产品推介营销技巧

课后测试

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测试成绩：90.0分。恭喜您顺利通过考试！

单选题

1. 金融产品销售流程中，哪一步是所有环节的最终目标，也最为重要？×

A 事前准备

B 挖掘需求

C 成交

D 售后服务

正确答案： C

2. 事前准备中，专业形象的准备分为个人专业形象准备和（）？√

A 产品知识准备

B 单据填写的准备

C 营业环境专业形象的准备

D 业务操作的准备

正确答案： C

3. 我们根据资金和需求把客户分为四类，哪一类是我们重点服务的对象？√

A 有资金没需求

B 有资金有需求

C 有需求没资金

D 没资金没需求

正确答案： B

4. 下列哪一项是探寻客户需求最直接和最便捷的途径？√

A 倾听

B 提问

C 确认

D 信息收集

正确答案： B

5. 在大堂醒目位置张贴宣传画，反复用电子屏播放产品信息和媒体广告，吸引公众注意力属于产品推介的哪种方法？√

A 广告介绍法

B 三段论介绍法

C 事实介绍法

D 产品组合介绍法

正确答案： A

6. 金融产品销售流程中，哪一步做得好，客户才会进入一个新的销售循环，使客户的终生价值得到体现？√

A 事前准备

B 异议处理

C 售后服务

D 挖掘需求

正确答案： C

多选题

7. 事实介绍法的方式有：√

A 产品演示

B 视角证明

C 成功案例

D 夸大产品

正确答案： A B C

8. 异议处理的方法有哪些？√

A “是的---如果”法

B 太极法

C “同意补偿”法

D 询问处理法

正确答案： A B C D

9. 三段论介绍法指从哪些方面介绍产品？√

A 产品的属性

B 产品的优点

C 产品带给客户的利益

D 产品的不足

E 产品的风险

正确答案： A B C

判断题

10. 产品组合介绍法，是指将银行现有金融产品按照客户需求优化组合，随即推介给客户的方法。√

正确

错误

正确答案：正确

怎样进行营销类案例分析

如何进行营销类案例分析案例研究是对真实营销情况和问题的书面描述。本精品课程中大多数案例所涉及到的都是被现实中的企业所面临的真实的营销问题。案例研究旨在提供这样一个机会，让学生通过对营销管理过程的仿真，培养自己发现问题、进行市场分析，以及制定决策等方面的技巧.学习市场营销课程的大部分人都会遇到各种不同领域的案例分析，在学习这些案例研究时需切记；营销活动并不是在真空中进行的，而是与企业管理的其他方面密切相关的。也就不用感到惊讶了。要分析好案例，并且从中学有所获，要求你全身心地投入。在许多案例中都会给你分配一个角色，像顾问的角色，或销售经理的角色。请你把自己就当作这个角色，站在他的立场上考虑公司所处的局面，并尽力运用营销的一些理论概念和技巧去解决问题。你会发现案例研究中所涉基本问题的性质虽然是千差万别的，但其中有一些制定决策的方法却是普遍适用的。也许需要掌握的最重要的一条就是：问题需要清楚地界定、数据需要认真地考查，然后才进行更细致的分析，并在此基础上提出行动建议。一、从案例研究中去学习从案例研究中学的主要责任落在你的肩上。老师对你的指导，体现在为你的营销课程的不同阶段和不同主题挑选合适的案例。在课堂进行案例研究的讨论时，辅导老师会鼓励你积极参与，鼓励你对提出的不同方案进行评估，但他一般不提供“正确答案”。辅导老师对案例

研究课的帮助主要体现在：鼓励学生在适当的地方对讨论进行归纳总结，并引导学生讨论以下问题： 1 ．能从该案例研究中学到什么？ 2 ．能从该案例中得出什么可普遍推广应用的结论？ 3 ．本案例所采用的方法效果如何？还能进一步改进吗？ 4 ．哪些营销概念和技巧有助于对本案例的更好理解与分析？在营销课程的初期，当你还只接触了几个案例研究时，你可能会有一种挫折感。因为课上的案例讨论可能显得杂乱无章，而且常常不能得出一个明确的结论。在讨论营销的案例研究时，辅导老师通常只是提出一种“解决方案”，理由是营销案例研究无“唯一正确答案”可言。这种情况可能与在“财会”入门课上的情况相反。这些课程的案例一般都有一个“正确答案”，而且你能知道自己的答案是对还是错。不过，即使是在“财会”课上，随着案例越来越复杂，对现实决策过程的模仿越来越逼真，要提供唯一的正确答案也就越来越困难了。而在营销课上，你就不要奢望你能知道自己所提出的解决方案到底是不是正确的。随着营销课程的不断深入，你会发现案例分析的过程显得越来越简单，而且也似乎更有条理了。你将学会接受营销问题无唯了正确答案这一事实，你会发现自己阐述自己的结论时会更加自信，而同时又

银行大客户营销策略(客户经理)

银行大客户营销策略培训目标： ?掌握开发大客户的策略 ?把握客户行业分析方法 ?正确评估客户心理和需求 ?了解大客户关系管理的关键 ?学习专业的大客户营销和流程管理技巧通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确了解针对大客户营销的策略及在主要行业实际应用案例培训对象：对公客户经理、零售银行客户经理、私人银行业务客户经理及以上管理人员等培训时间： 2天，12课时课程大纲：导论大话银行营销第一讲大客户营销理念 1、客户五级分类 2、80/20 营销法则 3、银行大客户类型及其金融业务重点 4、金融危机VS 大客户营销策略 ——有那些可操作性强的策略与战术？讨论思考：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。

