会展客户关系管理方案计划

会展企业客户关系管理

九、会展企业客户关系管理 ?在日趋激烈的行业竞争中，作为独立的经济实体，会展企业与市场的关系最重要、最根本地表现为企业与客户的关系相处得如何。近几年，中国会展市场呈高速成长态势，但会展业的组织管理水平却不尽如人意。很多办展企业和组织者由于缺乏对客户关系管理（CRM，CustomerRelationship Management）的认知，无法改善与客户的沟通技巧，而且往往忽视数字时代客户对互动性与个性化的需求，最终导致了会展客户资源的大量流失。 ?随着中国加入WTO后经济全球化所带来的一系列挑战，越来越多的会展企业开始重视客户关系管理在企业管理中的运用。一、CRM的定义与内涵 ? ?1.CRM的定义 ?客户关系管理，是伴随互联网和电子商务的大潮进入中国的。对于CRM的定义，国外众多著名的研究机构和跨国公司都进行了不同的诠释。其中，最具代表性的是首先提出 CRM的IT咨询顾问公司GartnetGroup对其所下的定义：所谓客户关系管理，就是为企业提供全方位的管理视角，赋予企业更完善的客户交流能力，使客户的收益率最大化。（1）CRM是一种高级的经营管理理念。它起源于西方的市场营销理论，又逐步融合了近年来信息技术带来的新发展，从而形成了以客户为中心、视客户为资源、通过人文关怀实现客户满意度的现代经营理念。（2）CRM包含的是一整套解决方案。它集合了当今最新的信息技术，如Internet和电子商务，多媒体技术、数据仓库、专家系统和人工智能，呼叫中心以及相应的硬件环境，同时还包括与CRM相关的专业咨询等等。（3）CRM意味着一套应用软件系统。它凝聚了市场营销等管理科学的核心理念，又以市场营销、销售管理、客户关怀、服务支持等构成了CRM软件的模块基石，从而将管理理念通过信息技术的手段集成在软件上面，得以在全球大规模的普及和应用。 ?CRM是以客户为企业资产的管理过程。 ?首先，企业传统的管理模式以产品为中心，资产在传统的管理理念以及现行的财务制度中，仅指厂房、设备、现金、股票、债券等事物。随着科技的发展，虽然企业开始把技术、人才等也视为资产，然而这种划分资产的理念依旧是闭环式，而不是开放式的。因为无论是传统的固定资产和流动资产，还是新出现的人才和技术资产，都只是产品价值得以实现的部分条件，而不是完全条件，其缺少的部分即产品价值实现的最后阶段，这个阶段的主导者就是客户。 ?其次，CRM提倡客户是企业资产的理念，并成功实现“以产品为中心”的商业模式向“以客户为中心”的商业模式的转化，从而改进了管理过程。以客户为企业资产的CRM帮助各企业最大限度地利用现有资源（包括人员和资产），并将这些资源集中应用于客户和潜在客户身上，通过缩减销售周期与成本，寻求扩展业务所需的新市场和新渠道，改进客户价值、满意度及忠实度等手段，来提高企业管理的有效性。 ?CRM是利用IT技术和互联网技术对客户进行整合营销的过程。 CRM的根本来源并不是技术的进步，而是营销管理演变的结果。在西方的市场竞争中，企业领

《会展客户关系管理》复习资料

《会展客户关系管理》复习题库一、单项选择题 1.客户价值中，受客户自身的影响力的客户价值是（）。 A.客户购买价值 B.客户口碑价值 C.客户知识价值 D.客户交易价值正确答案：B 答案解析：客户口碑价值的大小与客户自身的影响力有关。客户影响力越大，在信息传递过程中的“可信度”越强，信息接收者学习与采取行动的倾向性越强。参见教材P7。 2.会展企业在进行客户关系选择时首先要考虑的因素是（）。 A.客户忠诚度 B.客户知名度 C.客户信用度 D.客户信任度正确答案：A 答案解析：客户忠诚度是企业进行客户关系选型时应当首先考虑的因素。参见教材P20。 3.客户关系管理CRM的核心是（）。 A.客户忠诚管理 B.客户心理管理 C.客户价值管理

D.客户服务管理正确答案：C 答案解析：CRM的核心是客户价值管理，它将客户价值分为既成价值、潜在价值和模型价值，通过一对一营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。参见教材P29。 4.在客户忠诚的发展过程中，忠诚度最高的客户是（）。 A.怀疑者 B.合伙人 C.跟随者 D.拥护者正确答案：B 答案解析：合伙人：最强的“客户——供应商”关系模式，这种模式是互利双赢的，而且能够长期进行下去。参见教材P49。 5.在会展价值链中处于核心地位的是（）。 A.组展商 B.参展商 C.服务商 D.专业观众正确答案：B 答案解析：客户（参展商）处于会展价值链中的核心地位。参见教材P86-87。 6.人们常说的“人云亦云”“随波逐流”现象，属于会展客户心理中常见的哪种心理？（）。

会展场馆经营与管理

会展场馆经营与管理 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998

第一章会展场馆建设期的管理会展场馆是指从事会议展览活动的主体建筑和附属建筑组成的大型建筑综合体，和相配套的设施设备和服务，由硬件和软件两部分组成。其国际化和特色化的程序是会展业发展水平的重要衡量指标之一。会展展馆的功能分区：1.会展活动场所2.办公场所 3.开幕和闭幕典礼场所 4.服务场所 5.宴会场所展馆对城市会展业发展的作用： 1、能够大力推进会展产业的发展 2、能够积极培育城市的会展品牌 3、能够提高会展业的市场化程度 4、能够适度调控会展业的市场运作 5、能够大力培养会展业人才 6、能够强化城市的服务职能我国会展场馆布局存在的问题： 1、大型展馆偏少（超10万平方米不多） 2、配套设施不足 3、智能化水平低（热衷于外观投入） 4、总量过剩、结构失衡的现象。我国会展场馆发展趋势：

