大客户的开发与管理

《大客户的开发与管理》课程教学大纲

课程名称：《大客户的开发与管理》

课程性质：内训/公开课

教学时数：学时12小时（2天）

课程简介：德鲁克说：“企业的核心工作就是为客户创造价值”，可见客户是企业的重要资源。传统时代是“买”的没有“卖”

的精，互联网时代是“卖”的没有“买”的精，目前市场

普遍是产能过剩，客户稀缺的状况，根据20/80法则,大

客户是企业的重要资源，如何开发维护?

教学目标：通过学习掌握客户开发的技巧、提升员工的综合素质，掌握客户的资信管理，减少公司的风险，熟悉成交技巧、应

收账款管理、增加客户满意度，正确处理客户投诉等大客

户管理中的重要方法与技巧。

教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、

旁征博引，要求讲师运用电脑多媒体课件和网络技术作为

教学辅助工具，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师

的课程内容。

教学纲要：第一部分大客户的开发

一、客户信息如何来？

二、市场调研数据的使用

三、行业与区域市场形状

四、考察市场的五勤系

五、我为什么找不到客户

六、寻找客户的方法有哪些

七、客户分析的四个重点

八、客户开发的十大误区

九、如何让客户主动找我们

十、案例：这张客户信息表的问题在哪里？十一、工具：开户开发的十大思维

十二、工具：头头是道的运用

第二部分大客户的拜访

一、销售拜访的常见错误

二、拜访前的准备

三、如何自我介绍

四、怎样将异议变为机会?

五、随时小心我们的“雷”

六、提问的常见类型

1.暖场类问题

2.确认类问题

3.信息类问题

4.态度类问题

5.承诺类问题

6.顾虑类问题

七、我们会听吗？

八、我们会说吗?

九、业务人员的精神面貌

十、工具：介绍产品的FABE模式

十一、案例：如何建立产品的信任状第三部分大客户的成交

一、样板市场与样板客户

二、如何建立个人信任感

三、如何寻找契合点

四、如何营造成交氛围？

五、搞定大客户的四项基本原则

六、大客户成交预测五步法

七、成交的七大信号

八、产品不如卖方案

九、业务费用不够怎么办

十、成交的八种方法卖

1、直接要求成交法

2、非此即彼成交法

3、特殊让步成交法

4、最后机会成交法

5、激将成交法

6、假设成交法

7、小点成交法

8、保证成交法

十一、案例：“倔处长”是如何突破的十二、工具：客户企业的两张图

第四部分大客户的管理

一. 客户满意度管理

二. 客户要求降价怎么办

三. 客户关系的管理

四. 大客户的分类管理

五. 客户顾问试营销

六. 客户投诉怎么办

七. 客户的相处六大技巧

八. 应收账款的管理

九. 大客户经理胜任力模型

1.见微知著的能力

2.数据分析的能力

3.慧眼识人的能力

4.调动资源的能力

5.写方案的能力

十一.工具：向客户的八大输出十二.案例：创维的顾问营销

大客户业务拓展实施方案

大客户业务拓展方案

————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期： 2

大客户业务拓展方案 1、目的 1.1规范公司大客户业务开发的过程管理、促进业务拓展的持续有效进行，根据公司业务特点特制订本办法。 2、适用范围营销中心全体业务人员 3、定义 3.1 大客户：是指公司所在销售区域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。 3.1.1 经济大客户：是指月用量达到或超过20吨，年度销售金额等于大于500万。 3.1.2 重要客户：是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。 3.1.3 集团客户：是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。 3.1.4 战略客户：是指经市场调查、预测、分析、具有发展潜力、会成为竞争对手的突破对象。 3.2 项目备案：是指大客户项目信息在销售管理部进行相关的提交和备案。 4、权责 4.1 总经理：负责大客户工作的统筹安排。 4.2 常务副总： 4.2.1审批大客户的项目方案及监督方案实施。 4.2.2 负责主持月大客户项目进度检讨会，对大客户的项目过程推进与特殊要求实施的运行过程进行审查和管控。 4.3 销售管理部：负责大客户措施方案的跟踪和反馈，协同业务部门对突发情况进行处理和配合攻关。 4.4 业务部门： 4.4.1 负责提交立项申请表，攻关进度表，并进行实施。 4.4.2 负责按公司要求进行各阶段工作的汇报和总结，提出问题和解决方案并实施。 5、流程图 5.1 目标、指标和方案管理流程

房地产大客户渠道拓展执行方案

大客户渠道拓展执行方案一、工作目的 (1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体； (2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位； (4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。二、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓展目标（1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；（2）、在SOHO/LOFT/公寓、商业销售开盘之后拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少200名，争取转化诚意客户20%以上。四、活动优惠

