专业化销售流程及主顾开拓

专业化销售流程及主顾开拓

专业化销售流程及主顾开拓P 讲师介绍

（一）销售认知

向我推销

（二）人性的基本欲求

1、被爱

2、被肯定

3、追求精神上的安心

4、追求财富

5、拥有梦想

（三）人性的基本弱点

1、拖延

2、拒绝

3、逃避

4、缺乏持续力

5、担心未来

（四）购买的过程

1、不满

2、欲求

3、决定

4、行动

（五）专业化销售的必要性

1、寿险营销员的角色

寻找新的准保户

对现有的客户服务

（五）专业化销售的必要性

2、寿险营销员的使命

对很多家庭来说，我们是唯一向他们说明有

关保险的人，同时我们也是在他们面对死亡

或困难时，给予财务保障的唯一希望。

（解读世界级销售人员的专业流程，例如化妆品的恶梦式销售和美梦式销售）

（五）专业化销售的必要性

3、专业化寿险营销员并非天生

专业化销售流程打造专业化寿险营销员

（六）寿险销售的认知

（六）寿险销售的认知

寿险产品不易销售的原因

1、无形的产品

2、感觉不需要

3、没有急迫性

寿险的销售有别于一般商品的销售，对于

人性理解的重要性远大于对商品本身的认

识。

二、专业化销售流程

主顾开拓

P

电话约访

TA

初次接触

OP

P/C

售后服务

S

需求分析

FF

课程大纲

一、主顾开拓（P）的重要性

二、准主顾应具备的条件

三、主顾开拓（P）的方法

课程大纲

一、主顾开拓（P）的重要性

二、准主顾应具备的条件

三、主顾开拓（P）的方法

一、主顾开拓（P）的重要性

含义：

主顾开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买保险。

一、主顾开拓（P）的重要性

重要性：

主顾是营销员最大的资产,是营销员赖以生存得以发展的基础。

准主顾

客户

业绩

收入

课程大纲

一、主顾开拓（P）的重要性

二、准主顾应具备的条件

三、主顾开拓（P）的方法

二、准主顾应具备的条件

有购买力

有决定权

寿险需求

身心健康

容易接近

准主顾在哪里

准主顾在哪里

1.认同保险的人

2.特别孝顺的人

3.经济较宽裕的人

4.非常喜欢小孩的人

5.有责任感的人

6.筹备婚事或刚结婚的人

7.夫妻感情恩爱的人

8.喜欢炫耀身份价值的人

准主顾在哪里

9.理财观念强的人

1<#004699'>0.注重健康保障的人

11.创业不久风险高的人

12.家中刚遭变故的人

13.家有重病和久病不愈的人

14.最近刚贷款买房的人

15.特别关心下属及员工的人

16.在效益良好的企业里工作的人

课程大纲

一、主顾开拓（P）的重要性

二、准主顾应具备的条件

三、主顾开拓（P）的方法

（一）主顾开拓（P）方法概述

缘故法

介绍法

陌生拜访法

目标市场法

职团开拓法

（二）主顾开拓（P）之缘故法

缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法对象：熟人、亲友

亲戚、姻亲

父母的朋友、兄弟姐妹的朋友

好友的父母

因工作而认识的

因求学而认识的

因参加公益社团而认识的

因嗜好、消费而认识的

因生活圈而认识的

（二）主顾开拓（P）之缘故法

特征:

较易接近

可建立营销经验

接触说明容易

要领:

利他而来,为主顾着想

惜缘，用缘

你不做，别人会做

保持平常心，不计较成败得失

（二）主顾开拓（P）之缘故法

优势:

容易被接纳，增加信心

成交率较高，少花功夫

资料收集容易

最适合新进业务人员增加面谈经验

容易提供转介绍，且转介绍客户易接近

局限:

