法律谈判技巧
法律谈判中的若干谈判技巧
作者：周贝司
【摘要】诉讼以其强制性，权威性的特点，一直处于整个纠纷解决机制的核心。近年来，以法律谈判、调解等一系列非诉的纠纷解决方式因其快捷高效、公平公正的特点逐渐影响着整个纠纷解决体系。本文初步探讨了法律谈判中应注意的若干谈判技巧，并希望在“以和为贵”的中国，法律谈判这种新型、快捷的方式能得到提倡。
【关键词】法律谈判；谈判技巧
法律谈判是一种选择性纠纷解决方式。只要纠纷涉及到了法律层面的问题，纠纷中的当事人或可以寻求调解，或可以寻求仲裁，或可以寻求判决，或可以私下和解。当事人应综合考量所涉纠纷，选择一种最佳的纠纷解决方式。私下和解包括当事人之间直接对话，也包括当事人分别委托专业法律谈判人员进行代理谈判。法律谈判其实就是私下和解，是当事人意思自治的表现。
中国，传统文化中的“和气生财”、“和为贵”的思想也一直烙印在人们的心中。21世纪的中国，作为世界第二大经济体，理应对法律主体产生的纠纷建立起一整套系统有效的多元纠纷解决机制。法律谈判作为一种新型的、独立的、快捷的替代性纠纷解决方式应得到广泛提倡。法律谈判要想达到成功，谈判者必须具备良好的素质，熟练地运用法律谈判技巧，充分展示个人魅力，以达到最满意的谈判结果。本文从法律谈判过程中的某些细节，来阐述一个有效的法律谈判者应掌握的若干谈判技巧。
一、法律谈判者应步步为营，稳扎稳打
法律谈判者应该有层次的推进自己的诉求，采取先易后难的策略，给予对方充足的时间来接受。为避免谈判进入僵局，应暂时把棘手的问题搁置，先就其他略显简易的问题加以磋商。谈判目标的实现，不要期望于一蹴而就、一步到位，而应采取步步为营的原则，逐步实现谈判目标。通过讲事实讲法律，将整个谈判过程纳入到自己设想的轨道上来。
二、法律谈判者应严格把握让步幅度，谈判底牌不能轻易亮出
谈判开始应以互相理解，相互配合为主线，拉近彼此关系，形成一个融洽的谈判气氛。若一方直接抛出直指对方核心利益的诉求，会使得对方措手不及，易产生谈判僵局；若一方直接抛出自己的核心利益诉求，又会明显暴露自己的谈判目标，很可能在谈判中处于被动地位。在谈判进入最后阶段，往往双方都有尽快解决问题的意愿。如果此时谈判还没有丝毫或实质性的进展，谈判双方可以本着互谅互让与实事求是的原则，不妨亮出本方底牌，采用适时折中与调和的方略，争取解决问题，以达到谈判成功。
三、法律谈判者应采取竞争与合作相结合的策略，也就是“软硬兼施”
在合作型法律谈判策略中，法律谈判者在心理上是更愿意接近对方的，在谈判中较少运用威胁的手段。谈判时所选择的立场更贴近现实，谈判中会更多的依据客观现实，从实际出发，而不仅仅从自己一方的立场考虑，在谈判中更多的运用摆事实讲道理的方式，视情况做出一定的让步，试图达到双赢的效果。而在竞争型的法律谈判策略中，法律谈判者在心理上对对方不够友善，喜欢用过激的语言或威胁乃至暴力的手段，试图操控对手，带有较强的对抗性。因此，在某个具体的法律谈判中，谈判主体不能采用单一的谈判策略，既要表现出乐意心平气和接受谈判的意愿，也要表现出不通过谈判也照样能解决问题的决心。一味的迁就易让对方更加贪婪，一味的对抗却易让对方产生抵触的心理，这都不利于实现谈判的双赢。
在某些法律谈判中，一方可能是一名消费者或一个顾客，而另一方可能是知名的集团公司或行政单位。此时，从实力上来讲，双方的地位极不相称的。此时弱势一方在与强势方谈判时，仅仅利用事实与法律来维护自己的权益很可能会于事无补，但强势方可能会对媒体有所顾忌，毕竟知名的企业集团或行政主体的侵权行为已在当今社会成为了媒体关注的焦点。
五、在与行政机关的谈判中，法律谈判者不应轻易相信行政机关的承诺
在与行政机关进行法律谈判的时候，必须将谈判内容落实到法律依据上来，让谈判内容
有法可依，有律可循。作为行政机关要向服务性政府方向去努力，树立现代政府的理念，摆
脱传统观念的束缚和影响，真正的以民为本，促进整个社会的和谐发展。
在现代经济高速发展、法律主体间的联系更加密切的21世纪，利益共享与利益冲突自然
而然会相伴而生。如何快速、高效的解决纠纷，促进双方的合作，弱化双方的对立面，是坚
持科学发展观、以人为本、构建社会主义和谐社会的价值追求。法律谈判所特有的快捷高效、
弱化矛盾、节约司法资源等现实性优势，必将成为当事人惯于采用的纠纷解决方式。
参考文献：
[1][英]戴安娜·特赖布.法律谈判之道[m].高如华译.北京：法律出版社，2006.
[2]李明哲.处理社会矛盾纠纷需要解决机制的多元化[j].福建法学，2006，（2）.
[3]裴蓓.法律谈判：和谐社会构建过程中的重要纠纷解决途径[j].思想战线，2007，（4）.
篇二：法律谈判技巧
法律谈判
一、概述
1.何为谈判
“谈判：为就某些事项达成一致而与他人协商；为达成和解或妥协而讨论问题。”《牛
津简明词典》（shorter oxford dictionary），1977年
2、法律谈判
（1）法律谈判就是一个将法律培训、法律技能和人际交往的能力融合在一起并最终达到
预期目的的一个过程。（2）用证据来谈，用法律来判。
3、谈判的重要性
谈判是影响律师生涯成功与否的关键。谈判是解决冲突和争端的最常用方法。维持商业
秩序的唯一有效的途径。超过95%的民事纠纷是通过谈判协商解决，而不是通过向法院起诉
解决。在诉诸法院的纠纷中，也有大部分是通过谈判协商解决的。
4、法律谈判的利与弊
一般来说，通过谈判达成和解可以为涉及的当事方提供一定的潜在的好处。它可以避免
审判带来的拖延、经济投入和不确定性。而且谈判减轻了出庭的压力，因此还有利于那些必
须出庭的原告。然而，当委托人为寻求新的进展或法律的澄清，或感到个人受到公开侮辱必
须通过诉讼才能获得心理慰藉，或对其提起的诉讼完全就是毫无价值的无稽之诉时，则不适
合谈判。同样的，当责任或损害不确定希望由法院来评判时，或对方不愿妥协或接受协商的
解决方案时，均应通过诉讼来解决。
5、谈判的主要类型
型”(cooperative)和“问题解决型”(problem solving)。每一种都对应着相应的策
略。这些策略不是仅适用于特定的情形，而是可以交替使用的。
（1）竞争型谈判
有时称为对抗型或零和型。法庭诉讼就属于这种类型的谈判，所谓“零和”（zero sum），
就是指胜利一方所获得的正是失败一方所失去的；在该状态下，因为资源有限而且只能在两
方之间分配，所以必然导致一输一赢。“双方对于同一稀缺资源的分配产生分歧，谈判者必
须提出利益分割的解决方案。”门克尔—梅多（menkel meadow），1984年所以，竞争中
的谈判者不愿做出让步，因为失去地位、失去形象将会削减自身优势。他希望一开始就提出
较高的要求，很少做出让步。采用这种谈判方式一般会使用一些特定策略，比如从不提出
初始报价，总是试图隐藏委托人的真实目的，总是最后提出报价，并且经常使用夸张、威胁、
欺诈给对手制造紧张与压力。不过，这些竞争型策略也有其局限。它们会将对手逼向防守，
反而不利于出现新的创造性的解决方案。如果对方以不履行最终达成的决议或在以后的谈判
中心怀愤恨作为回应的话，它还会给谈判者及其委托人带来更为严重的弊端。
（2）合作型谈判
合作型谈判一般会要求谈判者做出让步，信任对手并鼓励谈判者随后做出更多让步。谈
判一方做出让步，其对手自然会以礼相待也做出让步，双方最终达成妥协方案。在这种类型
的谈判中，主要应用的策略有：做出让步、共享信息以及行事公正合理。因此典型的合作型
谈判者会解释其让步或建议的理由，并会试图调解双方的利益冲突；他的建议是根据双方均
认同的标准提出来的，比如案件的是非曲直和双方的公平。但是合作型谈判也会遇到一些难
题。当谈判双方的财富、地位不平等，或一方当事人不愿意达成互利时，则谈判很难进行。
（3）问题解决（或综合）型谈判
“??［这］是谈判的一种趋势，着重于发现针对双方潜在的利益和目标的解决方案。”门
克尔—梅多，1984年这不是寻求分配有限资源以让步为基础的模式，而是为扩大共同利益和
拓展有限资源、使当事方问题解决的潜力最大化，以扩大其委托人的潜在的共同利益。发掘
双方潜在的利益目标可以产生更多潜在的解决方案，因为双方的需求并不是绝对相斥的。
举例：商业领域：一方因为缺乏资金而希望迟延付款，而另一方因为税收原因正好希望
接受分期付款。
1 6、谈判的有效性
决定谈判有效性的因素包括：
（1）委托人的经济收益；
（2）为委托人和/或被告获得和解所耗费的时间成本、金钱成本以及一般的心理折磨；
（3）谈判终结时尚未解决的争点的数量；
（4）协议潜在的稳定性；
（5）谈判终结时当事方之间的关系；
（6）谈判终结时谈判者之间的关系；
（7）当事方毕竟达成了需要通过诉讼或其他的争端解决方式解决的最终共识。
7、法律谈判的约束
（1）不能从事违法行为；
