反对话术集锦

准客户为什么会提出反对问题？

当我们和准客户面谈时，他经常会有反对意见产生，为何他会反对呢？可能有几个种原因，如：他不愿改变现状，他需要特别的保证，他需要适当的建议，或他喜欢对抗……。我们分析了这几个原因后可以知道：?反对就是想阻止或者拖延交谈所常有的借口?，因为在初见面的时候，准客户并不知道代理人想介绍的是什么东西，自然会有反抗心，而经过交谈以后，准客户一旦了解了保单内容，自然会有反对意见，这时候反而是比较真诚相见的时候。

接着我们再进一步研究准客户反对理由的种类

(一)以能力不足来反对：如没有钱，有债务等。真正囊空如洗的不太多，大部份不是找借口

推托，就是自己没有想到，稍稍动脑筋就腾出保费。

(二)以不需要来反对：如已经投保了，身体很健康等。这一类人大部份仅是自以为是，不是

保得不够，就是对保险理解太少，因此首先要说明保险的重要性。

(三)因误解而反对：如死了才能领到钱，储蓄比保险好。这些都是因为对保险本身的优点和

本质缺乏了解而引起的，应该向他们强调保险的原理和基本功用。

(四)因犹豫而反对：如考虑考虑，和太太商量，这些人已经有投保的意思，只是下不了决心，

自己也不知道怎么办，因此，为了敦促他毅然决断，要强调现在加入的

有利性。

(五)因讨厌而反对：如不吉利、不喜欢，这大多由于他的亲友里发生过使他厌恶保险的事故，

所以，首先要使对方了解您是足以让人信赖的代理人，然后说明寿险的

本质功用，消除他的偏见。

(六)因不安而反对：如怕货币贬值，这要强调保险所能处理的问题远超出了通货彭胀的范围。

推销时客户反对问题六大形态

一、能力不足

?生活负担太重、交会费、房屋贷款?、?没有预算??保费太贵了?、?等我交完会钱再说?，这些都是在说没钱。

二、不需要

?没时间，改天再谈?、?没兴趣?、?观念还不到这个地步?、?我有朋友在保险公司?、?我相信我很健康，而且很小心?、?我有很多财产?、?我有很多保险了?、?我有社保、劳保?、?让我考虑考虑?、?有没有意外险？寿险不必了?、?我没结婚、没小孩，不需要买保险?。

因为保险了解不够，认为不需要。

三、对保险误解而退却

?保险死了才赔，有什么用？?、?买保险给太太再嫁时当嫁妆?、?我有钱放银行，投资利润高的?、?买了保险还是会死?、?保险金生不带来，死不带去?、?如果我有三长两短，太太可以养家?、?您们有没有婚姻保险或失业保险？?。

这些对保险有所误会，向他们强调保险原理及功能。

四、因犹疑而反对

?回去和太太商量?、?以后再说?、?让我考虑考虑?、?还要体检太麻烦了?、?不想加费承保?。

五、因讨厌而反对

?保险公司都是骗人的?、?您们说的好听，到时这不赔，那不赔?、?保险公司倒闭钱拿不回来?、?您们真的能作全球都理赔吗？?、?条款合同只对保险公司有利，打官司保险公司一定赢?、?招揽时很热情、买了就不见人?、?保险公司吸收资金拿去投资?。

对保险公司代理人有不良印象而讨厌谈保险。

六、因不安而反对

?保险期限太长，20年后不知如何？?、?政局不安，如有战争怎么办?。

反对问题处理秘诀

一、顺手推舟法

例：?就是……所以?。

二、间接否定法

例：?是的……但是?。

三、直接否定法

例：?那可能是……?。

四、忽略法

例：?噢！是吗？?。

五、资料展示法

例：?噢！如果是……，请看……?。

六、举例说明法

例：?当然，（赞同）……但是（举例）……?。

七、质问法

例：‘能不能请您告诉我，?为什么?……？’。

八、建立新论点

例：?是的……（赞同）……是否想到……（其它方法、问题）?。

九、回音

例：?太……，后来呢？?。

十、延期法

例：?这个问题等一下再答复您，我们先看这里……?。

十一、一分二法

例：?一种是……，另一种……?。

十二、激将法

例：?（夸奖），我觉得……实际上……，照您看，怎样……?。

十三、补偿法

例：?……，不过……，另方面……?。

十四、烫蕃薯法

例：?我不知道，不过您……?。

十五、补锅法

例：?（惊语）！?。

一我不需要保险

1. ?您一直很忙着发展事业，哪有时间来想保险的事情，所以您一定觉得保险不需要，据我所知，大老板购买保险最多，很多大老板购买的保险都在50万元以上，身价都很高呢！?

2. ?我做保险这么久，每天接触保险，可以说了解很多，看也看很多，保险是不能不买的，问题是我们有耐心每日存××元来缴保险吗？大家每日都花掉××元的上十倍，但不一定有耐心每天存××元，所以保险不是需要的问题，是耐心的问题。?

3. ?一个大男人每天在外面奔波，买些保险，做太太的也比较安心，尤其骑摩托车的人特别要买保险，现在存钱可以说都替您准备好了一切，只等您来投保，一天××元零用钱就够了。?

4. ?保险是需要参加，求个心安，现在的人骑车像水蛇一样，我们小心，别人不一定小心呀！而且我们，不是把缴出去的钱拿去赌博、喝酒用掉，有去没回，是存起来，又有利息可赚，还有保障，绝对不吃亏，让我讲内容给您参考。?

5. ?学生每天都在学校里，单纯又安全，可以说最不需要保险，但是学校还是会让每一个学生参加学生保险，包括读幼儿园的在内，学生都要保了，何况是一家之主的大人呢？?

6. ?保险的意思好比?饱带干粮，晴带伞?一样，事先要有个计划和准备，等肚子饿了才想到要带干粮，或是等下雨了才想到要带雨伞，都来不及了。?

7. ?我们渐渐要和外国一样了，现代社会不比以前，较现实、竞争，没什么人情味，万事都要靠自己，自己不能靠的时候，要靠谁？亲戚？朋友？子女？能靠吗？靠多久？只有保险最忠心，不必看别人的施舍和脸色，要多久就有多久，要多少就有多少。?

8. ?保险的好处很多，例如像我们年纪的人，孩子还小，细细去想，要负的家庭责任很大，如果参加保险，保险公司就会替我们承担这个责任，我们就比较轻松，没后顾之忧。?

9. ?如果大家都像您一样的看法，保险要怎么做呢？我认定您有需要，才来找您，不是冒昧来找您的，您可以先听些其中的内容和好处，我想您这一件，我可能要走二趟才会成功。?

