酒店客房定价策略研究综述

我国酒店客房定价策略研究赵永哲031610318

摘要

饭店的主要收入来自于客房，特别是对于三星级和经济型饭店而言，制定合理的客房价格是关系到饭店经济效益的关键。定价是一种市场营销策略，饭店业定价不仅要考虑需求、供给和成本因素，而且要考虑饭店的地理位置、目标市场、客房标准、提供服务的季节以及和同业竞争等因素。本文通过研究我国饭店客房发展情况，结合国内外饭店的发展，分析了现代饭店在中国发展的市场需求；从淡旺季角度、市场竞争角度对饭店客房进行定价策略分析，并寻求客房定价的最优策略。对于客房定价目前都是各个饭店集团在不断的摸索和试探过程中的经验之谈，理论研究明显滞后于实践，本文的研究将以饭店的客房定价策略为重点。分析了我国饭店在定价过程中遇到的问题，试图探讨一些增加饭店营业收入和利润的定价策略。

关键词：饭店客房；定价策略；客房分配

客房定价的影响因素

现今，饭店拥有了很大的自主定价权，可以为自己寻求最适合的价格，争取最大的经济效益。然而，饭店在制定价格时，仍然受到许多因素的制约，这些因素需要饭店决策者在制定客房价格时给予充分的考虑。

首先，饭店商品的价格随供求关系的变化而不断调整，饭店商品的价格随供求关系的变化而不断调整，当供过于求时，饭店业需要考虑降低价格；当供不应求时，饭店要考虑适当提高价格。竞争对手的价格的上升与下降、政府相关部门的政策、饭店所在国经济发展状况等都会影响饭店客房的供求关系。

其次，客人的消费心理也是进行客房价格定价时应予以重点考虑的因素，尤其是客人对某一种商品价格能够接受的上限和下限。价格是顾客为了取得某项产品或服务所付出的经济代价。顾客会将这份价格与其对该项商品的认知价值加以比较，如果价格超出了顾客认同的“合理限度”，顾客要么放弃这类选择,要么进一步了解产品的有关情况，以决定是否购买；当价格被认为是“可以接受”时,顾客需要进一步了解产品和服务，以证实是否“物有所值”。饭店业的产品相对于其他工业产品或服务，其价值包含更广泛的内容，如硬件设备、服务、形象、位置、广告、互补性、顾客的消费感受等。这些因素综合起来构成了顾客心目中的价值观念，形成顾客关于价格的“合理限度”。

一般调查显示，饭店地址的好坏对饭店的成功运营的直接和间接的影响在众多相关因素中占据较大。选址不仅关系到市场开发能力大小，对消费者吸引力的大小，更重要的是对长期效益的取得具有战略性的影响。

根据国际饭店业的一般标准，五星级饭店的投资成本，换算成每间客房为单位来计算，在15万～20万美元，四星级饭店为10万～14万美元，而经济型饭店则为1.5万～4万美元。因此，饭店的投资大小也是影响客房价格水平的基本因素。此外，投资成本回收期的长短，以及目标利润率的高低，都会对房价的制定产生影响。

“美国饭店大王”的斯坦特说过，饭店业就是凭借饭店来出售服务的行业，可见优质服务是饭店生存的基础。饭店作为典型的服务行业，每天要接待来自四面八方的消费者，优质的服务有助于发现并留住具有消费能力的回头客，为饭店创造稳定收入。服务是饭店向客人提供的产品，是客人最直接的利益所得，它的质量水平高底直接影响客人的购买。而客人对服务质量的看法往往和价格有一定的关系，客人愿意支付的价格是根据他们对某项服务的价值的看法而定。

由于我国旅游业的快速发展，饭店数量的不断增加，行业内竞争日益加剧，饭店在迎来巨大发展机遇的同时，也面临巨大的挑战。现有品牌的快速扩张，新品牌的层出不穷，国际性饭店的入驻，充分显示出中国的市场潜力。这一切都迫使我国的饭店必须快速学习，快速成长，进行整合以求进一步发展，才能在市场竞争中获得一定的地位和优势。

另外，一份在美国的10个城市进行的调查显示，选择价格在$100以下的作为经济型饭店的样本，选取的数据样本价格主要是2009年2 月的饭店门市价格，以避开假日价格的影响。价格数据来源主要是网站公布的门市价格，主要采取问卷调查和高层领导访谈的形式。此次研究结果表明：大部分被访者认为影响定价的主要因素是竞争和市场需求。

客房价格是由客房产品的价值决定的,创造客房产品价值的劳动体现在客房产品设计、建造、布置和日常服务的过程中。五星级饭店与普通饭店的客房，在设施的配套与完善程度、舒适度与先进程度上差距很大，因而价格有较大的差别。普通饭店的突出特点就是把服务功能集中在住宿上，把餐饮、购物、娱乐功能大大压缩、简化，其硬件功能配置处处体现实用性，由此节省了初建成本。饭店将大堂设计为接待前厅和客人休息区，提高了使用率；房间家具简单别致，卫生间配套设施简单，这都大大节省了开支。并且一般采用扁平化的组织结构，管理效率高。员工可以一人多岗，从而节省了人工成本。

需求价格即消费者购买某种商品时愿意付出的价格，即在一定时间内，买方对一定产量的产品或服务愿意支付的最高价格。它表现为消费者的需求程度和支付能力。需求价格是客房价格的上限，超过上限即超过客人的意愿和支付能力，再有特色的客房产品也将失去吸引力。随着我国经济持续增长，人民生活水平不断提高以及消费观念的更新，国内旅游市场呈现出平民消费者占主流的趋势，市场对洁净、方便而又经济的住房需求越来越强烈，一般公务人员也因报销额度限制而转向饭店，因而饭店存在着相对固定的、数量巨大的客源背景优势。

客房产品

客房产品的市场成交价格,可以分为三种：1成交价格高于单位总成本加单位平均利润分摊额,则为客房超额利润价格。2.单位总成本加单位平均利润分摊额,称为客房正常营业价格。3.当利润为零时,饭店经营者必须停止营业。

需求水平的预测，分为有限制预测和无限制预测：有限制预测是受到可用资源限制时,实际需求的大小；无限制预测则是假定可用资源无限大时，总的需求可达到多少。无限制需求反映了该饭店在市场总需求中所占的份额。预测无限制需求的目的是为了把所有潜在的需求都加以考虑，然后决定一个最佳的控制方案，以决定接受或拒绝哪些需求。

超额预订就是在订房已满的情况下，再适当增加订房数量，以弥补因订房人不到或临时取消订房而可能出现的客房闲置,避免不必要的经济损失。超额预订可以有效地减少客房的“虚耗”，增加饭店的收益。

客房容量控制的关键是将最正确的客房分配给最合适的客人，尽可能多招揽高价客人，使客房产品的价值得到最大程度的实现。客房容量控制的目的是确保把客房留给后订房的高收益客人, 限制低价客房的数量。饭店必须运用恰当的方法, 确定适当的高收益客人的客房保护水平，具体包括：停留时间控制，减少离店客人的房间的整理时间，加快客房的周转速度，意味着在同一时间内可以有更多的客人享受服务，有效地提高单位客房产品的收益，可以为饭店带来更多的收益。

客房定价策略

通过资料对饭店客房定价影响因素进行研究后，就要对饭店进行科学、合理的客房价格设计。针对我国饭店业迅速发展的现状，传统的客房定价方法已经不能满足顾客的需求了。我们需要为不同类型的饭店寻求合适的定价策略。

