第三章 激励

本章学习目标

了解
激励的模式、类型、作用，以及激励理论的发展， 激励理论的文化局限性。
掌握
需要层次论、双因素理论、ERG理论、成就激励理论、期望理论、公平理论、强化理论归因理论、挫折理论、综合激励模式等激励理论的内容及其在管理中的应用。
重点掌握
激励的概念，激励机制，激励的方式和技巧，激励的过程和有效性。

知识体系概述

组织目标的实现，有赖于员工行为。而员工行为受人自身特性和所处环境影响和制约。通过调节人与环境的相互关系，可以极大地改变人的行为方式和结果。怎样利用各种方式手段，促进员工行为，即激励员工，实现组织目标，成为组织行为学的重要课题。本章论述了有关激励的基本理论及其发展动向、介绍并分析了激励理论发展史上比较有影响力的激励理论，包括应用和局限性，如需求层次理论和期望理论等等；最后，介绍了实现有效激励的要求和方法。

学习方法建议

首先要认真研读教材关于激励的有关内容，了解激励理论的内涵以及激励在组织管理中的重要作用；其次，把握好各种激励模式的理论框架和应用范围；最后，结合实际或案例分析，加深对理论的理解和应用。


主要概念

1．激励的含义

激励指的是鼓舞、指引和维持个体努力指向目标行为的驱动力，它对行为起着激发、加强和推动的作用。受到高度激励的组织员工会努力工作，以实现绩效目标。

2．激励机制

激励机制指的是在组织系统中，激励主体通过激励因素或激励手段与激励客体之间相互作用的关系的总合，是激励活动的各项要素在运行过程中的相互联系、相互作用、相互制约及其与激励效果之间内在联系的综合机能。

3．自我实现

这是马斯洛理论中最高层次的需要，指的是一种使人能最大限度地发挥自己的潜能并完成某项工作或某项事业的欲望。

4．保健因素

激励机制指的是在组织系统中，激励主体通过激励因素或激励手段与激励客体之间相互作用的关系的总合，是激励活动的各项要素在运行过程中的相互联系、相互作用、相互制约及其与激励效果之间内在联系的综合机能。

5．激励因素

激励因素是指和工作内容联系在一起的因素。这类因素的改善，或者使这类需要得到满足，往往能给职工以很大程度上的激励，产生工作的满意感，有利于充分、持久地调动职工的积极性；即使不具备这些因素和条件，也不会引起职工太大的不满意。由于这类因素能够激发人们做出最大的努力，

所以称之谓激励因素。

6．期望值

期望值是指采取某种行为可能导致的绩效和满足需要的概率。即采取某种行为对实现目标可能性的大小。

7．效价

效价是指目标对于满足个人需要的价值，即一个人对某一结果偏爱的强度。

8．挫折

挫折是指人们从事有目的的活动，在环境中遇到障碍和干扰，使其需要和动机不能获得满足时的情绪状态。

9．强化

强化是指通过不断改变环境的刺激因素来达到增强、减弱或消失某种行为的过程。



重难点辅导
（一）激励的目的

实质上激励就是通过目标导向，使人们出现有利于组织目标的优势动机并按组织所需要的方向行动。因此，激励的目的是调动积极性。所谓积极性是指人们从事某项活动的意愿及行为的准备状态。积极性有其自身形成和变化的规律，激励就是按照积极性的运动规律，对人们施加一定的影响，促使其积极性的形成，并按预定的方向发展。人的积极性产生于自身的需要，受主观认识的调节和客观环境的制约，受行为效果反馈作用的影响。
激励是组织管理的核心。激励的最终目的是通过最大限度地发挥员工的能动性来实现组织目标。

（二）激励的作用

1．激励可以凝聚人心
2．激励可以引导、规范员工的行为
3．激励可以调动人的积极性、创造性
4．激励可以充分发挥人的能力、挖掘人的潜能
5．激励可以提高组织的绩效水平
6．激励可以有助于实现组织目标

（三）内容型激励理论

内容型激励理论着重研究激发人们行为动机的各种因素。由于需要是人类行为的原动力，因此这一理论实际上是围绕人们的各种需要来进行研究的，因此，它又被称为需要理论。其中主要包括：马斯洛的需要层次论、赫兹伯格的双因素理论、奥德佛的ERG理论和麦克利兰的成就需要理论。

