房地产销售内幕

楼市多内幕4大牛招揭秘房地产营销惊天谋略

https://www.360docs.net/doc/a812579891.html, 2008年07月16日16:58 华龙网房展会人头攒动、新楼盘转瞬销售一空、房价一涨再涨......面对如此火爆的场面，任凭购房者有再好的耐性恐怕也难以做到稳若泰山。然而这一切背后又有多少不为人所知的内幕呢？

日前，记者通过朋友介绍先后结识了A(某广告公司经理)、B(某房地产公司销售经理)、C(某房地产公司工作人员)三位房地产业内人士，由此得以一窥房地产公司的营销"谋略"。

"谋略"之一：间歇式营销

"‘间歇式营销'又被称为销售控制，顾名思义，就是房地产商通过人为地控制销售进度，同时配合价格的上调以制造销售火爆、供不应求的效果。"A首先给记者做了一次"扫盲"工作。

"媒体经常会报道某楼盘开盘当天销售火爆，销售额高达多少多少万元。这其中也有水分吗？"记者问到。

"一般是这样，地产商如果定在10月份销售，通常在6月份就开始推广。当预订客户积攒到一定规模时，再一次性卖出部分楼盘，然后告知客户暂时无房，藉此继续积攒客户，达到一定规模时再一次性售出部分楼盘。通过如此调控造成人为的供应紧张。"A进一步解释说，这种手法通常只适合比较热销的楼盘，否则就可能弄巧成拙了。

几天之后，B给记者讲述了一个实例。

不久前，某开发商在一个新楼盘开建之后不久就开始大肆宣传，吸引了许多人上门询问楼盘情况。此时开发商开始实行"内部登记"，请有意向者登记签名，等候开盘通知。由于登记房价相对便宜，登记者一时趋之若鹜，开发商由此积累起大约200多名的第一批客户群。

此后不久，开发商领到了200多套房子的预售许可证，随即通知首批已登记的客户在同一天到售楼处"正式预订"。但是开发商并没有一次性把200多套房子全数推出，而是宣称当前只有100套房源。同时言明100套房子预订完毕后"房价将要发生变化。"购房者因此不得不争相编号排队竭尽全力争取"入围"。随着100套房子的售出，更多的购房者则被排除在外。此时开发商通过进一步宣传造势，又积累起了第二批客户群。随后择机发售第二批房子，同时在价格上适当上调。最重要的是，人为地控制销售数量，以造成供不应求、购房者争相排队领号的表象，吸引了更多的购房者加入。如此反复，促使购房者产生一种恐慌心理，同时又派生出一批投机者从中"炒房"，再次促高房价。

"在销售现场还有一些讲究，例如不要让已经买房的客户立即走了，应该设法把他留住，好利用他来渲染其他还没下定决心的客户。"B的语气中多少带出一丝得意的神情。

"谋略"之二：价格虚涨

"‘间歇式营销'？现在竞争这么激烈，客户要是跑了怎么办？"刚一见面，C就对记者提出的话题很不以为然。

随后他就向记者介绍了房地产公司的另一个"法宝"。

"圈里人都知道楼盘的价格最忌讳长时间一成不变，不管楼盘热销与否，每隔一段时间楼价都要煞有介事地上浮一次。"

"如果市场对上涨的价格不接受怎么办？"

"可以以节日促销、展会让利、现场抽奖等各种方式变相降价吸引客户。而且每次涨价的幅度，通常不会超过2%或3%，否则涨势过猛，容易与市场脱节，涨势过缓又不足以刺激购房者。为了配合价格上调的策略，还要有意先卖差一点的房子，然后再卖位置和户型较好的房子，为随后的涨价提供依据。"

说到这儿，C还给记者讲了一个故事。"有的涨价原因还挺有意思的，有一个楼盘开盘时宣称起价4000元／平方米，但是仅仅一周之后起价就涨到了4500元／平方米。原来所谓的起价4000元／平方米，是因为有一套房子户型和位置最差，因此标价4000元／平方米，其余的房子则都在4500

元／平方米以上，一周后最差的房子售出了，因此起价自然就‘涨’到了4500元／平方米。"

"谋略"之三：谎报销售进度

购房者在售楼处经常会看到一个销控表，其中贴上小红旗的位置表示此处房产已售出。而细心的购房者会发现，即使是开盘才几天的新楼盘也会被贴上很多小红旗。除了有个别项目确实很走俏以外，许多楼盘都采取了虚报销售进度的手法，被开发商贴上小红旗的位置有一些并没有卖出，开发商贴上小红旗是想向购房者表明--楼盘热卖、欲购从速。

如果购房者有足够的耐心和细心，过一段时间再去售楼处，就会发现原来被贴上小红旗的一些位置已经空了出来，而原来空白的位置而今部分已经被小红旗所占据。这是因为随着部分楼盘的售出，开发商已开始把原来谎称售出的楼盘拿出来销售了。

