《销售管理》试题
销售业务管理试卷
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。
1．影响销售预测的内部因素，不包括
A．营销策略 B．销售政策
c．行业竞争 D．生产状况
2．如果企业要对新产品进行需求预测，一般应该选择的销售预测方法是
A．定量预测 B．定性预测
C．回归分析法 D．时间序列分析法
3．销售组织的设计应遵循管理幅度适度原则，一般而言，一个管理者直接指挥的下级
以人为宜。
A．3～5 B．6～8
C．8—10 D．10～12
4．销售组织的管理职能不包括
A．计划职能、 B．执行职能
c．控制职能 D．凝聚职能
5．下列关于产品型销售组织的说法中，不正确的是
A．按产品进行专业化分工，有助于销售人员开展工作
B．当产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，构建此类组织比较适合
C．各个产品项目有专人负责，每个产品都不会受忽视
D．销售区域主管权力相对集中，决策速度快
6．销售人员从企业出发，沿途拜访所有客户，然后按原路或其他路线直接返回企业，这种拜访路线属于
A．直线式路线 B．循环式路线
C．三叶式路线 D．星形式路线
7．企业通常会运用销售额、销售量、新客户数、贷款回收率等方法去激励员工，这种激励方式属于
A．目标激励 B．榜样激励
C．工作激励 D．环境激励
8．一般而言，企业支付给员工的外在薪酬不包括
A．基本工资 B．奖金
c．激励工资 D．公司表彰
9．销售人员的绩效评估过程中，所考量的投入指标，下列属于定性指标的是
A．日拜访数 B．工作天数
C．销售人员的时间管理 D．直接销售费用
10．在销售人员绩效评估的方法中，下列不属于360。绩效反馈特点的是
A．建立在“八二原理”基础上 B．全方位
C．基于胜任特征 D．促进发展
11．在销售人员绩效评估过程中，评估者可能因为被评估者的总体印象、个人印象而产生偏见，造成过高或过低的评估。这种评估误差属于
A．暗示效应误差 B．感情效应误差
C．晕轮效应误差 D．偏见误差
12．一般而言，销售团队的冲突是管理过程中的正常现象，而造成销售团队出现潜在的对立或不一致的因素不包括
A．沟通 B．销售任务
C．团队的结构 D．个人因素
13．根据客户方格理论，下列关于客户类型的说法正确的是
A．感情用事型的客户通常出于同情和友好的角度才购买产品，而对产品是否为己所需则并不关心
B．防卫型的客户对销售人员和购买需求都不关心
C．公正干练型的客户把购买利益看得很重，关注自己的购买利益是否得以真正实现
D．寻求答案型的客户往往是为了提高身份、满足虚荣心才购买，但大多数情况下并不是其真正需要的东西
14．在销售三角理论中，销售人员对产品及服务的信任，需要建立在对整体产品概念理解的基础上，理解整体产品的内容不包括
A．核心产品 B．概念产品
C．形式产品 D．延伸产品
15．下列关于销售谈判类型的说法中，正确的是
A．按谈判的性质可分为单一型和综合型谈判
B．按谈判形式可分为一对一、一对多、多对一、多对多谈判
C．按谈判目标可分为对抗性谈判和协商性谈判
D．按谈判主题可分为输赢式谈判和互利式谈判
16．下列关于客户异议的类型，说法正确的是
A．政策异议是指客户对所购商品的价格和价值是否相称而提出的异议
B．购买时间异议是指客户对产品是否附带售后服务的一种异议
c．需求异议是指客户对销售人员的产品推销，不认为是满足了自己需求的一种质疑
D．财力异议是指客户对企业的规模、实力、知名度等提出的疑问或质疑
17．企业在制定信用政策时，给客户开出2／10，n／30的信用条件是指
A．客户在10天内付款可按发票金额给予20％的折扣，在30天内付款则给予10％的折扣 B．客户在10天内付款可按发票金额给予10％的折扣，在30天内付款则给予2％的折扣 C．客户在10天内付款可按发票金额给予2％的折扣，超过30天内付款则不给予折扣
D．客户在10天内付款可按发票金额给予2％的折扣，超过10天便不享受该折扣，但付款期限不能韶讨30天
18．企业信用管理的内容不包括
A．制定信用政策 B．加入行业组织
c．确定客户资信 D．应收账款管理
19．企业降低销售变现天数，目标主要是
A．减少坏账损失 B．提升盈利能力
c．加快流动资金周转 D．提升企业信誉
20．在采用“5C”评价法对客户信用进行评价分析的时候，其中的“5c”不包括
A．竞争能力(competition) B．还款能力(capacity)
C．资本实力(capital) D．担保品(collateral)
二、多项选择题(本大题共10小题，每小题2分。共20分)在每小题列出的五个备选
项中至少有两个是符合题目要求的。请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。
错涂、多涂、少涂或未涂均无分。
21．销售策略方案的内容一般应包括
A．销售能力 B．产品策略
C．价格策略 D．促销策略
E．竞争策略
22．确定销售配额主要应考虑的因素包括
A．销售区域市场需求潜力 B．企业股东的利润目标
C．历史经验 D。经理人员的判断
E．销售区域市场竞争状况
23．下列关于客户型销售组织的优点中，说法正确的有
A．销售人员能更好地了解客户的特定需要，能更好地满足客户需要
B．有时还能降低销售人员费用
C．可以减少渠道摩擦
D．企业易于进行情报信息的收集，为新产品开发提供思路
E．销售活动分工明确，有利于培养销售专家
24．设计销售区域过程中，选择基本控制单元时，一般采用的控制单元有
A．省区 B．开发区
C．经济区 D．城市
E．邮政编码区
25．在销售渠道的基本要素中，下列属于基本渠道成员的有
A．生产商 B．代理商
c．经销商 D．广告商
E．运输商
26．一般而言，企业的销售业绩指标包括
A．销售额 B．费用和目标利润
C．市场占有率 D．销售收人预算’
E．产品换代周期
27．企业赊销行为的发生，一般应具备的条件有
A．所期望的未来付款 B．企业的现金流充裕
C．对客户的信任 D．期货市场的完善
E．行业的规范
28．企业追账的基本方法包括
A．自行追账 B．委托追账
C．仲裁追账 D．诉讼追账
E．担保追账
29．客户关系管理首先离不开对客户的分析与识别，对顾客差异化的分析所采用的“RFM”模型，主要是指
A．顾客最近一次购买的情况 B．顾客的家庭结构
c．顾客的购买频率 D．顾客的花费金额
E．顾客的家庭收入
30．一般而言，客户投诉的内容包括
A．产品质量投诉 B．购销合同投诉
C．货物运输投诉 D．服务投诉
E．价格差异投诉
三、名词解释题(本大题共5小题。每小题3分，共15分)
31．良性窜货
32．猎头招聘
33．近因误差
34．价格异议
35．销售变现天数(DSO)
四、筒答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分) 36．简述窜货的原因。
37．简述销售渠道的成员构成。
38.简述销售激励组合的原则
39.简述主观评估的原则
40.简述客户关系管理的内容
五．论诛颞f本大题共2小题。每小题10分，共20分)
41．结合实际，试述销售渠道管理中常存在的问题及解决策略。42．结合销售人员的工作性质和特点，试述如何有效激励销售人员。
2016年1月广东省高等教育自学考试
销售业务管理试题答案及评分参考 (课程代码10423)
一、单项选择题(本大题共20小题。每小题1分。共20分)
1．C 2．B 3．B 、 4．D 5．D
6．A 7．A 8．D 9．C 10．A
11．C 12．B 13．A 14．B 15．B
16．C 17．D 18．B 19．C 20．A
