00179谈判与推销技巧2018年10月真题及答案
2018年10月高等教育自学考试全国统一命题考试
谈判与推销技巧试卷
(课程代码00179)
本试卷共5页。满分l00分，考试时间l50分钟。
考生答题注意事项：
1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。
2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。
3．第二部分为非选择题更真题资料请咨询Q或微信28225803。必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。
4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。
第一部分选择题
一、单项选择题：本大题共22小题，每小题l分，共22分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的。请将其选出。
1．谈判双方就谈判的非实质性内容进行交流的过程是
A．谈判开局 B．谈判准备
C．谈判磋商 D. 谈判终结
2．冲突和竞争发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的
A．增大而增大 B. 增大而降低
C．降低而增大 D．降低而降低
3．谈判冲突发生的真正原因是
A．利益不均 B．互不相让
C．互不信任 D．沟通不充分
4．谈判者援引准则，宣称自己的要求是合理、合乎道德和客观标准的。这体现了谈判
A．过程中的利益 B．原则中的利益
C．结果中的利益 D．关系中的拳』益
5．对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是
A。冲突 B．合作 C．利益 D．竞争
6．下列选项中，不属于谈判计划要求的是
A．合理性 B．协调性 C．灵活性 D．实用性
7．“要能深刻理解己方的谈判目标，熟悉谈判事项的基本情况，有较强的组织能力和灵活的工作方法，观察问题深刻而全面，在复杂的谈判中能作出正确的决策。”具有上述素质特征的谈判者属于
A．陪谈人 B．主谈人
C．谈判负责入 D．后勤人员
8．“在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。丽一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的
终止或破裂。”具有上述特点的是
A．坚定的让步方式 B．危险的让步方式
C．递减的让步方式 D．等额的让步方式
9．“通过记者招待会，或在公众媒体上公开声明自己的决定、意图，以及一旦不能实现时将会采取的行动。”上述行为体现了增大威胁压力技巧的
A．公开声明 B．假装糊涂
C. 与第三者联合 D．突出需求的迫切性
10．产生威胁的条件与因素不包括
A．权力 B．沟通渠道
C．可置信性 D．时阀
11．“对方为什么在谈判中持这种观点?”上述陈述体现了易于处理问题中的
A. 自由式问题 B．诱导性问题
C．计划问题 D．开放式问题
12. 下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通共同点的是
A．两类沟通的目的是一致的
B．谈判中沟通的时限压力比促销沟通大
C. 沟通效果通常都主要取决于沟通过程中的译出和译入是否一致
D．两类沟通都是信息出发者和接受者不断发出信息和接受信息的过程
13．同一文化中的谈判者，其策略行为是
A．相同的 B．相似的
C．复杂的 D. 有差异的
14．在语言沟通过程中，受文化因素的影响，一种语言难以在另一种语言中找到准确的对应用语。这反映了谈判者的
A．差异性 B．同一性
C．取向性 D．非对应性
15．分别由几个销售人员负责各自选定的区域进行销售，这种销售区域的形状更像
A．圆形 B．十字花形
C．扇形 D．矩形
16．顾客异议产生的原因不包括
A．购买环境 B．产品的功能
C. 讨价还价
D. 顾客的偏见
17．下列市场环境中，属于微观环境的是
A．经济环境 B．竞争环境
C．技术环境 D．政治环境
18．“你再去看看其他同类产品，我们的产品已经最便宜了。”这种处理顾客异议的策略可概括为
A．比较优势法 B．价格对比法
C．以优补劣法 D．委婉处理法
19．销售渠道冲突的典型表现形式是
A．串货 B．货物对流
C．货物倒流 D．货物无流动
20．帕累托法则又称为
A．60：40法则 B. 70：30法则
C．80：20法则 D．90：10法则
21．下列各项中，不属于中间商区位优势的是
A．处于顾客流量大的地点
B．位于原材料所在地
C．设立在利于产品的批量存储与运输的港口
D．位于交通枢纽
22. 以下能说明筛选客户时要考虑客户的未来性的是
A. 承诺下一年是否能收回货款 B．未来购买额的多少
C．在同行中的认可度 D. 未来客户毛利额
二、多项选择题：本大题共6小题。每小题2分，共l2分。在每小题列出的备选项中
至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。
23. 谈判人员必须具有良好的心理素质包括
A. 责任心
B. 自制力
C. 协调力
D. 意志力
E．高学历
24．倾听的技巧包括
A．耐心地听 B. 主动地听
C．作适当的记录 D．结合其它渠道获得的信息
E．对对方的发言作出积极的回应
25. 跨文化谈判与同文化谈判的根本区别包括
A．文化的差异带来谈判利益和立场的差异
B. 形成谈判者在谈判思维上的差异
C．形成谈判者在策略行为上的差异
D．制造出谈判者在语言、沟通和交流上的障碍
E．对未来谈判协议的履行产生明显的影响，产生某些特定的风险
26．一个成功的推销人员应具有的内在特质包括
A．高度自信 B．不断进取
C．全力以赴 D. 有感召力
E．谈吐清晰
27．下列有关窜货的说法，正确的有
A．窜货又被称为倒货、冲货
B．窜货的根本原因是商品从滞销区向畅销区流动
C．窜货是渠道成员过度追逐自身利益的必然结果
D．制造商是形成窜货的“罪魁祸首”
E．形成窜货的具体原因多种多样
28．顾客评估服务质量满意度的非财务因素有
A．有形资产 B．可信赖感
C. 责任感 D．保证
E. 感情
第二部分非选择题更真题资料请咨询Q或微信28225803
三、简答题：本大题共6小题，每小题6分。共36分。
29．简述谈刿中冲突的类型。
30．如何正确认识谈判者的利益?
