一关于合作模式的分析
一、关于合作模式的分析
就合作方式来说，开发商与代理行之间的合作一般可以粗略地分为“试探型合作”和“战略型合作”，“试探型合作”是指开发商想保留自己的销售队伍，但迫于业绩压力寻求外援而尝试性地与代理商的合作，包括策划顾问、营销顾问、联合销售、渠道合作等。而“战略型合作”是指开发商从战略的高度进行销售工作的专业分包，不再保留自己的销售队伍，聘请代理行进行项目的独家代理销售。
这些合作模式的特点详见下表:
合作形
式
定义优点劣势结论
[url=]策划顾问及营销顾问[/url] 开发商聘请代理
行进行产品策划、
营销策划、销售管
理顾问，自己保留
销售团队开展销
售工作。
可以在产品定位及客群定位等
方面找到较正确方向，避免从源
头上的错误。
策划与销售往往脱
节，好的策划方案需
要强大的团队执行
力。业绩不好时，责
任难以认定，容易扯
皮。
策划顾问及营销顾问不对
最终的销售业绩负责，从
长远来看，不是最好的模
式。不建议开发商采用。
联合销售代理行的销售团
队与开发商的销
售团队同时在楼
盘现场进行销售。
引入竞争，可以在一定程度上提
高团队战斗力，拓宽销售渠道，
增加客源，提升销售业绩。
在销售管理方面难
度很大，客户的确认
流程上存在诸多问
题，将很难分清合作
者之间的利益关系，
因而会影响到代理
行销售过程中的积
极性，使之无法达到
预期的销售目的。
开发商将很难找到满意的
合作伙伴，因为大的代理
行一般并不接受此种“联
合销售”的模式，只有规模
较小、实力不强的代理行
才会接受，所以往往这种
“弱弱联合”的形式最后的
销售效果往往会令开发商
大失所望。不建议采用。
渠道合作开发商自己的销
售团队在楼盘现
场开展销售工作，
请代理工作在场
外寻找客户；高端
物业（如三亚海景
房）在异地推广时
较多采用这种方
式。
可在较大范围内拓宽销售渠道，
提升销售业绩。
管理难度大，存在异
地推广模式、客户确
认流程、利益分配办
法等诸多问题。
针对一些高端物业，这种
方式可以采用，但对开上
的管理和控制能力要求很
高，而且需要开发商有利
益分享的心态，否则很难
达到效果。
独家代理开发商将销售工
作全部交给一家
代理行，代理行就
销售业绩对开发
在这种形式下，代理商能最大程
度地发挥自身的能动性，利用自
身的策划及执行专长来减轻当
前市场环境带来的压力，用系统
各代理行良莠不齐，
需要投入精力认真
分析各代理行的信
誉、运作机制、客户
该方式是目前应用最广
泛、效果最好的合作方式，
万科、金地、首开等都采
用的这种方式。建议采用。
商负全部责任。化的管理和运营模式推进项目
发展，有计划有步骤地实现目
标。凭借自身项目经验和客户资
源将项目销售做到最好，降低项
目的既有风险，最大程度地达成
预期的销售目标案例、团队，才能选
到合格的代理行。
先认真选择出多家合格代
理行成为策略联盟，针对
某一项目时，在这些合格
代理行中评比确定。
综上所述，前三种合作模式一般都是在开发商对代理行所起的作用不确定以及对这种分工合作的接受程度还不够的情况下，采取的“试探型合作”方式，这些合作方式都存在较多问题。正视代理行在全案策划和销售代理方面的专业优势，相信“闻道有先后，术业有专攻”，把事情交给最擅长处理的一方，才会使最终效果达到最好！所以，独家代理才是开发商与代理行合作的最佳模式，只有在这种模式下二者才能互帮互助、取长补短，共同努力达成最终目标！
二、与代理行合作中容易产生的问题
基于上一部份的比较，战略型合作（独家代理形式）虽然是我们得出的几种合作模式中最佳的一种模式，但也需要双方的相互理解和磨合。初次与代理行合作时，往往会产生一些问题，分析如下。
（一）在开发商给代理行下达任务时往往会提出很多步切合实际情况的高目标、高价位，使得代理行根本无法达成目标。具体可表现在以下几方面：
A 短期心态，急功近利，往往在销售初期就不切合实际地提出无法实现的高销售目标。这种情况在开发商与代理行的合作中层出不穷，特别是对于以前从没找过代理行的开发商，在这方面经验不足，在初次找代理合作时就容易犯下这样的错误，不能正确定位代理行能起到的作用。以某开发商的某个项目为例，在他们自行销售时期，今年上半年只销售了1亿元，但是他们却要求代理行下半年内必须完成5亿元的销售额，同时还在价格方面还提出很高的预期。其实代理行并不能扭转既成的市场事实，不可能跑赢大势，只能尽可能发挥专业能力，对项目进行准确的市场定位和客户定位，以专业的销售手段增强客户的项目的认同，从而实现销售，好的代理行不能跑赢大势，但跑赢竞争对手。
B 开发商对自身产品没有一个正确的定位，盲目自信，自身产品有问题，又不相信专业团队的建议。这种情况一种表现在产品本身其实并不明显优于同类竞品的条件下，开发商却“自家的孩子自家亲”，过分地高估了自身产品的价值，无论是销售价格上还是销售速度上，都提出了很高的期待，并且为了分担风险，会通过提出合作方（代理商）垫付营销费等形式，试图利用代理商的多渠道销售和宣传上的便利来分担风险；另外一种表现在产品本身就不符合目前市场的需要，有硬伤，不能被广大顾客承认和接受等，却不能接受代理行对问题提出的产品修改方案，而却希望通过销售队伍的替换，实现在销售上的奇迹，不考虑着改变产品现状，在这两种情况下，一般都会使得代理行很被动，开发商的意志和想法强迫性地附加在了代理行的身上，无论代理行如何知名、如何有经验，往往也会“望楼兴叹”、力不从心……
（二）开发商与代理行在做项目交接过程时需要注意的问题：
A开发商的一些中基层人员对代理行有抗拒心，不配合代理行的工作，抱着“幸灾乐祸”的心态静观其变。这种情况在开发商的主要***也抱着试试看的心态、无法正视代理行的作用时显得尤为严重；
B 开发商先把好卖的划为自行销售的部分全部自行卖掉后再将剩余部分转给代理行销售，未给代理行留下好的销售环境；
C 开发商交接给代理行的客户资料残缺不全，不认真交付，或材料的精细度不够，对付了事；
D 甲方想把原先的销售人员转给代理行，给代理行带来压力和执行上的困难。
（三）开发商的决策速度问题：
