客户关系管理外文文献翻译(2017)
客户关系管理外文文献翻译(2017)
XXX 学院
毕业设计(论文)外文资料翻译
学院：计算机与软件工程学院
专业：计算机科学技术(软件工程方向)
姓名：
学号：
外文出处：Goy Kakus.THE RESEARCH OFCUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT STRATEGY [J]. International Journal of
Management Research & Review, 2017, 1(9): 624-635.
附件： 1.外文资料翻译译文；2.外文原文。指导教师评语：
签名：
2017 年 2 月26 日注：请将该封面与附件装订成册。
附件1：外文资料翻译译文
客户关系管理战略研究
Goy Kakus
摘要
客户关系管理解决方案，通过为你提供客户业务数据来帮助你提供客户想要的服务或产品,提供更好的客户服务、交叉销售和更有效的销售,达成交易,保留现有客户并更好地理解你的客户是谁。本文探讨了客户关系管理模型在获得、保持与发展策略方面的优势。然而,我们对其定义和意义还存在一些困惑。本文通过考察关系营销和其他学科方面的相关文献，解释了客户关系管理的概念基础,从而对客户关系管理的知识作出了贡献。
关键词:客户关系管理模型, 客户关系管理的博弈改变者与关键策略
引言
CRM 是客户关系管理的简称。它的特征在于公司与客户的沟通,无论是销售还是服务相关的。客户关系管理这一术语经常用来解释企业客户关系,客户关系管理系统也以同样的方式被用来处理商业联系, 赢得客户,达成合同和赢得销售。
客户关系管理通常被考虑作为一个业务策略，从而使企业能够:
*了解客户
*通过更好的客户体验留住客户
*吸引新客户
*赢得新客户和达成合同
*提高盈利
*减少客户管理成本
*通过服务台等工具软件,电子邮件组织者和不同类型的企业应用程序，企业业务经常寻求个性化的在线体验。
设计精良的客户关系管理包括以下特征:
1．客户关系管理是一种以顾客为中心并以客户投入为基础的服务响应，一对一的解决客户的必需品, 买家和卖家服务中心直接在线互动,帮助客户解决他们的疑问。
2．销售能力自动化——这个工作可以应用于商品促销分析,自动跟踪客户的账户历史频繁的销售或销售前景,并协调销售、营销、客户服务中心零售商店为理解销售能力自动化。
3．使用技术——其特性是根据技术趋势和技能的价值传递，使用技术来提供“即时”客户数据。应用数据仓库技术,以聚合交易信息,融合客户关系管理解决方案信息,并提供关键性能指标。
4．机会管理——该功能有助于公司管理能力的提升，并通过实施好的预测模型整合销售历史以获得而预测销售。
文献综述
客户关系管理是 1990 年席卷商业界的宏伟概念之一，希望永远改变企业与他们客户的商业方式。然而,就短期来看,因种种原因，它被证明是一个不适用的方法,其理论上要好于实践。首先，在跟踪和保持高容量的记录中需要不断精确化和更新，这看来是如此的困难。
然而,在过去的几年里,更新的软件系统和高级跟踪功能大大提高了客户关系管理能力，客户关系管理的真正承诺已成为现实。由于不断更新的价格,更多可定制的网络解决方案冲击了市场;竞争导致价格下降,所以,即使是规模相对较小的企业，也从客户关系管理项目得到了一些益处。
一开始……
1980 年出现的数据库营销,仅仅在口头上规定建立客户服务组织，单独与一个公司的所有客户进行沟通。
在大多数情况下,关键客户端是一个有价值的工具,能保持沟通渠道的畅通
和定制服务客户的需求。然而,对于小客户来说,它倾向于提供重复、近似调查的信息，凌乱的信息数据库，并没有提供任何见解。随着企业开始追踪数据库信息,他们意识到需要在大多数情况下考虑,他们经常买什么,他们花费什么,他们做了什么。
1990 年的推进
1990 年，公司开始改进客户关系管理。这已不是简单地收集数据供自己使用,他们开始回馈顾客，不仅依据明显改善客户服务的目标,而且以激励、礼物和其他津贴的方式获得客户忠诚度。
由当前熟悉的传单计划开始,包括信用卡消费积分，以及以客户关系管理中跟踪客户活动和消费模式为基础的其他资源。客户关系管理现在被用来增加被动销售以及积极改善客户服务。
最近几年……
2002 年,甲骨文公司发布了他们的 90 天计划客户关系管理的解决方案，通过公司办公室快速实施客户关系管理。方案的提供是设置核心业务的需求。
同样在 2002 年(客户关系管理飞速发展的一年)，美国的服务访问点开始使用“中间设备”中心,它能连接服务访问点系统外部前台和后台系统，实行统一操作,联系合作伙伴、员工，及闭关环节中的程序和技术。
西贝尔基于持续的业务主要是企业规模交易，愿意在客户关系管理系统中投资数百万, 2001 年投资达 21 亿。然而,在 2002 年和 2003年收入出现下跌，几家规模较小的客户关系管理公司作为 ASP(应用服务提供商) 也加入了战局。这些公司,包括 UpShot、网速公司和SalesNet,提供企业客户关系管理跟踪和数据管理而没有传统高成本的客户关系管理在 2003 年 10 月出现,西贝尔与国际商业机器公司合作推出客户关系管理。他们开始托管每月客户关系管理解决方案。每月的应用服务供应商号令,别人看来是西贝尔日益混乱的品牌标识和市场份额的损失。西贝尔建立 UpShot 公司几个月后，他们开始平滑过渡到应用服务供应商市场。这是一个成功的举动。
竞争者的微软, 告诉我们结果是什么还为时过早,但似乎他们可能得到一些小企业的份额,并倾向于收购基于熟悉和可用性的企业。应用服务供应商的受欢迎程度将继续增长,尤其是在中型企业中,因此一些公司如网速公司、
SalesNet 和西贝尔的公司需求越来越大。互联网上的客户关系管理进入了一个新时代!