31．简述影响和改变谈判空间的因素。
32．简述谈判僵局产生的原因。
33. 简述介绍产品的“FABE法”的含义。
34．简述重视客户服务的意义。
四、论述题：本大题共2小题，每小题l0分。共20分。
35．联系实际说明谈判者的价格目标的三个层次及价格磋商空闽。
36．举例说明接近顾客的基本方法。
五、案例分析题：本大题共l小题，l0分。
37．背景材料：
西门子公司作为百年国际品牌，其成功的销售渠道运作经验对于国内家电企业
不无借鉴之处。这些经验包括：对于中间商在数量和质量上的严格控制，形成“以点带线，以线带面”的路线；创造厂商与零售商的互惠协作关系，重视把产品卖给消费者，而非仅仅把产品卖给零售商：成功地进行双向沟通，让经销商感到“我就是西门子的一员”，从而快速了解市场信息，做出反馈。
根据以上材料回答问题：
(1)请说明中间商与生产商在签订合作伙伴协议时应注意哪些问题?
(2)引起渠道冲突的原因有哪些?
00179谈判与推销技巧简答
谈判与推销技巧简答 问题： 1、售货员推销？形式？ 2、推销作用表现？特征？ 3、人员推销决策？容？类型？ 4、人员推销目标？考虑因素？ 5、推销的方式： 6、推销人员区域式组织结构？划分原则？ 7、推销人员产品式组织结构？适用？ 8、推销人员顾客式组织结构？分类？ 9、推销人员复合式组织结构？适用？ 10、确定推销人员规模的方法： 11、推销人员的职责： 12、推销人员的素质？ 13、推销观念？演变阶段？ 14、奉行顾客满意CS观念应做到 15、推销道德？相对于法律优点？ 16、推销道德的基本原则？ 17、企业分析市场环境目的？ 18、市场环境？容？ 19、消费者信贷？形式？ 20、机会？销售机会？特征？ 21、销售机会的种类？ 22、捕捉销售机会的诀窍？ 23、风险？销售风险？种类？ 24、防风险的策略和技巧？ 25、顾客购买商品的心理活动过程阶段？ 26、感觉的特点？知觉特点？注意的功能 27、记忆经过的过程： 28、推销方格？顾客方格？ 29、成功的推销人员外在特征： 30、成功推销人员的在特质： 31、企业制定销售计划的依据： 32、企业销售计划的制定实施步骤： 33、企业销售计划对个人销售计划的影响： 34、个人推销计划的容 35、顾客围的确定： 36、寻找顾客的基本方法途径： 37、约见顾客的意义： 38、约定顾客的容： 39、约见顾客的方法： 40、拟定访问计划容： 41、接近顾客的方法： 42、顾客资格认定：具备条件？
43、产品？介绍产品的方法： 44、介绍产品时应掌握的技巧？ 45、顾客异议？处理时应注意 46、顾客的异议主要表现类型： 47、顾客异议的原因？ 47、处理顾客异议的一般程序： 48、处理顾客异议的主要办法： 49、成交环境的要求 50、购买信号？表现形式？ 51、成效心理障碍？类型： 52、建议成效的策略： 53、不严格合同条款带来的负面影响： 54、合同成交后的注意事项： 55、成效失败后的注意事项 56、服务概念？服务使用价值形态？ 57、树立正确的服务观念： 58、服务的特征 59、服务在现代企业营销中的重要作用 60、推销服务的分类： 61、售前中、中、后服务容 62、在处理顾客投诉的步骤？ 63、服务质量？容？ 64、评价质量的标准 65、服务质量差距的形成原因？ 66、提高企业服务质量的方法： 67、建立客户档案的容 68、管理客户档案的原则 69、客户分析的流程？方法？ 70、选择中间商考虑条件： 71、对客户进行食用调查的方法 72、调查时注意事项： 73、信用限度？确定方法？ 74、坚持信用处理原则？ 75、制作货款回收管理的程序？ 76、讨债技巧？ 77、对讨债基本方法分析： 78、调动大客户积极性的策略： 79、销售代理的形式： 80、征询代理商？ 81、选择代理商考虑事项？注意事项？ 82、销售代理合同容： 83、激励销售代理商手段： 84、控制销售代理商途径 85、厂商控制代理商合同容
商务谈判与推销技巧案例集
商务谈判与推销技巧案例集 第一讲商务谈判概述 [案例1—1]：B公司与Y公司的电站项目合同谈判X国与A国建交快30年了，两国政府为了进一步加强合作关系，准备在建交30周年时组织一些庆典活动。恰逢X国有一笔政府贷款用于A国电站建设，X国的B公司正与A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大，原贷款额不够，A 国组织了一个由政府官员和Y公司代表组成的谈判组到X国首都与X国的B公司进行谈判。 问题： 1.该案属何类商务谈判？为什么？ 2.该谈判构成的因素是什么？ 3.B公司与Y公司进行的属于何种谈判？ 4.B公司与Y公司各应如何组织谈判？ [案例1—2]：小英与商场人员的谈判 案例“三八节”这一天，小英随母亲到双安商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中了一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲“我作不了主。”小英说“能否请出能作主的人
来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问“您很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英“才便宜5元钱还不到” 分析题： 1.小英和售货组长进行的是什么谈判？ 2.在该案中，谈判的构成要素是什么？ 3.她们各应如何谈判售价？ [案例1—3]：顾客与老板的谈判较量 一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？” 精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。” 顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。” 老板：“出个实价吧。” 顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。” 老板：“15块，简直是开玩笑。” 顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。” 老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。” 顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。 问题： 1.该案属何类商务谈判？为什么？ 2.试分析顾客和老板的让步过程。 第二讲商务谈判模式与风格
