服饰终端销售问与答办法
服饰终端销售问与答[上册]
1．退货时，顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短？
错：您之前买的时候不是挺好的吗？
错：不行意思，假如不是质量的问题，我们公司是不给退的！
错：不行意思，这不是我们的问题，没有方法退！
错：可不能短呀！可不能长呀！颜色专门好看呀！这面料特不行，是进口面料来的，可不能有问题！
错：之前您如何不讲呢？
错：要不帮您改一下！
对：还有周旋的空间
您是觉得面料（长短、颜色）什么地点让您不中意呢？（探询缘故）
是如此的！事实上这颜色（面料、颜色）的优点是。。。。。。长短之因此如此设计是。。。。。。因此当您穿的时候特不显得。。。。。。（卖点的重申和导入）
对：没有周旋的空间，只能以换货处理
如此吧！我挑几件您看看，帮您换一件，我觉得有几款特不适合您！您稍等一下，我立即拿过来！（转化到换货上去处理）
对：确实是专门抱歉！因为您刚刚讲的都不是质量上所产生的问题！
您看如此好吗？您告诉我您喜爱的面料、款式、颜色，我来帮您介绍，这些差不多上我们今年的新款，里面确信有您适合的，您喜爱的是。。。。。。
2．部分面料穿着不舒适
错：可不能呀！应该可不能有这种问题才对！
错：我们客户专门多，都没有人提过这种问题！
错：这种面料专门舒服的！
错：如何会不舒适呢？
错：什么地点不舒适了！
错：应该可不能，客户反应都挺好的！
对：请问一下是什么地点您感受不舒服呢？（假如是某一位置，找出缘故。）对：事实上每一种面料的特性都不一样，而这种面料的优点是。。。。。。只是您在穿的时候最好还能多加一件衣服穿在里面，如此不但穿起来特不舒服而且。。。。。。
对：那个问题往常我们倒是没有遇到过，您觉得不舒适是如何样的一个情况呢？
噢！原来如此！。。。。。。（从面料或是设计上去沟通）
3．什么缘故颜色那么深沉（如牛仔系列）？
错：事实上每一个人的喜好不一样！
错：事实上您穿深色专门好看的！
错：事实上这颜色不算深！
错：您不喜爱深颜色的吗？
错：牛仔的布料确实是如此的！
错：深颜色一点不怕脏，好活动，好搭配！
对：事实上我们这一款牛仔系列，最要紧的设计确实是要在爽朗中带点稳重感、自信感，因此在颜色上会比较深一些，特不适合像您如此成熟一点的男士，在轻松当中还不失稳重和庄重。
对：我们的牛仔系列确实在色泽上是比较深了一点，只是依旧挺多客户喜爱，因为它的款式。。。。。。它的面料。。。。。。因此穿起来不管是休闲依旧登山都特不的舒服，躯体伸展得开，而且还不显脏。
对：它跟一般的牛仔系列是有一点区不，事实上我们还有几款颜色淡一点的休闲系列也特不适合您，这边请，我来帮您介绍一下。（从客户的喜好中去推举，不用在问题点上去解决。）
4．面料差不多上化纤的，太贵了
错：我们这种化纤不一样！
错：您还要看是什么款式！
错：化纤也分专门多种！
错：专门多大品牌也有化纤的产品，比我们的还贵！
错：我们这面料里面还加入某某万分，不单纯是化纤！
错：我们这款卖得专门好！
对：事实上同样是化纤的面料，里边还分专门多种，每种都有不同的特点，我们的是。。。。。。
对：事实上价格上会有差异，最要紧的是我们并不是单纯的化纤面料，假如单纯化纤的面料，会有。。。。。。的问题，而我们在化纤中加入。。。。。。成分，除了保留了化纤的。。。。。。优点之外,还增加了。。。。。。的优点。
对：是的，一般的化纤产品价格应该会低一点，只是因为每个品牌在款式上或是在设计上都有所不同，因此尽管差不多上化纤的产品，价格上依旧会有一点差异！像我们这款的特点确实是在。。。。。。
对：假如不看款式或是设计的话，确实有些客户会有如此的感受，您一般差不多上穿棉质的面料依旧其他的呢？（从客户回答中找需求，找寻适合客户的产品。）5．穿着不合适
错：事实上您的身材穿起来特不行看！
错：什么地点不合适？
错：可不能呀！挺好的！
错：可能您看不适应！事实上挺好的！
错：那您要不要试下另一套？
错：如何会不合适，我觉得特不合适呀！
对：请问一下，您比较希望找什么样的款式呢？我来帮您介绍。
对：探寻问题点
是什么地点让您觉得不合适呢？我来帮您处理一下。
对：能够处理
原来如此！这部分我们能够帮您修改一下，这是小问题，最重要的是您穿起来特不……（加上赞美）
对：无法处理
原来如此！事实上还有几套都专门符合您的要求，您一定会中意，您请稍等一下，我帮您拿过来。
6．人家国际一线牌子都打折，你们什么缘故不打折呢？
错：（沉默不语！）
错：没方法！公司规定确实是如此的！
错：专门多品牌也是不打折的呀！
错：我们品牌确实是如此子的！
错：是吗？我看过他们也打折呀！
错：像您这么有钞票的人，可不能在这一点折扣上计较吧！
对：事实上打折的缘故专门多，比方讲库存、节庆、过季商品都可能造成折扣，而我们公司会要求全国维持同一价格的缘故是希望对每个客户负责，希望每个客户不管什么时候到店里买东西，都不用担心因为价格不统一而觉得自己上当受骗！
对：事实上折不折扣最要紧的是每个品牌在市场上所用的策略不同，而我们公司会要求全国维持统一价格的缘故是希望对每一个客户负责，如此才可不能出现同样的产品有些人买的价格高，有些人买的价格低，因此不管什么时候您都能够放
心购买我们的产品！
对：要紧是每个品牌策略不同，我们更希望客户随时来买差不多上一样的价格，如此内心会更舒服一些！
7．你们的品牌也算高档，什么缘故做工还不是专门好呢，你看这边有线头啊？
错：噢！没关系，我看一下！
错：这是正常的！
错：这种小问题难免的！
错：噢！只要剪掉就好了！没事的，不阻碍！
错：现在的服装都如此，这确实是普遍现象，处理一下就好了！
对：感谢您告诉我那个状况，我会立即跟公司反映，立即作出调整，真是感谢您！
来！我帮您换一件让您试穿，这边请。。。。。。
对：感谢您告诉我那个状况，我会立即跟公司反映，立即作出调整，真是感谢您！
您今天想来看的是外套依旧。。。。。。
对：唉呀！没关系，我来处理一下，我另外拿一件新的让您试穿看看，这边请！8．牛仔服，穿起来又不显档次，又像劳动布。
错：牛仔服就如此！
错：这要看做工细不细了！
错：如何会不显档次呢！这专门流行的！
错：现在有档次的人都穿牛仔服的！
错：我们这款牛仔可不能的！
错：这种讲法我倒是第一次听讲！
错：如何会像劳动布呢？
对：呵呵，因为不同的人群会有不同的风格，因此适合的款式和面料也会不一样，像您就会比较适合。。。。。。
对：呵呵，确实有些人差不多上都不穿这种牛仔面料，只是也有许多人衣橱里满满差不多上牛仔系列，只是这依旧要看个人的喜好来决定，您一般都喜爱穿什么样风格的服饰？
对：牛仔面料有时候确实会让人有这种感受，因此我们在款式上以及设计上都做了调整，比方讲。。。。。。因此假如只是用作看的话可能会有这种问题，只是穿起来的时候就可不能有这种问题了，您能够先试穿一下看看效果，这边请！
9．普一般通的涤纶面料，价位如何就这么高呢？
错：这不是一般的涤纶面料
错：因为我们是品牌来的！
错：那个档次的品牌，价格都差不多！
