眼镜零售业销售技巧,如何留住顾客

眼镜零售业销售技巧,如何留住顾客.txt两人之间的感情就像织毛衣，建立的时候一针一线，小心而漫长，拆除的时候只要轻轻一拉。。。。进店的顾客停留时间很短，大多只是逛一圈就走了；并且良多导购还反应，无论自己怎样努力，处理的结果仍旧很不理想。

是的，不能留住顾客是目前终端普遍的题目，也是影响终端销售业绩晋升的枢纽环节，它的重要性不亚于“喉咙”的作用。顾客在进店之前，公司会花去很大的本钱来吸引顾客进店，从品牌推广，到店面建设，再到市场拦截，可以说目前的品牌营销用度大多都花在了这些环节上。导购假如不能同顾客之间建立基础关系，也就是顾客不愿意听导购的介绍，那么，接下来的产品介绍将是事倍功半，甚至招来顾客的烦感，要么是“我随便看看”，要么是转悠一圈走掉。

为什么顾客不愿意听导购的介绍？为什么无论导购怎样努力都无济于事？为什么顾客只是逛了一圈？为什么顾客老是应付我们“只是随便看看”？谜底是：顾客同导购之间有一层“冰带”，它的存在是障碍，更是冷漠！那么作为导购要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必需进行“破冰”，也就是如何融化这层“冰带”。

先来分析一下顾客进店时的心里状态，以利于我能够客观的理解顾客的行为。顾客进店时，难免会产生一定的戒备心理，通常表现为不愿意回答导购的题目，更不愿意多说话，由于担心一旦启齿，就有可能被导购缠住不放;所以，最好的方式就是尽量不说话，或者少说话。这种情况在家居耐用品方面尤为凸起。

眼镜英才网专家根据多年的终端研究，结合上述顾客进店时的心里分析，对“冰带”的原因进行如下总结与分析，并给出对应的解决方案以供参考：

一、迎宾的错误状态，让顾客产生间隔感

迎宾是我们给顾客的第一印象，它的最大目标就是让进店的顾客感觉惬意，不要让顾客一下子就和我们产生目生感、迷惑感和间隔感。

二、接近顾客的时机不佳

实在，顾客进店时都有一定的目的性，在他们还没有找到目标之前，或者没有发现让自己稍有爱好的产品之前，导购就提前进入顾客的思索范围，甚至是喋喋不休的先容产品，往往会受到他们当下心理的排斥。也就是说，导购接待顾客的时机不能过早，那样会招来拒绝;但也不能太晚，这样也会让人感觉慢待，服务不殷勤。

那么，准确的时机是什么样子的呢？我们又该如何掌握呢？

一般情况下，进店的顾客分为两类：一类是主动型顾客，一进店就急迫的寻找目标，或者直接问导购有没有自己需要的产品;第二类是沉默沉静型顾客，进店后不说话，有些斯文，节奏较慢。当然，这两类顾客除了给出的一些判定参考外，更多的还要靠导购的经验来判定，相信这也是一个合格导购的基本功。眼镜招聘

主动型顾客相对来说较好接待。好比，一位顾客进门就东张西望，显得有些急迫，这时你就可以快速上前“先生，请问有什么可以帮您的？”这类顾客往往会说出自己的需求，然后就可以继承下面的导购流程。至于第二类是让大家最头疼的，对于沉默沉静型顾客一定要给一定的选择空间，包括时间空间和物理空间。假如此时你再说“先生，请问有什么可以帮忙您的？”那就给顾客带来一定的压力，致使顾客“先随便看看”。在迎宾之后，导购可以给顾客10-20秒的独立浏览空间，而这段时间就是导购的寻机阶段。一般情况下，在这短短的时间里，沉默沉静型顾客会泛起以下几种情形：

·用手触摸商品看标签

·一直凝视统一商品或同类商品

·扬起脸来想什么

·看完商品看导购

·走着走着停下脚步

·与导购目光相碰

·想往里走又有些徘徊

·浏览速度很快，无显著目标物

这时，导购就要快速上前，捉住这个枢纽时机，开始接近顾客。

那么，在上前接待之前的这段短短的时间里，导购到底该做些什么呢？也就是如何准确寻机呢？首先，导购要同顾客保持一定的间隔，没关系跟;第二，千万不要做与工作无关的事情，聊天、上网、吃东西、看书等都是这段时间最为禁忌的，由于这些行为很难让顾客相信你是一个规范的品牌;导购的行为必需与工作有关，并且最好是动态的，这样你才便于观察顾客的状态，利便寻机，好比可以调换样板，擦擦某个角落，与同事之间讨论一下题目等等。

三、给顾客的压力太大：行为压力，错误的话术

何谓压力？压力就是让顾客感觉不惬意！不惬意的结果是什么？就是挣脱不惬意！

对于进店顾客不惬意的原因有两点：一是顾客最敏感的部位，那就是向他掏钱，或者说钱掏的太快;第二是不要侵犯他的私家空间，不要纠缠不放，由于现在的顾客越来越自我，越来越讲究私家空间的自由。

然而，基于上述两个原因分析，现在的终端导购要么把话说错，要么肢体行为不当，让沉默沉静型顾客本来就戒备的心理变得更加封锁，以至于让他们产生这样的想法主意：不能理会导购，自己要快速寻找喜欢的产品，没有的话就赶紧“转移”！所以，压力较大的接待实在是就是我们所说的“临门一脚”，不外是在把顾客往外“踢”，并且，自己浑然不知，剩下的要么是怪怨顾客太难对付，要么开始寻找自己产品没特色，要么责怪品牌着名度有题目，总之，会找出一大堆的题目来诉苦，并以此来原谅自己的过错。