（2）遵守道德规范；
（3）避免牺牲自己的职业声誉；
（4）谈判结果要考虑委托人的交易效率，所做的一切需要取得客户的理解。
客户的理解是底线。
二、优势
双方各自具有自己的优势和劣势。而获胜的一方往往是在确定、估计和使用优势方面更
为机敏、更为灵活的一方。取得让对方让步和实现自己目标的关键就是优势。
一）如何计算优势？
替代方案越多，优势就越多。替代方案可分为三个类型：
1、失去机会替代方案；
2、“或者其他”替代方案；
3、诉讼替代方案。
二）四种提高谈判地位的工具：
1、不确定性：即利用未知的因素去影响对方的行动和决定。
对于未知的恐惧促使人们在生活中尽可能地寻找确定性，人们不喜欢潜在危险的将来。
不确定性来自于司法系统。正是这种不确定性影响着谈判的核心力量，出于对不确定性的压
力，促使人们愿意以一种他们认为合理的、值得的金钱方式来解决问题。
一旦你所不知道的变成了现实或被经历过，不确定性所带来的恐惧和忧虑也就不复存在
了，不确定性便丧失了它的威力。
因此，成功的第一步就是确保自己的立场是正确的并且不会受到不确定性的影响。
只要不危及自身，在谈判中应该尽可能地利用不确定性。相反，你还应该通过有利于自
己的事实和环境来扩大自己立场的正确性。
2、时间
关于谈判中时间的作用的最准确的但是也是最基本的论断：让步总是发生在最后期限。
律师应该懂得在什么时候提出要求、让步或采取特定的战略。有人为了节约时间在谈判
开始就提出公平慷慨的要约，这种做法在大多数情况下是不成熟或错误的。
刺激对方采取措施的常用战术就是发出要离开谈判的威胁。
3、机会
机会使用的关键就是要确定那些你能提供的、能使结果产生更大相对价值的要点。机会
最廉价的应用就是那些对你毫无意义，但是对对方很有价值，看起来是明显的让步。这个策
略效用的程度取决于你能否成功地赋予机会价值。
因此，为使机会的优势最大化，不要随意放弃得不到回报的任何东西，不管它是多么的
不重要，因为对对手而言它们没准是无价之宝。
4、制裁
制裁最常见的例子就是威胁。运用它首先要选择一项对对方有效的能触动对方的制裁；
其次，一定要传达制裁；最后，必须准备去实施或者在如果对方认为这是吓唬的时候要承担
后果。
注意：当使用这个优势时，真实性绝对是非常重要的。
为了实现委托人的目标，很多的谈判都需要对这四种工具组合使用。
三、个人谈判的模式
2
人的性格特征决定最终的胜败与否。对谈判而言，性格的所有无形的方面之中，积极性
和抱负心最为重要，而且是密切相关的。
一）积极性：无论遇到多少问题，多么困难，千万不要绝望。即便在产生分歧的情况下，
谈判者应认识到这点并具有保持心态的内在力量。
二）抱负：一个人在谈判桌上获得成功的程度和抱负有直接关系。有研究显示，那些一
开始就提出很高要求的人最后总是能够得到很高的结果。
三）自信和谈判风格：这是超越了谈判的一个性格的无形方面。每个人的自信程度不同，
自信来自于战胜生活中众多挑战、难题和障碍的能力。每一次胜利，自信都会高涨，每一次
失败，自信便会萎缩。
在谈判中，对优势的利用和压力的反应都将受到这个性格特征的影响。自信的谈判者会
期望很高，冒更大的风险，不太容易妥协并且会占据更好的优势。
认识自己的弱点，逐渐克服羞怯，将会让你成为更强大的谈判者。
四、准备-----成功的要素
一）当面临谈判的时候，成功的谈判者往往只有一个选择，即去准备。
这是唯一能避免在谈判中因为环境、对方律师或两者兼有而被动的方法。如果你不花费
必要的时间进行准备，通常则意味着你将在法庭或谈判桌上失败。
从长远角度看，准备将会有额外的收获。每次准备充分的谈判，会影响到日后的每一次
谈判、每一份文件、每一个客户。
二）充分与委托人交流。
原因：获取信息、委托人自主决策、取得理解。
当你养成了相当的人际交往能力，它们会自动发挥作用，使你一生受益。
1、发挥第一印象的威力。
一个良好的第一印象将会使谈判处于一个良好的轨道并能一直保持。每一个律师、法官、
客户都对一般的律师以及特定的你有预想的印象。你越能符合标准并能强调积极感觉，谈判
的结果就越能令人满意。
一旦对方认定你是合格的、诚实的，他就会很自然地放松戒备，就会使工作关系更融洽
更容易出成果。
你的言谈、举止和风度应该肯定一个事实：即你的客户选择你是正确的，他很乐意从你
那里得到建议。
2、控制住最开始的会谈。
非律师一般认为律师是拥有超人智慧、常识和经验的权威人物。你如果不能控制会谈，
会让你的委托人认为你软弱，没有决断力。
建议：你是代表别人的利益，因此你享有客观的优势。你不能表现得情绪化，而落入情
感的陷井。
你永远不要相信别人说的表面上看起来是怎样的事情。对于给定的论断和主张，你有责
任去对它的准确性和真实性进行核实。
3、有效交流。
在任何谈判中，表达问题和让人理解的能力有多强，问题就能被解决得有多好。
简单地说完要说的问题，然后就闭口不谈。做一个积极的聆听者。不要轻易打断谈话。
发现委托人到底想从谈判中得到什么！
4、对委托人的目的进行分类：
（1）交易点（必须得到的使谈判有意义的要点）
（2）次要点（对实现目标很重要但对于委托人不是必需的要点）
（3）贸易点（谈判中的其他事项，对你没有影响，而对对方却是非常有价值的）。
提示真实目的：
1、如果谈判中一切可能如愿，你希望谈判的最终结果是什么？如果一切都对我们不利，
你希望得到的最差结果是什么？
2、如果委托人的目标是不现实的，你应采取措施来降低他们的期望值，如果委托人期望
过低，你可以向他摆明事实，告诉他不必如此。
三）准备谈判策略
你可能通过一些因素来确定战略，如你对手的谈判类型、案件的事实及相对优势等。
估计对方的交易点、次要点、贸易点。把双方的目标加以比较，然后决定战略。
3
※谈判前准备工作的最后一点就是意外计划，它将成为谈判的保险措施。这就是“离开
战略”，即寻找到谈判的替代方法。找到这些方法后，按照它们的适用度进行排列。在谈判中
一旦发现，不管出于什么原因，谈判已经超过了你可能接受的底线，已经损害到你的贸易点，
且无法挽回，这时就该采用这些准备好的替代方法，然后离开这场谈判。
※谈判替代方法优点：这个过程将确保你永远不会在于己不利的环境中结束谈判。通过
在一开始就确定你的目标和替代方法，你将来就不必在一个充满压力的情况下寻找替代方法。
同样你还可以避免因为事先没有考虑而采取另外一个更不合理的替代方法的危险。你可能放
心起码不会做成一笔坏的交易。最重要的是：当情况开始恶化，压力增加时，你已经提前作
出了最重要的决定。
五、开局----取得谈判的控制权
一）限制，是决定所有开场措施的首要原则。
当你作出开场决定或是回应他人的时候，应该考虑怎样做对你最有利，而不是怎样对对手有利。如果需要等待一两天，那就等吧。
当你发现一个对谈判有利的绝佳机会，就应该相应采取行动。
二）开局时的常见错误：泄密。
另外，开局的常见陷阱还有：反应过激、说得太多、没有核实重要信息、没有足够信息就采取行动、准备不充分、泄漏战略计划。
一个可以帮助你勾画开场措施或回复的关键性的告诫就是：思考而不是反应。
三）开局措施的五大功能：获取信息、营造和谐、均衡理解、界定谈判参数、优势的最初利用。
不要将和谐与软弱混于一谈。正确的方法是营造一种自然、随和与开朗的氛围，同时又不失自信、效率与坚定。
暴露参数具有潜在的危机。解决确定谈判参数的困境：第一种是拒绝提出要约而让对方做出第一步。这在大多数情况下成了“第一要约乒乓”的游戏。另一种就是说出一个范围。
但对于有些谈判来讲，坦率是最好的策略。因此，在此提供一个大纲，你可以在选择这种方式之前仔细考虑你的形势。
如果你无意中落入了别人设置的陷进，或迫于时间向对方吐露了情况，记住这不一定意味着灾难。谈判无规则，除非你自己制定或愿意接受。仅仅因为你报了一个低价，并不是意味着你一定要去遵守它。如果你不能收回要约，交易的结果达不到目标的话，记住你的最终选择就是放弃这起交易。没有交易总是胜过坏的交易。
警惕，你所使用的开场措施也会使用在你身上。所以这就是为什么在做出回应前要尽可能详细地对从对方发出的任何信号都加以分析和调查。我们再次强调：反思而不是反应。
四）如何做出开局
个人直接联系：最大益处是直接，弊端就是会泄漏太多信息或没有时间调查或考虑而可能作出错误论断。
电话：打电话的人享有准备的优势。相反，接电话的人经常会成为意外的受害者。克服意外的最好办法就是不接电话，你可以简单的理由加以回绝。除非你获得了陈述立场的足够信息，否则最好不要以电话开场。通过电话谈判时，必须要有一份将要讨论的问题的清单，这是确保电话能够着重于你想谈论的话题的唯一有效的办法。计算器、笔、纸是应该放在电话边上的必备品。要学习抵制住回复的压力。
信件：律师函
电子邮件：它不是开始谈判经常使用的方法，除非谈判的关系已经建立，否则不推荐使用这种用法。
