国际经济与贸易专业毕业论文

目录

摘要 (2)

Abstract (3)

前言 (4)

一、国际化经营特征及内容 (4)

（一）国际化经营的内涵 (4)

（二）国际化经营的特征 (5)

（三）国际化经营的内容 (6)

1、国际商品贸易 (6)

2、国际技术贸易 (6)

3、国际融资与投资 (7)

4、国际生产与跨国经营 (7)

二、国际化经营的背景与趋势 (8)

（一）经济全球化进程的发展与现状 (8)

（二）中国企业经营战略趋势分析 (9)

1、中国企业所面临的机遇与挑战 (9)

2、中国企业国际化的必然性 (10)

三、中国企业国际化发展战略 (12)

（一）国际化企业的发展战略 (12)

（二）国际目标市场的选择与估测 (13)

1、国际目标市场的选择 (13)

2、国际目标市场的估测 (16)

（三）进入国际市场的策略选择 (16)

1、进入模式分析 (16)

2、循序渐进的海外市场进入方式 (18)

（四）海外市场竞争战略的选择 (19)

结论 (20)

谢辞 (22)

参考文献 (23)

中国企业国际化战略研究

【摘要】企业国际化经营是世界经济发展的必然趋势。随着经济全球化趋势的日益明显，各国企业的国际化经营逐步成为经济的增长点甚至是生存的必需。在W TO后，成功的企业只能是那些抢在竞争对手之前把握契机的人，跟在别人后边走将没有出路。中国企业实施国际化已刻不容缓。现在正是中国国内市场与国际市场接轨时期，是中国企业全面进入国际市场的关键时期，因此，企业如何进行国际化经营已成为企业必须面对和解决的问题，是企业在全球市场化时代取得成功的关键。本文谈及中国企业国际化的战略，从目标市场或投资区位的选择以及国际化经营进入模式，到竞争战略的分析，并通过案例进行实证

研究，从而对企业国际化经营提出一些拙见。

【关键词】经济全球化中国企业企业国际化战略目标市场进入模式利基战略The Study on Internationalization

Strategy of Chinese Corporation

【Abstract】Globalization is an inevitable trend in the development of the world economy.Involved in the fabric of international relations characterized by an economic globalization,all the countries-developing or developed-in the world are confronted with the dilemma in the matter of policy-making.While globalization of the world economy is affording all the developing countries with an opportunity for taking advantage of the“trend of belated development”,it makes them subjected to great risks-particularly the financial risks attending the movement of international capital.For all the developed countries,it is also ambivalent.While it provides them with greater volume of foreign trade and better investment climate,it is to cause even more critical problem of unemployment in their countries. Consequently,while the globalization is going on,regional alliance and cooperation involving a number of countries that is “regionalization” is widening and deepening.

【Key Words】Economic globalization Chinese corporation Company internationalization strategy Goal of market Enter method Niche strategy.

前言

随着社会生产力与竞争的发展，各国经济相互依赖，世界经济逐渐成为不可分割的有机整体，经济全球化已经成为强劲的时代潮流，企业国际化经营的趋势日趋明显。因此，企业的国际化经营作为企业发展的巨大经济增长点，愈来愈受到各国企业的重视。进入21世纪，这种企业的国际化经营更是愈演愈烈。中国已加入WTO，这对给中国企业国际化经营而言既是绝好的机遇，也是严峻的考验和挑战。因为今天的市场竞争已不同于昨天，而是更加激烈和残酷。

中国企业走向国际化是经济全球化的必然趋势，是企业发展到一定阶段的必然选择。国际化经营不是企业发展的捷径和目标，而是循序渐近的突破，是实现企业目标的必由之路。中国企业必须改变传统的经营观念，树立“走出去”的信心，策划企业国际化战略成为当务之急。本文试图从企业的角度，根据中国的实际环境，围绕企业国际化，以目标市场、进入模式与竞争战略为线索，凭借国际市场营销学、外贸实务和国家统计局数据等资料，利用理论结合实际的方法，分析世界经济趋势、中国企业国际化经营必然性，从而探讨中国企业走向世界市场的国际化战略。

该文具具有如下几个特点：

⑴从企业角度进行探索，分析中国企业国际化战略问题；

⑵采取先定位，再进入，后竞争的“一条龙”分析路线；

⑶树立中国企业国际化经营的成功范例，并从中汲取经验。

一、国际化经营特征及内容

（一）国际化经营的内涵

企业国际化的背景是经济全球化，即国际资本在全球范围内的重新配置和国际分工的重新调整。企业国际化就是找准企业在全球经济一体化中的定位和分工，培养自己的竞争优势。国际化的内涵或真义是：产权制度安排的国际先进性；治理结构设计的国际领先性；企业文化塑造的国际包容性；职业经理队伍的国际高水平。企业国际化经营是指企业以国际市场为导向，把产品或劳务输出国门，或直接对外投资，在国外设立分支机构，广泛利用国内外资源，在一个或多个领域从事生产经营活动。进行国际化经营是企业追求高额海外利润和生产要素全球范围内的优化配置组合的结果。它使一国的国内企业摆脱了单纯的地域界限，成为面向整个世界的国际企业。跨国公司是国际企业的主要形式。

