医药代表经验分享
原先发在西祠童家巷24号上的（https://www.360docs.net/doc/d410874131.html,），结果被系统河蟹了，看来医药代表这个词汇真的很敏感，我也不清楚发在人人上会不会被河蟹，真河蟹也就算了，早过了愤青的年代了。
题记
昨天晚上和飞雪聊天，她问我：“当代表半年做的开心么？”
我实话实说：“不是很开心”
飞雪：....
为什么不开心？我也反复的问自己，那晚上想了很多，再一次失眠。
一晃眼又是一年双选会，想当代表的版友不在少数吧，我谈不上有什么经验和大家分享，回顾一下自己入行的一点心得，希望对你们有用，也欢迎前辈们出来指点迷津。
我是去年12月在双选会签的一家民企企业，当时有点急，在听说到这家企业在自己产品领域算的上很出色就签了；3月份在公司培训了一周就分了市场开始实习，6月份回学校忙着答辩，7月份再次回到市场就算转正，一直到现在接近8个月的时间。
这段时间里复杂的情感实在很难用文字表达出来。刚接市场的迷茫、初次拜访的忐忑、被扫地出门的窘迫、成功拜访后的喜悦、送礼时的尴尬、喝酒前的挣扎、上量时的雀跃、挨批后的沮丧；有无数次我对着镜子挥拳说我一定能做好；也有无数次黯然心伤的想要改行跳槽——
代表这行水，真的很浑，千言万语汇成一句话：药代有风险，入行需谨慎！
我的系列帖子将分为四个部分：介绍篇、工作篇、面试篇、企业篇。
介绍篇
那么，想入行的朋友们，你怎么看待医药代表这个职位？
近期杭州回扣门事件闹的沸沸扬扬，医药代表这个名词再一次成了风尖浪口。
如果你现在还没准备好这个问题，请先去看看曼七的这篇帖子：
【聚焦白宫】对医药代表的一些浅见，希望能对XDJM有帮助_南京院校论坛_西祠胡同
https://www.360docs.net/doc/d410874131.html,/d8*******.htm
很多新人在入行前最想了解可能有这些：代表这行好不好做？代表真的能挣大钱么？代表每天的工作是什么？等等问题，接下来我简单的回答一下。
Q1、医药代表好不好做？
A：因人而异。跟我一起入行的朋友，有的干的风生水起闷声发大财，有的黯然心伤已经改行或正欲跳槽，拿我的团队来说，半年已经有5个人因为业绩不行被辞职，也有3个因为业绩突出被奖励。代表这行做的开不开心很大程度上取决于你对销售的心态以及自我调节能力。我在中国医药营销联盟上面看到一位前辈分享的一则故事：
一天，一位老人坐在路边。走来一个年轻人，他问：
“老头，这里的人们怎样，我想搬到这里来住。”
老人问他： “你原来住的地方人们好吗？”
年轻人说： “他们糟糕极了，所以我才想搬到这里来住。”
于是老人说： “那你走吧，因为这里的人们和你原来住的地方一样。”
过了一会儿，又来了一个年轻人，他低头问老人： “ 老爷爷，你好！请问这里的人们怎样？”
老人抬起头向他问了同样的问题，这个年轻回答说：
“我原来住的地方人们好极了，我非常喜欢和留念他们，只是因为工作的需要，我不得不搬到这里来。”
于是老人微笑地说：“孩子，你来吧，因为这里的人们和你原来住的地方一样好。”
这个富有哲理的故事使我们明白了这样一个道理：那就是一个人的心境决定着他销售工作的态度。销售是生活的一部分，它就像一面镜子，你笑它也笑。当我们敞开心眼，用美好的心去看销售时，销售回答我们的也是美好。如果你努力去发现美好，美好会发现你；如果你努力去尊重客户，你也会获得客户的尊重；如果你努力去帮助客户，你也会得到了户的帮助。
Q2、医药代表赚不赚钱？
A：先解释一下目前大多数企业的薪水组成。
外企以及合资企业一般是底薪+补贴+奖金。基本上都是3500-5000的底薪，加上各种补贴500-2000，完成指标的话有奖金几千至两三万不等；
国企民企等一般是底薪+补贴+提成+奖金。底薪1000-
2000，补贴一般不超过500，完成指标有一定比例奖金，大头就是提成，无论能否完成指标，卖一盒药就是一盒药的提成。
药代赚不赚钱当然是个凭本事，不过和自己负责的产品以及市场关系很大。对于新人来说，如果接手的是一个稳定的良性市场，那你即使不能挣大钱但肯定不会亏；是一个新开发的市场，那你可能开拓不了自己垫钱，也可能成功进药赚疯了。当然前提是这个市场没有被收掉给别人...
具体举个例子，我现在的团队22人，我了解的月薪3W以上有3个，1W左右的有一半，但是只拿底薪1200的也有好几个
。和自己能力有关，和市场也离不开关系。
所以说如果你想知道今后赢损情况，可以先看看自己面试企业的性质，然后问问行内人自己负责产品和市场如何。
Q3医药代表每天都干一些什么？
A:这个要看你负责的是什么药。OTC的话除了跑医院还要跑药店，处方药一般只跑医院。
笼统的说代表干的事情就是两个：学术推广、关系营销。
学术推广一般是外企代表的重点工作，因为很多外企都不带金销售（就是医生开药但是没有回扣），所以他们就主要搞一些学术拜访，带上产品的DA去科室宣传，或者组织一些学术会议（科室会、院内会及其他大规模的活动）；国企民企在这方面就差多了，虽然现在都在说走学术路线，但一方面老代表们都是作关系的，转型困难，另一方面企业下面的执行力不大，雷声大雨点小，走个形式而已，重点还是走关系营销。
关系营销说的直白点就是拉关系，医生和你关系好了自然会开你的药了。怎么做到这一步？刚说到外企搞学术会议，那么一些学术性的主任喜欢这类活动，当然就认可你了，另一方面这些学术会议都有学分拿，是医生职称变动所必要的；另一方面就是请吃饭、送礼了，外企这方面的消费很多都能贴票报销。
那么国企民企呢？上面的同样用，但是可能学术会议少，报销的比例很小，不过不急，国企民企是带金销售的，医生有回扣可以拿。如果你的药回扣比竞争品种的多，药效价格上面没什么大差别，那自然会用你的药了。所以这些代表们除了拜访医生、送礼吃饭等，每个月还要固定的去科室付药品的回扣。
上面的就是代表的日常工作，当然特殊的时候肯定有其他的工作，比如想进新药等，在后面我可能会稍微谈一点。
好了，介绍篇先写到这里，在后面的部分中我会写工作篇（一些新人入行后的一些小技巧）、面试篇（HR在招聘的时候注意的都是什么）、企业篇（我所了解的一些外企、国企、名企）。
如果各位觉得我写的还行，就麻烦顶个贴回复一下，给我一点继续的动力；也欢迎前辈们提出批评，比较我自己就是一个新人，写这个也是抛砖引玉；新人们有什么问题也可以提出来一起交流一下；喷药代这行黑幕的就算了，药代还存在必然是有他存在的理由的。
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补充一位前辈的精彩回复，是对我上文中学术推广以及外企薪酬组成误解的一个指正：10280595
我心奈何发表于：10-11-21 11:56 [只看该作者]
第23楼
小白兔一看就新手啊，几个问题给你一些真实的反馈啊：
Q2，赚钱的问题，外企的收入税前和税后区别还是蛮大的，基本工资加补贴如果在5500的话，扣完乱七八糟的五险一金以及税，到手基本还有4k不到了。至于奖金，达成率低于80%的，一分钱没有，有的公司是70%，80%到100%之间，基本都是奖金的一半或者80%，这个有公式算的，反正拿不满，只有达成100%才能拿满规定的奖金，超额部分另算。当然，一个Q奖金如果20K，恭喜你，税将会被扣掉4K左右（貌似是这个数）。
国企呢基本工资低，补贴低，到手也基本在2K到3K不等（这个看公司），奖金计算各个企业不一定的，一部分是按提成算的，国企更关心的是增长率，达成这个玩意是忽悠人的。
所以这直接造成了外企的代金压货现象（指标那么高，不压货不带金，完不成，没奖金，谁干啊。。。），和国企的代金（多劳多得）。
Q3，拜访的问题：
第一，国企也不是不做学术，只是因为大多产品是仿制，数据外企都讲完了，国企跟在后面说说就行了，毕竟目前原研的东西不多
第二，谁说外企不带金的，只是国企直接点，外企花样多点，外企的老板都是此道的高手。这个东西等你多混几年你就懂了。。。至今为止，我没见过哪个外企的是干净的，你懂的。
第三，学术这玩意太高级，在国内能做学术的代表估计只占总人群的5%，你想啊，拿个DA，开开科会，这就叫学术了？？这仅仅是搞关系的一条路。。。真正做学术的代表是拿到患者的各项检测报告以及病历，分析出患者他目前的状况以及需要接受那些部分的治疗，并且使用哪些方案且如何使用，需要注意哪些问题，用药上有什么好的方案等等，并把这些告诉医生，让医生多一些参考，而不是仅仅宣传你负责的药物！
很难吧。所以我一直认为外企最厉害就是培训，其实你如果够专业，可以去一些国外的网站了解一下你负责这个产品在国外的一些信息，你会发现很多不一样的东西，临床做出来的阴性结果你根本不知道，公司也不会说，告诉你的都是好的（谁会往自己身上抹黑哟）
其实小白兔同学，走上社会和在校园是不一样的，很多事只有去经历才会发现，才会有比较，和我那帮在衙门里干活的同学朋友比，我们这行业的人事关系才是幼稚园水平，和金融行业比，你这也好意思叫代金？？？？嘿嘿，以后多交流吧。