错：这价位如何会高呢？
错：我们现在搞促销，有打折！
错：您能够试穿看看！
对：事实上价格相关连的因素比较多，，比方讲设计、手工、质量、售后等等，
都会阻碍到价格，就像是一样的菜不同的人煮出来味道确实是不一样，因此尽管面料是一样的，而我们的设计是。。。。。。特点是。。。。。。
对：假如单纯是涤纶面料的话，价格确实不需要这么高，只是我们的涤纶面料跟一般的涤纶面料有些不同，因为。。。。。。因此有。。。。。。的优点，穿起来特不的。。。。。。您能够先试穿看看，感受一下，这边请！
对：事实上现在大多数的面料都大同小异，因此要紧的价格差确实是在设计上了，款式设计的好不行，客户穿起来的质感也会差专门多！
10．不的小牌仿我们相同的款式的服装，同时价格低专门多，我们该如何技巧性地回答呢？
错：我们这是品牌来的！
错：那不是一个档次
错：你要看面料、做工也不一样！
错：一分钞票一分货！
错：买我们的衣服比较有保障
错：现在仿我们品牌的衣服专门多！
对：是的！这种状况我了解，只是一件服装上市除了设计之外，制作过程，面料的选择，面料的处理，工艺问题等等都会阻碍到价格，最要紧的还会阻碍到质量和您穿起来是不是舒适、合身。。。。。。
对：上次有个客户也跟我讲到同一个问题，只是后来依旧到我们那个地点来购买，
因为他发觉。。。。。。依旧有专门多地点不同，穿起来的感受也专门不一样！您先试穿看看，您只要试穿起来就会发觉不一样的地点了！
对：是的！在市场上确实有这些状况存在，我们也清晰！只是只要认真区分一下，依旧能够看得出差不的，比方讲。。。。。。（颜色，花式，做工，面料，舒适度），您能够试穿一下，立即就能够感受到的！来这边请！
11．你们产品刚出来的时候都讲不打折，然而到了后期却打得一个比一个低，真不划算！
错：卖衣服确实是如此的，当季货品几乎差不多上不打折的，！
错：当季的衣服当季穿才显出流行呀！
错：没方法！不打折明年就变成库存了！
错：公司讲打折，我们就打折！
错：您不在意！您的档次不一样！
错：有些产品断码了，不打折也没方法！
对：同样的商品产生两种价格，假如是我内心也会不舒服，只是服装有季节性、流行性和时尚性的因素，再加上季末专门多尺码都不一定会有，因此才会有价格差，只是当季流行的服饰因此是越早穿越划算！不然买了只穿两次就行收起来了！多惋惜呀！
对：这种状况确实让人难受，只是您也能够换一个角度来想，早买的话您能够穿一整个季度，可不能讲穿了两次就得换季了！以穿的次数来讲，事实上早点
买依旧比较划算的！
对：服装在过季时大多数品牌都有会办一些折扣和促销，只是会出现这些折扣和促销依旧有缘故的，怎么讲对客户来讲气候也快要转变了，因此穿的次数有限，假如以穿的次数来讲，事实上早点买依旧比较划算的！
12．你们产品的价格越来越贵了，都不明白是按什么标准来提高的？
错：还好吧！跟去年差不多呀！
错：我们那个地点还好！上海、深圳更不得了！
错：这我也不清晰，价格差不多上公司规定的！
错：公司讲多少钞票，我们就卖多少钞票啰！
错：这不行讲！
错：您先看看再讲！
对：比较在意那个问题
是的！事实上我们都情愿以最优惠的价格把产品卖给客户，让客户有超值的享受，只是价格依旧必须依照物价、原料的采买价格、人工的涨幅、物流、成本提高等等因素来调整，只是您放心，我们品牌即使调整价格，都会站在客户的立场上来考虑的，因为我们还希望能长期为您服务呢！
对：随口讲讲
呵可！您先试穿看看这边请！（边走边讲）！事实上也不只服装行业是如此，我上次去买鞋也跟您有一样的感受，只是呢，只要是穿起来漂亮也就可不能显贵
了！
对：事实上现在我们做服装压力也挺大的！提了价格客户这边有意见，不提价格，所有的成本都在增加！真是专门为难！这边试穿，请！
13．如何这么贵？能够打折吗？
错：不行意思！我们差不多上不讲价的！
错：我们是全国专卖连锁，不二价！
错：没有折扣！
错：当季产品不打折！
错：目前没有折扣！
错：打折可能要再过一阵子
对：假如单纯看标价，确实会让人有这种感受，只是我们价格会略微高一点的缘故，是因为我们的（设计、面料、做工、售后。。。。。。）做得专门好，而且质量方面又有保证，。。。。。。再加上买衣服也不一定只是看折扣而已，适不适合也专门重要的，您讲是吧！
对：这一点确实专门抱歉，因为我们除了在促销期间有优惠，之外差不多上统一价格的，只是。。。。。。（转往贵宾卡。。。。。。）
对：这一点确实专门抱歉，因为我们除了在换季的时候有一些折扣之外，其余的时刻差不多上原价销售的，只是。。。。。。（转往卖点上去沟通）
14．好，就算全部不打折也好，我也的确喜爱，然而我有个要求，你在模特上陈列
的饰品就送我吧！
错：这你得问我们店长！
错：这没方法，我没那个权力！
错：不行意思，那个是不卖的！
错：不行意思，我们那是装饰用的只有一个！
错：那个假如给了你，我得自己赔！
错：那个假如给了你，我会被我们店长骂死！
对：小姐，我跟您一样专门喜爱它，因此我特不理解您，只是公司统一订购这些饰品，是为了装饰我们的卖场的，我明白您一定能够理解，我也会把那个信息反馈给公司，希望下次能够满足您的要求，让您更中意，在那个地点先感谢您对我们工作的支持！
对：您眼光真好，好多客户都有专门喜爱呢！因此我们正在跟公司建议，把它变成我们的促销赠品来服务客户，等公司决定了之后，我一定会在第一时刻通知您！感谢您！
对：那个装饰我也专门喜爱，下次吧！我跟公司申请看看，假如能够的话一定打电话给您。
15．面料全然就不行，穿一次就变形了！（顾客投诉）
错：应该可不能吧！
错：如何会如此呢？
会籍顾问销售问与答
会籍顾问销售问与答 Standardization of sany group #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#
销售问与答 1、你们这里办卡方式有几种 答：回答此问题时店内技巧是主推“年卡”在会员强烈要求下适特殊情况下再向会员推荐其他卡种，而不是一下介绍所有的卡种。我们健身中心全部实行会员制，年卡价格为。。。。 2、为什么没有短期的卡 答：此问题围绕以下几个方面：会员制健身中心、保障健身效果：我们的健身中心全部实行会员制，也就是说我们会员比较稳定，锻炼的时间比较长，要想使会员达到理想的目标，是需要一个长期的过程。所以，我们不卖短期卡。所有的会员都有自己的体测报表和健身计划。 3、团队办卡有优惠吗 答：此问题店内不做过多的解释，如接待来店参观或电话咨询的客户，需立即将客户资源转到店内店长或销售总监处，由店长继续解答。如果店长不在，必须留下客人的姓名及电话，并在最短的时间内转交店长或经理处。 6、你们的会籍时间可以转让吗转让需要付手续费吗 答：可以转让，每个会籍时间只能转让一次，需要交纳100元做为手续费用。如果您送给朋友希望换一张卡，还需交纳30元制补卡费用。（具体见会员入会合同须知） 7、如果我介绍朋友入会，我有没有优惠我的朋友有没有优惠 答：当然会有优惠，但是不同时期我们的优惠政策不同。目前您如果推荐朋友加入成为我们的会员，只需提前告诉我们会籍顾问，您就将会得到我们赠送的一个月会籍时间，您的朋友入会也会以低于新会员入会的价格（会籍顾问及时将现行的销售政策传达给会员，并以此价格办理入会） 注：会员推荐朋友若享受加月政策需提前在会籍顾问处填写会员推荐资料 8、你们的场地有多少平方米