10.?家庭是否需要保障，如果答案是Yes，保险自然就有需要，相信没人会讲，管他的，我家不需要保障，。现在一般的家庭起码也要有20万以上的保障，家庭的生活才会安定，到老的时候身边也要有20万的老本，以后才不会缺钱花，现在开始只要每日存××元就可以了，绝对没有其它的方式会

比保险更好，可以代替保险。?

11. 有一次我和好友黄先生闲聊，他一直反对保险，我感叹的对他说：?在您心里一定想：我平日很小心，不需要买保险。我绝对相信，因为您既健康且谨慎小心，但很多事情却不是自己的因素造成的。我看过很多需要保险的人，最后不是来不及，就是真的不需要买了。?

?怎么说？?黄先生问。

我回答说：?现代科技进步，交通工具速度很快，速度愈快，事故发生时，损失愈惨重。而每一次灾难发生时，罹难家属一定有三阶段反应。?

?第一阶段是人命最重要，用什么都换不回来，其它的谈都不用谈。?

?第二阶段是残酷的事情已成定局，该负责任的对象能赔偿多少？有没有包括保险理赔？??第三阶段是反弹，赔偿对象为什么责任这么轻？有没有按规定处理？保险理赔为什么还不快点下来？透过什么渠道可以争取最高赔偿？?

?虽然谁也不喜欢保险，但在必要时，却是谁也不能拒绝，反倒欢迎还来不及。何况，保险并不单为自己买的，如果为自己，苦一点也就算了。问题是有了家人，有了下一代，为了替他们着想，是否该重新考虑。以我现有的财产现金，若是发生事故，对于家人未来的生活有没有足够的保障？要是没有这个把握，那么保险就是最好的保证品，它是一个以小博大的投资，您说是吗？?

12. 事实上，在日常生活里，有时我们认为不需要的东西很多，像摆在墙角的灭火机，汽车的备用轮胎，船上的救生艇、救生衣、飞机上的氧气罩、救生衣，平时有谁会认为它们需要？在没有发生火灾、爆胎、沉船等等事件时，这些东西是不需要的；但是万一发生事件时，它们比任何东西都需要。

空气和水，在平时谁会珍惜它们，对它们产生需要？不会有的，要有，那也只有在缺氧、缺水时才会感到需要和无比的珍贵！

客户先生，我今天所介绍给您的计划，也正如这些东西一样，在平常是看不出它的效用的，可是，一旦有了需要时，它会帮助我们渡过难关，不必受人救济，看人脸色，而满足我们的需要。

二我已经很富有，不需要保险

1. 您有庞大的财产是一件可喜的事，但谁也不敢担保您的财富永久保持完整无缺。现在社会上很多有钱人购买保险，他们购买的用意是分散自己的财产，您该知道，一笔遗产要传到子女之前，先由政府扣取相当的遗产税额，假设留给子女一栋房屋而没有现金，一旦发生不幸，子女手头没有现款，只好变卖父母遗留的财产，去凑足现款以缴纳遗产税。因此，假如事先参加了寿险，那么可以将保险金做为遗产税及丧葬费用，而保留完整的遗产。

2. 保险只要投资少部分的钱就可以马上创造出一大笔免税的资产，这是其它投资所无法办到的，您所有的资产都要缴税，只有保险这笔资产是免税的。

3. 您有充足的财产，是一件可喜的事，也显示出您过去的努力和能力，财产能保障您的老年和太太子女的生活是没有错，但保险金并不一定只有这个单一的用途，因为财产愈大，遗产税累积率也越高，将来缴纳遗产税总要花掉一大笔现金，若是投寿险，保险金依法可以免纳遗产税，那时候将所得的

保险金抵缴税款，其它的财产就可以完整地遗留给子女，不是很好吗？

4. 寿险就是财产，我们为确保财产的安全必需要将之分散，买动产、买不动产、储蓄、保险都是臵产的方法，尤其是保险给付免缴遗产税，可保留更多的财产给子女，或是将领到的保险金来做养老之用，也免得动用其它财产。寿险的好处实在说不完，对您来说，实在是一种最优良的理财计划。

5. ×先生，是的，您已经很富有了，不需要保险，但是我们肯定您一定需要?现金?。×先生，在这十几、二十年来，经由您的努力，创造了您的财富，也是您的事业。我相信在未来的岁月里，您的财富绝对会累积得更大，在您有生之日，这一切都会很好。但是，×先生，这个公司，这栋房子，您认为是您的，我却不认为它是您的，除非您有足够的现金，才能真正的拥有它。否则您二、三十年来的心血，它会在一夜之间，一半化为乌有，然后，失去它，我们把这个叫做?税?。因此×先生，若我们花了一生时间，去创造我们的财富，我们的子女却必需在一夜之间去变卖它来缴税（而且必需在半年内缴清）。所以，×先生，我今天来的目的（人寿保险的基本目的）即是创造您所需要的现金（税金）。

6. ×先生，您现在能开出这样一张支票吗？票面金额是您所有全部财产的50％(根据遗产税率表)

既然您不能，您太太能吗？

既然都不能，我给您一个建议，您有兴趣吗？

我不想卖给您保险，是卖给您钱！这笔钱，不是我要的，而是政府要的。

7. 您拥有的财富，的确让人羡慕。您虽很富有，但多是房屋、土地等不动产，缺少现金。国税局的人，在您一生结算的时候，对您的钢筋水泥不会太感兴趣，他只对现金感兴趣。您有足够的现金（您全部财产的三、四成）来缴税吗？有钱人，也有困难的时候。

8.当您的能力超出生活水准所需时，多余出来的，只是帐目上的数字而已。至于如何运用这些数字做

一件有意义的事，才是最重要的。保险满期的受益人，填上子女的名

字，就成为合法的、免税的赠与。

9. 人愈有钱，愈想得到更多的钱

假如您已有100万元，我要告诉您如何增加100万元的资产谈遗产税、所得税问题。它的费用每年只要3、4万元。

10. 建立保护财产的屏障（所得税不必负担太重）

A. 建立财产转移的观念（完整留给子女）

B. 社会地位与价值。

三不需要，我已投保过寿险了

1.?现在大家的身价都很高，不是保100万，就是保100万以上，以您的身价才保50万，实在是少了一点，好象是大人穿小孩子衣服一样，非常不适合，需要再加保，您不到100万，以后别人也会再来找您的。?

2.?我知道您已保了，但是孩子尚未投保，她应该也要投保，只要存些零用钱就够了，以后领个20万给孩子作留学费用呀！您绝对不少这20万的，但这是父母疼子女的心意呀！?

3.?以前保5万是够了，但您孩子多一个，职位加一级，收入提高2倍，房子多一间，您说是否要加倍保障才适当呢？?

4.?想不到您对保险有相当认识，真不简单，更想不到我们会谈得很投机，您以前有过做事的经历，气质风度挺不错，您可以上班做保险，很适合喔！?