二、多项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)
21．ABCDE 22．ACDE 23．ABCD 24．ACDE 25．ABC
26．ABCD 27．AC 28．ABCD 29．ACD 30．ABCD
三、名词解释题(本大题共5小题，每小题3分，共15分)
3l。是指企业在市场开发初期，有意或无意选择了流通性很强的中间商，使其产品流向
非辖区目标市场或空白市场的现象。(1分)在市场开发初期，良性窜货对企业是
有好处的：一方面，企业无需在空白市场进行投入，就具有一定知名度和市场占有
率；另一方面，企业可以增加销售量和节约运输成本。(1分)但是，企业还应注
意到，空白市场上的价格体系处于自然状态，如果企业正式将其作为一个销售区域
则应对价格体系进行调整。(1分)
32．是一种由专业咨询公司利用其储备人才库、关系网络，在短期内快速、主动、定向
寻找企业所需人才的招聘方式。(1分)猎头主要面向的对象是企业中高层管理人
员和企业所需的特殊人才，其具体操作一般由企业高层直接负责。(1分)正规猎
头公司单宗收费水平通常为被猎成功人员年薪的20％至30％。(1分)
33．是指销售人员绩效评估过程中常见的一种评估误差。(1分)在绩效评估过程中，评
估人在对被评估人某一阶段的工作进行评估时，往往容易受被评估对象近期的表现和
成绩的影响，以近期印象来取代整个评估期的绩效表现，从而造成评估误差。(2分) 34．是指客户对所购商品价格和价值是否相称而提出的异议。(1分)提出这类异议的
过程往往是客户有需求的一种表现，因为客户想尽可能多地从销售方获得更多的利
益而少支付费用。(1分)这类异议通常包括价值异议、折扣异议、回扣异议、付
款方式异议等。(1分)
35．是西方企业衡量赊销工作最重要的指标。(1分)DSO指标表现了企业的平均收账
期，即把赊销收入转化为现金所需的时间，是企业衡量应收账款水平的重要指标。(1 分)信用管理的最重要职责就是将销售变现天数控制在一个合理的水平，减少应收账款
对资金的占用，减少利息成本，以加快流动资金的周转。(1分)
销售业务管理试题答案及评分参考第1页(共3页)
四、简答题(本大题共5小题，每小题5分。共25分)
36．(1)中间商为了完成销售任务和获得高额奖励。(1分)
(2)不同区域市场相同产品的售价存在差异。(1分)
(3)管理制度有漏洞，监控不力。(1分)
(4)抛售处理品和滞销品。(1分)
(5)恶意冲击竞争对手市场。(1分)
37·广义地说，构成某个产业链的任何一个组成部分，都是—个渠道成员。(1分)因此，生
产商、代理商、经销商，以及用户都是渠道成员，而且是基本渠道成员，因为它们拥有
产品或服务的所有权或代理产品或服务的销售并相应地承担实质性的风险。(2分)除基
椭成员之外，像广告公司、公关公司、市场研究机构、运输公司等，它们不拥有产品或眼务的所有权，也不承担相应的市场风险，但它们对产品或服务从生产商转移到用
户手中这个凿瞒促进作用，因此这类成员被归属为特殊渠道成员。(2分)
38·有效的激励可以成为组织发展的动力和保证，可以把员工潜在的能量激发出来，更好地为实现组织的既定目标而努力。激励方法不是单单一种就能凑效的，必须运用激励组合进行激励。(2分)销售激励组合应遵循以下原则：
(1)物质激励与精神激励相结合，除了金钱激励之外，对人的自我肯定、荣誉需
要、对未来的美好展望以及承担责任等的精神激励也相当重要。(1分)
(2)正强化与负强化相结合，坚持公平合理、奖励要发挥最大化的激励效果、要慎
用惩罚。(1分)
(3)外在溯与内在激励相结合，工资、奖金、福利和人际关系等属于外在激励，培
训、提升计划、荣誉奖励、民主管理、职业生涯等属于内在激励，二者要相结合运用。
(1分)
39-主观评估是销售人员绩效评估中的一个指标，其内容包括：
(I)工作知识，包括企业政策、产品知识、推销技巧等。(1分)
(2)个人特点，包括工作态度、性格、能力等。(1分)
(3)销售区域管理，包括销售访问计划、费用控制情况、销售文件的记录和处理情
况等。(1分)
(4)客户与企业的关系，包括销售人员对其与客户之间、客户与企业之间关系的处
理问题。(1分)
(5)销售成果，包括销售额、对新客户的销售额、在某个区域的销售额等。(1分) 40·(1)客户分析与识别，包括顾客最近一次购买的情况、购买频率、花费金额等。
(1分)
(2)企业对客户的承诺，包括对客户经济利益、产品功能和质量、产品相关服务
以及社会和心理等的承诺。(1分)
(3)与客户的信息交流。(1分)
(4)以良好的关系留住客户。(1分)
(5)客户反馈管理，对客户的意见和投诉等进行反馈，消除客户不满、维护客户
利益、赢得顾客信任。(1分)
五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)
41．销售渠道管理是指生产商为了实现企业销售的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员问、企业和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动，其意义在于共同谋求最大化的长远利益。(1分)销售渠道管理中常存在的问题有：
(1)渠道不统--zJI发生产商与中间商之间的矛盾。有些生产商为了迅速打开市场，在产品开拓初期就选择了两家或两家以上总代理，由于两家总代理之间常会进行恶性的价格竞争，因此往往会出现虽然品牌知名度很高，但市场拓展状况却非常不理想的局面。因此，厂商关系需要管理，如防止窜货应该加强巡查、防止倒货应该加强培训、建立奖惩措施，通过人性化管理和制度化管理的有效结合，从而培育适合企业发展的厂商关系。(2分)
(2)渠道冗长造成管理难度加大。销售渠道过长会造成产品到达顾客的时间太长、产品损耗过大，因此销售渠道的长短需要结合企业的实际情况进行有效调整。(1分) (3)渠道覆盖面过广。应该根据企业的资源和能力去针对不同的销售区域进行有效
运作，对销售渠道进行分级管理，有针对性、有侧重点地去管理企业的销售渠道覆盖面。(1分)
(4)企业对中间商的选择缺乏标准。企业在选择中间商时，不宜过分强调中间商的
实力，实力大的中间商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码。因
此，厂商关系应该与企业发展战略相匹配。在选择渠道成员时，应以经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等作为选择标准。(1分)
(5)企业不能很好地控制和管理终端。有些企业在介人经营了一部分终端市场过程中，抢了中间商的生意，造成中间商在市场终端对本企业的产品失去经营信心，进而加大了对竞争品牌的经销量，造成企业销售渠道堵塞。因此，中间商的管理和渠道终端的控制，往往成了企业市场操作的决胜关键。(1分)
(6)忽略渠道的后续管理。渠道建成以后，市场的产品、竞争结构、行业发展、中
间商能力、顾客行为等，都有可能会影响渠道成员的变化，因此渠道的后续管理同样重要。(1分)
(7)盲目自建网络。盲目自建网络的后果诸如专业化程度不高、渠道效率低下、网络反应缓慢、管理成果太高、规模经济不足等，会造成销售渠道管理的失败。(1分) (8)新产品上市的渠道选择混乱。对现有中间商、没有改造价值的中间商以及新的
中间商，一定要仔细甄别、认真盘点，做到有取有舍。(1分)
42．在残酷的市场竞争中，销售人员时常遭遇各种各样的困难，因此，企业要吸引销售人才、留着销售人才、鼓舞士气，要使用各种激励方法，使销售人员保持高昂的斗志和良好的精神状态，使他们努力去为企业创造业绩。(1分)在销售人员的激励