首先是差异定价，就是在市场细分的基础上对不同类型的客人执行不同的房费标准，是饭店客房收益管理重要的策略和方法。市场细分是差异定价的前提条件，饭店通过掌握不同的客人类型和其不同的需求，可以制定出合理的客房等级和房价结构。实现将客房以合适的价格、在合适的时间出售给合适的客人的目标。收益管理作为全新的管理思想，已经渗入了以饭店业为首的服务业的经营管理之中,并在实践中起到了指导性的作用。收益管理的目的就在于给饭店管理者提供足够的策略选择，包括需求预测、超额预订、客房分配、差异定价等来拒绝那些不符合期望的业务而选择理想的业务，实施收益管理不但管理信息系统的支持，而且需要高素质的管理人才、合理的运行机制和全员的统一认识，实施收益管理是一个长期的系统建设工程。

其次是尾数定价策略，国内外散客对尾数数字传达的信息不同，国内散客多是把数字和“吉祥数字”、“好识别”相联系，而国外散客如美国客人会认为尾数数字传达了质量或者价值信息，因此饭店在制定门市价时要先分析饭店的主要客源组成，不能混为一谈。如果国内和国外散客平分秋色，可以采取人民币价格和外币价格相结合的形式，如某个标准间的价格可以定为￥158或$75，既符合中国人的消费心理也符合外国人的消费心理。

星级之间的客源消费心理和习惯也存在差异。除了价格高低的差异，对数字的感受也不一样，虽然大部分人都偏爱“6”和“8”，但并不是所有的人都喜欢以这些数字作为尾数，如高星级的饭店使用“0”作为尾数的比例较高而经济型饭店正好相反。在调查中，一些客人提到其对数字没有特别的偏好，但是认为高星级饭店应该用“0”作为尾数显得大气，如果带“6”或“8”尾数会觉得饭店很小气。因此饭店在选择尾数时应该认真分析饭店客源的心理特征。

饭店的门市价虽然有一定的稳定性，但是不会始终保持不变。饭店对门市价进行调整，需要慎重，否则会引起顾客的反感。利用尾数定价的消费者求廉心理，饭店可以在同一价格范围内进行调整，80%的人可以接受，但是即使如此，调整的幅度很小。

然而中国传统文化对消费者的数字偏好有很大的影响，而数字偏好又会以一定的形式影响消费者对饭店的选择，因此饭店在制定客房门市价时应该认真分析饭店的客源结构、国家和地区分布。这也为那些进军中国的国外饭店提供了定价思路。

接着是分级定价策略。消费者不大会感觉到价格上的细微差别，那么可以把商品分为几档，每档定一个价格。这样标价，可以使消费者感到各种价格与不同产品质量的差别，并可简化他们选购产品的过程。饭店对客房分级定等，制定不同的价格，可以吸引对房价有不同需求的不同客人一个饭店可以把最低房价定得比竞争对手低，而同时又制定高于竞争能手的最高房价，这样的房价结构，更能满足不同客人的需求。

最后是灵活的折扣策略。饭店在制定价格时，如果过高，则难以吸引顾客，同时也容易带来大量竞争者；如果过低，则容易引发价格战，使利润降低，同时损害企业形象。因此，应在考虑同行价格前提下，采用最优房价模型计算，获取合适的房价；同时，实行灵活的折扣策略，对挂牌价进行调整。这种方法的优点是灵活性高，在使用折扣策略时，可以灵活的针对不同的客人的需求采取不同的折扣策略。例如，对团体客户可以采取数量折扣；对旅游客人采取实物折扣，赠送当地特色礼品；淡季时可以实行季节折扣，避免出现客房闲置的情况；针对网上预订的客人，可以在原折扣基础上再实行小幅度的特别折扣。

我国的酒店客房定价策略

在以上的定价策略中，我认为灵活的折扣策略更符合我国普遍的国情。实行灵活的折扣策略，对挂牌价进行调整。我国的饭店使用折扣策略时，可以灵活的针对不同的客人的需求采取以下不同的折扣策略：

（1）现金折扣，对于及时或提前付款的消费者或团体给予一定的现金折扣，或者对办理本店会员卡的客人给予现金优惠。

（2）季节折扣，我国多数城市的季节差异颇大。即饭店可以在淡季时给予顾客折扣优惠，以此来分摊全年固定成本，均衡经营。

（3）同业折扣，饭店通过给予旅行社价格优惠以及优先订房权提高客房出租率。（4）对于旅游团体的客人可以采取实物折扣，赠送给游客一些当地特色礼品，

既给顾客留下好的印象又宣传了本地人文。

再而，尾数定价策略也应当考虑周全。我国酒店的价格定位可以采取尾数定价策略，利用消费者求廉的心理，制定非整数价格，使用户在心理上有一种便宜的感觉，或者是价格尾数取吉利数，从而激起消费者的入住。作为经济型饭店，大部分人都偏爱“6”和“8”这些数字作为尾数，如￥126、￥188等。高星级饭店也可以将各种类型客房定价为￥588、￥988、￥1288等。利用尾数定价的消费者求廉心理，饭店可以在同一价格范围内进行调整，80%的人可以接受，但是即使如此，调整幅度很小。

最后就是分等级定价策略。

（1）将星级酒店客房划分高中低档三个等级，40%客房的价格为平均房价，20%的客房价格应当高于平均房价，另外20%的客房价格应低于平均房价，其次10%应是最高房价的客房，10%是最低房价的客房。

（2）根据客房的三个等级，价格按客房总数的20%、60%、20%分布。这样的房价结构可使饭店处于有利竞争地位。一个酒店可以把最低房价定得比竞争对手低，而同时又制定高于竞争能手的最高房价，这样的房价结构，更能满足不同客人的需求。

总结

酒店客房定价策略有很多种，各种定价策略并不是孤立的，酒店点经营者应结合自身的实际情况，分析各种影响因素，善于发现顾客需求，采取多种定价方式，为饭店创造最大利益，使饭店具有竞争力。

参考文献

（1）苟自钧《价格策略在饭店营销中的运用技巧》2004

（2）孙梦阳《饭店客房定价策略研究》2009

（3）项巨力《饭店客房定价策略探讨》2004

（4）席丽娟，徐虹《饭店收益管理的定价决策研究》2005

（5）王伟《客房服务与管理创新》2008

（6）https://www.360docs.net/doc/d712702767.html,/p-0793********.html

（7）https://www.360docs.net/doc/d712702767.html,/p-427098589.html

（8）https://www.360docs.net/doc/d712702767.html,/magazine/Article/JJYD201124087.htm

首先我们对综上9种方法进行排除，根据调查本餐厅不存在成本加成定价策略，新产品定价策略，折扣定价策略（极不常用），关系定价策略。其他几种无法从数据进行解释，由此我们只进行成本加成定价策略的研究。主要用单位总成本定价。即以平均总成本加预期利润。其公式：p=c（1+R）。即：价格=单位成本十单位成本×成本利润率=单位成本（l + 成本利润率）完全成本加成定价法是企业较常用的定价方法。我们从产品的性质、营销的费用、竞争程度以及市场需求等情况分析，其加成30%。成本的不确定性一般比需求少。将价格盯住单位成本，可以大大简化企业定价程序，而不必根据需求情况的变化进行调整。

