日本人的谈判技巧

与日本人谈判

日本是东方民族的典型，是与我们一衣带水的邻国，从古代起就与中国有着经济和文化交流，中国的古典文化对日本有着深刻的影响。历史上，日本是单一种植型经济，千百年来以种稻为主进行农业耕作。这种劳作方式从播种到收获都需要整个家族及邻人的互相协助，从而倾向于发挥集体的智慧。公元 7世纪，随着中国儒家文化的传人，日本接受了儒教中的等级观念、忠孝思想、宗法观念等，逐渐形成了具有大和民族色彩的文化。儒家思想文化、道德意识已深深积淀于日本人的内心深处，并在行为方式上处处体现出来。日本是个岛国，资源缺乏，人口密集，民众有危机感。因此，日本的领导人历来强调社会各组成部分——个人、家庭、团体和政府的信念要一致，民族要有较高的凝聚力和向心力。目前，外向型经济是日本发展的基本国策。

（一）日本商务谈判的特点

日本的传统文化和经济发展的现实，使日本企业形成了鲜明的谈判特性。总体上看，日本人进取性强，工作态度认真，等级观念强，不轻信人，注意做人的工作，考虑交易的长远影响，善于开拓新领域。他们慎重、规矩、礼貌、耐心，在国际商务谈判中，日本人被称为“最难对付的谈判对手”。具体分析，日本人的谈判方式具有以下特点：

1 ．重视初次接触。日商在同国外客商进行初次的商务往来时，比较喜欢进行个人的直接面谈接触，特别是许多日本中小企业更习惯如此。与自己找上门的客商相比，日本厂商对经过熟人关系介绍来的客商往往更乐于接触，因为介绍人已把想与他见面的公司情况以及你在公司中的地位向他做了说明。通过这种说明，他已初步了解了你，从而在心理上做好了准备。

2 ．彬彬有礼地讨价还价。日本人在与外国人面对面谈判时，对年长

者、某个地方强于自己的人彬彬有礼，殷勤谦恭，充满崇敬之情。在国外，他们尊重所在国家或地区的礼节和习惯。然而，在这背后却隐藏着“一定要赢”的战略。在国际商务谈判中，日本人经常说说笑笑地讨价还价，这反映了一种“礼貌在先”、“慢慢协商”的态度，使谈判在友好的气氛中进行。为了与谈判对手建立起信赖感，日本人在谈判时，首先不厌其烦地介绍自己公司的历史和成绩，向对方表明其好意，说明将来双方合作的可能性，然后再进行一些个人间的杂谈，以便建立起相互间的亲密关系。杂谈往往以“您是第一次来日本吗？”、“旅行愉快吗？”等一些基本提问开始，接着双方亲密地谈起各自家族成员情况、双方的共同兴趣以及对两国友好城市发展的看法。这样逐渐使对方放松戒备，为讨价还价做好心理上的准备。在谈判过程中，日本人的报价往往水分很高，然后再经过漫长的讨价还价过程以达到成交，所以对日

商的报价要特别留心，要认真做好比价工作，做到心中有数。相反，日本人在还价时往往杀价较狠，但只要你拿出有说服力的资料或证据，他们还是愿意接受的。因此，不要因日本人杀价过狠而动摇谈判的信心。

3 ．协同作战，配合默契。日本企业的谈判团多是由以前曾经共过事的人员构成，彼此之间相互信赖，并有着良好的关系。即使是初次共事的成员，相互之间也配合默契。日本人在同外国企业谈判时，都喜欢与自己地位相同的人交往与谈判，这是因为日本谈判团内部角色分工是很明显的，等级意识也很强。谈判时，总是谈判组成员努力奋争、讨价还价，最后由决策者出面稍作让步，达到谈判的目的。这样，既表现出他们心胸宽广，又提高了企业的整体声誉。

