技术创新与竞争优势
技术创新与竞争优势
但,技术事7,争伉势,创新馘瞻
EXTILEF0RUM纺织论坛
b一
技术创新与竞争优势ImproveCompetitivenessbyTechnicalInnovation
中国纺织科学研究院机械厂皇L曼
伴随着我国加入WT0的临近
和以知识经济为基础的时代的到
来.知识和技术的拥有量以及作用
于社会经济的程度已经成为衡量一
个国家综合实力的尺度.科学技术
是第一生产力.在企业日益成为创
新主体的条件下,知识的生产将更
多地源于企业从这个意义上讲,以
知识为基础的经济增长的实现,必
须依靠企业不问断地进行技术创
新.
一
,只有技术创新.企业才
能适应市场
1.参与竞争需要技术创新
市场经济与计划经济最根本的
区别在于竞争机制的引入.竞争围绕着争夺资源和市场在世界范围激烈地展开着.竞争中的企业在利益机制的驱使下,依靠技术创新,争相充实优于其他企业的研究开发,工艺设备,产品品种,性能,质量,成本,价格,销售网络及售后服务等方面的实力,实现企业新的扩张.
2.提高企业效益需要技术创
新
市场经济条件下,只有适销对
路的产品才能获得成功,实现企业效益.反之只能造成产品积压.探究目前市场上的疲软产品,无外乎竞争性疲软产品和结构性疲软产品2 类.尽管这2类产品产生的原因不同,但有一点是共同的,那就是产品的技术含量,质量水平较低,功能相
对落后,不能满足用户的需求.造成一
些产品在国内大量滞销的同时,
国家每年还要支出巨额外汇进口同类产品由此可见,企业只有通过技术创新,才能推动产品附加值的提高和产品结构的调整,从而实现效益增长.
3.产业发展需要技术创新
任何一种产品都有其生命周
期,不仅会趋于成熟达到饱和,而且会衰老死亡,最终被一种新产品所替代.产品市场的成熟化或产品市场替代化无疑会影响生产这种产品之企业的生存与发展.当某类产品趋于饱和状态并呈现过剩时,企业的销售量减少,利润下降,一些弱小企业只得被迫将这个产品的市场让位于实力雄厚的竞争对手此时,胜利者必须通过继续技术创新才能维持优势,失败者也只有通过技术创新才能找到生路.在经济日益全球
化的今天,许多企业为形成自身优势而不断增加技术投人,不断提高产品质量和产品的技术含量,不断降低单位产品的资源占有量,有力地推动了我国经济增长由主要靠资金,人才的追加投入向依靠科技进步和企业技术创新投入的转变.由此可见,企业的技术创新,不仅仅是竞争的需要,提高效益的需要,更深远的战略意义在于它是推动国家产业结构升级,实现高经济增长的有效动力.
二,企业如何搞好技术创新
1.企业技术创新战略选择要
得当
在激烈的市场竞争中不进行技
术创新的企业必将走向衰亡,但创新战略选择失误同样会加速企业衰F27./
亡,关键在于战略选择是否得当.要在正确分析本企业内部条件,外部环境的基础上选择适应本企业的创
新战略,制定明确目标和部署,并为之做出切实可行的谋划与对策.归纳世界上成功企业创新战略,大致可分为自主创新战略,模仿创新战略和合作创新战略.自主创新战略, 即依靠企业自身技术的积累与研究开发实力而实施的创新;模仿创新战略,即模仿或破译领先者核心技术和技术秘密并对其加以改善而实行的创新;合作创新战略,即企业间或产学研联合进行的创新.3种创新战略的选择各有利弊,只有选择了适合本企业实际需要的创新战略,才会碰撞出技术创新的火花
我厂便是很好的案例之一.我
们是以生产化纤成套纺丝设备为主的中型企业.这几年之所以较少受到国家宏观经济调控和产业结构调整带来的负面影响,原因之一就是我们不断地实行了以模仿创新为主的战略,适时地推进了设计创新,工艺创新,制造手段和制造技术创新
以及产品创新.例如针对目前国内
高速化纤纺丝设备大多采用嫁接技
术的现状,我们预感到关键技术国
产化的必然.立即组织人员消化成
熟技术,加以改进后成为适合我国
化纤行业特点的经济适用型产品,
实现了替代进口,为企业带来了商
机和效益.
2.模仿创新战略和台作创新
战略不失为我国企业现阶段的现实
选择
纺织导报CHINATEXTILELEADER2000年尊3期
EXTILEFORUM~织论坛
目前,我国大部分企业从资金
和技术方面看,与发达国家相比和
与世界级企业相比显然缺少优势,
而模仿创新强调在创新链中后环节
的投入,这种技术和资金向下游相
对集中配置的方式可达到四两拨千
斤的效果.模仿创新正是不发达国
家和企业以最小代价,最快速度实
现技术自立与扩张的必经之路.历史上美国工业的发展得益于对欧洲国家先进技术的模仿创新;It本二战后的经济振兴在相当程度上也得益于对发达国家,特q是美国工业技术的模仿创新.改革开放以来,我国不少企业更是通过积极的模仿创新,得到了蓬勃发展.综观许多以自主创新着称于世的大企业,也都经历了通过模仿创新进行技术积累, 逐步增强基础竞争力的阶段.
3.企业创新产品的选择要采
取以市场为主,同时考虑企业具体情况的方式确定
市场包括3个层次,即现实的
市场,将来的市场与潜在的市场企业创新产品的选择要立足于现实市场,瞄准将来市场,创造潜在市场. 在时问维度上注重一个”新”字,在空问维度上把握企业自身创新资源状况及资源不同组合结构的发展趋势,确定创新产品的市场定位,技术
特性以及实现的方式.这样既不失对机会的适当把握.又体现了对创新产品理性的选择.从而有利于企业创新产品形成开发一代,研制一代,储备一代的良性循环.
4.建立鼓励企业创新的激励
机制势在必行
(1)企业的技术创新需要激
励.企业的技术9新需要有创新的动力和创新技术的积累,企业技术创新的始动力来自于市场竞争的压力,而建立激励机制无疑会促使企业直面由于创新而带来的收益非独占性,创新收益后期性和研究开发, 试验生产,市场销售不确定性的风险,大胆涉足超前技术领域,创造新的成果
(2)对技术创新活动的激励可
以大致分为2个层次,一是国家对企业创新活动的宏观激励;二是企业内部对创新活动的激励.为了克服技术刨新收益非独占性,收益后
期性和不确定性导致企业创新活动不足的局面,我们可以在改善创新激励机制上下功夫.所谓激励,主要是指在经济体系内使激励对象有动力去实现系统的目标.我们可以在企业制度改革上下功夫,使企业有动力搞技术创新;可以在市场体系建设上下功夫,使企业有压力去创新;也还可以从政府的角度,用非市场的方法,如政策等激励企业创新.