(完整word版)快消品渠道铺货实战技法
《快消品渠道铺货实战技法》 课程简介 讲师：崔自三 前言： 在运作市场当中，您或您的企业是否碰到过这样的困扰： ?1、新产品上市，有时是否会遭遇“滑铁卢”，让一个本来有着很好市场前景的产品，却由于上市铺货缺乏谋划或者策略失误，而让产品销售不温不火，甚至一蹶不振。 ?2、铺货容易吗？也许你会说那是销售人员的必备功夫，可你能很好、很到位地铺货吗？能否让产品畅销、长销、高价销而让产品销售基业常青？ ?3、铺货需要做哪些准备？为什么好的产品却没有好的铺货表现？同样的铺货产品，为什么有的销售人员铺的风生水起，而有的销售人员却望市兴叹，而业绩不佳？ ?4、为什么有的铺货一开始如火如荼，但第二轮、第三轮以及以后的铺货却差强人意，铺货量日渐缩小，甚者最终从市场上直接退出呢？ 课程简介 铺货是快速消费品实现销售不可缺少的一环。一个产品要想实现从价格到价值的转换，铺货工作就必然离不了，因此，关注渠道铺货，其实就是在关注一个产品、一个市 场、一个经销商的未来。有什么样的铺货存在，有什么样的铺货人员存在，往往就有什么样的经销商、什么样的市场存在。渠道铺货的重要性由此可见一斑。 本课程重在讲解快消品渠道铺货的调研计划、策略制定、实施步骤、铺货检核等，通过渠道铺货八大实战技法的精彩描述，向学员们展示在渠道铺货中，精美绝伦的铺货技巧、手段、方法等，结合实际操作案例，一步步引导学员进入实战境地。从而通过与 众不同、系统有效的铺货技能，让产品顺利导入市场，并借势造势，掀起产品销售热潮，让产品快速与各级渠道商、消费者见面，并进入他们心智，赢得不同寻常的市场业绩， 获得更大的市场份额以及更有利的竞争地位。 培训目标 ?认识真正意义上的铺货，了解铺货对于快消品销售的重要性。 ?熟悉铺货的一般流程，以及成功铺货所需要做的各项准备。 ?掌握铺货策略制定的方法、步骤及技巧，学会制定实效、实用的系统铺货方案。 ?提升渠道铺货水平，掌握铺货的八大技法及其运用环境，了解和把握铺货全局。 培训对象 ?经销商及其销售人员 ?制造商销售经理、业务主管、一线业务员等 培训形式 ?讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴 培训时间
手机终端常见问题解决方法及话术
终端常见问题解决方法及话术 一、手机用了一段时间后，有时会死机而且反应迟钝，怎么办？ 话术：亲，导致手机死机而且反应迟钝的原因多半是从：“1、安装过多的应用软件、2、软件的兼容性3、后台运行的软件过多4、手机用久了会折旧，自然会反迟钝”这四个方面考虑。安卓软件不是针对一个型号手机所开发软件所以兼容性不够稳定，软件运行时的相互冲突也会导致死机这种情况，您只需要退出后台运行的程序，卸载您目前不使用的应用程序就可以了！若还是出现死机或反应迟钝的现象，建议恢复出厂设置或者进行在线升级哦！（需备份资料）为了以后不再出现这样的情况，同时建议您将不需的程序及时卸载。记得定期重启手机。 实操：教会退出后台的方法，HOME键调出最近运行的程序，上下滑动退出程序。告诉顾客恢复出厂设置及注意事项。 二、手机显示反应慢，提示内存不足该怎么办？（尤其是无扩展内存卡的手机） 话术：亲，导致手机显示反应慢的原因多半是安装了大量应用程序，安卓系统的特点就是程序和缓存都是在手机内存里的， QQ、微信、视频等缓存文件都会大大占用手机运行内存，这样一来手机自然就变慢了，时间一长就会提示内存不足！亲，手机显示反应慢时，只需要及时清理手机缓存文件即可，若显示手机内存不足，可先保存好重要资料，也可以删除一些不常用的大型软件，重启手机或恢复出厂设置就好了！ 实操：告诉顾客可以下载360软件定时的清理缓存文件，也可以定期去售后服务站升级手机系统！这样就不用担心手机反应慢，提示内存不足了！ 三、触摸屏失灵、照相白屏如何处理？ 话术1： :触摸屏不灵的原因有四种：1、贴的手机保护膜不太好 2、手潮湿3、安装的第三方软件与手机兼容性不高4、手机被ROOT。第一种情况，建议您重新更换一张手机保护膜哦。第二种情况，您只需将手擦干就可以了。如果是第三种情况，您可以卸载该款软件，如不确定是哪款软件，可以尝试恢复出厂设置（保存好资料）。如果是第四种情况，您只需要到售后重刷系统就可以了。 话术2：照相白屏的原因最大的可能是手机被ROOT了，您需要将手机送售后重刷系统哦。 实操： 1、检查是否ROOT：在拨号盘中输入“*#7552#”，如显示的是“Locked”或“您的系统被ROOT修改过，已被刷，非原装ROM”，说明手机被ROOT了。如显示“Normal”说明手机没有被ROOT。 2、恢复出厂设置
软件销售技巧和销售话术
所有的销售都是一样,你必须对你所销售的商品有所了解.在成为销售专家之前,你要做的是先成为一个产 品专家.所以,在你从事销售之前,请你对软件的优势,软件的客户对象,软件的功能有哪些,每个具体功能在 软件中是怎么实现的这些问题能够解决. 做销售之前的准备: -心态:千万不要把自己作为推销者的身份.你就是一个帮助企业解决问题的人.你和客户 的地位都是一样的.站在客户的角度,看如何帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理. -仪表:注意你是IT人士,你的穿着,举止,仪态都应该让客户感觉你的职业,亲和力,通过 你的仪表先给客户信心,建立对你的信任感. -素材:想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎么解决.(可以听有经验的人讲,可以自 己的实践中体检和总结) 步骤一: 客户的寻找和挖掘(这是我们每个销售都需要不断积累的东西) 每个销售员都有自己不同的方法,这里列举一些,希望对大家有所启发: -电话营销. 有技巧的电话营销可以提高效率,对刚进入软件行业的销售员比较适合; -扫楼,扫市场. 这种方法虽然不聪明,但往往是锻炼新手的好办法,用这种方法锻炼销售 员的心态比较好,而且可能会有意想不到的收获. -展会中的客户收集. 这样客户比较集中,效率会比较高.考验你再最短的时间让客户对我 们的产品产生兴趣. -朋友的介绍. 当然需要销售员拥有有资源的朋友,因人而宜.这种方法的成交率会比较高. -老客户的介绍. 做了一段时间的软件之后,这种方式事半功倍,效果不错.但是这个需要 销售员的积累,真的做好老客户的维护工作. -留意正在用盗版的客户. 这样的客户成交会比较快,几乎没有什么培训和服务. 注意: -名片一定要准备充分,最好有点个性,随时记得宣传自己 -保持良好的心态,相信付出终会有回报 -方法很多,找适合自己的. 