1、规模大型化 2、功能综合化 3、场馆的智能化 4、规划与设计更加人性化（“以人为本”） 5、更注重生态文明 6、政府仍将加大对会展场馆建设的投入会展场馆的规划： 1场地选择规划:交通条件（首要）环境条件地形条件 2预留地发展规划 3内部布局规划(最重要的是人车分流的场内交通系统) 4展厅要素规划(1.展厅外观坚固、耐用、美观2.展厅面积要与规划展位数量相匹配3.展厅高度单层最优，层高与定位相匹配4.地面条件地面状况和承重条件) 会议中心布局： 1.会议室面积（大小规模俱全，以满足不同规模会议团体需要） 2.座位和布局（应具有不同的空间布局模式，如礼堂式，剧院式，教学式等） 3.会议室用具（桌椅，平台，讲台）现代化展览中心的展厅较多都是单层、单体、单体建筑1万㎡左右展厅每层的高度在10-15m是基于一般展台设计的要求会议室桌椅设置需符合人体工程学的规定，要求桌子的标准高度是60cm 规划设计功能定位：

会展企业客户关系管理

会展企业客户关系管理摘要：会展业是一个蕴藏无限商机的行业,近几年,我国会展市场呈高速成长的“态势”然而,与国外尤其是欧美发达的会展业相比,我国会展业的组织管理水平还相对落后,很多办展企业和组织者由于缺乏对客户关系管理(CRM)的认知,无法改善与客户的沟通技巧,忽视数字时代客户对互动性与个性化的需求,导致会展客户资源的逐步流失"因此,研究会展企业的客户关系管理,对促进会展业的健康发展,深化客户关系管理理论,具有十分重要的理论意义和实践意义。关键词：会展业，会展客户，客户关系管理一、研究的问题及其意义会展业是一个牵一发而动全身的行业,它给一个城市乃至国家的贡献都是巨大的，通过会展这个点,可以撬动城市的内需,带动城市支柱产业的升级,提升城市的国际国内形象"由于其特殊的产业带动效应,会展经济对经济增长的贡献率己远远超出会展自身的范畴,成为一个城市!一个地区甚至一个国家新的经济增长点"据业内人士估计,展览会本身效益收入为“1”，而带动展览工程!广告宣传!运输报关，商旅餐饮，通讯交通，城市建设等其他产业的经济收入为“9”。所以展览业又被称为城市的面包0,促进了第三产业的发展和繁荣"同时,会展业也间接地带来一定的社会效益,例如促进城市市政的建设，改变城市的面貌，促进国际社会的文化交流等。严重的缺陷,不能满足会展长期健康发展的需要,这主要表现在以下几个方面: (1)客户管理粗放导致会展企业客户流失严重，在大多数会展企业中,以客户为中心的思想没有得到体现,客户关怀度和客户满意度不高，展会结束以后,能主动与客户进行交流来获得反馈信息的会展企业很少,大部分企业只是整理好客户(参展商和采购商)的名片以备来年再用,很少关心客户是否在本次展会中受益，客户对本次展会有何看法等问题。同时,同一经济区域内相同主题展会的冲突与

济南国际会展中心客户关系管理实施方案

济南舜耕国际会展中心客户关系管理（CRM）实施方案一、方案目标济南舜耕国际会展中心由济南人民政府投资兴建，它坐落于济南市“国宾馆”舜耕山庄院内，依山而建，融于自然，周围绿色环绕，景色怡人，地理位置优越，交通十分便捷。会展中心内设中央空调、自动扶梯、消防监控、自动报警系统，功能划分为展览大厅、会议厅、阳光休闲走廊、商务中心、宴会厅等不同区域，集展览、会议、餐饮、住宿、商务办公等多功能于一体。整个建筑造型优美，气势恢宏，是济南市城市建设标志性建筑之一。济南舜耕国际会展中心采用的是优品会展管理软件，通过采用该软件，建立更加切实有效的规范化、系统化、科学化的客户关系管理体系，在规定的时间内完成项目的设计、实施和优化等，将优质资源配置到业务价值链中的高附加值环节，专注提升客户满意度，为参展者切实提升参展效益。二、方案内容和实施方式（一）总体规划会展企业应以客户——参展企业为中心制定自己的战略目标，全方位满足客户需求，不断创造更新、更好的服务是企业生存发展的有效保障。会展客户关系管理（CRM）应从以往注重业务的量的增长转向注重质的管理，从降低成本提高效率转向开拓业务、提高客户忠诚度。该企业通过在企业内部广泛搜集信息，了解各部门、各有关人员（如系统的最终用户、销售人员、客户服务人员、营销人员、订单执行人员、客户管理人员等）对CRM系统的要求，并进一步调查和分析，确定哪些业务领域最需要自动化，哪些领域的业务流程需要改善，最终确定如下策略：客户获取策略、客户保留策略、客户忠诚策略。（二）成立CRM项目小组项目小组是CRM系统实施的原动力，需要对CRM系统的实施做出各种决策，给出各种建议，并就CRM系统的细节和带来的好处与公司的全体员工沟通。具体包括如下工作： 1、理念宣导（1）全方位获取持久的客户信息：充分利用互联网技术，适应客户需求，建立与客户的良好关系，加强与客户的有效沟通。（2）可操作、可分析、可协作的CRM：实现在销售、营销、服务过程中与客户交互保持同步；优化信息来源，了解客户动向；协同参展商、合作伙伴和会展企业一起合作。（3）通过提升客户忠诚度和保持度，提高企业的竞争优势。 2、明确项目目标和方法