5.?购买保险不是有投保的意思就好了，投保的大小差很多，有人保100万，也有人保5万，投保最主要是配合身份和能力，以您来说，保30万没问题，不知您保了多少？?

6.?现代家庭生活，随着文明的进步和社会的变迁，生活水准已逐渐提高，国民所得也逐渐增加，为顺应时代的潮流，配合大众的需要，本公司备有适合各种需要的商品。如今您的收入与财产增加了，为享受现代化的生活，提供给家庭更多的需要，唯有提高保额才是最好的办法，这就好象子女长大需要添臵衣服一样，对我们的家庭经济并没有影响，何况它能带给我们家庭更多的幸福与保障，何乐而不为呢？?

四我对保险没有兴趣

1.?对您的回答，我丝毫不感到惊奇，我有很多的客户，在初次见面时，都说对保险没兴趣，后来经过我的说明后，都成为我最好的客户了，×先生，您对购买寿险毫无兴趣，不过我想您和一般人一样，一定希望多积蓄金钱，同时在您退休后仍有收入，对吗？?

?×先生，这是无关紧要的，当您对于我或我所提供的服务未了解前，不能期望您对它产生兴趣，今天的拜访，是为了要认识您，同时让您了解，我目前正在为您的朋友×先生解决他个人的财务问题，希望能在百忙中有机会向您说明我的工作性质。×先生，如果您给我10分钟的时间，相信您会对它发生兴趣。请问我现在能有这个机会吗？（停顿）或者明天会更方便些。?

?×先生，也许您对寿险没有兴趣，但是我可以确信，您一定希望能给予孩子们有良好的教育，亲情的关怀，同时在您退休之后仍有收入。这些就是我们希望与您讨论的。?

?如果有人要卖空气和水给您，当然您不会有兴趣的。可是有人要卖钱给您，那可就不一定了，如有人在我们不能赚钱，而身边又没有钱的时候，提供我们10年的生活费用，您是否有兴趣呢？?

?当然啦！一个人如对某种事物不感兴趣而强迫自己去做是很痛苦，但是×先生，有些事情却不能如此，譬如吃饭、穿衣、睡觉，是不能不要的。而保险也是一样，不是兴趣的问题，而是需要不需要的问题。?

?如果一个人走在大街上被车碰到了，他一定需要送到医院救治，而医疗救治一定需要钱，您说对不对？而每一个人在这种情形下都希望获得补偿，您说是吗？那─（×先生）我是否可请教一下您的大名怎么写……?

?客户先生，通常不买保险的人，归类起来有三种人：

第一种人，身体太差，通不过身体检查的人；

第二种人，没有钱，缴不起保险费的人；

第三种人，买保险，并不是为自己买，会买保险的人，必然是对家庭有责任，有爱，和有人格的人，假若缺乏这些，自然对保险不感兴趣。?

?大晴天，带把两伞，感觉是一个累赘。但是天空突然乌云密布，下起一场雷阵雨，感觉就一不样，您会庆幸，好在带了雨伞出门。?

?人生也是一样，平安的时候，买保险感觉是一个累赘，但是旦夕祸福，不如意时，又庆幸已买了保险。?

2.?×先生，也许您对寿险没有兴趣，但是我可以确信，您一定希望给予孩子们有良好的教育，亲情

的关怀，同时在您退休之后可确信有收入。这些即是我们希望与您探讨的问题。?

3.?×先生，其实我对保险也没有兴趣，因为保险所谈到的是一些生老病死，没有人会对生老病死感兴趣，所以保险不是兴趣问题，而是需不需要的问题？我相信您一定去过医院的急诊室，如果您去问问他们：想不想买保险？他们一定非常愿意。而且我每天这么辛苦在外工作，不外乎是为了让家人过更好的生活，并且赚更多的钱让他们没有后顾之忧，但是我们又如何保证可以照顾他们一辈子呢？所以保险的目的就是如此，让您能事业与家庭兼顾。?

4.?大家对保险没兴趣，不是嫌缴费期间长，就是嫌没利息，这二项您嫌那一项。?

5.?不是保险不好，是因为保险的利息低，才没兴趣，是不是？现在保险已经改进很多，配

合大家的想法才会有人投保，我稍微说明一下您就明白了。?

6.?人在社会，拼死拼活都是为家庭，购买保险能使家庭有个保障，平平稳稳，期满又可以

领一笔钱作退休金，一天平均才××元而已，这有什么不好？?

7.?保险有人很感兴趣，一个家庭有的投保4、5件；也有人没兴趣，连一件都没购买，同样是保险，

为什么会差这么多呢？?

8.?不要先说没兴趣，我今天专程来这里，起码让我说明内容给您参考，保不保那是另外一

回事，钱在您的口袋里，是由您自己作主的。?

9.?是否保过了？如果还没投保，听一下比较好，多听一次就加深一次的认识，我进入公司

时，听公司的专业人士讲十几次，才稍微有些了解。?

10.?那不要紧，有兴趣就多保些，没兴趣就少保些，我先介绍内容，然后您再来决定。?

11.?世上没有什么东西是十全十美的，银行方便又有利息，但回报不大，而且万一有事时，储蓄的目

标就会中断。保险可以稳赚利息又保平安，已经值得参加。这一份保单是我自己投保的，如果不好的话，我自己不会投保，也不会让您投保。?

12.?说到保险大家都没兴趣，它不是钓鱼，看电影，根本没有娱乐和消遣，哪会有兴趣呢？家庭应该

有个长期的计划，而保险就是一种长期的家庭计划，只要一天存十来元就可以做到。?

13.?在我还没有开始讲内容之前，您怎么会有兴趣呢？保险百多种，您知道我要讲哪一种保险吗？?

五保险要死后，才能领到钱

1.?×先生，当然，这是事实，这正代表您对保险有正确的了解，保险的真谛，无非是一份‘责任’与‘爱心’。人死不过一了百了，但是活着的人却要受苦，孤儿寡妇却要流落街头。因此这时，您的责任便是告诉他们：寿险并不能取代一个人的生命，即使全世界的钱都加在一起，也不能换取一条宝贵的生命。寿险只是在一个人死亡后，取代他的收入，保障他的家庭而已，也可以说是一个家庭经济支柱的延续。

保险金不一定死后才能领到，满期时人活着一样可以领到，我们为了年老后能得到安乐的生活才投保。现在医药发达，一般寿命延长了，10年，20年后，我们相信您还是活着那笔钱是等着您领来享受的。为老年的幸福来投保吧！?

2.?的确，人死了，再多的金钱也没有用。但这只是一种个人主义的想法，我们应当更进一步为我们的家庭着想，想想我们的子女还没有到达自立的年龄，以及妻子一生的生活，我们都有义务照顾，如果一个做父亲的人，在他生前没有作妥善的安排，那么突如其来的巨变，他的太太和子女们将怎么办呢？所以为了妻子儿女们将来的幸福，请买一份寿险吧！?