步骤二:客户的拜访 面对面的交谈是能否实现销售的关键环节,在拜访中我们应该注意几点: -首先要建立良好的关系,如何和客户套近乎,取得客户的信任 (你认识他的朋友你曾经 和他们工作打过交道你和他是老乡你和他是校友 (找一些可能扯上关系的因素,先让他解除对你的防备) -想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么 (可以让客户自己讲,也可以有引导式的提问) 一般问题可能有: l 客户刚刚起步的,一般就是算帐算不清楚,根本不知道自己每天是赚了还是亏了,赚了多少,亏了多少都更不清楚了.因为经常是把公司的钱和家里的钱放在一起用,怎么能够算得清.如果不规范公 司管理,公司很难得到进一步发展的. 2 客户有了一定的规模,一般就需要几个重要的数据,但这几个数据用手工算是很麻烦的. 第一,仓库里面库存的情况;第二,与他的客户和攻货商的往来情况,第三,现金银行的情况.数据的不及时或 者不准确是中小企业经常存在的问题. 3 客户再往上发展,除了数据的实际准确的收集之外,还面临着企业内部流程控制的问题,
销售常见问题汇总
销售常见问题集合 本文档为个人总结性文件，由于精力有限难免出错——技术中心贾帅杰 目录 问题1：KVVP2/22 450/750V 5X1.5中P2/22怎么解读 (2) 问题2：摄像机供电线缆怎么选择 (2) 问题3：音频线报哪个型号？ (2) 问题4：YJLV 0.6/1KV 5X35是什么线 (2) 问题5：防水线怎们表示 (2) 问题6：BV 3X4是什么线 (3) 问题7：常规电源线能用于零下20℃吗？？？ (3) 问题8：RVVZ 1KV线缆对应咱们什么型号规格 (3) 问题9：电视线怎么选择？？？ (3) 问题10：RVV 2芯结构是圆形还是扁型？？？ (3) 问题11：WDZ-BYJ(F)线缆怎么理解 (3) 问题12：15KW负荷需要多少平方的线缆？ (3) 问题:13：J-Y(st)YH 2X2X0.8是什么线缆 (3) 问题14：广播喇叭线2X1.5应该选用什么型号？？？？ (4) 问题15：HYAT与HYA有什么不同？？？ (4) 问题16：HSYV-5e 4X2X0.5是什么线缆？？？ (4) 问题17：SYKV75-5是什么线缆？？？什么线可以代替？？？ (4) 问题18：请问我们有BVVB 3芯结构吗？？？ (5) 问题19：咱们有光伏电缆吗？？？？ (5) 问题20：YJHLV是什么线缆？？？？ (5) 问题21：咱们有铜芯橡皮电缆嘛？？？？ (5) 问题22：什么是2兆线？？？ (5) 问题23：地感线圈线推荐什么型号？？？？ (5) 问题24：咱们有RGBHV线缆吗？？？ (5) 问题25：1/2同轴线是什么意思？？？？ (6) 问题26：25对大对数线缆是什么？？？ (6) 问题:27：咱们有4芯网线加2芯电源线吗？？？ (6) 问题:28：RVSVP属于弱电吗？？？ (6) 问题:29：什么是五方对讲？？？五方对讲用什么线缆？？？ (6) 问题:30：通讯总线型号是？？？？ (7) 问题:31：BV线有米标吗？？？ (7) 问题:32：腊克线是什么线缆？？？ (7) 问题:33：电梯监控用什么线缆？？？？ (7)
软件销售常用业务话术——面对拒绝篇
软件销售常用业务话术——面对拒绝篇 1、客户：我不想把钱花在软件上 公司：X总其实像您生意做得这么大，为什么你会觉得没有必要把钱花在软件上呢。现在竟争这么强烈的情况下，整个行业都已经使用软件去管理，您今天可以不用，但是您的同行您的竞争对手已经用上。如果您现在不进步就代表后退。其实，用软件就跟您开店一样也是一种投资，开店是为了赚钱，同样用软件也是为了赚取更多的利润。 2、客户：我要再考虑一下 公司：想问一下您还要考虑哪方面的问题？（一般客户说要考虑一定是还有问题没有解决，在这种情况下我们应该问问客户考虑哪些问题，看看有没有解决的办法，至少清楚这个客户考虑什么才能对症下药） 3、客户：我现在没有多余的钱，等生意转好了再说 公司：X总您觉得我刚才给您介绍的软件是否对您有帮助，其实像X总您生意做得那么大，相信如果软件确实对您有好处的话这点钱绝对不是问题，那您是否还有其它疑问呢？ 4、客户：我要和老婆商量
公司：看来您是非常好的老公，很尊重老板娘，那您现在公司是老板娘在管吗？如果是她管理就更应该使用，这样会减轻老板娘的工作量。 5、客户：我有朋友也是卖这种软件的，我会找他买 公司：我们的软件是专门针对执行力开发的，您朋友是针对哪方面呢？最好的软件绝对不是最合适的，最适合的才是最好的，您最重要是选最适合的。 6、客户：我等总部派送就可以了（针对集团公司下设公司） 公司：看来您这边做得很不错，总部才准备送系统给您，总部配送的系统也是由我们来做售后服务，那您现在可以先了解一下软件功能，到时用起来就更方便。（然后私底下与公司业务员联系了解具体情况） 7、客户：软件太贵了 公司：买软件的目的是为了用好之后产生更大的价值，其实，现在网站上有大把软件免费下载使用，为什么最终全国几千个客户还要花钱买我们公司的软件呢？因为服务，软件是一次性买断的，以后的教导，升级，和服务都是免费的，而且我们的服务不是单纯的教导软件，更多的是提供咨询和管理方式，我们全国有5000多个客户在用
销售必看的--顾客问答
导购必看的--客人答问！ 1、专卖店来客人了我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 [错误应对1]没关系，您随便看看吧。 [错误应对2]好的，那你随便看看吧。 [错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 模板演练 ①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的皮鞋……请问，您想选一款什么样式的鞋？ 点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍皮鞋的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 ②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新上市的这款“休闲”系列的产品，这几天在我们店铺卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。