根据所拿到的数据以Alois Lageder, Pinot Grigio这750ml瓶酒为例，它的进价价格为40元/杯，卖价为168元/杯，成本率为23.81%,按照惯例一瓶750ml葡萄酒，可以分5杯，由此可知一瓶酒的成本也就是200块钱，远高于一杯的价格，一般的葡萄酒再打开后只能存放三天，那么如果后三天此类酒没有再继续被购买，就会坏掉，跟据销售数据上显示，此类酒于本餐厅平均每个月，仅销售7-8杯由此可知必有100元左右的成本没有创造价值，被浪费掉了。为了确保不必要的浪费以及利润最大化，我建议把所有酒的成本率控制在20%,这样单一杯价格就可以赚回一瓶的成本，虽然价格贵了一些，但是价格基数巨大，微乎其微了涨价自然也就无从轻重。

酒店客房定价策略研究

我国酒店客房定价策略研究赵永哲0

摘要饭店的主要收入来自于客房，特别是对于三星级和经济型饭店而言，制定合理的客房价格是关系到饭店经济效益的关键。定价是一种市场营销策略，饭店业定价不仅要考虑需求、供给和成本因素，而且要考虑饭店的地理位置、目标市场、客房标准、提供服务的季节以及和同业竞争等因素。本文通过研究我国饭店客房发展情况，结合国内外饭店的发展，分析了现代饭店在中国发展的市场需求；从淡旺季角度、市场竞争角度对饭店客房进行定价策略分析，并寻求客房定价的最优策略。对于客房定价目前都是各个饭店集团在不断的摸索和试探过程中的经验之谈，理论研究明显滞后于实践，本文的研究将以饭店的客房定价策略为重点。分析了我国饭店在定价过程中遇到的问题，试图探讨一些增加饭店营业收入和利润的定价策略。关键词：饭店客房；定价策略；客房分配

一直以来，客房定价政策对客户满足程度的影响在很大程度上是被忽视的一般研究认为，营销策略的一般性研究显示由于客户在不同的消费经历中对服务质量感觉各不相同，因此他们更多地预见到服务质量的不确定性，而相应减少对事前预期的依赖。在这种情况下，顾客往往用价格作为预期服务质量的衡量标准。由于饭店这种新兴产业对市场的广泛适应性，中国本土的饭店也如雨后春笋般破土而出，如锦江、汉庭、如家等。我们的本土饭店正以蓬勃之势走过它的第一阶段萌芽期，但是由于品牌的快速扩张，新品牌的层出不穷，外来品牌与民族品牌的竞争等等，都使我国饭店在未来进入整合拓展期。客房定价的影响因素现今，饭店拥有了很大的自主定价权，可以为自己寻求最适合的价格，争取最大的经济效益。然而，饭店在制定价格时，仍然受到许多因素的制约，这些因素需要饭店决策者在制定客房价格时给予充分的考虑。首先，饭店商品的价格随供求关系的变化而不断调整，饭店商品的价格随供求关系的变化而不断调整，当供过于求时，饭店业需要考虑降低价格；当供不应求时，饭店要考虑适当提高价格。竞争对手的价格的上升与下降、政府相关部门的政策、饭店所在国经济发展状况等都会影响饭店客房的供求关系。其次，客人的消费心理也是进行客房价格定价时应予以重点考虑的因素，尤其是客人对某一种商品价格能够接受的上限和下限。价格是顾客为了取得某项产品或服务所付出的经济代价。顾客会将这份价格与其对该项商品的认知价值加以比较，如果价格超出了顾客认同的“合理限度”，顾客要么放弃这类选择,要么进一步了解产品的有关情况，以决定是否购买；当价格被认为是“可以接受”时,顾客需要进一步了解产品和服务，以证实是否“物有所值”。饭店业的产品相对于其他工业产品或服务，其价值包含更广泛的内容，如硬件设备、服务、形象、位置、广告、互补性、顾客的消费感受等。这些因素综合起来构成了顾客心目中的价值观念，形成顾客关于价格的“合理限度”。一般调查显示，饭店地址的好坏对饭店的成功运营的直接和间接的影响在众多相关因素中占据较大。选址不仅关系到市场开发能力大小，对消费者吸引力的大小，更重要的是对长期效益的取得具有战略性的影响。

酒店服务的要素

酒店服务的要素服务作为一种产品，有其基本的要素构成。这些要素既是酒店制定工作流程和服务流程的基础，也是客人评价和购买酒店服务产品的重要依据。具体来说，服务的要素包括可靠性、功能性、便利性、情感性、稳定性等五个方面。可靠性任何产品都应具有可靠性特征，顾客是不愿意购买不可靠的产品的。制造业产品的可靠性主要是通过一些技术参数来体现。酒店服务的可靠性包括两个方面，一是卫生，二是安全。因此，酒店要是在卫生或安全方面出问题，哪怕是看来很小的一点问题，对酒店服务形象的影响都是非常大的。酒店卫生首先是环境卫生，假如客人在酒店感觉到处窗明几净，一尘不染，那么他对酒店服务的信任度就会大大提高；其次是设施设备和用品的卫生，试想客人在餐厅用餐时，看到口布和湿巾尽管很新，但上面却是黄点斑斑，他对酒店服务会是什么感觉；再次是食品的卫生，食品卫生对于服务来说至关重要，因为它涉及到客人的生命安全问题，如果客人在餐厅吃饭时发现菜肴里有只死蟑螂，那不管酒店如何补救，客人恐怕都是难以满意的，而且现场所有的客人都会觉得心理不舒服。酒店安全也包括三个方面，首先是环境的安全性，如果酒店进出的闲杂人较多，而且保安人员和其他服务人员不闻不问，甚至有陌生人频繁来敲客人的房门，那给客人的感觉肯定是心理不踏实；其次是设施设备的安全性，比如门锁的安全性，电线接口的封闭性，各种电源插座的性能良好，消防设施的完备等；再次是安全服务项目，如是否设有贵重物品存放处，或在客房提供个人保险柜等。功能性不同的客人到酒店消费，其诉求是不一样的，这就要求酒店服务具有功能性的差异。酒店服务的功能性差异主要是通过其设施设备的不同配置或组合体现出来的。酒店服务的功能性主要体现在宿、食、玩、会议、保健等几个方面。酒店服务以什么功能为主，就要在这个方面下大功夫。比如汽车旅馆，主要是为长途汽车司机或汽车旅游者解决一个基本的休息问题，所以宿的舒适性以及安静的休息环境非常重要。而对于那些以休闲度假为主的酒店，其服务就应该把重点放在闲暇氛围的塑造、康体项目的完善等方面。酒店如果以会议服务为主，就要围绕会议所需的功能来配备设施设备，如大小不同的会议室、多媒体投影仪、先进的录音录像设备、甚至同声传译及可视电视电话会议系统等。功能性的另外一种表现就是酒店所提供的各种服务功能都应该是基本有效的，否则服务的功能性就会大打折扣。比如，电梯是新的，但运行不稳，甚至经常放着“正在修理”的牌子；打开水龙头的热水方向，放出来的却是凉水；客房控制面板上的开关需按很多次才有效，空调声音大得让客人无法睡觉等。这些都说明，酒店在基本的服务要素上存在缺陷。便利性便利性对于客人来讲是非常关注的。酒店服务的便利性不仅表现在空间上，也表现在时间上。空间的便利首先是酒店的位置，地处偏僻、交通不便或地处闹市但无法停车等，都会让客人觉得服务上有差距。因此，西方酒店业界有一句名言，那就是“对于酒店来说，最重要的是位置，第二是位置，第三还是位置”。其次是酒店内各个区域的空间划分是否合理，合理就方便，不合理就不方便。如有的饭店从客房到餐厅或会议室、娱乐间等，通道很长，拐弯抹角，既没有服务人员引导，也没有指示牌。时间上的便利性主要表现在服务的效率上，如果在前台办理入住或离店手续，需要客人等上十几分钟甚至二十分钟，客人肯定不耐烦。同样，在餐厅用餐，点完菜却迟迟上不来，无疑也会大扫客人雅兴。还有一点就是，如果酒店有洗衣服务，客人想洗衣，却在客房里找不到洗衣袋；或需要向店方咨询什么事情，被告知打某个电话，却常常占线或无人接听，甚至把电话转来转去，而得不到及时的解答，这些不方便在酒店服务中都应当尽力避免。

房地产各阶段定价格策略规划分析

房地产各阶段定价格策略规划分析 This model paper was revised by LINDA on December 15, 2012.