3.?寿险是一种保障与储蓄的社会福利制度，绝非一般社会人士所误解的寿险一定要死给保险公司看，才能领到保险金的制度。我们常常看到很多客户，把零零碎碎的一些钱缴给保险公司，等到满期后领到一大笔钱，到世界各国旅行观光，或添臵家庭电化设备，提高家庭生活水准。同时作为子女的教育，结婚或嫁妆费用。当我们看到他们领到一大笔的满期保险金开怀的神情时，谁说寿险一定要死才能领到保险金呢？?

4.?我们每一个人经过创业时期以后，紧接着就是退休时期了，在退休后收入可能减少，甚至没有收入，但是日常生活的费用仍需支出的。其费用并非3万、5万等极少数目就足够应用，须知在日后漫长的退休日子中所需的费用也相当可观，此外连同自己太太的费用也需要相当的金额，这些钱如果事先没有妥当地安排，等到年老退休时再筹措可来不及了。?

5.?确实没有一个人会把钱带到天国去。参加寿险是预防万一，免使爱妻陷于再嫁，孩子受苦的惨境。?天下父母心?，每一个做父母亲的人无不疼爱自己的亲生骨肉，每天不管刮风下雨都在外劳碌奔波，目的是为了什么？还不是为了使妻子儿女幸福愉快的生活？可是一般人认为在世时，这是应该做的，但一旦离开世间可不管了。这样岂不是太矛盾了吗？做父亲的义务并非自己回到祖宗怀抱里即算完成。?

6.?当然，这是事实，您说的没错，但是我相信没有一个有责任感的人不会想到其家庭的生活，子女的继续受教育的问题，如果事先没有准备而这一家之主突然倒下，岂不是整个家庭都要陷入困境吗！我想您当然也不愿意看到这样的情景，是不是？?

?再说一般的意外事件大多数是造成一个人身体上的伤害，而这个医疗费用却自己拿出来，您说是吗？?

六我付不起保费

1.?是的，您付不起保费，但是别忘了，您也付不起生命的代价。生命本来就是昂贵的，一个人走了，最后一次住院费、医药费、丧葬费，最起码也要5万才能摆平。这些费用，我们可以选择两种方式来支付，是将来一次支付，留债务给寡妻幼子，或者用分期付款的方式，趁现在年轻力壮能赚钱的时候轻松愉快地分期缴付。?

?××先生，如果您今天去上班，老板跟您说?现在经济不景气，每人都减薪10％?我想，您还能够调整自己的生活，还过得去吧！如果突然有一天丧失了工作能力，完全没有收入了，谁还能维持下去呢？因此，××先生，保费是人人都付得起的。付不起的是突然不能赚钱的时候，而我们的妻子，子女还必须支出生活费用。?

2.?客户先生，现在一般家庭，所感到付不起的开销有两种：

第一：生了病，却病不起，我有一个朋友在中大医科学院里当住院医师，凡是住院的病人，刚入院，不分青红皂白，就先照张X光片、验尿、抽血、打点滴几百块就花掉了，然后医药费、病房费、手术费，到时候您会说付不起吗？

第二：发生不幸时，却死不掉，根据上海市社会局统计的结果，一个上海市民最后一次住院的医药费用，太平间的费用、殡仪馆的费用，做风水的费用，最节省最节省也要5万元。到时候您的家人会说付不起吗？因为您现在说付不起保费，而竟要给家人留下一笔庞大的债务吗？?3.?×先生，如果真是这样，您就更需要购买保险了，在我从事保险工作这几年来，我深深体会到，有钱的人，并不一定需要保险。因为我们没有钱，万一生了病（或子女生病），又哪来的钱去付庞大的医药费用呢？?

?×先生，假如医生说：您或您的家人，必须住院动手术，您会和医生说：‘对不起！我付不起医药费用，不用手术了。’您会对您的子女说‘孩子，对不起！因为爸爸没有钱负担您的医药费用’吗？所以，×先生，我们的客户大部份都是和您一样的年青人，他们刚刚成家立业，他们的收入，每一分钱都极为重要，而他们却买了我的保险，为什么？因为他们付不起庞大医药费用，更付不起昂贵的生命代价。?

?因此，×先生，为了您家的医药费用，为了您子女的教育，为了我们将来年老的退休金，您每天支付X元，难道不值得吗？难道您说付不起吗？?

4.?那您太客气了，有钱的人是不会夸耀的。就因为怕将来真的没有钱，所以才需要作事先的万全准备，在我们日常生活中，‘吃饭’是不可缺少的一件事，而寿险就像人每天必须吃饭一样的重要，

是家庭里必备的东西，所以不论家庭经济状况如何，为人父母者为使子女过着无忧无虑的生活，投保是绝对需要的。?

5.?更何况寿险的特色，就是以最少的金钱，来创造最大的保障，即使是没有钱的人，节省一点来投

保，就如我们买一双鞋一样，起初感觉紧一点，穿上去不太舒服，但是过一段时间之后，就和缴水电费一样自然，成为生活上必要的支出，而成为习惯，等到将来年老期满时，领到一笔可观的金钱，来做子女的教育及结婚费用，以及自己的养老费用，不是很快乐吗？?

6.?购买保险不是钱的问题，是了解和认识的问题，我有一位朋友，认为很需要保险，一天20元保险

费都没问题，虽然他一个月才只赚3,000元，另外一位朋友，身边的钱多得用不完，但是一天20元的保险费他却感觉是大问题。?

7.?先生，我们通常所说：?无法负担?是针对?奢侈品?而言，人寿保险并不是奢侈品，它代表着

食物、衣服、房子、教育和您妻子与子女的基本收入。如果如此，我觉得您更需要购买保险了，就如您所说，如果一个人没有多余的钱来付保费，万一发生了意外事件，他又哪里有钱来付更多的医疗费用呢？再说这平均一天只要××元的保费，而且一定不会影响您的家庭生活的，是不是？?8.?客户先生，有一次我到医院，看一位朋友，在急诊室看到一个小男孩，大概是擦伤的，脸上都是

血，医生替他擦药检查的时候，他一点也不叫疼，只是狠狠的握紧了拳头，大家都夸他好勇敢。后来，医生告诉爸爸，孩子必须赶快开刀，否则就有失明的危险，但是做父亲的却只低低的说了一句：?我没有钱。?说完就牵着孩子要往外走，这时，孩子猛然嚎啕大哭起来。后来，我常常会想起那个小男孩，不知道他现在怎么了？?

?客户先生，做父母的怎么能忍心说付不起医药费，而让自己的孩子失明呢？做父母的怎么能忍心说付不起保费，而让自己的孩子有一天三餐不继，没办法受到完整的教育呢？?

