外贸高手客户成交技巧培训课件

推荐营销和修养方面的书籍

推荐营销和修养方面的书籍 很多同仁来信要求推荐营销方面的书籍，提供如下，供参考： 菲利普·科特勒的主要著作《营销管理》 傅雷家书 曾国藩家书 蓝海战略 艾·里斯与杰克·特劳特提出的《定位》 顾客为什么购买 影响力 金克拉《销售圣经》 活法 圈子圈套 属于 输赢 拿破仑希尔的《成功学》 世界上最伟大的推销员——奥格曼迪诺 将任何产品销售给任何人——乔吉拉德 吴士宏的《逆风飞扬》 如何在人生中推销自已——拿破仑·希尔 《外贸高手客户成交技巧》 马丁科尔《羊皮卷》

请其他同仁也介绍更好的书可以相互交流 辞职前建议你先考虑几个问题： 1，工厂在当地是否是领头羊？ 2，新年跑市场的机会还有吗？ 3，你的领导是否是你模仿的，或希望成为的对象？ 4，离开现在这个公司后没有更合适的去处？ 【投资和艺术一样需要有想象力】“有一个投行菜鸟问，什么是投行？”前辈拿了一些烂水果问他：“你打算怎么把这些水果卖出去？” 菜鸟想了半天说：“我按照市场价打折处理掉。” 这位前辈摇头，拿起一把水果刀，把烂水果去皮切块，弄个漂亮的水果拼盘：“这样，按照几十倍的价格卖掉”。 初级业务员是培训出来的，中级业务员是培养出来的，高级业务员是时代造就的。

学习知识可以把一个人变成聪明的人，一个聪明的人学习知识可以变成很聪明的人。一个很聪明的人学习知识，可以变成天才 刚看到一个关于学英语和跟客户可以聊天的话题，可以参考： https://www.360docs.net/doc/a312018414.html,/v_show/id_XMzIyODMzMzU2.html 中英文： Let's talk about manias. Let's start with Beatle mania: hysterical teenagers, crying, screaming, pandemonium. Sports mania: deafening crowds, all for one idea -- get the ball in the net. Okay, religious mania: there's rapture, there's weeping, there's visions. Manias can be good. Manias can be alarming. Or manias can be deadly. 让我们来谈谈狂热。先从甲壳虫热说起。歇斯底里的少年们：高呼，尖叫，喧嚣。体育热：震耳欲聋的人群，都是为了一个目标，让球入网。还有宗教热：有欢笑、也有泪水还有梦想。狂热可能有益，也可能会令人担忧。有时狂热可能会很致命。 The world has a new mania. A mania for learning English. Listen as Chinese students practice their English by screaming it. 现在，世界上有种新的狂热。学习英语的狂热。下面听听中国学生用高声叫喊的方式练习英语。 Teacher: ... change my life! 老师：...改变我的生活！ Students: I will change my life. 学生：我要改变我的命运。 T: I don't want to let my parents down. 老师：我不想让父母失望。 S: I don't want to let my parents down. 学生：我不想让父母失望。

手把手教你怎样从一本好书学习到工作中有用的知识

把手教你怎样从一本好书里学习到工作中有用的知识 --------------《外贸高手客户成交技巧》读后感一句良言，指点迷境，可以使迷惘中人顿悟，节省几许摸索的时间一本好书，梦寐难求，可以使自己在工作中少走很多弯路 认识一个好作者，机缘所致，虚心学习细致琢磨，会给自己很大的提升 结交一个好朋友，一个好老师，千载难逢，受益良多。 眼前就有这么一本书，这么一个作者，和一次贴身学习的机会。 跟外贸有关的书基本上都买了，外贸书籍在整个图书行业是个小项，一直找不到自己心仪的书。 理论强的都太抽象，实战强的都太零散，也不深入，但是七七八八的外贸知识还是从FOB帖子里和这些书里学习得来。 我是个善于试错的人，基本上我觉得不错的知识都会立马在工作中试试，开始不以为意，久了，回头看看，进步一大截。 一直有一股冲动，开个帖子把自己学习这本书的心得一一分享，尝试带着不会学习的小菜鸟一起学习一下， 同时也邀请到作者本人陈先生一起来贴身讨论，有不懂的一一求证解惑. Topic1如何谈判有妙招 外贸谈判类似于打太极你推我挡来来回回，焦点在于尽最大努力给自己挣得多一点的利润。

要做到这一点，不是那么简单，从前期准备包括对客户背景资料的调查，用什么价格来谈，做什么样的报价单，准备什么样的样品来打，到真正做下来谈，怎么设局去谈，双方技术和心理的博弈，都有章可循。 前期准备，我打单基本上走的是破坏性入侵的野蛮路子，做的80%都是比较大的客户。 个人基本功就很重要了。 1）假如是3-5年经验的老外贸，可以忽略，因为行业内的客户基本上都面熟，大致都是有了解的。 2）小菜鸟，必备基本功之一就是要背熟世界排名前200名零售商的名字。假如机缘巧合遇见这个客户不论是展会上还是你自己开发的，那么一定要迅速激动起来，给与足够的重视。我之前就遇到过一个客户，说他去了一家公司的展会，看到他名片的老板和sales们竟然无感，果断闪了。 3）想办法熟悉行业内的几个目标国家大的进口商和采购商，方法有很多，最精准绝妙的就是小兵教的方法，贴身跟踪本行业内国内一家NO.1OR2公司的出口数据信息，收集分析最近5年来他们所有的采购商信息。这样，你对行业客户的了解就进步非常快了。 4）做文档基本功：PPT、PDF要会的，EXCEL要会的。报价文档要花心思，既商务又能够带有你本人的个性标志，这样会让客户注意你