1、大客户团购优惠: 1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。 2）大客户单位团购物业须达到15套以上享受折上折，具体标准如下：购房优惠情况明细表：以10㎡临街商铺为例，44000元/㎡的价格，一次性9.5折,按揭正常一次性9.7折的折扣计算其他特殊情况，大客户专员将作出评估建议，并启动开发商领导与团购单位直接商洽。 3）、团购客户享受优先选房待遇。先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准； 4）、大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定：本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认； B、返点建议： ①大客户关键人物购房享受大客户折扣。 ②大客户关键人物的现金奖励如下：如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。以1000元/套的金额作为奖励标准； C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款； D、返点兑换流程

大客户开发规划方案.doc

大客户开发方案文案受控状态经销商大客户开发方案名称编号执行部门监督部门考证部门一、意义和目的 1．大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。 2．指导大客户开发业务的展开。二、潜在大客户分析 1．对现有或潜在大客户进行分类根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。 2．对大客户进行分析大客户分析的内容如下表所示。大客户信息分类表分析类别具体内容 1．客户的漉动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的； 2．客户的净利润率——可以衡量整个公司的收益状况； 3．客户的资产回报率——可以比较客户的投资与收益，并用来评估客户公司的管理水客户经营平；信息 4．回款周期——可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作为流动来使用的； 5．存货周期——可以衡量出客户的销售能力或实际使用量，还可以看出其现金流动的速度。客户销售1．客户产品的购买对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等信息2．客户的物流方式，包括客户产品的保存、运输等特点客户高层决包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、策者的信息爱好、决策人的家庭情况等 3．掌握影响经销商大客户采购的因素影响经销商大客户采购的因素如下表所示。大客户开发影响因素表

因素具体内容购买费用越高，则对方的购买成本越高，包括决策时间延长、决策人员增多、决策环产品购买费用节增加、对方的销售能力评估等产品技术含量客户需要考虑产品的技术含量是否同其经销能力和社会发展的要求相吻合包括行业标准的改变、环保的要求、法律的要求等都会直接决定对方对产品的需求的政策、社会因素特点 4．分析公司与客户的交易记录主要包括客户每月的销售额、采购量，我们的产品在该公司所占的份额，单品销售分析等等。 5．竞争对手情况分析公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到公司大客户开发的风险。 6．费用、销售预测分析包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户是否有开发价值。三、确立潜在大客户开发的竞争优势可以赢得竞争优势的内容包括以下 6 个方面。 1．减低综合采购成本——劳动成本、设备损耗、保养费用、库存利息、能源开发等。 2．增加收益——提高销售、加强生产线、提高利润率等。 3．避免浪费——减少对新人员的需求、减少对新设备的需求和维修次数。 4．提高工作效益——简化采购流程、优化采购组织。 5．解决方案——真正为客户解决实际的问题。 6．无形价值——提高公司声誉、优化决策流程。四、选择客户开发方式 1．客户开发方式在很大程度上决定了客户开发的成功几率，因此选择适当的客户开发方式是客户开发的重要工作。 2．大客户开发经理组织召开目标大客户开发会议，通过介绍目标大客户的信息，听取大客户开发人员对开发方式的意见，并最终确定最合适的开发方式。 3．常用的大客户开发的方式（1）邀请客户参加公司组织的产品介绍会/ 推广会。

大客户拜访全流程及客户分析应对技巧电子教案

纲要前言一、大客户的定义特征 1、大客户的定义 2、大客户的特征二、为什么要拜访大客户 1、拜访大客户的重要性 2、拜访大客户的目的三、大客户的类型四、如何拜访大客户 1、拜访前准备 ⑴了解客户现状 ⑵物料准备 ⑶仪表准备 ⑷提前准备好竞品措辞 2、选取拜访时间 3、提前确定拜访人数五、拜访客户要注重的细节和技巧 1、客户的性格特点 2、拜访客户的三个要点 ⑴重要的拜访应约定时间 ⑵节省客户的时间 ⑶把时间花在决策人身上 3、容易忽略的五个细节 ⑴只比客户着装好一点 ⑵与客户交谈中不要接电话 ⑶把“我”换成“咱们”或“我们” ⑷随身携带记事本

⑸保持相同的谈话方式 ⑹提前到达拜访地点。 4、顾问式的营销 ⑴定义 ⑵区别 ⑶意义六、拜访大客户的流程 1、电话预先约定及确认 2、进门打招呼 3、旁白 4、开场白的形式 5、沟通的方式 6、拜访完成告辞