观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。 [错误应对1]不会呀，我觉得挺好。 [错误应对2]这是我们这季的主打款。 [错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ [错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ “不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。 模板演练 导购：这位先生，您不仅对皮鞋有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买皮鞋真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？ 点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买鞋类的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。 导购：（对顾客）您的朋友对购买皮鞋挺内行，并且也很用心，难怪
软件销售之销售话术
软件销售之销售话术专家关于软件销售技巧的对话
专家关于软件销售技巧的对话软件的发展基本都走到了细分行业的时代了，大而通用的软件越来越不好做了，通用平台客制化，这几年的erp也不如前几年火了，必须做到把握客户需求进行定制才是出路。 ERP可能再按原路走下去是死路，软件的潜在客户的确定，首先是软件的定位问题，也就说你的软件的销售对象是谁，这是前提，很多的软件开发都自认为自己的软件能够通吃，这是
技术人的本色。 我是作企业电子商务平台，做为软件公司一定要定位清晰，然后就是找到潜在客户，如果是企业软件，产品不重要，重要的是你去理解企业的业务逻辑，然后在企业有长期稳定的关系，这样生意才能成。做生意就是做人，人做好了，生意就来了。对，同意老 熊的观点！一个企业的开发不是一笔生意的交易而是长期的。 我补充老熊的观点几点意见 第一：产品不是不重要，至少需要有一定的基础，太次肯定不行。在打单的过程中是肯定需要考虑到产品本身的。这如同战术问题，你需要考虑你的部队武器的但……在做战 略规划时，可以稍微的将产品的先进性。． 比重放得轻点。 第二：软件的销售特别是管理软件，做销售先做人的道理是比较明显的。因为管理软件的重要性，需要客
户对个人和对公司都要有足够的信任感。不论是专业上的信任还是人格上的信任。 第三：个人认为软件卖的是服务，每个单都不是在签约后就结束了的，而是开始不久。销售前在做服务，销售中和销售后也在做服务。长期的关系应该表现在这。这不但对公司有口碑的建立的好处，也是你对客户责任感的体现。软件的销售就是服务的过程呵呵，言重，我也没赶上开头，都不知道提纲是什么呢。
终端渠道销售方法
前言& 综述 一、为什么要选择“一线终端销售人员工作技能模型”这个话题 这里的“终端”指的不是大卖场大超市，而是数以千万计的中小型售点（中小超市、士多店、餐饮店、网吧、村头店等）。 所谓“终端线路管理”是国际企业在中国市场已经运行很多年的一种销售体制：“厂家协同经销商组建终端拜访团队，对数以千万的中小终端进行“定期、定人，定路线、定方式”的周期性拜访覆盖。 为什么要选择“一线终端销售人员工作技能模型”这个话题: 1、从企业角度讲，中小终端是一片蓝海—— 越来越多得厂家和经销商认识到，销售份额过多集中于大超市大卖场这个单一渠道，有很多风险和结构性隐患。 ※利润风险：大卖场费用高、账期长、利润低，不管是厂家直营还是经销商销售，鲜有能产生丰厚利润者（尤其是一线城市），大多数只是为了一个伟大的目的——“做形象”。所以才有那么多企业直营大卖场一段时间不堪重负，又把大卖场交还给经销商来做。经销商利用低成本优势、客情公关优势、产品线丰富等优势做大卖场，情况似乎好一些，但也都是叫苦连天。 ※竞争风险：大卖场各个竞争品牌的促销力度pk非常严重，你的销售份额集中在大卖场渠道，竞争对手一个特价活动打过来，你跟不跟？不跟就会被排挤出来。跟，你的利润就全军覆没。 ※专业风险：中国每个城市都有专做大超市和大卖场的经销商，但是一方面他们日子也不好过，另一方面这些专门做卖场的经销商，在物流配送、资金能力、财务管理对账结款、业务恰谈超市博弈合同谈判、卖场人员的客情关系、以及本身所经营的产品线等方面一定有普通经销商短期无法超越的优势，所以他能赚这个钱，别人一段时间内是学不来的。 ※结构性风险：大厂家大经销商和大卖场合作时间越长，大卖场占据的销售份额就越大（比如一些小家电企业动辄在国美苏宁两个系统就是几亿甚至十几亿的销量）。超市卖场合同扣点年年上升、单店销量年年稀释，竞争对手逐年递增，促销力度的pk越来越严重。有时候年度合同签完就知道今年做这个零售系统又会赔钱，但是还得做，为什么——这家伙占我比例太大，不敢甩掉啊！ 竞争残酷容易蚀本血拼，成本高利润低容易亏损，专业要求高容易犯错误，结构风险大容易尾大不掉骑虎难下。这就是完全依靠大卖场做销售的真相。 不管对经销商还是厂家，都应该考虑渠道多样化，渠道越丰富，销售机会就越多，利润结构就越稳定，结构性风险就越小，即使在一个渠道费用太高或者竞争残酷跟敌人血拼，还有其他渠道可以造血。 中小终端（尤其在三四级市场），虽然单店数量小，但是店的数量大，而且深入居民区腹地，深入大卖场未能“得逞”的三四级市场实施终端拦截，销量其实很可观。而且中小终端基本没什么费用，现金结账的比例高，也不用担心年度合同扣点年年提升，店内竞争品种相对大卖场较少，店内促销力度的pk更少（超市里常见几个厂家搞特价唱对台戏，士多店里这种情况非常少），而且因为三四级城市中小终端覆盖需要组建比较庞大的业务队伍，所以也往往被很多企业畏难搁置或者忽略……… 可口可乐、康师傅这些注重深度分销的企业，在中国已经坚持了对中小终端进行“终端线路拜访管理”周期性拜访十几年，跨国企业能花时间花费用坚持十几年做这件事工作，证明这件事有没有意义？ 现在，甚至小家电行业美的精品电器，九阳小家电，苏泊尔电器都开始复制快消行业的中小终端覆盖模式，足见其中端倪。
软件销售技巧问与答
电话销售话术软件销售技巧问与答(1) 1.问：在一个工程中，IT年终确定一个工程，IT不同意引荐，要做中间桥梁，但是不积极。怎么办？ 答：先安抚IT部相关人员，示意工程拿下不会忘记他的帮助，同时取得上级负责人的联系方式。与负责人电话预约，登门拜访，进一步商谈合作，但不提曾与IT部的相关人员。 话术答：你好，李经理，我是创业者，创业故事网的。这边了解到您对通用软件有需求，今天是想和您确认下需求。也想和您建立合作关系，你这边有什么问题，我们一起解决掉。 2.问：总部要求的工程，但态度不够强硬，到了分公司，对方以省钱为目的，不想做原工程，要改工程。 答：与分公司相关负责人进一步沟通，了解能承受的金额，具体产品，以及数量。改变工程。 话术答：找到分公司的决策人。 您好，李经理，我是创业者，创业故事网的。我今天来呢，是想了解下关于这个工程的事情。同时呢，也想和您长期合作。您看您目前有哪些方面是急需的，我们先把这一部分解决了，这样你又能完成总部的任务，又能达到您这边的预算。 3.问：中下层关系已经打通，但采购阶段老板因资金问题迟迟不肯批复。 答：继续维持联系，适时询问购买需求的时间。或者采用问题2的解答方法。话术答：对IT：您可以先买一部分，我们先把工程做起来，以后慢慢合作。当然您可以和上面商量下预算，我们根据预算先给您部署一些产品，尽量先满足您的一部分需求，其他的以后在合作起来。 4.问：总部干预分公司采购，总部也会在当地询价，尤以台湾，日本，韩国的企业居多。 答：通过分公司的IT部得到总公司IT部负责人的联系方式，与其直接沟通。在提到“本地化采购成本低，服务及时”等优势是，暗示回扣。继续跟进，最终成单。如提到“全球采购协议”，要通过采购部确认，如果确实如此，则放弃。话术答：您好，李经理，我是创业故事网的，是这样的，我了解到无锡这边分公司有软件方面的需求。今天打电话给您，想和您认识下，寻求合作的机会。是这样的，李经理，我这边有几家象贵公司这样的情况，都在无锡本地采购了。本地化采购那，能节约一部分成本，而且售后服务方面也很及时。当然了，我还会