上，除了要运用物质激励、目标激励、培训激励、工作激励、榜样激励、民主激励、环境激励以及竞赛激励等丰富的激励方式带给销售人员全方位的激励之外，(3分) 还要善于运用激励组合进行有效激励，包括要采取物质激励与精神激励相结合、正强化与负强化相结合、外在激励与内在激励相结合等激励组合原则。(3分)此外，
还要根据销售人员的不同个性心理特征、不同的表现类型、不同的成熟度等采取相应的激励方式。(3分)从而有效地对销售人员进行全方位的激励。
销售经理如何管理
销售经理如何管理 管理离不开“人”和“事”，而企业管理就是“管人”和“理事”两件事。“管人”的核心就是管理者使部属认可你、相信你，服从你，使一起做事的一帮人真正形成一个有战斗力的团队；“理事”的核心就是通过确立团队目标、分工职责、工作流程，使团队的运作效率大大提高。 作为销售主管或经理的你是否考虑过自己如何来“管人”和“理事”，通过你的管理而实现公司的销售目标的达成？ 销售经理如何管人 因为销售工作的特殊性，作为销售经理的你可能带领的是一个由许多业绩卓著、居高自傲、不太听话、不服管的人所组成的团队。许多销售主管或经理发出这样的感叹：“人心散了，队伍不好带啊”。笔者认为，“火车跑得快，全靠车头带”，一个团队的管理者的自身管理会成就一个团队，亦能毁掉一个团队。那么，如何去成就一个团队呢？ 1.树立个人威信，提高团队向心力 要打造一个具有战斗力和凝聚力的营销团队，除了拥有完善的管理培训体制并保证良好的执行外，管理者的个人魅力也是非常关键的因素。中粮集团董事长宁高宁就是一个个人魅力非常强的人，中国企业家杂志所载的一篇文章曾这样评价宁高宁：“央企执行力普遍不够强大，只有像宁高宁这样执着、有闯劲、…耍得开?的人才能以个人魅力修正体制缺陷。”我们并不提倡企业管理全部寄托于管理者的个人威信和魅力，而使企业团队变成一个由一个超人所带领的“妖魔化团队”。但不可否认的是，管理者的威信和个人魅力在团队建设上的作用至关重要的。那么管理者如何树立自己的个人威信呢？ （1）增强个人魅力 一个负责任的领导，一个守信用的领导，一个实事求是的领导，一个关爱部属的领导都是能受到下属的爱戴和尊重的。所以作为管理者必须注意自己的一言一行，谨言慎行，为自己树立良好的个人形象。 （2）树立你的专家品牌形象 我们不否认，外行领导内行有许多成功的案例。但作为销售管理人员，即使并不是从内行做起的，但你必须使自己尽快成为这个行业的专家。你的部属无法解决的问题，需要你及时地给予指导，甚至很多时候一个销售高手是由他的主管手把手教出来的。 （3）掌握好管理的分寸感
销售管理复习题完整版
销售管理复习题 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】
一、名词解释 1 销售管理:是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企 业价值的过程。 2 销售计划：是实现销售收入和目标的一连串销售过程的安排。即：依据销售预 测、设定销售目标，编制销售配额和销售预算。 3 销售预测：是指在未来特定时间内，对整个产品或特定产品的销售数量与销售 金额的估计。 4销售配额：是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。 5销售组织：是指企业销售部门的组织，它使构成企业销售能力的人、商品、金钱、信息等各种要素得到充分利用和发挥。简而言之，就是将生产或经营的商品销售给客户的销售部门。 6 公开招聘：就是面向社会，向公司以外的一切合适人选开放，按照公平竞争的 原则公开招聘销售人员。 7 内部招聘：就是由公司内部职员自行申请适当位置，或由他们推荐其他候选人 应聘。 8定向招聘：是指企业到大专院校或职业学校挑选销售人员的方式。 9 销售报酬：是指销售人员通过在某组织中从事销售工作取得的利益回报，包括 工资、佣金、津贴、福利及保险和奖金。 10 销售模式：就是根据销售活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应取 的策略所归纳出的一套程序化的标准销售模式。 11FABE模式：是指通过介绍和比较产品的特征、优点，陈述产品给顾客带来的利益，提供令顾客信服的证据，达到销售目标的过程。 12 拜访恐惧症：又称不愿访问情结，指的是害怕或不愿意与潜在客户或客户联 系。 13 预先设防法：是指当潜在客户意识到所推销的产品不如意的地方并将要提出异 议之时，销售员先于他提出问题并给予回答。 14零售商网络成员：是指将商品以零售价格卖给最终消费者的企业，是商品流通的最终阶段。 15客户管理：是指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料进行分析和处理，从而与客户保持长久业务联系。 16 晕轮效应：是指对某一事物或人进行评价时，对某一特征的印象影响到对其他 特征的评价。 17、销售管理销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，重 点研究的是对人员销售的管理 18、SPIN销售接近法 这是尼尔·雷克汉姆创立的。顺序是：（1）S—相关情况；Situation （2）P—疑难问题；Problem （3）I—实质含义Implication (4)N—需要—受益（获利）Need-Payoff 因此，称为SPIN接近法。 19、AIDA（爱达）模式 海因兹·姆·戈得曼在《销售技巧——怎样赢得顾客》提出的销售模式。 爱达模式是AIDA的译音，Attention(注意)、Interest(兴趣)、Desire(欲望)、Action(行动)，它表示购买者心理演变过程的四个阶段，也是推销过程的四个发展阶段。
管理信息系统课后习题答案全解答案第四版
第一章 1.1什么是信息？信息和数据有何区别？ 答：（1）信息是关于客观事实的可通信的知识。首先，信息是客观世界各种事物的特征的反映，其次，信息是可以通信的最后，信息形成知识。 （2）信息的概念不同于数据。数据是记录客观事物的，可鉴别的符号，这些符号不仅包括数字还包括字符，文字，图形等。数据经过处理仍然是数据。处理数 据是为了更好地解释。只有经过解释，数据才有意义，才成为信息。可以说， 信息是经过加工之后，对客观世界产生影响的数据。同一数据，每个人的解 释可能不同，其对决策的影响也可能不同。决策者利用经过处理的数据作出 决策，可能取得成功，也可能遭受失败，关键在于对数据的解释是否正确， 因为不同的解释往往来自不同的背景和目的。 1.2试述信息流与物流、资金流、事物流的关系。 答：（1）组织中各项活动表现为物流、资金流、事物流和信息流的流动。 ①物流是实物的流动的过程。 ②资金流是伴随物流而发生的资金的流动的过程。 ③事物流是各项管理活动的工作流程。 ④信息流伴随以上各种流的流动而流动，它既是其他各种流的表现和描述，又是用于掌握、指挥和控制其他流运动的软资源。 （2）信息流处于特殊地位： ①伴随物流、资金流、事物流产生而产生。 ②是各种流控制的依据和基础。 1.3如何理解人是信息的重要载体和信息意义的解释者？ 答：信息系统包括信息处理系统和信息传输系统两个方面。信息处理系统对数据进行处理，使它获得新的结构与形态或者产生新的数据。由于信息的作用只有在广泛交流中才能充分发挥出来，因此，通信技术的发展极大地促进了信息系统的发展。广义的信息系统概念已经延伸到与通信系统相等同。这里的通信不仅是通讯，而且意味着人际交流和人际沟通，其中包含思想的沟通，价值观的沟通和文化的沟通。广义的沟通系统强调“人”本身不仅是一个重要的沟通工具，还是资讯意义的阐述者，所有的沟通媒介均需要使资讯最终可为人类五官察觉与阐述，方算是资讯的沟通媒介。 1.4什么是信息技术？