销售技巧培训讲座

销售技巧培训讲座第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念 第二讲充足的准备------------绝对成交的必要前提 第三讲提问的设计------------能用问的就不用说的 第四讲成交的话术------------让客户自己成交自己 第五讲抗拒的解除------------让抗拒成为购买理由 第六讲做好转介绍------------业绩倍增的有效方法 第七讲业绩提升之道----------以一敌五的销售策略 第八讲目标与团队------------复制出比你更优秀的人才 第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念 01 自己愿意接受自己的观念 02 自己愿意用自己推荐的产品 课程五个部分 1.销售的信念、 2.销售的技巧、 3.转介绍、 4.业绩提升之道、 5.销售团队 相信公司 相信产品

产品九问： 1.产品叫什么？有几种名称、有几种替代品？ 2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过？ 3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同 4.产品怎么样？是不是很方便很便捷 5.产品该如何操作？如演示 6.有几种型号、颜色可供客户选择 7.能不能立刻发货？需要多久时间？ 8.买这产品需要投资多少？ 9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖到多高？相信自己： 相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。 例子：“20年之后的梦想，小女孩，拥有3家上市公司” 就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下来了一个成功的可能。 要么问自己，顾客为什么不买 要么问顾客，请问，你为什么没购买我的产品、可以告诉我吗？ 假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢？ 抗拒是一个正常现象 例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊？举手 名牌啊，价格便宜一瓶才3块钱，还是世界五百强公司呢，你们都喜欢喝吗？

外贸高手客户成交技巧

做外贸的朋友都知道，价格是谁都绕不开的因素，跟供应商需要谈价格，跟客人需要谈价格，跟货代船公司快递公司同样需要谈价格。总之，价格是外贸环节中无法回避的一个因素，尤其是跟客人之间的价格谈判，因为双方文化背景的差异、信息的不对称，以及如今买卖双方地位的严重倾斜，使得很多新手最怕跟客人谈论价格问题，生怕“见光死”，同时面对客人的砍价变得无所适从，最终不是把订单做亏或者维持极低极低的利润，就是失去订单甚至失去客人的信任，并最终失去这个客人。尤其是对于新接触或初次询价的客人，因为双方并没有实质性的接触，也没有以往的订单作为铺垫，客人对供应商的选择会变得更加谨慎，一旦发现有问题，客人会立刻终止谈判，转而与老供应商接触，或选择别的新供应商。这其中的“问题”的核心，就是价格谈判！客人联系你为了什么？想买东西。买东西之前要干什么？问价格。这个几乎是外贸行业的惯例了。如今已经不是商品稀缺的时代，你有东西就可以随便卖掉。目前的情况正好相反，中国的工厂严重产能过剩，在内需无法消化的情况下，不得不通过大量的外销，让老外消费掉这么多的产品。而且现阶段是一个买方市场，买方掌握主动权，这是供求关系的变化引起的，也是未来一定时期内国际外贸的主要形势。 看过我另外一篇帖子的朋友们，很多都知道或多多少少地了解了一些开发信的写法和需要注意的地方。但问题是，当你写好开发信，成功接触到目标客人后，下一步做什么？就是询价与报价，还有一轮一轮的价格谈判，这是没有办法回避的问题。 就好比女孩子去买衣服，你会不会不还价？我想很多情况下不会。你一

般会问，这件衣服多少钱？（这是你初次询价）。店主说，480块。（这是她初次报价）。你说，太贵了，便宜点！（这是你第一轮砍价）。店主说，我的价格已经很好了，这样吧，你诚心要买，那450块吧。（这是她第一轮让步）。你说，还是太贵了哦，你就让这么一点点，这个价格我没法接受的。（这是你第二轮砍价）。店主说，好吧好吧，我最多不赚你钱了，420块，你拿走吧。（这是她第二轮降价）。你说，这样啊，那我先试穿一下吧。（这就是你在确认样品了）。当你试穿过以后，你说，还行，但是肩膀这个地方不是很舒服。（你在挑问题，其实是希望砍价）。店主说，这个是这样的啦，我们的设计比较独特的，你可能一下子不太习惯，这个不是问题的。（她希望把衣服推销出去）。你摇摇头，还是算了吧，价格太贵了，肩膀这地方也不太舒服，我再看看吧。（你作势要走，其实是希望在谈判中占据主动）。店主连忙道，那我再给你打个折吧，一口价380块。（因为你故意找问题，她只能主动降价）。你准备走出店门，说我先逛逛，晚点再决定吧。（你抓住店主急于成交的心理，以退为进，目的是砍下更好的价格。）店主急了，立刻说，这样吧，你说个价钱，我能卖就卖，不能卖我也没办法。（这是店主希望你给出目标价）。你故作思索，然后说，200块我就买，反正也不是太喜欢，无所谓啦。（你给出目标价）。店主说，这个价格我要亏的，进价都不够呢，你再加点吧。（她不答应你的目标价，希望涨一点）。你摇头拒绝，那就算了吧，谢谢你。（你坚持目标价，否则就不下单。）店主最后说，好吧好吧，拿去吧，我亏就亏一单了，以后再照顾照顾我的生意吧。（无奈接受目标价，尽管利润很低，但是为了长久合作的希望，还是答应了）。