诉讼：最好在对牵连关系作慎重的考虑后再提起诉讼。愚蠢地试图通过诉讼来吓唬对方是灾难的标志。另一方面，如果你的客户有着强烈的要求，你就可以增强利用起诉来解决谈判的机会。
不管你采用哪种方式开场，成功的几率主要取决于案子的情况、准备的好坏、更重要的是实施开场措施的能力。知道了怎么做可能有所帮助，但是最重要的要取决于你的法律水平和人际交往能力。这就是为什么必须由你卷起袖子亲自去大干一场的原因。
六、控制谈判的每一个阶段
一）说出你的想法，是坚持谈判控制权和关键。例如，对谈判时间、地点的选择和决定等。通过主动，你会发现大多数的会议、电话及作证都可以安排得适合你的时间。
二）控制谈判节奏
1、僵局。如果你目标是中途停止，僵局可以达到目的。这样随着时间流逝也许会暴露或产生对手的弱点。
4 2、拖延。拖延战略适用于时间的流逝将会削弱对手的优势或增加自己的优势的情形。拖
延不能和耽搁混于一谈。
3、加速。适用于通过加速来利用当时有利的优势。
三）使用平衡来作为控制的工具。在谈判的任何阶段不要使对手处于优势；如果对手处
于优势，立刻采取措施使你们的实力取得均衡。
四）控制谈判重点不偏离正题。
方法：重复和聆听
七、巧妙的谈判策略，可以提高谈判优势
一）最后期限的运用。配合运用制裁
二）耐心。可以产生：让步；对方期望值降低；发现新的解决方案；满意的谈判结果。
三）坚决不行动：开始沉默；听任事态恶化；承认失败（消除敌意，向对方要求给予同
情）
四）提出有效的要求和方案。
五）运用有限授权的优势。
六）有计划地让步。避免一次让步太多；不要犹豫适时收回让步；尽量不要成为首先让
步的一方。
七）说服：让对方产生不确定性，强化自己一方的确定性。
八、反击
一）提出反要求。当对手提出过高要求时，你提出的反要求应该让对方处于危机之中。
二）让步推进谈判的进程，但适当的时候可以撤回让步作为反击。
三）破产的威胁运用。
四）以换人打破僵局
五）最终的威胁：提高障碍，最后通牒，撤退。
九、以退为进
一）致命的假设：谈判一定要达成。挣脱掉必须达成协议的束缚，在谈判中你的行为将
显行更为大胆与自信。尽管协议不是一蹴而就的，但是没有必要去达成一个让你得到更为不
利的结果的协议。
二）适时运用离开战略。运用早已确定了的替代方案。
三）当你处于不利时，注意不要把情况弄得更糟，争取赢得时间并改变策略缓和对手，
可以避免在泥潭中越陷越深，调用不确定性这一手段，哪怕提出微小的疑点。
四）让步，是最佳的认输方式。不到最后绝不使用这招，但有条件的投降总是胜过无条
件的投降。除非双方都已签字，否则谈判还没有结束。
五）保持职业化的心态面对失败。你可以失败，但不能丧失尊严。
十、结束
一）适当时机结束谈判。把握最后期限。一旦对手接受条款立刻结束谈判。三点注意：
不要急着结束，除非你可以作出明智的要价或回应；如果你觉得对方没有结束的准备并将会
把你看做没有信心或心存怀疑时，也不要急着结束；也不要让对方急着结束，除非你已经作
好了结束的准备。
二）四种结束的技巧
1、总结式：我对合同是这样理解的，如果你同意的话，我就开始准备文件了。
2、马拉松：希望结束的一方最后才说“看，已经谈了这么久了，照这样下去，我们要
天天呆在这里。绝大多数重要的事情已经达成，那些分歧不要管它，我们回家吧。”
3、接受一切或否定一切：“这是我所能做到的，如果不能达成就算了。要么你也做出
一定让步，要不咱们就取消谈判。”
4、多重选择策略。
三）做一个真正的胜利者，胜负有道，发怒和贬损的评论不能改变失败的局势。真诚地对其他律师在谈判中的表现加以肯定。一定记住正直和信用是你作为律师的重要财产。
谈判圆满结束的7个关键点：不要做得过火，即使你确实有这样的实力和技能；不要让对方律师在其客户面前看起来办事不力；尽量使对手做出让步时显得温文从容；忽略你自己的成功，强调对方的胜利；通过做出某些效果夸大的让步，给足对方面子；结束时尽量修复遭伤害的人身关系；强调交易的积极性和双赢的结果。
上面提到的所在要点都是以你或你的客户获得了有利的结果为前提。如果你不能从计划中的交易获利，或当面临底线失守，要勇于对之说不。
十一、诉讼谈判
法律诉讼中的每个人都是失败者。
5篇三：法律谈判中的若干谈判技巧
法律谈判中的若干谈判技巧
【摘要】诉讼以其强制性，权威性的特点，一直处于整个纠纷解决机制的核心。近年来，以法律谈判、调解等一系列非诉的纠纷解决方式因其快捷高效、公平公正的特点逐渐影响着整个纠纷解决体系。本文初步探讨了法律谈判中应注意的若干谈判技巧，并希望在“以和为贵”的中国，法律谈判这种新型、快捷的方式能得到提倡。
【关键词】法律谈判；谈判技巧
法律谈判是一种选择性纠纷解决方式。只要纠纷涉及到了法律层面的问题，纠纷中的当事人或可以寻求调解，或可以寻求仲裁，或可以寻求判决，或可以私下和解。当事人应综合考量所涉纠纷，选择一种最佳的纠纷解决方式。私下和解包括当事人之间直接对话，也包括当事人分别委托专业法律谈判人员进行代理谈判。法律谈判其实就是私下和解，是当事人意思自治的表现。
中国，传统文化中的“和气生财”、“和为贵”的思想也一直烙印在人们的心中。21世纪的中国，作为世界第二大经济体，理应对法律主体产生的纠纷建立起一整套系统有效的多元纠纷解决机制。法律谈判作为一种新型的、独立的、快捷的替代性纠纷解决方式应得到广泛提倡。
法律谈判要想达到成功，谈判者必须具备良好的素质，熟练地运用法律谈判技巧，充分展示个人魅力，以达到最满意的谈判结果。本文从法律谈判过程中的某些细节，来阐述一个有效的法律谈判者应掌握的若干谈判技巧。
一、法律谈判者应步步为营，稳扎稳打
法律谈判者应该有层次的推进自己的诉求，采取先易后难的策略，给予对方充足的时间来接受。为避免谈判进入僵局，应暂时把棘手的问题搁置，先就其他略显简易的问题加以磋商。谈判目标的实现，不要期望于一蹴而就、一步到位，而应采取步步为营的原则，逐步实现谈判目标。通过讲事实讲法律，将整个谈判过程纳入到自己设想的轨道上来。
二、法律谈判者应严格把握让步幅度，谈判底牌不能轻易亮出
谈判开始应以互相理解，相互配合为主线，拉近彼此关系，形成一个融洽的谈判气氛。若一方直接抛出直指对方核心利益的诉求，会使得对方措手不及，易产生谈判僵局；若一方直接抛出自己的核心利益诉求，又会明显暴露自己的谈判目标，很可能在谈判中处于被动地位。在谈判进入最后阶段，往往双方都有尽快解决问题的意愿。如果此时谈判还没有丝毫或实质性的进展，谈判双方可以本着互谅互让与实事求是的原则，不妨亮出本方底牌，采用适时折中与调和的方略，争取解决问题，以达到谈判成功。
三、法律谈判者应采取竞争与合作相结合的策略，也就是“软硬兼施”
在合作型法律谈判策略中，法律谈判者在心理上是更愿意接近对方的，在谈判中较少运
用威胁的手段。谈判时所选择的立场更贴近现实，谈判中会更多的依据客观现实，从实际出
发，而不仅仅从自己一方的立场考虑，在谈判中更多的运用摆事实讲道理的方式，视情况做
出一定的让步，试图达到双赢的效果。而在竞争型的法律谈判策略中，法律谈判者在心理上
对对方不够友善，喜欢用过激的语言或威胁乃至暴力的手段，试图操控对手，带有较强的对
抗性。因此，在某个具体的法律谈判中，谈判主体不能采用单一的谈判策略，既要表现出乐
意心平气和接受谈判的意愿，也要表现出不通过谈判也照样能解决问题的决心。一味的迁就
易让对方更加贪婪，一味的对抗却易让对方产生抵触的心理，这都不利于实现谈判的双赢。
四、谈判双方地位极不相称时，法律谈判者应适时借助媒体力量
在某些法律谈判中，一方可能是一名消费者或一个顾客，而另一方可能是知名的集团公
司或行政单位。此时，从实力上来讲，双方的地位极不相称的。此时弱势一方在与强势方谈
判时，仅仅利用事实与法律来维护自己的权益很可能会于事无补，但强势方可能会对媒体有
所顾忌，毕竟知名的企业集团或行政主体的侵权行为已在当今社会成为了媒体关注的焦点。
五、在与行政机关的谈判中，法律谈判者不应轻易相信行政机关的承诺
在与行政机关进行法律谈判的时候，必须将谈判内容落实到法律依据上来，让谈判内容
有法可依，有律可循。作为行政机关要向服务性政府方向去努力，树立现代政府的理念，摆
脱传统观念的束缚和影响，真正的以民为本，促进整个社会的和谐发展。
在现代经济高速发展、法律主体间的联系更加密切的21世纪，利益共享与利益冲突自然
而然会相伴而生。如何快速、高效的解决纠纷，促进双方的合作，弱化双方的对立面，是坚
持科学发展观、以人为本、构建社会主义和谐社会的价值追求。法律谈判所特有的快捷高效、
弱化矛盾、节约司法资源等现实性优势，必将成为当事人惯于采用的纠纷解决方式。
参考文献：
[1][英]戴安娜·特赖布.法律谈判之道[m].高如华译.北京：法律出版社，2006.