目前的市场变化很大，需要开发商与代理行迅速应对。代理行站在第一线，会及时了解到客户的需要变化，负责任的代理行都会根据市场动态提出建议，比如推广思路调整建议、价格调整建议、产品调整建议、销售环境调整建议等，但有些开发商决策速度很慢，对代理行的建议不及时答复，不能采取有效措施，代理行眼睁睁地看着客户流失。
以上种种情况都影响代理行完成任务的进度和结果。
在当前市场环境不景气的情况下，为了共同达到销售佳绩，开发商应在以下方面调整心态、做好配合：
（一）在任务方面，开发商要依据现实情况给代理行下达任务，消除在当今市场环境下高目标、高定价的不合理期待，开发商应予代理行一起通过系统方法解决问题，例如通过正确的产品定位、客群定位、营销手段以及合理定价等实现销售；在产品方面，虚心听取专业机构的意见，对于目前的市场环境以及环境下的同类产品均有较冷静的思考和正确的定位，从自身产品条件出发，尽可能修改尚能修改的不利条件，使产品条件趋向完美，达成价值的最大化，而不是企图以外因来弥补内因的不足；在风险方面，应保证利益均衡，开发商要公平地与代理行共担风险，共享利润，保持整体风险和利益的对等性，从而促进代理行与自身的配合度。
（二）开发商应积极配合代理行的工作，在交接方面给与乙方最大的肯定和支持，从开发商高层到各岗位人员都要从心里接受代理这种合作模式，身体力行，坚信在实现共同目标方面，二者的目标一致、利益同在。
（三）密切与代理行沟通，提高决策速度。
当然，代理行也必须以正确的方式引导开发商，二者要从共同目标出发，并将此目标作为双方共同努力的方向，双方融为一个整体，在当前本来不好的市场环境下，用百倍的努力，为实现既定目标并肩作战，同舟共济，争取共赢！
企业新管理模式分析
企业新管理模式分析 一、引言管理与人类几乎同时产生，它产生于人类社会的共同劳动和集体协作。作为整合、优化资源配置的手段，管理也是生产力，特别是在当今科学技术高度发达，网络经济、知识经济作用凸显的年代，管理显得尤为重要。由于企业经营环境不同，管理的作用也迥然不同。自20世纪以来，有三种因素对企业的经营环境造成了巨大的影响，其一是以知识经济为主体的新经济特性的形成;其二是经济全球化趋势的日益显现;其三是基于互联网技术的网络经济的出现。在这三种因素的作用下，企业外部环境日趋开放，国际市场竞争更加激烈。如何加强管理，应对新经济环境下的激烈竞争，这既向我国企业提出了严峻的挑战，更为企业提供了实现快速发展的历史机遇。本文将对这三种因素给企业管理带来的机遇、挑战及应对措施进行分析研究。二、企业管理面临知识管理的挑战世界经济的发展已进入知识经济时代，知识经济是以知识为基础的经济，它的发展直接依赖于知识的创新、传播和应用。随着知识经济在全球范围内的兴起，企业经营与管理的环境也日益发生着巨大的变化，而企业经营与管理的环境的变化将对企业管理产生巨大影响，从而推动着企业管理的不断创新。1.知识经济将使企业的管理基础向知识资本转变。随着技术的进步和社会、经济形态的转换，企业管理的思想、方法和制度也处在不断的变化之中，迄今为止，企业管理经历了以经验管理为特征的第一代管理、以科学管理为特征的第二代管理、以行为管理为特征的第三代管理、以现代管理为特征的第四代管理和以知识管理为特征的第五代管理(知识管
理咨询公司的认为知识管理包括强调技术重要性的第一代知识管理和更多考虑人力资源和过程主动性的第二代知识管理。)企业知识管理就是将知识资源和知识资本当作管理的基础和核心，分析企业知识的存在形态和运行规律，以知识资源和知识资本当作提高其他资源和资本使用效率的枢纽，以实现各种类型资本同时增值的管理思想、管理过程和管理方法。就一个企业而言，知识有内部知识和外部知识两种形态，企业可以借助现代的信息技术和手段，建立公司外部知识网络和企业内部网络，以建立递增收益网络;并通过设立知识仓库、建立专家系统、建立决策支持系统和建立知识联盟，有效地管理、利用现有的和潜在的知识资源，增强企业对环境的适应能力而提高其竞争力。由于知识经济是以不断创新的知识为基础的，知识在增加产品或服务的附加值方面所起的作用正在成为企业最为关注的，也是决定企业生存与持续发展的重要资源，从而对企业知识资源的管理即知识管理已上升为企业管理新的重心。而知识管理是以网络化、数字化、信息化、知识化为基础，以“信息高速公路”为主干，以知识创新为核心的一种全新管理模式。2.知识经济下，人力资源管理的重要性日益凸显。知识经济发展的主导要素是人才，人对知识的掌握和驾驭以及由此而带来的企业管理创新，使人在经济活动中的地位和作用比以往任何时候都变得更加突出和重要，把人当作一种使企业在激烈的竞争中生存、发展，始终充满生机和活力的特殊资源来最大限度地发掘、科学地管理已成为现代企业管理的一项重大使命。这些变化表明:知识经济条件下，以人为本，个人与企业共同发展是企业管理的新理念，
企业之间合作创新模式
文章编号:1000-7695(2003)03-0033-02 企业之间合作创新模式 陈德智,王浣尘 (上海交通大学管理学院,上海 200052) 摘要:本文基于螺旋推进的共同进步原则,在结合企业创新实践基础上,提出了几种切实可行的企业之间合作创新模式:小企业推动大企业;小企业与小企业,大企业与大企业之间的强强联合;竞争企业之间分工合作;与原料和用户之间动态推拉等形式。 关键词:技术创新;合作创新;创新模式 中图分类号:F124.3 文献标识码:A 企业间可以通过纵向与横向联合进行技术创新。联合,一是为了完成独自难以完成的技术创新项目;二是在合作中,可以达到取长补短的互相学习与提高的目的。 1 小企业推动大企业的创新模式 小企业应充分发挥自己具有创新热望、市场需求的敏锐嗅觉及灵活多变性的特长,到市场深层进行需求分析,确定自己期望和能实现的技术与产品的创新目的。但是,对市场需求或潜在需求的高新技术产品的开发,小企业自己难以实现,又不愿放弃机会。这样,可积极鼓动有较强技术创新能力的大企业,去进行主题项目的终端高技术或高科技新产品的开发,从而实现小企业期望和能够完成的技术与产品的创新目的。在以小企业推动的联合中,小企业不但实现了自己的技术创新目的,同时也向大企业学习到了很多主题领域的知识、技术和创新经验,从而提高小企业的技术水平和创新能力。