2019 历年浙江省政治学考真题主观题汇总
37.随着全球化深入发展,中美经济联系日益密切,2017年,两国双边货物贸易为5837亿元,中国成为美国增长最快的出口市场和最大的进口来源地,对美出口总额约占中国对外出口的19%和GDP的4%。中美经贸往来对各自的经济增长、劳动就业、消费者福利和经济结构升级发挥了重要作用,对全球经济稳定和发展有着举足轻重的影响。然而，2018年3月以来,美国特朗普政府多次对自中国进口商品加征关税,致使中美贸易摩擦上升为贸易战。对此,中国政府在积极寻求与美方协商解决贸易摩擦的同时,对美国强加的贸易战非常明确地表达了立场:“不愿打、不怕打、必要时不得不打”。 结合材料,回答下列问题: (1)联系《经济生活》中“经济全球化的影响”的知识,分析中国“不愿打”贸易战的原因。(6分) (2)根据材料提供的信息,说出中国“不怕打”贸易战的原因。(2分) (3)运用《政治生活》中国家利益的知识,分析中国“必要时不得不打”贸易战的原因。(4分) 评分标准: (1)经济全球化推动生产力发展(1分,突出“生产力”),促成了贸易大繁荣、投资大便利、人员大流动、技术大发展(1分,四个“大”写出任意两个“大”才可得1分,可用“促进了生产要素在全球范围内流动”代替),为世界经济增长提供了强劲动力(1分,突出“强劲动力”,可用“为各国经济提供了更加广阔的发展空间”代替)。[3分]不打贸易战,能够继续发挥经济全球化的积极作用,能够延续或增进中美两国经贸往来,有利于促进世界经济发展(2分,不打贸易战的积极作用要紧密结合材料不可杜撰,“能够继续发挥经济全球化的积极作用”、“增进中美两国经贸往来”、“促进世界经济发展”答出任意两句得2分)。反之,只会使中美两败俱伤,且殃及世界(1分,只要点出打贸易战的消极作用就可得1分)。(说明:在不写原理的情况下,无论答出几点积极作用或几点消极作用,均得1分;作答既有积极作用又有消极作用的也只能得2分)[3分] (2)美国发动的贸易战不足以影响中国对外经济发展大局;对中国GDP增长的负面影响有限;也会损伤美国自身经济(说明:答出一点给1分,答出两点及以上均给2分)。[2分] (3)维护国家利益是主权国家对外活动的出发点和落脚点(2分,“出发点”、“落脚点”各占1分,答不出此“点”的情况下,写出“国家利益是国际关系的决定因素”或“利益的对立是冲突的根源”可给1分);我国是人民当家作主的社会主义国家,维护国家利益就是维护人民的根本利益(1分,点出“维护人民的的根本利益”且强调“在我国”才可得1分)。如果美国发动贸易战严重损害我国的经济利益,损害我国人民的根本利益,那就必须还手(1分,答出损害我国国家利益或人民利益的才可得1分)。[4分] 38.为了满足我国农业遥感监测中作物监测时效性要求高,监测内容多,数据要求高等需求,中国科学家做了大量研究,于2018年6月2日成功发射高分6号卫星。这颗卫星实现了空间分辨率与时间分辨率的优化组合,具有大范围、重访周期短、定量化探测等优势,提升了我国天地一体化的对地观测能力,可以为农业农村管理提供精准保障,是我国第一颗真正意义上的农业遥感卫星。 结合材料,运用《生活与哲学》中的相关知识,分析我国提升农业遥感监测水平是如何体现“实践是认识发展的动力”的。(6分) 评分标准: 实践提出的新问题、新要求(1分,点出“新问题”、“新要求”其中任意一个或两个均得1分),推动人们进行新的探索和研究(1分,点出“探索”、“研究”其中任意一个或两个均得1分)。我国农业农村管理实践对农业遥感监测提出的新要求,推动科研工作者研发新型农业卫星(1分,根据原理分析材料占1分)。实践为人们提供日益完备的认识工具(1分,点出“认识工具”才可得1分),促进了认识发展(1分,可用“延伸了人类的认识器官”代替)。新型农业卫星的成功发射,提升了我国天地一体化的对地观测能力,提高了我国农业遥感监测认识水平(1分,根据原理分析材料占1分)。[6分]
《谈判与推销技巧》期末考试复习题
《谈判与推销技巧》期末考试复习题 一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分） 1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（ D ）。 A．谈判 B．竞争 C．冲突 D．发展 2．商务谈判的目的是（ A ）。 A．经济利益 B．社会效益 C．环境选择 D．人类发展 3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（B）。 A．直接原因B．主要原因 C．间接原因D．次要原因 4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ C ）。 A．多对多谈判B．小组谈判 C．集体谈判 D．群组谈判 5．技术性能的规定相当于技术商品的（C ） A．内在要求 B．外在表现 C．质量要求 D．核心价值 6．遇到不合理要求，一般要（ A ） A．极力抵制 B．极力满足 C．适当抵制 D．适当满足 7.谈判的成功是双方意志的（ A ）。 A．体现 B．博弈 C．对比 D．转化 8．改进个人素质的基础是客观地（ B ）。 A．评价他人 B．自我评价 C．评价对手 D．评价环境 9．互利属于经济活动中的（ B ）。 A．制裁手段 B．道德要求 C．法律规定 D．个人权益 10．谈判情报是控制谈判过程的（ B ）。 A．步骤 B．手段
