业务洽谈记录表
業務洽談記錄表
填表人：年月日
合作洽谈会议纪要
合作洽谈会议纪要 篇一：商务洽谈会议纪要 某某公司 关于对某模块外包工作的商务洽谈 会议记录 时间：年月日 地点：会议室 会议主持： 参会人员：XXXX、XXXX、XXXX、物业管理有限公司相关负责人年月日，公司XX部在XX会议室组织召开关于对XX模块进行外包工作的商务洽谈会。会议由XX主持，XXXX物业管理有限公司（以下简称：XX公司）相关负责人参加了本次会议。会议内容记录如下：会议内容 1、会议由XX对公司开展此项工作的原因和意义进行了介绍：公司积极响应国家、股份公司、集团公司的号召，认真落实和贯彻相关政策和上级公司的文件要求，结合公司实际，拟定将XX模块工作进行外包；他指出本次外包工作是主要以XXX为核算基点，本着人员有所减少，费用有所降低，服务有所提升的原则，进行承包方的选择，并强调了为确保外包后的服务质量建议约定一定试用期间。 2、会议由XXX，对拟外包的业务模块进行了概括性的简要的介绍；
由原业务所在部门领导对外包后的业务所要达到的标准及考核方式等方面进行了介绍； 3、会议由XX物业管理有限公司相关负责人对其拟定的承包后的工作实施方案进行了简要介绍。 -1- 4、经过洽谈，双方就本次外包合作的基础、原则、形式、标准、考核以及其他部分细节达成了初步共识。 最后，XXX对本次外包合作的工作给予了要求和希望，要求具体承担本次工作的部门和XX物业公司能够通力合作、加强沟通、准确高效，希望本次外包合作能够达到双赢。参会人员： 记录：xxx XXXXXXXX公司20XX年月日-2- 篇二：洽谈纪要模板 业务部与裕华区发改委的洽谈纪要 时间：20XX年5月7日 地点：裕华区政府发改委办公室 参与人：李伟、赵雄伟、徐鸿卫、周志坤、李钢 记录：李钢 核定人：周志坤 会谈目的： 鉴于上次提供所列名单，我公司人员自行上门拓展并无实质进度结果，所以希望裕华区发改委赵局长引荐裕华区的企业，以便于我公司
采购出差及业务洽谈规定
采购出差与业务洽谈规定 1.【目的】 为规范采购出差与业务接待过程，提高工作效率，特制定本规定。 2.【适用范围】 本规定适用于供应部采购业务发生的出差与业务洽谈活动。 3.【定义】 1）出差是指因采购业务需要而发生的外出活动。 2）业务洽谈是指根据业务需要，供应部采购人员与供应商之间发生的走访及到访活动。4.【具体内容】 4.1 出差 4.1.1出差审批：采购员出差应提前安排，原则上为每日早会时提出申请。出差审批由采购主管审批通过。 4.1.2出差日志：采购员出差，必须记录出差日志，记录的形式为填制“供应部出差日志”。 4.1.3出差考核：出差考核指标于每年度初制定，每月根据出差情况对每位采购员进行KPI 考核。 4.2 业务洽谈 4.2.1 供应商走访 4.2.1.1 供应商走访可以根据业务需要进行专门的走访。 4.2.1.2 供应商走访包括供需市场情况的交流，供应产品的价格、质量和服务方面的磋商，处理特定事宜的相关活动。 4.2.1.3 供应商走访需要经采购主管同意，走访过程应通过“供应商走访记录表”进行记录。 4.2.2 供应商接待 4.2.2.1业务接待由责任采购员负责接待, 采购主管和供应部经理根据业务的重要程度和来访单位或人员重要性决定是否参加。 4.2.2.2业务接待包括供需市场情况的交流，供应产品的价格、质量和服务，处理特定事宜。 4.2.2.3业务接待记录通过“供应商接待记录表”进行记载。 4. 3 “供应部出差日志”、“供应商走访记录表”和“供应商接待记录表”应及时记载，每月交由采购主管和供应部经理审阅。
4.4 相关资料归档管理 “供应商走访记录表”和“供应商接待记录表”成册印制，每位采购员妥善保管，认真记载备查。记录保存日期为3年。 5.【涉及的表单和相关资料】 5.1 出差审批单 5.2 供应商走访记录表 5.3供应商接待记录表 6.【附则】 6.1.本办法经供应部编制和解释，修正时亦同。 6.2本办法自 2010 年11月 1 日起实施，2011年11月进行首次修订。
参考-业务洽谈委托书二
合同编号:____________ 参考-业务洽谈委托书二 _____年___月___日 _____________制定 说明： 本合同示范文本只是提供给当事人在签订合同时的一种参考，当事人须根据具体实际情况正确选择适用的条款并作相应的调整，切勿套用.订立重大合同或者内容复杂的合同最好咨询相关的法律专业人士.