大连凌水冷冻厂在水产品加工中产生很多虾蟹壳,听说这些东西可以利用,便找到光明化工研究院,期望能够共同开发这一资源。在冷冻厂促动下,研究院成立了课题组进行研发,并利用研究院的知名度与销售渠道,很快开发出新产品并打入国际市场。在合作开发过程中,工厂选派了技术人员向研究院的工程师学习,逐渐掌握了技术与市场。后来,工厂根据市场的发展开发出第二、第三代产品。20世纪60年代初,韩国现代汽车公司还是一个小的汽车装配厂,1969年与美国福特汽车公司合作,由福特汽车公司提供主要零部件,由现代汽车公司组装轿车。在提高了整车装配水平后,采取技术合作方式,由日本三菱汽车公司提供发动机技术,开始自己制造汽车。1974年10月,自制率达到95%的“小马”牌轿车面世,1976年开始批量生产。在向具有技术实力的大公司合作与技术引进的过程中,现代通过消化吸收-创新的技术发展模式实现了技术跨越。1995年,现代汽车公司进入了世界前15家汽车公司的行列,成为了世界主要汽车生产基地。 2 小企业与小企业 小企业各有自己的优势,小企业与小企业的联合,常常创造出优势互补的效果,从而实现独自不能实现的技术创新目的。特别是在多角化技术创新上,创新的小企业可以通过与不同领域的小企业进行联合,实现多学科、多专业融合的技术创新;既能够使参与合作的小企业实现创新发展,又能够推动产业的发展,可谓一举两得。在联合创新的过程中,小企业通过自己的努力和向合作企业学习,逐渐以企业核心主题发展领域为核心,实现知识融合和技术融合的知识与技术的积累,为实现自主技术创新奠定基础。同时,在联合创新过程中,比较深入地了解到不同领域的技术发展趋势,为技术突破和新的创新挖掘了新的机会。战略的核心是在合作过程中,抓紧学习相关领域的知识与技术,迅速提 2003年第3期 科技管理研究 Science and Technology Management Research 2003No.3 收稿日期:2002-11-28
胖东来服务营销分析
胖 东 来 销务析营分服 运用服务蓝图法本文运用服务营销的相关理论知识对胖东来进行了剖析。摘要: 运用服务沟通与服务展示，分析了胖东来的服务设计、服务定价的方法和策略、运用服务质量差距模型分析了其对服务利润链理论分析了其对内部员工的管理，
质量的管理。胖东来、服务蓝图、服务营销、服务质量关键词: 前言 胖东来商贸集团公司于1995年3月创业，下岗职工于东来带领四名伙伴从40 平方米的糖烟酒小店起步，依靠诚信经营，经过10余年的发展历程，拥有30 多家连锁店、7000多名高素质员工队伍，胖东来已成为河南商界具有较好知名度、美誉度的商业零售企业。胖东来做为河南省“重点商业企业”，是具有一定雄厚实力与深厚企业文化底蕴的专业百货、电器、超市连锁企业，我们以“发展连锁、引领时尚”为主导思想，着力打造中国著名商业品牌。许昌人为何不在自己家门口买东西，反而从几十里外的乡村跑到胖东来买东西，大家再看看，不论是乡村，还是城镇，人们手里提的食品袋最多的也是胖东来专用袋，几乎遍地都是胖东来，尽管你也知道胖东来的东西或许还比别家超市贵，然而，最终你选择的还是胖东来，就连吃饭也依赖胖东来，这说明了什么？到底又是为什么？我个人认为关键在服务。 一、服务蓝图分析胖东来的服务设计 服务蓝图是描述企业整个服务流程, 以及相互关联的结构图。由于服务的无形性, 描述和沟通服务很困难。因此, 要求所有人员 (经理人员、前台人员和后勤人员 )都应按照顾客需求与期望的服务概念工作。而人们往往只关注一线员工的服务表现, 对整个服务流程没有清晰的认识。因此需要制定完善的服务蓝图来描述整个服务流程提高效率减小差距。 根据服务和服务流程的关系划分，胖东来属于低差异化服务（标准化服务），按照与顾客接触程度划分为直接顾客参与服务，胖东来属于零售自选卖场性质，所以从顾客到达店门口开始，与顾客接触的服务就已经展开了，这时首先与顾客除了服务人员与顾客的直接然后进门有服务人员。接触的是超市外的广告展示， 接触，商场中的有形展示也是与顾客的间接接触点，这些接触点同样影响着服务质量，后台人员对顾客需求的感知与迎合也格外重要，后台人员要及时对销售信息做出处理，分析顾客的需求变化，合理改变产品种类和商品陈列，做到与顾客需求的良好互动。 二、胖东来定价的方法和策略 (一)定价方法 1、成本导向定价法。胖东来的商品价格是以成本价加上固定毛利率之后形成的，这种定价方法,首先保证了商场的盈利,同时在竞争日趋激烈的条件下,也缓和了与对手的相互对抗。但如单纯使用这种方法,则不能适应市场需求的变化,很容易被对手在价格上占优势,因而它同时也采用了竞争导向定价法。 2、竞争导向定价法。胖东来的竞争导向定价法在新时期相对来说用的比较多。开业初期,它采用低价策略成功打开市场后,下一步便是针对主要对手来制定价格。每周三它都要派出大量人员外出采价,然后迅速汇总，在竞争导向定价法中,它主要运用了随行就市法。它以竞争对手的价格作为基础,稍微进行下调,从而既保证了价格优势,也不致影响营业额。随着价格竞争的日趋激烈,胖东来趋向以成本导向定价为主,同时把价格的主要竞争放在了食品、服装、餐饮等上面,这样一方面保证了价格优势,另一方面也突出了商场的经营特色,迎合当前的市场发展 趋势。 (二)价格策略 1、低价渗透策略。胖东来进入新乡之初首先采用了低价策略,其目标市场为工薪阶层,重点推介产品为购买频率较高的家庭日用品,因而吸引了大量的顾客前 来购买,并且通过这些顾客口碑传播,使胖东来迅速提高了知名度。据调查,在开
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如何快速分析一个企业的商业模式
如何快速分析一个企业的商业模式 我们在工作中时而会发现一些不错的企业，他们在很短的时间内就成为市场的宠儿，我们会不免想去探究它的商业模式，看看是否有可借鉴和参考的地方。那么我们如何去分析一个企业的商业模式呢？ 有一本书叫《商业模式新生代》，提出商业模式画布概念，透过相关构成要素交织来还原企业的商业模式。 现就应用商业模式画布为骨架、投资要素分析为辅助来拆解企业商业模式的方法进行分享。 商业画布由9个构造块组成，分别是CS客户细分，VP价值主张，CH渠道通路，CR客户关系，RS收入来源，KR核心资源，KA关键业务，KP重要合作，CS成本结构。 (1)CS客户细分