如何做好拜访前的“备战心态” 拜访前，你准备好了吗？埋头苦干固然重要，然而在当今激烈的市场竞争中要拔得头筹，详尽的准备，周全的计划更加重要。知己知彼方能百战百胜一、大客户的定义特征 1、大客户的定义大客户（Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户（KA），而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。在朗诗我们通常所说的大客户通常是我们的业主，这部分业主往往有着较强的经济实力，较高的社会地位和广泛的人脉资源，并且对朗诗的产品有着很高的认可度，通过公司或者置业顾问对其优质的售后服务来提高客户的转介绍能力，从而为公司带来利益。大客户可以是已成交的，也可以是未成交的。 2、优质大客户的特征第一个要素：已是我们产品的拥有者对我们的产品与服务有迫切的需求第二个要素：客户对我们和我们所在的行业，我们的产品或者服务持肯定的态度第三个要素：这位客户有很强的经济实力第四个要素：客户对他的人际圈有很强的影响力第五项要素：他为人热心，不拒人千里之外我们的大客户一般职业为政府公务员，事业单位，私营业主，企业高层管理为主二、为什么要拜访大客户 1、拜访大客户的重要性： “马特莱法则”是19世纪末20世纪初的意大利经济学家和社会学家维弗烈度·帕累托

大客户维护及管理办法

广东省邮政函件大客户管理办法第一章总则一、为切实加强我省函件大客户的经营、服务、管理工作，有序、有效地拓展大客户市场，提高客户满意程度，增强企业竞争力，特制定本管理办法。二、本办法适用于我省函件大客户。第二章函件大客户的定义及分级标准一、函件大客户的定义函件大客户指函件业务收入达到一定标准，与邮政企业签订协议的，并在广东邮政大客户营销管理系统（CRM系统）里注册的客户，包括公检法、社会团体、大中专院校、新闻、文艺、出版社、通讯、金融、服务、制造等各类企业、大型集团公司等。二、函件大客户分级标准（一）钻石客户：年业务收入500万元（含500万元）以上的大客户，或者是省公司、省函件集邮局在CRM系统里注册的上游大客户。（二）白金客户：年业务收入在200万元（含200万元）以上500万元以下的大客户。（三）黄金客户：年业务收入在20万元（含20万元）以上200万元以下的大客户。

（四）VIP客户：年业务收入在1万元（含1万元）以上20万元以下的大客户，函件业务收入分组中第二、第三组的市局可按此标准适当乘以0.9—0.8的系数进行评定。第三章函件大客户的管理归属全省函件专业大客户的开发维护及管理工作均在省公司的统一指导、部署下有序、有效、健康开展。开发维护的原则是在客户分级管理的前提下遵循属地管理制、申报注册制等相关管理规定。（一）钻石客户：由省函件集邮局审定，由省函件集邮局大客户中心进行统一开发与维护管理，如省函件集邮局授权地市局进行开发维护以授权委托书为依据开展开发维护工作；日常的维护工作按属地管理原则执行。（二）白金客户：由省函件集邮局审定并由省函件集邮局大客户中心统筹监控，各市邮政局（函件集邮局）负责进行具体的开发、维护管理并负主要维护责任，日常的维护工作按属地管理原则执行。（三）黄金客户：由各市邮政局（函件集邮局）审定，各市邮政局（函件集邮局）大客户中心负责开发、维护管理，日常的维护工作按属地管理原则执行。（四）VIP客户：由各市邮政局（函件集邮局）审定，各县/区市函件集邮部负责开发、维护管理，向市专业局报备，日常的维护工作按属地管理原则执行。注：凡客户邮件的邮寄范围超出本市范围、年收入在300万元

大客户部运营思路及方案设计--业务使用

大客户部运营思路及方案一、目的 1.外部因素目前国的珠宝企业其实也在涉及创新和改变，依据2013年中国珠宝行业报告容中，珠宝企业的创新大多提现在强强联合等大的控制成本方面上，针对具体细节方面上的创新相对较少。自己入这个行业也没有多长的时间，就主观上的观察，目前的珠宝企业大多还是在进行传统的开店、招代理、招加盟等经营模式上。我公司目前想走的平台型的模式确实是对这个传统行业的一个冲击。但是这个模式的前景及竞争力需要有待市场的考验。 2.部因素公司从90年代开始创建至今，使用过的模式也很多：直营、加盟、代理、网络等。其实没有成功的原因不一定都在于上面所举模式的不对，也可能在于这些模式没有去认认真真的做。既然公司目前采取的模式是走一城一店，那么我们就只需要考虑采取什么样的销售渠道来满足公司的经营发展。公司目前的销售渠道就是依靠商场名气资源，不能说这样的渠道不好，只是这个渠道有自己的短板及公司品牌方面的限制。另外，公司目前销售人员的心态和习惯也固定到了一个来人服务接待的销售框框里面（前几天，有个做汽车销售的女孩来面试，通过聊天后就问我一个问题，你们公司的销售人员为什么不追踪没有成交的客户呢？