市场营销学者正在研究客户关系管理的性质和范围,买家和卖家之间合作的价值和过程也逐渐概念化。许多学者对营销的几个分支学科感兴趣，如渠道、服务营销、企业对企业营销、广告学等等,也正积极地参与研究和探索管理顾客关系的概念基础中去。他们乐于研究客户分类和选择性的策略和流程;调和与个别客户的关系,大客户管理和客户业务开发流程; 频繁行销、忠诚度计划、交叉销售和向上销售机会;以及同客户合作的各种形式，包括联合品牌、联合营销,公司的发展和其他形式的战略联盟(帕维提亚，舍特,2000 年)。其他学科的学者,尤其是那些对信息系统和决策技术领域感兴趣学者,也探索新的方法和技术,创建有效的前线信息系统(FIS)，有效地管理与顾客的关系。一些软件工具和技术声称引入商业应用程序解决各个方面客户关系管理的方案。大多数工具承诺通过提供重要信息个性化与客户之间的关系。技术,如协同过滤、基于规则的专家系统、人工智能和关系数据库也越来越多的被应用于开发企业级解决方案来管理客户之间信息的相互交流。本文的目的是评估这些应用程序的工具和技术。我们的目标是在概念上提供理解客户关系管理领域的基础。为此,我们开发了一个框架，以理解客户关系管理战略和实施的各个方面。
客户关系管理的五个关键策略
但究竟客户关系管理可能带来的好处是什么呢?虽然今天的市场上信奉的方法有很多,但公司使用这五种策略才能在非决定性的经济条件下生存和繁荣:
1. 关注现有客户
2．最大化的收入机会
3．用较少的资源做更多的事
4．降低运营成本
5．优化现有的信息技术资产
在商业界，维护现有客户比获得新客户明显更便宜是共同常识。通过向员工提供即时访问能获得可操作的客户数据,组织可以更好的识别恰当的顾客,提高他们的忠诚度,最大限度地发挥其盈利能力。
客户关系管理的好处
大多数企业意识到最大的好处是，移动客户关系管理系统直接来自所有业务数据存储并从单一的位置进行访问。接触客户关系管理系统之前,客户数据分散在办公文件、电子邮件系统、移动电话数据甚至纸笔记卡和名片盒中。各部门在中央位置存储的所有数据(例如销售、营销、客户服务和人力资源)给了管理层和员工立获得最新数据的机会。部门可以与客户关系管理系统轻松协作,它能帮助组织培养高效的自动化流程以改进业务流程。
其他好处包括能 360 度的了解所有客户信息,了解客户和普通市场想要与集成现有应用程序以整合所有的业务信息。
结论
随着经济情况的继续波动,许多组织都在问自己寻求什么策略可以带来实实在在的商业利益。在经济增长的过程中,企业努力扩大其客户基础,花大力刺激经济增长点。然而当资金紧张时，现有客户关系发展的重要性越来越显现出来，作为组织寻求具有成本效益的方式以获得业务扩张。虽然没有特效药或者灵丹妙药,客户关系管理(CRM)解决方案可以为可持续发展提供基础,使组织在不确定的时期生存和繁荣。通过投资运营效率,组织可以节省开支,在环境情况有所改善时更好的获得定位。通过专注于他们的客户,他们可以继续培养业务,巩固关键关系,更好的利用收益机会。
附件2：外文原文（复印件）
文献出处：Goy Kakus. THE RESEARCH OFCUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT STRATEGY [J]. International Journal of Management Research & Review, 2017, 1(9): 624-635.
THE RESEARCH OFCUSTOMER RELATIONSHIP
MANAGEMENT STRATEGY
Goy Kakus
ABSTRACT
Customer relationship management solutions provide you with the customer business data to help you provide services or products that your customers want, provide better customer service, cross-sell and up sell more effectively, close deals, retain current customers and better understand who your customer are. This paper explores the advantage of the model of CRM in getting, keeping &growing strategy. However, there is a tremendous amount of confusion regarding its domain and meaning. This paper also explains the conceptual foundations of CRM by examining the literature on relationship marketing and other disciplines that contribute to the knowledge of CRM.
Keywords: CRM Model, Game changer& key strategies with CRM. INTRODUCTION
CRM is the short form for Customer Relationship Management. It entails all characteristic of communication that a corporation has with its client, whether it is sales or service-related. While the term customer relationship management is most frequently used to explain a business-customer relationship, CRM system is used in the same way to handle business links, clients, contract wins and sales leads.
Customer Relationship Management is often consideration of as a
business policy that enables businesses to:
* know the customer
* Retain customers through better customer experience
* Magnetize new customer
* Win new clients and contracts
* Boost profitably
* Reduce customer management costs
* Business frequently looking for ways to personalize online
experience through tools such as help-desk software, email organizers
and dissimilar types of enterprise applications.
Well-designed CRM includes the following characteristics:
1. Customer Relationship Management is a customer-oriented aspect
with service response based on client input, one-to-one solutions to
customers' necessities, direct online interactions with buyer and
customer service centers that facilitate customers solve their query.
2. Sales force automation- This job can apply sales promotion analysis,
automate tracking of a client's account history for frequent sales or
prospect sales, and also coordinate sales, marketing, call centers, and
retail outlets in order to understand the sales force automation.
3. Use of technology- This feature is about following the technology
trend and skills of value delivering using technology to make
"up-to-the-second" customer data available. It applies data warehouse
technology in order to aggregate transaction information, to merge the
information with CRM solutions, and to provide Key Performance
Indicators.
4. Opportunity management- This feature helps the company to manage
impulsive growth and demand and implement a good forecasting model to
integrate sales history with sales projections.
LITERATURE REVIEW
CRM is one of those magnificent concepts that swept the business world in the 1990's with the promise of forever changing the way businesses small and large interacted with their customer bases. In the short term, however, it proved to be an unwieldy process that was better in theory than in practice for a variety of reasons. First among these was that it was simply so difficult and expensive to track and keep the high volume of records needed accurately and constantly update them.
In the last several years, however, newer software systems and advanced tracking features have vastly improved CRM capabilities and the real promise of CRM is becoming a reality. As the price of newer, more customizable Internet solutions have hit the marketplace; competition has driven the prices down so that even relatively small businesses are reaping the benefits of some custom CRM programs.
In the beginning...
The 1980's saw the emergence of database marketing, which was simply a catch phrase to define the practice of setting up customer service groups to speak individually to all of a company's customers. In the case of larger, key clients it was a valuable tool for keeping the lines of communication open and tailoring service to the client's needs.
In the case of smaller clients, however, it tended to provide repetitive, survey-like information that cluttered databases and didn't provide much insight. As companies began tracking database information, they realized that the bare bones were all that was needed in most cases: what they buy regularly, what they spend, what they do.