从企业制度,市场和政府3种
角度出发,技术创新的激励方式可以分为:产权激励,市场激励企业
激励和政府激励4种.
①产权激励,即通过确立刨新
者与创新成果的所有权关系来推动技术创新.
②市场激励,即通过市场力量
推动企业创新.市场机制下,消除了技术创新不确定而产生的消极因素,它通过竞争迫使企业不断创新,
由于市场对产品评价是客观的,所
以消费者对创新产品的接受程度无
疑是对创新者的激励
③企业激励,即企业内部的激
励.建立规范的法人治理结构是企
业创新的关键.从发达国家企业发
展经历可以看出,有效的有利于创
新的企业制度既能发挥产权关系所
产生的巨大激励,又能使企业具有
强大的创新能力.
纺织导报CHINATEXTILELEADER2000年第3期④政府激励,是一种非市场的
激励.政府作为非市场力量,在企业
创新中起着关键的作用.我国政府
近几年所实施的各项政策,如针对
非独占性,国家制定了专利减免税
制度;针对收益后期性采取了国家
直接投资,制定国家级的科技攻关
项目:目前针对不确定性,国家逐步
建立的政府采购,风险资金和企业
的债转股等都为企业的技术刨新造
就了良好的环境.
三,形成企业技术创新的人
才优势
人才是知识的主体,没有人才,
企业的技术创新犹如无源之水,无本之木.因此必须着力营造人才的引进机制,培养机制和使用机制.首先,营造良好环境吸引人才.其次, 既注重培养人才,又着力规范人才市场,保持人力资源的充分供给.第三,建立有利于人才发挥作用的激励机制:一是关怀激励,营造有利于人才脱颖而出的环境;二是目标激励,通过项目招标,技术攻关等形式,激发技术创新人才的进取精神; 三是分配激励,拉开收入分配档次, 鼓励技术要素参与分配;四是竞争激励,实行竞聘上岗,动态管理,激
发技术创新人员的危机意识.第四, 培养一批具有优秀经营素质的企业家.企业家是企业技术刨新的主角.审时度势,抓住企业发展机遇, 有效配置企业资源,推动技术创新,
使企业获得潜在的市场和利润是企业家的根本职能.建设高素质的经营管理者队伍,创造企业家成长的良好条件,造就成千上万高素质的企业家,是我国实现计划经济向市场经济转变,由粗放型增长向集约型增长转变的迫切需要.
■
市场需求管理
市场需求管理流程（初稿，待评审） 1、目的 市场需求管理是所有其它业务活动的基础。只有通过创新不断满足市场需求的企业才能适应市场变化而获得可持续发展。 基于市场的创新集中体现为客户需求驱动产品及解决方案的开发。具体实现方式是将核心业务划分出一个个产品及解决方案包（Offering），并根据客户需求定义产品及解决方案包需求（OR，Offering Requirements），再将包需求转化为设计需求（DR，Design Requirements），然后通过产品及解决方案的开发实现和满足客户需求。 市场需求管理提供了一个可执行的流程和相关的方法，通过多渠道多手段的需求收集，建立市场需求库来管理具有高附加值的产品及解决方案包需求，并将选定的需求反馈到市场管理流程和研发流程，为市场需求分析、市场管理、产品规划、研发投资决策和业务盈利计划提供数据支撑。 2、概念定义 包需求(OR，Offering Requirements)：站在客户视角用客户化语言描述的产品及解决方案的市场需求，侧重产品及解决方案的系统外在行为，具备可验证的描述和说明。 设计需求(DR，Design Requirements)：在包需求及产品概念和可选技术方案基础上，通过系统工程方法对功能、性能、质量、成本、进度等进行权衡和分析，确定产品功能、性能及技术规格可接受的参数围，是用技术语言描述的产品及解决方案的系统在行为，具备可测试的参数。 中长期需求：时间跨度在6个月以上的市场需求； 短期需求：时间跨度在3到6个月的市场需求； 紧急需求：3个月以的市场需求； 客户定制需求：单个客户或某类客户的特殊需求； DFx需求：指可靠性、可测试性、可制造性、可安装性、可维护性、可扩展性、环境适应性等方面的市场需求； 产品缺陷：产品在设计、实现及制造过程中产生的不符合项； 3、角色定义 产品管理团队(PMT)：由跨功能部门(市场/营销、研发、销售、供应链、财务、质量)重量级代表组成的业务管理团队，承担市场管理、产品规划、市场需求管理； 需求管理团队(RMT)：属于PMT的需求管理子团队，承担市场需求的管理和决策； 需求分析团队(RAT)：是跨功能部门的小组，由系统工程师、研发、市场营销、销售、制造、采购、技服、质量等各领域专家组成，承担市场需求的分析； 需求管理员(RMO)：负责RMT的事务性工作，包括需求管理对外接口、《市场需求收集表》的接收管理、需求管理IT系统的操作等； 销售项目需求管理接口人(CCM，需求承诺经理)：属于销售、行销或技服团队的成员，在销售项目投标团队中承担需求管理角色； 系统设计组(SDT)：承担产品及解决方案的系统设计，包括技术可选方案评估、规格定义、设计需求、总体技术方案、关键技术、测试方案等； 系统工程师(SE)：作为系统设计组的Leader，是产品和解决方案的总体技术负责人，是产品研发团队的核心成员；
技术创新产品的市场风险与营销对策
技术创新产品的市场风险与营销对策 作者：牛全保时间：2006-11-29 来源：经济经纬 【字体：大中小】【打印本稿】【关闭】 技术创新产品的主要风险是市场风险。市场风险是指由于创新产品不适应市场需求及其变化而导致的 未被市场充分有效接受的可能性。本文全面深入地分析了技术创新产品的八大市场风险因素，并在此基础上提出了控制其市场风险的营销对策。 一、技术创新产品的主要风险是市场风险 一项创新成果(包括消费品、产业品)从开发到稳固地占领市场,需要经过许多环节,如孕育、调查、预测、决策、立项、计划、设计、试验、鉴定、试生产、标准、计量、质量、工艺、设备、营销、服务、评价、改进提高等,几乎每一个环节都有失败的可能性,即风险。美国罗斯格说,在美国大约每年开发的一万项新产品中,有80%夭折于初期,而剩下的二千项新产品,也仅有一百项能真正取得技术和经济的成功。[1]因此,进行技术创新,开发新产品,必须十分重视其中的风险,及早防范。技术含量不同的创新产品,市场风险也会不同。一般来说,技术含量高的创新产品,需要花大力气开拓市场和对付竞争者的介入、替代,市场风险较大。据美国学者曼斯菲尔德对美国大公司的抽样调查表明,高技术创新的成功 率仅为12%[2]。 技术创新的风险有技术风险、财务风险和市场风险等。本文主要研究技术创新的市场风险。市场 风险是指由于创新产品不适应市场需求或其变化而导致的未被市场充分有效接受的可能性。