既然能来店里面看，肯定有想买的需要，为什么不跟踪呢？）。结合上面公司目前销售的现状，以及公司今后的所采用的模式，公司是很难以去得到长远的发展的。公司需要有新的渠道和新的运作方式来提高我们的销售以求满足以后的经营模式。当前珠宝行业中林林总总激荡着各种观点，成功给人启示，失败同样给人反思。个人建议我公司在销售渠道方面的方式是：精品店面区域扩和终端消费深度直销分销。但说的容易做起来难，必须学会两条腿走路才是关键。这个两条腿走路就是专业化的销售队伍和渠道、针对性强的品牌提升方案和销售营销策划方案（当然，我在这里提的建议只针对我公司目前状态下；黄总自己方面的批发则不在这个围）。依据目前的情况，我只仅限于在销售方面提出个人方向建议，当然其他方面也需要公司安排人员去相互配合持续进行运作。当前在销售方面我们需要组建一个队伍去打通终端消费方面的渠道，为今后我公司的模式去尽早的建立人脉销售网络，以此来找到我公司在销售方面的在珠宝市场上突破口。 3.目的 ●绕开珠宝行业传统销售渠道和经营模式的激烈竞争； ●寻找高价值客户以及具有高价值潜力的客户，为公司今后所运作的模式去铺路； ●通过对销售人员对终端市场的深入、人脉渠道的建立，为公司产销售开辟新的渠道，寻找新的增长点； ●提前一步去接触终端市场，阻截其它品牌的客户；

大客户拜访管理制度

大客户拜访管理制度 1.拜访目的 1.1信息收集，了解客户。 1.2客情维护：增进并强化与客户的感情联系，建立核心客户，提升销量，结清货款。 1.3开发新客户。 1.4新品推广。 1.5提高公司市场占有率。 2.拜访次数 2.1关于老客户的回访次数依据老客户的年采购量、财务信用状况及销售潜力确定回访事宜，对于年采购量大、财务信用优、销售潜力大的老客户拜访频率要高于年采购量小、财务信用一般、销售潜力小的老客户。老客户回访次数规定针对的是专门的老客户回访工作，正常业务联系拜访除外。对于A类一级客户：直接负责该业务的大客户专员每周电话联络不少于两次，每月上门回访不少于4次，回访对象为客户经办层面联系人及经办层负责人，部门直接主管每月上门回访一次。回访对象为客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。年末由大客户专员派送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节、周年庆典等节日由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟通。对于A类二级客户：直接负责该业务的大客户专员每周电话联络不少于1次，每一个月上门回访不少于3次，回访对象为客户经办层面联系人及经办层负责人，部门直接主管每月上门回访一次。回访对象为客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。年末由大客户专员派送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节、周年庆典等节日由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟通。对于B类一级客户：直接负责该业务的大客户专员每周电话联络不少于1次，每一个月上门回访不少于2次，回访对象为客户经办层面联系人及经办层负责人，部门直接主管每月上门回访一次。回访对象为客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。年末由大客户专员派送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节、周年庆典等节日由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟通。对于B类二级客户：直接负责该业务的大客户专员每两周电话联络不少于1次，每一个月上门回访不少于1次，回访对象为客户经办层面联系人及经办层负责人，部门直接主管每月上门回访一次。回访对象为客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。年末由大客户专员派送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节、周年庆典等节日由公司部门主管与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟通。对于C级客户：直接负责该业务的大客户专员每两周电话联络不少于1

大客户业务拓展方案

5.1 目标、指标和方案管理流程

6、大客户的开发模式 6.1 自主开发 6.1.1 由公司统一管理，通过公司内部资源的整合进行客户开发的模式。 6.2 合作开发 6.2.1 经公司批准同意，联合或整合其他公司资源，通过联合的方式进行客户开发的模式。 7、大客户拓展的激励公司将根据大客户对我司销量和利润的贡献情况，给予单独特批提成标准。