会展客户关系管理

一、单项选择题 1、客户价值中，受客户自身的影响力的客户价值是（）。 A、客户购买价值 B、客户口碑价值 C 客户知识价值 D 客户交易价值【正确答案】：B 2、会展企业在进行客户关系选择时首先要考虑的因素是（）。 A客户忠诚度 B、客户知名度 C 客户信用度 D 客户信任度【正确答案】：A 3、在客户忠诚的发展过程中，忠诚度最高的客户是（）。 A怀疑者 B、合伙人 C 跟随者 D 拥护者【正确答案】：B 4、在会展价值链中处于核心地位的是（）。 A组展商 B、参展商 C 服务商 D 专业观众【正确答案】：B 5、人们常说的“人云亦云”“随波逐流”现象，属于会展客户心理中常见的哪种心理？（）。 A价格心理 B、逆反心理 C 怕上当心理 D 从众心理【正确答案】：D 6、在会展服务中，会展活动的组织机构对会展活动进行服务的集中体现表现在哪个阶段？（）。 A中期阶段 B、前期阶段 C 策划阶段 D 后期阶段【正确答案】：A 7、会展客户关系生命周期的不同发展阶段中，哪个阶段展会客户工作的重点在展会的宣传推广等营销方面? （）° A关系培训阶段 B、关系确认阶段 C 关系信任阶段 D 关系弱化阶段

【正确答案】：A 8在会展客户关系管理系统的构建中，被称为“系统的动力层次”是（）。 A参展厂商 B、展览组织者 C 展会的媒体 D 展览市场【正确答案】：A 9、优品会展信息管理系统解决方案的核心模块（）。 A、ERP模块 B、财务模块 C CRM模块 D 辅助模块【正确答案】：C 10、根据客户价值评价指标体系进行经济型客户细分，则当前价值较高，潜在价值较小的客户是（）。 A低价值客户 B、潜价值客户 C 次价值客户 D 价值客户【正确答案】：C 11、客户只是购买企业按其自身标准所生产的产品，维护关系的成本与关系创造的价值均极低。无论是企业损失客户还是客户丧失这一供货渠道，对双方业务并无太大影响。体现的是客户关系中的（）。 A买卖关系 B、优先选择关系 C 合作伙伴关系 D 战略联盟关系【正确答案】：A 12、最早发展客户关系管理的国家是（）。 A英国 B、美国 C 法国 D 德国【正确答案】：B 13、消费者在习惯价格以内的价格，就认为是合理的、正常的，价格超过上限则认为太贵，价格低于下限会对质量产生怀疑。体现了消费者价格心理特征的（）。 A习惯性特征 B、敏感性特征 C 感受性特征 D 倾向性特征【正确答案】：A 14、在会展客户服务中，贯穿会展活动前期、中期和后期的一种重要的服务工作是（）° A信息服务 B、现场服务 C策划服务 D医疗服务

会展场馆管理与经营

会展场馆管理与经营第一章 1.请说明会展中心对城市的作用会展与城市存在着密不可分的内在关系，在一个城市所举办的会展往往对所在城市及其周边区域的产业发展以及社会文化事业产生直接或间接的促进作用，形成明显的作用与反作用以及拉动与放大的互动效应。 1）经济带动效应 2）资源配置效应 3）信息传播效应 4）产业规模化效应 5）国际化效应 6）标准化效应会展业具有强大的关联带动效应和连带功能。能够推动城市加强交通业、运输业、电信业、环保业等基础产业的发展，从而全面提升城市的综合经济实力。会展可以展示城市形象，提高城市在国际、国内的知名度。会展业的发达，还有助于加深政府、国内外团体和商界彼此之间的了解和交流，推动城市间人员的互访和文化的交流。 2.为什么大部分的新会展中心建在城市的开发区？ 1）会展场馆在城市中的位置会影响会展的效果，许多现代化会展中心的场址一般都选在城郊结合部，并将交通条件、环境条件和地形条件作为选址的三大要素进行论证，做到场址选择和市政、交通规划相吻合。会展中心不宜建在最繁华的地段，但交通可达性必须要好。 2）会展中心一般应该规划在交通条件便利的地区，使与会者能够方便地到达机场、地铁站、码头、客运站等地方。 3）随着会展业的发展和业务的增加，一些会展中心将来很可能有扩建的需要。如果没有预留地，就会成为场馆进一步发展的阻碍因素，给土地使用造成很大限制，不能很好的符合现代化会展活动的要求。 3.新会展中心开业前有哪些主要的准备工作？ 1）筹建管理公司、确定经营模式 2）用好开办费、测算日常运行费用 3）做好会展场馆的档案资料管理工作 4）空间资源的定位及试经营的准备 5）做好工程设备管理工作 6）展具、会议器材、办公设备、添置设施的选型、招标采购 7）搜集信息、跟踪项目、全方位拓展业务 8）做好外联工作 9）进行CI策划、整体形象、企业文化、团队精神的建设 10）为试运营及首次正式会议展览活动的召开做好全面准备 11）关于工程竣工验收