9.?王先生，您并不一定要一次就拿出3、4万元买保险，您可以化整为零，以半年缴、季缴或月缴来

分摊。至于您认为保费贵，我却不这么认为，我认为一个人失去谋生能力，太太小孩的生活费用、教育费、医疗费，这些费用才是昂贵的费用，而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备，万一发生事故后，这些费用就要留给太太和小孩去承担，甚至转变为债务，谁忍心看到这种状况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候，买一个理想的保险，由自己想办法来付费呢？?

?或许您会以为保险费用都很高，事实上不是这样的，您想拥有什么样的保险，能负担多少保费，我们会根据您的财力状况提供适当的保额及内容，您全家获保障，付费也不太吃力，这才是一个合理的保险。?

七我跟我太太商量看看

1.?今天，您到百货公司看到一件漂亮的大衣，想买回去送给太太做礼物，让她高兴一下，是否也要跟她商量？?

?今天，您花了一些小代价，却预备了几十万元的基金，准备将来给太太当生活费。您这样的爱心，

是不是也先要跟太太商量看看？假如您太太认为不喜欢─您就把它丢弃不要了吗？?

2.?我很钦佩您对家庭的关心并且尊重家人的意见，我很羡慕您的家人，有像您这样好的一家之主。的确世界上没有什么比自己的家人更可爱，我也有同感，为顾虑家人的幸福而投保，一定会受家人的欢迎，请先办好投保手续当做礼物带回去，增加家中和睦快乐的气氛，那该多好。?

3.?×先生，我经常劝我的太太存私房钱，到现在我也不知道她到底存了私房钱没有？那是希望如果有一天，万一家里有急用时，她那里还有一笔私房钱可以使用。?

?×先生，这笔保费，就好象我们存的私房钱一样，万一生病却早已准备好了医药费，万一丧失了工作能力却仍然有收入。因此，我想您存这笔私房钱，您太太一定会赞同的。何况，×先生，您并不是拿这笔钱去花天酒地，乱买东西，您买的是一份永久的收入，妻子、子女的生活费、教育等。?4.?×先生，这是一份重大的家庭经济计划，确实要和太太好好的商量，但是，×先生，依我的经验来判断，太太们百分之八十都会反对，最主要她们一定不了解这份计划的重要性。（×先生，在还没和您太太商量之前，我们先作一个身体检查，看看您的身体健康情况如何？）?

5. 有一次，我向一对夫妇推销，突然，先生转过头问太太：?太太，您认为如何？?

我笑着对太太说：?请您不要回答！因为您不能说‘好’，也不能说‘不好’，如果您说‘好’，便会造成家庭纠纷。如果有一天他病了，而您忘了拿药给他吃，他可能会说气话‘我就

是死了，您也不在乎，怪不得当初要我买保险！’?

6.?您太太不会同意的，因为她不了解这份保险计划的重要性。做妻子的总是舍不得花钱。而且，想到买保险，就不能买漂亮的大衣，不能买珍珠项链，当然她要反对了。?

7. 有时候您把保单设计好了，准客户说：?这个计划不错，我非常喜欢，但是我得和太太谈谈。?遇到这种问题，我总是回答：?不错，您最好同您太太谈谈，您是否也要问问您的孩子？因为这个计划对他们也非常的重要?所以，×先生，?家庭的需要，我们的责任?已经帮我们下了决定了。

8.?按平均寿命的计算，通常做太太的寿命比较长，所以做太太的没有反对保险的道理，您就当做送给太太的礼物，她内心一定会感激您的体贴，加强您给她的信赖感。?

9.?您的妻子实在了不起，她一定是考虑到家计问题，尽量减轻您的负担才这么说的，既然是靠您固定收入维持一家的生活，难怪她想能省的钱尽量节省，不过×先生，您的妻子如此贤惠地勤俭持家，您身为一家之主，更应切实为您的家人谋取幸福才好啊！根据统计，女性的平均寿命是78岁，比男性的平均寿命多5年，而且平均结婚年龄女性比男性少4岁，我想您们的情形大概也差不多吧！??这么说来，我国的妇女好象命中注定，都要度过平均9年的独居生活，因此，为了您妻子着想，即使她反对，您应该坚持投保才对。?

10.?先生是一家之主，为了家庭将来的生活保障而投保，是表示对家庭的责任感，又不是喝酒赌博，太太应该会赞成才对的。?

八我已经有朋友、亲戚、同学在保险公司

1.?哦！您认识的那位业务经理，他做得很成功，他很忙呢！既然您认识他，就更该向我买保险了。您也晓得，像×经理；那么成功的人，每天忙得团团转，要是他不那么忙，早卖保单给您了，为什

么到现在还没向您介绍呢？因此即使今天您跟×经理买保险，他还是交待下来由我来做服务的。?2.?如果您说的朋友真够朋友的话，您的保险计划一定非常完整。如果不是这样您还是需要更多保险，

而现在世界上只有一个人能使您的保险计划立刻生效，那个人是我，而不是您的朋友。只有我才能马上为您和您的家庭带来保障。等到明天或许一切可能都太迟了。?

3.?×先生，真谢谢您把这个机会留给我们，虽然您有朋友在保险公司上班，但这并不重要，重要的

是您买了保险没有？我相信您一定有很多朋友在卖房子、卖车子、卖衣服，但是我相信您所有东西并不全都是跟您的朋友购买的，您一定会选择适合自己居住的房子，性能好的车子，穿自己喜欢的衣服，是吗？买保险也是同样的道理，因为我们都是经过公司考试合格的寿险顾问，所以我们帮客户规划的保险，也都是按照客户的需要而设计的，所以您放心，更何况您的朋友如果真的为了您好，应该早就要您买保险才对，现在既然还没要您购买，那就马上让我来帮您设计一份吧！?

4.?买东西不一定要买朋友的，而是要看东西、服务的好坏选择对我们较有利的，您不妨参考我为您

规划的产品。?

5.?保险要经过很多人或很多次的说明，才会了解它的意义和好处，我自己经过二个人，前后四次的

说明才决定投保，今天我来只是想说明，让您参考而已，多说一次您就会增加多一层的了解。?6.?您那位亲友没积极找您投保，这是他的不对，因为保险绝对必需要购买，今天我找您，您反对，

以后还是有人会继续找您投保。?

7.?×先生，我从未曾见过一个人，没有一位朋友在保险界服务的，不过，我也未曾遇见一个人，反

对同时拥有两位在保险界服务的朋友。现在，我所要和您讨论的，并非是推销寿险，或与此有关的。

我只是来认识您，并提供我所能做的服务。许多和您有同样经济与社会背景的人士，都因我的服务而受惠了。?