所有的产品/服务最终一定是落地到用户身上，那么就一定要分析清楚该项产品/服务所对应的精准用户群是谁。可采取反溯的方式，分析该项产品/服务具有哪些心动价值，它能满足哪类群体的刚性需求。回答的是我们正在为谁创造价值？谁是我们最重要的客户？ 这里也可以参考营销中的STP理论，它包含了三个部分：市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和定位（Positioning）。 客户细分通过从不同角度的分析形成客户画像。例如康养中心单人间的用户画像就是：65岁以上老人、收入高、知识分子、个人空间意识强、不想拖累子女。 (2)VP价值主张 要找出产品/服务能为用户提供什么特别的价值？帮助客户解决怎样的问题？要判断清楚你找出的这些用户价值是否能让用户心动，满足其刚性的需求。除了用户价值之外，也需分析其社会价值，是否解决行业痛点，是否符合政策走向。 可以从C端用户、B端合作机构、行业、政府四个角色和享乐属性问题/实用属性问题连个维度进行思考。享乐属性强调的是感官上带来的价值，它们让人感到精神上的愉悦。例如奢侈品传递社会身份地位。实用属性强调的是功能价值，能满足衣食住行的某个需求。如快捷上网、便捷出行。同时享乐属性和实用属
几种典型厂商合作模式解析
几种典型厂商合作模式解析 厂商合作是商业体系中一种非常重要的形式，厂商合作的本质是“专业的人干专业的事”在商业体系中的具体表现形式之一。随着商业体系的发展和完善及竞争态势的加剧，厂商之间的合作形式随着时代不同有不同的表现形式。 一、传统合作模式 厂商之间传统合作模式主要有两种表现形式存在，即大客户代理模式和渠道深耕模式。 01 大客户代理模式 一些厂家采取的省代或市代模式都属于大客户代理模式。厂家把一个省、一个市或几个市的产品经营权交给代理商，代理商成为省或市级的独家代理。 优点：厂家不需要组建太大的销售团队，可以充分利用经销商现有网络使自己的产品快速铺向市场。厂家主要对代理商提供服务，省时省力。 缺点：无法掌握二级渠道及终端市场，容易出现“军阀割据”状态。中间环节较多，产品终端价格较高。 02 渠道深耕模式 一些厂家放弃和省级或市级代理商合作，而是直接和县级甚至乡镇级的，直接和终端打交道的经销商进行合作。在一个县级可能会有多个经销商存在。 优点：厂家容易把握终端，在终端市场上形成厂家的影响力，经销商无法把控市场，终端产品价格适中。 缺点：厂家需要组建庞大的销售团队，前期投入较多甚至会亏损，销售费用较大，人员管理难度大。 二、深度合作模式 有一些厂家和经销商之间采取一些更加紧密的合作模式，即深度合作模式。典型的深度合作模式有两类，即通路结盟模式和合作经营模式。 01 通路结盟模式
厂家和经销商合作后，厂家派出人员帮助经销商，经销商团队按厂家意图做市场，共同合作。有的情况正好相反。由于经销商的水平比厂家更高，则厂家派出的人员听从经销商的安排，按经销商的思路来开拓市场。 优点：厂商之间合作相对紧密，厂家的意图更容易得到经销商的执行，厂家对终端把控能力大，经销商不容易造反。 缺点：厂家需要对团队成长花费巨大的精力、财力，同时需要不断协调厂商之间的关系。如果属于厂家按经销商意图做市场，则厂家完全丧失对市场把握的主动权。 02 合作经营模式 又称联销体模式。厂家和商家共同成立合资公司，合资公司以厂家分公司或办事处的名义来运作。 优点：厂商合作非常紧密，双方之间相对“透明”，市场意图容易实现。 缺点：如果在合作机制设计方面估计不足，一旦出现“利益纠纷”，双方可能会彻底决裂，厂家在市场上的负面影响更大。 三、新型合作模式 近年来，随着一些技术工具的应用及商业思维的进化，厂商之间出现了一些新型的合作模式，如经销商业务员化，业务员经销商化，互联网+模式，平台+创客模式等。 01 经销商业务员化模式 厂家直接把部分经销商变成自己的销售团队，在区域市场上，厂家不再派专门的销售团队，而是由经销商来承担业务员和经销商的双重身份。 优点：厂家不需要再招聘大量的专职销售团队，更容易满足经销商的“利益诉求”，厂家产品相对容易进入终端市场。 缺点：厂家对“团队”管控力极差，如果采取工资+差旅+奖金的薪资体系，会容易导致经销商“出工不出力，更不出效”的结果。
市场营销策略-浅析胖东来商贸集团经营策略doc2
浅析胖东来商贸集团经营策略 在，胖东来妇孺皆知。从1995年创立以来经过10余年的发展如今成为拥有30多家连锁店，7000多名高素质员工队伍的胖东来商贸集团公司。胖东来已成为省商界具有较好知名度、美誉度的商业零售企业。胖东来的成功是本土企业中的代表。在正确的经营理念、经营策略下，胖东来的健康发展令人称道。 一、胖东来商贸集团的经营理念 企业理念是企业在持续经营和长期发展过程中，继承企业优良传统，适应时代要求，由企业家积极倡导，全体员工自觉实践，从而形成的代表企业信念、激发企业活力、推动企业生产经营的团体精神和行为规。 胖东来的经营理念：（一）承担零售业企业的责任，为社会提供：有质量保证、品类功能领先的商品；实惠、合理、无暴力的价格；安全、温馨、整洁、方便的环境；清晰的售前、售后服务系统，保障顾客利益，社会利益，让顾客放心、开心的服务。（二）与生产企业和供应商的合作原则：尊重、合作、共同提升进步；培养品德高尚、乐观、专业的一流供应商；共同承担和分享零售业的责任和使命；（三）公平的利益分配体系；造福社会、造福员工；健康发展，培养专业、真诚、乐观的人；积极推动商业品牌提升。 对于企业，经营理念就像夜空中的指示灯始终引导企业的发展方向，是企业成功的金科玉律。正是在这样的经营理念下，胖东来一步一个脚印稳步发展，创造了属于自己的奇迹。成为豫南地区零售业的领跑者！ 二、胖东来经营策略之渠道管理策略 （一）分销渠道管理。 胖东来多年苦心经营，占据了豫南品牌尚未开拓的二、三级市场的广阔空间，一开始就采取了强化终端的营销模式，并随着企业和市场的发展不断丰富和调整营销渠道，为企业的覆盖率和规模奠定了坚实的基础。胖东来坚持“只有在零售端完成的销售，才是销售的经营理念，分销渠道管理的重点从重视经销商转到重视零售终端及重视消费者；从松散型分销管理模式进入积极分销管理模式。胖东