Advances in the 1990's
In the 1990's companies began to improve on Customer Relationship Management by making it more of a two-way street. Instead of simply gathering data for their own use, they began giving back to their
customers not only in terms of the obvious goal of improved customer service, but in incentives, gifts and other perks for customer loyalty.
This was the beginning of the now familiar frequent flier programs, bonus points on credit cards and a host of other resources that are based on CRM tracking of customer activity and spending patterns. CRM was now being used as a way to increase sales passively as well as through active improvement of customer service.
The last few years...
In 2002, Oracle released their Global CRM in 90 Days package that promised quick implementation of CRM throughout company offices. Offered with the package was a set fee service for set-up and training for core business needs. .
Also in 2002 (a stellar year for CRM), SAP America's meySAP began using a "middleware" hub that was capable of connecting SAP systems to externals and front and back office systems for a unified operation that links partners, employees, process and technologies in a closed-loop function.
Siebel consistently based its business primarily on enterprise size businesses willing to invest millions in CRM systems, which worked for them to the tune of $2.1 billion in 2001. However, in 2002 and 2003 revenues slipped as several smaller CRM firms joined the fray as ASP's (Application Service Providers). These companies, including UpShot, NetSuite and SalesNet, offered businesses CRM-style tracking and data management without the high cost of traditional CRM start-up in October of 2003, Siebel launched CRM on demand in collaboration with IBM. Their entry into the hosted, monthly CRM solution niche hit the marketplace with gale force. To some of the monthly ASP's it was a call to arms, to others it was a sign of Siebel's increasing confusion over brand identity and increasing loss of market share. In a stroke of genius, Siebel
acquired UpShot a few months later to get them started and smooth their transition into the ASP market. It was a successful move.
With Microsoft now in the game, it's too soon to tell what the results will be, but it seems likely that they may get some share of small businesses that tend to buy based on familiarity and usability. ASP's will continue to grow in popularity as well, especially with mid-sized businesses, so companies like NetSuite, SalesNet and Siebel's On Demand will thrive. CRM on the web has come of age!
Marketing scholars are studying the nature and scope of CRM and are developing conceptualizations regarding the value and process of cooperative and collaborative relationships between buyers and sellers. Many scholars with interests in several subdisciplines of marketing, such as channels, services marketing, business-to-business marketing, advertising, and so forth, are actively engaged in studying and exploring the conceptual foundations of managing relationships with customers. They are interested in strategies and processes for customer classification and selectivity; one-tone relationships with individual customers; key account management and customer business development processes; frequency marketing, loyalty programs, cross-selling and up-selling opportunities; and various forms of partnering with customers including co-branding, joint-marketing, co development, and other forms of strategic alliances (Parvatiyar &Sheth, 2000). Scholars from other academic disciplines, particularly those interested in the area of information systems and decision technologies, are also exploring new methodologies and techniques that create efficient frontline information systems (FIS) to effectively manage relationships with customers. Several software tools and technologies claiming solutions for various aspects of CRM have recently been introduced for commercial application. The majority of these tools promise to individualize and personalize
relationships with customers by providing vital information at every point in the interface with the customer. Techniques such as collaborative filtering, rule-based expert systems, artificial intelligence, and relational databases are increasingly being applied to develop enterprise level solutions for managing information on customer interactions. The purpose of this paper is not to evaluate these application tools and technologies. Those aspects are considered elsewhere by the authors as well as by several commercial research organizations, such as Forrester Research and the Gartner Group. Our objective is to provide a conceptual foundation for understanding the domain of customer relationship management. To do so, we develop a framework for understanding the various aspects of CRM strategy and implementation.
CRM SOFTWARE
Selecting a Customer Relationship Management program means finding the software that fits the company's needs. CRM software comes with many features and tools, and despite the fact that many of CRM products offer alike feature sets, there are some unique tools in each one. Programs can be divided into categories by the following criteria: Features mean how well it integrates with other applications (ex. Outlook, Gmail, iCall etc.) and how available information is. It covers everything from calendar alerts and to-do lists to mobile access and synchronization capabilities. Contact information ranking outlines the program's ability to store specific information for each contact. Business world is a fast-paced so managers are needs to be able to access customer's information quickly. Sales and marketing tools designed to help and sustain current clients and gain new ones. Important that this tools help find campaigns with positive ROI and those that are not performed. Ease of use is about app's design. Programs are checked on clean, quick
navigation and easy-to-locate of the most important items. Help and support is about what support Customer Relationship Management software producer provides for their product
RESEARCH METHODOLOGY
This research paper is based on the secondary sources of data collected from Books, Journals, various research papers, different reports published by Govt. &other agencies, newspaper &internet. Five Key Strategies with CRM
But what exactly does CRM enable and what are the possible benefits? While there are surely many approaches being espoused in the market today, there are five main strategies that companies can employ to survive and thrive during indecisive economic conditions:
1. Focus on existing customers
2. Maximize revenue opportunities
3. Do more with less
4. Reduce operational costs
5. Optimize existing IT assets
It is common knowledge in business circles that it is appreciably cheaper to maintain existing customers than to attain new ones. By providing employees with immediate access to actionable customer data, organizations can better recognize the right customers, enhance their loyalty, and maximize their profitability.
Effective customer retention begins with knowledge. Companies should assemble a complete customer profile that allows users to see all demographic data, interactions, communications, and purchases made. This information, combined with robust segmentation and analysis tools, enables organizations to better gauge the profitability of each customer. Organizations can then create programs and policies appropriate with the customer's profitability. For example, organizations can configure call
routing systems to automatically identify highvalue customers and route them to premium customer service representatives. Or with access to key metrics agents may be empowered to provide on-the-spot discounts balanced with each customer's value. But routing the call is only the beginning. In today's market customers want quality not quantity of information. Customer service agents should be empowered to resolve issues more fast by being equipped with a complete client history and a full view of service incidents so they can zero in on relevant facts and provide the appropriate service or product. And with access to order and invoice information within the CRM system itself, customer service agents can quickly answer billing questions without tedious transfers to other departments. As important as efficient inbound communication is, it is proactive, relevant communication that often endears an organization to its customers. For example, organizations can set up an automated process to alert affected customers of possible issues, such as product defects, and then automatically send out proactive communications to keep their customer base informed. Or they can set up a simple process to automatically send out timely messages, like birthday cards or product vouchers based on a specific date or long customer loyalty to show appreciation to the customer. It is often these "little things" that strengthen the connection between company and customer. With 360- degree customer views, insightful analytics, and streamlined customer service capabilities, MicrosoftDynamics CRM allows organizations to better identify, service, and retain customers.