（四）过程型激励理论

过程型激励理论着重研究激励的心理过程以及行为的指向和选择，说明行为怎样产生、怎样向一定方向发展，怎样保持下去以及如何结束的整个过程。过程型激励理论主要包括：弗鲁姆的期望理论、亚当斯的公平理论。

（五）行为改造型激励理论

内容型和过程型激励理论都研究如何激发人的动机，调动人的积极性的问题。行为改造型理论则是说明怎样引导人们改正错误的行为，强化正确的行为。它包括强化理论、归因理论和挫折理论。

（六）综合激励模式

美国的罗伯特·豪斯（Rober

t House）和迪尔（Dell）教授于1981年在大连国际科技管理培训中心讲课时，提出了以数学公式表述的综合激励模式：

豪斯—迪尔的公式强调了任务本身效价的内激励作用；突出了完成工作任务内在的期望值与效价；兼顾了因任务完成而获取外在奖酬所引起的激励，对分析激发工作动机的复杂性和提高激励水平，具有参考价值，对管理者也具有很大的启发意义，即要提高人们的积极性，必须从内、外激励两个方面人手。
1. 提高内在激励
2. 提高外在激励

（七）有效激励应遵循的原则

1．按需激励原则
激励员工的起点是满足员工的需要，而员工的需要存在着个体差异和动态性，管理者的任务就在于找准员工的需要，采取相应的激励措施，满足员工的各种不同需要，以调动他们的积极性，有效地实现组织目标。
2．组织目标与个人目标相结合原则
要贯彻组织目标与个人目标相结合的原则，必须真正建立组织目标和个人目标的正相关关系。还要建立“赏罚分明”的制度，让每一个员工看到，只要自己为组织的目标作出了贡献，就会得到回报，自身的目标就能实现
3．奖惩相结合原则
奖励指的是组织通过认可、赞赏、增加工资、提升或创造一种令人满足的环境来表示对员工行为的奖励和肯定。而惩罚指的是组织对员工不良的行为或业绩采取诸如批评、扣发或少发工资、降级、处分等来表示对员工的惩罚或批评。
在实际的管理工作中，应该将奖惩结合起来。奖惩结合从正反两个角度同时对员工的工作和行为进行评价和反馈，可以调动他们的积极性，促使他们不断提高自己，从而有利于实现组织目标。
4．物质激励与精神激励相结合原则
物质激励和精神激励是组织激励不可分割的两个方面，要将物质激励与精神激励二者有机地结合起来。没有适当的物质激励，精神激励就没有基础，员工的积极性就难以长期保持；没有精神激励，就不能激发员工的精神力量，就不能使物质激励得到升华和发展，就不可能真正调动员工的积极性。
5．内在激励与外在激励相结合原则
6．严格管理与思想工作相结合原则

（八）激励的手段与方法

1．目标激励
2．工作激励
3．持股激励
4．榜样激励
5．荣誉激励
6．组织文化激励
7．危机激励



常见问题

1、简述激励的过程

答案要点：行为的基本心理过程就是一个激励过程，通过有意识地设置需要，使被激励的人产生动机，进而引起行为，满足需要，

实现目标。

2、马斯洛需要层次论的主要内容是什么？

答案要点：马斯洛把人的需要划分为七个层次：生理的需要、安全的需要、友爱和归属的需要、尊重的需要、求知的需要、求美的需要、自我实现的需要。一般而言,生存和安全需要属于较低层次的物质方面的需要;社交、尊重和自我实现的需要,则属于较高层次的、精神方面的需要。马斯洛认为,人的需要遵循递进规律,在较低层次的需要得到满足之前,较高层次的需要的强度不会很大,更不会成为主导的需要.当低层次的需要获得相对的满足后,下一个较高层次的需要就占据了主导地位,成了驱动行为的主要动力。

3、双因素理论的主要内容是什么？

答案要点：赫兹伯格发现对上述两个问题有两类明显不同的反映。经过分析，他认为企业中影响人的积极性的因素可按其激励功能不同，分为激励因素和保健因素。保健因素不能直接起到激励人们的作用，但能防止人们产生不满的情绪。保健因素改善后，人们的不满情绪会消除，并不会导致积极后果。而激励因素才能产生使职工满意的积极效果。