据研究, 产品创新中大约有35%即1/3的项目是由于商业上的失败而中止。因此,市场风险是技术创新的最大风险。 当然,不同性质的创新产品,市场风险的大小不一。开发难度大、市场需求变化快的创新产品,市场 风险必然较大。一般来说,有形的消费品开发难度较大,市场需求变化较快,市场风险最大;产业品尽管 开发难度大,但市场需求变化较慢,风险次之;新的服务项目的开发通常较 易,但服务的市场需求变化较快,与产业品的市场风险难分伯仲。美国学者研究发现,开发消费新产品的失败率(风险)为40%,产业品为20%,服务为18%。[3] 二、技术创新的市场风险要素 从营销的角度来看,技术创新的市场风险主要有以下几个要素: 1 产品不符合消费者或用户的需要及变化 一个企业仅有技术的先进并不能保证技术创新一定成功,企业内部的研究开发投入较大,也只能保 证它具有较高的创新发生率。实证研究表明,对外界(主要是市场)应变能力差,是中国企业创新的突出 风险。据调查,将“对外界应变能力差”视为重要创新障碍的国别企业分别为:中国42%,丹麦22%,芬兰27%,挪威11%。[4]有时高层管理者在没有充分调研的情况下,强行推行他喜欢的构思,没有很好地理解消费者或用户的需求,导致创新失败。如福特汽车公司的埃德赛尔牌轿车,此车在设计上有许多不尽人
产品需求分析与需求管理——如何搞定市场需求
产品需求分析与需求管理——如何搞定市场需求 主讲：董奎（十多年高科技企业的研发与管理实践经验，在某著名高科技企业工作期间，先后担当项目经理、系统工程师、产品经理、软件部经理） 课程对象：企业CEO/总经理、研发总监、研发经理/项目经理/技术经理/产品经理、产品规划专家等。 授课方式：讲师讲授+视频演绎+案例研讨+角色扮演+讲师点评。 【课程背景】 通过和众多国内科技企业接触，发现这些企业中普遍存在： 1、技术很牛，但最终倒闭的公司一大推；被技术人员嗤之以鼻的公司，反而活的还不错 2、研发从早忙到晚，产品开发的不少，但市场成功的产品屈指可数，开发的越多，死得越快 3、产品开发闭门造车，关注技术，不关注客户；产品开发出来才找客户、找卖点 4、了解市场的不懂技术，懂技术的不了解市场，不知道需求应该谁负责 5、需求准确把握决定产品成败，但没有人关注需求，即使偶尔想关注也不知道如何关注 6、需求的表达不够结构化，充斥着“故事会”格式的需求，直接影响了不同团队对需求理解的一致性 7、缺少完备的需求收集、汇总、分析机制，“公司神经末梢与大脑失去联系” 8、不能从自身能力提升来引导客户需求，反而天天在抱怨客户需求经常变动 9、针对需求大家“吵成一锅粥”：公司与客户吵，市场与开发吵，开发与测试吵，…… 不能满足客户需求、给客户创造价值，再牛的技术也没有价值。根据权威机构统计项目缺陷的56%来源于需求定义错误，80%的缺陷修复成本用于修复需求导致的错误，把技术变成金钱的不二选择关注、锁定、满足市场需求，创造客户价值。【课程重点】 1、如何确定目标客户，如何分析需求关系人？
2、如何从市场（客户）角度进行有效的客户需求收集？ 3、围绕产品成功2个核心因素差异化+成本优势，整理产品需求 4、如何对客户需求进行整理和分析，形成产品包需求？ 5、如何基于产品需求与竞争友商对比分析，确定我们的核心诉求，形成产品概念？ 课程贯穿案例分享，详细讲解目标客户?客户要求?客户需求?产品包需求?产品概念确定全过程，详细讲解把技术转变为金钱的方法和工具（利润区、回溯分析、决策模型分析、KJ、$APPEALS、BSA、概念定义7个核心秘诀、破坏性创新的3石蕊实验、SweetPoint模型、基于不同产品生命周期的12个创新思路等），提升产品的竞争力，确保市场成功、财务成功。 【课程价值】 1、掌握从市场角度进行有效的客户需求收集的机制和方法，筛选高质量的客户需求； 2、掌握对客户需求进行整理、分类、分析的方法，提高各个角色对需求理解的一致性，最终形成产品包需求，明确产品的竞争优势与卖点； 3、掌握外部需求和内部需求一体化管理的机制，从而降低产品的端到端生命周期成本； 4、掌握产品核心诉求的提炼方法，确定有吸引力的产品概念； 5、掌握支撑研发需求工程各个阶段工作运作的工具和操作方法； 【培训内容】 一、案例分享 二、六个基本概念 1、什么是客户？ 1)客户、用户、目标客户、潜在客户、可以送给竞争友商的毒药客户 2、什么是需求？ 1)WANTS/NEEDS/DEMANDS、真假需求、客户需求、用户需求、产品需求、设计需求、需求规格、技术需求、非技术需求 2)案例：某运营上广告折射对需求五层次的理解 3、需求工作的2个基本点：
产品需求分析管理和产品规划培训课程
产品需求分析管理和产品规划培训课程 课程背景 营销大师科特勒指出：“以市场为导向、以客户为中心”就是对市场需求的管理！市场需求管理是公司战略、市场计划、新产品开发的依据，决定了公司竞争力的延续，直接影响到公司效益。 但是：“有价值的客户需求在哪里，对有价值的需求如何进行汇总、分析。”目前大量的理论体系到此为止，如何在实际的操作层面上进行下去？如何执行？根据权威机构统计：项目缺陷的56％来源于需求定义错误，80％的缺陷修复成本用于修复需求导致的错误，需求的正确与否直接影响产品开发周期、产品开发成本，甚至直接决定产品最终的市场成败。 通过和众多国内科技企业接触，我们发现这些企业中普遍存在如下问题： 1.缺少完备的需求收集、汇总、分析机制，“公司神经末梢与大脑失去联系”； 2.产品开发过程需求工作持续时间短，需求分析不充分；需求没有有效地分层分级，对不同阶段需求应该详细到什么程度没有明确的定义； 3.需求的表达不够结构化，充斥着“故事会”格式的需求，直接影响了不同团队对需求理解一致性； 4.产品开发闭门造车，关注技术，不关注客户； 5.产品开发出来才找客户、找卖点； 6.不清楚业界众多需求分析工具如何在不同需求分析阶段进行恰当运用等； 本课程结合以上企业在市场需求管理中存在的问题进行深入的探讨，结合多年企业的实践和研发管理咨询的案例，就企业在市场需求的收集、整理、归类、分析、分解与分配、执行与验证等环节的问题展开深入的讲解，并分享大量企业的案例。 课程特色 课程的实践性：讲师从事过市场需求管理的工作多年，同时完成过近10个咨询项目，通过大量的案例和演练，让学员非常便于理解；具体的操作方法和工具：课程涉及的市场需求分析和市场需求管理的方法和工具十分具体，操作性非常强；讲师独特的专业背景：讲师都是从研发做起，在知名企业担任研发中高层领导，并且在成功的企业有成功的实践经验。 培训收益 1.了解研发需求工程过程与其他研发流程体系的接口关系； 2.掌握从市场角度进行有效的客户需求收集的机制和方法，筛选高质量的客户需求； 3.掌握对客户需求进行整理、分类、分析的方法，提高各个角色对需求理解的一致性，最终形成产品包需求，明确产品的竞争优势与卖点； 4.掌握外部需求和内部需求一体化管理的机制，从而降低产品的端到端生命周期成本； 5.掌握对产品包需求进行分解和分配，确保需求与设计协同一致，减少模块间耦合的方法； 6.掌握对客户需求、产品包需求、设计需求进行持续验证和跟踪的机制和方法； 7.掌握构建需求收集长效机制，提升公司整体需求管理能力的机制和方法； 8.掌握支撑研发需求工程各个阶段工作运作的工具和操作方法。 课程大纲 一、例分析：某案例公司市场之路