致***有限公司: 兹全权委托我公司同志(身份证号码: ) 该委托代理人的授权范围为：代表我单位与你们进行磋商、全权负责我公司与贵公司商签合同、物流业务及一切财务往来, 由此产生的一切经济责任和法律后果由我公司承担,与贵公司无关. 在整个__合同履行__过程中，该代理人的一切行为，均代表本单位，与本单位的行为具有同等法律效力。本单位将承担该代理人行为的全部法律后果和法律责任。 若有变动,我公司将以书面形式通知贵公司,如果我公司未及时通知贵公司,所造成的一切经济责任和法律后果由我公司承担! 特此申明! 授权有限期年月日- 年户名帐号: 开户行: 公司名称: 法人代表签字 年月日 代理人姓名：性别： 年龄：职务： 身份证号码： (代理人签字样本) ： 日期：年月日 业务洽谈委托书【二】 致：_________________公司 我单位现委托 (姓名)作为我单位合法委托代理人，授权其代表我单位进行_____________设计工作。该委托代理人的授权范围为：代表
我单位与你们进行磋商、签署文件和处理______________活动有关的事务。在整个__________过程中，该代理人的一切行为，均代表本单位，与本单位的行为具有同等法律效力。本单位将承担该代理人行为的全部法律后果和法律责任。 代理人无权转换代理权。特此委托。 代理人姓名：性别： 年龄：职务： 身份证号码： (代理人签字样本) 日期：年月日 竞标申请人(盖章)： 法定代表人(签字)： 附：委托代理人身份证复印件 法定代表人身份证明及身份证复印件
第三章 商务谈判基本知识
第三章商务谈判基本知识 I. 考试内容 第一节商务谈判的成功模式 -、商务谈判的特征 1.谈判的特征 ( 1 ) 谈判是一个通过不断调整各自需求, 最终使各谈判方的需求相互得以调和, 互相接近从而达成一致意见的过程。 (2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。(3 ) 对谈判的任何一方来讲, 谈判都有一定的利益界限。 (4)谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体。 2.商务谈判的特征 商务谈判除了具有谈判的共性特点外, 还具有其个性特征: (l) 以经济利益为目的, 是商务谈判的一个典型特征。 (2)以价格作为谈判的核心。 (3)讲求谈判的经济效益。 3.商务谈判的构成要素 (1)谈判主体。 (2)谈判客体。 (3)谈判目的。 (4)谈判行为。 (5)谈判环境。 (6)谈判结果。 二、商务谈判的内容 l.合同之内的谈判 (1)价格(金额)的谈判。商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额,而不只是指商品价格。价格是商务谈判的核心,也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。 (2)交易条件的谈判。包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。
(3)合同条款的谈判。包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。 2.合同之外的商务谈判 ( 1 ) 谈判时间的谈判。 (2)谈判地点的谈判。 (3)谈判议程的谈判。 (4)其它事宜的谈判。 三、商务谈判的种类 1.按照参加谈判的利益主体分类 根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。 2.按照参加谈判的人数规模分类 按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。 3.按照谈判进行的地点来分类根据谈判进行的地点来划分, 可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。 4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类 根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。 (1) 软型谈判也称为让步型谈判, 即谈判者准备随时做出让步达成协议, 追求双方 满意的结果。 (2) 硬型谈判者认为, 在谈判这种意志力的竞赛和搏斗中,. 态度越强硬, 其最后 的收获也就越多。 (3 ) 价值型谈判在注意与对方人际关系的同时, 建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求,寻求双方利益上的共同点,积极设想各种使双方都有所获的方案。 5 . 按照商务谈判的具体内容分类 (1)合同条款的谈判。 (2)货物买卖谈判。 (3)技术买卖谈判。 (4)劳务合作谈判。 (5)“三来一补”谈判。“三来”是指从国外来料加工、来样加工和来件装配这三项业务。 一补”是指补偿贸易洽谈。补偿贸易(compensation t rade)是一种买方全部或部分地以实物对进口货物作延期支付的贸易方式。 (6)租赁业务谈判。 还有工程承包业务洽谈、合资合作业务洽谈、资金筹措业务洽谈、外汇业务洽谈、
业务洽谈的技巧
