端网点资料，包括分销商、零售终端客户，在

地图上明确标出来，并加以编号；“三张表”即客户档案表、客户服务表和订单。客户档案表记载了客户的详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础；客户服务表包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等内容，该表明确规定了终端业务员的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息；订单是根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户订货的工具；“六个定”指终端业务员相对稳定，每个业务员的销售区域相对稳定，每个业务员负责的销售网点相对稳定，每个网点的访问频率相对稳定，每个业务员工作路线相对稳定，每个网点的访问时间相对稳定。“一张图和三张表”是硬件，“六个定”是软件。软件和硬件的良好匹配，确保了整个分销系统的顺利运行。深度分销的操作模式，可以广义的运用到每个行业的销售管理体系中。但根据行业和产品性质，每一项内容的具体要求不同。快消品行业，尤其即饮型饮料行业对终端售点的铺货率和终端形象要求都极高，因此深度分销管理思想的体现也越为充分和重要。二、深度分销主要解决产品在形成销售时与消费者之间的物理距离问题。现代营销学强调解决产品在形成销售时与消费者的两个距离问题。心理距离主要通过提升品牌力和产品力的方式去解决；而物理距离主要通过理顺渠道和终端的关系来解决。深度分销能有效缩短产品与消费者之间的物理距离，是解决产品在到达消费者面前的过程中，提高末梢环节效率的有效手段。三、分销的“深度”主要指产品在终端的能见度。从广义上讲，营销的深度包括品牌的延展性、产品的能见度、渗透率、消费者的认可度、终端生动化等多个方面，但对于深度分销来讲，其实“深度”重点只指产品在终端的能见度一个方面，也即产品的铺货率是考察“深度”的关键要素。深度分销，意即使产品保持持续高能见度的分销管理模式。四、有效终端的

深度分销的

深度分销的物流中国有这样一批制造企业，他们不经过任何外部经销商，直接面向数万个零售前端进行销售，人称深度分销。他们是啤酒中的领袖青岛啤酒、家电中的领袖TCL、体育用品中的领袖李宁……，事实上，除了一个市场中的领袖企业，很难有人有这样的实力，能够把自己的销售员派到祖国各地的每一个小县城，把自己的产品直接送到每一个小店铺。既然称深度分销，那么也有“浅度分销”。就象啤酒中还有百威啤酒、家电中还有飞利浦、体育用品中还有耐克，他们也是市场中的领袖，他们的产品也能够在小店铺中买到，只不过他们没有那么多销售员，他们并不直接把产品配送到千家万户，他们依赖经销商来做这些事情。两种渠道模式并不存在优劣之分，因为以跨国公司为主的经销模式和以国内企业为主的深度分销模式都塑造了非常成功的行业领袖。同时，宝洁这样的跨国公司曾经希望扮演中国的乡村小货郎，结果很失败；长虹这样的国内企业曾经依赖郑百文做经销，也差点丢了性命。无论是哪一个方面的经管变革，大家都不希望摸着石头过河，都希望采用被证明的行业“最佳做法”，“Best practice ”。但是，把跨国公司在经销模式下演练出的最佳做法用在国内企业的深度分销模式上，就象中国的谚语说的“猪鼻子里插葱”，不能变成大象，而猪也会很难受。深度分销模式的“最佳做法”包括很多方面，客户经管、价格经管、组织经管、财务经管等等。本文只是对深度分销模式中的物流体系进行一个系统的探讨。

