《孙子兵法》与管理心理学

《孙子兵法与管理心理学》

摘要：管理心理学是现代管理理论的一个重要组成部分，而它的一些基本原理，早在2000多年前已经产生，在《孙子兵法》中，已蕴含了丰富的管理心理学原理，如对于士兵个体的需要、动机与行为，军事群体的心理变化趋势，群体的凝聚力与士气，指挥者的心理与行为等，都有精辟论述。这是《孙子兵法》在国内外被广泛应用于现代管理的重要原因之一。我们应认真提炼，总结《孙子兵法》中的管理心理学精华，将其运用于现代管理。

关键词：《孙子兵法》；管理心理学；心理；行为

“管理心理学是研究管理过程中个体、群体、组织与领导的心理现象及其规律的科学”，是现代管理科学体系中的一个重要组成部分。虽然作为移门系统的科学它产生于20世纪中叶的西方，但“管理心理学的一些基本原理，一直可以追溯到2000多年前的古代”。因为伴随着人类历史上由来已久的管理活动及对其总结，必然要产生管理心理学理论。产生于我国春秋末期的《孙子兵法》，由于它是指导战争的，必然要研究军事组织中人的心理现场和行为规律，因而蕴含了丰富的管理心理学原理。正因如此，英军统帅蒙哥马利认为：“孙子对战争中人的心理态势的看重是独具慧眼。”

一、关于士兵个体心理与行为的分析

（一）士兵的需求、动机与行为

人产生积极性的心理基础是有各种需求，需要决定动机，动机产生行为。调动人的积极性，首先要注意和引导其需求。对于孙子时代的士兵而言，诸侯的霸业并不比自己的生命重要，他们从军打仗绝非处于自愿，他们最大的需要是保住生命，不白白地送死；其次是通过打仗邀功请赏，获得利益。正是基于此，孙子认为：“吾士无余财，非恶货也；无余命，非恶寿也。”（《孙子兵法·九地篇》）即“货与寿人之所爱也”（张预注），士兵最大的需要是生存需要和物质需要。针对以上需要，如何激发、强化士兵的动机，促进其产生奋勇杀敌的行为，这是提高军队战斗力的一个最基本问题。

针对士兵的物质需求，孙子指出：“取敌之利者，货也。”（《作战篇》）要使士兵夺取敌人之利，就必须用财来奖赏。还提出“故车战，得车十乘以上，赏其先得者”（《作战篇》）；“夫战胜攻取，不修其攻者凶”（《火攻篇》）；还提出在特殊情况下可“施无法之赏”（《九地篇》）；对特殊角色间谍要“赏莫厚于间”（《用间篇》），即通过奖赏，包括“无法之赏”和厚赏来满足士兵的物质需求，以激发和强化士兵的动机，从而产生和保持奋勇杀敌的积极行为。

对于士兵的生存需求，孙子更是十分关注的，因而他认为战争的宗旨是“唯民是保”。他告诫指挥者“王国不可以复存，死者不可以复生”，要求“明君慎之，良将警之”（《火攻篇》），而把“兵不顿而利可全”、“不战而屈人之兵”（《谋攻篇》），即用最小的伤亡换取最大的胜利作为战争的最高目标。这一目标与士兵

保全生命的个人目标是一致的，“恰当的目标能给人以期望，使人产生心理动力，从而激发起热情和积极行为。”孙子的“投之忘地然后存，陷之死地然后生”（《九地篇》）同样是基于士兵的生存需要提出的，与尽力保存自己，消灭敌人是一个问题的两个方面，是对立统一的关系。在特殊情况下则是只有消灭敌人才能保存自己。正因为生存是人的最大需要，求生是人的本能，若把士兵置于“死地”，其生命安全收到严重威胁时，依照物极必反的原理，士兵会产生一种反弹心理，除了拼死抗争、以死求生外别无选择，这时往往会产生超乎寻常的战斗力。所以孙子说：“投之无所往，死且不北，死，焉不得士人尽力。”（《九地篇》）聪明的将帅应善于引发和利用这中反弹心理，必要时故意把士兵置于险境而激发其不遗余力地反抗逆境，拼死杀敌的心理意愿和行为，这样反而可能取得胜利，士兵反而可能存活下来。因为“地虽曰亡，力战不亡；地虽曰死，力战不死。故亡者，存之基；死者，生之本也”（梅尧注）。