会展客户关系管理

1.展会：会议、展览会、展销、体育等集体性活动的简称，是指在一定地域空间，有许多人集聚在一起形成的、定期或不定期、制度或非制度的传递和交流信息的群众性社会活动。包括各种类型的大型会议、展览会展销活动、体育竞技活动、大规模商品交易活动等。诸如各种展览会、博览会、体育运动会、文化活动、大型国内外会议和交易会等。 2.展会类型：政府公益展、综合展、专业展、消费品展、商务贸易展 3.展会客户类型：组展商、参展商、参观者 4.会展客户关系的特点：1.会展企业在会展前已掌握了潜在客户较为详细的资料2.展前、展中、展后与客户进行全程沟通 3.展会本身的特征有助于会展企业与客户建立长期关系。 1.客户关系管理这一概念是由Gartner Group最先提出的。定义:客户关系管理是一种管理策略。实施客户关系管理的企业的组织结构、工作流程、技术支持和客户服务都以客户为中心，协调和统一企业与客户之间的交往，以便获取、发展、留住有价值的客户，挖掘潜在客户，提高客户满意程度，培育客户的忠诚度，实现企业盈利能力的最大化。 2.关系质量指买卖双方的信任感、满意感和归属感。（信任感指人们对信任对象可信性和善意的看法；满意感指客户的需要得到满足之后的一种心理状态，是客户对产品和服务的特征、或产品和服务本身满足自己需要程度的一种判断。；归属感指客户与企业保持长期关系的意愿。） 3.客户关系管理的实施:1.客户细分策略，指企业把本企业的所有客户划分为若干个客户群，同属一个细分群的客户彼此相似，而隶属于不同细分群的客户被视为是不同的。2.关系发展策略3.资源分配策略 4.客户关系的健康发展策略。 *3.客户关系管理的原理：第一：信息原理。即企业必须努力获取有关客户的可靠信息，建立客户数据库。第二：投资原理。即企业应该选择哪些值得投资的客户。第三：个性化产品和服务原理。即企业为客户提供个性化的产品和服务，更好满足客户需要。第四：交流原理。企业应与客户进行系统的交流。企业及时调整各项策略，满足客户不断变化的需求，长期留住价值客户。第五；整合原理。把客户整合进行价值创造过程。第六：关系意愿原理。培养客户与企业建立独特的意愿。 4.主要的客户关系管理策略： 1.服务质量策略 2.一对一的个性化营销策略 3.伙伴关系管理 4.客户满意度与忠诚感管理 5.客户价值策略 5.客户关系价值：指企业与客户建立、保持发展关系所能获得的价值。管理人员可以根据客户关系价值的大小，衡量本企业客户关系管理是否成功。企业从以下方面衡量客户关系价值:（1）客户关系的获利能力和现金流（2）客户关系寿命（3）能力价值（4）推荐价值（5）潜在价值１.消费价值：指客户在一定的使用环境中对产品和服务属性、产品和服务效用，以及消费结果对消费目的的满足程度的评价。强调三个重要因素：1.产品和服务是实现客户目的的媒介，使用产品的目的广义

会展企业的客户关系管理

会展企业的客户关系管理 (4)退化期关系发展过程中关系水平逆转的阶段。由于会展企业和客户双方企业内部和外部环境的变化，彼此之间的合作会逐渐减退。关系的退化并不总是发生在稳定期后的第四阶段，实际上，在任何一阶段关系都可能退化，有些关系可能永远越不过考察期，有些关系可能在形成期退化，有些关系则越过考察期、形成期而进入稳定期，并在稳定期维持较长时间后退化。 3.会展客户价值评价体系会展客户价值评价指标体系主要包括：客户满意度、客户忠诚度、客户保留度和客户贡献度。 (1)客户满意度客户满意度是指客户对企业以及企业产品/服务的满意程度。客户满意度也是客户对企业的一种感受状态，并且在这种感受状态下更容易激发交易行为的发生。一个常用的统计结果是：一个满意的客户，要6倍于一个不满意的客户更愿意继续购买那个企业的产品或服务。 (2)客户忠诚度客户忠诚是从客户满意概念中引出的概念，是指客户满意后而产生的对某种产品品牌或公司的信赖、维护和希望重复购买的一种心理倾向。客户忠诚实际上是一种客户行为的持续性，客户忠诚度是指客户忠诚于企业的程度。客户忠诚表现为两种形式，一种是客户忠诚于企业的意愿;一种是客户忠诚于企业的行为。 (3)客户保留度客户保留度是指客户在与企业发生初次交易之后，愿意继续购买该企业产品或服务的程度。一般来说，保留一个老客户的成本是获取一个新客户成本的五分之一。客户保留的实现必须建立在客户分析的基础上，企业需要分析“客户如何衡量企业为他们提供的产品或服务”，企业在建立客户知识库之前必须要确认自己所期望保留的客户，以及保留这些客户到底具有多大的价值。 (4)客户贡献度客户贡献度也称之为客户利润贡献度，是指客户对企业的利润贡献程度。从广义的、客户生命周期的角度来看，客户终身的贡献度包括现有的贡献以及潜在的贡献。因此，企业在

会展场馆的经营与管理试题分析

会展场馆的经营与管理试题 1、会展场馆建设所需资金庞大，因此（）往往在场馆建设和经营的过程中扮演着重要的角色。 A、政府 B、会展协会 C、国家 D、承办单位答案：A 2、（）是会展场馆开拓市场的重要内容，它关系到场馆在目标市场中与竞争对手如何进行较量, 以取得战略性的突破。 A、目标市场营销 B、目标市场细分 C、目标市场开发 D、目标市场定位答案：D 3 ?会展场馆竞争与合作的基本理论正确的是 A、非赢即输 B、双赢互惠 C、抢占先机 D、优胜略汰答案：B 4?一个完善的场馆经营管理模式在处理“怎么管”的问题时。首先想到的是（） A、怎样为参展商提高经济收入 B、怎样为参展商提供专业的配套设施 C、怎样为参展商提供销售渠道 D、怎样为参展商提供专业观众答案：B 5.（）是场馆为了求得持续、稳定的发展，在预测和把握场馆外部环境和内部条件变化的基础上, 对场馆发展的总体目标作岀的谋划和根本对策。 A、会展场馆经营决策 B、会展场馆经营战略 C、会展场馆经营模式 D、公展场馆经营计划答案：B 6?自办展中，会展场馆扮演的是 A、展览组织者