为什么深度分销实际上，在致力于消费产品的中国制造企业中，80％以上的行业领袖均采用深度分销模式，应该有其道理。为了理解这样的道理，让我们来想象如下一幅幅场景： 1995年的春天，某个阳光明媚的早上，东北某个中型城市的一个小旅店里，一位年轻的销售经理正在认真地打领带，准备出门。他昨天刚刚到这个城市，脑子里不断地回响着临行前公司销售公司总经理的嘱托，这是一个有300万人口的城市，按照公司的策略，这样的城市就应该建立一个销售点，公司销售的彩电已经颇有市场形象，质量也不错，在这里他一定可以大干一番。两周之后，他已经办好了所有工商手续，雇了一个帮手，从旅店里搬出来，住进了一个临街的办公室，公司的第一批货也到了，库房就在办公室的后面。两个月后，他已经跟这个城市十家大百货商场的采购经理都喝过酒，成为称兄道弟的朋友；半年后，他手下已经有十个销售员，其中7个销售员负责这个地区的14个县，这些销售员每周都去拜访辖下那两个县城的家电一条街中销售能力最强、关系最好的那个小老板，给他安排进货，帮他布置店面，把自己刚刚学到产品知识教给他，给他的孩子卖些糖果……，在城里的每个大商场，都有他的导购员，她们会想尽一切办法让走过身边的顾客买自己的产品，因为每买一台彩电，导购员就能挣20元。

宝洁品牌管理手册

品牌管理手册国内对品牌管理，尚是一门未成熟的学问，目前很少有系统性的认识。在这个领域，企业可以发挥主动性、创造性。运用品牌优先发展战略已成为企业管理大师的共识。一、企业品牌资源构成 ●资源1：企业名称（字号）这是企业无形资产中商誉的主要载体。企业字号有的是历尽百年沧桑的老字号，有的是近年脱颖而出的新字号，有的企业有好几个知名老字号。 ●资源2：企业CIS系统这是最新潮的。导入企业的所谓“企业形象识别系统”，主要通过企业图案标识体现，一般一个企业只有一套CIS。 ●资源3：商标经注册或未注册的在商品上的标识，企业可能有多个注册商标。 ●资源4：商品名称企业生产的对商标的称呼，可与商标一致或不一致。 ●资源5：名人企业家或职工杰出代表在社会知名度极大，也可作为企业一种品牌资源。对一个具体企业来说，可能均具备以上资源，也可能仅有其中几种。二、品牌资源管理策略 n 平台方案1：品牌资源同一化策略将以上几种品牌资源同一化，即统一企业名称、商标名称、商品名称、CIS，有的甚至用企业家（老板）命名企业、商标、产品。发美国通用电气公司（GE）采作统一商标。 ——优点： l 有利于消费者、公众很快识别企业— l 资源同一化，减少内部混乱 l 创造名牌的成本降低落 l 能够最快、最集中地创造出知名品牌 l 减少企业运作中的品牌印刷费用 l 有利于无形资产载体聚集 l 有利于新产品销售 ——缺点： l 使用风险大，任何一个恶性、不利事件都集中到品牌上，容易受到伤害 l 不利于商品多元化。不同质商品（如餐巾和卫生纸）都用一个品牌，混淆品牌定位，引起混乱，甚至啼笑皆非 l 形成后有不合理处难以修正 n 平台方案2：品牌资源差异化策略以上几种品牌资源差异化，即不统一名称、标识，有的可能是绝对差异化，五种资源各不相同；有的相对差异化，如企业名称、CIS统一，商标和商品名称统一。值得注意的是商标数量问题，是不是每种商品有一个商标，还是每大类共用一个商标，可由企业探索。

宝洁品牌管理手册修订稿

宝洁品牌管理手册集团文件发布号：（9816-UATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DQQTY-