市场需求说明书
XXX市场需求说明书 1引言 1.1目的和范围 本文档通过详细描述XXX产品的市场需求，在产品的功能、性能、质量属性以及产品包装特性方面，与相关人员建立一致的理解，为后续产品需求的开发提供基础与约束。1.2文档约定 市场需求优先级排序考虑因素： 顾客或客户的价值 差异化、战略价值 对业务、对公司的价值 实现的成本 实现产品所需的时间 技术实现的容易程度 遵守法律的相关要求 市场需求编号约定： 需求编号使用“前缀+4位流水码”，流水码从0010开始，递增加10，前缀标准如下：
价格需求编号的前缀 MktR-PR（PR表示Price） 可获得性需求编号的前缀为 MktR-AV（AV表示Availability） 包装需求编号的前缀为 MktR-PA（PA表示Packaging） 功能/性能需求编号的前缀 MktR-PF（PE表示Performance） 易用性需求编号的前缀 MktR-EU（EU表示Ease of Use） 保证性需求编号的前缀 MktR-AS（AS表示Assurance） 生命周期成本需求编号的前缀 MktR-LC（LC表示Life Cycle Costs） 社会接受程度需求编号的前缀 MktR-SA（SA表示Social Acceptance）优先级的约定： 每个需求都有优先级属性。需求优先级通常划分为5个等级，优先级的可能取值为： 5、4、3、2、1。 5：最高。是最重要的，它规定了交付物的必备需求。没有这些需求，交付物将不 能完成用户的基本工作。 4：高。是重要的，它规定了交付物的独特需求。只有完成这些需求，才能使本交 付物有竞争力。 3：中。是应该的，它规定了交付物的普通需求。 2：低。是可能的，它规定了交付物的锦上添花的需求。 1：最低。是备忘的，它规定了交付物的无法纳入上述4个等级的需求。
市场营销和营销管理的区别
市场营销和营销管理的区别 一、市场营销和营销管理的目的不同： 市场营销是为了满足顾客需求；营销管理是为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系。 2、市场营销和营销管理的主要行为本质不同： 市场营销主要行为是营销，是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。企业信用网的营销管理主要行为是管理，是指为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制。 3、市场营销和营销管理的内涵不同，市场营销包括营销管理： 二、市场营销的研究内容有： 1、营销原理：包括市场分析、营销观念、市场营销信息系统与营销环境、消费者需要与购买行为、市场细分与目标市场选择等理论。 2、营销实务：由产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略、市场营销组合策略等组成。 3、营销管理：包括营销战略、计划、组织和控制等。
4、特殊市场营销：由网络营销、服务市场营销和国际市场营销等组成。 三、营销管理的七大类型： 第一类：扭转性营销 需求状况：负需求（是指全部或大部分潜在购买者对某种产品或服务不仅没有需求，甚至厌恶。） 营销任务：扭转需求 第二类：刺激性营销 需求状况：无需求或对新产品、新的服务项目不了解而没有需求；或非生活必需的“奢侈品”“赏玩品”等，是“有闲阶级”“有钱阶级”的选择。营销任务：激发需求要在预期收益上作文章，设法引起消费者的兴趣刺激需求。 第三类：开发性营销 需求状况：潜在需求是指消费者对现实市场上还不存在的某种产品或服务的强烈需求。 营销任务：实现需求设法提供能满足潜在需求的产品或服务。 第四类：平衡性营销 需求状况：不规则需求即在不同时间、季节需求量不同，因而与供给量不协调。
市场营销的八种典型需求
市场营销管理的主要任务是刺激消费者对产品的需求，但不能局限于此。它还帮助公司在实现其营销目标的过程中，影响需求水平、需求时间和需求构成。因此，市场营销管理的任务是刺激、创造、适应及影响消费者的需求。从此意义上说，市场营销管理的本质是需求管理。 任何市场均可能存在不同的需求状况，市场营销管理的任务是通过不同的市场营销策略来解决不同的需求状况。 1．负需求(Negative Demand) 负需求是指市场上众多顾客不喜欢某种产品或服务，如近年来许多老年人为预防各种老年疾病不敢吃甜点心和肥肉，又如有些顾客害怕冒险而不敢乘飞机，或害怕化纤纺织品有毒物质损害身体而不敢购买化纤服装。市场营销管理的任务是分析人们为什么不喜欢这些产品，并针对目标顾客的需求重新设计产品、订价，作更积极的促销，或改变顾客对某些产品或服务的信念，诸如宣传老年人适当吃甜食可促进脑血液循环，乘坐飞机出事的概率比较小等。把负需求变为正需求，称为改变市场营销。 2．无需求(No Demand) 无需求是指目标市场顾客对某种产品从来不感兴趣或漠不关心，如许多非洲国家居民从不穿鞋子，对鞋子无需求。市场营销者的任务是创造需求，通过有效的促销手段，把产品利益同人们的自然需求及兴趣结合起来。 3．潜在需求(Latent Demand) 这是指现有的产品或服务不能满足许多消费者的强烈需求。例如，老年人需要高植物蛋白、低胆固醇的保健食品，美观大方的服饰，安全、舒适、服务周到的交通工具等，但许多企业尚未重视老年市场的需求。企业市场营销的任务是准确地衡量潜在市场需求，开发有效的产品和服务，即开发市场营销。4．下降需求(Falling Demand) 这是指目标市场顾客对某些产品或服务的需求出现了下降趋势，如近年来城市居民对电风扇的需求已饱和，需求相对减少。市场营销者要了解顾客需求
涂料行业技术创新及市场需求分析