C、展览辅助者

答案：A 7 ?参展商选择展览场地时首先考虑的因素是（） A、场地形式、场地划分 B. 傅识国际教育科技（北京）有眼公司 C、场地宣传 D、场地面积答案：D 8 ?会展场馆最主要的营销对象是（） A、国际展 B、展览设施 C、展览宣传 D、展览场地答案：D 9 ?会展场馆的场地形式，从建筑角度看，有室内场地和（）之分。 A、净场地 B、标准场地 C、单独场地 D、室外场地答案：D 10 ?会展场馆营销对象除了自办展和国际营销外，还有（） A、国际展 B、展览设施 C、展览宣传 D、展览场地答案：A 11.（）是会展场馆各项管理活动的基础。 A、会展场馆人力资源激励 B、会展场馆人力资源培训 C、会展场馆人力资源管理 D、会展场馆组织管理答案：D 12 ?会展场馆人力资源培训和激励的依据是（）。 A、会展场馆人力资源规划 B、会展场馆人力资源考核 C、会展场馆人力资源招聘 D、会展场馆人力资源选拔答案：B 13 ?会展场馆设施设备选择应考虑的因素

会展客户关系管理

论会展与会展客户关系管理【摘要】会展企业作为独立的经济实体，在竞争日趋激烈的市场环境中，企业与市场的关系最重要、最根本地表现在企业与客户关系相处的如何。随着中国加入世界贸易组织，经济全球化所带来的进一步挑战，越来越多的会展企业开始重视客户关系管理在业界的应用，利用客户关系管理提高企业满足客户个性化需求的能力，进而全面提升企业的竞争力。本文对客户关系管理的概念和内涵进行了解释，分析了我国会展客户关系的现状，阐述了客户关系管理的基础理念，并提出了会展客户关系管理的实施策略。【关键字】会展客户关系管理现状策略 1会展客户管理的概念客户关系管理是企业的一项商业策略，它按照客户的分割情况有效的组织企业资源，培养以客户为中心的经营方式以及实施以客户为中心的业务流程，并以此为手段来提高企业的获利能力、收入和客户的满意度。会展客户关系管理就是为会展组织者提供全方位的客户视角，赋予它更完备的客户交流能力和最大化的客户收益率所采用的方法。 1.1会展客户关系管理是以客户为资产的管理观念。资产在传统的管理理念以及现行的财务制度中，仅指厂房、设备、现金、股票和债券。随着科技的发展，虽然企业开始把技术、人才等视为资产，然而，这种划分资产的理念依然是闭环式，而不是开放式的。因为无论是传统的固定资产和流动资产，还是新出现的人才和技术资产，都只是产品价值的以实现的部分条件，而不是全部条件，其缺少的部分就是产品价值实现的最后阶段也是最重要的阶段，这个阶段的主导者就是客户。会展企业作为非物质性生产型的服务性企业，更需要视客户为企业的资产。 1.2会展客户关系管理是以更广泛内容为对象的营销整合。与其他物质性的生产企业相比，会展企业面对的客户不再是以实物产品就能满足的客户，而是那些通过展会想提供的服务获得更多市场份额的参展商和贸易商，两种需求有较大的差别，会展企业满足客户需求的难度更大，因而会展企业客户关系管理是对更广泛对象的整合，主要包括了参展商和大量的贸易商。此外，从营销的角度来看，会展客户关系管理打破了西方传统的4p为核心的营销模式，将营销重点从客户需求转移到客户保持上，保证会展企业以有效的时间、资金和管理资源直接集中在这个关键任务上，实现对客户的整合营销。 2实施会展客户关系管理的必要性 2.1参展商在会展价值链中处于核心地位会展活动的价值链主要包括5个要素：主办者、参展商、观展者、搭建商以及场馆。在商业性会展中，主办者的收入主要来自于参展商和门票。最够的参展商介入是会展活动得以运转的关键。虽然并非所有的参展商都能带来利润，但是这丝毫不会降低参展商在展览价值链中的地位和作用。 2.2参展商的连续参展是会展主办者的利益所在对于一个定期连续举行的商业展览而言，参展商的连续参展是十分必要的。首先参展商是否愿意连续参展。常常是一个展览成功与否的重要指标。参展商是否连续参展是对上一届会展活动成效的客观评价和反映。这是展览公司进行招商展宣传的一个重要资源，对降低展览费用具有重要的作用。 3我国会展客户关系管理的现状

会展客户关系管理实施方案(精选.)

高等教育自学考试本科会展客户关系管理实施方案题目：泸州市2017酒业博览会客户关系管理实施方案准考证号：017517240053 姓名：王小伟山东财经大学 2017年2月3日

泸州市2017酒业博览会客户关系管理实施方案一、泸州市2017酒业博览会概况泸州，被誉为“中国酒城”；2017年3月19日由中国酒业协会主办的中国国际酒业博览会（CIADE 2017）在泸州隆重开幕。中国国际酒业博览会是经国家商务部批准举办的唯一国际酒类专业展览会，自2006年举办以来，已连续成功举办十一届。2017酒博会共有来自36个国家和地区的700多家企业参展，比2016年多出200余家，涉及国内外品牌超1000个。参会嘉宾共3000多人，其中政府领导360人，外宾300余人，参展商、经销商、采购商约2400人，现场观展总人数达206万人次，酒类产品现金交易额近千万元，酒类签约项目246个，意向签约金额360亿元。目前，中国酒业正处于发展调整的关键时期，中国酒业协会在酒城泸州举办这一行业盛会，旨在为海内外参展企业搭建一个交流、合作、共赢的高端平台，推动酒类市场良性、健康、有序的全面发展。二、泸州市2017酒业博览会客户分析会展企业的客户主要包括两大部分：即参展商和观众。（一）参展商参展商是会展企业最直接、最主要的客户，是主办方收入的主要来源；参展商越多质量越高，会展企业的收入也会随之提高。本次酒业博览会的参展商分为两大类：白酒参展商和洋酒参展商。白酒参展商包含：贵州茅台股份有限公司、宜宾五粮液股份有限公司、泸州老窖股份有限公司、安徽古井贡酒股份有限公司、河北衡水老白干酒业股份有限公司等23家白酒企业；分清香型、浓香型、酱香型、米香型等9种香型进行展览。洋酒参展方面，威尼斯堡国际洋酒贸易有限公司、东方洋酒有限公司、道格拉斯洋酒公司等17家公司参加本次酒业博览会；分白兰地、威士忌、龙舌兰、伏特加、朗姆酒、葡萄酒和果酒等展区进行参展。（二）观众一定数量的观众是吸引参展商参加展览的重要因素，在展览中有关键作用。展会的观众包含了专业观众和普通观众。本次博览会的专业观众有：中国、美国、德国和日韩等国家酒类贸易商、代理商、加工商等；各大网络、各电视台、报刊等媒体，广播、直播平台等。当然还有从世界各地赶来的酒文化爱好者、品酒师等作为普通观众参展。三、泸州市2017酒业博览会客户关系管理的策略（一）客户获取策略 1.收集客户信息，设计完整有效的档案表老客户收集：通过整理往期展会客户信息名单收集老客户信息并通过电话、拜访等方式确认意向老客户。