"通常开发商都有两个销控表，一个是给买房人看的，一个是给自己看的。"在介绍完销控表的秘密后，C还向记者解释说。

另据B透露，在北京，许多商品房项目销售放号都是只放1／3左右，1／3的房子卖完了就对外宣称没房子了，其目的就是--制造楼盘热销的假象。消费者一看快卖完了就会急着买，此时开发商再一点儿一点儿地出售，所以很多标着售罄的楼盘总有别人转让，或者一些所谓的"尾房"在出售。

"谋略"之四：制造火爆场面

人头攒动，摩肩接踵的场面不但意味着热闹火爆，而且能大大地吸引人们的注意力。但是如果你认为哪个楼盘排队的人多哪个楼盘必定卖得好，你也许就错了。

A向记者证实，的确曾有开发商为了制造这种火爆的场面花钱雇一些人来现场排队(俗称"房托")。

"‘房托'也不是随便选的，例如小户型的楼盘要雇大学生，以提升楼盘品质；一般住宅楼要雇四十多岁的家庭主妇，既有亲和力又有煽动性。"B补充说。

他还进一步向记者透露，除了雇佣"房托"，开发商还会有意让购房者集中在某一天(通常是开盘日)同时来到现场，人为地制造热闹火爆的场面。例如销售人员会电话通知客户，告诉他如果在某一天来现场购房可以享受一个较大的折扣，或者有什么优惠活动等等，这样就可以保证原来比较分散的客户能够集中在某一天来现场，给外人以购买踊跃、销售火爆的印象。

售楼小姐自爆房地产销售内幕

加入日期:2005-10-28 17:00:56

1）大家购房所付的保险费其实是可以打八五折的，不要在售楼处买保单，外面的保险公司都可以为你打折。

2）现在高价房根本不用首付三成，但是你不要去找大银行，找像民生、浦发等小行，你完全可以办成8成贷款，四大银行每年都要被央行来查，所以他们很少违规，但小银行却可以不受限制。

3）开盘绝对没有好房子，好的房子全部被保留，然后每个月推出几套，但单价升得很快，要么就是你有关系，我们才给你好的房子。

4）广告没有一个是真的，千万别相信其中的外立面颜色，很多造出来比画的难看多了。

5）售楼员会用许多方法来逼你买房（业内叫sp），让你无时无刻感到紧张，这时你千万要冷静。要自己看中才买。

6）别以为高层中的九到十一楼不错，那你大错了，这些楼层正好是扬灰层，脏空气到这个高度就会停顿，我们是不会告诉你们的。

7）别对景观抱太大希望，树和草是在交房前一个月从外地买来直接插土进去的，所以能多多存活就不错了。

8）别以为面砖的外墙是好的，其实面砖漏水比涂料漏水的几率大多了，在国外都是用的高级涂料，没人用面砖当外墙。

9）别以为实测面积是对的，其实测绘局都被我们买通的，少你一个平米你也看不出来，但是国家就只承认他的测绘报告。

10）绿化率，容积率大多都是与实际不相符的，千万别相信我们，我们只是听工程部随便说说的，能对八成就不错了。

11）漏水和外立面的材料根本没关系，你们要关心的是桩有多深,因为新房漏水大多是因为房屋沉降过大，造成外墙裂缝才漏水的。（上海最适合打桩的是地下33-35米，这部分土特别好）

12）开盘的时候售楼处会有许多四五十岁的人在模型边上说这个房子好，千万别信，这些人大多是公司的领导来捧场的。

13）注意，有人代理公司来代理的楼盘他们通常花样最多，比如排队买号等，但是开发商直接销售就不会搞很多花头，那是因为代理商想赚开发商更多的代理费。

14）为何上海的所有凸窗看上去很大，但是能通风的只有很小一扇，我们说是为了安全，其实是整个上海的开发商都是为了省钱而内部统一那么做的。

15）如果报纸广告上的哪个楼盘单独印了一个房型，那你千万不要去买这个房型，不是卖不掉的就是位置有问题，我们叫最后冲刺，你想啊，他干嘛不印其他的呢？

16）到售楼处后直接问售楼员看一样叫销控的本子，这样你才可以确切的知道哪些房子是真的没了，哪些房子还在，这本东西特别准，只有少数楼盘会做一份假的。

17）一个好的施工单位关键是看他的工地是否干净，建材堆放是否井井有条（建工，住总做的特别好）。

18）不要相信物业管理会是广告上的外资单位来管理，通常只买他们的一个名字，然后叫物业顾问，这些外资物业公司通常只为单价在一万以上的楼盘来服务，别的其实都由本地公司来管理。

19）不要相信建筑设计是什么美国或加拿大的公司，这也是假的，国家规定外资设计单位不能单独参与一个楼盘的建筑设计，而必须是外加一个国内设计公司来共同设计，但是真正做出房型的就是国内公司，弄个外国名字只是满足你们的崇洋媚外的心理。