信息技术在哪些方面能给管理提供支持？ 答：广义而言，信息技术是指能充分利用与扩展人类信息器官功能的各种方法、工具与技能的总和。该定义强调的是从哲学上阐述信息技术与人的本质关系。中义而言，信息技术是指对信息进行采集、传输、存储、加工、表达的各种技术之和。该定义强调的是人们对信息技术功能与过程的一般理解。狭义而言，信息技术是指利用计算机、网络、广播电视等各种硬件设备及软件工具与科学方法，对文图声像各种信息进行获取、加工、存储、传输与使用的技术之和。该定义强调的是信息技术的现代化与高科技含量。 信息技术对计划职能的支持；对组织职能和领导职能的支持；对控制职能的支持。由此可见，信息系统对管理具有重要的辅助和支持作用，现代管理要依靠信息系统来实现其管理职能，管理思想和管理方法。 1.5为什么说管理信息系统并不能解决管理中的所有问题? 答：管理是一种复杂的获得，它既涉及客观环境，又涉及人的主观因素。 由于生产和社会环境的复杂性，也由于事物之间复杂的相互联系和事物的多变性，等等原因，人们在解决管理问题时不可能掌握所有的数据，更不可能把所有的，待选择的解决方案都考虑进去，而管理信息系统解决问题时运行的程序是由人来编写的。
销售业务管理重点
第一章 1销售计划的主要内容及企业的销售计划活动包括的具体内容P9 1、销售计划书包含的内容 2、销售计划活动包含的内容 1 合理确定年度销售目标 2 销售收入③销售利润④销售渠道⑤销售方式⑥销售策略 2注意销售成长率、计划年度的销售收入、平均成长率等几个公式P18-19 销售成长率=计划年度销售实绩/上一年销售实绩*100% 计划年度销售收入=上一年销售实绩*成长率 平局成长率=今年销售实绩/基年销售实绩开n次方 3影响销售预测的因素P20-22 1、外部因素 1 市场需求动向②经济发展变动情况③行业竞争动向④政府、消 费者团体的动向 2、内部因素 1 销售策略②销售政策③销售人员④生产状况 4定性预测方法P25 1 专家会议法②结合意见法③购买者意向调查法④德尔菲法 5销售配额的类型P35 1 销售量配额②财务配额③销售活动配额④综合配额 6确定销售配额主要应考虑的因素P38 1 销售区域市场需求潜力 2 销售区域市场的竞争状况 3 历史经验 4 经理人员判断 7销售配额的分配方法P39 1 时间别分配法 2 产品别分配法 3 地区别分配法 4 部门别分配法 5 人员别分配法
6 客户别分配法 8确定销售预算水平的方法P43 ①最大费用法②销售额百分比法③同等竞争法④边际效益法⑤零基预算发 ⑥目标任务法⑦投入产出法 9注意零基预算法P45 三步骤 1.销售部所有员工讨论预算期内所需费用项目，制订方案，提出开支目的，及开支数额 2.比较每一项费用缓急轻重，排出先后顺序 3.按照层次顺序，结合预算期可动资金落实预算 优：①合理有效地进行资源分配，保证重要销售费用开支 ②充分发挥管理销售人员的积极性和创造性，合理使用资金 缺：①编制销售预算工作量大，费用高。②评级和资源分配具有主观性，易起内部矛盾 第二章 1销售组织设计原则P57 1 客户导向原则 2 统一指挥原则 3 精简和高效原则 4 管理幅度适度原则 5 权责对等原则 6 稳定而有弹性的原则 2销售组织常见问题P58 1 效率低下②管理失控③沟通不畅④追求短期利益 3区域销售组织、客户型销售组织和职能型销售组织P60-63 区域性销售组织 优：①销售区域主管权力集中，决策快②销售人员责任明确③与客户关系密切 ④差旅费开支较少⑤销售人员集中，易管理⑥在区域内有利于迎接竞
销售管理复习题
一、名词 1、营销策划组织：它将策划活动所需的各类人员整合在一起，是在充分发挥策划主创人智慧的基础上形成的团结合作的组织系统。 2、创意：是指人们在经济、文化活动中产生的思想、点子、主意、想象等新的思维成果，是一种创造新事物、新形象的思维方式和行为。 3、VI：企业视觉识别系统，是指将抽象的企业理念和价值观，通过静态的、具体化的、视觉化的传播系统，有计划、有组织、正确地、快捷地传达给社会公众的各种传递方式。 4、网络营销渠道：是以互联网为通道事先商品和服务从生产者向消费者转移的过程。 5、人员推销：是指企业通过派出销售人员，与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，做口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。 6、营销策划：是指市场营销策划活动的主体，根据企业的整体战略，在对企业内部条件和外部环境进行分析的基础上，设定预期的营销目标并精心构思、设计和组合营销因素，从而高效率地将产品或服务推向目标市场的操作程序。 7、市场细分：是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。 8、品牌：是指产品的一种名称、标记、符号、图案或是它们的组合运用，以此来标明某个企业的产品或服务，使之与竞争对手的产品或服务区别开来的营销手段。 9、销售促进：是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。 10、MI：是体现企业自身个性特征的，促使并保持企业正常运作以及长远发展而构建的反映整个企业明确的经营思想的价值体系。 11、BI：是指在企业的经营理念、经营方针、企业价值观、企业精神的指导下，在内部协调和对外交往中的一种规范性准则。 12、网络营销：是以互联网技术为依托，通过对思想、产品和服务的构思、定价、促销和分销的计划与执行，达到个人和组织目标交换的目的。 13、直接营销：也叫“直复营销”，是指运用一种或多种通信手段或广告媒介，传播促销信息，使某一区域的消费者产生购买动机，到展示店购买或通过各种通
(完整版)管理信息系统-课后习题答案
1、什么是信息？信息、数据有何区别？ 答：（1）信息是经过加工并对客观世界产生影响的数据。 区别：数据是客观的，它来源于客观的现实世界，它只反映某一客观存在的事实，而不能说明这一事实与我们的行动是否有关系；信息是对数据加工后的结果，它取决于人们的主观需求，要对人们的决策行动产生影响。 2、试述信息流与物流、资金流、事物流的关系。 信息流伴随物流、资金流、事物流的流动而流动，它既是其他各种流的表现和描述，又是用于掌握、指挥和控制其他流运动的软资源。是各种流控制的依据和基础。 5、为什么说管理信息系统并不能解决管理中的所有问题？ 答：管理是一种复杂的获得，它既涉及客观环境，又涉及人的主观因素。由于生产和社会环境的复杂性，也由于事物之间复杂的相互联系和事物的多变性，等等原因，人们在解决管理问题时不可能掌握所有的数据，更不可能把所有的，待选择的解决方案都考虑进去，而管理信息系统解决问题时运行的程序是由人来编写的。管理信息系统是一个人机结合的系统，人不能解决的问题，依靠计算机也无法解决，因此仅靠管理信息系统是无法解决管理中的所有问题的。管理不仅是一门科学更是一门艺术，人们在实施管理的时候，不仅要运用这种科学的方法，还要运用一套技术和处理方式，这些都是管理信息系统所不能及的。 7、试述信息系统对人类生活与工作方式的有利和不利的影响。 答：有利：1、人与人之间的信息交流不再受时间与地域的限制，电子化书信的往来将人们更紧密地联系在一起。2、对文娱与新闻的获取将由被动接受变为主动选取，个性化风格得以增强。3、电子货币与自动购销系统大大方便了人们的消费，改变了人们的生活与消费习惯。4、信息系统的应用使团体工作不必面对面地坐在一起。人们可以在家里办公，并随时保持与同事之间的联系。 不利：1、在全球范围内，随着文化交流的扩大、交流内容的增加与交流方式的便捷，会使某些民族文化受到冲击。2、人们由直接交流变为间接交流，将在某种程度上淡薄感情色彩等等。 8、信息的主要特点（性质）有哪些，试举例说明。 事实性时效性不完全性等级性变换性价值性 供应商、订单 16.1试述订单驱动原理及其在制定供应链计划的重要性 原理供应链企业内部和企业间的一切活动都是围绕订单进行的 重要性：使供应链能够准时响应用户需求，加快物流速度并降低成本 16.2供应链企业在管理上采用纵横一体化的企业集成思想，指的是什么？ 指纵向采用MRP II 等产生控制方法；横向采用订单驱动方法，确定完成日期和工作量指标，并进行跟踪监控。 16.3供应商管理库存的优点是什么？如何实现？它的难点是什么？ 优点：减少供应链层次，减少管理费用，提升销售额；更好了解需求，资源利用率更高，市场分析结果更准确；库存成本降低，缺货情况减少（经销商） 难点：产品采购数量与采购价格问题 利益分配问题 实际工作的不断调整问题