国际化经营在开放型经济中有双重含义。一是走出国门，到其他国家开展各种形式的生产经营活动，包括出口、技术转移、以直接投资形式在其他国家建立独自或合资企业，等等。二是与进入本国的企业建立各种经济技术合作关系，包括进口、新技术、新产品和先进管理经验的引进，以及合资经营或合作经营。在经济全球化的环境中，国界的概念逐渐淡薄。企业进入国际市场，使自己的管理水平和竞争行为与国际接轨，并非一定要跨国从事生产经营活动。我国加入WTO，会促使经济更加开放，企业会更多地直接面对国际市场的竞争压力。我国多数企业既缺少具有丰富国际经营管理经验的管理人员，又不熟悉国外经营环境。因此，无论企业是否开展跨国经营，借助外部管理资源解决各种国际商务问题的需求都会不断增加。企业在国与国之间从事生产经营活动，包括在全球范围内实行生产资料的配置，以及其他超出国境的各种经营活动。国际化经营意味着企业必须面对世界上最强大的竞争对手，必须对国际市场信息掌握准确、迅速，能对国际市场的变化做出快速反应；同时，国际化经营也意味着企业可以占有广阔的国际市场，更广泛地利用国际资源，得到世界最新的科学技术，企业可以在世界范围内更有效地配置资金。国际化经营将给企业带来更多的利润和更大的风险，对企业的要求也更高[1]。

我国企业在经济全球化的新形势下，只有适应环境和市场的要求，积极参与国际竞争，不断提高企业自身素质，增强自身实力，采取国际化经营战略，走企业国际化经营的道路，才能在竞争中游刃有余，求得生存和发展。

（二）国际化经营的特征

经济全球化犹如一股洪流正在不断加速，推动世界各国企业加速奋进，目前技术已使世界范围内市场同质化，企业生产全球标准化产品，并将其供应给世界各地消费者；所有阻碍这种市场增长的主要障碍，目前已被弱化或已通过GATT得到减少；运输成本随集装箱化和大容量船使用而大为降低，许多高价值产品用很少的包装；消费者需求趋于基本类似，反映出各国市场购买力增减或升降趋于雷同；独特的国家市场多样性正结合成一种真正的拥有大量不同产品的世界性市场。全球性产品现象发展迅猛，如不同地方小孩都在玩智力玩具；沿街漫步听到索尼产渥克漫声音；世界范围内波音或空中客车设备的航空器到处可见；新型工业中机器人、视频器、光导纤维、卫星网络、高技术塑料、人造钻石等，似乎都在全球性诞生。这一切使企业面临全球经济多因素挑战，应努力创造并刺激地球村人们对产品和服务需求[2]。

自从二战以来，世界经济发展的重要特征之一就是企业经营全球化，尤其在二十世纪

后四十年期间，世界范围内最主要大企业为在今天国内经济状况中保持竞争优势，将重点关注于国际性经营业务。今天全球经济活动已经被描述为第二次工业革命，即市场不仅能够提供各种商品，而且该商品来自于世界各地，各国年轻人都喜欢穿意大利生产的网球运动衫，渴望日本制造的碟片娱乐，使用类似的猎枪等，世界范围消费者犹如生活在一个地球村。

经营全球化要求采用多元化经营策略。企业作为全球范围内进行跨国界经营的分散性组织机构，但作为经营者应无地理区域（包括本地区）概念，无任何功能区域概念，如调查研究、资源配置、财务管理、生产制造、营销、销售等，都需要在世界范围内最适合的市场执行与完成。

随着Inter网应用，企业经营国际业务纷纷趋于网络化，这不但使整个经营过程速度加快，更重要的使经营成本大大降低。全球范围内的跨国界经营往往使企业组织结构分散而导致管理困难和成本上升，网络化经营则使企业组织结构和权力应用更趋集中，各经营环节或渠道信息得到及时、有效和通畅，从而使管理者与市场更接近，能更好熟悉和控制市场运行脉搏，并从根本上降低管理成本和提高经营效益。成本是企业经营决策中首选因素，其不仅关系到企业目前生存，而且关系到企业未来发展，因此，网络化是新世纪企业经营必然趋势。网络犹如肌体内的神经，能够适时适度调节和控制企业经营运行方向；网络犹如肌体内的血管，能及时输送新鲜血液，激发或促进企业各部门组织新陈代谢活力[3]。（三）国际化经营的内容

1、国际商品贸易

国际化商品贸易是有形商品的国际化流动，是国际贸易的重要内容。商品贸易的标的物是有形商品，如，消费品、初级原材料、机械设备等，均是看得见摸得找的有形商品；商品贸易中，商品的使用权和所有权同时转让，卖方一旦失去对商品的所有权和使用权，便无法继续支配和使用该商品；商品贸易合同的履约较技术贸易短，商品贸易双方当事人不存在技术合同中的那种合作与限制和反限制的关系；商品贸易标的物的价格通常在商品成本基础上加一定数量的利润，与商品使用利润的高低不一定成正比；商品进出口是哟过收支平衡表的重要项目。

2、国际技术贸易

目前，世界市场上技术贸易活动发展很快。对于发展中国家来说，从发达国家进出口先进的、适用的技术，能够比较尽快地提高社会生产力，缩短与发达国家的技术差距，尽快赶上世界先进水平。我国改革开放以来技术进口的实践和近几年来技术出口的实践已经证明，技术进出口是推动我国经济发展的重要手段，对我国的社会、经济和技术发展具有重要的推动作用。