电力铁塔资源共享合作商业模式浅析
电力铁塔资源共享合作商业模式浅析 发表时间：2018-12-04T15:11:27.847Z 来源：《河南电力》2018年12期作者：段然符斌余明智敖翔 [导读] 电力与通信国有企业间的“共享铁塔项目”合作，是双方贯彻落实党的十九大精神，践行“创新、协调、绿色、开放、共享”的新发展理念，加快建设资源节约型、环境友好型社会，遵循市场经济规律和中央企业改革发展规律，优化国有企业可持续发展和创新能力，实现国有资产“优势互补、合作共赢、和谐发展”。 （中国能源建设集团云南省电力设计院有限公司云南昆明 650051） 摘要：电力与通信国有企业间的“共享铁塔项目”合作，是双方贯彻落实党的十九大精神，践行“创新、协调、绿色、开放、共享”的新发展理念，加快建设资源节约型、环境友好型社会，遵循市场经济规律和中央企业改革发展规律，优化国有企业可持续发展和创新能力，实现国有资产“优势互补、合作共赢、和谐发展”。 关键词：商业模式；市场分析；市场定位；合作模式 1 商业模式概念 1.1商业模式的定义 在很多著作之中对于商业模式的讨论往往模糊了两种不同的含义：方法和概念。一类作者简单地用它来指公司如何从事商业的具体方法和途径，另一类作者则更强调模型方面的意义。这两者实质上是有所不同的：前者泛指一个公司从事商业的方式，而后者指的是这种方式的概念化。 结合电力铁塔资源共享的特点，我们对电力铁塔的商业合作模式进行了定义：为实现电力铁塔资源价值最大化，把企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。 1.2商业模式的要素 商业模式包含一个完整的产品、服务和信息流体系，包括每一个参与者和其在其中起到的作用，以及每一个参与者的潜在利益和相应的收益来源和方式。 商业模式实际上是一种的商业逻辑，为更明确表达这种逻辑，需要用一些要素来进行描述。经过初步梳理应包含七个要素：价值主张、用户群体、客户关系、核心能力和价值配置、成本结构、收入模型、资本增值。 1.3共享铁塔商业模式 共享铁塔项目的优势：①该项目属于电网资源的复用，实现了电力铁塔的“一杆多用”，没有改变其电力铁塔的用途，只是赋予了新的价值功能，基本不会新增电网企业的投资；②该项目属于增值服务，电力铁塔在承担原有功能的同时，通过加挂通信基站进行一定的创收；③电力铁塔具有一定的空间属性，导致其具有唯一性和不可替代性的特点。 结合电力铁塔资源共享的特点，在商业模式过程分析中，要着重关注企业与用户、企业内部的关系，尤其是彼此间的信息流和资金流。其具体体现为：“客户价值最大化”、“整合”、“高效率”、“系统”、“持续赢利”、“实现形式”、“核心竞争力”、“整体解决”这八个关键词，也就构成了成功商业模式的八个关键因素，缺一不可。 结合前述的分析，可以看出一个良好的商业模式不仅要体现企业如何盈利，还要展现如何为顾客创造价值，这样才能持续有效地推动商业业务向更广范围、更深程度发展，为商业变革打造一个可实施的平台。 2 市场定位及分析 2.1 市场定位 “电力铁塔资源共享”不仅是一种经济层面的市场行为，更是践行国家新发展理念的企业战略，彰显了新时代国有企业社会责任和担当。在众多共享商业模式中，“电力铁塔资源共享”项目具有它独特的魅力，一方面拓展了电力塔的功能延伸，为电力企业创造了新的经济增长点，实现国有资产的保值增值；另一方面，有效节约土地资源、避免重复建设、重复投资，推进了资源节约型、环境友好型社会的建设[4]。 “电力铁塔资源共享”项目在市场中的定位，应具有其特殊性，不仅要注重经济层面，还要侧重国家和社会层面。其市场定位要符合以下特点。 （1）坚持开放共享理念，淡化所有权，突出使用权； （2）着力于国有资产“优势互补、合作共赢、和谐发展”； （3）践行“创新、协调、绿色、开放、共享”的新发展理念； （4）推进资源节约型、环境友好型社会的建设； （5）在定价上，要取“三低一保”策略，凸显企业的社会责任和担当。 2.2 市场分析 通过对电力铁塔资源的定位分析我们可以说电力铁塔资源贴合共享经济的理念。可以从以下几个方面来分析： （一）是否具备市场规模 云南电网拥有超过330万基的铁塔，毫无疑问可以满足搭建共享平台的资源规模，并且电力铁塔遍布云南的城市、郊区、户外、道路，覆盖范围完全可满足客户的需求。 （二）高频使用的问题 共享电力铁塔不存在季节性及地域性的限制，只需要在电力铁塔上配置需要的资源或设备，就能不受时间、地域、季节的限制，一年四季长时间使用。 （三）是否满足用户需求 电力铁塔作为一种共享资源能否满足客户户日益变化的需求显得格外重要。通过“通信企业需求分析”来看[2]，共享铁塔不仅能满足客户的需求，更是切入了他们的需求痛点。
开办公司合伙的利弊分析
开办公司合伙的利弊分析 令狐采学 合伙经营也是许多小型企业的常见模式，尤其是相对复杂的创业构想。实际上，很多生意上了规模之后，通常都会进行合伙经营。因此，对于民营企业来说，合伙现象是很常见的。如今的市场基本上进入买方市场，各种经营类别都已经有太多的企业在参与，因此市场竞争格外激烈。在这种市场大背景下，合伙创业或者强强联合，就有了更多的吸引力。 一、合伙之所以能成为一种经久不衰和广受欢迎的企业模式，是因为合伙形式具有许多优点：（1）合伙组织形式简单，集资迅速灵活，创办手续简便且费用很低。（2）合伙内部关系紧密，成员较稳定，内部凝聚力较强。（3）合伙人负无限责任，虽增大了个人风险，但也有利于刺激合伙成员的责任心和巩固合伙组织的信用。（4）合伙不是纳税主体，也较少受政府干预和法规限制。实践证明，合伙是创业的最好形式。美国的波音公司就是由合伙发展而来。在现代，合伙不仅是个人集资创办企业的形式，而且是企业之间经营联合的形式。比如我国民营经济最发达地区之一的温州，目前有民营有限责任公司2万多家，其中绝大部分为中小企业。但从数量上讲，民营中