会展场馆经营与管理

会展场馆经营与管理第一章，会展场馆建设期的管理 1，会展场馆。会展场馆是指从事会议展览活动的主体建筑和附属建筑，以及相配套的设施设备和服务，它由硬件和软件两部分组成。其国际化、智能化、特色化的程度是衡量会展业发展水平的重要衡量指标。（本书所指的会展场馆是会议和展览功能兼备的会展中心的统称）P2参考 2，中国会展场馆布局存在的问题及发展趋势（一）存在的问题。（1）大型会展场馆偏少。在欧洲，中等规模的会展场馆一般其室内可供展览面积在10万平方米左右，德国、意大利等国家都有面积达30万平方米以上的场馆。（2）配套设施不足。我国的会展场馆在设计时普遍存在忽略辅助功能的设计与配套设施的统一规划，具体表现在停车场设计、货物装卸服务设计、餐饮中心与休息场所设计等。（3）智能化水平低。尽管很多会展场馆投资很大，但资金更多的投入到外形上，内在科技含量不足。（二）发展趋势。（1）会展场馆建筑规模大型化；（2）会展场馆功能综合化;（3）注重会展场馆的智能化；（4）规划与设计更加人人性化；（5）政府仍将加大对会展场馆建设的投入。 3，会展场馆对城市会展业发展所起的作用：（1）能够大力推进会展产业的发展。一个先进适用的会展场馆是举办会展活动的硬件基础。（2）能够积极培育城市的会展品牌。会展场馆不仅仅为会议和展览提供场地和相关服务，其经营策略还关系到城市会展品牌的培育。（3）能够提高会展业的市场化程度。会展场馆的市场化运作有助于会展业的市场化经营（4）规划与设计更加人人性化；（5）政府仍将加大对会展场馆建设的投入。 3，会展场馆对城市会展业发展所起的作用：（1）能够大力推进会展产业的发展。一个先进适用的会展场馆是举办会展活动的硬件基础。（2）能够积极培育城市的会展品牌。会展场馆不仅仅为会议和展览提供场地和相关服务，其经营策略还关系到城市会展品牌的培育。（3）能够提高会展业的市场化程度。会展场馆的市场化运作有助于会展业的市场化经营。（4）能够适度调控会展业的市场运作。政府对会展业的宏观管理主要体现在展览项目的审批方面。（5）能够大力培育会展人才。作为会展市场主体之一的会展场馆，需要大量高素质的人才，以保证场馆管理和会展服务专业化工作的实现。（6）能够强化城市的服务职能。会展业具有巨大的产业带动效应，除直接产生经济效益外，还对社会和经济发展有着重大影响和催化作用。 4，会展场馆的规划。会展场馆服务的对象时社会公众，不仅要满足公众参与、参观的需要，而且要满足公众物质和精神生活方面的多种需要，特别是要满足观众和参展商相互之间的交流与交往活动的需要。会展场馆的规划一定要与所在地区的经济发展水平相协调，按照会展业发展的客观要求，结合区位状况以及多种条件综合考虑。 5，会展场馆内部布局规划

会展企业如何进行客户关系管理

会展企业如何进行客户关系管理摘要：近几年,我国会展市场呈高速成长态势,但会展业的组织管理水平却不尽人意。在竞争日趋激烈的展览市场,企业与市场的关系,最重要、最根本地表现在企业与客户的关系相处得如何。很多办展企业和组织者由于缺乏对客户关系管理的认知,无法改善与客户的沟通技巧,忽视数字时代客户对互动性与个性化的需求,导致会展客户资源的逐步流失。随着中国加入世界贸易组织,经济全球化所带来的进一步挑战,越来越多的会展企业开始重视客户关系管理在业界的应用。关键词：会展企业；客户关系；管理会展企业要取得持久的竞争优势,必须充分了解客户的需求,发挥客户在服务过程中的重要作用,提高客户满意度,增强客户信任感、归属感,培育客户的忠诚感,与客户建立、保持并发展长期关系。因此,研究会展企业的客户关系管理,对促进会展业的健康发展,深化客户关系管理理论,具有十分重要的理论意义和实践意义。本文拟结合会展企业特点,以客户服务与管理流程设计、实施策略为重点,全面整合参展商数据采集与管理体制,提出提高会展效率、会展质量和会展满意度的会展商业一体化的整体解决方案。 1.我国会展企业客户关系管理现状 1.1没有真正树立起以客户为中心的营销理念仍有许多会展企业没有真正树立起以客户为中心的营销理念，对客户关怀和客户满意度重视不够。随着会展业竞争激烈程度的增加，会展企业应该重视客户价值的逐渐提升，不断满足客户个性化的需求。当前，我国的会展业面临会展项目同质化非常强的局面，使得大多数展会客户流失严重，会展企业不得不去花费更多的成本去重新招揽顾客。所以，对于会展企业来说，展会结束以后，应该主动征询客户意见和建议，而不只是整理好参展商和专业观众的一些相关信息以备来年再次使用，应该多去关心客户对本次会展是否满意以及其是否在展会中受益。 1.2我国会展企业资金能力有限资金是制约我国会展企业实施CRM的瓶颈。由于CRM系统结构复杂，全套方案费用十分昂贵，目前我国实施CRM的多是银行、电信、石化、制造等大型实