销售管理复习题及答案
《销售管理》2011年4月考试考前练习题 一、单项选择题 1．对尚未购买本企业产品或其他品牌产品的客户，销售人员把它定位为（）形式。 A．“固定卡”客户 B．“开发卡”客户 C．“忠诚卡”客户 D．“攻击卡”客户 2．顾客不愿意购买产品的真正原因所形成的异议是（）。 A．价格异议 B．虚假异议 C．真实异议 D．品质异议 3．企业经济运行中产品的定价、分销渠道的选择、物品的运输和储存等项工作是属于下列（）。 A．销售工作 B．销售管理工作 C．销售组织工作 D．营销工作 4．将顾客的各种意见合并成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论的方法是（）。 A．合并意见法 B．反驳处理法 C．比较优势法 D．反问处理法 5．（）是指对未来特定时间内（如一年）全部产品或特定产品的销售数量与销售额度进行的估计。 A．销售目标 B．销售计划 C．销售预测 D．销售定额 6．销售人员业绩停顿、心态老化，这类销售人员企业将其归类到（）。 A．老化型销售人员 B．问题类销售人员 C．多事型销售人员 D．明星类销售人员 7．（）是对销售人员工作绩效特征进行分析，从中提炼出最能代表绩效的若干关键性指标，并以此为基础进行绩效考核。 A．横向比较法 B．纵向分析法 C．360度考核法 D．关键绩效考核指标法 8．客户基于对企业产品与服务的认识而形成的忠诚是属于（）。
A．认知忠诚 B．情感忠诚 C．行为忠诚 D．购买忠诚 9．在对销售人员进行培训时，如果运用投影、幻灯片及录像进行培训，这是（）。 A．视听技术法 B．个案研讨法 C．角色扮演法 D．行为模仿法 10．经常与销售量配额一起使用，其目的是控制销售人员的费用水平，这种配额是（）。 A．销售配额 B．费用配额 C．毛利配额 D．利润配额 11．（）是指顾客针对购买前后一系列服务的具体方式、内容等方面提出的反对意见。 A．需求异议 B．商品质量异议 C．价格异议 D．服务异议 12．一个企业对销售运行工作实施的计划、组织、培训、领导、协调、控制和绩效考核的过程，这是企业实施的（）。 A．销售运行工作 B．销售培训工作 C．销售管理工作 D．销售考核工作 附：参考答案 1．对尚未购买本企业产品或其他品牌产品的客户，销售人员把它定位为（B ）形式。 A．“固定卡”客户 B．“开发卡”客户 C．“忠诚卡”客户 D．“攻击卡”客户 2．顾客不愿意购买产品的真正原因所形成的异议是（C ）。 A．价格异议 B．虚假异议 C．真实异议 D．品质异议 3．企业经济运行中产品的定价、分销渠道的选择、物品的运输和储存等项工作是属于下列（ A ）。 A．销售工作 B．销售管理工作 C．销售组织工作 D．营销工作 4．将顾客的各种意见合并成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论的方法
管理信息系统课后习题答案
第一章管理信息系统概论 1、请阐述信息管理和管理信息系统的区别和联系 2、结合一个实例，说明管理信息系统是人机一体化的系统。 3、从管理层次分类看，不同层次的管理信息系统在目的和功能上有何不同？ 4、什么是？结合实例说明它有哪些应用。 5、什么是电子商务？它和管理信息系统有何联系？ 6、管理信息系统发展历经了哪些阶段？各个阶段的典型应用技术是什么？ 7、决策支持系统的基本特征是什么？ 四、简答题 1、答：区别：信息管理的对象是信息以及与之相关的信息活动，信息活动包括信息的收集、存储、加工、传递和运用等，信息管理是管理的一种；而管理信息则是指经过加工处理后对企业生产经营活动产生影响的数据，是信息的一种。联系：管理信息是信息的一种，因此管理信息时信息管理的对象，是信息管理重要的资源，是科学决策的基础以及实施信息管理控制的依据。 2、略
、答：管理信息系统按照管理任务的层次由高到低进行划分可3．分为战略管理层、战术管理层和作业管理层。战略层的目的是支持企业的战略性的决策，系统的功能表现为全局性、方向性，或关系到企业竞争能力的重要问题的分析与决策。战术层和作业层管理的主要目的则是提高工作效用和工作效率，管理信息系统为战术层提供资源配置、运作绩效等经营状态的分析评估和计划落实的控制优化等功能，为作业层提供准确便捷的数据收集处理功能。 4、答： ( )客户关系管理，客户关系管理包括企业识别、挑选、获取、发展和保持客户的整个商业过程。其核心是客户价值管理，它将客户价值分为既成价值、潜在价值和模型价值，通过一对一营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。目前在银行、通信、商贸等大型服务企业中得到较为理想的应用。 5、答：电子商务就是企业利用现代信息技术，特别是互连网技术来改变商务活动中的信息流程，从而改变业务流程，提高企业竞争力的一切商务活动。它包括了企业内部的协调与沟通、企业之间的合作及网上交易等三方面的内容。电子商务也是一类管理信息系统，但管理信息系统不一定需要应用互联网技术，而电子
营销管理复习题
一、名词解释 1、营销信息系统P38 由人员、设备和程序组成，它为营销决策者收集、挑选、分析、评估和分配所需的及时而准确的信息。 2、营销分析系统（见课件） 营销分析系统：包括一些先进的统计程序和模型。 内部报告系统：向管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收帐款等各种信息。管理人员分析有关信息。 营销情报系统：了解外部环境发展趋势的信息来源与程序。 市场营销调研系统：收集、评估、传递管理人员制定决策所必需的信息。 3、顾客感知价值P58 是潜在顾客对产品及其已知的替代品的所有利益与所有成本评价个差额。 4、总顾客成本P58 是顾客预期对给定的市场供应品进行评价、获取、使用和处置时所产生的一系列费用。 5、品牌P124 是一种名称、名词、标记、符号或设计，或者这些要素的组合。目的是借以识别某个销售者或某一些销售者提供的产品或劳务，并使之与竞争对手的产品和劳务区别开来。 6、市场定位P142 是指公司为自己的产品或者形象在目标顾客心目中占据一定的特殊位置而采取的行动。 7、服务P187 是一方向另一方提供的活动或行动，它在本质上是无形的，并且不会产生所有权问题。 8、零售P244 包括将商品或服务直接销售给最终消费者以供其个人的非商业性使用的过程中所涉及的一切活动。 9、直销P297 是指利用直接接触顾客的渠道，不通过中间商，直接将产品和服务接触并送达顾客。 二、选择 1.增长机会选择P26 密集型增长（市场渗透战略、市场开发战略、产品开发战略、多元化战略） 一体化增长（后向一体化-并购供应商、前向一体化-并购分销商、横向一体化-并购竞争对手） 多元化增长（同心多元化战略、横向多元化战略、跨行业多元化战略） 2.战略类型P29 全面成本领先、差异化、集中化 3.调研方法P40 观察研究、焦点小组法、调查法、行为数据法、实验法 4.宏观环境趋势和力量P47 人口环境：世界人口增长、人口年龄组合、教育群体、家庭类型、人口的地理迁移 经济环境：收入分配，储蓄、债务和信贷能力 社会文化环境：核心价值观的高度持续性、亚文化的存在 自然环境： 技术环境：