（二）士兵的情感与行为

情感是人对客观事物的态度体验，是事物与人的需要之间的关系反映，它深刻影响着人的态度与行为。情感的形态包括心境、热情、激情和应急。

军队中士兵心境的好坏对战斗力的影响极为重要，因而孙子非常重视营造良好的组织心理氛围以使士兵保持良好的心境。良好的组织心理氛围在于内部的“心理相容”，即组织成员心理上

的协调一致，亦即孙子所说的“上下同欲”。心理相容在很大程度上在于将帅的“与众相得”，也就是上下级之间关系融洽，情同手足，这就要求将帅身先士卒，与士兵同甘共苦，相互信任，相互理解，相互配合；要求将帅发扬“仁”的精神，“惠抚恻隐得人心”（王皙注），爱护士兵，注重感情投入；还在于“赏罚孰明”；在于平素的养成教育，“令素行以教其民，则民服”（《行军篇》）等。良好的组织氛围会使士兵保持积极良好的心境，心情舒畅、精神振奋地去进行战斗。

激情是一种迅速、猛烈地爆发的情感状态。士兵勇猛地冲锋陷阵、奋勇杀敌靠的就是激情。孙子非常重视对士兵激情的激发，如“杀敌者，怒也”（《作战篇》），“令发之日，士卒坐者泪沾襟”，偃卧者涕交颐“（《九地篇》）”，这种“皆持必死之计”（曹操注）的激情，是“感激之使然”（王皙注）。孙子还说：“故夜战多金鼓，昼战多旌旗，所以一民之耳目也。”（《军争篇》）“所以震骇视听，使添我之威武声气也。”（王皙注）即用临阵的火鼓旌旗制造振奋人心的氛围，使士兵内心收到感染和震撼，从而产生激情以奋勇杀敌。以上论述阐明了如何激发士兵的激情和士兵激情的重要作用。

应激是在出乎意料的紧急状态中产生的一种情感状态，“是个体适应环境迅速变化的一种手段”。孙子认为：“士兵甚陷则不惧，无所往则固，深入则拘，不得已则斗。”（《九地篇》）危机造成的应激情感使人心理变化明显，产生紧迫感，对外界环境迅速

做出反应，在危机中积极捕捉机遇，创造调减，所以孙子非常注重把士兵置于危机之中以激发其应激心理状态，认为“夫众陷于害，然后能为胜败”（《九地篇》）。

二、关于群体心理和行为的分析

群体是由若干人组成的为实现组织目标相互依存、相互影响、相互作用、并有着共同行为规范的人群集合体。作为群体，有其共同的心理特征和行为特征，军事群体更是如此。

（一）群体的心理态势及其变化

“人的心理和行为决定于内在需要和周围环境的相互作用”，不同的环境使群体产生不同的心理变化，并深刻影响群体的情绪、斗志和行为。孙子认为，士兵的心理因不同的环境、不同的时段而变化。“故兵之情，围则御，不得已则斗，过则从。”（《九地篇》）即军队的心里是，被包围就会奋力抵抗，迫不得已就会拼死战斗，深入敌境就会听从指挥。“是故朝气锐，昼气惰，暮气归。”（《军争篇》）战争初始士气高涨，中期士气散惰，后期士气衰竭。由于环境条件的不同而造成的群体心理素质与心理态势的好与差，往往深刻影响敌我双方战斗力的强弱和力量对比的转换，因此，打仗在很大程度上是心理战。把握住己方的心理态势，运用好己方具有良好心理态势的时机，抓住地方心理态势的弱点来进行战争，“以治待乱，以静待哗，此治心者也”（《军争篇》），即“善治己之心以夺人之心”（张预注），是指挥者应注意的焦点。孙子还

认为：“三军可夺气，将军可夺心。”（《军争篇》）即三军的锐气可以挫伤，将军的心理可以扰乱。聪明的将帅不仅要善于利用，而且要善于制造敌方心理上的混乱或心理障碍，如“怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之”（《计篇》），“怒之令愤，挠之令乱，间之令疏，卑之令骄，则彼心可夺也”（李荃注），把握或制造一定环境、时间內敌我双方心理态势和优劣差异，对敌实行精神瓦解或武力打击，正式孙子心理战的精髓。