[2]李明哲.处理社会矛盾纠纷需要解决机制的多元化[j].福建法学，2006，（2）.
[3]裴蓓.法律谈判：和谐社会构建过程中的重要纠纷解决途径[j].思想战线，2007，（4）.
篇四：律师总结谈判技巧(一) 谈判中：
客户可以接受的底线是什么？
谈判对手可以接受的范围是什么？
谈判中自己具有哪些优势？这些优势何时最有效？有哪些局限性？
谈判中对方具有哪些优势？这些优势何时最有效？有哪些局限性？
谈判中有哪些替代方案：失去机会或者其他诉讼；
如何使用四种有利工具“不确定性、时间、机会、制裁”？
如何让对方有效的产生“不确定性”；
如何通过有利于自己的事实和环境来扩大和夸大自己立场的确定性；
明确自己在谈判中是否有内部期限；
发现对方的谈判最后期限；
判断哪些是对你不重要，而对方看重的利益点；
考虑如何使用微弱制裁方式；
判断谈判环境：有利环境、敌对环境；
分析谈判对手：
对我方有利环境中：（主导型、顺从型）；
对对方有利环境中：（影响型、沉稳型）；
是否跳出谈判误区“误认为别人都持有和自己一样的观点、价值观和优先权）；
认清自己有哪些谈判弱点；（1、不敢张口2、没有耐心3、容易放弃或妥协）；
消除上述弱点的措施；（1、提前分析预测；2、系统准备3、及时总结）；
充分的准备能够决定案件的胜负也能左右谈判的效果；、
自我剖析：内战内行，外战外行；
优势：外表、服装、个人感觉、自然优势、控制最开始会谈；客观、保持怀疑；有效交流；简洁；不轻易打断；
缺点：（对外）
弄清委托人（或自己）在谈判中要达到什么目标；
谈判中的期望底线是什么？
分析谈判中自己的交易点、次交易点、贸易点；
分析谈判中对方的交易点、次交易点、贸易点；
诚实面对两个问题：
如果谈判中一切可以如你所愿，你希望的谈判结果是什么？
如果谈判中一切都对我们不利，你希望的谈判结果是什么？
考评谈判效果：
1、如何提高领悟力和与人互动的能力；
2、谈判中的说服力、随机应变力、柔韧性、积极性；
总结：
当灾难发生时是，客户自食其果，律师承受责难；
开局谈判
最初谈话：找出对方的谈判目标、优势、内部期限、谁是真正决策者，对手的性格分析，以及对方可能通过哪些途径增加自己的优势；
向对手发问的问题：“你的客户想要什么结果，由谁来拍板，你们什么时候会有结果”；技巧：
1、通过电话或午餐，与对方变成熟人；
2、邀请对方提供合同草案；
3、营造一种自然、随和、开朗的氛围，同时又不失自信、效率与坚定；
4、防止与对手过于熟悉而使自己变得可以被对方预测谈判底线的误区；
5、给对方留下可靠和值得尊敬的印象；
6、如果对方是老律师，你的表现应当更为保守和正式，你的声音和谈话的内容应该表现出自信坚定及对手将要讨论的问题所涉及的法律和事实非常熟悉，你必须利用每一个细小的机会来向对手（及自己的客户）证明他的第一印象是不正确的。
试着发现谈判对手有哪些缺点，并考虑如何在日后的回合中利用并击溃对手；
如何给对方设立最低最高限度的陷阱？
如何防止对方给自己设立最低最高的陷阱？
1、拒绝提出要约，而让对方做出第一步；
2、给出范围而不是确定数字；
3、把最高限做为最低线报出；篇五：法律谈判技巧
关于股权转让案的谈判技巧
根据这起股权转让案，我会作为被申请人b公司的谈判代表，将与申请人a公司进行谈判，以求达到此种目的：a公司同意以土地款差额冲抵交行贷款、国税款，即使最后支付交行货款、国税款，也要将金额降到最低。
案情：
这起案件开始于2006年5月，b公司与c公司一起竞得d公司（标的企业）100%的产权
并与申请人签署了《产权交易合同》，申请人为配合被申请人办理标的企业工商变更登记手续，就代为垫付了标的企业欠交通银行天津南开支行的货款本金60万元及利息49706.38元，以及标的企业欠国税局的税款158888.89元，共计人民币808595.27元。标的企业的变更登记手续完成后，申请人声称，依照《产权交易合同》与《产权转让补充协议》的约定多次向b 公司和c公司索要，未果遂向仲裁委员会申请仲裁。
从仲裁庭审查的证据和申请人出示的证据中我可以得出以下事实：
1、《产权交易合同》第七条关于“产权交割事项”的约定：申请人应协助被申请人及其代理机构按照产权转让标的的内容办理产权变更工作。
2、《产权转让补充协议》第二条约定：标的企业所涉及的全部债权债务，以及自资产评估基准日至标的企业交割前因经营亏损（申请人承诺该亏损额不超过500万，具体数额以标的企业在产权交割日所在月度的财物报表为准）导致的资产变动及全部债权债务，除标的企业涉及本企业职工的债权债务（包括拖欠职工的工资、保险等）由申请人享有和继承外，均由b公司和c公司享有和继承。
3、经仲裁庭查明，2010年1月26日，b公司向申请人、e公司（申请人的母公司）发送《关于解决遗留问题的函》，该函载明b公司与申请人“在土地款差额、交行款项、国税款方面的分歧至今未能达成一致的意见”。
适用法律
《中华人民共和国仲裁法》第74条规定：法律对仲裁时效有规定的，适用该规定。法律对仲裁时效没有规定的，适用诉讼时效的规定。
《民法通则》135条规定：向人民法院请求保护民事权利的诉讼时效期间为两年，法律另有规定的除外
《民法通则》240条规定：诉讼时效因提起诉讼，当事人一方提出要求或者同意履行义务而中断。从中断时起，诉讼时效期间重新计算。
《合同法》107条规定：当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
谈判风格
对于此案我会采用这样的谈判风格：
1、我保持一种自信状态，坚定自己的立场，给对方营造出一种自信满满的感觉，当然这种
自信是基于事实和公平合理原则之上的。
2、直接表明此次谈判的目的。
3、采取直接的方式进行谈判，不喜欢拐弯抹角或者使用一些“暗示性”、“客套性”的语言
词汇。
4、如果，最后的谈判陷入僵局或者a公司终不同意妥协，那么我就只能采取“动之以情”、
“晓之以理”的方式，为我方争取最大的利益。
谈判策略
首先，我会表明自己认同对方的观点，根据上述事实b公司和c公司的确应当承担标的企业的欠款、利息和所欠税款。而且a公司提起的仲裁请求的确未超过诉讼时效。
然后，我会表明自己的立场，这将从两方面加以说明。
1、a公司交给b公司和c公司的国有土地使用证，三方虽然认可了其真实性，但是a公司将土地面积出现差额的原因归咎于土地行政管理部门，将责任完全推卸掉，并将此认定为另一种法律关系是不合理。虽然我们进行谈判应当依据相关法律，但是凡事都逃不过一个“理”
字，法律的出现也是为了通过“公平合理”的方式解决现实中发生的问题。
依照“合同的相对性原则”，此合同是b公司和a公司签订的，a公司就有责任保证合同中土地面积与实际土地面积是相符的，对于b公司在变更产权登记时，与土地部门发生的关于土地面积的争议，并不应该属于另外一种法律关系，而且a公司也没有证据证明这是另外一种法律关系。此合同是b公司与a公司之间订立的，并不是b公司与土地部门之间订立的，发生争议理应由a公司出面解决，而不是将责任完全转嫁于b公司，这样做是完全不合理的。
2、再说根据《产权交易合同》第七条的约定，该条仅约定申请人应当协助b公司办理产权变更工作，其中并没有明确指明协助的内容还包括a公司代为“垫付”标的企业所欠款项，也就是说a公司是依照自己的理解，来支付标的企业所欠款项的。或者更准确地说，可以理解为a公司是完全出于自愿的，而并非是其所称的“替”。
最后，我会再次重申自己的观点，如果a公司不能与土地部门协商成功，那么a公司应当同意以土地款差额冲抵交行贷款、国税款。
如果谈判到了尾声阶段，a公司依然坚持自己的立场，不同意以土地款差额冲抵交行贷款、国税款，那么我会让一步（因为我知道如果将这件事交给仲裁庭来处理的话，机率很可能是50%对50%，甚至我方可能会更低），所以我希望a公司能够秉承公平合理的合作理念，将b公司的支付款项数额降到最低。当然，此次“妥协”我会留到谈判的最后。
谈判技巧
1、根据现有事实和法律证据准确把握案件分析的几个关键问题：此案中的法律关系、相关
法律法规、证据的分析和运用，证据的梳理。
2、提供总体的服务方案，要详细的向代理人阐述案件，并告知可能产生的后果，取得代理
人的信任。同时要站在对方的角度看待问题，想到对方会从哪些方面进行谈判，应当做出哪些策略加以应对。
3、进行逆向思维，就是自己与自己进行辨证。
4、把握谈判中的“度”，谈判的本质是妥协，谈判的艺术是把握妥协的“度”。因此要掌握
一个适当的尺度，达不到这个度和超了这个度，都不会取得预期的效果。
以上所述的谈判技巧在上面都有具体的体现，在此不一一加以说明。
法律顾问服务方案
北京市__________律师事务所 企业法律顾问服务方案 一、原则目标 通过提供全面、深入的法律顾问服务，依法规范企业的经营管理行为，预防、减少企业法律纠纷和经营风险。 二、服务内容： 1、协助公司处理各种纠纷 (1)纠纷种类，包括买卖合同纠纷、劳资人事纠纷、租赁纠纷、知识产权纠纷、股份转让纠纷等； (2)以顾问单位代表的身份，通过协商、谈判的方式友好解决上述纠纷；如协商不成的，可根据公司要求出具律师函；为顾问单位提供诉讼或者仲裁方案，必要时候，代理顾问单位参与诉讼或者仲裁； (3)协助顾问单位分析、查找发生上述纠纷的原因，做到亡羊补牢、防患于未然，杜绝此类纠纷再次发生。 2、协助顾问单位完善各项规章制度 (1)在经营制度发面，主要针对经营方式的合法性、风险性提供法律意见及防范方法，及时修改不符合《公司法》、《合同法》、《担保法》等法律法规的条款，使顾问单位的生产经营的合法性得到保障； (2)在管理制度方面，主要针对顾问单位内部诸如劳动人事管理制度的合法性提供法律意见，使其不违反《劳动法》及《劳动合同法》等法律、法规的相关规定。 3、协助顾问单位对合同进行规范管理 (1)协助起草、审查、修改现有合同，分类制作合同范本，最大限度地避免合同签订过程中可能存在的法律风险。主要针对原料采购、销售及特许委托代理销售、运输、仓储、租赁、专利技术和专有技术及商业秘密保密规则，劳动用工等； (2)协助起草、制定履行合同的规则，结合《民事诉讼法》、《最高人民法院关于民事诉讼证据的若干规定》及相关法律、司法解释等之规定，制定员工履行
合同规范，完善履行手续，进行证据保全，防范因证据缺失导致败诉风险； (3)制定合同管理制度，就合同签订、履行、保管、归档等制定具体管理措施； (4)对履行中的合同进行审查，如有漏洞，及时采取补救措施。 4、为企业提供知识产权方面的法律服务 知识产权是我们服务的重点之一。具体包括著作权保护、专利权保护、商标权保护、非专利技术保护、商业秘密保护及反不正当竞争等。通过我们的工作，使公司在产品开发、产品销售、技术服务、技术转让等过程中，不会违反《著作权法》、《专利法》、《商标法》、《反不正当竞争法》、《计算机软件保护条例》等相关法律、法规。 5、为公司清理债权、债务 (1)清收债权，按法律规定诉讼时效界定情况，区分轻重缓急，起草、发出律师函，协助公司催收债务，使诉讼时效得以延续； (2)清理顾问单位对外债务，采取合法抗辩措施； (3)制定诉讼方案和诉前证据保全措施。 6、协助顾问单位处理关于运输、金融方面所涉及的法律问题 (1)协助企业完善生产原材料、半成品、成品的仓储、运输等环节所需的法律文件及运输过程中涉及货物保险、产品质量纠纷、产品损坏赔偿、交收货物的验收标准，并协助企业处理相关法律问题； (2)对顾问单位向其他公司融资或者金融机构借款、集资、担保、抵押行为所涉及的法律文件进行审查。 7、协助顾问单位处理关于行政方面所涉及的法律问题 (1)协助顾问单位完成对公司章程、行政合同、管理办法的制定(包括起草、审查、签订、履行的程序)； (2)顾问单位涉及营业场地租赁或自身物业管理与房产、消防等部门进行沟通，并处理有关法律事务及法律文件； (3)协助处理涉及顾问单位与工商、税务、海关、版权局、专利局等部门的特别法律事务; (4)对公司公章、营业执照、税务登记、介绍信等的管理提供法律意见。 (5)代办公证。 8、为顾问单位改组、并购等方面提供法律服务
谈判技巧与案例