Establishing customer loyalty is only half of the equation. Organizations also need to maximize the profitability of their existing customers and better capitalize on revenue opportunities. Organizations can use robust segmentation and data mining capabilities to identify trends and patterns that indicate key selling scenarios based on buying
behavior, demographics, or other criteria. Taken to another level, organizations might leverage leading indicators such as life-time value (LTV) to predict future profitability and use that information as the basis for more accurate lead scoring and effective sales engagement BENEFITS OF CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT
The biggest benefit most businesses realize when moving to a CRM system comes directly from having all your business data stores and accessed from a single location. Before CRM systems, customer data was spread out over office productivity suite documents, email systems, mobile phone data and even paper note cards and Rolodex. Storing all the data from all departments (e.g. sales, marketing, customer service and HR) in a central location gives management and employees immediate access to the most recent data when they need it. Departments can collaborate with ease and CRM systems and it helps and organization to develop efficient automated process to improve business processes.
Other benefits include a 360-degree view of all customer information, knowledge of what customers and the general market wants and integration with your existing applications to consolidate all business information. CONCLUSION
As the economic environment continues to fluctuate, many organizations are asking themselves what strategies they can pursue to bring tangible business benefits while taking stock of the economic conditions. In a growth economy, businesses typically work hard to expand their customer base and spend aggressively to stoke the growth engine. When money is tight however, existing customer relationships grow in importance as organizations seek a cost-effective way to nurture business expansion. And while there is no magic pill or panacea, customer relationship management (CRM) solutions can provide the foundation for sustainable growth and enable organizations to survive and thrive in
these uncertain times. By investing in operational efficiencies, organizations can save money over time and find themselves better positioned to take the lead when times improve. By focusing on their customers, they can continue to nurture the business, strengthen critical relationships, and better capitalize on revenue opportunities.
市场营销_外文翻译_外文文献_英文文献_顾客满意策略与顾客满意
顾客满意策略与顾客满意营销 原文来源：《Marketing Customer Satisfaction 》自20世纪八十年代末以来, 顾客满意战略已日益成为各国企业占有更多的顾客份额, 获得竞争优势的整体经营手段。 一、顾客满意策略是现代企业获得顾客“货币选票”的法宝随着时代的变迁, 社会物质财富的极大充裕, 顾客中的主体———消费者的需求也先后跨越了物质缺乏的时代、追求数量的时代、追求品质的时代, 到了20世纪八十年代末进入了情感消费时代。在我国, 随着经济的高速发展,我们也已迅速跨越了物质缺乏时代、追求数量的时代乃至追求品质的时代, 到今天也逐步迈进情感消费时代。在情感消费时代, 各企业的同类产品早已达到同时、同质、同能、同价, 消费者追求的已不再是质量、功能和价格, 而是舒适、便利、安全、安心、速度、跃动、环保、清洁、愉快、有趣等,消费者日益关注的是产品能否为自己的生活带来活力、充实、舒适、美感和精神文化品位, 以及超越消费者期望值的售前、售中、售后服务和咨询。也就是说, 今天人们所追求的是具有“心的满足感和充实感”的商品, 是高附加值的商品和服务,追求价值观和意识多元化、个性化和无形的满足感的时代已经来临。 与消费者价值追求变化相适应的企业间的竞争, 也由产品竞争、价格竞争、技术竞争、广告竞争、品牌竞争发展到现今的形象竞争、信誉竞争、文化竞争和服务竞争, 即顾客满意竞争。这种竞争是企业在广角度、宽领域的时空范围内展开的高层次、体现综合实力的竞争。它包括组织创新力、技术创新力、管理创新力、产业预见力、产品研发力、员工向心力、服务顾客力、顾客亲和力、同行认同力、社会贡献力、公关传播沟通力、企业文化推动力、环境适应力等等。这些综合形象力和如何合成综合持久的竞争力, 这就是CSft略所要解决的问题。CS寸代,企业不再以“自己为中心”,而是以“顾客为中心”；“顾客为尊”、“顾客满意”不再是流于形式的口号, 而是以实实在在的行动为基础的企业经营的一门新哲学。企业不再以质量达标, 自己满意为经营理念, 而是以顾客满意, 赢得顾客高忠诚度为经营理念。企业经营策略的焦点不再以争取或保持市场占有率为主, 而是以争取顾客满意为经营理念。因此, 营销策略的重心不再放在竞争对手身上而是放在顾客身上, 放在顾客现实的、潜在的需求上。