房地产各阶段定价格策略的分析楼盘各方面条件相差不大，有些旺销，而有些却滞销了除了楼盘自身品质、市场销售渠道、宣传促销推广等方面因素外，正确的定价策略非常重要，是一个关系楼盘命运的关键问题。如何制定正确定价策略本文认为在楼盘的“前期”、“开盘”、“尾盘”，这三个阶段的中，发展商以市场、以客户为中心的开放理念进入房地产市场最为重要。本文将结合作者在实际工作中的经验体会，分析比较楼盘不同阶段的不同定价策略，从中论证：应以“客户所接受价格是摘要：中国房地产市场已经进入买方市场，在激烈的市场的竞争中，为什么许多定价的决定性因素”这一新的定价模式，来指导楼盘的定价策略，再根据不同的楼盘、不同阶段确定不同的定价策略，真正的将价格作为一种营销手段来整体考虑，认识到价格策略是一种是与产品、市场、销售、形象、宣传推广在一起，构成一个互有关联的系统策略，在实际工作中灵活运用，才能在激烈的房地产市场竞争中找准方向，顺利完成楼盘销售任务。一、前期：“成本定价策略”还是“客户定价策略” 价格策略是根据预计的销售目标，在一定的时间段内，通过各种价格的组合方式为开发企业获取最大利润的销售策略，它由前期市场价格分析、开盘价、销售期间的修正价格、清盘价等数据组成。在楼盘确定价格时通常需考虑三个因素：成本——土地使用费、公共设施配套费、建筑材料、人工费以及相关税收、费用的总和等；客户——目标客户能够接受何种价格。竞争环境——市场供求总量、直接和间接竞争的对手们价格情况。这三种因素

苹果手机定价策略

苹果手机定价分析在2009金融风暴后业界一片惨淡中，苹果公司居福布斯全球高绩效公司榜单。2004 年以来，苹果公司一直保持着两位数的增长率，平均利润近32%。同时期，索尼公司的增长率最高为13%，最低为负增长，其平均利润近23%。从iPod到iPhone再iPad反复证明了产品很重要，技术很重要，但商业模式更重要。一方面，苹果通过排队文化，脱销缺货，旗舰大店来造势，吊足消费者胃口。另一方面，将软件和内容捆绑在一起，并且保证绝对的控制力，为自己创造利益苹果定价诱饵之一——价格诱饵。细心观察，苹果的商品每次推出，永远都是卖好几个版本，就算第一波没有全上，接下来也会推出好几版本，这就是定价钓饵的技巧，而且一边推出不一样的版本，也一边了解市场状态，于是再推出不一样的定价钓饵来强化现有的商品。苹果定价诱饵之二——斗胆的大幅提高参考价。经济学家指出人类其实对于价值的判断非常不准确，因此，人类习惯的会去找一个参考价，以参考价为基石来计算出其他周边东西的价值应该是多少，苹果的第二招就是要大大的提高这个参考价。苹果的定价诱饵之三——大胆的模糊掉这个参考价。苹果每次推出的商品皆相当独特，也都添加某种新发明，譬如iPod当年就有一个滚轮，你说，其他科技商品每次也都有一些特色出来，但没有一个比当年的滚轮还要高调，也让苹果的商品一开始就无从比价，他们说，甚至现在的苹果商品周边包一层金属，这种功能不是功能，但在人类心理上金属就是比较贵重的心态，影响了人们的比价动作。苹果的定价诱饵之四——别在第一个价格上扭扭捏捏，透过后续的价格来赚钱。这招常见于打印机，先买机器，好便宜啊，后面的墨水还要继续买，但现在大家都知道这件事了，所以买打印机的时候会特别小心。不过，打印机十年来也都只能以墨水来玩这个后续价格的游戏，但苹果可厉害了，它的后续有好多可玩，而且不断的推出；之前要向它iPod 音乐，买iPhone的应用程序，以后它也不一定从消费者拿钱，可以从广告商那边拿钱……我们可以说，苹果卖的是一个机子，其实机子只是它的生意的开始，接下来还可以透过那个机子从你身上再剥好几层皮，而你当初已经花钱买了此机子，因此也会因为当初花的钱，而认为再继续花一点点、花一点点、花一点点……都是应该的，苹果真的是用当初的价格，来推销它接下来后续的价格，让你百分百愿意继续付给它。所以总的来说，我觉得定价策略是辉煌的。通过举办是感知一系列创新技术，然后加入价格钓饵，参考价格，默默无闻，和捆绑，苹果让我们愿意付出更多的做同样的东西，我们30年前做的：看杂志，类型的消息，观看节目，使用电话。沟通的突破大多是一种幻想，但有光泽铝在我们手中，谁在乎什么费用？ 1

房地产定价策略.

房地产定价策略房地产定价策略的含义房地产定价策略是房地产企业为了在目标市场上实现自己的定价目标，所规定的定价指导思想和定价原则。新产品定价策略新产品定价策略是开发企业价格策略的一个关键环节，它关系到开发建设的房地产产品能否顺利进入市场。 (一)总体定价策略 1.低价策略：在新型房地产商品进入市场时，在下列情况下，可考虑采取低价投放策略，以地价获利，从而提高市场占有率。 1) 扩大市场容量，激发有效需求; 2) 市场竞争激烈; 3) 企业的产品多为低档次的商品房，其价格弹性较大，低价策略可能促进销售; 4) 企业开发成本较低; 5) 试图以低价优势抢占市场; 这种低价开盘的策略包括两种模式：起价和均价都较低；起价低、均价高。由于后一种模式中，通常仅有几套房子走低价, 带有过强的宣传目的，并没有真正让利给消费者，到实地购房的消费者。会有较强的失落感，项目本身也给人不诚信的感觉。所以多数开发企业如果决定低价入市，会选择前一种模式。

低价策略的优点：首先，对于需求弹性大的房地产产品，消费者对低价格比较敏感，低价容易拓展销路；其次，能有效排斥竞争，从而长期占领市场；第三，随着本产品销路的扩大，开发规模也相应扩大，可体现规模效益，降低成本，增加利润。低价策略的缺点：第一，产品售价偏低，资金回笼较慢；第二，由于入市价格已经较低，在后续营销过程中，不宜在实施降价策略；第三，有可能由于产品定价偏低，弓I 起消费者对产品的质量怀疑，影响企业形象。 2. 高价策略：为了在短期内赚取最大利润，在下列情况下，对新开发建设的房地产产品刚入市时可米取咼价策略。定价在主流价格范围内，开发量适中，开发企业信誉好，这样即使高价开盘，也能在短期内占据市场主流地位; 高价策略的优点：第一，开发企业能在短期内实现盈利目标, 掌握市场竞争的主动性；第二，其主要的销售对象是收入较高的购房者或猎奇者，这类人属于非价格敏感型，即使高价也不会影响销售；第三，高价入市后，如果有必要，还可实施降价措施; 第四，有助于控制市场需求量不至于增加过快，否则企业生产能力跟不上，可能流失潜在购房者。高价策略的缺点：第一，售价较高，可能影响销路；第二, 1) 本产品具有别的项目没有的显著特点或者卖点; 2) 本产品的综合性能较好; 3) 4) 本类产品市场供不应求;