8.?不论我或其它代理人都想要提供给您一个很有意义的计划，难道说，您都只向朋友购买吗？是否

您有向您朋友购买所有寿险的义务呢？?

九我还要考虑

1.?没有关系。而且，并非您一人要考虑，公司的核保科，也要考虑您是否有资格购买保险，核保科可

能会有反对的意见，如此一来，多余的思虑反而对您有害处了。同时，有些事情必须经过健康检查才能弄清楚，让我来打电话给医生，看看什么时间能为您检查好吗？?

2.?×先生，现代社会中，个人的判断能力，是成功的一大因素您认为如何？日常生活的情形也正是

如此。您同意这一项完美的计划，同时也负担得起保费。既然，我们都同意这一点，为什么不让我们向前迈一步，使得保险从现在起，立即生效呢？?

3.?当然，×先生，做一个决定，是需要很严密的考虑。不过考虑并不能抹杀您和家庭对寿险的直接

需要。万一在您下决定之前，发生意外，您的妻子和子女就会面临经济上的困难了。您难道不认为您的家庭已经为您下了决定吗？?

4.?好，那请您再考虑考虑，我就坐在这儿等一等，您可能随时会发现问题的，若是您发现什么问题，

我们一起来讨论。?

5.?×先生，因为买保险不像买一支签字笔那么简单，说买就买，不买也没什么关系，您回去以后可

以考虑考虑这三个问题，第一，保险到底是一件好事情还是坏事情？第二，我买这保险是为了什么？

第三，如果付了保险费是否全家大小吃饭都成问题？我想这三件事是非常重要的，也是需要讨论的。?

6.?当然，做这样的决定，是需要多加考虑的，不过，考虑并不能减少您跟家庭对保险的直接需要。

何况，保险这东西与吃饭、睡觉不一样，让您有机会先感觉饥饿和疲倦，再采取行动吃饭或睡觉。

所谓意外就是想象不到而发生的事情，如果一个人今天晚上就发生了意外是不是就不需要就医呢？?

?事实上，您家庭的需要，已经帮您下了决定。?

?×先生，如果您现在60岁退休了，我马上给您一笔10万元的退休金，您不会考虑不要吧！当然，这笔钱是您在年青时慢慢累积而来的，也是您当时明智的决定。?

7.（另订时间面谈）?当然如果您忙我也不便打扰，不过我不知道您下周一有没有空，（如有空）那么我上午10点来好了。?

8.?不知道您今天上午11点方便呢，还是下午2点方便，我只借用10分钟时间，介绍最新的理财计

划，提供给您参考，您在百忙中拨出10分钟关心您自己及家庭，也是一项收获。?

9.?客户先生，我知道，您没有跟上帝签合约，上帝并没有保证下次我们仍然能够平平安安，在这么

好的气氛下愉快的谈话。意外的事情，随时发生，随地发生，轮流发生，上帝没有保证下一分钟意外事件不会发生在我们身上。?

10.?×先生，您确实是很忙，不过，我已来了三趟拜访您，两次您都不在。每一次来拜访您，我必需

要花一个小时（包括路程），三次就是三个小时。?

?×先生，我用三个小时，来换取您十分钟的时间，您觉得可以吗？何况我是一个很有耐心的代理人，下次我又要用一个小时来换取您十分钟的时间了。?

?×先生，不会耽误您太久的，只要十分钟就好了。?

11.?在时间方面，我有三个竞争者，那就是?死亡?、?残废?和?年老?。在它们来之前，我有义

务来保障您和您所关心的一切。?

?客户先生，每过一天的时间，您就等于以未来家庭的幸福下了更多的赌注。您不认为这是一个很大的冒险吗？?

12.?好的，×先生，让我们一同来考虑吧！首先我再一次强调重要的几点：（简略说明保险利益……）

我认为这是一项完满的计划，不知您是否同意？?

13.?我想，您应该不会考虑，从明天开始，是不是要开坦克车去上班，或者考虑跟上帝签个合约书，

要求上帝事先告诉您，意外或疾病什么时候会发生在您身上。如果，这两项都不是您要考虑的范围，那么现在就请您在这地方签字，您签了这个名字，它会产生这样的效果：

A. 几乎等于您每天开坦克车去上班，无后顾之忧，天塌下来，我帮您顶着。

B. 几乎等于和上帝签合约，已经有一个万全的准备。?

十我现在没空，改天再谈

1.?我们知道很多事情可以等，而有些事情是不能等的，寿险是保障我们未来事故发生时减少我们的损失，但是事故无法预先知道将于何时何地发生；所以，投保寿险是刻不容缓、不能等待的，如果等到以后再说，到那时候，说不定已来不及，甚至已不能再说了。?

2.?俗语说：寸金难买寸光阴。这句话就是启示我们，认为该做的事就要马上去做，今日社会生存竞

争激烈，什么人什么时候都会有不幸发生，谁都料想不到的，想等待机会才戒烟、戒酒，就永远无法戒掉；想等钱多的时候才来储蓄的人，就永远没有储蓄；买保险也是一样，早一点投保，保费较便宜，且早日得到保障。?

3.?听了许多朋友都说：早知道会发生这种不幸，应该多保一点，可惜，到这个时候已来不及了，所

以只要有需要就应及早做决定，并做安排。?

4.?您现在没有空，那您的意思就是说有空的时候就一定可以谈，请问您什么时候有空，明天还是后天？您说呢？?

5.?今天我们要是生病了，一定不会说我没时间，改天再去看病吧？?

6.（另订时间面谈）?当然如果您忙我也不便打扰，不过我不知道您下周一有没有空，（如有空）那么

我上午10点来好了。?

7.?不知道您今天上午11时方便呢，还是下午2点方便，我只借用10分钟时间，介绍最新的财务管

理计划，提供给您参考，在您百忙中拨出10分钟关心您自己及家庭也是一项收获。?

8.?×先生，您确实是很忙，不过，我已来了三趟拜访您，两次您都不在。每一次来拜访您，我必需

要花一个小时（包括路程），三次就是三个小时。?

?×先生，我用三个小时，来换取您十分钟的时间，您觉得可以吗？何况我是一个很有耐心的代理人，下次我又要用一个小时来换取您十分钟的时间了。?

?×先生，不会耽误您太久的，只要十分钟就好了。?

9.?您忙，这样好了，我用50元，买您十分钟，好吗？?（把现金拿出来）

10.?您没有时间！这就是今天我来的目的，我来卖给您时间，我向上帝借了点时间卖给您，卖给有福

气的人。?

11.?买不买都没关系，那是您的福气，不过花几分钟的时间，您多了解一点保险，对您并没有损失。

几分钟的时间，没有关系吧！?

12. 有一次，我到某贸易公司丘先生的办公室，他一知道我的身份后，立刻起身说：?我现在没空，改

天再谈！?