1）国际技术贸易的含义。技术进出口又称为技术贸易。它是随着技术作为商品进入流通领域而产生的一个概念。一个国家从外国获取技术称为技术进口，我国通常称之为技术引进；向国外提供技术出口或技术输出。在国际上，通常把国家之间的技术进口和出口，统称为国际技术贸易。在技术出口时，有必要弄清技术出口种国际技术转让的关系。国际技术转让分商业性技术转让和非商业性技术转让。商业性技术转让是某种形式的知识从

持有人和组织者手中转让给愿意接受的另一个人和组织。他们之间发生着货币结算与支付关系，是以把技术作为商品买卖为前提的。非商业性的技术转让，没有在商业基础上用货币支付的义务，其形式是科技出版物的交换和通过与人接触及对企业和研究机构的访问引起的技术科学知识的交报告会、讨论会、科技展览以及赴国外考察，也在非商业性的国际技术贸易中起着极大的作用[4]。

2）技术贸易的内容。技术贸易的内容一般分为3大类：一是专利、商标和其他工业产权；二是专有技术和管理技术；三是技术服务或劳务。

3 、国际融资与投资

海外融资是指不同国家与地区之间的资金需求者和供应者通过不同途径在国际间进行融通资金的行为。一般说来，海外融资的需求者通常包括政府机构、跨国公司、商业银行、进出口商、证券经纪人和投机商；海外融资的供应者主要是跨国公司、商业银行、投资银行、各国中央银行及各种类型的多边金融组织。海外融资的产生有其客观必然性。一方面，各国、各地区经济发展的不平衡，产生了资金跨国流动的需要；另一方面，各国经济联系的日益紧密以及全球经济一体化的加深，又为海外融资提供了可能。

随着全球经济一体化和投资自由化程度的进一步加深，国际投资也成为国与国之间经济活动和联系的主要内容，对国际间的政治、经济关系产生深刻的影响。国际投资分为直接投资和间接投资，其中二战后对外直接投资占国际投资的主要地位且发展最为迅速。而跨国公司又是国际直接投资的主要载体，跨国公司通过灵活而多样的直接投资方式不仅在国际投资运行过程中扮演了最为重要的角色，而又其影响力正日益渗入到世界经济领域的各个层面。为了适应日趋复杂的国际市场和激烈的国际竞争环境，顺利贯彻公司的一体化战略和国际化经营战略，国际投资行为日趋多样化，除了常见的独资经营和合资经营方式外，合作生产、技术转让、分包、许可证生产、特许专营等形式正得到广泛地运用，甚至还出现了跨国公司间主要从事研究开发合作的战略联盟。

4、国际生产与跨国经营

国际分工是指世界上各国之间的劳动分工，它是社会分工发展到一定阶段，国民经济内部分工超越国家界限发展的结果，是国际贸易和世界市场的基础。作为与国际生产一体化相应的企业组织形式是跨国公司。近年来跨国公司的迅猛发展也有力地说明了跨国公司作为经济全球化的载体与经济全球化之间的互动关系。跨国公司凭借资本、技术信息、营销战略等垄断优势，再加上其内部化优势和区位优势，选择最佳投资地点，使公司生产和销售活动建立在全球战略基础上，实现资源的优化配置，从而促使经济全球化向纵深发展；而经济全球化的进一步发展，又为跨国公司提供了更多的发展空间，使得跨国兼并成为经济全球化过程中的一大浪潮。于是一个自然的结论便是：真正应对经济全球化过程中的国际竞争，应当采取跨国公司的企业制度，进行跨国经营。从经济全球化来说，一个国家没有企业的跨国经营，便没有真正进入世界市场。

目前国际上的跨国经营企业主要有两类，一是以贸易企业为龙头，集贸工农一体化的日韩式综合商社；一是以工业企业为龙头的欧美式跨国公司。这两种企业都在现今世界经济舞台上发挥着重要作用。

二、国际化经营的背景与趋势

（一）经济全球化进程的发展与现状

经济全球化是在世界各国经贸联系愈来愈紧密的基础上产生的。因此，国际贸易、国际投资等产生、发展的原因往往也被视作经济全球化产生、发展的理由。

所谓经济全球化，就是指随着社会生产力的不断发展，世界各国、各地区经济，包括生产、流通和消费等领域相互联系、相互依赖、相互渗透，以前那些由于民族、国家、地域等因素所造成的阻碍日益减少，世界经济越来越成为一个不可分割的有机整体。20世纪80年代以来，马克思、恩格斯所预言的这种趋势获得了长足发展，到了20世纪末21世纪初，经济全球化已经成为强劲的时代潮流。从1989年到2001年，国际贸易年均增长6.1％，比世界经济增速高出2.5个百分点；世界货物贸易额增长1倍，全球跨国直接投资增长2.8倍；跨国公司控制着世界生产的三分之一，国际贸易的三分之二，对外直接投资的四分之三。[5]经济全球化的发展，使各国经济日益形成“你中有我、我中有你”的相互依存局面，既加剧了竞争又深化了合作。