国际市场定价策略

国际市场定价策略集团标准化小组：[VVOPPT-JOPP28-JPPTL98-LOPPNN]

二、国际市场定价策略（1.1）价格是市场营销组合的一个重要因素。产品价格的高低，直接决定着企业的收益水平，也影响到产品在国际市场上的竞争力。国内定价原本就很复杂，当产品销往国际市场时，运费、关税、汇率波动、政治形势等因素更增加了国际定价的难度。所以，企业必须花大力气研究确定国际营销中的定价策略。本部分拟阐述影响定价的主要因素、定价方法、定价策略、调价策略、定价趋势等国际定价基本问题。（一）影响国际营销产品定价的因素 1．定价目标面对不同的国外市场，企业的定价目标不可能完全一样。有些企业将国内市场作为主导市场，而将国外市场看作国内市场的延伸和补充，因此针对国外市场往往会采用比较保守的定价策略。另外，一些企业将国际市场看得和国内市场一样重要，甚至把国内市场当作国际市场的一部分，这类企业采取的定价策略往往是进取型的。企业针对各个国外市场设定的不同目标，对定价策略也有很大影响。在迅速发展的国外市场上，企业可能更注重市场占有率的增长而暂时降低对利润的要求，采取低价渗透策略。而在低速发展的国外市场上，企业可能更多地考虑投资的回收，而采用高价撇脂策略。与当地厂商合资的企业，在定价上除了考虑自己本身的目标外，还必须考虑合作伙伴的要求。企业的定价目标主要有以下几种： ①维持生存企业生产能力过剩，在国际市场面临激烈竞争导致出口受阻时，为了确保工厂继续开工和使存货出手，企业必须制定较低的价格，以求扩大销量。此时，企业需要把维护生存作为主要目标。 ②当期利润最大化企业出于对目标市场的国家政治形势和经济形势复杂多变等原因的考虑，希望以最快的速度收回初期开拓市场的投入并获取最大的利润，往往会在已知产品成本的基础上，为产品确定一个最高价格，以求在最短时间内获取最大利润。采用这种定价策略，会使企业面临两种风险：第一，当前利润最大化，有可能会损害企业的长远利益。第二，对产品的需求弹性的测定和对产品生产、销售总成本的预计往往会有偏差，由此定出的价格可能不太准确，企业可能会因定价过高而达不到预期销售量，或者定价低于可达到的最高售价而蒙受损失。 ③市场占有率最大化采用这种策略需具备如下条件：A:目标市场的需求弹性较大，偏低定价能刺激市场需求。B:随着生产、销售规模的扩大，产品成本有明显的下降。C:低价能吓退现有的和潜在的竞争者。 ④产品质量最优化由于获得质量领先地位的产品，往往比处于第二位的产品售价高出很多，以弥补质量领先所伴随的高额生产成本和研发费用。因此，采用这种策略，企业需要在生产和市场营销过程中始终贯彻产品质量最优化的指导思想，并辅以相应的优质服务。此外，有些企业还考虑其产品或公司在国际市场上的形象，并以此作为定价目标。 2．成本因素

酒店管理十要素

酒店管理十要素　一个宗旨：顾客是上帝、回头客。二个态度：用心、微笑。三让、三轻：让座、让路、让电梯（楼梯）；走路轻、说话轻、动作轻。四勤：眼勤、口勤、脚勤、手勤。五净：工装净、个人净、布草净、服务用品净、环境净。六到：客人到、微笑到、热情到、欢迎到、敬语到、服务到。六个一样：外客和内客一个样，生客与熟客一个样，闲时与忙时一个样，检查与不检查一个样，领导在场与不在场一个样，宾客态度不同服务一个样。七声：欢迎声、问候声、敬语声、致谢声、道歉声、回答声、送客声。八服务：站立服务、微笑服务、主动服务、敬语服务、灵活服务、亲情服务、推销服务、跟踪服务。九规范：服务要规范、仪表要规范、站立要规范、蹲姿要规范、手势要规范、语言要规范、引导要规范、待客要规范、技能要规范。十主动：主动迎送、主动打招呼问好、主动带客引路、主动介绍情况、主动为宾客服务、主动推销、主动照顾老弱病残、主动提行李、主动按电梯、主动征求宾客意见。酒店管理制度一个合格的酒店管理者的素质可以包括三个方面：基本素质、专业技术素质和管理素质。（1）管理者要有健康的身魄，良好的职业道德；有良好的心理素质，酒店行业是一个工作时间长，工作压力大的职业，没有良好的承受挫折能力和适应性是很难在这个行业里有大的作为的，更加不可能成为优秀的管理干部。管理者还要有宽广的胸怀、开放的心态、坚韧的毅力

和意志力、个人的自我控制力。（2）专业技术素质。作为一个部门的管理者，应该对本部门的专业知识和工作流程非常熟悉。如果一个前厅的干部不熟悉前台的操作，管客房的没有做过房间，要想把这个部门管好是非常不容易的。（3）管理素质。必须熟悉管理的五大要素：计划、组织、协调、控制和激励，需要具备质量管理、财务管理、人力资源管理等业务管理知识，还要了解酒店知识。能熟练运用公司管理中的计划、组织、领导、激励、沟通、创新、危机管理、团队合作等技能。 ...要成为一名合格的管理干部，我认为必须要从以下几点进行不间断的修炼： 1. 管理能力方面 “兵熊熊一个，将熊熊一窝”。管理者如果管理缺位将造成一个班组，一个部门甚至是一个组织的失败。而管理能力主要体现在制度管理和员工管理两个方面。一个酒店的制度落实的好坏，制度本身的好坏关系不是最大，而管理的好坏将起决定性作用。而管理就是利用有效的制度来制约不规范的行为。要利用好制度，首先必须制定好合适于酒店的管理制度及日常经营制度。做到有法可依。管理人员必须从自身开始率先落实制度，并时刻监督检查制度的落实情况。其次是员工管理，员工是酒店最重要的部分，把员工管理好了，也就把部门管理好了，作为管理人员，要能调动起员工的积极性。使员工了解酒店，对酒店的前景充满信心，对酒店领导抱有信任，愿意为酒店付出，能与酒店同发展，共进步。平时和员工亲密接触，做到工作上的领导，生活上的朋友，没有级别的限制。酒店最好的管理方法就是走动式管理，现场管理，因为现场是最能发现问题也最能解决问题的。 2．个人形象方面作为一个酒店管理人员，自身的形象极为重要，首先必须给人留下比较严肃而亲近的感觉，那么就要不断提升自己的形象，头发要干练，不应该留长发，长指甲，保持职业可人的笑容。酒店一再强调不要吸烟，目的除了要管理者保持良好的健康习惯保持身体健康外，更加是为了规范管理者的自身形象，更加好的为员工做表率，为客人服务，试

