保额销售法话术

河北分公司保费部保额销售面谈样本

一、电话约访

开门见山：您是C先生吗？我是您的朋友B介绍的，我叫A，在民生人寿保险公司工作，我想去拜访您。

出于礼貌：出于礼貌，要事先给您打个电话，征得您的同意，顺便跟您约个方便的时间，您看今天上午还是下午哪个时间方便，我过去一趟？

让客户放心：不过您放心，我不会让您为难的，我只是帮您做一个需求分析。买不买没关系,您看看我讲的有没有道理？您的朋友对我很信任,我不会让您埋怨他的。

客户：我这周没时间（客户推脱）

是呀，您的朋友也说您很忙。这样吧，我下周再给您打个电话。真不好意思，打扰您了。

谢谢，再见。

客户：没事，没关系。

二、见面

开门：您好，很感谢您给我时间。您的朋友对我很信任，看得出来你们的关系非常不错，所以我今天才有机会坐在这里。

认错：我知道，很多人对保险的印象不太好，我们调查过，绝大多数客户不是不喜欢保险，而是不喜欢那些不专业的保险业务员。的确，我们过去做的不太好，有些人缠着客户不放，让客户很为难。

我今天来，就是想帮您做个分析。买不买没有关系，您看看我讲的有没有道理？也许能改变您对保险的印象。给我20分钟的时间，好不好？

客户：好。

三、搜集资料

强化信条，-强调保密：在我为您分析之前，需要了解一下您的个人资料，不过，您放心，公司教导我们说：“要对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为您对我的授权。”?基本信息：年龄-每月基本生活支出-预计退休时间

?员工福利：一份工作未必是终身的，将来有机会您可能自己去发展，或者因为公司的人事变动，您不得不离开这家公司，那么公司提供的各种福利保障您将不得不失去。所以一个好的保障计划应该由自己来控制

?个人保险：请问您除了单位给您上的社会保险，还有没有其它的商业保险？有的话把保单拿出来，我帮您分析一下——保障太低了，这和您的身份是很不相称的！

?家庭状况：

四、计算并解释保额（客户资料：30岁，打算60岁退休，月支出1500元）

强调客户基本信息

我这里有一张从银行拿来的《家庭收入保障计算表》，表上可以查到您每个月连本带息从银行取10块钱所需要一次性存入的金额。

我们按4￥的利息计算过分不？

假设银行给我们4％的利息，您看您若想每个月从银行连本带息取10元钱，拿满30年，现在需要一次性存入2095块钱。

（重复，加深印象）如果您有2095元存在银行里，银行给我们4%的利息，您就可以每月就能从银行领10元钱，一直拿30年。当然您每月的基本生活支出是1500元，1500元是10元的150倍，2095×150=31万。

也就是说如果有31万，您把它放到银行，银行按4%的利息计算，每月可以从银行拿1500元，一直拿满30年。这31万就是您的家庭基本生活保障了。

您现在有没有31万？

客户：没有。

我想即使有，您也不会把31万都放在银行里，也会去买房子或做其它投资等等。所以您要建立一个与31万数额相等的保障（保额）。

风险图：您看，您是一家之主。在您的呵护下，您的家人和小孩生活得很幸福。因为您就是他们的保险。一旦有什么事情发生，我们的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。若我们建立这31万保障，就能保证家人每月拿1500元，一直拿满30年。家庭的生活不会受到太大的影响。

不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立一个31万的资产，这笔钱是您的。您是一家之主，为家庭做的贡献最大，将来老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。

资产图：其实这就等于您在给自己存钱，大部分人的储蓄习惯都是差不多的，开始的时候都很有决心，平常我们存钱，总是因为买房子、买车等，总也达不到储蓄的目标。我们的计划是使您立刻拥有31万的资产。未来想花的话，可以拿一部分来养老。即使不拿出来，您的小孩也会对您非常孝顺。

压力图：随着我国计划生育的推行，我国的家庭结构发生了根本变化，倒金字塔结构已经形成。您看：这是您，这是您爱人，这是您的小孩，这是您的父母，这是您爱人的父母——这就是中国当代社会的家庭结构图。我们对上要赡养4位老人，对下要抚养小孩——现代人真的很累，我们承受太大的压力！

但是在西方就不一样。父母不仅不是孩子的负担，反而成为孩子的支持力量。因为他们已经把自己的问题解决好了，未来可能还会给孩子留下大笔的遗产，孩子可以轻松地工作和生活。对于我们做父母的，能把自己的问题解决好，就是对孩子最大的支持。所以现在最重要的就是解决自己的问题。