拜访大客户

拜访大客户与客户见而时，客户对你的第一印象取决于销售人员的外表衣着与言谈举止，它包括以下三个方而：①你的仪表、②你的态度、③你的开场白。虽然经常讲不能用第一E卩象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一E卩象来评价您，这决立了客户愿不愿意给你继续谈下去的机会。那么销售人员的良好第一印象具体表现在哪里呢？第一印象从电话预约开始与推销个人消费用品不同，工业品客户拜访一立要先打电话预约，这也有助于提高效率筛选目标客户。没有预约的拜访，会让客户觉得比较唐突，大多数情况会被拒绝或草草打发了事。最重要的是：预约通常会使销售人员和严肃、专业性的职业形象联系起来，同时还会被认为是对客户表示尊重的表现。塑造你专业的仪表形象第一次会见客户时，你给他留的第一印象是你的仪表，并与你销售的产品和服务联系起来。很难使客户相信一个衣冠不整头发乱糟糟的销售人员可以提供高质量的产品和服务。下而几点建议可以帮助你使潜在客户对你产生良好的第一印象： ①着装得体，郑重其事。比客户穿的好"一点”即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离； ②不要在客户办公室抽烟，嚼口香糖或喝饮料： ③姿势端正，以示自信： ④所有的非必要之物要留在室外（如外套、雨伞或报纸等）； ⑤客户没有允许不要自行坐下，你应当问："我可以坐下谈吗？” ⑥不要暗示你是刚好经过他的办公室； ⑦同潜在客户保持目光接触； ⑧紧紧地积极地同客户他握手，同时保持目光接触： ⑨正确地称呼对方的姓需和头衔。 “多笑”不要吝啬笑容 "我希望你向我保证，无论什么时候，当客户与你的距离在十英尺之内时，你应该微笑着注视他的眼睛，问他是否需要你的帮助。”这就是著名的沃尔玛的"八颗牙的微笑” 对拜访抱着热情积极的态度，销售过程中要微笑，如果不是刚刚碰到什么特别悲痛的事情，就请一直保持微笑。微笑可以向客户反映出一个积极的形象，表现你的友善，同时它也是与人沟通的催化剂。不一立人人都喜欢弥勒佛，但是很少有人讨厌弥勒佛。

如何做好大客户销售的首次拜访 (2)

如何做好大客户销售的首次拜访与客户见面时，客户对你的第一印象取决于推销员的外表衣着与言谈举止，它包括以下三个方面：①你的仪表、②你的态度、③你的开场白。虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意给你继续谈下去的机会。那么良好第一印象十分重要。第一次会见客户时，要保持一个得体的装扮来会见客户。要保持微笑对待客户。用一个热情的态度来接待客户。然后就是要布置好会客地点，保持一个干净整洁的会谈氛围。此外就要准备一个有吸引力的开场白。有吸引力的开场白具体开场白要注意以下几个方面： 1）有趣：不论是怎样的开场白，只要能吸引住顾客，让客户对你或者你的产品产生兴趣，有想更进一步了解的欲望的开场白就是好的开场白。 2）简洁：迅速地切入生意正题，尤其在初次见面不熟或者与客户一个关键人物如繁忙的总经理见面时，与客户过多的闲聊可能是有害的，在开场白要尽量少化时间闲聊。 3）不要太早介绍你的对策：陈述利益式开场白在小额生意中是一个基本模式，但对工业品来说，在你提供对策或说出你的能力范围之前，开发客户需求以积聚价值是至关重要的。过早地讨论对策会引起异议，并减少交易成功的可能性。 4）没有一种固化的开场白：随机应变是关键，和不同的客户面谈，针对不同性格的人、不同氛围的环境，不同层次的人，都要我们及时做出准确的判断，从谈吐、举止、专业知识等多方面给客户一个良好的第一影响，为最终销售成功做一个好的铺垫。在我看来，对于一次关键性的谈判有以下几点需要注意： 1.做好谈判前的准备工作，清楚自己能够接受的最低价位，而且多创造些谈判期间可以利用的可变因素。在与重要的客户打交道时，最重要的就是避免出现或者成功、或者一拍两散的局面，尽量让谈判继续下去，以从中找到可行的解决方案。很多销售人员认为价格是自己拥有的惟一变数因素，如此狭隘的想法极其危险，虽然价格是引起买卖双方利益冲突的最敏感话题，但仅仅考虑价格最後的结果只会既削减了利润，又增加了买卖双方彼此间的冲突。正确的做法应该是把目光集中在客户与你的共同利益上来。例如：在谈判的过程中，多谈些关於售前、售中和售後服务的话题，在谈判中加入培训计画和考察计画，为稍後即将谈到的价格找到它的价值所在。销售人员的工作就是从商品和服务中找出特殊部分，以期在不损害公司利益的前提下，增加客户所能得到的价值。例如对於有特殊要求的客户，是让客户自行完成设计方案还是交由厂家完成?有了这项选择，销售人员就可以把话题由价格引到产品发展过程中的价值增值服务的问题上来，由此，公司的收入和利润就获得了显着的增加。