会展客户关系管理

题型：单选、20分多选、20分判断、10分简答、20分论述10分案例分析、20分第一章、会展客户关系简述： 1、展会的定义：展会是会议、展览会、展销、体育等集体性活动的简称，是指在一定的地域空间，由很多人聚集在一起形成的、定期或不定期、制度或非制度、传递和交流信息的群众性社会活动。它包括各种类型的大型会议、展览会展销活动、体育竞技运动、大规模商品教育活动等 2、客户关系各个发展阶段的特征 ①基础阶段的客户关系特征：基础客户关系是一种强调等价交易的关系，在这一阶段客户要求企业证明他们具有有效供给的能力 ②合作阶段客户关系特征：超于基础客户关系的合作客户关系具有一定的积极性，客户对企业的防御心理减弱，对对方更坦诚。但是，客户并没有真正信任企业，对企业还有保留 ③相互依存阶段的客户关系特征：相互依存阶段，客户和企业都认识到彼此对对方的重要性，企业已经成为客户唯一的，或只是也是第一选择的供应商，客户把企业看做是其外部的战略资源和竞争优势的组成部分，双方会积极的分享敏感信息，致力于解决共同面对的问题。 3、客户关系金字塔 ①处于最底层的是人的生理需求 ②第二层次是人们寻求安全、自由和远离威胁的需求 ③是人们对按和尊敬的需求 ④自我实现需求 4、传统的客户关系与新型客户关系的比较发现新机会发展双方关系，应是企业与客户的共同目标 5、会展客户关系的特点 ①会展企业在展会前已掌握了潜在客户较为详细的资料 ②展前、展中、展后与客户进行全程沟通 ③展会本身的特征有助于会展企业与客户建立长期关系判断： 1、会展竞技是一个国家发展到一定程度的必然产物，而且是富国、富市必然出现的一种经济形态 2、企业之间的联系所涉及的人员的范围和相互作用的范围比以往更加广泛。尽管更多的人员加入这种合作关系，并且投入更多的资源，但是它仍然不是高度组织化的阶段选择题 1、反选。会展业出现的三大发展趋势：A、进入了客户管理阶段B、会展管理的科学化

会展客户关系管理-实践性考核报告

自学考试2015年下半年《会展管理》专业（独立本科段）实践性考核报告上海应用技术学院考试课程会展管理客户关系报告题目会展关系的重要性考生姓名xxxx 准考证号xxxxxxxx 座位号xxxxx 课程成绩__________________ 教师签名__________________

目录前言 (3) 一、会展CRM的认识 (4) 二、会展CRM系统的操作与运用（实践） (5) 客户资料管理 (5) 新增客户资料 (5) 编辑客户资料 (5) 删除客户资料 (6) 客户资料审核与驳回 (6) 批量操作客户信息 (6) 联系人资料管理 (7) 联系记录管理 (7) 1.添加联系记录 (8) 2.编辑联系记录 (8) 3.删除联系记录 (8) 呼叫中心 (8) 参展人员管理 (9) 2..编辑参展人员信息 (10) 3.删除参展人员信息 (10) 三、会展客户关系的重要作用 (10) 四、提升会展客户关系的实施方法 (11) 五、实践心得 (12)

前言作为一名初入会展行业的我，通过近期的工作，对会展客户关系的重要性也有着自己的体会。会展行业在我国正飞速的发展，而会展客户关系也是推动发展的重要动力，如何做好会展客户关系，是我涉足会展行业的重点之一。通过理论的学习与实践的结合，提升自己的能力的同时，也巩固了自己所学的知识。通过会展客户关系的学习与CRM的具体操作，使我深刻的明白会展客户关系在会展经济中的重要作用，以及憧憬我国会展行业在未来辉煌灿烂的明天。

一、会展CRM的认识对客户关系管理的研究基于20世纪九十年代盛行的集成直接营销法，从IT技术和网络环境集成演变而来。CRM是客户关系管理系统，通过软件上的技术，来体现客户关系管理的业务理念。通过完善的管理，使公司与客户进行更深层次的互动与沟通。基于以客户为中心，整合企业资源以建立应对客户需求做出快速反应的组织结构，提高工作效率规范工作流程。满意的客户才可能对企业忠诚，与企业保持长期的合作关系。客户信息管理分为客户基本资料管理、联系人资料管理、联系记录管理、收藏夹管理、客户数据的导入、导出和客户数据的回收管理。以及数据的重复识别、模糊二次查询和组合查询等。通过CRM系统对客户的开发，可以充分挖掘客户需求，提高客户满意度的同时也能为企业获得更多的利润，也是企业利用IT技术和互联网技术实现对客户的整合营销，是以客户为中心的企业营销技术实现和管理实现。实现数据库营销和销售自动化，系统充分发挥了网络数据库软件在信息记录、管理控制等方面的优势，在辅助会展公司业务运作方面起到很好的作用。