子女教育：另外：您的孩子这么可爱，未来需要学习。现在小孩读大学每年要2万，4年是8万。如果再读研究生还得3年，最少需要6万。总共14万。这是子女教育的保障。

养老：我们刚才只算了退休前的部分，退休后60岁到80岁的这一阶段还有20年，每月花1500元。还需要30万养老金。这是养老的保障。

养老问题将来有能力考虑时，我再帮您设计。小孩还小，小孩的教育也可以晚一两年再考虑解决。现在最重要的是先解决家庭最基本生活保障——31万的问题。

您要想拥有31万的保障，年交保费是5000左右，每月要存400多元，没问题吧？

客户：太高了！

如果您现在每月拿400元感觉多了，说明您现在花销有些多了，您在透支你的资产。如果您感觉存400元有点多，我们只能先解决您一半的问题，也就是先解决16万的保障问题。这样每月200-300元总可以了吧？

客户：还多。

再低您就不用买了，因为再低就不能帮您的家庭解决任何问题了。所有这些都是根据你的情况算出来的，不是瞎编的。

你看我能不能帮你设计一份存钱少、保障高的计划？

为了使您便于理解，我们举个例子看一下

张三、李四都有储蓄的习惯，但储蓄习惯却不同，张三喜欢把钱存在银行的账户，李四喜欢把钱存在民生的账户。我们先看一下张三，每月存400元，年存大约5000元，共存20年，那我们都知道，现在银行一年定期利率是4.14％，扣除5%的利息税，实际上是3.93％，张三从30岁开始，存20年一直到他60岁的时候，可以连本带息从银行一共拿到大约17.8万元的养老金，我们再来看一下李四。

李四每月也是存400元，年存5000元，共存20年，但与张三不同的是，李四的钱第一年进到民生的账户后，民生就为他建立两个账户，一个是储蓄账户，一个是健康账户，储蓄账户有两部分：一部分是李四从30岁存20年至60岁可以拿到的10万元养老金，另一部分是按照民生中等红利计算出来的利息，大约是8.9万元，而中等红利是非常保守而且合理的。这样到李四60岁的时候就可以拿到18.9万元养老金，这部分与张三所拿的17.8万元差不多。我们再看

一下健康账户，有三部分，第一部分是若因意外身故或高残，在储蓄账户的基础上，可再额外获得10万元给付金。第二部分是若遭受意外伤害无论门诊还是住院，可报销3000元，住院每天还有40元补贴，平时磕磕碰碰不花自己的钱，第三部分是有10万元的重疾保障，我们知道一个人再有本事，人生总有两大风险是无法控制，那就是意外与疾病。那我们来看一下，假如李四在储蓄的第二年不幸患重大疾病，在不影响储蓄账户的前提下，民生可以为他一次性提供10万元的救命钱。最高可有28万帮助他照顾他的家庭。而张三呢？第二年仅有共存的10000元本金加上一些利息去治病，并且他们的储蓄计划也没有了，王先生，这两个储蓄计划，您会选择哪一种呢？

客：后者

业：我想您也会选后者的，其实总体来看，李四账户的特点：有病救命，保证养老，保本增值，白送保障。张三与李四的区别也仅仅只是改变了一下储蓄习惯，仅此而已，王先生，您认为像李四这样的储蓄方式，对我们会有所帮助吗？

答：可以，能帮的上。

五、转介绍

再次让客户认同计算方式：您觉得我今天这样讲解、计算家庭保障（保额）有没有道理？

认错：我们过去做的确实不太好。那时候我也不会做分析，也不知道该设计多少保障。您呢，也不知道该有多少保障。我们都不清楚，所以出现了很多问题。很多客户不理解保险，也不认同业务员。您看，我今天这样讲，是不是有些道理？”

提出转介绍：根据我们公司的调查，大多数的家庭都不知道自己应该有多少保障，也不会算。您有没有不错的朋友和亲威帮我介绍一下，我去给他们算一算。买不买没关系。

让客户放心：不过您放心，我绝对不会让您的朋友为难，更不会给您丢面子。我只是帮他们算一算。顺便还可以赠送他们一份意外伤害保险。/赠送小礼品

您的朋友都有谁会需要，您给我写一下？如果您现在一时想不起来，就放在您这，明天我来送建议书时再取。

留下转介绍卡：保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要朋友帮忙。您帮帮我好吗？

缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍）：我们领导说了，您不给我介绍客户只有两个原因：一是您对保险还是不认同，另外一个就是我还不够专业，您对我还不放心。这不怪您，是我的技能不够。我回去好好改进，有机会再来拜访您。