来源有限需要与其他方法配合使用

如遇到挫折情绪自信易受到影响

（二）主顾开拓（P）之缘故法

经营方式

缘故客户的经营方式为全面拜访

市场应对

要调整心态，不是你求他，而是你帮他

《计划1<#004699'>0<#004699'>0》的使用

请拿出事先填写好的《计划1<#004699'>0<#004699'>0》查看客户资料是否已经填写完整

计算每位客户的分数

根据《计划1<#004699'>0<#004699'>0》的划分标准，将你的客户进行分类选出最有价值的A1——A9九位准主顾

如何向缘故讲保险——面谈前的准备

整理缘故客户的相关资料

选择适当的拜访时机

准备公司简介及产品宣传彩页

熟记话术

准备拜访小礼物

仪容仪表干净整齐

充满自信心

如何向缘故讲保险——面谈步骤

1、寒暄赞美

2、自我介绍（新的身份）

3、道明来意

4、请教问题

5、解决疑惑

如何向缘故讲保险

经典话术一

经典话术二

经典话术三

经典话术1

向亲友介绍自己新的身份

目前我在太平洋保险公司上班。在我进入太平洋公司以前，我就对保险行业观察和研究很久了，发现它的发展前景非常不错，越来越成为家庭的必需品。

我在太平洋公司的这段时间里，公司各方面管理严格、员工素质很高，和社会上很多人对保险公司的看法完全不同，更加坚定了我从事这个行业的信心。

在我们公司，领导和主管都对我特别关心，而且提供了很多专业化的培训，尤其强调面对客户时，讲解要专业，服务要热忱，使我受益匪浅，能力得到了很大的提升。

经典话术2

向亲友介绍工作的内涵

其实寿险营销工作的实质就是在给客户送去保障的同时，自身也可以获得事业上的成功。

现在的人都会买保险，你有一个像我这样的朋友在太平洋工作是件很棒的事情。因为我会持续地向你提供保险的资讯，而且你在我这买保险会很放心，服务更没问题，你随时都能找得我。

我可不可以请教你几个问题（自问自答）

第一根棒子：请问我们为什么要那么辛苦的工作？因为我们除了养活自己以外，还有家人要养。

第二根棒子：请问我们有没有不能工作、不能赚钱的那一天？当然，谁也不希望这样的事会发生在我们身上，但谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？有两种情况：一是当我们退休以后；二是不期而至的意外、疾病和伤残都让我们不能工作、不能赚钱。不知道我这样说，你觉得有没有道理？

经典话术3

与亲友谈保险观念——“三根棒子”法

第三根棒子：像你人缘那么好，朋友那么多，我相信在你身边肯定至少有5<#004699'>0位以上的亲朋好友，是不是？那么请问那么多朋友中有没有哪位听到你不能工作、或不能赚钱时，马上送1<#004699'>0万元现金到您家，让你的家人可以继续生活、孩子可以继续读书，请问这样的朋友您有还是没有？假如没有的话，我今天来的目的就是向你介绍一个生死之交的朋友。交这样的朋友不用花很多钱，一个月1<#004699'>0<#004699'>0<#004699'>0不用，5<#004699'>0<#004699'>0不用，2<#004699'>0<#004699'>0百元就可以了。

最后，我还要告诉你一件非常重要的事情。这个钱您并没有花

掉，以后会全部还给你，只是时间的问题而已。

与亲友谈保险观念——“三根棒子”法

异议：“你不该做这项工作！”

“也许我确实象你所说一样，不该进入这个行业，但我觉得寿险是一个事业，是一个人人为我我为人人的事业，当我看到一个个客户购买寿险时，我内心感到特别的欣慰。因为我把温暖送到他们的家中，保障他们度过平安的一生，如果我这么说，你还会那么认为吗！”

异议：“保险太晦气了，不好卖！”

“现在哪家不会准备点儿止泄药呢？是不是家里准备了这些药，就一定会有人拉肚子？或者说：是先有人生病才有了医院呢，还是因为有了医院才会有人生病呢？我们每个人都期待有健康幸福的人生，准备点儿常用药品只是为了以防万一，其实保险也是一样的，并非买了保险才会发生不幸，但是万一发生了不幸，再去买保险已经来不及了，您说是这样吗？”

异议：“人家都说买的时候容易赔的时候难，保险都是骗人的。”

“我也听说过，而且以前也因为这个犹豫了很长时间，不敢进保险公司。但是，当我学习了保险的相关知识，才知道以前对保险有很多的误解。保险公司的一切行为都是受到《保险法》以及很多相关法律约束的，而《保险法》中也明确规定，在仲裁或者诉讼中，应该以维护被保险人和受益人为原则。至于人们说的不理赔或者理赔难，有时候是客户因为没有完全理解条款内容而产生的误解。我也知道一些事例，要不给你详细说说……”

（三）主顾开拓（P）之介绍法

介绍法请求缘故关系或现有的客户作你的介绍人，推荐他们的熟人做你的准主顾的方法。

特征:

借用他人的影响力

延续主顾,建立口碑

要领:

人际关系大整合

确立优质服务观念

广结善缘

结论

准主顾是营销员最大的财富，要想延伸自己的寿险生涯，从而获得源源不断的收入，唯有持之以恒地进行准主顾的开拓。

谢谢 Thank you

*

主顾开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买保险。再具体地说，就是你如何整理出一份名单，然后与他们建立关系，让你可以有源源不断的对象去争取面谈，销售寿险。

这些列在名单上的对象我们称之为潜在客户，主顾开拓绝不是单单为了得到一份名单。主顾开拓的最终目的是要争取到面谈机会，能够与潜在客户约定一个最恰当的时间、地点来进行面谈，当面了解他的需要，向他销售你为他设计的保单，所以主顾开拓绝不是一项静态的思考或计划，主顾开拓就是一项需要打电话、写信、握手、聊天面对面拜访的活动。

寿险营销员销售的商品是寿险的保单，这是一种特殊的商品没有任何人会在一家商店的货架上或柜台里找得到它。何况很多人都在尽量躲避这些可能令他们联想到生、老、病、死、残的东西，虽然他们也知道其实自己需要这样的商品，但往往敬而远之。以常见的商业活动为例，客户的多少在商业经营中的非常重要。如麦当劳都是设在人流最多的地方，流动摊贩亦然。

每个寿险营销员所面临的真正挑战，是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的有寿险需求的准主顾，并且要持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。

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大家可能都知道“巧妇难为无米之炊”这句话。把它应用到寿险销售工作同样非常适当，没有准主顾你就没有工作的对象，因此就无法产生工作的业绩，没有工作业绩当然就不能得到相应的报酬，即佣金。即使是技巧很高明的营销员也是如此，讲得更明白一点就是，如果能够始终保持一定量的有价值的准主顾，是长时间获得确实业绩和收入的保证。

准主顾是最大的资产，是营销员赖以生存并得以发展的根本。要想在寿险业获得成功，主顾的开拓是十分重要的。没有准主顾就没有业绩，就没有佣金，更没有事业。

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（一）准主顾应具备的条件

一个合格的准主顾需要具备一定的条件：

1、有购买力

找一个现在或将来负担不起保费的人，只能让我门的销售工作徒劳无益。

2、有决定权

要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买决定，只会让我们多绕几个圈子。

3、寿险需求

你不要为一个极其抵触寿险的或自认家财万贯足以承担一切风险的人，花太多时间。

4、身心健康

健康状况不能通过核保的以及品行恶劣有不良企图的人，我们都应及时放弃。

5、容易接近

如果没有特殊的关系，你通常不要指望与国家政要巨贾大腕去约谈，而远在外省的亲人也是不便拜访的。

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“我的准主顾在哪里呢？”，这是营销员常思考的问题。“我熟悉的很多人都已经买了保险，我做寿险销售是不是太晚了”，很多人表示出这样的失望。“想买保险的人都买了，剩下的大都是不想买的人了”，一些人感到疑惑，也有人开始悲观起来。

其实并非如此，人寿保险她真的拥有无限广阔的市场：社会上每天都在诞生无数寿险需求者，寿险展业是有无限空间的，尤其在中国大陆。每一个婴儿的诞生就预示着一个新的准主顾的降临，每一家公司的创建都要考虑如何为员工提供

福利与保障，有的人升职，有的人加薪，有的人发财，有的人继承遗产，下岗的工人重新找到工作，不满现状的人另谋高就，他们都将调整自己的理财计划，每天都有人突遭意外，每天都有人身患疾病，每天都有人感叹时光催老青春不再，无论当局者还是旁观者他们都准备亡羊补牢，原先不买的现在买一些，以前买过的再加一点。

哪些人可以成为我们的准主顾呢？寿险需求者就在我们身边，但要依靠勤奋智慧去发现开拓。这些人可能是你的直系亲属，有你爱人方面的姻亲，有你的街坊和邻居，有你的知交与好友，有你的老师，有你的同学，有你以前共同信仰或志趣相投的人们，有你参军复员后的战友，有你现在加入的某个俱乐部的会员，有你经常光顾的店主商贩，如理发师、医生等，甚至是与你毫不相干的报刊新闻中的人物或工商名录里的经理，这些人可能有的跟你是一面之交不很熟识，甚至是完全陌生，他们都需要寿险，都可能成为你的准主顾，关键在于要怀着积极乐观的心态努力地去寻找去发现，并献上我们爱的礼物人寿保险单。