当企业提供的产品和服务达到了顾客事先的期望值, 顾客就基本满意；如果远远超越顾客的期望值, 且远远高于其他同行, 顾客才真正满意；如果企业能不断地或长久地令顾客满意, 顾客就会忠诚。忠诚的顾客不仅会经常性地重复购买, 还会购买企业其它相关的产品或服务；忠诚的顾客不仅会积极向别人推荐他所买的产品, 而且对企业竞争者的促销活动具有免疫能力一个不满意的顾客会将不满意告诉16-20个人, 而每一个被告知者会再传播给12-15个人。这样, 一个不满意者会影响到二、三百人。在互联网普及的今天, 其影响则更大。据美国汽车业的调查, 一个满意者会引发8笔潜在的生意, 其中至少有一笔会成交。而另一项调查表明, 企业每增加5%的忠诚顾客, 利润就会增长25%-95%。一个企业的80%的利润来自20%的忠诚顾客；而获取一个新顾客的成本是维持一个老顾客成本的6倍。所以,美国著名学者唐?佩 珀斯指出: 决定一个企业成功与否的关键不是市场份额, 而是在于顾客份额。 于是, 企业纷纷通过广泛细致的市场调研、与消费者直接接触、顾客信息反馈等方式来了解顾客在各方面的现实需求和潜在需求。依靠对企业满意忠诚的销售、服务人员, 定期、定量地对顾客满意度进行综合测定, 以便准确地把握企业经营中与“顾客满意” 目标的差距及其重点领域, 从而进一步改善企业的经营活动。依靠高亲和力的企业文化、高效率的人文管理和全员共同努力, 不断地向顾客提供高附加值的产品, 高水准的亲情般的服
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企业员工福利外文翻译文献
企业员工福利外文翻译文献 (文档含中英文对照即英文原文和中文翻译) 译文： 西方企业员工福利满意度研究述评 摘要：近年来，西方企业管理学界越来越重视员X-福利满意度理论研究，因为员工的福利满意度会直接影响他们的工作态度、工作行为与企业经营管理工作的效果。本文概述了西方企业员工福利满意度理论研究的现状，并根据组织公平理论和双因素理论，探讨福利管理决策公平与不同类型的福利对员工满意度的影响，最后为我国企业加强福利管理工作提出了若干建议。 关键词：福利；满意度；组织公平；双因素理论 一、企业福利政策的发展趋势 福利是员工薪酬的一个重要组成部分。近年来，越来越多的企业为员工提供良好的福利待遇，以便吸引、激励并留住优秀员工。企业的福利政策出现了以下发展趋势：(1)福利在员工薪酬组合中的比重增大，企业支付的福利费用大幅增加。 (2)员工也必须承担部分福利费用。企业以往为员工免费提供所有福利。目前，许
多员工必须承担部分医疗保险、养老保险费用。(3)企业的福利制度越来越复杂，福利形式越来越多样化，管理人员需要花费更多的时间与精力来从事员工福利制度设计与管理工作。许多企业在制定与实施福利制度时较少考虑员工的反应。例如，有些企业为了降低福利费用，采用灵活的福利制度，或将部分福利管理工作外包给其他公司，而不考虑员工是否满意。许多欧美学者认为，企业管理人员在制定与实施福利制度时必须考虑员工的反应。他们的实证研究表明，员工对福利的满意度会直接影响企业福利制度的效果。 二、员工福利满意度理论研究概述 20世纪60年代以来，西方企业管理学界对员工薪酬理论进行了大量的研究。然而，企业管理学者却较少研究员工福利理论。在现有文献中，欧美学者主要从福利的激励作用、员工对福利计划的理解和偏好、福利与员工薪酬满意度的关系、员工的福利满意度等方面研究员工福利理论。美国学者威盛顿(Barton I。．Weathington)和坦切克(I。ois E．Tetrick)指出，企业管理学界在员工福利这个领域的研究成果存在以下不足：(1)许多学者实际上是研究员工的薪酬满意度或工作满意度，而不是研究员工的福利；(2)大多数学者只研究福利对员工的影响，却忽视各类福利对员工工作态度和工作行为的影响；(3)企业管理理论研究人员主要从企业的角度来研究福利制度，却很少考虑员工对福利的态度。近年来，西方企业管理学界逐渐加强了对员工福利满意度的研究。 I．员工福利满意度的计量 1985年，美国学者赫尼曼(Herbert G．Heneman)和希沃布(Donald P．Schwab)编制了一个由18个计量项目组成的“员工薪酬满意度”量表(pay satisfaction questionnaire，简称PSQ)。他们采用以下四个项目来计量员工的“福利满意度”： (1)员工对整套福利的满意度； (2)员工对企业支付的福利费用数额的满意度； (3)员工对福利价值的满意度； (4)员工对福利类别的满意度。 许多欧美企业管理学者在实证研究中把员工的福利满意度作为薪酬满意度的一个组成成分，采用PSQ量表计量员工的福利满意度。 现在，许多欧美学者对员工的福利满意度进行更深入的研究。不少学者认为员工福利满意度是一个多维概念。美国学者戴恩霍(Carol Danehower)与勒斯特(John A．I．ust)指出，员工的福利满意度应包括员工对企业支付的福利费用与企业为他们提供的整套福利的质量的满意度。他们设计了一个由11个项目组成的员工福利满意度量表(benefit satisfaction ques—tionnaire，简称BSQ)，从上述两个方面来计量员工的福利满意度。他们的一系列实证研究支持员工的福利满意度是一个二维概念的结论。然而，他们也发现BSQ量表中的某些项目不能很好地计量员工对福利质量的满意度。因此，他们对BSQ量表进行了适当的修改，又增加了两个项目，并于1995年对美国某大学的2 815位员工进行了问卷调查。他们的数据分析结果表明，新的BSQ量表中的13个项目分别属于员工对福利质量的满意度、对福利费用的满意度、对福利信息的满意度三个维度。他们根据数据分析结果，指出员工的福利满意度是一个复杂的多维概念。但是，加拿大学者特兰布雷(Michel Tremblay)等人的实证研究结果并不支持戴恩霍和勒斯特的观点。他们发现，员工的福利满意度是一个单维概念。美国学者米塞利(Marcia P．Miceli)和雷恩(Matthew C．Lane)把员工福利满意度分为两类：一类是员工对福利水平的满意度，它受员工感觉中“应该得到”与“实际得到”的福利之差的影响；另一
客户盈利能力分析中英文对照外文翻译文献
客户盈利能力分析中英文对照外文翻译文献 客户盈利能力分析中英文对照外文翻译文献(文档含英文原文和中文翻译)
客户盈利能力分析的实施：案例研究 摘要：通过使用客户盈利能力分析（CPA），企业可以决定客户群和/或个人客户的利润贡献。本文介绍了CPA的实施办法。执行过程中使用的是公司产的案例研究和销售的专业清洁产品说明。这个案例研究突出了工业环境与CPA的具体问题，并把结果提供了实施定期CPA过程中可能带来的好处的例子。 关键词：客户盈利;客户关系管理（CRM）;实施;案例分析。 1.介绍： 在任何给定的客户群，将有客户产生的公司，并在公司有承担，以确保这些收入成本收入差异。虽然大多数公司将了解客户的收入，很多企业并不知道与客户关系有关的所有费用。在一般情况下，产品成本将被称为为每一个客户，但销售和市场营销，服务和支持成本大多视为开销。客户盈利能力分析（CPA）是指收入和成本分配到细分客户或个人客户，这样，这些段和/或单个客户的盈利能力可以计算出来。 CPA日益关注的动力是双重的。首先，不同产品作业成本法在上世纪90年代兴起（ABC）导致了不同程度的提高认识到制造业使用公司的资源。当使用ABC，公司首先确定成本库：组织内进行的活动类别。其次，信息技术使得有可能记录和分析更多的客户的数据在类型和量中。随着数据如订单数量，销售访问次数，服务电话号码等存储在各个客户的水平，有可能去实际计算客户盈利。它被认为是良好的行业营销实践建立和培养与客户的利益关系。为了能够做到这一点，企业应该懂得目前的客户关系不同的盈利能力，以及什么客户群提供更高的潜力，未来盈利的客户关系。 2.CPA的潜在效益 CPA的直接好处在于它提供了在成本和收入超过客户分布不均的情况。在成本中的客户传播的信息将是特别有价值的，因为收入分配一般是已知的公司。这种认识在何种程度上特定客户消费公司的资源产生了公司在三个领域的新机遇：成本管理，收入管理和战略营销管理。 首先，CPA揭示了有针对性的成本管理和利润改善计划的机会。公布的数据显示例子，其中20％的客户创造利润225％，其中一半以上的客户是盈利或者对客户的损失可能会高达2.5倍的销售收入。CPA，作为ABC的一个具体应用，揭示活动和资源消耗之间的联
包装设计外文翻译文献
包装设计外文翻译文献(文档含中英文对照即英文原文和中文翻译)