第二讲做对事比什么都重要 1、国内银行营销管理现状 2、战略性大客户营销框架模型 3、通过GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销 ?与现金流动相关的客户五大需求 ?客户需求对应的不同银行产品分析 4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位 ?认识企业的4大金刚 ?目标客户的公关切入口及产品结合点思考：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。第三讲瞄准你的客户群 1、讨论： “三天不喝酒，存款就搬走” “三天不桑拿，业绩往下滑” 2、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系 3、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型 4、运用沙枪理论——营销更具杀伤力！ 5、战略性客户营销计划的制定流程 6、实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术）思考：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧…… 第四讲中国式客情关系管理 1、客户关系的基础 2、客户关系发展的四种类型 3、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情） 4、做关系的总体策略 5、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有） 6、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深） 7、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）

售楼技巧和案例分析

我在做售楼小姐时，有很多的客户朋友，并建立了自己独特的楼盘销售客户网络，我每到一个新楼盘，都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。很多同行都在问我，你有什么绝招，让这些客户一个盘一个盘地跟着你转？其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。 [用心学习] 从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。 [学习积极的心态] 进入房地产行业之前，我在棉纺厂做了6年的挡车女工，后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘，当时广西万通地产刚刚组建，招聘广告上写着只招一名营销人员，要求本科毕业以上，26岁以下。当时我已28岁了，也只有专科毕业的文凭，这两项要求我都不符合。但我非常自信，我认为我行，不管什么条件，先应聘再说。进入万通公司以后，当时面试我的房地产公司老总说，当时招聘，有很多人的基础条件比我好，正因为我表现得很自信，也很自然，所以，决定录取我一个人，很多人都觉得我很幸运。其实我个人认为，机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。我给自己设定了一个目标，用5年时间打基础，5年以后，我不会再做销售人员。有了目标以后，我就通过再考成人高考，读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识。我销售的第一个楼盘“万通空中花园”项目是在南宁市的旧城区内，这个区域是南宁市三教九流最为集中的一个地方，在那个地方建住宅小区，很多业内人士都不看好。为了能更准确的给项目定位，我们前期做了大量的市场调查，包括竞争对手调查和客户调查。当时，我们老总叫我去做竞争对手调查的时候，并没有告诉我怎么做，不象今天，叫销售人员去采盘，有固定的调查表格，知道要了解什么内容，采盘前还给他们培训讲解。老总只是告诉我，你去看看我们项目附近有什么楼盘，10天后把调查报告给我。当时房地产公司只有我一个兵，没人教我，两天过去了，我还不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，让他教我。他跟我说，他也不懂，并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看。我想谁都帮不了我，哭了也没用，第三天，我就去一个叫“锦明大厦”项目的售楼部里足足呆了一天。通过一天的观察，我看到了售楼小姐是如何卖楼的，还看到了是什么样的人来买楼，还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料，很有收获。通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友，让我受益匪浅。其实，采盘并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单，更多的是要用心去观察，这样你才能具体真正地了解到每个盘的优势、劣势，对竞争对手有一个深入的了解。在做客户调查的过程中，我一户一户地去拜访，积极地与客户沟通，对于有意向购房的客户，就用本子记录下来，并每个月保持与客户联系一次。客户调查虽然辛苦，但让我积累了不少潜在客户。我当时的个人销售业绩占整个项目总销售额的2/3。并只用了三年的时间就达成了我的目标，当上了万通房地产公司的销售部经理和物业部经理。所以，一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。比如像我，

电视购物行业《电话营销实战演练技巧》培训课程大纲1

1 一月二月三月产品名称数量金额利润产品名称数量金额利润产品名称数量金额利润合计合计合计四月五月六月产品名称数量金额利润产品名称数量金额利润产品名称数量金额利润合计合计合计电视购物行业《电话营销实战演练技巧提升》培训 ——主讲老师：潘岩

课程收益： 1、让电话销售人员在工作中拥有更积极的服务心态； 2、规范电话销售人员的电话服务礼仪标准，提升电话沟通技能； 3、通过大量的训练，使电话销售人员的外呼技巧和电话营销能力得到提升； 4、提升电话销售人员的情绪与压力管理技能，使他们可以更好的减轻压力，管理情绪。授课对象：电话销售人员授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式课程时长：2天课程纲要： ?电话营销在中国的发展 ?电视购物行业电话营销的现状分享 ?电话营销对人才的需求 ?电话营销行业对人性格的选择 ?电话营销人员的H路职业规划 ?个人成长 ?收入待遇 ?晋升机会 ?电话销售代表的心态剖析 ?兴奋期——谨慎打电话 ?恐惧期——害怕打电话 ?困惑期——不想打电话 ?平稳期——高效打电话游戏：跨出心中的障碍案例：打电话被客户拒绝太多，我恐惧打电话给客户

案例：客户不需要，我打电话给他有心理压力案例：客户不需要商品，再次打电话给他有压力 ?快速解压的5种方法 ?重新框架改变我的心态案例：面对客户在电话中的极端反应案例：面对客户在电话中骚扰的应对策略案例：如何应对喜欢在电话里骂人的客户案例：我的前辈不愿意交给我更多的方法，我该如何办？案例：我是老员工，业绩还那么差，老是让大家跟着我被罚，心里好难受。 ?电话沟通技巧一：提问技巧 ◆挖掘客户需求的工具——提问 ◆提问的目的 ◆提问的两大类型 ◆外呼提问遵循的原则 ◆四层提问法 ●请示层提问 ●信息层问题 ●问题层提问 ●解决问题层提问 ●模拟练习：请用四层提问挖掘客户的需求，推广电视购物的2种产品 ?沟通技巧三：倾听技巧 ◆倾听的三层含义 ?倾听的障碍 ?倾听的层次 ?表层意思 ?听话听音 ?倾听小游戏 ?倾听的四个技巧 ?回应技巧