快速铺货方案
快速铺货方案设计 2007-09-22 18:00:40| 分类：市场营销 | 标签：|举报|字号大中小订阅 用铺货迅速启动市场 日用品、药品、食品、饮料等快速消费品行业，盛行着一种很独特的营销策略——铺货。 所谓“铺货”，就是厂商配合经销商进行的一种市场作业，这种作业的方式是由厂商的业务员驾驶本厂货车(或经销商派车)载满产品，与经销商一起，按预定的拜访路线，拜访与该经销商有交易往来的“终端”(注：本文所提到的“终端”是指：街头的快修店、小型汽修厂、汽配店、养护中心、4M店等等)，凭借经销商与零售店长期的合作关系，由业务员向零售店详加解说，使零售店同意进货。总而言之，铺货就是将厂商的产品“铺进”零售店。润滑油作为特殊的快速消费品，完全可以借鉴其操作模式。 一、可实施铺货的行业 铺货是一种很有效的营销策略，除了日用品、药品、食品业，其它行业只要具备下列两个条件均可应用铺货策略： 1、该行业的产品能迅速实现销售，一般重复消费期不超过一个月。 2、该行业主要通过终端销售，厂商不可能跟所有的客户或消费者直接交易。 二、适宜铺货的产品 1、新产品(市场上还没有的产品、厂商新推出市面上已有其他厂商的产品)。 2、夕阳产品。 3、厂商的第一种产品已在市场上站稳，新推出的第二种产品。 4、老产品的新规格、新款式。 三、铺货对厂商的益处 1、铺货就是将厂商的产品由上游的经销商迅速流向下游的零售店，使产品的流通和销售速度得以加快，充分发挥“推式战略”的功能。 2、对新产品而言，铺货就是抢滩登陆。一旦铺进零售店，该店便可能成为此产品的永久阵地，将陆续向经销商进货。 3、铺货能迅速地将新产品铺进市场的每一角落，以便广告活动展开后，消费者能方便地买到该产品。 4、铺货能创造新产品的行情价。 5、因实施铺货，得以使产品陈列在零售店，让消费者看见，有助于提高产品的知名度。亦即铺货具有“广告”的功效，且成本较低。 6、铺货可掌握经销商，使之经营厂商的产品。 7、铺货即“挤货”，使零售店有限的资金用在购买本公司的产品，同时也会降低对竞争厂商产品的进货。 8、铺货就是将厂商的产品以“统一价格”卖给“限定区域”的零售店，而且在进行铺货作业时，均有厂商的业务员从旁“监督”。因此，铺货不会造成市场价格混乱和越区的现象。 四、铺货的难点 1、经销商认为没有足够的人手和时间配合厂商实施铺货。 2、经销商传统的经营模式多半是坐在店里等候零售商上门的“被动经营”，实施铺货等于将这种经营模式改为“主动拜访销售”。经销商不易接受这一新的观念，认为这样有损于其自尊和优越感。 3、经销商担心实施铺货后，厂商会掌握其客源，直接与零售店交易。 4、实施铺货时，有一部分零售店会拒绝进货，主要原因： ①零售店认为在铺货时进货会积压资金，不如在需要时再向经销商进货。 ②因厂商原因，造成销售渠道的价格出现矛盾，导致部分零售店有机会买进“廉价货”，这样零售店会拒绝
销售答客户问答统一说词范本
销售答客户问答统一说词范本 一、地理位置 1、基地所处哪个省市、区县、具体地理位置如何？ 答：月安花园地处南京建邺区（河西开发区）江东南路与应天西 路（原纬七路）交汇处西侧300米。 2、基地的东西南北与什么相邻？ 答：东邻悦达新寓，西侧为新世纪水上乐园，南向正对月安花园B片，北对积善小区地块等级为三类（住宅用地）七级（地块商 业价值）地块。地块内有“原生态”树木，并保留小块闭合水体。 3、基地距离市中心、火车站、飞机场等主要地标有多少公里？ 交通状况如何？ 答：小区距市中心约6公里，可以乘41路；距飞机场约35公里， 可由环城高速（江东大道）直上机场高速抵达；距南京西站约10 公里，可以乘39路；距南京站约15公里，可以乘82路汉中商场再 转13路。 4、基地周围主要交通设施有哪些？具体情况如何？ 答：所街有82路、14路总站。新大成家具城有39路、41路车站。 5、基地周围的公共汽车的车别、班次情形，各路线的起始站及 其经过的路线？ 答：主要有4条公交线路。 14路：所街建校应天路虹苑新寓爱达花园银桥市场集庆门殷高巷长乐路武定门大树城养老虎土城头卡子门 39路：南京西站热河南路南医二附院农贸中心三汊河金盛百货大市场北圩路裕国宾馆管子桥金盛装饰城江东门金陵装饰城白
鹭花园所街 41路：新街口三元巷张府园建邺路朝天宫水西门莫愁湖大士茶亭茶南江东门白鹭花园兴隆陶瓷城 82路：小天堂天堂村石门坎装饰大世界光华门大光路通济门白下路张府园建邺路朝天宫汉中商场金陵大厦莫愁新寓鱼苗塘 康怡花园江东门金陵装饰城白鹭花园所街 6、基地周围的商场多少及其营业状况如何？ 答：小区周边规划有商贸中心。 7、基地周围的学校多少及其地点交通如何？ 答：小区内有建邺实验幼儿园月安分园（预计2002年9月投入使 用）；小区周边规划有石鼓路小学月安分校；附近有南京5中分 校（上新河中学）。 8、基地周围的医院多少及其地点交通如何？ 答：汉中门有省中医院，南湖路有省中医二院，莫愁路有建邺区 卫生院。小区周边规划有医院。 9、基地周围的其他公共设施、游乐场设施如何？ 答：新大城家具城、金陵装饰城、利德隆超市、银桥市场、新世 纪水上乐园。 10、地理环境对本楼盘有什么有利的因素和不利的因素？ 答：有利：无污染；属新区，易整体规划；未来升值空间较 大；未来交通情况较好。 不利：目前配套不完善，交通不便；文脉不佳。 二、楼盘状况 11、本楼盘的发展商是谁？由哪几家共同投资？ 答：开发商：南京河西房地产综合开发有限公司。 12、本楼盘是由谁设计的？承建商是谁？ 答：设计单位：由中国建筑设计研究院和南京建筑设计研究
软件销售十大策略(精)