4、管理上如何应用双因素理论？

答案要点：赫兹伯格的双因素论，强调内在激励，在组织行为学中具有划时代意义，为管理者更好地激发职工工作的动机提供了新思路。
①管理者在实施激励时，应注意区别保健因素和激励因素，前者的满足可以消除不满，后者的满足可以产生满意。
②管理者在管理中不应忽视保健因素，如果保健性的管理措施做得很差，就会导致职工产生不满情绪，影响劳动效率的提高。另一方面，也没有必要过分地改善保健因素，因为这样做只能消除职工对工作的不满情绪，不能直接提高工作积极性和工作效率。
③管理者若想持久而高效地激励职工，必须改进职工的工作内容，进行工作任务再设计，注意对人进行精神激励，给予表扬和认可，注意给人以成长、发展、晋升的机会。用这些内在因素来调动人的积极性，才能起更大的激励作用并维持更长的时间。

5、简述奥德弗的ERG理论。

答案要点：这一理论系统地阐述了一个关于需要类型的新模式，发展了赫兹伯格和马斯洛的理论。他把马斯洛的需要层次压缩为三种需要，即生存（E）、相互关系(R)、成长(G )需要。

6、简述麦克利兰的成就需要理论。

答案要点：成就需要激励理论主要研究在人的生理需要基本得到满足的条件下，人还有哪些需要。麦克利兰认为，人们在生理需要得到满足以后，还有三种基本的激励需要，就是：
①对

权力的需要；
②对归属和社交的需要；
③对成就的需要。

7、期望理论的基本内容是什么？

答案要点：期望理论是一种通过考察人们的努力行为与其所获得的最终奖酬之间的因果关系，来说明激励过程，并以选择合适的行为达到最终的奖酬目标的理论。这种理论认为，当人们有需要，又有达到这个需要的可能，其积极性才高。激励水平取决于期望值和效价的乘积。其公式是：
激发力量＝效价×期望值
（Ｍ＝Ｖ.Ｅ）
Ｍ代表激发力量的高低，是指动机的强度，即调动一个人积极性，激发其内在潜力的强度。它表明人们为达到设置的目标而努力的程度。
Ｖ代表效价，是指目标对于满足个人需要的价值，即一个人对某一结果偏爱的强度。（-1≤Ｖ≤1）。
Ｅ代表期望值，是指采取某种行为可能导致的绩效和满足需要的概率。即采取某种行为对实现目标可能性的大小。（0≤Ｅ≤1）。

8、期望理论提出在进行激励时要处理好哪些关系？

答案要点：期望理论在进行激励时要处理好3方面的关系，这些也是调动人们积极性的3 个条件。
（1）努力与绩效的关系。人总是希望通过一定的努力能够达到预期的目标，如果个人主观认为通过自己的努力达到预期目标的概率较高，就会有信心，就可能激发出很强的工作力量。但是如果他认为目标太高，通过努力也不会有很好的绩效时，就失去了内在的动力，导致工作消极。这种关系可在公式的期望值这个变量中反映出来。
（2）绩效与奖励的关系。人总是希望取得成绩后能够得到奖励，这种奖励是广义的，既包括提高工资、多发奖金等物质方面的奖励，也包括表扬、自我成就感、得到同事们的信赖、提高个人威望等精神方面的奖励。如果他认为取得绩效后能够获得合理的奖励，就有可能产生工作热情，否则就可能没有积极性。
奖励与满足个人需要的关系。人总是希望自己所获得的奖励能满足自己某方面的需要。然而由于人们在年龄、性别、资历、社会地位和经济条件等方面都存在着差异，他们对各种需要要求得到满足的程度就不同。因而对于不同的人，采用同一种办法给予奖励能满足的需要程度不同，所激发出来的工作动力也就不同。

9、简述波特----劳勒的激励模式。

答案要点：波特和劳勒以期望理论为基础导出了一种本质上更完备的激励模式，并把它主要用于对主管人员的研究。
（1）努力，是指个人所受到的激励强度和所发挥出来的能力，它和弗罗姆模式中所使用的动机“激发力量”一词相当