4 ．固执、坚毅、不轻易妥协。在国际商务谈判中，日本人几乎毫不退让地坚持原有条件。一次又一次地商谈，他们始终重复原有的主张，提出同一个目标，日本人那谦恭的外表下隐藏着誓不屈服妥协的决心。不到最后失败，只要能找到一点办法，他们就认为有可能突破敌阵。日本人的这种耐心和固执己见，不仅是终身雇佣制的结果，而且是由于他们相信坚持不懈就能克服多重障碍，他们认为自己的不屈不挠会使谈判对手厌倦并最终妥协。

5 ．保持沉默，静观事态发展。在许多场合，日本谈判者不

愿率先采取行动并表明自己的意图，因此会长时间保持沉默，采取静观事态发展的战术。在遇到出乎意料的问题时，日本人对任何要求都不作答复。日本人认为“沉默是金”、“祸从口出”，只要沉默就可避免麻烦，只要不将自己的意见告诉别人就是一种贤明。当谈判者对一些不愿回答的问题必须回答时，他们多半回答：“这是一个很好的习题，反过来我想问一下你是怎样认为的。”有时他们也会摇摇头，微微一笑说“对这个问题我一点也不明白”，“实际上我也搞不清楚”或者“此事还是问一下别人为好”。日本人在故作镇静、掩盖事实和感情方面是很高明的，他们把能否将心事不表露在脸上而隐藏在内心作为衡量谈判者是否成熟的标志。

6 ．注重最后期限，有耐心。日本谈判者特别有耐心，他们认为，不耐烦是一个人的严重缺点，只要耐心等待肯定会有效果，许多合同、协议都是在最后期限签订的。因此日本谈判者大多会通过各种渠道千方百计地打探谈判对手的最后期限。在谈判过程中，日本谈判者为使对方放弃自己的条件，使用的最好办法就是把对方逼到墙角，使对方没有时间再拖下去。因此，同日本人谈判，要保持冷静，表明自己有充裕的时间。

7 ．重视贸易的长远效应。日本人在国际商务活动中，重视销售额远胜于重视利润，很注意规模效益，喜欢薄利多销，把扩大市场占有率放在首位。他们善于在国际贸易中运用“吃

小亏占大便宜”和“卡关键、放长线、钓大鱼”等经营策略。对此，在交往中一定要保持清醒的头脑，冷静分析，不要为小利而冲动，要全面长远地进行权衡。特别是大型商务谈判，必须对他们埋下的伏笔十分敏锐，万分小心，尽可能周密。如条件问题、维修问题、综合配备因素以及结算货币等等多方面都要想到。

8 ．重视相互信任和相互尊重。日本人倾向于信任与尊重的道德观，往往把合同视为一份婚约而非商业协议。他们非常重视相互的信任与尊重，如果在商务谈判中，你把律师带去参加，日本人会认为这是不信任的表现，反而会增加谈判阻力，惟一的途径是消除怀疑，创造出一种相互信任的气氛。当合同双方发生争执时，日本人通常不选择诉诸法律这一途径，因为日本在很长的历史中，不是靠法律而是求助权贵的仲裁来解决争端的。与日本人进行交易，不能一接触就谈生意，往往要花费大量的时间用于开场白，来强调合作诚意和对方的好处，这些诚意要反复强调，并贯穿于整个洽谈过程中。这种通过相互赞扬以示尊重对方的做法，逐渐成为一种客套和礼仪。

9 ．重视人际关系。日本谈判者是搞人际关系的“专家”，他们利用不同层次的人出场与谈判对手不同层次的人交际，从而探听情报、研究对策、施加影响、争取支持。在谈判中，日本人尽力避免直接争论，因为在激动时会说出不得体的言

辞，而导致个人冲突，这对双方都不利。通常日本人不会直截了当地拒绝谈判对手的建议，使对方难堪，他们总是老练地运用彬彬有礼和模棱两可的态度来消除意见的分歧。重视发展人际关系，把生意关系人性化，这是日本在国际商务谈判中屡获成功的重要保证。