管理信息系统课后习题及参考答案
第1章 1.什么就是信息,什么就是数据？简述二者之间的联系与区别。 2.什么就是信息循环？ 3.简述信息的层次与信息的类型及主要特性。 4.简述管理信息的特点。 6.简述信息系统的定义。 7.什么就是管理信息系统,它有什么特点？ 第2章 1.建设管理信息系统方法应包含的内容主要有哪些？ 2.简述管理信息系统的生命周期。 3.结构化方法的基本思想就是什么？ 4.什么就是结构化生命周期法？ 5.什么就是快速原型法？ 6.简述在系统分析阶段使用原型法的开发过程。 7.试述本教材为什么选择结构化生命周期法作为重点讲述内容。 8.管理信息系统的开发方式有哪些？ 第3章 1.试述系统规划的主要目标与任务。 2.试述系统规划工作的主要特点与关键问题。 3.什么就是管理信息系统开发中的系统分析？其主要目标与活动内容有哪些？系统分析工作的主要特点就是什么？ 4.初步调查的内容主要有哪些？ 5.可行性研究的目的就是什么？
6.可行性研究主要从哪几个方面去考察？简述其内容。 第4章 1.简述需求分析中现行系统调查、新系统逻辑方案的提出等活动的详细内容、关键问题、主要成果及其描述方法。 2.为什么数据流图要分层？ 3.简述分层数据流图的组成与基本符号以及绘制步骤。 4.简述数据词典在需求分析中的作用与编写数据词典的基本要求。 5.什么就是基本加工？描述表达基本加工逻辑功能的结构化工具有那些？特点 就是什么？ 6.某银行发放贷款原则如下: (1)对于贷款未超过限额的客户,允许立即贷款; (2)对于贷款已超过限额的客户,若过去还款记录好且本次贷款额在2万元以下,可作出贷款安排,否则拒绝贷款。 请用结构化语言、决策表来描述该原则。 7.依据如下决策表,画出决策树。 信件收费决策表 8.下面就是对银行取款活动的描述: 储户携带存折前去银行,把存折与填好的取款单一并交给银行工作人员检验。工作人员需核对帐目,发现存折有效性问题、取款单填写问题或就是存折、
销售管理制度新
销售管理制度前言 销售人员作为公司重要组成部分，是公司的宝贵财富，销售人员的天职就是为公司创造利润，在此基础上获得应有的回报；为了达到这个目标，销售人员必须具备职业化、专业化、精细化的业务素质， 少在客户面前，我们是公司产品的专家，因为客户永远都信任懂行的人，同时，我们要有专业的沟通能力、严谨的逻辑能力，要掌握基本的销售技巧，这就是专业化的要求； 销售人员的精细化：销售的过程就是不断与客户交流的过程，也是信息沟通的过程，在什么阶段，通过什么方式，和什么样的客户有
效的传递我们的差异化市场定位，以凸显我们的优势，进而以适合我们的方式实现最终成交，这在漫长的销售过程中，如果没有细致的、缜密的、全面的考虑，敏锐的判断和大局观，要想有好的结果是不可能的，这就要求具备精细化的销售素质； 销售人员的评价体系包括：基本素质、技能、技巧； 这 提升，反之，技能和技巧再优秀，基本素质有缺陷，那么一切都将无从谈起。而基本素质是无法通过招聘选拔来测试的，只有通过日常工作行为来验证，所以公司注重对销售人员的日常行为过程管理，只有好的销售行为过程才会保证好的销售业绩，过程管理将重点考核新入职和经验不丰富的销售人员，在他们还不能有效地为公司创造价值
时，通过对每周拜访数量、实际拜访质量、项目梯队建设情况、公司各项制度遵守情况等的严格的过程化管理，尽快促进新员工融入团队并有效提高销售技能、技巧。 公司对于销售人员的人才观是：价值观认同、绩效表现都很高的人，是公司关键人才的基本储备；对于价值观认同、绩效表现都是中 市场部人员底薪与业绩分类
注：销售人员 由公司统一 安排食宿；外 出租房者公 司一律补助 200元/月二、2018年的销售目标为1.3亿,现将公司销售人员分为五个销售部，Array 1．甲方的咨询费用：在合同签定前，由业务人员出具书面申请呈报 公司，经公司批准后方可生效；否则一律不予支付；原则上咨询费用 需在货款回收至80%以上至95%方可支付，特殊情况需向公司报批； 另外：成交系数低于1.20的一律不再支付客户费用；公司支付客户 费用需扣除20%作为税收抵扣;
销售业务管理
销售业务管理
[文档标题]
第一章目录 第一章销售计划管理 (7) 第一节销售计划 (7) 一、影响销售计划制订的因素 (7) 二、销售计划的内容 (8) 三、销售计划编制程序 (8) 四、销售目标管理 (9) 第二节销售预测 (11) 一、影响销售预测的因素 (11) 二、销售预测的程序 (11) 三、销售预测的方法 (11) 第三节销售配额 (14) 一、销售配额的类型 (14) 二、设置销售配额的原则 (14) 三、确定销售配额主要应考虑的因素 (14) 四、销售配额的分配方法 (14) 第四节销售预算 (14) 一、编制销售预算的方法 (15) 二、销售预算的职责人 (15) 三、销售预算内容 (15) 四、销售预算的过程 (15) 五、确定销售预算水平的方法 (16) 第二章销售组织设计 (18) 第一节销售组织概述 (18) 一、销售组织的特点 (18) 二、销售组织的职能 (18) 三、销售组织设计原则 (18) 四、销售组织常见问题 (19) 第二节销售组织架构设计 (19) 一、区域型销售组织 (19) 二、产品型销售组织 (19) 三、客户型销售组织 (19) 四、职能型销售组织 (19) 五、复合型销售组织 (20) 六、大客户销售组织 (20) 七、团队销售组织 (20) 第三节销售岗位职责设计 (20) 一、营销总监的岗位职责 (20) 二、销售经理的岗位职责 (20) 三、销售人员的岗位职责 (20) 四、客服人员的岗位职责 (20)
第三章销售区域管理与时间管理 (20) 第一节销售区域设计 (20) 一、影响销售区域设计的因素 (20) 二、设计销售区域应实现的目标 (20) 三、设计销售区域的过程 (21) 四、设计销售区域的依据 (21) 第二节销售区域管理 (21) 一、整体部署销售区域市场 (21) 二、有效进行销售区域市场 (22) 三、销售区域市场开拓策略 (22) 四、责任辖区的规划和经营 (22) 第三节销售区域的时间管理 (22) 一、时间管理的影响因素 (22) 二、规划拜访路线 (24) 三、确定拜访频率 (24) 四、时间管理策略 (24) 第四节窜货管理 (24) 一、窜货的类型 (24) 二、窜货的原因 (24) 三、窜货的表现 (24) 四、窜货的危害 (24) 五、解决窜货问题的策略 (25) 六、窜货的善后工作 (25) 第四章销售渠道设计 (25) 第一节销售渠道结构 (25) 一、销售渠道的基本要素 (25) 二、渠道结构评估选择方法 (26) 三、影响渠道结构设计的因素 (26) 第二节销售渠道管理 (28) 一、销售渠道管理的内容 (28) 二、销售渠道管理中存在的问题及解决策略 (28) 三、销售渠道控制 (30) 第五章销售人员的招聘与培训 (30) 第一节销售人员的素质 (30) 一、品质方面 (30) 二、技能方面 (30) 三、知识方面 (30) 第二节销售队伍设计 (30) 一、销售队伍概念 (30) 二、销售队伍设计原则 (31) 三、销售人员数目的确定方法 (31) 第三节销售人员的招聘与挑选 (31) 一、销售人员的招聘 (31) 二、挑选计划 (32)
《市场营销管理》练习题答案