酒店营销价格策略

酒店营销价格策略酒店的营销价格策略一、市场定价策略： 1、避强定价：就是避免与竞争对手的直接冲突，在顾客心目中迅速树立自己的形象。 2、迎头定价：就是与竞争对手“对着干”,低档次的竞争只会在短期内奏效，必须迅速完善服务，使之演变为质量竞争。 3、重新定价：就是对销路不畅，市场反应差的产品进行二次定价，“知错就改”。菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品，要善于利用价格杠杆，随时调整。二、举例 1、以婚宴为例目前婚宴市场竞争激烈，各饭店都有自己的招数，如“满十送一”、“提供婚礼用车、用房”、“代发请柬、代办司仪”等，令新人省去了不少烦恼。除了上述增值项目外，还新出现了“代办酒水”业务。代办酒水是指按进价向婚宴举办者结帐，数量上多退少补，省去了婚宴举办者自办酒水的种种麻烦，促进了消费，表面看起来饭店无利可图，实际上饭店因为销量增加，可以从供货商那里得到回佣，这是运用避强定价策略达到舍明求暗目的的典型。舍明——将婚宴举办者十分关注的酒水利润让掉。求暗——菜肴毛利，酒水回佣，在该饭店办婚宴价格实惠的口碑——为争取下一个婚宴做好铺垫。 2、以旅游团队接待为例客房的固定成本同样要通过提高出租率来转化，而接待旅游团队是提高基本客房出租率最直接、最有效的办法，在实际客房出租率不是很高的情况下，接待旅行社团队可以帮助消化饭店的固定成本。假设客房部一天的固定成本（空调、人员工资、房屋及设备折旧等）为10000元，变动成本率为营业额的10%（水电、客用品及布草洗涤费用等）。如果当天营业收入为12000元，按会计方法是当天实现利润为800元。如果当天营业收入刚好为10000元，按会计方法是当天亏损1000元；但是，从管理会计的角度看，此时的概念既不是保本，也不是亏本，正确的表述应该是当天转化了10000元价值的固定成本。同样的道理：如果当天客房出租率很低，是否可以按照保本价或略低于市场竞争价格销售客房呢？回答是肯定的，因为固定成本始终需要转化为货币，是整体转化还是分期转化并不重要，这就是重新定价的计算基础。 3、再以宴请为例目前较高档的宴请一般都上龙虾，龙虾不仅是高档菜，而且也是整桌宴席身价的象征，但计价时各饭店都不相同，绝大多数社会饭店采取的是灵活作价，如一只1.5斤、进价240元的龙虾只售280元，按照传统的内扣毛利率的作价方式，该龙虾的毛利率只有：（售价—进价）÷售价×100%=14.29% 按照星级饭店最低35%的内扣毛利率计算，此龙虾起码要卖369元，如此高档宴席在星级饭店内日趋稀少也就不足为奇了。龙虾进货后没有及时销售，会导致餐饮资金周转问题，同样饭店每月销售不了几只龙虾，供货商也会失去信心。与婚宴同样的理由，饭店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐饮部只要不歇业就存在固定成本，如果用餐的顾客少、营业额低，固定成本就不能全额转化为价值。因此餐饮首先要考虑的是“人气”，然后才是利润。

全球统一定价案例

全球统一定价案例全球统一定价策略指某商品，在不管社会、经济、自然环境、科技发展水平等一系列的条件及限制下，在全球各国，各地区实行同一定价；不因销售地的各因素影响产品的销售策略。以卢森堡Skype的定价策略为例，卢森堡以向全球的Skype用户提供更简单、更方便且更具性价比的方式通过互联网拨打固定电话及手机，致力于向用户提供更省钱更简单的方案。卢森堡2007年在全世界范围内取消目前通过SkypeOut拨打本国国内固定电话采用的按时计费方式，转而采用收取接通费的形式。该接通费按通话次数收取，费率为0.039欧元(不含增值税)或等值的本地货币金额。由于实施了全球统一定价策略，Skype用户拨打到某些国家/地区的费用也将大幅下降，最大降幅达到65%。这些国家/地区有：捷克共和国(含布拉格)，关岛，匈牙利(含布达佩斯)，以色列(含耶路撒冷)，卢森堡，马来西亚(含吉隆坡)，波多黎各，阿拉斯加及夏威夷(美国)。卢森堡是以全球为统一定价标准，无论你身处哪个国家，费率都是相同的。这就排除了因经济和自然环境等各因素引起的费用不同的问题，增加了卢森堡公司的知名度，提高了其品牌竞争力，在消费者心中建立和保持了自己的品牌形象。 3、国别定价案例国别定价策略，是指同一公司的同种产品在不同的国家有不同的销售价格。以联想的thinkpad为例，自从联想将thinkpad打入市场之后，在消费者眼中，thinkpad是属于高档的消费品。但是在不同的国家，thinkpad的售价各有不同，是联想根据不同国家的经济情况、消费者接受程度和高档市场相似商品的定价而参考制定的。采用国别定价策略的公司可以在合理的价格情况下保持自己的利润，其品牌也能在市场中保持竞争力。

电大《酒店客房服务与管理》网考主观题真题及答案

酒店客房服务与管理B 简答题（共1题，共10分）简述宾客抵店前客房服务项目的主要内容。(试题分值:10分) 参考答案：答题要点：（1）了解宾客情况。（1分）楼层服务台接到总台传来的接待通知单后，应详细了解宾客的人数、国籍、抵离店时间、宗教信仰、风俗习惯，以及接待单位对宾客生活标准要求、付费方式、活动日程等信息，做到情况明、任务清。（2分）（2）布置房间。（1分）客房部领班和主管查房后，根据宾客的风俗习惯、生活特点和接待规格，调整家具设备，配备齐日用品，补充小冰箱的食品饮料。（1分）宾客宗教信仰方面忌讳的用品暂时撤换，以示对宾客的尊重。房间布置完，还要对室内家具、水电设备及门锁进行一次全面检查，如发现有损坏失效的，要及时保修更换。（2分）（3）准备迎接宾客。（1分）服务员做好上述工作后，根据宾客的类别和酒店的服务全过程，决定迎接方式。提前准备好托盘、茶水、香巾，整理仪容仪表，调节好心情，准备迎接宾客的到来。（2分）案例分析（共1题，共20分）李先生入住在某酒店，那天早上8:00结账离店，原来的房间已出租给了黄先生。10:00时他急匆匆回到酒店，找到楼层服务员小张，说自己有一份资料忘在房间里了。小张看他很着急，也没有多想，就用楼层万能钥匙为他开了门。李先生急忙进去找到了自己的资料。这时，新入住的黄先生正好外出归来，看到小张带着李先生在自己房间里找东西，很是恼火。就电话投诉到总经理办公室。总经理办公室派小宋来解决客人的投诉。小宋到后，一言不发，耐心地倾听了黄先生的投诉，一直到黄先生没话讲了，才向黄先生道歉，并当着黄先生的面严肃地批评了服务员小张，小张也向黄先生当面认了错，黄先生才满意。小宋、小张及李先生退出房间。问题：1.服务员小张应该怎样做才符合管理要求？（10分） 2.小宋运用了什么样的投诉处理技巧？（10分）参考答案：答案要点：（1）报告主管，并安慰李先生。（2分）（2）向李先生解释此客房已出租给了其他客人，并说明相关情况，告之李先生要进入此客房时，必须征得新入住客人的同意。（3分）（3）立即与黄先生联系，告之实情，请求得到其帮助。（2分）（4）将整个情况详细记录，以备核查。（3分） 2.小宋运用了什么样的投诉处理技巧？（10分）答案要点：（1）认真倾听客人的投诉。（1分）（2）客人讲话时，表现出足够的冷静，不与客人争辩。（2分）（3）处理投诉时，注意语言，如批评小张。（2分）（4）维护了客人的自尊心，使黄先生感觉受到了尊重。（2分）（5）真诚地向客人道歉。（1分）（6）严肃地批评了服务员小张，维护了黄先生的利益。（1分）（7）果断地解决了问题。（1分）（以上答案可酌情给分，言之有理即可得分。）

