日本人谈判风格文档

2020

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前言语料：温馨提醒，公务文书，又叫公务文件，简称公文，是法定机关与社会组

织在公务活动中为行使职权，实施管理而制定的具有法定效用和规范体式的书面文

字材料，是传达和贯彻方针和政策，发布行政法规和规章，实行行政措施，指示答

复问题，知道，布置和商洽工作，报告情况，交流经验的重要工具

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日本人谈判风格

(一)具有强烈群体意识，集体决策

日本文化所塑造的日本人价格观与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。日本人认为压抑自己的个性是一种美德，人们要循众意而行。日本文化教化人们将个人意愿融于和服从于集体意愿。日本人认为，寻求人们之间关系和谐最为重要。任何聚会和商务谈判，在这样感觉气氛下进行，它将存在一种平衡，一切也就进行很顺利。

日本人谈判决策非常有特点，绝大部分美国人和欧洲人都认为日本人决策时间很长,这就是群体意识影响。日本人在提出建议之前，必须与公司其他部分和成员商量决定，这个过程十分繁琐。日本人决策如果涉及到制造产品车间，那么决策酝酿就从车间做起，一层层向上反馈，直到公司决策层反复讨论协商，如果谈判过程协商内容与他们原定目标有出入的话，那么很可能这一程序又要重复一番。对我们来讲，重要是了解日本人谈判风格，不是

个人拍板决策，即使是授与谈判代表有签署协议的权力，那么合同书条款也是集体商议结果。谈判过程具体内容洽商反馈到公司总部。所以当成文协议在公司里被传阅一遍后，它就已经是各部门都同意集体决定。日本人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。

(二)信任是合作成功重要媒介

与欧美商人相比，日本人做生意更注重建立个人之间人际关系。以至许多谈判专家都认为，要与日本人进行合作，朋友之间友情、相互之间信任十分重要。日本人不喜欢对合同讨价还价，他们特别强调能否同外国合伙者建立可以相互信赖的关系。如果能成功建立相互信赖关系，可以随便签订合同。

对于日本人，大的贸易谈判项目有时会延长时间，为了建立相互信息关系，为防止出现问题而制定细则。一旦关系得以建立，双方十分注重长期保持这种关系。这种态度常常意味着放弃用另找买主或卖主获取眼前利益作法。而在对方处于困境或暂时困难时，则乐意对合同条未采取宽容态度。在商务谈判中，如果与日本人建立了良好的个人友情，赢得日本人信任，那么合同条款商议是次要的。欧美人愿意把合同条款写尽可能具体详细，特别是双方责任、索赔内容，以防日后纠纷，而日本人却认为，双方既然十分信任了解，万一做不到合同所保证，也可以再坐下来谈判，重新协商合同条款。合同在日本一向被认为是人际协议一种外在形式。

(三)讲究礼仪，要面子

日本是礼仪社会。所做一切，都受严格礼仪约束。许多礼节在西方人看起来可笑做作，但日本人做起来一丝不苟认认真真。如果外国人不适应日本人礼仪，或表示出不理解轻视，那么就不大可能在推销和采购业务中引起日本人重视，不可能获得信任好感。尊重并理解日本礼仪，了解日本文化背景，理解尊重他们行为。日本人最重视人的身分地位。在日本社会中，人人都对身分地位有明确概念。在公司中即使在同一管理层次中，职位也是不同的。这些极其微妙地位身分差异常令西方人摸不着头脑，但日本人却清楚自己所处地位该行使职权，如何谈话办事是正确恰当言行举止。其次充分发挥名片作用。与日本人谈判，交换名片是一项绝不可少仪式。谈判之前，把名片准备充足十分必要。