随着经济全球化进程的推进，企业国际化经营的趋势日趋明显。当今世界，已掀起了一股企业国际化经营的热潮，大批实力雄厚的跨国公司迅速崛起，开始在世界经济中占有举足轻重的地位。据联合国《2002年世界投资报告》，目前全球约有6.5万家跨国公司，2001年其设在国外的分支机构雇员约有5400万，而1990年仅有2400万；2001年销售额19万亿美元，是同期出口额的2倍；跨国公司的国外分支机构目前分别占全球GDP的1/10和全球出口的1/3。[6]跨国公司的涌现与自身实力的不断增强，成为推进企业国际化经营探入发展的主力。生产的社会化和国际化了升到了一个新的历史高度，各国的扩大再生产过程必须在世界范围的紧密联系中才能正常运行，这不仅决定了各国在经济上的相互依存空前加深，也要求资源在世界范围内优化配置，也要求企业打造经济的国际化战略，造就世界经济一体化，从而在客观上为经济的持续增长开辟了广阔的前景。

（二）中国企业经营战略趋势分析

1、中国企业所面临的机遇与挑战

“全球化”是符合中华民族的文化性格的。特别是八十年代以来的改革开放更体现了中华民族走向世界，面向未来的雄心壮志。“全球化”不仅是人类文明发展的时代要求，同时也是中华民族本身跻身世界民族之林的现实要求。

中国的企业，是面对经济全球化中一个敏感的群体，他们同整个国民经济一样，既有很多机遇，更面对众多严峻的挑战，由于各个企业的性质、特点、基础不同，遇到的机遇与挑战也不同。中国企业面临的机遇主要包括：经济全球化为中国企业利用全球的资金、技术、人力资源和自然资源，在全球范围内优化配置，降低生产成本，提高生产效率，创造最佳的效益提供了可能；经济全球化为中国企业向全球的先进企业学习，引进先进技术和管理经验，并与国际接轨创造了条件；经济全球化为中国企业开拓了广泛的国际市场，为"引进来"与"走出去"相结合创造了广阔的前景；经济全球化为中国迎接"知识经济"，加速改革，加强创新创造了条件，将使中国的企业逐渐建立在全新的基础之上。[7]在经济全球化的背景下，中国企业也面临着巨大的挑战。经济全球化将极大地改变中国企业生存和

发展的宏观环境；将对中国的企业制度和企业组织方面提出更高的要求；经济全球化还将对中国企业提高技术水平、创新能力和管理水平提出挑战等。我国企业虽然在整体上技术不占优势，但在某些领域仍有着竞争优势：例如航天航空、超导技术；农业领域中的杂交、育种技术；工业领域中的激光照排技术，人工胰岛素合成技术等，在世界均是领先的。此外，我国还拥有某些特有技术，如手工艺技术，中医中药技术等。而且有些在我国已经普遍应用的技术，例如，中国企业的机电成套设备制造技术，冶金化工设备制造技术，以及大型公路、桥梁、隧道工程技术等，对许多发展中国家来说也是很有吸引力的。

面对机遇和挑战，企业必须首先从战略上做出选择。不同的行业类型，不同的企业规模，不同的资源禀赋，以及不同的企业文化，都会导致不同的企业发展战略。但不论采取什么样的战略，核心的问题是要根据外部环境和自身条件，培育和提升企业的核心竞争力。在应对经济全球化的激烈竞争中，中国企业在制定发展战略时，应深入分析企业自身的资源以及所处的行业的发展基础、环境及趋势，选择恰当的竞争战略，把握好多元化和专业化的尺度，处理好和国际竞争对手的关系以及适时制定国际化战略。

中国企业只有当能够以全球视角来审视并组织自己的企业时，才能够拥有真正的竞争力。然而，这样的一种全球视角及企业在全球范围内的运作和组织，需要的是海量的、复杂的“知识”及对其的管理。

2、中国企业国际化的必然性

改革开放以来，我国在对外开放方面取得了举世瞩目的成就。对外开放主要包括引进外资、对外贸易和对外直接投资，其结果使国内市场和国际市场逐渐融为一体。因此，对外开放过程实质上也就是市场国际化过程。

随着外资大量涌入、中国国力和外汇储备的增强以及中国加入WTO的影响，政府和企业开始从战略上考虑跨国经营的问题。许多在竞争中成长起来的中国制造业企业提出了“国际化”的战略，政府也开始进一步鼓励和探索中国企业的跨国经营之道。在这种背景下，中国从20世纪90年代末起，加大了对外直接投资的力度。见表2-1。

表2-1 1998年—2002年中国企业非贸易性境外企业及其投资额

资料来源：跟据外经贸部统计资料整理。*表示贸易性和非贸易性境外企业未加区分。**表示不完全统计。

在此阶段，首先表现为兴办境外企业的家数迅速回升，与1997年相比，1998年新办境外非贸易企业家数增长68％，并在1998—2002年间每年的新增加数平均维持在250家左右；但与1997年相比，境外非贸易企业中方实际投资总额从2.24亿美元猛增到2002年的8.16亿美元。其次表现为中方投资额迅速增长，项目平均规模增大，尤其是进入2000年以来。例如。2000年，中国在海外新增的非贸易性企业中方投资平均投资额约为230万元，与至1997年境外非贸易企业的中方平均投资额100万元相比，有明显的增加。

从中国国际收支平衡表看，从1983年到2002年中，中国的对外直接投资发展相当迅猛，见表2-2 , 1990—1992年期间，中国的年对外投资额从8亿美元增加至40亿美元，除个别年份外，至2000年，中国的对外直接投资的年流出额基本稳定在平均40亿美元左右。从2000年起，相应的流出额大幅度上升。