——————————————————华丽的分割线——————————————————工作篇
这篇中我会稍微讲一下医药代表工作经常遇到的几个情境以及对于新人的几个小技巧。
在开始之前先和大家介绍几个行内常用到的名词：
MPP：行内一般指付给医生的回扣
PMS：临床观察费，更隐蔽的回扣说法
DA：产品的宣传彩页
VIP：大处方医生，重点客户的尊称（俗称枪手）
RX：处方
OTC：非处方
统方：找相关人员统计你负责药品每月处方量
维护：就是和某医生拉近关系，不同的方式称作不同的维护。
拜访：去科室见医生
夜访：夜晚去科室拜访
客户：医生或其他你希望要建立关系人员的俗称
老师：对医生或其他你希望要建立关系人员的尊称
科室会：在临床科室组织学术会议
纯销：医院上月库存+本月进货量-本月库存
回款：医院或者医药公司把药品的钱转到销售公司账上
提成：医药代表卖出一盒药所得利润
回扣：医生处方一盒药所得利润
扣率：药品批发价相对于零售价的折扣
上量：在原有销售量基础上上升
限量/限方：医院对某类药处方数量有控制上限
压货：通过你对药剂科的公关，让医院多进货，进货数量大于你实际销量
窜货：低批发价的代理商把药销售到其他地盘的现象
名词解释完了回到正文。新入行的代表们理论上都会在公司接受一套培训，外企和一些大规模的国企在这方面做的会比较好，培训系统完善，时间也比较长。这段期间你们会学习负责产品的临床理论知识和常规的一套拜访流程；
但还有很多企业这方面的培训很不正规，直接给你讲一下产品的幻灯片就算培训完了，把你分到市场上了，你名义上的师傅或者主管对你不闻不问，这一类的代表在刚接市场的时候就会很吃力，很多代表跳槽的原因就是在这段时间受尽了挫折。
我会简单就新人接市场上常遇到的几个问题和大家一起交流一下：
Q1、第一次拜访客户很紧张，不知道说些什么？
A：没有进行情景模拟的话出现这情况很正常。在正式拜访前需要准备一下拜访的内容。
一个完整的拜访流程应该包括下面几个内容：开场白、探寻聆听、产品介绍、处理异议、加强印象、主动成交。
解释一下，开场白就是自我介绍，新人自我介绍的时候可以点一下自己刚刚毕业，很多东西需要对方帮忙。
探寻聆听：开场白之后直接介绍药品是不合适的，容易引起对方反感。可以稍微和对方闲聊一下其他话题，拐弯抹角的探寻自己需要了解的信息。比如：天气凉了，科室的病人又多了一些吧，平时很忙吧？然后继续了解手术量、科室人员之类的信息；然后才是询问和你药品适应症有关的病人情况。
产品介绍：带上自己的DA和笔，DA上一些重点的地方用笔画出来。这里需要注意的一点，自身的姿态要放低，临床上的东西医生比你权威多了，你要摆出一副请教的姿态。
处理异议：对方要是赞同你的药品，那没什么话好说，成功一半了；觉得有异议，那你要和他解释。这里需要注意的是，一定不能打断对面的询问，解释前感谢对面提出的疑问，然后先附和对方的观点，最后才含蓄处理这个异议。
举个具体的例子，我和一个主任介绍我的药品，静脉全麻诱导的镇静药——
依托咪酯。主任看了我的资料，说这个药他在一些书上看到有插管反射的副反应。我会这样回答：王主任您是权威，对麻醉药品了解的比我深多了。你刚提到的问题很对，我们公司在刚推出这个药的时候确实很多老师反映这个问题。但随着麻醉技术的成熟和平衡麻醉的推广，很多老师开始发现插管发射跟插管时用药的顺序有关，如果...（省略字数）；王主任您看是不是在下面的临床中操作两例试试看？我下周过来您再和我说说这两例的效果如何？
加强印象、主动成交：如果异议处理不了，可以回去请求帮助；对药有异议解决掉后可以要求对方处方，比如我上面说的请求对方尝试两例；
新代表有一个常见的问题就是不敢大胆的提出要求，你说了那么多药品的优势，但是不主动提出来让医生用，医生怎么会主动的帮你呢？
所以无论这次拜访的情况如何，最后一定要请求对方的帮忙，或是进药，或是增大处方量。
Q2、给医生送礼一般送什么？
A：因人而异，投其所好就行。给大家一个思路，我送过的东西包括：烟酒、水果、鲜花、零食、牛奶、雨伞、便签本、耳机、电热台板、硬盘中的电影小说等，一时间也记不起来那么多了...
需要特别提出来的几个：下雨天我跑去送雨伞；看主任耳机蛮久的送了个新的；药剂科的采购蛮无聊的，给硬盘里的200多部电影小说拷给他了；冬天冷了给一个女主任送了个电热台板，放桌子上很暖和...
送礼也是门学问，需要投其所好，你给不抽烟不喝酒的客户送烟酒就尴尬了...
Q3、刚接市场需要公关哪些科室哪些人员，如何认识他们？
A：主管医疗器械药品的副院长、临床科室的主任以及权威医生、药剂科主任，采购和库存、进修医生。
特别说一下进修医生，这类医生特指大三甲医院的，专家门诊的时间很少，就会安排进修医生在普通门诊开方，处方量也是相当大的。
怎么认识这些人？通过平时的拜访。教新人们一个快速认识临床科室所有人员的办法，跟主任沟通后召开科室会，科室会上让所有医生签到，这样你就有医生的联系方式了。
另外一个很好的机会就是夜访，最佳时间19:30-21:30。一般这个时候科室1-
2个人值班，科室不忙，拜访时间也比较充裕，可以趁机了解科室的情况。
Q4、医院进新药的一个流程？
A：不同医院流程不一样，首先需要了解医院的一个模式。简单的办法就是去药剂科找个老师帮忙，跟他混熟了后问他进一个药需要怎样的流程。
一般说来是先公关临床主任，让他开一个申购单，然后申购单拿到药剂科签字，药事会讨论通过，最后交到副院长那边批审。也有直接通过院长进药的；也有需要地区招标的，具体情况具体分析了。
Q5、什么是压货，压货的目的是什么，对自己有什么利弊？
A：名词解释里面有，目的就是为了达成指标拿到奖金，还有就是打击竞品，你的药进多了，药剂科就不会进大量的同类产品了。这也是压货的好处，弊端无非是寅吃卯粮，接下来的指标很难完成了。
Q6、如何了解竞品的销售、处方状况？
A：通过药剂科查询，以及拜访临床科室客户的时候探寻。最好能统计出一个自己产品和竞品的纯销，通过每个月纯销的变化来判断自己的成绩如何。
Q7、客户对你不错，也认可你的药品但是就是不处方，什么原因？
A：无非是学术+关系两个没做好。前者是还不是很清楚你产品的药理药效、副作用等，找不到合适的病人或者不敢随意处方；你的拜访不够勤快，或者你药品的政策不如竞品。
根据问题想办法，不清楚学术上的东西是不是在开一次科室会？关系方面在跑勤快点，和主任的协议是不是不太满意，需要重新制定以下？
工作篇告一段落，下一篇关于面试，欢迎各位提出宝贵意见~
———————————————————华丽的分割线——————————————————面试篇
作为新人写面试篇是很忐忑的，之所以坚持要写，是因为和强生的一位前辈聊天受到了一些启发，想和大家分享一下。
双选会的面试一般是你排队进某个药企的房间，把自己的简历给HR后开始，那么谈面试还得先从简历开始。
双选会上，一个HR每天可能要看上百上千份简历，如果你的简历能够脱颖而出，那在面试的时候总是有一些优势的。那么HR希望看到怎样的简历？或者说HR看简历的时候关注是那些信息呢？
1个人信息：
不要忘记留下联系方式；附正装照片；
兴趣爱好之类的需要写，但最好能和药代所需的某个素质有关（比如篮球足球可以联想到团队合作；唱歌可以联想到热情大方，但写什么编程、书法之类的一时和药代扯不上关系）；
寝室长，课代表或是院部比赛的名次不能给你的简历加分。
2社会实践/实习经历：
突出实习中你得到了哪些方面的锻炼，从而让你能更适应药代这个职位；不要只罗列经历；
如果是编的，请做到天衣无缝，自己设计好可能会被提问的答案。
3自我评价：
突出自己适合药代的1-
2个素质，不要光写口号，不要自我评价过度，你把自己评价的那么优秀还要HR评价么？
4整体印象：
内容不要太多，1-2页够了；注意句子的逻辑性，不出现错别字；简历抬头加上企业的logo；
证书等附件不要忘带。
简历说完就正式面试了，面试前请准备服饰、了解面试企业的相关知识——
至少知道主打产品（面试时问你对公司有什么了解你就乐了）。其实药代的面试无非那几个题目，那么你们准备好了么？
Q1、简单的介绍下自己吧
A：1分钟和3分钟的各准备一个；个人信息一带而过（简历有呢）；介绍自己的几个适合药代的优点，不主动谈缺点（举例子比喊口号重要）；不要给人背诵的感觉；尽量不说HR无需了解的内容。Q2、对医药代表的理解？
A：请回答的积极正面。药代是医生和药企间的桥梁，给患者带来健康给公司利润不错，也给自己利益，别一味装伟大假的连自己也不相信。
Q3、你为什么做药代/为什么你认为你适合当药代？
A：前者结合自己的性格适合药代的优势说，诸如勤奋、热情、好学、抗压等，举短小例最好，记得看看招聘药代职位上对药代的描述，往上靠。（某前辈跟我讲好的代表需要洗头、洗脚。洗头——积极学习产品知识和销售技巧；洗脚——跑的比其他人勤快。）
Q4、谈谈最大的优缺点
A：原则上的缺点（懒、粗心、脾气大、效率低）不说，可以谈应届生的通病——
