服务营销读书笔记
Chapter1：
价值创造是服务营销的主要挑战；
服务是一种过程；
服务价值链过程梳理；
服务价值链的概念。
一、服务营销学科发展
服务的界定→服务营销的概念→服务质量→服务生产→服务价值
（1965）（1975）（1985）（1995）（今天）
服务质量（1985）：
服务质量的差距模型（GAP），4个内部缺口，在顾客期望与感知之间存在的差距（缺口）
1、当顾客预期和管理人员对顾客期望的感知之间存在差距；
2、对顾客预期的感知和所界定的服务规范之间存在差距；
3、当所界定的服务规范与实际交付的服务之间存在差距；
4、当所交付的服务于沟通承诺的服务之间存在差距。
从5个维度来测量服务质量：
1、有性行：
2、可靠性：
3、响应性：
4、保障性：
5、移情性：
强调服务接触式服务质量的主要决定因素。
服务测量方法：
1、关键事件法；
2、服务蓝图法。
总结：
主要涉及服务质量的管理问题，相关的研究重点主要是服务质量管理的概念开发以及服务质量驱动因素的识别。从控制的观点对服务质量管理进行评估，即判断质量所能带来的回报水平。
服务的生产（1995）- 服务的运营
对盈利率和成本的日渐关注，考察服务生产过程中的投入-产出关系。
主要研究课题：服务技术，服务人员和内部营销观念。
也有学者对顾客整合观念-把顾客纳入到服务生产过程的效率与结果。
今天服务价值（关注服务过程）。
感知服务价值：通过顾客的视角来分析服务企业为顾客创造的价值。
二、服务是一种过程
为什么说服务是过程：
1、服务是无形的；（服务过程中，投入和结果都是无形的）
2、服务是易逝的；（服务过程是无法存储的）
3、服务是不能运输的；
4、服务的生产和消费是同时进行的；
5、服务是异质的；（对于不同的顾客而言，服务过程也是不同的）
6、服务要与顾客合作生产。（如果顾客不参与到服务过程中，就无法生产和交付服务）
服务过程的主要特征就是顾客的参与性。也就是说，在服务的过程中，不能缺少顾客的参与。
三、服务价值链
1、梳理价值过程
企业价值= 收入–成本
基础价值过程（对价值创造有直接影响）
强调了一个观点：在服务中，价值是由顾客在服务生产过程中得产出或参与其中的顾客的物品所决定的。
服务的一个核心特点：服务的生产–通过服务供应商与顾客之间的互动来实现的。
互动：描述的是再一次单独的服务过程中的顾客产出；
关系：关注的则是顾客与服务企业关系周期内的顾客产出。
互动过程的基础价值活动：
顾客整合→服务接触→服务补救
关系过程的基础价值活动：
顾客获取→顾客挽留→顾客补救
顾客获取：沟通（广告、直邮等）、定价系统（首次购买折扣）或服务要素和服务交付系统。
顾客挽留：沟通（时事通信）、定价系统（套餐）或服务要素和服务交付系统（如一对一服务的人员）。
顾客补救：营销手段
互动过程包括：销售和营销、预订、产能管理和运营过程。
关系营销（CRM，忠诚项目）
辅助价值过程
可以对基础价值过程产生影响。
可分为2类：创造服务价值和管理服务资源。
最重要的服务资源包括：
1、人；
2、有形因素；
3、技术。
第一类辅助价值过程可以界定、交付和沟通服务的价值；
第二类辅助价值过程有助于服务资源的管理。
四、价值导向的服务营销
顾客关系包括：关系的构建，关系的维持，关系的强化和顾客赢返。
Chapter2: 价值创造（服务价值链和服务利润链）
价值导向型服务营销观念的焦点是管理服务供应商的活动，以便创造出卓越的价值。1：理解如何通过服务营销活动来创造价值以及如何分析这些活动的价值贡献。
营销活动的价值创造是由顾客的行为实现的。
2：顾客价值的概念，顾客价值由什么构成，如何分析；
3. 了解创造价值的顾客行为，如何分析；
4. 服务的感知如何形成，如何对其进行分析；
5. 服务价值链的贡献。
我们能够区分关系过程和互动过程中的营销活动。
关系过程中的营销活动会对顾客感知（如兴趣、形象与偏好）产生影响，并最终对顾客行为产生影响。
互动过程还会影响顾客感知和顾客行为。
互动越好，顾客感知越好，顾客的相关价值行为也就越积极。
&顾客价值&
服务供应商的企业价值主要是由企业顾客关系的价值所决定的。
顾客价值界定
时间与价值导向；
过去与未来导向；
收入与贡献导向。
对顾客关系的财务价值进行评估的最重要的方法，就是顾客盈利性分析和顾客终生价值的计算。
【顾客细分】盈利率分析
&顾客行为&
单个顾客关系的价值和所有顾客关系的总价值在很大程度上取决于顾客的行为-与顾客有关的企业及其服务的行为。
某个顾客使用企业的服务越多，他所创造的价值也就越大。
一般服务使用。
关系终止。
交叉购买。
扩大购买量。
基于行为的【顾客细分】：高挽留可能性（发展交叉销售）、低挽留可能性（重点放在挽留上）。
&顾客感知&
感知服务价值就是服务营销和创造价值的顾客行为之间的桥梁。
存在4种解释：
1、顾客可能会忽略收益而将价格作为感知价值；
2、过分强调其中的收益要素，进而把感知价值界定为从服务中所获得的收益；
3、把感知价值看作是在某种给定价格的情况下所获的收益；
4、把感知价值理解为成本与收益之间的关系（权衡）。
1与4是最常见的感知价值定义。
问卷：
X服务具有较好的价格-收益比率；
X服务相对价格而言具有较高的质量水平；
X服务是值得购买的；
X服务价格公道。
感知服务质量：
服务是无形的，顾客往往会寻找一些质量指标来评价服务。
顾客怎么界定质量？
差距质量模型（GAP）：把服务质量界定为顾客感知和顾客期望之间的差距。
虽然GAP模型给出了顾客是如何界定服务质量的，但什么是高服务质量，什么是低服务质量存在不同的解释。之所以会这样，其原因就是顾客期望存在差异。
质量的维度：
市场营销文献：基于服务生产的三个维度- 结构、过程和结果。
结构：销售企业的技术（关注服务项目的范围，关注“什么是服务”）、组织和个人产出要求（关注“如何”，服务是如何提供的）等；
过程：基于产品和服务提供过程中的所有过程；
结果：判断最终的结果。
最后给出5个质量维度：
有形性：包括供应商的外在表现，特别是人员仪表等；
可靠性：指的是服务商以其承诺的水平供应自己所承诺产出的能力；
响应性：指的是服务供应商响应和满足顾客要求的能力，其中，响应的意愿和响应速度是十分重要的。
保证性：指的是服务供应商交付服务的能力，主要通过知识、服务态度和人员值得信赖的程度三个方面体现出来；
移情性：指的是服务供应商响应个别顾客需要的意愿和能力。
服务质量的层次：
第一层：区分出互动质量（态度、行为、竞争）、环境质量（设计、周围情况、社会因素）、结果质量（等待时间、有形性、装饰）【决定因素】
第二层：可靠性、响应性和移情性。
【问卷设计】
可靠性：
1、提供承诺的服务；
2、可靠地解决顾客在服务中的问题；
3、第一次就能履行服务；
4、在承诺的时间提供服务；
5、保持无错误的记录。
响应性：
1、使顾客了解何时能够提供服务；
2、向顾客提示服务；
3、愿意帮助顾客；
4、准备好响应顾客的要求。
保证性：
1、员工使顾客有信心；
2、在服务过程中使顾客感到安全；
3、员工一贯有礼貌；
4、员工具有回答顾客问题所具备的知识。
移情性：
1、给顾客单独的关注；
2、员工以关怀的方式与顾客互动；