资料来源：根据《中国经济统计年鉴》（1990—2003）中的“国际收支概况”整理。

〖图2-1〗 1990年—2002年中国对外投资的流出额

在审视了中国经济“走出去”的潜力之后，中国企业应当积极制定一系列的战略及实施计划，在组织设计、人员配备、企业制度及融资策略等方面都应该站在国际化经营的角度去策划。所以，积极制定企业国际化战略，积极迎接挑战是企业的必然选择。随着中国加入WTO和经济全球化的步伐不断加快，中国经济愈来愈紧密的与世界经济融为一体。根据联合国贸发会议2004年初发表的世界投资报告统计，截至2002年底，中国累计海外投资达到350亿美元。尤其在最近两年，我国大企业开始在海外进行较大规模的投资与并购。海尔、TCL、康佳、夏新、华旗、中国远洋运输集团都在海外设立了自己的区域中心；多家企业在纽约、东京、伦敦、新加坡的证券交易所挂牌上市；中海油先后购买印尼和澳大利亚油气田部分股份，收购累计金额达到12.08亿美元，成为印尼最大的海上石油生产商；TCL以820万欧元收购破产拍卖的德国施耐德电子公司。我国已具有一些优势的产业、行业。我国的工业企业中有近千家左右的骨干企业，其规模。实力都具备参与国际竞争的条件，它们也完全有可能独自或联合起来对外投资，在世界各地进行生产经营。1）在劳动密集型产业，我国有较大优势。在纺织、服装业，我国的出口额逐年增长，出现了一些如杉杉、雅戈尔等知名品牌，这些企业在国际市场上有一定的竞争力。2）我国的家电行业，在国内也有许多厂家如长虹、海尔等，其生产能力及质量已达到世界水平，在国际市场也

有较高的声誉。3）涉及到第三产业的一些企业，也已具备在国际市场竞争的条件。在外贸、远洋运输、金融、保险等行业，我国有很多大型国有企业，规模优势也不在国外私营企业之下，也具备直接到国外经营，参与国外竞争的实力。这表明一批中国的大企业正迅速成长，并跻身全球化竞争[8]。

“国内市场国际化、国际竞争国内化”的新竞争格局已经形成。企业国际化已是必然的趋势。中国企业无论是在国际市场上还是在日益“国际化”的国内市场中都将面临国际化的竞争。现在正是国内市场与国际市场接轨时期，是我国企业全面进入国际市场的关键时期，因此，企业如何进行国际化经营已成为企业必须面对和解决的问题，是企业在全球市场化时代取得成功的关键。

中国企业走国际化经营的道路是必要的而且是可行的。在这种开放型经济的环境下，中国企业家必须具备国际化的战略意识和推动企业国际化经营的实务操作能力。

三、中国企业国际化发展战略

（一）国际化企业的发展战略

国际型企业是推进经济国际化的主体，因而国际型企业的发展问题是我国发展开放型经济战略和策略的重要组成部分。国际化（型）企业是企业国际化经营的结果，企业的国际化经营是从国内经营转向跨国经营的漫长过程。一般都经过商品国际化阶段，即把国内生产的商品直接拿到国外市场销售；国外生产阶段，即通过许可证贸易、与国外厂商进行长期合作、或在国外直接投资建厂生产；跨国公司阶段，即在几个国家或地区建立生产基地，或者与这些国家的企业建立战略联盟，再从这些基地向世界市场提供和销售产品。[9]企业国际化的大致发展过程如表3-1：

表3-1 制造企业向国际化演变的阶段

现在我国企业经营改革开放20多年的发展，已经形成一批跨国企业。如中国化工进出口公司，在世界主要的石油化工市场设立了近30家子公司和合资企业；北京信托投资公司已经在日本、美国、玻利维亚、意大利、香港等建立了10多家海外企业；海尔集团已在l06个国家设立了3万多个销售网点和10个科技信息网络，并进而在美国南卡州建立冰箱生产厂，已经跨越了直接出口产品与建立海外生产基地阶段。我国一些大型企业集团，包括工业集团、外贸集团、信托公司、中国银行正在向跨国集团发展。如中国化工进出口公司及五矿进出口公司、香港华润集团、中信公司、中国银行可以说已经初具跨国公司的规模。但是与发达国家和新兴工业化国家的跨国公司相比，我国跨国企业参与国际竞争和交流还显得势单力薄，在国外投资规模小、营业额不大，活动范围有限，还缺乏挤占国际市场的能力。特别是从行为标准衡量（即从企业的管理经验、动机与取向、策略及规划等角度衡量），则我国称得上跨国公司的企业就更少了。因此，我国企业要想在国际市场上驰骋，还必须进一步发挥优胜劣汰的市场竞争机制，通过收购、兼并和跨国经营形成更多的跨国公司、跨国企业集团。对于国内众多的中小企业来说，更可以从保持和强化竞争优势出发，与国内外企业结成动态战略联盟，共同开发新产品、新技术，联手开拓海外市场，以降低成本，减少经营风险。

我国联想、海尔集团的国际化战略为我国企业走向国际化经营提供了一些宝贵的经验。联想为自己向海外发展设立了三步曲：第一步是办贸易公司，以了解市场，积累资金，选择产品开发的突破口；第二步是成立有海外研发中心、生产基地和世界销售网络的跨国集团公司；第三步是在海外股票上市，形成规模经济。海尔以中西方两个儿童作为企业形象就标志着它确立了企业国际化的经营目标，并为此确立了三个战略步骤：第一步树立海尔品牌（企业产品战略），为此建立严格的质量管理体系和技术创新体系。在此过程中，海尔通过兼并大量的国内濒危企业，并用注入海尔管理技术，激活休克鱼的方法，实现了迅速的规模扩张，建立海尔企业集团，为开展国际化经营打下良好基础。第二步建立出口体系，为此确立了先难后易的市场开发战略，即先开拓发达国家市场，后向发展中国家辐射。第三步对外投资建立直接面向当地市场的开发与生产体系。