我看他并不是真的很忙的样子，言下之意不过是逐客罢了，我赶忙说道：

?丘老板，我知道您很忙，就是因为您这么忙，您的公司和成就才这么大，我只要您拨出几分钟，提供一项让您确保经营成果的方法，如果这个方法您还满意，我们才继续谈下去，否则我就告辞，好吗？?

?改天啦！改天啦！?丘先生摇摇他的手，还是这么说，但语气已不像刚才那么坚定。

我趁此机会，立刻又说：?丘老板。您要我改天再来，当然可以，但是我没有把握下次能不能来。?丘先生狐疑的问：?什么意思？?

我说：?丘老板，有一句话您一定听过，‘今日不知明日事’，就是说明天发生个的事谁也不敢作承诺。?

?我今天所要提供给您的资料，对您和您的家人、企业都有绝对的好处，您拥有了它之后，可以全心冲刺，完全没有后顾之忧的享受成功的果实。?

说到这里，丘先生怀疑的问：?真有您说的这么好吗？能对我的公司提供确实的帮助吗？?

我一边点头，一面摊开计划书：?丘老板，是不是真的对您有用，相信凭您敏锐的眼光一看便能分晓，这份计划书完全是依照您的身分、地位所拟订的，您看看是不是合适……?

十一这个计划很好，过一阵子再说

1.?×先生，我知道，您没有跟上帝签合约，上帝并没有保证下次我们仍然能够平平安安，在这么好的气氛下愉快的谈话，意外的事情，随时发生，随地发生，轮流发生，上帝没有保证下一分钟意外事件不会发生在我们身上。?

2.?在时间方面，我有三个竞争者，那就是?死亡?、?残废?、?年老?。在它们来临之前，我有义务来保障您和您所关心的一切。?

?客户先生，每过一天的时间，您就等于以未来家庭的幸福下了更多的赌注。您不认为这是一个很大的冒险吗？?

3.?×先生，您可以叫我等，可是您自己很清楚，您对家里的责任，一刻都不能等。您好象一台印钞

的机器，每天都必须不停地运转，才能印出一家人每个月的生活费钞票来，其实，我也有家，我也像一台印钞机，每天不停地运转，但是上海的车子比蚂蚁还会咬人，我每天在外头跑，我怕万一哪一天我见不到您，没这份荣幸来为您服务了。愈等下去，我的危险愈大，就愈没机会为您服务了。?4. 我喜欢打羽毛球，我有一个同学毕业后到英国学成回国，大家又聚在一起打羽毛球，他不久之后要

到师范大学教书。我第一件事就是要他买保险。他跟我说?球先打，保险慢慢再说，反正，我们一个星期要碰两次面打球，我跑不掉，保险一定跟您买。非买不可。?我想一想，也有道理，怕什么，跑不掉的，结果，这样一个礼拜过去了。一个晚上，快半夜的时候，来了一个电话，他太太打来的，她说：?糟糕了，我先生头上长了一个瘤，医生说，恐怕只有20多天的日子了。?

我问她，她先生住在什么医院，她说在东山医院。她说：?我从我先生的抽屉里看到保险计划书、要保书，假若我先生不测之后，我多久可以拿到保险金？?糟糕了，我想，他保险都还没买，可是这时候却是他最需要的时候，真是糟透了。我不晓得怎么跟他说，怎么解释，我只给她先生一张计划书，一个礼拜见两次面，却没要她先生买保险，我只好敷衍她，安慰她，骗她说：?我记不得了，资料在公司，明天我到公司查，再回您消息。?电话放下来，我想了一个晚上，我失眠了，怎么也想不出怎样跟他太太解释，我实在讲不出口说?对不起，唐太太您先生还没买保险。?在他最需要保险的时候，竟然没有保险。同学这么多年，一个礼拜又见两次面！有一个问题您到底是不是真正在做保险？您有没有真正在做事，还是开玩笑？您有没有尽心尽力？当然我的同学可以说，保险的事慢慢来，但是我做保险的，却可以慢慢来吗？我能忍心对他太太说：?对不起，您先生没买保险！?她的打击已经够大的，我能忍心吗？

第二天一早，我先到医院去看了这位同学，然后到处去找他的同学、好朋友，大家偷偷的捐钱，捐到差不多跟我设计给他的保险金额一半金额，弄了一本存折，我才觉得安心。当一个人最需要的时候，竟然忽略了他的需要，忘记了他的需要，这是多么惨痛的教训。我包了1千元的奠仪，亲友中为之轰动，但是我内心却沉重无比，我本来可以送上10万元奠仪的，个人的力量实在太有限了。

5. 太多人经常拿?不急着现在办，等过一段时间再说罢！?这句话来作借口，到底保险是急还是不急

呢？

没钱买新衣服，凑合一下还可以穿；没有豪华的花园别墅，普通公寓还可以住；没有新的进口车，开开二手国产车或骑摩托车也可以到达目的地；没有闲钱去饭店，小餐馆一样可酒足饭饱；然而保险不赶快买，出了事，没有替代品，当事人将后悔莫及，妻儿必须花相当长时间去重建，才能恢复到当事人说不急时的生活水准。

因此，没有新衣服，也可以出门；没有新房子，老房子一样住；没有新车，照样上街；一天不吃饭，不会饿死。

但一天没保险，小心了，最好不要到外面去，因为一旦出了事，一家大小可能长期没新衣服穿、没汽车坐、不能上饭店，甚至一辈子租房子。

一般人出国旅游，总会询问旅行社是否有办旅行保险，有的人觉得只保20万不够，又自己向保险公司加保。这是因为出门舟车紧迫，看起来危机重重。没错！飞机掉下来，幸存的机会渺茫，但事实上，根据统计，飞机出事率是四百万分之一，而高速公路上的汽车出事率是五千分之一，搭安全性高的飞机会想到保险，每天上高速公路与危机博斗却说保险不急。这哪里说得过去呢？

十二存在银行比较好

1.?×先生，我们在银行，不管是定期、活期，总要有个户头。现在，假设您是银行的经理，我要到您的银行开户头，我要求按照下列的条件来储蓄，不知您愿不愿意接受：

第一：假若我像现在一样有工作能力，有收入，那么我每年存3千元在户头里，您是否同意我在60岁退休的时候，一次给付我*万元的退休金。

第二：在我开户头的期间内，如果意外受伤暂时不能上班工作，那么您银行每个月给付给我*千元的生活补助费。

第三：如果医疗或者受伤看门诊，那么医药费用，请由您银行来负担。

第四：如果受伤严重残废的话，您们银行应该一次付给我*万到*万元的残废抚恤金作为我日后生活的保障，而且因为残废不能工作，没有收入，以后不能再存钱到银行，但您银行仍然愿意在我60岁时，再给我*万元的养老金。

客户先生您说以上的条件银行会同意吗？答案必然是否定的，那么投保好？还是存在银行好？?