业务洽谈的技巧 一、与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍： １、问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。 ２、对其他人也要点头致意。 ３、作自我介绍时应双手递上名片。 ４、打招呼时，不妨问寒问暖。 二、话题由闲聊开始。 １、接待过程，是一个相互交流、相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就让对方接受订单，要通过闲聊，了解对方，也让对方了解自己，才是寻找洽谈契机的不可省略的过程。 ２、与客户闲聊时切勿忘掉，通过闲谈要达到一定性目的。（客户喜欢什么风格、颜色、心理价位） ３、注意尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。 ４、注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。 ５、见好就收，一旦发现对方某一话题不感兴趣，应立刻打住，再找其它话题。 ６、在交谈过程中，不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳（设计方面除外） ７、在涉及其他企业时，注意不能使用攻击性语言，不能出口伤人（如：
不好意思友情提醒告知对方媒体暴光等） ８、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导，由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈，应不断地提供业务相关的实用信息： a、结合业务洽谈要点（见附页）。 b、预算表案例给对方看，优惠内容在什么地方。 c、本次展会有优惠活动。 三、洽谈受阻应急技巧： １、最重要是乐观地对待失败，有坚定的取胜信心，不必垂头丧气，更不能自寻台阶顺势而下，这时须保持冷静的头脑，化被动为主动，冲破障碍，方能柳暗花明，绝处逢生。 ２、客户若感觉价格太高时，应首先申明本企业奉行低价优质政策，然后举实例，与同类产品比较（如：１、使用优质材料２、环保材 料３、工艺规范化、标准化）。 ３、若对方犹豫不绝时，应集中力量，打消其顾虑，反复恳请签单。 ４、若对方对自己的工作提出讥讽时，如“你的嘴可真厉害”或“你可真难对付”之类语句，你首先应向对方表示歉意，讲明为了工作，属不得已而为之。 ５、若对方默不作声，有问无答时，应直接提出自己的看法：不利于双方交流。如对本人有什么看法，请明示。然后可采取以下对策：１、寻找新话题。２、反复讲明来意。３、询问对方最关心的问题。
1.业务洽谈基本知识
业务洽谈知识 一、销售流程 签单流程：约访客户、递送方案书、约定服务项目、签订商务合同及收款、收集客户资料 下单流程：填写相关下单表格、将合同及下单表格交合同管理部、合同管理部审核商务合同及相关表格、审核后的合同及表单交技术部下单、技术部根据合同及表单交技术部制作 1.寻找客户： （1）寻找客户的重要性：寻找客户是销售工作的首要条件，是销售人员签订业务的重要途径，销售人员必须养成寻找客户的良好习惯，不要等到没有客户时才去重新寻找。 （2）寻找客户的途径：电话号码本/报纸、杂志、电视及电台广告/亲戚朋友介绍/各种展览会，实地收集/互联网/客户介绍/行业协会/超市物品/写字楼客户目录（3）寻找客户要点：细心寻找，必有收获；发掘，发掘，再发掘；有始有终 2.约访客户： （1）电话约访： 最常用的接洽方式，其特点快捷、方便、灵活、直接，但也因此对销售人员的谈话技巧要求较高。 电话约访的目的：在短时间内让一个陌生人拿出自己的时间来听我们讲话，进而达成约见. 电话约访四部曲： ●引起注意：声音所带出来的情绪对人的心理是有影响的，饱满热情的声音容易让人 愉悦，所以在与客户通话时，请用一种很有兴奋度的声音引起对方的注意； ●提起兴趣：在对方愿意听你讲话的基础上，找一个对对方有利的理由，（事先设计 好有利的话术）引起对方的兴趣； ●提升欲望：在对方有兴趣的话题上加以拓展，但做到点到为止，提起对方想要了解 更多的欲望； ●建议行动：适时的终止话题，提出约见。切记，一通的电话你并不能把公司和业务 内容介绍清楚，即使能，对方也没兴趣和时间来听你讲完，所以电话只是用来做约 见的。 准备工作： ●准备好纸和笔：对客户传递信息的重点做记录，俗话说好记性不如烂笔头，这样无 论过久都会找到相关的客户信息，有利于自己业务的开展。一定要养成做电话记录 的好习惯； ●准备好礼貌用语：礼貌是个人修养的外在表现，礼貌的用语将是进行商务面谈的良 好开端。例如：“您好，我是智威科技的某某”，“麻烦您----”等，语速要适中，太 快会给对方急躁的感觉； ●准备好讲述内容：准备好能够引起对方兴趣的电话草稿； ●准备好微笑的声音：对方虽然见不到你的人，但可以通过声音来为你打分。用良好 的心情、微笑的声音来与对方通话，你会有收获； ●准备好客户资料：对客户的背景资料要有基本的了解。如主营项目，行业背景，同 行电子商务成功案例等，做到“知己知彼，百战不殆”。 如何引发对方兴趣：
业务员客户洽谈流程
业务员客户洽谈流程 业务洽谈的几个关键步骤：准备—接洽—陈述—处理反对意见—成交 一、准备要充足： 我们从硬件上要准备你所需要用到的一切有利于你销售的物品。如名片、图册、作品、等等。我们有的业务员，根本上战场不需要拿枪。空两个手，最多拿张名片。就可以了，我觉得你的名片含金量还不足以打动客户吧，所以好好准备，客户需要的正是你要准备的。软件方面的准备，你要拜访哪的客户、什么样的客户，你要说什么、他会问什么，出现不利因素你怎么处理。。。，这所谓不打没准备的仗，谁准备充分成功的天平就会偏向谁。 二、接洽的关键： 第一印象很重要，不是吗。接洽的好坏直接会决定下一步业务进展是否还会继续进行。你要把好的印象展现给你的客户。这里重点说两件小事情。一件是有的业务员不喜欢穿职业装，这是不好的。其实职业装也是一种商业符号啊。你的客户光明正大的知道你是一位家装业务员有什么不好呢？总比让他紧张的猜测好吧。职业装不但代表一个公司是不是正规，也代表一个人的职业素质。同时它更是对你的客户尊重的一种体现。另外，我们很多新人很惧怕与客户接洽，其实大可不必，他又不是老虎，呵呵。