企业要进入国际市场首先应培育自身的核心竞争力。企业核心竞争力包括产品品牌、技术体系、信息网络。组织管理体系以及企业文化等。其次要制定一项国际化战略及其实施步骤。战略是企业为适应环境变化而确定的长期目标和行动方针，企业国际经营战略的形成要受多种因素的影响，如国际市场环境、企业自身发展状况、企业最高管理层的经营理念以及企业文化等。由于各种因素对不同国际型企业而言影响的程度各不相同，因此，每个企业都应该选择不同的国际经营战略[10]。

（二）国际目标市场的选择与估测

1、国际目标市场的选择

国际目标市场具有宏观和微观两个层面的含义：一是在众多国家中选择某个或某些国家作为目标市场；二是在一国众多的子市场中选择某个或某些作为目标市场。“需求”是海外目标市场选择不变的主题，一个可选的海外目标市场应基本具备下列条件：第一，具备没有满足的需求；第二，本企业有能力满足这一需求；第三，在满足需求的同时获得一定的经济效益，不能因为“虚名”、“冲动”而做出无利可图的决策。在这失败与成功之间，关键是企业海外市场需求的判断。

中国企业应根据自己的经营目标、技术水平和实力来考虑目标市场或投资区位战略。

1）资源性投资仍然是我国近期海外投资的主要战略目标。其中获取制约我国经济发展的生产性资源是现阶段海外投资必须考虑的投资重点。如我国生产活动中日益短缺的铁矿、石油和木材等资源，高尖精技术也是我国经济发展过程中最为稀缺的资源。因此，我国海外资源性投资的另一个重点，应是寻求高技术资源。

2）高新技术产业。我国在航天、原子能、生物工程、激光技术、超导材料等方面已接近或达到世界先进水平，但是这些新技术产品在国内市场需求不足、利用率低，而在国际市场则前景广阔。因此，这些技术和相关产品应向消费和需求层次比较高的发达国家出口，或直接投资生产与销售。同时，我国高技术企业在发达国家建立R&D机构，或与发达国家同类企业战略联盟，还可以吸收当地技术成果，开发适合当地的产品。如我国康佳公司在硅谷设立的R&D中心开发出数字电视，而国内目前数字电视尚难有市场，必须向美国出口。

3）专有技术。主要指我国具有传统特色的技术，包括古典园林，中国国画，中医中药，手工艺品，传统食品等。这些技术和产品可以转移到文化背景相近的日本、韩国和东南亚地区，还可以通过海外华人网络向全球市场拓展。

4）中间性技术产业。我国改革开放以来，从国外引进了不少生产流水线。如家用电器、汽车等，经过20年的消化、仿制与创新，有些技术产品在国内市场已趋饱和，特别是近几年内需不振，许多行业出现生产能力相对过剩，如彩电生产能力高出国内需求60％，空调器生产厂家开工率为30％，洗衣机开工率只有43.4％，电子产品中供大于求的产品大到75％。这些产品扩大出口又受到各国贸易保护主义的限制。因此，这类技术应尽早转移到经济发展水平比我国更低一档的发展中国家，或绕过壁垒直接进人发达国家。

5）标准技术产业。一般指纺织业、机械制造业等，这些产品的技术要求已趋标准化，市场竞争的关键在于商品价格的高低，而影响商品的主要因素是原材料和劳动力等生产成本。因此，这类技术可以转移到一些资源丰富、劳动力低廉、交通便利的邻国和发展中国家，并向第三国出口。如我国纺织品生产能力高出市场需求的30％，并通过到毛里求斯投资生产，出口非洲和欧盟。

6）适用技术产业。主要指符合那些发展中国家经济发展、技术水平、生产结构和消费水平相关技术。因为大多数发展中国家市场规模较小，工业化程度不高，技术和熟练劳

动力缺乏，不适应发达国家的大型跨国企业所采用的大规模使用资本密集型设备和技术进行生产。而我国的一些在长期发展过程中形成的劳动密集型技术则比较适应。中国这类企业不仅可以产品直接出口，还可以通过技术转让开拓发展中国家市场。[11]结合中国企业的实际情况来看，目前企业的产品能够更好地满足广大发展中国家市场的需求，在技术的适用性上更强。同时，从动态的角度看，在企业实力得到积累的前提下，国内企业也可以将目光转向发达国家，去满足更高层次的需求。因此，“从边缘到中心”“农村包围城市”可以说是海外目标市场筛选过程中的首选之策。

海尔集团就是这一策略的实践者。从20世纪90年代中期开始，它就分别在印尼雅加达成立了印度尼西亚海尔保罗工业区，在菲律宾成立了菲律宾海尔ＬＫＪ地区有限公司，在马来西亚成立马来西亚海尔有限公司，同时还在印度、巴基斯坦和南斯拉夫等地投资。伴随着各方面实力的增强，海尔又将目光移向了发达国家。2000年3月美国南卡州海尔工业园竣工投产；2001年6月，又收购了一家意大利电冰箱厂，首次实现白色家电跨国并购。