包装对食品发展的影响 消费者对某个产品的第一印象来说包装是至关重要的，包括沟通的可取性，可接受性，健康饮食形象等。食品能够提供广泛的产品和包装组合，传达自己加工的形象感知给消费者，例如新鲜包装/准备，冷藏，冷冻，超高温无菌，消毒（灭菌），烘干产品。 食物的最重要的质量属性之一，是它的味道，其影响人类的感官知觉，即味觉和嗅觉。味道可以很大程度作退化的处理和/或扩展存储。其他质量属性，也可能受到影响，包括颜色，质地和营养成分。食品质量不仅取决于原材料，添加剂，加工和包装的方法，而且其预期的货架寿命（保质期）过程中遇到的运输和储存条件的质量。越来越多的竞争当中，食品生产商，零售商和供应商；和质量审核供应商有着显著的提高食品质量以及急剧增加包装食品的选择。这些改进也得益于严格的冷藏链中的温度控制和越来越挑剔的消费者。 保质期的一个定义是：在规定的贮存温度条件下产品保持其质量和安全性的时间。在保质期内，产品的生产企业对该产品质量符合有关标准或明示担保的质量条件负责，销售者可以放心销售这些产品，消费者可以安全使用。 保质期不是识别食物等产品是否变质的唯一标准，可能由于存放方式，环境等变化物质的过早变质。所以食物等尽量在保质期未到期就及时食用。包装产品的质量和保质期的主题是在第3章中详细讨论。
包装为消费者提供有关产品的重要信息，在许多情况下，使用的包装和/或产品，包括事实信息如重量，体积，配料，制造商的细节，营养价值，烹饪和开放的指示，除了法律准则的最小尺寸的文字和数字，有定义的各类产品。消费者寻求更详细的产品信息，同时，许多标签已经成为多语种。标签的可读性会是视觉发现的一个问题，这很可能成为一个对越来越多的老年人口越来越重要的问题。 食物的选择和包装创新的一个主要驱动力是为了方便消费者的需求。这里有许多方便的现代包装所提供的属性，这些措施包括易于接入和开放，处置和处理，产品的知名度，再密封性能，微波加热性，延长保质期等。在英国和其他发达经济体显示出生率下降和快速增长的一个相对富裕的老人人口趋势，伴随着更加苛刻的年轻消费者，他们将要求和期望改进包装的功能，如方便包开启（百货配送研究所，IGD）。 对零售商而言存在有一个高的成本，供应和服务的货架体系。没有储备足够的产品品种或及时补充库存，特别是副食品，如鲜牛奶，可能导致客户不满和流失到竞争对手的商店，这正需要保证产品供应。现代化的配送和包装系统，允许消费者在购买食品时，他们希望在他们想任何时间地点都能享用。近几年消费者的选择已在急剧扩大。例如在英国，20世纪60年代和90年代之间在一般超市的产品线的数量从2000年左右上升到超过18000人（INCPEN）。 自20世纪70年代以来，食品卫生和安全问题已成为日益重要的关注和选择食物的驱动力。媒体所关注的一系列问题，如使用化学添
供应商质量管理文献翻译(外文翻译-中英对照)
互利共赢的供应商质量控制 前言 近年来，随着对供应链的重视，供应商管理正逐渐成为企业和学术界的关注对象，IS0９000族标准以及QS 9０00标准都对供应商的管理提出了相应的要求，与供应商管理有关的研究成果正逐渐增多，一些软件巨头也推出了供应商关系管理的软件，但是在这些研究成果和应用软件中，涉及到的供应商质量控制的内容只是一些最基本的要求，而供应商质量控制恰恰是供应商管理的最基本、最重要的内容。另一方而，质量管理界对质量控制的研究取得了大量的成果，遗憾的是这些成果大多依然局限于企业的内部控制，仅仅研究从企业内部各环节如何改善产品的质量，而基于供应链的角度来研究质量控制的成果尚不多见。因此，系统地研究经济全球化形势下供应商质量控制的理论与方法，将有助于推动我国企业产品质量的快速提高和供应链竞争优势的形成与巩固。 1、质量与企业共存 质量一直是一个随着时代的变化而不断变化的概念,人们对质量的认识也往往因关注点不同而有所不同。如，早在1908年，通用汽车公司的工程师们在皇家汽车俱乐部会员们的面前拆解了3辆凯迪拉克轿车，并把这些零件混在一起,而后从中选择零件重新组装成车，然后驾车绝尘而去。这令在场的会员极为震惊，认为凯迪拉克车质量之高令人惊叹。显然在当时，汽车零件具有互换性是一种了不起的质量特性,这也是福特公司的Ｎ型车和T型车取得辉煌成功的重要原因.时至今日，即使农用三轮车的零部件也具有极高的互换性，零部件的标准化和互换性已经是理所当然的事情，不再是吸引顾客的重要质量特性.可见质量的内涵是不断变化的.那么究竟什么是质量呢？ （１)市场竟争就是企业间对“顾客”的争夺，在日益激烈的“顾客"争夺战中，质量、价格、交付（交付日期、方式和手段）和服务是企业常用的四个法宝，其中质量是根本，离开质量其他三项将变得毫无意义，因此可以说质量己成为市场竞争的焦点.它反映了产品是否能够反映顾客需求、能否满足顾客需求，从面决定了产品的市场前途。有鉴于此，质量己成为一项全球性运动,世界上所有优秀企业无一不把质量作为企业战略的关键内容，从战略的角度来规划质量。 （2）对于企业经营者来说,认识到质量对企业的重要意义只是经营企业的第一步,重要的是如何利用科学的方法来保证产品和服务的质量，使顾客满意，来保证过程和工作的质量来获互利共炭的供应商质量控制得良好的业绩。 众所周知,企业管理是社会生产力发展到一定程度的历史产物,质量管理作为企业管理的组成部分,同样也是社会发展的客观要求，特别是顾客处于主导地位的今天,要使顾客满意，就必须有过硬的产品质量和服务质量，这就要求企业积极推行先进的质量管理理论与方法，不断进行质量管理创新. ２、企业与供应商质量控制 随着生产社会化的不断发展，企业的生产活动分工越来越细,专业化程度越来越强，促使生产技术水平越来越高,产品质量得到大幅度改善。通常，某一产品不可能由一个企业从最初的原材料开始加工直至形成顾客最终使用的产品，往往是通过多个企业分工协作来完成.另外，先进生产方式的广泛应用,如准时生产、敏捷制造、零库存等，使企业与供应商的关系愈加紧密，企业与供应商的关系也由单纯的买卖关系向互利共底的合作关系演变。 ISO 900０族标准自1987年诞生以来受到了世界各国的一致追捧,全球约５0多万家企业通过ISO90０1质量管理体系认证足以说明这套管理标准在引领国际管理潮流方面的巨大成功。在备受企业欢迎的新版标准ＩSO9000：2０00中，互利的供应商关系被作为八项质量管理原则之一，充分体现了供应商关系管理在企业经营实践中的作用和价值。企业要贯彻这一原则,就必须
薪酬管理外文文献翻译
The existence of an agency problem in a corporation due to the separation of ownership and control has been widely studied in literatures. This paper examines the effects of management compensation schemes on corporate investment decisions. This paper is significant because it helps to understand the relationship between them. This understandings allow the design of an optimal management compensation scheme to induce the manager to act towards the goals and best interests of the company. Grossman and Hart (1983) investigate the principal agency problem. Since the actions of the agent are unobservable and the first best course of actions can not be achieved, Grossman and Hart show that optimal management compensation scheme should be adopted to induce the manager to choose the second best course of actions. Besides management compensation schemes, other means to alleviate the agency problems are also explored. Fama and