涂料行业(木器、建涂）技术创新及市场需求分析随着全球经济增长乏力，中国经济下行迹像越来越明显，作为与人们生活息息相关的建筑装饰涂料和木器漆，也开始感到了阵阵寒意。我们知道，市场和技术创新共同决定着行业的发展和企业生存，今天就从这两方面同大家一道进行分析。 第一部分 市场需求往哪里走 一、全球涂料市场为什么都看中国 1、我们看看建筑装饰涂料 建筑装饰涂料(内、外墙)与咱们生活息息相关，作为今天世界上人口最多、并且高速发速的国家，建筑装饰涂料的市场份额当然是中国涂料市场最大的一块。2018年全球建筑装饰涂料市场增长平稳，销量己超过2900万吨;亚太地区建筑涂料市场规模己达到1450万吨，中国大约为820-840万吨。中国在全球建筑装饰涂料市场的占有率绝对第一。
如果讲我们拥有世界上最多的房子,没有人会反对这种说法。据统计,我国公共建筑(含商业运营、办公楼、酒店、影剧院等)装饰的更新周期大约为3-6年;家庭住宅装饰的更新周期为7-12年。而公共建筑进行二次装饰的比例为80%-90%，家庭住宅进行二次装饰的比例为60%-80%。根据住建部的统计，截至2018年底，中国目前已有760亿平方米的存量建筑物面积，如果每年有1/6的建筑面积需要进行二次装饰,新增建筑与现有建筑产生的涂料需求高达840-860万吨。 此外，中国对建筑装饰涂料性能的要求也是世界之最: 我们拥最庞大的城市群+重空气污染；有遍布全国类别最广、最全的建筑物；高楼林立，别墅多且不为木质结构；国大、气候差异太大。 毫无疑问，全球最大的建筑装饰涂料需求在中国；外墙涂料品质要求最高和最不高也在中国；有人讲类别最广、最全的建筑装饰涂料也在中国,我认同。
产品需求分析与需求管理
产品需求分析与需求管理 －－如何搞定市场需求通过和众多国内科技企业接触，发现这些企业中普遍存在： 1. 技术很牛，但最终倒闭的公司一大推；被技术人员嗤之以鼻的公司，反而活的还不错 2. 研发从早忙到晚，产品开发的不少，但市场成功的产品屈指可数，开发的越多，死得越快 3. 产品开发闭门造车，关注技术，不关注客户；产品开发出来才找客户、找卖点 4. 了解市场的不懂技术，懂技术的不了解市场，不知道需求应该谁负责 5. 需求准确把握决定产品成败，但没有人关注需求，即使偶尔想关注也不知道如何关注 6. 需求的表达不够结构化，充斥着“故事会”格式的需求，直接影响了不同团队对需求理解的一致 性 7. 缺少完备的需求收集、汇总、分析机制，“公司神经末梢与大脑失去联系” 8. 不能从自身能力提升来引导客户需求，反而天天在抱怨客户需求经常变动 9. 针对需求大家“吵成一锅粥”：公司与客户吵，市场与开发吵，开发与测试吵，…… 不能满足客户需求、给客户创造价值，再牛的技术也没有价值。根据权威机构统计项目缺陷的56%来源于需求定义错误，80%的缺陷修复成本用于修复需求导致的错误，把技术变成金钱的不二选择关注、锁定、满足市场需求，创造客户价值。 本课程重点讲解： 1. 如何确定目标客户，如何分析需求关系人？ 2. 如何从市场（客户）角度进行有效的客户需求收集？ 3. 围绕产品成功2个核心因素差异化+成本优势，整理产品需求 4. 如何对客户需求进行整理和分析，形成产品包需求？ 5. 如何基于产品需求与竞争友商对比分析，确定我们的核心诉求，形成产品概念？ 课程贯穿案例分享，详细讲解目标客户→客户要求→客户需求→产品包需求→产品概念确定全过程，详细讲解把技术转变为金钱的方法和工具（利润区、回溯分析、决策模型分析、KJ、$APPEALS、BSA、概念定义7个核心秘诀、破坏性创新的3石蕊实验、Sweet Point模型、基于不同产品生命周期的12个创新思路等），提升产品的竞争力，确保市场成功、财务成功。 一、案例分享 二、六个基本概念 1. 什么是客户？ 1) 客户、用户、目标客户、潜在客户、可以送给竞争友商的毒药客户 2. 什么是需求？ 1) WANTS/NEEDS/DEMANDS、真假需求、客户需求、用户需求、产品需求、设计需求、需 求规格、技术需求、非技术需求 2) 案例：某运营上广告折射对需求五层次的理解 3. 需求工作的2个基本点： 1) 差异化 2) 成本优势 4. 需求工程全过程： 1) 需求收集→需求整理→需求分析→概念确定→需求分解→需求实现与验证 5. 官方体系对需求的定义： 1) RM（目的、关键实践、典型输出） 2) RD（目的、关键实践、典型输出） 6. 产品经理3个核心素质特征：
技术创新管理重要知识考点
第一章 1、技术创新的概念：是从新思想（创意）的产生、研究、开发、试制、制造，到首次商业化的过程。 2、技术创新概念的特点： （1）技术创新是基于技术的活动； （2）技术创新所依据的技术变动允许有较大的弹性； （3）技术创新是技术与经济结合的概念。 研究开发是指为了创造新的科学知识而对事物或现象进行探索，并探寻其实际应用的创造性活动。 5、什么是技术成果转化： 技术成果转化一般是指将研究开发形成的技术原型（产品样机、工艺原理及基本方法等）进行扩大试验，并投入实际应用，生产出产品推向市场或转化成成熟工艺投入应用的活动。6、技术创新的本质： （1）技术创新强调基于要素组合的市场化行为 （2）技术创新强调技术与市场的整合 （3）技术创新强调研发部门、生产制造部门与营销部门的有效整合 7、技术创新的基本特征： （1）规律性（2）主观能动性（3）风险性（4）连续性（5）阶跃性（6）新颖性 8、技术创新的类型： （1）按技术创新程度分类 渐进性创新：是指对现有技术进行局部改进所产生的技术创新，或者非质变性的改革与改进。重大性创新：是指在对现有的技术轨迹和商业模式下，推出重大的新产品，或者对现有产品或服务进行重大改进。 突破性创新：如果某种新产品、新服务或者新战略能够显著增加企业的收入利润，就可以将其称为突破性创新。 （2）按技术创新对象分类 产品创新：是指生产出新产品的技术创新活动。