对一个具体企业来说，可能均具备以上资源，也可能仅有其中几种。二、品牌资源管理策略 n?平台方案1：品牌资源同一化策略将以上几种品牌资源同一化，即统一企业名称、商标名称、商品名称、CIS，有的甚至用企业家（老板）命名企业、商标、产品。发美国通用电气公司（GE）采作统一商标。 ——优点：l有利于消费者、公众很快识别企业—l资源同一化，减少内部混乱l 创造名牌的成本降低落l能够最快、最集中地创造出知名品牌l减少企业运作中的品牌印刷费用l有利于无形资产载体聚集l有利于新产品销售 ——缺点：l使用风险大，任何一个恶性、不利事件都集中到品牌上，容易受到伤害l不利于商品多元化。不同质商品（如餐巾和卫生纸）都用一个品牌，混淆品牌定位，引起混乱，甚至啼笑皆非l形成后有不合理处难以修正 n?平台方案2：品牌资源差异化策略以上几种品牌资源差异化，即不统一名称、标识，有的可能是绝对差异化，五种资源各不相同；有的相对差异化，如企业名称、CIS统一，商标和商品名称统一。值得注意的是商标数量问题，是不是每种商品有一个商标，还是每大类共用一个商标，可由企业探索。美国通用汽车公司采用专用着名汽车商标有Chevrolet（雪佛莱）、Buick（别克）、Cadillac凯迪拉克、Pontiac、Oldsmobile等。

{分销管理}宝洁深度分销代表手册

《深度分销代表手册》本手册的主题是“小店分销代表的每日工作过程”，它以通俗和直观的方式显示了小店分销代表每天的工作准备、工作进行到结束整个具体的过程。我们希望小店分销代表看完本文以后，能对整个工作过程以及其中所需要的技巧有一个清晰完整的认识和了解，但是本手册不能代替应该有的实地进行的销售培训，尤其是对新的分销商代表。一、小店分销代表的每日工作过程分销代表的每日工作过程是指分销代表从每天开始工作到结束工作中的各项主工工作活动的基本程序。它包括“每日工作前的准备”，“客户访问”和“结束当日的工作”三个部分。如下列的图示：每日工作过程 (一)每日工作过程的第一步： “每日工作前的准备”主要包括两部分： 1、重温每日客户访问计划； 2、检查和准备访问工具。做好这两部分的工作非常重要，因为它直接影响到你是否成功地

达到你每日的工作目标。想一下，如果你去商店买东西而没有检查你口袋里有没有带钱，那很可能你既买不到你想买的东西，又浪费了去商店的时间。在做“每日工作前的准备”时，分销代表必须做以下工作： 1、重温每日访问客户的计划；检查一下我们是否给每一个访问的客户都制定了一个具体、明确、可达到的目标。 2、检查和准备访问工具：首先检查《访问手册》，看看里面有没有《每日客户访问计划表》、《存货补货记录》、《销售介绍资料》、《索芙特公司访问报告》、《索芙特公司产品价格表》，还有空白纸。其次检查访问所用的文具，应该有计算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机。 3、准备助销材料：根据分销代表一天访问商店的数目和销售目标，准备足够的宣传资料和挂袋。最后，准备全天销售的货物，装好箱。 ★记住：每天出去访问前花15—25分钟准备全天的工作会节省分销代表由于准备不足而浪费的时间。中国有句古话：磨刀不

深度分销--施炜

深度分销：成功的关键是什么[编者按]深度分销，曾经为很多消费品企业打下了“千里江山”的基础，并帮助它们迅速地度过企业生存期和成长期。但由于深度分销在实践中暴露出一些问题，如投入大，效率低，管理难，一些曾经操作过的企业开始反思这种做法，有些新入市的消费品企业也在犹豫是否导入——在他们眼里，深度分销中包含着一些关键性要素，但这些要素究竟是什么，大家莫衷一是。我们希望通过对施炜先生的访问，给大家提供一些思路。深度分销，是否必要《销售与市场》：有人认为深度分销仅仅是大企业才能“玩得起”的“游戏”，您认为呢？施炜：深度分销要求的资源投入程度，的确是很多一线企业才能承受得了的。但全国性商品总是肇始于区域性商品，如果区域品牌集中全力在某个空间范围内实施深度分销，一样会产生令人惊喜的效果。从近年来崛起的新兴企业的案例来看，如果它的某个区域销售人员自觉或不自觉地运用了深度分销思路，很快就会见成效。《销售与市场》：您认为，深度分销在中国市场能不能长期存在？施炜：会的。这是基于本土市场特性的。在中国，无论企业面对的是全国市场还是区域市场，它都将面对以下的市场环境： *幅员辽阔，人口众多，市场需求密度大； *立体市场，从发达大城市到欠发达乡村（即便一省一市也都是这样）； *消费者层次多，相当多的消费者理性程度和知识程度低； *零售、分销集中化程度低，流通格局不稳定，渠道素质参差不齐； *到处都存在过度竞争，价格战蔚然成风，“破坏”性竞争层出不穷； *几乎所有领域都有众多品牌，产业集中度较低，小品牌此起彼伏； *市场秩序混乱，厂商均存在不规范运作； *广告轰炸，信息密集，事件营销丰富多彩，卖场“秀”如火如荼； *终端争夺激烈，终端建设步步升级，终端投入逐渐加大；