Jensen (1983) suggest two ways for reducing the agency problem: competitive market mechanisms and direct contractual provisions. Manne (1965) argues that a market mechanism such as the threat of a takeover provided by the market can be used for corporate control. "Ex-post settling up" by the managerial labour market can also discipline managers and induce them to pursue the interests of shareholders. Fama (1980) shows that if managerial labour markets function properly, and if the deviation of the firm's actual performance from stockholders' optimum is settled up in managers' compensation, then the agency cost will be fully borne by the agent (manager). The theoretical arguments of Jensen and Meckling (1976) and Haugen and Senbet (1981), and empirical evidence of Amihud andLev (1981), Walking and Long (1984), Agrawal and Mandelker (1985), andBenston (1985), among others, suggest that managers' holding of common stock and stock options have an important effect on managerial incentives. For example, Benston finds that changes in the value of managers' stock holdings are larger than their annual employment income. Agrawal and Mandelker find that executive security holdings have a role in reducing agency problems. This implies that the share holdings and stock options of the managers are likely to affect the corporate investment decisions. A typical management scheme consists of flat salary, bonus payment and stock options. However, the studies, so far, only provide links between the stock options and corporate investment decisions. There are few evidences that the compensation schemes may have impacts on the corporate investment decisions. This paper aims to provide a theoretical framework to study the effects of management compensation schemes on the corporate investment decisions. Assuming that the compensation schemes consist of flat salary, bonus payment, and stock options, I first examine the effects of alternative compensation schemes on corporate investment decisions under all-equity financing. Secondly, I examine the issue in a setting where a firm relies on debt financing. Briefly speaking, the findings are consistent with Amihud and Lev's results. Managers who have high shareholdings and rewarded by intensive profit sharing ratio tend to underinvest.However, the underinvestment problem can be mitigated by increasing the financial leverage. The remainder of this paper is organised as follows. Section II presents the model. Section HI discusses the managerial incentives under all-equity financing. Section IV examines the managerial incentives under debt financing. Section V discusses the empirical implications and presents the conclusions of the study.
客户关系管理外文文献翻译(2017)
XXX学院 毕业设计(论文)外文资料翻译 学院：计算机与软件工程学院 专业：计算机科学技术(软件工程方向) 姓名： 学号： 外文出处：GoyKakus.THE RESEARCH OFCUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT STRATEGY [J]. International Journal of Management Research & Review, 2017, 1(9): 624-635. 附件： 1.外文资料翻译译文；2.外文原文。 注：请将该封面与附件装订成册。
附件1：外文资料翻译译文 客户关系管理战略研究 Goy Kakus 摘要 客户关系管理解决方案，通过为你提供客户业务数据来帮助你提供客户想要的服务或产品,提供更好的客户服务、交叉销售和更有效的销售,达成交易,保留现有客户并更好地理解你的客户是谁。本文探讨了客户关系管理模型在获得、保持与发展策略方面的优势。然而,我们对其定义和意义还存在一些困惑。本文通过考察关系营销和其他学科方面的相关文献，解释了客户关系管理的概念基础,从而对客户关系管理的知识作出了贡献。 关键词:客户关系管理模型, 客户关系管理的博弈改变者与关键策略 引言 CRM 是客户关系管理的简称。它的特征在于公司与客户的沟通,无论是销售还是服务相关的。客户关系管理这一术语经常用来解释企业客户关系,客户关系管理系统也以同样的方式被用来处理商业联系, 赢得客户,达成合同和赢得销售。 客户关系管理通常被考虑作为一个业务策略，从而使企业能够: *了解客户 *通过更好的客户体验留住客户 *吸引新客户 *赢得新客户和达成合同 *提高盈利 *减少客户管理成本 *通过服务台等工具软件,电子邮件组织者和不同类型的企业应用程序，企业业务经常寻求个性化的在线体验。 设计精良的客户关系管理包括以下特征: 1．客户关系管理是一种以顾客为中心并以客户投入为基础的服务响应，一对一的解决客户的必需品, 买家和卖家服务中心直接在线互动,帮助客户解决他
食品安全翻译