服务基本要素

顾客满意服务八大要素酒店经营中，宾客的满意是酒店管理层所追求的目标，宾客的满意也是评价酒店服务质量最好的标准。酒店应向宾客出售什么样的服务产品呢？应该是“顾客满意”。在酒店的对客服务工作中，服务人员应注意以下八个方面的要素：一、微笑、问候、礼貌每一位入住酒店的客人，在踏入酒店大门时，都希望见到酒店员工亲切的微笑、热情真诚的问候、彬彬有礼的举止，这也是酒店留给客人的第一印象。微笑，是人们共同期待的行为语言。微笑能拉近服务人员与客人之间的距离，也是客人得到尊重的第一感受和情感需求。二、高效、规范、准确无论是前台登记人住，还是餐厅用餐、客房服务，过久地让客人等待，都将使我们的服务质量打折扣，甚至会被客人投诉。客人外出探亲旅游、会议、经商，时间往往是很宝贵的，当然希望酒店提供的一切服务是快捷、规范、标准和准确无误的。三、尊敬、关心、体贴对酒店来说，客人是上帝、朋友、亲人，是衣食父母，其重要性是不言而喻的。酒店服务强调“关爱惊喜，体贴入微”的服务，尊重客人、关心客人、体贴客人，是酒店留住老顾客、吸引新顾客的有效措施，是提高服务质量、与客人建立朋友关系的基础。四、诚实、守信、忠诚酒店服务提倡诚意服务、诚信经营，要求明码标价、公示宾客，替客人着想，信守服务承诺，规范操作；诚实可靠、认真地为客人提供服务。诚实、守信和忠诚是酒店服务行业吸引客人、提升服务品牌的保证，也是客人对酒店信任与否、忠诚与否的心理反馈。五、安全、舒适、方便给客人提供安全舒适的环境，是酒店经营和管理的基本点。没有安全，就没有客人，更谈不上酒店的发展。客人出门在外，都希望一路平安、顺利。客人需要酒店有良好的安全环境，保证人身、财产安全，以及设备设施的使用安全、食品卫生安全。“安全、舒适、方便”是宾客对星级酒店一项基本的服务需求。六、特色、文化、创新客人希望入住的酒店有特色、有文化，经营服务有创新，而不是千篇一律的。以往客人入住的房间都是西式床铺，当下榻于一家中式装修、有中式床铺的房间时，他会感到很亲切。不断创新的服务、经营特色，以及浓郁的文化氛围，是宾客普遍的心理和精神需求。七、绿色、环保、洁净客人希望就餐的餐厅提供的美味佳肴是安全营养的绿色食品，希望酒店的内部装饰物、空气环境都能符合IS014001环境管理体系认证的要求，做到环境优雅、具有文化氛围、空气清新、设施设备洁净。八、交通、购物、旅游地理位置和区域优势，是酒店生存和发展的重要的外部环境。客人当然希望下榻交通便捷、周边环境优美、治安状况良好、紧邻城市繁华商业街区的酒店。因此，应该根据酒店的实际情况努力为客人提供使之能够满意的服务。

房地产价格策略

价格策略一、价格定位策略价格定位：采用产品分解定价策略，即针对项目不同的产品形式，比较市场同类产品的价格，得出项目各种不同产品的价格，最终合成项目整体价格。 1、产品分类（不含复式）共分为六大类别：Ⅰ～Ⅴ

2、不同类型产品价格比较：针对不同比较项目中分解出来的不同产品 3、不同类型产品均价形成不同产品比较价格：注：项目不同类型产品价格比较表详见附件。

本项目不同产品对应的价格及项目核心均价项目核心均价=9091元/㎡注：本项目产品的均好性较强 5、楼层差与朝向差（1）楼层差：采用“纺锤形”布置，即“高层与低层两端小，中间楼层大” 首先从销售角度来划分楼层差，以10楼以下单位作为初始启动单位，起始价格设置可较低，楼层调差可相对幅度减小，在销售过程中的优惠以这部分单位为主，如特价单位等，这样可以迅速启动销售过程，并且使启动单位控制在低楼层，8-20层的单位作为发展商基本利润的保障，层差距离可以相应拉大，以保证均价水准，而20层以上的单位总价高，作为发展商利润的回报点。应刺激高楼层单位的购买，层差应小幅调整，避免顶层单位出现特别高

的价格，这样不至于和竞争楼盘形成太大差距，引起高层房号滞留；其次，具体的楼层调差主要是由不同楼层的房号总体素质和周边因素的情况决定的，由于项目还处于基础阶段，楼层差主要依据总平图及周边项目的楼层差（大部分层差集中在70～200元/㎡）。本项目3～8层的层差控制在70元（楼层差引起的总价差控制在1～1.8万元），9～20层的层差控制在100元（楼层差引起的总价差控制在1.2～2.3万元），21层以上楼层层差控制在80元。（2）朝向差同一楼层的房号由于朝向的不同和户型的差异，在采光、景观、遮挡、通风等方面都有不同的状况，这致使同一楼层单位单价有很大的差异，我们对不同单位在各影响因素方面打分，然后用分值乘以每分调差值，即得到单位调差的具体数值。参照竞争楼盘的朝向差集中在300-800元之间，由于本项目大部分单位都为正南、东南、西南向，本项目的最大层差设置在600元。二、价格的竞争力 1、项目推广早期的入市价格竞争力 2、项目常规产品在整个推广时期的价格竞争力 3、项目低层价格的竞争力 4、项目高端产品（232㎡）的价值空间

酒店客房定价策略研究

我国酒店客房定价策略研究赵永哲031610318

酒店客房部领查房通用要素

客房查房一、培训目标： 1、明确领班工作职责 2、了解领班工作内容 3、为客人创造一个清洁舒适安全的住宿环境三、培训大纲： 1、客房检查基本原则 2、客房状况的了解 3、卧房的检查 4、浴室设备的检查 5、开夜床的检查客房查房领班作为一个部门的挑剔执行者，为宾客住宿品质把关，严格谨慎审视客房的各个角落，以求宾客能有个舒适清洁的环境。查房须具备的基本原则、客房状况的掌握、整个查房的操作都是专业领班应当了解的基本内容。一、客房检查基本原则检查即是预防，客房内的设备不论是卧室或浴室的小细节处，皆必须细心的检查，保持正常状况才可报卖。掌握客房检查必须保持的七大基本原则： 1、不要让眼睛习惯肮脏的环境。 2、必须具备“五到”：查房作业必须要做到眼到、手到、耳到、鼻到和心到。 3、遵从循序监察的原则：由上而下—由内到外—左右观望，动作均需由同一方向开始逐一检查，以避免遗漏。 4、记录查房之状况：在“客房检查记录表”上记录每一间客房的检查状况，以方便查询。 5、发现任何的家具及备品，马上查看并擦拭或更换，发现任何破损，立即要求修缮，并于修缮后马上做复检动作。

6、特别注意检查不易保持清洁的部分，如恭桶、垃圾桶等。 7、不要忘记检查房间门（例如，手把、门扣）、安全门、自动锁、警报器等的状况。二、客房状况的了解楼层领班对该楼层的房间状况应随时掌握，除了要定时核对房间状况外，所有发生的变化（续住房---退房，已退的房间---报卖空房，空房---客人入住）均要了解。（一）空房的了解每天早上领班要对前晚的空房做检查，确定房间未被使用，且为可用的状态。以免因前台未及时将住房资料输入，或客人突然换房未通知，导致房间使用过影响出租。（二）续住房的了解领班每天要对续住房进行查看： 1、住房的人数； 2、客人是否未归：注明外宿房，以便追查； 3、客人行李的多寡，行动是否异常； 4、房内是否有危险物品。（三）已退房间的了解客人若已退房，虽有服务员会立即进入查看，但领班仍应进入了解已退房的状况：房内装备是否有损坏； 1、房内备品是否有被客人带走，例如，毛巾、烟缸等； 2、客人是否有遗留物； 3、服务员是否按规定操作。（四）故障房间的了解房间停卖会造成营收的损失，因此对房间停卖的原因要进行追踪，以期房间