小企业主要是以个人业主制企业和合伙制企业（温州的股份合作制企业中大部分实质上是合伙制企业）为主。 二、合伙经营的优势非常明显，具体说来，有以下几点：首先，资金的压力较小。所谓合伙，就是一方的力量不强，因此合作创业，这是可以理解的。其次，创业期间千头万绪，两个人，甚至更多的人共同创业，则可以分工合作，可以促进创建的进程，并顺利展开经济活动。第三，合伙人各有特长和自有资源，因此可以取长补短，并各自负责特定的工作，可以实施较为复杂的创业构想与计划，规模也可以比单枪匹马大很多，而发展速度上，也远远优于单打独斗的企业。第四，合伙企业有较大实力，可以进入起点相对较高的行业，也因此可以承担较大的市场压力与风险。 三、当然，合伙经营也有其不可避免的弊端：首先，由于是几个人共同创业，产权区分上，如果没有精确的划分，会有很大的隐患，在企业发展到一定时候，会对原始分配比例提出疑问，而又很难达成一致。其次，付出与收益之间，并不是精确对应。比如几个人共同创业，每个人的能力、对企业的作用也有一定的差异，分工合作往往会加大差异，出现苦乐不均的现象。同时，利润的分配往往是按照投资比例进行分配，合伙人之间往往会有一定的想法，并影响工作的积极性。第三，利润被合伙人分配，往往十分有限，降低了创业经济利益的吸引力。第四，合伙人在管理方面、企业发展、利润分配等方面往
胖东来案例分析
老板让员工吃亏，员工就让客户吃亏，客户就让老板吃亏—— 胖东来在河南许昌，为什么要讲他呢？因为这个老板和我们一样，起点差不多，一个农村来的孩子，16岁走向社会，做民工，盖房子，后来做小买卖，跟着他哥哥打工，然后，从93年开始，从别人手里接下一个40平米的烟酒店，到今天，年销售额50亿以上。 这个人就是于东来，他年龄跟我们也差不多，也没有什么特殊资源、背景，就靠自己做出来的。他能做到50亿，这是其次。关键是，2008年，中国零售业有一个数据显示，他的企业人效、评效在中国民营商业企业排名第一名，也就是按人算的平均销售额或利润、按面积算的平均销售额或利润，在中国第一名，在中国所有商业企业也在前十名之列，包括我们所知的世界知名品牌，沃尔玛，家乐福，易初莲花。胖东来在中国知名度极高。 上海连锁经营研究所所长顾国建，中国连锁协会会长郭戈平参观完胖东来，说：“这绝对是中国最好的店。”这句话说在上海，再正常不过。关键许昌是个什么城市，在河南只能排到第5名，郑州、洛阳、开封，前面还有个新乡，还有南阳这样的重镇，以及信阳这样的城市，在河南这样一个不到100万人口的小小的许昌，就有这样一个企业，可见一斑。 而且，他在当地做生意做到什么程度，他做哪一行，其他人就很艰难。他卖手机，其他卖手机的都没法做；他卖珠宝，其他做珠宝的都在压缩；卖家电，国美、苏宁都做不下去。 有人说，咋回事呢？是不是有高人，职业经理人，空降兵呢？没有，他不像其他企业，大量聘用国外空降兵。他的8个高管，几乎都是他的下岗同事，只有一个人上过高中，其他全部是初中小学水平，于东来本人也是小学三年级文化水平。 有人说他是不是在当地熟，对，他在当地熟到什么程度？他卖什么，老百姓就认什么。我这样说，很多人不相信，从义乌、福建、广西，几十人去河南看，回来后跟我说，真棒，比你讲的还棒。 后来，胖东来去新乡发展。当时我想，他在许昌熟，到外地不一定行吧。新乡也是一个不大的城市，当时已经有一个台湾企业叫丹尼斯，在河南商业第一名，销售额在百亿以上。还有一个世纪联华，在中国商业企业也是龙头老大，还有一个沃尔玛在筹备。于东来看中的位置就夹在这三者中间，简直就是十面埋伏。所有看过这个位置的人，都建议于东来枪毙，连停车位都没有，是不是脑子里进水了。于东来力排众议，开业了。 一年不到，市场发生巨变。河南第一品牌丹尼斯关门，搬到另一个位置，后来一个好朋友告诉我，过年前，进了丹尼斯，几乎没什么客人，客人跟营业员差不多，进了胖东来，门都进不去，好像胖东来东西不要钱一样。当时我就想，谁要是在丹尼斯买东西谁脑子里进水了，谁要是在胖东来不买东西谁脑子里进水了。 后来，又有人告诉我，世纪联华新乡店直接关门，卖给胖东来，改名胖东来百货。沃尔玛筹备6年，到现在都没开业。 一个小小的草根企业家，一个小小的河南民营企业家，这么牛，是不是吹的？ 后来又有一个大企业——大连大商来了，接连开了两家店，结果半死不活。 2008年中旬，大连大商总裁在郑州改革开放30周年商业企业高峰论坛上说，今天我不想讲大连大商，就想讲讲胖东来现象。这么多年来，我没有见过像胖东来这么好的生意，你见过人排队吗？见过汽车排队吗？见过电动车排队吗？烈日炎炎下，妇女顶着太阳，打着遮阳伞，推着电动车排15分钟，前面出去一辆，这边才能进去一辆，方圆一公里之内都没有商店，人家就在这一棵树上吊死。汽车也是这样，一到周末整个街都封路，不管是许昌，还是新乡。前几年如此，现在还是如此，不服不行！ 胖东来企业文化 进入胖东来，你看到的营业员在全国各地都很少见，全部喜笑颜开，发自内心，跟你说话没有不喊哥不喊姐的，你只要抱着孩子，提着东西，上下楼梯，马上有人帮着你。在生鲜区卖水果很脏的地方，我看到两个阿姨，一个跪在地板上拿着毛巾擦地，一个拿着扇子扇干，两个人说说笑笑、高高兴兴。 我就问是老板要求你们跪在地板上擦地的吗？他们回答说不是。那是为什么呢？他们说这样擦得干净。回答得太自然了。我在我们企业也要求员工这样做，可我们的员工是咬着牙干的。请问什么人会跪在地板上擦地板？家里人，只有擦自己家地板才这样啊。 我在全国做了一个实验，问保安购物券在哪里买，好一点的告诉我在8楼，差一点的说问总台，最差的说不知道。 看看胖东来的保安怎么说，胖东来保安说，哥你要买购物券吗，说完拉着我就走，一直拉到
华为公司的商业模式分析
学院：电气工程与自动化学院 姓名：李书生 学号：Z 专业：自动化 华为公司的商业模式分析 一、公司简介 华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，于1987年在中国深圳正式注册成立，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球100
