产品说明会-客户邀约话术

会前邀约

1、存量客户：在已购买过产品的客户中通过对商品属性和客户属性的特点分析，邀请客户参加产品说明会，最终实现加保的目的。

按商品属性分类：

按投保险种分类：例如，邀请传统险客户参加分红险说明会；邀请万能险客户参加分红险说明会。

按缴费方式分类：例如，邀请趸缴客户参加期缴产品说明会。

按保单状态分类：例如，选择进入生存金领取期或缴费期满的客户参加新产品说明会。

按客户属性分类：

按投保人（或被保险人）年龄分类：例如，邀请件均保费较低的少儿险客户参加小博士产品说明会。

按投保人（或被保险人）的性别分类：例如，邀请女性客户参加健康险（如意安康、阳光丽人等）产品说明会。

按投保频次分类：例如，按最近一次投保时间距今超过2年的客户参加新产品说明会。

2、潜在客户：

通过潜在客户的职业信息收集名单

●单位员工通讯录

●商铺业主及市场管理员名单

●名片印制店的客户信息

通过潜在客户的消费信息收集名单

●汽车4S店客户名单，如：通过向销售人员或售后服务人员获得名单或合作

开发潜在客户。

●新楼盘售楼处的问询登记名单，如：通过售楼人员获得会员名单或合作开发

潜在客户。

●高档社区住户名单，如：通过物业管理公司的物业管理人员获得名单或转介

绍客户。

●高档消费场所的客户名单，如：通过美容院、健身房的店主或服务人员获得

VIP会员名单或合作开发潜在客户。

●机票代售点客户信息。

通过其他客户日常消费信息收集名单，如通讯、储蓄、水电交费等信息。

通过潜在客户的社交信息收集名单

●同乡会会员信息

●同学会会员信息

●车友会会员信息

目标客户邀请：

一段式邀请：直接上门递送请柬

二段式邀请：先电话邀请后递送请柬

邀约金句三原则：

●高姿态：你要让他明显感到，你正在为他介绍一个很难得的机会。高姿态来

自于你确实是在关心别人，而不是你自己，你要让对方强烈地感觉到这一点。

●三不谈：电话中不谈产品、不谈制度（分配制度）、不谈公司。电话邀约应

控制在2分钟内，因为过早谈得太多，对方门就会关闭。当你与对方在电话

中一旦约好了会面时间和地点，这时你要及时挂断电话，结束谈话。

举例：你要引导对方的好奇心，最有效的方法就是，邀约时少讲为妙。要讲，你也只能让他感到你要给他提供一些信息或一个难得的机会，或介绍一些成功人士与他相识，或给他提供一个难得的学习环境即可。

●专业化：在开始联系你的客户时，专业邀约和联络，对你至关重要。不要强

迫别人来，例如：“你必须来。不来不行。”不要乞求别人来，例如：“给我个面子，你一定要来。”不要误导别人来，例如：“我今天请你吃饭，你过来坐吧。”

会后追踪：

强调追踪对象决定了追踪的方式，但同样都要有时效性、规范性、完整性的要求。

A、预签保费回收金句：

●“**先生，今天再次登门拜访您，是为了向您表示谢意，感谢您对我及我们

公司的支持，另外一件重要的事情是，帮您来办理一下手续，使这份合同能立刻生效。”

●“恭喜！恭喜！这是我们公司经理特意要我给您送来的感谢卡，再次恭喜您！

客户先生，如果方便的话，今天我就帮您把钱交到公司吧！”

●“**先生，您的保单现在是‘万事皆备，只欠东风’了，今天我就是替您来

借这“东风”的——我们是交现金还是银行转账？”

●“**先生，因为一周内签单仍然有奖，我怕自己服务不周，所以，今天特意

再来拜访您，这是我的责任和义务……”

●张姐您好，首先感谢您选择了太平洋，您已经签了意向书，我们公司昨天已

经把您的投保资料录入电脑，您看是今天还是明天把钱存入帐户？（半开玩笑）您可要支持我的工作呀！

B、针对现场签约的客户：

●必须在设定时间（如三天）内上门向客户详细解释产品并收取保费，并可邀

请上级主管陪同收费。

●已签约客户在收费时如发生变化的，了解客户实际情况后根据实际情况适当

调整保费或进行后续跟踪。

C、现场未签约的客户，业务人员在会后送上感谢函，同时听取客户对产品说明会的感受和征求意见，了解客户未签约的真实原因，为后续回访及促成创造机会。

D、会议结束后，以部门或业务室为单位进行小型交流会。产说会带给我们的思考：对伙伴：1、促成没有成功，但我们对客户的了解是否增加了；2、成功促单后，处理好划帐的问题！对主管：1、回访的建议，2、挑选客户的建议，3、对未促成的客户，鼓励我们的业务伙伴总结努力。