缺乏经验，但自学能力强尽快弥补（不推荐这个答案，怕大家都统一说这个）；优点参照上个问题。
Q5、大学最成功/受挫的事情
A：观察的是处理问题能力、抗压能力和事后总结能力。为什么那件事情最成功？因为你通过各种努力（冷静分析/脚踏实地/吃苦耐劳）完美的达成了目标；最失败的时候你是怎么调整心态的，最终学到了怎样的教训，得到了怎样的提高。
Q6、谈谈你的家庭
A：观察你是否感恩及揣摩你父母对你工作的态度。回答要和谐，自己对父母的感激以及父母对自己的支持。
Q7、谈谈未来五年的规划？
A：观察是否目的明确。不宜过高显得好高骛远，不宜太低五年还是代表。请自信的表达出在自己努力下5年能更进几步达到怎样的水平。
Q8、请问你还有什么问题需要了解？
A：请说当然有！没问题HR会觉得你不想再多了解他们企业了。不要问薪水福利市场，你还每到终面；经典的回答（如培训制度）泛滥，可以问今年有哪些大活动，或者询问有无产品DA给自己看等，因为你的上进心HR懂了；或者询问一段时间后能否主动联系他们询问是否进入了复试，你对公司的渴望HR也懂了。
问题和答案准备的滚瓜烂熟了，OK，现在请注意下面几条：
1、感谢HR给的面试机会，对方说让你久等了，回答为了进这家公司，等多久都值。
2、感谢HR提的某个问题，回答前请思考几秒，否则HR觉得你都背熟了。
3、只回答与提问相关的内容，不要扯远，内容要积极。
4、不明白HR的问题立刻礼貌请求他解释下问题，切忌不知所措。
5、对于没有准备的问题不要轻率下决定。
6、对于压力面时，对方追问你的失误，请保持不卑不亢和对职位的渴望。
7、面带微笑，稳重大方，语速适当，不要有小动作（手、脚）。
8、请准备现场模拟销售环节的措辞（卖不卖的出无所谓，突出自信耐压）。
然后推荐三篇经典的帖子给大家，相信对你们有用：
【经验分享】与你分享五年HR招聘与面试的体会
https://www.360docs.net/doc/d410874131.html,/d4*******.htm
【经验分享】一个HR人给应届生的面试建议
https://www.360docs.net/doc/d410874131.html,/d4*******.htm
【经验分享】怎样应对各种各样的面试考官
https://www.360docs.net/doc/d410874131.html,/d4*******.htm
最后给大家辉瑞、默沙东的一个求职大礼包，里面有不少面试的分享：
2010求职宝典-_默沙东.pdf(715 KB)
辉瑞大礼包.pdf(548 KB)
以及强生的一个笔试链接帖：
https://www.360docs.net/doc/d410874131.html,/script/forum/view.asp?article_id=16456276&Page=2
（校内上的辉瑞、默沙东礼包如果无法下载，请登陆https://www.360docs.net/doc/d410874131.html,/d136114788.htm）
本篇over，明天企业篇结束。
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企业篇
上一篇是心情忐忑，这一篇则如履薄冰。我们常说这行如小马过河，深浅自知，鄙人深知自身才疏学浅，此文权当管中窥豹，还请各位一笑而过。
药企有外企、非外企之分，外企的待遇福利很吸引我们新人，直到现在，我依然在为进入外企奋斗着。
只是现在我在思考一个问题，凭什么外企会给本科生这么好的待遇？高薪水是否意味着高压力和高劳动强度？再看看身边非外企的同事，很多活的潇洒滋润。恰逢团队跳来了一个AZ的经理，相处3个月后我有幸向他请教了药企上的一些问题，和大家分享。
聊天中他很多次感谢AZ对他的一些培训，是非常宝贵的资源，对比看来非外企的培训制度趋于形式，或者说执行力不强；
其次他比较了两者的销售管理制度，外企的较完善细化，非外企的代表常常身兼数职，既拜访医生又去医药公司催款；
薪水方面，外企起点虽然高，但是两年后非外企收入前列的代表高于外企代表；
外企压力大，天天忙着团团转，工作计划长长一串，非外企压力小，工作较自由；
到中层后外企上升的机会少，所以很多会选择到国企民企；
当然销售路线上也有明显差异（学术、带金）
总结一下，培训/管理/薪酬/压力/机会/路线。
对于我们新人来说，最需要的无非就是能够在短时间内学习到一个优秀销售成员所具备的良好素质，在这点上我们毫无疑问应该选择外企；但毕竟僧多粥少，没有成功进入外企的也不该妄自菲薄，
我们可以通过自身的努力在一段时间后进入外企，或者我不进外企，也能比在外企的更赚钱，更少压力。
对于新人来说，在选择企业上面应该注意哪些方面？
1、产品
无论外企还是国企民企，都有自己最具竞争力的药品，很容易理解，一个在小企业做优势产品的代表会比在外企做非优势产品的代表混的好，那么大家了解企业们的优势产品组了么？
比如说AZ的麻醉、拜耳的抗生素、罗氏的肿瘤、拜耳的抗生素、赛诺菲的心血管、GSK的疫苗，诺和诺德的胰岛素。包括国企和民企，都有一些自己的强势品种，大家在选择企业的时候是否考虑到了产品呢？
2、市场
提到市场我突然感慨国企民企的市场比外企大多了。外企一般分的很细，一个人只做少数几家医院，而国企民企可能就是一个代表负责一个市甚至几个市，这也能解释为什么很多非外企代表的待遇比外企代表还好；但是作为新人，很有可能分配到我们手里的市场不是很好，需要我们自己开发，请不要泄气，做代表需要有吃苦耐劳的精神和开拓进取的精神。
3、团队
外企下层的人事关系可能比较单纯，而在国企民企相对负责的多。遇到一个好老板绝对是一个非常幸运的事情，无论老板怎样的风格，我们能做的只有适应和服从；而且在入职前，我们对这方面也做不到什么了解。但不管是在什么企业，请保持和同事们的和睦共处，少评价同事和老板，你今天的某句话也许明天老板就知道了；无论自己的业绩多好，也要低调，踏入社会了，你应该知道很多东西不是靠业绩说话，你也许能理解为什么有的代表市场做好了会被收掉转给别人。
这篇真是匆忙结束，非常抱歉。本意是想把我搜到的关于群里学弟学妹们关心几家企业的评价贴出来的，再一想真的不太合适，一方面我没有在那个企业呆过，我了解的都只是搜集网上的评价；另一方面我想起“高楼居士”说的，这个圈子里的人，很多人都不可能把握全部真相，然而却很喜欢随便发表意见，非常的误导人。诸如哪个公司好、哪个公司差的言论，其实都是片面之辞。
而且坚信一个观点，一个企业即使再多人喷他，里面也肯定有很多做的出色的代表，他们比我们更懂得坚持和努力。
照例推荐两个好帖子，24号的强人“我心奈何”的原创系列帖，其实我一直在期待第三帖呢~
[奈何原创]外企医药销售系列节目----术业有专攻_南京院校论坛_西祠胡同
https://www.360docs.net/doc/d410874131.html,/d8*******.htm
[奈何原创]外企医药销售系列节目----待遇指标性价比大PK_南京院校论坛_西祠胡同
https://www.360docs.net/doc/d410874131.html,/d8*******.htm
最后跟兄弟姐妹们推荐一个网站：中国医药营销联盟。在选择企业犹豫不决时，可以在“医药营销入门”分论坛的右下角使用一下“搜索”功能，按企业名搜索，绝对能找到对自己很多有用的信息。感谢大家对这个帖子的包容和支持，衷心祝愿大家找到满意的工作，多多发财~
2020医药代表个人年终工作总结范文(5篇)
2020医药代表个人年终工作总结第一篇 xx年即将过去，在这一年里让我学会了很多，无论是工作经验，还是业务处理，我都有了全面的认识和行业更深层次的把握，感谢接纳我工作的企业,感谢我的领导,感谢我的同事们,感谢我的客户们,因为是他们的帮助、信任、认可、鼓励才能使我更加热爱我的工作,更加努力工作。 医药代表是一个充满竞争的行业,也是很能锻炼人的行业,刚开始工作的时候真的很没有信心,业绩不但没有上升,反而在下滑,我除了天天的拜访和宣传,我不知道我还能从哪方面进行努力,也走了许多弯路。从最初的迷茫不知所措，到如今的从容把握，离不开多方面的鼓励与支持，一年过去的时候,我已经不能说是一名新员工,市场我已经熟悉了,跟大部分的客户应该也算是熟悉了。在这里不得不提到上官先生的作品，正是由拜读他的著作才使我有信心面对来自压力与困难，使我懂得什么叫做从容，自信，不卑不亢。记的以前我每次到一家医院做拜访都是空手去的，哪怕一瓶饮料我都没有带去，这就是我不成熟和失败的地方。经过李老师的提示和点拨我才逐渐懂得什么是尊重别人，东西不用多么的贵重，不用你花多少钱，有时只是一些水果一包烟，甚至是一份报纸。但是那代表着你尊重别人，那样别人才会尊重你，并且这代表我自己的一分心意，要懂得在什么样的情况下别人才会敞开心扉与你交谈与沟通，还要学会察言观色。还有一点很重要，就是提前准备好第二天的计划，其实很简单，除了写好以外还要每天睡觉之前脑子里要想着每天的得与失，还有明天的计划明天该做什么,要见什么人,跟他们聊什么,希望得到什么样的结果。像上官先生一样做一个有准备的人。