。个人所作努力的程度综合取决于个人对某项奖酬（例如：工资、奖金、提升、认可、友谊、某种荣誉等）效价的主观看法及个人对努力将导致这一奖酬的概率的主观估计。
（2）绩效，是工作表现和实际成果。绩效不仅取决于个人所作的努力程度，而且也受个人能力与素质（如必要的业务知识、技能等）、以及环境的影响。
（3）奖酬，是绩效所导致的奖励的报酬。其包括内在奖酬和外在奖酬，这两种奖酬和个人对奖酬所感受到的公平感糅合在一起，影响着个人的满足感。
（4）满足，是个人实现某项预期目标时所体验到的满意感觉。一般人都认为，有了满意才能有绩效，而波特和劳勒却认为，先有绩效才能获得满足。

10、公平理论的内容是什么？

答案要点：人们的工作动机，不仅受其所得报酬的绝对值影响，而且要受到报酬的相对值的影响。即每个人都把个人的报酬与贡献的比率同他人的比率作比较，如比率相等，则认为公平合理而感到满意，从而心情舒畅努力工作；否则就会感到不公平不合理而影响工作情绪。这种比较过程还包括同本人的历史的贡献报酬比率作比较。


11、公平理论有什么实际意义？

答案要点：公平理论提出的基本观点是客观存在的，作为管理者应从这里得到一些有益的启示：
①公平奖励职工。要求公平是任何社会普遍存在的一种社会现象。公平理论第一次把激励和报酬的分配联系在了一起，说明人是要追求公平的，从而揭示了现实生活中的许多现象。
②加强管理，建立平等竞争机制。人的工作动机不仅受绝对报酬的影响，而且更重要的是受相对报酬的影响。人们在主观上感到公平合理时，心情就会舒畅，人的潜力就会充分发挥出来，从而使组织充满生机和活力。这就启示我们管理者必须坚持“各尽所能，按劳分配”的原则，把职工所作的贡献与他应得的报酬紧密挂钩。
③教育职工正确选择比较对象和认识不公平现象。公平理论表明公平与否都源于个人感觉，个人判别报酬与付出的标准往往都会偏向于自己有利的一方，从而使职工产生不公平感，这对组织是不利的。因此，管理者应能以敏锐的目光察觉个人认识上可能存在的偏差，适时做好引导工作，确保个人工作积极性的发挥。

12、强化的种类有哪些？

答案要点：根据强化的性质和目的可分为四种类型：①积极强化，②惩罚，③消极强化（逃避性学习），④自然消退（也称衰减）。

13、挫折产生的原因是什么？

答案要点：挫折产生的原因是多种多样的，但归纳起来可

分为客观环境与主观条件两方面的原因。
（1）客观环境方面的原因。由客观环境因素所构成的挫折主要有三个方面。自然环境因素、物质环境因素、社环境背景因素。
① 自然环境因素是指因气候变化及自然灾害所引起的困难。
② 物质环境因素是指由于物质的缺乏或故障，使人们无法满足其需要而形成的挫折。
③ 社会环境背景因素又包括家庭环境、工作中的人际关系和社会文化背景三方面的因素。
（2）主观条件方面的原因。引起挫折的主观因素主要包括：
① 个人目标的适宜性。每个人的行为都是指向一定目标的，在正常情况下，这些目标应该根据自身的客观条件，因而能有完成的机会。但在实际中，很多人所定的目标常常过高，不切实际，因而事与愿违。
② 个人本身能力的因素。许多时候，由于个人的能力限制、生理缺陷或知识面窄等障碍，使人无法顺利达到目标，也会产生挫折。
③ 个人对工作环境了解的程度。要有效地完成工作、适应环境，必须对工作条件及周围的环境作一深入和全面的了解。如果对工作条件和环境了解不够，将会增加工作的难度，甚至会引起适应不良的情况。常使人遭受不必要的困难和挫折。
④ 个人价值观念和态度的矛盾。人们对于事物的取舍，是否愿意在某项事物或工作上花时间、花物力，都取决于其价值观念。每个人都只愿做他所认为值得做的事。但有许多时候，人们可能同时追求两个以上的目标，而又无法都达到，就必须有所取舍。

