巴纳姆效应

55 巴纳姆效应

一顶戴在谁头上都合适的帽子

我们姑且不说算命先生里是不是真有能掐会算之人，但有一点我们是可以肯定的，那就是算命先生的话总会让不理智的人感觉很灵验，会心悦诚服地点头说：“真准。”其实，冷静地观察一下，理智地想一想，你会发现算命先生给每个人做的结论都没有什么太大的区别，甚至基本上都是大同小异、无关痛痒的话。比如对操南方口音的人他们会说：你办事周全、谨小慎微；对操北方口音的人他们会说：你勇敢、讲义气，能得贵人相助等。而这类普遍的道理对于适合这个道理的听者而言当然就会显得比较准确了，所以，才会有人乐此不疲地让算命先生们给自己预测未来。

这种现象——一种笼统的、一般的，甚至是虚假的人格描述被认为十分准确地揭示了自己的特性，被人们称为巴纳姆效应。肖曼·巴纳姆是一名著名的杂技师，他在评价自己的表演时说，他之所以很受欢迎是因为节目中包含了每个人都喜欢的成分，他能使“每一分钟都有人上当受骗”。这是不是和算命先生的手法如出一辙？

用“一顶戴在谁头上都合适的帽子”来形容巴纳姆效应是比较恰当的。既然是戴在谁的脑袋上都合适，那这顶帽子也就没有什么稀罕之处了。可悲的是人们偏偏还意识不到这一点，还总是在这种并不准确的描述和评价面前沾沾自喜。这又是为什么呢？难道人们都傻了不成？

当然不是，这只不过是一个心理上“认识自己”的问题。勿庸置疑，认识自己很难，要不怎么会从古希腊伊始，人们就一直在问自己：我是谁？

从哪里来？要到哪里去？所以，人们就希望借助于外界信息来认识自己，比如，星座判断、算命先生等等。但是，殊不知，世界上没有两片一模一样的树叶，我们在拥有共性的同时还是一个个有着自己独特个性的个体。因此，在认识自我的过程中，要想准确地了解自己，还要靠自己和朋友来进行判断，那些只能作为参考。

“你很需要别人喜欢并尊重你。你有自我批判的倾向。你有许多可以成为你优势的能力没有发挥出来，同时你也有一些缺点，不过你一般可以克服它们。你与异性交往有些困难，尽管外表上显得很从容，其实你内心焦躁不安。你有时怀疑自己所做的决定或所做的事是否正确。你喜欢生活有些变化，厌恶被人限制。你以自己能独立思考而自豪，别人的建议如果没有充分的证据你不会接受。你认为在别人面前过于坦率地表露自己是不明智的。你有时外向、亲切、好交际，而有时则内向、谨慎、沉默。你的

有些抱负往往很不现实。”曾经有心理学家用这段笼统、几乎适用于任何人的话让大学生判断是否适合自己，结果，绝大多数大学生都认为这段话将自己刻画得很准确。

有位心理学家在给一个群体的人做完性格测试后，拿出两份结果让参加者判断哪一份是自己的结果。一份是参加者自己的结果，另一份是多数人的回答平均起来的结果，绝大多数参加者竟然认为后者更准确表达了自己的人格特征。

巴纳姆效应提醒我们：当心心理暗示的作用，别让它蒙蔽了你认识自己的眼睛；尤其是在你情绪低落、处于失意状态的时候，更要谨慎对待外来的暗示。

认识你自己

27岁进入日本明治保险公司的原一平，现在已经成了日本保险业的泰斗。但在他刚开始推销的时候，他可以说是穷困潦倒，甚至连饭都快吃不起了，并且还要露宿公园。但他却一直坚持推销，一点儿都不气馁，他坚信自己能成功。可是有一天，当他向一位老和尚介绍完自己所卖的险种后，老和尚却说：“你的话说得一点都没意思，丝毫不能引起我投保的意愿。”

原一平毕恭毕敬地问：“那我该怎么说呢？”老和尚说：“你和别人相对而坐的时候，要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，你就别再推销了。”

原一平还是毕恭毕敬地问：“那我该怎么办呢？”

老和尚说：“努力改造自己！但在改造自己之前必须先认识自己，你知道自己是一个什么样的人吗？”

老和尚又说：“你在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。”

从此，原一平开始努力认识自己，改造自己，终于成为一代推销大师。渴望成功的人，认识自己是第一重要的事。所谓“知己知彼，百战不殆”，又所谓“知人者智，自知者明”。“知己”或“自知”就是说，每个人都应该知道:你的长处在哪里？你的弱势在哪里？你的兴趣在哪里？哪