药品保健品电话销售实战技巧

药品保健品电话销售实战技巧一、获取电话方式：1.去相关数据库提供商购买 2.通过互联网专业网站。 3.工商黄页通过了解客户公司的组织架构，寻找相关负责人。二、打电话前的准备 1.准备一只笔一个本子，相关的产品资料， 2.准备好电话提纲 a.我打这个电话的目的 b.设计好需要问对方的问题，需要获取的相关信息 c.如果对方拒绝，我的对策 d.遇到事先没考虑到的问题，我的对策 e.这个电话准备怎么结束。 3.准备好自己的情绪，调节好自己的音调心态：1.不是推销产品的，是和客户寻找一个合作的机会，寻找一个双赢的机会，寻找一个共同发展的机会。 2.我只是在和客户做一个心里游戏或心里测试，被客户拒绝是正常的，如果你检讨你的电话应答没有失误的话，被客户拒绝也很正常，一点关系都没有。大家平时在玩电脑游戏中是不是经常失败，可是大家放弃了吗，没有。仍然继续玩，一直玩到过关为止。在电话销售中，务必请大家保持这个游戏的心态，轻松的心态。被拒绝没关系，不就是一个电子游戏吗，就把对方当作电子游戏中的一个对手。这样想象一下，是不是轻松多了。毛泽东有句名言：战略上藐视敌人，战术上重视敌人。这句话用到电话销售中是，心态上藐视客户，游戏客户。具体到每一次的电话销售中，一定要重视客户，预先设计好每一个细节，准备多种不同的方案，像放电影一样，在心中做到烂熟，胸有成竹。这样大家一定能成功，即使暂时的不成功，也可以获得比其他销售人员多的信息。也可以提高自己的销售技巧，这样你既锻炼了自己的销售能力，同时你离成功又进了一步，更大的成功就是通过日积月累的进步开始的。 4.选择一个恰当的时机电话销售成功的要点：和客户建立信赖感，建立亲和力，了解客户的需求，增加客户的附加价值。帮助客户提高利润，改进工作效率，提高生活品质。第一个电话的目的： 1.初步建立关系。 2.进行产品销售 3.了解客户相关信息 4.确定客户的需求 5.获得登门拜访

营销管理培训-银行大客户营销技巧培训1.doc

营销管理培训-银行大客户营销技巧培训1 营销管理培训-银行大客户营销技巧培训培训地点：客户自定培训时间：2-3天培训对象：中高层管理者培训背景：——欢迎进入著名企管专家蒋东青老师的《营销管理培训-银行大客户营销技巧培训》部分讲程，此培训使学员们领悟到： □掌握建立、渗透、巩固客户关系——在中国，客户经理必须掌握的方法； □学会分析客户关系的广度和深度； □学习专业的大客户营销技巧； □学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系； □学习如何组建高效的银行营销和服务团队。蒋东青老师的《营销管理培训-银行大客户营销技巧培训》部分程主要内容概括：第一讲另眼看银行业营销 1、银行营销分析 2、行长是第一营销人员的n个理由

3、客户经理制与现代营销导向 4、知识链接：?银行全员营销?银行行长营销?银行经理营销?银行柜员营销第二讲银行大客户的销售策略目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。 1.银行业的客户分类 2. 80/20 原则的作用 3. 大客户的几种类型 4. 不同类型大客户的业务重点 5. 有那些策略与战术进行合作第三讲做对事比什么都重要目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。 1. 国内银行营销管理的现状 2. 战略性客户营销计划的框架模型 3. 银行成功营销的五大原则 4. 通过gpn（目标、问题、需求）的分析方法来掌握客户组织的情况，并制定相应的银行营销策略

5. 案例：银行十佳客户经理也烦恼（找对人pk做对事） 6. 必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位营销管理培训-银行大客户营销技巧培训之：第四讲、客户的主动服务营销（案例分析、示范指导、模拟演练、头脑风暴）（一）、理财案例：眼睛里只有自己的产品（二）、理财案例：顾问式理财方案（三）、中资银行与外资银行的最大差距点：客户信息收集与档案管理（四）、柜面如果实现服务与理财产品的交叉销售（五）、网点营销采用单打独斗的模式？还是采用团队协作配合的模式？（六）、识别潜在客户（七）、客户的引导与分流（八）、深刻了解你的客户理财心理，激发客户的潜在需求四种客户类型判断方法与技巧 ·四种不同类型的理财客户心理分析用客户喜欢的沟通方式进行沟通l ·不同客户性格类型，如何采用有针对性的理财销售方式？第五讲用沙枪瞄准你的客户群目的：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪

销售技巧与案例分析.