14、挫折心理有哪几种表现？

答案要点：动机受挫随时可能产生。这种挫折，有时是短暂的，有时是长期的；有的比较严重，有的比较轻微。行为受挫后所产生的防卫行为，其效果可能是积极的，建设性的；也可能是消极的，破坏性的。这些行为，按其建设性和破坏性的倾向可作如下排列：
（1）升华，是心理机制中最有建设性的一种，含义是把敌对、悲愤等消极因素化为积极动力，作出更有意义的成就。
（2）增加努力，坚持原有目标，加倍作出努力，选择其它途径，最终达成目标。
（3）重新解释，即重新解释目标。指达不成目标时，延长完成期限或修订以重新调换目标。
（4）补偿，当实现某一目标受挫时，用其他方面的成就来补偿。
（5）折衷，两件事发生矛盾时，采取折衷调和的办法，以避免或减少挫折。
（6）反向行为，努力压制自己的意志和感情，勉强去做一些违背自己意愿的事。
（7）合理化，为解释某种受挫行为寻找借口。这种借口听起

来似乎合理，但并非真实，在第三者听来往往不合逻辑，然而自己却能从中求得内心的某种安宁，减轻受挫感。
（8）推诿，将自己做错的事诿过于人。
（9）退缩，知难而退或畏难而退。
（10）逃避，不敢面对受挫的现实，在遇到棘手问题或情绪低落时，努力从其他活动中寻找乐趣。
（11）表同，这是一种以理想中的某人自居的变态心理，通过模仿某人的思想、言论行动乃至衣着等，在心理上分享他人的成功之果，以冲淡自己未能达到此人那种成就所产生的挫折感。
（12）幻想，面对受挫的现实，胡思乱想，作为精神上的寄托。
（13）抑制，将痛苦的记忆和经验从意识中排除出去，压抑到下意识之中，以减轻挫折所带来的痛苦。
（14）回归，这是面对挫折所表现出来的一种与其年龄不相称的幼稚行为，形成成熟的倒退现象，甚至退化到作出“小孩般”的幼稚动作。
（15）侵略，一种无理智的、消极的、带有破坏性的行为，可针对他所认为的挫折源（人或事）而发，也可泄怒于无关的旁人或折磨自己，甚至自杀。
（16）放弃，长期受挫丧失信心，极度消沉，自暴自弃，什么事都打不起精神，对挫折漠然视之，对未来一无所求。

15、简述综合激励模式的主要内容。

答案要点：综合激励模式是由罗伯特.豪斯(Robert House)提出来的，他通过一个模式把上述几类激励理论综合起来，把内外激励因素都归纳进去了，其代表公式是：

公式中Ｍ：代表某项工作任务的激励水平的高低，即动力的大小；
Ｖit：代表工作本身所提供的效价，它所引起的内激励不计任务完成与否及其结果如何，故不包括期望值大小的因素，即期望值为１；
Ｅia ：代表完成任务内在的期望值，也就是主观上对完成任务可能性的估计;
Ｖia ：代表完成任务的效价；
Ｅej ：代表完成工作任务能否导致获得某项外在奖酬的期望值；
Ｖej ：代表某项外在奖酬的效价。
（i ：内在的；e ：外在的；t ：任务本身的；a ：完成；j ：外在的奖酬项目）
上述展开的公式中包括了三项内容：
Ｖit 表示工作任务本身的效价，即某项工作对工作者本人有用性的大小，也就是这项工作本身的内激励力的大小。
Ｅia Ｖia 表示工作任务的完成所引起的内激励作用。
Ｅia ∑Ｅej
Ｖej 表示各种外在奖酬所起的激励效果之和。其中引入两项期望值，Ｅia 是对完成工作任务可能性的估计，Ｅej 是对完成工作任务与获得奖酬的可能性的估计。
这三项内容中，第一

项纯属内在激励；第二项属于内在激励，但着眼于工作任务本身完成的效价即完成工作任务的重要意义；第三项则以完成工作任务为前提，研究工作任务完成后导致结果的可能性与效价，主要是外在的奖酬带来的激励。这三部分激励力量各自发挥着自己的作用，相辅相成，但不一定缺一不可。