技巧：掌握情报，后发制人 案例：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，它查找了大量有关治炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买治炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至卖元工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常 的。”果然不出所料，一个星期后每上又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。 技巧：谈判的出其不意 案例：出其不意招数使用非常奏效的是中国与美国的入世谈判，朱总理亲自出马参与谈判，使几近破裂的谈判最终达成协议。龙永图副部长对此有生动的回忆。他回忆说：“1999年11月15日，当中美入世谈判几乎再次面临破裂之时，朱总理亲自出面，把最棘手的7个问题找了出来要亲自与美方进行谈判。当时，石部长担心总理出面谈，一旦谈不好讲没有回旋余地，不赞成总理出面。总理最终说服了我们。最后，我方决定，由朱总理、钱其琛副总理、吴仪国务委员、石广生部长和龙永图共五位代表，与美方三位代表谈判。” “谈判刚开始，朱总理就对7个问题的第一个问题作了让步。当时，我有些担心，悄悄地给总理写条子。朱总理没有看条子，又把第二个问题拿出来，又作了让步。我又担心了，又给朱总理写了
法律谈判心得
法律谈判实务课的心得体会 法律实务课的学习，让我收获良多，在这里我谈谈对法律谈判实务课的几点心得体会： （一）在面临委托人时，要充分与委托人交流，并对委托事宜的谈判工作做好准备事宜。当面临谈 判的时候，成功的谈判者往往只有一个选择，即去准备。这是唯一能避免在谈判中因为环境、对方律师或两者兼有而被动的方法。如果你不花费必要的时间进行准备，通常则意味着你将在法庭或谈判桌上失败。从长远角度看，准备将会有额外的收获。每次准备充分的谈判，会影响到日后的每一次谈判、每一份文件、每一个客户。要充分与委托人交流。这样你一方面能获取信息、另一方面能得知委托人的想法及取得理解。当你养成了相当的人际交往能力，它们会自动发挥作用，使你一生受益。 （二）善于运用法律工具来处理委托人和代理人之间，代理人之间，当事人之间的问题。面对争议 的时候，要运用法律思维，用法律工具来处理，这样不仅能避免一些不必要的麻烦，还能很好的处理问题，让当事人之间能够信服，从而有利于争端的解决。法律的学习不仅要全面系统更要注重细枝末节，培养并提高分清法律学习主次的能力可以突出重点集中优势。更可以查找学习法律中的稀薄之处，弥补不足，从而提高自己分清主次的能力。 （三）为了当事人利益的最大化，统筹观看全局，选择最有利于当事人的谈判模式。根据目标的不同，可将法律谈判模式分别称之为“竞争型”、“合作型”和“问题解决型”。每一种都对应着相应的策略。 这些策略不是仅适用于特定的情形，而是可以交替使用的。 （四）注意细节，包括着装、语言、动作等，观察对方当事人及代理人的动作、表情、语言，从而 能得到一些信息，从而做出谈判技巧的调整。人的性格特征决定最终的胜败与否。对谈判而言，性格的所有无形的方面之中，积极性和抱负心最为重要，而且是密切相关的。在法律学习中和日常生活中，要注意培养表达和聆听的能力，聆听是学习法律知识的基础，培养表达和聆听的能力也要分清主次，反复聆听，聆听是表达的基础，表达则是对所聆听知识运用的体现；要培养符合自己专业特点的性格、价值的能力。性格可以改变命运，塑造价值观，法律工作者更需要一份特殊的人生观、价值观从而运用法律为社会服务，推动社会的进步；要培养分辨真假的能力。人类历史的发展需要市场规则的发展和法律的融合，处理身边事不忘天下事，这是国际化的观点既要做专业人才又要做视野人才。作为法律人要遵守诚实信用，集中优势明辨是非真理。 （五）当本方完全处于弱势的时候，可以转换思维，运用技巧，有可能获得转机。在日常生活和学 习中，要学会转换思维思考问题，当遇到困境的时候，要勇于面对，并思考解决方案。 (六)学会判断争议的解决是否适合“私了”，还是适合诉诸于法律程序。从而有利于当事人利益的最大化。在日常的生活和学习中，要注意培养责任心的能力，法律工作者更需要一份特殊的责任心，责任心更是法律工作者运用实践能力的一架桥梁。篇二：法律谈判论文 法律谈判学心得总结 ——以个人谈判实践为例 专业课名称：法律谈判学
【销售话术】大客户谈判话术参考=绝对经典
话术参考 业务：喂，您好，我找陈总。或者是陈总吗？ 客户：我是，请问你是哪里？ 业务：陈总您好！我是奇瑞汽车集团打过来的，我姓孙，我叫孙秀，我们这里在上海，您公司是专门生产刹车片的是吗？ 客户：是的 业务：我们奇瑞有个项目想和您沟通一下，看有没有机会合作。我看了您公司网站做的非常漂亮，也一直在做出口是吗？ 客户：是的，我们出口很早就做了，在哪里哪里。。。。。。。。。。。。 业务：是这样的陈总，我们奇瑞集团07年和美国GAI汽车网络公司合做搭建一个全球最大的汽车零部件的采购平台，也是专业的B2B电子商务平台，有非常多的买家资源，我们主要以买方市场为主，来吸引供应商的，如果陈总您现在能抓住机会和我们合作的话，是非长好的时机，可以抢占市场，抢占好多客户，因为我们网站现在供应商相对来说比较少的。陈总您公司一般是通过那些途径来做推广的啊？ 客户：我们也有网络，也在阿里巴巴上做过，还有是参见展会。 业务：哦，那看来陈总您观念非常好，很会利用资源的吗，你们网络平台效果怎么样啊？客户：一班。 业务：哦，那陈总您有没有打算找个专业的平台来做推广呢，我相信陈总是一个非常聪明的人，如果效果好，花钱又少，肯定也愿意尝试的对吗？我们网站有BBS大买家服务和PSI 中小买家的委托采购两大特色产品，是其他任何互联网没有的，而且这两块我们可以保证买家的真是可靠性。陈总您公司国外客户主要集中在那块市场啊？ 客户：主要是欧洲和北美。 业务：啊，那太好了，我们平台80%的买家资源都来自于哪里，并且我们在两地都有分支机构的。那陈总您公司的产品主要是以整车配套为主还是售后市场为主啊.? 客户：我们两方面都有的，国内主要是主机厂配套，国外针对售后市场的。 业务：啊，那真是太好了，我们平台这两方面的买家都有的，我们有30%的订单来自整车配套，有70%的订单来自与售后市场的。在这里肯定都可以找到和你们公司相匹配的客户。我给您发个邮件吧，您先上我们网站上看看，了解一下，最好注册一个免费会员先试用一下，然后我在和你联系啊。 客户：好的 业务：你邮箱地址是？ 客户：就是网站上的那个，我可以收到的。 业务：好的，那我给你发邮件，您可以详细了解一下我们网站的优势。
房地产价格谈判技巧(共5篇)
篇一：房地产价格谈判技巧 房地产价格谈判技巧 价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。 一、谈判的过程简单讲分为报价、讨价、守价、成交 （1）客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户 （2）客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。 （3）客户开价后，你要努力抬价。 有以下几种策略：表示客户开出的价格很离谱表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。 同等产品相比较，产品的价值。 （4）客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。 （5）让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。 二、折扣的谈判技巧 第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。 第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。 第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。 策略 1换产品给折扣比如：从低到高等 买房多给折扣如：拉朋友 3改变付款方式有折扣： 以退为进 （1）给自己留下讨价还价的余地 （2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。 （3）要让对方在重要的问题上先让步（4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下 （5）学会吊味口 （6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。（7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。 （8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。三、价格谈判的方式要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。 1. 确认客户喜欢本产品 2. 告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。 3. 表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。 4. 避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。 5. 给客户表达自己最后一搏。比如：公司开会时提出来，由几个老总决定。 6. 神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。买房人砍价30招 （一）避免流露出特别强烈的购买欲望 1. 为要表露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉拢你的。 2. 告知卖房者，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物
(商务谈判)现代商务谈判 具体案例分析
透过日方进口中国红豆看商务谈判的策 略、技巧和风格 日本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。双方就此展开谈判。 谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种困难，希望得到中方的帮助。 “我们很同情你们面临的现状，我们是近邻，我们也很想帮助你们，那么请问你们需要订购多少？” “我们是肯定要订购的，但不知道你方货物的情况怎么样，所以想先听听你们的介绍。” 我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。 第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方
报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。” 但中方不慌不忙地指出：“尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货，但是如果等到所有的库存在我们国内市场上卖完，而新的又不足以供应时，你在想买就晚了。建议你方再考虑考虑。”日方沉思良久，仍然拿不定主意。为避免再次陷入僵局，中方建议到：“这样吧，我们在供应你们旧货的同时，供应一部分新货，你们看怎么样？”新旧货物的比例如何确定？谈判继续进行。 日方本来最初的订货量计划为2000吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量为2000吨。中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保证，但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。中方诚恳地说：“考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连8000吨都是不可能的，我方已尽力而为了”。 “既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为2000吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。中方表示不同意，谈判再次中断。 过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时
法律谈判技巧.