销售技巧与案例分析一、销售技巧 : 什么是销售 ? 就是通过自己的讲解、运用技巧 , 将自己的产品推销出去。方法 :必须了解自己的产品 , 了解客户的需求 , 站在客户的角度上诚恳、自信的去介绍。 1、接听电话的技巧 : 1 提起电话 :"您好 !***,有什么可以帮到你的吗 ?" 语调要自然、清晰、柔和 ; 节奏不宜过快 , 避免消极应答和过于主动。 2 询问客户有什么问题或想了解什么情况。 3 简单回答客户几个问题 , 邀请对方来销售中心 (如 :对不起 , 我们这个是热线电话 , 电话里解释不够详细具体 , 并且现场有示范单位、样板房参观 , 您最好尽快到现场感受一下。 2、判断客户、观察的技巧 : 只有了解了客户 , 才能掌握客户 , 从客户进门开始 , 就要对客户进行观察、目测。 1 表情 :如客户满面春风 , 笑容可掬 , 就表明他成功、自信、亲切很容易接触 ; 如客户很严肃愁眉紧锁 , 就表明他很谨慎 , 心情不大好 , 就多捧捧他让他开心。 2 步态 :从客户步态可以看出客户的性格 , 如走路快 , 脚下生风 , 这人就快人快语 , 如走路沉稳、缓慢 , 这个人就比较有城府。 3 姿态 :能反映一个人精神面貌 , 如头是上仰的 , 可能这人就比较傲慢自负 , 如果总是摇头或摆手 , 这人就总有戒心 , 总是保持怀疑态度。

4 目光 :目光是心灵窗户 , 能看出顾客的心灵动机 , 如突然眼睛发亮就是喜欢上了 , 斜视是在考虑 , 向上看在想事情。 5 语态 :从谈话的态度来看顾客 , 如这人说话时东张西望 , 漠不关心问的问题无关痛痒 , 那么这人就可能没有购买意向 , 只是了解一下而已。 6 笑容 :笑容是心灵的写照 , 如客户笑时声音很大 , 笑的旁若无人 , 他就是一个不拘小节的人 ; 如总是微笑 , 就可能是比较欣赏你或你的产品。 7 着装 :从着装可看出顾问的喜好和个性 , 喜欢穿休闲服的人 , 这个性格开朗开放 , 不喜欢受到约束 , 西装革履的表示这人很注意形象 , 从服装的品牌可以看出顾客的身份和地位。 8 佩饰、用具 :从顾客使用的东西可以判断顾客的身份 , 如车、手表、首饰、包等。 3、洽谈的技巧 : 洽谈是销售过程中一个关键环节 , 直接影响到顾客的心理和行为。一个好的置业顾问可以把无意的客户转变为潜在的客户 ; 将潜在的客户转变为目标客户 (准客户将目标客户转变成业主。沟通、聆听、不要乱说话 , 以免引出太多的问题 , 站在客户的角度看问题 , 客观的看问题 ; 1 介绍产品 :了解自己的优势 , 要有序、灵活、针对客户的心理、喜好去推荐客户喜欢的单位及特点。 2 稳重踏实 :客户不喜欢滔滔不绝说话的人 , 通常是比较稳重的人 , 容易给客户以办事踏实 , 可信度高 , 不要极力表现自己 , 这会令对方反感 , 影响对方情绪。 3 尊重他人 :这样会给人留下一种很好的印象 , 对方也同时会尊重你的 , 容易引起客户的好感 ; 如果不尊重别人 , 比如 :看抢话头 , 在与人交谈时总是不失时机的争抢说话机会 , 甚至打断对方的谈话 , 人为的剥夺了顾客的说话权 , 引发客户对你的不满 , 对方也会不尊重你。

电话销售实战技巧.jsp

电话销售实战技巧电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时、省力、快速沟通的优点电话销售实战技巧一电话销售前准备?在沟通学中第一印象是非常重要的环节，你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象,在电话中谈判也会起到相同的作用。当你拨通对方的电话时，你应该意识到真正的谈判已经开始了，你做好准备了吗？?1心态及信念电话行销的必备信念:?１）我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面； 2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；?3)我所拨出的每一通电话,都可能为客户带来价值;?4）我的每一通电话不是要获得交流,而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们，牢记它们,重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。?5）克服你的内心障碍，要有自信。 2知识：?彻底了解产品与服务;?了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品,即好处与解决方案。?卖点知识渠道知识 3经验：怎么来表明经验呢,那就是客户鉴证、成功案例，对方心理揣摸。４资料?与电话行销有关的资料，如客户资料,产品说明资料,卖点，渠道策略不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以,资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到。?5行为：站着,微笑 6 声音和语言技巧?语气-－－关心,愉快，不卑不亢语调----不高不低,有感染力?语速----不快不慢Ａ我们要给对方造成良好的印象，就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音,克制的声调但又不能过分夸张，你的声音反映出你的个性和态度。?B“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的电话沟通中必需的主要素质。?如：尽量使用“魔术语”如:“请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等。避免使用非正式或草率的语言：不知道,不清楚,不是我负责,不归我管。?Ｃ通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。让客户一听就把你想象成一个美女或者帅哥。例如跟北方的客户打交道，声音可以大些，让对方感觉自己很自信,很爽快。跟南方的客户就要声音小点，语速慢点,温柔些。这样都会让客户感觉到很舒服。?D根据客户声音，判断客户类型,通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。?奔放、热情、夸张---跟这样的客户交谈时,声音可以大些，语速快些，语气词频繁些,表情丰富些。

银行营销技巧培训心得

银行营销技巧培训心得营销技巧是对客户心理、产品专业知识、社会常识、表达能力以及沟通能力等的掌控运用。营销技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，做营销是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。小编精心整理了银行营销技巧培训心得，欢迎阅读参考！银行营销技巧培训心得为期三天紧张的培训结束了，但自我感觉意犹未尽，XXXX商服务质量信息公司的老师们给我们带来了非常新颖的观念。我虽工作多年，但对市场营销、管理、策划工作还是知之甚少，通过这次的培训学习，使我对营销有了更深一层的认识，学习到了一些新的营销方面知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍，对我们银行的发展是多么的重要。结合了自已工作实际，通过认识，学习、自查、我感觉受益非浅，学到了很多新的理念和工作技巧，受益良多。思考之余，将培训学习结束后的心得体会概括以下几点：首先，做为支行行长，要注重个人能力、素质的修炼，要提高自己的思维能力，具有高度的自信心和责任感，注重自身平时的工作礼仪，文明用语，礼貌待人，亲切温和地与人沟通，在良好的氛围之下，发挥团队的组织力量，真正地在每天的工作中创造出有气质的、高品味的生活。培训学习，使我认识到了自身的不足，与他人之间的沟通技巧、语言表