多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。（1）核心价值观 华为公司是全球领先的信息与通信解决方案供应商。主要围绕客户的需求持续创新，与合作伙伴开放合作，在电信网络、企业网络、消费者和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势。致力于为电信运营商、企业和消费者等提供有竞争力的 ICT 解决方案和服务，持续提升客户体验，为客户创造最大价值。以丰富人们的沟通和生活为愿景，运用信息与通信领域专业经验，消除数字鸿沟，让人人享有宽带。为应对全球气候变化挑战，华为通过领先的绿色解决方案，帮助客户及其他行业降低能源消耗和二氧化碳排放，创造最佳的社会、经济和环境效益。 （2）核心资源 一是企业文化：华为公司以为客户服务是华为存在的唯一理由，客户需求是华为发展的原动力。坚持以客户为中心，快速响应客户需求，持续为客户创造长期价值进而成就客户。 二是技术创新：华为公司视产品质量为企业生命，每年保证销售额的10%作为研究经费，华为网站提供的数据显示，华为持之以恒的对标准和专利进行投入。2009年，华为新申请专利6,770件，累计申请专利达到42,543件，其中包括中国专利申请29,011件、国际专利申请7,144件、国外专利申请6,388件。据世界知识产权组织（WIPO）报道，2009年PCT的国际专利申请数华为位居全球第二。在LTE/EPC 领域，华为基本（核心）专利数全球领先
代理公司与开发商合作模式分析
代理公司与开发商合作模式分析 一、与开发商合作模式分析 开发商与代理公司之间得合作一般可以分为“试探型合作”与“战略型合作”。“试探型合作”就是指开发商想保留自己得销售队伍，但迫于业绩压力寻求外援而尝试性地与代理公司得合作，包括策划顾问、营销顾问、联合销售等。“战略型合作”就是指开发商从战略高度进行销售工作得专业分包,不再保留自己得销售队伍,聘请代理公司进行项目得全程策划代理。?合作模式特点分析: 合作形式定义优势劣势 策划顾问及营销顾 问开发商聘请代理公司进 行产品策划、营销策划、 销售管理顾问,自己保 留销售团队开展销售工 作。 可以在产品定位及客群定位等方面 找到正确方向,避免源头上得错误。 策划与销售脱节,好得策划 方案需要强大得团队执行 力。业绩不好时，责任难以 认定,容易扯皮。 联合销售代理公司得销售团队与 开发商得销售团队同时 在楼盘现场进行销售。 引入竞争，可以在一定程度上提高团 队战斗力，拓宽销售渠道,增加客源, 提升销售业绩。 在销售管理方面难度很大, 客户得确认流程上存在诸 多问题,将很难分清合作者 之间得利益关系，因而会影 响到代理公司销售过程中 得积极性,使之无法达到预 期得销售目得。 全程策划代理开发商将销售工作全部 交给代理公司,代理公 司就销售业绩对开发商 负全部责任。 在这种形式下,代理公司能最大程度 地发挥自身得能动性,利用自身得策 划及执行专长来减轻当前市场环境 带来得压力，用系统化得管理与运营 模式推进项目发展,有计划有步骤地 实现目标。凭借自身项目经验与客户 资源将项目销售做到最好，降低项目 得既有风险，最大程度地达成预期得 销售目标 全程策划代理就是目前开 发商与代理公司最好得合 作方式。 综上所述，前两种合作模式一般都就是在开发商对代理公司所起得作用不确定以及
胖东来服务营销分析[1]
胖东来服务营销分析[1] -标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
胖 东 来 服务营销分析
摘要: 本文运用服务营销的相关理论知识对胖东来进行了剖析。运用服务蓝图法分析了胖东来的服务设计、服务定价的方法和策略、沟通与服务展示，运用服务利润链理论分析了其对内部员工的管理，运用服务质量差距模型分析了其对服务质量的管理。 关键词:胖东来、服务蓝图、服务营销、服务质量 前言 胖东来商贸集团公司于1995年3月创业，下岗职工于东来带领四名伙伴从40平方米的糖烟酒小店起步，依靠诚信经营，经过10余年的发展历程，拥有30多家连锁店、7000多名高素质员工队伍，胖东来已成为河南商界具有较好知名度、美誉度的商业零售企业。胖东来做为河南省“重点商业企业”，是具有一定雄厚实力与深厚企业文化底蕴的专业百货、电器、超市连锁企业，我们以“发展连锁、引领时尚”为主导思想，着力打造中国著名商业品牌。许昌人为何不在自己家门口买东西，反而从几十里外的乡村跑到胖东来买东西，大家再看看，不论是乡村，还是城镇，人们手里提的食品袋最多的也是胖东来专用袋，几乎遍地都是胖东来，尽管你也知道胖东来的东西或许还比别家超市贵，然而，最终你选择的还是胖东来，就连吃饭也依赖胖东来，这说明了什么到底又是为什么我个人认为关键在服务。 一、服务蓝图分析胖东来的服务设计 服务蓝图是描述企业整个服务流程, 以及相互关联的结构图。由于服务的无形性, 描述和沟通服务很困难。因此, 要求所有人员 (经理人员、前台人员和后勤人员 )都应按照顾客需求与期望的服务概念工作。而人们往往只关注一线员工的服务表现, 对整个服务流程没有清晰的认识。因此需要制定完善的服务蓝图来描述整个服务流程提高效率减小差距。 根据服务和服务流程的关系划分，胖东来属于低差异化服务（标准化服务），按照与顾客接触程度划分为直接顾客参与服务，胖东来属于零售自选卖场性质，所以从顾客到达店门口开始，与顾客接触的服务就已经展开了，这时首先与顾客接触的是超市外的广告展示，然后进门有服务人员。除了服务人员
中国企业物流供应商合作模式分析