工艺创新：是指企业生产过程中的工艺流程及制造技术进行改善或变动的技术创新活动，又称为过程创新。 （3）按技术创新节约的资源分类：资本节约型技术创新和劳动节约型技术创新。 （4）按技术创新的规模及影响分类 企业技术创新：是指以企业的产品开发、工艺创新、市场开拓、组织及管理变革为内容的创新活动。 产业技术创新：不仅是产业中不同企业技术创新结果的简单叠加，而且也是多个企业技术创新成果的有机结合与扩散。 （5）按技术创新的开发程度分类：开放式创新和封闭式创新。 9、自主创新的内涵：自主创新是指在创新中不单纯依赖技术引进和模仿，也不仅仅是封闭式的独立研发，而是在以创造市场价值为导向的整合内外资源的开放式创新中掌握自主权，并能掌握全部或部分核心技术和知识产权，以打造自主品牌、赢得持续竞争优势为目标。10、技术创新的作用： （1）提高企业竞争能力 （2）提高企业经济效益 （3）促进新产业的发展 （4）实现高质量的经济增长 11、技术创新管理的内涵：技术创新管理是在一定的技术条件下，为了使各种资源的利用更加合理、企业整个系统运行更加和谐高效、生产能力得到更充分有效的发挥而进行的发展战略、管理体制、组织结构、运作方式以及具体的管理方法与技术以及文化氛围等方面的管理。 12、技术创新管理的特点： （1）战略性（2）综合性（3）权变性（4）非程序性 13、技术创新管理的现状： （1）技术落后（2）投入不足（3）能力不足（4）动力不足（5）观念陈旧（6）管理落后 第二章 1. 技术创新战略定义：是指企业进行技术创新经济活动的谋划，主要解决企业技术创新的基本原则、根本目标和主要规划等企业技术创新经济活动中一些带有全局性、长远性和方向性的问题。 2.技术创新战略应解决以下四大问题：应研究开发何种技术；应在哪个领域寻找技术领先覅为；技术转让的方式；技术创新合作的方式。 3.技术创新战略的特征：全局性、长期性、层次性、风险性、依从性。 4.战略类型 ·按技术来源分类： 1.自主创新战略（独立创新）：技术来源自主开发 特点：要求企业具备较强的开发实力；独自承担风险；独享创新成果；已获得超额垄断利润；易构筑较强的技术壁垒；以获得产品成本和质量控制等方面的竞争优势。 2.模仿创新战略：获取技术途径模仿 特点：节省研发投资；回避风险；研发具有很强的针对性；可以利用技术领先者开发的市场。 3.合作开发战略：出发点——节约研究开发反面的投资；缩短开发周期；进入对方占领的市场 特点：优势互补、集思广益，有助于缩短创新时间，增强企业的竞争地位，分摊创新成
福建敏讯信息技术有限公司1《市场需求管理流程》
福建敏讯信息技术有限公司 市场需求管理流程 2010-07-15发布WI72101-101 2010-08-01实施 批准：王齐勤 审核：丁祥、尹立峰、曹强、黄福寿、黄阵颂、游英建 编订：梁恩贵 上网发送：公司相关领导、部门主管及相关人员； 书面发送：发文部门、ISO专员、营运文控、市场文控 文件编订概况 收文： 1目的
本程序规范市场需求管理流程，通过多渠道、多手段需求收集，建立市场需求收集体系，建立市场需求库，为公司市场需求分析和产品规划提供数据支撑。 2适用范围: 本公司市场需求管理过程 3引用文件：无 4定义 RDM系统：研发管理信息平台（Research and Development Management）。 5职责 5.1需求收集人员 5.1.1灵活利用需求收集方法，收集内部和外部需求，并且及时录入RDM系统，收集内容详见《市场需求收集模板》。 5.1.2如果无法及时录入RDM系统，需求收集人员可以将市场需求收集表发邮件需求管理员，由需求管理员录入RDM系统。 5.2需求管理员 5.2.1负责初步整理市场需求，并且根据市场需求收集表录入RDM系统。 5.2.2负责每月统计各个部门需求收集情况，每月进行排名并公布，结果可用于部门及个人例行考核。 5.3产品经理 5.3.1负责所辖产品线市场需求分析和筛选，如果分析和筛选未通过，将市场需求归档到市场需求回收站。 5.3.2如果分析和筛选通过，产品经理根据市场优先级、需求的重要度、是否新需求等评估是否提交产品需求评审组进行评审，并且分发市场需求。 5.4评审组 5.4.1负责评审产品经理提交的市场需求，如果评审通过分发市场需求。 5.4.2如果评审未通过，将市场需求归档到市场需求回收站。 6内容 6.1市场需求管理流程图
市场需求调查
市场需求调查 1、经营环境调查 ①政策、法律环境调查。调查你所经营的业务、开展的服务项目有关政策法律信息，了解国家是鼓励还是限制你所开展的业务，有什么管理措施和手段。当地政府是如何执行有关国家法律法规和政策，对你的业务有何有利和不利的影响。 ②行业环境调查。调查你所经营的业务，开展的服务项目所属行业的发展状况、发展趋势、行业规则及行业管理措施。“家有家法，行有行规”进入一个新行当，应充分了解和掌握该行业信息，这样，才能有助于你尽快实现从“门外汉”到内行的转变。 ③宏观经济状况调查。宏观经济状况是否景气，直接影响老百姓的购买力。如果企业效益普遍不好，经济不景气，你的生意就难做，反之你的生意就好做，这就叫做大气候影响小气候。因此，掌握大气候的信息，是做好小生意的重要参数。经济景气宜采取积极进取型经营方针，经济不景气也有挣钱的行业，也孕育着潜在的市场机遇，关键在你如何把握和判断。了解客观经济形势，掌握经济状况信息，是经营环境调查的一项重要内容。 2、市场需求调查 如果你要生产或经销某一种或某一系列产品，应对这一产品的市场需求量进行调查。也就是说，通过市场调查，对产品进行市场定位。比如你经销某种家用电器，你应调查一下市场对这种家用电器的需求量，有无相同或相类似的产品，市场占有率是多少。比如你提供一项专业的家庭服务项目，你应调查一下居民对这种项目的了解和需求程度，需求量有多大，有无其它人或公司提供相同的服务项目，市场占有率是多少。 市场需求调查的另一重要内容是市场需求趋势调查。了解市场对某种产品或服务项目的长期需求态势，了解该产品和服务项目是逐渐被人们认同和接受，需求前景广阔，还是逐渐被人们淘汰，需求萎缩。了解该种产品和服务项目从技术和经营两方面的发展趋势如何等等。 3、顾客情况调查 这些顾客可以是你原有的客户，也可能是你潜在的顾客。顾客情况调查包括两个
(完整版)产品需求分析与需求管理
产品需求分析与需求管理 【时间地点】2012年11月22-23日深圳|2012年11月26-27日北京|2012年11月29-30日上海 【参加对象】企业CEO/总经理、研发总监、研发经理/项目经理/技术经理/产品经理、产品规划专家等 【费用】2600元/人现报名可享受捆绑价4000元/两位（含两天中餐、指定教材、证书、茶点） 通过和众多国内科技企业接触，发现这些企业中普遍存在： 1.技术很牛，但最终倒闭的公司一大推；被技术人员嗤之以鼻的公司，反而活的还不错 2.研发从早忙到晚，产品开发的不少，但市场成功的产品屈指可数，开发的越多，死得越快 3.产品开发闭门造车，关注技术，不关注客户；产品开发出来才找客户、找卖点 4.了解市场的不懂技术，懂技术的不了解市场，不知道需求应该谁负责 5.需求准确把握决定产品成败，但没有人关注需求，即使偶尔想关注也不知道如何关注 6.需求的表达不够结构化，充斥着“故事会”格式的需求，直接影响了不同团队对需求理解的一致性 7.缺少完备的需求收集、汇总、分析机制，“公司神经末梢与大脑失去联系” 8.不能从自身能力提升来引导客户需求，反而天天在抱怨客户需求经常变动 9.