C．元素 D．筹码 11.自愿原则是商务谈判的( A ) A．前提 B．结果 C．保障 D．基础 12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( B ) A．双赢合作 B．非赢即输 C．迷惑对方 D．关系营销 13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( A ) A．求同存异 B．公平竞争 C．诚实守信 D．竞争协作 14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是( C ) A．价格让步战术 B．报价差别战术 C．抬价压价战术 D．报价起点战术 15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个( B ) A．最佳时间 B．最后期限 C．规定时间 D．重要时刻 1．谈判是一门高超的（ D ）。 A．手段 B．科学 C．技巧 D．艺术 2．商务谈判讲求谈判的经济（ A ）。 A．效益 B．效率 C．效果 D．效用 3．软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（ B ）。 A．态度B．礼仪 C．分歧D．结果 4.按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（ C ） A．信件谈判B．传真谈判 C．书面谈判 D．网络谈判 5．技术开发费用包括（ C ） A．接待考察费 B．人员培训费 C．技术人员工资 D．咨询服务费 6．极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难以（ A ）
全国2018年4月自考(00179)谈判与推销技巧试题及答案资料
绝密★考试结束前 全国2018年4月高等教育自学考试 谈判与推销技巧学试题 课程代码:00179 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题：本大题共22小题，每小题l分，共22分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1、谈判标的又称 A．谈判主体B．谈判客体 C. 谈判环境D．谈判信息 2、在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是 A．谈判准备B．签订协议C．谈判磋商D．谈判开局 3、在谈判中威胁对手，这属于谈判中的 A.利益冲突 B.结构性冲突 C.价值冲突 D.关系冲突 4、从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是 A.囚徒困境 B.双赢 C.联合收益 D.非赢即输 5、构成谈判力来源的主要因素不包括 A.补偿 B.交换 C.知识 D.烕胁
6、对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是 A.保留价格 B.交易价格 C.期望价格 D.底线价格 7、谈判人员素质结构的核心层是 A.才 B.学 C.识 D.体 8、下列选顶中，不属于谈判团队成员的是 A.主谈人 R谈判负责人 C.陪谈人 D.后勤人员 9、在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣？”这种陈述属于有效威胁特征的 A.终结性 B.具体性 C.抽象性 D.表述的清晰性 10、在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是 A.法国 B.美国 C.日本 D.俄罗斯 11、以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是 A.整洁的仪表 B.清晰的谈吐 C.处变不惊 D.全力以赴 12、推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。这说明理想的推销人员应具备 A.强烈的敬业精神 B.宽广的知识面 C.良好的服务态度 D.敏锐的观察能力 13、适用于产品类型较多，技术性强的推销人员的组织结构是 A.区域式结构 B.顾客式结构 C.产品式结构 D.复合式结构 14、从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为 A.偶然性销售机会和非偶然性销售机会
商务谈判与推销技巧及案例
商务谈判与推销技巧及案例 商务谈判与推销技巧案例01： 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。 案例分析： 这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。 但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的: 日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 商务谈判与推销技巧案例02： 日本一家着名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一
全国2013年4月自考谈判与推销技巧00179试题及答案