中国企业物流供应商合作模式分析近年来，随着物流理念的普及与深入，企业关注的焦点也从物流理论得普及到物流实践操作，物流公司的迷雾也慢慢被揭开。在国外，第三方物流企业也就是我们现在所说的物流公司被看作是能够提供综合性一体化物流解决方案的企业。最早的第三方物流（Third Party Logistics，简称3PL）概念源自于管理学中的外包（Outsourcing）意指企业动态地配置自身和其他企业的功能和服务，利用外部的资源为企业内部的生产经营服务。进一步将外包引人物流管理领域，就产生了第三方物流的概念。所谓第三方物流是指生产经营企业为集中精力搞好主业，把原来属于自己处理的物流活动，以合同方式委托给专业物流供应商，同时通过信息系统与物流服务企业保持密切联系，以达到对物流全程的管理和控制的一种物流运作与管理方式。进一步说，第三方物流是指为客户提供包括设计规划、解决方案以及具体物流业务运作等全部物流服务的企业。因此第三方物流又叫合同物流（Contract Logistics）。生产经营企业可以将物流业务完全外包给这样的公司，从它们身上得到比具体物流业务外包更大的好处，也就是得到了更多建设性的意见获得对主营业务的有效支持，如，利用第三方物流企业的资源库、知识库甚至是资金，来获取更多的行业信息、获得物流规划方案或建议、获得实施共同建设物流设施的资金等等，从全方位多角度使生产经营企业自身的生产经营更加经济、安全、高效。 与此相对应的第三方物流企业自身所具备的能力也比较高，不论是资产型还是非资产型第三方物流企业，它们通常都会向顾客提供15种以上的不同类型的服务。因此，能提供如此强大功能的物流供应商并不多见，也不像国内传说中描绘的国外第三方物流企业多如牛毛，比比皆是。实际上，在世界范围的第三方物流企业数目刚刚增加到了近500家，只占提供各类服务物流的物流供应商中很少的一部分，同时，快递公司、运输公司、仓储公司等专业公司占有更大的比例，是他们与第三方物流企业共同构成了物流供应商。鉴于国内在不明真相中以讹传讹，以及追逐时尚的心理，很多专业公司将自己所处的非买主也非卖主的第三者身份理解为自己是第三方物流企业，于是将专业公司更名为物流公司。更有甚者美化自己将以前的专业公司称为传统物流企业将第三方物流企业称为现代物流企业。随着我国物流市场的进一步成熟，“第三方
新乡胖东来营销分析
新乡胖东来营销分析 ——以整合营销传播为视角 姓名：闫晶晶 学号：20144631032 科目：整合营销 指导老师：王融化
新乡胖东来营销分析 ——以整合营销传播为视角胖东来商贸公司于1995年3月创业，从糖烟酒小店起步，经过10余年的发展历程，胖东来已成为河南商界具有较好知名度、美誉度的商业零售企业。目前，胖东来已成为河南省“重点商业企业”，其成功可见一斑。究竟是什么是的胖东来能够如此成功，深入百姓心里，得到百姓信赖呢？本文将以整合营销传播为视角，深入分析胖东来在营销方面的特色，同时针对其目前存在的一些不足，提出些许建议。 整合营销传播是指企业在经营过程中，以由外而内的战略观点为基础，为了与利害关系者进行有效的沟通，以营销传播管理者为主体所展开的传播战略。营销对于企业来说非常重要。整合营销传播摒弃了以往营销者所持有的“酒香不怕巷子深”的理念，主动出击，以消费者为中心，将营销做到极致，同时还降低了成本。 首先，从定价上来看，胖东来采取了成本导向定价法、竞争导向定价法等方法，将各个方法在定价方面的不足弥补起来，确保定价既合理又能够满足广大消费者的要求。同时，胖东来还实行低价渗透策略，以工薪阶层为目标，相较之于正常价格，能够达到降低10%-20%的目标，这对于有着敏感价格心理的消费者来说，非常具有吸引力，更是使得消费者对于胖东来的商品情有独钟。 在胖东来，在购物环境方面，无论是内部环境还是外部环境，都能够给人带来温馨的感觉，让消费者的眼球不自觉地被吸引。尤其值
得一提的是，胖东来在货物摆放方面也别具一格。各销售区域分区明显，销量较好的货物伸手便可取得，且货源充足，对于消费者自助购物来说，非常便利。 胖东来以消费者为中心，研究和实施如何抓住消费者，打动消费者，与消费者建立一种"一对一"的互动式的营销关系，不断了解客户和顾客，不断改进产品和服务，满足他们的需要。可以说，在客户接触管理方面，胖东来做得非常好，也正是基于这个原因，他才能够发展壮大的如此之好。 其次，在沟通策略上，无论是油性的沟通还是无形的沟通，胖东来都费尽心思。胖东来的建筑物别具特色，广告牌也做得非常巨大，让人从很远的地方就可以看到胖东来的广告，这无形中使得胖东来和顾客之间的沟通增加了。同时，胖东来借助媒体以及资深员工等许多手段，将消费者对其商品的忠诚度提高了。 最后，胖东来采用综合手段将现有顾客和潜在顾客作为受播者，通过建立建设性的关系，成功创建了自己的品牌资产。 然而，需要提出的是，胖东来虽然取得了巨大的成功，却也存在着一些问题。 首先，顾客期望与管理者感知之间还存在着一定的差距。正是因为这一差距的存在，使得胖东来存在着销量高的产品，以及一些销量低迷的产品。针对这一点，胖东来可以采取相关的补救措施，包括公司积极采集一些数据和信息，分析顾客所期望的服务和商品，同时可以邀请顾客对现有服务进行评价，加强对顾客期望的认识。
如何快速分析出一家企业的商业模式
如何快速分析出一家企业的商业模式 画布模版以及一个企业业绩评价指标表，遇到商业问题，就直接将核心要点填充进去，方便快捷。 一般来说，不同教育背景的人会用不同的框架来分析。其中有两个主导逻辑：第一是营销逻辑。关心的是供求关系。市场痛点是什么？针对哪些客户群体？这个市场有多大？可以用怎样的产品来满足？ 第二是财务逻辑。关心成本和收益。企业的发展情况怎样？盈利能力如何？运营是不是有效率？ 商业模式画布框架很好地将两者进行了结合，个人尝试过用它来分析很多公司，效果还不错，在这里推荐给大家。原因有两个：第一是简单直观，第二是条理清晰。
那么什么是商业模式画布？ 商业模式画布是一种分析企业价值的工具，通过将商业模式中的元素标准化，引导思维，并方便将素材进行归档。它包括9个方格：客户细分、客户关系、渠道、价值主张、关键业务、核心资源、合作伙伴、成本结构、收入来源。 也就是说，我们可以将搜集到的素材分模块填充，在完成这张图的时候，企业的商业模式也水到渠成。接下来我们分别来看每个方格究竟代表什么含义。 1客户细分 这是营销里重要的STP理论，它包含了三个部分：市场细分(Segmentation)、目标市场选择(Targeting)和定位(Positioning)。 有些企业向所有人提供服务，最后获得了成功，比如腾讯的QQ产品。而更多的企业则针对细分市场，提供定向服务，也能获得不错的发展。客户细分的角度有很多，比较通用的包括： 1.地理变量：地区、城市规模、人口密度、气候等。 2.人口变量：年龄、家庭规模、家庭生命周期(单身、已婚、丧偶等)、性别、年收入、职业、受教育程度、宗教、种族、国籍、社会等级等。 3.心理变量：生活方式、个性等。 4.行为变量：忠诚度、使用场合等。