详述铺垫五大步骤

详述铺垫五大步骤

铺垫五大步骤：

1、了解事实，资料，年龄，职业，爱好，工作，生活，家庭情况，身体，性格，关心对方。

2、创造需求：看对方喜欢吃什么鱼（相对应给什么鱼饵），如没需求，给对方压力，有压力才有动力。挖掘并给对方未来的需求点。

3、引发理想：用自己的理想感染对方，肯定对方的人品，能力，我不是能力强，而是信息与机会多。

4、提高欲望：鼓励，利用人性的攀比引发欲望。

5、感召行动：具备了前面所有条件，便成为吸引力就可以发出邀约信号了。

一、了解事实

建立关系，以关心问候为主，问候是对对方的客气和尊重，主要目的是了解被邀约人的工作，收入等情况，但问候一定要简短，问候之后迅速转入正题，有些人一聊就一个小时，最后把正事都忘了。

1、对于一直保持联系的被邀约人，可以通过推崇对方的职业，生活现状，家庭条件，个人能力让对方向你吐苦水。例如：你能力那么强，你老板/上司肯定给你涨工资啦，什么时候买房子？什么时候买车子？当对方向你吐苦水时，推崇对方的能力，同情对方的处境，隐约让他知道你有能力让他改变现状。

2、对于很长时间没有联系的被邀约人，可以通过一些借口建立关系，整个了解过程可以通过几次电话分步完成。例如：我在整理电话本，看看你还有没有用这个电话。

二、创造需求

了解对方的需求，帮对方评估未来危机。例如：说说你今天去哪里花了多少钱，买衣服花了多少钱，吃饭花了多少钱，抱怨现在的物价飞涨，你是多么的身不由己，因为这些是应酬的必要开支。同时问对方最近有什么计划？打算去哪里旅游？告诉对方你有计划和他一起去，只是怕他请假难（了解他请假的难易，长短等）问对方如果继续保持现状，三年、五年，甚至十年后他能得到什么？等等……整个创造需求的过程必须遵守高姿态的原则。那什么是高姿态呢？首先在行业的选择上要高姿态，比如开店铺，做生意，给老板开车等，千万不能告诉对

方你在这里的工厂打工/公司上班等低姿态行业，一定要首先在行业上确定你在朋友心目中的优势地位。其次，在电话中要通过语言体现高姿态，许多新业务员在刚开始打电话时没有经验，一味地对朋友说自己这里如何好，怎么赚钱等。这样简单空洞的方式是打动不了对方的，甚至会引起朋友的反感，要用语言使对方产生一种想象空间，才能真正掌握，确立心理优势的技巧。例如：通过聊天的方式很随意地给对方讲起你昨天请朋友吃饭花了800~900元等等，又或者和朋友去海边游水，吃海鲜等等。这样能使对方产生联想，再和他自己的生活状况作一个对比，这样比你直接说你这里如何好要强得多。

最后，在打电话的语气上，一定要有兴奋度，说话要肯定，富有人情味，千万不要低三下四地求对方，通过说话语气表现出自信，愉快，兴奋的精神面貌，如果这样的口气打电话，不用你说朋友都会感觉到你这里确实很好，千万不要语气低下，卑微，让对方感觉你在求他，如果那样做，邀约是不会成功的。另外，在树立高姿态时千万不要盛气凌人，要让朋友觉得你的生活比他强许多时，你还在关心他并且语气上富有人情味，这样就更能使朋友对你产生亲切感和信任度。

三、引发理想

当对方被刺激到不满现状时，反问他：你最想做的是什么？告诉他：“以你的能力，应该能有更大的发展空间”。直接告诉他：“以我的关系网，一定能帮到你”，“我们一起合作就等同于双剑合壁”，又当对方问你现在做什么时，你要开心一些，但低调及谦虚一些。例如：能做什么啊，还不是老本行，只不过换了个环境，在这里也有一些朋友帮忙，比以前好一点。不能够自己陷进自我介绍的误区，当你不想回答问题时，便说，我接个电话或我马上要出门了，或者说我现在不能跟你聊了，要给对方留下悬念，让他对你的现状充满了幻想。

四、提高欲望

强调对方想要的结果，放大对方需求，投其所好。“想要钓到鱼，就要问问鱼儿想吃什么”，赚钱虽然是人们普遍最需要的，但是赚多少，怎么赚？适不适合自己？有没有风险等等都是人们首先考虑的，在进行电话邀约时，如果你能对被邀约人的心理需要做出正确的判断并主动地了解对方心中的疑虑，从而提高其欲望，一切都会水到渠成了。例如：对工作上班的朋友，你给他讲你这里如何好也不会起多大的作用。因为他们已经养成了按部就班的工作习惯。不管干什么他

们首先考虑的是安全，不管做生意能赚多少钱，他们首先考虑的是风险有多大？哪怕有一点风险他们也不愿意干。针对这一特点，你首先给对方一种安全意识，让他感觉你这里是“避风港”，跟着你没错。你能给他希望，这样才能打动对方。

五、感召行动

善用“二选一”原则。在邀约的过程中，应该力求主动，这需要运用“二选一”法则，业务员在开始正式邀约朋友时常常会遇到朋友变卦的现象。除了他突然知道你在干什么或者发生了意外的情况以外，一般都是由于怀疑，犹豫和下不了决心造成的。对于这样的情况用“二选一”原则效果最好。例如：朋友准备过来时，需要请假，他说可能需要十天后才能过来。业务员一定要用“二选一”原则锁定时间，你可以这样告诉对方：“这里的事很急/我那个时间段要出差。你看5号还是8号过来？”总之，善用“二选一”原则就能把握邀约的主动权，提高邀约的成功率。在邀约中千万不要使用“好不好”“你说几点钟”“你说什么时候来”等被动的字眼。