那么，怎样接近顾客才是没有压力的呢？或者说把这种压力减少到最小？(眼镜求职)

第一，上面已经讲过，没关系跟，与顾客至少要保持1。5米以上的间隔;不要阻挡顾客前行的通道，要管住自己的脚，不要给顾客制造任何障碍;

二，要说对话，管好自己的嘴巴。尽量避免用提问的语句接近顾客，好比

“你好，是买**产品的吗？”

“请问需要我帮忙吗？”

“假如喜欢的话，可以体验一下”

我们中国人面临抬头不见低头间的同时或朋友时，由于无话可说，就会用一句口头禅来招呼对方“吃过饭了吗？”这种区别于西方“您好”“早上好”等方式的招呼，是咱们几千年农业村落糊口方式的遗留。然而，良多导购却把这些日常习惯带到了终端来应付顾客，这样接近顾客的话术是典型的不够职业，以至于给我们的销售带来很大的障碍。

准确接近顾客的开场可以采用以下几种方法：

“先生，您很有眼光，这是我们的……产品，这个款式风格很独特……”(采用赞美的方式接近顾客)

“小姐，我们这款产品现在卖的非常的好，我来帮您介绍一下……”(单刀直入，开宗明义) “小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、不同凡响，我帮您打开看看……！”

“先生，您眼光真好，这款家纺是公司最新推出的，非常适合您这样的高级人士，您不防感慨感染一下；”(准确)

并且，你还可以借势探寻需求“请问先生/小姐，您是喜欢浅一些颜色的仍是深一些的呢？”然后就可以深入的了解顾客需求，并进一步针对顾客需求进行先容。进行到这里，基本上就实现了第一次“破冰”。这是终端导购工作能够顺利进行下去的第一步，也是考验导购是否合格的重要尺度。

四、沉默沉静型顾客和购买习惯的障碍

是的，以上几点只能规避“冰带”的产生，究竟，无论我们怎么努力，总会有一部门顾客说“随便看看”，或者一直沉默沉静，我们又该怎么处理？要知道，顾客不启齿，我们永远没有机会，由于你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，当然，你更不知道你又该做什么！这时，就要进行第二次“破冰”

先来看看我们平时都是怎么应对的吧：

应对错误1“不要紧，您先随便看看！”

应对错误2“好的，您先看看有没有喜欢的，有需要随时喊我！”

应对错误3“……”(无语)

前两种应对都属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走，枢纽是一旦导购这样应对，再上前接近顾客就会增加难度，是属于快速败下阵来的天然性销售行为，自己主动抛却;而至于第三种的无声应对，不但甘拜下风，还会显得有些尴尬，顾客也会感到不惬意。

准确的应对策略是：

第一，不要太在意顾客的“随便看看”，由于它已经成了我们每个人购买时的随便应付，也就是说它是我们的购买习惯，所以，不要在意这些顾客随口说说的话，更不要纠缠题目本身。第二，要尽快想办法减轻顾客的心理压力，巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由，然后向顾客提一些他们比较关心而又易于回答的话题，从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进。假如导购能够把这种方法纯熟运用，可以起到以柔克刚借势发力的效果。

详细的应对可以这样说：

模版1：“是的，先生！买东西肯定是要多看看的！不外我们最近刚到了两款很不错的产品，良多顾客都很喜欢，您可以先了解一下！来，这边请……”

模版2：“不要紧，先生！您现在买不买不要紧，您可以先了解下我们的产品。来，我先帮您先容下……请问，您比较喜欢。。。。？”

先认同顾客，来缓解顾客的心理压力，然后用高兴的语气话锋一转，导向夸大某款产品的先容上来，并且同时使用专业的手势作以引导前往。这时，大多数顾客会感到盛情难却，便进入到产品先容的下一个流程，在引导顾客前往某款产品的同时，你也可以顺势探寻需求，以更有目的性的进行产品推介。此时，顾客基本纳入到了你的频道之内，开始愿意听你说话，留店时间开始延长，也就实现了第二次“破冰”的目标。

实在，还没有结束。导购问“尽管使用了这样的方法，仍是会受到顾客的拒绝的，该怎么办？”这里有一套应对方案：

首先，面临这样的顾客，千万不要灰心，更不要诉苦，甚至感到自尊心受到伤害;要知道，顾客做出这样的反应是正常的，只要他还没有离开店面，你就还有机会;

其次，可以采用以退为进的方法。但要让你和顾客双方都有面子，既不能显出你的无礼而伤害顾客，赶顾客走;也不能显得自己很没趣，很尴尬。(眼镜人才)

此时你可以这样说，“不要紧，先生！您再挑选一下自己喜欢的产品，有需要请您立刻喊我！”记住：说话的时候一定要面带微笑，体现你的真诚。然后，进入第二次寻机状态，再按照上面的流程进行第三次“破冰”，当然，第三次“破冰”的时候，针对这种难以应对的顾客，，用以撬开顾客的嘴巴。究竟中国有句古话“吃人的嘴软，拿人的手短”，我们不是在诱利顾客，但却可以拉近你同他们的间隔，终极来顺利实现第三次“破冰”。

要相信自己！只要你足够专业，只要你足够真诚，只要你的服务能够体现你的价值，你就一定能够实现“破冰。眼镜招聘专家最后的总结，有人问了：“怎样才算是实现了‘破冰’呢？”谜底是：你感觉顾客开始愿意听你先容产品的时候，就基本实现“破冰”了。“破冰”之后，要快速把顾客引到产品的体验上来，顾客只有通过介入到产品的体验当中来的时候，留店时间才会相应延长，我们才会拥有更多的机会。同时，导购要在与顾客互动的过程中，通过有效的提问方法来探寻顾客需求，刺激购买欲望，引导顾客朝着购买的方向前进……