（二）群体的凝聚力

群体的凝聚力是指群体对成员的吸引力和成员之间的相互吸引力，它含有“向心力”和“内部团结”双重含义。凝聚力大的群体，其成员的归属感强，群体内部人际关系和谐，气氛融洽，从而能显示出旺盛的活力和战斗力。

孙子特别强调军队内部凝聚力的重大作用，认为如果一支军队凝聚力差，“将不重”或将帅“失众”，内部涣散，遇有行动“前后不相及，众寡不相恃，贵贱不相收，上下不相救，卒离而不集，兵合而不齐”（《九地篇》），这样的军队是毫无战斗力可言的。而凝聚力强的军队必然是“起勇若一”，“携手若使一人”（《九地篇》），“勇者不得独进，怯者不得独退”（《军争篇》），上下左右同甘共苦，同生共死，紧密团结，相互救助。

至于如何增强军队的凝聚力，孙子提出：“道者，令民与

上同意者也，故可与之死，可与之生，而不畏危。”（《计篇》）即“道”是产生凝聚力的大前提。还强调将帅的“奖罚孰明”、“与众相得”、关爱士兵、“上下同欲”等，与现代管理心理学中影响群体凝聚力的因素：目标价值的一致性、奖励和分配的合理性、内部的一致性、领导方式、团结教育等是基本一致的。基于当时战争的特殊情况和士兵的心理，孙子又特别强调以下两点：一是“当群体处在外来的巨大威胁和压力下时，会增强群体成员相互间的依赖程度，使他们更加紧密地团结起来，以对付外来的威胁和压力，从而提高群体的凝聚力”。危机可把大家的命运紧密地联系在一起，相依为命，同舟共济。孙子举例说：“夫吴人与越人相恶也，当其同舟而济，其相救也，如左右手。”（《九地篇》）更何况同一部队的士兵，在危急之中更会同生死，共命运，一致对敌，“譬如率然……击其首则尾至，击其尾则首至，击其中则首尾惧至”（《九地篇》）。因为这时群体内没有根本的利益冲突，最迫切的共同目标是依靠群体的力量，征服险境，摆脱外部威胁。这时的军队会是“不修而戒，不求而得，不约而亲，不令而信”（《九地篇》），会产生非同寻常的凝聚力和战斗力。二是“与外界隔离的群体，有更高的凝聚力……隔离也使得群体成员产生共命运感，以及共同抵御外界威胁的需要”。为了提高群体的凝聚力，不排除在特殊情况下对士兵实行“信息封闭”和“隔离”，“能愚士卒之耳目，使民无知；易其事，革其谋，使民

无识；易其居，迂其途，使民不得虑”（《九地篇》）。其目的首先是造成“使军士非将军之令其他皆无知”（杜牧注）的封闭和隔离状态，无从受到其他信息的干扰，专心致志，唯将军之命是从。其次是造成“将无余谋，士有死志，于是砥甲厉刃，并力一气”的局面。特殊情况下的“愚兵政策”是为了造成被封闭和隔离的群众从而提高凝聚力和战斗力，不能简单看成《孙子兵法》中的“糟粕”。

（三）群体的士气

群体的士气是群体所具有的一种高昂意志状态，表明群体为达成目标的积极进取态度和顽强奋斗的精神，军队士气的高低与战争胜败紧密相关。有学者把中国古代兵家激发士气的途径概况为：“以理喻人心，以诚感人心，以赏劝人心，以罚奇人心。”其实，在《孙子兵法》中，还有更为深刻的见解和论述。一是士气在于“养”和“积”，如“养生而处实，军无百疾”（《行军篇》），“三军足食，锦养而勿劳，并气积力”（《九地篇》），即“常养吾之气使锐盛而不衰，然后彼之气可得而夺也”（张预注）。养精蓄锐，保持良好的身体和精神状态，这是保持士气的最基本途径。二是在打击敌人的同时尽量减少己方伤亡，保持常胜的态势，要“自保而全胜”，“胜于易胜”（《形篇》），“致人而不致于人”（《虚实篇》）等，因为每次战争的胜败，都会深刻影响军队的士气，人们常说的“胜兵似猛虎，败兵如山倒”即指此。