《分销渠道管理》案例分析参考

《分销渠道管理》案例分析参考说明：案例分析是一件仁者见仁、智者见智的事情，没有标准答案可言。每一章每一节的案例，都是为了进一步说明和证实该章该节的理论而选取，我认为案例只是作为“绿叶”以映衬理论“红花”的。这里的“分析提示”只是编者的一个思路，供您参考！在此特别感谢您开设“渠道”课程，感谢您选用该教材，有什么意见建议可通过出版社或与我本人联系，以便吸纳您的高见，在下一期修订的时候做的更好！祝您身体健康、工作顺利！郑锐洪 E-mail:ruihong2003@https://www.360docs.net/doc/a113399083.html, 单元一：认识分销渠道轩尼诗入川收购文君酒意在渠道分析提示：洋酒企业收购中国白酒企业，表面看来没什么关系，透过现象分析其背后的根本目的，即拓展和控制渠道网络。因为洋酒在中国原来主要在一些特殊通道销售，如酒吧、酒店等，存在渠道狭窄的局限，要想进一步扩展生意，通过并购获得渠道是一种可行的方式。这个案例也说明了渠道的价值、意义以及渠道资源的稀缺性。山西煤老板10亿建全国最大酒业B2C 分析提示：酒类产品因其产品易碎特征，网络购买还是一个新鲜事儿，本案例希望建立B2C酒类直销平台，将采取电子商务与物流配送的方式进行营销，是一种创新性的渠道尝试。中国汽车渠道的时代变迁分析提示：案例总结了国内汽车市场四种流通渠道模式：一是4S店；二是大卖场；三是汽车交易市场；四是全国性连锁店。未来汽车企业究竟采用哪类渠道，得根据企业的规模、实力、品牌影响力等因素决定。像吉利和奇瑞等中小品牌，未来重心应该放在中小城市，主要还得倚重经销商分销。康师傅的“通路精耕” 分析提示：在我国快速消费品市场上，康师傅是“深度分销”的创立者和最先施行者，康师傅的成功显示出分销渠道的价值，也显示出“深度分销”的力量。格兰仕“立体化分销”提高运营效率分析提示：格兰仕“立体化分销”，主要讲的是格兰仕实行销售渠道的扁平化管理，实行有效的分销渠道组合（代理商模式+强势终端合作模式）以实现最有效分销。

xxx招商手册

xxxxxxxxx地板创富手册（内文28P+四封=32P）首页：暖通蓝海，财富袭来！！ logo+让温暖从地板开始 XX·xxxxxxxxx地板——地板上的春天封二：留白扉页P1：暖通蓝海，财富袭来！目前采暖市场上，空调、散热器、地暖管、电采暖…… 各种采暖产品质量不一、品牌纷繁复杂，产品越来越同质化，价格越来越透明，利润越来越低，红海竞争态势越来越明显，再加上厂家终端促销力度小，后续支持跟不上，普通的采暖产品越来越难做，怎么办? 变则通、通则久。做暖通，看了xxxxxxxxx地板再决定！