针对需求大家“吵成一锅粥”：公司与客户吵，市场与开发吵，开发与测试吵，…… 不能满足客户需求、给客户创造价值，再牛的技术也没有价值。根据权威机构统计项目缺陷的56%来源于需求定义错误，80%的缺陷修复成本用于修复需求导致的错误，把技术变成金钱的不二选择关注、锁定、满足市场需求，创造客户价值。 本课程重点讲解： 1.如何确定目标客户，如何分析需求关系人？ 2.如何从市场（客户）角度进行有效的客户需求收集？ 3.围绕产品成功2个核心因素差异化+成本优势，整理产品需求 4.如何对客户需求进行整理和分析，形成产品包需求？ 5.如何基于产品需求与竞争友商对比分析，确定我们的核心诉求，形成产品概念？ 课程贯穿案例分享，详细讲解目标客户客户要求客户需求产品包需求产品概念确定全过程，详细讲解把技术转变为金钱的方法和工具（利润区、回溯分析、决策模型分析、KJ、$APPEALS、BSA、概念定义7个核心秘诀、破坏性创新的3石蕊实验、SweetPoint模型、基于不同产品生命周期的12个创新思路等），提升产品的竞争力，确保市场成功、财务成功。 培训收益 1.掌握从市场角度进行有效的客户需求收集的机制和方法，筛选高质量的客户需求； 2.掌握对客户需求进行整理、分类、分析的方法，提高各个角色对需求理解的一致性，最终形成产品包需求，明确产品的竞争优势与卖点； 3.掌握外部需求和内部需求一体化管理的机制，从而降低产品的端到端生命周期成本； 4.掌握产品核心诉求的提炼方法，确定有吸引力的产品概念； 5.掌握支撑研发需求工程各个阶段工作运作的工具和操作方法； 讲师介绍 董奎：研发咨询资深顾问INCOSE（国际系统工程师联合会）会员 ■专业背景： 十多年高科技企业的研发与管理实践经验，在某著名高科技企业工作期间，先后担当项目经理、系统工程师、产品经理、软件部经理；先后作为三个产品的主任系统工程师，带领系统分析团队开展客户需求调研、产品特性定义和详细的需求分解与分配等端到端的需求管理工作，奠定了产品市场的成功；长期与国际顶尖咨询顾问一起工作，全程参与该公司研发管理变革项目。曾驻印度工作一年半，先后负责四个合作项目（合作方分别为：BFL、Infosys）的实施，全程参与印度研究所CMM四级认证过程；对业务导向的研发质量管理体系的构建有深入地研究。 ■研发管理咨询经验 曾作为项目总监或经理主导了10多个研发管理咨询项目，帮助这些企业全面建立研发管理体系（流程、组织、绩效），有效地提升了这些公司的研发效率和创新能力： 1)华大电子 2)超图软件 3)上海格尔 4)网易 5)重庆奥普泰 6)佳讯飞鸿 7)广联达软件 8)京信通信
近代中国农业技术创新与需求初探
近代中国农业技术创新与需求初探 [摘要]本文从现代化的视角提出农业技术创新体系三元结构理论，并用它分析近代中国农业科技发展与社会政治经济变迁之间的关系。重点探讨了近代中国社会政治、经济变迁所引发的农业技术需求对农业技术创新体系形成的影响。 [关键词]现代化；农业技术创新；三元结构；技术需求 Modernization and the Formation of A Tripartite-structure Agricultural Innovation System —A Brief Discussion on Relations Between Agricultural Innovation and the Requirement of Technology in Modern China Abstract：In this paper, a model of tripartite-structure agricultural innovation system is made to analysis the relation between the development of Chinese agricultural science and technology and the changes of social and economic circumstances. It argues that the requirement of agricultural technology evoked by the variance of the society play an important role in the formation of agricultural innovation system. Key Words:modernization；agricultural innovation；tripartite-structure；requirement of technology 一、引言 中国农业技术创新是整个中国现代化的一个组成部分，其创新的路径是由中国现代化的特点和进程决定的。因此，要分析近代以来的中国农业技术创新或农 1
建立以市场为导向的产品需求管理
建立以市场为导向的产品需求管理 课程背景 营销大师科特勒指出：“以市场为导向、以客户为中心”就是对市场需求的管理！市场需求管理是公司战略、市场计划、新产品开发的依据，决定了公司竞争力的延续，直接影响到公司效益。 但是：“有价值的客户需求在哪里，对有价值的需求如何进行汇总、分析。”目前大量的理论体系到此为止，如何在实际的操作层面上进行下去？如何执行？根据权威机构统计：项目缺陷的56％来源于需求定义错误，80％的缺陷修复成本用于修复需求导致的错误，需求的正确与否直接影响产品开发周期、产品开发成本，甚至直接决定产品最终的市场成败。 通过和众多国内科技企业接触，我们发现这些企业中普遍存在如下问题： 1.缺少完备的需求收集、汇总、分析机制，“公司神经末梢与大脑失去联系”； 2.产品开发过程需求工作持续时间短，需求分析不充分；需求没有有效地分层分级，对不同阶段需求应该详细到什么程度没有明确的定义； 3.需求的表达不够结构化，充斥着“故事会”格式的需求，直接影响了不同团队对需求理解一致性； 4.产品开发闭门造车，关注技术，不关注客户； 5.产品开发出来才找客户、找卖点； 6.不清楚业界众多需求分析工具如何在不同需求分析阶段进行恰当运用等； 本课程结合以上企业在市场需求管理中存在的问题进行深入的探讨，结合多年企业的实践和研发管理咨询的案例，就企业在市场需求的收集、整理、归类、分析、分解与分配、执行与验证等环节的问题展开深入的讲解，并分享大量企业的案例。 