法律谈判 一、概述 1. 何为谈判 “谈判:为就某些事项达成一致而与他人协商;为达成和解或妥协而讨论问题。” 《牛津简明词典》 (Shorter Oxford Dictionary , 1977年 2、法律谈判 (1法律谈判就是一个将法律培训、法律技能和人际交往的能力融合在一起并 最终达到预期目的的一个过程。(2用证据来谈,用法律来判。 3、谈判的重要性 谈判是影响律师生涯成功与否的关键。谈判是解决冲突和争端的最常用方法。维持商业秩序的唯一有效的途径。超过 95%的民事纠纷是通过谈判协商解决,而不是通过向法院起诉解决。在诉诸法院的纠纷中,也有大部分是通过谈判协商解决的。 4、法律谈判的利与弊 一般来说, 通过谈判达成和解可以为涉及的当事方提供一定的潜在的好处。它可以避免审判带来的拖延、经济投入和不确定性。而且谈判减轻了出庭的压力, 因此还有利于那些必须出庭的原告。然而, 当委托人为寻求新的进展或法律的澄清, 或感到个人受到公开侮辱必须通过诉讼才能获得心理慰藉,或对其提起的诉讼完全就是毫无价值的无稽之诉时,则不适合谈判。同样的,当责任或损害不确定希望由法院来评判时,或对方不愿妥协或接受协商的解决方案时,均应通过诉讼来解决。 5、谈判的主要类型 一般分为三种,目标不同。可将它们分别称之为“竞争型”(competitive 、“合作
型”(cooperative和“问题解决型”(problem solving。每一种都对应着相应的策略。这些策略不是仅适用于特定的情形,而是可以交替使用的。 (1竞争型谈判 有时称为对抗型或零和型。法庭诉讼就属于这种类型的谈判,所谓“零和”(zero sum,就是指胜利一方所获得的正是失败一方所失去的; 在该状态下, 因为资源有限而且只能在两方之间分配,所以必然导致一输一赢。“双方对于同一稀缺资源的分配产生分歧,谈判者必须提出利益分割的解决方案。” 门克尔—梅多(Menkel Meadow, 1984年所以,竞争中的谈判者不愿做出让步,因为失去地位、失去形象将会削减自身优势。他希望一开始就提出较高的要求,很少做出让步。采用这种谈判方式一般会使用一些特定策略,比如从不提出初始报价,总是试图隐藏委托人的真实目的, 总是最后提出报价, 并且经常使用夸张、威胁、欺诈给对手制造紧张与压力。不过, 这些竞争型策略也有其局限。它们会将对手逼向防守,反而不利于出现新的创造性的解决方案。如果对方以不履行最终达成的决议或在以后的谈判中心怀愤恨作为回应的话, 它还会给谈判者及其委托人带来更为严重的弊端。 (2合作型谈判 合作型谈判一般会要求谈判者做出让步, 信任对手并鼓励谈判者随后做出更多让步。谈判一方做出让步,其对手自然会以礼相待也做出让步,双方最终达成妥协方案。在这种类型的谈判中,主要应用的策略有:做出让步、共享信息以及行事公正合理。因此典型的合作型谈判者会解释其让步或建议的理由, 并会试图调解双方的利益冲突;他的建议是根据双方均认同的标准提出来的, 比如案件的是非曲直和双方的公平。但是合作型谈判也会遇到一些难题。当谈判双方的财富、地位不平等,或一方当事人不愿意达成互利时,则谈判很难进行。 (3问题解决(或综合型谈判 “……[这]是谈判的一种趋势,着重于发现针对双方潜在的利益和目标的解决方案。”门克尔—梅多, 1984年这不是寻求分配有限资源以让步为基础的模式,而是为
房地产电话营销的话术与技巧(完整资料).doc
【最新整理，下载后即可编辑】 电话了．．．． 电话已经成为现代人际交往最为直接和高效的沟通方式，它也是我们销售人员一个快捷、方便、高效的主动接触目标客户的通道。许多置业顾问一进入工作状态就被最初的电话沟通所限制。电话销售并不等于随机地打出大量电话，它需要一定的策略和技巧。其实只要在开始电话销售之前先花上一些时间和力气，加强个人打电话的技巧，就可以带来令自己满意的通话效果和回报。 一、电话销售特点 1、*声音传递讯息：电话销售人员只能*“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 2、极短的时间内引起兴趣：在电话销售的过程中如果没有办法在20~30秒内激发准客户的兴趣，就可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 3、双项沟通的过程：最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。 4、感性的销售：时刻记得“人是感性的动物”，电话销售就更加感性化，销售人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。 二、电话销售目标 一位专业的销售人员在打电话给客户之前一定要明确此次通话的目标是什么。如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，不但浪费了时间，同时在心理上造成负面的影响。通常电话销售的
目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情；而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。 1、常见的主要目标有下列几种： 1）根据客户实际情况确定客户需求产品类型； 2）约定当面拜访的时间； 3）销售出简单的产品或服务； 4）确认出客户何时能够作出签单的决定； 5）让准客户接受你的建议，并愿意听你做详细的讲解。 2、常见的次要目标有下列几种： 1）获取客户公司及本人的相关信息； 2）销售某种并非预定的商品或服务； 3）订下再次和准客户联络的时间； 4）引起准客户的兴趣； 5）让客户同意接受你所介绍产品或服务的宣传资料； 6）让客户愿意为你引见或介绍其他有价值的联系人。 列出每次通话的主要目标和次要目标可以使电话销售工作得更有效率。一般来说，若一位商务代表每天打100通电话，其中90%的客户会说“NO”，而是朝主要目标又迈进了一步。另外如果完成次要目标，表示电话销售人员收集了更多的相关资料，实质上能协助电话销售人员更了解客户的需求及相关资料而更有助于未来主要目标的达成。 三、电话销售作用 电话开发潜在客户是销售流程中比较关键的一步，主体是置业顾问与客户方。要求置业顾问尽量在3分钟左右的时间，尽可能多的了解客户的基本信息：…… 通过获取的信息判断客户的需求，并争取要约到案场机会。另外，准确的回答客户的询问，如：公司、产品、服务、价格等方面的问题。在整个过程中你要随时提醒自己： 1、电话是公司为你提供的免费资源，是桌上的一座宝藏； 2、电话是公司的形象代言人，良好的电话沟通可以提升公司的正面形象；
谈判策略与技巧
谈判策略与技巧 姓名： 班级：班 学号： 第三题：举例说明商务谈判的特点和要诀，举例说明美国商务谈判的特点和要诀，举例说明日本商务谈判的特点和要诀。 关于商务谈判 商务谈判的定义：商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。 商务谈判的前提是经济活动，它包含经济活动的特点。 特点一：商务谈判是以获得经济利益为目的 商务谈判相对于其他的谈判如外交，军事，政治谈判不同，具有鲜明的以经济利益为基本目的的色彩，正如定义中所说的“实现一定的经济目的”，在经济目的达成之后才可能会涉及到其他非经济的因素，当然这些因素也会左右商务谈判的结果的。 在谈判中，人们通常都关注与经济利益相关的成本，技术，收益等，所以最终的经济利益好坏成了商务谈判是否成功的一项标准。商务谈判的重点和意义就是追求经济利益最大化。 特点二：商务谈判是以价值谈判为核心的 商务谈判的核心内容几乎就是价值，因为在双方进行谈判的过程中，价格这一个最直观的因素反映了商务谈判中双方的利益分配问题。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。 以此同时，我们也应该注意不要仅仅局限于价格因素。一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。 例如我们去电脑城购买电脑，电脑的最终成交价格便是这场“商务谈判”中的核心因素，消费者砍价，商家在底线价格上尽量增加自己的利益。这是相互制约的。当我们在价格上僵持不下，无法达成共识时，可以不主要关注价格，而是从其他方面入手，如售后，赠送的配件中做出让步，以提高交易达成的几率。这也是值得注意的。 特点三：商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 商务谈判的最终结果通过协议与合同体现。 合同中的各项条款反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是
谈判技巧及案例分析
谈判技巧及案例分析 谈判，是现代社会无时不在、无处不有的现象，也是各类组织和公众为双向沟通和达到某个特定的目的的而采取的手段。所以说谈判是人类生活中不可或缺的交往活动，世界就是一张谈判桌，我们随时都有可能是这张桌上的谈判者。本文选取中国民航航空公司与英国航空发动机制造公司索赔谈判案例进行研究。阐述了谈判成功与否关键在于谈判都能否坚持和掌握谈判的基本原则、谈判的战略、谈判的战术和技巧。中方正是在谈判获得巨大的成功。物业管理作为一个新兴行业，在其管理服务或招投标中，涉及谈判问题随处可见，因此，学会谈判的技巧就必要。 一、案例 20世纪80年代中期，中国民航从英国购进的三叉戟飞机用的发动机--斯贝发动机故障频繁。航班被迫取消，发动机被送进维修厂，甚至送到生产地英国去检修。中国民航北京维修基地的女工程师薛其珠为监修斯贝发动机而踏上了英国的土地。在与英国人相处的日子里，薛工程师敏锐地意识到，大批斯贝发动机故障是由于设计缺陷造成的。1984年9月18日，薛其殊代表中国民航正式向英国航空发动机制造公司提出了索赔要求。她打长途电话给中国民航航空公司驻伦敦办事处的商务代表陈连章，向他报告了这一决定。陈连章接到电话，立即敏感地意识到事关重大。 英国人为之瞠目。这个姗姗来迟的索赔要求，尽管迟到13年，但毕竟还是来了。 公司驻格拉斯哥维修基地的最高长官泰勒把这份报告摆弄了半天。他眯起蓝眼睛沉吟半晌，召集基地大大小小的头头们开了个紧急会议。 会议的第二天，薛其珠和廖家慧就领教了英国人的厉害，感到了巨大的压力。基地为她们在生产车间设了专用办公室和专线电话，还派来两个陪同。她们不能再随意走动，要去哪个车间必须事先联系，只由车间主任出面接待。一切都彬彬有礼，却也丝毫不想掩饰他们的冷漠与戒备。 英方召开了第一次高级技术会议，辩论薛其珠的这份索赔报告。会议由基地产品支援经理奈特主持。
法律谈判方案模板.doc