我遇到过很多案例，老业务员在接洽这个环节输给新人，因为有的时候客户更喜欢和新人打交道，认为他们不会油嘴滑舌，更实在些。。。所以说自己认为的劣势不一定不会转化成优势。接洽的时候如果没能进行下步业务步骤，起码要为下次接洽留个借口。。 三、陈述要简单扼要，互动最好。 有些业务员在陈述环节像背课文一样，也不管客户敢不敢兴趣，一个劲的往外倒。让客户很不舒服。好的业务员应该根据客户感兴趣的点，逐层深入，陈述内容简单扼要。在引起客户兴趣后，主动引导客户提问，达到陈述部分的互动效果。这样的陈述效果应该说才是成功的。 四、处理反对意见。 我们一听说，客户有反对意见就觉得很紧张，好像客户成交意向不大似的。其实正好相反，有疑问才表明客户关注、客户关注才说明他感兴趣、他关兴趣才证明他是准意向客户，不是吗？我们平时看到卖东西的，你又不想买，你会挑剔它的毛病吗？正常人肯定不会的。。我们在处理这个问题的时候，一定要平时积累这方面知识，其实我们每天注意积累一个问题，我相信即使有101个问题也是在你积累那100个问题内的。此外遇到确实不是很肯定的问题，千万不可以信口开河，可以留下客户联系方式自己请教确认后换个时间再主动给客户解答，这样才更显示你的诚信和做事的严谨。 五、成交。 成交的时候不要说一些，与成交无关或者对成交构成不利的话或做一些不利于成交的事。另外成交后，我们对客户不应该放弃服务，而是应该更好的服务他。如平时我们可以主动帮客户解决协调一些事情、主动帮客户看看工地等。成交不代表一个客户服务的终结而代表更多新客户的开始。 最后，说明一点，我们家装业务员通常称为“家装顾问”。你知道顾问这个名词有多重吗？所以你要不断增加自己的专业知识，多积累、多学习。这样你可以真正帮客户出谋
业务管理表格大全
洛阳市区销售主管职责与管理办法 工作职责 1.参与制定并执行公司在洛阳市区的销售任务。 2.分解公司制定的销售任务，并带领下属完成销售任务。 3. 配合公司领导制定产品营销策略。 4.负责下属员工的培训、管理，以及相关制度的制定、落实、监督和反馈。 5. 定期召开例会，传达、布置任务，提升团队学习氛围，随时把握员工心理动态和市场动态，并采取应对措施。 6. 负责每日销售数据的跟进统计，每月销售数据和市场信息的汇总，及时传达给公司并指导下属员工的工作。 7. 协助下属做好大客户的跟进工作，代表公司主导大客户的谈判和签约。 8.协调进货、日常安全库存和配货管理，填写每日进销存报表。 9.负责制定促销方案，并对公司已核准的销售促销方案的执行、监督和效果评估。 10.配合公司完成临时促销员的招聘、面试、考核，资料备档、工资核算。 11.协调部门内部、本部门与其他部门的工作。 12.完成公司安排的其他工作任务。 管理规定 1.自觉遵守国家法律法规和公司规章制度。 2.根据工作职责，在公司的直接领导下开展并完成公司安排的各项工作。 3.薪资构成：底薪（2500元）+电话补助100元+提成。 4.实行周计划和周总结制，周计划和周总结的对比是考核主管的一项重要工具，在做周计划时要以工作日为单位细化工作，并在周例会上一周工作的布置，周计划要详尽、合理，如出现作假和敷衍，乐捐50元。周总结要在每周六下午下班前或周一上班前交给公司。 5.主持每天的部门工作早会，对前一天所出现的问题进行及时解决，并对当天工作进行安排和调整。 6.做好每日市场情况和销售数据的跟进统计和上报，对所管部门的销量、回款情况、促销进展情况、市场反应、容易出现的问题、采取的应对措施、下属情况等要做到心中有数，在上级领导的工作抽查中能做到准确回答，并能分析原因。如出现回答不实甚至一问三不知的情况，将给与乐捐100元的处罚，一月内如出现因此原因而乐捐三次者，将做自动降级处理。 7.对部门内的重点员工、重点工作要及时给予支持和帮助，禁止出现推诿、放任和误导现象的发生。 8.在商业交往和商业谈判中，自觉维护公司形象和利益，禁止私下串通客户或业务员，做出危害公司形象和利益的事情，如经发现，立即开除。 9. 做好部门内部管理，保证整个团队的士气和战斗力高涨，如出现团队分散、士气低下、战斗力不强，将给与通报批评，严重者将给与降职处分。 10. 在对促销人员的管理过程中，要做到有张有弛，更不要有任何的不良冲突，薪水发放要及时如实，禁止随意克扣。 11.做好财务监督管理，防止死账、坏账的出现，如有出现要配合业务员积极解决。 12.做好仓库和配货管理，根据市场预测，做好备货。做好车辆管理、禁止公车私用。
商务沟通与谈判技巧
商务沟通与谈判技巧 什么是沟通？沟通就是交流，为了一个设定的目标，把信息、思想和感情在个人或群体间传递，达成一个共同协议的过程目的是让沟通双方相互了解、相互认知并在同一事物上达到“一致性” 业务狭义的沟通不管采取什么方式能把客户搞定,把业务做好,这就是我们沟通的目的做业务的沟通就是要会忽悠 沟通成功的标准传递的信息必须被接收传递的信息必须被理解传递的信息必须被记住传递的信息必须被加以利用传递的信息必须得到双方确认并加以改变 沟通的重要性良好的沟通可以建立良好的人际关系，获得更多的机会与资源，减少犯错的机率和摸索的时间，得到更多人的支持协助与认可，做事更有效率。 沟通的方式口头语言(表达-倾听-反馈-总结) 书面语言肢体语言 沟通的种类1单向和双向（按照信息传输方向分类）2正式和非正式（按照沟通的形式分类）3直接和间接（按照沟通的对象分类） 沟通的基本原则双向性差异性相互尊重 商务沟通的基本流程沟通的目标---事前准备----确认需求---阐述观点----处理异议 -----达成协议--共同实施 明确沟通的目的目的是沟通的核心,只有具备清晰的目的，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，才能控制整个沟通的过程，从而达到沟通的成功． 