3、把顾客的利益放在第一位；
4、员工了解顾客需要什么；
5、方便的服务时间。
有形性：
1、现代化的设施；
2、视觉上吸引人的设备；
3、员工仪表整洁、专业；
4、视觉上吸引人的服务相关材料。
顾客满意：顾客期望与顾客对企业所交付服务的感知之间的平衡。
&顾客期望&
第二部分:基础价值活动:互动和关系的管理
Chapter 3: 顾客互动过程：顾客整合、服务接触（服务生产）和服务补救管理
产品生产过程中的瑕疵通常应在把产品销售给顾客之前被发现。因此，服务失败对顾客行为的影响更加直接。
基础价值活动会受到辅助价值活动的影响。例如：互动质量取决于服务人员的素质，而基础价值活动中的“服务生产”就取决于辅助价值过程中的“人力资源管理”。
服务整合：外部因素分类，服务时间，等待时间就成为衡量质量的重要属性。
服务接触：服务过程的核心。
服务是在接触中产生，服务资源和顾客也在服务接触时才联系在一起的。
关键事件：
分为：雇员对服务失败的反应
人员对顾客需求的反应
不提倡且未被要求的人员行为
&决定服务接触的因素也是启动为管理服务接触而实施的服务营销活动的起点。实际上，服务接触的主要决定因素大多存在于服务资源或顾客方面。
决定服务接触的首要因素，是那些关系到接触过程和结果的服务资源。服务人员是一种反复应用的服务资源。
第二个因素是顾客在其中所做出的贡献。
顾客在互动中所扮演的5中角色：
1、指示者；顾客需要说明自己期望的，满足个人需求的服务
2、调度者；顾客需要事先做一些准备工作，违约收费
3、摒弃者；整合服务后，顾客需要放弃一些东西
4、共同生产者；顾客参与，
5、共同使用者；
5种角色并不是唯一的，它们可以同时发生，但也未必一定要同时存在。
&服务补救&
服务蓝图主要包括3个阶段：识别服务过程，识别相关的利益，识别标准与容忍水平。服务补救管理：
1、鼓励抱怨：投诉途径–个人抱怨，书面投诉，建议卡，主动的书面建议，投诉电话号码。
2、投诉得到额外的奖励；
3、期望的投诉结果。当顾客认为投诉不值得时，他们是不太可能表达抱怨情绪的。
设立“投诉负责人”，一直跟踪到问题得到解决。
服务补救措施：折扣，纠正，调解，纠正附加，替换，道歉，退款
Chapter 4: 顾客关系过程：管理顾客获取、挽留和补救
顾客关系对价值的贡献；
了解顾客关系；
理解并管理顾客行为；
关系质量；
顾客关系生命周期：
1、顾客获取阶段
2、顾客挽留阶段
3、顾客补救阶段
顾客获取阶段分为：起始阶段和社会化阶段。首次交易标志着起始阶段结束；
顾客挽留阶段分为：成长阶段和成熟阶段。成长阶段应尽量交叉销售；成熟阶段目标是维持现已达到的销售水平。
顾客补救阶段包括：危险，解体和节制。
1、顾客获取
本阶段的营销目标就是说明顾客选择自己。
降低不确定性；
竞争差异化；
强化口碑传播；
刺激顾客。
2、顾客挽留
结盟；
契约。
整合品牌、顾客服务、产品选择、促销
3、顾客补救
&关系质量&
构成关系质量的2个核心维度为
1、顾客对企业的信任；
2、顾客与企业的熟悉度。
第三部分：辅助价值过程：创造服务价值
对于顾客而言，界定服务产品，确定服务价格，提供服务交付系统和服务品牌和沟通的活动代表了启动顾客互动和关系的前提条件–即服务供应商的辅助价值活动。
Chapter 5：界定服务价值的收益：服务产品
服务产品都包含3个要素：
1、核心服务；
2、附加服务；
3、把服务整合到服务项目中去。
重点：
1、服务产品的价值贡献；
2、服务产品要素；
3、服务产品决策。
服务项目的宽度就成为一项非常重要的竞争因素。
&服务产品要素&
1、核心服务：向顾客交付基本利益
2、附加服务和商品
有3个维度可以描述和生成不同类型的附加服务。
有关是否强制性的差异化：强制性的推动服务，增值服务
有关服务过程的差异化：过程前服务、过程中服务、过程后服务
有关服务功能的差异化：整合相关服务，沟通相关服务（信息，咨询，热情好客），契约相关服务
3、设计服务项目
创新、改进与缩减
&服务改进&
如何改进？提供增值服务、服务包、外部化/内部化和自动化。
服务缩减
Chapter 6：界定服务价值的成本：服务定价
Chapter 7：服务交付的价值：管理服务交付
重点：
1、服务交付的价值贡献：服务供应商有关服务交付和渠道决策
2、服务场所；
3、服务时间；
4、服务方式。
服务交付的时效性
因素主要包括：服务交付的时间长短、时间的灵活性、服务开放时间以及预订与交付服务之间的时间差。
服务分销和交付的渠道
Chapter 8：沟通服务的价值：服务沟通和品牌的塑造
3种重要沟通：互动沟通、关系沟通和品牌沟通
互动沟通：
1、作为核心服务的沟通；
2、作为辅助服务的沟通；
3、服务前沟通；
4、服务中沟通；
5、服务后沟通；
关系沟通：
1、获取型沟通；
2、挽留型沟通；
3、恢复型/赢返型沟通；
品牌沟通：
1、品牌形象沟通；
2、品牌经历沟通；
服务沟通的手段
1、面对面沟通：销售活动、服务交付活动
2、定制化沟通（如：邮件）
3、大众沟通
《服务营销》读书笔记
感知沟通质量：
1、专业沟通质量：可靠性、能力；
2、人际沟通质量：移情性、仪表、熟悉度
第四部分：辅助价值流程：基于价值的服务资源管理
&技术管理&
顾客满意
竞争优势→提供技术服务
吸引新的顾客
实时信息→收入效应
员工更加关注于有价值的活动
标准化的质量水平→服务改进|
服务个性化
产能的扩张价值
|
过程/流程效率
更低的失败率→成本效应
员工更高效地为顾客提供服务
价值导向的服务技术类型
顾客接触技术内部技术
支持技术互动技术
前台应用过程前技术过程中过程后
预订系统具有互动型服务热线等
服务产品预订网站
收集顾客的信息工具
需求调整活动
服务产品服务价格服务渠道服务沟通
《服务营销》读书笔记Chapter 12：服务营销和服务企业：服务营销的实施与控制
实施服务营销：对服务企业的组织结构、系统和文化进行调整
所有活动都应该为企业创造价值这一原则。
服务企业的组织结构
市场营销，产品管理，控制，人力资源，信息技术
过程组织
【价值导向型服务营销的驱动因素】
价值过程驱动因素→感知价值驱动因素→行为价值驱动因素→财务价值驱动因素
关系价值驱动因素1、对建议者的信赖顾客获取率新顾客带来的收入
2、过程中彼此相关顾客挽留率挽留顾客带来的收入
的知识顾客赢返率赢返顾客带来的收入
3、维持关系所感知
到的价值
互动价值驱动因素感知服务质量顾客参与服务过程服务的盈利性
供应商的可获性顾客发现服务失败由于服务失败而导致的返工成本
服务价值驱动因素与服务供应商接触由于众多品种而实现服务营销活动的
的便利性的交叉购买盈利性
服务供应商的认知基于价格促销的最初营销活动的覆盖
购买范围
资源价值驱动因素感知的员工能力服务资源的忠诚度服务资源的生产力
感知的服务技术与供应商的公开沟服务资源的成本
有效性通与交流
市场营销类读书笔记
