房地产销售九大步骤之4-增值保值

九大步骤之4三板斧之增值保值

本单元的学习目的：

●通过本单元的学习，了解三板斧“增值保值”的重要性。

●了解并熟悉增值保值的方法及具体内容。

●如何巧妙地运用三板斧之增值保值。

●阅读本单元中增值保值的重要性、方法及具体内容；

●完成重点记录；

●完成挑战行动；

●与老师一起完成辅导讨论；

●故事学习；

你的学习期望：

——————————————————————————————————谈客秘诀是运用三板斧。能否游仞有余地运用三板斧是每一个销售人员成功的关键。可以被重复多次地利用，完全是由是否需要而决定的。

第一板斧：增值保值。

其核心在于要解决“值与不值”的问题，让客户下决心买房。无论是

自用还是用来直接投资，其结果都是一种投资方式。因此，保值、

增值是投资者关心的关键。在这个环节着重给客户讲述的是“值”，

讲得好认为值，讲得不好则认为不值，第一板斧强调的是“金融

知识”增值事例和说服别人的魅力。

增值保值对整个销售的影响

在谈客套路的九大步骤中，是以三板斧作为核心内容，而核心中最重要

的是第一板斧：增值保值。它的目的:让客户认为值，从而激发客户的购买欲望.

谈“增值保值”的方法

谈“增值保值”方法:给客户灌输一种投资的理念,称之为“洗脑”。新客新做，来访的客户带来新的家人及朋友要立即重新进行洗脑，边说边写，让客户的眼睛和耳朵都接受你的观点，从而更新其观念，成为客户的投资顾问。你在谈增值保值时要非常诚恳、真诚，这样才会让客户有同感。

增值保值的具体内容：

一、卖房子必须成为客户的投资顾问。

遇见客户，询问职业，借机赞美顾客，态度诚恳，从而逐渐转入投资顾问角色，“不管你买不买，或者是在什么地方买，我想给您几点建议，我的建议对您肯定会有所帮助的。”从而显示出一个投资顾问的身份。

二、专家的身份

消费者一定不是专家！完全看你是去如何引导，每个人在购物时都要有人去引导，其中广告也是最重要的方式，买房就是投资行为，不管投资还是自住，买房都可以保值增值，买房的资金占用大，它有增值的作用，但要把经济发展和物价上涨的发展趋势说透。

为什么近期有很多的国外投资者介入中国房地产业，大家都看到了人民币升值的空间，自从2005年的兑换率为8.11，到了2006的五月份跌破了8个点，再加上房子本身的增值。因此，这种投资回报率非常高。

房子本身增值的事例：

白云区的岭南新世界：2004年的时候2800元/平方米，到了2006年的时候已经涨到了5000元/平方米。

天河区的珠江新城里面的爱丁堡，2005年年底开盘的时候8000元/平方米，现在已经超过均价12000元/平方米。

三、朋友的身份

你在这里买房子，作为投资是非常好的，我有计算过这里一套80多平米的房子，才30来万，如果首期3成，其余的20年月供，每个月一千多元。

而在这里一套装修好的房子，象这么大的光出租都可以租到一千六左右，你自己算一下是不是很合算。

一谈到买房子，这就让我想起了我的朋友：

举例1：1997年广州市天河区中山大道棠下小区，当时每平方米的报价是1280元，你能否猜出现在这个小区的二手房报价？现在这里普通没有装修的毛坯房报价是3800-4000元/平方米，我不知道你是否算过这笔投资的回报率，住了十年，当时买来时不足十万的房子，如今还可以卖出近三十万的价，这笔账你比我还会算。

举例2：天河北的芳草园，2003年当时我朋友买的时候5000元/平方米，2005年同一个楼盘的第二期的内部认价是7000元/平方米。二年时间涨40%，这种投资恐怕没有哪个行业能比的。

三、了解目前投资的六种方法（增值保值的方式）

1．存入银行，获取利息，对于手中钱不多的人来说是一种基本方式。但通货膨胀率高,利率低于物价上涨指数,负利存款很危险。存款也是一种贬值的过程,他会使我们的购买力越来越低，建国以来最高利率13%，当前2.25%,还有1.8%的利息税,而且国家制定的一系列政策:

1) 利息税,刺激消费,扩大市场,增加国家的税收。

2) 存款实名制,防止腐败,杜绝灰色收入,不让灰色收入放入银行。必然

要到市场上进行流通，以上政策已纳入国民经济计划之中。

2．兑换外币（美元）：要求有出口配额的指标，指标受限制，不能实现消费。

3.购买黄金：传统的保值方式之一“买金、买银、买房、买地”。80年代以来，黄金的价格开始回落，美元取而代之，黄金已非原来的重要角色。并且国际黄金市场的价格也是动荡不定，局部战争都会影响黄金的价格。

4．做生意：开工厂，大多数电器厂商的赢利空间只有5%，最多的获利空间8% --10%，有风险，易受市场、行业的发展、宏观经济形式的影响和政局相关，而且有个人风险（决策风险、判断的失误、机遇的错过、欠债的风险）、还要应付工商、税务、城管，劳神费力。“不能把鸡蛋放在一个篮子里，应该分散投资，降低风险”。

5．投资股票：高风险投资，可靠性差。

“纸上富贵”，中国证券市场是政府市场，政府控制股市，最重要的目的是使国营企业解困。银行企业化之后，国企贷款受限，股市是最佳的融资方式，没有投资价值，属投机行为。20世纪至今，90%赔钱，50%持平，10%赚钱。