绝密★考试结束前 全国2013年4月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题和答案 课程代码：00179 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1. 答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2. 每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1．商务谈判的核心议题是【C 】1-8 A．产品的质量B．产品的数量 C．价格D．支付方式 2．下列选项中，不属于 ．．．数据冲突的原因是【D 】2-25 A．缺乏信息B．掌握的是错误的信息 C．对相关信息诠释的差异D．错误的沟通 3．在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。这种谈判利益指的是【A 】3-47 A．过程中的利益B．关系中的利益 C．原则中的利益D．结果中的利益 4．人们习惯称企业间的并购方为【D 】4-71 A．“猎物、羚羊’’B．“猎手、羚羊” C．“猎物、狮子”D．“猎手、狮子” 5．谈判者具有坚韧的品质，不为困难所屈服，不为诱惑所动摇的素质是【A 】5-102 A．意志力B．协调力 C．责任心D．自制力 6．下列选项中，不属于 ．．．谈判目标体系的是【D 】5-88
A．顶线目标B．期望目标 C．可接受目标D．谈判目标 7．威胁必须是【A 】7-147 A．可置信的B．可操作的 C．可控制的D．具有杀伤力 8．“在跨文化谈判中，相对于谈判的另一方，谈判者将呈现出只有他和他的群体才会具有的独特特征。”上述陈述体现了跨文化谈判中文化的【C 】9-193 A．心理要素B．社会结构要素 C．“身份证明”D．“抵御中心” 9．用比较期数值除以固定基期数值，得出的是【A 】10-241 A．定基比率B．环比比率 C．相关比率D．构成比率 10．销售人员不应一味消极适应环境变化。这充分表明销售机会具有【A 】11-249 A．可创造性B．平等性 C．时空性D．两面性 11．“每张桌子500元”。这种订单报价方式是【A 】13-325 A．直接报价法B．间接报价法 C．估价报价法D．审计报价法 12．铁路运单中，由铁路部门交给到达站的货物交付单是第【B 】13-331 A．三联B．四联 C．五联D．六联 13．企业处理顾客的索赔要求属于【C 】14-347 A．单纯服务B．附属服务 C．事务性服务D．技术性服务 14．直接影响经销商销售规模的因素是【B 】15-394 A．合作意愿B．促销能力 C．声誉D．产品组合情况 15．能对保修单和合同的续订日期进行跟踪的是【C 】16-426 A．客户市场管理子系统B．客户销售管理子系统 C．客户支持与服务管理子系统D．客户信息管理子系统 16．客户销售管理子系统的功能不包括 ．．．【D 】16-425 A．客户管理B．推销人管理 C．销售管理D．潜在客户管理 17．在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是【B 】1-10
商务谈判与推销技巧内容大全-推销技巧
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等
2018年司法考试复习真题及真题对照答案解析(全集整理)
2018年司法考试复习真题 一、单项选择题。每题所设选项中只有一个正确答案，多选、错选或不选均不 得分。本部分含1—50题，每题1分，共50分。 1．甲公司在城市公园旁开发预售期房，乙、丙等近百人一次性支付了购房款， 总额近8000万元。但甲公司迟迟未开工，按期交房无望。乙、丙等购房人多次集体 去甲公司交涉无果，险些引发群体性事件。面对疯涨房价，乙、丙等购房人为另行 购房，无奈与甲公司签订《退款协议书》，承诺放弃数额巨大利息、违约金的支付 要求，领回原购房款。经咨询，乙、丙等购房人起诉甲公司。下列哪一说法准确体 现了公平正义的有关要求？ A．《退款协议书》虽是当事人真实意思表示，但为兼顾情理，法院应当依据购 房人的要求变更该协议，由甲公司支付利息和违约金 B．《退款协议书》是甲公司胁迫乙、丙等人订立的，为确保合法合理，法院应 当依据购房人的要求宣告该协议无效，由甲公司支付利息和违约金 C．《退款协议书》的订立显失公平，为保护购房人的利益，法院应当依据购房 人的要求撤销该协议，由甲公司支付利息和违约金 D．《退款协议书》损害社会公共利益，为确保利益均衡，法院应当依据购房人 的要求撤销该协议，由甲公司支付利息和违约金 2．乙因病需要换肾，其兄甲的肾脏刚好配型成功，甲乙父母和甲均同意由甲捐肾。|学/法/网|因甲是精神病人，医院拒绝办理。后甲意外死亡，甲乙父母决定将 甲的肾脏捐献给乙。下列哪一表述是正确的？ A．甲决定将其肾脏捐献给乙的行为有效 B．甲生前，其父母决定将甲的肾脏捐献给乙的行为有效 C．甲死后，其父母决定将甲的肾脏捐献给乙的行为有效 D．甲死后，其父母决定将甲的肾脏捐献给乙的行为无效 3．王某是甲公司的法定代表人，以甲公司名义向乙公司发出书面要约，愿以10万元价格出售甲公司的一块清代翡翠。王某在函件发出后2小时意外死亡，乙公司回函表示愿意以该价格购买。甲公司新任法定代表人以王某死亡，且未经董事会同意 为由拒绝。关于该要约，下列哪一表述是正确的？
商务谈判与推销技巧
题型：一、选择题 1分*10 二、填空题每空1分，共25分 三、名词解释 5分*4 四、简答题 5分*5 五、问答题 10分*2 P6 商务谈判的概念及特点：商务谈判，也成商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进 行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。 P6 商务谈判作为谈判的一个种类，除了具有一般谈判的特质外，还有它自身的特点： （1）商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心； （2）商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益而相互接近，争取最终达成一致意见的过程； （3）商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一