会展场馆管理

1 根据展销会议与节事活动的不同特点，阐述在场地和服务上的区别展销场地：场地要求打而时间较长服务：某些服务由承办商负责会议场地：场地要求分散而时间较短服务：依赖场馆提供的全面服务节事活动场地：场地要求大，但时间短服务：所需提供的服务较少，但安全保障要求较高2 平衡计分法德定义及特点平衡计分法是一种常用于对组织绩效进行综合评定的方法，包括财务指标和非财务指标，两者相结合一种全方位的策略性评价指标。特点：将企业的远景使命和发展战略与企业的业绩评价系统联系起来，它把企业的使命和战略转变为具体的目标和测评指标，以实现战略和绩效的有效结合。 3 平衡计分法在会展场馆服务绩效考核上的项目与指标上的主要几个方面：财务绩效指标客户满意绩效指标流程绩效指标成本绩效指标 4 商业性会展中，客户界的经营目标主要设计的几个方面：会展活动项目数量和质量情况与会人数及买家兴趣度客户满意度客户投诉率回头客的比率 5 买家兴趣指数的定义即在20%的摊位面前停留并询问或索要资料的买家占参展买家总数的比例 6 场馆使用率的定义场馆使用率=∑Si（计算期内总天数x总展出面积）x100%（其中∑Si 为计算期内每天用于展览的面积）场馆的空置率的定义场馆空置率=1-场馆的使用率（减）场馆的使用率一般控制在70%较为适宜 1 会展场馆布置应遵循的基本原则以人为中心安全合理协调美观节约高效 2 展览区布置的类型及各自的特点案头类展区特点：因陋就简，成本很低，物品摆放较为杂乱分区类展区特点：面积较大，展位的布置和装饰风格各异，给参展商以极大地想象空间展位类展区特点：用隔板将展览区分割成统一规格大小的展区，形成独立的展览空间 3 六种展位布置方式线性展位周边展位冒顶展位半岛形展位分裂岛形展位孤岛形展位（示意图） 4 展位编号的原则以人为本以主入口为基点动线为基线按从前向后从左到右的原则 5 四种展位分配方法时间顺序法：根据参展商报名并确认参展的时间先后来确定打分法：按照综合因素给每一个参展商进行评定，然后根据评定的大小，确定参展商选择展位的顺序分类抽签法：是先将参展商按不同的类别进行划分然后再同一类别中进行随机的抽签。预定法：在本次的展览活动结束前，就将下次活动所需的展位确定下来６展览报到处与接待处在功能上的不同点报到处是接待已经预定展位，并前来参展的参展商的地方，报到处须在布置之前设立，一般在开展时撤除；接待处事接待除参展商之外的其他参展人员的地方，接待处则在开展当天开始运作，一直到展会活动结束１大中小型会议的定位大型会议：一般指１０００人以上参加的会议中型会议：即数十人数百人参加的会议小型会议：即参加人数较少的会议（几人到几十人）２主席台排列的原则中间大离中间最近右手边为上３庆典活动场地布置的要求场地布置与活动主题相一致合理划分功能区，指示标志明显预留通道，使于人员进出加强型警力保证清理障碍物和危险物客外商品展销会场地布置的常用形式：展位式地摊式案头式４风险管理的定义：是识别确定控制和最小化风险，并平衡采取这些措施所获得的收益与所花费的运行成

会展客户关系管理

会展客户关系管理 Revised by Chen Zhen in 2021

论会展与会展客户关系管理【摘要】会展企业作为独立的经济实体，在竞争日趋激烈的市场环境中，企业与市场的关系最重要、最根本地表现在企业与客户关系相处的如何。随着中国加入世界贸易组织，经济全球化所带来的进一步挑战，越来越多的会展企业开始重视客户关系管理在业界的应用，利用客户关系管理提高企业满足客户个性化需求的能力，进而全面提升企业的竞争力。本文对客户关系管理的概念和内涵进行了解释，分析了我国会展客户关系的现状，阐述了客户关系管理的基础理念，并提出了会展客户关系管理的实施策略。【关键字】会展客户关系管理现状策略 1会展客户管理的概念客户关系管理是企业的一项商业策略，它按照客户的分割情况有效的组织企业资源，培养以客户为中心的经营方式以及实施以客户为中心的业务流程，并以此为手段来提高企业的获利能力、收入和客户的满意度。会展客户关系管理就是为会展组织者提供全方位的客户视角，赋予它更完备的客户交流能力和最大化的客户收益率所采用的方法。会展客户关系管理是以客户为资产的管理观念。资产在传统的管理理念以及现行的财务制度中，仅指厂房、设备、现金、股票和债券。随着科技的发展，虽然企业开始把技术、人才等视为资产，然而，这种划分资产的理念依然是闭环式，而不是开放式的。因为无论是传统的固定资产和流动资产，还是新出现的人才和技术资产，都只是产品价值的以实现的部分条件，而不是全部条件，其缺少的部分就是产品价值实现的最后阶段也是最重要的阶段，这个阶段的主导者就是客户。会展企业作为非物质性生产型的服务性企业，更需要视客户为企业的资产。会展客户关系管理是以更广泛内容为对象的营销整合。与其他物质性的生产企业相比，会展企业面对的客户不再是以实物产品就能满足的客户，而是那些通过展会想提供的服务获得更多市场份额的参展商和贸易商，两种需求有较大的差别，会展企业满足客户需求的难度更大，因而会展企业客户关系管理是对更广泛对象的整合，主要包括了参展商和大量的贸易商。此外，从营销的角度来看，会展客户关系管理打破了西方传统的4p 为核心的营销模式，将营销重点从客户需求转移到客户保持上，保证会展企业以有效的时间、资金和管理资源直接集中在这个关键任务上，实现对客户的整合营销。 2实施会展客户关系管理的必要性参展商在会展价值链中处于核心地位会展活动的价值链主要包括5个要素：主办者、参展商、观展者、搭建商以及场馆。在商业性会展中，主办者的收入主要来自于参展商和门票。最够的参展商介入是会展活动得以运转的关键。虽然并非所有的参展商都能带来利润，但是这丝毫不会降低参展商在展览价值链中的地位和作用。参展商的连续参展是会展主办者的利益所在对于一个定期连续举行的商业展览而言，参展商的连续参展是十分必要的。首先参展商是否愿意连续参展。常常是一个展览成功与否的重要指标。参展商是否连续参展是对上一届会展活动成效的客观评价和反映。这是展览公司进行招商展宣传的一个重要资源，对降低展览费用具有重要的作用。 3我国会展客户关系管理的现状国内会展企业的资源能力有限