P2-3 一、为什么要加盟xxxx？第一、蓝海市场、掘金产业、集成品牌、高端品质、卓越性价比；当然丰厚利润！第二、从市场行情上看 1、采暖市场处于快速成长期，具有广阔的市场前景 2、低碳政策支持、技术进步促进采暖行业发展 3、当前行业竞争大洗牌状态，传统采暖产品市场逐渐饱和 4、整体家居采暖一体化的发展趋势，推动行业的整体快速发展第三、xxxx实力见证 1、国内知名品牌，韩国科技植入 2、强大的技术实力、丰富的阶梯型产品阵容 3、和一线策划公司（和合策划）战略合作，确保品牌持续发展动力 4、集团实力雄厚，提供强有力的市场推广支持 5、价格稳定，全国统一，不会成为销量决定因素 6、售前、售中、售后强大的技术和营销支持 P4-5 第四、大系统、大财富——xxxx集成采暖系统 xxxx集成采暖系统是在核心产品——水暖地板基础上，从热源、管网到地板散热终端品牌化运作基础上提出的集成采暖系统，该系统在运营模式、产品服务、售后保障、行业规范等方面进行创新优化，集成咨询、采购、设计、施工、监理服务于一体，由此带给消费者的将是专业、快捷、实惠、放心的家居采暖舒适享受。系统示意（图）

深度分销案例

深度分销——烟啤崛起之路烟台啤酒朝日有限公司成立于1920年，是国人兴办的最早的民族企业之一，始建于1920年，是第二家中国人创办的啤酒厂，距今已有80年历史；三十年代，烟台啤酒成功进入大上海，并行销海外；七十年代国内首家研制生产黑啤酒，并出口国外，获得德国啤酒专家的赞誉；八十年代形成黄、黑、白啤酒系列，成为全国产品线最齐全的啤酒公司；跻身中国啤酒前十强；九十年代与世界四大啤酒集团之一的日本朝日啤酒株式会社进行合作，生产世界销量第一的纯生啤酒——朝日舒波乐啤酒；2000年，与日本朝日啤酒集团合资成立烟台啤酒朝日有限公司，2002年，烟台啤酒在全国第一家全面实施纯生化管理，标志着中国的啤酒行业进入一个崭新的时代。 80年酿造经验，推行国际标准监控生产；通过ISO9002“产品质量”和“质量体系”方圆认证；享有“消费者信得过产品”、“中国名牌产品”之美誉，曾获得国际国内14枚金牌；全国食品行业质量效益型先进企业，跨入中国轻工200强和中国500家综合评价最优企业。一、烟台啤酒实行深度分销的背景进入九十年代后期，随着啤酒生产厂家的增多，啤酒行业的竞争也越来越激烈，啤酒行业的竞争开始由经销商的争夺变化到终端的争夺，许多啤酒厂家开始意识到管理终端的重要性，仅仅依靠经销商来管理市场是不现实的，而终端是啤酒销售的重要环节，是最靠近消费者的通路环节，所以管理终端，争夺有限的终端资源成为各大啤酒厂家的营销法宝。1999年6、7月份，烟台啤酒在外部咨询公司的协助下开始进行深度分销的探索，1999年9月份，烟台啤酒在威海市场正式导入深度分销管理方式。在摸索出一套较为成熟的深度分销管理机制后，2000年烟台啤酒在各市场全面展开深度分销市场管理。二、深度分销理论让烟台啤酒行销工作者看到了希望 1、什么是深度分销：企业以销售终端为资源，对其进行科学的规划，直接提供推广服务。并减少批发的级数，根据销售终端资源规划的情况发展相应数量的市场伙伴—分销商，对终端进行分销服务。 2、深度分销解决什么问题？企业对通路失控，串货严重，价格下滑，品牌在通路受到损害，直接影响企业的利润。