2、国际目标市场的估测

企业在初步选定目标市场后，还要对目标市场进行深入地分析研究，对市场潜力、市场占有率、经营收益、投资收益一级风险进行认真估测，最终确定目标市场并为进入目标市场打下坚实基础。[12]

1）估计现有市场潜力。通过已公布的资料或企业组织调查获取的资料，对目前市场需求的状况进行古迹。由于跨国界的营销活动，其调查研究远比国内困难，访问调查的合作率不高，而花费的时间和费用却很多。但只有对现状有充分的研究，进入目标市场才有的放矢，后继的营销活动才能顺利展开。

2）预测未来市场潜力。未来目标市场需求的变化，对企业组合营销策略至关重要。因此，不仅要估测目前的市场潜力，而且还要分析判断随着该国经济发展、政局变动等环境的变化，目标市场潜力的发展及其走向如何。预测未来市场潜力更为困难，因而，要求调研人员一定要熟悉外国政治、经济、文化的状况以及政策走向，综合判断未来市场的发展变化。

3）预测市场占有率。研究目标市场的竞争状况以及有关方面可能设置种种限制，正确判断该企业在目标市场的市场份额。

4）预测成本和利润。成本高低与进入市场的策略或方式有关。如以出口商品方式进入，商业责任与销售成本由合同标明；如果以投资设厂方式进入，则成本估计尚要涉及折旧、利息、员工工资、税款、原材料及能源价格等因素。成本估计出来后，从预算销售中减除成本，即可测算出企业利润。

5）估计投资收益率与风险。将某一产品在国外市场的预测利润流量与投资流量进行比较，估计投资收益率。估计的投资收益率必须高于正常的投资收益率，并能抵消在国外市场营销可能遇到的政治风险、商业风险、货币风险以及其他各种风险。

（三）进入国际市场的策略选择

1、进入模式分析

企业进入国际市场的方式主要手三种模式：一是贸易式进入，如通过代理商／经销商或直接设立境外销售分支机构／子公司，开拓国际市场；二是契约式进入，如许可证贸易、特许经营、技术协议、服务合同、管理合同、建筑或交钥匙工程合同、生产合同、合作生产协议等安排，转移技术、商标。经营方法、管理经验等无形资产；三是投资式进入，即通过对外直接投资，采取投资新建、跨国并购（独资）和合资经营（股权投资）以及策略联盟等形式转移各种经营资源。对于那些以服务业为最终产品的企业，如零售、餐饮业、银行保险业或工程承包等，无法在国内生产，必须采取第二、第三种直接进入模式。

以上三种模式十四种方式中各自都有利弊。

实际上，对于国际型企业进入国际市场的战略在选择方式上并不是单一的，也可能会同时采用几种方式进入。这取决于企业对客观情况和自身条件的判断。这些客观情况和条件是国外目标国家的市场、环境，生产以及地理位置、外部经济关系和文化差异，国内的市场、生产、环境等外部因素，企业的生产和资源／投入等内部因素（见表3-2）。企业进入某一给定产品／目标市场的模式的选择通常是这些相互矛盾着的因素相互冲突的结果。

企业要在这些相互冲突的因素以及可供选择的模式中做出决策，决非易事而是一个复杂和困难的决策过程[13]。企业必须对每个目标国家的市场环境／投资环境，以及企业的候选产品／投资项目做出审慎的调研、评估和筛选，并对可行的进入模式进行利润收益、风险和非利润目标等方面的对比分析，最后选择那种利润最大的可行的进人模式。

2、循序渐进的海外市场进入方式

由于国际化经营的复杂性，处于“从本土走向世界”过程初级阶段的企业往往很难对企业国际化战略问题做出比较透彻的分析。退而求其次的办法是挑选企业已经比较了解的国外市场，用比较灵活的进入方式，以学习的态度，作试探性的摸索，并积极向有经验的企业、政府机关和研究机构请教，在实践中积累经验，建设跨国经营的相应组织、制度和队伍，然后逐渐形成策略，从必然到自由，逐渐优化国际业务。美国的很多公司打入中国市场都走过一个“先销售，再合资，然后收购合资方，最终办成独资企业”的过程。如果公司目前经验和能力较弱，也可以考虑这种循序渐进的方式。就国内企业而言，缺乏对于海外市场竞争情况的了解以及资金和人力资源的匮乏是困扰其海外扩张的主要瓶颈。因此，国内企业在海外市场进入方式的选择上，就采用了渐进性的策略，从低风险、低控制的进入方式，逐渐向高风险、高控制的进入方式过渡。

目前，国内企业基本上是沿着上述轨迹，由国际贸易为先导，然后再分阶段、分步骤的将生产、销售和研发环节向外拓展。其中，对于在海外建立子公司，有的企业采取新建的方式(绿地投资)，还有的企业采取跨国并购的方式。例如，康佳在1995年以前，其产品几乎全部采取外方代理出口的方式，而自1996年以来，康佳在澳大利亚、俄罗斯、印度、南非、中东等地设立自己的销售机构。1998年开始，康佳陆续在印度尼西亚、印度等地进行海外生产型直接投资，建立彩电组装厂。