达能力有待提高，这在平时的工作中，也带给我许多困惑。领导、同事都曾给我指出过，但始终不知道如何正确地表达出自己的意思。通过这次学习，我了解到必须要掌握一些与人沟通的技巧，才能更好地营造融洽、和谐的氛围，拓宽业务覆盖面。其次，不仅要掌握一些基本的业务知识，还要明确自己的目标和任务，制订出切实可行的计划，带好队伍，做好平时支行的营销工作。积极发动职工，合理营销策划，充分把握商机，不打无准备的仗。准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步的工作有较强的针对性，能够有计划、有步骤地展开。物质准备工作做得好，可以使客户感受到营销人员的诚意，可以帮助营销人员树立良好的形象，不能丢三落四，言辞激烈，要增强自信，充满信心，回答疑问从容不迫，言语举止得当，更好的取得客户信任。再次，发展新的客户，开拓新的业务范围，这是发展的经营理念，同时也是对营销人员的要求。寻找目标客户来源，不仅要有核心目标，营销人员一定要勤奋、敬业。为了获得更多的客户，更快地提升营销业绩，除了精心维护老客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化动向，掌握客户的最新情况，随时做好向客户介绍新业务的准备。要走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，勇于进取，积极向上，百折不挠，不灰心，不气绥，始

市场营销案例分析

市场营销管理哲学及其贯彻；目标市场营销；产品策略；品牌策略；价格策略；分销策略促销和促销组合；消费者市场和组织市场；消费者市场购买行为分析----4个问题。 1．某公司开发了一种饲料添加剂产品并拥有专利，定价88元每单位。利润率为200％。产品上市不久，竞争对手就推出了另外命名的竞争性产品，价格为60元每单位。该公司希望通过该产品树立企业科技创新的形象，但却面临降价的压力。问题：如果你是该公司经理，你认为应该你怎么办由题：利润=成本*200% 定价=成本+利润设饲料添加剂成本为X，则有： 78=X(1+200%) 得出： X=26（元）案例分析：由已知条件，本案例中A公司在一开始推出的是中新产品，并用其专利，据新产品定价策略，A明智地选择了取指定价，以高达200%的利润率，迅速获利，快速回收投资，留下降价空间其竞争对手B则撇开与其正面竞争，用满意定价，兼顾供需利益，稳定获利，另一方面也是想抢走A 的市场。由于竞争对手B的降价幅度非常大，如果企业不跟着降价就会丢失太多的市场份额，影响企业以后的市场竞争和生产经营活动，损害企业长远利益。但是如果降价太多，1、会给顾客造成误解：（商品有质量问题，买不出去了；还会再降，不如再等等。。。），2、A企业的成本若高于B，则可能会亏本。制定价格方案： 1、降价到69元理由：采用心理定价策略中的尾数定价，牢牢抓住消费者的心由：定价=成本+利润利润率=利润/成本得出:利润率=165% 可以看出，定价69元企业的利润还是非常高的。 2、可以同时研发另一种成本低的饲料添加剂，来与B竞争，这样既避免了正面竞争，又有了可以

中介营销实战技巧

中介业务销售实战技巧一、接待：分门店接待、电话接待、上门接待，现场接待，接待员最终的目的是告知客户中介方销售的是服务，以优质的服务只收取买卖双方各1%佣金、双方各半个月房租及代办费，接待的重点是明确让客户知道中介方销售的是服务，以优质的服务换取中介佣金不是客户以为的担保方。接待的同时业务员必须对客户做记录，接待结束后根据记录建档，将建立的档案及时备份到公司电脑储存，储存后由店长在备案到客户资源总档案本里。接待的要点让客户了解公司的经营理念、实力、提供怎样的优质服务并信任及认可公司。 1、门店接待：一般直接到门店来的客户目的都比较明确，业务员可以使用门店接待常用的样榜模式接待：业务员用亲切明快自信而富有感染力的声音问好，然后让座倒水，用自信、自然、和蔼可亲的态度交谈，用心观察客户尽量先聊些题外话后在切入主题。尽量以引导的方式提问，让客户把自己的性格、家庭、需求、资金、拍板权等等都告诉你，根据业务员了解的现状然后再做合适的推荐。门店里经常会出现只有值班业务员一个同时有好几拨客人，这时候业务员切勿慌张，一一让座倒茶，问明是租赁还是买卖业务，将买卖的客户引进内间入座，先给他们一份房源信息资料看，请他稍等片刻。先打电话叫回同事帮忙，同时无法到场的，简单问明情况后留下租赁业务客户的联系方式，告知一会在联系他然后礼貌的将他送走。在回到里间接待买卖客户。 2、电话接待：电话接待的重点是将客户约到公司门店来，业务员调整好自己的状态以亲切明快自信而富有感染力的声音问好，先了解客户是通过哪种渠道拨打自己的电话，通过广告或者网络的：直接切入主题，尽量以引导的方式提问，让客户把自己的需求、家庭、需求、资金、性格、拍板权等等都告诉你，根据业务员了解的现状然后再做合适的推荐。通过亲戚朋友或者老客户推荐的：先感谢下介绍人攀下交情，介绍下公司的基本情况（要自信简洁明了而富有激情的赞美自己的公司：如我是XX公司的业务员小X很高兴接到你的来电，请问你想了解公司哪方面的信息），然后在导入主题，尽量以引导的方式提问，让客户把自己的性格、家庭、需求、资金、拍板权等等都一一如实的告诉业务员，根据业务员了解的情况迅速总结，根据总结的结果做合适的推荐。电话接待的要点是1、将客户约到公司门店来，2、摸清楚客户的需求， 3、保持高度的警惕性防止刺客刺探详细房源信息。注意事项：在电话里问的很详细的客户又不愿意到公司门店来的，业务员可以用钓鱼法回答客户，就是拿一些公司锁定的房源信息、虚假的房源信息告诉他，对于没有锁定的房源信息绝对要含糊的回答，不可以告知房源信息的详细情况；此类客户格式回答样本：在某某小区、平方数比真实的多或者少5平方、中间楼层、我自己也没看过不是太了解详细的情况、公司电脑里有详细的房源照片、你可以到公司门店来看、我也很想帮到你但公司规定只能这样回答你，你要有诚意真想购买那到公司门店来找我小X啊，我小X一定会让你满意的：我小X理解你的心情，换成是我也和你一样的想法，小X理解你你也要理解小X的，你说对不对，小X相信你是好人一定不会为难小X的，你真想了解详细的信息就必须到公司门店来的，我在电话里认识你这么久也让我认识下你本人啊，就算小X出门公司里任何人都可以带你实地看房的，你放心我们XX公司的服务绝对一流：你没到门店来的我只能对你说很抱歉，虽然我很想做成你的生意，但公司的原则不可以随意破坏的，请你见谅，谢谢你的来电，我很高兴电话里认识这个你这个朋友，请记得我叫小X,，XX公司的小X,，再次感谢你并祝你好运哦（或某某节日快乐）。其实这些礼貌用语全部是用来过度的，