方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判的破裂。 P10 在商务谈判中，谈判者应遵循的原则有以下五个方面： 1、平等互利原则； 2、把人与问题分开的原则； 3、重利益不重立场的原则； 4、坚持客观标准的原则； 5、科学性与艺术性相结合的原则。 P15 商务谈判的方法：软式谈判、硬式谈判、原则性谈判。 P22 谈判的基本步骤： 准备；导入；概说；明示；交锋；妥协；协议 P38 一个优秀的商务谈判人员至少应符合以下几个基本的素质要求：
1、良好的道德素质 2、良好的心理素质：勇于决断、充满信心、善于冒险、沉着应战。 3、较强的沟通能力 4、掌握有关的商务和技术知识 P44 商务谈判人员识别的基本观点： 1、放大眼光看人的观点 2、扬长避短看人的观点 3、在实践中看人的观点 P45 商务谈判人员的选择方法：（1）经历跟踪法： （2）观察法 （3）谈话法 （4）谈判能力测验法 P56 要形成良好的谈判气氛，应注意从以下几个方面着手：
2019年法考主观题报名考试时间
（一）报名与交费 参加2018年或者2019年国家统一法律职业资格考试客观题考试成绩合格人员，可以报名参加2019年主观题考试。主观题考试的报名和交费时间为9月7日0时至9月11日24时，应试人员应当在客观题考试成绩公布之日起5日内登录司法部网站确认参加主观题考试并按规定交纳考试费。逾期未确认并交费的，不予补报。 2018年客观题考试成绩合格人员，确认报名参加2019年主观题考试的（不含参加2019年客观题考试的），可以选择在工作、生活地所在省（区、市）司法行政机关设置的考区参加主观题考试。 2019年客观题考试成绩合格人员，应当到客观题考试报名地所在的省（区、市）司法行政机关设置的考区参加主观题考试。 （二）考区考点设置 主观题考试的考区考点应当按照参加主观题考试报考人数、交通便利、组织实施能力等因素进行集中设置。
（三）打印准考证 参加主观题考试人员，可于10月8日至10月12日登录司法部网站自行下载打印准考证。 （四）考试时间与方式 2019年国家统一法律职业资格考试主观题考试时间为10月13日。 主观题试卷：8：30—12：30，考试时间240分钟。 2019年国家统一法律职业资格考试主观题考试实行计算机化考试。试题、答题要求和答题界面均在计算机显示屏上显示，应试人员应当使用计算机鼠标或键盘在计算机答题界面上直接作答。 应试人员使用计算机考试确有困难的，可在确认报名参加主观题考试时申请使用纸笔考试方式。省（区、市）司法行政机关根据参加纸笔考试人员数量等情况集中设置纸笔考试考区考点考场，参加纸笔考试的，应试人员应当在答题纸上作答。选择使用少数民族语言文字试卷的，实行纸笔考试方式。 主观题考试由司法行政机关为应试人员统一配发法律法规。 （五）考试内容与科目 主观题考试为一卷，包括案例分析题、法律文书题、论述题等题型，分值为180分。具体考查科目为： 中国特色社会主义法治理论、法理学、宪法、刑法、刑事诉讼法、民法、商法、民事诉讼法（含仲裁制度）、行政法与行政诉讼法、司法制度和法律职业道德。 主观题考试设置选作题的，应试人员可选择其一作答。 （六）合格分数线
(完整版)谈判与推销技巧3
C 能够改变谈判充满敌意的气氛，使双方产生更有合作性的沟通和交流的策略性手段是（） A. 权力性推动 B. 程序性推动 C. 尊重性推动 D. 压力性推动 第2题： A 下列选项中，不属于有效威胁特征的是（） A. 高度抽象性 B. 高度终结性 C. 高度具体性 D. 表述的清晰性 第3题： C 由于缺乏对相应的法律与政策的理解，谈判双方会形成分歧。导致上述结果的原因是( ) A. 主观偏见 B. 行为失误 C. 客观障碍 D. 偶发因素
第4题： A 当谈判双方实力相当，处于平等地位时,制造僵局的目的是（） A. 争取有利的谈判条件 B. 改变已有的谈判形势 C. 获取更大的利益 D. 达成一致的协议 第5题： B 在企业反倾销谈判中，联合行业协会、商会组织，可以使威胁更具有可置信性。上述行为体现了增大威胁压力技巧中的（） A. 公开声明 B. 与第三者联合 C. 突出需求的迫切性 D. 让威胁自然销声匿迹 第6题： D 下列选项中,属于形成谈判僵局的客观障碍是（） A. 谈判者经验 B. 谈判礼仪 C. 谈判者需求 D. 谈判对手的文化背景
第7题： A 威胁必须是（） A. 可置信的 B. 可操作的 C. 可控制的 D. 具有杀伤力 第8题： B 在谈判的价格磋商中，卖方可能会说“你们期待多少折扣”。这种陈述属于有效威胁特征的（） A. 终结性 B. 具体性 C. 抽象性 D. 表述的清晰性 第9题： C 谈判一方逼迫另一方让步的方法是（） A. 讨价 B. 还价
C. 威胁 D. 接受 第10题： D 汇率大幅度变化，使谈判双方在价格上产生分歧，从而使谈判陷入僵局。导致上述僵局的原因是（） A. 主观偏见 B. 客观障碍 C. 行为失误 D. 偶发因素 第11题： B 通过更换谈判人员解决僵局的办法属于（） A. 权力性推动 B. 程序性推动 C. 尊重性推动 D. 信息推动 第12题： A 认识偏差，一方忽视事实引分歧，使谈判陷入僵局。导致上述僵局的原因是（）
全国2018年04月自学考试00179《谈判与推销技巧》历年真地的题目
绝密★ 考试结束前 全国2013年4月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题 课程代码：00179 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1. 答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2. 每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1．商务谈判的核心议题是【C 】1-8 A．产品的质量B．产品的数量 C．价格D．支付方式 数据冲突的原因是【D 】2-25 2．下列选项中，不属于 ．．． A．缺乏信息B．掌握的是错误的信息 C．对相关信息诠释的差异D．错误的沟通 3．在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他