虽然在过去的一年里我工作上没有取得很大成功，但这就是我总结了出一些技巧，也是我在领导的带领下所学习到的。在新的一年里，我想利用我目前所掌握的一点技巧，希望在各位领导支持下，和各位同任的帮助下，我给自己指定了一个计划 1、积极提高自己的销量，想尽一切办法利用一切有利资源最终要达到二甲医院平均每个产品要达一键到两键的量，三甲医院如大冶人民医院，阳新人民医院等要达到每月三键到四键，同时所开发的社区医院按照实际情况要达到20-50盒。同时制定更完善的拜访计划严格按照拜访计划开展工作 2、在李老师的帮助和配合下积极开发所属地区各大小医院，希望做到覆盖整个黄石地区，深层次挖掘与开发潜力，并且在已开发的情况下务必做到维护与跟进工作，避免不必要的缺货和断货行为，严格做好观察与控制在公司和医院药剂科的协调下做好备货准备。 3、要不断加强业务学习，多看产品资料和相关业务知识，开拓视野，丰富内涵，与同事们和崔经理进行交流向他们学习更好的方式方法。 4、与李老师积极配合工作，增加默契，沟通和协调好面临的困难和障碍，学习在实际操作中的经验与方法。
医药代表工作心得感受
医药代表工作心得感受 医药代表是一个充满竞争的行业，也是一个很能锻炼人的行业，还是一个充满挑战的行业!这是我进入这个行业的初衷。接下来就跟着小编的脚步一起去看一下关于医药代表工作心得感受吧。 医药代表工作心得感受篇1 刚开始工作的时候，我充满了信心，相信自己一定可以把这份工作做好!随着工作进行，我的一些问题被一点一点的暴露出来，虽然有点灰心，但谢主任一件一件的帮我指出来，在开会的时候提出来，大家一起帮我解决!让我受益良多，所以我非常感激热心谢主任和同事们!是他们让我不再迷茫，同时教会了我很多东西! 比如说：我在第一次拜访医生的时候，一进门就会说：老师，您好，我是利可君的小李，这是我的名片。然后双手给医生送上名片，医生就会说：我以前怎么没见过你啊!我说：我是新来的，刚接手咱们医院，以后还请您多多关照!有些医生就会考我一些产品知识，其中因为紧张说的比较差!就这样反复的拜访医生，不断的纠正错误，我的进步以可见的速度向前!在这里，我觉得我们办事处谢主任很有水平，为了让我提高，在开会的时候提出演练拜访医生，然后讲解其中不合理的地方，对我有着很强的促进作用。还有产品知识演讲，每次我都能从中得到新的启发，对一些不熟悉的地方，加强了记忆! 通过这段时间的工作，我觉得做我们这一行，自我感觉并不是说需要很多的销售经验，主要还是说与客户们的关
系，关系好了自然而然的想上量，那就是很简单的事了。当然做销售首先就是说做人很重要，我们在做产品的时候首先是要对我们自己的品种要有深入的了解，不对自己的东西了解清楚又怎么好和别人沟通呢。然后就是五勤了，也就是脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。这几勤可能大家都知道、了解，这也是领导经常宣导的，在此我就不一一做解释了。在这些方面我做的并不是很好，可能是我还不够努力，这也是我以后要改进和努力的方向。虽然在这两个月的时间里在工作上我并没有取得多大的成绩，但这就是我总结的一些技巧，也是在领导的带领下所学习到的。 在今后，我想利用我现在掌握的一点技巧，希望在领导、主任及各位同任的帮助下，我给自己拟定了一个计划： 1、努力提高自己的销量，在已开发的情况下务必做到维护与跟进工作，避免不必要的缺货和断货行为，想尽一切办法加进和客户的关系; 2、要不断的加强自我的业务能力，多看产品资料以及相关的知识，多学习，与同事们和领导进行交流向他们学习更好的方式方法; 3、任劳任怨，积极配合领导，完成领导交代的工作，做到今日事今日毕杜绝拖泥带水，加强反思，及时总结工作得失，改正错误摆正态度。 希望在以后领导的支持下让我们更上一层楼，为了办事处，当然也是为了我们自己，让我们一起努力，不要被困难所阻挡，相信我们自己的努力，相信在领导的带领下我们会
医药代表工作经验总结
医药代表工作经验总结 中国的医药代表的主要的工作方式及社会认同度，可以将他们划分为两种基本类型，即"与产品无关类型"和"与产品有关类型"。下面是我为大家提供的关于医药代表的工作经验总结，内容如下： 【医药代表工作经验总结一】 各位领导，各位同仁： 新年好! 一年的工作即将结束了，相信在一年结束的时刻，大家都有自己的话要说，这是肯定的，每个人的想法都是不一样的，这需要不断的努力，才能回忆一年中的工作。总结一下一年来的工作也是对自己的一种激励。 20xx年已经过去了，今天是新的一年的开始，借用这次机会我给个人过去一年的工作来做个总结，和新的一年计划。首先我非常感谢几位领导对我们工作的支持与帮助，我想借各位同任热烈的掌声来表示对领导感谢!谢谢大家! 新旧交替的这一段，是一年的尾声、还是新一年的序曲?是结束，还是开始?这不重要。重要的是：旧的一年，我经历了那么多，失去过、遗憾过;收获过、充实过……而对于新的一年，我的心中仍然有梦。 我举个例子，像我在做业务的时候到一家医院里是很热的夏天我以前每次去都会给他们带一个西瓜什么的水果之类的后来时间长了，他们说小陶你下次来不要这么客气了，但我在看见他们吃西瓜的时候啊就要到处找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿来了你们弄好了我就吃点，我想我每次都买西瓜为什么不给他们带把刀去了，后来我去就帮他们带去，其实也不是很贵的东西，但他给我带
了什么?从此以后我就成了他们那里的常客了，也不用每次买吃的了，自己到还有的吃。一举两得啊，虽然只是小事情但对他们来说却是件大事啊!，第四嘴勤就是想到了看到了，就要说最后就要做，人吗总喜欢听好听的话，你多说几句也没什么，但他心理感觉舒服啊，在这里我又要罗嗦了，比如我们经常到外地去了，就买买当地的特产带回去给重要的客户，那至于怎么说我想我不说大家也都知道了。 记得我每次到一家医院的药剂科去我每次都不会空手去的，哪怕一瓶饮料我都要带去的，因为那采购啊很喜欢这些小东西了，我基本上是一个星期去一次，但每次了那个主任在，她都不要，也没有给我什么好听的话。虽然嘴上说不要但最后还是收上了。前几天我又去，想来想去不知道买什么东西了，听一个朋友说宁波有一家买黄岩的橘子很好的，我就跑过去买了两箱过去，那主任也在我就进去了他看见我又拿东西了，他就说你再这样，下次你不要来了，我接过来说主任这是我一点的心意我到台州去了一趟给你们带了点黄岩的橘子很好的，你带回去赏赏，她当时看了下我就说你不要每次都这么客气了，你的药最近销的还好，你只要有正常的销量没什么事的。不用经常来，有事我会给你打电话，或者你给我打电话来。 这话不管是他说的是真心话但我心理也塌实了好多，我下次就敢大胆的和他沟通了，上次从萧山回去又给她带了两盒萝卜干回去。有时候啊这些谎言啊也是善意的谎言。没办法啊，为工作!在就是手勤，平时没事的时候就多给客户发发信息，有些话用语言表达不出来的，用文字表达会更好些，什么节日啊问候下，信息一毛钱也许也会起到你所意想不到的结果，在圣诞节我给所有的客户都发出了一条信息，虽然只有百分之三十的客户给我回信息，但我已经很满足了。最后
XX-XX医药代表个人年度总结报告
XX-XX医药代表个人年度总结报告 xx-XX医药代表个人年度总结报告 我自 xx 年 5 月到广东省深圳市场任医药代表以来，经历了深圳市场启动、受挫、再启动上量的整个过程，现将两年来的工作情况报告如下： 一、深圳市场前期的启动情况： 我在 xx 年 5 月刚接手深圳市场时，该市场在三甲医院的销售一片空白。为了迅速启动市场，除了自己虚心向老员工学习和请教外，同时与该市场的其他公司业务员协调关系，通过各种形式对各医院的相应科室、门诊室、患者群结构、消费习惯、大夫的爱好、性格等方面进行详尽的了解和分析，初步确定以广东省二院为重点终端，以其他医院为辅进行科室开发和维护，奔波在八大三甲医院之间，从细微处着手，关心体贴医生，尽管临床费用相对较少，但自己发挥女性细致、温柔的特长，把工作做细做好，使有限的经费发挥最大的作用。特别在 xx 年春节回公司开会期间，根据自己所了解到的医生的爱好，购买了根雕、腊染、天麻、茅台酒等地方特产，送给不同层次的医生，通过这些工作的开展，与医生建立了深厚的友谊，与个别重点医生还建立起了母女关系。医生对我公司产品的认同度得到了进一步的加强，产品销量也得到了稳步提高。 二、天灾人祸同时危害深圳市场时，坚持做好本职工作:
当深圳市场销量稳步上升的时候，非典突袭河北，整个销售迅速下滑，在此情况下自己仍坚持做好临床工作，开始之初，得知勤洗手能防非典，就从超市里面批发洗手液，对几个科室的医生逐科室去送。几天以后，形势迅速恶化，在自己去不了医院的情况下，仍然坚持电话拜访各医院的目标医生，随时了解防非的各种措施和方剂，自己通过朋友购得了几支重组人干扰素，及时送给重点医生，在非典最严重的五、六月，在省二院门诊患者廖廖无几的情况下，也能销售一百盒。非典之后，通过自己在淡季做扎实的市场工作后,旺季应该是上销量的时候了，但省二院进货情况不升反降，医生在不断开药，病人在不断拿药，但就不见销量上升，根据自己多年的临床推广经验，肯定省二院出了问题。自己把工作重点转移到查找问题上来，从一些蛛丝马迹中寻找出了省二院被窜货的证据，这一切都是在当时的省区经理胡非严重脱岗，自己孤身一人凭着自己对 xx 制药的忠诚来完成的。xxx 离职以后，本来指望有一个好的经理来带领我们做好市场，谁知来了一个王国青，由于他对市场生疏、对业务生疏、加之从业心态不正确，到了市场以后，就严重违反财务制度，日常工作抓不住重点，不抓稳定，不解决具体问题，不上销量，反倒四处点火，把一个本来就问题重重的河北市场，搞得雪上加霜，在自己临床工作无法正常进行的情况下，为维护公司利益，在河北市场“白色
医药代表培训心得体会
医药代表培训心得体会 【篇一：一日学习医药代表心得体会】 2014.7.30在实习过程中要多看资料和相关专业知识，开阔视野，丰富内涵，更要学会面带微笑，学会真诚，学会踏实努力，学会宽容，学会积极上进等做人处事的道理。微笑会使你赢得他人的好感；真 诚让你用自己的真心去面对他人，踏实努力使你明白每件事情都要 从小事做起，认真对待每件事情；宽容沟通起来会更加容易。每天 睡觉之前要计划明天该做什么，要见什么人，和他们聊什么，希望 得到什么样的结果，做一个随时有准备的人。 【篇二：药品营销心得体会】 药品营销心得体会 在药品销售中如何有效的拓展客户，每个人都有自己不同的体会,于 技巧,下面跟大家分享在药品销售中的几点体会 第一，必须提高综和能力。平时多注意学习，勤于思考工作方法工 作技能，以及拓展客户的思路，充分发挥个人主观能动性,所有人都 喜欢跟知识渊博,有感染力的人交往。 第二，努力使自己成为一个专家型销售人才，知识面要宽，能力全面，以强烈信心感染客户，以全面的行业咨讯指引客户，成为客户 运作品种与资金的参谋，这样做之后，您将获得拓展客户更大的提高！一般而言，经销商对一个充满自信，能力知识全面的销售专家 是无法抗拒的！具体方法，首先对各中渠道得来的基础客户资料进 行分析，可先进行电话交流，在电话中了解客户的基本情况，运作 品种，期望的目标品种，运作医院等进行初步的筛选。接下来对适 合合作的客户作进一步跟进，谈的深入些，确定目标客户。这之前 的电话沟通是开发客户的最关键的一步。必要时，可上门拜访。拜 访中可详细了解客户的真实实力和适宜运作的品种，充分运用谈判 技巧，表现出真诚，务实，专业的职业的工作态度，从取达成合作 共赢。 第三，通过客户介绍法成功开发新客户，这个方法可以多多借鉴， 根据多年的销售经验事实证明效果很好，客户对介绍另外地区的朋 友是愿意的，大家不要有太多的思想障碍和顾虑，以为客户不肯介绍。此前本人在江苏做业务，曾屡试不爽，至从用了此招，业务销 售额就连续上涨，比xx年股票上涨的速度，有过之而无不及。效果
医药代表工作心得感受【精选】
医药代表是一个充满竞争的行业，也是一个很能锻炼人的行业，还是一个充满挑战的行业!这是我进入这个行业的初衷。接下来就跟着的脚步一起去看一下关于医药代表工作心得感受吧。 刚开始工作的时候，我充满了信心，相信自己一定可以把这份工作做好!随着工作进行，我的一些问题被一点一点的暴露出来，虽然有点灰心，但谢主任一件一件的帮我指出来，在开会的时候提出来，大家一起帮我解决!让我受益良多，所以我非常感激热心谢主任和同事们!是他们让我不再迷茫，同时教会了我很多东西! 比如说：我在第一次拜访医生的时候，一进门就会说：“老师，您好，我是利可君的小李，这是我的名片。”然后双手给医生送上名片，医生就会说：“我以前怎么没见过你啊!”我说：“我是新来的，刚接手咱们医院，以后还请您多多关照!”有些医生就会考我一些产品知识，其中因为紧张说的比较差!就这样反复的拜访医生，不断的纠正错误，我的进步以可见的速度向前!在这里，我觉得我们办事处谢主任很有水平，为了让我提高，在开会的时候提出演练拜访医生，然后讲解其中不合理的地方，对我有着很强的促进作用。还有产品知识演讲，每次我都能从中得到新的启发，对一些不熟悉的地方，加强了记忆! 通过这段时间的工作，我觉得做我们这一行，自我感觉并不是说需要很多的销售经验，主要还是说与客户们的关系，关系好了自然而然的想上量，那就是很简单的事了。当然做销售首先就是说做人很重要，我们在做产品的时候首先是要对我们自己的品种要有深入的了解，不对自己的东西了解清楚又怎么好和别人沟通呢。然后就是五勤了，也就是脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。这几勤可能大家都知道、了解，这也是领导经常宣导的，在此我就不一一做解释了。在这些方面我做的并不是很好，可能是我还不够努力，这也是我以后要改进和努力的方向。虽然在这两个月的时间里在工作上我并没有取得多大的成绩，但这就是我总结的一些技巧，也是在领导的带领下所学习到的。 在今后，我想利用我现在掌握的一点技巧，希望在领导、主任及各位同任的帮助下，我给自己拟定了一个计划： 1、努力提高自己的销量，在已开发的情况下务必做到维护与跟进工作，避免不必要的缺货和断货行为，想尽一切办法加进和客户的关系; 2、要不断的加强自我的业务能力，多看产品资料以及相关的知识，多学习，与同事们和领导进行交流向他们学习更好的方式方法; 3、任劳任怨，积极配合领导，完成领导交代的工作，做到今日事今日毕杜绝拖泥带水，加强反思，及时总结工作得失，改正错误摆正态度。 希望在以后领导的支持下让我们更上一层楼，为了办事处，当然也是为了我们自己，让我们一起努力，不要被困难所阻挡，相信我们自己的努力，相信在领导的带领下我们会创造出一个灿烂的明天。 1 现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。 2 即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价
医药代表年终总结—总结报告
医药代表年终总结—总结报告 篇一：医药代表年终总结?2021年度综合办公系统员工工作考评表?12月11日?篇二：医药代表个人年终个人总结?医药代表个人年终总结个人总结?一、XX 市场前期的启动情况我在2021年8月刚接手XX市场时该市场在三甲医院的销售一片空白。为了迅速启动市场除了自己虚心向老员工学习和请教外同时与该市场的其他公司业务员协调关系通过各种形式对各医院的相应科室、门诊室、患者群结构、消费习惯、大夫的爱好、性格等方面进行详尽的了解和分析初步确定以河北省二院为重点终端以其他医院为辅进行科室开发和维护奔波在八大三甲医院之间从细微处着手关心体贴医生尽管临床费用相对较少但自己发挥女性细致、温柔的特长把工作做细做好使有限的经费发挥最大的作用。特别在2021年春节回公司开会期间根据自己所了解到的医生的爱好购买了根雕、腊染、天麻、茅台酒等地方特产送给不同层次的医生通过这些工作的开展与医生建立了深厚的友谊与个别重点医生还建立起了母女关系。医生对我公司产品的认同度得到了进一步的加强产品销量也得到了稳步提高。二、XX的再启动情况以及下步打算2021年春天冬寒未褪我怀着春天般的心情奔赴河北开始了XX市场劫后余生的艰难重建工作。这时候我原来管理的河北省中医院、省医院、省四院已经交接出去只剩下省三院、省二院、和平医院、省直一门诊四家医院。其中省三院是骨科医院省直一门诊是日门诊量不足50人的卫生所和平医院是新开发的医院上述三家合计销量不足100盒只有省二院稍好一些但销量也就100盒左右总体销售不过6000元而公司下达的全年任务却高达24万元整个市场千疮百孔、百废待兴此时在王洪刚经理的指导下我根据市场实际情况确立了ldquo以省二院与和平医院为重点终端目标直指杀手级医生集中力量提升纯销量紧抓药剂科和药房随时掌握库存保证渠道畅通rdquo的工作思路开始了XX市场的复兴之路。凡事说起容易做起难面对巨大的任务压力做为一名对公司充满爱戴与赤诚的老员工背负着实现事业追求的理想体味着享受工作快乐的激情我又回到了我一直都没有断绝联系的医生身边用真诚与执着还有无尽的关怀与尊敬努力的奉献着。这期间无论是公司维护资金紧张时我自掏腰包还是临床费用不到位时我四处举债无论是国家政府严厉打击还是医院保安围追堵截无论是早晨七点风雨中迎接医生
医药代表常见的面试经验分享与汇总