银行厅堂服务礼仪与营销技巧

银行厅堂服务礼仪与营销技巧【课程背景】：当银行新推的金融产品越来越多，营业网点的工作压力和工作量就会越来越大。随着银行柜台接触的客户也越来越多的同时，我们发现出现了更多的销售机会。但是面对各种各样的业务，各种各样的客户类型，我们如何才能满足客户的需求？如何才能给银行营造一个优质服务营销场所？本课程从分析服务的关键因素进入手，到人员的综合服务素质和服务质量的提高，使银行的柜员形成同意标准的服务规范。【课程目标】： 1、了解银行柜员服务礼仪常识，改善行为规范，培养职场良好习惯，塑造良好职业形象，提升个人工作绩效； 2、了解客户的情感和被尊重的需求，学会在各种服务情境中，正确运用服务营销，改善服务质量，实现客户满意。 3、熟练掌握各种服务营销技巧，尤其是处理客户投诉，弥补客户服务中出现错误的技巧，创造客户满意。【课程时间】：2天，6小时/天【课程方式】：讲授、互动、视频、案例、演练；【课程对象】：银行柜面服务人员及大堂经理【课程大纲】：案例：男子不满银行服务，反复存取一分钱，他为何为难银行？ ---一句话引起的纠纷第一部分：银行柜员职业形象塑造一、职业形象的意义二、仪容（发型容貌）三、仪表（衣着打扮）

1、TPO原则 2、职业女性着装 ●裙装四忌 ●首饰佩戴原则 3、职业男性着装 ●西服穿法 ●衬衫的讲究 ●领带打法 ●鞋袜的细节【案例】对比照分析及实操【小结】形象走在能力的前面第二部分：柜员服务礼仪一、微笑，让你更具魅力二、眼神的角度，优雅交谈中的礼貌细节三、站立行走，优雅举止，传达你的自信站姿规范：站姿要领、站姿禁忌坐姿规范：常用坐姿、入座和出座、不受欢迎的坐姿走姿规范：行走要领、行走方位、禁忌蹲姿规范：蹲姿要领、蹲姿禁忌四、手势规范：引导、指示、介绍、握手、接递票据五、柜员服务标准七步曲： ●举手迎： ●笑相问： ●礼貌接： ●及时办： ●巧推荐： ●提醒递： ●目相送六、大堂经理服务销售七步曲：

成功的营销策略案例分析

成功的营销策略案例分析成功的营销策略案例分析篇1：烧饭饭私人订“胃”能否卡“位”? 私人订制早已不是什么新鲜事，新鲜的是随着互联网技术的发展，生活应用App的市场逐渐深入和细分，现在一款名为烧饭饭的App 已经可以为你的胃私人订味了! 下载这款名为烧饭饭的App，点击某位厨师的头像，可以看到他的详细信息，包括年龄、籍贯、擅长菜系、服务时间、服务范围以及之前服务过的顾客的评价。烧饭饭提供的服务分为ABC三个套餐，分别是四菜69元、六菜99元、八菜119元，这个费用不包括食材的费用，而是厨师上门的服务费。烧饭饭从2014年12月5日上线以来，一个月内曾达到近2万人次的下载，目前日客单量在100单左右。虽有这样不错的日客单量，但是据了解，目前烧饭饭平台还处于“烧钱培育市场”的阶段。怎样才能尽快明晰自己的盈利模式?如何才能快速打消市场疑虑增加用户基数?烧饭饭能否守好自己先行者的位置? 掌声?巴掌声? 随着O2O模式在不同行业践行，餐饮行业也出现了O2O模式的经济增长点。专业大厨私人订制化上门服务，这一创举无疑打开了餐饮行业新的扩展阵地。烧饭饭是上海首家厨师上门服务App软件，相同类型的App还有“好厨师”等。这类厨房细分市场的App面世后就被不同的论调探讨着。一边是掌声一片，一边是巴掌声不绝。很多人认为请专业厨师上门服务这种以前只在电视里才能看见的让人羡慕的场景，现在只需手机App 就能轻松搞定，在很大程度上实现了高规格服务的平民化。同时这类App也为一些“不饭族”解决了刚需问题，缓解了这部分人的生活压力和节奏，应该被推崇。但是有些人则不予赞成，认为这类

