7：集客案例
分类序号案例目标人群媒体渠道
1某经销商邀请一所高档收费学校的小学生在家长
的陪同下到经销店参加绘画比赛，以此进行新车
的宣传活动，取得了良好的效果。可以通过客户
登记表获得客户基本信息，也可以通过客户访谈
了解客户购买和不购买我们的车的原因。
年轻的中产
家庭
活动邀请函
2某经销商和某新开楼盘达成互动，在开盘当日，
在楼盘同时举办试乘试驾活动，邀约潜在客户参
加。楼盘和车商客户资源共享，达成共赢。
购买楼盘的
潜在客户
电话、短信
邀请，现场
POP布景
3某经销商
针对武汉夏日较热，在人员相对集中的华联超市
门口举办“华联江滩夜间赏车会华联超市附
近区域人群
户外车展
4某经销商派出行销小组，每天下班时间前后1个
小时内在广州石化门口派发单张，展示试驾。在
随后的几个月内，每个月来自广州石化的订单超
过7台
大型国企职
工
户外车展
5某经销商“流动门诊”
在没有4S/3S的淮北市进行“流动门诊”+新车
展，活动前先期走访所有当地所有一汽丰田客
户，告知活动时间地点，并邀请带亲朋好友参加
。2天的活动同时举办新车展。成功销售新车2
台，保养8台，评估2手车6台，新增老丰田用户4
个。
地段较偏远
没有4S店的
区域的目标
客户，老客
户转介绍
"营服共战"
流动服务+
户外车展
6在高收入人群相对集中的武汉东湖高新开发区，
举办午间小型试驾活动。获得A卡28张。随后两
周来电组数增加20-30%，试驾增加10组，获订单
4个。同期销量增加8%
高级白领，
高科技企业
业者
户外车展
7在幼儿园、小学门口接送学生和家长回家较年轻有家
庭人群
户外试乘
异业联合户外车展试驾
8某经销商
学府大众新城地区性展销活动。前期预热，派发
单张，车展时凭单张领取礼品。
物料准备充分，除了宣传册、单张、小礼品，还
有20副牌照架，免费为丰田车主更换。
较大型的住
宅区住户
户外车展
9夏日的夜晚举办“清凉夏日 ##关怀”空调系统
免费检查。同时举办户外烧烤，文艺活动，请老
客户带亲友参加。
老客户的圈
子
店头集客活
动
10某经销商的销售顾问每周抽出一天休息时间去陪
老客户，陪逛街，陪吃饭捧场，陪看电影。他们
的转介绍率达到不可思议的57%。
老客户的圈
子
店外感情维
系
11某经销商提出“1*2、1*5、1*10”的概念，订车
时请客户介绍2个购车意向强的朋友，交车后的
跟踪服务中，请客户提供5个有购车意向的朋
友，并销售顾问在该客户的生活范围中，向他周
边的10个人进行车辆推荐。这个过程中，不仅提
高了CS ，还通过走出去扩大销售范围，通过转
介绍提高成交率。
老客户的圈
子
老客户
团购召集12某集团“汽车TV购，特价买享受”：电视台播放
宣传片，电话征集团购客户报名。主流网络媒体
、平面媒体宣传。月末现场团购，老总签售，消
化积累客户。
电视、网络
媒体、平面
媒体
转介绍促进
节日营销13某经销商2010教师节活动。活动前期：预约活动
的目标对象送达礼品及邀请函，与校方进行沟通
预约活动方案，通过校内平台扩大活动的告知度
活动进程：1、校内进行讲解活动、试驾活动、
客户关怀行动使整个学校的活动环节以多形式活
动展现，满足各类需求
2、店头特卖会播出CCTV5的408节
油大赛实况录像有力的消除了相当部分客户对
408油耗高的偏见，中期调整活动策略改变客户
的心态促进成交。
活动后期：邀请未成交客户参加的保有客户讲
座，通过保有客户对车辆的良好反映，再次促进
再次成交
本次活动期间获得客户信息154位，获得47张定
单，售后进场台次226次，同比增加19.5%
教师、工程
师等知识分
子群体
电话、邀请
函、电视、
网络媒体、
平面媒体、
校内信息平
台
14某经销商对特锐客户的分析：公司用34% 公务员5% 白领18% 老板5% 教师医生自由职业38%市场分析要从不同的市场、不同的车型来做，要从中得到经销店的客户详细信息。并且要具体到某一款车的客户是谁、相应的竞争车型是什么、销售情况如何等。
152003年 霸道SUV广告的事件后，普拉多的市场知名度降低，同时国家调整增值税，使得大部分大排量SUV价格上升。 经过调查，普拉多个人用户偏少，而普拉多在性价比上又优于竞品，因此把个人用户作为主攻市场。获得有效数据的关键是设定合理的调研计划和调查问卷。
