国际商务谈判中的语言文化与非语言行为研究.

国际商务谈判中的语言文化与非语言行为研究

国际商务谈判是指在不同国家和文化之间，不同的经济实体为了协调彼此之间的商务关系，满足双方的商务需要，通过协商、对话、积极合作、运用策略等手段促成某项商务交易的活动过程。随着社会发展的需要，它从语言理论到实际应用，逐步形成一门涉及多个专业的交叉型学科，建立了自己独立的学科体系，其学科理论基础来自应用语言学、专门用途外语、跨文化交际学、话语分析等。[1]从广义上讲，商务英语是指在经济全球化的背景下，围绕贸易、投资开展的各类经济、公务和社会活动中所使用的语言，具体包括贸易、管理、金融、营销、旅游、新闻、法律等。商务英语专业的知识与技能包括英语语言能力、跨文化交际能力、商务知识与技能以及人文素养。其中，英语语言能力指使用英语开展商务活动所需的语言知识与技能，是商务英语专业培养的基础能力；跨文化交际能力指具备全球化意识，通晓国际惯例和中外文化和礼仪，按国际惯例从事各种国际商务活动，处理各种关系的能力；商务知识与技能是对普通和专业商务知识的系统掌握，并在此过程中逐步培养学科思维和创新能力；人文素养指政治立场坚定、热爱祖国、思想道德情操高尚，熟悉中外文化传统，有较扎实的汉语基本功和口笔头表达能力，熟悉英语国家的地理、历史、文学、文化传统、人文知识、风俗习惯。[2]成功的跨国商务谈判工作者不仅具有扎实的语言基础，更具备跨文化语境的人文素养和交际能力。

在国际商务谈判中，语言的交流具有文化的约束性，人们之间的言语交际和非语言行为伴随着不同文化模式的碰撞与融合。语言与非语言行为作为贯穿谈判过程的重要因素，直接影响着谈判的结果以及后续工作。国际商务谈判的双方来自不同的文化背景，有着不同的谈判模式、沟通方式、说服策略和价值观。如果熟知谈判对手的文化特点和谈判风格，谈判人员不仅可以顺利地完成谈判任务，而且可以在谈判过程中占尽上风和优势，为己方争取最大化利益。[3]国际商务谈判中的文化影响主要体现为内隐影响和外显影响。内隐文化影响是指隐藏在个人意识中，不自觉地表现出来的行为方式。例如，思维方式、社会价值取向以及好恶喜憎等。这种文化影响具有一定的特殊性，即使是同一文化背景下的人们在隐性文化上也有较大的差异。因此，它很难被异文化者掌握。外显文化影响则是指可以被观察到的、具有一定社会约束的行为方式———包括语言风格、谈判方式、着装、风俗、法律文书等等。很多情况下，内隐和外显的文化影响是互相渗透交织在一起的，因此要充分了解一个国家乃至一个作为个体的人的文化特点都是非常困难的。

文化上的差异使国际商务谈判充满了障碍和“陷阱”。语言风格的差异居于文化差异的首位。美国人类学家爱德华·霍尔按语言表达直接程度的大小把社会分为高语境社会和低语境社会。一般西方国家的语言具有低语境的特点，在欧美文化中，由于漫长的移民历史造成巴别塔般交流的困难，所以，语言表达的清晰性和直接性凸显重要。国际商务谈判者习惯用准确而具体的语言文字传递信息，推崇以直接、明确、坦率的方式进行商务交流。而我国的语言文化则属于高语境文化。在高语境文化中，人们往往采用间接、委婉的表达方式来传递