福步外贸高手教你如何寻找客户

实践出真知吧。 找客户的方法有很多种：这里主要讲解的是两种： 第一种是搜索引擎。 各国有不同，我偏爱GOOGLE.还推荐其他几个常用的。 https://www.360docs.net/doc/a312018414.html, 日本：yahoo＞Google,不过要知道株式会社：blueberry. 我还喜欢用https://www.360docs.net/doc/a312018414.html,不懂就问，就搜 https://www.360docs.net/doc/a312018414.html,放上公司名字，细化公司信息，后面还会说到。 还有，利用google找到本行业所有的展会和一些行业协会，后面会一一说来。GOOGLE 基本上可以找到我想要的所有信息，只要这个公司进行过电子推销，或者他们有网线 这里楼主给我们演示了简单的google 搜索技巧（个人建议：如果可以的话，我们可以共同学习其它一些搜索引擎的方法以及技巧，来提高我们搜索质量。） Google命令语言搜索带―。。。。。‖后缀的公司网站： 比如，我想搜德国的经销CARPET 的公司： 在Google搜索栏中键入：site: de. Carpet.gmbh,相信大家已经知道介是德国公司的后缀，如果再知道德语TEPPICH（=CARPET）就更好了。 site: de. Carpet.gmbh site: …..as 丹麦 site: ….inc 美+中东 site: …..srl 意大利 。。。。。。。。。。 Site 还可以替换为： Site: Insite: url: inurl: title filetype:文件类型（pdf.等）如：pdf. Carpet industry. 。。。。。。。。。。。 如果搜的时候不想要来自ALI等的信息，因为这些信息，你或许已经掌握。也可以这样操作： site: de. Carpet gmbh –https://www.360docs.net/doc/a312018414.html,等就可以过滤掉不想要的信息。 我有一个很好的客户就是这样找到的，但是要注意一点，这样找到的客户有可能不懂英语，呵呵 因为我发过信米人回，打电话过去说不懂英语， 利用google 我们可以做什么： 1）寻找以及分析客户资源，大家都知道的。也可以把B2B中得到的公司名称和地址，放到GOOGLE进行细化，搜索到公司的WEB，仔细研究他的WEB上面的信息，到底是经营什么产品？是否他的产品我可以提供？他的产品是否符合本产品在那个地

《外贸高手客户成交技巧》

朋友们，本人的新书已经由中国海关出版社负责出版，书名《外贸高手客户成交技巧》，全国有售，新华书店和卓越、京东、当当等各类购书网站同步发行。 很多sales朋友常常抱怨，开发信效果很差，100封里面好几十封退信，剩下的就是石沉大海，难得有一个老外回一句“No, thanks.”就可以让你激动半天。 其实大家有没有想过，这样的做法会严重挫伤自己的积极性。可以试想一下，当你一天坐在电脑面前12个小时，从google和各种黄页搜索到客人信息，一封一封开发信发出去，晚上满脸疲惫的回家，等第二天满怀希望上班的时候，邮箱里爆满各种各样的退信，你是什么感受？ 我以前也是做业务的，当年大学毕业后从业务助理、跟单做起，后来做sales和sales manager，PA to director，一直到现在做buyer，中间换了几份工作，也经历过大部分朋友所经历的各种问题。我当时也有这么一段时间，没日没夜地发推销信，找新客人，无休止地报价，但效果甚微。后来跟很多不同的客人熟识了以后，私底下聊起才发现，当初的开发信写的是大大有问题的。很多老外也是做sales的，也会写开发信，为什么成交率比我们高很多？即使不说成交率，回复率也大大高过我们？ 很多刚毕业的朋友们都是学国贸专业出来的，一般都学过外贸函电这门课，老师们反复教你们怎么写商务信函，怎么回询盘等等，其实这些教材几乎都是学院派人士编的，不是老掉牙过时的东西，就是和现

实基本脱节的。很多老师一辈子都呆在学校里，连外贸都没做过，你怎么能指望从他们这里学到写商务信函的精髓？真正的好的email，必须要模仿老外的行文方式，尤其是英语为母语的客人！即使你的邮件写得四平八稳，语法精到，整篇下来没有任何错误，在大学里可以拿满分作文了，可客人收到以后，还是怎么看怎么别扭。我觉得，你给客人写邮件的时候，必须要忘记中国人的行文和思维方式，要按欧美人的习惯去思考问题和写邮件，这样才能让客人把你当成同类。 到那一天，你随便写一封邮件，当大部分人都看不出这封邮件出自一个中国人之手，你就出师了！ 我先列举一些大部分朋友写email时常范的错误，大家可以看看，对比一下自己，其中的几条是自己也会有的？接下来再讨论开发信怎么写。呵呵。 1）邮件写得过长。客人的时间很宝贵，每天要收到数百封邮件，你想想，一个不认识的人发了一封又长又臭的邮件给你，英语表述又不好，还加了好几M的附件，你会不会认真去看？而且很多老外的时间观念很强，每天都有几块固定的时间用来处理email，很多长篇大论的邮件，只要不是他的熟人发的，一般会被直接删除，或者是把你的地址设为垃圾邮件。 我问过很多西欧客人，他们一般处理每一封邮件的时间是2-3秒，也就是大致扫一眼，重要的邮件，一般马上仔细阅读并回复，不是太重要的，会在outlook里标注上要处理的具体时间，然后从inbox 拉到相应的子目录里。换句话说，只要客人的邮箱地址是对的，也是你