在谈判中，要向对方每人递送名片。日方首先向我方递上名片，切不要急忙一塞兜里，或有其他不恭敬表示。要面子是日本人普遍心理。在商务谈判表现最突出，日本人从不直截了当拒绝对方。西方谈判专家指出：西方人不愿意同日本人谈判，重要一点，日本人说话总是转弯抹角，与日本人谈判需要注意，第一，不要直接指责日本人。否则肯定会有损于相互之间合作关系。较好方法是把建议间接表示出来，或采取某种方法让日本人自己谈起棘手话题，或通过中间人交涉令人不快问题。第二，避免直截了当地拒绝日本人。如果不得不否认某个建议，尽量婉转表达或做某种暗示，可陈述不接受客观原因，绝对避免使用羞辱威胁性语言。第三，不要当众提出令日本人难堪不愿回答问题。有的谈判者喜欢运用令对方难堪战术打击对方，这种策略对日本人最好

不用。如果感到在集体中失了面子，完满合作不存在。第四，十分注意送礼方面问题。赠送各种礼品是日本社会最常见现象。日本税法鼓励人们在这方面开支。送礼习惯在日本是根深蒂固。(四)耐心是谈判成功保证

日本人在谈判中耐心举世闻名。日本人耐心不仅仅是缓慢，而是准备充考虑周全，洽商有条不紊，决策谨慎小心，只要能达到他们预想目标，或取得更好结果，时间对于他们来讲不是第一位。日本人具有耐心还与他们交易中注重个友谊、相互信任有直接联系。要建立友谊、信任需要时间。像欧美人纯粹业务往来，谈判只陷于交易上联系，日本不习惯的。而在东方文化中，他们密切相联。所以一位美国专家谈道：“日本人在业务交往中，非常强调个人关系重要性。

与日本人谈判的注意事项

日本人的群体观念十分严重，他们不喜欢个人主义和自我中心的人，不管是公司内的还是公司外的，哪怕是最轻微的个人主义也会受到白眼，因此在谈判过程中，且莫将自己扮演成“孤胆英雄”或“江湖侠客”的角色，以一人“战群儒”自鸣得意。即使您有这般本领，亦应率团参加谈判，至少等同于对方的人数。不然，他们会怀疑您的能力及代表性，而且会认为您这种孤军奋战是因为在公司内个人关系不好，孤立无援，是位光杆司令，甚至认为您蔑视群体，热衷表现自我，把对方不放在眼里而随意对付，是极大的失礼。因此，在谈判中要尽量采取日本人的群体谈判方式，显示您的自量、谦恭，并在需要和适当的时候表现出镇

静的自信和魄力。为减少谈判中不必要的麻烦，您还应在群体问题上注意如下两点。

一、女人失去魅力

不少中国老板习惯于使用女性参予商业谈判，因为女性的魅力往往超过一本产品质量说明书，可以使谈判较为顺利地进展。然而，面对日本客人，这种做法的效果却恰恰相反。日本社会仍坚持按性别划分职业，女人极少出现在谈判席上。否则，他们会为此深感奇怪，并觉得和女性面谈生意，实在难以启齿。归根到底，他们歧视女性、认为女性不应具有男性的同等地位，根本不具备谈判的能力和素质。由此，日本人会对您的谈判团失去信任感。所以，您应尽量减少女性在谈判团中的比例。

二、嘴上无毛，说话不牢

日本人不喜欢跟年轻人谈判，日本人也从来不让一个工龄不足巧年或20xx年的人员来代表公司谈判。在日本人看来，多年的媳妇才能熬成婆，只有年长者，饱经风霜，才真正具有丰富的经验和深厚的阅历，才真正拥有权力，说一不二，义无返顾，值得信赖;而那些嘴上无毛的年轻人，则办事毛手毛脚，涉世不深，缺乏力度，肯定手无寸权，言不足信。他们认为与年轻人谈判是浪费时间，而且与年轻人平等谈判，有失自己的尊严。这一点与中国不少人的看法较为相似，但随着中国干部的不断年轻化，少壮派不断涌现在领导席上，’那么在今后与日方谈判时，倒应备加注意谈判团的年龄比例与搭配。

谈判是生意的关键环节，谈判之礼可谓谈判运转的润滑油，

甚至在谈判中时会起到决定作用，不注重谈判之礼，可以说，与日本客人的谈判简直不可想象。

总之，同日本人做生意，您最需注意的就是“礼”字。“礼”字当头，生意中的许多问题都可由难变易，逢凶化吉，您在生意场上便可左右逢源，游刃有余。收到事半功倍的效果。