市场营销类读书笔记 【篇一：市场营销学读书笔记】 市场营销学读书笔记 第一章市场营销与市场营销学 市场营销学有两个分支：微观市场营销学和宏观市场营销学。两者 的区别不仅在于前者与小规模的个别企业有关，后者与国家、地区 的总体有关，而且在于营销活动的福利焦点不同。通常微观营销学 面向的是企业福利，而宏观营销学面向的是社会福利。 营销学建立在经济科学、行为科学、管理理论基础之上的应用学科，主要研究以满足市场需求为中心的企业整体营销活动及其规律。其 基本任务和目的是为企业的市场营销工作提供基本的理论，提高企 业的竞争力，促进企业的发展，取得更好的综合经济效益 市场营销学20世纪初创建于美国，形成阶段大约在1900年到 1930年。19世纪末，技术革命相继发生，科技的发展使得大企业内 部变得更加有组织有计划，正是在这样的背景下营销学逐渐产生和 发展。 市场营销学是一门实践性很强的应用科学，认真学习这门学科对于 借鉴先进的企业管理方法、提高企业竞争力有重要意义。总之，研 究市场营销学有利于更好的满足社会需求，有利于解决产品市场实 现问题，有利于增强企业的市场竞争力，有利于进一步开拓国际市场。研究市场营销学的方法主要有五种。产品研究法，能具体深入 的分析各个产品的市场营销问题，但耗费较大。组织研究法，以人 为中心研究营销学，主要缺点是未能摆脱以物为中心的观念的束缚，忽视了消费者的需求。功能研究法，着重研究不同营销机构如何执 行基本功能。管理研究法，以企业管理为主体，着重营销管理的决策。系统研究法，主要应用了系统工程的原理和方法，从企业内外 部系统来研究如何协调市场营销学。 第四章市场营销环境 卖主市场之间的竞争的核心是争取顾客、争夺市场，使自己的产品 销售得以扩大。根据竞争程度不同，会形成四种不同类型的市场结构。完全竞争市场，是一种竞争充分而不受任何阻碍和干扰的市场，是一种最理想的市场类型，在现实中几乎不存在。垄断竞争市场， 竞争与垄断并存，处于完全竞争和完全垄断之间，是一种常见的市 场结构。寡头垄断市场，是指少数几个企业控制整个市场的生产和
科特勒《营销管理》读后感读书笔记3000字
经典阅读读后感
读科特勒《营销管理》有感 利普·科特勒的《营销管理》这本书被称作营销学的圣经。科特勒著作众多，其中，他的《营销管理》（Marketing Management: Application, Planning, Implementation and Control，1967第一版，与凯文·凯勒合著）不断再版已是第十四次再版，是世界范围内使用最广泛的营销学教科书，该书成为现代营销学的奠基之作，被选为全球最佳的50本商业书籍之一。我觉得每一个市场营销专业的学生都应该认真研读这本书，因为它扩充了营销的内涵，把营销展开成一门科学，我从中学习到了很多知识，也有很多感悟。 我所读的中国人民大学出版社的第十四版一共有八篇，理解营销管理，获取营销洞察，了解与认识顾客，培育强大品牌，开发市场供市场，交付价值，传播价值，实现成功的长期成长；共分为二十二个章节，这本书紧跟时代环境变化，每一次再版都有改动，并且引用的三星，IBM，宝洁，麦当劳等企业的经典案例来说明每一个章节的问题，和现实联系很紧密，并不是单纯是理论，具有很强的现实教育意义。我分别阐述对每某些重要篇章的理解和浅显的感悟。 一、市场营销的现实意义 所谓市场营销，就是识别并满足人类和社会的需要，对象可以是产品，服务，事件，体验，人物，产权，组织，信息等等。营销无处不在，每一个组织和个人都在进行着各种各样的营销活动，在当今的环境中，良好的营销已经成为企业成功的必备因素。市场营销不仅对于对于企业是重要的，因为那是他们知名度和利润的创造方式，但是营销杜宇社会也是重要的，从一个新产品的投入到消费者的认可，都需要企业把社会责任投入进去。营销是一个没有终点的活动，随着现在的网络信息技术的发展，全球化的扩张，产业交融，以及消费者的多样化，在竞争如此激烈的环境下企业要做的还有很多，要从企业导向向市场导向转变，创新生产观念，产品观念，
(完整版)市场营销读书笔记
《营销管理》读书笔记 随着我国改革开放的深入发展，我国经济高速增长，为我国企业带来了勃勃生机，企业的生存和发展离不开营销。营销无处不在，企业可以营销商品，服务，财产，人、地方、事件、信息、观念或组织。当代营销学权威菲利浦·科特勒著作的《营销管理》，是全球最佳的50本上商业书籍之一，许多海外学者把这本书誉为营销学的《圣经》。书中增加了大量的新概念并更详细地发展了原有的概念，如新经济、互联网营销、交叉营销、病毒营销等等。 本书共分为5个篇章，22个章节。要成为经典的著作，里面的内容的丰富之处可想而知。这里把书中的一些重要的理论及方法做出读书笔记，以便于以后的学习。 营销视野：激进营销的十条原则 1、首席执行官必须掌握营销功能 2、必须保证营销部门扁平化和人数少。 3、与那些和顾客直接相关的人面对面地接触。 4、认真仔细地使用市场调查。 5、至雇用热情的“传道士”。 6、爱护和尊敬你的顾客。 7、创造一个消费社区。 8、重视思考营销组合。 9、总重公众感觉。 10、相信品牌。 营销的主要任务：为顾客和商家创造、推广、传递商品和服务。 营销管理：发生在当一桩潜在交易中至少有一方正考虑着如何从一方获得所渴求的反应的那些目的和手段的过程。 关系营销是一种与关键对象（顾客、供应商、分销商）建立长期满意关系的活动，以便维持各方之间长期的优先权和业务。 进入市场渠道：传播渠道、分销渠道和销售渠道。 新经济的主要驱动力：数字化和连通性、非居间化和再居间化、专门化和客户化、行业趋同。 从旧经济到新经济的业务实践转变有：客户细分（而不仅仅是产品细分），关注顾客终身价值（而不是一次交易），关注利益相关方（而不仅仅是股东），使所有人都参与营销，通过各种活动建立品牌（而不仅仅是广告），关注留住顾客（而不仅仅是获取顾客），衡量顾客满意度，以及降低承诺的水平、同时提高交付的水平。 公司在接受电子营销时遇到的一些问题：怎样设计一个有吸引力的网站；怎样在网站上刊登广告；怎样建立一种能够盈利的网络模式。 测量顾客生命价值（值得认真探讨） 有利可图的顾客：指能不断产生收入流的个人、家庭或公司，其收入应超过企业吸引，销售和服务该顾客所花费的可接受范围内的成本。 解决不盈利顾客有两种方法：提高费用或减少服务。
市场营销读书笔记
《营销管理》读书笔记 随着我国改革开放得深入发展，我国经济高速增长，为我国企业带来了勃勃生机，企业得生存与发展离不开营销。营销无处不在,企业可以营销商品，服务，财产,人、地方、事件、信息、观念或组织。当代营销学权威菲利浦·科特勒著作得《营销管理》，就是全球最佳得50本上商业书籍之一，许多海外学者把这本书誉为营销学得《圣经》。书中增加了大量得新概念并更详细地发展了原有得概念，如新经济、互联网营销、交叉营销、病毒营销等等。 本书共分为5个篇章，22个章节。要成为经典得著作，里面得内容得丰富之处可想而知。这里把书中得一些重要得理论及方法做出读书笔记,以便于以后得学习. 营销视野：激进营销得十条原则 1、首席执行官必须掌握营销功能 2、必须保证营销部门扁平化与人数少. 3、与那些与顾客直接相关得人面对面地接触. 4、认真仔细地使用市场调查。 5、至雇用热情得“传道士"。 6、爱护与尊敬您得顾客. 7、创造一个消费社区。 8、重视思考营销组合. 9、总重公众感觉。 10、相信品牌. 营销得主要任务:为顾客与商家创造、推广、传递商品与服务. 