最新杜云生销售技巧培训

杜云生《对决成交》课程 1、销售十大步骤: 1）准备 ①准备好问题：我要的结果是什么？对方要的结果是什么？我的底线是什么？可能有什么抗拒？ 如何解除抗拒？模拟成交情景。 ②精神上的准备：我是开发新顾客的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客的任何抗拒 点，每一个顾客都很乐意购买我的产品，我能把任何产品卖给任何客户在任何时候，我能提供 世界上最好的服务给每个客户。 ③体能上的准备：精力、气势上做准备，要养成健康的作息习惯。 ④需要记住产品最基本的特色和优点，想出让顾客很惊喜的事情。 ⑤建立顾客及家人档案，越详细越好，了解顾客比了解产品更重要。 2）调整情绪，进入巅峰状态 ①懂得调整自己和团队成员情绪，充分运用想象力，想象成交的状态。想象力*逼真= 事实。 ②要做出兴奋的肢体语言，即便当时没有这个情绪也要假装认真去做。 3）建立信赖感 可信度是销售代表最大的资产。 ①擅于倾听，会问问题，问题分为开放式问题和封闭式问题，开放式问题用于了解客户信息，封 闭式问题主要用于成交阶段。 ②学会赞美，要把赞美当做调味料来用，赞美时要真诚。 ③不断认同客户，比如点头、复述客户的最后一句话等，要注视客户并专注的倾听。 ④适度但不过分模仿客户优点。 ⑤成为介绍产品的专家，有一定技术难度，但要成为我们的基本功。 ⑥注重穿着，穿着决定着客户对我们的第一印象，是一种非语言沟通，一个人在另外一个人心目 中的形象55%取决于穿着。黑色、蓝色、灰色能够建立信赖感。男士一般西装、衬衫、领带， 女士可以参照电视里的主播穿着。 ⑦了解客户喜好。 ⑧顾客见证，名人见证。 4）找出顾客问题、需求、渴望 ①问题是需求的前身，问题决定需求，客户是基于问题做决定。 ②问题越大需求越高，客户愿意支付的代价也越高，所以要学会找出问题、扩大问题 5）塑造产品价值 ①产品要有独特卖点，物以稀为贵。 ②我们的产品能给客户带来什么利益，让客户知道价值大于价格。 ③形容生动形象，多用形容词，描述的就像眼前有一幅活灵活现的画。 ④所有东西都能换算成钱。

经典外贸入门书籍

经典外贸入门书籍 外贸综合类: 《外贸七日通》 外贸入门知识问答下载 外贸高手客户成交技巧 ()下载 外贸技巧与邮件实战(刘云编著)下载 小小开发信订单滚滚来外贸开发信写作技巧及实用案例分析下载 《金牌外贸业务员找客户：种方法·案例·评析下载 《外贸实战与技巧下载 《纺织品外贸操作实务下载 《外贸英语函电实战》 联系本人提供电子版下载地址： 中国外贸预防欺诈策略全书下载 《国际结算实务精要下载 《国际贸易实务操作》下载 《国际贸易实务精讲 ( )下载 《外贸操作实务下载 国际贸易实务疑难解答下载 货代高手教你做货代优秀货代笔记下载 解读《跟单信用证统一惯例（年修订本）》第号出版物陈国武主编下载进出口操作疑难解答及案例解析下载 外贸实务一本通（第版）下载 对外经贸知识有问必答作者：张雁下载 跟单高手教你做跟单下载 进出口业务案例解析下载 进出口业务疑难解答下载 联系本人提供电子版下载地址： 快乐外贸七讲下载 品读：跟单信用证统一惯例下载 轻工外贸实务英语下载 轻松步学外贸下载 实用外贸技巧助你轻松拿订单下载 外贸参展全攻略——如何有效参加贸易商展下载 外贸操作实务下载

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外贸高手与采购商业务洽谈的30个场景

外贸高手与采购商业务洽谈的30个场景！ 1、客户：我不会再为这笔订单支付更多的费用，也不接受其他条款。 外贸人：下周交货期如果你能找得到其他供货商的话，我们很乐意把生产了 一半的货送到另外一个供货商手中，一起发给你。但目前的情况来看，这次 提价是不得已为之，如果生产设备依旧完好无损的话。而今引进了新的生 产流水线，产品的边际成本上去了，同样你的支付也多了，那为什么不想一 下，更高效的生产速率可以让你比你的竞争对手更好的掌控市场。 2、客户：我可以轻而易举的从其他供货商那里获得更好的价格。 外贸人：当然，如果你能忍受廉价产品引发的交货速率太慢，无效承诺等因 素的话，比我的产品便宜1美金，10000PCS你能赚个1万美金，假如供 货无力面对市场而言你要亏损几个1万呢。 3、客户：我不管什么价格服务，你只要给我便宜的产品，其他我什么都不管（这个类似供货商面对货代，不管什么船，只要便宜，因为单子亏了而不考虑其他因素）。 外贸人：没有问题，2年后我把产品交付到你手上，按照这个价格的话。 4、客户：能否再改善一下产品质量或者供货效率，我的客户对目前的服务并非很满意。 外贸人：当然，如果你能提高产品价格的话，公司会很乐意协调服务标准以 达到你客户的期望值。 5、客户：我想做你的独家代理，价格上是否有优惠？ 外贸人：卖给XX公司的价格比你的还贵。 6、客户：我会在将来的订单中增加产品数量，现在能否谈一下价格调整？ 外贸人：这个价格是最优惠了，即便是1年后订单数量增加5倍，我依然卖 这个价格。因为我的竞争对手向类似你的客户妥协后，1年后非但没有获得 更丰富的回报，同时公司在走下坡路。我的即得利益是保证订单不亏现在 如此将来也是，你的即得利益是获得更多的利润空间。如果因为这笔订单影 响了长期合作关系，在更换供货商后，很难获得像现在这样的合作空间。 7、客户：我从你的其他竞争对手那里获得了信息，你卖给我的产品和他们的一样，材料也一样，为什么他们能给我USD2.5/PCS，而你要却要给我USD3/PCS，如果不能按照2.5成交，我倾向于把单子下给XX。 外贸人：没问题，如果他们能提供类似我的服务（自己罗列），价格的弹性 在于服务的差异，我不认为你便宜0.5美金能获得更高效的供货效率。 8、客户：我很希望第一次合作能打成协议，但是BOSS说这笔订单只能按照USD10/PCS 成交。 外贸人：我也希望能建立合作协议，但是我们的BOSS也说了这笔订单只能 按照USD12/PCS卖，为什么不让经理之间有机会谈一下呢，我很乐意将贵 公司的信息向经理层转述，同时我也希望你能和BOSS再协商下是否真有必 要因为2美金的差异而放弃中国13亿的市场。 9、客户：怎么可以这样，第一次从你们这里供货就出现航班延误，这次在展会末期才到港，损失太大了，我坚决要求你们赔偿，同时告诉行业所有合作伙伴禁止从你们公司购货，如果你不能按照USD3/PCS（PI上USD10/PCS）卖给我们的话。 外贸人：在过去的10年里，我们收到过很多客户的投诉，但是基于这个理 由而投诉我们是无法接受的，更何况这次航班拖延是因为有其他供货商的货 物中有未罗列货物导致货仓受损，不得不临时挂靠中转港。我想，相比整 艘船沉没，你更倾向于货物安全到达，据我所知，同航次的货物中还有 XXX,XXX,XXX的货物，现在他们的货物都在海底参观，对于你而言不是更 好的销售市场么。这个损失是相对的，对你对我都一样。 10、客户：我们准备再购买3个小柜的灯具，价格希望做到USD2.5/PCS。 外贸人：再购买30个柜子价格依然这样，如果你能提前把货款都打过来的 话，事实上从4个月前联系到现在，总共只给我下了500KG的订单。 11、客户：一些做这个产品的朋友看了你公司的样品后，觉得没啥新奇的地方更别谈质量和技术，USD3/PCS何不降下来一点呢？ 外贸人：那为什么不让我直接和他们交谈？