软件销售策略 软件销售的好坏对软件开发商来说尤为重要,它关系到软件开发商能否收回成本、能否取得利润,更事关企业的生死存亡。作为销售人员在拓展软件的销售渠道通路的同时,一定要深入用户市场,分析用户所需,全面拓展渠道,进行广泛合作,才能取得软件销售的成功,而如何合理地运用软件销售的策略,则是每位推销员所必备的技能。 一、软件市场分类 按照软件的销售特点,软件市场分为三大块:套装市场、OEM市场和系统集成市场。 1、套装市场 通常看见的软件被包装成一个标准产品,放在零售店面上销售,这种方式称为套装零售。这种购买标准软件产品的市场称为套装市场。它是软件销售的基本方式。 2、OEM市场 软件厂商通过授权允许其他厂商(比如PC厂商把软件预装在其产品中,这种销售方式的称为OEM(OEM是Original Equipment Manufacturer的简称,即原设备制造商。有些产品的OEM市场大于零售套装市场,如Windows 98中文标准版预装在联想、方正、实达电脑中的销售额预计一年可达几亿元人民币,远远大于零售套装市场。目前总体上讲,OEM市场销售额小于其套装零售市场销售额。 3、系统集成市场 针对大用户需求专门为其设计开发软件并负责将软硬件集成一个系统,这种方式称系统集成。通过这种方式销售的软件市场,称为系统集成市场。系统集成市场的软件价值较难准确统计。从目前市场实际情况来看,这是国内软件市场最大的一块。
二、软件销售的十大策略 一、产品策略 产品策略,即通过开发公司的产品,不断地增加新功能、新系列,从而居于市场领导者的地位。 1、抢先发布新产品法 为保持公司的市场领导者地位,避免其他公司的恶性竞争,通过更快地发布新产品而保持公司现有的地位。 2、软件当媒体法 就是用软件做广告媒体,免费发放,在软件上搭载广告,一方面宣传本公司的产品,另一方面登载其他企业的广告,挣广告收入。即用户打开该软件时,里面的广告就开始翻屏,若想把广告条关了,那整个软件程序就会被自动关闭。如一些知名IT媒体都采取了发行光盘,在里面设置广告并附带软件。 另外利用邮件列表、CD-ROM延长软件寿命是有百利而无一害的。不仅可防止用户喜新厌旧,见异思迁,还可制造出持续挣钱的机会。这种软件在安装、启动、使用、升级过程中有多次的广告机会。当用户使用一段时间以后,就该升级软件了。在软件的升级途径中,邮件列表(mail listing是首选。邮件列表是一种新型的DM(Direct Mail直邮广告,在美国DM广告总额已超过整个SP(Sales Promotion促销总额的70%,平均每一个家庭每年收到的DM超过500份以上。中国的直邮广告市场潜力巨大。具体到升级软件,每次通过直邮升级都是搭载广告的机会。用搭载广告的软件去挣第一个环节的钱,用CD-ROM、邮件 列表持续挣钱,这样,软件销售就会进入良性循环。 3、软件自助餐法
快速、有效的十大终端铺货策略
只有消费者在终端售点见到产品，才有消费购买的可能。为什么凭借高空广告狂轰烂炸的健力宝第五季在市场上昙花一现？终端铺货不到位是其败走麦城的根本原因！ 终端铺货的重要性不言而喻，但铺货并不是企业或经销商想铺就能把货顺利铺下去的，铺货的产品、铺货人员的能力、终端阻力等种种因素决定着铺货的结果，但最关键的还是要有正确的铺货策略，思路决定出路，策略对路，铺货工作就成功了一半。 那么，在营销实战中，可以采取哪些策略来有效减小铺货阻力呢？ 第一：铺货奖励 中国人讲究“礼尚往来”，针对终端的铺货政策能够迅速拉近产品和终端的距离。在产品同质化的情况下，很多终端进货看重的并不是企业的产品和品牌，而是铺货附带的优惠政策。在产品上市阶段，企业协同经销商主动出击，并根据情况给予终端一定的铺货奖励，从而拉动终端店进货。如果按奖励方式来进行分类，铺货奖励有很多种，比如定额奖励、坎级奖励、进货奖励、开户奖励、促销品支持、免费产品等。 第二：先易后难 在铺货过程中如果阻力太大，要善于结合铺货过程进行分析研究，通过初次的铺货试点要总结，哪些类型终端容易铺，哪些市场区域容易铺，可以采取先易后难的铺货策略，在铺货渠道上避开竞争，注意被大家所忽视的终端或者是挖掘新的终端网点，开辟新的销售渠道。 快消品一般都是多类型的终端，比如白酒有餐饮类、名烟名酒店、超市和便利店类终端售点，要结合渠道竞争情况，在前期走量大的终端比如白酒的餐饮终端较难铺的时候，可以先考虑从便利店等小型终端售点进入。在城市的中心区域铺货阻力大的时候，可以考虑从城区周遍开始铺货，走农村保卫城市之路。 第三：适当铺底 对于中小企业来说，在无法大规模投入广告来拉动终端销售的情况下，要想现款铺货是很难的，如果硬要求现款铺货，反而会导致销售成本更高。在这种情况下，可以通过采取适量铺底的方式来减小铺货阻力，达到较高的铺货率。也就是说，企业或经销商提供给终端的的铺底货款暂不收回，待其卖完后第二次进货时，才要求现金交易。但铺底数量必须严格限制，同时配合必要的推广活动，使零售终端尽快产生销售，快速进入良性循环。
销售技巧100问答
销售技巧100问答 47、再给我拿件新的吧，这是在外边挂着的 回答1：真的很抱歉，我们品牌的衣服都是限量生产的，我们店也只到了一套码，每个尺码只有一件。 其实您真的很幸运，还有适合您的尺码。 回答2：哎呀，真是抱歉，刚刚拆给您的这件不仅是全新的，而且恰好是最后一件，连试穿都没有人试穿过。您运气真好，如果晚来一步，即使您喜欢，我还真是没办法帮您找另一件新的呢。 48、顾客在某件商品前驻足 您真有眼光这是我们今天刚到的新款，还没人试穿过，您帮我们当模特，看一下试穿的效果。 49、你们卖衣服的时候都说得很好 回答1：您说得真对，这件衣服如果穿在您的身上，您肯定也会这样说，不信您试试看。（一定要微笑，不要让顾客感觉你是对她的话不满而在反驳她） 回答2：您说的这种情况现在社会确实也存在，所以您有这种担心我能理解。不过请您放心，我们店在这个地方营业3年多了，我们生意主要靠象您这样的老顾客的支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险，我相信我们一定会用好的产品来获得您的信任，这一点我很有信心，你是穿着走，还是打包？ 50、我也不知道这衣服款式适不适合我妈妈，大小怎么样？ 原来您是想给阿姨一个惊喜啊，阿姨有您这样的女儿真的有福气。阿姨平时喜欢什么样的款式……身材怎么样……那这款应该是比较适合的，而且我觉得您的眼光很好，那我帮您包上吧，如果尺码不合适，您可以拿过来调换，但吊牌不要拿掉，影响第二次销售就不好调换了，希望您能理解。我把我们的电话留给您，您如果调换其他尺码我帮您留好，或者没有的话提前给您掉好，免的您工作那么忙还要多走一次。您的电话号码也留一下好吗？万一您回家后找不到我们电话，我也好打电话给您。 51、这件衣服还有别的颜色吗？ 我认为这款颜色很适合您，可以衬托出您白皙的皮肤和您特有的气质。 52、我从没穿过这种类型的衣服
终端销售八步骤
一、迎宾 话术：欢迎光临XX定制家居,我是xx ,很高兴为您服务! 二、确认需求 1、破冰,寒暄赞美 注意事项： 不要一上来就问易引起顾客反感排斥 话术： 带顾客卖场看看,可以说“选厨柜要好好看看,毕竟厨柜是家里装修很重要的一部分,马虎不得!” 大概介绍样柜整体感觉、风格“这款样柜线条比较明朗,属于现代风格的,这款样柜线条稍微复杂一点,属于简欧风格的。” 2、顾客装修风格不确定 话术： 问风格(您家整体装修是想装成浅色的还是深色的?) l 问瓷片(您家瓷片颜色选定的是什么样的?) 问楼层(您家是几楼,采光好不好?) 问使用者操作习惯(您家平常谁做饭多啊?) 问储物空间(您家几口人吃饭啊?)
