收入的预测和计划

收入的预测和计划

企业的营业收入主要是收销售收入构成的，因此，营业收入的预测和计划主要是销售收入预测和计划，下面主要讨论产品销售收入预测和计划的制定。

（一）销售预测

1、销售预测的步骤

销售预测是企业经过充分的调查研究，搜集各种有关的信息和数据，运用一定的方法对影响企业销售的各种因素进行分析，测算出企业在未来一定时期内各种产品的销售量及变化趋势。实际上，销售预测是企业对市场需求的预测，这种预测虽然是以各种数据资料为基础，但是，市场是复杂多变的，因此，预测难免存在一定误差。尽管如此，销售预测仍然具有积极作用，企业可以根据销售预测情况改进销售工作，提高销售的工作效率，并根据销售预测来确定生产经营计划，调整经营目标，争取更好的经济效益。

影响销售的因素是复杂多变的，这些因素一般分为外部因素和内部因素。外部因素主要有市场环境，企业过去销售业绩、经济发展前景、政治环境等；内部因素主要有产品质量、产品价格、企业服务质量、生产能力、推销策略等。企业为了准确地预测销售情况，应该充分调查各种因素，正确地组织预测工作，一般说来，销售预测可以分为以下几个步骤：

（1）确定预测对象，制订预测规划。对产品销售的预测是一项复杂工作，应该有重点地选择预测的对象，组织人力研究调查方案、拟订预测规划。

（2）搜集、整理有关数据、资料，并进行分析比较。这是预测的基础工作，只有掌握了大量的数据、资料、才能提高预测的可靠性。这些数据、资料包括影响销售和各种外部和内部因素，对这些资料进行分类，为进一步的预测分析做好准备工作。

（3）根据预测对象，选择适当的预测方法，提出数学模型，对销售情况做出定性分析和定量测算。

（4）分析预测误差。由于经营活动中存在许多不确定性因素，在预测时不可能对未来情况完全预计到，多少会使预测出现一定偏差。因此在预测时要计算分析可能出现的各种情况，估计预测的误差范围。

（5）评价预测效果。这种评价是事后进行的，将预测的结果同实际发生的结果相对比，分析出现差异的原因，以便进行修正，为以后的预测提供更加可靠的信息。

2、预测方法

预测是编制生产经营计划的基础，预测准确与否直接影响到企业生产经营决策的制定。在复杂多变的市场经济环境中，预测人员必须具备良好的素质和丰富的经验，在掌握大量数据信息的基础上，选择科学的预测方法，只有如此，才能提高预测的准确性。销售预测常用的方法主要有：判断分析法、调查分析法、趋势分析法和因果分析法。（一）判断分析法

这是一种定性分析方法，主要是企业管理人员、有推销经验的工作人员或者有关专家对市场未来变化进行分析，以判断销售趋势。这种方法预测所需时间短，费用成本比较低，但是，它是凭人的主观来判断的，准确性难免受到影响。判断分析法具体的做法有意见汇集法、专家调查法等方法。意见汇集法是将本企业熟悉市场情况的业务人员和管理人员的意见进综合汇总，然后对销售趋势进行分析预测。这种方法简单适用、集思广益，在市场发生变化的情况下，采用这种方法能够迅速对预测进行修正。专家调查法是向有丰富工作经验的推销人员和有关专家征询意见，每个专家独立地对未来的市场情况做出判断，然后将各个专家的意见综全、归纳，再将综合后的意见反馈给每位专家，再次征询意见，如此反复多次，最后做出预测。

（1）调查分析法

这种预测方法是通过对市场消费取向的调查，来预测本企业产品的销售趋势。这种方法的主要信息来源在于调查，调查的范围应尽可能广泛而具有代表性，一般来说，调查的内容包括对产品的调查、对客户的调查、对经济发展趋势的调查、对同行业的调查等。对产品的调查主要是摸清产品估计的寿命周期，这个周期大致可以分为四个阶段：投产试销、成长、饱和、衰退，随着科学技术的迅速发展，产品更新换代越来越快，其市场寿命周期也越来越短，因此，对产品的寿命周期及所处阶段进行调查十分必要，这是企业制定经营计划，确定经营战略的基础。如果本企业目前的产品在市场上已处于饱和状态，企业就应该考虑技术改进，产品换代更新问题，再盲目扩大生产，必然给企业带来不利。对客户的调查主要是了解客户的消费意向以及客户对产品的意见，这种调查有利于了解市场变化，促使企业改进产品的品种，提高产品质量，以满足市场的需求。对经济发趋势的调查主要是了解国际、国内及本地区的经济发展形势，包括国民收入、各行业经济增长、社会购买力、消费动向、生产规模等情况，这些因素都会影响到市场需求。对同行业的调查主要是了解竞争对手的产品设计、生产规模和销售情况，以做到知已知彼，调整自己的经营方针，占领市场。