营销管理:发生在当一桩潜在交易中至少有一方正考虑着如何从一方获得所渴求得反应得那些目得与手段得过程。 关系营销就是一种与关键对象（顾客、供应商、分销商）建立长期满意关系得活动,以便维持各方之间长期得优先权与业务。 进入市场渠道：传播渠道、分销渠道与销售渠道. 新经济得主要驱动力：数字化与连通性、非居间化与再居间化、专门化与客户化、行业趋同。 从旧经济到新经济得业务实践转变有:客户细分（而不仅仅就是产品细分），关注顾客终身价值(而不就是一次交易），关注利益相关方(而不仅仅就是股东）,使所有人都参与营销,通过各种活动建立品牌(而不仅仅就是广告),关注留住顾客（而不仅仅就是获取顾客),衡量顾客满意度，以及降低承诺得水平、同时提高交付得水平. 公司在接受电子营销时遇到得一些问题：怎样设计一个有吸引力得网站；怎样在网站上刊登广告;怎样建立一种能够盈利得网络模式。 测量顾客生命价值(值得认真探讨） 有利可图得顾客:指能不断产生收入流得个人、家庭或公司,其收入应超过企业吸引,销售与服务该顾客所花费得可接受范围内得成本。 解决不盈利顾客有两种方法：提高费用或减少服务. 图１—1显示了一种有用得盈利分析方法。顾客按行排列，产品按列排列,每个方格就代表向该顾客出售某种产品所获得利润。可以瞧到，顾客１在购买三个盈利产品(P1，Ｐ2,P4）时，产生了较高得利润。顾客2就是混合型得,她买了
《科特勒营销思维》读书笔记心得感悟3000字
《科特勒营销思维》读书笔记心得感悟 3000字 《科特勒营销思维》为现代营销学的奠基之作，获选全球最佳50本商业书籍之一，被誉为营销圣经。下面为大家精心整理的《科特勒营销思维》读书笔记心得感悟3000字，欢迎大家阅读与学习! 第一章21世纪营销 1、什么是营销?发现消费者以及社会的需求，将需求转化为企业创造盈利的机会。 2、市场是指特定顾客的集合。大市场是指紧密联系的互补产品/服务的集合，涉及多个行业。譬如汽车大市场包括生产商、销售商、财务公司、保险公司、机械工程师、零件供应商、汽车杂志、报纸的汽车专栏等，这就需要中介代理商替购车者与大市场信息对接。 3、全球化进程带来的竞争提高了营销的成本，同时也让企业的边际利润降低。一些强势品牌逐渐变成巨型品牌，将产品范围延伸到其他产品类别。行业之间的聚合越来越多，因为这样做的市场机会更多。 4、营销观念的演变过程：生产观念(认为消费者总会选择便宜的商品，总是希望高生产效率、降低成本以及扩大分销渠道);产品观念(认为消费者总是选择优质/
创新产品，酒香不怕巷子深，往往缺乏适当营销手段); 销售观念(认为应该保持持续的促销力度，否则顾客不会购买足量的产品，适用消费者日常不会考虑的产品，如 保险、墓地);营销观念(以顾客为中心，发掘、响应顾客的需求);整体营销观念(认为营销方案、流程和营销活动在发展、设计和实施上是相互影响的)。 第二章创造长期忠诚 5、顾客感知价值：即顾客所能感知到的收益与其在获取产品/服务时所付出的成本/机会成本总和的差。 6、顾客总成本=心理成本+精力成本+时间成本+货币成本。 7、高度满意的顾客会保持更长时间的忠诚，购买更多商家推出的新产品，更多夸赞这个商家及其产品，更 少注意其它品牌，对价格敏感度更低，向商家提供产品/服务的建议，更低的服务成本。 8、衡量用户体验好坏的标准：你会向家人好友推荐这个产品/服务吗? 9、80%以上的利润来自20%的顾客。大客户不一定 带来最高利润，因为其服务成本和折扣优惠往往更高。 小客户的服务成本低同时折扣优惠小，一般抵消了利润。中型客户通常才是最大的利润收入群体。 10、顾客关系管理(CRM)：以最大化顾客忠诚度为目
市场营销读后感
市场营销读后感 本文是关于读后感的，仅供参考，如果觉得很不错，欢迎点评和分享。 市场营销读后感（一） 菲利普？科特勒告诉我，营销不是一个单独的步骤，而是一个系统工程，任何一个因素出了问题都会影响营销结果，每个因素都存在着千丝万缕的联系，都不是孤立的。如何做好营销，我想，把所有的营销参数协同起来，将会取得好成绩，要想取得最好成绩，那就要营销协同最大化，但是我想这只是种理想状态，但是真正执行到位了，我们会在营销效果最大的同时消耗也会做到最低，我们的价值才真正体现出来。很多人认为，菲利普科特勒先生的《市场营销》理论中所阐释的系列营销竞争应对策略面对日新月异的市场变化，已经越来越显得苍白无力了，我觉得，这些人没有根本意义上领悟科特勒先生的思想，做好协同，才是真正的力量源泉所在。 既然要做到营销参数协同，那么我们必须找出所有的这些参数，营销是从公司到消费者的影响过程，因此影响营销的参数很多，很繁杂，为了做好营销，必须把这些整理好。我觉得影响的参数主要包括基本参数和变化参数，基本参数是指那些对任何一项营销工程来说都必须准备的，主要有：能够满足消费者价值需求的产品设计、交易过程所需要的支持、交易后长期的服务支持；变化参数指那些随营销过程的变化而变化的因素，主要包括那些人的因素，包括营销系统内部协同和外部协同，而这个变化参数才是考验营销结果的真正所在。随
着市场竞争的激烈，产品的高度同质化，市场上大多数存活的产品都是品质很好的，它们交易的渠道、运输等支持都做得非常到位了，交易后的服务已经不是最大的定位竞争区域了，所以变化参数越来越受到重视，这个时候，营销回归了，开始重视人了，人才是决定一切的东西了，而不是曾经的产品和渠道之类的了。这个领域也已经开始受到很多专家学者的研究重视，但是感觉到还是没有集大成者，原因是什么？都太注重各自的领域了，没有考虑全盘。比如最近几年出了很多诸如关系营销之类的营销策略，其实就是重视客户关系，根本不是靠产品来决定市场了。 如何协同最大化，根本要点是做好营销系统变化参数的全面协同，做好人的协同。我主要考虑了营销系统协同，企业内协同和企业外协同，而且很多问题还没有深究。 企业内协同，所有的专家学者都研究过了，都站在管理的角度，其实它的最重要点是在营销系统，现在都企业都是以顾客为导向，所以从营销系统出发是最理想的。内部协同依靠企业内部每个员工。每个企业包括很多部门，尤其大型集团公司，公司机构繁杂，各司其职，表面非常成功，其实办事效率很低，如何把各个部门协同起来，围绕营销这个目标中心运转，应该是公司的首要问题，当然各个部门内部也同样需要发挥人的最大能动性，做到协同最大，才能够积累资本来协同别的部门，最终才有可能创造良好的业绩。这个具体的协同，需要考核，人的因素一向都是最难管理的，因此制定一套科学人性的考核制度是很有必要和有利益的。
销售管理学习心得体会
销售管理学习心得体会