销售技巧与成交率培训

销售技巧： 第一节成功的销售要素 第二节推销九招式 第三节客户购买动机之研判 第四节销售现场布置及气氛的运用技艺 第五节销售技巧 第六节销售问题的处理技巧 第七节客户提出反对意见的应付办法 第八节结束推销的方法 第九节客户类型分析与对策 第十节应付难缠客户的功夫 第十一节基本素养 第一节成功的销售要素 要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。 一、专业知识 一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。 二、六心 1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。 2、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。 3、热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。 4、诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。 5、决心—接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。 6、旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。 三、八力 1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向，面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。 2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。 3、创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。 4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。 5、记忆力—房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。 6、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。 7、说服力—有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。 8、分析力—站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较附近土地加以个案分析，能分析更周到则更能掌握成交胜算。 四、丰富的常识

学销售必看书籍

学销售必看书籍 学销售必看书籍有哪些呢?下面是精心为您整理的学销售必看书籍，希望您喜欢! 学销售必看书籍 1、《影响力》 [美]西奥迪尼著 自出版以来，《影响力》就一直是最为畅销的图书。由于它影响，劝说得以成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人，这都是一本最基本的书，是你理解人们心理的基石。 在这本书中，心理学家罗伯特;B;西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。 2、《成交的秘密;;金牌销售一定要懂得的心理学》 李向阳编著成交其实很简单，制胜策略就在心理操纵间。 这是一本让作为销售人员的你迅速提升业绩，从平庸走向优秀，从销售菜鸟走向销售精英的最佳读本。 《成交的秘密：金牌销售一定要懂得的心理学》是一本让你赢得主动，迅速成为销售精英的书!打开客户的内心世界，准确把握客户的心理需求，你准备好了吗?

3、《电话销售中的话语操纵术》 李平著 本书将向你传授如下技能： 一开口就“黏住”客户 巧避客户门前“三板斧” 读懂客户本能的防卫心理 巧妙答复客户的拒绝难题 委婉抹去推销语言的痕迹 异议中探询客户隐性需求 对话细节中捕捉成交信号 会询善问“盯紧”拍板人 价格问题不是想谈就谈 4、《绝对成交》 杜云生著 你知道你身边有99%的人都是用收入来衡量你这个人的吗? 《绝对成交》让你的收入在最短的时间内像直升机一样直线上升。 为什么你付出成倍的努力，至今收入平平，而别人却月入10万元以上? 因为你不懂成交的技巧，本书向你提供全世界千锤百炼的成交十大必杀绝技，让你的收入从10万元开始起跳。 你知道不会成交的人永远必须替会成交的人工作吗?

外贸技巧—吸引客户的15招

外贸技巧—吸引客户的15招 基础六式 第一式、多方面发布产品。 没有产品，就没有曝光。 没有曝光，就没有点击。 这个道理，很多人至今还不明白——为什么要多发布有效产品、优质产品？ 皮之不存，毛将焉附？？？ 有人说，想不出来关键词，很苦逼。 对于关键词的来源，可以是热门搜索词，可以是客户询盘词，可以来源于行业视角，也可以搜集同行业。 在此，咱不过多赘述，请直接参看进阶四式。。 第二式、产品标题设置规则。 标题党，往往是抓点击的主力。 长尾关键词标题，在目前是主流。因为具有多重匹配，而且定向流量。 蓝海词（又被称为“零少词”、“长尾词”。）作为标题，效果也是可圈可点，适合精准营销。 总会有一些长尾词群蓝海词群，会让客户产生兴趣并点击。 第三式、正确分类产品类目。 错误的类目会影响产品排名，从而潜在拉低曝光量和点击量。 第四式、精准匹配关键词。 产品匹配关键词不但要精通，而且要准确。 根据国外客户的搜索习惯设置关键词，一旦落后就及时修改信息种类。更可以参考同行的关键词，及时增补你的关键词。