国内著名企业核心资源

国内著名企业核心资源国内部分企业核心资源总目录 01-HAY—组织气氛调查原理与问卷 02-安达信—上海谷元石油软件工程中心有限公司咨询报告（上下）03-波士顿BCG—汇源公司未来业务发展战略、市场运营及组织报告04-房地产公司组织架构图(密码123630) 05-好美家装潢建材超市业务流程控制 06-华立仪表集团部门KPi 07-华为部分内部管理规章 08-联想集团能力胜任模式 09-麦肯锡九大手册 10-内蒙古蒙西高新技术集团制度汇编 11-南洋林德—北京原创世纪天地公司整体解决方案全套资料 12-上海新世纪花园营销传播全套资料 13-台湾麦斯韦尔咖啡产品经理实战培训教程 14-新华信—湖南家辉基因公司战略规划项目全套 15-新华信—华药集团信用风险管理培训教程 16-新华信—荣事达集团销战略咨询报告(全套) 17-正大集团管理制度 18-28个pdf文件 19-117个ppt文件 20-38个doc文件 07国内部分企业核心资源详细目录 2004联通四川公司CDMA暨综合业务发展策略及宣传推广方案.ppt 6σ项目经济效益核算办法.doc IBM普华永道—李宁集团公司发展战略探讨报告.ppt IT服务管理白皮书.pdf LH实业集团责任预算管理制度.doc MBA精品毕业论文.exe Mercer salary的华为人力资源薪酬设计方案.ppt Online医疗仪器股份有限公司商业计划书.doc TCL跃龙门项目组培训资料.pps 阿里巴巴动力销售培训（229P）.ppt 埃森哲—中国移动人力资源项目薪酬及期权项目报告说明会.pdf 安达信—东方亿泰企业发展战略规划项目咨询报告.pdf

宝洁公司销售手册

销售手册

目录第一章你的职责本销售手册的宗旨 (6) 工作职责 (6) 个人责任 (7) 培训 (9) 初步培训计划 (9) 深入培训计划 (10) 第二章你的公司你公司的昨天 (11) 你公司的今天 (12) 合资企业的历史 (12) 宗旨声明 (13) 部门介绍 (14) 你公司的明天 (14) 你对Procter&Gamble 公司将来所作的承诺 (15) 第三章你的顾客对客户的信念和策略 (15) 客户类型 (16) 关键人物 (17) 第四章你的品牌种类及品牌情况 (18) 香波和护发素 (18) 有关品牌方面资料 (19) 护肤膏和露种类 (21) 品牌资料 (22) 第五章全面质量和决策过程全面质量 (24) 决策 (24) 解决问题及确定优先次序 (26)

目标确定 (26) 时间管理 (27) 第六章基本访问计划及步骤覆盖计划 (29) 访问计划 (29)

零售推销访问的步骤 (29) 第七章客户渗透了解客户的重要性 (32) 客户资料的重要性 (32) 客户渗透的方法 (33) 伙伴关系的发展 (33) 客户渗透的程度 (34) 第八章销售技术（说服性的推销）共同胜利销售态度 (35) 买主为什么买 (35) 特点和对客户的好处 (36) 说服性推销的步骤 (38) 在说服性推销中的沟通技巧 (40) 敞开式的沟通 (41) 聆听的技巧 (42) 口头沟通 (42) 反对意见的定义 (43) 处理反对意见的过程 (44) 第九章分销分销的定义 (48) 分销标准 (48) 分销的计划 (49) 客户在分销中获得的好处 (50) 分销的维持 (50) 第十章货架摆放货架管理的重要性 (51) 货架空间的标准 (52) 客户从良好的货架安排中获得的好处 (52) 货架助销 (52) 第十一章定价定价的重要性 (53) 定价的策略 (53)

深度分销的模式缺陷

深度分销的模式缺陷分类: 营销| 标签: 分销营销模式内伤来源：经理人网时间：2013-04-27 自2002年起，深度分销是中国消费品（尤其是快消品）的主流销售模式。很多中小企业在导入深度分销的初期，可以从经销商扁平化（即增加一级分销商数量）、终端精细化管理等举措中取得较大的增量。深度分销的模式内伤：大前端、小平台、弱系统自2002年起，深度分销是中国消费品（尤其是快消品）的主流销售模式。很多中小企业在导入深度分销的初期，可以从经销商扁平化（即增加一级分销商数量）、终端精细化管理等举措中取得较大的增量。这个模式的优点是：渠道下沉、渠道扁平化、终端精耕，缺点是人海战术、报表信息海量、大系统整合困难。深度分销模式执行效果好的，都是企业规模较大、有相对完善的信息系统（含财务结算系统）支持。随着销售区域的扩大、销售人员的增多、渠道下沉与扁平化等水平增长潜力钝化，加上近年来人员薪资成本上涨、80/90后销售人员吃苦及承压力的降低，深度分销的人海战术正在变成吞噬销售利润的黑洞。