销售管理学习心得体会 【篇一：营销管理心得体会】 营销管理心得体会 学院：姓名：学号： 转眼间，这一学期的学习课程即将步入尾声。作为一门选修课程，营销学不仅让我学到了专业知识，更多的是一种如何为人处事，与人交流沟通的道理。营销学既是从市场营销学中衍生出来的，又是对市场营销学的拓展。在这之前，我从没想过一个简简单单的营销过程会有如此多的“潜规则”。毫无疑问的，这一门课程着实让我受益良多。在这里，我想从以下几个方面谈谈学完营销学的心得体会。 首先，从整个市场经济的发展的全局来看，服务营销学的发展已成为一种必然趋势。 随着服务业的发展和产品营销中服务活动所占比重的提升，将服务营销从市场独立出来加以研究已成为必要。再加上中国服务市场的开放与发展必然形成与国际市场相互渗透、互相交织的趋势。可见，服务在社会经济活动中的重要性是与日俱增的，社会经济越发达，服务的地位越突出。服务既是企业间竞争的焦点，也为企业的发展提供机遇，不论是服务业还是以产品营销为主体的企业，服务将成为企业价值和利益的核心。 中国市场恰有其发展的必要性以及紧迫性。这点我们可以从以下三个方面看出来：中国服务业等待加快发展且有广阔的发展空间；中国劳力的富余急切需要开辟更多的就业渠道；传统文件等待进行改革，新型服务业则需要新的理论武装，发展服务营销学是新旧服务行业发展的共同需要。同时，中国推广服务营销学的条件也已经成熟。条件方面同样也有三个：
中国自20世纪中期导入市场营销学后，已形成了一支强大的理论队伍，这对于理性地接受、传播、发展服务营销学具有组织基础和理论保证；中国政府对国民经济的宏观管理过程中，十分重视对服务业的规范管理并积极推进服务业的发展，为中国服务营销学的扎根奠定了基础； 服务业自身成长、发展以及提高竞争力的需要，是服务业产生了理论渴求感，广大服务业的迫切期待为服务营销学的广泛传播提供了博大的空间。 在国际发展的大环境下，服务也已经成为了企业的生命线。 比尔盖茨对微软公司未来的展望是：微软公司未来获得的利润中有80%来自产品销售后的各种升级、换代、维修、咨询等服务。而只有20%的利润来自于产品销售本身。可见提升服务品质，已经不仅是提升企业竞争力的重要手段，而且已经成为了决定现代企业成败的关键因素。 务无国界，服务营销走向全球化。在日趋激烈的市场竞争环境下，竞争的焦点愈来愈定位在怎样争取顾客的支持与合作。因此“顾客至上，服务第一”的原则成了当代企业的营销核心。例如：英航公司在一次1300公里的航程中，六位机组人员，十五位服务人员为一位固执的不肯换乘机的大竹秀子提供周到服务，这就是为“顾客至上，服务第一”做了经典注释，从而在世界各国来去匆匆的顾客心中换取了一个用金钱也难以买到的良好的企业形象。服务是一种生产力，能给企业带来经济利益。因此，做好服务，就是照顾好企业的利益。 服务的初衷不是推销商品，而是解决顾客的实际问题。产品和服务的满足就是物质上的满足、拥有，感情满足则是精神的满意。服务营销理念的最高层次是超值服务理念，它是用爱心、诚心和耐心向消费者提供超越其心理期待的、超越常规的全方位服务。比如小鸭集团努力使“超值服务”成为员工的一种价值观，进而成为一种文化，并成为集团经营的指导思想，成为全体员工的行为准则。小鸭集团人员上门安装、上门保养、上门维修时严格遵守“七个一”规范，即“穿一套标
营销管理读书笔记
营销管理读书笔记 一、大师的专业令人叹服。菲利浦-科特勒教授获得芝加哥大学经济学硕士学位和麻省理工大学经济博士学位。更令人叹服的是：他曾在哈佛大学从事数学方面的博士后和和在芝加哥大学从事行为科学方面的博士后工作。中国之所以缺少国际级大师，我们的教育应该负很大的责任。我们很多的管理学者与国际大师相比，一是缺少国际级公司的工作经历；二是缺少较高的数学素质，当然英文就不用说了。目前我国也正从这些方面努力来培养博士生，但一时难以取得较大的成效。 二、案例之多引人入胜。科特勒教授在书中旁征博引，信手拈来，给读者呈现丰盛的精神食粮。虽然案例时过境迁，里面的数据已经今非惜比。所幸的是，我们今天可以通过网络找到案例要用到的数据。 三、作者对现实世界的与时俱进的观察。要写成这样的一本书，光在金字塔里是永远也不可能完成的，需要与外部世界息息相通，随时观察业界进展。我们的经济学管理学教授就缺少这种与产业界随时联系和与时俱进的观察的经验。 随着我国传媒产业的不断发展，传媒市场态势正发生着急剧的变化，卖方市场的消解，买方市场的形成，是我国传媒业当前面临的最大经济现实。那么，和传统的“传媒为王”相比，我国传媒应该如何来规划自己的市场活动才能实现这一市场理性呢？有人提出了“内容为王”、有人提出了“渠道为王”，其实，这些提法都仅仅是展示了新的市场原理与策略这座冰山的一角而已。 通过对《营销管理》的阅读，自己从书中领会并总结出几点：
其一，建立传媒营销管理信息系统，因为它是环境因素的直观表达系统。当传媒业的发展跨越了粗放和经验的起步阶段，任何管理行为都只有建立在高效的信息系统之上才会有现实意义。 一般而言，一个成熟的传媒市场营销信息系统由4个子系统组成，它们分别是内部信息系统、营销情报系统、市场调查系统、市场营销信息分析系统。它们各司其职共同完成传媒内外环境的沟通与交流。举个例子来说，在40年前，《读者文摘》拥有世界范围的1亿家住户的数据。尽管《读者文摘》杂志以其81年的历史享誉世界，但它的数据库趋确实它的生命线。 现在，越来越多的公司会开发数据库，来了解大众的消费习惯或视听习惯。比如我前段时间，在屈臣氏和来伊份都办过会员卡，之后每逢过节或者搞活动都会发短信给我，由于某些原因，屈臣氏不怎么去，来伊份去的次数比较多，之后屈臣氏不怎么发短信给我，来伊份倒是比以前频次更高，因为我在它们发完短信的几天时间里就会去那边消费，所以我被当作忠诚消费者，每次搞促销活动都会短信通知我。这也说明他们通过自己的数据库中的反应，及时做出筛选，哪些是忠实消费者，哪些是目标消费者。 其二，市场细分，是在市场机会划定的空间内建构起传媒独享的市场优势的各种可能性的集合。受众需求的多元化，要求传媒给予多元化的满足。由于不同阶层的受众接触传媒时表现出的价值判断标准和需求的资讯网络结构不同，根据受众选择原理，他们只会去选择那些和他们观念、认知水平相近的传媒来接触。有的人喜欢体育，可能会关注体育方面的节目多一些，有的人喜欢财经，可能会关注财经类的节目多一些。节目的细化，其实也是在细化听众。
《营销管理》读书笔记
《营销管理》 今天正式进入《营销管理》的正文。第一章－－21世纪的营销。今天看了20页书，看完昨天不解的社会责任营销，赶紧停下来，歇歇。呵呵。能偷懒就偷懒。 知道些概念： 1、营销就是满足他人需要，且自己获得赢利。营销的目的就使得推销成为多余。这个观点的证据是PS 2、速锋3剃须刀产品上市后的订单应接不暇。真是个极高的要求啊。 2、营销是在交换、交易的基础上的。但是交换和交易一定是在平等、自由交换（可以自由接受或者拒绝对方的产品）、交换交易双方都有满足感，是个愉快的过程。这个对现在存在的强包、搭售、无法或困难的退订现状，从理论上给了否定。可是我们的这样行为好多啊。 3、营销的内容：商品、服务、事件、体验、人物、地点、财产权、组织、信息和观念十个部分。反过来理解为：商品营销、事件营销。。。不过信息和观念营销是个新概念。举例为：西门子医疗系统的CEO说，他们卖的不是医疗机械，而是病人的电子记录、病状、药物控制等方面的信息。结论是信息一样可以生产和营销的。这个是个惊人的认识。露华浓（应该是个化妆品公司）的CEO说，他们在工厂里生产的是化妆品，在商店里出售的是希望。结论是产品和服务只是传递一些观念或利益的平台。这两种说法都是对的，我想对于不同的公司营销的内容都是不同的，应该没有高低之分。 4、主要的顾客市场4个：消费者市场、企业市场、全球市场和非营利和政府市场。消费者市场（我认为就是个人市场），主要的工作是花更多的时间建立一个高级的品牌。