（二）同日本人谈判的要诀

1 ．保全面子。与日本人谈判要注意的首要问题是保全面子，要做到这一点，以下四个方面需要注意：第一，千万不要直接指责日本人，否则肯定会有损于相互之间的合作关系，较好的方法是把自己的建议间接地表示出来，或采取某种方法让日本人自己谈起棘手的话题，或通过中间人去交涉令人不快的问题。第二，避免直截了当地拒绝日本人。如果不得不否定某个建议，要尽量婉转地表达，或做出某种暗示，也可以陈述你不能接受的客观原因，绝对避免使用羞辱、威胁性的语言。第三，不要当众提出令日本人难堪或他们不愿回答的问题。有的谈判者喜欢运用令对方难堪的战术来打击对方，但这种策略对日本人最好不用。如果让其感到在集体中丢了面子，那么完满的合作是不存在的。第四，要十分注意送礼方面的问题。赠送各种礼品是日本社会最常见的现象。日本的税法又鼓励人们在这方面的开支，因为送礼的习惯在日本已是根深蒂固的事情。

2 ．千万不要选派年龄在 35岁以下的人同日本人谈判。美国一位高级技术公司的经理这样告诫人们：“派一位乳臭未干的年轻人去同日本的高级经理人员谈判，人家都已经是 65岁的老头了，这不是存心戏弄人家吗？”以下这个例子很能说明这个问题：美国总统福特访问日本之前，美国电视网 cbs公司派了一位年轻的代表去日本，与日本的nhk商谈福特总统访问日本的电视转播问题。这位年轻的代表没有与日本人谈判的经验，他以美国人的谈判风格，直截了当地向 nhk的主管提出电视转播要求，他要求日本方面到时提供超出实际需要近 2倍的人员和通讯设备，他的态度使日本人感到盛气凌人。日本 nhk主管是一位老成持重且有资历的人物，他立刻有礼貌地回绝了那位年轻代表的要求。随着总统访日日期的临近，谈判毫无进展， cbs公司非常焦急，只好撤换代表，改派公司高层领导到东京重新与 nhk谈判。美方首先向日方道歉，请求 nhk在这次福特总统访日期间帮助 cbs进行电视转播。日方见美方态度转好，言辞恳切，也就同意通融，经过商谈满足了美方的要求。后来，那位年轻的美国代表终于觉悟到美国式的谈判风格对日本人来说是不能接受的。

同时还要注意，不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示。在谈判中，日方代表可能会不断地点头，并且嘴里说着“晦（是）”，但是日本人这样说往往是提醒对方他在注意听，

而不表示同意。

3 ．谈判前获得日方的信任。在同从未打过交道的日本企业谈判时，必须在谈判前就获得日方的信任。公认的最好办法是取得日方认为可靠的、另一个信誉很好的企业的支持，即找一个信誉较好的中间人。在谈判的初始阶段，就是在面对面地讨论细则之前，对谈判内容的确定往往都由中间人出面，中间人告诉你是否有可能将谈判推向下一步。总之，中间人在沟通双方信息，加强联系，建立信任与友谊上都有着不可估量的作用。所以，在与日方谈判时，要千方百计地寻找中间人牵线搭桥。中间人既可以是企业、社团组织、皇族成员、知名人士，也可以是银行、为企业提供服务的咨询组织等。

4 ．耐心是谈判成功的保证。日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。日本人的耐心不仅仅是缓慢，而且是准备充分，考虑周全，谈判有条不紊，决策谨慎小心。当日方谈判代表仔细推敲某一个问题时，总是一下子变得沉默不语。一些外国人对这一点常常不能理解，很容易掉进圈套，等他们醒悟过来时已是后悔莫及。其实，只要他们再耐心地等待几分钟，一切都会圆满解决。为了一笔理想交易，他们可以毫无怨言地等上两三个月。耐心使日本人在谈判中具有充分的准备，耐心使他们多次成功地击败那些急于求成的欧美人，耐心使他们成功地运用最后期限策略，耐心使他们赢得了每一次的

主动。所以，与日本人谈判，缺乏耐心或急于求成，恐怕会输得一败涂地。