不用深度分销模式，竞争者会把自己挤出市场；继续深度分销模式，在增量速度钝化的情况下，销售费用（含薪资与渠道等费用）的增幅越来越大，加之管理幅度过宽，一级经销商零碎化，小额订单处理速度变慢，深度分销成了不少企业的噩梦。中国快消品的销售渠道过去20年的博弈大势：先是KA卖场、CVS等现代零售渠道打破传统批发商为主体的流通格局，最近5年快消品电商风起云涌，但尚未成为主渠道。深度分销就其本质来说，是“水平增量”的主要驱动力，深度分销的潜含背景，是中国过去30年的人口红利，即供应充足、肯勤奋、能吃苦、成本不高的销售大军，企业大胆或超前投资人员，往往可以获得较大的投入产出比。如今人口红利效益递减已是大势所趋，制造、零售、餐馆等高强度、低收入行业，都陷入用工慌；销售一线业务员需要多一点知识含量，大中专学历人员是销售大军的主要组成，目前已进入青黄不接时期：新生业务员顶不住大梁，销售团队普遍老化，人海战术不仅不能增量，反而增加费用与风险。外部环境的巨大变化超过了企业资源与能力可以控制的范围，深度分销模式赖以支撑的核

宝洁公司店内形象管理手册2

第二节价格梯度管理所谓价格梯度，即是指大包装产品中单位产品的零售单价应低于同规格小包装产品中单位产品的零售单价。如面容一洗白（中/干性）100g 的零售价为16.3元/支，单位产品的零售单价为0.163元/g 。面容一洗白（中/干性）188g 的零售价为20.4元/支，单位产品的零售单价为0.109元/g 。可以看到，这两个SKU 的单位零售价形成了合理的价格梯度。 188 20.4090.1163.010016.3￥￥￥￥=>=

第三节价格变动幅度管理了解商店定价策略商店的定价策略是商店最重要的营运策略之一. 象沃尔玛的“每日低价”策略和家乐福的“高低价”策略, 都已经成为了零售商指引生意发展的重要原则之一. 一般来说, 以下的几种价格制定策略是重点零售客户经常会用到的: 1．亏本领导性价格策略(Loss Leader Price Stategy) 这一类的零售商会把他们某些最畅销的品牌, 规格长时间地, 以非常低的价格, 甚至低于成本价的价格进行销售, 以求建立起价格领导者的地位. 2．每日低价策略(Everyday Low Price Strategy) 这一类的零售商会每天都以较低的价格(某种意义上的价格领导者) 销售大多数的品种, 规格, 而不采用周期性的以价格为主导的促销活动. 采用这种助销策略的重点零售客户主要宣传的是对购买者整篮产品的整体优惠. 这类的重点零售客户往往不会对某个品牌作短时间内大幅度的让利, 而是通过对商店内较多数产品的不同程度上的让利实现对消费者的整体购买让利. 3．高低价策略(High-Low Price Strategy) 这一类的零售商不会每天都以特别低的价格进行销售, 而是选出某些产品在每周(或每两周)内以非常低的价格销售. 我们在清楚地了解了重点零售客户的主要价格策略后, 就能更有效地和重点零售客户进行价格上的讨论和为重点零售客户提供更有效的帮助. 了解了商店的价格策略, 还需要了解商店在什么情况下依据什么样的原则调整产品价格.