资料 1.请先谈谈你自己的情况（自我介绍）？ 答：回答这个问题有两个方法：⑴是直接回答所问的问题，可回答自己最大的长处、特色，所具备的专业技术等；⑵是简单地自述后，很快地把答案转到自己的技能、经验和为得到目前这份工作所接受的培训上来。⑶最后，以上就是我个人的简单介绍，您看还有哪些方面没有介绍清楚或者不够详细的吗？ 2.你为什么会离开原单位？你觉得你的原单位在操作上有些什么不妥之处？ 答：我希望能获得一份更好的工作，如果机会来临，我会抓住。为了更新知识，他们渴望获得教育和培训机会，因此他们希望到更多更优秀的企业学习新的知识。缺乏一个完整的培训体系。跳槽动机：⑴离职原因；⑵目前考虑新机会的原因；⑶自己的职业规划。〔公司对客户的承诺经常不能兑现,搞的你们总是要对客户进行解释。〕 如“我离职是因为这家公司倒闭。我在公司工作了三年多，有较深的感情。从去年始，由于市场形势突变，公司的局面急转直下。到眼下这一步我觉得很遗憾，但还要面对显示，重新寻找能发挥我能力的舞台。” 3.你为什么会来本公司应聘或者你对本公司有多少了解？ 答：例如：而贵公司在业界的成绩也是有目共睹的，而且对员工的教育训练、升迁等也都很有制度。 4.对这个职务的期许或者你认为这个业界的现况怎么样？你怎样看待回扣问题？ 答：。例如：⑴希望能藉此发挥我的所学及专长，同时也吸收贵公司在这方面的经验，就公司、我个人而言，缔造「双赢」的局面。⑵对于业界状况，我认为现在可能存在一些不好的东西，我相信以后医药销售的发展方向是以学术促进销售。 5.对这项工作，你有哪些可预见的困难? 答：工作中出现一些困难是正常的，也是难免的，但是只要有坚忍不拔的毅力、良好的合作精神以及事前周密而充分的准备，任何困难都是可以克服的。” 6.如果我录用你，你将怎样开展工作? 答：⑴学习好产品知识；⑶了解市场情况，搜集情报及竞争产品信息等；⑶听取领导的指示和要求，然后就有关情况进行了解和熟悉，接下来制定一份近期的工作计划并报领导批准，最后根据计划开展工作。 7.与上级意见不一是，你将怎么办？ 答：对于非原则性问题，我会服从上级的意见，对于涉及公司利益的重大问题，我希望能向更高层领导反映。 8.我们为什么要录用你？请讲三个理由？ 答：⑴××公司在这个行业是领头羊，而我正希望在这个行业有更大的发展。销售代表是非常具有挑战性的工作，他要求很好的交流能力和人际处事技巧。我性格外向，能与人交流并建立良好的人际关系是我的强项，而此前积累的经验和人际关系网也能给公司带来好的东西。所以我想这份工作很适合我，能让我学到更多的知识和更好的施展拳脚。⑵我符合贵公司的招聘条件，凭我目前掌握的技能、高度的责任感和良好的饿适应能力及学习能力，完全能胜任这份工作。我十分希望能为贵公司服务，如果贵公司给我这个机会，我一定能成为贵
医药代表月工作总结
医药代表月工作总结 1医药代表月工作总结一、目前的医药月代表形势： 1、现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。 2、即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说情况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其原因，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。 3、在各地的投标报价中，由于医药月代表经验上不足，导致落标的情况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药月代表知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。 4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。
二、所负责相关省份的总体情况： 随着中国医药月代表市场的大力整顿逐渐加强，医药月代表招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，(本文由免费提供，请注明)报价**元，****报价**元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格(一品两规)，所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。 省内，我所负责的**地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点： 1、当地的市场需求决定产品的总体销量。 2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。 3、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。2医药代表月工作总结众所周知，虽然很多人对医药代表这一职业存在着误解和偏见，但是个人认为俗语说的好，走自己的路，让别人说去把，现代社会竞争激烈，想要更好地生活，就需要拥有高薪水，高福利，高待遇的工作，这也是很多医药代表不愿意离开这一行业的真正原因。 总的来说身为一名医药代表真的很不容易，如果大家有兴趣可以去看看一位女医药代表的真情告白。以下是爱医人才网整理的医药代表工
医药代表工作感悟体会
医药代表工作感悟体会 医药代表工作感悟领会篇3 众所周知，虽然很多人对医药代表这一职业存在着误解和成见，但是个人认为俗语说的好，走自己的路，让别人说去把，现代社会竞争剧烈，想要更好地生活，就需要拥有高薪水，高福利，高待遇的工作，这也是很多医药代表不愿意离开这一行业的真正原因。总的来说身为一名医药代表真的很不容易，假如大家有兴趣可以去看看一位女医药代表的真情告白。以下是爱医人才网整理的医药代表工作总结归纳，资料仅供参考。医药院校毕业之后，我就跟随着大多数的同学成为了一家医药公司的医药代表。医药代表的主要职责就是向医院推荐我们公司的新药，推荐的过程中，我们需要接触医生、药剂科、药事会、副院长等。每次进入医院，只要说自己是医药代表，四周就会有异样的眼光。我心里真的很难受，有些医院还贴出禁止医药代表进入的牌子，很多人都会拿有色眼镜来看我们，觉得医药代表是增加患者的承担，不惜重金回扣给医生的工作。医药代表工作总结归纳其实，每一个行业都有它的潜规则，做销售的或多或少都会给客户一点好处的，比如一些促销活动，医药代表给医生回扣也相当于促销活动。其实，我相信选择医药代表这一行业的人，大多数都是觉得医药代表是医生最爱的人，会增加医生的大部分收入。当然，也是为了推广医药公司的新药品。医药代表跟医生推荐的方法从纯专业的造访变成聚会，从学术会议变成带金销售，医药代表需要去了解医生外表上的需求，
也需要去了解医生家里的需求，并且尽自己的努力满足医生的需求，帮助医生解决烦恼，到达共赢。其实，医药代表的收入两极分化很严重，有的医药代表轻轻松松有房有车，还有一笔不小的存款，有的医药代表甚至交不起房租。总之了，希望社会能够正确地对待医药代表的价值，希望医药代表同仁们都能前途一片光明。 搜集整理，仅供参考学习，请按需要编辑修改
医药代表试用期工作总结范文
医药代表试用期工作总结范文 回望xx，我顺利地从天津工业大学毕业，开始了职业生涯新征程;回望xx，我很幸运地在国晖所找到了自己喜欢的，并通过不断努力取 得了稳定的业绩;回望xx，我亲历了中的艰难险阻，学会了在激流中勇进，逆风中飞扬;回望xx，我也饱尝了生活的酸甜苦辣，学会了在苦难中风雨兼程，自强不息。展望xx，我要不断总结的经验，吸取失败的 教训;展望xx，我要总结中的缺点和不足，不断完善和提高自己的能力;回望xx，我要针对中的难点和缺陷，制定计划，争取在实际中探索出 新的解决方案，争取更好的业绩。 xx年5月。即将大学毕业的我，和所有大学毕业生一样，怀着迷 茫彷徨的复杂心情加入应聘大军当中。一次偶然的机会，在学校组织 的招聘会上，在茫茫人海中，我寻寻觅觅，希望遇到位好东家能收留 即将被学校逐出门户的我。就在我万分焦虑的时候，蓦然回首，在灯 火阑珊处发现了张学瑞并且相中了这份，经过面试、笔试，培训，最 后我顺利地走上了岗位，开始了为期一个月的试用期。我那时下定决心，好好表现，努力，正当先进。 本以为只要在当中勤勤恳恳，按部就班就能干出业绩，想不到那 只是万里长征的开始。在实际当中我遇到了各种各样的问题和意想不 到的难题，这使我深深意识到什么叫书到用时方很少，纸上谈兵解决 不了实际的问题。为此，我坚持学习钻研业务资料，坚持不懂就及时 向彭主任和同事们请教，坚持不断总结中的得失、经验教训，坚持笨 鸟先飞勤能补拙、的态度，不断改进方式方法，激励自己突破业绩瓶颈。 xx年6月。我和大部分同事一样，在5月份交了份白卷。同事的 纷纷自动离职，的压力，迫使我开始思考：自己有没有能力做好这份，是否值得坚持这种前途未知的努力……心里很矛盾，思想斗争很激烈，
医药代表工作总结精选