比如说：

*

1、缘故法

缘故法就是从熟人及亲友中找出你的客户。

2、介绍法

介绍法就是请求缘故关系或现有的客户为你做介绍人推荐他们的熟人做你的准主顾。

3、陌生拜访法

陌生拜访法就是直接走进陌生人的团体，如办公室、社团、家庭等一个一个地拜访的方法。

4、职团开拓法

例如要选一家少则数十人多达数百人，而且人员相对稳定的企事业单，位作展业基地，并定人定点定时进行服务和销售活动进行职团开拓。

5、目标市场法

定义目标市场法是指在某一特定行业或某个特定单位或某片特定社区或某处特定街市，以及具有共同属性的某些人群中。展业目标市场的优点是数量大、

集中而且有共性。节省时间，客户有安全感，便于相互介绍，但是在开创初期即短时间内效果可能不太显著。

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（4）保持平常心不计较成败得失

如果要争取的准主顾是亲友熟人，好处是不易遭到拒绝；但是也常有两种障碍：

（1）有的亲友熟人对保险存有偏见

（2）认为你要利用他们

为了扫除这种障碍，你必须用专业的形象去拜访，争取信任用。我为什么从事人寿保险开场，扫除可能的偏见，让准客户确实地感受到你很关心他们。

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（2）如遇到冷嘲热讽的对象情绪自信易受到影响

LIMRAR 一项调查表明：新进业务员8<#004699'>0%的业务来源于他担任这项工作前就认识的人，连续服务5 年以上的业务人员2<#004699'>0%的业务来源于他以前认识的人。

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7、经营方式

缘故客户的经营方式为全面拜访。在拜访过程中，对于没保障的客户保险理念强的先促成，保险观念差的细水长流，你的朋友你不去谈保险不等于别人不去，谈保险别人做下单了或朋友出意外了，你是不是又要后悔，你即使不去拜访缘故客户，他们中基本上每年会有3人投保，不销售绝对是业务员的不对。当缘故客户有一天真正需要保险而你没有及时提供时，你会遗憾终身反而是我们的错。只要拜访过，责任就不在我；否则孤儿寡妇的，会让我们这一生都不好过。全面拜访的目的是让每一个缘故客户对你从事保险工作有印象，使当他们需要保险时想到你不要得失心太重。

经营缘故市场的应对措施，在拜访缘故客户过程中要调整心态，他不是在帮你而是你在帮他，同时即使客户不投保也算练习一次。人寿保险是急用的现金，既然钱是人见人爱，为什么人寿保险就不是人见人爱呢，关键在于心态问题，没有正确认识寿险的意义与功用，找出客户拒绝的原因，准备好处理拒绝的办法。

一般有以下几个原因：

（1）客户不信任保险

（2）客户发现你并不够认同保险

（3）客户并不信任认同你

如果是第一二种原因，缘故客户往往会转移话题。

“你根本不适合做保险！”

“你不该做这项工作！”

“你不该丢掉原来的工作！”

客户这么说是为了帮你而不是拒绝你。

?#004699'>0经营缘故客户的秘诀在于，诚心勤以诚相待，使客户一想买保险，就想到你；并永远提供最好的保险给亲友；对事业充满信心，只有你对事业充满信心，你的缘故客户才会在你这里买保险。持之以恒地拜访每一位缘故客户，业绩一定会节节上升。

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把好东西与好朋友分享。让我们现在就开始吧！请将你已经填写好的《计划1<#004699'>0<#004699'>0》拿出来，检查一下是不是已经填写完整，请注意，一定要填写完整，因为只有填写完整，才能真正有效地帮助你分析缘故客户，找到最佳的拜访对象。当你完全填写好之后，根据相应栏目所对应的分值，算出每位准主顾的得分，接着按照分数的高低，为你所有的准客户排序。得分越高，说明准主顾的拜访价值越高，也就是成功率越高，所以，您在拜访的时候，应该按照分数由高到底的顺序进行拜访。在我们的课程中，请您选择分数最高的5名A 类准主顾：A1、A2、A3、A4、A5。并且，将你的A1资料填写到讲师发给你的通关卡上，我们将在后面的内容中用到他们。

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准客户的开拓将会是每个寿险从业人员永恒的话题，打个很好的比方，营销员如果不能持续寻找准客户就像是从银行只提款而不存款进去，不久便会存款不足，出现财政赤字。准主顾的多少决定事业的成败。主顾开拓是一项持续不断的工作，由此得出的结论是，准客户是营销员最大的财富，要想延伸自己的寿险生

涯，唯有持之以恒地进行准客户的开拓。

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