和接收信息，在表达异议或拒绝时尤其明显。其次，思维方式的不同导致谈判方式的差异。不同的经济、政治、文化背景导致不同的思维方式。重形象思维、曲线思维、辨证思维的谈判者倾向于横向谈判方式，即采用横向全面展开的方法，列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时进行讨论。重抽象思维、直线思维、形式思维的谈判者则倾向于纵向谈判方式，即确定所谈问题后，依次对各个分议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判方式的代表，这是其大国地位在谈判人员心理上的反映。法国人则主要采用横向谈判方式，他们喜欢先为议题画一个轮廓，然后确定议题中的各个方面，再达成协议。此外，风俗习惯和禁忌的差异也使谈判过程充满曲折。任何一个国家和民族都有自己特定的文化风俗习惯和禁忌，在各自的文化承载者的眼中，他们的风俗习惯和禁忌是绝对不可冒犯的。例如，阿拉伯人在社交活动中常邀请对方喝咖啡。按他们的习惯，客人不喝咖啡是很失礼的行为。曾经有一位美国商人拒绝了阿拉伯人请他喝咖啡的友好提议，这种拒绝在阿拉伯世界被认为是对邀请人的侮辱，结果这位美国商人因此而丧失了一次有利可图的商机。[4]因此，在跨文化商务谈判中，应尽量对合作对象所处的文化背景多做功课以避免“文化休克”现象的发生。

此外，文化差异会导致相应的语义歧义。由于文化的不对应和语言的不对等，在跨文化交际中经常会出现语义差异或词汇空缺。如，在美国俚语中，“柠檬”有“次品”的意思。“lemon market”是乔治·阿克尔洛夫于1970年在其著作《“柠檬”市场：质量不确定性和市场机制》中提出来的，但在中文里却并没有“柠檬市场”的说法。因此，应根据其文化内涵将其译为“次品市场”。可见，要消除这种差异必须了解对方的文化及风俗习惯。跨国商务谈判工作者在将汉语翻译成外语的时候一定要多考虑目标国的文化背景，警惕文化陷阱，以免造成不必要的麻烦。[4]各个国家都有其独特的地域性、民族性、历史性乃至生活习惯，具有不同文化背景的人对于同一事物会有截然不同的理解。又如“传统”一词，中国珍惜“传统”，对于优良的传统往往极力推崇，并将其发扬光大。而西方文化总是着眼于未来。所以他们认为“tradition”是过时的、可以抛弃的。文化之间存在着历史性和民族性的差异，在跨文化交际中，只有准确地掌握对方的文化背景信息，才能够作出合理的反映和反馈，使谈判顺利地进行下去。

人类间的沟通和交流活动体现着语言交际与非语言交际的结合，国际商务活动的开展也依赖于这两种形式的有机结合。在传统的跨国商务谈判中，语言交际的正确性、合理性与可接受性常受到重视，而非语言交际的文化差异及其影响则易遭到忽视，结果导致国际商务活动中文化误解和文化冲突的频频发生。语言和非语言行为都是广义文化的体现者，文化既在语言之中，又在语言之外，非语言行为体现了更广泛的文化特征，它是整个交际活动中不可缺少的重要组成部分。

通常而言，大多数学者都认同非语言行为和语言行为共同完成人类的交际活动，其中，非语言行为占据较为重要的位置。美国语言学家和人类学家爱德华·萨皮尔（Edward Sapi）认为人类语言由两部分组成：语言和说话。前者是一切语言行为的因素，后者是运用语言的行为。而语言行为是通过语言传播和非语言传播这两条途径来实现的。萨皮尔称非语言行为是“一种不见诸文字，

没有人知道，但大家都理解的精心设计的代码”。非语言行为就是在无言语状态下的语言行为。世界著名语言学家杰克·理查德（Jack C.Richards）等人认为，非语言交际是不用词语的交流。美国著名学者罗莱塔·A.马兰多（LorettaA.Malandro）在《非语言交际》一书中把非语言交际定义为“个人发出的有可能在他人头脑里产生意义的非语言暗示的加工过程”。这些非语言行为或者单独进行，或者与语言行为同步进行，以交流或解释信息。美国人类学家伯德惠斯特尔（Birdwhistell）曾对同一文化的人在对话中的语言行为和非语言行为做了一个量的估算，认为语言交际最多只占整个交际行为中的35%，