些领域是适合你的？哪些人能够助你成功？哪些积习是成功的大敌？

哪些地方哪些人是你应该避之不及的？你的知识结构是怎样的？认识

自己，才能对症下药；认识自己，才能走向成功。“认识自己，改造自己”，就是我们一生中要努力追寻的目标。

巴纳姆效应的主旨就是要引导人们发现真正的自我，从而在合适的舞台展露它。巴拉姆效应希望人们在认识自己的时候要多通过自我反省，或将自己放在局外人的地位来看自己，这样的认识才是比较理性的，而不要借助于外界信息的认知，或通过具有大众性的、一般性的特点的星座判断、风水先生占卜，因为，这些方法并不能从根本上解决你的问题。同样，我们在正确认识自己之后，还要对自己有一个正确、客观的评价，如果自我评价远高于实力，其结果必然是失败。

战国时的赵括是赵国名将赵奢的儿子，受父亲影响，读了许多兵书，不但可以倒背如流，还能够引经据典，滔滔不绝地和别人谈论军事战略战术。因为这个，赵括经常会受到别人的夸奖。可是，赵括并不谦虚，每当听到别人的赞赏，就会大言不惭地说：“打仗很简单，没什么了不起。”赵王听说了赵括的本事，就派他为大将军去抵御秦军的进攻。赵括来到前线，按照兵书上的条文，重新部署兵力，改变了廉颇的全部做法。结果，不久赵军就被秦军围困，赵括在突围中被乱箭射死，40万赵军全部覆灭。

赵括不能正确认识自己，评价自己，所以他注定是要失败的。做企业和做人一样。一个成功的企业往往都有个了解自己能力、了解企业实力的企业家；而一个失败的企业，领导人大都有盲目自大、华而不实、急于

求成的毛病。这些都是人格修炼不到位的表现：偶然搞成了，或借助社会关系搞成了一件事，就自认为本领大的不得了，想把摊子摆大，什么不相干的领域都想插一脚，结果在事实面前不得不低了头。

自大是个人和企业发展中的暗礁。只有对自己的实力有清醒的认识，对客观条件的利弊有清楚的评价，才能采取切实有效的手段，才能最终取得成功。

要给予别人正确的评价

从前，英国有一位年轻诗人，虽然他才华横溢，产量极高，但是他的诗却不太受人们的欢迎。他感到很郁闷，就去向父亲的朋友——一位老钟表匠请教。

他对老钟表匠说：“人们为什么不喜欢我的诗？难道是我写得不够好吗？”

老钟表匠听了他的话后什么也没说，把他领到了一间小屋。屋里陈列着各式各样的名贵钟表，有的外形像飞禽走兽，有的会发出鸟叫声，有的能奏出美妙的音乐..老人费了很大劲从柜子里拿出了一个小盒，并把它交给了诗人。诗人打开小盒，发现里面是一只造型极精美的金壳怀表。这只怀表不仅能清楚地显示出星象的运行、大海的潮汛，还能准确地标明月份和日期。

诗人爱不释手，就对老钟表匠说：“把这只表卖给我吧。”老人笑了一下说：“不用卖给你，我可以用它换你手腕上那只普普通通的手表。”

诗人高兴极了。可是，过了一段时间之后，诗人感觉极其别扭，因为这块漂亮的怀表并不能告诉他时间，于是他回到老钟表匠那里，对老钟表匠说：“这块表对我来说毫无用途，把我的表换给我吧。”

老钟表匠微微一笑，把表换给了诗人。然后，他拿起诗人的诗集说：“你现在应该知道对别人来说什么是最好的东西了吧。”诗人这时才恍然大悟，从心底里深深明白了这句话的含义。

这个故事对于理解巴纳姆效应也是很有用的，那就是要给予别人有用的东西正确的评价，这样会有利于别人对自己的认识，对他的人生是大有裨益的。

评价是管理中不可或缺的一个环节，发挥评价的激励机制往往能对管理起到事半功倍的效果。但评价是很有讲究的，如果不能正确地使用评价的激励机制，就会给管理工作带来很大的麻烦，严重者还会对员工造成伤害。因为，激励是一种矫枉过正的行为，如果没有明确的评价目标，没有准确的观察和资料收集和恰当的评价结论，随意的激励是无法对员工起到促进作用的，还会让员工一头雾水——我好像没有这么好啊！具体地说，作为一个企业，要确定一个职位的价值应该遵循如下原则：* 就事不就人——职位评价针对的是工作的职位而不是目前在这个职位上工作的人。

* 评价标准要一致——所有职位必须通过同一套评价因素进行评价。* 全面评价——不能根据个别方面进行评价。

学校教育也是一样，对学生的评价也要客观、公正、有的放矢，对学生的日常表现，应以鼓励、表扬等积极的评价为主，采用激励性的评语，尽量从正面引导。

这是一节小学美术公开课，课题是《春天来了..》。整节课上，李老师的表现可以说是无可挑剔——设计合理、语言优美、示范到位..可是，在最后评价作业的环节，李老师却出现了偏差：她把所有学生的作业都贴到黑板上进行展示，并请学生介绍一下自己的画。第一幅作业画的是：春天到了，花儿开了，画上一个穿裙子的女孩正在草地上放风筝。李老师给这幅画贴了一个五角星，这说明这幅画是被老师认可的好画。

第二幅作业画的是：春天到了，一个长着绿头发的小男孩坐在一棵开满鲜花的树上吃冰棍。这幅画的作者一见该轮到自己了，就把手举得高高的。可是李老师却拍了拍他的肩，示意他要注意纪律。这个学生立刻就把脑袋趴在了桌子上。这时，李老师给这幅画贴上了一个三角星，这说明这个作业是没有达到老师的要求的。

..