企业市场主要的工作是帮助购买的企业的顾客赢利，决定因素比较多，是销售队伍、价格、公司信誉和产品的质量信誉。这里没有提客户品牌的影响力，不知道商务领航的品牌设计是不是在理论上不可行，这个需要通读全书和实践观察。全球市场，没看，应该是法律人文等等吧，与我暂时无关。非营利和政府市场说了一个问题就是，这个市场的特点就是要求价格低。哈，这个市场还是我们公司的重点哪，看来这个书是需要认真读下去的。 5、大市场的概念：大市场就是你要关注你的客户从你这里买到商品后，顾客要面对的使用、维修、售后等各个环节的市场。这个理论我认为很重要。文章举了车的例子，这个我不多说了，读者可以发挥想象了。 6、全面营销。昨天说了全面营销，我也囫囵吞枣，今天弄清楚了具体的含义。 关系营销就是要从顾客、员工、合作伙伴到资本市场整个价值链上考虑、设计营销活动，要让个环节都得利益，都能够直接帮助顾客和其他环节获得利益。 整合营销就是4P＋4C，不多说了，基本常识了。昨天理解为3P，这里改正。 内部营销：这个概念以前比较模糊。就是要让公司内部的部门都能够为营销出力，认同营销方案。并且说内部营销比外部营销更重要。说了2个问题：一个是永远会出现得问题，销售认为价格高、任务重，宣传认为现在的宣传手段不能达到要求，与品牌经理的要求不一致等等。这个问题得解决只有一个办
《营销管理》读后感
《营销管理》读后感 本文从网络收集而来，上传到平台为了帮到更多的人，如果您需要使用本文档，请点击下载按钮下载本文档（有偿下载），另外祝您生活愉快，工作顺利，万事如意！ 导语：《营销管理》更新了全书结构，添加“营销聚焦”专栏，取材源于全球各地，更多中国元素和中国企业案例凸现书中。下面是小编收集整理的《营销管理》读后感，欢迎大家阅读。《营销管理》读后感1 得益于樊老师，才有机会读营销大师—科特勒的营销管理，全书除去附录总共647页，刚开始着实吓了一跳，全书分为8篇，23章。对于初触营销的我来说，可称最大最厚的一本书了！于是它有一个特殊的代号—营销管理中的牛津字典。 在读书之前心里对营销的定义大概是这样的：不知道营销具体是什么，但是又模糊的将营销等同于销售，或者业务员吧！其它一片空白。 第一篇——第一章《定义营销新现实》中看到科特勒大师对于市场营销、营销管理的定义才终于有了一个全面的理解。它是这样定义市场营销的：有利可图的满足需求。其中包括两个部分，一是利，企业的出发点是利益，为了实现本企业的利益而向消费者
提供商品和服务。二是需求，消费者为了满足自己在某方面的需求提供资金向企业换取。而营销管理是选择目标市场并通过创造、传递和传播卓越顾客价值，来获取、维持和增加顾客的艺术和科学。营销经常被与销售相混淆，其实，销售只是营销管理的冰山一角。正如科特勒书中所讲，营销除了销售还包括信息收集与需求预测、广泛的营销调研、与顾客的关系建立、品牌的定位、产品的研发、服务的管理营销渠道的整合以及营销的传播等方面。与销售相比，营销范围更广泛全面，并且具有综合全面性。 从第二章《制定营销战略与营销计划》中学到任何企业或者公司在运作之前，不仅仅包括营销环节，都应该为后续工作制定一个完整的战略和计划。构建公司战略意味着确定公司使命、建立战略业务单元、把资源恰当地分派到每一个战略业务单元，并且评估成长机会。在业务单元内，每个产品级别也必须制定旨在实现其目标的营销计划（包括业务任务、swot分析、目标制定）。营销计划是营销过程中最重要的成果之一。 第二篇——《获取营销洞见》第三章主要探索信息与环境两大方面，营销的信息系统包括三个方面：内部报告系统、营销情报系统和营销调研系统。环境
市场营销读书笔记
《营销管理》读书笔记随着我国改革开放的深入发展，我国经济高速增长，为我国企业带来了勃勃生机，企业的生存和发展离不开营销。营销无处不在，企业可以营销商品，服务，财产，人、地方、事件、信息、观念或组织。当代营销学权威菲利浦·科特勒著作的《营销管理》，是全球最佳的50本上商业书籍之一，许多海外学者把这本书誉为营销学的《圣经》。书中增加了大量的新概念并更详细地发展了原有的概念，如新经济、互联网营销、交叉营销、病毒营销等等。本书共分为5个篇章，22个章节。要成为经典的著作，里面的内容的丰富之处可想而知。这里把书中的一些重要的理论及方法做出读书笔记，以便于以后的学习。营销视野：激进营销的十条原则 1、首席执行官必须掌握营销功能2、必须保证营销部门扁平化和人数少。3、与那些和顾客直接相关的人面对面地接触。 4、认真仔细地使用市场调查。5、至雇用热情的“传道士”。 6、爱护和尊敬你的顾客。 7、创造一个消费社区。 8、重视思考营销组合。9、总重公众感觉。10 、相信品牌。营销的主要任务：为顾客和商家创造、推广、传递商品和服务。营销管理：发生在当一桩
潜在交易中至少有一方正考虑着如何从一方获得所渴求的反应的那些目的和手段的过程。关系营销是一种与关键对象（顾客、供应商、分销商）建立长期满意关系的活动，以便维持各方之间长期的优先权和业务。进入市场渠道：传播渠道、分销渠道和销售渠道。新经济的主要驱动力：数字化和连通性、非居间化和再居间化、专门化和客户化、行业趋同。从旧经济到新经济的业务实践转变有：客户细分（而不仅仅是产品细分），关注顾客终身价值（而不是一次交易），关注利益相关方（而不仅仅是股东），使所有人都参与营销，通过各种活动建立品牌（而不仅仅是广告），关注留住顾客（而不仅仅是获取顾客），衡量顾客满意度，以及降低承诺的水平、同时提高交付的水平。公司在接受电子营销时遇到的一些问题：怎样设计一个有吸引力的网站；怎样在网站上刊登广告；怎样建立一种能够盈利的网络模式。测量顾客生命价值（值得认真探讨）有利可图的顾客：指能不断产生收入流的个人、家庭或公司，其收入应超过企业吸引，销售和服务该顾客所花费的可接受范围内的成本。解决不盈利顾客有两种方法：提高费用或减少服务。 图1-1显示了一种有用的盈利分析方法。顾客按行
营销战读书笔记
《营销战》读书笔记 这本书阐述了当今市场营销的策略、计划和战术原则。书中这样写到：“营销即战争”、“敌人就是竞争者”、“阵地就是顾客的头脑”、“武器就是语音、图像、声音！”。的确，战争和营销极为相似，比如两者都有伤亡，都充满了灵活性、胜利通常属于更强大的一方等等。 多少年来，我们一直受到科特勒老先生的影响，他认为一切都应该从消费者出发，面对顾客的市场调研才能扩大并满足需求量。但里斯、特劳特的《营销战》向我倾注了新的观念。营销如同战争一样，伊拉克和科威特抢占海湾地区发动战争时，肯定不会对海湾的地形特点进行过多的研究，重点是对敌方的战略、动向等做详细研究。正如我们所学过的波特的五力模型，竞争者和顾客都是我们需要考虑的问题，但作者认为对竞争者的分析显得更为重要且有效。 书中主要观点： 1．兵力原则： 小时候我们一直听大人讲述着赤壁之战、解放三大战役这些以少胜多的伟大战役，但更普遍的现象是强大的一方更容易取得胜利。在营销战争中，我们中的很多人都认为质量最有说服力，经过作者的分析，我意识到质量的优势远远不及数量上的优势。想用优质感染顾客的难度非常大，因为人的心理几乎是无法改变的。 2．防御优势原则： 数学法则同样适用于防御中，所以要想从一个根基稳固的竞争对手手中夺走生意，还不如重新考虑下对原本不受制约的顾客下手。而一个根基稳定的领先者更具有付出代价的能力和高超的防御技巧和能力。防御的重要性告诉我们不要轻易争当英雄，有时候为国牺牲不一定就是胜利。 3．占据制高点： 营销战是在头脑中进行的，如果能在头脑中对顾客情况绘制出一幅地图，在竞争对手甚至还不知道战场在哪儿的时候就占据了头脑中的制高点，那么你领先了对手一步并且有时间考虑然后再根据情况决定增兵或撤退。 4．防御战原则： （1）只有市场领先者才应考虑进行防御（领先者应是顾客脑中既定的） （2）最好的防御策略是进攻自我的勇气（自己进攻自己）