医药代表工作总结 时间过的真快转眼间我已经在销售岗位上一年了，公司给我这个平台我会好好的去珍惜。 在XX年的一年中我暴露了很多问题，不过我觉得不是坏事，只有暴露问题才能去改善自身的缺点与至于可以更快的提高自己的业务技能。扎实工作，全力培养敬业爱岗精神在努力钻研本职工作的同时，加强对其它工作的了解和掌握，尽快适应本职工作的需要。“干一行，爱一行，专一行，精一行”。 一个人有缺点并不可怕，但是如果不能发现自己的缺点就可怕了。因此，发现自己的问题，正视自己的问题，敢于纠正自己的问题，才能在不断的总结中成长进步。 自身缺点：脾气暴躁这是我的主要缺点脾气喜怒无常，需要改进在以后的工作中我会改善这个缺点。 在业务部门一年的工作中，领导给予了我很大的支持和帮助，使我很快了解并熟悉了自己负责的业务，同时更感受到了市场部领导们“圣斗士”的精神和对员工无微不至关怀的温暖，感受到了市场部人“不经历风雨，怎能见彩虹”的豪气，也体会到了市场部人作为公司核心部门工作的艰辛和坚定。更为我有机会成为市场部的一分子而荣幸和高兴。在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的努力，各方面均取得了一定的进步，现将我的工作情况作如下简要汇报。
客户分析： 1、红桥分公司：虽然一个月任务只有1万，但是我预计在XX年的业务开展中我预计在5万—6万5左右。 2、南开分公司：因我们年协议没有签下来，并且诺合龙被中新药业统购的原因所以XX年没做什么业务，不过我会在XX年找寻品种更好的进行维护工作。 3、奥其医药公司：XX年全年合作了398万争取在XX年把业务做到400~600万把协议多签我们公司，给我们公司带来更高的利润。 4、太平二分：在XX年里太平二分和我们做的很好在新的一年中我们可以合作的更好当然协议也要多签到我们这也希望公司给我鼓励与支持。 5、博爱医药：XX年我们合作的不是很好，年协议和二级协议都没完成，在XX年的合作中多拿他们的合适品种换货。尽量不要他们欠我们钱 终端市场、终端市场已经开了快1年了，总体来说我的北辰市场开的相当失败，比预计的数量少了3倍主要原因有以下几点。 1、品种结构。我们的品种结构对于北辰市场来说不是很理想北辰的市场需要的是普药价格低利润高一些的品种。 2、促销活动：河北市场，奥其，博爱医药的活动促销对我们影响很大。 3、返点：河北8个点奥其8个点周5、6、日10个点个别品种14个点博爱医药14个点这些影响我们北辰的占有力。
版医药代表年度自我总结
参考范本 最新版医药代表年度自我总结
xxxx 年即将过去, 在这一年里让我学会了很多, 无论是工作经验, 还是业务处理, 我都有了全面的认识和行业更深层次的把握, 感谢接纳我工作的企业,感谢我的领导, 感谢我的同事们,感谢我的客户们, 因为是他们的帮助、信任、认可、鼓励才能使我更加热爱我的工作, 更加努力工作。 医药代表是一个充满竞争的行业,也是很能锻炼人的行业, 刚开始工作的时候真的很没有信心,业绩不但没有上升,反而在下滑,我除了天天的拜访和宣传, 我不知道我还能从哪方面进行努力, 也走了许多弯路。从最初的迷茫不知所措,到如今的从容把握, 离不开多方面的鼓励与支持,一年过去的时候, 我已经不能说是一名新员工,市场我已经熟悉了, 跟大部分的客户应该也算是熟悉了。在这里不得不提到上官先生的作品, 正是由于拜读他的著作才使我有信心面对来自压力与困难, 使我懂得什么叫做从容,自信, 不卑不亢。记的以前我每次到一家医院做拜访都是空手去的,哪怕一瓶饮料我都没有带去, 这就是我不成熟和失败的地方。经过李老师的提示和点拨我才逐渐懂得什么是尊重别人, 东西不用多么的贵重，不用你花多少钱，有时只是一些水果'一包烟,甚至是一份报纸。但是那代表着你尊重别人, 那样别人 才会尊重你, 并且这代表我自己的一分心意, 要懂得在什么样的情况下别人才会敞开心扉与你交谈与沟通, 还要学会察言观色。还有一点很重要, 就是提前准备好第二天的计划, 其实很简单, 除了写好以外还要每天睡觉之前脑子里要想着每天的得与失, 还有明天的计划明天该做什么, 要见什么人, 跟他们聊什么, 希望得到什么样的结果。像
医药代表工作心得感受文档
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医药代表工作心得感受文档 前言语料：温馨提醒，报告一般是指适用于下级向上级机关汇报工作，反映情况， 答复上级机关的询问。按性质的不同，报告可划分为：综合报告和专题报告；按行 文的直接目的不同，可将报告划分为：呈报性报告和呈转性报告。体会指的是接触 一件事、一篇文章、或者其他什么东西之后，对你接触的事物产生的一些内心的想 法和自己的理解 本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】 医药代表工作心得感受篇1 刚开始工作的时候，我充满了信心，相信自己一定可以把这份工作做好!随着工作进行，我的一些问题被一点一点的暴露出来，虽然有点灰心，但谢主任一件一件的帮我指出来，在开会的时候提出来，大家一起帮我解决!让我受益良多，所以我非常感激热心谢主任和同事们!是他们让我不再迷茫，同时教会了我很多东西! 比如说：我在第一次拜访医生的时候，一进门就会说：“老师，您好，我是利可君的小李，这是我的名片。”然后双手给医生送上名片，医生就会说：“我以前怎么没见过你啊!”我说：“我是新来的，刚接手咱们医院，以后还请您多多关照!”有些医生就会考我一些产品知识，其中因为紧张说的比较差!就这样反复的拜访医生，不断的纠正错误，我的进步以可见的速度向前!在这里，我觉得我们办事处谢主任很有水平，为了让我提高，在开会的时候提出演练拜访医生，然后讲解其中不合理的地方，对我有
着很强的促进作用。还有产品知识演讲，每次我都能从中得到新的启发，对一些不熟悉的地方，加强了记忆! 通过这段时间的工作，我觉得做我们这一行，自我感觉并不是说需要很多的销售经验，主要还是说与客户们的关系，关系好了自然而然的想上量，那就是很简单的事了。当然做销售首先就是说做人很重要，我们在做产品的时候首先是要对我们自己的品种要有深入的了解，不对自己的东西了解清楚又怎么好和别人沟通呢。然后就是五勤了，也就是脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。这几勤可能大家都知道、了解，这也是领导经常宣导的，在此我就不一一做解释了。在这些方面我做的并不是很好，可能是我还不够努力，这也是我以后要改进和努力的方向。虽然在这两个月的时间里在工作上我并没有取得多大的成绩，但这就是我总结的一些技巧，也是在领导的带领下所学习到的。 在今后，我想利用我现在掌握的一点技巧，希望在领导、主任及各位同任的帮助下，我给自己拟定了一个计划： 1、努力提高自己的销量，在已开发的情况下务必做到维护与跟进工作，避免不必要的缺货和断货行为，想尽一切办法加进和客户的关系; 2、要不断的加强自我的业务能力，多看产品资料以及相关的知识，多学习，与同事们和领导进行交流向他们学习更好的方式方法; 3、任劳任怨，积极配合领导，完成领导交代的工作，做到今日事今日毕杜绝拖泥带水，加强反思，及时总结工作得失，改
医药代表个人年度工作总结怎么写
医药代表个人年度工作总结怎么写 xx年医药代表个人年度工作总结怎么写 每日必做： 1.早上用十分钟鼓舞自己，增强自信 2.用十分钟做户外活动 3.细化一次当天的工作 4.参加一次鼓舞式的晨会 5.整理一次所需的资料礼品等6.确定一次拜访医生的路线 7.在医生上班时，以每位客户朋友礼仪性的问候一次 8.到**站，查看一次住院病人的情况 9.同**沟通交流了解一次用药的请况10.查房后，与自己的目标医生沟通一次 11.给医生或**帮一次忙 12.拜访一位目标医生看能否约好外出活动一次 13.中午给值班医生或**买一份快餐或水果14.请一个医生吃饭或喝茶聊天 15.了解一个医生的性格爱好及家人请况 16.了解一个医生的社会关系 17.参加一次找差距式的业务沟通会 18.汇报一次工作并提出需要解决的问题 19.夜访一次值班医生以增进感情 20.熟记一个医生或**的名字 21.认真填写一次工作日志 22.计划一下明天的工作 23.给一个医生通一次电话或发条短信 24.看一份报纸或新闻杂志 25.给家人和朋友通一次电话 26.听一段音乐或唱首歌放松自己 27.睡前二十分钟，找出当天工作中的不足每周必做： 1.参加一次科室学习推广会。 2.做一次重点医生的家访。 3.请一个目标医生户外活动一次。 4.交一个医生或**做朋友。 5.收集一次疗效显著的病例。 6.根据可客户的爱好、学习一门知识。 7.与一名优秀同事做一次请教沟通。 8.与经理或主管谈心一次。 9.与一名新同事沟通交流一次。 10.浏览一次公司的网页，了解公司的最新动态。 11.总结一次本周工作中的不足。 12.协助主管开一次科会。 13.参加一次找差距式的周例会。 14.查找一次本周不足，制定纠错措施。 15.参加一次案例轮讲轮训课。 16.核销一次本周的费用。 17.