《市场营销管理》练习题一答案： 单选题：DBADA CCDDA BCCDB CCBBA CCCDA DBAAC 名词解释： 1、市场定位：根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。 2、市场营销：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会过程和管理过程。 3、市场细分：就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体。 4、市场：是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成。 5、成本领先战略：就是一个企业力争使其总成本降到行业的最低水平，核心是争取最大的市场份额，以达到单位产品成本最低，从而以较低售价赢得竞争优势。 6、市场机会：指对企业营销活动富有吸引力的领域，实质上是市场存在的未满足或未很好满足的消费需求。 7、社会阶层：是社会学家根据职业、收入来源、教育水平、价值观和居住区域对人们进行的一种社会分类，是按层次排列的，具有同质性和持久性的社会群体。 8、市场营销组合：是指企业根据其目标市场的需要，全面考虑其任务、目标、资源以及外部环境，加以整合、协调使用的可控制因素。即“4P”，即产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)和促销(Promotion)。 9、竞争者：是那些生产经营与本企业提供的产品相似的或可以互相替代产品的企业，以同一类顾客为目标市场的其他企业。 简答题： 1、我国将在21世纪步入老龄化社会，这一变化所形成的市场机会有哪些？ （1）老年人对书刊、娱乐、休闲的消费需求的不断增长，将促进老年文化娱乐市场的形成和发展； （2）老年人由于身体健康的原因，必然对医疗用品、药品、保健用品及营养用品有巨大的需求，形成老年医疗保健品市场； （3）由于家庭结构的变化，人口抚养系数有加大的趋势，原来由子女直接照顾老年人的工作可能被社会化的老年赡养机构所代替，逐步形成老年护理市场。 2、简述消费者市场的特点。 广泛性、分散性、复杂性、多变性、发展性、情感性、伸缩性、地位性和季节性。 3、现实市场的形成需要具备什么条件？ （1）消费者（用户）一方需要或欲望的存在，并拥有其可支配的交换资源； （2）存在由另一方提供的能够满足消费者（用户）需求的产品或服务； （3）要有促成交换双方达成交易的各种条件，如双方接受的价格、时间、空间、信息和服务方式等。 因此，市场的发展是一个由消费者（买方）决定，而由生产者（卖方）推动的动态过程。在组成市场的双方中，买方需求是决定性的。 4、简述市场营销组合的特点。 （1）可控性。构成市场营销组合的各种手段，是企业可以调节、控制和运用的因素。（2）动态性。市场营销组合不是固定不变的静态组合，它应根据内部条件和外部环境变化的影响，作出相应的反应。
销售管理体系
销售体系 从事管理阶层的管理者或者是公司老板总会有一套管理方法或者是管理制度，在销售这个行业上也不例外，那么在销售管理体系上我们需要注重无个关键点。 一、销售计划 销售工作有明确的基本法则，即制定销售计划和按计划销售。销售计划管理在于制定好一个准确可行的销售目标及实现这一目标的方法。 具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。 然而，许多企业在销售计划的管理上存在这样一些问题：如无明确目标的年度、季度、月度的市场开发计划;销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的;销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实;各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果;公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案;许多企业销售计划的各项工作内容，也从未
具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己手头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。 由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在当今竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。 二、业务员管理 “只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，一直等到业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核;无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证;业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大;业务员工作效率低下，销售费用高;业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。
销售管理2
销售管理 实训一普通销售业务 普通销售业务：普通销售业务模式支持正常的销售业务，适用于大多数企业的日常销售业务。 一、业务流程： 1、销售部门制订销售计划。 2、销售人员按照销售计划，与客户签订销售合同或协议。 3、销售部门根据销售协议填制销售订单。 4、销售部门参照销售订单填制销售发货单。 5、仓库部门参照销售发货单填制销售出库单。 6、销售部门根据销售发货单填制发票。 7、将销售发票传到财务部门进行收款结算。 二、两种模式 普通销售业务根据“发货－开票”的实际业务流程不同，可以分为两种业务模式。系统在处理两种业务模式的流程不同，但允许两种流程并存。系统判断两种流程的最本质区别是先录入发货单还是先录入发票。 1、先发货后开票模式，是指根据销售订单或其他销售合同，向客户发出货物，发货之后根据发货单开票并结算。 即先录入发货单，参照发货单生成发票、参照发货单生成出库单。 【业务流程】 1）用户填制销售订单，并进行审核。 2）销售部门根据销售订单填制销售发货单，发货单作为仓库出货及填制销售发票的依据，可以对应企业的专用票据，如销售小票、提货单、发送单等。 3）用户根据销售发货单生成销售出库单，客户接收货物。 4）销售部门参照发货单生成销售发票。 5）销售发票传递到《应收款管理》，进行收款结算。 先发货后开票业务适用于普通销售、分期收款、委托代销业务。 2、开票直接发货模式，是指根据销售订单或其他销售合同，向客户开具销售发票，客户根据发票到指定仓库提货。 即先录入发票，发票复核时生成发货单，参照发票生成的发货单生成出库单。
【业务流程】 1）销售部门根据销售订单生成销售发票，客户或送货人依据销售发票中某联到仓库提货。2）系统自动生成销售发货单，并根据参数设置生成销售出库单，或由《库存管理》参照已复核的销售发票生成销售出库单；在实际业务中仓库依据销售发票中某联做为出货依据。3）销售发票传递到《应收款管理》，进行收款结算。 开票直接发货业务只适用于普通销售。
管理信息系统习题及答案(最新)