此式属于外贸人员基本功，在熟悉产品、精通工艺中，慢慢领悟修炼。 第五式、美化产品图片。 美观、专业的图片才能吸引客户点击。 抓住客户眼球，就等于抓住了一半客户的口袋。 搜索引擎中的眼球经济，不解释。 第六式、多关注信息质量。 个人建议分时段发布产品信息，四重匹配暂且不说，光是详细完善产品描述，就有利于Hold住客户停留网页时间，潜在增加其它点击。 进阶四式 修炼完成产品基本功后，进阶不成难题。 第一式、多利用橱窗免费推广。 买200的都自带10个橱窗，因此建议将重点展示的产品信息，设置为橱窗展示的信息。 利用田忌赛马原理，设置二线关键词对阵一线产品。 我不会告诉你，优质的橱窗产品，可以K.O.掉绝大多数普通产品。 第二式、外贸直通车付费推广。 有条件的公司，完全可以付费推广，咱俗称烧钱。 买排名、买橱窗、P4P外贸直通车等等进行大面积推广，见效快、立竿见影。 我同样不会告诉你——有钱好办事，社会潜规则，你懂得。 第三式、多产品调整排名。 产品推广上了P4P后，至少每周要关注一次排名。 因为你晚上睡觉的时候，都有大把外贸人在竞争谈生意。 今天上午出价第一的排名，过了下午三点可能就见不着面儿了。正因为竞争对手不吃素，竞价就成为必然。

高手总结的外贸询盘回复技巧

高手总结的外贸询盘回复技巧 作为外贸过程的一个重要环节，询盘回复是外贸业务员的日常工作之一，那么，外贸业务员如何进行回复，才能提高外贸的成交率，本文就介绍了外贸高手总结的外贸询盘回复技巧，可供参考，希望对大家能有所帮助。 外贸业务员在回复询盘时，不妨参考以下几点。 1.回复时间注意事项： 今天的今天一定要回 香港、台湾、韩国2 个小时内回复 澳大利亚收到后马上回 欧洲下午三点前一定要回 美国下班前回 (根据各国的时差和工作习惯统计) 注：如果不能回复询盘一定要给客户一个回应，告诉他目前不能回的原因和什么时候能够给客户回 2.回复原则： 3C 原则 Clearness(清楚) Concisenes(简洁) Courtesy(礼貌) 3.案例分析 第一回合 (1)需要思考的问题： 专业度professional (多了解自己的产品，在每一封邮件中体现您的专业度)

满足需求度meet demands 体现诚意show your sincereity (2)回复邮件注意点 规范的格式(paragraphy, capitalization,spelling ,grammer…….) 主题Subject ——点睛之处(用之前客户给的主题/自己总结的主题如:公司+for 哪几个产品) 问候语——礼节、呼应 有问必答——不能回答要给客户解释 重点突出，意思明确 落款——要有完整称呼 第二回合 询盘回复 专业报价——完整、针对性/报价谨慎、完整 专业图片——清晰、方便浏览和接收 向客户提要求——审慎，tell why 可以向客户报两个价格fob/c&f 价 前瞻性——专业的最好体现 语气——会影响全局 几个回合后 客户来邮件后 客户有多个问题一一作答，条理清楚 客户提出的专业问题尤其不能避而不答(如在说明中已有要标出) 涉及到产品证书、质量等级的问题最好主动提及 减少邮件往来的回合，提高效率

开外贸公司的手续与流程图

开外贸公司的手续及流程 请教外贸高手，此手续及流程是否有遗漏或者需要补充的地方一、营业执照 二、组织机构代码证 三、到对外贸易主管部门办理备案登记 （一）需要提供的资料： 1、在当地对外贸易主管部门网站下载《对外贸易经营者备案登记表》，填写完整后加盖公司章、法人签字。 2、营业执照复印件 3、组织代码证复印件 （二）所需工作日：3天 （三）手续费：20元 四、到国税局和地税局办理税务登记证 （一）需要提供的资料 1、营业执照副本及复印件 2、组织代码证副本及复印件 3、法人身份证及复印件（如果不是本地户口，还需提供暂住证复印件） 4、公司章程 5、房产证或租赁合同及出租方房产证 6财务负责人、办事人的身份证及复印件（如果不是本地户口，还需提供暂住证复印件）

7、公章、法人章、财务章 8、申请表 （二）所需工作日:3天。（现在国地税一套申请表，一处登记就可以） （三）手续费：国地税分别40元。 五、银行开户（是否是人民币、美元账户都开,）（一）需要提供以下资料： 1、营业执照正本及复印件 2、组织代码证正本及复印件 3、国地税正本及复印件 4、法人身份证及复印件 5、公章、财务章、法人章 （二）所需工作日：人民银行审批3天时间。（三）手续费:50元开户费。 六、一般纳税人资格认定 （一）需要提供以下资料： 1、申请书（自行打印） 2、申请表（一式两份，申领） 3、营业执照原件及复印件 4、银行开户许可证 5、法人代表人、财务负责人、办税人员身份证明（包括身份证、暂住证、护照复印 件） 6财务人员（会计和出纳的会计证复印件）7、生产经营场所资料，如房产证、租赁协议及出租方房产证和租赁发票 复印件 8、税务登记副本原件及复印件