2.?事情有时很难讲，公司一位客户缴4千多元保费，发生意外时，领30万元，如果当时没购买保险，将这4千多元借给别人，到时领的也只是4千多元而已，不是30万元。?

3.?照这样讲，不但保险不必购买，生意也不用做了，因为赚取利息比任何一项都好赚，但是有人放

掉生意不做专门做赚取利息的吗？?

4.?赚取利息是看眼前，购买保险是看未来，人总是有老的一天。年老时有钱才算幸福，现在开始只要一天存10元，以后就有××万元的老本可用。?

5.?这个算法我懂，但是我有投保，而且也劝人投保，保险对自己和家庭有很大的好处，购买保险人人做得到，一天10元，不是2千元。?

6.?我有投保，也在赚取利息，二者没有冲突，如果您也在赚取利息的话，只要拿利息钱的一成来购买保险就足足有余了。?

7.?现在的社会不是那么单纯，处处都有危险，万一发生危险，怎么办？?

8.?保险和赚取利息性质不一样，很难比较，按照您的算法，利息是相当高的，但是20年这么漫长的期间内，只要有一次风险，血本无归，完全泡汤，所以现在无法肯定赚取利息较好，要等20年后才知道。?

9.?银行里我常有2万元以上，不知道要借给谁？借给认识的人，不好意思收利息，不认识的人收他利息没关系，但是不敢借给他，像这样3年后2万元有办法变4万元吗？恐怕20年后，2万元还是2万元。?

10.?×先生，上个星期我才跟一位客户说：保险最主要的功用是保证寡妇及孤儿，把保费存在银行是否更好并不是最重要的问题，一旦缴了第一期保费，您和您的家庭马上受到保障，这跟银行里的储蓄计划完全不同，投保寿险以后马上有了一笔财富，然后再慢慢储蓄。银行储蓄正好相反，存下了第一笔钱以后，您就得开始祈祷，希望您有朝一日能有一笔财富，而您活得够长久才成。??举个简单的例子，您现在到银行里，要求董事长马上为您存1万元，以后再由您每年偿还5百元，如果您一直活着的话。假如您在这20年内死了，银行得付给您家庭1万元，又如果您在这20年内变得完全残废或永久残废，就不需要每年缴钱了。除了这些以外还有一件事情，如果您20年以后还活着，银行得把1万元还给您，您想银行会同意这么做吗？?

?这当然不可能，不过请记住一点：寿险的功用真正是如此。?

十三保险期间太长了

1.?我们的寿命很长，而且我们希望越长越好，所以保障也越长才越有意义。人的寿命，在漫长的岁月里，仅保障几年的短期，有何意义呢？保险的目的，就是把人生将来的重担交给保险公司替您担负的，何况期间长，我们所付的保费也较少，更可以投保较高的保额，得到较大的保障，同时投保以后，我们的家庭得到了生活的保障，就不用挂虑十年、二十年之后的事情，不是很值得吗？?

2.?购买保险是将家庭的责任交给公司来负担，保险公司负担的期间愈长，客户愈轻松，这好比买电视一样，客户都希望它的保证期间愈长愈好，才能享受长期免费的修理保养。?

3.?购买保险要配合实际的需要，我建议20年期是有道理的，

第一：35岁到55岁是责任最重的期间；

第二：保险费便宜，一天××元而已，非常轻松。

第三：××岁可领回××万，这笔钱可以用在孩子留学、事业、臵产、结婚费用上，或者

留起来作老本。?

4.?是呀！我以前的想法也是一样，钱不是存放银行，是买基金，但是买基金是看目前，希望能够短期运用，保险是看以后，希望能够存钱有利息又有保障，这二种性质不同，我认为基金要买，保险也要参加。?

5.?购买保险最主要是以最少的钱来获得最大最长期的保障，您现在32岁，难道说3年内需要保障，35岁以后就不需要保障？?

6.?您担心这一点很有道理。几乎每一位都担心自己能不能继续缴付20年30年之久，其实这一点您有些误解，因为我现在跟您研究的，并不是20年30年以后的事情，而是今天，现在怎样来保障家庭的经济安全。您只要健康，保费不怕缴不出来。假如您希望以较低费用得到较大保障，就要投保长期的才合算。短期的保险，保费要高得多，我不敢向您推荐，而且也不合乎人寿保险的本质宗旨，因此以最少费用得到最大保障，那就非选长期的保险不可。换句话说，时间愈长，保费就越便宜。?

7.?哈，这句话倒是出乎我的意料之外，本来投保寿险的费用这么少，但是受到保障的期限这样长，顾客的心中该非常高兴才对啦！要知道有许多顾客很想购买长期保险，但由于身体欠佳，不得已而改成短期性的，这种情形倒很多啦。?

8.?×先生，我从事保险工作，这么几年来，从不卖20年期以下的保障，本来人寿保险的目的，是要以低微的保险费，来获得最大的保障，期间愈长，那就代表保险费愈便宜，但其所得到的保障却是一样的。何况，如果您购买10年期的保险，届时您的子女才15岁，尚未独立自主，我们的责任未了。而保险契约却终止了。再者，×先生，过了10年、15年时，我们年纪大时，体力也差了，血压也高了，糖尿病说不定也有了，当我们最需要保险时，却没有保障了，所以多不划算，您说是吗？?9.?社保、劳保为何要到60岁才有退休给付，为何不提早？?

?其目的在于使老有所养，老有所安，不能赚钱时，不致断绝收入，寿险亦是如此。?

十四我觉得保险不吉利，?我怕不保没事，一保就有危险?

1.?当然，我们希望任何事情都大吉大利，但是关于这一点相信您也知道，那就是所有保了险的人都发生意外，那所有的保险公司岂不是全要倒闭了吗？所以说购买了保险不一定会发生危险，而万一不幸发生了意外，我们也很乐意为他的损失提出赔偿，把他的损失减至最低程度。?

2.?认为寿险不吉利，那么医院的设立不也不吉利吗？相信任何人都会认为设立医院是必要的，由于

人们有病，故必须请医生诊治，绝不是因为有医生的原故，才有病人的发生，‘病由心起’所以如果投了寿险，家庭有了保障，心中没有牵挂，精神好而长寿不老可说是大吉大利。?

3.?人会怎样，早就注定。有保和没保都一样，但是有保的人生活较安心，有靠山，没保的人没有安全感，差别只有这样而已。?

4.?要来的就会来，怎样阻挡也没办法，未投保同样也会来，我在这里向您保证，保险绝对不是不吉利。?

5.?客户平安，公司才有赚钱呀！如果保险不吉利，保险公司那有这么多钱来赔客户呢，早就要关门了。?