{分销管理}深度分销标准手册

《深度分销代表手册》本手册的主题是“小店分销代表的每日工作过程”，它以通俗和直观的方式显示了小店分销代表每天的工作准备、工作进行到结束整个具体的过程。我们希望小店分销代表看完本文以后，能对整个工作过程以及其中所需要的技巧有一个清晰完整的认识和了解，但是本手册不能代替应该有的实地进行的销售培训，尤其是对新的分销商代表。一、小店分销代表的每日工作过程分销代表的每日工作过程是指分销代表从每天开始工作到结束工作中的各项主工工作活动的基本程序。它包括“每日工作前的准备”，“客户访问”和“结束当日的工作”三个部分。如下列的图示：每日工作过程 (一)每日工作过程的第一步：“每日工作前的准备” “每日工作前的准备”主要包括两部分： 1、重温每日客户访问计划； 2、检查和准备访问工具。做好这两部分的工作非常重要，因为它直接影响到你是否

成功地达到你每日的工作目标。想一下，如果你去商店买东西而没有检查你口袋里有没有带钱，那很可能你既买不到你想买的东西，又浪费了去商店的时间。在做“每日工作前的准备”时，分销代表必须做以下工作： 1、重温每日访问客户的计划；检查一下我们是否给每一个访问的客户都制定了一个具体、明确、可达到的目标。 2、检查和准备访问工具：首先检查《访问手册》，看看里面有没有《每日客户访问计划表》、《存货补货记录》、《销售介绍资料》、《索芙特公司访问报告》、《索芙特公司产品价格表》，还有空白纸。其次检查访问所用的文具，应该有计算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机。 3、准备助销材料：根据分销代表一天访问商店的数目和销售目标，准备足够的宣传资料和挂袋。最后，准备全天销售的货物，装好箱。 ★记住：每天出去访问前花15—25分钟准备全天的工作会节省分销

深度分销模式

深度分销模式深度分销Depth distribution 即区域滚动销售Area Roller Sales ，ARS通过有组织地提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略方法。由厂方组建分销队伍，对经销商覆盖不到或不愿意覆盖区域或终端进行分销覆盖，以取得更高铺市率的模式。做为一种营销模式是社会分工的要求，指在对目标市场区域进行划分后通过固定人员的定线，定时，对终端细致拜访进行市场开发、维护、服务和管理，实现对销售通路的精耕细作，达到提高产品铺市率、提升销售量、了解竞品、市场的目的手段。深度分销的特点深度分销最主要的成功要素是员工的执行力。深度分销，要解决以下几个问题： 1、收入增加了，但利润却大幅下降，导致边际收益锐减。 2、队伍扩大了，组织架构日益复杂，管理问题日趋突显。 3、市场占有率提高了，但是供应链面临断裂。深度分销和深度分销的未来模式由来八十年代末，由于当时中国流通业的不成熟，宝洁公司直接将销售经理们派往经销商办公室，去帮助经销商全面了解，接受和实践宝洁公司的营销思想、营销策略和方法。更重要的是，销售经理们和经销商一起进行网络的建设与完善，一起管理物流和促销，直接参与对业务员及促销人员进行培训和管理，迅速提高和完善了中间商的营销能力。实践证明，这种合作方式成效卓越。后来，越来越多的企业开始效仿这种模式。再后来，人们给这种模式起了一个名字，叫做----深度分销。发展速度很快，消费品业的人们迷上了深度分销，许多人把它当成了解决渠道问题的一种终极武器，还有一些人吹嘘说这种方法是万能的，也有一些相关的理论产生，如“渠道扁平化”等等。与大家料想的不同，虽然深度分销有着许多的优点，也有许多成功的例子，但是对于不少企业来说，却总是感觉到这是一副不能治病的苦药，让他们有苦难言，这又是什么原因呢？现状今天，深度分销的运作方法相当成熟了，又有了许多新的创新，很多人开始了新的探索，他们都在想同一个问题：深度分销之后又应该是什么呢？分销管理的核心就是分工传统分销模式