问使用率(您家一日三餐都在家里吃吗?) 问厨房布局(您家是开放式厨房还是封闭式厨房呢?) 3、通过问答式沟通体现专业、捕捉信息 话术： “根据您家的风格彩搭配/生活习惯/厨柜布局/空间大小等等,为您推荐最适合您的定制家居xxx 系列。” l 重要传达信息:我们不仅仅是卖厨柜,更重要的是为顾客提供真正的完整的厨柜装修解决方案! 三、产品讲解 注意事项： 根据顾客需求针对性的推荐定制家居核心卖点(E0 环保优势、第七代柜体优势、意大利必图台面优势、三大顶级进口五金优势、欧洲八大设计师、IMA 生产线德国品质、ABS 专利水槽底板优势等等),介绍10 分钟左右,代入客户使用需求。 以第三者的身份去诠释,更专业 能做不站着,能演示不解释 异议话术： 不喜欢颜色——定制家居每一款产品都有一系列的色彩可供您选择
不喜欢风格——门可以选择同款的亮光或哑光产品。上IPAD 道具,实物厨柜照片,给客户更直觉的视觉效果。 四、预算 注意事项： 确定风格,做两套报价,高价和低价的 未确定风格的,也做两套报价,现代风格和欧式风格的 心里预期准备:定制产品,现在是预估,将来以实际测量为准,会有价格浮动 话术： 顾客说:超预算了! 回答:我很理解您的想法啊。其实您不知道装修都会超预算的。因为我们不经常材料 市场,所以谁也不知道到底要花多少钱。但是您在选厨柜的时候始终都会遵循一个原 则,那就是厨柜是一次性投资,尽量要选择质量好的,用得久的!还有就是厨柜要环保的,要不花多少钱都是不值得的,您说对吗?(传到信息:金厨银卫,强调厨房在整个装修中的比重,超预算正常,现在是预算价格,精准报价需量房出方案后) 顾客说:收费项目太多! 回答:我很理解您的想法啊。很多顾客在没有了解产品之前都会这么说,如果您了解的多了,就知道了这是正常现象。因为厨柜是定制产品,定制产品一大的好处就是可以自由搭配,可以根据您的风格和需求自由选择。就比如说抽屉,有的顾客很
软件销售之技巧大全
软件销售技巧 刚收到一个网友的站内短信，他说： 1。我每次和客户打电话时间都很短，见面也是几分钟，他也不怎么说话，怎么能分析到他想的是什么，想要什么呢，从哪些方面入手呢？请指点一二，因为你是高手所以一定有办法的，谢谢也可以给我发邮件。 2。我要是给客户打电话的话都谈些什么呢？总不能像第一次一样老问人家你们那里有什么采购计划吗，什么时候有空过去拜访您一下？二次，三次打通电话之后都说些什么呢？请资深经理老师指导下呵，说说你们以前都是怎么做的参考一下，不胜感激不胜感激！！！ 对于第一个问题，如果销售想和这个客户保持长久的合作关系，持续的业务合作的话，就一定不能每次见面时间都很短，这样的话，对于客户来讲，销售只是一个访客而已，人家怎么可能愿意和你说什么呢！ 可能工作场合太拘谨，只能聊一些公事，而公事总是显得没什么可聊。那么销售就要想办法找一些轻松的私人场合和客户接触了。不妨试试请客户吃饭，聚会，唱歌，先让客户喜欢和你聊天。当然这之前要仔细调查一下客户的爱好，客户喜欢谈什么，对症下药。当客户可以像朋友一样可以和你天南海北聊天的时候，销售就可以去和他谈一些业务上的事了。 举个例子吧： A公司新换上了渠道经理X，于是B分销公司的销售小张必须在第一时间和这位新官建立良好的关系，于是小张打电话给X经理，电话里约定了拜访时间。在去办公室拜访X的时候，肯定谈的是公事。但是临走的时候，小张和X预约了下次见面，在方便的时间到外面聊聊。三天之后（时间不要离上次见面的时间太长），小张把X约到某饭店的一间包间内。从产品、公司、市场开始聊，简单切磋后又大谈古今历史、甚至与对方切磋其他的个人爱好――高尔夫球，事实上，在此之前小张就打听到X新近爱上了高尔夫，结果不一会儿的功夫，二人称兄道弟，而且小张看出了对方并非“清廉”之人。于是，迅速切入了主题。 “X总，真太巧了，您对高尔夫这么有兴趣，我这里正好有一张某某高尔夫训练场的2万元会员卡，您有功夫就去挥两杆吧。另外，以后项目的的事儿就拜托您了。”。。。关于第二个问题，电话里很少能够谈成生意，所以给客户打电话的目的就是要约客户见面； 另外，永远不要说“什么时候有空过去拜访您一下？”这样的话，因为这样的问句一出口，客户基本会说，“好的，有机会见面”之类含糊其辞的话。销售尽量要抛出选择问句，或者干脆不让客户有选择的余地。比如说：“今天下午我过去拜访您一下吧！”如果客户说没时间的话，销售就再说：“那明天下午”，如果客户真的有事，销售就让客户给出一个方便的时间想要避免被拒绝，有一个约见技巧，就是问题转换。很多人愿意问客户比较开发性的问题，比如问您什么时候有空啊？人家肯定说忙！你又问人家我们的标书怎么样啊？人家肯定说我们会考虑的！所以这样的问题抛出去就一定会遭到打击的。 通常和比较陌生的客户想要见面，开始打这种Cold Call的时候，前面的铺垫之后，我说“我想和您见个面，明天上午9点钟，我可以去您的公司。” 这句话就不是个问题了，而是个陈述句。对方无法拒绝你，因为从人的反应上，这不是一个问句，他没有必要回答。这时候立刻你的问题就要出来了，“您公司的地址是什么？”很多人心理作用就会告诉你他的地址。 因为公司地址是人很熟的东西，天天挂在嘴边，一听到问句，立刻就会顺嘴说出来。所以他一说出来你立刻开口，说“好！那就这样，明天早上9点见！” 这种方法被拒绝的可能只有10％。在我的经验里只有一个人拒绝我了，这个人还非常有意思。我问他公司地址的时候，他开口就说。因为很多人对这个东西太熟了，一般人的心理都是回答比较容易的事情。
常见问题销售话术及分类
销售话术（店铺中常见的客人问题及回答） 常见问题： 第一部分：关于顾客进店后，如何与客人破冰的情况 情况一：我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看 情况二：听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办 情况三：你们卖东西的，哪个不说自己的产品是最好的 第二部分：关于价格、折扣、赠品、活动这几种情况 情况四：折扣，为什么不打折 情况五：等搞活动时再来买 情况六：一件不打折，买三件也不打折，如果这样我一件也不买了 情况七：为什么别的品牌都有礼品送，你们的却没有 情况八：赠品和积分对我都没用，你给我换成折扣算了 情况九：东西的确是好东西，可惜现在的价格太贵 情况十：客户对商品的各个方面都很满意，但是询问具体价格后就不买了 情况十一：**牌子的东西和你家东西差不多，但价格比你们便宜多了 第三部分：关于面料质量情况 情况十二：掉色问题 情况十三：面料太硬，穿着不舒服 情况十四：你们做工怎么这么粗糙，还有线头在外面 第四部分：关于销售中客人找借口的情况 情况十五：等老公回来试穿了再买 情况十六：你们家的风格不适合我 情况十七：颜色太浅，太年轻，不适合我 情况十八：顾客始终要求重新从库房另拿一件再买单
第五部分：关于VIP资料填写和客诉的情况 情况十九：导购想要收集VIP客户资料，可是顾客一点也不配合 情况二十：有些顾客不讲道理，无端要求退换，并且威胁不解决不离店 导购话术： 情况一：我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看 合适的回答：1. 先生，没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先 帮您介绍一下我们品牌文化和产品风格，请问，你今天是想来选... … 点评：先顺着顾客的意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍我们的品牌文化和产品风格，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回 答问题，只要顾客愿意回答，我们就可以深入发问，使销售过程得以顺利进行。 2. 是的，先生，买东西是要多看看！同时先生，我真的想向您介绍我们今年最流行 的一些款式，这几款都是我们今年卖得很好的产品，您可以先了解一下。来，这边 请… … 点评：首先利用合一架构法先同意顾客意思，然后话锋一转真诚引导顾客了解某款产品，并且顺便以有利手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该 商品，导购就可以深入开展发问以了解顾客其他要求，使销售得以顺利进行。 不合适的回答：好的，您随便看吧！ 点评：这是一种消极语言，暗示顾客随便看看，看看就走，这样接下来就 更不好深入与客人沟通了。 情况二：听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办 合适的回答：1. 先生，请留步。真的抱歉，先生，刚才一定是我没有介绍到位，所以您没有兴趣看下去，不过我确实是真心想帮您找一款最合适您的产品，所以能不能麻烦您告诉我 您的真正需要，我再重新帮您找一下合适您的产品，好吗？谢谢您，先生！请问… … （重新询问顾客需求） 点评：导购首先从自身找原因，以求得顾客的谅解，然后重新了解顾客需求并作推 荐！ 2 .先生，不好意思，能不能请您留步一下，您买不买东西倒真的没有关系。是这样 子，我只是想请你帮个忙，我刚开始做这个品牌，麻烦您告诉我们哪些方面您是不满 意，这样也方便我的改进工作，真的非常感谢您，请问… …