销售员快速成交技巧

销售员快速成交技巧 内容简介：有很多培训师把终端销售的成交过程说的神乎其神，或者说的跟讲故事一样，把一个终端销售的案例作为一个故事讲述完之后，就认为我们的终端销售人员已经或者部分掌握了终端销售的成交技巧。其实想快速成交并不是太大的难事，跟小编来学习一下快速成交技巧吧! 在我们的终端销售过程中，导购人员总是找不到顺利成交的技巧，总是在低水平的成交技巧上徘徊。在培训中，我们发现有很多培训师把终端销售的成交过程说的神乎其神，或者说的跟讲故事一样，把一个终端销售的案例作为一个故事讲述完之后，就认为我们的终端销售人员已经或者部分掌握了终端销售的成交技巧，整个的分解过程都是通过讲述的方式来进行，我通过长时间的对终端销售的研究发现，其实在终端销售的过程中，一定要注意对终端销售工具的使用，通过合理使用终端的销售工具，提高终端销售的效率，同时，通过让我们的销售人员掌握一定的销售工具，来把终端销售的过程进行分解，从而达到让终端销售人员对终端销售的技巧非常容易的掌握，最终达到快速复制的目的。 终端销售的过程从表象来说是非常错综复杂的，但是从销售的本质而言，销售的过程、内容以及重点却可以进行固化，我们通过对销售过程的分解，掌握每一个关键销售环节的重点，达到一个有准备的针对每一次的销售过程。 通过训练，可以使每一位终端销售人员掌握和熟练应用终端销售的关键技巧，这里我称之为黄金成交法则，这些是终端销售的重点，也是大多数终端销售人员很难突破的一个障碍。为了便于终端导购人员的学习，我把终端销售的几个黄金成交法则总结如下，供大家探讨： 快速成交技巧一：肯定顾客的判断和选择是销售成功的基础 作为一名企业专业从事终端培训管理的专业人员，我经常会走访一些不同行业或者企业的门店，了解门店的销售情况，为了对终端销售的真实情况有一个真实的了解，我经常扮演神秘顾客的角色，对店内的销售情况进行调研，我通过长时间的走访和调研发现。可以说绝大部分的终端销售人员都不会肯定顾客的选

马上成交-汽车销售员技巧及话术培训

汽车销售人员圣经 ——你就是下一个乔吉拉德 1. （首次）展厅接触 1.1和每一个来访者在2 分钟以内进行谈话. 原因: 主动向客户提供服务。让他或她了解你可以随时提供咨询服务。说服并打消顾客的任何疑虑或无目的性。也就是说，如果在一开始便给予顾客足够的注意和重视，那么顾客就会向你敞开心扉谈出其要求，没有任何禁忌。 实施： 仔细分析顾客进入展厅时的情况，一般来说，顾客是等待营销人员前来问候。但是如果顾客不需要你提供帮助，你走近并问候他的时候，他将明确告诉你。如果你已经在和一个或几个客户交谈（面对面或电话交谈），请用适当的手势和面部表情向客户致以问候，当谈话结束时，请径直走向你的顾客。 如果展厅门口有接待柜台，相关人员应该把顾客领向应该与之服务的人员。 1.2销售人员应公开姓名, 建立积极的营销气氛 原因:对于一个成功的谈判，你需要一个注意力集中的谈判伙伴。你接近顾客的方法以及你说的第一句话，将决定你的客户是否有兴趣继续听你讲下去，以及他是否告诉你他的愿望和兴趣。也就是说，这几秒钟的谈话对客户来说一种“经验”。客户一般无意识地把这种“经验”和头脑中已先入为主的印象进行比较。人们一般对谈话时先说的几句话较为敏感，这样，很快便对对方形成以情感为基础的判断（反感，同情，不信任等等）。 人们的这种反应有其渊源，在史前时代，它却是事关生还是死的问题，当一个陌生人出现在你面前时，你必须在几秒钟内确定他是敌是友。 一般来说，人们认为诸如衣着，面部表情，手势，姿态，语调，语音等谈话开始时所注意的

东西是“不重要的”，但是这里我们想提醒一下，这种先入为主的印象将决定他接下来谈话的态度。它将对谈判气氛有促进或破坏作用，所以也就决定了你谈判成功的机会。 实施： 应该让你的客户感觉到他受到了特别的注意。例如你应以笑脸来迎接，保持目视接触。因为微笑可以影响你的嗓音，个人魅力，以及情绪等。所以首先，主动与顾客握手，并把自己的姓名告诉对方，询问顾客的姓名，以便在以后的谈话中称呼对方，并在此时递上自己的名片。 另外保持外表干净整洁也是非常重要的，因为它是您的标志之一。 格言： 你从来没有第二次机会获得良好的第一印象。 1.3营销人员与顾客开始谈话应尽量获取对方更多的信息，从而更快获得对方来访的意图 原因： 人们一般以问题为切入点而进入谈话，而且你的问题越是直接了当，你就越能掌握谈话的主动权。 所提的问题： －引导谈话的方向 －获得信息的渠道 －显示你对顾客的重视－获得信任为了更多的获得顾客愿望和兴趣方面的信息，你应该给顾客提供他表达此事的机会，你应该鼓励并提示对方所谈的问题，因此尽量避免谈话被打断的情况。无论如何，你以问题为切入点开始了谈话，并运用这种方式简便而快捷地了解他到访的意图。 —“您是先看看还是我着重给您介绍下呢？” 2. 确定顾客需求