大客户开发方案

大客户开发方案大客户开发方案一、意义和目的 1．大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。 2．指导大客户开发业务的展开。二、潜在大客户分析 1．对现有或潜在大客户进行分类根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。 2．对大客户进行分析大客户分析的内容如下表所示。大客户信息分类表分析类别具体内容客户经营信息 1．客户的漉动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的； 2．客户的净利润率——可以衡量整个公司的收益状况； 3．客户的资产回报率——可以比较客户的投资与收益，并用来评估客户公司的管理水平；4．回款周期——可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作为流动来使用的；5．存货周期——可以衡量出客户的销售能力或实际使用量，还可以看出其现金流动的速度。客户销售信息 1．客户产品的购买对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等 2．客户的物流方式，包括客户产品的保存、运输等特点客户高层决策者的信息包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、爱好、决策人的家庭情况等 3．掌握影响经销商大客户采购的因素影响经销商大客户采购的因素如下表所示。大客户开发影响因素表因素具体内容产品购买费用购买费用越高，则对方的购买成本越高，包括决策时间延长、决策人员增多、决策环节增加、对方的销售能力评估等产品技术含量客户需要考虑产品的技术含量是否同其经销能力和社会发展的要求相吻合政策、社会因素包括行业标准的改变、环保的要求、法律的要求等都会直接决定对方对产品的需求的特点 4．分析公司与客户的交易记录主要包括客户每月的销售额、采购量，我们的产品在该公司所占的份额，单品销售分析等等。5．竞争对手情况分析公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到公司大客户开发的风险。 6．费用、销售预测分析包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户是否有开发价值。三、确立潜在大客户开发的竞争优势可以赢得竞争优势的内容包括以下6个方面。

房地产项目大客户渠道拓展执行方案

中甬·优米优米项目客户拓客执行方案一、工作目的 (1)、前期组建渠道部各个组织构架。 (2)、制定拓客地图，寻找、洽谈目标客户单位和群体； (3)、调查客户群体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (4)、搜集客户的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (5)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给渠道人员（小蜜蜂与渠道专员）； (6)、保持与客户的维护与联系，最终以邀约上访到促进成交为主。二、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓展目标（1）、结合本项目客户拓展主要目标―商会、各类国有企业、机关事业型单位、各类建材、服装市场私营业主、学院单位；（2）、在9月“团购季”活动期间、针对大渡口区域内：商会、各类国有企业、机关事业型单位、各类建材、服装市场私营业主、学院单位；进行一对一拜访。

四、活动优惠 1、客户团购优惠: 1）客户单位所有的成交客户，享受9月团购活动，享受一口价房源 8500元/㎡。四、活动时间：2014年9月1日—2014年9月30日五、工作人员岗位要求六、各阶段工作安排划分 1、大客户单位信息搜集期 2008年5月1日—5月30日 (1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作； (2)、圈定目标团体单位，进行初步洽谈； (3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购

房地产大客户拓展方案

合富辉煌-尚格名城大客户渠道拓展执行方案-方案合富辉煌-尚格名城大客户渠道拓展执行方案-方案大客户渠道拓展执行方案一、工作目的 (1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体； (2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位； (4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。二、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓展目标（1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；（2）、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%以上。四、活动优惠

1、大客户团购优惠: 1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。 2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下： ①商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 ②芦淞大市场的经营商家团购9套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 ③大型厂矿的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 ④教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。购房优惠情况明细表：以130㎡中央王座三房为例，3400元/㎡的价格，正常一次性9.8折的折扣计算序号成交套数原价（元）一次性折后价（元）正常优惠金额（元）团购折扣大客户折后价（元）大客户优惠金额 1 9 442000 433160 8840 9.8 424496.8 17503.2 其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。 3）、团购客户享受优先选房待遇。先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准； 4）、大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定：本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认； B、返点建议： ①大客户关键人物购房享受大客户折扣。

大客户开发方案210248

大客户开发方案一、目的及意义 ①大客户开发工作的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。 ②指导开展大客户开发业务。二、潜在大客户分析 1.对现有或潜在大客户进行分类根据公司的经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式进行分类。 2.对大客户进行分析大客户分析的内容如下表所示。大客户信息分类表 3．掌握影响大客户采购的因素影响大客户采购的因素如下表所示。采购因素表