6．购房：不用劳神费力，增值保值。

房子是一种特殊的商品，它同时具备消费和投资两种功能。

例如：56年在石家庄400元买一套房子，97年评估值50万，

月租金可达2000元/月，是投资的五倍。现在十万块钱一年的利

息1800元。买房可以在经济低迷时保值，在经济发展时增值。买房就要买个好房子。（结合自己所在楼盘的情况推销其优势：社区化的房子、智能化的配套、园林化、——把家建在公园里）。

四、了解什么样的房子是好房子

其标准要于你现在卖的楼盘相适应，卖社区的房子不仅要考虑户型，还要考虑其他因素：

1．社区化：由其规模决定，会所是重要标志。人的素质（档次、经济能

力、游泳池）。

2．智能化：与信息经济相连，安全保卫智能化，综合布线系统，红外线监控）。

3．园林化：环保绿化对健康的重要性是无形产品，有艺术性的公园性绿化，有专业园艺师，小品、园林化住宅是一种趋势，把家建在公园里，

对人而言，金钱和荣誉是1后面的0，而健康是0前面的1。只有有

了人之后才会创造后面更多的0。

4．物业管理：相当于所有商品的售后服务。绿化、保安、维修、维护5．住宅科技化的含量：由建筑、技术、材料、配套去判断。

6．品牌化：代表开发商的实力和能力，质量，房产的品牌是凝固化的艺术。

设计好每一平方米，善用每一寸土地，它的理念宗旨是最重

要的，北京80%的人购房时都会去考虑品牌。70、80年代讲求实

用，能用。而今不是追求多或一般适用,而是追求精品。

十年租金一套房，供楼好过租房。

房子是一种特殊的商品，它具备两种功能：居住+投资。即：消费功能+投资功能。集中表现在房价和租金上，房地产是唯一具备投资的商品，从长期看它是一种上涨趋势，87-97年，居民年收入增长22%，通货膨胀率18%，房价上涨19%。

房地产投资两大优点：风险小、收益大（19%——30%）。

1.新世界谈客秘诀的三板斧是什么？

2.增值保值的具体内容有哪些？

3.什么样的房子是好房子？

4.谈增值保值有哪些方法？

5.目前的六种投资方式是什么？

请与你的老师进行与客人谈增值保值的模拟练习，并记录不正确的地方及改进方法。

·请老师检查你记录页中所填写的资料

·请与老师一起完成下列问题：

1.请阅读下面的增值保值案例，完成分析

案例一：

李嘉诚在北京投资东方广场。总投资15亿美金，建筑面积85万平方米，是一个特大型的商业购物中心，位于北京最繁华、历史最悠久的商业街（东长安街与王府井交接处）。这地段的商业价值超过了上海南京路、香港铜锣湾了。香港地产专家说，谁拥有王府井的一块地，谁就有一座金矿。这也就是李嘉诚为何选在此处，而不选在四环呢?因为他深知房地产价值的主要因素是地段，东方广场建成可成为与天安门广场相比的标志性建筑。

案例二：

一位加拿大来北京工作，经一家代理公司介绍在北京东三环一带租了一套高级公寓。尽管房子装修豪华，位置优越，但他仍不满意。究其原因，就是生活有很多不便，健身、洗衣都要开车，观察家附近的酒店，不仅浪费时间，还要负担高额费用，很不划算。因此健全完善的配套在投资中的作用很大，不能忽视，也是降低风险的措施。

案例三：

作家刘绍棠，1957年出版一篇11万字的中篇小说《夏天》当时稿费是8000元，拿其中1/4在北京买了座建筑面积400平方米的四合院。到了1997年刘绍棠病故。他的家人将房子卖到300多万。而如今上海作家刘明翻译一本书获稿费2万元在上海买不到3个平方米，连个卫生间都买不到。

请你分析以上三个案例说明了什么问题？

如果是你，你在谈客中会如何运用这三个案例？

2.增值保值是不是在进行完户型推荐后使用？你会在什么

时候使用增值保值这一技巧？

故事学习

在某个小村落，下了一场非常大的雨，洪水开始淹没全村，一位神父在教堂里祈祷，眼看洪水已经淹到他跪着的膝盖了。一个救生员驾着舢板来到教堂，跟神父说：“神父，赶快上来吧！不然洪水会把你淹死的！”神父说：“不！我深信上

帝会来救我的，你先去救别人好了。”

过了不久，洪水已经淹过神父的胸口了，神父只好勉强站在祭坛上。这时，又有一个警察开着快艇过来，跟神父说：“神父，快上来，不然你真的会被淹死的！”神父说：“不，我要守住我的教堂，我相信上帝一定会来救我的。你还是先去救别人好了。”

又过了一会，洪水已经把整个教堂淹没了，神父只好紧紧抓住教堂顶端的十字架。一架直升飞机缓缓的飞过来，飞行员丢下了绳梯之后大叫：“神父，快上来，这是最后的机会了，我们可不愿意见到你被洪水淹死！！”神父还是意志坚定的说：“不，我要守住我的教堂！上帝一定会来救我的。你还是先去救别人好了。上帝会与我共在的！！”

洪水滚滚而来，固执的神父终于被淹死了……神父上了天堂，见到上帝后很生气的质问：“主啊，我终生奉献自己，战战兢兢的侍奉您，为什么你不肯救我！”上帝说：“我怎么不肯救你？第一次，我派了舢板来救你，你不要，我以为你担心舢板危险；第二次，我又派一只快艇去，你还是不要；第二次，我以国宾的礼仪待你，再派一架直升飞机来救你，结果你还是不愿意接受。所以，我以为你急着想要回到我的身边来，可以好好陪我。”

故事给你的启示：

其实，生命中太多的障碍，皆是由于过度的固执与愚昧的无知所造成。在别人伸出援手之际，别忘了，惟有我们自己也愿意伸出手来，人家才能帮得上忙的！！！