法律谈判方案模板 法律谈判方案模板篇 关于A父母和B及其父母的谈判方案 一、谈判主题 关于A的子女抚养权归属 二、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1、获得A子女的抚养权; 2、由A父母抚养A的儿子，继承家业。 对方核心利益：1、由A的配偶B获得A子女的抚养权; 2、待B改嫁后由娘家的父母代为抚养其子女。 我方优势：1、A是家中的独子，A死后由儿子继承家业在情理之中; 2、遗孀B准备改嫁，由其娘家代为抚养子女，抚养的义 务的履行无法期待; 3、在小孩一直长大的地方将其抚养长大，有利于孩子更 好的成长。 我方劣势：遗孀B是子女的母亲，享有优先的抚养权。 对方优势：B为子女的母亲，享有优先抚养权。 对方劣势：遗孀B准备改嫁，对子女的抚养无法让人有个好的期待 可能性。
三、谈判目标 我方当事人取得A子女的抚养权。 四、案件的谈判分析 在本案例中如果我方当事人要直接与B就A的儿子抚养权归属进行谈判，必然是胜算的几率很小。主要原因在于B为子女的母亲，享有优先抚养权根据民法的有关男方死亡后子女抚养权归属问题的规定：男方死亡后，由女方取得抚养权。因此就此问题直接于B谈判必定会不利于我方抚养权的归属。 而在整个案件的发生过程中，人物关系又很复杂，首先是我方想取得A儿子的抚养权，以便让其继承家业，因为A是家中的独子，农村中由儿子继承家业的传统很盛行，所以在舆论方面可以有利于我方取得抚养权，而且B准备改嫁，其抚养权最后由其父母代为履行，对于子女，让其离开从小长大的地方长大，势必会对孩子的心里产生一定的影响，而且子女随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作 为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。而且B父母履行抚养义务又无法让人期待，故从这个方面进行论断，势必会对我方最后取得抚养权产生有益的影响。 五、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过与B和其家人谈及双方情况形 成感情上的共鸣，在此阶段主要是将彼此的关系拉近一步， 把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，将我方当事人
房地产销售沟通技巧大全总有适合你的
房地产销售沟通技巧大全总有适合你的 房地产销售沟通技巧1 (一)首次接触的喜好话术： 关联与赞美陌生环境--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好沟通第一阶段：建立喜好，不是促成交易，而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感，其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度，服务水准等。说辞如“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫。。。，既然来到这里就是我们的缘分，您买不买没关系，我首先给您介绍一下”建立喜好的2大方法：赞美和找关联赞美的三大同心圆模式：外圈是外边，二圈是成交与性格，三圈潜力(本人未察觉)，如何能达到第二圈甚至第三圈，主要看个人的观察能力和知识储备。赞美案例如“年轻母亲带一个2岁的女儿来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局，这时注意到这个小女孩可能是1个突破点，于是对母亲说了句您女儿的耳朵长的特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫成名耳，很多影视明星都具备这样的成名耳。母亲听了非常高兴，很兴奋的讲了女儿很多故事，最后顺利成交”关联的常用办法是“找关联或同类项”，如同学，同姓，同乡，同事等。关联案例如“上周我1个客户来买了一套130的房子，您和他一样也是做建材生意的，他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天过来，您一进来我看就是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧”“额，不是的，我不认识他”“看来真是英雄所见略同，你们是同行，眼光就是独特，你们看中的户型是我们最畅销的”
请记住：为自己构思故事是销售顾问的1个习惯，讲1个故事，可以赢得客户更多的信任 (二)初期报价的“制约”话术制约： 为获得谈判的优势地位，你需要再互动中，提前获知客人想要表达的想法，这个想法对自己未必有利，所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧询价：初期询价是客户的习惯，是反射归类，也是右脑驱动对产品价值的认知换言之是要寻找价值。因为在头脑中对产品的价值有2个分区：昂贵区和廉价区。心理思维定势：高价=优质，便宜=劣质如果我们直接报价，那么在客户不具备对项目价值识别能力，内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。正确的做法是：制约---第一称赞客户眼光，第二强调产品的独特性，第三称赞我方产品的昂贵，但不要提价格客户思考趋势：1种是将其归类为昂贵区，然后显示实力“这个价格能接受，好房子就是要贵”--理想结果1种是“不便宜啊，为什么呢”这时，我们就制约了客户的思考向有利于销售的方向发展请记住：制约话术最核心的要点就是“短缺”，“物以稀为贵”“距离产生美”“欲擒故纵” (三)讲解过程中的FAB话术FAB(feature advantage benefit) 话术公式F属性，产品包含的某种事实，数据或者信息(我有什么?)A优势，产品的某种独特特征带给客户的好处(我有什么与众不同)B利益，针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的有点，而不是全盘介绍(我有哪些与众不同，是客户可以感知，并从中获益的)举例：我们这个项目采
常年法律顾问服务方案
常年法律顾问服务方案 编制： 编制日期：____________ 审核： 审核日期： 律师事务服务有限公司
目录 第一部分本所实力情况、业绩及案例介绍 (1) 第二部分法律顾问团简介 (1) 第1条关于本所指派担任项目法律顾问团组成人员及其简介 (1) 第2条法律顾问的服务方式 (1) 第三部分法律服务方案 (3) 第1条法律服务内容 (3) 第2条法律服务质量保障体系 (6) 第3条本所担任法律顾问的费用与收费方式 (8) 第4条收费方式 (9) 第5条本所承诺 (9)
常年法律顾问服务方案 致：公司 首先，感谢贵公司对事务所的信任！ 非常荣幸能向贵公司就贵公司常年法律顾问项目（下称项目）提供本服务方案。 作为一家较早成立并持续稳定发展的知名律师事务所，我们成功地服务于社会的各行各业，法律服务范围涉及企业改制、并购重组、企业清啊算、证券与金融、银行、信托、保险、融资、房地产、外商直接投资、知识产权、重大诉讼和仲裁等各个领域并为大量上市公司、非上市公司提供优质常年法律顾问服务及专项法律顾问服务。对我们涉及的众多业务领域，我们都力求做到专业服务和高效服务的统一。 我们非常荣幸并十分珍惜与贵公司的合作机会，并将尽职尽责提供优质高效的专业服务。“合法合规、全面审慎、专业水准、规范服务”是我们的准则。我们深信，凭籍本所多年积累的常年法律顾问服务、法律专项服务及企业改制法律服务的业绩和经验，以及客户至上的服务信念及本所深厚的社会资源，我们能够为贵公司提供优质、高效的法律服务。 专此并颂 商祺！ 事务所年 月______ 日 第一部分本所实力情况、业绩及案例介绍 （根据各个事务所实际情况添加）
谈判技巧案例及分析
谈判技巧案例及分析 【篇一：谈判技巧案例分析】 沟通技巧案例1 今天在这里给大家讲个小故事，从故事中我们可以看到沟通的技巧，眼下对于市场来说， 是有点淡，但是我们可以利用这段时间来更新一下自己的知识，来 开拓一下思路，为节后的 销售高峰做好铺垫！只有淡季的市场，可千万不要有淡季的思想啊！一天一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小 贩的水果摊前问道： “这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李 子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？” “我要买酸一 点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又 大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问 哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇 要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩 一边称李子一边 继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别 需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清 楚。”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天 天吃猕猴桃，她一高兴， 说不定能一下给您生出一对双胞胎。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩 开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水
房产经纪人谈判技巧.doc
房产经纪人谈判技巧 市场低迷，如何开发房源客户？如何做好房东议价，买 方调价？ 有效销售话术，商圈精耕，销售八大步，客户跟踪维护，成 交案例解析，网络营销指导，经纪人作业技巧和规范，自我 时间行程管理，涉及经纪人工作的方方面面，全面克隆百万 业绩经纪人的成功之路！含金牌经纪人实战讲座DVD 光盘，本论坛抢先试读连载。卖方议价的办法. 1，委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是 卡位。让房东感觉到他这个价格 没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。 2，自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或 者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户 不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原 因），最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。 3，市场行情（ SWOT ）分析法。优势：尽量掌握房子的卖点 并发挥，劣势 :致命的缺点 ,例格局 ,环境 ,房龄 ,屋况 ,装修等， 机会 :利用时事政策 ,产业动态等利空消息抓住机会，来打击