会反应冷淡。这种谈判利益指的是【A 】3-47 A．过程中的利益B．关系中的利益 C．原则中的利益D．结果中的利益 4．人们习惯称企业间的并购方为【D 】4-71 A．“猎物、羚羊’’B．“猎手、羚羊” C．“猎物、狮子”D．“猎手、狮子” 5．谈判者具有坚韧的品质，不为困难所屈服，不为诱惑所动摇的素质是【A 】5-102 A．意志力B．协调力 C．责任心D．自制力 6．下列选项中，不属于 谈判目标体系的是【D 】5-88 ．．． A．顶线目标B．期望目标 C．可接受目标D．谈判目标 7．威胁必须是【A 】7-147 A．可置信的B．可操作的 C．可控制的D．具有杀伤力 8．“在跨文化谈判中，相对于谈判的另一方，谈判者将呈现出只有他和他的群体才会具有的独特特征。”上述陈述体现了跨文化谈判中文化的【C 】9-193 A．心理要素B．社会结构要素 C．“身份证明”D．“抵御中心” 9．用比较期数值除以固定基期数值，得出的是【A 】10-241 A．定基比率B．环比比率 C．相关比率D．构成比率 10．销售人员不应一味消极适应环境变化。这充分表明销售机会具有【A 】11-249 A．可创造性B．平等性
2018主观题真题
第一题：论述题 （材料略）根据材料，结合自己的实际工作和学习，谈谈坚定不移走中国特色社会主义法治道路的核心要义。 第二题：案例分析题 王某是黑社会性质组织的领导者，某日和刘某一起到餐厅吃饭时，消费3000元，刷卡付款时，服务员吴某故意将金额输入为30000元，王某果然没有注意到，遂刷卡付款。 离开前，王某发现银行卡少了30000元，于是大怒，欲和刘某一起劫持吴某，在捆绑过程中不慎将吴某摔成重伤，王某怕工作人员报警，就放弃劫持，和刘某迅速逃离。 在王某和刘某走出酒店时，在门口被武某等四名保安拦截。王某遂让刘某打电话喊人，刘某给林某、丁某打电话，并私下王某离开后，刘某指使林某、丁某向保安武某开枪，二人同时开枪，一人朝武某腿部、一人朝腹部开枪，只有一枪击中武某腹部，导叫二人带枪过来，林某二人将枪支藏在衣服里，护送王某上了私家车。 武某等人见状遂让私人离开。王某上车以后气不过，让刘某“好好教训一下他们”，然后就驾车离开。 致其死亡，现在无法查明是谁击中。 问题: 1、对于吴某行为的定性，有几种观点?须说明理由。 2、对于王某劫持吴某的行为应如何定性，为什么? 3、对于武某的死亡，王某、刘某、林某、丁某如何定性?为什么?(其中对王某行为性质的认定有不同见解，分别写出)
王大某日和李四到饭店吃饭，遇上了王大的仇人张三，两人发生口角，李四劝阻不成，王大用饭店的板凳打张三的头部致其昏迷。李四将张三送往医院，但李四到达医院停车场后并未立即将张三送往就医，而是将车停在停车场，第二天凌晨才将张三送往医院时，张三已经死亡。 李四的口供:王大将张三打昏迷后，当晚10:20左右李四和赵二将张三抬上车，10:50李四驾车到医院停车场时，发现张三大量出血，呼吸微弱，害怕承担责任所以不敢把张三送到医院，于是把车停在停车场后，自己回去找王大商量，第二日凌晨5点和王大一起赶回停车场把张三送到医院，医院认定张三已死亡。 王大的口供:在晚上将张三打昏迷，李四送张三到医院，半夜李四找王大商量，告诉他并没有送张三就医，然后二人次日凌晨将张三送医，此处口供与李四吻合。 赵二的证言:当晚10:20左右和李四一起将张三抬上车，此时张三仍有心跳和呼吸，赵二认为如果当时及时就医，张三一定不会死亡。 饭店监控录像:当晚10:20李四和赵二一起将张三抬上车。 医院停车场监控录像:当晚10:50左右李四的车出现在停车场，李四独自下车离开，一直将车留在停车场，直到次日凌晨五点和王大一起又出现在停车场，将张三抬往医院。 法医死亡鉴定:张三头部被重击，痕迹与饭店板凳吻合，无其他伤，张三自身有凝些止血障碍，因大量出血而死亡，但无法鉴定出具体死亡时间。 医院送诊记录:凌晨5点李四王大将张三送往医院，但医院认定张三已完全死亡。 李四因涉嫌故意杀人罪被提起公诉，在庭审中，李四翻供，并提出其口供是刑讯逼供的，实际上他当晚将张三送往医院停车场时，张三已经没有呼吸完全死亡，但迫于侦查人员的淫威他才承认当时张三并未死亡。李四提供了刑讯逼供的手段和时间。李四的辩护人提出非法证据排除，公安机关仅提供了部分李四所提时间的刑讯录像，该录像显示并没有刑讯逼供发生。李四的辩护人提出重新鉴定张三具体死亡时间，但新的证据均无法证明张三的具体死亡时间。 问题: 请利用相关证据、法律规定等对李四的判决作出说理。
《商务谈判与推销技巧》部分章节练习参考答案
《商务谈判与推销技巧》部分章节练习参考答案 第三章 一、选择题参考答案： 1．C 2.D 3.C 4.C 5.B 6.B 7.B 8.A 9.A 10.A 11. 4/5 12.D 13.B 14.C 二、案例题： 1、沉默的策略，以静制动。爱迪生实际上还与对方讨价还价，争取利益最大化。 2、吹毛求疵策略，积少成多（挤牙膏策略） 3、权力极限控制策略，中途换人，沉默策略，出其不意，以柔克刚，后发制人 第四章 案例4-1 由于存在先入为主的成见,认为面谈可能涉及裁员问题,故思路不够开阔,表现得很紧张。 由于缺乏自信心,而表现不够积极,未能借此机会展示自己的才能与抱负。 由于紧张,坐姿僵硬,反应迟钝,表现平平,如当被问及"最有价值的经历"时难以作答。 由于缺乏经验,对于许多问题仅仅回答"是的",而没有尽量多传送一些改善自己形象的信息。 由于对于面谈的某些问题不够敏感,回答时有些措辞不尽得体、甚至失礼,如要求总裁证实关于裁员的传阔,又如反问总裁是否喜欢打桥牌。 案例4-2 未能主动报出自己的姓名和部IL在案例中还需顾客主动询问; 未能准备好纸和笔,在案例中让顾客等待; 未能听清对方讲话,也未请对方重复一遍,结果在案例中电话记录的地址是错的; 未能与顾客就何时上门维修谈妥具体时间,结果案例中的维修人员不知道顾客何时在家等候; 未能保持礼貌,如案例中怀疑故障缘于顾客错误操作时的语气; 未能清楚细致地解释公司关于产品维修和退换的有关规定,以致在案例中引起顾客不满; 未能在电话记录中完整准确地传递信息,如案例中电话记录上的"今天"令人不知何指。