银行渠道营销技巧

银行渠道营销技巧一、银行渠道的开拓（一）银行的分类及特点 1．银行按性质分为国有银行、股份制银行、政策性银行。国有银行网点众多，覆盖面非常广，机构设置比较复杂，部门众多，分行下设中心支行，中心支行再下设分理处和二级支行。股份制银行一般以城市中心区域和业务密集区域为主，网点以支行为主，功能定位较全。 2．银行按等级分为总行、分行、支行、分理处。总行和分行的个人银行部是合作和接触的重点，合作营销往往要经过个人银行部批准。有个人银行部还下设贵宾理财中心，主要负责一些大的个人客户的集中理财服务，在业务合作方面非常值得开发。一般支行的个人银行业务(包括银证合作业务)会有一位主管行长负责，证券经纪人在网点开拓中应该重点接触这位行长。个人业务部科长主管个人业务，合作中的影响仅次于分管行长。证券经纪人还要接触大堂经理，他们对驻点人员的意见，往往会直接影响领导的看法，因此需要特别重视。一般分理处的直接负责人只有一位，即分理处主任，他听取上级支行的意见的同时，也有一定的决策权。（二）银行渠道的开发步骤 1．了解网点状况。证券经纪人在开发一个新网点之前，对这家网点的状况应有了解，比如地理位置、周边环境、客户流量等。 2．联系个人银行部。一般情况下，由于有三方存管关系的铺垫和一些合作基础，证券经纪人开拓新网点可与分行个人银行部接触。 3．广布人脉，接触领导。证券经纪人去支行谈合作，最好直接接触到分管行长，分管行长的意见往往能起到决定作用，为了提高对方的信任，应在各家银行尽可能建立人脉关系，以备不时之需，当然有人引见更好。 4．强调公司优势。证券经纪人在和银行领导接触前，多挖掘一些公司的竞争优势，以作比较。 5．细化合作方案。证券经纪人拜访银行网点之前，可以组织一些营销活动，将银行员工发展为公司客户，增加双方的熟悉程度。（三）渠道开发过程中的注意事项 1．注意着装仪表。银行员T的服装通常很正规，在和对方接触过程中，证券经纪人也应着职业装，以示尊敬，并给对方留下良好的第一印象。 2．小组拜访。如果是第一次陌生拜访，证券经纪人最好组成两三人的小组进行拜访，团队协作可以增加成功的几率。另外，在沟通过程中，小组成员能够互相补充。 3．事先做好准备工作。证券经纪人事先多搜集银行的资料，多了解该银行的基本情况和业务特点，找到相互业务的合作点。 4．在驻点中做好二次开发．在银行驻点过程中，证券经纪人应注意多与银行职员进行交流和沟通，主动为他们做力所能及的事，争取参与银行的活动，树立良好的形象．积累人脉关系二、银行客户的开发与服务（一）银行客户的开发 1．分清新老股民，调整自身定位。证券经纪人在银行展业会遇到各种各样的准客户。准客户可能是刚人市的新手，也可能是十几年股龄的老股民。对于新股民，我们可以多谈理念，而对老股民，不妨以他们为师，多沟通，多交流。另外，证券经纪人必须每日关注财经新闻，多听经济学家对当今经济形势的评论，这样才有和客户交流的话题。

茶叶销售技巧案例分析及模拟演练

销售技巧案例 1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。【现场诊断】该类问题在我们的零售终端经常遇到，许多导购也觉得十分困惑，不知道如何处理。其实，要解决这个问题，首先，导购要明白进店的顾客分为很多种，有的人来可能就是要买东西，有的人来可能只是收集信息，而有的人纯粹是来逛店看着玩的。对于不同的顾客应该在把握好接近时机的基础上采取不同的接待策略（接待技巧公司已案例培训过）。下面我们来共同分析店面导购常用的几种应对方式： [错误应对1]没关系，您随便看看吧。 [错误应对2]好的，那你随便看看吧。 [错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。模板演练 ①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的茶叶……请问，您平时喜欢喝什么的茶？点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍我们的产品，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 ②：导购：没关系，您多了解一下我们的产品！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新上市的这款“皇家礼茶”系列的产品，这几天在我们这款茶卖的非常好，您可以先坐下来品尝一下，来，这边请。点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。

史上最强的外贸销售技巧(电话篇)