房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策， 银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来，展示给房东看。威胁 :市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁 :可选择 :A 附近明星楼盘 ,标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和 广告 ;B 同行 ,同业挂牌的同类型房源 ;C 市场 比较 (纵向 ,涨跌幅等 )，未卖出产生的成本分析:利息 ,维修 ,水电煤 ,市场变化等，替代个案研讨分析 :A 再装修后出租产生问题 , 装修成本增加 ,租客不稳 ,收租金滞后 ,到期后整理房子麻烦 ,家具 , 折旧等 ;B 空关的问题 ;所有的风险都承担 ,不能变现失去新的投资 机会，感情的话 (人都是感性的动物 ):A 长痛不如短痛 ;B 过去是 失效的支票 ,未来是未兑现的支票 ,现在是现金支票 ;C 学开车要知道刹车在哪里 ,投资不动产要设定” 停损点”D 不会因为这么点 业绩就劝您卖 ,实在是这个价格真的很不错了。 案例：案例 :某房屋总价 400 万 ,其贷款余 200 万 ,7 年 ,面积 285 平方 ,请问题业主持有一年的成本为多少 ?(利率 5.31%,管理 费4 元/平方 ) 计算式 : 一年所交银行之利息=10.08 万 现在卖掉回笼资金为=200 万
法律顾问工作总结及建议
最新法律顾问工作总结及建议 辞旧迎新又一年,在贵公司各位领导的大力支持和积极配合下,我们完成了2010年度的法律顾问工作,在这一年间,贵公司的经营、管理风险也得到了有效的防范.旧的一年过去了,新的一年飘然而至,为总结工作,继往开来,更好地为贵公司未来的发展提供有效的规范管理 及风险防范,现将过去一年以来的法律顾问工作从正、反面及建议进行总结如下： 一、从我所律师在2010年11月27日起至2011年11月26日的顾问服务过程中,我们主要做了以下工作,并取得的了较好的效果： 1、帮助公司整理、制定《公司管理制度》,通过制定《公司管理制度》加强了公司的规范化管理;明确了公司各部门的日常工作职责,使各 部门分工明确,工作职责分明,业务井然有序;积极发挥了全体员工的积极性、创造性,提高全体员工的技术、经营、管理水平;完善了公司的经营、管理体系,增强了公司的竞争力. 2、严格审查、制定公司各类合同,通过拟定《沥青搅拌料加工合同》、《沥青拌合料供料合同》、《机械设备租赁合同》、《路面沥青铺筑工程承包合同》、《土地租赁合同》、《房屋租赁合同》《买卖合同》、《和解协议书》、《合伙协议》、《融资租赁合同》等及及时审查、修改公司即将签订的各类合同,使贵公司完善了公司的合同管理,预 防了风险发生,至目前止未出现任何因合同约定不清、违约等合同纠
纷.我认为公司在预防纠纷的发生上是取得了一定的成绩,为以后合 同的进一步履行打下了坚实的基础. 3、积极参加公司的日常工作会议,了解公司的经营,管理情况,对公司日常工作中出现的法律问题及时进行解答、处理.预防了一些突发状况的发生,使公司生产、管理更加稳步有序. 4、协助贵公司高层赴贵州省,丽江等地对购买设备及投资项目进行审查把关,在拟定合同时将贵公司的利益永远放在第一位,在条款的设 计上充分考虑了以后面临风险的救济途径,使公司不会被陷入困境. 发现了问题及时言正的向贵公司指出了可能存在的风险,使得贵公司在决择时有了更充分的考虑,使此次投资达到了预期的目的,也取得 了更多的主动权. 5、参与贵公司的股权收购商业谈判,分析在可能存在的潜在商业风险,提出合理的建议并及时加以正确的处理,积极维护了公司的利益,预 防了风险的发生. 6、对贵公司的应收账款及时进行跟踪、了解,针对久拖不还的客户及时向对方发出《律师函》进行追讨,向对方阐明利害关系,力争让对方尽快支付拖欠公司的款项. 7、妥善处理贵公司与...有限公司之间的买卖合同纠纷,积极与对方当事人和法官沟通,通过我们的诉讼技巧,避免了诉讼的发生,为公司争取了利益最大化和避免了一些不必要纠纷的纠缠.
谈判技巧案例分析
商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而 进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服 务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、 投资 谈判等。通过商务谈判，其 目的是改变相互间的关系并交换观点， 以期达成协作的求同过程。 这是一个较为 复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商 务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的， 是基于双方 （或多方） 的需 要， 寻求共同利益的过程。 在这一过程中， 每一方都渴望满足自身直接与间接的 需要，
但同时必须顾及对方的需要， 因为只有这样谈判才能最终成功。 谈判中的 互惠互利是各方先认定自身的需要， 再探寻对方的需要， 然后与对方共同寻找满 足双方需要的条件和可行途径； 满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心， 把对方视为问题的解决者， 既给对方以温和， 又给对方坚持原则， 摆事实， 讲道理， 由互相对立的局面， 变为同心协力的一体， 在高效率和协调人际关系上 达成协议。 一、 做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判
的局势， 就必须做好各项的准备工作。 这样才能在谈判中随机应变， 灵活处理各 种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1. 知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作 全面分析的同时， 设法全面了解谈判对手的情况。 自身分析主要是通过对拟谈判 的进行可行性研究。 了解对手的情况主要包括对手的实力、 资信状况， 对手所在 国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等 等。 2. 选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的
房地产销售话术与技巧：四大谈判话术
一、提问的语气要温和肯定 一般来说，销售人员提问的语气不同，客户的反应就不同，得到的回答也不同。例如，“这位女士，您杀价这么狠， 我们能接受吗？”“这位女士，您的杀价远远超出我们的 估计，有商量的余地吗？”这两句话虽然者B是提问，但 语气大有不同，前者似乎有挑战的意思，它好像要告诉客户： “如果你杀价太狠，我们就没什么可谈的了”。而后者则 能使谈话的气氛缓和许多。可见，提问的语气会直接影响 客户的态度。平时，在与人交往中，你会发现，用肯定的 语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之，用否定的 语气与人交谈，则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此， 销售人员在销售过程中，要多用肯定的语气与客户交谈， 这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问：“我想知道您是否还有足够的洗发膏？”“我能使你 对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗？”像这类问题均 不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。总之，推销工作开始进行时，你应该集中 谈论客户感兴趣的问题。 二、提问时切忌无的放矢 销售员必须记住：向客户提问必须切中实质，不要无的放矢。也就是说，与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧 围绕着特定的目标展开，对客户提问时同样要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。 在向客户推销产品时，一定要带着目的性向客户提问，否则，盲目的提问是毫无意义的。比如，有一位牧师问一位 老者：“我可以在祈祷时吸烟吗？”他的请求自然遭到了 坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者：“我可以在吸
烟时祈祷吗？”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面 牧师的提问意愿相同，为什么前面那位牧师遭到了拒绝， 而后面那位牧师却获得了允许呢？因为前面那位牧师没有 思考他提问的目的，而后者那位牧师很明确自己提问的目的，因此，他非常注意措辞，措辞一变，结果也随之发生 改变。 三、不要向客户提出“最后通牒” 在销售过程中，有的销售人员往往要求在面谈中向客户提 出这样的问题，比如，“您到底买不买呢？”“您还不做 购买决定？”“我们今天能否达成协议？”“您是否接受 我的推销建议？”“你会购买这种产品吗？”这些类似发 出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看，这种提问也违反了心理学的一条规则，即要避免提出 一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户 的意见，只会招致否定的答复。比如，“我们再来谈一谈 你要不要这个a产品好吗？”这样的提问只能引起客户的 反感，得到否定拒绝的答案：“不！不！我现在不想谈这个！” 因此，为了摆脱销售人员一方的压力，客户会毫不留情地 拒绝销售人员的建议。所以，在诱导客户购买产品的时候，销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。 四、提问时必须保持礼貌和谨慎 谨慎的提问等于获得了一半的智慧。虽然有效的提问对于 同客户保持良性沟通具有很多好处，但是如果在提问过程 中不讲究方式和方法，那不仅达不到预期的目的，恐怕还 会引起客户的反感，从而造成与客户关系的恶化、甚至破裂。因此，在与客户展开沟通的过程中，销售人员对客户 进行提问时必须保持礼貌，不要给客户留下不被尊重和不