沟通前的准备沟通前准备工作是实现良好沟通的基础,沟通前要有一套完整的方案,要了解客户的心态、了解市场的情况、了解方案在操作中会可能面临哪些问题、有几种解决的方案做好情绪上的准备做好体力上的准备 沟通的目的目的是沟通的核心,只有具备清晰的目的，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，才能控制整个沟通的过程，从而达到沟通的成功 确认需求有效提问积极聆听及时确认 聆听的原则ψ适应讲话者的风格ψ眼耳并用ψ先理解他人，再被他人理解ψ鼓励他人表达自己ψ聆听完全部的信息ψ表现出极大的兴趣 (四)：阐述观点阐述计划：简单描述符合既定需求的建议描述细节：阐述你建议的原因及实施方法信息转化：描述特点、强调利益 (1)沟通中的说服情感说服一是利益二是从客户角度进行说服三是要有热情 (2)沟通中的说服专业化说服一是专业营销的理论和实践能力一是专业药学知识理论三是了解搜集市场数据以数据打动 (3)沟通中的说服艺术化说服沟通的艺术化就是利用语言艺术和措词提高沟通的效果和满意度习惯用语：“你错了，不是那样的”！艺术性表达：“对不起，我没说清楚，但我想……”习惯用语：“你没弄明白，这次你听好了”艺术性表达：“也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍”． (五)：处理异议 1.忽视法：对方为了取得主动权故意提出的异议 2.转化法：将问题进行转化，寻求变通解决；3.太极法：将问题反过来推向对方，后发制人; 4.询问法：了解对方的看法和思路以便针对性的进行调整 (六)达成协议对于达成的一致意见再次确认，加深印象；需留下书面材料的要签订协议或者备忘录；对于别人的支持与配合表示衷心的感谢；将对方的优点及时提出，表示真诚的赞美； (七)共同实施积极合作的态度按既定方针处理发现变化及时沟通 商务沟通的特征表现◇严肃认真◇动作慢，◇有条不紊◇注意细节◇语调单一◇语言准确◇合乎逻辑◇有计划步骤◇寡言沉默◇使用图表◇面部表情少 ◇喜欢有较大的个人空间 商务沟通的技巧◇注重细节◇遵守时间◇尽快切入主题◇边说边认真记录◇不要有太多眼神交流◇多使用准确的专业术语◇多列举一些具体的数据 商务沟通的特征表现（支配型）◇处事果断◇敢于作为◇指挥别人◇强调效率◇独立◇有目光接触◇说话快且有说服力◇热情◇语言直接，有目的性◇面部表情比较少◇情感不外露◇审慎的 商务沟通的技巧（支配型）◇回答一定要非常准确；◇按照实际情况，有具体的依据；◇直接告诉你的目的，节约时间；◇声音洪亮，目光接触，充满信心；◇要有计划，注重落实；◇直奔结果，从结果反推； 商务沟通的特征表现（和蔼性）◇合作◇面部表情和蔼可亲◇友好◇频繁的目光接触◇赞同◇说话慢条斯理◇耐心◇声音轻柔,抑扬顿挫◇轻松◇使用鼓励性的语言◇办公室里有家人照片 商务沟通的技巧（和蔼性）◇首先要建立好关系；◇沟通过程中要时刻充满微笑；◇说话要慢，注意抑扬顿挫；
业务洽谈注意事项
业务洽谈注意事项 1、认真聆听客户说的每一句话，而且记在脑子里，并且不要让他牵着鼻子走，要适当的牵 着她的鼻子走，要多发问客户做到知己知彼，多反问客户 2、永远不要正面否定客户的观点 3、客户选房时，无论是位置房型都要帮客户选择，而不能让客户自己选择 4、延时不能让两批未成交的客户混在一起 5、洽谈时要准备好笔本计算器 6、如果可能的话最好坐在客户的右侧，以方便书写看合同如需帮助可以用眼神示求 7、面对客户一定要狠因为客户出了门可能就再也不回头了 8、不能旧房子推销房子要尽量在几分钟内与客户拉近关系让客户对自己产生信任感 9、要赞美客户比如说姐你的项链正好看是最新款式吧 10、在洽谈客户时一定要注意自己的形象，腰杆要直，站如峰坐如钟 要说普通话以加强语言增强感染力；我们就是项目广告、招牌形象很重要 就算不成交也要给客户可留下好印象这样显得自己很有礼貌 11、对于意向金收取方式及收取金额最好放到后面的说因为刚开始就说出来容易 把客户吓到 12、对于我们自己的缺点要自己说出来，不要让客户自己总惦记着产生疑惑，反之如 果你说出来客户会觉得你很实在可信 13、切记滔滔不绝的只顾自己说不顾客户的感受把握客户的心里最重要 14、介绍过程中想办法让客户喜欢这的房子先铺垫说这的房子很好卖增加其紧迫感 15、摸清客户底（姓名工作收入家庭成员几口入住现住多大面积几楼） 16、推户型正推一套反推一套 17、紧给客户一种选择，不要让他想选衣服那样跳来跳去 18、男客户不但要有气势，还要有激情，女客户既要有柔情还要有激情 19、前期介绍完毕如果还是不行就把卖点找出来再讲一遍客户不一定要了解全部但 只要有一点可以打动他就可以了 20、如果客户说要考虑针对不一样的客户要用不一样的言语和方式 21、对于不满意的地方要个哥突破 22、谈客户切记烦躁沉不住气 发问三关 开局关、中场关、异议关 开局关：要得知客户怎么知道楼盘的 希望选多大面积的房子 预算大约是多少 以前居住在哪个位置 在哪个区域上班 中场关：通过发问多了解客户，然后有针对性的帮助客户了解商品 异议关：处理问题 楼盘选择：价格、地理位置、配套设施、环境、物业管理、开发商实力、信誉领居 户型的选择：选择一种户型就是选择一种生活方式，户型的选择就是意味着今后的生活方式走势
走动式管理基本知识