食品安全学摘要翻译 Author： Malik, Ashok Kumar; Blasco, Cristina; Pico, Yolanda Source：Journal of chromatography. A. 2010 June 18. 1217(25) p. 4018-4040. Subject Headings：food contamination. chemical residues. liquid chromatography. mass spectrometry. food safety. food analysis. drug residues. antibiotic residues. toxins. pesticide residues. literature reviews. Liquid chromatography-mass spectrometry in food safety The use of powerful mass spectrometric detectors in combination with liquid chromatography has played a vital role to solve many problems related to food safety. but not restricted to the analysis of food contaminants within the food safety area, this review is focused on providing an insight into this field. The basic legislation in different parts of the world is discussed with a focus on the situation within the European Union (EU) and why it favors the use of liquid chromatography-mass spectrometry (LC-MS).Main attention in this review is on the achievements that have been possible because of the latest advances and novelties in mass spectrometry and how these progresses have influenced the best control of food allowing an increase in the food safety and quality standards. Emphasis is given to the potential and pitfalls of the different LC-MS approaches as well as in its possibilities to address current hot issues in food safety, such as the development of large-scale multi-residue methods and the identification of non-target and unknown https://www.360docs.net/doc/b0907731.html,st but not least, future perspectives and potential directions are also outlined highlighting prospects and achievements. 译文： 液相色谱- 质谱联用技术在食品安全中的应用 高效液相色谱结合质量光谱探测器联合使用，在解决食品安全有关的问题中起到了至关重要的作用。本文重点研究的是液相色谱-质谱联用技术在食品安全领域内对食品污染物进行高效、精确分析提供的技术保障，实际上因为这项技术具有极其广泛的适应性，所以不仅限于此。包括欧洲联盟（欧盟）在内的世界不同地区的基本法律都在关注着利用液相色谱-质谱联用技术的实际应用(LC-MS)。本文主要关注的是在质谱分析方面最新的进展和取得的成就，因为这些进展均是关于在不断变化的食品安全与质量标准的前提下如何控制影响食物的因素。需要强调的是不同的LC-MS方法以及它解决当前热点问题时暴露出的潜在能力与陷阱，例如大型的多残留分析方法的开发和非目标物或未知化合物的鉴别。最后前景展望和潜力的方向部分还概述了突出的前景和成就。
质量管理文献综述
关于企业质量管理文献综述 摘要：随着新世纪的到来，特别是我国加入WTO后，中国将进一步融入世界经济的主流，质量将成为我国广大企业抓住机遇、迎接严峻挑战的关键。要拓展海外市场，必须靠有竞争力的质量；要保护国内的市场，不再有高关税和政府的过渡保护，也要靠质量的较量。随着科学技术的进步，质量管理的理论和方法有了更大发展。本文综合了质量管理的发展历程，并简要评价，提出看法，以便为企业的质量管理和理论研究提供参考。 关键词：质量管理、管理改进 21世纪是质量的世纪”。随着经济全球化和信息革命的迅猛发展，竞争日益加剧。在“数量”问题已解决的今天，人们将越来越追求和依赖于高质量的产品和服务，而且质量的领域不断拓宽，生活的质量、环境的质量、文化的质量、经济增长的质量更加受到全社会的关注。质量已成为竞争的焦点，不仅关系到企业的生存发展，而且影响到国家经济实力的增强和民族的形象。质量已成为全球经济发展战略的核心问题。 一、质量管理理论的回顾 （一）、质量管理的发展阶段 （1）质量检验阶段（20世纪20-30年代） 生产力迅猛发展，生产过程分工细化、日益复杂，许多美国企业按照泰勒的管理模式，纷纷设立检验部门，使检验与生产分离开来，其最大特点为“事后把关”。（2）统计质量阶段（20世纪40-50年代） 早在20世纪20年代，美国贝尔实验室工程师休哈特就提出“控制与预防缺陷”的概念。主要是利用数理统计原理，预防产生废品并检验产品质量，在方式上由专业质量控制工程师和技术人员承担。但这种方法只是保证生产过程中的产品质量，而不能提高产品本身的质量。 （3）全面质量管理阶段（20世纪60年代至今） 美国的费根堡姆提出，“全面质量是为了能够在最经济的水平上，并考虑到充分满足顾客要求的条件下进行生产和提供服务，将企业各部门研制质量、维持质量和提高质量的活动构成为一体的一种有效体系”。 （二）、质量管理的理论流派 1、事后检验 20世纪，美国工程师泰勒提出“科学管理理论”，1911 年泰勒出版了专
企业高管薪酬外文翻译文献
企业高管薪酬外文翻译文献 (文档含中英文对照即英文原文和中文翻译) 翻译: 管理者薪酬和企业债务期限结构 摘要：高管薪酬通过组合敏感性股价变动与股票报酬波动影响管理风险偏好。股票价格不支持管理风险，而股票报酬波动鼓励冒险。理论表明，
短期债务通过控制管理风险偏好减轻债务代理成本。我们断定，找到首席执行官组合和短期到期债务之间关系的证据。我们还发现，短期到期债务减轻对债券收益率激励机制的影响。总的来说，我们的经验证据表明，短期债务减轻了从风险补偿所产生的债务代理成本。 使用股票及期权为基础做为高管薪酬的现象在过去的几十年里急剧增加。首席执行官财富的暴露使股票价格在1980年到1994年间增加了两倍，然后1994年到2000年间又增加了一倍。高管薪酬的这种变化对经理所承受的风险有直接的影响，从而改变双方的激励机制和行为。卡彭特和兰伯特探讨了对管理者激励补偿两方面的影响。一个影响是通过补偿股票价格的敏感性造成的。第二个影响是通过补偿股票报酬波动的敏感性造成的。对股票价格补偿方案的灵敏度越高，经理人的风险偏好就越弱。相比之下，对股票收益波动率补偿方案的敏感性越高，经理人的风险偏好就越大。通过改变管理风险偏好，基于股票的补偿也影响那些风险偏好的第三方看法。本研究的主要目的是探讨短期债务在减少来自高管激励合同所产生的债务代理成本的作用。具体来说，我们研究了这两种组合敏感度对公司债务期限结构的影响。此外，我们分析债务到期对投资组合灵敏度和债券收益率之间的关系。实证结果提供了一个一致的意见，短期债务减少了与薪酬激励相关的债务代理成本。 传统的代理理论提出了股东和债权人之间的利益冲突。在他们的开创性研究中，法玛、米勒、詹森和麦克林认为，股东有动机减少债券持有人财富通过代入高风险的投资，这种现象通常被称为资产替代。股权报酬对管理人员去资产替代提供一个潜在的强大动力。债权人了解这些