营销管理读书心得感悟
《营销管理》读书心得感悟 《营销管理》读书心得感悟篇1 今天终于把第一章21世纪的营销概念看完，算是一个小的里程碑。有学习了几个概念： 1、需要、欲望和需求的区别。简单的说，需要就是人类自发的要求，欲望是特定需要的满意要求;需求很特别了，是有能力购买具体产品的欲望，有能力是核心意思。这个观点澄清了我以前认为需求=需要的错误认识。营销是影响欲望的活动，并不创造需要。 2、目标市场、定位与细分的顺序：先通过人文、心理、行为的差异来细分市场，然后判断公司在那个特定人群的机会最大，这个人群就是目标市场，首选的目标市场是远远小于细分市场的(这个是我的认识。)再下来是通过目标购买者定位产品，通过这个定位来确定产品的核心利益和价值。 3、品牌：形象的说明就是，提到麦当劳这个品牌，人们就会联想到汉堡、乐趣、孩子、快餐、金色拱门。这些就是企业需要达到的品牌形象。我现在想到我的E家，就联想到宽带和无线，想到商务领航就想到同事的脸，哈哈，估计我的品牌想象力存在严重的问题。 4、营销渠道：这个里面提到了新概念，不是传统的代理和营业厅、还有客户经理，上面这些仅仅是分销渠道。营销渠道有三种：信息传播、分销和服务渠道。分销容易理解，信息传播和服务渠道是我没有听说过的。信息传播渠道，不仅仅指的是广播、电视、信件、海报传单、互联网等这些媒体渠道，还包括人员的面
部表情、服饰、零售店的外观(麦当劳的金色拱门。呵呵)，还有就是邮件和免费电话、以及电话沟通等。怎么样，过去没有听过，或者不明确吧。呵呵。服务渠道这个概念很难理解，就是指通过提供服务的潜在用户群体的接触，仓库，运输，方便交易的银行和保险公司。不过仔细一想也有道理，用户通过互联网买东西，那么提供交易的网站、用户使用的网上银行、收到邮寄的物品这些方面一方面是用户必要接触的，一方面就给营销和宣传提供了机会。 5、营销计划：核心还是4P，然后加入计划执行、组织、反馈、控制的元素，就构成了一个基本的营销计划。 6、下面说的是概念性的转变，书中描述的趋势，但是这些趋势现在正在逐步蔓延，考虑工作和学习、研究的方向是需要知道。作者总结了14个，我节录我关注的吧。第一个从自力更生到业务外包转变，这个在《世界是平的》一书中，把作为推平世界的8个推土机中的一个着重分析了。看来大师们的观点是一致的。第二个从店门销售到网络销售转变，昨天看的内容里把互联网的力量分析了一下，实际情况，马云的阿里巴巴就是靠网络交易发达的，对于传统的运营商来说，网络销售的这一课是需要立即补上的。第三个从每个人销售到最佳目标市场销售，这个观点跟上面所说的细分市场、确定目标市场的原则一样，但是给我们的提醒就是认真分析收入构成，对收入构成的重点的客户群进行加大的营销。第四个从关注市场份额到关注客户份额简单的说就是关注每个客户的贡献收入的增量。这个里传统的运营商还较远，现在能关注市场份额已经是不容易了。 7、制定新产品的上市、和新政策出台的营销战略的步骤：一、建立营销信息系统、了解市场行情、现状，通过调研的手段等。二、了解消费市场。知道消费的行为、渠道、地点、场景、价格、功能等。三、确定产品和品牌的位置，高端
《营销管理》读书心得3篇
《营销管理》读书心得3篇 《营销管理》读书心得一： 营销无处不在。我现在写这篇文章，也是和别人做交流，也是在营销自己。营销的的过程其实也就是沟通的过程。当我们和其他人或其他组织交流时，不管是当面或非当面的交流，既是沟通的过程，也是营销的过程。营销的过程一般分为三步，第一步沟通理念，第二步系统阐述，第三部展示案例。不管你是营销个人，营销组织，营销产品都可以分成这三步。 营销个人，有种典型的活动是面试，面试的过程就是营销自己的过程。首先，沟通理念，别人要部分或全部认可你的理念，别人才会和你进一步的交流。然后，在交流的过程中，要系统阐述，交流的时候要系统化，逻辑性的讲述自己的观点。最后，别人要问你如何给他们带来价值，你就要展示案例，或者叫示术。就是你要和别人讲述你的成功或失败的案例，案例最好是你自己的，成功或失败的，对别人有帮助的。只有是你自己的案例或你已经深刻领悟的案例，才可以经得起别人的推敲。 营销组织，有种典型的活动是招生宣讲会，招生宣讲的过程就是营销学校的过程。首先，沟通理念，讲他们学校的相关的核心理念，潜在的咨询者认可他们的理念，然后，在系统化和逻辑性的讲述他们的学校政策，最后，讲过去的招生情况，让学生现身说法，还有的领咨询一起参观现有学校。
营销产品，有种典型的活动是顾问公司推销产品，推销产品的过程就是营销理念的过程。首先，顾问公司会讲他们的理念，然后，系统化和逻辑性的讲解他们如何帮助你做企业的问题诊断和解决问题，最后，给你演示在知名企业或相同行业做过的经典案例。 我想肯定有人会想，我进行了上述三步，最后我们没有实现交易，没有实现交换，没有实现营销。这里就和大家分享另一个理念，就是要想更好实现盈利性交换，可以先进行非盈利性交换。非盈利性交换，就是不以钱为目的的交换。所以说，我们当准备与他人或组织进行盈利性交换，我们先不要谈盈利性交换，先谈感情，共同爱好，相互帮助(非盈利性交换)，然后在不谈盈利性交换的情况下，顺其自然的谈盈利性交换，从而实现营销。 最后，我想讲将上述方法运用的好的公司有很多，尤其是直销。安利公司的直销模式就是非常好的案例，一开始，安利并不卖你产品，先谈感情(非盈利性交换)，然后和你说安利是有人帮，帮助人的事业，安利可以创造有钱有闲的未来(沟通理念)，再逻辑性和系统性讲述他们的赚钱方法(系统阐述)，最后，让成功的人现身说法(展示案例)，最终实现交换，达到营销的目的(盈利性交换)。 总之，营销无处不在。要想更好的实现营销，可以先进行非盈利性交换，再进行盈利性交换。营销的步骤有三步，一沟通理念，二系统阐述，三展示案例。 《营销管理》读书心得二：
《市场营销学》读书笔记
《市场营销学》读书笔记区党校百色教学点20XX级经济管理专业研究生班曾庆群 主讲：李泽民教授 第一讲我国市场营销当前面临的问题与对策 一、学习市场营销学——提高驾驭市场经济能力的必修课 （一）提出问题的背景： 体制变革—市场（国际市场和国内市场）主导配置社会资源 动力——企业经营追求盈利最大化（自主经营，自负盈亏） 压力——市场竞争与优胜劣汰 市场营销学是阐述市场营销活动规律性、增进企业效益的科学。 （二）市场营销的含义及其研究的主要内容 市场营销一词由英文Marketing翻译而来。“市场营销是指通过对货物、劳务和计谋的构思、定价、分销、促销等方面的计划和实施，实现个人和组织的预期目标的交换过程。”“市场营销是个人和集体通过创造提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。” 市场营销的核心概念是交换。它涉及以下基本因素： 卖方、买方