4.分析公司与客户的交易记录主要包括客户每月的销售额、采购量，本公司产品在客户公司所占的份额，单品销售分析等。 5.竞争对手情况分析大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到大客户开发的风险。 6.费用、销售预测分析包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等，从而真正得出该大客户是否存在开发价值。三、确立潜在大客户开发的竞争优势可以赢得竞争优势的内容包括以下六个方面。 ①降低综合采购成本——劳动成本、设备损耗、保养费用、库存利息、能源开发等。 ②增加收益——提高销量、加强生产线、提高利润率等。 ③避免浪费——减少对新进人员的需求，减少对新设备的需求和维修次数。 ④提高工作效益——简化采购流程，优化采购组织。 ⑤解决方案——真正为客户解决实际问题。 ⑥无形价值——提高公司声誉，优化决策流程。四、选择大客户开发方式 ①大客户开发方式在很大程度上决定了大客户开发的成功几率，因此，选择适当的大客户开发方式是大客户开发工作的重点。 ②大客户开发经理组织召开目标大客户开发会议，通过介绍目标大客户的信息，听取大客户开发人员对开发方式的意见，最终确定合适的开发方式。 ③常用的大客户开发的方式如下。 A.邀请大客户参加公司组织的产品介绍会、推广会。 B.从大客户利益出发，向目标大客户寄送能够充分体现本公司竞争优势的产品或服务的宣传资料。

大客户拜访全流程及客户分析研究应对技巧

纲要前言一、大客户地定义特征 1、大客户地定义 2、大客户地特征二、为什么要拜访大客户 1、拜访大客户地重要性 2、拜访大客户地目地三、大客户地类型四、如何拜访大客户 1、拜访前准备 ⑴了解客户现状 ⑵物料准备 ⑶仪表准备 ⑷提前准备好竞品措辞 2、选取拜访时间 3、提前确定拜访人数五、拜访客户要注重地细节和技巧 1、客户地性格特点 2、拜访客户地三个要点 ⑴重要地拜访应约定时间 ⑵节省客户地时间 ⑶把时间花在决策人身上 3、容易忽略地五个细节 ⑴只比客户着装好一点 ⑵与客户交谈中不要接电话 ⑶把“我”换成“咱们”或“我们” ⑷随身携带记事本

⑸保持相同地谈话方式 ⑹提前到达拜访地点. 4、顾问式地营销 ⑴定义 ⑵区别 ⑶意义六、拜访大客户地流程 1、电话预先约定及确认 2、进门打招呼 3、旁白 4、开场白地形式 5、沟通地方式 6、拜访完成告辞

如何做好拜访前地“备战心态” 拜访前，你准备好了吗？埋头苦干固然重要，然而在当今激烈地市场竞争中要拔得头筹，详尽地准备，周全地计划更加重要.知己知彼方能百战百胜一、大客户地定义特征 1、大客户地定义大客户（Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响地要害客户（KA），而除此之外地客户群则可划入中小客户范畴. 在朗诗我们通常所说地大客户通常是我们地业主，这部分业主往往有着较强地经济实力，较高地社会地位和广泛地人脉资源，并且对朗诗地产品有着很高地认可度，通过公司或者置业顾问对其优质地售后服务来提高客户地转介绍能力，从而为公司带来利益. 大客户可以是已成交地，也可以是未成交地. 2、优质大客户地特征第一个要素：已是我们产品地拥有者对我们地产品与服务有迫切地需求第二个要素：客户对我们和我们所在地行业，我们地产品或者服务持肯定地态度第三个要素：这位客户有很强地经济实力第四个要素：客户对他地人际圈有很强地影响力第五项要素：他为人热心，不拒人千里之外我们地大客户一般职业为政府公务员，事业单位，私营业主，企业高层管理为主二、为什么要拜访大客户 1、拜访大客户地重要性： “马特莱法则”是19世纪末20世纪初地意大利经济学家和社会学家维弗烈度·帕累托

(完整版)大客户拓展方案

天玥中心大客户拓展方案为确保项目持续并大量的去化，开展大客户的拓展策略，建立大客户团购机制，保证项目能够迅速完成销售指标。一、执行时间 2016年1月1日-2016年1月31日二、拓展目标完成来访50组，成交500万，约5套。三、策略核心 1、成立房地产相关行业大客户拓展小组。如世联地产、易居、合富辉煌等大型代理公司发展关键人导客。负责人-张勇 2、上门拜访。对区域内大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主进行上门拜访，商讨合作事宜。负责人-刘春光 3、专场推介会。与企业对接人（如办公室主任）商讨以推介会的形式对项目进行推介，推介会当天以礼品配合对到访客户进行诚意登记并后续追访。负责人-张勇 4、巡展。以巡展的形式对项目进行推介；地点以公共大堂、娱乐室、食堂为主，设立巡展点，并以展架及海报配合宣传。 5、大客户单位专场暖场活动。根据前期大客户接洽情况及客户积累情况，定期在案场举办暖场活动，对象以大客户单位员工为主。 6、团购优惠。针对大客户单位客户，除常规优惠外，要额外享受1-2个点的优惠，具体优惠幅度可根据人数再进行商议。