课程特色 课程的实践性：讲师从事过市场需求管理的工作多年，同时完成过近10个咨询项目，通过大量的案例和演练，让学员非常便于理解；具体的操作方法和工具：课程涉及的市场需求分析和市场需求管理的方法和工具十分具体，操作性非常强；讲师独特的专业背景：讲师都是从研发做起，在知名企业担任研发中高层领导，并且在成功的企业有成功的实践经验。 培训收益 1.了解研发需求工程过程与其他研发流程体系的接口关系； 2.掌握从市场角度进行有效的客户需求收集的机制和方法，筛选高质量的客户需求； 3.掌握对客户需求进行整理、分类、分析的方法，提高各个角色对需求理解的一致性，最终形成产品包需求，明确产品的竞争优势与卖点； 4.掌握外部需求和内部需求一体化管理的机制，从而降低产品的端到端生命周期成本； 5.掌握对产品包需求进行分解和分配，确保需求与设计协同一致，减少模块间耦合的方法； 6.掌握对客户需求、产品包需求、设计需求进行持续验证和跟踪的机制和方法； 7.掌握构建需求收集长效机制，提升公司整体需求管理能力的机制和方法； 8.掌握支撑研发需求工程各个阶段工作运作的工具和操作方法。 课程大纲
产品经理之市场需求管理流程
市场需求管理流程 1目的 本程序规范市场需求管理流程，通过多渠道、多手段需求收集，建立市场需求收集体系，建立市场需求库，为公司市场需求分析和产品规划提供数据支撑。 2适用范围: 本公司市场需求管理过程 3定义 RDM系统：青铜器研发管理系统。 4职责 4.1需求收集人员 4.1.1灵活利用需求收集方法，收集内部和外部需求，并且及时录入RDM系统，收集内容详见RDM系统中的市场需求管理模块。 4.1.2如果无法及时录入RDM系统，需求收集人员可以将市场需求收集表发邮件需求管理员，由需求管理员录入RDM系统。 4.2需求管理员 4.2.1负责初步整理市场需求，并且根据市场需求收集表录入RDM系统。 4.2.2负责每月统计各个部门需求收集情况，每月进行排名并公布，结果可用于部门及个人例行考核。 4.3产品经理 4.3.1负责所辖产品线市场需求分析和筛选，如果分析和筛选未通过，将市场需求归档到市场需求回收站。 4.3.2如果分析和筛选通过，产品经理根据市场优先级、需求的重要度、是否新需求等评估是否提交产品需求评审组进行评审，并且分发市场需求。 4.4评审组 4.4.1负责评审产品经理提交的市场需求，如果评审通过分发市场需求。 4.4.2如果评审未通过，将市场需求归档到市场需求回收站。 5.内容 5.1.市场需求管理流程图
5.2.收集市场需求 5.2.1.市场收集人员根据《市场需求收集操作指导书》中描述的市场收集方法收集市场需求信息。 5.3.直接录入市场需求 5.3.1.市场收集人员在RDM系统直接录入，无法录入时可以将《市场需求收集表》发送给需求管理员，由需求管理员录入RDM系统。 5.4.初步整理市场需求/录入市场需求管理系统 5.4.1.需求管理员根据市场收集人员提交的《市场需求收集表》，进行初步整理和分析，并且在一个工作日内录入RDM系统。 5.4.2.每月需求管理员分析和统计各个部门市场收集情况，每月进行排名并公布。 5.5.市场需求分析/筛选 5.5.1.产品经理根据市场收集人员和需求管理员录入的市场需求进行市场需求分析和筛选。 5.5.2.如果评审通过，根据是否评审组评审发起评审组评审流程或者分发市场需求；如果评审未通过，将市场需求归档到市场需求回收站。 5.6.是否评审组评审 5.6.1.产品经理根据市场优先级、需求的重要度、是否新需求等评估是否提交产品需
产品需求分析与需求管理--如何搞定市场需求
产品需求分析与需求管理－－如何搞定市场需求 主讲：董奎（Don）（研发管理咨询资深顾问INCOSE（国际系统工程师联合会）会员） 课程对象：企业CEO/总经理、研发总监、研发经理/项目经理/技术经理/产品经理、产品规划专家等。 【课程背景】 通过和众多国内科技企业接触，发现这些企业中普遍存在： 1.技术很牛，但最终倒闭的公司一大推；被技术人员嗤之以鼻的公司，反而活的还不错 2.研发从早忙到晚，产品开发的不少，但市场成功的产品屈指可数，开发的越多，死得越快 3.产品开发闭门造车，关注技术，不关注客户；产品开发出来才找客户、找卖点 4.了解市场的不懂技术，懂技术的不了解市场，不知道需求应该谁负责 5.需求准确把握决定产品成败，但没有人关注需求，即使偶尔想关注也不知道如何关注 6.需求的表达不够结构化，充斥着“故事会”格式的需求，直接影响了不同团队对需求理解的一致性 7.缺少完备的需求收集、汇总、分析机制，“公司神经末梢与大脑失去联系” 8.不能从自身能力提升来引导客户需求，反而天天在抱怨客户需求经常变动 9.针对需求大家“吵成一锅粥”：公司与客户吵，市场与开发吵，开发与测试吵，…… 不能满足客户需求、给客户创造价值，再牛的技术也没有价值。根据权威机构统计项目缺陷的56%来源于需求定义错误，80%的缺陷修复成本用于修复需求导致的错误，把技术变成金钱的不二选择关注、锁定、满足市场需求，创造客户价值。本课程重点讲解： 1.如何确定目标客户，如何分析需求关系人？ 2.如何从市场（客户）角度进行有效的客户需求收集？ 3.围绕产品成功2个核心因素差异化+成本优势，整理产品需求
4.如何对客户需求进行整理和分析，形成产品包需求？ 5.如何基于产品需求与竞争友商对比分析，确定我们的核心诉求，形成产品概念？ 课程贯穿案例分享，详细讲解目标客户 客户要求 客户需求 产品包需求 产品概念确定全过程，详细讲解把技术转变为金钱的方法和工具（利润区、回溯分析、决策模型分析、KJ、$APPEALS、BSA、概念定义7个核心秘诀、破坏性创新的3石蕊实验、SweetPoint模型、基于不同产品生命周期的12个创新思路等），提升产品的竞争力，确保市场成功、财务成功。 【课程价值】 1.掌握从市场角度进行有效的客户需求收集的机制和方法，筛选高质量的客户需求； 2.掌握对客户需求进行整理、分类、分析的方法，提高各个角色对需求理解的一致性，最终形成产品包需求，明确产品的竞争优势与卖点； 3.掌握外部需求和内部需求一体化管理的机制，从而降低产品的端到端生命周期成本； 4.掌握产品核心诉求的提炼方法，确定有吸引力的产品概念； 5.掌握支撑研发需求工程各个阶段工作运作的工具和操作方法； 【培训内容】 一、案例分享 二、六个基本概念 1.什么是客户？ 1)客户、用户、目标客户、潜在客户、可以送给竞争友商的毒药客户 2.什么是需求？ 1)WANTS/NEEDS/DEMANDS、真假需求、客户需求、用户需求、产品需求、设计需求、需求规格、技术需求、非技术需求 2)案例：某运营上广告折射对需求五层次的理解 3.需求工作的2个基本点： 1)差异化 2)成本优势