售后及销售技巧培训

售后及销售技巧培训

售后及销售技巧 售后服务是增值、保值的重要环节。一旦没有售后服务，业务就无法长期、快速、蓬勃发展。每个网店卖家都有一个目的就是要把自己的商品卖出去但是多数人只是想到如何把东西卖出去没有想顾客收到会喜欢吗？所以一般大的网店他们的售后服务都是很专业。 一、树立售后服务观念 1.售后服务是整个物品销售过程的重点之一。好的售后服务会带给买家非常好的购物体验，可能使这些买家成为你忠实用户，以后经常购买你店铺内的物品。 2.做好售后服务，首先要树立正确的售后服务观念。服务观念是长期培养的一种个人（或者店铺）的魅力，卖家都应该建立一种“真诚为客户服务”的观念。 3.服务有时很难做到让所有用户百分之百满意。但只要你在“真诚为客户服务”的指导下，问心无愧地做好售后服务，相信一定会得到回报的。 4.卖家在线客服应该重视和充分把握与买家交流的每一次机会。因为每一次交流都是一次难得地建立感情，增进了解，增强信任的机会。买家也会把他们认为很好的卖家推荐给更多的朋友。 二、交易结束及时联系 物品成交后卖家在线客服应主动和买家联系，避免成交的买家由于没有及时联系而流失掉。在线客服及时联系买家为了避免冲动性购物的买家流失掉，趁热打铁至关重要！建议物品成交的当天就发出成交邮件！ “一二三四原则” 营销领域有著名的“二八定律”；同样，在营销领域还有非常有名的“一二三四原则”： 30%的买家是优质买家，很好打交道。价格、服务、运输方式等完全按照店铺的标准来执行，与店铺的配合程度很高。 40%的买家是正常买家，比较好打交道。基本上按照标准执行，配合方面不存在什么问题。

20%的买家是较刁难买家，不太好打交道。对服务、价格、运输方式等方面可能有异议，认真细心、谨慎。 10%的买家是刁难买家，很不好打交道。对服务、价格、运输方式、细节等各个方面要求非常繁琐，挑选众多品牌，选择条件很苛刻。 对于前面两种类型的客户，每个店主当然都会视为核心客户，也是每个店主都喜欢和欢迎的重点客户。对于这两类客户，店主就该重点关注，全力跟进，贴身服务，尽量可以转介绍。 对于第三种类型的买家（较刁难买家），店主们该保持正常的接触和跟踪，稍微多用点心思；如果沟通得好，这个类型的买家会变成第二种类型的买家（正常买家），双方后期合作也会比较愉快。 对于最后一种类型的买家（刁难买家），也是本文特指的这类买家，店主们就该保持距离的进行跟踪，按照上文所提到的策略来进行跟踪！店铺对于这类客户，不用太上心，仅仅保持一个接触即可，能签就签，不能签也不用强求，更没有什么损失！ 刁难买家的要求是非常非常多的；我们所要做的，更多的是表示一种姿态、一种底气，表明我们有诚意、有能力去满足各种类型的客户的需求；但是，我们不会强迫自己与刁难的买家“成交”；我们仅仅是将这类买家作为免费的市场信息和客户需求反馈者，同时加强我们内心的自信心。仅此而已！ 绝对不要全力跟进刁难买家——否则他们还以为自己是个“多么重要”的客户！以为所有的店铺都需求着自己！ 事实上，店铺和买家的关系，更多的是一种“公平合作”的关系，不存在所谓的“谁求谁”的关系！ 客服在与处理一些挑客的时候需要注意的几点事项。 1.在线客服不要纠正客户，不要直接说“你错了，不是，不对，你不懂”等 2.在线客服不要打断客户，有时候客户打字速度比较慢，客户的问题有时候也会分几条发过来，我们一定要耐心等待，让客户把问题问完。

高手总结的打麻将技巧 四()

高手总结的打麻将技巧四 牌场如战场，胜负本无情 1、打牌讲究“三胜”：气胜，智胜，势胜 2、打牌锻炼“三快”：眼快，心快，手快。 输牌，各有其因，但赢牌则有共性规律：就是方法对头，用正确的战略做指导，用灵活的技巧打牌。方法对，则牌顺，方法不对，则牌背。 旺牌无技巧，攻牌无方法。旺牌天姿有相，顺手摘瓜；攻牌顺势而为，气势如虹。所以，换个思维，旺牌大度不贪是技巧，攻牌大胆不怕是方法。 攻牌快打是技巧，守牌慢打是高招。 高手打麻将技巧心得。 听牌放炮。恋牌心态不能要，侥幸心理不能要。 打牌忌习惯。一旦打牌养成了习惯动作和姿态，对手就很容易猜透你的心态和牌势。 牌背不要硬撑，牌背更不能硬顶。要学学“人穷不干，马疲不吃”的道理。要明白：有打渔的时候，也有晒网的时候。 碰牌四忌：瞎子捉贼，碰谁是谁。一忌；鞋底上掌，硬往上贴。二忌；隔墙扔西瓜，帮别人解渴。三忌；拿着黄瓜当棒槌，越打越短。四忌。 打牌主意须正。常见毛病：做大做小，舍牌不了，大牌不见，小牌未和。结果往往是：和尚没当上，老婆没娶上，两头耽误。 玩麻将必须要明白的一个道理就是“舍小家顾大家”， 打麻将的人还必须要明白一个道理，那就是和牌只需要一张牌即可 一：根据对手出的牌，判断牌型 最早的5张牌很重要，因为在这时候一般都是整理牌型。比如有人打一张7条，那么可以判断他手上从6条到9条都不会有。因为这些条子都可以和7条搭在一起。那么可以想象，如果听条子的话，就是1、4条、2、5条、3、6条。根据对手后来条子打的情况，很快就可以判断出对手需不需要条子，需要什么样的条子。 再比如，如果有人打过7筒后又打了张3筒，这两张筒子一打，基本可以确定筒子上听的不是两头张，而是需要碰对子。 二：学会放弃 麻将实战中，生冷的牌张容易点炮，但不出自己就要把牌拆了，这就是一种选择。而选择的本身应该根据牌局的大小来选择。比如我赢牌就5块钱，而点炮则输15，这时候就要忍耐；反之则可以冒险。 三：察言观色