快速消费品行业的渠道销售模式

1、快速消费品行业的渠道销售模式：

按照终端客户经营模式进行渠道划分：OT（现代渠道，如沃尔玛）、OP（即饮渠道，如KFC等）、TT（传统渠道，如食杂店等），由批发系统和直销系统来为以上客户服务。

批发系统是通过在一定区域内设立经销商来对终端客户进行服务（订货、送货、结账等）直销系统是直接由公司业务人员对终端客户进行拜访服务，批发与直销系统并存。

批发系统由经销商、二级批发商构成，公司原则上将重要的客户交给经销商来服务，2、如何开发、维护、管理、考核分销商（包括代理、经销、分销等，可能名称

不同）：

原则：

一、一个区域内至少有一个WAT经销商和至少一个合作二批。

二、WAT与合作二批经营互补、牵制。

三、区域内若无WAT经销商，必须确定一个目标WAT经销商。

四、目标WAT与合作二批在半年内不达标要予以更换。

五、合作商选择与位置确定要依据三点战略。

标准：

一、不经营与百事竞争的同类产品。

二、代理经营品类合理，保证发展但数量不超过5个，兼营品种没有库存。

三、遵循执行百事公司的价格指令。

四、百事业务量占其总业务量的前2位。

五、终端客户数100—350家，自行拜访客户50—100家。

六、合作商的DCR/小工接受CR/WDR管理（目标制定、KPI/奖金考核、指导）。

七、终端客户送货服务在24小时内完成。

八、以终端客户服务为主要业务，不管理二批。

九、WAT自销量20%—40%，CR销量60%以上。

十、合作商间距离，两家之间无交集

十一、合作商经营百事全系列产品。

十二、运力参考：服务终端能力1台机动车－200家；1台人力车－50家

在开发阶段，通过寻找市场现有竞品或行业内其他优势产品经销商入手，确定年度业绩指标，同时对以上内容进行审查，合格后可备选为经销商。对经销商也是以此为标准进行考核，同时为经销商提供有效的业绩达成方案。

3、业务人员的工作模式：

目标设定——计划——执行——业绩跟踪——业绩回顾，以此循环

每天业务员按照拜访八步骤逐一对线路上的每一家客户进行拜访：

准备—打招呼—店情查看—产品生动化—草拟订单—销售陈述—回顾与总结—行政工作

业务人员每周拜访路线构成其销售区域，每周一次循环，重复拜访每家客户，持续服务，主要为客户提供订货、产品陈列、公司促销活动执行与反馈以及客户化促销及消费者事务处理等日常工作，业务员为经销商跑订单，获取订单，或者将订单上交公司。