对于众多中小企业而言，贸易方式(间接出口和直接出口)仍然是进入海外市场的首选。该方式具有风险小、成本低、见效快的特点。在运用贸易方式进入海外市场的过程中，应该逐步向直接出口过渡，这不仅有利于控制出口渠道和出口产品的价格，同时还有利于及时掌握海外市场信息，积累国际营销经验，培养国际经营人才。

浙江民营企业在利用贸易方式进入海外市场的过程中，进行了创造性的发展。即在海外建立“专业性”市场，形成中国企业“集群”。1998年7月，浙江民营企业在巴西里约市繁华的圣保罗商业区，建立4000平方米的“中华商城”。1999年又先后兴建俄罗斯的“海宁城”、南非的“中华门”、尼日利亚的“中华商业中心”、匈牙利的“中国商城”。此外，

还在美国、荷兰、阿联酋、乌克兰等地兴建了专业市场。实际上，“专业市场”的方式已经成为中国企业抢摊海外市场的一道独特风景线，并逐渐取代了犹太人在南美市场的垄断地位。

（四）海外市场竞争战略的选择

企业自身的实力是参与国外企业竞争与合作的基础，国内企业本身也是一个从比较优势向竞争优势的变迁过程。这一变迁过程，常常是以产品市场的突破表现出来，换言之，就是产品从走出国门，进入国外市场，到占领当地市场，再到全球资源的优化组合和相关行业的发展。这一过程的背后就是国内企业价值链的嫁接、延伸和扩张的变迁，关键在于选择好突破口。作为发展中国家的企业来说，利基战略常常是一种有效突破国外市场，实施国际化经营的竞争战略，是中国企业国际化竞争战略的明智性选择。

利基战略是以专业化战略为基础的一种海外市场竞争战略的选择的复合战略，可以看成企业跨国经营，并不断成长壮大的竞争战略选择。[14]“利基”对应的英文单词是“ｎｉｃｈｅ”，原意为佛龛，美国学者用来借喻日本企业的一种市场缝隙战略，中国台湾学者译为“利基”。该战略的实质就是结合自身优势，寻找市场缝隙，集中力量进入，专业化发展求创新，并成为领先者，实现市场渗透，同时建立各种壁垒(见

表3-3)不断提升企业的国际竞争力，这是利基战略的一个关键要素。万向集团从 1979年开始做万向节，大约20年达到产量世界第一、质量最好、品牌过硬、性能价格比最佳，已经构成了很高的壁垒。

实行利基战略的主要意义在于，在整个市场上占有较低份额的公司可以通过灵活巧妙地拾遗利基，见缝插针，从而实现高额利润。实施利基战略所以能给企业带来巨大收益的根本原因就在于进行市场利基的公司事实上已经充分了解了目标顾客群，因而能够比其他公司更好、更完善地满足消费者的需求。并且，市场利基者可以依据其所提供的附加价值收取更多的利润额。总之，市场利基者获得的是“高边际收益”，而密集市场营销者获得的只是“高总量收益”。

当前很多企业采取利基战略取得了瞩目的成就。例如，海尔集团在美国市场上就恰当地运用了利基战略，它并未直接向ＧＥ、惠尔浦等企业占优势的200Ｌ以上的大型冰柜发起攻击，而是在美国市场开发出了从60Ｌ到160Ｌ的各种类型的小型冰柜和设计新颖的酒柜，然后再考虑市场的全面渗透。目前海尔的此类产品已经在美国市场上占有50%以上的份额，并据此进入主流分销渠道。再如，格兰仕的微波炉制造、万向集团的万向节生产，都成功地运用了这一战略。同样，这一战略选择对广大中小企业的国际化经营更具借鉴意

义。

结论

中国企业国际化是个系统工程。

从宏观层面上说，推进中国企业国际化进程必须加快中国的经济转型，建立企业的现代制度，中国企业的国际化进程与中国的经济转型是密不可分的，经济转型为企业的国际化和发展提供了前提条件。加快中国企业国际化进程，就促进了中国企业向国际化深度和广度的发展。

而从微观层面，笔者认为中国企业国际化需要遵循以下5个原则：

第一，企业要制定阶段渐进化的发展战略。从商业产品开始，然后向其他金融国际化、投资国际化方面逐步展开，遵循本地市场、地区市场、国外市场、全球市场的发展模式。

第二，企业进入国外市场时在产品选择上要充分利用比较优势，在地区的选择上要注意当地的文化背景、法规，在进入方式的选择上要注重利益的再分配，在独资与合资、许可贸易与特许经营贸易之间进行衡量，尽量获得较高的附加值。

第三，企业要制定技术创新战略和组织创新战略。企业通过技术创新可以增加产品的种类，抢占市场份额，促使企业向多元化发展，增强自身的抵御风险能力。

第四，企业要注重信息化战略的实施。企业要制定技术创新战略和组织创新战略。

第五，要重视跨国文化的管理。面对国际化的企业，要进行跨国企业文化创新。

面对经济、企业国际化的新趋势，中国企业要采取阶段性的发展模式、灵活的经营方式和全面的国际化发展战略，全力打造内部核心力量，从而创出中国的国际品牌。

谢辞

此篇论文得以顺利完成，首先，衷心感谢我的导师左长青教授在此过程中所给予的悉心指导、指点迷津，另我大感知识的渊博；再者，我要感谢我的寝友们以及我身边的哥们们，他们在论文资料的搜集上给予了我大量帮助；特别感谢我的家人在物质上给予我的支持；最后，感谢所有关心此篇论文的人。

参考文献

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