走动式管理基本知识 (2007年1月，在某公司中层干部培训班上的讲课材料) 在管理界有一句颇为流行的名言：高层管理者：做正确的事（战略）；中层管理者：正确地做事（战术）；执行层人员：把事做正确（战斗）。 管理的艺术在于沟通的技巧和真诚！ 2006年12月25日《中华工商时报》上有一篇消息，题目是《专家盘点2006中国十大管理实践》，介绍了在北京举办的“2006中国十大管理实践”论坛上公布的历时4个月、在百万企业高层中调查走访得出的“2006年度中国十大管理实践”结果。这十大管理实践包括：本土企业强强并购、雇主形象管理、关键人才管理、蓝海战略、品牌重新定位、情商管理、体育营销、营造创新的环境、自主创新和组织变革。在这次论坛上，北大纵横咨询管理公司创始人王璞在演讲中提出了企业核心竞争力“三驾马车”的思想，即“战略、文化、人本”，核心意思就是：把源于每个人内心的一种追求、理想，集成为一群人共同的期望（有的书上称为“愿景”），也就是组织存在的价值。“十大管理实践”中有两项关于“创新”的管理实践入选，分别是“自主创新”与“营造创新的环境”，创新关键在于企业领导人自己，企业应运用“3／7原则”（三成为CEO意见，七成为主管、员工意见），高层管理者要像伯乐一样发掘优秀新人，通过走动式管理，对组织气氛保持敏感度。 一、什么是走动式管理? 管理顾名思义就是管好和理顺，有一种管理方式能解决和处理“管好”和“理顺”的问题，这种方式就叫做“走动管理”。在西式快餐业里，管理者常用的管理方式被形象地称为“走动式管理”，关于这种管理模式的产生有一段趣闻。 当时，西式快餐连锁模式的发明者——“麦当劳”集团的第二任总裁雷克罗克先生，在走访了他的三十多家连锁店后，站在办公室的大落地玻璃前进入了沉思。此时，麦当劳正陷入了经营绩的低谷时期，他的办公桌堆满了调查报告。过一会，雷紧的眉头舒展开了，他快步走到桌前奋笔疾书起来。大约过了三天，所有麦当劳店长的办公桌上都放置了一份文件，那是雷亲自下达的一个命令。这份命令很奇怪，它要求每一位店长用钢锯锯下他们办公椅椅背。面对这份奇怪的命令有些店长觉得很不理解，不过，他们仍然执行了这个命令，过了一个礼拜，这个命令的用意慢慢的明显了。原来，雷的用意是让每一位店长都不要舒服的坐在办公室里，而是要在店里走动，发现问题解决问题。麦当劳的店长们把这种在走动中完成的管理称为“走动式管理”并且将之发扬到个快餐行业中。经过这段小插曲，“麦当劳”的经营业绩的也开始慢慢回升。 西方工业发达国家的企业界自上世纪80年代末90年代初以来颇为推崇"走动管理"。如日本某大公司偌大一座管理大楼，竟是一个"无座椅办公楼"，除电脑操作员及员工食堂外，各级管理人员包括各部门经理的办公室均不见座椅，唯一配备一圈安乐椅的办公室是国际、国内业务洽谈室。对于如此不近人情的做法，总经理的解释是：本公司除了允许与用户洽谈业务时可以坐下来外，其余时间要求"白领"们多多到下面走动，以促使当面迅速拍板解决问题。 另一个例子就是美国著名零售企业沃尔玛，他能够在30年内跃居为世界最大的零售商，与其独特的管理方式
做业务谈判技巧(共3篇)
篇一：做业务的技巧业务员沟通技巧 做业务的技巧业务员沟通技巧 2009-09-28 15:01 沟通说起来简单，但真正做起来也不是那么容易的事，许多业务人员，因为没有掌握沟通技巧，在客户面前滔滔不绝讲了半天，没有引起对方的兴趣，因为现在人们的生活和工作的节奏都非常快，说多了还会让人家反感。在这里笔者在多年的市场营销过程中，总结出来一点沟通的经验和技巧和读者朋友们分享。 1、永远微笑面对顾客，哪怕对方提出无理要求时。微笑能化解大多数不满、敌意与仇恨。真诚的微笑还能让顾客自动放弃不合理的要求。 2、经常保持与顾客联系沟通、了解顾客的处境与需求，通过满足顾客需求来引导顾客行为，必要时还要影响公司改变政策。不要随便说公司的规定是这样的我也没有办法，这样会引起顾客的反感。 3、永远不与顾客争吵，哪怕到了无法合作的时候。争吵会输掉生意和朋友关系，很多时候顾客只是想找一个人发泄一下不满而已，并不一定要放弃与你合作。 4、真诚的关心和帮助顾客。人人都想得到关心和帮助，顾客也是人。 5、不失时机的赞美顾客、鼓励顾客，哪怕他有一点点微足道的成绩与进步。 6、不要过分夸大你推销产品的优点，这样会给顾客增强对产品过高的期望值，以后你的产品达不到你所说的优点，顾客就会觉得你是在吹牛，对你的产品、对你的人品都会打折扣。 7、千万不要把顾客当下属，沟通时应该以多商量、多建议、少指责、少指挥的口气说话。 8、要把顾客当成自己的亲人去关心对待，但在关心顾客的同时也要学会拒绝，不要什么事都依着顾客，这样会把顾客给宠坏，使顾客失去对问题的解决能力。 9、在市场上打拼的优秀营销人才，都要学会脚踩两只船，平衡顾客与企业间的关系，维护好双方的利益，否则就会落水，不是得罪了顾客就是让企业失望，认为你在吃里扒外。 10、最后是来自人体的启示，上帝给了我们两只眼睛、两个耳朵、两只手和两条腿，却只给了我们一张嘴，就是要求我们在与顾客交往中多听、多看、多干、多走，细心观察、查找问题，适当地说一些有益于发展的建议，与顾客成为真正的朋友。 篇二：业务员基本沟通技巧 业务是从市场上学出来的，不是从书里学出来的我收藏过一篇一个老业务员的自白的文章拿出来和大家分享下，希望对大家有所帮助： 1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。 3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个
业务洽谈实施细则
职业卫生业务洽谈实施细则 为了规范职业卫生日常业务工作，提高日常工作的效率，经研究决定，我院的职业卫生业务洽谈启用新的洽谈程序作为洽谈过程的一项重要记录保存，现制定如下细则，各相关科室必须认真学习并遵照执行。 一、为优化职业卫生业务市场，促进职业卫生各项业务健康有序运行，根据院办研究决定，制定本实施细则。 二、本细则所指的洽谈包括电话洽谈与面谈两类。其中电话 第五条不定期人才招聘洽谈会分为大型、中型和小型。大型人才招聘洽谈会招聘展位应在400个以上；中型人才招聘洽谈会招聘展位应在200??400个；小型人才招聘洽谈会招聘展位在200个以下。各类招聘洽谈会场地实际使用面积不得少于平均每个展位15平方米。 鼓励引导主办单位探索利用互联网、平面媒体等多种形式举办人才招聘会，促进人才招聘活动向多元形式发展。 第六条凡符合下列资质条件的人才市场中介服务机构，均可申办人才招聘洽谈会。 （一）持有《北京市人才市场中介服务许可证》（以下简称《许可证》），社会信誉良好； （二）固定资产在100万元以上（或注册资金50万元以上）； （三）专职工作人员不少于10人，并具有人才市场中介服务从业资格。 第七条举办人才招聘洽谈会，实行“谁主办、谁负责”的原则。两家以上具备资质的单位联合举办的，必须明确负主要责任的牵头单位。 第八条主办单位申办定期人才招聘洽谈会，可向所在地的区、县人事局申请，区、县人事局依照市人事局授权负责核准，并报市人事局备案。 第九条申办定期人才招聘洽谈会，主办单位须提交下列材料： （一）《举办定期人才招聘洽谈会申请表》；