交易对象 交易价格 交易过程 交易方法 交易目的 市场营销研究涉及到的主要内容：进行市场调查研究、市场细分、选定目标市场、市场定位；决定产品、价格、分销（渠道）、促销；善于运用政治权力和公共关系。 （三）市场营销观念的发展 生产观念； 产品观念； 推销观念； 市场营销观念； 生态营销观念； 社会营销观念； 大市场营销观念； 整体营销观念。 新旧市场营销观念的比较：
市场营销问题在中国的提出。 二、目前我国市场营销存在的问题 观念不适应； 组织不适应； 品种不适应； 方法不适应； 人才不适应。 三、如何提高我国的市场营销管理水平（一）政府加强对市场营销的引导与控制 1、引导与控制的必要性。 2、如何引导： 3、如何控制：
营销革命读书笔记
《原著读书笔记》 指导书 一、学习的目的和基本要求 管理学名著是管理学知识的典范之作，是管理思想的精华。通过管理学名著的阅读，学生获得与管理大师们的近距离接触的机会，学习大师们的思维方式，拓宽学生的知识面，提高学生学习管理知识的兴趣，加深对相关管理理论知识更深层次的理解，进一步提升管理素养。 二、学习时间 2013-2014学年第二学期第20周 2014年7月7日——7月14日 准备时间：2014年6月11日 三、学习的具体内容及安排 学生分成5人为一个小组，在指定书目中任选三本阅读，每两周进行一次学习交流，必须记录每个人的交流发言（包括阅读情况介绍和读后心得）并提交。 四、学习教材及主要参考书 原则上，学生必须在推荐书籍(见附件1)中挑选，如需另选，必须经过指导老师同意。 五、实习报告的内容和要求 1．写两篇读书笔记，每篇字数在5000字左右。读书笔记内容由三部分组成：（1）小组交流发言（每小组一份即可）； （2）所阅读名著总体介绍以及每一章的主要内容； （3）读后心得体会，该部分字数在3000左右 2．写读书心得的注意事项： （1）要重点突出。认真阅读一本名著以后，值得写的感想、体会肯定很多，
不能面面俱到，必须有所选择、取舍。有的可以围绕着原文的主题与中心来写，有的也可以围绕原文的某个层次的内容来写，把笔墨集中在自己感受最深的一点或几点上，不要面面俱到，泛泛而谈，千万不能“感”到哪里就写到哪里。 （2）要联系实际。读书心得的“得”是因“读”而发的，如何“发”，就不得不联系自己的思想实际、学习实际、社会实际、现实生活等。这一点也正是读书心得区别于其它文体的地方。当然，联系实际不要漫无边际，要有的放矢；同时，联系实际又不能牵强附会，生拉硬扯，要自然，合情合理。 3．读书笔记装订说明：见附件 (1)封面 (2)摘要 (3)目录 (4)正文 ①书目：写出选读的书名、作者、出版社、年月、写出本书的内容摘要； ②全书提要：介绍该书作者、著书的时代背景、书的章节构成、主要内容； ③心得体会 六、学习考核和成绩评定 根据两篇读书笔记(50%)及个人发言情况(50%)进行考核 附件1：管理学原著书目 附件2：《原著读书笔记》封面及装订顺序
营销管理读书笔记范文
第八章分析企业市场和企业购买行为 企业市场相对消费者市场具备的特点： 购买者相对较少； 购买量较大； 供需双方关系紧密； 购买者区域比较集中； 需求缺乏弹性（经济平稳条件下需求变化不大，短期内缺乏弹性）； 需求波动大（消费者需求的变化会引起企业的工厂和设备追加投入百分比更大，加速原理）；衍生需求； 专业性采购； 影响购买的人多； 需要多次访问； 直接采购； 互相采购； 租赁方式； 购买类型：直接再采购、修正再采购、新任务； 系统购买和系统销售，交钥匙解决法 直接采购的采购代理人影响最大，新任务中组织其他人员影响最大，产品决策中技术人员影响大。 参与者七种角色：发起者、使用者、影响者、决定者、批准者、购买者、控制者 影响采购者的四种因素：环境、组织、人际、个人 企业采购的四种产品： 常规产品：对公司价值低，关注价格 比较产品：对公司价值和成本高，供应风险小，关注总成本最小 战略产品：对公司价值和成本高，供应风险大，供应商可建立战略联盟 瓶颈产品：对公司价值和成本低，但有风险，客户需要稳定的供应商，供应商可建立协助平台
第九章参与竞争 从行业观点和市场观点来确定竞争者，市场观点指的能满足顾客相同需要的公司 行业分类的依据：销售商的数量及产品差异化程度，进入和制度、流动性和退出壁垒，成本结构，垂直一体化程度、全球化程度 行业类型：完全独占、垄断、垄断竞争、完全竞争 分析竞争者包括分析战略、目标、优势和劣势、反应模式 分析竞争者要注意三个变量：市场份额、心理份额（回答行业中首先想到的公司这类问题的比例）、情感份额（回答您喜欢购买其产品的公司这类问题的比例） 任何两个企业的市场份额之比为2：1，这可能是平衡的？？ 市场挑战者的进攻策略有五种：正面、侧翼、包围、迂回、游击战 正面进攻是实力原则或采取减价措施来进攻；侧翼进攻是从地理区域或细分市场两个角度来找机会发现目标者的弱点；迂回战略的三种办法：多样化经营无关联产品、进入新的区域市场寻求多样化发展、引入新的技术以替代现有产品；游击战常用的策略有有选择性的降价、密集的促销爆炸和向对方发起相应的法律活动。 市场追随者的四种战略：仿制者、紧跟者、模仿者、改变者
营销管理读书心得体会
《营销管理》读书心得体会 通过读《营销管理》，要想更好的实现营销，可以先进行非盈利性交换，再进行盈利性交换。营销的步骤有三步，一沟通理念，二系统阐述，三展示案例，谈谈读书心得体会。下面是小编为大家收集整理的《营销管理》读书心得体会，欢迎大家阅读。 《营销管理》读书心得体会篇1 全书围绕理解营销管理、抓住营销视野、联结顾客、创建强有力的品牌、塑造市场供应品、传递价值、传播价值、创造成功的长期成长八个方面展开。每一章的内容也有了较大调整，加入了更多新概念、新观点，同时更新了相关的案例和补充材料。每章内容包括章前导入、营销视野、营销备忘、教学案例、章末练习几个方面 菲利普科特勒，是国际知名社会营销学专家，现为美国西北大学SC庄臣父子公司助的杰出国际营销学教授。科特勒博士荣膺过多项营销学大奖，是多家大公司的营销顾问。他所撰写的13本著作先后以15种文字出版。《营销管理》
本商业书籍之一，许多海外学者把该书誉50是全球最佳的．为营销学的《圣经》，亚洲版也被称为针对亚洲的最好著作。本书作者把营销学管理的内容和飞速发展的亚洲企业和市场管理联系起来，通过有序和系统的方式，将读者对营销的基本概念和方法引入一个崭新的亚洲领域。 在当前许多人认为新经济泡沫破灭的声浪中，本书强调和提出了新经济中的适应营销这一概念。作者认为，技术进步和新的市场力量正在创建一种新的经济，公司和营销人员要想获得成功，就必须采用新的思维和开展新的实践活动;公司的任务是重新考虑和制订其全盘战略以及营销方法。 1. 新经济的定义 数字革命赋予消费者和企业一系列的全新的能力，消费者行为已经发生显著的变化，正所谓今非昔比。 购买力的巨大提高：更多类的商品和服务关于现实世界的大量信息; 轻松的互 动订购和接受订单;比较商品和服务的功能;