战争双方士气上的差异是决定孰胜孰败的极重要因素，因而孙子非常重视。他认为对士气旺盛的军队不可贸然开战，“无邀正正之旗，无击堂堂之陈”（《军争篇》），因为旗帜整齐，阵容严整的军队必然士气旺盛；而是要“避其锐气，击其惰归”（《军争篇》），在己方士气占优势的情况下方可对敌实行打击，“此谓善治己之气已夺人之气也”（张预注）。好的将帅更要善于主动制造敌我双方士气上的差异，“夺气者，有所待有所乘则可矣”（王皙注），如“以虞待不虞”（《谋攻篇》），“以近待远，以逸待劳，以饱待饥”（《军争篇》）等，都是为了制造双方士气上的差异。在注意保持已方高昂士气的同时，要想方设法打击和消磨敌方的士气，通过“佚能劳之，饱能饥之，安能动之”，折磨得敌方士气全无，造成“敌虽众，可使无斗”（《虚实篇》）的态势，然后较容易地战而胜之。

三、指挥者的心理和行为

战争是关系到国家存亡、人民生死的大事，所以指挥者必须有较高的“情商”，即善于了解自己心理上的弱点，善于管理和控制自己的情绪和行为。对于最高领导国君来说，“君之所以患于军者三：布置军之不可以进，而谓之进；不知军之不可以退，而谓之退……不知三军之事，而同三军之政……不知三军之权，而同三军之任”（《谋攻篇》）。这三种祸患都是因为国君缺乏与将帅职务相称的军事素质造成的。而更深层次的原因则是国君以为身居高位便高人一筹、全能全智及

对将帅的不信任。这些不正常的心理态势必造成“三军既疑且惑”，“是为乱军引（失去）胜”（《谋攻篇》），所以必须严加防范，针对以上情况孙子提出：“将能而君不御者胜。”（《谋攻篇》）

孙子更多地指出了将帅的一些心理和性格上的弱点和危险，如“将有五危：必死，可杀业；必生，可虏也；速忿，可悔也；廉洁，可辱也；爱民，可烦也”，并强调：“复军杀将，必以五危，不可不察也”（《九变篇》）。还指出，将帅过分自信、懦弱及优柔寡断等，特别是当将帅与下级心理态势有较大差异时，往往招致战争的失败。如有的军队士卒强悍而将吏懦弱，上级难以对部下统治约束，致使军政废弛，叫做“弛”；军官强悍而士卒懦弱，必然战斗力差，叫做“陷”；将不了解吏的水平，吏易发怒而不服从领导，在怨怒之下自行出站，叫做“崩”；将吏懦弱而无威，治军没有章法，官兵关系混乱紧张，军队一片散沙，叫做“乱”（《地形篇》），以上都是导致战争失败的指挥者心理和性格上的弱点和缺陷。针对这些，孙子提出：“将军之事，静以幽，正以治。”（《九地篇》）即要做到心理性格冷静而深邃，治军严整而有条理。“心者，将之主也，夫治乱怯勇皆主于心”（张预注），说明了将帅心理素质和心理态势的极端重要性。尤其告诫指挥者不可因愤怒而失去理智，盲目开战，“主不可怒而兴师，将不可愠而致战”（《火攻篇》），在攻城时，如果“将不胜其忿”

而强令拼死硬攻就会造成“杀士三分之一”（《谋攻篇》）的灾难。将帅的冷静和幽邃，还表现在要根据战争的规律和战场的实情来指挥战争，不唯君主之命是从，要“君命有所不受”，“战道必胜，主曰无战，必战可也；战道不胜，主曰必战，无战可也”（《地形篇》），要不唯上，只唯实，独立思考，自主决断，以保持指挥的有效性，从而保证战争的胜利。

现代管理的本质是以人为中心，而管理心理学正是一门以人为中心的基础管理学科，它注重人的因素，注重对人的心理规律、动机和行为的研究，讲求合理地设置各种条件，以激发个人的潜能，从而提高工作效率，实现工作目标。由于它对于现代管理的重要作用，日益受到管理科学界和管理者的重视。我们的祖先给我们留下的历史文化宝库中，蕴藏着丰富的管理心理学原理，仅《孙子兵法》中的相关论述，已被国外（尤日本）、国内许多管理者用于现代管理。我们应认真挖掘、提炼，《孙子兵法》和其他中国古文献中有相关管理心理学的精华，结合现代理论，提创具有中国特色的管理心理学，改变照搬西方，“喧宾夺主”的现象，以求更适宜更有效地运用于中国的现代管理。