（二）招聘洽谈会的计划、场地产权证明或租赁协议及会场平面图； （三）《北京市固定人才市场登记证》。 第十条申办不定期大、中型人才招聘洽谈会须报市人事局核准；申办小型人才招聘洽谈会，由办会地点所在区县人事局核准，并报市人事局备案。 第十一条申办不定期人才招聘洽谈会，主办单位须提交下列材料： （一）《举办人才招聘洽谈会申请表》； （二）招聘洽谈会的组织方案； （三）与场地出租单位草签的租赁协议及会场平面图； （四）主办单位《许可证》副本复印件。 （五）如联合举办还须提交联合办会单位的合作协议书。 第十二条市或区、县人事局在接到办会申请10个工作日内作出审核结果。对符合举办条件的单位开具《人才招聘洽谈会批准书》。 第十三条申办网上人才招聘会或平面媒体人才招聘会应将有关材料报市人事局备案。备案程序参照第十一条的相关规定办理。 第十四条在国家和本市举行重要会议或大型社会活动期间原则上不举办大、中型人才招聘洽谈会。一般不得在同一时间、同一场地与其他规模较大的洽谈展览活动重叠举办人才招聘洽谈会。 第十五条人才招聘洽谈会一经批准后，不得随意变更办会时间、地点、规模，如确需变更的，主办单位须办理变更手续。 人才招聘洽谈会项目变更或因故不能如期举办的，主办单位必须提前刊播启事声明，并妥善处理有关事项。 第十六条举办大、中型人才招聘洽谈会，工作人员的数量与参展展位的比例原则上不低于1：10；规模在800个展位以上的，工作人员不得少于100人。 第十七条举办人才招聘洽谈会，主办单位必须严格审查参会单位的资质、招聘内容和相关宣传资料。负责对招聘单位的诚信进行监督，督促招聘单位向应聘个人及时反馈信息。必须严格按照有关规定布展，明确大会安全保卫、消防等工作方案，落实突发事件应急措施，并接受有关执法人员的检查。
洽谈会议记录.doc
河南开祥天城置业股份有限公司沟通纪要 ?沟通时间：2002-6-17 ?沟通地点：郑州开祥天城公司所在地 ?沟通人员：周文捷、何文磊；总经理陈湘东，副总经理李建英（女），副总 经理赵岩，总经办主任赵依兵、总经办人力资源专员小李、部分部门经理。 一.公司背景情况 1.股东情况与治理结构 开祥天城共有5家股东，其中开祥投资（电业局员工集资的公司）占50％股份。80％以上的股权与河南电力系统相关，其中博大占10％（不确切）。 2001年完成股份制改造，从今年2月份开始上市辅导期。 法人治理结构已基本建立，开祥投资通过董事会掌控战略和资本运营。监事会未起作用。日常经营管理由总经理负责。 2.业务情况——参见《公司简介》。业务上台阶的时侯，管理相对滞后。 3.2001年底通过ISO9001－2000版认证，目前总体运行情况良好。内部认同 流程化的管理方式，也存在个别不按照流程办理的事项，在半年内审中，有10多处不合格。 二.现行管理状况 1.组织机构设置 下设开发部、工程部、总工办、营销中心、客户服务中心、总经办、财务部和一个物业管理公司。其中客服中心、总经办和物业公司由李建英分管，营销中心和开发部由赵XX分管，另有一个副总工秦XX，分管工程部和总工办，总经理直管财务部。 其中营销中心与客服中心的关系不顺畅，认为原因在于没有确定是采用“以营销为中心”的管理模式还是采用“以客户关系为中心”的管理模式。行业内通过现有客户介绍获得新客户占新客户总数的50％，而该公司只达到27％。因此希望引入CRM，但目前还处于理念宣导期。在产品采购调研等方面也存在流程
不顺畅的地方。 2.人力资源管理 2.1.岗位管理 有岗位说明书，但作用发挥不充分，只在招聘时有些应用。岗位变化较频繁，岗位说明的撰写和维护由总经办人力资源专员负责。无岗位评估。 2.2.绩效管理（老总重点关注） 99年开始考核，但只在部门层面，2000年开始考核个人。目前主要问题是走过场，未起到评价和激励作用。 考核指标分为3类：业务目标每月考核，质量目标和管理目标季度考核。3类指标年底汇总，占年度考核的60％权重，所在部门考核结果占40％权重。 以上级评价为主，部门间有互评。要求考核结果反馈沟通，但执行不力。 考核采取扣分机制，出现什么问题扣几分，导致做事的人（业务部门）得分低，不做事的人（职能部门）得分高。 工作计划的制定不合理，导致考核时依据不足。 2.3.薪酬管理 按照电力行业薪酬体系操作。员工收入包括基本岗位公司、浮动岗位工资、工龄工资和各类补贴。其中基本岗位工资和浮动岗位工资占大头，浮动比基本略多。浮动工资的40％按月固定发放，20％季度发放，40％年度发放。因此收入的固定部分与变动部分的比例约为7：3。 另外还有年度完成计划的奖金，结合职务、是否一线部门和考核结果发放。 薪酬总额受控，难以突破，可以在内部结构方面调整。老总、两名副总和董事会秘书（主要处理上市事宜）采用年薪制。 人均年收入2.5万，中层年收入与基层差距1.5倍，当地同行业属中上水平。 全体采用密薪制，直接上级也不知道下属的工资。 管理层认为薪酬的变化对员工的激励作用不大（很奇怪吧） 2.4.培训 有计划和预算，不够系统。以专业培训为主，也有管理技能培训。 2.5.人员招聘
(整理)商务谈判17个重点之重点.