四、大客户单位圈定初步确定以武昌中心城区的大型国企、企事业单位、大型私营企业、上市公司、工业园等为主展开. 五、拓展执行 1、人员安排 2、工作执行 1）第一阶段：大客户单位信息搜集 ?时间：2016.1.1-2016.1.31 ?工作安排：

①成立大客户拓展小组，人员落实到位； ②根据前期来访客户所属单位情况，对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作； ③圈定目标团体单位，进行初步洽谈；（大客户拜访登记表见附件部分） ④对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。 2）第二阶段：大客户单位巡展期 ?时间：2016.1.10-2016.1.20 ?工作安排： ①对前期评选出的单位进行重点深度发掘； ②大客户工作人员与该单位对接人联系，协商进一步合作事宜； ③根据该单位的洽谈情况及购买意向，申请举办产品推介会或者大客户巡展； ④根据洽谈结果，组织并执行推介会和巡展活动。 3）大客户单位购买期（具体时间按项目实际情况定） ?时间：2016.1.20-2016.1.30 ?工作安排 ①确定与大客户单位的购买意向及购买数量； ②根据具体情况商讨团购优惠； ③进行大客户单位专场团购活动

大客户渠道拓展执行方案

大客户组--瞄准的是大客户单位以及其他可能发展为大客户单位的普通机构，通过信息宣传和活动组织，发动他们到项目现场，实现成交流程：大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约一、工作目的 (1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体； (2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位； (4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。二、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓展目标结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、建材、服装市场私营业主、学院单位和所有有资源名单客户的合作单位如投资公司、贷款公司等做渠道合作；首先，大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；

(1)、圈定目标团体单位，进行初步洽谈； (2)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、居住地点、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等； (3)、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会时间等； (4)、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。其次，对前期评选出的单位进行重点深度发掘； (1)、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜； (2)、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈； (3)、根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会； (4)、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；最后，大客户单位的签约 (1)、确定与商会、国企等大客户单位的活动方案并按时间节点实施； (2)、收集大客户单位团购数量； (3)、协助跟进大客户的选房签约工作； (4)、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护； (5)、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。多渠道开拓客户关系，常见的渠道通常有：（一）大机构、大集团等大客户资源；主要是项目附近的大型机关、企事业单位、社会团体等大客户。（二）社区、写字楼、娱乐服务场所、超市、百货商场等客户资源；（三）开发商自身的会员俱乐部客户资源以及其他关系资源；

大客户开拓计划书

大客户开拓计划书篇一：新客户开发策划书新客户开发计划（杨宣） 1.确定目标客户首先，分析战略目标确定战略目标的关键：1、该群体能否给企业带来足够的利润。2、该群体的偏好。其次，首要关注对象，次要目标，辐射人群。首要关注者：在总体目标消费群体中，有最高消费潜力的那部分的消费者。最高消费潜力是相对的，是在你的营销战略中。次要目标：处于战略目标以外但是也能够为品牌创造重要销售机会的消费者辐射人群：处于目标顾客群体以外但也受到营销手段影响的消费者 1.1 确定目标客户的行业,类型和规模（柯尼公司（1）目标客户行业：一般制造业、联合运输与铁路运输、石油与天然气、纸浆与造纸业、汽车、钢铁业、电力、港口、矿业等。（2）目标客户类型：工业、租赁业、港口等。（3）目标客户规模：较大。

1..2为现有的产品寻找新的客户参加展览会、非竞争销售人员（非竞争的销售人员是指那些同样从事销售职业，但是，却并不在产品上和你发生冲突，例如：为电梯提供门机系统和提供变频器的销售，印刷机械提供控制系统的销售和提供气缸，为中央空调提供制冷压缩机和铜管的销售都是非竞争销售，但是，却拥有同样的客户方向）最能发挥我们产品与服务价值、寻找合格的潜在客户、客户推荐等。1..3满足现有客户对新产品的需求现有的产品结构、种调整类，更好的适应市场需求、充分利用强势资源开展业务，现寻找最新产品、专利产品代理、加盟...... 1.4开发新的产品满足新的(本文来自：小草范文网:大客户开拓计划书)客户需求要分析客户使用产品过程中的需求，对于耐用消费品，功能复杂的工业品而言，交付完成仅仅满足了客户需求的很小一部分，大部分还是要满足客户使用后的需求，除了基本功能、性能外，是否能让客户方便使用？能否满足客户低成本使用的需求？能否满足客户人身安全、财产安全的需求？开发新产品就是要把精力放在满足客户关键差异性需求上，而不是处处用力，只有这样，我们开发新产品的努力才不至