媒体投放16 皇冠的目标客户为私营老板、高级管理人员
。大众媒体针对性不强，通过观察，发现飞机商
务舱投放皇冠宣传品能有效接触目标客户。制作
可读性强的《皇冠经典》杂志，客户读得津津有
味，还装入包中带走。
高级管理人
员，私营企
业老板
飞机商务舱
投放杂志
风俗营销17浙江某经销店
当地有买车给新娘做嫁妆的风俗。有个准新郎马
上要结婚，急急忙忙要买一部红色的车子，但这
个城市所有经销商都没有现车。该销售经理急人
所急，联系到附近城市经销商有一部，但已经有
意向。销售经理说服对方帮忙，亲自带客户去办
理手续。虽然这部车并未赚一分钱，还搭上了油
费人力。但半个月后，新郎先后带6位亲友来买
车。
结婚人士的
亲友
婚礼
借力营销18东莞东部丰田2005赞助粤韩羽毛球精英赛，还将
羽毛球明星请入展厅，举办“冠军魅力，闪耀东
部”的明星签名会。同时借助媒体，大力宣传。体育爱好者
体育赛事+
店头集客
市场分析
多媒体传播19东莞东部丰田2006年，拍摄一部宣传片，邀请东
莞形象代言人出演女主角。制成碟片送给每个客
户。让人感觉到别具一格的销售方式。
关注时尚的
人群
明星效应+
多媒体传播
短信宣传20东莞凯润丰田通过购买车管所上牌数据，筛选可
能置换增购的车主进行短信诱导
置换换购需
求人群
短信
制造热点21东莞东部丰田由于经常举行活动，知名度打开，
使很多商家纷纷主动寻求合作。活动的新颖和互
动性，也成为媒体关注焦点。积累了媒体关系，
节省了媒体公关费用。平均每次活动不到3W元。
各种媒体
扫街派单22东莞凯润丰田开业初期，每天傍晚吃饭时间，在
食肆集中的路段派发单张，单张分两种，一种是
针对丰田车型的保养工时费券，目的是招揽进厂
增购换购；另一种是针对使用了一定年限的他厂
品牌车，目的是招揽增购和换购。遇到车主就直
接沟通，索取通信信息，遇不到车主就夹在驾驶
室门拉手上。2个月招揽回厂客户500多台，购车
置换意向客户40多组。
增购置换需
求的人群
单张
客户拦截23在汽车城出入口、停车场进行户外展示试驾，拦截客户。如果店头在汽车城内较偏僻的位置，要求每个销售员每天必须从汽车城拦截2个客户到店。对进入汽车城区域的手机进行短信发送，微信发送。
点评思考
学校需要丰富学生的文化活动，经销商需要通过活动收集到潜在客户的信息。现在的小学生，5-10年后又将成为新的潜在客户。和该学校的联合活动应该每年都举行。活动后，一方面继续对该学生家庭定时的跟进，定时寄送贺卡DM，同时根据不同年龄段组织不同的汽车文化活动，将储备到5-10年的潜在客户。
楼盘和车商的客户互为潜在客户，联合营销活动具有互补性。由于楼盘活动投入巨大，奖品、食品、饮料、场地都是现成的，可以节省车商的活动费用。如果能够和楼盘达成深度合作，购车用户购买楼盘有更多优惠，购房客户买车也有更多优惠，效果会更好。 增加代办违章、车船税的内容。
炎热的武汉地区，夜晚出来江边纳凉是当地的习俗，在人群集中的场所举办夜间赏车活动，可以用最廉价的成本扩大影响，推广品牌。如果能够定期举办，并邀请广场文化团体参与，做成一道文化套餐，并邀请媒体参与报导，效果会更好。采用微信微博等互动的方式，能够更有效收集到客户信息，更广泛的传播。增加代办违章、车船税的内容。增加抽奖网址、微信微博二维码等
下班时间是职工进出最集中的时间，
大部分职工都可以关注到小型车展。
增加抽奖网址、微信微博二维码等“流动门诊”注意事项：
地点选取在有大量维修保养不便的客户聚集区域
事前准备充分，收集足够车辆客户信息
注意客户需求和实施效果
根据活动效果和客户反馈，规划下一步活动如果该区域有本店的二级网点，应该和二级网点共同举办活动。帮助二网成交，以提高二网积极性。二网成交的客户，也是我们售后的客户资源。增加抽奖网址、微信微博二维码等
高科技企业白领工作较忙，很难抽出完整时间去各个4S店试驾，把试驾送到门口，第一时间截流客户，是个好方法。高科技企业的员工，其社交通讯方式也是最时尚的，通过微信、微博互动，更可以收集到没有参与试驾的客户线索。
通过学生和家长的试乘，加深体验。每次只能试乘1-2组，为了充分发挥试乘的作用，可以采用预登记，一方面留下客户信息，一方面防止乱哄哄争抢的现象。每周五登记下周的试乘，每天同线路的2组。这样还可以提前接家长到学校，增加交流沟通的机会。