个人总结商务谈判17个重点之重点 来源：杜豪强Wilson的日志 1.商务谈判的内容 商务谈判是商业事务的谈判，包括了商品买卖、劳务买卖、工程承包、咨询服务、中介服务、技术转让、合资合作等方面的谈判。 合同之外的谈判:1谈判时间的谈判2谈判地点的谈判3谈判议程的谈判4其他事宜的谈判 合同之内的谈判: 1价格（金额）的谈判2交易条件的谈判3合同条款的谈判2.商务谈判的种类 1按照参加谈判的利益主体分类:双边谈判和多边谈判2按照参加谈判的人数规模分类:个体谈判和集体谈判3按照谈判进行的地点来分类:主场谈判、客场谈判和中立地谈判4按照谈判各方所采取的态度与方针分类:软型谈判、硬型谈判和价值型谈判5按照商务谈判的具体内容分类:合同条款的谈判、货物买卖谈判、技术买卖谈判、劳务合作谈判、“三来一补”谈判、租赁业务谈判 3.商务谈判的成功模式 商务谈判的价值评判标准：1要看商务谈判目标的实现程度。2要看谈判的效率如何。3看谈判后人际关系如何。 “成功模式”的实施前提1要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目的角逐。2谈判双方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是“敌对”关系。3人际关系是双方实现利益关系的基础和保障，因而要处理好洽谈中的人际关系。4谈判人员要有战略眼光，将眼前利益和长远利益结合起来，抓住现在放眼未来。5谈判的重心应是避虚就实，要在本质问题上多下功夫，而不是要在非实质性问题上大做文章，将精力集中在双方各自的需求上。6谈判的结果双方都是胜利者。 “成功模式”的构成1.制订洽谈计划。2.建立洽谈关系。要树立使对方相信自己的信念。要表现出本方的诚意。行动是使他人相信自己的最好语言。3达成洽谈协议。4履行洽谈协议。对对方遵守协议约定的行为应给予适时的、良好的情感反应。要清晰地意识到：当我们要求别人信守诺言时，自己首先要信守诺言。5维持良好关系。 “成功模式”的循环1“成功模式” 认为谈判是一个持续不断的过程，即本次交易的成功将会导致下次交易的不断成功。2这五个循环步骤是相互联系的，前一个
227华为供应商合作商接待管理办方法.doc
供应商/合作商接待管理办法 第一条本管理办法适用于与供应商/合作商有直接业务联系，承担供应商/合作商接待任务的部门（下称“接待部门”）和个人。这里的“供应商”包括供应商的代理商。 第二条接待部门应当建立供应商/合作商来访预约制度和接待记录制度，设置来访接待的记录本，由接待人于接待当日逐项填写后，交本部门秘书保存。 第三条供应商/合作商自进入公司起至离开公司止，必须由接待部门安排专人（下称“接待人”）陪同，不得任其自行走动。供应商在公司仓库或工厂交货时, 由安全管理部保卫人员和仓库保管员负责供应商的活动控制。 第四条供应商/合作商进入公司进行业务活动，应当由接待人在门卫处登记和领取来宾卡，然后引领供应商/合作商至专门的场所进行业务洽谈。供应商/合作商在公司内活动应当佩戴来宾卡。 第五条除以下情况外，接待人不得引领和允许供应商/合作商进入办公室、实验室、生产场地和其它机要区域：
1、公司高层领导批准的参观活动； 2、必要的仪器设备现场安装、维修、调测； 3、供应商/合作商因业务需要进入上述区域的其它情形。 在情况2、3下，接待人引领供应商/合作商进入上述区域，需经主管上述区域的部门负责人批准。供应商/合作商在上述区域活动时，接待人必须亲自陪同。对供应商、合作商进入实验室的情况，接待人和该实验室负责人应当及时记录。 第六条业务洽谈一般应当在供应商接待室或对外会议室内进行，招标、谈判等正式洽谈和重大项目的会谈应当在专门的会议室进行, 不得在办公室进行。应当避免同一领域的供应商/合作商在同一接待室同时进行业务洽谈。 第七条除预定的工作内容外，接待人不得为供应商/合作商随意安排其它活动；不得向供应商/合作商透露业务范围之外的公司技术、商务情况。 第八条未经公司高层领导和知识产权部特别许可，供应商/合作商不得在公司内摄影、拍照。 第九条如因业务需要须向供应商/合作商提供含有公司保密信息
采购谈判重点
一 1、谈判是一个过程，是指在一定的时间和空间条件下，参与谈判的各方为满足各自的需要 和维护各自的利益，就不同的观点、条件和利益等进行协商的过程。谈判的各方可以是个人，也可以是团体。 2、谈判的分类：可以按谈判人数划分，按谈判地域划分，按谈判内容划分 3、采购谈判是一种商务行为，商务行为是指一切有形资产和无形资产的交换或买卖事宜。商务行为可分为：1直接的商品交易活动2直接为商品交易服务的活动3间接为商品交易服务的活动 4、采购谈判是组织诸多商务行为的一种，是谈判的参与者即采购方和供应方为实现自己经 济目的如购进厂房、设备和原材料等生产经营所必需的物资、场所或服务，与供应商就价格、规格、数量、质量、交货方式和付款方式等内容进行协商，以明确双方的权利和义务的过程。 5、采购谈判的要素是构成采购谈判活动的必要因素，即谈判主体、谈判客体、谈判议题和 谈判目标。 6、商务谈判的基本原则也是采购谈判所应该遵循的基本原则，获得经济利益；以价值为核 心；平等互利、真诚合作；实事求是，友好协商；注意严密性和准确性 7、采购谈判流程:准备阶段：主要划分为信息准备和人员准备；开局阶段，主要任务是建立 良好的谈判气氛，就谈判的目的、时间、进度和人员等交换意见应达成一致，为实质性谈判的展开奠定基础；磋商阶段；终局阶段；谈判总结 二 1、信息一般分为两类：自然信息和社会信息 2、谈判信息的特点：多变性、零散性、实用性 3、市场信息主要包括：商品信息、价格信息、行业信息和法律法规信息等 谈判者的心理动机：经济型、冒险型、疑虑型、速度型、创造型 4、信息收集的原则：准确性、全面性、时效性、适用性、经济性 5、信息收集的方法：社会调查、建立信息网络、案头调查 6、信息分析工作的核心是信息的整理价格 7、信息分析的基本步骤有筛选、审核、加工、形成文字资料和建立知识库等 对信息审核的方法：逻辑分析、核对法、调查法 信息加工包括：充实信息内容、综合分析 建立知识库：知识数据库、案例库、知识交流平台、专家系统 三 1、职业素质是指劳动者在一定的生理和心理条件的基础上，通过教育、劳动实践和自我修 养等途径而形成和发展起来的，在职业活动中发挥重要作用的内在基本品质 2、谈判人员的选用需考虑：职业道德、业务素质、心理素质、能力素养 职业道德，就是同人们的职业活动紧密联系的符合职业特点所要求的道德准则、道德情操和道德品质的总和。 业务素质是指从事业务活动应具备的素养和能力。主要包括产品知识、商务知识、其他辅助知识 心理素质包括信心、耐心、诚意 3、谈判者的能力是指谈判人员驾驭采购谈判这儿复杂多变的竞技场的能力，是谈判者在谈 判桌上充分发挥作用应具备的主观条件。包括：认知分析能力、运筹计划能力、决策能力、应变能力、语言表达能力 4、谈判小组的角色分配应有：谈判小组领导人、主要成员、专业人员、后援人员