一、单选题 1. 发现原始数据有错时,其处理方法为( ）。 C)应将原始单据送交原填写单位 B)由原始数据检查员进行修改? Ａ）由输入操作员进行修改? 进行修改 Ｄ)由系统自动检错并更改 ２．用结构化程序设计的方法设计程序时，程序基本逻辑结构不包括( ) A)顺序结构?Ｂ)随机结构?C）选择结构 D)循环结构 3. 决策表由以下几方面内容组成（）。 A)条件、决策规则和应采取的行动 B)决策问题、决策规则、判断方法 D)方案序号、判断规则、计算方法 C)环境描述、判断方法、判断规则? 4．校验输入的月份值最大不能超过12是属于( )。 C)逻辑校验 A)重复校验?Ｂ)视觉校验? D)格式校验 5. 工资系统中职工的“电费”数据（每月按表计费)具有( ）。 B)随机变动属性 Ａ)固定值属性? C）固定个体变动属性?D）静态持性属性 6. 下列关于结构化方法和原型法的描述错误的是( ）。 B)原型法与结构化系统开发方法所采用 A）结构化系统开发方法注重开发过程的整体性和全局性? 的开发策略不同
C)与结构化系统开发方法相比，原型法不太注重对管理系统进行全面系统的调查与分析 Ｄ）原型法适用于开发大型的MＩS 7. （ )又称数据元素,是数据的最小单位。 A）数据字典?Ｂ)记录?Ｃ）投影 D）数据项 8. 在诺兰(Noｌan)阶段模型中，“集成”阶段之后是( )阶段。 A)蔓延?Ｂ)数据管理?C)初装 D)控制 9．MIS的金字塔形结构中，位于底部的为( ）的管理过程和决策。 D)以上三者都有 Ａ)结构化?B)半结构化? C)非结构化? 10．在绘制DFD时，应采取( )的办法。 A)自下而上 Ｂ)自顶向下逐层分解 D)可以从任一层开始绘制 C)先绘制中间层? 1１. 校验位不可能发现的错误是（ ) A)抄写错 D)原数据错 C)随机错误? B）易位错? 1２. U/C矩阵用来表示（）对（ )的使用和产生。 Ａ）模块、数据 C）过程、数据类?D）数据项、记录 B）模块、数据项? 13．建立数据字典的分阶段是( ）。
销售管理制度
销售管理制度 前言 销售人员作为公司重要组成部分，是公司的宝贵财富，销售人员的天职就是为公司创造利润，在此基础上获得应有的回报；为了达到这个目标，销售人员必须具备职业化、专业化、精细化的业务素质，这就是公司对于销售人员的价值观； 销售人员的职业化不仅仅包括言谈、举止、形态、表情、服饰等外表细节，也包括团队意识、合作能力、职业操守等；更包括销售人员积极向上、勇于进取、永不言败的敬业精神，这种精神能够激发出渴望成功的心态；有了良好的心态才能有好的工作状态；对于销售这个职业，拒绝是常态，接纳是特例，好的工作状态就是我们能够在日常的拒绝和挫折中，仍然以昂扬的斗志出现在我们的客户面前，通过持之以恒的保证每天一定数量的有效拜访，实现个人和团队的销售指标。正所谓：没有拜访量就没有成交量；没有有效的、合理的项目梯队就不可能保证销售指标的持续完成； 销售人员的专业化：我司是电气成套设备公司，这就要求我们至少在客户面前，我们是公司产品的专家，因为客户永远都信任懂行的人，同时，我们要有专业的沟通能力、严谨的逻辑能力，要掌握基本的销售技巧，这就是专业化的要求； 销售人员的精细化：销售的过程就是不断与客户交流的过程，也是信息沟通的过程，在什么阶段，通过什么方式，和什么样的客户有效的传递我们的差异化市场定位，以凸显我们的优势，进而以适合我
们的方式实现最终成交，这在漫长的销售过程中，如果没有细致的、缜密的、全面的考虑，敏锐的判断和大局观，要想有好的结果是不可能的，这就要求具备精细化的销售素质； 销售人员的评价体系包括：基本素质、技能、技巧； 基本素质是指销售人员自身的诚实、正直、敬业、吃苦耐劳的精神、做事的韧劲以及学习能力等，这是销售人员通过家庭、受教育的背景等在进入社会前就已经形成的，并在工作中不断提升和完善自己，但这些基本素质恰恰决定了一个人未来的成就； 销售人员的技能则是指对公司产品、技术、行业、竞争对手、公司销售理念的掌握和运用。技能可以通过公司的针对性培训加以提升，但更主要的是需要个人的日积月累，长期沉淀与积累；销售人员的技巧则是指在销售过程的待人接物，为人处事等经验性的东西，这些通过有经验的销售人员言传身教，或者是通过社会上大量关于销售的书籍就可以提升，更多的是经验型的知识； 在这些评价体系中，公司更看重的是个人的基本素质，因为基本素质具备了，哪怕技能和技巧不足，可以通过后天的努力加以改善和提升，反之，技能和技巧再优秀，基本素质有缺陷，那么一切都将无从谈起。而基本素质是无法通过招聘选拔来测试的，只有通过日常工作行为来验证，所以公司注重对销售人员的日常行为过程管理，只有好的销售行为过程才会保证好的销售业绩，过程管理将重点考核新入职和经验不丰富的销售人员，在他们还不能有效地为公司创造价值时，通过对每周拜访数量、实际拜访质量、项目梯队建设情况、公司
销售管理业务流程
销售管理系统流程分析 一、销售管理系统的主要功能 销售管理系统主要功能包括： <1>销售管理系统的初始安装； <2>销售管理 <3>销售分类账和销售分析。 二、销售管理系统与其他系统的主要关系 其主要关系（如图1所示） 采购管理系统可以参照销售管理系统的销售订单生成采购订单。 根据选项设置，销售出库单，无论是在销售管理系统生成，然后传递到库存管理体系审核；还是在库存管理系统参照销售管理系统的单据生成都可以。 销售发票在应收款管理中审核登记应收明细账，进行制单生成凭证；应收款管理系统进行收款并核销相应的应收单据后，回写收款核销信息。 三、销售管理系统日常业务处理 1、普通销售业务 一般销售业务模型适用于大多数企业的日常业务。销售管理系统与其他系统一起为提供的销售报价单、销售订单、销售、销售发票，运输，销售结转销售成本处理整个过程。 <1>销售报价。在销售系统中，填制并审核报价单。见图2。 供应链销售管理报价报价单
销售定价是指向客户提供产品、规格、价格、付款条件和其他信息，双方达成协议，销售报价单可以转换为销售合同或销售订单。企业可以针对不同客户、不同的股票、不同的批次、不同的报价也可以参照报价单生成销售订单。在销售过程中，可以省略销售报价流 <2>销售订货。 在销售系统中，填制并审核销售订单。 供应链销售管理销售订货 销售订单是指与客户签署的一个合同，在系统中反映为销售订单。 如果早些时候提供给其客户，生成销售订单也可以指报价单。在销售业务流程，订单周期也是可选的。批准未关闭的销售订单可以生成销售发货或销售发票。 <3>销售发货。 在销售系统中，填制并审核销售发货单。 供应链销售管理销售发货销售发货单 当客户订单交货时，相关人员应按顺序进行发货。销售发货是企业与客户签订销售订单或销售合同、并运到客户的行为，销售业务的实施阶段。除了根据销售订单外发货外，销售管理系统还具有的功能是直接出货，那就是，没有事先输入销售订单，产品可以在任何时间发送到客户。在销售过程中，销售发货处理是必须的。 在直接发货模式中，发货单是由销售发票自动生成的，发货单可以作浏览，但不能进行修改、删除、弃审等操作，但却又可以关闭和打开；销售出库单是根据自动生成的发货单来生成的。 参照订单来发货时，一张订单可以很多次发货，多张订单也可以一次性发货。如果不做“超定量发货控制”的话，就可以超过销售订单数量发货。 <4>销售开票。 在销售系统中，根据发货单填制并复核销售发票。 供应链销售管理销售开票销售发票专用销售发票销售发票是指在销售过程中企业给客户开具销售发票及其所附清单的过程，它是销售收入确定、销售成本计算、应交销售税金确定和应收账款确定的依据，是销售业务的必要环节。 销售发票既可以直接填制，也可以参照销售订单或销售发货单生成。参照发货单开票时，多张发货单可以汇总开票，一张发货单也可以生成多张销售发票。 <5>销售出库。 在库存系统中，审核销售出库单。见图3。 供应链库存管理销售出库销售出库单 销售出库是销售业务处理的必要环节。在库存管理系统用于存货出库数量核算，在存货核算系统用于存货出库成本核算。 根据参数设置的不同，销售出库单可由销售系统生成，也可以由库存系统生成。如果是由销售管理系统生成出库单的话，只能够一次销售全部出库，但是若