在市场调查中常采用抽样调查法，现举例说明如下：

某企业对本市居民未来两年电冰箱需求量进行抽样调查，全市居民共有150万户，抽样选出1000户进行调查，调查结果如下：

目前已购买电冰箱户数为400户，占样本的40％，未购买电冰箱的户数为600户，占60％，两年之内需购买电冰箱的户数为300户，占样本的30％。

根据调查结果，可以计算出全市两年之内准备购买电冰箱的户数为：150万户X30％＝45万户，即全市两年内电冰箱需求量为45万台。再对下列因素进行调查分析，就可以预测出本企业两年内电冰箱的销售趋势：居民对电冰箱型号的喜好；外地供市电冰箱的数量；同行业竞争对手的销售情况；本企业在市场上可能占有销售量的比例；本企业调整推销方针可能增加销售量的情况。这样调整之后就可以预测出本企业未来两年电冰箱的可能销售数量，据此可以制定生产计划。

调查分析法是销售预测中常用的方法，但这种方法费用成本较高，而且因为被调查者主观判断的偏差可能会影响预测的准确性，实际工作中可以将调查分析法与判断分析法相结合，以提高预测的准确性。

（2）趋势分析法

趋势分析法，是企业根据销售的历史资料，用一定的计算方法预测出来的销售变化趋势。这种方法适用于产品销售比较稳定，销售变化有规律的企业，是一种由历史数据推测未来的引伸法，故又称历史引伸法。趋势分析法主要有以下几种具体的方法：简单平均法、移动平均法、加权移动平均法、指数平滑法和季节预测法。

（3）因果分析法

在经济活动中各种因素往往相互联系、相互影响，彼此之间构成的因果关系。产品销售一般总受各种因素的影响。因果分析法就是从影响产品销售的各种相关因素中，找到它们与销售量的函数关系，并利用这种因果关系进行销售预测。这种方法往往要建立预测的数学模型，故又称回归分析法，常用的有简单回归分析法与多元回归分析法。（二）销售计划

在过去传统的计划经济体制下，产品是由国家统购统销，因此，企业编制销穰计划的主要依据是国家下达的计划指标。现在，实行市场经济，企业自主经营、自负盈亏，生产什么，生产多少都必须根据市场的需求，这样，销售计划的编制要比以前重要得多，也复杂得多。

预测是经济决策的基础，通过预测为决策提供充分的依据，以便在多种可供选择的

方案中选出最优方案，做出经济决策。计划是对经济决策的具体化，使决策的目标具体地、系统地反映出来，以便在工作中实施。在企业生产经营中，编制生产经营计划主要是经便在工作中实施。在企业生产经营中，编制生产经营计划主要是以货币来计量，反映企业在一定时期内，计划实现的主要生产经营活动、财务活动等，因此，生产经营计划也可称为预算。

计划按照时间长短可划分为：长期计划、中期计划和短期计划。长期计划一般分为五年以上的计划，中期计划一般为五年以内、一个以上的计划，短期计划是一年以内的计划。中长期计划是一种战略性的规划，可以计算得粗一点，短期计划是指导目前工作的执行性计划，尽可能要具体、详细，以便于控制经济活动。销售计划属于短期计划，是企业预测的销售目标的具体化，预算出企业在一年内各种产品的销售数量及销售收入。在以销定产的思想指导直，销售计划是企业整体经营计划的基础，企业的其他生产经营计划要以销售计划为起点来编制。下面介绍销售计划编制的原则与方法。

1、编制销售计划的原则

销攘计划的编制一般要遵循以下几条原则：

（1）编制销售计划要以明确的经营目标为前提。企业的经营目标是通过预测确定的，销售计划是这个目标的具体化，因此，只有目标明确，才能使编制的计划有据可循。（2）编制计划要做一全面性、完整性。凡是对企业经营目标有影响的事项，都应该以货币或者其他计量形式来具体加以反映，尽可能避免计划不同而影响企业经营目标的实现。

（3）编制计划要充分估计到经营目标实现的可能性，要留有余地。计划指标不能定得过低或过高，既要防止冒进，也要防止保守。

1、编制销售计划的方法

产品销售计划的编制主要是通过预测的销售量计算出其销售收入。销售收入可以按照各种产品分别计算，然后再加总计算出计划期的总销售收入。销售收入由产品销售数量与销售价格决定，计算公式为：

计划期产品销售收入＝E（某种产品计划销售量X单位产品销售价格）

计划期内产品销售量一般是通过销售预测来确定的，在销售预测的基础上，结合企业现实的生产经营情况，就可以确定出计划期产品的销售量。如果企业有长期固定的客户，就可直接以双方签订的经济合同来确定计划期内产品的销售量。产品的销售价格一般以市场价格为依据，我国市场主要实行国家定价、指导价和市场调节价三种价格，随

着市场经济的建立和发展，商品的价格将逐步以市场调节为主。现举例说明销售计划的编制。

例：某工业企业主要在生产甲、乙、丙三种产品，预测全年的销售量为：甲产品1200件、乙产品800件，丙产品1500件，市场上甲产品的销售单价为80元，乙产品的销售单价为150元，丙产品的销售单价为100元。全年的销售计如表

上面是简化的产品销售计划，在实际工作中，编制产品售计划要更加详细、全面地反映产品的销售情况，企业根据产品销售计划，结合企业自身的生产条件，就可以制定生产计划，实行以销定产。