第五章 案例5-1 时间：在欧美,商业约会时间非常精确,准时到达是合乎商业习惯的；而在阿拉伯世界,商业约会时间弹性很大,如果准时到达可能是一种冒犯行为,对方会感到不便。在欧美,商务谈判如以共同进餐的形式进行,饭后常常是一段社交性聊天,急于离开是不礼貌的;而在沙特阿拉伯,社交性聊天则安排在商务谈判正式开始之前,而谈判一旦结束,即应有礼貌地离开。 空间：美国公司一般为高级管理人员单独提供办公室,日本公司则盛行领导与员工在大办公室一同办公。在西欧和北美,身体接触非常谨慎,人们更注重个人空间的私有权,而在南美,身体接触非常频繁,个人空间的概念比较淡薄。 举出常见的非语言交流的6个例子： 沉默,含义有鼓励、抵制、厌恶等。 点头,通常意味用意或鼓励。 手势,如英式"V"手势表示"胜利、成功"。 耸肩摊手,一般表示"无可奈何"、"无能为力"、"事已至此"等。 微笑,表示理解与满意。 专注的目光,表明兴趣与重视。 第七章 案例7-2 高层次的推销体现在没有需求能够设法创造需要； 推销产品之前，先推销理念，把产品转为实现理念的工具和手段； 用文化、理念包装产品，提升产品的附加值； 不停留在卖产品上，而是在卖用户问题的解决方案； 了解产品购买的决策程序，有时购买者与使用者不一定是合一的。 第九章 案例9-1 目标市场：高收入阶层，如私营业主、高管人员等；公款消费人员；商务接待人员；新婚夫妇等。 寻找方法：委托助手法、亲友中介法、连锁介绍法、团体活动咨询法等。 访问计划：参考教材资料制定。
商务谈判与推销技巧
题型:一、选择题 1分*10 二、填空题每空１分,共2５分 三、名词解释 5分*4 四、简答题５分＊5 五、问答题１0分*２ Ｐ6 商务谈判得概念及特点: 商务谈判，也成商业谈判,就是指当事人各方为了自身得经济利益,就交易活动得各种条件进 行洽谈、磋商，以争取达成协议得行为过程。 P6 商务谈判作为谈判得一个种类,除了具有一般谈判得特质外,还有它自身得特点： (１）商务谈判就是以经济利益为目得，讲求经济效益,一般都就是以价格问题作为谈判得核心; (2)商务谈判就是一个各方通过不断调整自身得需要与利益而相互接近,争取最终达成一致意见得过程; （3)商务谈判必须深入审视她方得利益界限，任何一方无视她人得最低利益与需要,都将可能导致谈判得破裂。 P1０在商务谈判中,谈判者应遵循得原则有以下五个方面:
1、平等互利原则; 2、把人与问题分开得原则； 3、重利益不重立场得原则; 4、坚持客观标准得原则; 5、科学性与艺术性相结合得原则。 P1５商务谈判得方法:软式谈判、硬式谈判、原则性谈判。Ｐ22 谈判得基本步骤: 准备;导入;概说;明示;交锋；妥协;协议 Ｐ3８一个优秀得商务谈判人员至少应符合以下几个基本得素质要求： 1、良好得道德素质 2、良好得心理素质：勇于决断、充满信心、善于冒险、沉着应战。 3、较强得沟通能力 ４、掌握有关得商务与技术知识 P44 商务谈判人员识别得基本观点： 1、放大眼光瞧人得观点
2、扬长避短瞧人得观点 3、在实践中瞧人得观点 P4５商务谈判人员得选择方法:(1)经历跟踪法: (2）观察法 (3)谈话法 （4）谈判能力测验法P56 要形成良好得谈判气氛,应注意从以下几个方面着手： 1、把握气氛形成得关键时机 ２、运用中性话题加强沟通 3、树立诚实、可信、富有合作精神得谈判者形象 4、注意利用正式谈判前得场外非正式接触 5、合理组织 P58 报价得原则: 1、报价得首要原则:对卖方而言,开盘价必须就是最高得； 对买方而言,开盘价必须就是最低得;
2018年法律资格考试主观题(回忆版)
第一题：论述题（考察科目：法理学及中国特色社会主义法治理论）（材料略）根据材料，结合自己的实际工作和学习，谈谈坚定不移走中国特色社会主义法治道路的核心要义。 第二题：案例分析题（考察科目：刑法） 王某是黑社会性质组织的领导者，某日和刘某一起到餐厅吃饭时，消费 3000 元，刷卡付款时，服务员吴某故意将金额输入为 30000 元，王某果然没有注意到，遂刷卡付款。离开前，王某发现银行卡少了 30000 元，于是大怒，欲和刘某一起劫持吴某，在捆绑过程中不慎将吴某摔成重伤，王某怕工作人员报警，就放弃劫持，和刘某迅速逃离。 在王某和刘某走出酒店时，在门口被武某等四名保安拦截。王某遂让刘某打电话喊人，刘某给林某、丁某打电话，并私下王某离开后，刘某指使林某、丁某向保安武某开枪，二人同时开枪，一人朝武某腿部、一人朝腹部开枪，只有一枪击中武某腹部，导叫二人带枪过来，林某二人将枪支藏在衣服里，护送王某上了私家车。 武某等人见状遂让私人离开。王某上车以后气不过，让刘某“好好教训一下他们”，然后就驾车离开。 致其死亡，现在无法查明是谁击中。 问题: 1、对于吴某行为的定性，有几种观点?须说明理由。 2、对于王某劫持吴某的行为应如何定性，为什么? 3、对于武某的死亡，王某、刘某、林某、丁某如何定性?为什么?(其中对王某行为性质的认定有不同见解，分别写出) 第三题：案例分析题（考察科目：刑事诉讼法） 王大某日和李四到饭店吃饭，遇上了王大的仇人张三，两人发生口角，李四劝阻不成，王大用饭店的板凳打张三的头部致其昏迷。李四将张三送往医院，但李四到达医院停车场后并未立即将张三送往就医，而是将车停在停车场，第二天凌晨才将张三送往医院时，张三已经死亡。李四的口供:王大将张三打昏迷后，当晚 10:20 左右李四和赵二将张三抬上车，10:50 李四驾车到医院停车场时，发现张三大量出血，呼吸微弱，害怕承担责任所以不敢把张三送到医院，于是把车停在停车场后，自己回去找王大商量，第二日凌晨 5 点和王大一起赶回停车场把张三送到医院，医院认定张三已死亡。