16、激励的方式有哪些？

答案要点：思想政治工作；
奖惩；
工作设计；
职工参加管理；
培训激励；
榜样激励。

案例一：固定工资还是佣金制

案情介绍：
白铭泰在读大学时成绩不算突出，老师和同学都没认为他是很有自信和抱负的学生，以为他今后无多大作用。他的专业是日语，毕业后便被一家中日合资公司招为推销员。他很满意这份工作，因为工资高，还是固定的，不用担心未受过专门训练的自己比不过别人。若拿佣金，比人少得太多就会丢面子。
刚上班的头两年，小白的工作虽然兢兢业业，但销售成绩只属一般。可是随着他对业务和他与客户们的关系越来越熟悉，他的销售额也渐渐上升了。到了第三年年底他已列入全公司几十名销售员中头20 名了。下一年他很有信心估计自己当属推销员中的冠军了。不过这公司的政策，是不公布每人的销售额，也不鼓励互相比较，所以他还不能说很有把握说自己一定会坐上第一把交椅。去年，小白干得特别出色。尽管定额比前年提高了25％，到了九月初他就完成了这个销售额。根据他的观察，同事中间还没有人完成定额。
十月中旬，日方销售经理召他去汇报工作。听完他用日语做的汇报后，那日本佬对他格外客气，祝贺他已取得的成绩。在他要走时，那经理对他说：“咱公司要再有几个象你一样的推销明星就好了。”小白只微微一笑，没说什么，不过他心中思忖，这不就意味着承认他在销售员队伍中出类拔萃，独占鳌头么。今年，公司又把他的定额提高了25%，尽管一开始不如去年顺利，他仍是一马当先，比预计干得要好。他根据经验估计，十月中旬前他准能完成自己的定额。
可是他觉得自己的心情并不舒畅。最令他烦恼的事，也许莫过于公司不告诉大家干得好坏，没个反应。
他听说本市另两家也是中外合资的化妆品制造企业都搞销售竞赛和有奖活动。其中一家是总经理亲自请最佳推销员到大酒店吃一顿饭；
而且人家还有内部发行的公司通讯之类小报，让人人知道每人销售情况，还表扬每季和年度最佳销售员。
想到自己公司这套做法，他就特别恼火。其实一开头他并不关心排名第几的问题，如今却重视

起来了。
不仅如此，他开始觉得公司对推销员实行固定工资制是不公平的，一家合资企业怎么也搞大锅饭？应该按劳付酬。
上星期，他主动去找了那位外国经理，谈了他的想法，建议改行佣金制，至少按成绩给奖金制。不料那日本上司说这是既定政策，而拒绝了他的建议，母公司一贯就是如此，正是本公司文化特色。日本老板拒绝了他的建议。
昨天，令公司领导吃惊的是，小白辞职而去，到另一家公司了。


案例二：日本松下公司的激励术

案情介绍：
日本松下公司很善长运用激励手段来激励员工。
松下公司每季度都要召集一次各部门经理参加的讨论会，以便了解彼此的经营成果。开会前，把所有部门按完成任务的情况从高到低分别划分为A、B、C、D四级。会上A级部门首先报告，其次是B、C级，D级殿后。这种做法充分利用了人们争强好胜的心理，因为谁也不愿意排在最后。
松下公司对各部门所完成的利润，采取40％留予自行支配的做法，利润留成主要用于本部门员工的福利、更换或扩充设备等。因此，各部门完成的利润越多，留存的利润也越多。这种所得与所付出紧密联系的内部管理方法促使各部门为了各自的利益而拼命地工作。松下公司1966年发出号召：5年内生产率增倍，职工工资增倍，保证35岁以上的职工有自己的住房。这样的许诺，极大的激发了全体职工的生产积极性。到1970年，这些目标完全实现了，其中住宅是通过向职工提供分15年还清的低息贷款来实现的。职工用加倍努力的劳动获得了一定的物质生活资料。而松下公司则发展成为日本最大的电器公司。
激励职工的方法很多，掌声是有力的激励方式之一。公司以定期不定期地对表现优异的职工给予公开的奖励，得奖之际，全体与会者报以热烈的掌声。
赞美也能激励员工，领导者应该尽可能地给部下恰如其分在赞美，这比多发一点奖金更有效。
要尽量给部下表现的机会，人们都希望被人注意，被人肯定。领导者要让部下多抛头露面，如开会时让部下每人讲几句话，领导者讲话时，多引用部下的意见、观点，这就会起到意想不到的激励效果。