医药代表年度个人工作总结范文
医药代农年度个人工作总结范文 时间过的真快转眼间我已经在销售岗位上一年了，公司给我这个平台我会好好的去珍惜。 在XX年的一年中我暴露了很多问题，不过我觉得不是坏事，只有暴露问题才能去改善自身的缺点与至于可以更快的提高己的业务技能。扎实工作，全力培养敬业爱岗精神在努力钻研本职工作的同时，加强对其它工作的了解和掌握，尽快适应本职工作的需要。〃干一行，爱一行，专一行，精一行"。 一个人有缺点并不可怕，但是如果不能发现自己的缺点就可怕了。因此，发现自己的问题，正视自己的问题，敢于纠正自己的问题，才能在不断的总结中成长进步 自身缺点：脾气暴躁这是我的主要缺点脾气喜怒无常，需要改进在以后的工作中我会改善这个缺点。 在业务部门一年的工作中，领导给予了我很大的支持和帮助，使我很快了解并熟悉了自己负责的业务，同时更感受到了市场部领导们〃圣斗士〃的精神和对员工无微不至关怀的温暖，感受到了市场部人"不经历风雨，怎能见彩虹〃的豪气，也体会到了市场部人作为公司核心部门工作的艰辛和坚定。更为我有机会成为市场部的一分子而荣幸和高兴。在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的努力，各方面均取得了一定的进步，现将我的工作情况作如下简要汇报。 客户分析：
1：红桥分公司：虽然一个月任务只有1万，但是我预计在XX年的业务开展中我预计在5万一6万5左右。 2：南开分公司：因我们年协议没有签下来，并且诺合龙被中新药业统购的原因所以xx年没做什么业务，不过我会在xx年找寻品种更好的进行维护工作。 3：奥其医药公司：xx年全年合作了 398万争取在xx年把业务做到400?600万把协议多签我们公司，给我们公司带来更高的利润。 4:太平二分：在xx年里太平二分和我们做的很好在新的一年中我们可以合作的更好当然协议也要多签到我们这也希望公司给我鼓励与支持。 5：博爱医药：xx年我们合作的不是很好，年协议和二级协议都没完成，在xx年的合作中多拿他们的合适品种换货。尽量不要他们欠我们 钱 终端市场：终端市场已经开了快1年了，总体来说我的北辰市场开的相当失败，比预计的数量少了3倍主要原因有以下儿点。 1：品种结构。我们的品种结构对于北辰市场来说不是很理想北辰的市场需要的是普药价格低利润高一些的品种。 2：促销活动：河北市场，奥其，傅爱医药的活动促销对我们影响很大。 3：返点:河北8个点奥其8个点周5、6、日10个点个别品种14 个点博爱医药14个点这些影响我们北辰的占有力。 4：客户的心理活动：儿个商业公司返点都很高所以他们会问返点
医药代表试用期工作总结
篇一:《医药销售试用期个人工作总结》 在三年多月的试用期中，我在领导和同事的帮助下学习到了很多销售方面的知识，并且对公司的销售流程有了一定的认识；对于自己的销售岗位的工作也有了一定的了解，下面是我这几个月的一点工作心得，不足之处希望领导指正，以便得以更好的学习和进步。 因为手头上有点客户资料，刚开始做销售的半个月时我是在办公室里打电话，因为在电话里客户不会和你说得很详细，但随之我却发现这样做达不到想要的效果，在电话里客户有时会很不耐烦，所以我的策略变了，主动上门，这也是做销售员必须要面对的。没有人指点我应该怎么做，出去跑的前期连客户的门都进不去，一次又一次的吃“门钉”之后，总结出了进各个客户门的方法，不要怕路远，不要怕门不好找，要有耐心，大门总有没有门卫的时间，老虎总有睡觉的时间，总有“热心人”会告诉你门在哪儿去找谁。客户那里去了一次，人家未必就会记得住你，所以要经常和客户照个面让他记做你．因为客户每天会见到很多的销售人员，所以一定要让客户记得住你．对此我感到非常高兴，因为我一去客户就知道我是谁． 首先要了解工作流程，对于不同品种的销售。初次面对这项工作时我觉得摸不到头脑，不知从哪入手，但是在领导的指导下这几个月里我对销售流程有了深
入的认识，包括产品销售、退货缺货处理及对账回笼。领导和同事还经常传授些经验给我，并且会带我一起去拜访一些客户及领导，回公司后仔细地分析讲解，这些都对我的工作起到了很大的帮助作用。 其次，就是专业知识的学习。作为一名销售人员专业知识的学习是不可欠缺的，如果对自己销售的产品的性能、特点及应用情况都不了解，就无法好好的向客户介绍自己的产品，甚至在客户咨询时无法使客户更深入地了解产品而错失机会，所以在空闲时我就会学习公司产品的一些资料，以便做好销售工作。 经过这几个月的锻炼，我将目前的销售工作归纳为首先一定要勤奋踏实，对于已有我们公司产品的地方应当多去了解一下产品的销售情况，在了解情况的同时也就能顺便摸清一些项目信息，看看是否需要我们公司其他产品。对于周边没有和我们公司合作的门店就应当带足资料多去介绍我们的产品，使他们了解我们公司以达到以后合作的目的。 要做好销售光是勤奋还是远远不够的，另外还需要有良好的沟通技巧。作为一名销售人员除了签合同销售东西外，还要对账回笼，而这回笼一项就特别需要良好的沟通能力。眼下我最主要的努力方向就是改进自己的工作方法、深入学习公司产品知识，充分利用厂家资源将被动销售模式逐渐转化为主动地销售来提高销售水平。 过去的几个月里在领导和同事的帮助下我学习到了很多知识，对销售这个岗
医药代表个人年度工作总结
( 工作总结 ) 单位：_________________________ 姓名：_________________________ 日期：_________________________ 精品文档 / Word文档 / 文字可改 医药代表个人年度工作总结Annual work summary of Medical Representative
医药代表个人年度工作总结 篇一 我自20XX年5月到广东省深圳市场任医药代表以来，经历了深圳市场启动、受挫、再启动上量的整个过程，现将两年来的工作总结如下： 一、市场前期的努力 我在20XX年5月刚接手深圳市场时，该市场在三甲医院的销售一片空白。为了迅速启动市场，除了自己虚心向老员工学习和请教外，同时与该市场的其他公司业务员协调关系，通过各种形式对各医院的相应科室、门诊室、患者群结构、消费习惯、大夫的爱好、性格等方面进行详尽的了解和分析，初步确定以广东省二院为重点终端，以其他医院为辅进行科室开发和维护，奔波在八大三甲医院
之间，从细微处着手，关心体贴医生，尽管临床费用相对较少，但自己发挥女性细致、温柔的特长，把工作做细做好，使有限的经费发挥的作用。特别在20XX年春节回公司开会期间，根据自己所了解到的医生的爱好，购买了根雕、腊染、天麻、茅台酒等地方特产，送给不同层次的医生，通过这些工作的开展，与医生建立了深厚的友谊，与个别重点医生还建立起了母女关系。医生对我公司产品的认同度得到了进一步的加强，产品销量也得到了稳步提高。 二、非典来临销量下滑 当深圳市场销量稳步上升的时候，非典突袭河北，整个销售迅速下滑，在此情况下自己仍坚持做好临床工作，开始之初，得知勤洗手能防非典，就从超市里面批发洗手液，对几个科室的医生逐科室去送。几天以后，形势迅速恶化，在自己去不了医院的情况下，仍然坚持电话拜访各医院的目标医生，随时了解防非的各种措施和方剂，自己通过朋友购得了几支重组人干扰素，及时送给重点医生，在非典最严重的五、六月，在省二院门诊患者廖廖无几的情况下，也能销售一百盒。