外贸电话销售实战技巧 1/6 外贸电话销售实战技巧常常有外贸业务员问我: “为什么我发了几千封开发信，没有一个人回复我？” “为什么我给买家报过价之后，买家就不在答复我了？” “为什么客户说让我寄了样品，后来就一直没有消息呢？” ....... 面对这些疑问，其实并不难解决，我们可以通过“电话行销”的方式去快速地寻找答案和开发海外买家。 Telemarketing--电话行销：即使是在欧美发达国家，目前也是一种被广泛运用的销售方式，看过威尔.史密斯主演的《当幸福来敲门》就知道了。电话行销并没有因为网络技术的发展而被淘汰掉（就像网络的普及没有消灭电视，没有消灭平面媒体一样）。电话行销既是一门技术也是一门艺术。如何在几秒钟内吸引到电话那头的听众的注意，如何把客户的注意力转化成兴趣、需求、成交，都是非常有讲究的，是一个电话行销人员通过大量的训练和实战后才能慢慢摸索总结出来的。打电话是联系客户最好的，也是最直接、最快速了解客户需求的方式。一个潜在的国外买家不管是否能成交，几通电话之后就能揣摩的八九不离十。能成交最好，暂时不能成交也可以果断放弃，去找新的买家，比起不断EMAIL 来回，或者人家不搭理你了，还在百般猜测买家为什么不搭理你了，给自己编织很多理由要快速的多，大大节约外贸销售人员的时间成本和精力成本。但之所以很多人不用，绝大部分人是不敢用，大家受一些习惯性的思维影响，觉得做外贸就是发邮件，就是通过B2B 平台等询盘……同时，更多人是害怕自己的英文表达不够流利、怕自己说的老外听不明白、人家说的自己听不懂、怕在电话里被人拒绝……等等。坦白的说，一切的原因，根源都在与“害怕”，在于“不自信”！一、如果真想做Telemarketing,那么以下这些问题是必须考虑到的： 1. 预算国际电话开支，以便计算电话营销成本。打国际长途，建议使用SKYPE 网络电话，比较便宜，音质也比较好。电话卡淘宝有卖。假设你每个电话能和客户谈5 分钟，0.3 元/分钟的成本，那么你每次电话的成本是1.5 元，外贸业务员先给自己做一个100 元国际电话费的预算，当然多多益善，可能有的公司这方面的花费需要自己投资，不能指望老板报销（鄙视下这样的老板）。刚刚开始玩的朋友买一个2 欧元的尝试操作一下。

营销策略案例分析

营销策略案例分析烧饭饭：私人订“胃”能否卡“位”? 私人订制早已不是什么新鲜事，新鲜的是随着互联网技术的发展，生活应用App的市场逐渐深入和细分，现在一款名为烧饭饭的App 已经可以为你的胃私人订味了! 下载这款名为烧饭饭的App，点击某位厨师的头像，可以看到他的详细信息，包括年龄、籍贯、擅长菜系、服务时间、服务范围以及之前服务过的顾客的评价。烧饭饭提供的服务分为ABC三个套餐，分别是四菜69元、六菜99元、八菜119元，这个费用不包括食材的费用，而是厨师上门的服务费。烧饭饭从2014年12月5日上线以来，一个月内曾达到近2万人次的下载，目前日客单量在100单左右。虽有这样不错的日客单量，但是据了解，目前烧饭饭平台还处于“烧钱培育市场”的阶段。怎样才能尽快明晰自己的盈利模式?如何才能快速打消市场疑虑增加用户基数?烧饭饭能否守好自己先行者的位置? 掌声?巴掌声? 随着O2O模式在不同行业践行，餐饮行业也出现了O2O模式的经济增长点。专业大厨私人订制化上门服务，这一创举无疑打开了餐饮行业新的扩展阵地。烧饭饭是上海首家厨师上门服务App软件，相同类型的App还有“好厨师”等。这类厨房细分市场的App面世后就被不同的论调探讨着。一边是掌声一片，一边是巴掌声不绝。很多人认为请专业厨师上门服务这种以前只在电视里才能看见的让人羡慕的场景，现在只需手机App 就能轻松搞定，在很大程度上实现了高规格服务的平民化。同时这类App也为一些“不饭族”解决了刚需问题，缓解了这部分人的生活压力和节奏，应该被推崇。但是有些人则不予赞成，认为这类

App没有市场后续力，现在只是消费群体图新鲜的一时火爆。他们认为，对传统中国家庭而言，厨房是一个非常私人化的地方，贸然把全家的食品安全交给别人，不是很多家庭能够接受的，并且，让一个陌生人来家里做饭，人身安全怎么保证?还有很多我们没有考虑到的隐患，当这些发生时该如何解决? 无论什么事物都会遵循达尔文的“优胜劣汰”定理，究竟烧饭饭要如何留下呢? “胃”在哪，“位”在哪! 从目前市场上这类App发布区域，可以知道前其市场只存在于经济发展高规格的一线城市。所以在接下来的战役阵地选择上，就要果断放弃三、四线城市，重点发展几个一线城市，如北上广深等。这类App最初的目标人群是“80后”“90后”，但是在市场检验时，从平台的使用者成分来分析，真正需要私人厨师上门服务的却是中高端收入、更加注重生活品质的家庭用户。我们可以把烧饭饭类的目标用户大致分为三大类。应急的胃：从生活理念来说，现如今手机App已经成为很多年轻群体解决生活难题的主要帮手。这些人已经习惯了用新科技来为自己服务;从消费理念来看，年轻群体接受新鲜事物的能力强，也愿意支付合理的价钱来换取相应的服务;从需求角度出发，年轻白领因为工作压力大没精力、工作单位远没时间、不会做饭、外出就餐不安全等问题，也渴求有个新的消费模式来解决这些矛盾，烧饭饭App 的出现,很好地符合其心理需求，所以更为愿意接受并使用。高贵的胃：这类人群收入水平和消费水平成正比，属于高端人群。他们有很强的消费能力，也有很强的带动消费能力。虽然有些本身就有家庭厨师或是家政人员来负责饮食，但是烧饭饭平台上的厨师都是专业的厨师，其中不乏锦江、凯宾斯基等大型酒店的厨师，有望湘园这样中等规模饭店的厨师，也有一些普通小饭店的厨师，甚至还有民间的烹饪达人。使用专业的大厨也符合这些高端人群追求高品质生活的理念。