其余65%的信息是不通过语言来进行传递和交流的。他认为，没有一种表现行

为可以适用于所有文化的；所有的行为方式都是文化的产物，而不是生理上的遗传。非语言行为所传达的信息是带有极强的文化特性的。美国语言学家萨默瓦（Larry A.Samovar）则认为，通过探索某一文化的非语言表现的基本模式，可以透析人们的举止态度；通过非语言行为模式可以了解一种文化的价值体系；通过对非语言行为的研究可以排除狭隘的文化优越感。

实际上，非语言行为是长期的历史和文化积淀造就的某一社会群体共有的习惯。换言之，人们的非语言行为的内涵是由其文化意识所决定的。在跨文化交流中，影响沟通的主要因素是游离于语言文字表面意义之外、蕴含在非语言范畴中的许多隐性文化因素。非语言行为不仅可以独立表现意义，而且能够传达不宜用语言直接表达的隐含信息，并对语言行为表达的意义进行补充、重复、替代、强调、对抗等。在非语言交际中，表达方式异常丰富，在众多的分类中，胡文仲、毕继万在其所著的《跨文化非语言交际》一书中的归类较为清晰，即：体态语（body lan-guage）、副语（paralanguage）、客体语(object language)及环境语(environmental language)。前两类可称为“非语言行为”，后两类为“非语言手段”。[5]其中，体态语包括基本姿势、基本礼节动作以及人体部分动作所传达的交际信息。手势语在商务谈判中的作用较大，它体现出不同的文化特点。为了避免文化冲突，谈判者应该慎重地使用手势语。副语包括沉默、话轮转接和各种非语义声音，在谈判过程中，副语是不可避免的，甚至是故意制造出来的，他们同样也可以传达各种信息。因此，商务谈判工作者一定要学会察言观色，做好心理战术的准备。客体语包括皮肤的修饰、身体气味的掩饰、衣着和化妆等所表达的交际信息。不同的文化背景下，客体语的差异是很大的，商务谈判者要注意文化中的禁忌，例如着装的颜色和款式。在南美洲，不管当地气候怎样炎热，谈论公事的人们都穿深色服装。因此，不要因为主观因素忽略了对方的风俗习惯。而环境语则包括空间信息、时间信息等。例如，在澳大利亚，大部分交易活动是在小酒馆里进行的。因此在进行谈判时，谈判者要明确这一顿饭该由谁付钱，并且在该问题上既不能忽略也不能过于积极。总之，在国际商务谈判中，谈判人员以非语言方式发出或接收大量的有时比语言信息更为重要的信息，并且所有这类信号或示意都是在潜意识下进行的。[6]因此，当谈判对方发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判人员如果误读这些信号，将会影响商务活动的顺利进行，甚至导致谈判的失败。

总之，在跨文化交际中，由语言本身所导致的交流障碍只占小部分，究其根源是文化差异导致的接受心理差异和行为差异，进而形成了沟通障碍。正如爱德华·萨皮尔提出的“语言相对性”，人类在认识世界和改造世界的过程中，也

存在着“文化相对性”。[7]语言是文化的重要组成部分，语言的存在与发展既受社会环境的影响，又与社会文化相互依存。“语言相对性”与“文化相对性”在形成一个民族特有的思维方式和语言模式中起着至关重要的作用。

需要强调的是，在国际商务谈判中，语言交流作为核心形式的同时，社会文化和非语言行为在交流中亦发挥隐性作用。国际商务谈判人员必须建立跨文化的交际意识，培养语境认知性，注重关联文化语境和文化差异对语言的影响，以及因文化差异可能造成的理解障碍，避免文化假设与“文化近视症”，掌握不同文化背景的谈判者在语言风格、思维方式上存在的差异，从而采取相应策略。