房地产价格策略和销售模式doc

XX城价格策略和销售模式讨论稿DATE: February,2011

目录价格策略3 定价策略3开盘定价3销售中的价格调整策略6 XX广场定价策略分析7 销售模式分析12 传统销售模式分析12其他销售模式12

价格策略一个完整的房地产销售过程包括产品引导期、公开销售期、强力推广期和销售持续期。科学的制定房地产销售价格，有利于在销售过程中沉着应对各种市场变化。定价策略整体定价策略应从如何激发从众心理，以聚敛至关重要的人气为出发点，在聚敛人气方面渗透模式，即“低开高走”的定价策略更胜“高开低走”的定价策略，价格节节攀高就是最好的促销手段，既保证了已购者的经济利益，又符合投资的“追涨理念”，反之价格的下滑有时会引起人们对物业品质的怀疑，反而影响品牌形象。 “低开高走”的低价，是建立在处于同一区位，具有同样的竞争优势的周边竞品的开盘价格。鉴于本案开发体量相对较大，开发周期和销售周期较长，因此，采用低开高走的渗透模式，更有利于资金的快速回笼和人气的聚敛，提升楼盘在周边竞品中的竞争优势。开盘定价开盘定价是贯穿整个房地产营销过程的基准，是日后房价走势的标杆。这里采用成本加利润法和差别定价法来确定开盘价格，同时借鉴周边竞品楼盘的价格参数来进行价格修正，以供参考。

成本加利润法，即在全部成本的基础上加上按目标利润率计算的利润额而得出的价格。例如，高层建筑的建安成本：2200元/平方，毛利润率50%，得出最低开盘价=2200+2200*0.5=3300元/平方。早期的房地产企业大多采用成本加利润法定价商品房，而当时的市场环境近似于寡头垄断市场，整个地产行业的几大部分产品，被少数几个开发企业所销售，当时开发企业通过此方法获取了最大程度的利润。1994年以后，由于地产市场的进入者逐渐增多，市场竞争日趋白热化，单边的定价方法很难让消费者接受，单纯的使用成本加利润法来为商品房定价的方式逐渐消失。差别定价法，即根据房屋的朝向、楼层、视野、景观、付款方式等因素的不同而给予不同的定价策略。实行差别定价的关键是要综合考察影响房屋销售的因素，找出最受客户欢迎的单元或户型，即在同等价格下客户会优先购买哪些单元，就把哪些单元的售价定的高一些，而不影响其销售旺势。例如，北京某楼盘在销售时很好地利用了“差别定价”策略，在该项目1号楼初始定价中，楼层之间的差价设定为1%，同一楼层朝向和户型因素差价为100元~200元或相应增加，在推出1号楼旺销后，经过销售分析，将2号楼的差别定价改为：扩大朝向户型差价，减少楼层差价，将楼层差价调整为5‰，同层差价调整为500元~800元或相应增加，同样取得好的销售业绩，同时利用价差引导客户购买朝向差的户型，达到全部促销的目的，争取到最大收入。

酒店客房部-客房服务与管理综合试卷(Doc 11)

客房服务与管理综合试卷（三）一、名词解释（４小题，每小题３分，共１２分） ⒈效率服务 ⒉无到 ⒊夜间审计 ⒋楼面服务台二、填空题（２０个空格，每格１分，共２０分） ⒈饭店服务工作是 ________ 的，但从另一个角度讲是 ________ 的，客人可以根据房间的状况来评价服务员工作的好坏。 ⒉随时做好服务的准备；包括一是要做好 ________ 的准备，二是要做好 ________ 的准备。这是做好优良服务的基础。 ⒊超过中午１２：００办理退房手续时限２小时，加收一天房费的 ___________ ，３小时以上加收一天房费的 ___________ 。，国外饭店采用 ________ 模式居多，而我国过去多采用 _____________ 的形式。 ⒌ ___________ 、 _________________________ 、 __________ __ 、 ____________ 等客房状况，需由客房部人员在进行客房状况检查时，发现并通知前台。 ⒍钥匙丢失的处理方法一般采取 _______________ 的方式。 ⒎叫醒服务的时间必须准确，如房内无人接听，每隔 ____

__ 叫一次，两次没有接听，应通知 ___________ 去敲门，并做好 _____________ 。 ⒏对卫生间铺设材料的要求是 _______________ ， _________________________ 。 ⒐按国际惯例，客人遗留物品保存期为 _________; 特别贵重物品可延长 ________ 。三、选择题（３０小题，每小题１分，共３０分） ⒈客人下榻饭店后，他们迫切需要立即解决他们的吃住问题， ________ 已成为此时生理和心理上的主导需要。 A ．安全 B ．舒适 C ．食宿 D ．娱乐 ⒉饭店商品的使用价值，就是 ________________ 。 A ．满足客人的食宿要求 B ．满足客人的享受 C ．满足客人的心理需求 D ．满足客人的消费需求 ⒊前厅部的首要任务是 ________ 。

饭店管理期末复习6——客房定价策略、方法以及收益管理.doc

5、影响客房定价的因索（1）客房价格的构成（2）影响客房定价的因素定价目标成本水平供求关系竞争对手的价格酒店的地理位置旅游业的季节性酒店服务质量有关部门和组织的价格政策客人的消费心理黄金周饭店该不该涨价？（可从影响客房定价的因素进行分析）影响酒店客房定价的因素有：酒店的定价目标、供求关系、酒店的地理位置、竞争者对手的价格、经营成本水平、酒店的服务质量、旅游的季节性、相关部门

的价格政策以及客人的消费心理。黄金周酒店的价格上涨与否也将取决于以上要素。其中供求关系、竞争者对手的价格、经营成本水平和客人的消费心理的影响更大。 ①供求关系一般来说，饭店的客房供给比较固定，而酒店客房需求的变动和对更大，因此供给方的影响弱于需求方的影响。由于黄金周出行旅游的人数增多，对于饭店业尤其是著名旅游景点周边的酒店是供不应求, 黄金周的酒店需求较平时来说更加旺盛。所以就供给方面考虑，一些接近旅游目的地的酒店在黄金周应该涨价 ②经营成本水平由于黄金周入住人数增多，使得饭店在工资支出和物资设施耗损方面支出成木高；而且在黄金周期间，员工的工资是平时的三倍，经营成本水平较平时大大增加，所以就酒店经营成本水平方面考虑，酒店在黄金周应该涨价 ③目标客源的购买力和消费者心理一般来说，在黄金周选择出游的消费者是有一定经济实力作为支撑的，消费水平以及购买力都比较高，并且预期得到黄金周的各种物价都会上涨，因此消费者一般能够接受黄金周酒店的价格上涨。所以，就口标客人的购买力及消费者消费心理来说，酒店在黄金周可以涨价综上所述，酒店（尤其是接近旅游目的地的酒店）在黄金周的价格应该上涨。 3、客房定价目标 (1)追求利润最大化：是客房商品最基本的定价目标。但利润最大化分为短期利润最大化和长期利润最大化，追求短期利润最大化和长期利润最大化会使酒店管理者在不同的时期，确定不同的价格水平