户外车展前进行预热，派发单张，并凭单张领取小礼品，可以保证车展的人气小区车展一般是中档车型，目标客户较年轻。礼品的选择应具有时尚感或小孩子的玩具。这样可以吸引年轻人和孩子家长。领取礼品应填写问卷，以便筛选。除此外，应有进一步吸引客户到店的措施。比如调查问券设计成奖券，有二次抽奖，而且奖品价值较高，可以保证填写信息的真实性。增加微信微博互动的措施。增加抽奖网址、微信微博二维码等
客户的社交圈子的消费能力、审美情
趣都就近似之处，因此，老客户的朋友也是成色很高的潜在客户。同时，通过服务关怀活动，让潜在客户对服务留下深刻印象。文艺活动不一定要花钱请专业演员，可以邀请大学生文艺爱好者，街头艺人
和客户成为朋友，朋友自然会帮忙融入老客户的圈子，需要付出时间甚至金钱，但如果能够达到57%的转介绍率，这些付出都是值得的。在商务政策上，对于转介绍成功的销售，应给与额外的补助。因为不仅节省了广宣费用，而且增加了售后的保有客户。
抓住保有客户，努力开拓潜在商机，能有效的促进销售工作。老客户愿意介绍，一方面是感情好，另一方面，也要进行激励，比如设立老客户阶梯奖励政策，从现实奖励，到售后服务、到会员等级，会员积分等多方面进行激励。
团购特价有一定吸引力，可以吸引客户眼球。团购的形式很多经销商都在用，要想有效果，必须有新意。长达一个月的市场预热，要有足够的悬念，能够吸引客户等待和参与。比如在网络、微信、微博每日发送参与团购人数与挂钩的优惠幅度。
利用节日营销本身具有一定的热度，再针对某个职业群体举办的专项活动方案，彰显身份和特权性。容易获得认同。教师等知识分子，作为文化人士，对高品质的文化活动有一定的认同感，所以对他们的优惠不应仅局限在车价上，更应该和文化活动联系在一起。比如高品位的文艺演出门票、旅游、文化鉴赏、知名文化人士见面会等活动来激发教师对品牌文化价值的认同感。
从某车型保有的客户分析中，可以精
准的归纳出潜在客户的职业特征、收入特征、区域特征、年龄特征、性别特征、活动地点特征、媒体传播特征，从而为市场营销活动提供依据。客户特征库的建立不仅能够为已有车型的市场营销提供依据，也能为新车型投放提供依据。
任何成功的营销活动都离不开市场调查。市场部应针对不同阶段的重点车型的目标客户群进行市场调查，了解客户的需求，从而制定有效的活动方案。
一个有效廉价的投放行为是靠大量的分析得出的，分析问题能力是企划力中一个非常重要的能力。针对主要目标客户群的活动地点精准投放，性价比高于大众媒体。同时，信息载体应具备一定的吸引力和可读性，客户乐意接受。
作为以创立百年老店为长远目标的经销商，在眼前利益和长远利益前，应该做出明智选择。感动的客户，不仅会带来订单，更会带来口碑。在有特殊风俗的地区，能否提供符合该区域风俗的服务，并广而告之。比如利用红色试乘试驾车做为婚车免费提供给结婚人士。在婚礼上向每位嘉宾提供一份礼品袋，附有DH、光盘，小礼品、邀请函、抽奖券，抽奖网址、微信微博二维码等
借力重大事件经行事件营销，可以起到四两拨千斤的作用。当地的重要会议、文艺演出、体育比赛、节日庆典等活动，都是借力的好机会
借力明星效应，同样起到四两拨千斤的作用拍摄微电影，并通过当地网络论坛，微博渠道广泛传播。如果有明星助阵当然事半百倍，即使没有明星，如果题材足够吸引，也能起到非常好的宣传作用。
车管所的资料比较准确，选择有一定年限和低一档次车型的车主发送短信，可以将信息传递到有需要的客户。费用也比较低廉。短信内容短小精悍有吸引力。除了电话号码，还应有网址。除了车管所，保险公司、银行等的客户资源也可以利用。
如果本身足够热点，将会吸引大量的商业合作和媒体关注，不仅丰富了活动的资源，而且不花钱的广告比花钱的广告更有效经常性制造热点，在当地形成关注，树立企业和品牌形象，是最有智慧的市场营销
营服共战的形式派发单张成本低，效率高，收效快。对新开店售后招揽特别有效。对增购换购招揽也有一定效果。很多客户暂时没有增换购信息，但随着车龄的增加，肯定会有这方面需求。如果在单张上留下公司网站的抽奖信息，诱导客户登记注册，等于储存了客户资源。同时在单张上印上微信微博二维码，通过转发微博获得抽奖机会等方式进行传播。
来汽车城看车的人，十有八九是有购车意向的，设法将这些客户拦截下来，是最为高效的集客方式。为了提高拦截有效性，店头应有主题活动的吸引。即便拦截不成功，也要设法让客户加微信关注微博。