销售经理揭内幕：开发商是如何谋暴利的？

2009-06-09 21:48:46

高汉明

近日，记者接到了一位从事房地产销售的男子的电话。他说，他曾在多家房地产公司做过销售工作，他感觉，很多开发商谋取暴利有多种方式。他日前约见记者，详细披露了楼盘销售中的秘密。

房价随意定

一个做装饰装潢的老板看别人做房地产利润丰厚，很是羡慕，2001年，这位老板和一个做水产批发的朋友合伙成立了一家房地产公司。

他们开发的楼盘是2003年推出来的，那时，武汉房地产业的现状是，只要是一个地段不太偏的楼盘上市，都会有很多购房者争相抢购。在“皇帝女儿不愁嫁”的心理下，两位老板十分高兴，并没有对房价进行具体的研究，觉得楼盘价格定高一点都无所谓，都可以卖出去。在一个酒桌上，以前做装饰装潢的老板问销售经理定什么价格最为合适，销售人员说平方米2600元就可以了。老板端

起酒杯，有一些不高兴地说：“2600？太便宜了，每平方米上浮400元。”销售经理觉得这个价格不合实际，恐怕难以吸引购房者，他说不要紧，3000元是个整数，好算账。

很多市民来买房子都说价格定得太离谱，高出附近其它楼盘一大截。过了半个月，楼盘的销售量没有上去，这位老板责怪销售经理没做好工作。一个月后，销售还是不太好，老板找到销售经理说，出台一些优惠措施，让一点利给购房者，然后，多收一些物业费、开门费、钥匙费等，把让的利捞回来。没想到，这样竟唬了许多购房者，楼盘便宜一点卖出去，最后收各种费，把“损失”都赚回来了。

买自己的房子

“自己的房子自己买”是抬高房价的方法之一，楼盘预售时，公司的资金非常紧张，这时候开发商买下一些相对好销的房子，甚至整个“雪藏”几个单元甚至一整幢楼，对开发商来说，不仅可以用微弱的利息套现，而且在楼盘销售的中后期抬高房价。

具体操作方法是这样的，开发商开出假的销售单据给自己的亲戚朋友，让他们作为房屋的购买者，并把房屋的价格尽量抬高。因为银行放贷给个人购房的利息极低，首付不高，每个月的还款更是有限，而只要开出发票，银行就会把这套房屋的全款打到开发商的账户上。

楼盘做好后，开发商只要到银行办理一下退房手续，楼盘就又可以上市出售了。这时，楼盘配套齐全，各种功能具备，房价远远高于刚开盘的价格。而开发商这样既套了现金，方便了自己开发房子，楼盘又卖了好价钱。

安排人买房子

安排“房托”买房子，就是开发商找一个“房托”，来买开发商的房子，然后进行倒卖。当然，这些“房托”都是自己的亲戚朋友，所得的利润都会进开发商的腰包，即使不进开发商的腰包，这个肥水也不会流进外人的“田”里。

安排“房托”倒卖自己的房子，操作方式比较简单，有一些开发商可以说是“玩”得非常熟络，一套户型比较好的房子，会安排“房托”转手几次，房子价格涨得离谱。

比如一套房子最开始18万元起卖，“房托”买后，转手把房子卖给另一个“房托”，这时，价格达到23万元。这个“房托”也不会真的要房子，他会立即把房子转卖给下一个“房托”，达到28万元。这个“房托”如果把房子卖给真正的购房者，价格绝不会低于28万元，有的达到30多万元。这其中，经“房托”操作后，房价涨了10多万元。

房子要会炒

开发商要求做广告文案的首要条件是什么？一些开发商的理论是，要脸皮厚、要敢于说假话，然后才是文凭。

楼盘做起来了，开发商的首要的是炒概念。他们会说，在社会上混的哪个不炒？越炒越火、越炒越出名、越炒越来钱。很多明星没有成名之前，不都是靠炒才出名的？一些女作家，没有成名前靠身体写作，也是一种炒作。

楼盘炒作，关键是要会炒，概念怎么理解？概念是虚的、是未来才有可能见到的东西。武汉很多楼盘炒欧陆风情、炒山水社区、炒健康社区、炒名校概念，现在开始炒中央生活区，还取了个英文名，叫CBD。有了这些概念后，楼盘好销售多了。当然，概念不管现实中是不是那回事，比如，只要几棵树，可以说是绿色社区；小区边有一个小湖，可以说是湖景社区。

有了概念做基础，还要善于文字描述。讲得不好听一点，就是要会玩文字游戏。讲楼盘距市区多远，不能说公里数，而要说需多少分钟车程。讲价格要说最低多少元起，比如“每平米3800元起”。

做到了这些，不信购房者不会上钩。