接下来的事情我们就不必说了。我们现在来分析一下李老师对学生的这种评价方式的不科学之处：

1．以传统的眼光看待学生的作业，以自己的标准衡量学生作业的好坏，势必会极大地抹煞学生的个性，忽视学生的想象力、创造力及表现力。2．凭主观意识给出一个等级评价，打上“优”的固然高兴，但不知好在哪里，打上“不及格”的心里难过，也不知差在何处..导致学生未能及时掌握学习信息，压抑了学生的兴趣与积极性。

3．照抄照搬老师的范画，可以受表扬，辛辛苦苦动脑筋画的却被批评，这明摆着是在扼杀学生的创新意识，培养学生的“懒惰”思想。

试想，如果教师都采取这样的评价方式，学生的创新思维如何培养？我们的教育还谈何发展？我们的学生还有什么个性？

别太在意外界的评价

生活中有许多人之所以一事无成，最根本原因在于他们不知道自己到底要做什么，因而随波逐流。因此，巴纳姆效应提醒我们：一旦发现了自我，就不要太在意别人的评价，而是要做自己真正想做的事情。无数事实证明，太注重迎合别人，就会迫不得已地放弃自己的价值观，而这种行为通常是不会受到青睐的。1964年，美国出版业经过统计发现，当年美国最畅销的书有三种：关于林肯的，与医生有关的，与狗有关的。于是，有出版商产生了投机心理，决定出一本名为《林肯医生的狗》的书，结果一本都没卖出去，成了当年最差的“畅销书”。

这个出版商之所以会有投机心理，就是因为他太在意迎合读者的口味了。像他这样刻意追求外界赞许的人实际上是在对自己施加心理折磨，因为别人的喜好是飘忽不定、难以琢磨和把握的，如果你非要投其所好，势必会对努力的结果产生一种紧张的期待状态，这样就会使自己产生一种莫名的紧张感和压力感，长久这样持续下去，后果可想而知。

张鹏如今已经是个大学生了，可是中学时的荣耀还经常闪现在他的脑海里，让他不时地为自己的优秀而感到自豪。中学期间，张鹏一直是班级里的尖子，经常会得到老师的表扬和同学的羡慕。他几乎就是在一片赞扬声中走进大学校门的。可是，进了大学后，张鹏再也感受不到中学时

的荣耀了，因为大学里从不公开宣读考分。没有了老师的评价，张鹏感到不知所措了，于是，四处打听同学们的考分，但当他知道自己的成绩不再名列前茅时，他感到十分沮丧和焦虑。

很明显，如果张鹏能正确对待别人的评价，不把外界的赞许之声看作是衡量自己价值的唯一标准，他完全有可能取得更好的成绩。

所以，作为一个心理健康的人，一定要有把握自己命运的能力，也就是说，管别人怎么说，我自有我的一定之规，只要我走得正，行得正，就不会偏离自己的人生轨道。许多成功人士的经验告诉我们，假如当初他们非常在乎外界的意见，只是为了获得别人的赞颂、称道而努力的话，他们就不可能实现自己的目标。

不过，只要是个正常人，在日常行为中都会或多或少期望得到别人的赞许，这是正常的，也是合理的，关键是看怎样利用其中合理的部分来辅助自己成功。所以我们应该做到：

* 正确、全面地看待自己，不以外界对自己的评价来衡量自己的价值。* 充分体验做事时的乐趣，不必为旁人可能指手划脚地评议而苦恼。* 愉快地接纳自己，就会产生良好的自我感觉，就能让自己发挥得更出色。

请记住卡耐基的话：发现你自己，你就是你。记住，地球上没有和你一样的人。在这个世界上，你是一处独特的存在，你只能以自己的方式歌唱，你只能以自己的方式绘画。你是你的经验、你的环境、你的遗传所造就的你，不论好坏与否，你只能耕耘自己的小园地；不论好坏与否，你只能在生命的乐章中奏出自己的音符。

核心理念：人们常常认为笼统的、一般的甚至是虚假的人格描述准确地揭示了自己的特性。

应用要诀：充分认识自己，冷静对待外界评价。

应用领域：社会生活、组织管理。